大学生销售社会实践

大学生销售社会实践（精选8篇）

大学生销售社会实践 篇1

弹指一挥间，半年的时间就过去了。回望半年前，而我也由一个高中生转变为一个大专生了。以前，很是憧憬大学的生活，不会有整天做不完的复习题，不在需要用咖啡提神。而现在，似乎一切都过去了。我开始了全新的大学生活。

校园与社会环境本存在很大的区别，校园与社会环境的不同，接触的人与事也不大相同，这就要求我们利用假期时间走进社会实践。大学生社会实践是引导我们学生走出校门，走向社会，接触社会，了解社会，投身社会的良好形式。所以我们还可以在社会实践中学到许多在校园里学不到的知识。这就形成了从实践中学习，从学习中实践的良性循环。社会实践在我的大学生活中可算是重要的一部分了.1上来,太过诚实而不讲技巧,最终得到销量低的结果.而看到周围的”老江湖”们将自家产品夸大优点,回避缺点,忽悠顾客,这种唯利是图,尔虞我诈却换来销售楷模的称号,顿时对现实社会失望和气愤.然而再次干销售，我似乎成熟了许多,能客观理性地看这个问题.第一,产品质量问题在于研发及生产部门而非销售环节,作为销售人员,应该提高业务水平,掌握销售技巧,从企业利益角度出发做好销售工作.第二,销售人员应该相信企业,真诚对待顾客,尽全力为顾客做好服务工作.有了积极的态度,我的工作就变得充实而快乐而不是以前那样偏激.当小朋友经过我的柜台时我会主动提醒他到服务台领取赠品;当家人一起来选购时我会给他推荐适合全家饮用量的大桶果汁，当老年人来选时我则让他先试饮，选一喜欢的口味,并根据其身体状况.为其选购适合的，如：糖尿病患者，选择糖分少的；前列腺患者，建议饮用纯番茄果汁等。总之,我在销售的过程中尽量让顾客满意,把快乐传递给他们.,我意识到和谐的工作环境和人际关系是工作顺利的保障。刚开始的时候我感到店里竞争激烈,尤其是在客流量小时,顾客进门就好比羊进了狼群的势力范围.由于我是新人,对环境还不熟悉,不敢冒进行事,只是观察周围情况并认真学习.我知道,各品牌都在进行多方面较量,惟有自信自强者才能胜出。，学习和工作不同。在学校，每天有作息时间表约束你。课程表会告诉你，今天该干什么，明天又有什么事情要做。而在这里，你可以无所事事地像木瓜呆在那儿，然后老板不满意你的表现扣你工资或者将你开除。积极的就是主动接近顾客，拉近与顾客的距离，然后耐心的推销产品。这也实在锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。我们胆大了才能冷静，冷静了才能很好地通过顾客的言语与表情察觉顾客的想法，然后再作出适当的回应，不至于慌张得不知所措。我们必须主动努力才可能继续干下去。在学校，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力，虽然这也存在的竞争，可校园里总少不了那份纯真，那份真诚，一般不会招来嫉恨与报复。可是在社会中，优胜劣汰，你的成功就是别人的失败，工作直接影响了他人的经济利益。在社会中接触各种各样的顾客、同事、上司等等，关系复杂，这一切都需要我们有经验去处理。尽管存在竞争，我们还得不断学习别人优秀的地方，这需要我们有经验去调整自己的心态。而这些经验需要日积夜累，而不是在毕业后读本速成书便可成的失败的原因有以下三点：1，销售不是我的强项，我也未经过专业培训，更没太多实际经验，而且社会阅历少，和各类人交流过程中把握不好对方心理。2，我和那些在社会上打拼的人的差距也许就在于此：他们早经历了我今天才遇到的挫折和困难，相比之下，我还是不成熟。而且社会角色不同，生活压力不同，对自己的要求也不同。这份工作对于他们来说也许是一家人生活的保障，也许是还贷的需求，也许是子女教育的来源，而对我来说却是对社会的初探，当然我没有那样大的动力。再次，我对产品不熟悉，分析了原因之后，我便下定决心尽自己最大努力去弥补差距。,我更深地体会到”态度决定一切”这句话的含义。曾一度鄙视销售行业,因为曾经单纯的我第一次做促销时没能适应当时的工作环境,把在学校里学的一套理论硬搬到实践。

大学生销售社会实践 篇2

关键词：项目化,汽车销售,以生为本

专业课程项目教学模式与传统教学模式相比, 不再强调知识掌握的系统性和逻辑性, 而是注重以完成工作任务为核心的知识与技能间的放射性的演绎关系。文章以常州机电职业技术学院汽车技术服务与营销专业《汽车销售实务》课程为例, 介绍项目教学的应用情况。

一、汽车销售实务实施项目教学的必要性

常州机电职业技术学院自2008年建立汽车技术服务与营销专业, 该专业人才就业岗位主要有汽车销售顾问、汽车服务顾问等。该课程实践性较强, 学生必须深入企业才能了解市场行情, 培养出汽车销售的基本能力, 但在进入企业实习中, 因为各教学班级安排时间的不连贯, 给企业造成很大麻烦, 影响了他们的正常营业。随着项目化改革的深化及企业对人才需求要求越来越高, 并考虑到不影响企业的正常工作, 经过缜密的调查研究之后, 2011年决定对汽车技术服务与营销专业的《汽车销售实务》进行专业课程项目化教学改革。

二、汽车销售实务课程项目教学的实施

(一) 汽车销售实务课程整体设计

根据以上情况, 制定一套适合学校师资、设备、场地和学生实际的汽车销售实务的项目化改革方案已势在必行。基于以上考虑, 汽车销售实务的项目化教学改革方案的总体思路是:根据学生学习认知规律、汽车目标客户群体、汽车销售的九大标准流程及汽车销售企业对于销售顾问的岗位能力需求来组织课程教学内容。包括理论知识、实践知识与教学情境等内容。具体项目设置为:项目准备汽车销售认知、项目一自主品牌轿车销售、项目二合资品牌轿车销售、项目三客车销售、项目四货车销售。

教学内容的设计过程中所采用的教材是“十二五”规划教材, 教材内容和编排很合理, 适合教学, 也适合学生学习, 使用率高, 实用性强, 其中的汽车销售实例符合企业实际。除此以外还通过网络电子资源、企业一线资料、图书馆等多种途径来丰富教学内容。

(二) 汽车销售实务课程单元设计

汽车产品介绍是作为汽车销售顾问的基本能力之一, 下面以项目二中任务4产品介绍为例来详细说明教学是如何组织和实施的。本任务共8学时, 按照典型的六步项目教学法来组织实施, 具体阶段及时间分配如下所示:

根据该教学任务的实际需求, 本任务采用两阶段, 两个地点 (机房+实训基地) 分别进行教学。为进一步激发学生的积极性, 对每个同学的产品介绍的现场表现进行录像, 并可自行拷回欣赏。在最终成绩的考核过程中, 考核方式多样化, 学生考核与教师考核相结合, 过程性考核与结果考核相结合, 定量与定性相结合, 激发学生的积极性。

本任务教学的创新点主要体现以下几个方面:

1) 采用校企模式。

采用企业+校内+实训基地多地点收集及授课的方式, 所设置的教学情境来自企业的实际, 培养出的能力更能符合企业所需, 可以说来源于企业又归还于企业。

2) 课堂交还。

改变传统的教学模式, 改以教师的“教”为主变以学生的“学”为主, 以学生为主体, 教师在整个教学过程中注重引导, 课堂交给学生。

3) 灵活应用多种教学方法与手段。

在教学过程中, 灵活采用视频教学法、示范教学法、情境教学法等多种教学方法手段, 旨在“以生为本”, 激发学生的兴趣, 提高教学效果。

4) 培养学生能力为根本。

让“学中做”、“做中学”、“做中评”有机结合。

通过项目化教学的开展, 学生学习由被动式接受转向主动式学习, 职业岗位能力得到了提升。真正实现了学校与企业, 学习与工作的对接。

三、结语

通过项目教学在汽车销售实务中的应用与实践, 不仅有利于学生加深理解和掌握理论知识, 更使他们懂得怎样灵活应用这些知识。“项目教学法”充分发掘了学生的创造潜能, 全面培养了学生分析问题和解决问题的思想和方法, 提高了学生的各种能力。

另外, 项目化课程对教师也提出了更高的要求。要求老师必须先从整体上进行教学设计, 把握整个课程, 理清思路, 串接好各个琐碎的知识点。并需要预测授课中可能会出现的问题, 事先设计好解决的方案。这本身对教师教学水平的提高也是个很好的磨练机会。

参考文献

[1]任春红.项目教学法在高职旅行社经营管理课程中的应用研究, 2011.

[2]岳彩义.专业课程项目教学模式探析[J].职业教育研究, 2008.

二甲醚销售价格策略探讨与实践 篇3

【关键词】二甲醚、定价策略、随行就市定价法

最近几年，由于我国对清洁能源的支持，二甲醚企业密集上马，发展势头迅猛，二甲醚市场供需关系严重失调。截至2016年3月上旬，我国二甲醚有效产能为1054万吨，开工率仅为28.9%。在目前严峻的形势下，各个二甲醚生产企业如何定价进行销售，如何才能最大限度的维持生存，进而谋求发展？该文就此进行简略探讨。

一、二甲醚定价的前提

由于二甲醚市场已趋供过于求，很多企业已经常性出现单月亏损，甚至连续亏损；首先要考虑是否生产，最重要的是目前市场售价与单位二甲醚变动成本之间的关系。由于每个企业基本上都满足直至满负荷生产时，边际成本均逐渐递减的情况，故而，首要考虑市场售价与单位二甲醚变动总成本之间的价差。即市场价格大于单位二甲醚变动总成本时，结合现有渠道对产量的负载能力，保持生产；市场价格小于单位二甲醚变动总成本时，看价差大小，结合若原有市场暂时丢失后的对企业信誉、客户采购习惯、停车后员工流失等影响因素，考虑是否继续生产。数学式简答的表达为：Y=P-Cu-Tu。

其中：Y为是否进行生产的参考值，P为单位产品销售价格，Cu为单位产品变动成本，Tu为单位产品营业税金及附加。

二、二甲醚其产品性质所决定的基本定价策略

工业制备二甲醚通常采用两步法，而原料不论是气头甲醇还是煤头甲醇，在所制备的二甲醚的产品质量方面相差无几，因此具有较高的同质性；同时，由于目前信息及物流的极为通畅，使得市场价格较为透明。因此，这种几乎无差别的产品特性，就决定了二甲醚在定价时基本上根据当前市场的供需情况，在产品所能辐射到的区域内，采用竞争导向定价法中的随行就市定价法。这种定价方法贴合了目前二甲醚介于区域性垄断竞争和整体上类似完全竞争的市场结构。

三、在随行就市定价策略上的具体操作

虽然二甲醚供需市场通常维持动态平衡，同时也会因天气变化、甲醇价格、液化气价格、生产厂家停开车等诸多因素导致价格时常有所波动，甚至可能出现日内急剧波动情况。如何保持产销相对平衡，最大程度避免空库或胀库所带来的经济损失，且尽量保证在价格高位时多销售？经过几年的摸索和实践，总结了以下具体的操作措施，仅供参考。

1.根据目前的二甲醚市场形势并综合各方面的影响因素，预测最近二甲醚价格可能的波动趋势，心中有一个大方向；当天销售结束后，总结当日销售价格和销量与自身之前的研判之间的差距，总结原因，分析不足；并根据当前市场的接受程度、当前库存及市场可能存在的变动情况，确定第二天销售目标价格和目标销量。

2.根据昨日研判的目标价格和当日其他厂家的出货价格，综合考虑后，确定本公司的当日销售价格。首先将第一阶段目标销售量确定在当日产量的60%～70%附近进行报价，看客户的接受程度，进行市场试探。若客户反应积极，则将剩余30%～40%产量进行的逐渐提价销售，直至销售量符合预期；若客户接受困难，则适当调低价格进行销售，直至贴近预期销售量，以便减少次日销售压力，降低可能的高库存风险。同时每日制定的目标销售量要综合考虑当前库存量，进行适当增减，动态变化。

3.建立客户信息档案，实行分级管理，维系好客户关系。对长期的、需求量大的稳定客户，价格方面保持适当的优惠力度，且优先保证其供应，以此保证稳定的销量；对于间断性购货、需求量偏小的不稳定客户，价格方面适当提高，以此保证较高的销售单价。即：大户保量，小户保价，量价结合，区别对待。

4.结合客户所在区域和该区域的竞争激烈程度，进行价格区别对待。对于厂家周边、竞争程度较小的客户，以其他厂家的送到价为标准，适当提高售价至该标准附近；对于距离较远或竞争程度较大的客户，适当降低售价至其他厂家的送到价附近。这样既能保证产销平衡，又提高部分产品售价，最大程度上提高产品销售均价。即：区域划分，区别对待。

5.在距离上离生产厂家较远的销售区域内，寻找几家实力较强的分销商，在销售价格上予以适当照顾，保证其利润空间，形成良好的互利共赢关系。在生产厂家库存高企、有可能影响正常生产的情况下，分销商能利用其销售渠道，及时缓解厂家当前的销售压力，消化库存，保证厂家稳定生产。

总之，二甲醚销售价格策略的制定和实施是一套系统工程，在随行就市进行销售的基础上，要既能最大程度上提高销售均价，又能保证销售及时不至于影响正常生产。各个二甲醚生产企业要根据自身所处地理位置和市场竞争程度等具体情况，进行摸索，并根据条件的改变，做出适当调整，制定出符合自身实际、行之有效的定价策略。

参考文献：

[1]（美）菲利普·科特勒. 营销管理（第14版.全球版）[M]. 北京：中国人民大学出版社，2012，04.

大学生电脑销售社会实践报告 篇4

今年放假我来到了清华同方售后服务部实习，因为家里的电脑出现故障却不知道怎么处理，只能等专业人士来解决问题，本身我就对电脑很感兴趣，经朋友介绍就来到这里实习。短短1个月的工作过程使我受益匪浅。不仅计算机专业知识增长了，最主要是懂得了如何更好

今年寒假我来到了清华同方售后服务部实习，因为家里的电脑出现故障却不

知道怎么处理，只能等专业人士来解决问题，本身我就对电脑很感兴趣，经朋友介绍就来到这里实习。

短短1个月的工作过程使我受益

匪浅。不仅计算机专业知识增长了，最主要是懂得了如何更好的为人处事。当今社会一直处在加速的发展变化中，所以对人才的要求也越来越高，我们要用发展的眼光看问题，就要不断提高思想认识，完善自我。师傅说作为一名it从业者，所受的社会压力将比其他行业更加沉重，要学会创新求变，以适应社会的需要。如果是在单位，那就更需要掌握全面的计算机知识，因为小到计算机的组装维修，大到服务器的维护与测试，都需要一个人独立完成。可以说，近1个月的工作使我成长了不少，从中有不少感悟，下面就是我的一点心得：

第一是要真诚：你可以伪装你的面孔你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。第一天去服务部实习，心里不可避免的有些疑惑：不知道师傅怎么样，应该去怎么做啊，要去干些什么等等！踏进公司的办公室，只见几个陌生的脸孔用莫名而疑惑的眼神看着我。我微笑着和他们打招呼，尴尬的局面立刻得到了缓解，大家多很友善的微笑欢迎我的到来。从那天起，我养成了一个习惯，每天早上见到他们都要微笑的说声：“师傅早”，那是我心底真诚的问候。我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表达了对老师同事对朋友的尊重关心，也让他人感觉到被重视与被关心。仅仅几天的时间，我就和师傅们打成一片，很好的跟他们交流沟通学习，我想，应该是我的真诚，换得了老师的信任。他们把我当朋友也愿意指导我，愿意分配给我任务。

第二是沟通：要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟老师有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到网络中心，老师并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟老师建立起很好的沟通是很必要的。同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。通过沟通了解，师傅我有了大体的了解，一边有针对性的

教我一些计算机知识，一边根据我的兴趣给予我更多的指导与帮助，例如我对网络布线，电脑硬件安装，系统、网络或硬件故障排除，工作原理应用等方面比较感兴趣，师傅就让我和他一起完成电脑故障排除工作。在这次的工作中，我真正学到了计算机教科书上所没有的知识，拥有了实践经验，这才真正体现了知识的真正价值，学以致用。

第三是激情与耐心：激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在中心时，老师就跟我说，想做电脑维护这一块，激情与耐心必不可少，在产品更新方面，这一行业就像做新闻工作，不断的在更新，这就需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。在一些具体的工作当中也是这样的：记得刚来公司实习的时候老板安排我学习安装winxp操作系统，我本想这应该是非常简单的事，可没想到出现了很多问题，还

是在师傅一步一步的教导下，直到最后才把系统安装成功，用了整整两天的时。通过自己的摸索，调试，自此，我算是真正的弄明白了计算机的硬件安装，维护和更新。后来我又进行了各种计算机操作系统的反复安装调试，一遍又一遍的调试安装，自然有些烦，但我用我的热情与耐心克服这些困难，师傅也帮我用书面的方式整理了不少关于硬件故障的经验，比如说：我们可以在电脑启动的时候就可以通过声音来判断故障：1短:启动正常，2短:非致命错误，1长1短:显示错误，1长2短:键盘错误；计算机蓝屏的原因有：

一、系统重要文件损坏或丢失引起的(包括病毒所致)，二、内存超频或不稳定造成的蓝屏，三、硬件的兼容性不好引起的蓝屏，四、硬件散热引起的“蓝屏”故障；计算机经常死机的原因有：

一、系统出现错误包括病毒所致，二、主板的芯片或者其他的零部件损坏，三、显卡接触不良，四、内存接触不良，五、cpu风扇散热不良，六、计算机的电源有问题，七、硬盘出现故障等；计算机黑屏的原因：

一、显示器断电，或显示器数据线接触不良；

二、主板没有供电；

三、显卡接触不良或损坏；

四、cpu接触不良；

五、内存条接触不良；

大学生销售社会实践 篇5

社会实践在我的大学生活中可算是重要的一部分了.从大一开始,我就积极寻找各种机会锻炼自己.家教老师,服务生,推销员等都尝试过,也在这些角色中我也学到很多知识.这不放假了，也闲不住，就找找看能干点什么，刚好曾经促销过的某国产手机业务员找到我,希望我能社会实践在我的大学生活中可算是重要的一部分了.从大一开始,我就积极寻找各种机会锻炼自己.家教老师,服务生,推销员等都尝试过,也在这些角色中我也学到很多知识.这不放假了，也闲不住，就找找看能干点什么，刚好曾经促销过的某国产手机业务员找到我,希望我能在国美店做促销,考虑后我就答应下来.因为这是第一次能较长时间连续上班,即使工资低些我也愿意尝试一下.首先,我更深地体会到”态度决定一切”这句话的含义.曾一度鄙视销售行业,因为曾经单纯的我第一次做电器促销时没能适应当时的工作环境,把在学校里学的一套理论硬搬到实践上来,太过诚实而不讲技巧,最终得到销量低的结果.而看到周围的”老江湖”们将自家产品夸大优点,回避缺点,忽悠顾客,这种唯利是图,尔虞我诈却换来销售楷模的称号,顿时对现实社会失望和气愤.然而再次干销售，我似乎成熟了许多,能客观理性地看这个问题.第一,产品质量问题在于研发及生产部门而非销售环节,作为销售人员,应该提高业务水平,掌握销售技巧,从企业利益角度出发做好销售工作.第二,销售人员应该相信企业,真诚对待顾客,尽全力为顾客做好服务工作.有了积极的态度,我的工作就变得充实而快乐而不是以前那样偏激.当小朋友经过我的柜台时我会主动提醒他到服务台领取赠品;当学生来选购时我会给他推荐质优

价廉的手机，同时结合手机功能介绍一些学习方法,比如下载学习资料等;当老年人来选手机我则帮他选一款简单实用的,并耐心地教他操作.总之,我在销售的过程中尽量让顾客满意,把快乐传递给他们.其次,我意识到和谐的工作环境和人际关系是工作顺利的保障.刚开始的时候我感到店里竞争激烈,尤其是在客流量小时,顾客进门就好比羊进了狼群的势力范围.由于我是新人,对环境还不熟悉,不敢冒进行事,只是观察周围情况并认真学习.我知道,各品牌都在进行多方面较量,惟有自信自强者才能胜出.我在遵守职业道德规范的同时还尽量帮助同事，每天早上我都提前到岗帮大家擦柜台。坚持了几天，我的努力得到了大家的认可，渐渐地也得到了大家的帮助。我想，我们之间既是竞争对手又是合作伙伴，既是不同品牌的代表又是同一家店的店员，只有互帮互助才能使彼此生意兴隆，全店的销售业绩也能更高。最重要的一点，就是我认识到自己性格上的一大缺点：易于自卑。刚到店里的前三天都是零销量，看着周围没什么文化的同事都精明能干，我很自卑，甚至怀疑多年来为教育付出的时间，经历，金钱是否值得。然而朋友的一席话让我茅塞顿开。我分析了失败的原因有以下三点：首先，销售不是我的强项，我也未经过专业培训，更没太多实际经验，而且社会阅历少，和各类人交流过程中把握不好对方心理。其次，我和那些在社会上打拼的人的差距也许就在于此：他们早经历了我今天才遇到的挫折和困难，相比之下，我还是不成熟。而且社会角色不同，生活压力不同，对自己的要求也不同。这份工作对于他们来说也许是一家人生活的保障，也许是还贷的需求，也许是子女教育的来源，而对我来说却是对社会的初探，当然我没有那样大的动力。再次，我对产品不熟悉，无真机演示等这些客观因素都直接导致销量低。分析了原因之后，我便下定决心尽自己最大努力去弥补差距。第二天我从公司配了主推机型的演示机，利用午休时间去周围大型手机卖场学习，以顾客身份亲身体验，到同品牌柜台前“取经”。晚上回到家，我便上网查找本品牌企业概况以及营销技巧。平时在卖场虚心向同事请教，取长补短。而且时刻进行积极心理暗示，及时调整心态不急不躁。在短短两天里，我觉得自己像变了个人似的，自信多了，推销起来也如鱼得水一般。在接下来的几天里，我不断积累经验，销量稳步上升，甚至超过其他品牌。我这时意识到，要永远坚定地相信自己，因为我还是有很多优点的，比如态度端正。

十几天的实践很快结束了，虽然挣了不到一千块钱，却挣到了用一千块钱买不到的经验和生活

大学生销售社会实践 篇6

在大一上半学期我就积极参加了院里组织社会实践活动，例如到社区里帮助居民打扫卫生。可以说社会实践活动已经成为大学生活里的一部分。在大学的第二个暑假里，我姐把我推荐到了国美金街店的国美店里做韩国手机的推销员，考虑过后我答应了下来。开始主要是考虑到自己一直以来没有任何的工作经验，可以说对这个社会还不太了解，而且也想突破一下自己的性格，希望自己能够做到落落大方，能够有胆量和每个性格迥异的人讲话。让整日呆在象牙塔里的我，尝到了生活的现实和不易。或许，这种真切的体会，才是最宝贵的收获。同时我意识到了自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，这也是我接受了这份工作的另一个重要理由。

开始考虑的事情根本就是皮毛，只有真正的工作了，才知道别看是一个小小的工作，也会有多多的精神上的受益。每天早上九点上班晚上五点下班，在这段时间里要向没未来的顾客介绍他们所需要的产品。基本上，要首先问他们：“什么价位的，手机带不带系统，翻盖还是直板”，确定这些，在向顾客介绍相应的不同款式的手机。首先作为产品的推销员要了解商品的基本知识。基本途径为3种：第一种，阅读商品的宣传单，了解商品的基本特性以及商品的一些基本数据，其中包括：手机屏幕的大小，电容还是电阻，系统是什么的，cpu多大，内存多大，电池多少毫安的，像素多高等等；第二种，通过上网查询以及了解网上对该品牌的该项目的口碑如何；第三种，多看多听多去从那些资历比较深的店员中了解应该如何去向顾客推销、宣传我们的商品。这些是从宣传单上学不到的，就好比老师常说的“理论是理论，最终还是要应用到实际中去。”实践可以把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。从他们那里可以提炼出顾客更关注哪些，而且他们是经过厂家定期培训过的，更加了解每台手机的功能。

当店员对我侃侃而谈我家的手机的各种特性，而且他们对每台但是得款型、价格及特性的掌握程度的准确性确实让我十分的惊讶。突然间想起了这样一句话“365行，行行出状元”，让我觉得这句话非常有道理。在每一行做到最优秀都是一件让人非常佩服的事情。我知道，也许我遇到的这位店员并不算是最优秀，但是他让我更深刻地理解了曾经因为英语老师对两个单词的理解。这两个单词分别是：perfect（完美），success（成功）per（向前）+fect(做)-->一直不断向前地做下去，可以理解为：想要把一件事情做到极致，完美需要持之以恒，坚持不懈地将一件事情做到底。而如何理解success呢？suc（表示方向向下）+cess(走）-->一直走下去，由此可以看出，在外国人的眼里如何定义完美和成功，就是看这个人有没有持之以恒的耐力。也就是中国人常说的坚持就是胜利。同时不得不提的就是，时代在发展，人们都在进步。以前我并不以为销售员的专业知识很过硬的，但当他们可以细致的说道手机里面各个元件和功能的时候，我的那种敬佩之情也就油然而生了。

这次社会实践活动是我意识到资深的一些不足，得到了了锻炼，同时也收获了很多关于销售员这一工作的工作性质。首先，我意识到作为一名销售员，要摆明自己的位置，应该提高业务水平，掌握销售技巧，从企业利益角度出发，做好销售工作。第二，销售人员应该相信企业，真诚对待每一位顾客，做好服务工作。个人觉得，销售员这一职业也属于一个服务行业，服务行业首先就需要你对你的顾客有一种亲和的态度，也叫做亲和力，在与人的沟通

交流中我发现亲和力是人与人更好沟通的一座桥梁。总之，在我销售电视的过程中，我尽量地把快乐传递给他们。

最重要的一点是我认识到了自己性格上的一大缺点：容易产生自卑心理。初到社会，初次体验工作，体验自己赚钱的生活，开始的一切的一切都是那么的不顺心顺意，那么的力不从心，和那些看、精明能干的店员相比，我是那么的逊色于他们，甚至觉得差别是那么的遥不可及。我甚至开始怀疑这么多年来为教育付出的时间、经历、金钱是否是值得的。然而久经商场的母亲的一席话让我醍醐灌顶，忽然间觉得茅塞顿开，我分析了失败的原因有一下三点：首先，虽然我善于演讲，但并不是即兴演讲，往往是在此之前我做过很多准备的，甚至我上过专业课，有专人培训过我。而销售这一行业，我未曾接受过专业的培训，更没有太多的实际经验，而且社会阅历少，和人交流过程中把握不好对方心理。其次，我和那些在社会上打拼的人的差距也就在于此；他们不过是早些经历了我今天才遇到的挫折和困难。相比之下，我还是不够成熟。而，就是因为社会角色不同，我们之间的生活压力也就不一样，对自己的要求也就不同。这份工作对于他们来说也许就是一家人的生活保障，也许是还贷的需求，也许是子女教育的需求。而这份工作对我来讲，却是对这个社会的一个初探，当然我没有那样大的动力。再次，我对产品的熟悉度不够，没法更好的告诉顾客这个产品在各个性能方面的优点。分析原因后，我便去解决问题，多多的向那些店员们取经。我意识到了很重要的一点，自卑不见的完完全全是一件坏事，自卑是因为发现了自身的一些不足以及与他人的差距，发现问题却不及时的想办法解决，任由自卑的肆意才是一件可怕的事，一种可悲的心理。发现问题解决问题，才会获得一种新的自信。我的一位老师曾经这样说过：“我最讨厌轻易说不能，轻易否定自己的人。不要对自己说不可能，因为当你对自己说不的时候，一件或许你可以做成的事情你都做不成了。从内心深处告诉自己可以，或许你会给自己一个奇迹。”这又使我想到了临近高考的最后一百天里，我坚信我可以再多考一百分，就这样我竭尽全力的冲刺，终于在高考成绩公布下来一天发现自信，相信自己是可以创造奇迹的，我真的又比以前多考出了一百多分。自信是一笔财富，有时他真的可以创造出奇迹，但在这过程中一定是需要汗水的浇灌。

在工作中我遇到很多性格迥异，个人素质各不相同的人。我欣慰的看到有不少儿女是为父母买手机的，“百善孝为先”。要过春节了，子女为父母买去的不仅仅是手机，更是一份温暖与体贴。或许过完春节吃过团圆饭，儿女又要四处奔波，为生活打拼，或许老人又要独守空房，我想这部手机就会是老人最好的陪伴了吧！当然，我也见到了很阔绰但很儒雅的商人，他们可以一次买很多的手机，态度依旧是很平和的。我也见过一个“富家子”，那天他来就直接询问我们店最新款苹果4手机，在介绍产品的过程中，我可以感觉得到无论是语音、语调还是姿态都流露出他的傲慢。或许从他的身上我可以看到多多少少有自己的影子。我想尊重别人将是我们一辈子都要记得去做的事情，同时也是我们一直要学习的事情。

大学生销售社会实践 篇7

关键词：电力销售,电力免费赠送,社会福利,电力公司,管制策略

电力工业是由市场供给的准公共产品, 在过去因其自然垄断性被国家电力公司垂直一体化垄断经营。自从上世纪八十年代后期, 人们逐渐认识到没有必要将电力的生产、输配及销售等环节整合为一个公司垄断经营, 其自然垄断性仅体现在单一的输配网络上, 而在生产、销售等规模经济影响较小的环节上, 可以适当地引入竞争, 只要在政府的监管下能确保各公司无差别使用输配网络, 则生产以及销售环节的市场竞争可以带来价格的下降和生产率的提高。

然而从世界各国电力改革的经验来看, 由垂直一体化垄断经营到解除管制逐步市场化的过程是一个复杂的过程, 尤其是相对单纯以资本增值及效率为首要目标的市场, 社会主义要求以全社会的利益为最终目标, 追求实现全体人民的共同福祉。因此, 构建社会主义和谐社会就必须处理好市场化改革与维护社会稳定的关系:一方面通过改革激发社会的创造性活力;另一方面也要注意把改革的内容和社会可承受的程度统一起来, 在保持社会生机和活力的前提下谋求社会秩序的和谐稳定, 为改革发展创造良好的社会环境。

进入二十一世纪后, 我国电力工业逐步开始了以打破垄断, 引入竞争, 建立开放的电力市场和有效的政府监管体系为目标的体制改革。在原国家电力公司的基础上进行资产重组, 组建了两大电网公司、五大发电集团公司和四大辅业集团公司, 开展了区域电力市场的试点运行和模拟运行, 历时近四年的电力改革在发电侧初步实现了厂网分开、主辅分开、竞价上网。

但由于参与市场运作的电力企业主要都来源于原国家电力公司, 相互之间有着天然的联系, 而且数量有限、市场份额巨大, 它们往往通过默契合谋来行使市场力, 影响市场的正常和有效运作。另外, 在发电侧打破垄断引入竞争的同时, 电网企业输配售一体的垄断体制尚未打破, 其双边垄断的购销经营机制仍在发挥强势作用。电力工业无论是发电, 还是输配供电长期以来形成了非常封闭的经营环境, 与消费者之间形成了强烈的信息不对称。因此, 在我国为实现可持续发展大幅度上调资源消耗性产品的背景下, 这些寡头垄断企业往往以他们手中的资源, 凭借着强化垄断和不断涨价来实现企业财富的积累, 使他们的利益与社会公共利益脱节。面对没有选择的供电市场, 信息不对称的消费者相对于电力企业的强势垄断处于弱者地位。

因此, 政府应该通过制度设计, 使这些寡头垄断企业的收益与销售收入不能直接形成因果关系, 只有通过降低经营成本, 提高能源和资源利用效率所节约的费用才能创造他们的财富, 使他们从涨价的热情中彻底摆脱出来, 否则构建社会主义和谐社会只能是空谈。在通常情况下政府往往对垄断行业采用价格管制, 如成本加成法、最高限价法、标尺竞争法等, 但由于信息不对称, 政府很难得到准确的成本信息制定有效的价格管制策略。

由于国外发达国家电力市场比较健全, 普遍存在电力富裕但电价较高问题, 所以他们进行的改革主要在需求侧, 以降低电价、改善服务为主要目的。在比利时的佛兰德斯, 针对竞争性的家庭供电市场的准入, 采用了一种具有福利效果的强制性管制策略:在电力市场中运行的每一个销售商——无论是新进入的还是已经存在的——都有公共服务的义务, 即免费为每个它为之服务的家庭提供每年1 0 0 K W h并外加为家庭中每人100KWh的电力, 公司只能对超出免费部分的电力供应收费。到目前为止, 该规定的有效期不仅延长了, 而且比利时政府也参照佛兰德斯的做法提出一个永久性的免费电力供应下限:为政府指定的家庭如老人及贫困人员, 提供每户556KWh免费电力, 最后还规定不能对付不起电费的家庭断电, 必须保证最少6安培的连续电力供应。事实证明此举在减少进入电力市场者数量的同时, 不仅提高了社会福利, 也提高了电力的总产量。

本文认为该强制性的电力免费赠送策略同样也适用于中国目前的电力改革, 该策略能够将电力企业从垄断和信息不对称中的获利进行重新分配, 实现社会福利。下面本文将通过详细的分析来证明该策略在降低垄断价格的同时, 还能提高社会电力的总产量。

一、对电力公司的影响

电网企业下属的电力公司作为单一的供电商, 负责为区域内所有用户提供电力, 在此不考虑工业和商业用电需求, 只考虑针对居民用电需求的电力生产和销售。电网企业以一个固定费用为其提供传输配电服务, 因此电力公司的成本包括固定成本和可变成本C (Q) 。在此设定电力市场中需求函数的反函数为P (Q) , 其中P为售价, Q为全年的销售电量 (单位为KWh) , 需求函数是价格P的减函数, 即。在没有任何管制的市场中, 电力公司追求利润最大化:

相对于Q的边际收益MR (Q) :

由一阶条件:

可得其供应量最优值, 设定是利润最大化的唯一最优值。

接下来考虑强制性的电力免费赠送管制策略所带来的影响。Q仍为全年的销售电量, 其中包括免费赠送的电量QF。注意到免费赠送电量QF是随家庭数量变化的变量, 但考虑到规定免费赠送电量是政府行为, 因此在这里假设需要供应固定数量的免费电量, 即QF为常数。

电力公司追求利润最大化:

相对于Q的边际收益:

由一阶条件如下:

可得其供应量最优值, 设定是利润最大化的唯一最优值。

考虑到, 则, 即电力公司的边际收益在实施电力免费赠送时会增加。

二、对社会福利的影响

本文以需求函数为线性, , 边际成本MC (Q) 为常数为例, 分析实施强制性的电力免费赠送管制策略对社会福利所带来的影响, 图中AC (Q) 为平均成本曲线。

将P (Q) 代入 (1) 、 (2) 式, 得到:

二者斜率相同, 在图中MR (Q) 在Q轴上向右平移了QF/2到MRF (Q) 。

当电力公司不提供QF时, MC (Q) 与MR (Q) 的交点a在Q轴上对应着最优均衡电量Q 0, 在P (Q) 上对应着最优均衡价格P0, 其利润为图中P0ecAC (Q0) 所围的面积。当电力公司被强制要求提供QF时, MC (Q) 与MRF (Q) 的交点b在Q轴上对应着最优均衡电量Q*, 在P (Q) 上对应着最优均衡价格P*, 以价格P*销售电量Q*-QF的利润为总收益 (图中ghdf所围的面积) 减去QF带来的损失 (图中hQFOAC (Q*) 所围的面积) 。由图可知:Q0P*, 即当电力公司被强制要求提供QF时电力市场中最优均衡电价下降, 最优均衡电量上升, 且很明显电力公司的利润减少了。

总之, 本文提出的强制性电力免费赠送策略是对电力销售环节管制策略的一种有益探索, 对构建社会主义和谐社会有一定的实际意义。该管制策略能使处于垄断地位的电力公司利润减少但边际收益增大, 能使电力市场中最优均衡电价下降, 最优均衡电量上升, 为社会福利带来有利的影响。

参考文献

[1]Maarten Pieter Schinkel, Jan Tuinstra.Forced Freebies:A Note on Partial Deregulation with Pro Bono Supply Requirements[J].Journal of Regulatory Economics:26:2177-187, 2004

[2]Cremer H, Grimaud J.Entry and Competition in the Postal Market:Foundation for the Construction of Entry Scenarios[J].Journal of Regulatory Economics:19:107-121, 2001

[3]Geradin D.The Liberalization of Electricity and Natural Gas in the European Union[R].2001.Amsterdam:Kluwer Law International

[4]田红云:我国电力工业体制改革中的垄断与管制[J].软科学, 2005年第40卷第5期

大学生销售社会实践 篇8

关键词：体验式教学；销售管理；教学方法

一、开展体验式教学的必要性

高职市场营销专业中的《销售管理》属于专业技能应用性课程。在销售管理实践中没有千古不变或“永恒”的定理，必须对具体问题作具体分析。市场的复杂性和销售环境的多变性决定了运用销售管理知识的技巧性、灵活性和创造性。在学习销售管理的过程中，如果缺乏实际应用，就不能全面深入地了解有关理论知识体系，更难以掌握和运用。

在平时的教学中，教师通常会遇到两大问题：一是课程内容涉及大量的程序化操作知识，单纯靠教师讲解难以激发学生学习的热情与兴趣，也难以让学生理解其对实际销售管理活动的重要性；二是市场中遇到的突发事件和顾客的个别要求是没有办法预料的，这就对销售管理者的自身素质（应变能力）要求很高，必须依赖学生自身的摸索与总结。这两大问题的解决需要教师转变教学观念，从具体知识的灌输转变为培养学生的思维方式和学习观念，使学生知道得到这些知识的过程，使其“知其然”、“知其所以然”。因此，开展体验式教学是必要的。应根据学生的认知特点和规律，通过创造实际或重复经历的情境和机会，呈现或再现、还原教学内容，使学生在体验的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义。

二、开展体验式教学的思路

在体验式教学过程中，笔者首先设置好教学目标，并尽可能为学生提供可听、可看、可触摸、可经历、可操作的机会，以创设体验环境。然后运用案例体验、项目体验、角色体验、公司体验等体验教学策略尽可能把抽象的知识还原成事实，让学生面对需要去思考、讨论、合作；让学生去体验事实，体验问题，体验过程、体验结论，使学生真正感受到感情与思想的萌生、形成和交流的过程，最后在体验过程中作出总结和提炼。销售管理课程教学过程中的体验式教学思路如图1所示。

图1 销售管理教学中的体验式教学思路

三、开展体验式教学的实践

以真实情境为素材、以操作体验为特色、以团队协作为支撑、以提高技能为目标，将不同体验式教学方法尝试运用在销售管理的教学实践中，旨在通过引导学生解决实际的问题，使学习者建构起宽厚而灵活的知识基础，发展有效的问题解决技能，发展自主学习和终生学习的技能，成为有效的销售工作人员。

1.案例体验，实战分析

这是一种在教学过程中围绕某教学案例，让学生深入体验案例背景后，综合运用所学知识与方法对其进行分析、推理，提出解决方案，并在师生之间、同学之间进行探讨、交流的实践性教学形式。案例教学能改变学生被动、消极地接受知识的状况，培养学生主动学习、独立思考、综合分析和创造性地解决问题的能力。

案例有两大类。一类是书本上及网络上的可搜索到的现成案例，这类案例数量比较多；而另外一类案例就是师生的实际市场销售案例，尤其是学生亲自实践的案例。笔者侧重对第二类案例进行运用。一方面收集整理学生自己参加社会实践的案例；另一方面鼓励有市场经历的同学在课堂上把自己销售管理过程中遇到的问题及自己的处理办法拿出来供大家讨论，展开实战性的分析。比如，在学习销售渠道的管理时，有一个学生提供了她个人的真实案例：她在校园中代理某一品牌的糕点，有一天，她接到了顾客的投诉，说校园中另外一个卖这个品牌糕点的人是有礼物赠送的，质问她为什么没有。经查找原因后发现，另外那个人是另外一所高校市场的代理商，而公司对此漠不关心。因此，该同学非常懊恼。同学们纷纷从多个角度展开讨论，并归纳出现在发生的是市场串货行为，从而提出多种处理意见。类似这样的案例为学生提供了一個个真实的情境，让学生有机会分享市场实战中的经验与教训，印象尤为深刻，对学生职业技能的提高有非常强的现实意义。

2.项目体验，探究操作

随着产学研合作的深入，市场营销专业的教师可能会获得较多的研究与应用课题（项目）。在这样条件下以专业教师承担的纵向与横向课题，尤其是与企业合作的横向课题为基础，让学生量力而行地参与此项目部分甚至是全部内容的研究与应用工作，对学生来说是很好的实践技能锻炼机会。因此，项目体验教学就是通过进行一个完整的项目工作（如销售渠道设计、销售计划制定、客户关系管理等）进行的实践教学活动。也就是让学生从解决实际问题出发，通过自己动手实践和亲身体验，主动收集信息，获取所需的知识，主动分析和探究问题，在研究的同时，将知识内化成学生自身的经验体系的学习过程。当然，在项目体验中，需要教师合理安排教学实践，根据学生的能力与项目的难易程度和教学知识的关联度，妥善处理自我研发与学生参与、学生能力与教学知识关系等矛盾。

例如，为了让学生能深刻地理解客户经理及销售人员应该具备的素质，笔者挑选部分学生参与到丽水市烟草公司松阳分公司的横向课题“客户经理作用的发挥和素质的提升”当中来。通过为学生提供研究资源、项目机会和实践指导，让学生从解决实际问题出发，深入市场一线，自己动手实践和亲身体验，主动收集客户经理素质需求的信息，主动分析和探究问题，在研究的同时，将知识内化成学生自身经验体系的学习过程。然后，要求参与项目研究的同学在班级中开展经验交流活动，让学生用自己的体验去引导其他同学。对此，学生们普遍反映这样的教学方式远比教师在课堂中的说教要更加形象、更加容易理解。

3.角色体验，模拟演练

这一教学模式是教师把教学内容设计到销售过程之中，将学生分组，由组员来扮演销售经理、销售业务员、团体顾客、个体顾客、顾客家属等角色，以小品或游戏的形式来再现实际情景，让学生去寻找问题沟通与解决的方式，并“身临其境”感受当事人的心理历程。如在学习销售过程管理这个环节中，由学生自选商品、自定市场背景，展开模拟销售，从中考核学生运用销售展示技巧、顾客异议处理技巧和促进成交技巧的能力。这样的方式可以引导学生积极参与，改变平时懒散的学习作风，开动脑筋设计各种可能情景，主动自觉地投入到学习过程中，充分表达了学生的态度、价值观和情感；克服了学生的胆怯心理。

4.公司体验，落实环境

这是一种利用课余时间或假期开展从事产品销售的实践教学方法。开学之初，将班级设为销售公司，销售公司下设地区销售分公司，每个地区分公司由5-6个学生自由组合，从事某一种或某一大类产品的销售，地区分公司之间每个月进行一次业绩评比、总结。如在讲授销售计划制定的知识时，可要求学生根据每分公司的实际情况，制定月别销售计划和周别销售计划；在讲授销售区域划分的知识时，可要求学生根据每分公司进行销售的产品及公司的实际情况，进行销售区域的划分。这种真实工作环境实训教学方式的开设，可以为学生构建一个平台，让学生发现自己的潜力，挖掘自己的潜能，并且能将课内学习的知识能带到实践进行检验，并且也可将工作中的疑问带到课堂来进行讨论，真正做到课内外融为一体。

四、开展体验式教学的启示

在多轮的销售管理教学中，笔者探索着运用体验式教学，从中也得到了深刻的启示，明确认识到体验式教学的运用应当努力做到既发挥教师的指导作用，更要充分体现学生的学习主体作用，既注意教师的教，又注意学生的学，把教师和学生两方面的主动性、积极性都调动起来。

1.灵活转变教师和学生角色

上述的教学方法的应用是对传统教学方式的一种改革与发展，教师要改变传统的教学观念，不能再充当“一支粉笔、一张嘴”、“一言堂”式教学的实施者，而应当积极建构不同的学习情景，运用不同的体验式教学方法激发学生的学习兴趣，注重与学生互动，让学生在一种浓郁而轻松的课堂氛围中获取知识、思考问题、主动学习。在这一过程中，学生应该成为课堂的主体与主角，教师则应发挥指导引导的作用。

2.充分认识学生群体差异

高职院校的生源一般是达不到普通高校录取分数线的普通高中毕业生和中专、职高、技校的“对口生”，学生底子薄，文化基础差是不争的事实。除少数特殊情况外，大都是不爱学习，不会学习，在中小学没有养成良好的学习习惯。高考中大都成绩不理想，加上初中、高中时缺乏老师关注和同学尊重，不少人存有自卑心理。面对这样的学生群体，生气、恨铁不成钢不行，抛弃、任其发展不行，赶鸭子上架、硬逼硬卡更不行。故我们在具体的教学中决不能“一视同仁”，而要根据学生的不同特点来创建不同的体验情境。对于思考能力强一些的学生就适合做项目体验，对于模仿能力强一些的学生就适合做角色体验等等。

3.综合运用不同教学方法

须知，每一种教学方法都是为教学目标服务的，都应与所对应的理论知识相联系。因此，体验式教学方法要想发挥其作用应“因时因地”而制宜，绝不能用某一种方法来排斥和否定其他教学方法。应注意综合应用不同的教学方法，以某种方法为主、其它方法为辅，灵活加以运用。不管是用何种教学方法，均应充分考虑以学生为中心，激发学生的学习兴趣和首创精神，使学生愉悦地进入情境，主动参与，知识外化，自我反馈；使自学、讲授、讨论、测试、练习溶于一体，节奏快、密度高、容量大、及时反馈；使学生处于一种既兴奋、又紧张的情境下，参与范围广、思考深、效果好。

4.并举挑战性与可行性原则

教师要考虑如何站在稍稍超前于学生智力发展的边界上（即最邻近发展区），通过提问引导讨论，切忌直接告诉学生应该做什么（即不能代替学生思维），对学生做出肯定满足其挑战性的需求。同时，在创设情境、任务及问题时要尽量简单，避免繁琐与复杂，控制在学生能力可及的范围内，使学生实施的可行性强。否则，学生就会放弃努力，体验就失去了其在教学中的作用。

参考文献：

［1］ 陈万卷.“AIDA”模式与市场营销案例教学研究［J］.武汉

工程大学学报，2007，（11）：84-86.

［2］ 丁爱侠.美国LPFE体验式教学对我国教学改革的启示［J］.

宁波大学学报（教育科学版），2009，（6）：119-122.

［3］ 盖祥震.“团队项目体验式”教学模式初探［J］.深圳职业

技术学院学报，2009，（6）：40-43.

［4］ 郭佳，李光霞.从传输式教学到体验式教学［J］.北京交

通大学学报（社会科学版），2010，（1）：124-128.

［5］ 胡志权.分组式教学在高职市场营销课的应用探讨［J］.

科技信息（科学教研），2007，（36）：361，384.

［6］ 贺庆文.基于建构主义的市场营销课程教学改革探析［J］.

山西财经大学学报（高等教育版），2007，（6）：39-41.

［7］ 赵秀芳.“市场调查与预测”课程体验式教学模式研究［J］.

现代教育科学，2009，（9）：97-99.

［8］ 朱丽萍，王巧霞.独立学院管理学教学模式趋于体验式教

学改革的思考［J］.中国电力教育，2009，（20）：94-96.

An Exploration and Practice of the Experiencing Teaching

in Course of Sales Management

XIA Feng

Abstract: Because of its advantages of being interactive and experiential, experiencing teaching has been widely applied in the teaching of sales management course. This paper analyzes some significant experiencing teaching methods, such as case experiencing, project experiencing, role experiencing and corporation experiencing. In order to cultivate vocational skills and strengthen overall quality education, it is necessary to create learning situation.

Key words: experiencing teaching; sales management; teaching methods

收稿日期：2012-06-27

基金項目：浙江省教科规划课题“基于行动导向的高职销售管理课程教学改革探索与实践”（SCG382）