模拟谈判视频活动心得

模拟谈判视频活动心得（精选10篇）

模拟谈判视频活动心得篇1

在考完四六级之后的星期天，我们小组的同学相约行政楼，去拍摄我们的模拟谈判视频，用我们的行动来展现在商务谈判课上所学到的知识。

虽然在上课的过程中老师为我们放过一些模拟谈判的经历，但是这次拍摄视频对我们小组的每位成员来说感受最真切，认识最深刻。商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆！其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜！谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。

通过这次模拟谈判，我也认识到谈判专业知识的重要性。谈判虽然是灵活性很强的学科，但是依然有自己的章法和套路。也许不学习专业知识和理论，我们依然会谈判，比如生活中我们每个人都必须买东西，与人交往有时求人办事。但是书本上的理论毕竟是很多专业人士多年经验的积累，是出书人总结的谈判精髓，它很全面并且是一种捷径。

我们小组的模拟谈判是关于“天津森泰木材有限公司与香港宏盛股份有限公司”的谈判。在筹备谈判的过程中，一直到拍摄视频的前一天晚上，我们小组的所有成员都一直在翻阅书籍上网查阅有关的资料，了解各种谈判技巧和策略，和各种社交场合下的礼仪，并了解这两个公司的环境，进行详细的分析，考虑了各种可能发生的状况，让整个谈判过程跌宕起伏，找到创新的看点，精益求精。团队合作是做好一切的基础。我们小组共有十七个成员。每个人的风格各异，在组长冯雅的带领下，每个人都分到了自己满意的角色，并且做好了充分的准备。

有句老话叫：“人多力量大”。谈判小组正是这样，有人强势，就要有人打圆场；有人不拘小节，就要有人精打细算；有人霸道横行，就要有人以礼相待；有人不动声色，就要有人引蛇出洞。这次合作真的是很有趣，演练时郑重其事，去也不乏欢声笑语。我们合作的十分默契，每个人都有自己展现才能的机会，每个小组成员都在为这次视频尽自己的最大努力。

一场成功的谈判就像是一场博弈，比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定有用，很多成功的谈判，不一定要巧舌如簧，而是谈判人员的细心程度。“细节决定成败”同样适用于谈判桌上。通过这样一次谈判实验，我们还学会了如何运用技巧掌控全局，学会了求同存异、追求长期利益。这样的考试形式是我们以主人公的角度，身临其境的感受一场无硝烟的商战，把理论运用到实处，给我们的印象十分深刻，相信我们这一生都有所收益。

世纪谈判视频观后感篇2

1984 年 12 月 19 日，中国政府和英国在北京正式签订《中英关于香港问题的联合声明》，规定中华人民共和国政府 1997 年 7 月 1 日对香港恢复行使主权。在此之前，邓小平与英国前保守党首相撒切尔夫人曾经历了惊心动魄的交锋，小平同志最终凭借惊人的魄力和胆识赢得了谈判，赢得了对手的尊重。小平同志为捍卫国家主权和领土完整而表现出的大无畏气概，给我留下了深刻印象，话语间充满着智慧，让我第一次感受到谈判的艺术。自从撒切尔夫人派遣英国前首相希思、总督麦理浩等人间接探询，于１９８２年９月前往北京与邓小平见面后，经过22轮艰苦谈判，中英两国终于达成协议，迎来收获的时刻，香港终于如期回归祖国的怀抱。谈判的详细内容在此我就不复述了，我重点说下我的感想：世人将会永远铭记和纪念这位“一国两制”创始人为香港顺利回归付出的努力，小平同志在香港回归谈判中所展示出的雄才伟略值得我们后人从中学习，学习他的智慧，学习他的气魄，更要学习他的做人，做中国人民的好儿子！我十分佩服邓小平总理过人的胆识、缜密的思路、坚决的态度和坚定的立场。撒切尔夫人在之后的回忆录中谈到：“我早就听说邓小平是实事求是的人，跟他一打交道，我还发现他是一个非常执着的人，他的态度很坚决。他说，香港主权根本不在讨论之列，稍后中国会正式公布收回香港的决定。这一点出乎我的意料之外。和邓小平的谈判进行得相当艰难，我连最初的基本目标都没有能够达到，尽管作了这次让步，却仍然没能动摇中国的立场。至此，我不得不决定向中国交还主权和治权，除此之外，没有别的选择。”由此可见，撒切尔夫人的无奈之情溢于言表，对邓小平的钦佩之情亦真心中肯。

通过观看这场世纪谈判，我学到了不少谈判的技巧。在谈判中首先应该确定谈判态度。纵观整个谈判历程，邓小平与撒切尔夫人的谈判风格都非常强硬。邓小平在陈述自己想法时，立场十分坚定，非常坦率和直接，几乎完全不管外交上谨慎圆滑那一套。言语中具有攻击性，形成谈判强势。其次应当充分了解谈判对手，知己知彼。对于整个谈判要做到知头知尾。事先做好充分的准备工作，包括了解对手谈判目的、谈判习惯、心里底线等，以便从容应对。另外，谈判者应当能够控制谈判局势，条件松紧，气氛冷热，使谈判进程向着利于己方的方向发展。最后，谈判双方在磋商和讨价过程中，要注意张弛有度，既要坚持立场，又要给对手留有余地，避免谈判陷入僵局，确保谈判顺利进行。

模拟谈判要求篇3

第一部分

1、开局阶段（2分钟）

此阶段为谈判的开局阶段，双方分别派出一位做上台演讲，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述

⑴入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。介绍己方成员。

⑵有策略地向对方介绍己方的公司实力、谈判条件。

⑶安排谈判事项和议题，试探对方的谈判条件和目标。

⑷不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

⑸在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

⑹可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒

⑺适当运用谈判前期的策略和技巧。

2、正式谈判阶段（10分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现，此阶段双方累计时间共10分钟，此阶段双方应完成：

⑴分析双方的利益包括即时利益、潜在利益以及长久利益，对谈判的议题进行深入谈判。

⑵设计和提出方案，使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

⑶引入评价方案的标准，寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

⑷估计各自的保留点和底线，获得己方的利益最大化。

⑸ 寻求达成协议的替代方案

⑹出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

⑺双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

⑻注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

3、休局（1分钟）

此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。

在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

4、谈判总结阶段（2分钟）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成：

⑴对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

⑵回顾总结对各项议题所达成的一致意见和人存在的不同意见，以确认对所达成的协议已确实不存在疑惑。

⑶如何执行协议，对相应的措施做出必要的部署。谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

⑷进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。

⑸无论如何必须达成协议

第二部分同学和老师提问

提问要求：

⑴针对谈判议题本身、谈判过程的表现、谈判同学的知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。

⑵进一步考察谈判同学的知识储备、理解、应变、语言组织能力。

⑶问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。

商务模拟谈判案例篇4

●树立自信。要看到自己的力量，不要只看自己的短处。否定自己是对潜力的扼杀，是能力发挥的障碍。虽然我们不能盲目乐观，但起码要看到自己的长处。发现了自己的闪光点，在以后的交往中就可以扬长避短。要鼓起勇气，敢于迈出第一步。万事开头难，当害羞者迈出可喜的第一步后，伴随着从未有过的成功体验和对自己的重新评价，便会开始相信自己的能力。如果有第二次、第三次的成功，害羞者就会对自己形成一个比较稳定的自我肯定模式，害羞心理就会悄无声息地消失。

●学会交往。交往可以帮助一个人慢慢地摆脱害羞。害羞者可以一边与人交往，一边观察别人是怎么交往的，在实践中学会交往的技巧。

●意念控制。每当到一个陌生场合，感到有可能紧张、羞怯的时候，就暗示自己镇静下来，什么都不去想，把面前的陌生人当作自己的熟人一样。研究表明，一个非常怕羞的人，当他在陌生场合勇敢地讲出第一句话以后，随之而来的将不再是新的羞怯，而很可能会滔滔不绝起来。用自我暗示的意念控制方法来突破这开头的阻力，是一种有效的措施。

模拟商务谈判总结篇5

我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。

一谈判的工作情况

在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

二谈判阶段过程回顾

（一）准备阶段：

全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把

我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

三、关于谈判策略

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。

（一）在报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益；回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。

（二）多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬

住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。

（三）尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。

（四）以硬碰硬，据理力争；使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

四、收获与总结

模拟商务谈判策划篇6

原则二、兼顾双方利益“双赢”原则。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。

原则三、公平原则。通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。

商务谈判策略模拟一篇7

（2分）

A.拆中策略 B.声东击西策略 C.红白脸策略 D.边缘策略解析：

边缘策略又称为最后通牒，提出方大多会有孤注一掷、成败在此一举的想法。知识点：第五章第一节：判定商务谈判终结的依据（书95页）商务合同履行的基本形式（）。

（2分）

A.实物履行 B.诚信履行 C.经济合理履行 D.应变履行解析：

商务合同履行的基本形式：实物履行、全面履行、适当履行、中止履行。知识点：第六章第二节（书115页）

运用最大预算策略时要注意：（）。

（2分）

A.保守秘密 B.对象 C.阶段 D.规模解析：

运用最大预算策略时要注意：保守秘密、掌握好时机、采取灵活的态度。而BCD是影响商务谈判策略选择的因素。知识点：第七章第二节（书138页）

同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是（）。

（2 A.散射思维 B.快速思维 C.跳跃思维 D.逆向思维解析：

散射思维是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。知识点：第八章第三节（书163页）

同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种（）。

（2分）

A.差别报价策略 B.报价分割策略 C.报价表达策略 D.报价时机策略解析：

差别报价策略是指同一商品，会因客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同而形成不同的购销价格。知识点：第四章第一节：报价与还价（书71页）商务谈判中最基本的礼节是（）。

（2分）

A.遵时守约 B.穿戴整洁 C.举止优雅 D.讲究排场解析：

遵时守约是商务活动中最基本的礼节要求，是商务谈判当中最基本的原则。知识点：第十章第二节（书198页）

一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。

（2分）

A.商品品质 B.价格 C.交货条件 D.售后服务解析：

一项商务谈判往往涉及很多内容，包括与个案有关的商品品质、价格、交货条件及售后服务等。但价格几乎是所有商务谈判的核心内容，因为价格集中体现了谈判双方的经济利益。知识点：第一章第一节：商务谈判的内涵（书3页）信息收集的途径包括（）。

（2分）

A.法律制度 B.实地考察 C.假设推理 D.统计资料解析：

信息收集的途径：统计资料、媒体、知情人士、其他渠道。知识点：第二章第二节（书36影响开局气氛的团队因素包括（）。

（2分）

A.中性话题 B.动作 C.表情

D.谈判双方的实力对比解析：

影响开局气氛的团队因素包括：谈判双方之间的关系、谈判双方的实力对比。而ABC属于影响开局气氛的个人因素。知识点：第三章第一节（书51页）商务沟通的特点（）。

（2分）

A.信息的隐含性 B.针对性 C.逻辑性 D.灵活性解析：

商务沟通的特点：信息的隐含性、差异性和针对性、地位的非对等性、信息的变动性。而BCD是商务谈判语言的特征。知识点：第九章第一节（书169页）谈判信息收集的方法，包括以下（）。

（2分）

A.实地考察法 B.询问法 C.统计法 D.实验法解析：信息收集的方法：实地考察法、询问法、文献法、实验法。知识点：第二章第二节（书35 控制开局气氛的策略，包括以下（）。

（2分）

A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.进攻式开局策略解析：

控制开局气氛的策略:协商式开局策略；坦诚式开局策略；慎重式开局策略；进攻式开局策略。知识点：第三章第二节（书58页）

商务谈判按谈判地点分类，包括以下类型（）。

（2分）A.主场谈判 B.客场谈判

C.主客座轮流谈判 D.客随主便谈判解析：

商务谈判按谈判地点分类，包括主场谈判和客场谈判，而C、D是特点。知识点：第一章第谈判终结的各种可能包括（）。

（2分）

A.没有成交但改善了关系 B.达成交易并改善关系 C.达成交易但关系没有变化 D.没有成交但关系恶化解析：

谈判终结的各种可能：达成交易并改善关系；达成交易但关系没有变化；达成交易但关系恶化；没有成交但改善了关系；没有成交但关系没有变化；没有成交但关系恶化。知识点：第还价时，所依据的内容包括：（）。

（2分）

A.对方的报价 B.己方的目标价格 C.己方准备还价的次数 D.交易目标的实际成本解析：

还价时，所依据的内容包括：对方的报价、己方的目标价格、己方准备还价的次数、交易目标的实际成本。知识点：第四章第一节（书72页）1.谈判 2.商务谈判

3.交易条件的谈判

A.交易条件的谈判，是指以价格为中心的相关构成条件的谈判，它们与价格相辅相成、相互影响，并可以通过价格体现出它们的状况，是谈判者利益的重要组成部分。

B.是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。C.是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的过程。解析：

答案：1.C；2.B；3.A 第 17 题 1.台上人员 2.首席代表 3.主谈人

A.在谈判桌上直接与对方进行面对面谈判的人员。B.是对谈判担负领导责任的高层次谈判人员。C.是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。解析：

答案：1.A；2.B；3.C 知识点：第二章1第一节（书31页），2第一节（书29页），3第一节（书31页）。1.协商式开局策略 2.慎重式开局策略 3.谈判开局策略

A.谈判人员谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局控制而采取的行动方式或手段。

B.以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

C.以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。解析：

答案：1.B；2.C；3.A 知识点：第三章1第二节（书58页），2第二节（书59页），3第二节（书58页）。1.仲裁 2.调解 3.诉讼

A.是指商务合同的当事人在产生纠纷时，可以请求共同信任的第三方，希望其根据有关法律的规定或合同的约定，对当事人双方进行引导，是双方在自愿的基础上取得谅解，最终达成协议的一种合同纠纷解决方法。

B.人民法院根据争议双方的请求、事实和法律，依法作出裁判，解决争议的方式。

C.商务合同双方发生纠纷，通过协商无法解决，根据交易双方之间订立的仲裁协议或事后达成的书面仲裁协议向仲裁机构申请仲裁，仲裁机构在事实的基础上作出判断，在权利义务上作出裁决。解析：

答案：1.C；2.A；3.B 知识点：第六章第四节（书122页）。1.冷冻策略

2.一揽子交易策略 3.折中策略

A.谈判条件差异太大又不愿破裂谈判时友好地暂时中止谈判。

B.将双方条件差距综和，取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。

C.双方谈判临近预定谈判成交时间或阶段时，各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略。解析：

答案：1.A；2.C；3.B 知识点：第五章第一节：判定商务谈判终结的依据（书95页）。常见的讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？解析：

答案：常见的讨价还价策略有：（1）投石问路策略。投石问路策略是为了了解对方情况而采取的一种战略战术。（2）吹毛求疵策略。所谓吹毛求疵策略指的是谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，一次否定对方报价的策略。目的是向对方表明己方谈判人员的精明强干，不会轻易受骗，也是为了降低对方的期望值，找到讨价还价的理由。（3）感情投资策略。讨价还价的谈判中，感情因素在双方的磋商和辩论中所起的作用绝对不能忽视，许多谈判的顺利进行，以至于一些棘手问题的最终解决往往凭借双方建立的感情基础和良好的关系。从还价的角度来说，感情投资能为对方接受己方的还价铺平道路。（4）最大预算策略。最大预算策略的运用，通常是在还价中一方面对对方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。（5）最后通牒策略。最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向另一方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。安排席位应考虑的哪些因素？解析：

答案：安排席位应考虑的因素：（1）按照国际惯例，主桌一般安排在最里面，离致辞最近处；（2）以离主桌位置的远近决定座次高低；（3）安排座位时，要把主宾和夫人安排在最尊贵的位置上，一般安排在紧挨主人和女主人的右边，应该尽可能地使相邻就座者便于交谈；⑷应该尽可能避免自己人坐在一起，尽可能将主人方面的陪客穿插在客人间，以便同客人接触交谈。

有一天，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造商洽谈，可是怎么也谈不拢，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他怎么做到的，代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说：一切照你的意思吧！” 问题：休斯及其代理人的谈判策略属于哪一种谈判策略？给我们什么启发？解析：

答案：休斯及其代理人的谈判策略属于红白脸谈判策略。

本案例给我们的启发是：在商务谈判中要使用红白脸谈判策略，就要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判，两个人一同出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的看法，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。知识点：第七章第二节

一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说：“我们看不懂，要回去研究一下。”数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？给我们的启发是什么？解析：

商务模拟谈判实习总结报告篇8

商务模拟谈判结束了，本小组虽然表现的不是太尽如人意，但还是取得了一些其他满意的成绩，商务模拟谈判实习总结报告。从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制定谈判规划，模拟谈判的排练，都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。

还记得在谈判前两周，我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜，我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集详细的资料，明确各成员的责任分工，要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，仔细讨论一同编写剧本，在编写剧本的过程中，我们上上下下修改达十余次，每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方，从实际出发力求使剧本真实可信符合事实，实习总结《商务模拟谈判实习总结报告》。虽然这次是模拟谈判，却让我们感受到了谈判的气氛，在排练过程中我们扮演不同的角色，我们代表不同的公司，当我们为了各自公司利益争执不下、不肯相让时，相信我们都进入了角色，这让我们感觉到了真实谈判的感觉，锻炼了我们在谈判中实际能力，如应时刻保持头脑清醒，思维敏捷，不要落入对方的圈套中，这样才能在谈判中保持主动，另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变，同时在谈判中也要学会缓和气氛，当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题拉近与对方的关系这也是对谈判取得成功有很大帮助的。

通过对这次模拟谈判我们也暴露出很多的弱点，在进行准备此次模拟谈判过程中我们发现我们的知识面太窄，对于一些商业的专有名词不是太了解，对于一些商务礼仪也不太懂，还需要学习给方面的知识啊。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如

1、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。

2、在谈判中要采取灵活的谈判方式，软硬兼施，必要时用强硬的态度。

3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。

模拟商务谈判案例教程篇9

甲方：佳艺公司乙方：尼威公司

近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。

20xx年初，在NM布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国内生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。按照合同，尼威公司向佳艺公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，尼威公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。

20xx年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但尼威公司已经无法按合同规定日期向佳艺公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。佳艺公司因此遭受巨大损失。5月10日，佳艺公司决定实施索赔条款，并正式向尼威公司提出600万元的索赔要求。

一周后，尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。交涉时，尼威公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但佳艺公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙：佳艺公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去尼威公司这一合作伙伴;尼威公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去佳艺公司这一实力较强的大客户。

模拟商务谈判大赛主持词篇10

男：尊敬的各位领导，各位来宾，亲爱的老师们、同学们。合：大家晚上好

男：唇枪舌剑尽显王者风范。女：进退自若张扬谈判魅力。

女：首先，请允许我为大家介绍莅临决赛现场的评委和嘉宾，他们分别是女：潍坊传媒网运营总监贾春毅男：管理系主任高秋萍女：管理系书记王耀臣男：管理系副主任宋益群应用外语教研室主任王秀云男：文学与艺术教研室主任姜静。男：让我们再次以热烈的掌声，欢迎他们的到来。

男：现在我宣布山东信息职业技术学院第一届商务谈判情景剧大赛正式开始。

女：参加本次比赛的人员为14级商务管理专业的全体同学，根据专业课程的需要，本次大赛向大家展示的内容有谈判开局气氛的营造、谈判报价的方式、讨价还价的策略、如何打破谈判僵局、签约仪式礼仪、商务服饰佩戴、商务举止礼仪等，即本次大赛分为两大环节：商务谈判情景剧和商务风采展。

男：让我们先认识一下参加的各组选手，有请第一组选手登场.女：二组。。。。。四组男（个）：首先进行第一环节商务谈判情景剧，欢迎来自14商务管理1班的同学，他们的谈判题目是关于花石玻璃制造厂和恒泰伟业销售商的商务谈判。男：（谈判结束总结）感谢本组选手的精彩展示，请各位评委为本组选手打分。本次谈判开局通过绍兴自酿黄酒勾起了买方决策人儿时的回忆，从而营造了高调的谈判气氛，使谈判双方情绪积极、态度主动，成功的打破了买方刚开始想要营造的低调气氛，为后续谈判争取了有利条件；特别是在还价中根据具体的条件和环境进行。从而使本次谈判很快达成了协议，合作得以顺利进行。

女：好，下面有请来自14商务管理2班的同学，他们的谈判题目是百色酒店与米奇床垫公司商务谈判

女（个）：（谈判结束总结）感谢本组选手的精彩展示，请各位评委为本组选手打分。在磋商阶段，白色酒店把谈判的方向尽量转移到公司的利益上，最小程度上减少公司损失。在谈判陷入僵局时，采取休会方式，暂缓紧张气氛，同时小组讨论对策；在签订合同前，对相关法律条款进行专业分析，以防错漏。女（个）：有请第三组（）选手，他们带来的谈判题目是：中新猕猴桃贸易商务谈判。

女：感谢本组选手的精彩展示。请各位评委为本组选手打分。在开局陈述阶段卖方为了营造和谐友好的气氛为自新西兰的代表安排了都江堰之行。商谈过程中双方采用了互惠互利的“双赢”式谈判技巧。在成交阶段，卖方适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，双方建立和维护了长期合作关系。

男：下面有请第四组选手，他们带来的谈判题目是海尔集团与苏宁电器谈判。

男：好，感谢本组选手的精彩展示。请各位评委为本组选手打分。本组主方坐在背向门的一面，客方坐在面对门的一面，主方给了客方最高的礼遇，从而营造了即自然又热情的谈判气氛，同时双方在开局时双方互送礼物促使双方的谈判更加愉快。

女：经过前期紧张的谈判，大家都累了吧？下面有情14级1班同学带来的节目（商管商管向前冲）。

女：感谢他们的精彩表演。下面让我们来了解一下商务礼仪方面的知识。商务智者，礼之为贤。礼仪在商务活动中扮演着越来越重要的角色。在经济危机的巨大压力下，商务礼仪知识作为职场的敲门砖，掌握礼仪知识势在必行。在传统美德逐渐淡忘的年代，我们更应该从校园做起。下面有请参加商务风采展的第一组选手上场。本组选手给我们带来的是温莎领带的用途和打法。

女：作为一位男士，应该对“温莎结”和“温莎领”不会陌生，温莎结是一个形状对称、尺寸较大的领带结，它适合宽衣领衬衫及商务和政治场合。但你知道这两个时装名词的由来与曾担任过短暂英国国王的温莎公爵息息相关吗?这位公爵曾为爱情放弃王位，更对男装时尚产生过不可忽视的影响。皮尔-卡丹曾经说过：“这个世纪(21世纪)在男性时尚领域内，只有一位真正的大人物，那就是温莎公爵。”

男：好，感谢本组选手的精彩展示。下面有请商务风采展第二组选手上场。本组选手给我们带来的是商务场合中女士的走姿、坐姿和蹲姿。

男：现在，展示的是走姿。走路使用腰力，身体重心可稍向前倾，跨步均匀，步幅约一只脚到一只半脚。迈步时，两腿间距要小，穿裙子或旗袍时，要走成一条直线，使裙子或旗袍的下摆与脚的动作相协调，呈现优美的的韵律感。出脚和落脚时，脚尖脚跟应与前进方向近乎一条线，避免“内八字”或者“外八字”。双手自然协调摆动，由大臂带动小臂，脚步轻盈平稳，眼睛尽量平视前方。

第二部分展示的是坐姿。坐姿共七步，第一步，先迈出左脚第二步，将右脚放在座椅前方第三步，将左脚收到右脚旁边第四步，扶裙摆坐下，臀部要坐在站座椅面的2/3处第五步整理衣服第六步，双手交叉放在腿上第七步，双膝双脚并拢，平行向右或向左倾斜双腿。

第三部分展示的是蹲姿，先起立，蹲姿共四步。第一步，先将左脚向前迈一步，第二步再将右脚外侧迈至物品的旁边，第三步，扶裙摆蹲下，第四步，拿起物品，抬头。好，放下物品退回两步坐下。

第四部分展示离席，先起立。共四步。第一步向右后方撤右脚第二步再撤左脚 3）右脚收到左脚旁边 4）座椅轻轻拿起放到座位下面。好，感谢本组选手的精彩展示。女：下面有请商务风采展第三组选手上场。本组选手给我们带来的是亚伯特王子结领带的打法。亚伯特王子结就是加强版的四手结。适用于浪漫扣领及尖领系列衬衫并搭配浪漫质料柔软的细款领代，尤其是当您佩戴一条一条质地细致的丝质领带加上高领座的衬衫领，在系一个流畅的亚伯特王子结，贵族气质油然而生。特别是领带的褶皱，被誉为“男人的酒窝”的美誉，很适合意气风发的年轻精英们使用。

1、大端在前，小端在后，交叉叠放。然后将大端绕到小端之后。2.继续将大端在正面从右手边翻到左手边。3.重复第一步。再次从左边将大端翻到内侧。4.重复第二步。再次将大端从右侧翻出。

5.把大端翻到领带结之下，并从领口位置翻出，形成双环。

6.再将大端插入先前形成的环中。注意与其他不同的是，是插入两圈圆环之中，系紧。7.完成。

男：好，感谢本组选手的精彩展示。在商务场景，除了谈判能力和礼仪外，个人才艺也是很好的一项非常重要的综合素质，能为个人和团队赢得很好的谈判优势。下面是商务风采展第四组选手登场。

男：好，感谢本组选手的精彩展示。同学们，第四组选手的才艺表演怎么样？我们来对比一下第五组和第四组，哪一组的才艺表演更加精彩。下面有请商务风采展第五组选手闪亮登场。本组选手的特点是有活力、有魅力、有才艺、有颜值。精彩马上开始。。

首先由李华康同学给大家展示马车夫结领带的打法。拉住窄端，将宽端沿窄端绕到另一边，然后从颈圈上部向下穿过，拉紧成结。好，感谢这位同学的展示。下面请看本组选手的才艺展示。

女：本次商务谈判情景剧大赛全部内容到此展示完毕，感谢同学们的精彩展示，感谢指导教师的悉心指导。下面有请评委老师为本次大赛进行打分。现在是本次比赛的一些花絮，请大家欣赏。

女：下面我宣布获得商务谈判情景剧三（男：二.女：）等奖的选手是，下面我宣布山东信息职业技术学院管理系第一届商务谈判情景剧大赛一等奖的选手是由

为获奖选手颁奖。大家掌声祝贺。

女：下面我宣布获得商务风采展男：三（女：二.男：）等奖的选手是

。下面我宣布山东信息职业技术学院管理系第一届商务谈判情景剧大赛商务风采一等奖的选手是，由

为获奖选手颁奖。大家掌祝贺