如何才能做好一个销售人员

如何才能做好一个销售人员（推荐11篇）

如何才能做好一个销售人员 篇1

有时候客户提出的要求不一定就是解决问题的最好方案，这就需要我们销售人员站在客户的立场上为其想出一个最佳方案帮助客户走出困境。也就是说一切以客户为出发点和归宿，这样才能更好地做好销售工作。

那么，作为销售人员具体应该做些什么?我们一起来看看吧!

客户向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，这是他的需求，如果你只是努力满足这一需求，就失去了更有效地满足客户需要的机会。“需要”是“需求”背后的原因，客户要这种电钻的原因是要在玻璃上打孔;是因为需要把管道伸出窗外等等。你应该努力去满足客户的需要——有没有把管道伸出窗外的更好方法?而不仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。我们经常发现客户提出的需求并不一定最符合他的需要，因为我们是专家，完全可以在这方面帮助客户，这也是最能体现我们专业价值的地方。

通常你在问对方问题时，对方总是会有答案的。如果你问他们为什么，他们就会把准备好的答案告诉你。但是，只有你沿着这个答案再次逐项地追问下去，它们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户“需要”的方案。最好的探询需要的问题是多问几个“为什么”。

1、你希望我怎么做呢?

通常我们自以为知道别人的想法。我们认为我们有探究别人大脑深处的能力。为什么不问一下对方的想法呢?只有当对方描述它的想法的时候，我们才能真正确定，才可能达成双方都接受的解决方案。

2、柔道术

现在你了解他的情况了，你可以抓住扭转局面的机会利用他施加给你的压力。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否和您的心意，„„”

3、回形针策略

这是一个小的获得认同的技巧，是一个经验丰富的一线服务者告诉我的。当接待情绪激动的客户时，他会请求客户随手递给他一些诸如回形针、笔和纸等东西，当客户递给他时，他便马上感谢对方，并在两人之间逐步创造出一种相互配合的氛围。他使用这个方法好几次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。

4、管理对方的期望

在向他说明你能做什么，不能做什么时，你就应该着手管理对方的期望了。不要只是告诉他你不能做什么，比如：“我不能这么这么做，我只能这么做。”大多数人所犯的错误是告诉对方我们不能做什么。这种错误就好像是你向别人问时间，他回答你：“现在不是11点，也不是中午。”请直接告诉客户他到底可以期望你做些什么?

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站在客户的角度和立场，为客户着想，帮助客户排除万难才是最好的销售技巧。* 勤加缘商友社区（http://bbs.qjy168.com）-中国领先的做生意交商友社区

做一个采购喜欢的销售人员 篇2

销售人员每天都要面对许许多多、各种各样的顾客，与此相对的是，作为一名采购人员，每天的工作都需要与这些形形色色的销售人员打交道。采购人员想压低价格，销售人员想多卖货，双方斗智斗勇、相互博弈，这有时可能很有趣，若双方达成一致，可以愉快合作，但若达不成一致，则会不欢而散。我做了这么多年采购，接触的销售人员倒也不少，能有深刻印象的却不多。

一次成功的采购，是采购人员和销售人员达成一致的过程，这里没有成王败寇的残酷，只有满足各自需求的双赢。成功地捕获采购人员的芳心，并与其达成交易，这是销售人员期望的最佳结果，但要实现这一目标，并非易事，需要销售人员观察采购人员在采购前、采购中、采购后等各个环节的不同需求，并逐一满足这些需求。

售前：了解需求，对症下药

有需求才会有买卖，销售人员欲得到采购人员的青睐，首先就得弄清楚他们有什么样的需要。想必大家都知道一个被演绎成很多版本的营销故事：如何把梳子卖给和尚？和尚没有头发，也就谈不上使用梳子梳头，如果销售人员去寺庙以理顺头发的功效为名推销梳子，自然会碰得头破血流。但有人就是换了个角度，以积善行德的角度向寺庙推销，梳子不仅大卖，还供不应求。这也就是了解了需求，才能对症下药。

进入卖场的采购人员通常都有一个清晰的采购计划，面对众多热情销售人员的争相推荐，他们最多可能是礼貌性地点头示意，而不会浪费更多的时间在这些详细又生硬的产品介绍上。其实，在采购的开端，并不需要销售人员一窝蜂地抢上前推销自己的东西，因为无论你的专业素质有多高，产品有多么好，人长得有多漂亮，若与采购人员的采购计划南辕北辙，他们的目光也仅仅会因为你漂亮的外表做短暂停留，并不会达成成交。此外，这种强加式的销售方式，也是不讨喜的。当然，采购人员往往还会遇到少数以貌取人、心情不佳，甚至无心接待的销售人员，对于这种情况，采购则会直接走人。

与普通销售人员不同，训练有素的销售人员并不急于推销自己的产品，而是先上前询问具体的采购需求，并为采购人员引路，向他们介绍产品，进而引导采购过程的开始。

售中：专业讲解，换位思考

销售人员对采购的需求有了清楚了解之后，接下来要做的就是专业的讲解，以便采购人员评估。这个阶段要求销售人员有专业的知识和素养，对于采购可能提出的关于产品的任何问题都能给予良好的解答。

在一次为公司采购数码相机时，我转了好几个商场，但因为数码产品的品牌多、型号多、参数复杂，我没有一点头绪，不知道该如何挑选。在我们本地一家人流量最大、号称服务最好的商场里，一位销售人员（年纪在25岁上下，施淡妆，清新自然）与我打招呼。

销售：“您好，您需要买些什么？”

我：“买一款简单的数码相机。”

销售：“嗯，那您这边请，这边各种品牌、型号都挺全的。您是做什么用的呢？”

我：“一般办公用，拍一下图片留档用。”

销售：“这样啊！那您看这一款，价格不是很高，这个牌子的成像效果也很好，但是有一点，就是它的后期配件价格特别高，不很划算。”

听到这儿，我有些惊讶。一般的销售人员通常都只介绍产品优点，只要能把东西卖出去就行，而这位销售员完全站在我的角度考虑问题。

销售：“还有这一款，适合近景拍摄，有防抖功能，也能满足一般的拍摄需求。这个牌子是国外的，质量很可靠，价格也不是很高。这款还有多种颜色，如果办公用的话，黑色会较为合适，比较稳重。”

经过对比，我认为后一款比较适合，就告诉销售人员决定购买那一款。

销售：“好的，我现在给您开单子。这个机器保修一年，期间有什么问题，可以随时过来。”

在我看来，女孩子通常会对化妆品的种类和用途比较熟悉，对数码产品可能会有些头大，但接待我的这位女销售明显对数码产品的专业知识了解很深。她了解了我购买数码相机的用途后，为我明确了购买标准，缩小了筛选的范围，并详细介绍各品牌的特点。在她的建议下，我购买到了满意的产品，并且以后若还有类似的采购机会，我仍会选择这里。

高水准的销售人员会完全站在消费者的角度考虑，所以赢得了我的信任，也为以后的采购赢得了先机。但并不是每次采购都能遇到这样优秀的销售人员，那些对产品不了解、对工作不负责的销售人员，经常把我们采购折腾得哭笑不得。

一次公司要举办一场室外活动，需要购买一些国旗。经过走访市场，我发现市面上有两种同型号的国旗，价格相差一块钱，价高的国旗有防雨水的特点。考虑到公司活动是在室外进行，并且正值多雨季节，我决定选购防雨国旗。

货比三家后，我选定一家店订了货，并叮嘱老板要按时送货。然而，在我再三催促下，送货员才在活动举行前一天下午临近下班时把货送到，并且我验货发现，他们送来的国旗是低价不防雨的那种。我打电话质问老板，老板推脱称因为厂家发错货了，还说这些便宜货加上运费、开发票，与防雨型的价格基本一样。

因为时间紧迫，我们没时间再调货，也就只好做罢了，而这家商户，则被列入了我们的采购黑名单，今后不会再与他有采购合作。不过这次采购经历也提醒了我，在采购过程中，不能掉以轻心，必须从头到尾全程跟踪，谨防出现纰漏。

售后：做好服务，定期回访

采购结束后，销售人员仍不能掉以轻心，要及时做好售后服务和回访，为下一次的采购合作打好基础。

我们公司的电脑、打印机等电子产品采购与多家公司都有合作，其中一家公司的销售员王小姐在后期维护服务上做得非常好。每次公司电脑、打印机出现故障，王小姐总能迅速作出反应，及时安排技术人员上门解决问题，而其他公司不但不能保证及时维修，还推卸责任。王小姐的表现给我们的工作带来了方便，也赢得了我们的信任，我们公司此后的电子产品采购，墨粉、打印纸供应等，全部交给了王小姐负责。

销售人员的定期回访也是成熟采购中的重要环节。产品卖出去后，销售人员定期回访，对使用产品的心得和体会进行调查，并根据调查结果定期安排产品维护、检修，这是对采购方和供应商都互惠互利的一项工作。对供应商来说，销售人员的定期回访，能及时反映产品使用中的问题，以便修补漏洞，推出更完美的下一代产品，同时，及时回访也有助于提升供应商的信誉。对采购方而言，定期的回访能及时排查问题，解除产品使用隐患，保障工作顺利开展。

销售前期的接待、讲解、服务等，大多数人经过培训都可以做到，而定期回访则是考验销售人员耐性和服务质量的重要一关。能够坚持做定期回访的销售人员，都是极有耐心和服务观念的人，他们的销售事业往往都很成功。与我们公司合作的供应商中，有一些销售人员很用心，经常定期回访，解答产品专业问题，帮助我们做产品的维护和检修，他们很受公司领导欢迎。由于经常回访，我们双方的客情更加紧密，业务往来一直持续不断。

想成为采购喜欢的销售人员，做好以上工作只能算是做好了本职工作，工作之外还有很多事情可以做。情感上的突破也有助于销售工作的开展，人都是感情动物，无论采购人员性情如何，可能是一个短信问候，也可能是一句体贴关怀，总能找到打动他的方法。此外，销售人员与采购合作时，若能为他们提供更多的市场信息，帮助他们充实采购知识，帮助他们成长，你自然也就成为他们离不开的销售人员了。

（编辑：吴明 housy0116@ 126.com）

如何做好一个销售经理 篇3

一、管理工具：

1，管理表格

好的表格基本上能浓缩一个销售代表一天、一周、一月的工作过程，其次，管理表格的推行和督导，使其形成团队习惯，最后根据实际情况不断完善调整。2，激励制度

二、做好销售协访。

1，要有一定的单独出访量，听听不同层次的客户对产品对销售代表最真实的想法和看法（分级分层）。

2，协访要让销售代表说话，主管不要大包大揽。

3，不要急于指点，如有问题，先记录下来，普遍性问题例会时强调出来，个别问题闲时再谈不迟。

4，多看多听多记多总结。

三、开好销售例会，开会前充分准备控制时间，避免批评个体，不要展开提意见式的大讨论，最后一定要形成会议纪要。

四、做好述职谈话。

单独的述职谈话，主管对代表的督促或批评，没有旁人在场，易于被接受和理解，事前应充分准备事先按排，创造平等的谈话气氛，千万不要演变成轮流汇报。

五、提高团队战斗力，加强过程监控。

如何做好一名销售人员的感想 篇4

以前看过一些别人转载的怎么做销售的日志，也听别人说过做销售主要是要口才好，入社会了慢慢的对这个行业也有所了解。觉得要做好一个销售人员其实光有嘴皮子是不够的，因为如果顾客对你不认可，你说得再多也是徒劳无功，有的时候，他们根本就不给你说的就会。

刚刚看了一点关于销售方面的东西，引入眼帘就是乔.吉拉德。因为对他有所耳闻，也有些了解，为什么他可以成为一名世界顶尖的汽车销售人员，为什么他可以平均每天销售十几辆的汽车，这些问题都没有确切的答案。但有一点我觉得应该是每一个销售人员，心中必须明白的，“顾客是上帝”。因为你所要面对的群体就是你的顾客，顾客是你衣食父母。首先你必须把顾客放在第一位，你要有一个很好的服务态度，你要本着你是为顾客服务的精神，你要让你的顾客对你满意，进而他才能相信你的公司，你的产品。这就是乔.吉拉德说的：“我不是买的雪佛兰汽车，我是卖我自己。”其次，作为一名销售人员，你要对自己的产品了如指掌，你要相信自己的产品，如果自己都不相信自己的产品，自己的企业，你又怎么能让别人相信你呢？你要了解顾客的需求，你要做到“供人所需”。再次，作为一名销售人员，你要具备一定的职业操守，你要在保证自己的产品的同时，也不能贬低其他竞争者，我们要让顾客诚心实意的购买我们的产品。同时也要做好售后服务，这关系到一个企业的形象以及续约的问题。

如何做好一个好店长好销售员 篇5

1：什么是服务？

如何将承载品牌文化的产品卖出，这个过程体现的就是服务。满足顾客需求的程度衡量服务的准则，导购员对顾客提供哪些服务？优质的服务又是怎样的呢？这里仅列出一些日常的服务范围，大致如下：

□ 正确的待客礼仪； □ 亲切而专心的建议；

□ 为顾客提供有闪的资讯及愉悦、满足的购买过程； □ 周到的售后服务。2：导购员的条件

□专业知识： 1）、产品知识（了解公司现有产品特性，并运用到销售中）2）、顾客服务（优质的标准服务，做好公司的礼仪大使）3）、销售技巧（FAB的灵活运用）□心态条件：

好学 好胜 乐观开朗 创新 愿意改正缺点 3：导购员的角色定位

导购员是产品与顾客之间的一座桥梁，其任务是把承载卡宾品牌文化的产品顺利并优质地推销到每位顾客的手中，让每位顾客的购买需求得以实现，并把消费都对品牌的感受、能负担的价格和服饰信息等反馈给公司，促使公司制造出更优质的服饰来满足消费者。4：导购员的工作职责

每位导购员应尽力地为卡宾专卖店服务，在工作当中尽量发挥自已的才能。因为导购员的服务素质、工作效率是卡宾服装公司终端卖场形象的重要展示窗口，所以导购员不仅要有一定的商品知识，还要掌握销售技术，以及消费心理学来充实自已。经营效益离不开成功的管理与优质的服务，每位导购员的服务质量及其工作效率、责任加起来就是服务的效益，所以每位导购员必须树立起胸怀全局的思想观念。

□ 敬职守业，按时上下班，并认识自已的工作是份有意义的工作。□ 自身素质的提高、业务技能的培养，是服务好顾客的前提。

□ 服务的核心是良好的沟通，对店长、同事，至关重要的是对待顾客，除了微笑，还是微笑。微笑是合作的良好开端。

□ 导购员最主要的工作责任是与顾客的良好沟通，并把货品成功地推销到顾客的手中。□ 配合店长做好专卖店的日常清洁、整理工作。□导购员每日工作流程中的工作职责（如下图）1）、营业前：

A、清理卫生（卖场，仓库，卫生间）B、整理货品（陈列，进货，调货）C、个人的服装仪容，做到整洁、清新 2)、营业中：

A、提供热情周到的服务

B、接受并服从上级合理的工作安排

C、熟悉店内所有货品的特性、优点及售价

D、随时注意货品陈列，使其整洁规范，并补充货架之所缺货品 E、保持工作环境的清洁卫生 F、随时提高警惕，确保货品安全

G、认真开具销售小票，确保内容准确无误

H、随时掌握店铺内的货品缺货情况，以便及时上报 K、留意顾客对货品及公司意见，并向上级反映 L、协助处理顾客之特殊要求 3)、营业后：

A、清点货品做好进销存帐目 B、清理卖场卫生

C、检查电器设备，做好防范工作

E、下班后，背包主动给店长或保安检查 5：导购员与顾客的关系：

□ 偶然性：因顾客进来店铺时，由哪个导购员卖东西给他或反过来导购员对哪一位顾客买东西都出于偶然，都无所谓。

□ 随意性：顾客不会注意自已的形象，他可以毫无顾忌地参观、挑选、试穿、询问产地、性能等，但导购员不能这样做。

□ 矛盾性：导购员担心的是货能否卖出，最好连品质不好的货品都能够卖出，而顾客不会理会，他只想买到自已喜欢的，价钱合适的货品。

□ 不平等性：顾客有权买或不买，或对那个导购员有权询问什么就是什么，而导购员没有这些权利，只有接待顾客的义务。无论该顾客是否得人憎，顺眼或不顺眼。

虽然顾客与导购员存在上列不同的矛盾关系，但当您能尽力为顾客服务，或从顾客那里听到发自内心的感谢时，你对这些奖励更为感到可贵和富有意义，对自已的工作就感到愉快和满足。6：导购员的运作规范

出勤：

每位导购员应在规定上班时间提早10分钟到店。开店前的准备工作： 1）个人仪表装扮：

a、穿着整洁熨贴的制服，尺码合体，色彩搭配协调而统一； b、鞋袜必须保持整洁而干净；

c、注意面部及双手常保持清洁，并不得留过长指甲； d、头发保持洁净，梳理整齐，如有需要可把它扎起；

e、导购小姐可佩戴自然而合适的饰物并施淡妆，不可夸张或过份浓妆 艳抹。（参照公司标准执行）

2）店堂的准备

a、补充货品和清理货物，做好货品的缺补工作；

b、整理、陈列货品，货品如有污应及时更换、清洗；

c、确保店内地板清洁，通道畅通无阻，在营业时间中经常注意店堂的清洁，必要时喷洒空气清新剂；

d、检查店内灯光充足，如有损坏，应马上更换，播放音乐，备好应急灯； e、检查零钱是否足够；

f、宣传单张、广告册、目录等资料若有污或破损应马上更换；

g、检查包装袋、包装纸、绳索、丝带、小剪刀、线及小挂牌是否备足； h、做好货品的折叠加工，如有新货上市，应做好货品的推销陈列工作；

i、检查厨窗是否杂乱，注意经常打扫，清理并及时为模特更换新款服装（每周更换一次）。收勤：

1）热情送走最后一位顾客；

2）清点货物，核对当日销售数目，做好每天的销售日报表，填写每日情况记录表； 3）从里到外清扫店面，检查门窗，电源是否关好，做好名项防范工作.7:导购员的服务规范

□ 举止要求：

每位店员都必须学习正确的举止动作，使专卖店呈现蓬勃的朝气，使顾客对本店产生信赖感。1)正确的站姿：

a、下额自然后缩，眼睛下视； b、全身保持轻松； c、伸直背、腰、膝；

d、双手交叉臵于身体前方或后方，（男左女右）； e、脚跟并拢，脚尖稍微分开，（男30度，女5度）。2)正确的走姿： a、伸直腰背；

b、走路敏捷、迅速。

□ 当顾客光临店铺时，应主动帮顾客拉店门，并做请的手势。□ 介绍产品时的手势：

为了吸引顾客的注意力，诱导顾客注视、接触商品，每一位店员应学习正确的手势介绍商品。若货品面积较小，如锁匙扣、服装、领带夹、项链等，则以手指并拢伸直的手掌，诱导顾客视线，并说：“请看这里。”

□ 导购员在顾客身边的适当位臵

1）站在顾客的左侧，肩和肩的距离30-50cm。2）身体体形向着顾客，同商品成45度角。

□ 顾客没有要求时，不准对顾客追踪服务，应让他随意挑选及观赏。□ 留意顾客的一举一动，学会判断属于哪类顾客，并随时准备提供帮助。

□ 对各种类型的顾客应同样热情接待，有问必答，耐心听取顾客意见、建议，尽可能满足顾客的要求，不要对每位顾客的建议臵之不理，当作耳边风。□ 导购员的应对语言要求：

每一位导购员都应有利用说话的方法来掌握顾客的心理，使

其购买我们的产品，同时应尊重顾客，使其愉快地购物是每一位导购员的职责，在与顾客交谈时应注意如下要点：

1）不使用否定型，而用肯定型说话，如：顾客问“有某某款式吗？”，我们不能回答“没有某某款式”，而应回答“我们现在只有某某款式”或“这种款式则售完，但这里还有相似的某某款式”。2）不用命令式，而用请求式语气，如：不能用“这个款式给 你试一下”，而应该说“这个款式你能试一下吗？” 3）语尾应表示尊重，如：“这个款式很适合你，能试下吗？ 语气要比“这个款式很适合你”更为委婉谦逊。4）拒绝的场合应说：“对不起”，并向客人解释原因，顾客问 “这件衬衫有折扣吗？”我们应回答：“对不起，这件衬衫是今季最新款式，没有折扣”。5）对任何一件事都不断言，由顾客自已决定，如“我想这个 款式可能比较适合你”比“这个款式较好”的语气更令人满意。6）多说赞美、感谢的话语，如“你的审美眼光真不错” “感 谢光临”等等。

8:导购员的仪容仪表：

□ 发注意保持洁净，梳理整齐。

□ 着装整洁，衣服应烫平整，且应穿合适自已的尺码。

□ 配戴自然而合适的饰物，应化淡妆，不能化浓妆艳，香水不 能太浓。

□ 不准留长指甲，且不准涂有色指甲油。

□ 胸卡应配戴在左胸稍下部位，不准别在腰间或其它部位。□ 应穿平底鞋（运动鞋），不准穿高跟鞋或者靴子。□ 袜子在春夏季应是肉色为宜，秋冬为深色最好。9:导购员的礼貌用语

□ 迎客用语：“您好！欢迎光临“卡宾”专卖店。□ 道歉用语：对不起，不好意思等。

□ 服务用语：请问先生（小姐）有什么需要我帮忙的，请随便

看一下，请随意挑选，这个颜色刚好适合你，这个款式很配你的身材，你可以试穿一下吗 □ 送客用语：谢谢，欢迎下次再来，请慢走。

□ 对顾客的称呼：男士一般称先生，女士称小姐，年长的称太 太。

□ 收银用语：先生（小姐），请点好找你的钱，找你××元。或 都是：先生（小姐），收您××元，找××元，请点好，谢谢！□ 忌用语言：你不会自已看吗？我没空！你太胖了，你太瘦了

你的身材不好看，没有这种颜色规格的衣服，买不买？不买就算了。

10:服务技巧

每位导购员在为顾客服务时须具备一定的技巧，且要有一定的 公关心理学知识，应先判断顾客对商品感兴趣的特征。□ 顾客对商品感兴趣的特征

当顾客对货品表示兴趣时，是导购员加以接近时机，具体特征如下： 1）仔细注意特定商品； 2）手触商品；

3）顾客表现出寻找商品的状态 4）、店员与顾客视线相碰时； 5）、顾客与同伴交谈时； 6）、将手提袋放下时。□等待顾客的正确位臵 1）、能看到顾客和商品一清二楚之处； 2）、顾客出声能立刻接近，并时刻留意客人的声音及行动。□正确地接近顾客的方法 1）、在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以环视 店内环境，整理零乱商品保持自然微笑的态度； 2）、当听到顾客招换，或看到顾客表现出的购物情绪时，首先要 以明确的声音说：“马上来”，并以正确的走路方式，快速接近，同时 并表现出愉快的工作态度，使顾客也能感受到愉悦的购物过程； 3）、当客人正细看某一件货品时，我们可用“这是今年最流行的 款式”或“这个款式共有三个颜色”，等语言打开话题； 4）、当你正工作，例如处理单据、文件，清理货架、补充货物，也应立刻放下手头的工作，并向在你范围的顾客打招呼。□如何接近顾客 1）、当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑； 2）、同顾客通过的眼接触； 3）、用温柔、轻柔的声音有礼貌地说“您好，请随便参观”； 4）、双手自然地臵于身体前面，同顾客保持适当距离； 5）、不宜太早接近顾客，避免给顾客造成压迫感和产生警戒心，应选定合适的时机。□如何应付多位顾客

如果你在招呼顾客的时候，有别的顾客走近你的负责范围，或者 向你提出询问时，你应该： 1）、直接向他（她）微笑，点头招招呼表示你已注视他。2）、在适当的时间，尽快找同事帮助。3）、当同事也招呼顾客而走不开时，我们应说声：“对不起，请稍 候。”

□怎样应付不同性格的顾客 1）、比较讲效率的顾客，导购员服务时慢慢介绍，详细讲解，这

样会令这类顾客马上生气。对这样的顾客尽可能的快速处理，使他觉得你做事很有效率。2）、不想说话的顾客，导购员就须从顾客的动作、表情中判断其 对什么比较有兴趣。在询问时，尽可能的以具体方式来诱导，使用 能以简单的方式来回答。3）、爱说话的顾客，如果中途打断他的话题，他会很不舒服。在 适当的时机，将话题转到商品上，是很重要的。4）、犹豫不决的顾客，在他的目光转来转去，很难决定的时候，导购员必须适时给予决定性的建议，帮助顾客下购买决心。5）、比较喜欢摆架子的顾客，导购员须以较恭敬的态度，在不伤 大雅的情况下，拍顾客马屁也是必须的。6）、容易起疑心的顾客，导购员必须针对顾客的疑问加以明确的 说明，绝对不可有暧昧的说话。7）、碰到博学多闻的顾客，导购员必须找话题与他相呼应，然后 再将商品详细有序地加以说明。□ 如何找出顾客的需要

为了促进顾客购买我们的货品，店员应尽快地了解顾客的需要。1）、向顾客提出问题，引导地说出所需款式，细心聆听他们的回 复，并构思现有存货中有哪些符合他们的要求。2）、留意顾客的年龄、爱好和偏向。3）、留意顾客对什么款式有兴趣。□ 如何促进顾客的购买 1）、真诚推荐法：“我想这一件比较适合你。” 2）、试穿法：展示货品的优良质料、手工，并用双手将衣服交给 顾客试穿。3）、赞扬恭维：对顾客及其陪同的人进行感情诉求，赞扬其穿着 得体、大方。4）、二择一法：将顾客中意的服装并列在一起，由顾客选择并询 问顾客“是喜欢这一件，还是喜欢那一件。” 5）、推荐一 物法：得知顾客喜欢的货品，重点推介一样 6）、消去法：排除不符合顾客所喜欢的商品 7）、感性诉求法： 借助另外的人使其下决心 □ 如何回应顾客提出的异议 1）、清楚了解异议的原因。2）、以冷静和友好的态度回应，保持轻松、微笑和信心，才能给 人好感。3）、无论事实怎样，永不要对顾客说：“不，你错了。” 4）、尊重顾客的意见。5）、当顾客由于个人理由表示异议时，你可以在一些无关痛痒的 题目上表示同意。6）、倘若顾客没有问及，切勿申述你的个人意见，更不要做出例 如“假如我是你，我便会”等评语。7）、扼要而全面地回答问题。8）、向顾客小心地提问，然后留意他们回答的反应。9）、加强对所售商品的认识。10）、加强自己对顾客的认识，并针对常见的异议作充分准备。□ 顾客决定购买时，应采取如下步骤 1）、向顾客微笑并多谢他们的购买。2）、告诉顾客所购买服装的件数及金额。3）、指示顾客到收银台付款。4）、当顾客付款时，收银员应实收实付，同时询问顾客是否需要包装。5）、顾客如有需要，可帮他们免费包装礼品。6）、将礼品盒放进购物袋中，双手交给顾客。7）、再次向顾客道谢、道别，并“欢迎下次光临。“ □ 售后服务

货物出售后，可能会有问题产生，例如：发现所购的服装尺码不 合身或颜色不合心意而要求退货。1）、店员将错误的货品交给顾客而要求更换。2）、顾客发现货有瑕疵或损坏而要求更换。3）、对本店的服务有建议或不满。

遇到这些问题，必须保持冷静而友善，在处理问题时以不指责顾客 的错误为原则，然后耐心聆听对方的问题。1）、向顾客了解多些问题的资料，并表示道歉； 2）、根据公司的政策、制度及所定步骤帮助顾客； 3）、如不知道怎样处理，应马上找店长或领班帮忙； 4）、如非职权范围所及，应主动及时报告店长或领班； 5）、对所有问题的处理方法，均需取得顾客的同意，然后马上更正。□ 怎样处理没有顾客（闲暇）的营业时间 1）、闲暇时应表现出忙碌的样子，否则会让顾客感觉到这是一家失 去活力，经营不善的专卖店 2）、店员不要以固定的姿态在同一地方，而应表现出“快乐的样子”例如：整理凌乱商品、补充货品、整理销售票据、擦试展柜、打扫

地板，使商店充满活力和热情，顾客感受其魅力而入店参观。在闲暇时常犯的错误： a、和同事闲聊；

b、靠着柱子和箱子胡思乱想； c、阅读报纸和周刊；

d、远离自己所属范围到别处； e、打哈欠；

f、用批评顾客的眼光四处张望；

g、失神的整理货品和单据，连顾客来到眼前也不知道。□卡宾服饰公司导购员行为规范

导购员是生产者与消费者之间的一座桥梁，为了使导购员能把卡宾产品优质地推销到每一位消费者手中，使顾客得到满意的服务，导购员必须作到如下几点： 1）服务规范

A、举止文明，站姿、走姿、服务手势要正确。（除收银人 员外，一律为站立式服务）

B、准确识别顾客心理，灵活运用服务方法。C、耐心听取顾客的意见和建议。

D、礼貌用语，不许辱骂顾客，更不许与顾客打架。2）仪表仪容

A、着装整洁，可配戴适当饰物，不可浓妆。（参考卡宾公司规范标准要求执行）B、不留长指甲，且不能涂有色指甲。C、胸卡应配戴在左胸前稍下方。D、应穿平底鞋或者运动鞋！

对以上仪表仪容规定不符者，不允许上班，作旷班一次处理。3）操作规范

A、不许在店内就餐、吃零食，不许在店内嬉戏、大声喧闹。B、做好两保持：

一、保持衣物摆放井然有序；

二、保持店堂 清洁卫生。

11:如何防止顾客的偷窃

□容易发生偷窃的地方： 1）死角；

2）易混杂的地方； 3）照明较暗的地方； 4）通道狭小的地方；

5）商品陈列、杂乱的地方。□偷窃顾客的类型： 1）眼神失常； 2）携带不自然的大提袋，将大提袋放在商品上，行动不自然； 3）对商品不感兴趣却在店内徘徊；

4）一边同店员交谈，一边乘他们不注意的时候，进行偷窃。□如何处理顾客的行窃

1）不要以对待“偷窃客”的态度来处理，遇到这种情况时，语 言要冷静，自然。

2）尽可能让顾客自行购买，以保其颜面。

12:怎样处理顾客投诉

□妥当处理投诉的重要性； 1）、寻找顾客所需的成本比留住老顾客多出四倍以上。2）、顾客会再来光顾，并与他（她）的亲朋好友分享经历。3）、一个顾客投诉不等于只使一个顾客不满，会使更多的顾客不满。4）、公司可从顾客的投诉中改进产品品质和服务质量。5）、吸纳更多的顾客等于积累更多的收入。6）、妥当的处理可节省更多的时间。7）、培养我们长期而忠诚的顾客群体。□如何避免同顾客产生冲突 1）对顾客诚信无欺

导购员重要的是要给顾客开朗、坦诚的印象，为顾客服务，要货真价实，不能将次货卖给顾客，在耐心介绍商品，如对商品认识不深时不要胡乱作答，可请教其他同事或主管，否则顾客有被欺骗的感觉。亦不能催促顾客购买，对挑剔的顾客不能冷嘲热讽，或中止接待，要求退换亦不能冷淡对待。2）避免顾客等候太久

正如上文曾说及有些顾客是性子急噪的，其所选的货物尽快取给他，并要听清楚其所需，不要拿错。若听不清楚可即时叫其重复，否则，顾客可能会与你发生冲突。3）克制情绪

有时因私人事情或家庭琐事而造成恶劣的心情，带到店铺，如遇一些较难接待的顾客时很容易与之发生矛盾，这时要尽量思想集中，稳定情绪，尽快投入工作；如有差错，要主动道歉，及时纠正，和气生财。4）虚怀若谷

善意待客，如顾客误解自己，亦应“退一步海阔天空”主动让步，避免争吵，就算有争执发生时，首先要保持沉默，控制自己的过敏反应，这样可能发生的冲突就会烟消云散了。□顾客投诉的解决方法

1）保持冷静，如发觉是自己或店铺方面的错，包括品质或服务 等，首先要道歉，使其气消。

2）就算发觉顾客是无理取闹，只能态度和气的跟其解释清楚，不能指责顾客。

3）如不能解决的最好请主管给顾客解释，因主管以第三者的立 场，可能会将事情尽快解决，可先请其到不阻碍售货的地方等候。

任何的投诉处理的时间都不能拖，要第一时间解决，否则小事化大，影响其他顾客。

如何才能做好一个销售人员 篇6

一. 为什么要加强报纸科技新闻的深度报道

随着“科教兴国”战略的深入实施，“科技是第一生产力”和科学发展观逐步深入人心，科学技术已成为社会经济发展的主要推动力。科技新闻越来越受到人们的关注，他们不仅关心具体的科技新闻“是什么”，更加关注科技新闻背后的许多“为什么”，他们要知道与之相关的方方面面。因此，开展科技新闻深度报道成为各类媒体顺应时代进步的要求和科技新闻传播不断发展的趋势。

报纸科技新闻深度报道,即以报纸为载体,多角度、全方位地反映有关科学事物过程、科技人物活动,并揭示科学事物发展规律,人与自然、社会关系的新闻报道方式。报纸科技新闻深度报道往往围绕人们关注的热点来展开，并且力求全方位、多角度地作深、作透，因而就更容易吸引受众的“眼球”。 在媒体竞争日趋激烈的今天，更要求报纸在新形势下扬长避短，在加强科技新闻“新”的同时，以专、精、深、广的深度科技新闻报道来取胜。

二. 如何才能做好科技新闻的深度报道

做好科技新闻的深度报道，首先要寻找好的选题和角度。如《水稻始祖现身福绵：几多惊喜几多愁》新闻报道，文章报道了“比大熊猫还更珍贵”的稻种群在玉林被发现的重大新闻事实，还详细记述了野生稻因被牲畜啃食、环境污染等因素而造成的岌岌可危的生存现状，并发出了“如果这样下去的话，再过一两年石山塘野生稻也就完了。这岂不令人心急如焚，痛心疾首！”的呼唤。这样的深度报道能产生重大的社会影响，引起社会的广泛关注。

科技新闻往往专业性强，无論是深度报道还是一般性的科技新闻，对写作方法都有一定的要求。

首先，要精心设计报道开头。有些科技新闻一开始就出现许多专业名词或专业术语，很难提起读者阅读兴趣。精彩的报道开头要做到两点：一是要抓住事物的核心；二是要能吸引读者看下去。例如在《内蒙古大草原还能“孵化”出多少知名品牌？》科技新闻报道中，文章开头是这样的：“许多区外人士在谈到内蒙古时，总是对内蒙古拥有众多的知名品牌表示羡慕。那么，有优势资源的丰富‘营养’，有技术支撑的适宜‘温度’，北国辽阔的草原还能在自主创新中‘孵化’出多少知名品牌?这是经济与科技界人士普遍关心的问题。昨日，记者在走访自治区科技厅时，找到了令人惊喜的答案。”通过设问式导语的方式，将读者有目的性的引入思考，同时抓住人们好奇心，吸引读者继续往下看。

其次，要掌握写作技法，努力把科技新闻深度报道写得生动精彩。“没有枯燥的科学，只有枯燥的叙述。”科技新闻涉及到人类科技活动的各个研究领域，高深理论、专业术语、专业名词很多。

因此，笔者认为，在写作科技新闻深度报道时，一是要利用通俗易懂的语言，反映深奥难懂的科学原理和复杂抽象的技术问题，让读者能够看得懂、理解得了。二是要充分利用细节描写，充分还原记者见到的新闻事实，提高读者的阅读兴趣。例如在一篇反映生物质能科技新进展的报道中写道：“两碗柴油火苗，一碗油色发黄，冒着烟雾；一碗油色发亮，静静地燃烧，前者是普通柴油，后者是用小草、山林果实和地沟油等生产的生物柴油。这是2008年11月27日发生在包头稀土高新区的一幕。那干净纯净的生物柴油，是我国首套10万吨生物柴油联产生物基化学品产业化生产线流出的第一桶生物柴油。而它的创造者，正是在内蒙古自治区土生土长的内蒙古金骄集团。”

三. 做好科技新闻深度报道值得注意的两点

在写作科技新闻深度报道时，应该注意新闻的准确性并在写作中规避流于枯燥、数据堆砌等问题，努力使报道写得更深入。

首先，真实性是新闻的生命，准确性更是科技新闻的生命。在撰写科技新闻深度报道时，对于所涉及的如此巨大的信息量，必须确保报道内容的准确无误，科技概念、科学原理、科技事实，以及数字运用、程度表述、意义评价等都必须准确。

其次，写作上要生动形象，尽量避免枯燥的叙述和过多的数据堆砌。科技新闻不可避免的会涉及晦涩难懂的专业术语和许多数据，因此在写作中，要有意识地运用细节描写以及比喻、拟人等多种手法，在运用数据时也尽量要巧妙多变，才能使文章更富有层次，使深度报道虽然长但不空洞。

怎样才能做好销售 篇7

销售员的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分

析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

九个字：找对人，说对话，办对事

一旦做了销售这一行，有谁不想成为优秀的销售员呢?优秀意味着得到公司的认可，意味着有很高的销售提成，也意味着得到同行的肯定。那么怎样才能成为优秀的销售人员呢?我想从下面几个方面来回答这个问题。1。积极的心态，敢于亮剑的勇气。我认为这是一个优秀的销售员必备的品质。销售正处在激烈的市场竞争之中，是被称为软战争的战场，每一个选择了销售的人，就选择了战争的第一线，你不能有丝毫的退缩和懦弱。那什么是积极的心态呢?就是无论遇到什么样的问题和困难，你都有我能做到的决心和自信。具有积极心态的人，遇事的态度是不轻易的做出否定，比如我公司代理了一个补钙的产品，积极心态的业务员，会去先考察市场，找到市场的切入点，会分析自己产品的优势。而消极心态的销售员，什么都没有做，就抱怨，黄总，补钙的产品都做烂了，怎么你还代理，这产品肯定销不出去，然后就躺在自己的结论上睡大觉。这样的销售员，仗还没有打就已经失败了。积极心态的销售员，在他的心里永远想着，如果我这样做能否保证成功，怎样成功的机会更大。而消极心态的销售员首先想到的是，这样肯定不会成功，然后为自己找一大堆的理由，这种心态的销售员，不但销售工作做不好，养成习惯后，他的人生也是失败的。成功只需要一个理由，可失败会有上千个理由。有了积极的心态，就有了敢于亮剑的勇气，也就有了销售成功的希望。

2。永不言败，敢于承受压力。销售员应该是承受压力最大的人群之一。因为是第一线的战士，每天要面对不断的挫折和失败，还要面对独立工作的压力，如果没有坚强的毅志力，没有超出一般人的抗压能力，是很难坚持做好销售工作的。由于这样的工作性质，就要求销售人员永不言败，敢于承受压力，敢于每天笑对人生和工作，只有这样你才能在竞争中脱映而出走向成功。3。不折不扣的执行力和灵活的思路。一个优秀的销售员，应该学会自觉的执行公司的营销策略，还要知道变通，还要有灵活的思路。这看似矛盾，实际上也在考验销售员的应变能力。执行力不是死搬硬套，不是木偶，是有创造性的完成销售任务。虽然销售额不能完全代表销售员的能力，可老不完成销售任务，肯定不是一个优秀的销售员

1、心态。做为一个业务员一定要有良好的心态，不是因为打工而打工，而是趁着年轻气盛的时候好好为自己的将来打基础。你们现在不是在为我打工，而是我提供了一个很好的平台给你们来发挥，给你们来锻炼，你们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足，你才知道市场的需求，才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的，不要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了，有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈判了

如何做到有策略的销售

同在一家公司，同做销售工作，为什么你的同事总是做得比你好。你是那么羡慕

你的同事，你有没有想过原因，是不是非常想改进？销售不是简单的拜访客户，不是简单的介绍产品，它需要一定的策略。

“望闻问切”策略与客户面谈时,要时时注意客户的反映,弄清楚客户关注的利益

点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。向用户介绍产品，最主要的是告诉他该产品能给他带来什么好处，哪些利益点正是他所需要的。著名的FAB法（功能、特点、利益）被很多销售人员广为采用，这种方法在销售业界非常流行ＦＡＢ法就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。但是，与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。如何判断客户的关注点或利益点呢？一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清楚客户究竟在关注什么。

※望：用眼观察客户，识别客户的层次、素质、需求、喜好等。

※闻：认真倾听客户的叙述。客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求。所以必须耐心地听，高质量地听。

※问：问是弄清客户利益点和需求的最直接方法。客户知道他需要买东西解决问题，但是买什么样东西，怎样做才能最好的解决，却没有具体的概念。这时就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。而知道客户需求的最好方法就是提问，通过提问、回答的互动方式反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。

※切：即实地考察客户的状况。客户的表述、回答都不一定正确，必要的时候，销售员可以实地考察客户状况，比如房屋装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。

销售引导策略世上最难的事是什么？

让别人接受你的思想！而销售工作恰恰就是一个让客户接受你的思想的过程。如何让客户认同你的商品或服务比他手里的金钱更有价值，从而让他把很宝贵的金钱交给你，以换取你更宝贵的商品和服务？答案是引导客户，让客户接受你的思想。作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。如何引导客户、驱动客户？答案是去感染他。做一名成功的销售员，是需要有感染力的。大家都知道磁铁能把附近的铁吸引过来，做销售也要能够产生一个“场”，这个“场”可以把客户包围起来，让客户不自觉地受到你的影响和感染。

怎样感染客户呢？

使客户感受到你的激情、你对事业的热爱、你对推销的产品的信心，让客户被你感染得觉得是在和你做一件很有意义的事。要感染他也对你的产品产生兴趣和信心。销售引导可以通过语言、行为、神情等来实现。

※语言引导：通过销售过程中的交谈，让客户接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议；

※行为引导：通过产品展示，比如参观、触摸、试用等让客户了解产品，并且喜欢上产品；

如何才能做好一个销售人员 篇8

一、进行详细的市场调查：

1、对当地的市民对商品房喜好调查清楚，采用抽查汇总办法，特别要注意一些调查方法，让当地市民能讲真话，调查前先准备些小礼物，如毛巾、香皂、茶杯、扑克牌等日常用品，打上公司名称，既做了楼盘启动前的宣传，又可起到讲实话的作用，人都有贪小便宜的心理。如果你什么都不给，突然冒失的问人家一句，现在人都很忙，不会搭理你更不会讲真话了。

2、对兄弟楼盘进行详细的调查，要知道，人家先进去开发，肯定也事先做了很多工作，特别是已经在当地做了好几个楼盘了特别注意他最后楼盘的设计及特点，就掌握了 80% 如果是只开发了一个楼盘的就有针对性的调查其第二期、第三期。因为大家都知道，第二期、第三期的设计肯定是经过了第一期设计部不合理的修正，并强化了业主需求的特点，总结了业主的反馈意见，一定错不了。但是有人会问，如何去了解兄弟楼盘的最真实的最内幕的信息呢，这个就要方法了不管你请兄弟楼盘售楼人员吃饭也好，请当地市民协助踩盘也好，总之要不惜一切方法搞到对自己有用的东西，这就是一个策划销售人员的能力关键所在。

这个问题对我来说印象很深，比如我早前在江西某市做项目的时候，此地方的人有好客的习惯，逢年过节喜欢亲朋好友聚在一起吃饭，所以，户型特点就出来了客厅面积要大，因为客厅大，主卧也变大，135---150平方的房子最好卖，占 70%。客厅小了客人来了没面子，无法容下来走亲戚的客人。当我把调查报告上报到开发商时，开发商非常反对，因为我方案要推翻开发商之前所有的规划设计。但是一直坚持，最后董事长还是相信马太福星，毕竟是马太福星成功运作了很许多楼盘，经验丰富。后来董事长派了 3 位得力助手协助我重新调研，毕竟是 15 万平方米的楼盘，投资太大，不得马虎。一个月后，与马太福星调研结果完全吻合。这样才全部翻盘，重新规划设计，不但建筑总面积增加了 5000平方米，最后开盘销售时当日销售 300 套，80% 为大户型。可见，前

期市场调查是多么重要。

3、通过各种渠道，解当地的风俗习惯，如通过民政部门、宗教部门、走街

串巷，点点滴滴，经过时间的积累，汇总市民的调查，如有什么特色文化、饮食文化、庙会、朝会、非物质文化遗产等。

二、撰写的广告宣传文案

要通俗易懂，文字简练，能结合当地的土著文化描述更好。经常看到一些楼盘的广告词，很笼统，很深奥，三线城市是行不通的比如 “ 大城尊邸，人文天成 ” 什么意思，水平有限，看不懂。还有 “ 立城府之上，筑显赫领地，享奢华尊贵 ” 更不懂了。有的老百姓看到这个反而会望而止步，一个普通的楼盘，讲得这么玄乎，人家一看就以为很贵，就不会问了。倒看过有很多优秀的三线城市的楼书及广告宣传册，做得很好。比如：学校就在隔壁，先讲一个孟母三迁的故事，且用的白话文 “ 孟子小时候很贪玩，模仿性很强。家原来住在坟地附近，常常玩筑坟墓或学别人哭拜的游戏。母亲认为这样不好，就把家搬到集市附近，孟子又模仿别人做生意和杀猪的游戏。孟母认为这个环境也不好，就把家搬到学堂旁边。孟子就跟着学生们学习礼节和知识。孟母认为这才是孩子应该学习的心里很高兴，就不再搬家了 ” 最后来一句： “ 择名校而居，让孩子健康茁壮成长 ” 看多爽！

如描写楼盘的绿化做得好，先说 “ 走在小区郁郁葱葱的林荫小道上，一股轻风扑面而来，令人陶醉，这是不要花钱的天然氧吧 ” 这个一看就舒服。

三、因地制宜，制定详细的广告推广计划，销售计划

1、三线城市，不能照搬一线城市的广告推广方法，有的广告推广方案行不

通，比如：高炮广告，三线城市不适宜，又贵。只是做楼盘形象广告时做几块就行。还有电视广告效果也一般，因为现在电视频道太多，而广告只能在本地台做，而看本地本县台的人少，效果就差了。

2、根据马太福星多年的经验，一般广告推广以下几种比较有效：

（1）DM 单页广告

只要 DM 单页广告文案写得好，通俗易懂，开盘前印刷几十万

份，大家通俗说法是说的 “扫街” 一个都不错过，一个只有几十

万人口的小县城，马上会引起轰动，效果很好。成本也低，8 开纸张只要 0.2-0.3 元每张。一般很多楼盘采用此方法取得很大成功。马太福星这几年操作的 5 个 15 万平米左右的楼盘，基本重点采用此方法。

好的 DM 单页还更绝，老百姓喜欢精打细算，针对此特点也来

个精打细算：层可设计为客厅及卧室，顶楼可自行增加阁楼作为书房、卧

室或酒吧。框架结构，灵活分割。

一开始，这个项目卖不动，因为下面是商业，一个专业的建材

市场，位置也很偏，商铺经过招商卖得很好，二楼三楼也是商业（40 年产权）不好卖，只能按公寓性质来销售，所以我重新设计出一个表格，这个表格重要特点是体现了老百姓爱便宜的特点，把阁楼的多出来的面积体现出来了如果你不算给他看，无论你讲得天花乱坠，都没用，老百姓要看的实惠！

单页的缺点是具有间断性，无延续性，必须不断改变 DM 单页的文案内容，如相同内容反复宣传的话，容易产生反感及视觉疲劳。有时在大街上散发时令人讨厌，不被人接受，解决的办法是 DM 单页上印刷上抽奖号码，凭单页可参加抽奖。或者只要到现场皆有礼品赠送等。

（2）手机短信

手机短信为最快、最实际的一种三线城市的广告宣传手段，成本最低，每条短信只要 0.04 元（4 分钱）联系当地的通信公司，可以把当地的所有手机号码打成包，60 万条信息在 2 天之内全部发出，覆盖面之广，效果之好，无法形容。知道的几个大楼盘，几乎什么都不做，当要开盘时，开盘前一个月，前几天发几次信息，销售非常好。不过，撰写短信文案就要水平了一条短信只能容纳 70 个字，这就需要言简意赅，把该表达的楼盘销售情况尽量表达清楚，不能累赘。不过有经验的楼盘会要求移动公司不要把几十万条信息在几天内发完，有计划的安排每天发 5 万或者 10 万条，这样售楼

人员便于有充足时间接待及带客人去看房，也可以有效的记录号客人来访电话，以便回访。短信的缺点是无法把楼盘的整体信息表达出来，有局限性。

（3）报纸夹页

就是把 DM 宣传单页夹在报纸里面，此种方法主要针对的行政

事业单位的人员，如公务员、老师、医生、个体工商户、各乡镇及村党支部等。范围稍小，但也是不可缺少的宣传手段。

（4）汽车车身广告

车身广告适合在公交车及下乡班车，流动性强，宣传范围广，特别对各乡镇宣传效果好。但缺点是容易破损，易污染，导致形象不好。

四、策划好三线城市楼盘的前期客户积累（蓄水）及开盘销售

1、三线城市的前期客户积累（蓄水）很重要，一般先进行客户登记及发行

VIP 会员卡的形势进行前期客户积累，发行 VIP 卡时，必须要求客户拿现金购买，如 1 万元一张 VIP 卡，说明开盘时有按照 VIP 卡号码排队优先选房的机会，同时买了 VIP 卡的客户在开盘当日可优惠 5000-10000 元每张不等，这样可以吸引客户。此方法的好处是可以依据 VIP 卡的购买情况，策划开盘时机及楼盘定价。一般最适合的时机为 1 3 以上或者 1 4 以上，即楼盘销售总数和 VIP 卡购买总数必须达到 1 3 以上才能开盘。因为这里面存在问题是因为价格及楼盘位置的原因，买卡的客户在开盘时不一定全部会买房，一般好的楼层买卡的肯定多。

2、开盘销售的现场气氛及控制很重要，不懂操盘的人，不知道积聚人气及

渲染气氛。一般来说，开盘当天一定要举行开盘庆典及抽奖活动，有的楼盘是宣传单上大胆的写上“开盘当日重大礼品来就送”这样只要有人来，人气就上来了因为每个人的脸上没写字，谁知道哪个是买楼的有绝大部分是冲着礼品来的还有举行大型的歌舞表演，看热闹的看表演的拿礼品的人气就上来了售楼部前面一下子来了几千人，那感觉就不一样了肯定火。这时，不要慌，等人气到一定的程度，就安排按卡号排队，有 VIP 卡的按照号码顺序排前面，没 VIP 卡的排后面。操盘者手里拿个大喇叭，高声的跟客户讲开盘的程序及推出的楼盘数量，同时定下规则，每 5 分钟放 10 人进入售楼部选房，但同时要注意，不能慢慢腾腾，磨磨唧唧了进去的客户必须快速的选房。如不能在最短时间内缴纳订房押金，好的楼层就被别人选去了这样造成紧张的气氛。同时，售楼部里面，销售经理安排好销控人员，注意进行有序的销售控制，避免混乱，卖到重号。售楼部里面的音响声音放大，放情绪激昂的歌，如宋祖英唱的“好日子” 李娜唱的“家就在黄土高坡”等等。这样气氛就出来了。当开盘十几分钟后，门口操盘的操盘手要和销售经理配合默契，如果进去的客户磨磨唧唧，都处于犹豫不决的状态时，要采取行动，多放一些客户进去，这样前面的客户看到后面的客户进来了马上会引起紧张的情绪，加上音响的亢奋作用，就马上会产生冲动，人一冲动，就失去理智，有购买的欲望和冲动，只要有人带头，后面就顺理成章，一气呵成了。

总之，会操盘者，会敏锐的观察现场的气氛及节奏，同时尽快调

整及部署现场气氛，使其达到最佳效果，操作的楼盘，几乎在开盘当天都是整天处于高度紧张的状态，情绪虽然紧张，但思想极度灵敏，理路极度清晰。各种应急预案随时在大脑中形成。

五、控制好销售延续期的销售

一般，开盘后当天销售 30%--40% 以上，楼盘比较成功，如能销售到 50%--60% 以上即非常成功。所以，开盘后如何进行延续期的销售非常重要，马太福星总结了以下方法，供同行们参考。

1、开盘当晚马上赶制 DM 宣传单页，于第二天快马加鞭的要印刷厂印刷，于第三天安排人员散发，速度要快，制造出楼盘销售好、轰动的效果，同时发送手机短信，老百姓跟风情况比较严重，少数服从多数，这么多人都买了一定有买的道理，这样，如果没什么问题一周内又可销售 10% 就可达到 50%--70%。

2、利用老客户带新客户的销售方法，此方法很管用。把已经购买楼房的业

主电话号码记录下来，一周后发信息，如能介绍新客户买房，可以送 2000 元物业管理费，或者签订合同时再优惠 2000 元到 5000 元。哦，这个方法马上起作用，因为业主说一句，好过销售人员说十句。这样我可以

保证你又可销售掉 10% 这样就到 90% 没房子了。

3、自开盘到现在大家都没休息，一个月就很快过去了但是还是不能休息，想你也不会休息，每天在盘算自己这个月能拿多少奖金，多少销售提成，人即使睡着了做梦都还在数钱，因为金钱的诱惑无法使人能平静下来。接下来要做什么呢？教你一个感情销售法，就是使用你感情，去感化业主或者客户，比如：有的没买到商铺或者住宅的可以向客户推荐一些商铺给客户用，免租 2 年，先租给你安慰一下你一般来讲，买商铺者一般不经商，公司招商部为了带旺市场，销售时就会采用返租或者免租的形式，这下刚好用上了主动免租服务，可以感化一批没买到当时认为合适的商铺或者住宅，这样客户觉得这个公司诚信、温暖，有归属感。再过一个月，这批租铺的客户，马上即可成为你新业主。广州的祈福新村就是有很多客户先租房，再买房，此个楼盘的一个销售经理我认识，2000 年的时候跟我说，先租房后买房的业主占 30%，可见，这种感情销售法多重要。

马太福星在江苏操盘的某商贸城，也是采用这种先租后买的方式，后来我叫招商部的统计了一下，占了 25% 比例大得吓人。剩下的 10% 已经没有了这个楼盘圆满结束，就要计划下一个楼盘的前期启动了

如何才能做好一个销售人员 篇9

关键词：少先队;大队辅导员;工作方法

少先队辅导员是学校少先队工作的骨干力量，对学生和学校的整体发展等方面都发挥着重要作用。同时，少先队大队辅导员的工作性质和任务促使辅导员要强化自身专业素质。本文主要从如何做好辅导员工作方面展开研究。

一、要做学校里最了解学生的引路人

少先队工作是学校德育工作的重要组成部分。大队辅导员不仅要教育学生、管理学生，还要与学生做朋友。因此，少先队大队辅导员要想提高工作效率，就要全面了解自己的学生。在学习和生活中，要积极与学生沟通交流，想他们所想。当学生遇到困难时，要及时帮助他们，与他们想办法解决这些问题，遇到开心愉快的事情也要与学生一起分享，倾听学生的想法，培养共同兴趣。

二、要做中队辅导员的知心朋友

一个合格的大队辅导员，要想提高自己的工作效率，首先需要做的就是理解中队辅导员，要随时了解他们的情况，经常彼此沟通。不要因为中队活动开展的不够活跃，或者是不能如期地完成任务而指责他们，要及时地帮助他们解决工作中遇到的一些难题。在适当时机为他们提供学习少先队知识及开展活动的资料，让中队辅导员能够心甘情愿地接受大队辅导员的辅导，信任大队辅导员，积极配合大队辅导员的工作。只有这样，大队辅导员的工作才会更加顺利地开展下去。

三、加强社会实践活动，关注学生的个性发展

为了加强对少先队员的德育教育，让他们尽情地将自己的创意展示出来，辅导员可以让学生以“我要做一名合格的小公民”为主题，鼓励学生积极主动地参加“小帮手”“小标兵”“小伙伴”“小主人”等系列活动，让全体少先队员都能在活动中得到锻炼，在实践中奉献自己的才能，在奉献中实现自己的理想。

四、辅导员还要要善于学习，勤于实践

相互学习、取长补短能够提高辅导员的工作水平。要想工作顺利地开展下去，辅导员需要获取对自己有用的信息和先进的工作经验。在跟他人“取经”过程中，还要结合本校的实际情况，灵活地加以使用，因地制宜，不断地进行创新、改造，使其成为自己的一部分。

五、要精心地设计少先队的主题活动

少先队主题活动的设计内容主要包括道德教育、法纪教育、心理教育、思想教育、政治教育等方面的内容。辅导员在设计活动时，要根据学生的年龄特点、身心发展特征、知识认知水平等进行设计。设计活动要遵循“最近发展区”原则，贴近学生的实际生活，切忌不要好高骛远，要与队员的实际生活密切联系，这样的活动才能更加吸引学生参与的热情。

六、加强少先队的组织建设和阵地建设，充分发挥少先队的职能作用

要想进一步加强学校少先队的组织建设，把竞争上岗的理念引入大队部的建立中，就要组建一个强有力的大队委班子。要充分发挥大队委员的功能与作用，让各位都能够明确每一项的工作任务与职责，要协助辅导员做好学校少先队的工作，让他们成为学校少先队工作的得力助手。

七、要善于分析总结，积累经验

少先队辅导员要善于总结经验，激发自己的灵感，捕捉新的感觉，而且在总结经验的同时还能够寻出一些新的思路。正是因为这样，每次完成一项实践活动之后，辅导员就要及时召集队委会，一起分析、总结该实践活动的得与失，要做到心中有数。只有这样，才能有效地指导各中队积极开展工作，提高他们的工作能力，为配合工作的整体推进打好基础。

总的来说，对少先队辅导员的培养与选拔工作不是一朝一夕就能完成的。少先队辅导员肩负着重要的育人使命，其自身的特性和本质也决定了少先队辅导工作的严谨性。因此，广大少先队辅导员要端正自己的工作态度，真正将自己融入党对少年儿童的培育工作中，只有这样，才能把辅导工作做好，从而对学生未来的学习和生活起到促进作用，为祖國的发展培养出优秀的人才。

参考文献：

[1]杨广祥.当前辅导员专业化发展的问题与应对——基于江苏省扬州市179名少先队辅导员的调查[J].少年儿童研究，2013（12）.

[2]陈志斌.浅谈新形势下少先队辅导员的工作策略[J].读与写（教育教学刊），2012（10）.

销售经理如何才能成功争取政策 篇10

以定价为例，市场部门面临着完成销售收入目标的压力，它们希望销售部门“卖出价钱”，而不是“靠价钱来卖”。销售人员则通常喜欢更低的价格，因为这样他们容易卖出产品，而且在谈判中能有更大的降价空间。此外，关于定价决策还存在着组织结构上的矛盾：虽然市场部门负责制定建议零售价或产品标价并制订促销定价方案，但成交价格最终还是销售部门说了算。需要实施特价方案时，负责销售的副总裁会直接去找财务总监，往往不给市场部门任何信息，这可让市场部门不大高兴。

促销费用也会引发争端。市场部门必须投钱，来建立顾客对产品的认知、兴趣、偏好和购买欲，但销售人员往往将巨额的促销费用，尤其是电视广告费，视为一种浪费。主管销售的副总裁总认为，将这笔钱用于扩大销售队伍规模、提高销售队伍素质会更有意义。

当市场人员协助推出新产品时，销售人员经常会抱怨该产品的功能、款式或质量无法满足自己客户的需要。这是因为销售人员的观点受自己客户的个体需求的影响，而市场部门更加关心的是推出的产品要有广泛的吸引力。

两个部门所获得的预算也能反映出哪个部门在公司中拥有更大的权力，这是一个非常重要的因素，

在预算分配上，CEO往往会偏向销售部门。一位公司负责人曾对我们说：“既然通过增加销售人员就能提高公司业绩，我又何必在市场营销方面加大投资呢?”CEO总是认为销售活动更加实在，更容易在短时间内见成效，而且销售部门对公司利润有多大贡献也比市场部门更容易判断。

销售部门和市场部门之间的文化冲突与经济冲突相比，若说有什么区别的话，那就是文化冲突更加根深蒂固。造成这种状况的部分原因在于，两个部门吸收的是不同类型的人，他们把工夫花在不同的地方。做市场的人所接受的正规教育一直比做销售的人多(这种情况直至最近才有所改变)。他们非常强调运用分析方法和依靠数据说话，并围绕一个个项目开展工作。他们把全部精力都放在为未来建立竞争优势上面。他们对项目结果的评判不带感情色彩，对失败的项目毫不留情。然而，在销售部门的同仁看来，市场部门这种做法并不是什么真功夫，因为这一切都是坐而论道，并非来自实战。与之相比，销售人员把时间花在与现有的和潜在的客户进行沟通上面;他们善于建立关系。他们不仅熟谙客户的购买意愿，而且清楚哪些产品功能会受欢迎，哪些会没有市场。他们喜欢到处跑。他们已经习惯了被人拒绝，所以不会气馁。他们的唯一目标就是让销售成交。如此一来，这两种人合不到一块也就不足为奇了。

怎样做好一个(钢材行业)销售员 篇11

公司的企业文化，产品知识，产品的定位，针对的消费群体，钢材市场的规划，竞争对手的信息等。这都是要你学习的基本知识。再者就是多观察，多动脑筋，别懒惰，习惯晚睡早起。◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对

产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客

户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不

一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时

总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出

很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市

场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然

计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容

提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧

不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时

进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品

。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放

弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正

需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社

会关系也可以被你利用。

怎样做好一个（钢材）销售员

这个问题可以从这些角度进行思考的1、首先要充分了解钢材这种产品（售价、质量、市场供求等等）

2、发掘自身钢材产品的核心优势（对于价格、质量等等有什么好处）

3、深入了解所推销钢材产品缺点，并且知道怎样去克服这些缺点（主要的弊端在哪）

4、说服自己，让自己也相信该产品是最好的（自己向自己提问题，或者平时要收集客户提出的问题）

5、了解市场同类钢材产品的优缺点，更重要的是与自己所推销的产品相比，自己的性价比最高（市场调查工作做的是否到位）

6、了解自己所推销的产品面向哪个市场（你在这个销售行业中属于什么样的角色，是批发还是零售还是厂家，角色不同，你推销的对象也不同，利润返点也不同）

7、所面向的市场有哪种特征和需求（你的客户在哪，他们的考虑购买你的钢材的目的是什么）

接下来再谈一下需求钢材的企业

1、建筑业

2、制造业

3、化工业

总的来说，这三大行业对钢材的需求是非常大的，而比较能做成生意的是：建筑业

因此，你可以尝试一下找以下公司：

1、房地产开发公司（老板和工程部的人）

2、建筑公司（工程部）

3、政府部门（建设局或国土局）