房地产销售模式分类（精选8篇）
【摘要】本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。
【关键词】房地产，销售渠道，网络营销，金融市场营销，经纪人
房地产业可以成为是当今的黄金产业，是投资者心中的重要目。;随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变，社会营销、创新营销等观念的兴起，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段,已成为企业的重要资源。构建高效、稳定的销售网络,对增强企业竞争能力也愈发重要。本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。
一、传统销售渠道
依据渠道设计中渠道长度不同进行区分,可将渠道销售模式分为直销模式和委托代理销售模式。直销模式和代理销售模式的选择对企业本身并没有绝对的优劣,不同的房地产开发企业可以依据自身的情况,再结合市场环境进行渠道构筑。下面就两种传统渠道进行探讨。1． 房地产直销模式
顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式，称为直销或自销。由于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客，实际运作中体现诸多的优势和特点。①从信息传递的角度，由于采用直销模式，房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中，而不经由中介，因此开发商直接面向顾客，企业可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏；②从销售成本控制的角度，由于采用了直销模式,销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。高效从严支出可以降低物业销售的费用；③从渠道控制的角度，由开发商自己组建的销售团队和部门相对委托代理方式更容易管理和控制。
相比来说，直销模式也有缺点：①并不是所有的房地产开发商都具备自己组建销售部门进行直销的必要性，以及会有足够的财力、物力、人力和相应的管理、运作经验，直销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员；②很多时候它并不符合社会分工的特点和要求，开发商肩负开发和销售两项职能，容易顾此失彼，且使风险集中，导致开发商风险增加；③直销渠道一般较窄，并不利于房地产产品尤其是新产品迅速广泛的推向市场。2． 委托给专业代理公司的代理销售模式
开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式，这种模式就是房地产委托代理销售模式。随着消费者消费行为的理性和成熟，房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济；另一方面又要走专业化道路，细分产业市场，企业为了发挥专业开发优势，经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。在商品房销售过程中，代理商经常是由经纪人来担当，这是由经纪人本身的特点和房地产资产的特殊性共同决定的。经纪人是在买卖双方之间说合 1 交易，但对盈亏不负责、只要成交就可从中取得佣金的中间商人，虽然承担了主要的市场销售职能，但经纪人本身对其接受委托的商品或资产不具有所有权。
房地产资产有着不同于一般类消费品的特殊性：①房地产商品单价高，不适合通过经销商系统销售大量的商品房，这直接体现了经纪人在作为代理进行商品房销售的优势；②由于商品房是不可移动的、唯一的和独特的，它需要被潜在顾客广泛了解才能实现销售，经纪人在潜在客户资源上的优势使得比开发者更有销售优势；③商品房销售过程极其复杂,还涉及对法律文件和财务报表的理解，受专业培训的经纪人能够很好的给所有者和购买者提供相应的帮助；另外，经纪人还在融资上对开发商有所帮助。所有这些决定了房地产销售代理商经常会由经纪人来担当。
那么委托代理到底在销售中体现了哪些优势呢？作为专业化的委托代理销售,销售优势主要体现为：①它简化了商品市场的交易活动，节约开发商和顾客共同的时间和精力，缓解了开发商人力、物力和财力的不足,提高企业运作的效率和效益；②相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险；③由于专门从事代理销售工作，代理商一般都有较多的销售业务员和更为广泛的客户关系；④企业在推广新产品的时候，它更快的将产品推向了市场并为顾客了解，实现房地产商品的销售。但直销渠道的优点很多也成了委托代销的缺点。由于代理商的介入，分隔了开发商和市场、消费顾客之间的联系，使得开发商对市场发展的动向和顾客需求变化的了解更加困难，从而导致开发商对市场的敏感度降低；另外,过多的中间代理环节大大降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担,随着微利时代的到来，即使是处在利润颇丰的房地产行业，开发商也面临考虑如何尽可能的降低成本,提升企业的竞争实力。
二、新型销售模式
1． 网络营销模式
21世纪是信息化的世纪，在发达国家，互联网和自来水、电一样已成为人们生活中不可缺少的一部分。同样，在中国，互联网的影响也早已从初期对人们生活质量的改观提升到了冲击行业发展的新高度。互联网席卷中国大地的时候，也正是中国住宅与房地产业飞速发展的时候。房地产与互联网的结合必将引发房地产产业的营销革命。网络营销实质是营造网上经营环境，包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商相关行业的网络环境。在这种环境下，房地产企业可以对开发项目进行网上宣传对客户进行项目产品的网上调研，接受意见反馈或通过商品房网上竞拍给项目造势，提升项目人气。作为传统的营销方式的补充和发展，网络营销能更有效地促成消费者与企业或企业与企业之间交易活动的实现。其基本模式如下： 企业――信息――网络媒介――信息――用户
用户根据全球知名的互联网测量公司NETVALUE的调查结果显示，房地产网站渐入佳境，每月访问此类网站的网民占整体网民的比例在以超过100％的速度激增。目前，美国已有70％的本土房地产交易是通过互联网直接或间接实现的。中国的网络经济和发展模式很难说不是借鉴美国的经验。并且，突如其来的非典更为“水泥加鼠标”的房地产网络营销添了一捆“干柴”，一时间，网上房展、网上排队预购、网上团体购房等各种网上交易纷纷推出。网络营销模式相对于传统的销售模式具有以下优势： ①通过互联网使开发商和顾客之间的信息传递更直接、互动,并且省去了传统销售模式下的代理环节，降低了销售费用；②通过网络途径，使得市场和顾客信息的收集更及时、完备,企业决策也更具导向性；③通过互联网络，信息传播更快、更广，尤其在企业进行新产品推广的时候，如果能够结合传统的销售渠道进行产品宣传、产品信息传播更快，有助于企业产品的销售。
网络营销作为一种新型的销售模式，是以网络技术的不断完善和发展为依托的，它的劣势和缺点主要的体现在：①由于房地产产品流动性小,涉及的资金额大，因此客户即使在网上了解到商品房的相关信息，还需要到现场观看，这样顾客并没有通过网络营销节约时间和体力，网络营销也很可能沦为传播信息的媒介，失去了作为新兴渠道的意义；②我国的网络基础设施建设滞后，不能适应市场和顾客的需要，使得网络利用率偏低；③虽说21世纪是互联网时代，但就现阶段实际情况来看，企业对开展网络营销的费用估价不足，只知道要“网络”，却不知道要怎样“网络”，更不清楚要多少“网络”，这就使得众多房地产企业对网络营销有美好愿望，却难有良好收效,网络营销最终也流于形式。另外，诸如网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新兴的渠道模式的进一步发展。我们应该清醒的认识到,互联网只是一种工具，不是战略本身;企业网络营销也不是目的，而是手段，是一种推动企业产品销售的渠道方式，因此，成功的网络营销渠道必须注重和加强开发企业与顾客之间的沟通，更好的满足顾客，最终实现维系顾客。
2、房地产金融超市模式
房地产作为一种特殊商品，在其销售时不能象其他商品一样有效的集散，房地产金融却可以利用其融资的性质将集散变成为可能。目前，几乎所有的银行都在探讨建立有形的房地产金融市场，于是房地产金融超市不但应运而生，而且形式多种多样，越来越细化，无论怎样变化，目的只用一个，那就是争取用最快最有效的方式、最大限度地为消费者提供全面的服务。房地产金融超市使集中销售成为可能，在给消费者提供了更为广阔的选择余地的同时，也给各商业银行带来了无限商机。
建设银行是最早介入房地产金融业务的商业银行，最有理由成立最全面最权威的超市，目前有学者建议建行的超市以如下的模式展现在秦皇岛市民面前。建立一座具有建设银行建筑特色的大型房地产金融超市，超市可分为四个区域，即最佳建筑企业展区，住房展示区，有关政府机关或中介机构工作区，建行工作区。
通过建立房地产金融超市，搞活了房地产金融市场，将本来分散在城市各个角落的房源信息集中到一起，方便了购买者，也帮助了开发商，其实，房地产金融应该有更广阔的市场。为了听到更多客户的要求，建议设立“您的要求”信息箱，让那些没有在超市中得到他的客户提出他们的要求，而建设银行每年可根据客户的需要设计推出或改进更多的房地产金融产品。一方面满足更多客户的要求，另一方面也完善了建行的房地产金融超市，只有不断发展创新，事物才可能保持其永久的活力。房地产传统的销售渠道和新型的销售渠道各有自己的优劣点，房地产开发商应该根据自身情况恰当地选择销售模式。销售模式的创新也必将掀起房地产的革命，使掌握先机的企业在市场中居于有利地位。【参考文献】
关键词：房地产公司,销售人员,薪酬模式
销售人员对任何企业来说都是至关重要、不可或缺的,因为其工作效率的高低和工作质量的好坏将直接影响企业的获利能力和利润,进而影响企业整体战略的执行。而由于房地产产品生产周期长、投入资金金额大、风险性高、异质性、固定性等特性[1],房地产销售人员相对于其他企业来说,也存在一定的特殊性,那如何才能激励房地产销售人员产生更高的工作绩效呢。合理的薪酬模式是维持和促进房地产销售人员满意并因此提高工作效率与工作质量的最重要的激励手段之一,也是企业吸引和留住销售人才的关键所在。通过分析房地产公司薪酬模式存在的问题,提出基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式。
1 房地产公司薪酬模式存在的主要问题
房地产行业作为我国的支柱产业,在国民经济的增长中起着举足轻重的作用,其一举一动都受到了公众的广泛关注。虽然近年来房地产行业的整体发展态势不错,但房地产行业销售人员离职率始终居高不下,从侧面反映出其薪酬模式还是存在一定问题的。
1.1 基本工资太低,对外缺乏竞争力
随着经济的不断发展,很多省市都提高了最低工资标准,而房地产销售人员的基本工资却一直在低位徘徊,好点的公司基本工资可能会达到1500元/月,但有很多公司仅仅是压着最低工资。显而易见,这样的基本工资太低,和市场的平均水平相比没有竞争力,这也是房地产销售人员离职的一个重要原因。
1.2 福利体系单一,对员工缺乏吸引力
现在一般的大型企业,福利体系都是比较完善的,除基本的法定福利外,还包括交通补贴、饭贴、购物卡、书报费、集体旅游、培训项目等[2]。但很多房地产公司的销售人员,除法定福利外就只有饭贴、车贴等,使得员工对此怨声载道,这也是导致员工流失率居高不下的一个重要原因。
1.3 提成比例较低且固定,对内缺乏激励性
很多房地产公司的提成比例较低,在市场不好的时候,销售人员拿到的工资很低,而且当房地产行业整体比较低迷或者该公司不同的销售阶段的时候,其提成的比例都是固定的,这有违公平性的原则,很难对员工产生激励作用。
1.4 缺乏晋升渠道,制约员工长远发展
一般房地产公司销售人员分为销售经理、销售经理助理和一般销售人员,其中一般销售人员的数量比较多,而销售经理和助理的名额是很少的,所以一般销售人员也是很难晋升到更高的岗位的。晋升渠道的缺乏,严重的制约着员工的长远发展,很多优秀的老员工因此选择跳槽。
2 分层分类分销售阶段薪酬模式的含义
分层分类分销售阶段的薪酬模式具体来说,分类是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员,销售管理人员包括销售经理和销售经理助理,其中销售经理的薪酬是与一线销售人员和销售经理助理的绩效和业绩挂钩的。
分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员等,公司制定出详细具体的层次标准以及指标,和员工的个人素质、能力水平、教育背景、工作绩效等联系起来,一方面可以根据以上因素合理公平地制定出不同层次销售人员的基本工资,另一方面可以激励销售人员不断提高自己的个人素质、能力水平、业绩等。根据马斯洛需求层次理论我们知道,当销售人员满足了基本的生理需求、安全需要等后,就会追求更高层次的尊重需求和自我实现需求,而从销售人员晋升到销售管理人员在很多企业来说是一个非常缓慢的过程,在这个过程中很多优秀的销售人员可能早已跳槽了[3]。通过这样分层次的销售模式可以使房地产销售人员很明确的看到自己的职业发展道路,可以促使其不断提高自己的工作业绩,不仅有利于员工个人的成长,更有利于企业的长远发展。
房地产销售与其他产品的销售是不一样的,其销售的进程是分阶段的,从前期的预开盘阶段,到中期的集中销售阶段,以及最后的尾盘阶段,销售的难易程度大相径庭,因此采取的佣金比例也应该根据项目的销售阶段而不同,这正是很多房地产企业所忽视的。为了便于实际操作,本文将房地产销售简化为预开盘、集中销售、尾盘销售等,三个阶段。
3 分层分类分销售阶段薪酬模式设计
3.1 基本工资、佣金、奖金的设计
根据基本工资(固定工资)、佣金(浮动工资)的高低组合关系可以建立如下的矩阵模型,如图1所示。
3.1.1 预开盘阶段
在预开盘阶段,为了使接下来楼盘的销售取得很好的业绩,房地产销售人员必须做大量的前期工作。现在的购房者越来越理性,当同一区域有好几个楼盘时,往往会多番比较,因此销售人员在此阶段必须掌握其他楼盘的相关信息,明确自己的楼盘与其他楼盘相比而言的优缺点,正所谓知已知彼,百战百胜,同时以后向购房者介绍的时候也可以做到扬长避短、有的放矢。其他诸如楼盘附近的配套设施(医院、学校、超市、菜场、交通情况)等购房者关注的方面,销售人员都必须烂熟于心。这些前期工作需要房地产销售人员付出大量的时间和精力,现阶段并不能产生直接的绩效,但会影响到接下来楼盘的整体销售。因此在该阶段应该采用C模式——高固定工资、低浮动工资,可以使销售人员以饱满的热情积极地投入到前期的准备阶段,虽然固定工资较高,但由于浮动工资较低,企业的工资成本也还是在一个合理范围内。
3.1.2 集中销售阶段
在集中销售阶段,需要激励销售人员快速大量的销售房屋,以使企业快速回笼资金,房地产是资金密集的行业,一旦资金衔接出现问题,后果不堪设想。在这个阶段,如果固定工资的比例很高的话,销售人员可能会产生懒惰心理,安于现状。如果浮动工资较低的话,没有足够的吸引力,无法激励销售人员积极地去促进楼盘的销售。因此在该阶段应该采用A模式———低固定工资、高浮动工资,较低的固定工资难以满足员工的需求时,必促使其努力提高业绩获得更多的佣金,销售额越大,佣金越多,甚至可以在超过一定的销售额后提高佣金的支付比例。
3.1.3 尾盘销售阶段
在尾盘销售阶段,剩下的房子可能是在某些方面存在缺陷的,如朝向不好、通风不好、楼层较低有些购房者觉得吵、外立面的设计影响视野和采光等。在这个阶段,由于房源有限而且部分存在缺陷,在众多的看房者中销售人员要找到有意向购买的人到最后签订售房合同,其付出的努力可能是集中销售阶段的好多倍,但有时付出了很大的努力,也可能卖不出一套房子。此时如果固定工资较低,浮动工资的佣金比例也较低的话,员工的基本生理需求可能都难以得到满足,会使得很多优秀的员工离职。在房地产销售的尾盘阶段,是房地产销售人员离职的高峰阶段,在该阶段应采用B模式———高固定工资、高浮动工资,其佣金的比例应该比集中销售阶段还要高。因为根据公平理论我们知道,员工也会把现阶段自己付出的努力得到的回报与前阶段自己付出的努力得到的回报相比较,在尾盘销售阶段员工为了出售一套房子付出的努力更多,只有得到更多的回报,员工才会觉得公平,才会愿意积极的去做。对于企业来说,表面上看佣金的比例提高了可能导致成本上升,但随着销售速度的加快,尾盘销售完后销售人员可以去其他楼盘,随着销售时间的缩短也节约了大量的成本,同时可以更好的留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。
在整个项目结束后,也应该根据项目的整体收益给销售人员发奖金。从项目的全过程来看,就是基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式,如图2所示。
3.2 非物质性薪酬的设计
广义的薪酬是包括物质性薪酬和非物质性薪酬的,在上述的薪酬模式中比较关注的是物质性的薪酬激励,但由马斯洛的需求层次理论得知,在较低的需求通过物质性薪酬得到满足以后,就会追求更高层次的需求,此时就需要通过非物质性薪酬来激励和留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。
4 结语
对于房地产公司的销售人员来说,非物质性的薪酬从企业内部可以提高员工的工作自主权、丰富员工的工作内容、让其参与某些销售方案的决策、提供其个人成长的机会、与其共同制定职业生涯规划。从企业外部可以提供舒适的办公条件、有吸引力的头衔、满意的午休时间等。不仅要短期激励房地产销售人员,更要从长期激励[4],使其不仅能创造出骄人的业绩,而且不断提升自身的人力资本,同时能留在企业,和企业一起成长进步。
参考文献
[1]李永瑞,毕妍,李俊莉,等.房地产开发企业薪酬方案设计探讨:以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发,2009(2):51-52.
[2]王凌云,刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理,2007(9):40.
[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发,2009(10):65.
《浩瀚人》：请问这次您前往香港考察香港的地产项目有什么特别的见闻么？
潘睿：此次去香港主要是去考察了几家大公司的一些楼盘，比如在香港长江实业、新鸿基地产以及太古地产占据了香港超过55%市场分额，那么去考察他们所做的项目就能看到一些成熟的细节，比如样板房内部的细节，从整体建筑结构，项目规划布局等等，由于香港地皮过于稀缺和昂贵基本没有什么园林，因此大体以楼体内部的布局和绿化为主，空调的温度和空气清醒剂以及物业服务，成了更主要的焦点。那么他们这几家地产商不仅拥有对超高层公寓的开发，还开发别墅以及商业。那么他们在户型设计及空间利用上也颇有心得，在地段稀缺，并且人口密集的地方，如何设计出高利用率的小户型成为了所有香港地产商的特点。利用好地段的价值，利用好空间的布局，其产品和地理位置，区域配套以及物业内部的布置成为了他们发展商最为看重的一个部分。
《浩瀚人》：对于他们的销售模式与大陆有什么不同以及值得学习的地方？
对于这个问题，其实也是此次前往香港的一个重要的需要考察工作之一，此次专门考察了几家较大的销售代理公司，例如：中原、美联、永利行。在香港，代理行业相比内地的代理行业来说资本密集度更高，从他们的整体的架构来看就能看出来，其功能分工与内地以及台湾的代理公司来说具有较大的差异，针对香港而言，香港具有特殊性，相比内地，代理行业是由一手房转变为二手房，在香港却不同，香港早期大部分人是住的英殖民地的公租房或者廉公房，租不起房子的人可以租很便宜的公租房，而买不起高额商品房的人可以买廉公房，类似于我们内地的经济适用房，政府大范围的解决了民生问题，但由于经济发展，低价高升，土地稀缺，很多廉公房转由开发商招拍挂购得土地后再投资建设，原廉公房居民收取赔偿费以后自行购买商品房，由于地块及区域的发展，地块效应及地块周边的经济效应发生了变化，许多住在廉公房的人在没有被拆迁的前提下，自主将房子进行出售，演变成了客户找买家的商机，但卖主又找不到买主，正是这个商机，产生了许多的二手房经纪门店，专门为这些想要在地产经济势头正旺的条件下卖房子的人寻找客户卖掉房子，同时这些拆迁的地块由原先的小地块小公司经营转变为大公司的慢慢垄断，变成少数几家发展商占有全港5-7成的市场份额，旧地块，变成稀缺成熟地块，再开发，再销售，但由于香港的外来人口密集度很高，资金流动性很强，一个楼盘要进行快速销售快速回本，就需要以资源带动销售，在城市速度过快，消费较高的区域，利用大肆的广告并不是合适之举，也并不能留住客户，因此二手门店长期维护的可再生资源的客户群体，成为了他们进入一手房代理行业的敲门砖，在发展商卖楼花时，他们不是在售楼处等待客户的到来，而是不停的让老客户介绍新客户，同时到项目周边以及商业密集的区域，成排成队的进行“扫街”行动，所谓“扫街”指的的是在街上寻找客户，同时他们不断的提供客户专业的资讯和服务，经常进行与客户的互动和上门服务。这点就是我们内地很缺乏的，大部分的项目或者说大部分的代理销售模式仍然是“坐销”，在市场不好的前提下，尤其是在香港经历过地产泡沫以后形成的销售模式是非常值得借鉴的。同时在作业分工上，相比我们内地要更加成熟。
《浩瀚人》：此次考察对浩瀚来说会有怎样的一些改变？从模式上或者说从策略上？
潘睿：应该这么说，这次去香港考察的不仅是学习他们的项目和模式，更重要的是将他们的值得学习的地方和经验能够进行总结归纳，从而应用到我们目前公司的运营工作中，学习他们“行销”主动出击，包括对客户的维护，沟通方式以及客户的拓展工作，在内地我们大部分的营销工作都是在售楼处内进行的，大部分的邀约都是进行扣客约访，然而在目前的市场形势下，市区内的客户到访市区的项目还算方便，但比如厦门目前的项目集中在岛内城东片区，像湖边水库、会展、观音山、五缘湾等，相对来说对于没有车的客户已经稍微有点远，当然我身为土生土长的厦门人，可能对城市中心的概念比较根深蒂固一些，觉得城中心主要是思明片区，然而更大的盘量在下半年主要集中在集美和翔安，去项目的人必须是自己开车或者是有看房专车接送，到现场的每一位客户都来的非常不容易，如果销售员没有拿捏好就可能造成客户的流失。也因为如此，在此次考察行之后与我们公司总经理张剑利先生也在研究如何将我们目前称之为的“服务式营销的模式转接为资源营销”，同样也在研究我们内部的一些模式能够起到一些“内功助推”的作用，比如我们前阵子在建立特种部队的营销三个战线团队，以及从海底捞模式中学来的“麻将文化营销管理”等等，通过内部的5P管
理，规划好每一位公司成员的未来规划，问寒送暖，统一战线的设立以及设立公司内部独有的文化宣导。来进行一次针对市场或者说应变市场的一次模式转型和升级。
目前我们已经开始运作差异化的主动出击的一些模式和做法，我们将这个部分应用到了漳州的一个市中心的项目上，起到了一定的效果，也相信慢慢的在这个模式成熟过程中，一定会带来更大的收获。
《浩瀚人》：之前您说过香港的代理公司的整体架构是资源密集型或者说是资金密集型的架构是否可以说明下？潘睿：我列举下他们的一个整体架构
本卷共分为1大题50小题，作答时间为180分钟，总分100分，60分及格。
一、单项选择题（共50题，每题2分。每题的备选项中，只有一个最符合题意）
1.《展业证》的登记事项发生变更的，应当及时向保险行业协会办理登记变更手续。
A：持证人
B：保险公司法定代表人
C：所属保险公司
D：其他相关人员
2.关于保险经纪人的法律特征说法正确的是__。
A．保险经纪人因过错造成的法律后果由保险人承担
B．保险经纪人的佣金由投保人支付
C．保险经纪不是以独立名义进行的中介行为
D．保险经纪是由民法调整的民事法律行为
3.__是指企事业单位内从事各种专业技术工作的个人可能因工作上的失误导致的损害赔偿责任。
A．公众责任
B．产品责任
C．雇主责任
D．职业责任
4.作为福利反馈过程中的一种沟通媒介，大型或小型福利会议属于__。
A．视听媒介
B．印刷媒介
C．人际媒介
D．电子媒介
5.分析市场机会是进行员工福利计划市场营销的首要环节。下列属于保险市场宏观环境的有__：①政治环境；②经济环境；③社会环境；④文化环境；⑤保险企业内部组织环境。
A．①②③④⑤
B．②③④⑤
C．①②④⑤
D．①②③④
6.根据我国《保险法》的规定，意外伤害保险的被保险人或受益人向保险人提出赔偿或给付保险金的法定时效为（）。
A．五年
B．三年 C．二年
D．一年
7.各级人民政府应当采取措施，制止不正当竞争行为，为创造良好的环境和条件。
A：公平竞争
B：自由竞争
C：市场竞争
D：公开竞争
8.承保古玩、字画等特殊保险标的时，适宜采用的合同形式是____ A：人的生命价值很难用货币来计价
B：人身保险受到人的年龄约束
C：人身保险常涉及第三方
D：人身保险的医疗费用是不确定的9.从本质上讲，民法就是把一定社会发展的客观要求直接上升为法律规范。
A：自然经济
B：商品经济
C：产品经济
D：市场经济
10.在保险合同生效后，当保险标的发生保险责任范围内的损失时，通过保险的赔偿，使被保险人恢复到受灾前的经济原状，但不能因发生保险事故而额外收益，这体现了保险的__。
A．保险利益原则
B．损失补偿原则
C．最大诚信原则
D．损失分摊原则
11.保险职业道德是保险从业人员__的有机统一。
A．责、权、效
B．责、权、威
C．责、权、罚
D．责、权、利
12.保险监督管理机构审批保险条款和保险费率时，应当遵循__原则。
A．保护社会公共利益和防止不正当竞争
B．诚实信用和防止不正当竞争
C．公开、公平、公正和保护社会公共利益
D．保护社会公共利益和诚实信用
13.甲的女儿患重病，甲需要10万元，但甲的生活一贯拮据。甲的邻居乙表示可以借给甲8万元，一年后必须还本付息，否则甲要以其所收藏的价值15万元的一幅山水画清偿债务。甲一时也借不到钱，为了女儿只好与乙签订了合同。甲乙之间的合同__。
A．因违反法律规定而无效 B．因胁迫而可撤销
C．因乘人之危而无效
D．因乘人之危而可撤销
14.根据我国陆上运输货物保险的规定，陆运险的保险责任包括（）等。
A．暴风、雷电等自然灾害造成货物的全部和部分损失
B．外来原因造成货物的全部和部分损失
C．发货人的责任造成的货物损失
D．被保险货物的本质缺陷
15.__是保险代理从业人员正确处理与客户之间关系的基本准则。
A．客户至上
B．诚实信用
C．遵纪守法
D．勤勉认真
16.保险代理关系主体是__。
A．保险公司与被保险人
B．保险代理机构与投保人
C．保险公司与保险代理机构
D．保险代理机构与保监会
17.中国保监会应当依法对设立保险经纪分支机构的申请进行审查，并自受理申请之日起__内做出批准或者不予批准的决定。
A．7日
B．10日
C．15日
D．20日
18.长期性人寿保险合同，在自动垫交保费期间，保险合同仍然有效。（）
A．是
B．不是
19.保险公司对营销员制定激励政策时，应遵循的基本原则是__：①公司目标和个人目标相结合；②因人而异、奖惩适度；③物质激励为主，精神激励为辅；④物质激励为辅，精神激励为主。
A．①④
B．①②③
C．①②④
D．①②
20.失地农民是在我国经济与社会发展过程中，由于土地被征用而出现的新兴的社会特殊群体，其对企业年金的需求有其特殊性。以下表述不正确的是：（）。
A．由于失去土地保障，所以失地农民迫切希望通过购买企业年金提高养老保障水平 B．更关注企业年金的安全性，并在保值基础上注重增值
C．受知识水平的限制，对金融工具的认识有限，所以更适合DC模式的企业年金
D．契约型企业年金操作更为简单，所以这种模式比信托型企业年金更适合21.《展业证》由向《资格证书》持有人发放。
A：保险公司
B：中国保监会
C：保险行业协会
D：保险代理机构
22.保险产品不同于其它产品在于保险产品的____ A：开发新的保险市场
B：改进险种
C：争夺客户
D：缓慢掠取策略
23.社会主义道德建设的着力点包括__：①社会公德；②职业道德；③行政道德；④家庭美德。
A．①②④
B．②③④
C． ①③④
D．①②③④
24.从营销的角度看，保险产品的整体概念包含所的内容是____ A：正面进攻与侧翼进入
B：扩大总市场
C：紧密跟随与有选择的跟随
D：提高专业化程度
25.__是保险代理从业人员正确处理与客户之间关系的基本准则。
A．客户至上
B．诚实信用
C．遵纪守法
D．勤勉认真
26.{单选26}
27.{单选27}
28.{单选28}
29.{单选29}
30.{单选30}
31.{单选31}
32.{单选32}
33.{单选33}
34.{单选34}
35.{单选35}
36.{单选36}
37.{单选37}
38.{单选38}
39.{单选39}
40.{单选40}
41.{单选41}
42.{单选42}
43.{单选43}
44.{单选44}
45.{单选45}
46.{单选46}
47.{单选47}
48.{单选48}
49.{单选49}
一、合同风险的分类：
1、合同名称风险
只要是双方经过签字盖章形成的约定就可以成为合同，名称与内容不一致时合同的分类是看内容而不是看名称。
《情况说明》、《会议纪要》、意向书、认购协议、合同书、协议书、补充协议都可以成为合同。
单方面出具的承诺书、样本、委托书、单据或保证书等可以成为合同的附件。
2、合同主体风险
签订合同的主体不具备资格，公司没有工商注册登记手续，公司名称与营业执照不一致，非法定代表人没有经过授权，签约人与落款人不一致。
查阅营业执照副本原件(年检章)，保留复印件，工商局网站查询。
3、合同形式风险
传真件、复印件没有经过对方追认(签字盖章的原件); 货物签收没有专人签收(签名样本)。
4、合同效力风险
签字盖章生效，交付定金生效，登记生效，公证生效。 主合同与从合同效力(补充协议与原合同不一致以什么为准)。
5、合同用语风险
套话空话模棱两可 ——“否则，承担一切法律责任”“按法律的规定处理”
违约责任按合同法规定(没有具体约定就等于没有约定)。
6、合同签章风险
公章不真实、不清晰，没有签字，没有签约时间或时间不准确，前页没有签字盖章(或骑缝章)。
7、合同解除风险
合同解除的程序、法律后果(结算条款、违约责任); 不可抗力与意外事件;
不安抗辩与预期违约的实践。
8、合同的责任风险
责任范围：赔偿金、定金(存在双倍返还)、违约金的适用; 连带责任、保证责任、对第三人的责任。
9、合同争议(诉讼)风险
时效的控制——催讨与送达(异议时间和方式);
合同责任的选择管辖之争(诉讼地选择);
合同纠纷的调解技巧;
代理人的选择风险(书面授权)。
二、合同风险规避方法
(一)合同的签订过程中的风险防范
1、签订前对合作对象的审查(调查)
了解合作对象的基本情况，有助于在签订合同的时候，在供货及付款条件上采取相应的对策，避免风险的发生。
(1)了解合作方的基本情况，保留其营业执照复印件，如果合作方是个人，应详细记录其身份证号码、家庭住址、电话。了解这些信息有利于我方更好地履行合同，同时，当出现纠纷的时候，有利于我方的诉讼和法院的执行。
(2)应特别注意营业执照上的公司名称，保证合同上对方名称和企业营业执照上的名称保持一致，还应注意公司的样章的名称和营业执照上的一致。
(3)签约对方的主体资格审查。签约对方为企业时，则应注意企业下属部门，如企业各部、科、室等是不具备主体资格，不能签约的,如果签订了这样的合同可能会因为主体不适格而被认定无效;而企业的分支机构，如分厂、分公司、办事处等，则应看其是否具有对外开展业务资格(是否有授权)?是否有非法人营业执照?如果有授权或非企业法人营业执照才有签订合同的资格，对分公司、分厂、办事处的审查，除审查分支机构的履约能力外，还应审查公司的履约能力的情况，因为在分支机构无力承担责任的情况下，公司还应承担补充责任。看注册资本，是否与拟签合同标的额相称，如差别较大，则可能风险也较大，应加以注意;看企业经营范围，看拟签合同业务是否在经营范围内，不是，风险也较大;看企业的工商年检是否通过了工商部门年度检验，如果没有，则签订合同时风险也会较大。除以上的方式以外，还应依据营业执照中记载的情况，对公司的办公地点、人员、固定资产等进行实地考察和确认。
(4)要核实对方资信情况考察。在审核了对方的主体资格，没有问题后，则应核实签约对方的资信。核实资信的方式与签约
对象是新客户还是老客户，有很大的区别，如果是老客户，则可以考虑与其签合同，但要核对其之前的履约的情况，如履约情况差，一般不能再与其签合同，既使签，也只能同时履行合同，既交货的同时付款的合同。如果交货期较长，则应要求对方先支付一定的履行保证金，并要求在交货的同时付清全部货款;对核对履约记录情况后，如履约情况一般或履行情况良好，则应考察其资信证明文件，除了交货的同时付款以外的合同，一般应要求对方提供资信证明文件，资信证明文件一般包括企业简介，营业执照，效益情况，税务证明，银行信用等级证明以及单位的基本情况等资信证明资料;同时可以通过了解对方客户的评价，调取工商资料等其它手段核实对方所提供的资信证明情况，同时还可以对公司的注册资本情况、会计资料、股东等进行核实，最后依据对方的资信情况确定是否应签合同或签什么样的合同。
对于新客户除了交货的.同时付清款项的合同外，一般应要求对方提供资信证明材料，并实地进行考查，在确认有良好资信及履约能力后再与之签订合同，如果在此过程中能让对方提供履约担保则会极大的减少风险。
(5)一般而言，合同上会要求有企业法定代表人的签字，在此应确认在此处签字的人的身份，如果不是法定代表有人，则应特别注意该人员是否有公司或法定代表人的授权委托书，并且应把授权委托书、合同书及个人的身份证明放在一起保管，以保证签订合同的有效性。
2、合同各主要条款的审查
一切合同都应当采取书面的形式订立。订立合同时，要力争
做到用词准确，表达清楚，约定明确，避免产生歧义。对于重要的合同条款，要仔细斟酌，最好是参考一些标准文本并结合交易的实际情况进行增删，对于重要的合同应请专业律师审查防患于未然。对合同条款的审查，不仅要审查文字的表述，还要审查条款的实质内容。
(1)规格条款：对于多规格产品尤其要注意。我们在与客户协商的时候，要对各型号产品的具体规格做出说明，同时详细了解客户的需要。避免供需之间出现差错。
(2)质量标准条款：根据我方的产品质量情况明确约定质量标准，并约定质量异议提出的期限。同时应认真审查合同中约定的标准和客户的需求是否一致。《合同法》第 125条规定：当事人对合同条款有争议的，应当按照合同所使用的词句，合同的条款，合同的目的，交易习惯以及诚实信用原则，确定该条款的真实意思。
(3)包装条款。对于购货方提出的特殊包装方法应当引起足够的重视。
洗钱风险可以通过不同类型来衡量。利用风险分类可以让房地产中介对不同客户适用恰当的控制和监督, 为管理潜在风险提供战略支持。最常见的风险类型包括:国家地域风险、客户风险和交易风险。由于自身情况的不同, 不同房地产中介机构在评估整体潜在洗钱风险时赋予每类风险的权重可能各不相同。此外, 房地产中介机构还需根据从特定主管部门、自律组织或其他可靠来源获得的信息, 调整其对特定客户的风险评估。
一、房地产中介机构洗钱风险分类
为了实施合理的洗钱风险管理, 房地产中介机构应识别不同类别的风险并对不同的风险类别进行评估。通过对客户、客户类型、服务、地域所带来洗钱风险的识别, 房地产中介机构再确定和实施缓释这些风险的政策、程序和控制措施。
1. 国家/地域风险
国家风险, 结合其他风险要素, 是反映有关潜在洗钱风险的有用信息。洗钱风险与特定地域存在高度的相关性, 例如委托人的住所、交易场所和资金来源地等。具有较高风险的国家与地区包括:被FATF (金融行动特别工作组, 国际反洗钱权威组织) 声明认定为反洗钱体系薄弱, 金融机构要对其开展业务和交易特别关注的国家、地区;受联合国、FATF或其他政府制裁、禁运或类似措施的国家、地区;被可靠来源认定为缺乏适当反洗钱法律法规和相关措施的国家、地区;被可靠来源认定为特定恐怖活动或为已被指定的恐怖组织提供资金和支持的国家、地区;被可靠信息来源认定为腐败或其他犯罪活动十分严重的国家、地区;对房地产中介没有强制性注册登记要求的国家。
2. 客户风险
客户的行为和动机可能是洗钱风险的来源之一。确定某个或某类客户潜在的洗钱风险对制定和执行一套完整的风险为本框架至关重要。房地产中介机构应根据自身的标准, 判断特定客户是否属于较高风险, 确定可能对评估产生影响的因素。预示较高洗钱风险的客户包括:政治公众人物;客户在不寻常或非传统情况下要求开展业务关系或服务;客户实体或关系的结构、性质导致房地产中介机构难以及时确认实际收益人或利益控制者;现金密集行业;受特定主管部门或自律组织监测的慈善团体和其他非营利组织 (特别是跨境运作的组织) ;客户所在地与房地产中介机构存在难以解释的远距离且无业务关联性。
3. 交易风险
这一类风险与财产、交易融资方式、资金来源以及交易参与方的具体因素密切相关。这些因素具体包括:交易速度 (没有合理理由的过快交易可能有较高风险) ;财产类型 (住宅或商业、空地、投资、高周转率物业, 用于出租或租赁的多单元物业) ;连续交易, 特别是同一物业在短期内以难以解释的不同价格进行连续交易;将物业转换为更小单位;在交易后期引入不知名的参与方;用第三方工具 (如信托) 隐瞒买方真实所有人;低估或高估价格;出售物业后很快受到制裁或破产;物业价格对客户没有营利性;客户所处地点和客户资金来源异常;用大量现金购买;来自非正常途径或那些被认为具有国家地域风险的现金存款或汇票;使用复杂的贷款安排或其他深奥的融资方式, 而不是从受监管的金融机构获取贷款;难以解释的融资安排的变化。
4. 可能影响风险的变量
房地产中介机构风险为本的反洗钱框架必须考虑与特定客户或工作类型有关的风险变量。这些变量包括:牵涉的其他参与方, 如金融机构、律师和公证人是否受反洗钱法规监管;客户是如何被引荐给房地产中介的;客户与房地产中介的沟通方式, 如电子邮件或亲自接触;是否存在不同于直接客户的受益所有人;与房地产中介有业务关系的人, 例如与自然人相比, 法人或没有清晰结构的法律安排可能具有更高风险;使用允许非面对面以及有利于匿名的新技术所带来的风险。
5. 高风险情形的控制
房地产中介机构应当根据风险为本的方法, 对高风险客户带来的洗钱风险, 采取适当控制措施, 以降低潜在风险。这些控制措施包括:与房地产中介机构有关的洗钱方法和相关风险的一般性培训;对高风险事项开展有针对性的培训;增强高风险情形下的客户尽职调查水平;在建立业务之初, 房地产中介机构要进行强化的或额外的审查;对提供的服务进行定期审查, 以判断洗钱风险是否增加;经常审查业务关系, 以判断洗钱风险是否增加。
二、房地产中介机构洗钱风险管理
房地产中介机构为了有效管理洗钱风险, 必须以风险为本加强内控体系, 认真开展客户尽职调查、客户和交易监测、可疑交易报告及培训和教育工作。
1. 内部控制体系
特定非金融机构在规模方面与金融机构存在很大不同。与多数金融机构相比, 很多特定非金融机构只有少量员工。这就限制了小型机构可投入打击洗钱犯罪的资源。对于很多特定非金融机构而言, 一个人可能就同时负责前台、后台、反洗钱报告以及高级管理层的功能。包括房地产中介机构在内的特定非金融机构的这种特殊性, 在设计风险为本反洗钱内部控制体系时必须予以考虑。
为使房地产中介机构拥有有效的风险为本反洗钱方法, 风险为本程序必须是房地产中介机构内部控制的一部分。高级管理层领导和参与反洗钱计划是房地产中介机构风险为本方法的重要方面, 高级管理层要对确保组织有效的内部控制结构负最终责任。
受制于房地产中介机构的规模和范围, 以风险为本的内部控制框架通常包括:拥有适当的管理系统以判断客户、潜在客户或实际受益人是否为政治公众人物;不断提高对易被洗钱分子滥用的业务环节的关注;依据房地产中介机构经营环境和市场活动变化, 定期对风险评估和管理流程进行审查;在管理层指定一个人或几个人负责反洗钱的合规管理;根据组织规模和中介职业的性质, 在适当情况下, 规定反洗钱合规功能和审查计划;向负责人报告合规建议, 发现的合规缺陷、已采取的纠正措施;无论管理层或雇员组成结构是否发生变化, 要保持程序的持续性;要满足反洗钱监管要求, 并根据监管要求变化及时调整反洗钱政策;执行风险为本的客户尽职调查程序;必要时对较高风险的客户、服务实施诸如审查、管理层批准等充分的控制措施;作为反洗钱计划的一部分, 为雇员行为提供充分的监管和支持;在相关人员的职位描述和表现评价中, 融入反洗钱合规要求;给所有相关员工提供适当的培训。
2. 客户尽职调查
客户尽职调查旨在使房地产中介机构能够形成对客户背景的合理判断, 真正识别客户。房地产中介机构客户尽职调查程序应包括: (1) 及时识别和核实每个客户身份。 (2) 识别实际受益人, 并采取合理措施核实实际受益人的身份。识别实际受益人的目的, 在于确定通过所有权、投票权或其他方式对客户实施有效控制的自然人。 (3) 获取适当的额外信息以了解客户的具体情况和业务, 这取决于所提供服务的性质、范围和持续时间。这些信息可以在客户对房地产中介机构提出要求的过程中获得。
房地产中介机构对风险的评估是其客户尽职调查及其他反洗钱措施的基础。房地产中介机构要根据其对客户的了解确定适合每个委托人的客户尽职调查要求, 包括: (1) 通常适用于所有客户的客户尽职调查标准。 (2) 在考虑适当的风险变量以及已知低风险情况下简化的客户尽职调查标准, 例如上市公司、受到FATF反洗钱标准监管的金融机构、政府主管部门和国企 (受制裁国家除外) 。 (3) 被房地产中介机构合理判定为高风险的客户要采取强化的客户尽职调查标准。高风险一般归因于客户的业务活动、所有权结构、特别是所提供服务涉及较高风险国家, 或被有关法律法规界定为高风险。
3. 监测客户和特定业务, 报告可疑交易
房地产中介机构反洗钱监测的程度、性质取决于房地产中介机构的规模、地理分布、识别出的洗钱风险、受监管活动的性质。考虑到房地产中介机构与客户间的咨询关系以及频繁与客户接触这一性质, 反洗钱监测最好由受过训练、与客户有联系的员工来实施。监测的目的在于清醒认识潜在洗钱风险变化, 预防洗钱活动。
对于这种主要针对中介业务的反洗钱监测, 不可能仅依靠自动化系统, 更多依赖的是律师的人工判断。自动化系统是否适用, 取决于房地产中介机构开展业务的性质及其可以合理获取的资源。不能期望一个小的房产中介如大中型房地产中介机构一样投入同样水平的资源;相反, 小的房地产中介可以开发与其职业实践范围和形式相适应的监测方式。房地产中介机构最好选择与客户有直接联系并具备反洗钱知识的员工进行人工监测。在达到适当业务规模时, 监测工作可以逐步依靠自动化系统的开发投入。
风险为本的方法同样适用于房地产中介机构识别可疑交易活动, 例如, 将更多分析资源分配给房地产中介机构已识别出的高风险领域。作为风险为本方法的一部分, 房地产中介机构还应积极使用主管部门提供的信息来完善自身对可疑交易或活动的识别。房地产中介机构还应定期评估其可疑交易识别和报告系统的有效性, 并根据外部变化作适当调整。
4. 培训和教育
FATF建议和国家法规都要求房地产中介机构向员工提供适当且相称的反洗钱规定的培训。对房地产中介机构, 特别是那些小中介而言, 这些培训有助于其履行监测义务。房地产中介机构履行反洗钱义务基本上要依赖培训和认知。这就要求房地产中介机构至少要为相关员工提供反洗钱法律法规和内部政策的基本知识。要满足风险为本方法的需要, 培训还要特别关注中介执业实践中发生的风险要素或情形。此外, 政府、自律组织也要给房地产中介机构提供适当的反洗钱教育培训。
1.1一级编码：为工程项目简称中两个汉字的拼音第一个声母(大写)，如***生
活区简称“***”，代码为NL。
1.2二级编码：根据开发期数分为“一期”、“二期”、“跨期”，代码分别为01Q、
02Q、KQ。
1.3三级编码：工程类合同共分六类，相应编号按下列括号中汉字表示。
土地合同(土地)：包括房地产项目合作开发与土地使用权出让、转
让等合同;
前期合同(前期)：包括规划、设计、勘察、监理、造价咨询等合同; 施工合同(施工)：包括建筑、安装、装饰、市政等施工或安装合同; 工程材料设备采购合同(采购)：包括材料采购、甲方付款乙方收货
的三方合同、设备购买等合同;
园林环境合同(环境)：包括室外环境施工和采购合同;
营销包装合同(营销)：包括策划、销售代理、样板间装修、户外广
告牌制安、媒介广告设计、制作、宣传品设计、印刷等合同;
1.4四级编码：按公历年代号，20xx年代码为20xx
1.5五级编码：根据合同签订先后顺序编流水号，在前三类的最小类范围内进行连
续编号，编号代码为三位阿拉伯数字，从001自999。
1.6编号举例：****二期20xx年第一份施工合同
编号：NL -01Q-施工-20xx-001
2 补充协议的处理
4.2.7.1 补充协议是指对合同的补充、变更、解除等而订立的协议，在与合同共用
一个编号的前提下，根据补充协议的签订顺序在流水号后用扩号以一位阿拉伯数字标识。如：流水号为008合同的第一份补充协议的编号为“008(1)”。
4.2.7.3编号举例：****二期20xx年第一份施工合同第一份补充合同
编号：NL -01Q-施工-20xx-001(1)
本规则自20xx年1月起施行。
****地产开发有限公司
本卷共分为1大题50小题，作答时间为180分钟，总分100分，60分及格。
一、单项选择题（共50题，每题2分。每题的备选项中，只有一个最符合题意）
1.一个国家关于企业对其员工责任的法律法规越健全，团体保险需求越小。__ A．对 B．错
2.中国保监会规定分红保险的高、中、低三个演示利率分别不得高于6%、5%、4%，这属于对分红保险（）方面的监管。A．产品本身 B．产品信息披露 C．销售行为 D．投资行为
3.在寿险公司提取保险保障基金的会计处理中，期末结转提取保险保障基金时的贷记科目是（）。
A．本年利润科目 B．银行存款科目
C．提取保险保障基金科目 D．保险保障基金科目
4.有偿合同是指因为享有一定权利而必须偿付代价的合同。A：绝对 B：相应 C：估计 D：市场
5.分红保险的特点不包括__。A．保单持有人享受经营成果 B．客户不承担任何的投资风险 C．定价的精算假设比较保守
D．保险给付、退保金中含有红利
6.保险合同对双方当事人发生约束力的状态称为（）A．保险合同生效 B．保险合同成立 C．保险合同作用 D．保险合同静止 7.重复保险的分摊赔偿方式包括（）。A．第一危险分摊方式 B．限额责任分摊方式 C．多方平均分摊方式 D．比例责任分摊方式 E．顺序责任分摊方式
8.企业年金可以划分为信托基金型、基金会型、契约性、公司型等模式，其划分的依据是：__。
A．管理模式
B．积累方式和支付方式 C．经营主体
D．计划选择的自由度
9.保险营销观念的发展经历的阶段包括（）A．以产品为导向的营销阶段 B．以公司为导向的营销阶段 C．以销售为导向的营销阶段 D．以消费者为导向的营销阶段 E．以市场为导向的营销阶段
10.风险保险费应当通过扣除投资账户单位数的方式收取，其计算方法为风险保额乘以预定风险发生率的一定百分比，该百分比不得大于__。A．70% B．80% C．90% D．100%
11.保险理赔工作主要靠理赔人员来做。下列不是保险理赔人员作为专门从事保险理赔工作的人员类型的是__。
A．保险公司的专职核赔人员 B．保险代理人
C．理赔服务机构和独立理赔人 D．保险经纪人
12.爱岗敬业是职业道德规范的基础。__ A．对 B．错
13.某企业与保险公司签订的保险合同规定地震、火灾属于保险责任，如果地震引起火灾，并导致企业财产损失，按近因原则，保险公司应以的方式正确处理。A：不承担赔偿责任
B：仅赔偿因地震引起的财产损失 C：仅赔偿因火灾引起的财产损失 D：地震、火灾引起的财产损失均予赔偿
14.__是保险合同订立必要的法定程序。A．申请与定约 B．要约与协议 C．公开与公平D．要约与承诺
15.通过欺骗、贿赂等不正当手段设立保险代理机构的，由依法予以撤销。A：国务院
B：保险行业协会 C：工商行政管理部门 D：中国保监会
16.在人身保险合同中止期间，如果发生保险事故，保险人的正确处理方式是（）。A．承担全部赔偿或给付保险金的责任 B．承担部分赔偿或给付保险金的责任 C．不承担赔偿或给付保险金的责任 D．撤销保险合同
17.与定期死亡保险相比，生存保险的特点之一是（）。A．保障对象是受益人 B．保险费比较低廉 C．保障被保险人本人 D．不存在现金价值
18.根据我国《保险法》，投保人故意隐瞒下列哪项事实，在合同成立两年后保险人不得解除合同？（）A．攀岩嗜好 B．肺结核病史 C．真实年龄
D．在辐射环境下工作
19.按照《企业财务会计报告条例》的规定，财务会计报告编制的基本要求不包括__。A．编报及时 B．全面完整 C．相关可比 D．货币计量
20.保险行业自律组织制定的自律规则主要包括规范机构会员行为和的规则。A：规范保险监管部门 B：规范保险公司 C：规范从业人员行为 D：规范投保人行为
21.当原保险合同发生保险事故时，再保险人就按再保险合同规定对原保险人所支付的赔款或保险金进行分摊。这表明再保险合同属于（）。A．给付性合同 B．定额性合同 C．定量性合同 D．补偿性合同
22.我国目前开办的雇主责任保险，主要是承保雇主根据有关法律或雇佣合同对雇员______的损害赔偿责任。A．人身伤害 B．经济利益 C．拖欠工资 D．精神伤害
23.一般商业信用保险的保险金额是根据当事人之间的__的标的价值来确定的。A．保险合同 B．委托合同 C．商业合同 D．承揽合同
24.对于《道路交通安全法》中的用语，下列解释不准确的是__。A．道路是指公路、城市道路和虽在单位管辖范围但允许社会机动车通行的地方，包括广场、公共停车场等用于公众通行的场所
B．车辆是指机动车和非机动车，但不包括农用车
C．非机动车是指以人力或者畜力驱动，上道路行驶的交通工具，以及虽有动力装置驱动但设计最高时速、空车质量、外形尺寸符合有关国家标准的残疾人机动轮椅车、电动自行车等交通工具
D．交通事故是指车辆在道路上因过错或者意外造成的人身伤亡或者财产损失的事件
25.通过欺骗、贿赂等不正当手段设立保险代理机构的，由依法予以撤销。A：国务院
B：保险行业协会 C：工商行政管理部门 D：中国保监会
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