保理行业发展（通用8篇）
第一部分
行业发展
一、保理行业现状
保理是基于应收账款进行的融资、管理、催收、坏账担保业务，进行保理的一个前提便是应收账款。2014年末的全国规模以上工业企业的应收账款总量达到了10.5万亿的规模，占流动资产的比重为24%，受到大环境的影响增速在下滑，但是量已经创造了新高，占流动资产的比重也在上升。当然这只是规模以上工业企业的应收账款，占中国企业数量的75%的小微企业并没有在统计范围内，而这部分企业应收账款的规模依然不小，他们是供应链中N+1+N的N，我们接触到的就有平海科技和爱德森项目。这些应收账款的规模成为了商业保理的市场。而2014年1-3季度我国的保理业务量为2.09万亿，2014年全年我的商业保理业务量为800亿，较2013年200亿的规模增长4倍。保理的规模远远小于应收账款的规模，商业保理更是零头都不到，由此可见商业保理的市场依然非常广阔，依然是一片蓝海。
伴随着这片蓝海产生的是保理公司数量高速增长，2014年就有1220家，预计今年年底将达到1500家的总量，业内人士非常看好保理的市场发展，希望通过保理公司来实现传统重资产抵押融资的转型。保理行业内的企业股东背景复杂，有国企央企、民营还有电商系，总体格局呈自由竞争态势。进入2015年，上市公司也开始着手创建自己的保理公司，像伊利集团、格力地产、海尔集团都开始设立自己的保理公司，管理应收、应付账款，打通自己所在行业的供应链。
二、P2P行业开始洗牌
我们主要合作的资金方——P2P行业开始得到风投的青睐，资金不断涌入。爱投资、开财宝、理财范等平台都得到了不同程度的资金支持。P2P是个烧钱的行业，除了用自有资金来补充融资防止流标之外，还需要砸钱到技术层面，据我的了解，一个平台要将技术部分搭建好至少需要XX万的资金规模，还不算广告投入。从现在百度搜索的情况来看，爱投资、财多多等平台都在广告上开始砸钱，这无疑都增加了平台的成本，同时也加剧了行业的竞争。类比前几年团购网站的千团大战，到如今剩下的只有美团、糯米、大众点评，其余的都销声匿迹，沉默死亡，死亡率高达86%。剩下的这三家也是在腾讯、百度、阿里的支撑下死磕出来的。现在的P2P行业也是如此，谁能拿到源源不断的资金、保证钱能烧的持久，平台少出险或者兜的住风险，谁就能成为最后的王者。
第二部分
业务现状
一、从0到1的突破
2014年11月19日，保理公司正式成立，经过最初的探讨，我们在正和恒基项目上实现了保理业务的零突破，在重抵押和重经营的思路上实现了转变。第一次的项目评审会，评委的问题非常的犀利，也让我们认识到这些金融界和实业界的前辈对于企业发展的看法。我们的尽调思路也重新进行调整。对于企业的业务，从最初的业务模式到业务过程中每个环节及凭证的核查，加强了过程控制，让我们对企业的业务的了解更加深入。第一笔业务也是到目前为止我们最大的一笔业务让我们的团队思路实现了转型，更加深刻的认识保理，知道怎么做保理。这个思路一直延续到我们今天的业务中，以后也将会延续下去。
实现零突破的除了思路和业务之外，还有与之相关的合同文本，风险防控原则，以及在尽调中对于项目整体的把握和拿捏。
二、业务发展缓慢
1、开门红之后的消沉
经历了正和恒基过会之后的兴奋，创业之初的热情开始冷却，面临的问题也在逐渐增加。其中最严重的问题就是项目是否合格，买方资信是不是一定非常重要？保理业务是不是能完全按照合同约定的账期回款？暗保理可不可以操作？在这些问题的探讨和纠结中，我们接触到了凯世德造纸项目、山东华企通项目、草原牧天项目、河北敬业项目、京航达项目、君天首业项目、仟亿达项目、可鑫项目、沥阳手袋项目等。这些项目在初步接触和尽调的过程中被PASS。接触的项目很多，却没有一个项目落地，2015年的前三个月除了正和恒基，我们的项目成功率是零。即便是草原牧天走到了上会的阶段，也是因为自身负债太高而被毙掉。这个阶段每个人都顶着一股莫名的压力，团队的气氛比较低沉。
正是在这几个项目的接触和探讨中，我们逐渐明确了一条道路那就是保理业务不仅仅是要看买方资信，卖方本身的经营状况和营运能力也非常的重要。卖方自身的“造血”和“回血”能力决定了其成本利润，它的利润情况也决定了它能承受多大的融资成本，一旦企业自身的利润情况不能覆盖融资成本，企业的经营就是在为我们打工，这个时候企业的风险将大大增加。本身盈利能力不足的企业被我们筛选出去，项目的开发除了注重买方资信之外，开始注重卖方本身的经营状况，思路逐渐成熟。
2、辛苦却不见效果
伴随着三月份的春天，我和王波开始了商超供应商的挖掘。王波通过他的清华师兄接触到了商超供应商协会，从此开启了商超供应商的探索。多次拜访供应商协会，和企业讲保理是什么，成本是如何，操作模式怎样，希望开辟一条商超供应链的保理业务模式——小额、频繁、一次授信，滚动使用、随借随还。终于供应商协会我们推荐了几个客户，一个是易博合盛项目，为物美超市供应床品。通过尽调，发现商超类的回款并不乐观，没有固定的账期。而且商超供应商多是小微企业，甚至是小作坊，企业财务不规范，凭证不能形成链条，回款不稳定，利润很薄，相对于大型超市话语权极小。
经过侧面了解，部分商超有自己的供应链金融业务，而且只为重点供应商提供，即质量较好的供应商，可以从商超自身的金融业务中拿到资金，补充血液，而质量较差的既得不到商超的支持，对于我们而言也不是优质的客户。它们规模小，经营不规范，利润薄，无法承受我们的资金成本。
随后的攀龙伟业、东海金昌、秦力华项目也证实了这点。一个多月的摸索和辛苦只是探明了商超这条路优质的客户很少，而且商超行业整体也在下滑，对供应商的压款越来越严重，这个行业现在我们现有的条件下不适合操作保理业务。而且一个多月的努力只是试错，却并没有带来实际的效益。
3、思路变化之后重新出发
经过三月份的洗礼和低迷之后，我们做了季度总结，对第一季度的项目进行分析，也对后期的思路做出总结。前期在项目的管理上比较散漫，现以项目进度表的进度管理，每个项目都由项目经理负责，且加入绩效考核。今后每个项目不再是大杂烩式的进行全部范围内的讨论，而是专人负责，提高效率。在经过前几个月的磨练，项目经理也正在成熟，在这个思路的指导下，每个人的分工更加明确，效率也较以往有提高。
4、尽调中进行锻炼
四月份之前，我的定位一直都很模糊，每每都是临时决定，角色和定位不停变换，一度成为小秘书、机动人员、风控、网站建设等后台人员。前台的项目却也随时调配，正和恒基、草原牧天、凯世德、华企通、瑞驰租车、东方电力、易博合盛等项目全部介入，即便已经入职几个月，却并没有系统性的沉淀什么，而是浅尝辄止，对于能力的提升并没有很多。缺乏一个项目从头跟到尾的经验，没有对项目的整体认识，有的只是一堆材料和经过别人转述的只言片语，对项目的把握非常不足。这个阶段手头有很多杂事，没能更好的深入到项目的尽调中去，每每项目讨论的时候，后天不足尤其明显。
在平海科技的尽调中临时做项目助理，完成行业分析和报告最终定稿的工作，项目顺利过会，公司的第二笔业务开展起来。
随后又是漫长的积累期，中途经历人事变动和内心浮躁的阶段。心里压力一度很大，以前觉得有人带着，虽然接触的项目不多，成长很缓慢，心里苦闷却也踏实。很多事情和细节的问题，张口问就可以，自己几乎没有思考。之前的环境是一个安乐窝，慢慢的就有了依赖性。现在做业务的人就剩下的我和学海，这个安乐窝消失了，所有的问题和细节必须全部考虑到，前期访谈、尽调中的资料搜集、员工面貌、报告写作中的细节把握，每一步都需要考虑周全，才能真正做好工作。
紧接着，就接到了爱德森项目，是我自己第一个主刀的项目，当时有压力，但是更想去做些什么。初步接触、第一次访谈、每一次的尽调和每个细节的核实以及最终报告的书写全程都体验到了。也很庆幸第一次主刀的项目并不复杂，脉络比较清晰，让我有时间和精力去掌控它的每一个细节，对项目的认识更加清晰。整个项目在尽调的过程中几乎没有遇到什么问题，只是在后期与中慧银通合作的时候，有些不顺利，影响到项目的进度。
第一个操作的项目整体还是比较顺利，在评审会时基本没有遇到什么障碍，评委的问题也能全部解答，说明我们的尽调工作真正落到了实处，我们查的思路、角度正在向评委看企业的角度贴近。
现在尽职调查中有难度的部分是很难核实企业的实际成本是多少，只能大致进行推算，在以后的工作中会加强这个部分的核实。企业员工面貌的观察还有些拿捏不好，今后的工作中要多学习这个方面的经验，同时也会延续以前对企业营运资本的核算。
另外一个尽调的项目便是天人中药，项目在尽调的过程中遇到了企业资料造假的问题，这是从业以来第一次遇到这样的情况，个人认为这已经属于骗贷的行为，企业信誉值得担忧。
在操作项目的过程中，我发现存在这样的问题，企业的老板会把这个企业说的非常好，但是在尽调的过程中会发现大多数都不如他说的那么好，甚至是完全不好。接触了几个项目之后，心态逐渐变得平静，一切的东西都要根据尽调情况来，其他的都不作数。
在尽调的过程中，会与合作单位一起尽调，我们的尽调和报告也得到了同行的认可，这是我们专业度的体现，这样的风格要坚持下去，去伪存真才是尽调和风控的不二法门。
今年以来我接触的项目共有11个，进度如下：（不包括作为其他同事助理的项目）
5、经得起查的项目不多项目储备不足
在目前的大环境下，企业缺钱是现状，市场上飘着的项目很多，但真正优质的项目和经得起查的项目很少。比如我们毙掉的三十多个项目中，有80%死在了第一次尽调中。盈利能力太差根本无法覆盖资金成本、企业经营混乱，收入并不能核实或者干脆造假。真正可以深入尽调的项目并不多，也就三到五个。我们现在手头的项目有天津XX建筑装饰有限公司、福建三明高压阀门有限公司、山东鼎超热力设备有限公司。这三个项目中，天津XX初步尽调，结果并不理想，能否操作还待考。另外两个项目在提供资料中，可操作性未知。手中再无其他储备项目，现在项目的不足在会影响我们以后业绩的增长，项目的开发和储备是我们现在需要做的。
6、资金难题依然摆在面前且制约业务发展
现在项目端情况总体上还算可以，业务慢慢发展壮大，但是出口的资金端却不乐观。首先是成本问题直接制约了客户的质量。中小企业筹资先是亲戚朋友的借款，基本不需要成本；然后是银行借款，成本较低；信用差一点的就是通过担保公司增信，从银行贷款，成本开始增加；然后就是从小贷公司抵押借款，资金成本更高，风险也更大。从目前来看，我们能拿到的资金成本并不低，客户综合成本能做到18%已经较难，切的客户基本是担保或者小贷的客户。缺乏更多的资金渠道，没有更便宜的资金，我们就很难获得优质的客户，客户质量决定了风险大小，最终风险会全部集聚到我们的头上。
缺乏资金是我们的现状，这个现状短期内并不会改变。便宜和及时的资金是我们长期追求的目标。从目前市场的情况来看，股市繁荣了一段时间，说明市场上的资金还是有的，经济萧条，实业并不景气，资金已经开始从生产中抽离，更加注重投资。而资金找不到安全的项目，项目找不到好的资金，中间缺乏一个渠道，并且这个渠道是有信誉的，就像银行，所有人都认可。现在的P2P发展就是增加了一个资金的渠道，奈何行业刚起步，乱象丛生，大的资金并不敢进入，只能是搜集社会的散钱进行投资。或者说在我看来，就是民间借贷搬到互联网上来而已。大的资金量还在机构手里。便宜的资金未来的方向就是和大的机构合作，或者我们发我们的保理基金。
二、网站、微信公共账号创建完成
建立公司网站的任务接的出乎意料，看教程、和建站技术员沟通，学着怎么创建一个控件从一个完全的外行人到圆满完成了建立网站的任务。在会见同行和平台时了解到，他们也是从我们的网站上了解我们的，网站的宣传作用也体现了出来，我很欣慰。
公司另一个宣传阵地是微信公共账号，这个账号由我一手运作起来。最初的时候，无论是技术操作、还是内容来源都并不顺利。不过功夫不负有心人，从最初写了开篇致辞、中途重大事件新闻稿的写作到现在内容充实，它逐渐成熟并获得关注。最初希望把它运作成为一个专业、有深度、小而美的平台。在过程中不断的摸索，最终做出了五大板块的架构，第一篇就是保理行业的大事要事，石景山开放商业保理试点、举办第三届保理峰会、天津开放商业保理征信、伊利等企业开设自己的保理公司这些行业的热点都在头条中显现；第二篇是宏观经济的大新闻，高盛对宏观经济的预判、央行多次降准的分析全部紧跟；第三篇是各行业的深度分析；第四篇是互联网金融的动向；最后一篇搜集新鲜搞笑的段子，将形式做的更加活泼。没有宣传，积累了37个关注者，并且通过半年的运作，公共账号也开始产生效益，居然有平台希望通过我们来转发其文章并给予一定的资金，这又是一件值得欣慰的事情。目前这个部分的内容已经不由我来负责，它的1.0时代已经结束，希望它的2.0时代能更上一层楼。
三、摆在“橱窗里”的东西至臻完美
进入公司之初，并没有立即做业务，而是做了很多后台的工作。最初首担的简介、台账整理。到后来撰写小贷公司、保理公司的商业计划书。待保理公司成立之后，紧接着完成了中泰保理简介的详版和简版，几易其稿之后最终定稿。后又根据需求的不同做了几次更改。随后出了中泰保理的业务和风控制度并制订了公文标准模板，以后的由公司层面发出的公文以及报告都遵循了这个标准模板。基金备案时也将基金的管理及风控制度进行整理，按照统一规范的格式打印盖章扫描上传至基金业协会系统。
这些摆在“橱窗”里的东西是一个面子工程，但是它能显示我们公司是一家专业、规范的公司，目前这些东西非常完整的躺在柜子里。
四、转型又一个从0到1——中泰清融1号新三板投资基金成功备案
三月底的时候，公司开始准备保理基金，最初的时候撰写了环保行业投资基金募集说明书；之后开始准备打新，又撰写了打新基金募集说明书，并制作了PPT，中途更是几易其稿。由于投资人的关系，打新基金中途夭折。转而在股东的支持的情况下开始运作中泰清融1号新三板投资基金。从募集说明书、PPT制作、签订基金合同、打款备案，中途耗时两个多月，在对基金运作完全不知情的情况下，居然生生的弄出了一支基金，并且成功划款。中途还过了一个证券的从业考试。
随着这支基金的成功，基金运作的流程已经摸清楚，以后只要在投研上下功夫即可。而且为我们以后的股权投资做好铺垫。
五、能力在摸索中成长
2015年前半年已过，我将前后台的工作全部都接触了一遍。现在后台规章制度、简介、网站、微信全部都已经创立，后台的工作已经告一段落。这些过程让我的文字功力不断增强，也改掉了我的一些毛病。现在手中还在做周报及会议记录的后台工作，有新人来的时候会将这部分工作交接出来，好将更多的精力放在项目上。
前台的工作开始上手并逐渐适应，我的也逐渐以业务为主，实现了我最初的想法，去做项目。爱德森项目的成功上会以及对于评委问题的对答如流，说明我考查项目的能力得到认可。我们的尽职调查也获得了爱投资、龙信保理和中慧银通的肯定，以后会将全部的精力放在项目上，做好、做足尽调工作。从源头上控制风险，成为一名合格的项目经理。第三部分
未来规划——从1到无穷大
一、经济周期下一片萧条
整个宏观经济的下行期并没有真正的结束，虽然二季度GDP的增长7%，但是股票市场的繁荣拉动经济总量的增长，而反观工业界还处于萧条期，并没有得到实质性的提振。工业界依然艰难运营，而且还没有出现大规模的破产或者停滞，很多企业都是明知在亏损，却不得不坚持运作，因为停产即意味着死亡，这也从另一个角度说明经济并没有探底。我国的人口红利能否将这一波的经济下行消化掉仍未可知，实业界的风险依然在增加。由此看来，短期内复苏，甚至是企稳的可能性并不大，萧条会持续。
二、保理业务市场前景可期
大环境的状态不佳，小环境也受到了影响。虽然保理行业依然是一片蓝海，但是就目前从同业了解到的情况来看，业务开展依然缓慢。
股东背景实力雄厚的保理公司，一般会以股东的业务为主，比如瑞安保理的教育行业和医药行业、瑞茂通的煤炭行业、京东的邦汇保理等。还有就是真正掌握数据的通过大数据进行管理的，比如亚洲保理的商超供应商保理；再有就是切入行业纵深的保理公司比如鑫银保理的机票、金润保理的物流保理等。资金背景雄厚，资金便宜的保理公司更倾向于大型的项目，比如中慧银通、龙信保理等，这类保理公司是我们的合作对象。而其他的单纯的商业保理公司运营依然艰难，项目来源不稳定，项目出口受限，业务开展难度较大。
作为业内的人，在我看来保理行业发展不外乎几个方向，一是大企业的进入，给予保理公司强大的资金背景和行业背景，开展行业内的业务，了解行业的规则及潜规则，外行很难进入，现在大集团已经开始了布局。二是银行、信托等的进入，降低资金成本，比如现在平安银行创建了两家自己的保理公司开展业务；三是更低成本的资金介入比如外资等，前海汇能做的事情就是引进外资，降低融资成本。
在这样现状和未来下，我们要做的事情有三件，一是活下来，二是走下去，三是混的好。活下来，就是开拓项目，开展业务，增加收入，首先养活公司，保证牌子还在，加强尽调，项目不出险。走下去，就是在做项目的过程中发现行业的机会，或者招募到行业中的人，了解行业运行的规则和潜规则，做纵深、做细分；混的好，就是在做到纵深和细分的时候，也就知道细分领域的客户是不是潜力股，我们才能真正在知己知彼的情况下拿到股权，通过上市实现收益的大幅增长。
三、股市热过后债权业务的思考
随着股市在奔六的路上轰然下跌，四倍杠杆全仓中车的满盘皆输最终跳楼的案例依然历历在目，股权市场让人脸红心跳，热血沸腾，却也不是大多数人能承受的风险。攒了很多年的血汗钱转眼就打水漂儿。股市题材概念的操作、庄家的手段都不是散户能看的明白、玩的转的。而债权市场的复杂程度要小很多，企业运作怎么样，由我们来尽调，资金投向哪里他们也明白，至少他们看的清，而我们能把控风险，这样就为资金提供了一个安全的出口。其实大部分人理财还是以保证安全为前提的。现在债权市场的途径主要是P2P在做，由于平台的出现和跑路导致行业的可信度较低，新一轮洗牌之后，值得信赖的平台会留下，成本也会降低，更加获得投资者的青睐，资金的募集速度也会加快。
四、风险把控再谨慎都不为过
大环境下，业务受到了影响。经济上行期，工业企业可能有些问题，但在运作的过程中会消化掉；但是下行期问题就会集中的爆发出来，可能以前不起眼的一个小问题就会成为压死骆驼的最后一根救命稻草。我们是在它们健康运营的基础上进入获取我们的收益的，所以对他们的尽调和风控再谨慎都不为过，只有把控好风险，不出险我们就一定不会死。
五、低迷时期修炼内功 只为爆发做准备
现在无论是大环境还是行业还是我们的业务都进展的非常缓慢，低迷时期我们很慢也很难，寻找优质项目的难度、寻找出口的难度，这都是我们面临的问题。非常的直接和急迫。但是低迷时期一定是我们修炼内功的时候，只有这个时期我们有时间去慢慢揣摩，在艰难中一点点的梳理自己，梳理对方，在反复的碰撞中加深了解。我们修炼的终极目标就是所有的都对接好了，只待一个机会。机会来了，我们就爆发。
有句话叫做明天很美好，后天更灿烂，今天却很痛苦，而大多数人都死在了今天。我们也是，中国的经济体必然会成为一个庞然大物屹立在世界东方，行业前景可期，而今天我们的业务开展起来困难重重，但是我们不能放弃，而是一点一滴的来磕，就像钻石一样，把自身打磨的璀璨夺目，只待一束光过来，就能绽放万丈光芒。
在这个时期，我们要做的事情有两个，一是调整内部，优化结构，减少沟通成本，调动大家的积极性，鼓舞士气，加强项目储备。工作的时候全身心投入，休息的时候全身心放松；二是沟通外部，外部无非就是项目端和资金端，现在的项目端由毕总开发，尽量拿到优质的项目。资金端可以说是前期已经有量的积累，现在只要拿项目去磨合就可以了。
1、调整内部
（1）分工明确。虽然我们现在人少，每个人都会承担多个任务，但是还是要把前后台区分开来，前台的以业务为主，主要承担业务以及和业务相关的所有事物，后台全力支持前台，解决业务人员的后顾之忧，比如简化用章的流程、报销的流程等、需要准备的资料及时到位等。
（2）公司文化和团队建设 公司文化不仅仅是写在简介上的专业、敬业、合作。而是在日常工作中形成的沟通方式，思考方式、解决问题的方式等。比如我们现在对外发送邮件的风格、对外文件的样式、尽调的思路、写报告的角度、每周一的例会、每周三的爬楼梯、每次聚餐都组成了我们的公司文化，正是在这些潜移默化的塑造下，让我们和别人区别开来，成为了独一无二的中泰人。公司文化的建设不是一蹴而就的，是慢慢建立的，一点点的坚持都会发展成为我们以后的整体风格。比如每周三的爬楼梯、每周一的例会，我们还是要努力风雨无阻的坚持下去的。
团队建设，就是给每个人充分表达意见的空间，发挥自己才华的空间以及人文的关怀，让每个人保持愉悦的工作状态，每天上班的心情是愉悦的，起床是有干劲的，而不是每天上班的心情比上坟还沉重。
（3）加强项目储备
现在手头的项目并不多，能否成功依然是个未知数，加大项目储备的力度，尤其是优质项目的储备，才能为以后的业务爆发做好准备。
2、对外沟通
（1）对外只有一个声音。无论是对企业还是对平台的沟通，都由专门的人去沟通，一旦确认了是谁，那么以后所有相关的沟通都由他来做，如果沟通没有到位，我们就内部梳理一下再去沟通，这样就不会出现几个人都就一个事情和对方进行沟通，会让对方觉得我们不够专业，内部管理混乱。同时也能锻炼我们的沟通本领。
（2）与合作方进行深入的交流，摸准他的脉。现在我们的项目找出口很难，对平台的把握很有限，平台对项目的审核是一个方面，另一个方面也是我们接触的平台几乎没有一个人是从一而终的，私人关系非常淡薄。就拿爱投资说，最初接触的有丁术鑫，后来有单旭伟、张裕、陈龙等。当然他们有中途换人的情况，我们也从担保转向了保理，但最终的结果就是我们和合作方私人的关系非常弱，有时候项目去碰是一回事儿，对方我们人的认同又是一回事儿，在人得到认同的前提下，双方会少了很多试探和揣测，有利于项目的推进。
一、宏观环境及钢铁行业情况
1. 宏观环境
(1) 政府强力引导和支持。自2012年商务部出台《关于商业保理试点有关工作的通知》后, 国家相关部委近几年国家各部委连续发文支持商业保理加快发展, 鼓励加大力度发展应收账款融资, 推动更多供应链加入应收账款质押融资服务平台, 建立应收账款交易机制, 帮助中小企业供应商融资, 见表1。
(2) 保理行业发展情况。从商业保理公司注册成立的数量来看, 2015年是商业保理持续高速发展的井喷年。截至12月底, 全国注册的商业保理企业共有2, 514家;其中, 当年新设立的1, 294家, 是2014年的1.44倍。
从2015年开展商业保理的业务量来看, 我国商业保理融资业务量超过2000亿元, 较2014年增长了1.5倍。按照总体开业比例20%计算, 500余家已经开业的商业保理公司大约服务了31, 500家中小企业, 平均每家中小企业客户获得保理融资额为635万元, 商业保理成为中小企业融资的重要渠道。
2. 钢铁行业情况
(1) 开展保理业务的市场潜力大。钢铁企业近年来受银行信贷政策影响, 供应链资金趋紧, 应收应付占绝对额逐年扩大。根据中钢协主要对标企业应收应付账款合计总额从2009年2569亿元迅速增加到2015年的4595亿元;且应付账款占销售成本比例和应收账款占销售收入的比例呈逐年上升的态势, 钢铁行业上下游资金需求旺盛。
(2) 开展保理业务的利润空间高主要钢铁企业, 特别是央企, 融资成本即资金成本大约年化4%左右;地方国有钢企融资成本即资金成本大约年化4%-6%左右。但是钢铁企业中小供应商资金成本年化10%-15%左右, 且没有什么有效的融资渠道, 供应链上下游资金成本相差较大。利差足够大, 适合商业保理公司开展针对钢铁行业中小供应商应收账款的保理融资放款业务开展。
二、钢铁行业开展商业保理的意义
1. 拓展融资渠道
商业保理公司资金来源可以突破钢铁行业原来较为传统的融资方式。可以采取与再保理公司合作, 与信托、基金、资产管理、P2P平台合作, 与银行开展“双保理商保理”等获取资金来源。同时根据商务部颁布的《商业保理企业管理办法 (试行) 》规定, 商业保理企业风险资产与或有负债之和与风险系数的乘积不得超过10倍, 也就是说总资产可以达到10倍于注册资本, 杠杆最大可达10倍, 见图1。
2. 提升钢铁产业链整体竞争力
商业保理业务主要是基于对钢铁产业链的结构特点和交易细节的把握, 从核心企业入手判断其整个产业链, 着眼于灵活运用金融产品和服务, 使产业链成员更加平等地协商和逐步建立长期战略协同关系, 促进核心企业供需链条平滑和效率提升。
3. 有利于改善钢铁产业链上下游中小企业的融资环境
钢铁行业成立的商业保理仅仅围绕着核心企业及其供应链, 针对其上下游中小型企业提供的保理融资服务。对于风险的把控能力和行业的理解深度大大强于传统银行, 可以有效防止重复质押等类似的风险, 从而降低整体融资成本, 大大改善上下游中小企业融资环境。
4. 有利于促进金融与实业经济的有效互动
不管是传统的如银行等金融机构还是新兴的互联网融资平台, 都可以利用对行业的理解和把控能力控制风险, 顺利地切入到产业链当中。不仅能有效地解决了融资问题, 也将极大地促进金融与实业的有效互动, 部分解决上下游中小企业融资困局, 随着规模的进一步扩大必将有效解决中小企业的融资难、融资贵的问题。
三、钢铁行业商业保理情况
1. 目前钢铁行业保理业务情况及模式
钢铁行业资产规模位居市场前列, 应收应付账款持续增长, 同时还有日益增加的商业承兑汇票, 上下游中小企业存在巨大融资需求和业务空间。目前有5家钢铁集团也成立了商业保理公司 (见下页表2) , 处于起步阶段。其中宝钢旗下欧冶金融通过“金融+电商+仓储物流”模式初步实现三流合一, 占据市场先机, 并将业务领域从宝钢体系拓展至大宗商品多个行业领域。
河钢集团租赁公司和保理公司于2016年2月同时成立, 集团通过提供注册资本快速到位、集团政策鼓励等全方位大力支持, 河钢租赁4月实现创效2109万元、河钢保理4月实现创效76万元, 两公司实现首月创效以来, 截至5月底, 集团租赁、保理新业务两个月合计创效4505万元。
2. 主要存在的问题
(1) 保理行业资金渠道尚未成熟, 主要资金来源为股东注册资金及股东的借款。P2P平台融资、资产证券化 (ABS) 等虽有所突破, 但尚未形成规模。银行等金融机构受之前自己经营的保理业务亏损影响, 已经急剧收缩相关传统业务规模, 与保理公司合作的如保理池、再保理等业务目前还只有几个自贸区的部分银行略有尝试。
(2) 钢铁行业保理公司同业合作少。相较于行业的保理公司或纯三方的保理公司, 钢铁企业设立的保理公司深根于行业内, 对行业的理解最深, 把控能力最强, 相应风险会降低许多。
三、钢铁行业商业保理模式探索
1.商业保理简单分类
全功能保理:即保理公司承担买方信用风险并向卖方提供保理融资。
到期保理:即保理公司仅承担买方信用风险。
有追索权保理:即保理商仅向卖方提供保理融资。
保理服务:即保理公司既不承担买方信用风险也不向卖方提供保理预付款, 仅提供应收账款管理、催收等服务。
在实际操作中可以根据实际情况产生更细度的产品分类 (图2) , 如定保理与池保理、正保理与反保理、有追索权保理与无追索权保理、明保理与暗保理、折扣保理与到期保理。
2.主要业务模式
(1) 传统商业保理模式。以供应商供货给核心钢企形成的应收账款向保理公司申请保理贷款。主要基于核心钢企信用, 缓解中小供应商资金困难, 见下页图3。
(2) 基于商票质押/回购的商业保理模式。商票具有明确的还款意愿和还款日期, 无需核心钢企再次确权, 核心钢企为了维持商业承兑汇票的信用水平, 一般会按时承兑, 见图4、5。
(3) 其他保理服务。其他保理服务主要是指不给中小供应商融资的保理服务类型, 包括应收账款管理、到期保理、双保理中的信用担保等方面的服务。
3. 融资方式
(1) 银行融资。银行资金是属于低成本资金的主要来源, 目前可以操作的模式主要为银行流贷、保理池模式、再保理模式、联合保理模式等方式。
(2) 收益权转让融资。收益权转让融资主要是针对保理公司通过业务形成了一定量的保理资产收益权, 对接民间资金、互联网金融平台、金交所等转让保理资产收益权, 形成资金流入。
(3) 发债模式。发债模式主要是对保理资产进项打包, 通过进行资产证券化融资, 涉及主体包括融资方 (原始权益人) 、资产管理机构、信用增级机构、资产评估机构、信用评级机构、证券承销机构、资金托管机构、投资人等, 较为复杂。
(4) 其他模式。主要包括股东借款、关联企业借款、其他企业通道类借款等等。
4. 钢铁行业保理模式探讨
(1) 钢铁行业联合组建再保理公司。钢铁行业资金体量大、涉及上下游企业众多, 许多中小企业融资困难, 融资成本非常高, 间接抬高了钢材的生成成本。可以考虑成立钢铁行业再保理公司, 一方面利用行业资金体量大、市场大与银行等投资人谈判, 争取低成本资金;另一方面可以帮助整个钢铁行业上下游降低资金成本, 从而降低钢材生产成本。
一、保理和反向保理
(一) 保理业务
近年来，随着国际贸易的迅速发展，国际市场已普遍转变为买方市场，竞争的多样化使得付款方式也成了竞争的重要因素。进口商更愿意采用赊销(O/A)、承兑交单(D/A)等非信用证结算方式进行支付，以减少贸易成本。而出口商为了取得更有力的竞争地位，也不得不接受这种风险较大的支付方式。
保理业务的发展，解决了出口商采用非信用证结算方式下面临的一系列风险和问题。资金实力雄厚，资信全面的保理商为出口商提供了集资信调查，应收账款管理，贸易融资为一体的，以收购应收账款债权方式向出口商提供融资的业务。这种业务特别适合中小企业出口付款期限不超过180天的中小额货物交易。 众多研究表明，保理业务为中小企业提供了一个非常重要的融资渠道，它帮助中小企业克服国际贸易延期支付带来的风险和成本，在其开发市场，获得客户和市场份额方面起了重要作用。
比较而言，保理业务在发达国家已较为普遍，保理业务收入额在其国家GDP中所占份额也日益上升，但保理在发展中国家的发展一直较为迟缓。
对发展中国家来讲，正常保理业务的风险较大。保理商无法获取更多的历史数据，以便更好地了解出口商资信状况；基于票据买卖的保理业务对伪造应收账款等欺诈行为防不胜防。由于欺诈的存在，许多发展中国家的保理业务是“有追索权”保理，即进口商无法支付时，保理商可以向出口商追回融资款，但由于出口商不一定有充足资金偿还，这种方式并不能有效减少保理商风险。
（二）反向保理业务
反向保理（reverse factoring）是近年来发展中国家中较为流行的一种贸易融资业务, 它在大幅减少保理商风险的同时, 提高了中小企业市场开拓能力。所谓反向保理是指: 保理商与规模较大，资信卓著的高质量买方达成协议，对为该公司供货，位于其供应链上的中小企业提供保理业务。实务操作中，保理商首先与资信较好的买方达成协议，确定由保理商为向买方供货的中小企业提供保理融资。供货的中小企业履行合同后，向保理商提示买方承兑票据，保理商立即提供融资，并进行应收账款管理，待票据到期时，买方直接向保理商付款。
这种方式下，保理业务中所有的参与者都可以从中获益。
首先，同正常保理相比，反向保理业务为中小企业提供了更多的融资机会。由于国家信用体系的不健全，正常保理要求的资信调查在许多国家无法进行，使得中小企业因为资信资料不完整，无法利用保理的融资功能。而反向保理业务中，对中小企业资信资料的可获得性的要求并不高，只要其供应商地位得到买方认可，它与买方的有效货物买卖合同就可以得到保理融资。而且由于该合同的信用风险较低，保理商可以提供利率更低的保理业务，减少了中小企业的融资成本。而与保理商的长期合作，有助于更好地提升中小企业的资信等级。
其次，买方客户也可以从中受益。由于市场竞争激烈，越来越多的企业开始利用外部资源进行外包。外包和跨国供应的发展，使得中小企业成为大企业供应链的组成部分，在降低企业生产成本，提高其经营灵活性的同时，也增加了企业管理的难度。反向保理的应用，一方面使得大企业可以利用保理商进行应付账款管理，另一方面，保理商的资金融通使其能从中小企业获得更为优惠的付款方式。
最后，反向保理为保理商提供较好的保障。这种方式下，保理商只从高质量买方收购应收账款，承受的资信风险只是高信誉客户的违约风险。保理商只需集中精力收集买方信息，计算买方信贷风险，而不是出口方中小企业的违约风险。这种融资方式对于买方信用较好，卖方信息不完善的交易是件极好的规避风险的工具，使得保理商可以为许多信贷风险较高客户提供“无追索权”保理业务。另一方面，保理业务依托于合同的顺利执行，而反向保理中的合同均已由买方确认，不存在正常保理中对合同执行和“贸易纠纷”的过度担心，货物买卖合同执行的风险性大大减小。而长期与中小企业的合作，使得保理商可以逐渐了解客户，积累客户信息资料，拓宽与中小企业的合作领域，在将来为其提供更多其他的信贷服务，扩展其业务量和客户量。
综上所述，与正常保理相比，反向保理业务降低了客户资信调查的交易成本，为参与者提供了更多的融资机会，减少了保理商融资风险，可以促使出口商和保理商更快达成协议。
二、反向保理在我国开展的必要性和可能性
（一） 中小企业的发展困境为反向保理提供了极大的需求
世界银行曾对保理业务进行了一系列的调查研究，研究表明，在中小企业融资比较困难的国家中，贸易融资和保理的业务使用量相对较高。在2001年的调查中，全球39个国家中，在法律体系并不严密的国家，贸易融资手段的使用要高于银行贷款。2003年研究表明，在融资体系相对较差的国家，对贸易融资依赖性较强的工业，其增长率明显高于其他工业。
对我国中小企业来讲，尤其在目前金融危机下，利用反向保理业务，可以在一定程度上解决中小企业发展面临的困境。首先，保理业务通过保理商对应收账款的买断，迅速将应收账款转化为流动资金，解决了中小企业面临的资金链断裂问题。
其次，中小企业将出口应收账款出售给保理商后，可以立即得到部分款项，免除了出口企业承担的汇率风险，缓解人民币升值带来的压力。
再后，中小企业利用反向保理业务，实际上是自身毫无经验的将资信调查和应收账款管理进行外包，充分利用保理商在资信调查和应收账款追缴方面的优势和规模化运营，降低企业运作成本，提高管理效率和质量，减少了出口商自行催款的工作。金融危机情况下，国外公司的生产经营情况受到严重冲击，资信情况在不断调整，让中小企业不断跟踪买方资信的最新变化，是不现实的事情，而经验丰富的保理商无疑会提供很好的帮助。
最后，反向保理密切了中小企业和国外买方的业务联系。在竞争日益激烈、总体供大于求的国际市场竞争中，凭借国内保理商提供的融资服务，从某种程度上确保了金融危机时期我国中小企业的供货商地位。
（二）我国的加工贸易为反向保理提供了市场空间
近年来，我国外贸持续增长，2008年，我国对外贸易总额达1.2万亿美元，以信用证结算的金额只为20%， 赊销方式的金额为70%以上，这部分赊销方式下的交易量恰恰是国际保理业务的根基。若保理业务渗透至10%，便高达840亿美元。但同期我国保理业务占对外贸易总额的比例仅为8%， 这与我国贸易大国的地位很不相称的。
我国出口贸易的另一大特点是一半以上的出口以加工贸易的方式进行。制造业外包和服务外包蓬勃发展，越来越多的国外客户将其部分生产和服务环节转移到中国，许多中小企业长年为国外大客户提供半成品和成品的最后组装加工，这就意味着我国许多中小企业的出口已成为国外厂家生产供应链的一个环节，基于供应链的银行贸易融资已成为许多银行开辟的新的融资方式，这一切均为我国发展反向保理提供了极大的市场空间和潜力。
反向保理中，作为买方供应链上的长期供货商需具备一定的条件，例如，一家国外公司确认供应商的条件是：至少有六个月的合作期限，能很好地执行合同，每个月至少完成一项订单。这种双方一段时间的合作减少了由于“贸易纠纷”引起的保理融资失败。
和其他供应链融资相比，反向保理所涉及的内容较少，只是买方资信调查和买卖合同的真实性和顺利执行，没有必要对整个供应链环节进行动态调研，找出其若干个业务关键点进行融资，在我国目前资信状况不健全的情况下，许多供应链融资只具有理论上的可行性，而反向保理相对简单易行。
（三）我国银行业积累的保理经验为反向保理提供了技术保障
自上世纪90年代以来，我国许多银行积极加入国际保理协会，积极开展国际保理业务，为我国外贸出口做出了重要贡献。至2008年5月，我国已有14家银行成为国际保理协会会员，保理业务量也从2000年的21200万欧元增加到2007年的3297600万欧元，短短7年增长了154.5倍。中国银行成为我国保理业的领头羊，该行已和全球超过60家保理商签署了合作协议，成为世界上合作伙伴最多，业务网络最大的保理商，2007年国际保理业务量激增至85.26亿美元，年均增长率高达131.4%，收益率在众多贸易融资产品中遥遥领先。招商银行、民生银行等银行对保理业务给予足够重视，如民生银行专门成立了保理的二级事业部，聘请专业人士开辟市场，提供高品质服务，它们的保理业务量也在迅速增加。
不仅如此，我国银行业还在不断地进行技术创新，如中国银行推出的“回流保理”业务，为我国企业在美销售提供了较好的资金融通服务。推出的“融易达”业务，在认可核心企业对供应商的应付账款的前提下，占用核心企业额度，不占用供应商额度为供应商提供的保理融资业务及相关服务。
这些情况表明，我国银行业已完全具备从事反向保理业务的能力。
三、我国发展反向保理业务的对策
为了促进保理业务的发展，政府应该努力营建我国保理业务发展环境，逐步建立和完善中小企业征信系统和信用体系，制订保理业务法律法规，加快保理业务的规范化和法制化建设，加大对从事保理业务的人员培养。除此之外，保理商要进一步采取措施，促进反向保理的发展。
第一， 加强进口商资料收集
反向保理的最大特点是利用进口商资信规避资金融通风险，因此，进口商的资信调查是反向保理顺利运营的关键。首先，从事保理业务的银行先对其国际结算客户进行跟踪调查，确定可以为其提供反向保理服务的国外客户名单和其业务量；然后，银行根据多种渠道对潜在客户资信情况进行调查，确定其风险水平和风险额度。对进口商的资信调查主要包括：进口商的经营资信，企业经营管理水平和财务状况等，进口国的政治，经济及贸易管制等情况是否会影响其按期付款。银行在审核进口商实力后，对业务产业链进行考查，最终确定基本保理额度。
在确定目标客户后，保理商要和进口商建立起业务联系，并实时追踪进口商的最新生产经营情况，保证保理商能够掌握足够信息支持其融资决策。反向保理要求信息在银企之间双向高效传递。
第二， 保理业务电子结算平台的建立
反向保理中，保理商的买断基于国外进口商的资信状况，在确定买方授信额度后，需要尽可能地利用该资信情况，为其中小供货商提供保理服务。但由于供货商数目众多，地区分散，保理商提供服务较为困难，保理商之间的信息沟通比较困难。这些都增大了保理商的业务难度和风险。
而保理业务电子结算平台的建立，则为保理商，国外买方和中小供货商提供了信息交流的平台，很方便地实现电子数据传送和信息交换。墨西哥的NAFIN银行所提供的信息平台，实现了保理商，买方和卖方之间的网上电子文件传递，保理商网上贴现票据，买方网上管理应收账款等功能，降低了参与者的交易成本，促进了反向保理业务的发展。2004年底，NAFIN建立了由190家大买家和70000家中小企业，20家国内保理商参与的保理平台，每月融资额超过60万美元。这个电子平台为每个大型买家提供专属网页，小规模供应商则通过链接方式集合到有业务往来的买家网页上，买家在自己的网页上张贴“可转让票据”，保理商选择应收账款并报价，供应商访问买家网页，查看所有保理商的报价，做出选择，保理商将应收账款扣除利息后转入供应商账户。这种结算平台，压缩了交易成本，提高了交易效率，加剧了保理商间的竞争，促进保理商进一步提高服务质量。
平台的建设需要众多保理商的合作和信息共享, 需要有相应法律制度保证电子信息传递的合法性，这也许是我国反向保理业务开展的最大难点。
第三， 积极利用FCI，发展双保理业务
FCI对国际保理业务发展起到了巨大的推动作用，它为其会员制定了保理协会章程，入会会员通过FCI提供的平台可以进行相互交流和信息传递。双保理业务的发展，可以为出口国保理商提供更多的风险保障。由于地缘、语言和风俗的差距，信息收集的困难性和信息的滞后性，都会为保理商的资信调查和随时的资信跟踪带来困难，加大保理商业务风险。而双保理的应用，可以充分利用当地保理商提供的资信调查跟踪服务，以及进口地保理商对进口商的融资额度的核定，减少出口保理商运营风险。尤其是在目前金融危机下，许多大公司的经营情况也十分困难，破产可能性增加，保理商需要及时获取第一手资信资料，调整授信额度，减少经营风险。
第四， 中小企业的监督和风险防范
(2007-03-20 12:00:03)
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分类： 谈财论经
保理 －－－－－
根据《国际保理公约》的定义，保理是指卖方、供应商或出口商与保理商间存在一种契约关系。根据该契约，卖方、供应商或出口商将其现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供下列服务中的至少两项：贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保。
保理业务是一项集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。作为一项新的中间业务，保理业务的收益高于传统的贷款业务。一般来说，银行将按照应收账款金额收取一定比例的账户管理费、资信调查费、额度核定费等手续费（通常2％－6％），并对企业获得的预付款收取利息，且利率通常较银行优惠利率高出一定比例。
担保 －－－－－
分为保函担保和保证担保。保函担保：
保函是一种特殊的担保方式，在商业往来中，将贸易双方的商业信誉转化为银行信誉。保函既不同于一般的保证合同，也不同于备用信用证，因此，银行在出具保函时更应该注意降低自身风险。
一、银行保函的概念及主要的法律关系
银行保函是指银行应委托人的申请而开立的有担保性质的书面承诺文件，一旦委托人未按其与受益人签订的合同的约定偿还债务或履行约定义务时，由银行履行担保责任。它有以下两个特点：
1.保函依据商务合同开出，但又不依附于商务合同，具有独立法律效力。当受益人在保函项下合理索赔时，担保行就必须承担付款责任，而不论委托人是否同意付款，也不管合同履行的实际事实。即保函是独立的承诺并且基本上是单证化的交易业务。2.银行信用作为保证，易于为合同双方接受。
银行保函业务中涉及到的主要当事人有三个：委托人、受益人和担保银行，此外，往往还有反担保人、通知行及保兑行等。这些当事人之间形成了一环扣一环的合同关系，它们之间的法律关系如下：
1、委托人与受益人之间基于彼此签订的合同而产生的债权债务关系或其他权利义务关系。此合同是它们之间权利和义务的依据，相对于保函协议书和保函而言是主合同，他是其他两个合同产生和存在的前提。如果此合同的内容不全面，会给银行的担保义务带来风险。因而银行在接受担保申请时，应要求委托人提供他与受益人之间签订的合同。
2、委托人与银行之间的法律关系是基于双方签订的《保函委托书》而产生的委托担保关系。《保函委托书》中应对担保债务的内容、数额、担保种类、保证金的交存、手续费的收取、银行开立保函的条件、时间、担保期间、双方违约责任、合同的变更、解除等内容予以详细约定，以明确委托人与银行的权利义务。《保函委托书》是银行向委托人收取手续费及履行保证责任后向其追偿的凭证。因此，银行在接到委托人的担保申请后，要对委托人的资信、债务及担保的内容和经营风险进行认真的评估审查，以最大限度降低自身风险。
3、担保银行和受益人之间的法律关系是基于保函而产生的保证关系。保函是一种单务合同，受益人可以以此享有要求银行偿付债务的权利。在大多数情况下，保函一经开立，银行就要直接承担保证责任。保证担保：
保证是债的担保方式的一种，指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按约定履行债务或承担责任的行为。可见，第一，保证是一种双方的法律行为；第二，保证是担保他人履行债务的行为；第三，保证是就主债务履行负保证责任的行为。另外还应注意，保证担保的保证与通常意义上的保证是有区别的，这是一种债权担保制度，具有法律意义。
1、保证担保合同当事人应当签订书面保证合同。保证合同应当按照《担保法》的有关规定约定相应的内容。其中，保证期间的约定应当明确，不能约定早于或者等于主债务履行期限；也不能约定承担保证责任直至主债务本息还清时为止等类似约定不明的内容。
2、保证期间，债权人依法将主债权转让给第三人，保证债权同时转让，担保中心在原保证担保的范围内对受让人承担保证责任。但是，担保中心与债权人事先约定仅对特定的债权人承担保证责任或者禁止债权转让的，担保中心不再承担保证责任。
3、保证期间，债权人许可债务人转让全部或者部分债务，应当取得担保中心书面同意，对未经担保中心同意转让的债务，担保中心不再承担保证责任。
4、保证期间，债权人与债务人协议变更主合同，未经担保中心书面同意，担保中心不再承担保证责任。债权人与债务人对主合同履行期限作了变动，未经担保中心书面同意，保证期
间为原合同约定的期间。
5、保证期间不因任何事由发生中断、中止、延长的法律后果。
6、保证期间，债务人可以改变担保方式，但应当通知担保中心，需要经担保中心同意的还应当取得担保中心同意。新的担保合同生效后，原保证担保合同解除。
贷款承诺
－－－－
贷款承诺是指银行向客户作出的在未来一定时期内按商定条件为该客户提供约定数额贷款的承诺。在客户满足贷款承诺中约定的提款先决条件情况下，银行按约定的金额、利率、时
间、期限等，满足客户的借款需要。
（1）办理贷款承诺的优势
客户一旦获得银行的贷款承诺，未来获得可靠现金来源的可能性大大提高，竞争优势也随即
增强。
（2）贷款承诺适用范围
符合国家有关规定的基本建设或技术改造项目，存在资金缺口，按国家项目审批规定，须由银行对项目资金缺口出具贷款承诺的项目。
（3）贷款承诺申办手续
① 有贷款承诺需求的客户向银行提出申请；
② 银行审核、审批客户提供的项目资料；
③ 向客户出具贷款承诺。
信用证
信用证是银行用以保证买方或进口方有支付能力的凭证。
在国际贸易活动中，买卖双方可能互不信任，买方担心预付款后，卖方不按合同要求发货；卖方也担心在发货或提交货运单据后买方不付款。因此需要两家银行做为买卖双方的保证人，代为收款交单，以银行信用代替商业信用。银行在这一活动中所使用的工具就是信用证。可见，信用证是银行有条件保证付款的证书，成为国际贸易活动中常见的结算方式。按照这种结算方式的一般规定，买方先将货款交存银行，由银行开立信用证，通知异地卖方开户银行转告卖方，卖方按合同和信用证规定的条款发货，银行代买方付款。
2013年绩效考核办法（试行）
第一章 总 则
第一条 为全面、客观、公平、及时地评价员工绩效，充分调动员工工作热情，提高工作质量和效率，建立起具有公司特色的价值分配机制和内在激励机制，追求公司经济效益和社会效益的最大化，鼓励员工在有效控制风险的前提下，保证公司各项业务稳定增长，获得努力向上改善工作的动力。特制订本管理办法。
第二条 考核原则：
（一）业绩导向原则：提高员工收入与贡献的关联度，鼓励多劳多得，通过强化考核分配，合理拉开收入差距。
（二）市场竞争力原则：充分考虑本地区金融同业人员的劳动力价格和薪酬分配标准，使之具有一定的市场竞争力。
（三）定量考核和定性考核相结合的原则：员工绩效考核应充分考核定量和定性指标，以工作业绩作为确定员工绩效工资的主要依据。
（四）双重考核原则：业务考核与日常岗位考核相结合，全面评估员工工作绩效。
（五）公开透明原则：在保守商业秘密的前提下，向公司员工公开员工绩效考核分配标准，提高考核和分配依据的透明度。
（六）个人绩效目标与公司经济利益最大化目标保持一致。第三条 考核内容：本办法考核内容为员工绩效奖金，采取按季度考核，一次性兑现。（需和财务部沟通）
第四条 绩效奖金与公司经营目标、利润完成率等指标挂钩，绩效奖金根据公司上经营情况进行调整。
第五条 绩效考核的适用范围和考核管理权限。
（一）本办法适用于公司总监、经理、主管、业务人员及后勤各岗位人员，非正式员工（如劳务外派、实习）不进行绩效考核。有限公司
（二）公司总经理负责考核工作的组织实施，根据公司经营目标任务，负责将工作计划任务分解，按月度，季度，分配给业务部门和员工个人，并根据考核办法对各部门当期具体完成业绩情况予以考核。
（三）业绩考核工作流程；制定考核办法和配套管理办法→ 公司任务目标→公司业务分解并报送综合管理部备案→每月（季，年）考核评价填表→相关负责人确认签字→商务管理部汇总→会计核算→执行董事→综合管理部备案存档→兑现
第六条 组织机构
（一）为加强公司绩效考评工作的组织领导，特成立由公司总经理挂帅，公司总监、经理参与的绩效考评领导小组。
（二）公司商务管理部作为考核执行机构。
1、绩效考评领导小组职责：
考评制度及相关配套文件的制订、修改、审批； 岗位绩效指标和主要经济指标的确定和审批； 考评结果的评议和审批； ④员工考评申诉的最终处理。
2、商务管理部职责
商务管理部是考评管理工作的具体承办机构，主要职责有： 明确自下而上收集、汇总考评资料和自上而下分解岗位绩效指标和主要经济指标的方法，并代表公司对各部门负责人进行考评；
对各项考评工作进行组织、培训和指导，对考评过程进行监督与检查，针对考核管理中存在的问题提出科学合理的修改建议；
汇总统计考评评分结果，形成考评总结报告；协调、处理各级人员考评申诉的具体问题；
④为员工建立考评档案，作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖励惩戒等的依据。
3、各部门经理的职责
有限公司
负责制订本部门各岗位绩效指标和主要经济指标报绩效考评领导小组审批后下达到本部门各岗位人员，作为本部门各岗位绩效考评的依据；
负责本部门员工考评和等级评定；
根据考评结果帮助员工制定改进计划，提升绩效。
第二章 考核指标分类
第七条 任务绩效考核指标（针对业务部门）。每月下达两个任务指标，即基础任务和目标任务，基础任务为每月必须完成的任务指标，与个人绩效提成挂钩，完成即执行绩效考核方案，未完成不执行；目标任务为每月需努力完成的任务，与部门奖励挂钩，完成一定比例即享受部门奖励。
（一）完成公司下达的月度业务指标或工作任务的数量（含业务额和保理费用收入等）及其程度。
（二）完成公司下达的月度保理业务风险控制指标指标（含不良率和风险损失率）及其程度。
（三）完成公司下达的月度业务拓展任务指标（含项目数、新客户数、新业务品种等）。
执行前提：
1、各业务部门每月应有明确的任务指标；
2、各部门经理须把部门月任务指标分解到人（或项目团队）；
3、及时准确的报表反馈体系。
第八条 岗位履职考核指标
分为部门经理职责、业务人员职责、风险管理类职责、行政管理类职责等。根据各岗位的岗位职责、工作重要程度及工作量制定岗位绩效考核指标，主要考核员工对本职工作任务完成情况。由各部门负责人参见公司各岗位绩效考核指标体系或结合实际情况而定。第九条 态度绩效考核指标
态度考核指标主要考评员工工作态度，完成工作任务时，执行公司相关业务流程和制度规定的程度以及思想道德、精神仪表、考勤纪律、协作性、积极性和责任心等。有限公司
第十条 管理绩效指标
考核管理人员及部门的沟通理解能力以及对下属的管理力度和任务分配。根据公司月度指标和本部门的实际情况，及时分解落实到各岗位，并以月度工作计划的形式，报商务管理部备案；完成公司下达的其它综合管理指标和财务管理与费用控制指标及其程度；在公司月度指令性指标和指导意见的指导下，本部门分解落实的月度工作计划的实际完成情况及其程度。
第十一条 公司认为应纳入绩效考核的其他相关内容等。
第三章 考核项目及权重
第十二条 经理层：公司总经理、总监与公司所有指标考核挂钩，各部门根据考核指标提出员工初步分配方案，经公司绩效考核领导小组审定后再予以分配。
1、利润指标（4０分）
2、保理贷款指标（10分）
3、风险控制指标（20分）
4、保后管理指标（10分）
5、资金管理指标（10分）
6、外部环境维护指标（5分）
7、岗位履职情况（5分）
第十三条 各业务部门：设经理1名，团队主管3名，客户经理若干名，部门助理1名，将根据业务实际发展情况予以充实和调整。考核项目及分值：
1、利润指标（4０分）
2、保理贷款指标（20分）
3、风险控制指标（15分）
4、保后管理指标（15分）
5、规章制度执行指标（5分）
6、岗位履职情况（5分）
有限公司
第十四条 风险管理部：设经理1名，审查人员1名，风险监测人员1名，将根据业务实际发展情况予以充实和调整。考核项目及分值：
1、风险控制指标（30分）
2、内控合规指标（20分）
3、保后管理指标（15分）
4、利润指标（20分）
5、保理贷款指标（10分）
6、岗位履职情况（5分）
第十五条 商务管理部：设经理1名，助理1名。考核项目及分值：
1、内部满意度指标（20分）
2、内控合规指标（20分）
3、物资管理指标（20分）
4、外部环境维护指标（20分）
5、利润指标（1０分）
6、岗位履职情况（10分）
第四章 考核实施办法
第十六条 考核采取百分制的记分办法进行。第十七条 考核周期：
（一）一般员工考核的实施期为每月一次。
（二）部门经理考核实行季度考核方式。
第十八条 公司按月(季，年）分解下达任务指标；员工完成的各项任务指标由各部门负责人进行登记和统计，各项指标可以根据实际完成情况进行加减分，但总分不得超过100分。
第十九条 日常岗位考核采取逐级考核方式。即部门经理负责本部门员工的考核；总经理负责所管辖部门经理的考核。于次月的3号前各部门员工完成自评工作，5号前各部门完成初审评分，报到总经 有限公司
理处；商务管理部于10号前根据日常岗位考核成绩及业务考核成绩提交绩效考评小组审议，完成公司级终审考评，作为计算员工绩效奖金的依据，于次月16日兑现该兑现部分。同时将考核结果反馈给各考评主体，由各考评主体将考评结果反馈给被考评人。各考评主体与被考评人进行绩效面谈。
第二十条 业务考核：根据各部门业务绩效考核方案执行，每月5日业务内勤提供销售数据，由财务统一核算；
第二十一条 日常岗位考核与业务考核相互牵制，如果员工日常岗位考核低于60分，则不执行业务绩效奖励。
第二十二条 业务人员绩效提成为项目毛利的30%，其中的70%为个人绩效奖金，20%为营销费用（公司不再另行支取与单笔业务相关的招待费用、礼品费用、公关费用），10%为公司管理团队提成。
第二十三条 员工个人应得绩效奖金=项目毛利的21%×各项指标考核得分/100；此外员工开发取得银行授信或获得外部融资，按照首次取得授信额度的或者获得外部融资的综合资金成本具体情况给予3%-1%奖励。
第二十四条 公司鼓励全员营销，业务部门以外的其他部门人员提出项目申请，但不能独立完成操作，需业务部门客户经理协助调查后成功运作的保理项目，完成后收入计入业务部，绩效提成保理业务部客户经理与提出项目的申请人按照50/50比例提取；续作后其他部门提出项目申请的人员不再提取，由保理业务部客户经理按照推荐项目相关规定续作和提取；
第二十五条 每月各业务部门需在次月5日向商务管理部上报本部门业务客户来源，客户来源主要分为五个渠道，即：老客户、金融机构推荐、中介推荐、其他部门推荐、个人开发；对部门或个人开发客户业绩突出员工，公司将在月综合表现奖励中给予物质奖励。（另行制定标准独立执行）；
第二十六条 在部门奖励中，部门经理享受一定比例的奖励，原则上不低于部门员工平均奖励的1倍；
第二十七条 项目分配：除业务人员自主开发项目外，其他项目由各业务部经理根据实际情况进行具体分配，内勤需做好相应记录。有限公司
第二十九条 项目产生的罚息或其他非正常业务收入不计入部门及员工个人业绩，直接计入企业收入。
第三十条 商务管理部的考核得分最高不超过保理业务部+风险管理部平均最高得分。
第三十一条 职级升降：客户经理连续3个月或1个季度累计完成收入超过半年目标值的120%，给予不低于本人一个月基本工资作为奖励。如果连续3个月或1个季度累计完成收入在任务目标的60%以下，月基本工资下浮200元；如果连续两次下调基本工资，则公司可以换岗或辞退（如果从年初到考核的当月累计完成收入达到80%，不在此范围之内）。
第五章 绩效奖金发放方式
第三十二条 绩效奖金采取“按月预发，按季兑现，年终清算”的方式。每月计算绩效奖金时，以当月实际发生数计算，按月发放当月实际发生数计算的绩效奖金的60%，在每结束后对当年累计实际完成情况与累计目标值进行比较，计算当年考核得分。如果全年累计完成收入已经达到对应职级所应完成的目标任务，按实际完成情况对应期初相应级别来核定绩效奖金；如果没有达到对应职级所应完成的目标任务，则按实际完成情况来对应相应级别核定绩效奖金；根据最终考核得分计算当年累计应发绩效奖金额，与当年已发部分进行比较，多退少补。上一已经计算的收入不能再跨转到下一（日常岗位考核低于60分者不发放）。
第六章 其它事项
第三十四条 各部门负责人要逐项认真核实指标完成数据及情况，保证其真实、准确和完整，对真实性负责。
第三十五条 对弄虚作假、重复计算员工业务指标，骗取绩效工资的，公司将扣回绩效工资，并扣减部门负责人当月绩效的20％。有限公司
第七章 附则
第三十六条 本办法自2014年1月1日起执行。
2016年三季度，财务资金部围绕公司经营目标和内部管理需求，对现行的融资管理、财务管理工作进行了一系列的梳理，为公司业务的发展提供了较有力的支撑，三季度，我部门计划内工作16件，完成13件；计划外工作9件，完成9件。现将三季度工作开展情况及四季度工作计划作如下汇报：
一、融资工作情况
截至9月30日，我司融资余额为xxxxxxxx万元,融资日均为xxxxx万元，全年累计融入xxxx万元，综合融资成本xxx%。三季度，我部门共融入资金xx笔，合计xxx万元，其中xx投资xxx笔，xxx万元；xxxx2笔，xxx万元;xxxxx4笔，xxx0万；xxxxx3笔xxxx万；xxx5笔xxx万元;xxxxx2笔xxx万。三季度共归还内外部融资共计xxxx0万元，未发生流动性风险事件。本季度，通过期限调整及融资渠道选择，顺利将融资成本控制在x%以内。
本季度与融资工作相关的计划共7件，完成5件，未完成2件。未完成的工作包括xxxxxx银行的授信及xxxx项目的落地。本季度融资工作的重点为渠道建设。8月份开始，我部改变工作方式，对已联系的渠道进行梳理，形成渠道跟踪表，以每周为节点进行跟踪，并反馈跟踪结果。同时，结束以前融资工作的考核模式，对融资人员下达考核任务，要求季度建成2条融资渠道，每月新接洽3个资金方。三季度，我部共接洽xx、xx、xx、xx、xx、天xxx、xxx等资金方15个，中止了长期维护又无实质性进展的资金方 10个；新建成xxx、xxx两条渠道，与xxx和xxxxx打通了xxxxxxxx。通过对各种资金方的接触，已经对公司的融资方向有了一定的判断，为下一步融资工作打下基础。
二、财务管理工作情况
三季度开始，我部门加强了部门基础管理工作，对员工的基本信息及岗位工作内容、保管的重要物品进行了统计，并在内部实行岗位互替的AB角制度，将每月一次会议、一次内部培训、一次部门活动做为部门文化坚持下去。在保证常规的记账、算账、报税、财务分析、资金调度工作正常开展外，制订了公司的《增收节支实施措施》，对包括长期不用账户、闲置资金、招待费、水电纸张、业务投放、残保金管理在内的多项工作提出了增收节支的要求；同时，我部门对公司的单个经营项目的经营成本进行了测算，对业务部门的投放任务进行了倒推，并配合外部机构完成了三证合一、扣款签约，协助集团完成财务系统合并及两次财务条线整合方案等工作。此外，由我部门经办的财政返税资金xxxxx万已于9月底顺利到账。
综上所述，在领导的大力支持和同事的共同努力下，我们还是把别人眼里看起来波澜不惊、平淡无奇的财务工作干得略有声色。当然，工作中更多的是下面的困难和不足：
1、自身实力尚弱，资源支持不够、融资工作进展缓慢 在领导的帮助和大家的共同的努力下，我们三季度虽然建成 了两条融资渠道，扩大了资金来源，融资成本也控制在了10 %以内，但我们离考核目标还有不小的差距。因开业不足两个完整会计周期，信用评级和可转资产质量都一般，在与各种资方接触过程中，我方在谈判后期往往处于劣势，无法实行平等的资源互换，已过会的xx个亿的担保额度未能真正为我司所用；拓展渠道的思路也不明确，新建渠道主要依靠领导和同事推荐，已有项目的推进缺乏韧性，渠道挖掘深度不够，缺乏走出去的闯劲，一系列的困难又导致了畏难情绪较重。8月份开始将每个月新接洽三条，建成一条列入考核后，比以前有一定的效果，但后期压力效应尚未显现，以上导致融资工作进展缓慢。
2、缺乏学习、执行力差、不注重细节
例如公司有费用管理办法、增收节支措施等一系列规章制度，但文件下发后，往往就是执行一阵子，时间一长就又打回原形。基层经办或审核不注重制度学习，执行力偏弱，签字审批流于形式，不照章办事，将麻烦和矛盾向上转移。对上级安排的工作，要么没有及时回复，要么问题百出，工作不尽全力，理由和困难总是多于办法。
3、会议效率不高，突发琐事较多，时间精力分配有限
目前财务人员既要完成公司的工作计划，又要完成集团的临时工作，往往造成两头忙，此种情况月底月头尤为明显；加之每个月有各种各样时间不短的会议和突发琐事，造成时间精力分配的矛盾和身心的疲惫，总感觉有事压在心头没做完，导致工作效率和结果打折扣。
三、四季度工作计划
四季度是本经营的最后三个月，也是完成全年经营指标的冲刺阶段。财务资金部作为重要的后勤保障部门也会为公司经营目标的实现拼尽全力。现将我部工作做如下计划：
1、融资工作方面
本季度，除了满足业务部门的投放资金需求（xxxxx万）、融资渠道的日常跟踪、维护，流动性安全的保障等工作，我部将对融资工作的方向进行梳理，重点推进全国股权交易所、基金公司、股东、其他自然人等非银行渠道，加大走出去建设融资渠道的力度，继续保持每月新接洽xx家资方，每月建成xx条渠道的考核要求，由部门负责人带队走出去，每个周至少拜访一家资金方，推动融资工作的主动性，加强信息的获取和融资方式的创新；对于需集团增信的xxx等项目保持跟踪。同时，对于融资总额、融资日均、融资成本等考核指标进行关注，力争融资总额完成全年目标，融资成本控制在xxx以下。
2、财务管理方面
四季度，我部将继续加强对业务费用率等各项指标的监控，及时完成记账、算账、报税、财务分析等基本工作，坚持三个一的部门文化建设，对会计基础工作加强管理和规范，完成商业保理收购金融保理的股份制改造工作，对2016年财务决算及2017年财务预算早谋化、早打算，争取顺利完成预决算工作，并配合 集团完成财务条线合并工作。
二○一六年十月十一日
根据国际统一私法协会《国际保理公约》对保理的定义, 保理是指卖方与保理商之间存在的契约关系, 根据该契约, 卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商, 由保理商为其提供下列服务中的至少两项:贸易融资、销售分户账管理、应收账款催收、信用风险控制和坏账担保。
根据提供保理服务的保理商不同, 保理可以分为银行保理和商业保理。银行保理是指由银行提供的保理服务。目前我国银行保理从业务规模来看占绝对优势, 但银行保理侧重于融资, 在业务办理时需要严格考察卖方的资信, 占用企业在银行的授信额度并往往需要提供相应的抵押或担保, 一般只适用于有足够抵押和风险承受能力的大型企业, 中小企业通常达不到银行的标准。而商业保理公司则更注重提供调查、催收、管理、结算、融资和担保等一系列综合服务;更专注于某个行业或领域, 提供更有针对性的服务;更看重应收账款本身的质量和买方的信誉, 而非卖方的资信或实力, 比较容易做到无抵押和坏账风险的转移。因此, 商业保理是解决中小企业资金收款风险和资金融通问题的有效手段。但是长期以来我国的保理业务一直是银行保理占据主导地位, 商业保理无论从保理公司的实力还是业务量来看都无法和银行保理匹敌。
2012年6月27日, 商务部发布了《关于商业保理试点有关工作的通知》。同年11月和12月, 上海和天津分别出台了商业保理试点办法, 我国商业保理试点工作在天津滨海新区和上海浦东新区正式启动。11月26日, 首个全国性商业保理行业自律组织—中国服务贸易协会商业保理专业委员会在民政部获准登记。商业保理由此走向了快速发展之路。根据商业保理专业委员会的《中国商业保理行业研究报告2012》的数据显示, 截至2013年8月20日, 全国经批准成立的商业保理公司共137家, 注册资本总计约178亿元。其中, 从注册地来看, 天津67家, 上海32家, 深圳27家, 重庆、浙江各4家, 北京、河南和辽宁各1家。从资金来源看, 内资保理公司103家, 外资保理公司34家。
随着商务部及国家相关部门对商业保理行业政策、法规和规范的进一步完善, 以及行业自律工作的逐步展开, 商业保理公共服务平台、行业统计信息系统、宣传和培训等体系将逐步建立, 商业保理将走上一条稳定健康发展的道路。
二、中小企业发展的瓶颈
在中国, 中小企业在相当长一段时间内是我国经济结构中最有活力的部分, 解决了大量就业, 创造了GDP, 成为国民经济不可或缺的组成部分。根据复旦大学管理学院2012年3月21日发布的一项关于中小微企业成长指数的调查报告, 目前中国的中小微企业数量在1300万个左右, 其盈利压力相对较大, 生存状况普遍不容乐观。造成这种局面的原因来自多个方面, 既包括外部因素如政策层面的支持力度不够、现有的金融体系不青睐中小企业;也包括中小企业本身存在的问题如资本规模较小、管理不规范、财务制度不健全、信息透明度不高、技术水平较落后等。本文主要从中小企业面临的市场环境、融资环境等角度分析中小企业发展的瓶颈。
(一) 买方市场下的信用销售带来的问题
在全球经济尚未走出低迷的背景下, 全球市场仍处于买方市场。卖方为了实现商品的销售、抢占市场份额, 不仅要努力提高产品质量、降低价格, 还要向买方提供更有竞争力的支付手段。如果卖方能提供赊销或承兑交单托收等信用销售支付方式, 往往能获得买方的青睐, 这在国际贸易和国内贸易中都适用。但是信用销售却给卖方带来几方面的问题:
1. 收款的风险问题。
卖方先发货再收款, 由于该收款是是建立在买方商业信用的基础上的, 没有银行信用作保证。一旦买方由于各种原因发生违约而拒绝支付货款, 卖方可能面临钱货两空的局面。
2. 资金周转问题。
一般对企业而言, 从原材料采购、产品生产、运输到收款需要一个周期, 整个周期越长企业对资金需求就越大。在信用销售下卖方的收款需要的时间较长, 这就相应的延长了这个周期, 这就使得卖方面临流动资金短缺的压力。而对于许多企业, 特别是业务处于快速成长阶段的企业来说, 流动资金周转是其得以生存和扩张的基础。
3. 账务管理和催收的负担问题。
信用销售意味着卖方必须对大量的应收账款进行管理, 包括记账、催收、收取和纠纷处理等。由于世界经济复苏缓慢和国内经济下行压力的扩大, 企业应收账款拖欠和坏账风险明显增加。据业内人士估计, 全国企业的应收账款规模在20万亿以上。而这些对于专注于产品的研发和生产的企业来说是一项沉重的负担。
(二) 融资渠道不畅
理论上来讲, 企业的融资渠道包括内源融资和外源融资。内源融资是指企业不断将自己的积累转化为投资;而外源融资是指企业利用外部主体的资金转化为投资的过程, 包括股权融资、债权融资等直接融资方式和银行贷款等间接融资方式。而实际上中小企业单纯依靠内源融资很难快速成长, 而外源融资渠道则不通畅。目前通过发行股票、债券方式筹集资金对中小企业来说还比较困难, 因此银行贷款成了中小企业主要的资金来源。但是商业银行出于风险控制的角度, 往往希望选择实力雄厚、信誉良好的大型企业作为客户, 或者要求提供固定资产作为抵押品, 信誉良好的公司作为担保人。而中小企业资信状况普遍不高, 财务制度不健全, 资产结构不合理, 不易提供合适的抵押品和担保人, 因此在实务中很难得到银行青睐。
三、商业保理的发展对中小企业的意义
中小企业面临的问题是复杂的, 商业保理的发展虽然不能从政策层面和市场环境角度解决中小企业发展中存在的瓶颈, 但是可以从信用风险控制和贸易融资方面给予中小企业支持, 从而有利于中小企业专注于研发、生产, 并通过提供有竞争力的支付方式来吸引客户、拓展市场。
(一) 转嫁收款风险
根据卖方的需要, 保理商可以为其提供信用风险控制和坏账担保服务。卖方在与买方签订合同之前, 先与保理商签订保理协议, 由保理商对买方的背景、实力等进行调查, 在此基础上核定信用销售额度。卖方在已核准信用额度内的供货所产生的应收账款, 保理商提供100%的坏账担保。也就是说, 如果因买方的资信原因如破产、倒闭、无力支付等发生拒付, 由保理商承担付款责任。在这种情况下卖方把收款的风险转嫁给了保理商, 不用再担心由于买方的信用风险造成货款无法收回的情况。
(二) 盘活应收账款、加快资金周转, 改善企业财务状况
保理商为企业提供无追索权的融资服务。出口商可以将该融资作为正常的销售收入。在资产负债表上直接表现为应收账款减少, 现金增加, 财务状况得以改善。即使是有追索权的保理融资, 通过保理商购买应收账款也可以使企业迅速回笼资金, 进行下一轮的生产和销售。
(三) 减轻应收账款管理和催收的负担, 提高生产和销售效率
大型企业往往有专门的财务部门对应收账款进行管理和催收。但是中小企业由于条件限制, 往往只配备1-2名财务人员, 甚至兼职财务。当企业业务量逐渐增加时, 其相应的应收账款也相应增长起来, 这些应收账款对应不同的买方和不同的收款期, 管理起来比较麻烦。保理服务为企业提供了应收账款管理和催收的服务。卖方将其应收账款的管理权授予保理商。保理商利用完备的账户管理系统为卖方的销售设立分户账, 利用系统自动进行记账、催收、清算、计息收费、打印账单等工作, 定期向出口商提供关于应收账款的回收情况、逾期账款情况、信用额度变化情况等各种财务和统计报表。而企业则可以集中精力进行产品的研发、生产和销售。
(四) 利用信用销售方式吸引客户, 开拓市场
在商业保理的支持下, 卖方可以通过向买方提供信用销售的方式提高其市场竞争力, 有利于市场的开拓。在信用销售下, 卖方的收款期虽然延长了, 但是由于商业保理公司向其购买应收账款并支付货款, 卖方可以迅速回笼资金。以相同规模的中小企业为例, 通过保理服务, 企业可以接下比以前大几倍的订单, 从而与买方建立起稳定的关系, 有利于市场的稳定和开拓。
摘要：随着商务部《关于商业保理试点有关工作的通知》和地方有关商业保理试点方法的出台, 商业保理在我国开始进入快速增长的时期。而与此同时中小企业在发展中却面临买方市场下信用销售带来的收款风险、资金周转困难以及应收账款管理和催收的困难等问题。在商业保理的支持下, 中小企业可以转嫁收款风险, 盘活应收账款、减轻应收账款管理和催收的负担, 从而集中精力于研发和生产, 开拓更大的市场。
关键词：商业保理,中小企业,现状,意义
参考文献
[1]邢乐成, 梁永贤.中小企业融资难的困境和出路[N].南大学学报 (社会科学版) , 2013 (02) .
一、我国国际保理发展现状
近几年来，我国对外贸易持续保持着强劲的增长势头，与此同时，我国国际保理也发展迅速，从表1的统计数据上看，自2002年至2008年的短短数年时间里，中行国际保理业务量从2.077亿欧元上升到55亿欧元。从表二的统计数据上看，2007年均增长率高达130.60％。2008年中国和日本对国际保理业务的增长最快。根据国际保理商联合会(FCI)的统计，2008中行出口双保理业务量跻身世界第一的位置，同时中国的出口保理业务量已经位居世界第一。据预计2009年我国的出口保理的业务量虽然受美国经济的影响相比2008年将有所下降，当长期将保持较好的增长。可见，国际保理业务已逐渐为中小企业所接受或熟悉，并已成为一种新的国际贸易结算方式。然而，如表1所示，与发达国家相比，特别与欧洲的国家相比，国际保理业务的总量还较低。这表明了我国国际保理的发展现状与我国对外贸易在世界的发展地位极不相称。从FCI统计的数据看，2007年中国外贸进出口总值首次超过两万亿美元，相对应地初步估计将产生5000亿美元的保理市场。而2007年全部银行保理业务总量(包括国际保理和国内保理)仅为481亿美元，占市场潜力不到10％的比例。这说明国际保理只占国际结算方式的比例仍然较小，国际保理结算总量占我国国际结算总量比例不大这一现状，应足以引起我们进一步探索如何促进国际保理这一新的国际结算方式，以缩短我国的国际保理业务与国际通行的保理业务有较大差距的现实问题。
二、国际保理业务在我国发展中存在的问题
(一)扩展国际保理客户量不足导致国际保理业务量相对与其他的国际结算业务量的比率不高
根据FCI的定义，国际保理服务有四大基本内容：一是坏账担保，二是应收账款管理，三是催收服务，第四是账款融资。其中，前面三项是核心定义，只要前面三个服务内容做到一个就是保理。成长中的中小企业在国际贸易谈判中往往处于弱势，这些企业要想扩大出口，就要提供有利于进口商的条件，那就意味着要采用赊销、承兑交单方式，这时最好的选择之一就是出口保理。这就决定了我国中小企业、民营企业等小客户相比大企业对国际保理业务的需求和依赖性更强。但在我国外贸中小客户还没有成为我国商业银行的国际保理的目标客户群，其主要原因如下：
1没有建立企业信用管理制度和方法。这主要有两个原因，其一是不能通过银行之间的合作与信息共享，其二是还没有通过竞争在国内形成若干家独立权威的中介机构为企业间经济往来提供全面、真实、客观、可靠的资信信息。因此还没有建立完整可靠的企业资信情况管理系统加强对进出企业的资信管理。
2没有制定出有关我国国际保理业务的专门法律法规。目前国内仅有《对于出口代理项下收汇核销管理有关问题的通知》涉及到了国际保理业务，并没有专门性的法规对国际保理中各方的权利与义务作出明确界定。
3对外企业的外贸销售额下降不能满足银行保理的营业要求。我国中小企业出口的出口产品多是以劳动密集型产品为主的初级产品，此类产品不能成为带动企业发展的领头产业，加上近几年国内生产成本不断提高，致使中小企业的产品竞争力下降，无法通过商业银行的严格审查，不能满足银行保理的营业要求。
综上所述都说明了中小企业还不是我国商业银行国际保理的目标客户。也就直接导致了国际保理结算的总量相对于其他的国际结算方式总量不高。
(二)无追索权的保理业务开展不足约束了我国的国际保理业务的进一步发展
在国际保理发展成熟的西方国家，无追索权的国际保理被视为最普遍和主流的国际保理方式。而国内商业银行提供的无追索权的国际保理开展的不够。我国商业银行提供无追索权的保理业务不足的原因如下：
1银行虽然事先己对进口商的资信进行了调查与评估，并规定了信用额度，但我国银行的国外代理行较少，在世界各国分布也不均匀，所以银行在开展保理业务时不能很好地掌握国外客户的情况。
2银行的风险没有得到有效的分散约束了银行开展无追索权的保理业务。如果我国商业银行提供的是无追索权的保理业务，一旦进口商到期拒付或因破产倒闭无力付款，作为进口保理商的银行就必须自己负责偿付，这就约束了银行开展无追索权的保理业务。我国银行在做保理时更倾向于做有追索权的保理业务，这种做法虽对银行规避风险很有效，但我国的出口企业并不能享受百分之百的坏账担保，并且应收国际账款追收是十分困难的，一旦出现了呆账，追回成功率很低；即使追讨成功，企业付给银行的佣金也要占三分之一以上。
由于银行不能提供无追索权的保理业务，国际保理相对于传统的非信用证方式的优势就不足以抵消成本劣势，导致了出口企业仍然采用传统的国际结算方式，阻碍了我国国际保理业务的进一步发展。
(三)国际保理业务中电子信息技术应用不够导致我国的国际保理业务的进一步发展
电子信息技术是开展国际保理业务的基础，西方国家的商业银行已经普遍采用EDI技术，在这种技术下，商业活动中的所有的文件都标准化，通过卫星或其他计算机信息网络传输。2008年国内已经有十六家银行加入了FCI。然而这十六家银行并不完全是通过FCI开发的保理电子数据交换系统(EDIFACToring)进行的。银行信息化建设还都处于建设阶段，大部分定单、发票等商业文件还是通过人工方式进行传递。保理业务的信息化、电子化设施尚不完备，我国商业银行与各国保理公司尚未建立起完善的信息交互网。这些都使得保理商还不能通过其网络资源充分了解进口商的资信情况及经营状况、进口商所在国的外汇管制、外贸体系、金融政策、国家政局等方面的变化等。相互之间的信息传递效率低和相对落后的硬件设施无疑会在一定程度上阻碍我国保理业务的进一步发展，也不利于我国的保理业务走向国际市场。
(四)缺业务水平复合型人才与国际保理业务人员约束了我国的国际保理业务竹进一步发展
国际保理业务涉及到国际结算、融资、信用担保等多个领域，因此要求从业人员具有较高的综合业务水平，在熟练掌握英语、计算机应用的基础上，还要具有法律和国际金融知识背景，并对国际贸易中涉及的国际惯例和规则有所了解。2001年末国内拿到FCI资格证书的专业保理人员只有10人左右。由于参加国际考试费用高，各家商业银行开始自己培养保理人员。随着国际保理业务在我国的推广和应用范围的扩大，拿到FCI资格证书的专业保理人员会逐步增加。如光大银行共有近30名业务人员通过了国际保理商协会(FACTORS CHAIN INTERNATIONAL，简称FCI)认证考试，持有FCI颁发的认证证书。尽管拿到FCI资格证书的专业保理人员逐步增加，但与国
际保理这些年的迅猛增长的增长率相比，我国的专业保理人员的增长率还是相对低的，这就影响了保理业务处理的速度和质量，制约了其在我国的发展。
(五)保理业务运营模式的创新和探索不够约束了我国的国际保理业务的进一步发展
保理业务运营模式的创新和探索对于加强与开展国际保理业务的进一步发展是相当重要的。在国外保理业务运营模式很多，针对不同的客户几乎都有相应的国际保理业务。而我国商业银行对客户群体的细分还不够细，对客户的金融服务需求分析还不够深。尽管经过多年的实践积累和产品研发，中国银行、招商银行和光大银行除了在原有的国际、国内两大系列五类产品的保理体系外还根据客户的实际需求，为客户量身定制了多种保理解决方案，如隐蔽型保理服务、集中化贴现、加工贸易保理、租赁保理等相应的金融服务组合以满足目标客户的特定需求。但其他加入FCL的商业银行的国际保理运营模式还很陈旧，不能满足市场的需求。这就影响了保理业务的多样性和广泛性，制约了其在我国的发展。
三、发展我国国际保理业务的对策建议
我们应该充分认识到国际保理对国际贸易的重要性，借鉴国际经验，大力发展国际保理业务。为促进我国国际保理进一步发展，我们要从以下政府、银行和企业几个方面共同努力。
(一)政府方面应该努力营建推动我国保理业发展的环境
1、政府要强化服务职能，逐步建立和完善中小企业征信系统和信用体系。要建立和完善中小企业征信系统和信用评价体系，首先要努力建立国际保理业所必需的信用信息系统、高功效的支付系统、信息管理系统。由于建立信用信息系统、高功效的支付系统、信息管理系统投入很大，一般银行、企业难以完成，这就需要政府的介入和支持。通过建立这些信息系统，推进中小企业信用体系建设，提升中小企业融资能力，培育信用需求，规范信用市场完善信用制度，营造信用环境，不断促进我国企业信用体系的建设。
2、政府要制订保理业务法律法规，加快保理业务的规范化、法制化建设。金融监管和外汇管理方面，也应根据国际保理业务的性质和特点出台适宜的政策，指导规范此项业务的准入和发展。借鉴国外成熟保理业务管理经验及法律规范，结合我国当前实际，制订保理业务法律规范，具体可从以下三个方面入手：(1)制定《保理管理条例》，加强对保理业务的监管；(2)以《合同法》的债权转让制度为基础，制定保理专门法律；(3)完善配套法规，改善开展国际保理业务的国内国际相关法制环境。
(二)我国商业银行要降低风险大力发展国际保理业务
1加强建设进出口企业的资信管理。我国的商业银行在国内应要建立和完善科学的企业信用管理制度和方法，并通过银行之间的合作与信息共享，建立完整可靠的“企业资信信息库”来加强对进出口企业的资信管理。同时我国商业银行应与各国保理公司建立起完善的信息交互网以充分了解进口商的资信情况及经营状况，减少自身面临的风险。
2大力开展无追索的国际保理业务。我国目前实行严格的分业经营体制是因为无法控制混业经营带来的系统风险，银行和保险公司可尝试在不违反规定的情况下开展合作。如由保理商代出口商为货物买保险，向保险公司咨询发生信用风险或汇率风险的可能，了解某些贸易纠纷的原因及国际贸易中进口商可能的诈骗行为。或者国内保理商可通过自己在国外的分行或合作机构在进口国的保险公司为无追索权保理业务买保险，这样可以建立风险共担平台。一旦发生债款追讨问题可以得到国外保险公司的协助与风险分担。如光大银行已与优质投资担保公司建立合作关系，并开展了其担保项下的钢贸行业企业授信业务，为部分中小钢贸企业提供了实际融资服务。同时，本国银行之间应加强合作，即可由一家银行作为主保理商联合几家银行共同叙做无追索权保理业务，这样可以将风险分散。发生坏账时各行可共同运用自身组织及时沟通处理，充分发挥整体优势，即使发生无法追讨的情况，每家合作行的风险也能有效降低。
3加快国际保理业务人才的培养。国际保理业务又是一门涉外的综合性金融服务，对人才的要求条件较高，因此银行加快国际保理专业人才的培养已是当务之急，这样才能使我国的国际保理技术水平和服务质量尽快达到国际先进水平。
4抓住数量众多、资质优良的中小企业来推动国际保理业务的可持续发展。近年来，国内的优质大客户资源减少、同业竞争激烈和产品服务同质化，成为摆在各家银行面前的日益凸现的共同难题。这使得银行应通过保理产品回归中小企业应收账款市场成为银行与中小企业共同的现实和明智的选择。如光大银行上海分行提出了一套以国际贸易、物流、航运等优质行业核心大企业的上下游优质中小企业为切入口的链式融资模式。在政府大力扶持中小企业发展、银监会出台多项措施推动中小企业金融服务，以及相关法律环境改善的大背景下，我国的商业银行应认识到转变机制、大力发展中小企业金融服务的巨大盈利空间。抓住数量众多、资质优良的中小企业来推动公司保理业务的可持续发展。
(三)中小企业应加强自身信用建设和管理
1中小企业应改变旧观念逐渐适应国际保理这一新的结算方式。由于国际买方市场逐渐形成，对进口商不利的信用证结算比例已经在逐年下降。出口商应更多从买方的角度来考虑，在最大程度降低自身风险的基础上为进口商提供更多的便利，无追索权保理业务无疑是既适应了大趋势又对双方都比较有利的选择。虽然收费较高，但是长远来看对于出口商赢得竞争优势还是有利的，出口商应改变旧观念逐渐适应这一业务。
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