汽车4s店销售论文

汽车4s店销售论文（精选7篇）

汽车4s店销售论文篇1

一．客户接待

（1）、塑造良好的汽车销售人员职业形象

随着社会的发展，职场人士对自己的形象也越来越重视。因为好的形象可以增加一个人汽车营销实务的自信，对个人的求职、工作、晋升和社交都起着至关重要的作用。以往，人们往往认为形象就是指发型、衣着等外表的东西，实际上现代意义的职业形象主要包括：仪容、仪表以及仪态三方面，其中最为讲究的是形象与职业、地位的匹配。由于顾客通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此，销售人员的职业形象，直接影响着顾客的第一印象和第一感觉，殷勤有礼的专业汽车销售人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买汽车设定一种愉快和满意的基调。

（2）、汽车销售展厅接待的商务礼仪

在顾客来访的最初时刻，最重要的是使他放心。服务接待在顾客到来时应报以微笑，以缓解顾客的不安情绪，这能让服务接待更平易地和顾客进行交流并理解其要求。同时要注意必要的礼节，让内行挑不出毛病，让外行看着舒心。握手与介绍礼仪。

（3）、来店顾客的心理分析及其应对方法

在汽车销售中顾客类型及心理是千差万别，无论汽车销售人员经验如何丰富，也很难做到万无一失，因此对于各种不同的顾客可以视其性格的不同而加以调整。

（4）、做好来店、来电及意向顾客的管理

顾客管理是围绕顾客群体进行组织、强化让顾客满意的行为以及实施以顾客为中心的流程，从而创造出优化利润、收入和顾客满意度的结果的商务战略。

（5）、汽车销售人员的职业素质

汽车不是一般商品，其专业性较强，普通人很难具备这方面的专业知识，另外从经济上讲，汽车消费对消费者来说是个不小的开销。因此，销售人员如何与顾客很好地沟通，使他们对本款车产生兴趣，这就要求汽车销售人员具备良好的素质，达到汽车经纪人的标准，更好地促进汽车的销售，扩大市场占有率。同时，拥有高素质汽车销售人员是汽车生产企业和经销商自身发展的需要，因为汽车的销售、服务和生产是统一的整体，它们环环相套，缺一不可。如果销售上出了问题，顾客往往不去追究销售人员的差错，而是把责任迁怒于厂家和经销商身上，这直接影响到汽车生产企业和汽车经销商的声誉。因此，无论是从汽车消费者需求的角度来说，还是从汽车生产企业与销售企业的发展壮大的角度来看都迫切需要高素质的汽车销售人员。

二．车辆展示与介绍

（1）、车辆展示

新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分钟内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚，对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖店的好感。因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售过程标准去做和注意展示要点。

（2）、车辆介绍的技巧与方法

心理学角度讲，顾客在接收任何信息时，一次只能接收6个以内的概念。但较多的销售人员不理解这个道理，在与顾客洽谈的过程上，就怕讲得不多顾客不接受，拼命将自己知道的向顾客们倾述。结果，当顾客离开时只知道几个不重要的概念，而真正影响顾客们决策的要点都抛在了脑后。因此，找出顾客购车时最关注的方面，只需用6个关键的概念建立顾客们的选择标注就可以。如介绍发动机时，最关键的概念包括：输出功率、输出扭矩、油耗、汽缸数量、涡流增压、噪声、汽缸排布方式、压缩比、单顶置凸轮轴或双顶置凸轮等但是这么多的概念一下子介绍给对汽车并不专业的顾客，顾客们就会如坠云雾之中，根本不知道什么最重。

（3）、试乘试驾

汽车4s店销售论文篇2

关键词：汽车,4S店,销售模式

近些年来, 汽车在现代人的生活中已愈来愈普及, 由此而来, 汽车生产企业与销售商也在尽量探寻新型销售方式以得到最大的利润。汽车4S店作为一种新兴的销售模式, 以其优美的购车环境, 强烈的品牌意识等优势得到了广大消费者的普遍认可。然而, 由于我国汽车销售业竞争更趋激烈, 汽车4S店销售模式也产生了一系列的问题, 为了确保这一模式能够得到可持续发展, 汽车4S店一定要积极探索相应的对策以优化这一销售模式。

1 汽车4S店销售模式介绍

我国的汽车销售模式已经历了计划经济时代的统配型销售, 随后逐步转变为过渡期的贸易企业代理销售, 如今已经发展到了市场竞争环境十分激烈的专卖店销售形式, 这一时期应运而生的汽车销售模式一般可以分成四类, 即一般代理店销售模式、买断代理点销售模式、直营店销售模式以及品牌专卖店销售模式等。当前最被消费者认可的汽车4S店销售模式就属于最后一种销售模式。4S店销售模式主要是由汽车生产商和汽车经销商之间签署合同, 从而授权经销商在某个指定区域之内销售这一生产商的品牌汽车。专卖店销售模式的鲜明特点是指专卖店只能在某个指定地区区域之内销售被授权品牌汽车, 绝不能销售其他品牌的汽车产品, 然而又允许汽车厂商在本地区建立其他的专卖店。这一模式主要表现为四种, 也就是1S店、2S店、3S店与4S店。1S店只管新车的销售;2S店不仅负责销售新车, 而且还提供相应的维修服务;3S店又增设了汽车配件销售服务;4S店则成为了当前最为流行的一种销售形式, 具有新车销售、维修、配件销售和信息反馈等四种职能。

2 汽车4S店销售模式的主要优势

2.1 有利于提高汽车品牌信誉度与客户忠诚度

因为4S店拥有一套十分完善的客户异议处理与索赔机制, 客户在和汽车4S店进行接触的售前、售中与售后等全过程之中, 都会有专职销售顾问或者服务顾问提供十分专业的服务。由于汽车销售业营销观的改进, 销售人员均会被要求以满足客户的需求的角度来推荐汽车产品, 从而消除了广大客户的后顾之忧, 为其留下极好的印象。客户在购车以后, 销售并未结束而只是开始, 汽车4S店周到而完善的售后服务对于提升客户忠诚度具有很大的价值。

2.2 有利于提供专业化购车服务

就消费者的角度而言, 汽车4S店模式能够为消费者们提供直接由厂家与经销商所负责的起程产品售前、售中与售后全过程服务, 从而消除了广大消费者群体的后顾之忧。4S店整洁的服务环境也能让客户对汽车品牌提高信任感。因为4S店只是针对某一个特定汽车厂家的产品进行销售, 因而会有生产企业的全面培训与技术支持, 能够做到对该品牌汽车的性能、技术参数以及维修等方面十分专业。客户能够在4S店中享受高层次的服务与关怀, 得到一种温馨感。

2.3 有利于提供完善的售后服务保障

每一家汽车4S店均有一整套健全完善的汽车售后服务流程, 并且是由专业化售后服务顾问来加以完成的。在汽车的购买、保养、维修服务等全过程都能体现出以客户为本的良好售后服务理念。

3 汽车4S店销售模式的缺点

3.1 投资风险过大导致成本回收太慢

要想建设一家汽车4S店, 最重要的投资是店面建设与装修, 再加上需要购买汽车厂家规定的各类专业工具与仪器设备等, 所需要的资金一般都在三千万元以上。在汽车4S店建好之后, 一家普通的汽车4S店每一年的运营费用至少需要五百万元至六百万元, 所需流动资金至少要一千万元以上。汽车4S店的主要收入来源是新车销售、装饰、保养与维修等。从目前的情况来看, 绝大多数汽车品牌的销售利润比例变得愈来愈小, 而绝大多数利润均源自于售后保养与维修环节。对汽车4S店来说, 在如今市场竞争十分激烈的状况下, 新建汽车4S店在两三年之中基本上均属于亏本经营, 一定要在形成非常大的市场保有量, 并在维修保养站发挥出作用以后, 才能切实做到赢利。同时, 投资成本的回收期十分长, 有的甚至可能会耗费八至十年时间, 这对汽车经销商而言压力非常大。一旦在4S店建店之后的前两年出现上游汽车生产商的大变动, 4S店经销商的投入就会面临极大风险。

3.2 售后维修保养服务收费偏高

目前, 我国汽车4S店的维修服务和零部件的价格要远远高于普通的修理店, 以至于消费者常不愿意到4S店进行汽车维修保养。因此, 保修期内4S店, 保修期外路边店的现状成为大量客户无可奈何的选择。

3.3 信息反馈出现滞后失真现象

在汽车4S店运营过程中, 信息反馈实际上十分重要, 直接联系了经销商、消费者以及汽车生产家。国外的信息反馈能够让生产企业掌握市场中的第一手有价值资料, 而我国一部分4S经销商因为对于信息反馈所创造出来的效益具有的不显著性而未对这一环节加以重视, 以至于信息反馈被遗忘。如今, 大量汽车4S店的信息员均由行政人员或后勤人员进行兼任, 负责进行登记录入新客户资料已经成为其全部工作, 几乎均不包括信息反馈这一环节。

4 进一步改进汽车4S店销售模式的对策

4.1 引入多元化融资方式以减小汽车4S店风险

汽车4S店虽然投资与风险较高, 然而利润却相对比较低, 所以, 为降低4S店自身经营所存在的风险, 保障自身能够实现可持续发展, 汽车4S店一定要努力引入多元化融资方式, 从而不断拓宽资金的来源。比如, 可探讨让汽车的生产厂商来出资, 生产商和销售商进行合资设置4S店的方式, 如此一来, 两者在某种程度上, 特别是在利益上成为了利益共同体, 共同承担起4S店的经营风险。汽车生产商也会全力为4S店的建设创设更多的有利条件。如此一来, 汽车4S店所具有的经营风险也就被汽车厂家所分摊, 而且还会得到厂家在各个方面所投入的更多支持, 因而销售商的投入成本也会相应地降低。

4.2 不断提升汽车4S店的市场营销能力

一是汽车经销商应当合理地选择S的数量多少。鉴于我国汽车市场的渐趋成熟, 加上政府规范汽车销售市场力度的不断加大, 假如我国的汽车销售真正地进入到微利时代之后, 汽车4S店势必将难以承担起如此高昂的投资费用以及营运费用, 这正是当前欧洲汽车4S店模式被弱化的重要原因, 这就要求4S店的销售商在S的数量上尽量结合实际情况, 从而避免资源被浪费。因此, 可以通过设立3S店与2S店等方式来降低资金的投入, 压缩企业的运营成本, 避免出现恶性竞争, 从而在符合各个不同区域的社会经济发展的基础上, 也能形成多元化的现代汽车营销体系。与此同时, 应当充分重视4S作用的发挥, 特别要注重4S所具有的信息反馈这一功能。二是汽车销售商应当努力地扩大4S店的新增业务。一方面是要增设个性化的汽车改装服务、汽车美容业务与养护业务等。当前, 在中国的汽车改装业与汽车美容业、养护业市场中, 劣质产品非常多, 而且相关服务也难以跟上, 然而汽车消费者对于车辆个性化的需求正变得愈来愈强烈。汽车4S店假如将以上业务做得更为专业, 不但能够满足广大消费者对于汽车服务市场的消费需要, 同时还能很好地拓展汽车4S店的利润来源。另一方面是要努力拓展二手车交易以增加利润的来源。目前, 中国二手车市场销售尚处在起步阶段, 由汽车4S店来开展拓展二手车交易, 其好处是能够带动本店的新车销售, 而且还能带动本店的人气。与此同时, 对于那些车况较好的二手车还可再加利用。例如, 可以作为客户的代步用车, 也可作为本企业的公务用车, 同时还可尝试开展汽车租赁业务。三是重视汽车售后服务以及诚信经营。一位富有远见的经销商, 不仅仅只是汽车销售和售后服务的主要提供者, 同时还应当具有强烈的社会责任感, 从而成为帮助消费者拓展美好生活的引路人。要通过对客户关系所进行的培育, 强化和消费者以及社会之间的沟通, 从而更加有利于开发新客户, 并且维系好与老客户之间的关系。同时, 4S店可以通过落实好俱乐部工作以提升本企业在消费者心目当中的正面形象。四是要强化4S店的内部管理。对于4S店的管理、技术、服务等各环节, 均应实施精细化管理, 不仅管理要做到系统化、制度化与科学化, 而且工作应当力求程序化。要科学运用现代化管理方式与管理方法, 从而做到更为规范化地管理企业。

4.3 积极提升服务质量以培养用户的忠诚度

汽车4S店应当真正做到以客户为中心, 积极实施汽车销售艺术之研究。要确立关系营销这一基本思想, 不断巩固重要客户与重点客户, 积极培养忠诚用户。任何一个服务产业在其发展早期均需树立起品牌标识作用, 而标识所具有的主要作用就是要以标准化产品来代表本品牌的理念与品牌价值, 从而让这类具备了品牌价值的品牌标识能够更好地去拓展其市场。当前, 品牌的概念被赋予更为丰富的内在含义。产品营销的自身其实也是一种品牌。唯有把整个汽车品牌和营销品牌进行有机结合, 才能实现品牌营销的理想化境界。所以, 汽车4S店一定要高度重视打造和维护自身的品牌形象, 不断提升汽车4S店的全员服务意识。以上工作均需做到全员参与, 不管是在营销环节, 还是售后服务、财务、维修、管理等各个环节, 均需得到相应的支持, 这样才能形成一个完整的4S店服务体系。汽车4S店要想生存、发展与壮大, 一个最为根本的因素就是要致力于提升与完善服务质量。相对于销售而言, 4S店的服务其实更为重要, 而销售在实质上也是一种服务, 而不仅仅是进行交易。因此, 汽车4S店必须加强员工的教育培训, 不断提升员工的业务素质和服务理念, 培养出不仅懂得技术, 而且又懂营销的专业营销人员, 形成一支不仅精通专业技能, 而且具备良好服务意识的优秀售后服务人才队伍, 从而为客户提供最好的服务, 打造汽车4S店的良好形象。

5 结语

随着汽车销售市场的原有体制被打破, 汽车产能的提高造成了生产的过剩, 在这一发展背景之下, 汽车销售商的价值和地位不容忽视, 已经成为联系汽车产品与消费者之间的重要中介。随着国家在政策上对汽车行业的支持力度越来越大, 汽车销售业的市场竞争也更为规范, 只要汽车4S店采取有效对策改进自身不足, 必将能够迎来汽车4S店销售模式更好的明天。

参考文献

[1]何宝文.汽车营销实务[M].重庆:重庆大学出版社, 2008.

[2]王迎春.试议我国汽车营销的现状及趋势[J].市场营销导刊, 2007 (6) .

[3]邱华桢.汽车4S销售模式的SWOT分析[J].中国科技信息, 2007 (20) .

[4]王金良.国内汽车4S店之现状浅谈[J].汽车维修, 2008 (3) .

汽车4s店销售论文篇3

关键词：汽车4S店；销售模式

汽车4S店是在1998年由广州本田引入中国的，在这之后被各汽车厂家纷纷模仿。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。汽车4S店一般都是由汽车厂家与经销商之间签订合同，经销商对车进行销售，由于汽车厂家的限制和各种各样的原因，导致汽车4S店在销售模式上存在很多问题，所以就要提出一些有建设性的措施来改变汽车4S店的现状。在汽车4S店中，其销售模式还是很大的一个问题。销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。而我们现在通常所说的销售模式就是这样的一个过程，汽车的销售模式在现实的销售中还存在很大的问题。要想使汽车4S店的现状得到改善并使其发展壮大，就要找出营销模式中的问题并提出改进措施。

一、汽车4S店营销模式存在的问题

（一）缺少专业的销售人员

在销售模式中，整车销售是最主要的一部分，汽车的销量直接决定了汽车4S店的业绩，整车销售又是比较艰难的一个环节。汽车4S店的销售人员有很多都是不专业的，他们很多都是大学毕业生，但又不是销售专业的，可是销售专业的毕业生又去了一些工资比较高、待遇比较好的其它类的公司，于是汽车4S店不得不聘用一些非专业的毕业生，而这些非专业的毕业生又没有学习过销售类的东西，这就造成了汽车4S店的业绩下降。专业的销售人员在学校期间都是学过专业的知识的，而非专业的人员就缺少这方面的专业知识，这就对汽车销售的工作造成很大的影响，所以还是要对销售人员进行培训，这样才能不影响汽车的正常销售和汽车4S店的业绩。

（二）售后服务工作不到位

在汽车4S店的销售模式中有一步是售后服务。售后服务就是在商品售出之后对其进行维修，因为很多商品都是能够进行修复的，不是像一次性的物品损坏了就不能还原了，所以对其进行售后维修工作后还能继续使用，这就能节省很大一部分的财力，并且还能节约资源。可是很多产品的售后服务系统都不是很完善，像手机，家电等，而且还包括像汽车这样比较昂贵的商品。汽车的售后服务在汽车4S店的销售模式中是最难完善的一步。汽车如果不能被及时的售后维修，不仅会使客户对汽车4S店进行投诉，使得信誉下降，客户减少，还会影响汽车厂家与汽车4S店之间的合作，这些影响最直接的后果就是使得汽车4S店销量减少，业绩下降。

（三）信息反馈不能全面开展

在销售模式中，信息反馈是一个收尾工作，是对汽车4S店的工作中存在的问题最后的总结。当客户在汽车4S店进行消费之后，会对服务进行评价，从这些评价中可以总结出工作人员存在的问题，并能得到一些比较好的、来自消费者的一些建议。还有就是客户在对汽车驾驶以后，会对汽车中存在的优缺点进行反馈，这样汽车4S店就能把这些优缺点反馈给厂商，厂商对优点进行加强，对缺点进行改进，使得汽车做到更好。可是很多汽车4S店都没有把反馈工作做的很好，导致这些本应得到的很好的反馈信息都没得到，于是他们就失去了发展的机会。所以要对信息反馈方面的漏洞进行改进。

二、汽车4S店营销模式存在问题的改进措施

（一）招聘或培养专业的销售人员

为了改善缺少专业的销售人员这个问题，可以进行两个方面的改进。首先能做的就是加大招聘工作，把优秀的销售专业的毕业生招聘到公司，这就要汽车4S店提高对员工的待遇，最基本的五险一金以及销售人员应有的提成都要兑现，并且还要加大宣传力度，让优秀的销售专业毕业生都自愿来汽车4S店工作。还有就是培养招聘到的非销售专业的毕业生。其实很多毕业生在学校里都培养了快速接收新东西的能力，虽然没有相关的专业知识，但是他们都有很强的接受能力，只要对他们进行专业的培训就能使他们也成为一名专业的销售人员。虽说很多公司都有上岗前的培训，但很大一部分的培训工作都是一个形式。汽车4S店要对工作人员进行专业的培训，也可以加长培训时间，总之是要达到培养优秀的销售人员的目的。

（二）完善售后服务的工作

售后服务的工作完善起来是有一定困难的，首先要有一个完整的售后服务系统，这包括接待，维修和定期回访。在建立了完善的售后服务系统之后，就要有相应的工作人员来完成这些工作，工作人员除了要具备专业知识外，还应有良好的服务态度，有时侯良好的服务态度能使工作达到事半功倍的效果。其实售后服务也是销售的一个手段，售后服务主要是为了赢得顾客的信任，增强汽车4S店的信誉度，从而稳定顾客和招揽新的顾客，这样就能让汽车店的销售工作进行的更顺利，从而有很好的业绩和利润。

（三）提供专门的信息反馈店

在信息反馈方面还要有专门的信息反馈工作店铺，信息反馈工作做的好了就能得到很多可行有效的建议，对汽车4S店和汽车厂商的发展都是一个很大的机会，所以一定要抓住这样的机会。在顾客没有及时反馈信息的时候，工作人员要主动联系顾客让他们填写相应的信息反馈表，在每个月末对收集到的反馈的信息进行整理，得到可行的反馈信息，并将得到的信息用于汽车之中，相信汽车会发展的越来越好。

三、小结

本文写汽车4S店缺少专业的销售人员，售后工作不到位，信息反馈不能及时收集这三个问题，并对每一个问题都提出了相应的建设性的措施，并写了这些问题得到改善以后，汽车4S能达到的良好发展态势，并对未来充满期待。相信这些问题得到改善之后，汽车4S店一定能够发展良好。

参考文献：

[1]刘福涛.汽车4S店经营运行模式创新[J].无线互联科技， 2014（02）.

[2]赵钦.汽车4S营销模式存在的问题与对策分析[J].经营管理者， 2013（07）.

汽车4S店整车销售流程篇4

1.向厂方订货：订货清单由总经理确认后上传。

2.用款申请：凭订货清单办理用款申请单（网上银行确认现金到账、传真件确认在途银票、担保签赊销合同）3.银行承兑汇票开票申请表---代保证金用款申请。

4.车辆到本公司后，组织验车。检查合格将车辆移交销售部门管理。5.销售部门办理车辆入库，编制公司代码后将车辆入库单、车辆检测单、车辆合格证、厂方车辆交接验收单第六联递交财务入库。6.银行承兑汇票、担保赊销的车辆，由销售信息在厂方公告中下载合格证的送达银行清单递交财务。7.合格证领用申请：每二、四、六下午5：00前由各销售员申请交销售经理汇总、审批后第二天8：15前交财务调度资金。8.财务根据内部申请安排资金，按承兑汇票票号填写银行合格证领用申请单，将款项划入各保证金账户，由销售部安排人员前往银行拿取合格证。

A、商品车出库或合格证出库或给新车上保险，三者其一，必须付清全部车款（客户购车贷款确认）。

B、用二手车置换新车，有二手车专用评估单确定价格，总经理审核后抵现金。

销售收银员程序：

1、客户交付定金时，收取现金1000—100000元，同时收受订货合同，作为首款依据。

2、客户交付车款时，本公司免手续费刷卡一张。其他每张收取手续费50元。同时收受汽车<销售结算交接单>、客户身份证复印件或（公司组织机构代码证复印件）。

3、代办保险由客户直接在保险公司POS机上刷卡或收取现金由公司代刷卡，如随车款已入公司账的，则填写用款申请收领取现金或网银支付后，给客户代办刷卡支付保费。

4、代理收取代办上牌费（现金）及附加费（现金或借记卡刷卡）后，由上牌员代交附加费和代办上牌。如随车款已入公司账的，则填写用款申请收领取现金或网银支付后，给客户代办刷卡支付相关税费费。

5、开具汽车销售发票后，将发票及合格证交销售信息员，收取车辆出库单。

6、销售信息员收到发票后及时认真核对后交上牌员上牌。

7、商品车与各经销公司调换，须收清全价车款后，开具增值税发票，给予合格证，收取车辆出库单。

销售商品车盘点：

库存盘点是为了精确的计算当月和当年的营运状况，以月年为周期执行清点公司内的商品车和零配件、原材料等，特订制本公司仓储之盘点作业准则，以便对仓储货品的收发结存等活动进行有效控制，保证仓储货品完好无损、帐物相符，确保经营正常进行。

盘点准备：

1.苏州丰丰汽车销售服务有限公司存货盘点报告。2.盘点基准日：年月日盘点时间：年月日 3.盘点范围：苏州丰丰汽车销售服务有限公司商品车库存数量。盘点方法：

1.由销售信息员通过各种基准条件查询出全部货品的理论库存数量，然后通过人工在仓库中的实际盘点数进行一一对比，判断是否存在数量或其他方面的误差。

2.将盘点结果与盘点日财务账面记录进行核对，寻找并分析差异原因，判断盘点结果是否可以接受。盘点情况：

1.仓库的存货摆放基本整齐，货品保存完好，无明显残破毁损情况;盘点人员对货物的品种、摆放等情况熟悉；

2.盘点结果：账面数量与初次盘点的实际数量是否存在差异。3.差异原因主要为： A.商品车调换记录不全，存放直营店未作盘点，这是造成差异的主要原因;B.盘点中商品编码记录有误，造成漏盘、误盘等； C.盘点时计量、记录出现错误； D.盘点结果录入时出现差错。

汽车4S店销售经理KPI考核篇5

第一，最基本的原则是，考核的指标必须是可以操作的，它包含了这几个方面的内容：1，可以实现的（经过努力，所以是有挑战性的），2，指标应该是可以衡量的（不要不好衡量，如太虚的东西；也不要衡量的弹性太大，不同的人判断的差别太大，最好能数字化，所以还需要考虑对数字的统计和分析问题）。第二，第二基本的原则是，指标应该是系统的。它应该能承上启下。说得简单点，员工的考核指标应该与公司的目标和计划结合，比如销售额，我们都有任务，千斤重担一起担，人人有指标。作为销售顾问（实际上是否就是最基层的业务员呢？）那么销售额的指标是肯定要有的。关键是什么时期多少，这就要结合企业的具体情况了。第三，指标应该是全面的。这个全面，指的是针对岗位而言的。因为对岗位的要求可以有主要方向，但一定不能单一化，因为这样会导致片面的问题，很不健康。比如销售员，除了业绩的指标（时期的）以外，过失上的指标是应该有的，除此之外，如果企业对他还有更广的职能需求，都应该有指标，要把虚的分解、转换成可操作的。如果是管理者，那么指标的范围应该更大了，他还应该有对员工培养、员工流失、成熟员工教育等各方面的管理指标。如果企业在当期有特殊的战略任务或项目任务，那么涉及到该岗位的内容，都需要有指标。第四，指标应该是细化的。细化到可理解并且可操作的程度，细化到无法更细的程度。第五，指标应该是合适的，有关的。无关的指标不要硬套上去。直接的责任和间接的责任要区分对待，同样要细化、要可操作。不可操作的干脆不要。实际上对基层而言不可操作的指标通常在管理层是可操作的——就是说，指标要对应。第六，指标应该是关键的，前面我们没有说关键，应为各成一个要点，这里补充，不关键的指标浪费过多的管理精力。当然，什么是关键的，要根据岗位的工作特点、考评成本和企业对岗位的期望而定。上面说的企业，如果你的企业是人治的，那么指的就是掌握实际管理权的老板。销售人员的工资结构作为销售人员，无论是属于哪个行业哪个公司，他们的工资结构都是一样的，一块是销售人员的基本工资,这一块通常都是固定的，具体数字因公司本身的情况和所处的城市消费水平而别；另一块是奖金或者提成，这一部分是浮动的，之所以要浮动，是为了给予销售人员以充分的激励，最大程度地发挥销售人员的积极能动性，在为公司创造最大效益的同时，也为个人也获得比较高的回报。因此，对于销售人员来说，最有价值的就是浮动工资这一块，销售人员看重的也是这一块。浮动工资的表现形式多样，包括奖金、提成等，奖金又可分为月度奖金、季度奖金、年终奖，以下我们把浮动工资统称为奖金。奖金不仅对于销售人员意义非凡，对于公司同样如此，科学地计算并管理销售销售人员的奖金，既能调动销售人员的积极性，又能使销售人员的行为尽可能的符合公司的利益。为此，不同行业不同公司纷纷引入了 KPI 考核制度，把销售人员的奖金跟一系列的 KPI 指标挂钩，销售人员要想拿到高的奖金，必须尽可能多地完成各项 KPI 指标。由此可见，如何科学合理的设定销售人员的 KPI 指标，使这些指标要既能充分调动销售人员的积极性，鼓励他们多创业绩并使有能力的销售人员能够拿到更高的薪水，又能对销售人员的行为作出指引，使之符合公司的战略、计划以及利益，成为了整个 KPI 考核制度的核心，也成为了能否科学管理销售人员奖金并能否充分调动销售人员积极性的关键。也许有人会说，既然是销售人员的 KPI 考核，所谓的 KPI 指标不就是销量吗？诚然，销量是销售人员 KPI 考核指标最重要和最基础的一项指标，但不是全部，随着现代企业的发展和人力资源制度的不断完善，销售人员的 KPI 考核指标也不断丰富和完善。与销量挂钩销量，这是销售人员

KPI 考核最基本和最原始的的指标，无论哪个行业哪个公司，凡是对销售人员的 KPI 考核指标里面都有这么一条，公司在期初的时候给销售人员设定一个销量指标，期末考核就根据期末销量完成的多少来对销售人员进行考核，完成的越高则反映销售人员表现越好，销售人员相应与之挂钩的奖金拿的也就越多。一般说来，与销量挂钩的 KPI 指标包括“数量指标”和“金额指标”，有些公司习惯用数量指标来衡量，比如件、箱、吨、台等等，而另外一些比较习惯用金额来衡量比如元或者美金等；与利润挂钩在原来对销售人员只设定销量指标考核的公司发现，只对销售人员考核销量出现了很多问题，比如销售人员为了完成销量指标，大力推销那些价格低同时也是低毛利甚至不赚钱的产品，因为这些产品有价格竞争力，推销起来比较容易而且市场需求比较大，销售人员很容易完成任务。这样往往造成销售人员的销量是完成了，也拿到了相应的高工资，但是公司有可能是不赚钱甚至亏损的，这样下去是不利于公司的持续经营的。比如某啤酒公司给某区域的销售人员下达了月 10000 箱的销量指标，该啤酒公司的产品包括毛利率最高的纯生啤酒、毛利率一般的普通啤酒和毛利率很低主要用来打击竞争对手的超爽啤酒，结果一个月下来，该区域完成了 12000 箱，其中低毛利的超爽啤酒就占了 10000 多箱，占整体销量的 90%以上。单从总销量上来说，该区域可以说是超额完成了公司的指标，该区域的销售人员也普遍拿到了很高的奖金，但是公司的财务人员月底一核算，由于该占该区域整体销量 90%以上的是低毛利的超爽啤酒，因此除掉经销商的毛利、运输费、促销费、销售人员的工资，公司在该区域是亏损的！后来该公司决定改革，该区域的销售任务仍然是 10000 台没有变，但是把任务细分到了产品种类上，10000 台任务里面含 2000 箱高毛利的纯生啤酒，6000 箱一般利润的普通啤酒，2000 箱低毛利的超爽啤酒，这样销售人员不光要完成 10000 台的总任务，还必须的完成一定数量较高毛利的产品，这两项指标如果有一项不达标则销售人员拿不到 100%的奖金或者提成就会相应的减少，这样驱使销售人员在完成总体销量的同时也去努力推销公司的高毛利产品，为公司多创造利润。再比如某汽车销售公司，一开始公司给销售人员只下达了销量指标，这样导致销售人员为了完成销售车辆台数，总是按照公司的底价跟客户成交，销售人员的业绩是完成了但公司的利润一般，后来公司改革，销售人员不仅要完成销售台数，还要完成一定的利润指标，规定销售人员一个月必须达到多少的利润，超过利润之外的才能提成，改革以后，销售人员不仅努力的完成了销售台数，还纷纷都争取以用户所能接受的最高价格成交，公司的利润从而也大幅提高，实现了良性循环。一般说来，与利润挂钩的 KP 指标包括“毛利”、“回款”、“高端产品比重”等；与其他销售指标挂钩无论是销量还是利润，其实都是从销售的角度来设定 KPI 指标，除了销量和利润以外，为对销售人员的工作做出指引以及完善对渠道的管理，很多公司在销量和利润的基础上再细分出其他更多的 KPI 指标来对销售人员的工作做出一个全面科学的评估。这些指标包括“新开客户数”指标，用来督促销售人员多开发新客户。“活跃客户数”指标，用来督促销售人员管理好现有的客户，保持与客户的一定成交率； “渠道管理”、“是否有窜货”、“价格管理”等指标，用来督促销售人员加强对渠道的管理，使渠道运作顺畅。与市场表现挂钩很多公司也对销售人员设定了销量和利润的 KPI 指标考核，但发现即使这样，还是存在一些问题，因为无论是销量还是利润，都是属于销售的范畴，销售人员主观认为只要完成这些销售指标就万事大吉了，导致销售人员为完成销量指标通常会不择手段，比如采取一些短期行为，从而

有意或无意的忽略了公司品牌和产品在市场的表现。比如很多公司就发现，虽然有些销售人员的每个月销量指标完成很好，利润也不差，但是市场上几乎看不到该公司的产品，因为产品全部压在经销商的仓库；终端上也很少看到该公司产品曝光，因为业务员很少拜访终端客户；公司拨的促销费用也全部销售人员折算成了返利用于对经销商的压货；该公司产品在当地的市场份额不断萎缩等等。针对这种情况，一些国际性的大公司完善了对销售人员的 KPI 考核指标，不仅设定销量和利润指标，还加入了市场的表现。比如可口可乐公司在针对销售人员考核的 KPI 指标里面就设定了“终端生动化表现”、“促销活动执行”等市场指标，从而使得销售人员在完成销售指标的同时，也去主动关心公司产品在市场上的表现，这样，销售人员执行好了促销、陈列等市场任务，反过来又推动了销量的增长，从而使可口可乐的销量呈良性增长的态势。再比如诺基亚公司，在为销售人员设定销售指标的同时，还设定了市场份额指标，公司专门聘请第三方调查公司进行市场占有率的调查，如果销售人员完成了销售指标，但是市场份额在掉的话，同样是不合格的。总之，市场和销售是互为补充，相互促进的关系，在考核销售人员的 KPI 指标中加入市场的因素，使销售人员在关注销售指标的同时主动去承担市场的职能，有利于整个市场健康发展；与管理能力挂钩作为一名销售管理人员，他们的 KPI 考核不仅要设定销售和市场的指标，还应该跟他的管理表现挂钩，因为销售管理人员的职责不仅是要完成销量和市场指标，还应该承担管理的职能以及为公司不断培养人才。一名合格的销售管理人员除了能做销量以外，还应该能够管理好整个团队，调动整个团队的积极性。针对销售管理人员的 KPI 指标一般包括：“是否有下属投诉”、“团队人员流失率”、“是否发生客户重大投诉”、“是否为公司培养人才”等等；比如某公司给该公司某区域销售经理设定的人才流失率为不超过 10%，如果超过这个数字，则意味着该区域经理奖金的减少或者擢升机会的丧失，这就引导该区域销售经理在做好销售的同时，多点关心下属，培养下属团队意识和归宿感，尽可能的减少员工的流失率，因为每一位员工都是公司的财富。从单一指标向多个指标发展现代企业对销售人员的考核，应经都不再是设定唯一 KPI 的指标，而是设定多个指标，涵盖销售、市场、管理等多个方面，从而对销售人员进行全面综合的评价，为企业发现和培养综合性的人才。比如可口可乐公司对普通销售代表的 KPI 考核包括：指标销量终端生动化某新产品铺货率活跃客户数灌装产品完成率比例 60% 10% 10% 10% 10% 从上表我们可以看到，可口可乐公司对该业务员的考核设定了 5 个 KPI 指标包括销量、终端生动化、某新产品的铺货率、活跃客户数、灌装产品完成率，其中，销量和活跃客户数是属于销售指标，终端生动化和新产品的铺货率属于市场指标，而灌装产品完成率是属于利润指标，可见，可口可乐对业务员考核的 KPI 里面涵盖了销售、市场、利润等多个方面，是也比较科学的 KPI 指标体系。从静态指标向动态指标发展现代企业对销售人员设定的 KPI 考核指标也不是一成不变的，而是根据企业经营发展的需要以及外部环境的变化来不断进行调整的，而且，调整的不仅是指标本身，还包括他们在这个考核指标体系里面的比重。比如某企业处于市场导入阶段，销量不大，公司更多的希望销售人员能做好一些基础工作，比如新开客户数、铺货率、生动化等等，各指标的比例如下：指标新开客户数目终端铺货率生动化销量比例 30% 30% 20% 20% 当该企业的产品发展了了成熟阶段以后，企业这个时候更多的希望销售人员能实现销量的最大化并尽快回笼资金，这个时候企业对销售人员的考核指标里面更多的是销量、回款、利润、渠道管理等销售指标，这个时候对销售人员的 KPI 考核就变成了如下表：指标销量利润市场表现渠道管理比例 50% 30% 10% 10% 对比这两个指标表我们可以看出，企业在不同的时期不同的环境下，针对销售人员的 KPI 指标是经常变换的，变换的不仅包括指标本身，还包括它们之间的比例。从指标向指引发展一个科学的 KPI 考核体系不仅仅是一系列的指标，更是一个工作指引，引导销售人员如何去计划和开展他的工作，引导销售人员用全局的思想去耕耘公司分配给他的那块市场，引导公司 HR 或者高层对销售人员进行一个科学、公正、客观的评价，引导销售人员根据公司和外部的环境不断调整自己工作的侧重点，从而使销售人员的行为时刻跟公司的发展以及管理层思路保持一致。

汽车4s店销售论文篇6

伯德·施密特博士指出所谓体验式营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面, 重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式认为消费者消费时理性与感性兼具, 把消费体验作为研究消费者行为与企业品牌经营的关键。这种体验营销除了直接诉诸顾客的感官享受之外, 更多的是通过营造一种感性氛围和想象空间来刺激起顾客的购买欲。

随着消费者购买心理的日益成熟, 其在选购产品和服务时不仅依据功能上的利益, 更重视消费过程中所获得的体验感受。所以在销售活动中使用体验式营销来吸引顾客参与十分重要。

2 4S店汽车销售流程

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式, 包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。它拥有统一的外观形象, 统一的标识, 统一的管理标准, 具有渠道和文化理念一致性, 注重提升品牌效应和企业形象。

除了打造统一的店面、豪华的销售展厅等硬件条件来树立品牌形象外, 4S店对销售行为管理也是非常重视的, 目前常见4S店标准汽车销售流程有集客活动、顾客接待、需求设计、商品说明、试乘试驾、议价签约、车辆交付、售后跟踪八个环节。

3 体验式营销在4S店销售流程中的应用

汽车企业除了增加消费者在购买过程中直接体验汽车生产过程的机会之外, 还应该把体验式营销渗透到销售顾问与顾客的接触过程中, 因为客户在看车、试车、买车等环节中, 无时无刻不在与销售顾问接触, 销售顾问的言谈举止带给客户的体验都会对其购买行为产生影响。

从销售顾问的标准流程出发, 以下从顾客接待、需求分析、商品说明、试乘试驾四个环节谈一谈体验式营销的应用。

3.1 客户接待-体验品牌服务

3.1.1 标准的接待礼仪规范。第一次接触客户, 销售顾问首要的工作就是给对方留下完美的第一印象。大部分4S店的具体做法是统一销售顾问的服装、妆容, 在迎客、入座、提供饮品、提供帮助等环节使用标准规范的接待礼仪, 使客户体验到本品牌周到细致的服务, 建立客户对本品牌的认可。

3.1.2 留有适当的空间给客户。客户在走进展厅时, 一方面希望能够自由地了解展厅环境和陈列的车型;另一方面, 如果被汽车销售人员“晾”了太长时间, 客户也会感觉受到了冷落。所以, 销售顾问在客户进入展厅的第一时间, 可以打个招呼或者做个自我介绍, 主动询问客户是想先自己参观, 还是由销售人员陪同讲解, 或者先到休息区看看资料。这样的三个选择, 既不失热情, 又为对方预留了适应的空间, 体现了对客户意愿的尊重。

3.2 需求分析-激发购买欲望

3.2.1 从客户实际需求出发。在需求分析过程中应该把握全面性、针对性的原则, 从客户真正需求出发, 客观、专业的为客户推荐车型, 使客户感觉到销售顾问是真正在帮自己买到“合适的车”, 而不是单纯的推荐“贵车”, 在此过程销售顾问要使客户感受到销售顾问专业负责的态度, 从而获得客户的信任。

3.2.2 引导客户联想用车体验。在需求分析过程中, 遇到摇摆不定的犹豫客户, 销售顾问可以使用恰当的话术帮助客户联想其购车后的体验, 以激发客户的购车欲望, 比如话术“先生您想象一下, 如果您选择这款车, 谈生意见客户就不用挤公交车, 节省时间并提升您的身份, 会更有利于您生意的谈判”。

3.3 商品说明-静态体验

3.3.1 多使用FAB介绍法。通过销售顾问的绕车介绍, 可以使客户全面了解车子外观、内饰、性能, 在此过程中销售顾问多采用“FAB”法则进行讲解, 即在介绍过程中, 找出客户最感兴趣的各种特征后, 分析这一特征所产生的优点, 找出这一优点能够带给客户的利益。通过这三个关键环节的销售模式, 解答消费诉求, 极为巧妙地处理好顾客关心的问题, 从而顺利实现产品的销售诉求。

3.3.2 多鼓励客户动手体验。在车辆介绍过程中要鼓励客户亲手操作, 因为客户的戒备心理, 对销售顾问的话术有时会报有怀疑态度, 若让客户亲身触摸车子, 体验功能, 比销售顾问滔滔不绝的讲述更有说服力。在进行展示时, 销售顾问不仅要将汽车知识讲解给客户听, 让客户去看样车和资料, 更要充分调动客户的多种感官, 使其全方位的感受汽车的优良性能, 以刺激其购买欲。

3.4 试乘试驾-动态深度体验

3.4.1 试乘中把握时机介绍车子卖点。试乘试驾是客户对车子最直接的体验过程, 销售顾问要抓住这个机会, 争取给客户营造完美的试车体验。目前国内4S店的试车场地大都进行了一些路况设计, 销售顾问或者试乘试驾专员要对车子操作和性能熟练并且驾驶水平过硬, 能使客户试乘过程中建立其对汽车的喜爱。

3.4.2 试驾中客户充分感受车子性能。由于客户第一次操作新车, 需要销售顾问的正确指导才能更好的体验车子性能, 所以试乘试驾中, 车子、试乘环境的准备以及车子操作的指导都非常重要, 如果在试驾过程中, 由于客户的不熟练操作导致车辆性能没有很好的展现, 试乘试驾就起不到应有的作用, 甚至会引起客户对车子的怀疑, 影响其购买决定。

4 4S店在体验式营销方面的改进

体验营销虽然在汽车销售活动中有所应用, 但是由于硬件条件和人员管理的限制, 体验式营销的应用依然存在很多局限性, 要充分发挥出体验式营销模式来提升客户满意度, 需要从以下几个方面改进。

4.1 强化销售团队建设

近几年中国汽车专卖店数量激增, 销售人员素质参差不齐, 人才流动较频繁, 团队不稳定。大多数4S店销售顾问学历不高, 汽车文化意识不强, 整体素质还有待提高。所以4S店应该加强团队建设, 争取给客户提供更好的服务。

4.2 丰富体验式营销形式

目前4S店客户得到的体验式营销服务方式单一, 处于体验式营销的初级阶段。体验式营销活动应该真正地将客户的体验效果放在首位, 而不是单方面的宣传。

4.3 加强品牌体验

对汽车行业而言, 体验式营销除了注重汽车性能外, 还应该强调汽车与生活、休闲及个性色彩的结合, 透过感情及联想的诉求, 给驾驶者提供更多的体验空间, 以达到传递品牌精髓的效果。

汽车厂家、4S店与销售顾问应该共同努力, 通过静态与动态两种体验方式搭建品牌与消费者沟通的桥梁。生产厂家应该从汽车功能、特色、包装、外观、触感及品牌美学, 如品牌符号、广告宣传等方面努力提高客户感官体验满意度, 而销售顾问应该在与客户动态来往, 即销售流程中不断完善销售技巧, 以此建立起客户完美的购买体验。对于体验式营销来说, 创新是其发展的源动力, 要不断推陈出新, 才能满足消费者不断变化的情感体验需求。

参考文献

[1]苑玉凤, 杨立君.汽车营销 (第二版) [M].机械工业出版社, 2010, 5.

[2]罗香妹, 顾问式营销及价值探讨Ⅱ[J].中国商贸, 2010 (4) .

北京汽车4S店不堪重负篇7

这时候，经历过7·21暴雨“洗礼”甚至“浸泡”的一大批车辆，正在北京各大4S店抢修或“候诊”。

一场大雨，拷问市政设施、应急反应、信息公布之外，也提醒了广大司机：汽车不是船，涉水有风险。

大批车辆遭水淹

金昊的东风本田CRV刚跑了400公里。7月21日傍晚，他在雨中开车到达石佛营东的炫特家园小区时，路面已积水一米多，为了不涉水，金昊将车就近停在马路边地势较高的位置。

也是从这会儿开始，东方基业国际汽车城东风本田店的售后部经理高书宗的手机就响个不停。这天晚上，因为雨势太大，路上积水过深，店里仅有的一辆救援车无法外出，一些车主向他求援或抱怨。

“我们的救援车也没有防水的特殊配置，和普通车一样。”高书宗无奈地对《中国经济周刊》记者说，面对深水，4S店的救援车也不敢出去。

7月22日一早，金昊打通了4S店的救援电话，最终车被拖进了店里。虽然这天是休息日，但高书宗所在的东风本田店全体员工还是进入忙碌状态。这一天，店里来了10多辆车，大多是停在小区或马路边被积水所淹。此后的一周时间，陆续有49辆涉水车被拉到店里，而据高书宗透露，全北京市涉水的东风本田车可能有500多辆。

涉水车大体分为三种情况：轻度损伤，水到达车门槛或司机座椅下方，出现发动机、脚垫、座椅进水的现象，需进行晾干、烤干等处理，之后4S店还要对发动机或过水的零部件进行检测；中度损伤，水没过仪表盘，电器元件没水或发生损坏；重度损伤，水没过车顶，几乎所有的电器元件或零配件都被水浸泡，可能大部分零配件需要进行更换。

一般的水淹车，如需烘干处理，费用大概几百上千元；如遇到发动机损坏，则可能需要几万元到十几万不等。

4S店不堪重负

7月30日，在西三环丽泽桥西南的宝泽行汽车4S店，被淹的宝马车正晾晒。无论是宝马3系还是5系，在涉水后，都不得不扯出车座椅、脚垫等五脏六腑进行晾晒，还有些发动机裸露在外等待更换。

这些天，很多4S店已经车满为患。东四环外的东方基业国际汽车城广场和通道上都是车。为接纳暴雨中的受损车辆，东风本田店专门租赁了旁边的一块空地。不过，高书宗告诉记者，目前场地的问题已经解决了，但不能再进更多的水淹车了。

这几天，北京不时下着小雨，东方基业国际汽车城东风日产店的80多辆涉水车一辆也没送走，严重干扰了正常的运营秩序。售后经理彭飞告诉《中国经济周刊》，原来的几十辆车需要有人看护处理，每天还要进来正常维修保养的车，工作量可想而知。为此，很多4S店全员出动，暂时取消了休息日。

“如果天气好，完成一辆车的晾晒和烘干需要四五天，”高书宗告诉记者，如果要更换零配件，需要更长的时间，可能是十几天，也可能是几个月。

高书宗说，车辆遇到涉水出险的情况并不多，因而需要更换的零部件也不常用，如果厂家没有储备这类零部件或供货不足，车主可能需要等待更长时间。

增加涉水功能不现实，遇水自动开门是误传

7·21暴雨事故中，广渠门桥车主溺亡的事故让人哀伤。随后网友搜罗了一批“暴雨中比较赞”的车。在网络上，有四种误传：

误传一：迈腾车在落水或自动撞击后，车窗和车门会自动开启。

误传二：沃尔沃车主王铁军在网上表示，自己的车被大水冲走，找到时发现车窗是开着的，由此判断沃尔沃车窗在水中会自动开启。

误传三：宝马部分车型可以在落水后，通过传感器判断，自动开锁，车窗自动下降一半。