中小企业营销策划分析的相关内容

中小企业营销策划分析的相关内容（推荐10篇）

中小企业营销策划分析的相关内容 篇1

企业营销策划从来都不是大企业的专利，恰恰相反，现如今的中小企业更加需要企业营销策划服务。那么，对于成千上万的成长中的中小企业来说，什么样的企业营销策划是他们最需要的呢？营销策划公司应该为中小企业做些什么呢？

首先，尽快帮助中小企业提升短板。我们都知道木桶理论，很多中小企业营销策划分析往往存在很多短板，这些短板无疑对于企业营销策划后的市场产生极大的负面影响。如果企业想实现市场进展，及时发现制约企业发展的短板，并用科学的方法将其补齐，就显得尤其重要。事实上，很多中小企业市场营销踟蹰不前，主要原因可能并不在营销部门，影响中小企业市场营销进展的问题有79%左右的因素来自于非市场营销部门，企业营销策划的市场。帮助企业解决掉这些问题似乎比针对市场营销做营销策划方案更紧迫。其实，企业是一个科学运营的有机体，任何一个流程或环节的缺陷和不足，都有可能导致市场的失败。

其次，中小企业营销策划分析要针对性强服务到位。正因为策划公司拥有的外脑营销智慧，才使企业邀请你做策划服务，而中小企业营销策划分析队伍综合素质和能力的不足而出现理解和执行问题，做为企业营销策划公司，帮助中小企业编制有针对性的营销策划，协助中小企业开展有效的市场营销执行，成为中小企业营销能否成功的关键。当我们看过其过去的企业营销策划方案时，普遍存在的问题就是针对性不强、内容不精细、执行思路和监管缺失。正是看到了这样的问题，我们才把重点放在营销策划的针对性和执行力上。

再次，理顺企业营销流程简化营销功能。很多中小企业，需要用最简单的方法和流程来完成具体的市场营销工作，但出于盲目，却人为地将市场营销变得繁复，不但增加了市场营销成本费用，还降低了市场营销效率和效果。吴登科——天下伐谋咨询首席服务管理专家。国内著名服务管理研究学者，“感动服务”的倡导者。曾任职海尔售后服务总部总监，负责海尔服务网络与服务人员的工作问题研究与方向把控，在三星销售总部任职期间，与同事共同创建了三星电子销售总部培训体系。现任北京天下伐谋咨询公司高级合伙人、首席服务管理专家现在社会上太多的总裁培训营销培训等等一些课程，让各种管理、营销等知识迅速传播，并被中小企业管理者所接受和使用，然而，这些曾经为某些企业成长发展立下功劳的专业知识，往往会令某些中小企业不知所措。显然，教会中小企业科学地应用专业的管理和营销知识非常重要。很多营销理论往往针对于大企业，而中小企业如何批判地使用，就显然尤其重要；照搬成功经验和营销理论是无法取得成功的。

最后，了解中小企业的能力、目标。很多中小企业营销没有明确的战略发展目标，一些小企业甚至连自己的年度营销计划都没有。对于一些不太明朗的战略规划这样的企业，为其做好清晰的企业战略规划诊断是非常必要的，充分地帮助这样的企业将其能力目标梳理清晰也很重要。试想，一个企业连自己的能力和方向都不清楚，何谈营销策划？

中小企业营销策划分析的相关内容 篇2

现如今, 任何一个企业的发展和运行都离不开各种利益相关者的参与和投入,在利益相关者理论的指引下,企业在经营过程中的各项活动要为综合平衡各个利益相关者的利益要求而展开。 因此,为了最大限度的为利益相关者谋求利益, 企业在开展经济活动的同时必须以更加长远的目光来管理经营企业, 通过制定各种战略来提高企业的整体形象和企业价值。 而事业关联营销,作为企业利益与社会利益的结合体、 企业承担社会责任的具体表现形式, 正是企业在营销领域对上述思潮的奉行与实践, 在此过程中所取得的成就影响着企业每一个利益相关者。 本文着眼于利益相关者的角度,探究企业的事业关联营销行为与利益相关者的相互影响作用。

一、事业关联营销和利益相关者的相互影响

企业的事业关联营销行为与利益相关者之间有密切的关系, 一方面企业事业关联营销行为直接影响着利益相关者的利益, 另一方面利益相关者也会对企业事业关联营销的决策和行为产生作用。 而本文所述的利益相关者主要包括企业内部的股东和投资者、 员工和管理人员以及企业外部的消费者、供应商、债权人、政府、媒体、社区等。

(一)企业内部利益相关者

1、股东和投资者

从短期来看, 企业从事事业关联营销行为与股东利益最大化是有一定冲突的:一方面,企业无计划的事业关联营销可能危及企业资本的稳定,影响企业的正常运转;另一方面,企业事业关联营销可能会使企业董事滥用该权利而达到谋取自身利益的目的, 从而增加股东的道德风险。 但是从长期来看企业从事这种公益活动与股东利益最大化并不矛盾,适当的事业关联营销活动会达到比广告宣传更好的效果。 随着越来越多的消费者选购企业的产品, 企业的销售额和营业利润肯定会有很大幅度的提高,相应的净资产也会增加,因而股东可分配利润的数额会上升。 与此同时,企业的形象、知名度等都会得到不同程度的改善,而良好的企业外部形象、知名度等又会促进企业销售和利润的上涨,从而形成一个良性循环,最终会导致股东利益的增加。

企业从事事业关联营销活动, 也会对股东的投资活动产生一定程度的影响。 企业从事有关公益活动如事业关联营销时,最重要的是获得了更好的宣传效果,从而提升企业的整体形象,这样可能会使企业的股价上涨或者提升企业的价值, 因此吸引更多的股东或其他投资者对企业进行投资,得到更多的资本注入,从而进行扩大再生产,获取更多的利润。

2、企业员工

人力资源是企业最重要的财富之一,企业人员的数量、质量以及结构很大程度上决定了企业的竞争优势。 而企业从事事业关联营销,不仅积极承担了社会责任而且有效的提升了企业的形象, 可以起到吸引人才、激励人才的作用。

就吸引人才而言,由网络影响完成的一项调查显示:在接受调查的2100个MBA学员中,过半数学员表示“为了到一家对社会负责的企业工作,他们愿意接受较低的薪水。 ”可见现在高素质人才在关注自身发展前景的同时,对公司的社会责任承担程度也极为重视。 而企业从事事业关联营销正是对承担社会责任的一种践行,正是“对社会负责”的表现,所以在这个过程中,企业必然可以吸引到与企业具有相似价值观和相同目标的高素质人才,为企业以后发展提供更好、更强的人才储备。

就人才激励而言, 企业从事事业关联营销活动还可以提高普通员工凝聚力和向心力。 企业是由员工组成的,因而企业的社会责任行为对员工的思想具有良好的触动作用,有利于员工更努力地工作,员工通过亲身参与企业的事业关联营销活动,会有更强烈的自主独立性、责任感和归属感,也会更注重奉献精神。

3、企业管理层

管理层是企业主要战略决策的制定者, 对企业从事事业关联营销行为具有最为直接的影响作用。 对于管理层而言,总是希望企业的规模不断扩大,企业的声誉不断增加。 企业参与事业关联营销行为不仅能提高企业的品牌资产,增加长期利润,而且能为管理层自身带来无形的资产,因此从意愿角度看,管理层更倾向于从事企业事业关联营销活动。

另外,从事业关联营销活动的具体决策方面看,管理层个人的因素可能影响会比较大,有调查显示,在中国很多企业从事事业关联营销都是因为管理层带有某种“个人情结”,例如某一家的企业总经理自己年少饱尝家贫之苦,可能倾向于冠名希望工程,帮助贫困学子顺利完成学业。 除此之外也有研究表明,管理层的背景对企业事业关联营销活动影响显著,尤其是政治背景。

(二)企业外部利益相关者

1、消费者

消费者在企业的经营活动中扮演重要的角色, 随着社会对企业社会责任越来越重视, 消费者在选购商品和服务时也不再单纯考虑性价比,而将企业社会责任的承担作为其选购依据之一。 此前,不少国内外学者的研究表明,当消费者获得一家企业为承担社会责任(如从事公益活动)做出努力的信息后,更愿意购买该企业的产品。 而英国国际调研企业1996年所做的一项消费者定性调研中也特别提到:86%的消费者倾向于购买与公益紧密结合的产品,64%的消费者认为企业应把公益营销作为标准商业实践的一部分。 从某种程度上讲,企业采取事业关联营销即对承担社会责任和从事公益活动的一种践行, 必然会带来产品销售量的增加。

企业公益活动的参与度除了会影响消费者的购买意向以外, 也会影响其对产品信念和态度的认知,及对企业的评价。 消费者一般认为企业承担社会责任对其自身有利,并相信企业有义务承担社会责任、有责任支持社会事务, 而企业实行事业关联营销正是承担社会责任的一种方式,体现了企业帮助社会、回馈社会的良好动机,这对于企业在消费者心目中良好形象的树立产生积极影响。

2、供应商

由以上分析可知,当企业采取事业关联营销的经营模式时,消费者会倾向于购买该企业产品或接受企业服务, 继而促进企业销售额的增长。 销售额的增长伴随着企业存货周转率的提升,在这种情况下制造业便会增加有关原材料等的进货量,零售业也会增加商品的库存,进而提升了供应商的供应量,带动了供应商的盈利。 因此企业选择此种营销模式会间接对供应商的业绩产生积极影响。

此外,供应商也可从事业关联营销中获取直接收益。 现如今,一种常见的做法是企业通过与供应商达成协议共同参与事业关联营销,在商企合作的过程中,企业与供应商可以促进良好合作关系并加强沟通, 形成命运共同体的意识,提升企业与供应商的整体形象和影响力,促进两者共同发展,实现双赢。

3、债权人

债权人是企业借入资本即债权的所有者, 一般由银行等金融机构和其他非金融机构和个体构成。 相对于股权而言,债权必须由特定的债务人即相关企业在未来一定时期内用自己的资产或劳务来偿付, 所以债权人利益的维护需要企业的有效配合才能得以实现, 因此企业的经营绩效及未来盈利状况从一定程度上影响着债务的偿还情况, 进而关系着债权人的利益。 企业实行事业关联营销提升了企业的销售额,增加了现金流入量,总体提升了企业经营绩效,为企业债务的偿还提供了经济保障。 此外,通过事业关联营销企业可树立一个更加负责的、良好的企业形象,增强了债权人对企业的信心。

4、政府

作为企业行为的引导者, 政府对企业的事业关联营销行为的影响主要体现在法律、法规上,具体来说包括两个方面,第一,政府通过颁布法律法规等条令或者文件大力提倡承担社会责任, 鼓励企业从事各种公益事业活动,促进社会的进步;第二,政府通过颁布法令来规范企业的事业关联营销行为,防止出现随意性等造成不良的后果,例如政府制定企业的信息披露制度来提高企业从事公益活动的公开度和透明度, 加强社会公众的监督力量。 总之,政府引导和规范了企业的事业关联营销行为,帮助企业更好地承担社会责任,在一定程度上促进国民经济的发展。

5、媒体

现如今,媒体、网络、短信等传播媒介加速了信息的传播,客观上使企业更可能受到公众的关注和监督, 不同的宣传中介对企业从事事业关联营销的效果也产生影响。 总体来看,媒体对企业事业关联营销的作用主要包括两个方面:一方面,媒体对企业事业关联营销行为的报道使民众能够更方便、更详尽地了解企业的行为,可能达到比广告宣传更好的效果,从而提升企业品牌资产的价值,吸引潜在的消费者,实现超额利润;另一方面,一旦企业事业关联营销行为不符合公众要求,媒体的宣传作用就会适得其反,扩大负面效应,给企业造成损失,在这种舆论压力的监督下, 企业只有不断规范自身行为才能达到更好的事业关联营销效果。

6、社区

区别于传统营销, 事业关联营销最大的特点在于企业在营销时会承担一定社会责任(如为慈善机构捐款、保护环境等),这些合法的公益性行为往往能获得相关社区的支持和赞许。 例如,当企业以销售额的一定比例作为慈善捐款时可以改善社区的基础设施水平、 增加社区劳动力储备、提高社区文化水平等,这些行为会为提升企业形象、增加企业竞争优势创造良好条件。

此外,从一定角度来讲,企业从事事业关联营销活动也是对公益活动的一种参与,有利于保持企业和社会公众、社会组织的良好关系,加强企业与社区政府、社区居民以及社区其他企业的沟通交流和合作,帮助企业扫除社区中的发展障碍,为企业创造了良好的竞争和生存环境。

二、结束语

事业关联营销作为一种“多赢型”的“慈善营销战略”,已被企业广泛应用,它不仅可以最大限度的为利益相关者谋求长期经济利益,同时也能使企业更好地承担社会责任、积极为社会慈善事业服务,从而提高自身的整体形象和品牌资产价值。 企业在确定具体的事业关联营销策略时要兼顾利益相关者的利益, 选择最好的方式, 力求获取最大的收益。

摘要：事业关联营销作为一种新型营销模式,自20世纪80年代出现以来得到迅速发展,它将企业传统的营销模式与公益活动结合起来,丰富了企业经营的内涵。企业在经营过程中,利益相关者起到举足轻重的作用,企业的所作所为影响着利益相关者的利益,与此同时利益相关者也影响着企业的决策和行为。本文基于利益相关者的角度,探究企业的事业关联营销行为与其相互影响作用。

关键词：事业关联营销,利益相关者,企业

参考文献

[1]王绍青.利益相关者理论视角下的企业社会责任研究[D].中国石油大学,2011

[2]谭光勇.基于利益相关者理论研究慈善捐赠与企业绩效的关联性[J].经营管理者,2010;2:044

[3]李勋.基于利益相关者视角的企业捐赠研究[J].合作经济与科技,2009;22:070

[4]徐雪松.企业慈善行为研究[D].中国博士学位论文全文数据库,2007

企业营销创新的内容和重要性 篇3

一、营销观念创新

1、全球营销观念。必须建立全球营销观念，把企业营销从局部市场、国内市场放在全球市场当中去认识，把企业的产品开发、制造、营销、服务等营销策略整体地放在全球视野中去认识，使企业能在全球产业链的某一环中寻找到适合自己的位置，才能有效地分享国际市场份额，在经济全球化的浪潮中得以生存与发展。

2、知识营销观念。当今人类正进入知识经济时代，知识经济的重要特点在于它不是以物质产品为商品，而是以知识的传播、增值、使用作为商品，它将改变传统工业经济时代的营销模式和竞争策略。为了适应知识经济的发展和加入WTO环境，我国企业必须看到知识在市场竞争、消费需求和科技创新各领域无处不在并起着决定作用，树立知识营销观念，突出知识在企业营销中的主体地位。

3、绿色营销观念。建立一个可持续发展的社会正成为本世纪全球社会变革的一个重要主题，人们越来越关注人与自然的共同发展问题。当今国际市场上，适度无污染，保护环境的产品和服务已成为世界消费的热点。据资料显示，大约有50％的法国人、80％的德国人，在超级市场购物时，都愿意买环保产品。而在美国，十年前的调查报告就表明，有77％的人认为企业的环保信誉会影响其购买决策。在日本则有超过90％的消费者对绿色食品感兴趣。与此同时，各国政府也更加注重把贸易与环境问题结合起来制定相关政策，构筑“绿色壁垒”。因此，绿色营销作为顺应绿色革命浪潮的营销观念已成为世界各国企业市场营销的必然选择。

4、服务营销观念。在现代科技、经济环境下，市场竞争从内容到方式都发生了质的变化，传统竞争中的产品及营销策略本身的差异已很难成为决定企业竞争能力的主要因素，企业之间的竞争已从产品本身的竞争扩展到产品形体所能提供的附加利益的竞争，从围绕着产品、价格的传统竞争走向现代的服务竞争。因此，企业必须树立服务营销观念，从单纯依靠“硬性”有形产品争取顾客、占领市场转变为靠“软性”服务竞争取胜。

二、营销管理创新

L、加强企业的战略管理。加入WTO后，国外企业进军中国市场的战略步伐明显加快，它们都凭着雄厚的资本、先进的生产技术和管理能力以及多样化的营销方式抢占滩头。面对这种局势，企业仅靠单纯的市场营销手段、产品质量、为顾客服务、价格改进等，是无法应对国际市场竞争的，因此，我国企业必须进行战略管理的创新，保持与强化核心竞争力与可持续发展的竞争优势，从更高层面上参与国际市场竞争。企业营销战略要由被动的“适应型”向主动的“应变型”战略转变。随着企业外部环境变革越来越快，企业经营的未来不确定性增加了，因而企业不能再仅仅是被动地适应环境，而是要通过战略调整主动地适应环境甚至是改造环境。

2、以客户为中心进行营销管理。工业时代市场竞争的焦点是产品和价格，竞争优势来自于降低生产成本提高劳动效率。但进入21世纪后，科技的发展，经济全球一体化使得企业竞争的焦点变为对客户的追求。因此，面对人世后的激烈市场竞争，企业营销管理必须从产品导向转向以客户为中心，全方位满足客户需要上；从注重业务量的增长转向质的管理上；从降低成本提高效率转向开拓业务，提高客户忠诚度上。

3、加强人本管理和企业文化建设。在经济全球化进程中，知识将成为创造财富的最重要资本，人本思想将真正成为企业管理的指导思想。企业进行适度分权，实施民主治企业，进行科学管理，建设企业文化，这样才能将职工个人利益与企业利益联系在一起，有利于提高员工的积极性，激发员工的创造性，提高工作效率。与此同时，企业文化建设有利于加强企业的凝聚力。人本管理和企业文化建设是企业竞争力的有力保证。

三、营销方式创新

1、个性化营销。个性化营销就是指企业把对人的关注，人的个性释放及人的个性需求的满足推向较高的地位，企业与市场建立一种新型关系。过去企业营销手法是将相近需求的顾客群体作为产品设计、制造及销售的目标，对于个性化的需求不予考虑或无法满足。但是随着社会进步，消费者个性化的需求日益增强，同时由于科技的发展，使得消费者个性化的需求能够得以满足。因此，市场进一步细分化和个性化是未来市场发展的总趋势。对此，根据单个消费者的特殊需要进行设计开发，制定相应的市场营销组合策略的个性化营销，是我国企业迎接国际市场竞争挑战所必须采用的营销方式。

2、品牌营销。现代市场竞争不仅是质量、价格和服务的竞争，更是品牌的竞争。品牌不仅是企业、产品、服务的标识，更是一种反映企业综合实力和经营水平的无形资产，在商战中具有举足轻重的地位和作用。刘于一个企业而言，唯有运用品牌，操作品牌，才能赢得市场。加入WTO后，国外跨国公司与知名品牌将大举进入我国市场，我国企业和产品与世界知名晶牌的企业和产品在同一市场角逐，产品的竞争实际已过渡到品牌的竞争。因此，积极开展晶牌营销，对于我国企业是当务之急。

3、网络营销。随着计算机与通讯技术的发展，特别是国际互联网的口益普及和全球信息化的发展，一种崭新的营销方式——网络营销已成为国际上营销活动中最热门、最活跃的活动之一，已对企业经营产生了深远影响，是企业竞争的锐利武器。网络营销具有跨时空、多媒体、交互式、拟人化、高效性、经济性等特点，与传统营销相比具有明显的竞争优势。目前在美国，已有90％以上的大企业借助互联网广泛开展商务活动。预计到2010年，网络贸易总额将占全球贸易总额的42％。对此，我国企业应充分认识到这种营销变革，积极开展网络营销。

四、营销组织创新

1、构建顾客导向型的组织体制。企业组织结构的设计是受一定的营销观念所支配的，并为企业的经营管理活动服务和提供组织保证。在当今市场经济条件下，企业的经营活动应以满足顾客需要，实现顾客满意为中心，企业的目标在于创造顾客满意，因而，企业组织结构应按这一要求进行没计。

2、建立柔性化的营销组织。柔性营销组织具有能对意外的环境变化不断地反应并根据可，预测的变化适时调整营销行为的能力。从目前国际柔性组织的发展趋势来看，主要是建立扁平化、网络化、智能化、虚拟化的组织。这就要求我国企业组织要从“职能型”转变为“流程型”，以此实现营销组织的柔性化，从而提高企业整个营销管理系统的运行效率和对市场的快速反应能力。

3、建立学习型的营销组织。只有学习型的企业才能保持持久的竞争优势。因为一个企业要不断发展，就需要审时度势，经常重新评价自己，使自己处于不断思考、不断学习、不断进步的良性循环状态。企业只有建立这样一种机制，主动探索外部环境的变化趋势，事先预见市场将会出现的机会，不断挑战自我，并提前做出相应的调整，真正防患于未然，才能在市场竞争中保持持续的竞争力，成为常胜企业。

五、营销策略创新

1、产品创新。产品创新是营销创新的核心内容。一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断创新。在当今时代，消费者需求比以前更加多样化、个性化和复杂化，为此，产品创新要强调个性化设汁，要研究针对消费者需求的快速反应和产品的个性化定制，为消费者提供个性化的定制产品。需要强调的是，产品创新离不开先进的科学技术，在科技迅猛发展的今天，把产品创新的着眼点放在增加科技含量，增加产品附加价值等方面是世界各国企业产品创新的一致选择。因此，企业应不断地依靠科技进步和技术创新进行产品升级换代。

2、价格创新。产品价格在提高产品竞争力，促进产品销售上有重要的作用。在新的形势下，企业定价要求有更高的科学性和灵活性。企业应从综合运用信息，知识和实用的数学模型确定价格，采取成本导向、心理导向、竞争导向、区域导向等价格策略，实现国际市场竞争条件下的企业最优动态定价。

3、渠道创新。完善、畅通的营销渠道可以加快分销速度，缩短商品转移到消费者手中的时间，降低渠道环节中的成本，同时还可以更快地获取市场信息，让企业对市场的变化做出反应，及时应变。近年来，由于许多新的营销模式的出现，传统的渠道已受到严峻挑战，因此，企业营销在渠道方式上要进行重新调控与构建，既要重视传统渠道的作用，更要以前瞻性的眼光，积极应用新的渠道销售自己的产品。如现代信息网络技术的发展，互联网成为一种不受时空限制的、全新、有效的销售渠道，企业应加速营销信息化进程和电子商务的发展，建立高效的企业营销网络体系。

4、促销创新。销售促进是企业为诱导购买者购买其产品或服务所进行的说服沟通活动和努力。加入WTO后，营销环境的变化使得传统的广告、人员推销、公共关系和营业推广等促销行为发挥作用的方式和程度发生了较大改变。对此，企业必须在促销方式、促销手段上进行创新。随着电子商务的兴起，因特网成为一种重要的促销沟通渠道，它的最大优势是可以实现沟通双方突破时空限制进行一对一交流，而且简单、高效，费用低廉。因而，研究并在网上开展促销活动应成为企业的重要选择。

中小企业营销策划分析的相关内容 篇4

这几天也看了一些有关于网络营销策划方案的文章，感受颇深。但是有一点Zeaer比较无奈，因为所看的所有网络营销文案很多偏重于企业网站的推广，或将其引入一个更局限的话题。其实网络营销目前之所以不能够得到更多企业的认同，就是因为很多业务模式的网络公司或者个人喜欢将营销服务引入一个狭隘的范围内，致使更多企业业主会拿某一单一的服务视作整体的效果。这时企业应该提前制定好自己的营销策划方案，将所有的营销活动进行有机的结合。

一、加强企业网站推广的力度。

首先要对企业网站进行全面的分析，比如：网站的整体形象是否符合行业标准?产品特点、卖点介绍是否周详?网站文案是否具有说服力?网站是否具备较高的可信度?网站结构特点是否鲜明?以这些条件为向导分析进行改进，从而进一步的提升网站的转化率。

网站转化率提高了，当前的问题就是如何将网站推销出去，也就是为网站带来更多、更直观的流量。前面笔者写过《比较常用的网站推广方法总结》一文，因此在这里就不再过多的进行重复。当网站拥有不错的流量时，此时需要做好网站数据分析工作，尽可能的在原有基础上更进一步了解和改善网站的不足之处。

二、实施品牌的网络公关营销策略。

为品牌进行网络软文传播。在一些网络媒体上刊登一些能够提升企业品牌形象和知名度的宣传性文章，最终塑造企业形象，促进产品销售。

实施论坛营销，利用论坛的互动性与网友进行讨论，引起网友对品牌的兴趣，从而使网友自发的为品牌进行传播。此点的优势在于针对性较强，能够很快的激发网友的兴趣，进而实施对外的口碑宣传。为企业品牌开展博客营销，博客在网络营销中的价值以及如何开展博客营销作者已经在《泽雅营销博客》中阐述了很多遍了，因此在这里就予以省略。

企业品牌的在线问卷调查，主要目的是获取企业潜在客户的需求信息，以及满足消费者加深对品牌的映像。同时调查结果也可作为企业公关传播的题材。

为品牌策划富有影响力的网络事件营销，借助一些具有新闻价值的事件在网络中发布，吸引媒体以及社会团体的关注。从而扩散企业品牌的知名度。

三、品牌以及产品的后续营销策略

此点也是网络营销方案成功与否的必备条件，因为它关系着前期的营销效果是否能够有续维持。我们可以利用先前为品牌塑造的知名度和关注度，从而更方便的实施后续营销计划。

此时我们可以利用网站等渠道获取目标群体的电子信箱以及鼓励订阅企业的电子杂志周刊，通过免费电子周刊的渠道始终与目标群体保持亲密的关系，适当的时候免费电子周刊也是很好的产品宣传工具。当然最好能够在这里采取一些奖励实施，例如发放产品优惠卷、或者比较及时的产品优惠打折信息等。当然后续营销的手段还有很多，由于时间的限制，就不在过多的进行介绍。

想将企业的网络营销策划工作发挥到极致，就需要将这些行之有效的营销方式进行完美的结合，将每一项营销任务落实到各个基层。最终达到企业网络销售的最佳效果。

企业网站建设策划书内容 篇5

二、市场分析

这部分要说明相关行业的市场是怎样的，有什么样的特点，是否在互联网上开展电子商务，市场的主要竞争对手，以及他们的网站情况和网站规划、功能等相关内容；另外还可以对公司自身条件进行分析，包括公司概况、市场优势等。

有的策划书把这个部分放在后面，与建设目的结合起来分析，顺序不是关键，可以根据具体情况进行调整。

三、建设目的及网站定位

这部分要说明为什么要建设网站，以及根据网站的功能，确定网站应达到的目的和作用等。网站的基本项目也可以在这部分给予介绍，如域名、网址、网站的标志、网站的口号等。目标用户的分析及总结既可以放到上一部分，也可以放在此部分。

四、内容规划

网站的信息结构和栏目安排。

根据网站的目的和功能规划网站内容，企业网站基本上包括：公司简介、产品及服务的介绍信息、联系方式、网上订单等。电子商务可能会需要考虑更多的内容，如会员注册、产品的详细介绍、服务条款、信息搜索和查询、线上支付、物流说明、相关帮助等。专题类网站主要考虑网站导航、内容分配、栏目负责人的制定等相关内容。

五、形象设计

网站的整体形象、美工创意、网页设计。包括网站VI规划、整体形象创意、主页信息分布、页面格局规划、网页设计制作等。

设计师可以针对目标用户的特征选择色彩、版式，也可以制定出网页改版计划，如某一段时间替换某个栏目或首页设计，半年到一年进行一次改版等。

六、技术解决方案

根据网站功能来决定网站使用技术的方案。尤其是对于大型网站来说，技术方面是一个重要的问题。

这部分要说明网站开发使用的软件环境、硬件环境；采用自建服务器，还是租用虚拟主机，以及相关的管理分配、费用支出；有关程序开发，选用ASP、JSP、PHP、CGI、XML等哪种语言；网站的安全性措施、防黑、防毒方案等。

七、流程及人工

网站开发时间进度表。

建设时间的计划，网站需要什么岗位的人，以及每个岗位需要几人都应写入策划书中，使阅览策划书的人方便判断此项目的资金投入及可行性。

八、网站维护

网站维护包括软硬件的维护，以及网站内容的维护。在这里也可以制定相关的网站维护的规定，将网站维护制度化、规范化。

九、发布与推广

网站测试与发布计划。

网站宣传推广方案。网站发布后的公关、广告活动计划及费用都可以在这里写明。

公司企业内刊宣传内容及策划方案 篇6

创富看楼王是一份公司内刊，是公司文化的外在表现形式，是公司文化的重要载体。公司发

展到一定阶段，会形成一定的文化氛围和底蕴。

一、创刊的价值——“创富看楼王”是公司文化的一种重要载体，以其独特的作用连接公司和客户；提升公司品牌文化及快速有效的帮客户了解房源情况；创办创富看楼王的价值主要体现在以下几方面：

（一）联系客户：若长期收到我公司刊物的客户，自然就对我公司有所了解，在需要购置物业时，有可能会优先考虑在我公司成交。

（二）树立公司形象：内刊既有广告的功能又有宣传的作用，因此无论是在扩大企业影响还是树立企业形象，都起到相当大的作用。

（三）吸引优秀人才：内刊起着“对外树立形象，对内增强凝聚力”的作用，是宣传企业文化的“放大镜”。

（四）营造良好外部环境：由于行业竞争的激烈，所以要想在同行业立于不败之地，必须有其独特的文化。内刊的内容新颖、观点新鲜，这样更容易引起社会各界人士的关注，营造一个良好的外部环境，更有利于公司做强做大。

二、创刊的目的与意义——随着公司的不断发展壮大，公司需要一个对外宣传的平台，让更多客户认识我们，让我们的品牌更加深入民心；

三、创刊原则——是公司最新楼盘的展示，让客户及时了解楼市行情；了解公司运作模式，扩大公司的品牌宣传；同时也是公司企业文化的载体，弘扬东方创富人追求创新的开拓精神和蓬勃向上的进取心。

四、办刊版式——初步内刊以报纸形式创办，每期四个版面，出版周期以周为单位，每周一期，宣传版面为A3对折四开面，每期份数3000份，每张成本0.5/张(157号铜版纸双面印刷)，争取在三月份的第一个星期内把报纸送到广大客户及各分行员工手中。

五、刊名和创刊词——(创富看楼王)

六、内刊内容：

1、首页面：业内动态——市场动态，公司内部动态，按揭相关知识。

2、中间两面：各区域置业优选楼盘。（附照片）

中小企业营销策划分析的相关内容 篇7

一、中外研究动态

学术界对企业营销能力与营销绩效的研究从总体上来看主要集中在以下几个方面:

1.对企业营销能力与营销绩效概念的界定:张瑞金 (1999) 认为企业营销能力是企业在市场营销活动中所表现的基本技能和专业水平, 是市场经济条件下企业生存和竞争的基本要素[13]。颜帮全 (2002) 认为企业营销能力是指企业认识市场、开拓市场, 综合运用营销策略, 满足消费者需要和欲望, 扩大市场竞争力的综合能力[12]。刘玉来 (2005) 认为营销能力是个综合概念, 是指营销者为实现营销目标促成企业价值和消费者价值双重实现的系统的内在支撑力[3]。孙淑英, 王秀村, 刘菊蓉 (2006) 认为企业营销绩效是一种衡量企业营销绩效水平、比较与竞争对手的差距及指导营销工作的重要工具[8]。

2.对企业营销能力与营销绩效评价指标的选择:司林胜 (2003) 从企业绿色营销的角度建立起营销绩效的指标体系, 分别从企业绩效、消费者绩效、社会绩效和生态环境绩效建立起评价指标, 强调全方位的评价企业的绩效[7]。杨瑞 (2005) 认为企业市场营销能力评价指标包括营销观念、营销信息、营销战略、营销决策、营销执行和营销业绩等六个方面[11]。林媛媛 (2005) 认为营销能力包括营销信息系统、营销战略、营销策略、营销实施保证和营销效益等五个方面[4]。

3.对企业营销能力与营销绩效关系的研究:Frederick Reichheld (1994) 认为好的营销会吸引顾客, 企业也就能赢得和保持顾客忠诚。一个忠诚的顾客基础能够使每个满意顾客购买更多的产品或为企业产品付出额外费用而提高收入, 同时, 它也会降低营销的成本, 使保留现有顾客成本更低, 并且通过现有顾客口碑使获得新顾客更容易[5]。Vorhies, Harker (2000 ) 认为好的企业营销能力能使企业迅速有效地满足目标市场的需求, 在和竞争对手满足相似的顾客需求中赢得竞争优势, 从而促进企业的持续成长[16]。徐丽娟, 孟岳松 (2000) 从定量的角度构造了时间-功能模型, 在此模型下对营销能力进行了论述, 认为企业营销能力的跨越式发展是企业可持续发展的前提[10]。马小勇和张文泉 (2002) 认为高绩效企业在市场营销能力方面一般会具有优势, 并提出市场营销能力的形成具有长期性, 企业必须采取有效的措施强化对市场营销能力的提高和积累[6]。Jay Weerwardena (2003) 通过计量分析, 认为营销能力既影响着公司的创新速度, 也影响着公司的持续竞争优势, 拥有特殊营销能力的公司会在目标市场上创造出比竞争对手更高的价值[15]。Douglas W.Vorhies, Neil A.Morgan (2005) 从定价、产品开发、渠道管理、营销传播、销售、市场信息管理、营销计划等方面分析了营销能力。通过实证研究, 证实了与企业业绩相关的营销能力是可以识别的, 它是可以解释企业业绩差距的一个重要变量[14]。

通过对文献资料的梳理和分析, 笔者认为企业营销能力是企业在一定营销观念的指引下, 在特定的环境中, 综合利用自身资源, 准确地发现顾客需求, 有效地把自己的产品或服务传递给顾客来满足顾客需求并得到顾客认同的能力。提供优质的产品是营销的基础, 增强服务水平是营销的关键。企业营销能力与营销绩效具有正相关性, 拥有良好营销能力的企业其营销绩效也应当是更加好的。同时, 在使用指标对营销能力和营销绩效进行定量评价时, 应该使用操作性较强的可识别的评价指标, 这样才能取得较好的效果。

二、理论依据

马歇尔在企业规模经济论中指出营销能力是制约企业成长的重要因素。他分析说, 企业能不能享受到外部经济, 取决于企业是否有强大的营销能力, 然而“在大规模生产的具有头等重要性的那些行业中, 大多数行业的销路是困难的, 所以, 在生产这些东西的工业中, 没有能够保持他自己的地位”, 未能实现企业的持续成长。同时他明确地提出了“极有组织的采购和销售的经济, 是实现在同一工业或行业中许多企业合并成为一个大的联合组织的倾向的主要原因”。我们可以把他的意思概括为只有企业具有强大的营销能力才能实现企业的持续成长, 拥有优秀营销能力的企业, 也必然能有效地把自己的产品或服务传递给顾客并得到顾客的认同, 即满足顾客的消费需求, 进而拉动企业的规模生产、销售, 形成成本优势并转化成企业的利润优势, 实现企业的成长。同时彭罗斯的内因成长论指出企业的成长主要取决于能否更为有效地利用现有资源, 而企业营销能力实现的前提条件是企业综合有效地利用自身存在的资源。

波特的竞争理论指出企业在成长环境中将面临来自产业内五种力量的约束, 包括竞争者、供应商、顾客、替代品、潜在竞争者, 企业在这五种力量的制衡中获得发展。如果企业拥有了良好的营销能力, 就能在特定的环境, 综合利用自身资源, 准确地发现顾客需求并有效满足, 企业就能在市场竞争中从竞争者中脱颖而出, 与利益相关者建立起良好的关系, 打消消费者使用替代品的冲动和阻止潜在竞争者的进入, 同时, 也能在与顾客以及供应商面前具有较好的议价能力, 也就是说企业具有了良好的环境适应能力, 这也是企业成长的最终表现。

三、企业营销绩效评价指标

对企业的营销绩效进行评价的方法很多, 如相关利益者评价, 企业营销活动与过程的效率评价、财务业绩评价、企业营销创新能力评价等[9]。但在企业营销绩效评价中, 财务评价应该是最重要的, 因为一个企业生存和发展的基础就是盈利, 没有盈利就不能生存, 更不用说进行创新、承担社会责任了。

同时, 我们不得不注意到企业的业绩具有时间累积性, 一个在市场上发展了很久、规模庞大的企业, 它业绩的绝对指标一般是很大的, 就算其最近几年的营销绩效很差, 但是由于市场基础深厚, 业绩依然能够取得很好的绝对数值。而对于一些新兴的企业而言, 尽管它的营销行动是非常有效率和有效果的, 但是其发展市场规模需要一段时间, 我们不能因为它的规模小而忽视它的营销绩效。所以在评价营销绩效时应该使用相对指标而非绝对指标, 这样能够消除历史因素的影响, 更大可能地反映企业最近的营销绩效。

根据以上分析, 主要反映企业在其主营业务领域获利能力的主营业务利润率= (主营业务利润/主营业务收入) ×100%, 是一个很好的营销绩效评价指标, 它体现企业主营业务及企业的智力、技术、产品、管理、文化的综合实力, 而这些综合实力都必须要通过有效的营销活动来实现价值, 它作为财务指标中的一个相对量, 能够很好地反映企业最近的营销活动是否取得了良好的效果。从长远来看, 企业进行营销活动的目标就是要提升企业的核心竞争力。反映一个公司核心产品盈利能力的主营业务利润率能很好地体现企业的核心竞争力, 它保持在一个较高的稳定的数值时才能为企业创造充足的现金流, 支付企业正常运转的费用, 否则就谈不上核心竞争力。如果在行业里企业主营业务利润率逐年上升, 说明企业取得了良好的营销绩效, 能跟随外部环境同步变化, 核心竞争力在提升。

四、企业营销能力评价指标体系

(一) 企业营销能力评价指标的选择

本文根据美国营销专家劳特朋教授提出的4C理论来选取营销能力评价指标, 使用产品质量来测评企业的产品满足顾客需求的程度, 使用服务水平来测评顾客消费的便利性和需花费的成本, 使用宣传促销来测评顾客对企业沟通能力的评价指标, 使用品牌美誉度来测评以上三个指标未能涉及的部分能力。

(二) 确立分析层次与构建判断矩阵

以产品质量、服务水平、宣传促销、品牌美誉度作为评价企业营销能力的指标, 确立分析层次, 分两个层次分别建立起两两比较的判断矩阵。第一个层次是准则层对目标层建立的两两判断矩阵W, 其目标是判定评价营销能力的四种指标对于评价营销能力的相对重要性。第二个层次是方案层 P对准则层Ck的两两判断矩阵P-Ck, 其目标是对于某一个准则判定不同企业相对优越程度。

undefined

在矩阵W中, 元素wij表示评价营销能力的指标Ci 相对于指标Cj的重要程度。在矩阵P-Ck中, 元素bij表示对于评价指标Ck 企业i与企业j 的相对优越程度, 它依据人们定性分析的判断能力而确定, 使用1-9之间的数字衡量两两相比的重要程度, 其相应倒数表示反比较的结果, 即元素j与元素i的相对优越程度bji=1/bij , 各数字标度表示的意义如表2。

(三) 形成企业营销能力综合评判

各层次形成的两两判断矩阵通过一致性检验后, 就能够进行层次总排序来建立起统一的营销能力评价指标对目标企业的营销能力进行评价了。

对第一层次的判断矩阵W, 通过一致性检验后, 求得其特征向量为undefined, 即表示四个准则在评价企业营销能力中所占的权重。

对判断矩阵P-Ck分别通过一致性检验后, 得到矩阵P-Ck的特征向量为[b1k, b2k, …, bnk] (k=1, 2, 3, 4) 。则建立统一的营销能力评价指标如表3。

五、实证分析——以国产手机行业为例

(一) 研究背景

现在国内的手机市场主要被外国手机品牌把持着, 诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱等国际手机巨头占据了中国的绝大多数手机市场, 而国内的几十个手机厂商仅仅占市场份额的20%多, 壮大国产手机实力的问题已经迫在眉睫。

国产手机在市场上萎靡不前的原因主要是营销能力不强, 缺乏正确的营销战略来指导实施营销行动, 不能很好地满足消费者的需求。本文选取了几个有代表性的国产手机品牌——波导、TCL、中兴、夏新、康佳、科健, 分析其营销能力与营销绩效的关系, 旨在帮助其抓住营销重心、提高国产手机企业营销绩效。

(二) 数据来源

1.各企业营销绩效评判

根据上述公司2006年公布的年报①中主营业务利润率的数据, 得到其营销绩效数据如表4。

2.各企业营销能力综合评价

根据对10位专家的调查, 收集到的专家意见, 取其平均值得到第一层次的判断矩阵W, 根据对消费者进行调查 (本次调查共发放200份问卷, 回收有效问卷175份, 有效回收率为87.5%) 的结果, 针对各指标建立起两两判断矩阵 P-Ck (k=1, 2, 3, 4) , 经过一致性检验后, 综合两个层次的相对得分, 得到各企业营销能力总评判结果如表5。

(三) 相关性研究

综合表4、表5数据进行回归分析。

1.相关关系判断

可以求得这两列数据的相关系数为:

undefined

, 显示出企业营销能力与营销绩效的相关程度为中度略强。

2.回归分析

使用一元线性模型undefined对其进行回归, 其中ei为剩余项, 或称为残差。使用最小二乘法对参数进行估计, 得到估计的参数为:

undefined

从而得到回归方程为:Y=0.5093×X+0.0542。

3.拟合优度判断

使用回归平方和占总平方和的比例来衡量拟合优度, 即为判定系数R2。

undefined

R2 的数值越大表示回归平方和占总平方和的比例越大, 用x的变化解释y值变差的部分就越多, 回归直线的拟合程度就越好, 本研究中R2=0.5751, 表明虽然营销能力的变化不能完全解释营销绩效变差, 但是能够较好地解释也是令人满意的。

4.显著性检验

为衡量该线性关系是否稳定, 对其进行F 检验, 计算F统计量:

undefined

在90%的置信水平下, 查自由度为 (1, 4) 的F统计量的临界值得F0.1 (1, 4) =4.54 。

由于F>F0.1, 说明企业营销能力与营销绩效的线性关系是显著的。

5.小结

综合以上分析, 企业营销能力与营销绩效之间呈现出中度略强的线性相关关系, 使用一元线性模型对数据进行拟合时发现回归直线的拟合程度较好, 在90%的置信水平下, 能够通过F检验, 说明营销能力与营销绩效的线性关系是显著的。企业营销能力能够作为解释企业业绩差距的一个重要变量, 拥有优秀营销能力的公司会在目标市场上创造出比竞争对手更高的营销绩效, 促进企业成长。

六、结语与讨论

中小企业营销策划分析的相关内容 篇8

【关键词】电价影响；分布式电源；配电网

一、分布式电源的特点

分布式电源的界定，是位于用户附近，所发电能就地利用，以10千伏及以下电压等级接入电网，且单个并网点总装机容量不超过6兆瓦的发电项目。包括太阳能、天然气、生物质能、风能、地热能、海洋能、资源综合利用发电等类型。分布式电源大多是可再生能源，另外还有一部分使用的是清洁能源。以使用天然气为原料为，二氧化碳排放比传统的火力发电减少了50%，一氧化碳几乎零排放，也不产生固体废弃物。分布式电源可以同时发电、制冷、供热，优化能源组合，节约能源的使用，能源利用率大大提高。此外，分布式电源具有投资比火力发电少，占地面积小，建设周期短等优势。

二、分布式电源的入网优点

分布式电源的并网，可以减少或缓建大型发电厂和高压输电网，节约投资。同时，使得输配电网的潮流减少，相应的降低了网损。在夏季和冬季这样的负荷高峰时期，如采用以天然气为燃料的燃气轮机等冷、热、电三联供系统，不但可解决冬夏季的供冷与冬季的供热需要，同时也提供了一部分电力，由此对电网起到削峰填谷的作用。此外，也部分解决了天然气供应时的峰谷差过大问题，发挥了天然气与电力的互补作用。另外，当大电网出现大面积停电事故时，具有特殊设计的分布式发电系统仍能保持正常运行，由此可提高供电的安全性和可靠性。而且，分布式发电可以适应电力市场发展的需要、由多家集资办电，发挥电力建设市场、电力供应市场的竞争机制。

三、分布式电源接入配电网对上网电价影响

分布式电源接入以后，使电网的结构发生巨大的变化。电网会由单向的树形结构向双向的网络型结构发展。分布式电源的接入，最终会使电量电价降低，越来越多的用户会具有自发电设备，用户会从单纯的消费者向同时为生产者和消费者两种角色转变。根据现行的 《电力法》规定，消费者和生产者是两种不同的角色，无法统一。就算是现在有些企业具有自己发电的设备，这两种身份也是分开的。在计量和收费方面，两个流程是独立的、分开的。我国当前的分布式电源开发还处于初期阶段，就目前来看，分布式电源还不具备根据市场经济商业的标准制定价格和参与竞争。

四、分布式电源接入配电网对不同用电方式电价的影响

1.对居民生活用电价格的影响。利用分布式电源对居民的影响主要体现在电价方面。目前实行的居民阶梯电价是指按照一户一表居民每个计费周期内使用的电量的多少按档划分，每档的电价是不同的，使用的电量越多则电价也就相应的越高。当允许分布式电源接入后，居民可以在自己家屋顶上面装设光伏发电设备自发自用，余量供入配电网。这类用户每月取自配电网的用电量必然减少，用电价格当然也减少了。

2.对一般工商业及其它用电分类电价的影响。利用分布式电源对一般工商业的影响在“峰、谷、平”上面表现出来。“峰、谷、平”是根据一天中不同时段的电网负荷大小来分类的。针对用电时间的变化制定不同的电度电价。由于我国幅员辽阔，不同省份的用电高峰期是不一样的，所以每个省份对于“峰、谷、平”时段的划分也不尽相同。峰谷电价政策实施后，某些行业“峰”段即日间用电可以利用分布式电源，这样白天取自电网的电量就节省了。当然也降低了电量电费。虽然夜间不能使用，但是日间高峰用电不再需要从电网获取。比如：利用光伏发电，主要用电时间集中在日间的餐饮行业就可以节省一大部分电量电价费用。

3.对大工业用电分类电价的影响。目前，对于大工业用电用户实行两部制电价，即其电量电价由基本电价和电度电价两部分。基本电价按用户报装容量或最大需量确定。电度电价即用户实际用电电量电价。对于大工业用户来说，利用分布式电源的作用几乎就是在基本电价的降低方面了。此类用户的分布式电源并网后，可以满足其一部分生产用电，需要电网供电的容量也随之减小。用户的基本电费也随之降低。未来分布式电源大规模推广使用后，此类大工业用户还可以选择基本电价按最大需量确定的模式，这样对于一些生产使用大容量变压器但取自电网的用电需量又较小的用户来说，在一定程度上减轻了其基本电费负担。

4.对农业生产用电分类电价的影响。分布式电源对农业生产的影响短时间内是无法显现的。这是因为国家政策制定的原则就是向农业生产用电倾斜，用一般工商业补贴农业生产用电，城市补贴农村。但从长远来看，电价最终会面向市场，由市场来调节它的价格。利用分布式电源对农业生产用电来说是很好的解决途径。农业生产用电时间大多集中在白天，使用分布式电源，可以使农业生产用户持续受益。

5.对销售电价分类的影响。当前，我国大部分地区的销售电价分类分为居民生活用电，一般工商业用电，大工业用电和农业生产用电四类。分布式电源大规模推广使用以后，整个系统容量会增加，一些工厂会配备这种电源，使得大工业电价会降低，一些电价分类终会合并。

五、小结

综上所述，随着科技技术的不断进步，会促使越来越多的工厂和家庭安装使用分布式电源。这将改变电力系统原有的网络体系结构，也会改变供电企业的售电价格。

参考文献：

[1]王振铭.分布式能源的发展前景[J].沈阳工程学院学报，2006，2（2）.

[2]李蓓.分布式发电及其对配电网的影响[J].上海电力，2005，18（4）.

[3]王振铭.分布式能源的发展前景[J].沈阳工程学院学报，2006，2（2）.

[4]邹必昌，李涛，唐涛波.分布式发电对配电网的影响研究[J].陕西电力，2011（5）.

保险营销与顾客满意度相关性分析 篇9

韦元机何斌祖 黄璐

【内容摘要】随着入世后我国保险市场准入限制的解除，我国保险业面临着更加激烈的竞争，而保险业竞争的焦点主要聚集在对客户资源的争夺上，特别是对优质客户的争夺上。因此，越来越多的保险公司认识到了服务的重要性，把“以客户为中心”作为重要的营销理念，并将提高客户满意度作为增强保险企业竞争能力的重要手段。我国保险业目前面对的一个主要问题是滞后的服务营销理念和落后的服务及营销管理水平。为此，有必要采用适合服务业特征的服务管理理论与方法来研究和指导保险企业的管理实践。

【关键词】保险营销 顾客满意度 相关性分析

一、研究顾客满意率的现实意义

服务营销的基本理念是通过提高顾客满意度，赢得顾客忠诚，最终实现企业经营绩效的改进和企业长期利润的增长。因此，保险公司需不断提高顾客满意度，从而提高企业服务水平。保险业作为一个特殊的服务性行业，其产品有别于一般的有形产品，以制造业为基础的传统管理理论和方法在保险服务管理实践中难以直接运用。而在现今全球严重经济危机的环境下，保险业竞争的焦点聚集在对客户资源的争夺上，特别是对优质客户的争夺上。同时，由于互联网的出现改变了传统的商业规则，客户的选择余地大为增加，对不满意企业的背叛也变得更为简单。越来越多的保险公司认识到了服务的重要性，把“以客户为中心”作为重要的营销理念，并将提高客户满意度作为增强保险企业竞争能力的重要手段。为此，有必要采用适合服务业特征的服务管理理论与方法来研究和指导保险企业的管理实践。

在保险公司看来，顾客是其发展的生命线，是其财富的重要源泉。在买方市场条件下，特别是在全球经济危机、市场竞争日益激烈、行业利润日趋微薄、消费者维权意识逐步加强以及顾客需求多样化、个性化的今天，各保险公司为了争夺顾客纷纷施展各种营销技能。随着竞争的深入，各保险公司也开始认识到要留住老顾客、发展新顾客使公司走上良性循环道路的关键是要实现顾客满意和准确理解顾客与顾客满意的内涵，而如何实现顾客满意并逐渐提高顾客满意度已成为各保险公司的主要研究内容。

二、保险营销与顾客满意度的影响因素

自改革开放之来，我国保险业全面恢复并随后得到高速发展，其对生活领域各方面的已经全面渗透，这不仅是我国经济高速发展的结果，也是我国社会经济体制转型的产物。因此，研究我国的顾客满意度与保险营销的相关关系，必须与我国的具体国情相结合。

(一)寿险保险费收入对顾客满意度的影响

保费收入是保险公司为履行保险合同规定的义务而向投保人收取的对价收入，是保险公司最主要的收入来源，也是保险人履行保险责任最主要的资金来源，保险公司通过收取保费实现保险风险的集合。保险作为危险处理的财务手段，由于在一定收入水平上对危险处理的财务需要是一个客观存在的既定的量，保险费收入在这个既定的量中一般占有一定的份额，所以保险收入随着需求水平的提高而不断提高，而保险退保率也会随着保费收入的递增而递增，相应的，寿险保费收入的增加在一定程度上影响着顾客满意度的降低。

(二)保险业营销费用支出对顾客满意度的影响

保险公司为顾客提供超越顾客期望的服务，使顾客达到完全的满意，固然是一件好事，但人们不禁要问“提供保险合同以外的意外服务，保险公司不会亏本吗?”的确，为顾客提供意外服务要花大量费用，但从保险公司长期的经营来看，不但不会亏本，反而会带来持续性的收益。不论是现代的保险公司，还是其他企业的经营都受到这样一个事实的影响，即“吸引新顾客的成本可能是保持现有顾客成本的五倍”，在目前购买保险的低谷时期，通过使顾客满意的服务维系住100个顾客远比开发100个新顾客要容易的多，其成本费用比开发新顾客成本费用要低几倍。进一步讲，通过感觉十分满意的顾客的口碑效应，将给保险公司带来潜在的、不可估量的新顾客，而这种新顾客与大量广告人员推销开发的新顾客相比将是一种稳定的、成熟的、理性的顾客。一项抽样调查结果表明：通过口碑效应投保的顾客的退保率远远低于因推销而购买保险的顾客的退保率。我们可以得出这样的结论：在顾客满意方面花费的成本达到了大规模广告、推销成本费用的事半功倍的效果。可以说，每一个感觉完全满意的顾客，都是保险公司义务的推销员，这就为公司的长期持续的发展创造了良性循环的基础。

(三)通货膨胀对顾客满意度的影响

传统寿险的最主要特征是固定利率和固定给付，即保险合同规定的预定利率和约定的保险金额不会因通货膨胀的存在而改变，因此持续的通货膨胀会影响着寿险市场。当通货膨胀较高时，人们对寿险的需求将会受到抑制，并导致退保率上升、续约率下降，而保单持有人也很可能利用保单贷款等形式套取现金进行更能保值的投资活动。而在通货膨胀时期，尽管真实收入可能没有得到提高甚至下降，但由于物价上涨及工资的刚性，名义收入却得到提高并导致名义财富的增加，将抵消由于真实收入下降导致的投保意愿下降对名义保险需求的影响，因此财产险受通货膨胀的影响甚微。例如，自人身险恢复以来，我国人身险保费收入占总保费收入的比重总的趋势是向上的，但有两次下降，一次是在 1988-1989年，另一次是在1992-1994 年，相应年份的通胀率都在10%以上，其他年份的通胀率都在10 %以下，说明较高的通货膨胀对寿险业的影响是显著的。

(四)重大的产品创新对顾客满意度的影响

一方面，保险公司顾客满意度的营销理念，需要企业不断创新，对保险业则需要根据顾客的新需求来不断创新险种和服务的项目和形式。在险种创新上，比如：专门为智力残疾人开办的险种，向不幸的家庭伸出了温暖的双手，使身体有缺陷的人同样得到社会的关注，同样获得相应的生活保障，为其家庭分忧解难，不但达到顾客满意，也产生了良好的社会影响，可谓利国利民。在服务项目和形式上创新，比如：保险公司专门为投保少儿险的儿童举办“迎六一”儿童书画比赛，赠送精美礼品，使孩子们度过美好难忘的节日，使得孩子和家长都非常满意。又比如：保险公司举办“绿色志愿者植树活动”，邀请顾客与公司员工共同参加，拉近了彼此之间的距离，不但增进友谊，也为保护生态环境做了有益贡献。多举办这些非常有意义的活动，无形之中树立了良好的公司形象。

另一方面，由于人们对风险的厌恶程度不同，而且由于收入水平的提高，人们会提升自己的需求层次，由生理需求上升为安全需求等，对保险的需求也会随之增加，不同个人的收入水平不同，面临的风险不同，对保险的需求也存在差别，收入水平的层次性决定保险需求的层次性。随着科学技术的发展，社会生产力水平的提高，新技术、新方法的采用及新领域的开发，也会产生大量的新的保险需求，例如卫星保险、核电站保险等，社会化大生产的多样性决定保险需求的多样性，保险公司必须根据不同的保险需求设计不同的保险产品以满足消费者的需求，使其由潜在的消费者转变为真实的消费者，如果保险人能够适时地推出满足消费者需求的保险产品，就将不仅满足原有的保险需求，甚至创造保险需求，从而在短期内大大提升保险需求，进而有利于提高顾客的满意度。

三、提高顾客满意度的保险营销策略

结合顾客满意度与保险营销相关性分析的具体情况及未来远景的规划，基于顾客满意度理论，本文从客户关系、客户需求信息以及客户满意度等方面提出下列保险营销策略。

(一)营销团队管理战略

在我国目前的保险市场上，团队营销是实施保险营销计划的关键之一。在现今的买方市场下，由于市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，所以当前的营销团队管理模式已不适应这种变化的要求，必须进行改革和创新。

1.促销渠道与客户服务的创新策略。在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面向全社会的“保险信息公共服务平台”。此平台一方面可为客户开辟统一受理服务需求的窗口，另一方面也可为各保险成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。在重视客户服务的同时，保险公司应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。

2.育人机制与激励方式的创新策略。营销队伍素质与营销行为存在直接的相关关系，而营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学的原理，一个人应具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队奖励大多重物质奖励，却忽略了人的多方需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励难以满足员工多方面需求而失效。因此，改变这种状况的根本途径在于进行奖励方式的创新，变奖励方式为复合式的激励，把物质奖励和个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“情感留人”和“制度留人”统一结合起来，用“人本化”的激励方式建立一支高素质和稳定的营销队伍。

(二)营销服务战略

1.实施让渡价值的策略。为了更好实现保户和保险公司的共同利益，保险公司必须尽可能多地提高保户的让渡价值。顾客购买的保险产品不仅包括核心产品，还包含有形产品保险合同、期望产品、附加产品和潜在产品。从一定意义上说，今后保险公司的竞争更多地集中在期望产品、附加产品及潜在产品的竞争上，并设法提高保户购买的总价值，降低购买保险商品的总成本，使保户让渡价值最大化，从而提高保户的忠诚度和满意度，使之成为保险公司的终生保户，并带来长期利益。

2.实施文化价值观的策略。保险商品是一种一人为众、众人为一的互济互助的商品，体现的是一种兼爱互助的思想，反映的是一种良好的人际关系，渗透的是人本主义的精神。保险是一种文化，而保险公司则是这种文化的载体。因而，每一份保险单代表的不仅仅是简单的服务，而是整合了保险文化的产物。保险公司不仅可销售保险产品，还可同时输出保险文化。

3.实施有形营销的策略。由于保险营销是无形产品的延期服务，因而保险公司必须通过服务给保户以深刻的印象。这就必须依靠与服务有关的有形实体来展示，如服务设施、员工形象、信息资料、相关客户、服务价格等都能吸引现实的和潜在的客户。保险公司通过营销员将无形的服务以有形的实体展现给顾客，可以减少顾客心理上的不安全感，同时强调人在服务中的重要作用，使服务更加具有互动性，从而缩短服务提供者与顾客之间心理上的距离，也强调了保险服务中的过程管理等。

(三)品牌营销战略

在保险市场的转型过程中，其竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把服务、营销机制与品牌融为一体，构建以客户为核心、以服务为整体功能、以品牌形象为价值标准的品牌营销模式，是近年来国内各家保险公司孜孜以求的追求目标。在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌理念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销的策略，进行消费者“竞争性反定位” 和“心理再定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为夸大产品会引起购买者反感。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念，这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。

(四)内外营销的战略

我国的大型国有保险公司机构臃肿、人员冗杂、业务规模指标压力大、后援管理效率低，其可采用内外兼修的“内外营销”战略。保险营销就是为了了解客户的保险需求，设计并开发适合此需求的险种，进而以适宜的心理方式传递给顾客，这属于外部营销的范畴。然而，保险营销还必须解决内部营销的问题，即企业的领导层和决策层合理开发人力资源，帮助下属做好工作。保险公司实施内部营销的战略，就是要培养公司经理、销售人员及中介代理人共同接受以客户为导向的营销观念。

(五)立体化的营销战略

金融一体化进程的加快使得国内传统的保险营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整保险业的游戏规则，如电话营销、方案营销、媒体营销等全新的营销策略将被我国保险业引入，多层次的营销模式将成为我国保险营销的发展趋势。

1.实施电话营销的策略。电话营销是通过电话的方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是外资公司的进入，电话直销的营销方式将成为保险营销的重要策略。这是一种完全抛弃当前个人代理、团险营销和银行保险的营销策略，基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。

2.实施方案营销的策略。伴随着我国保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险营销的主要模式。什么样的保险产品、什么样的险种最适合客户需要，保险公司将以方案的形式提供给客户，这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似投资理财管家的专门机构，为客户提供综合服务。

3.实施媒体营销的策略。媒体营销是保险公司利用大众传媒等工具传递产品和公司信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不做广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。

四、小结

顾客满意度的源起与推动只有近30年的历史，在中国也只属于刚起步的阶段，而保险公司营销理念与顾客满意度相关性的研究则是时间更短。目前，国内一些高校和企业，以及众多的市场研究机构都在开始研究顾客满意度。但是，要使顾客满意度的研究工作深入进行并在实践中取得实际成效，需要企业和研究机构双方的紧密结合。否则，很难达到一个理想的境界。对于研究机构而言，失去的仅仅可能是理论成果、研究技术的深化。而对保险企业而言，则将是失去一个“掌握市场主动权”的机会。由此看来，正确传播、引导顾客满意度的原理、技术与应用势在必行!

参考文献

[1] 赵平.中国顾客满意度指数指南[M].北京:中国标准出版社,2007

[2] 徐爱荣.中国保险市场需求潜力实证分析[J].上海统计,2007,(5)

[3] 王棋,陈梅,张立华.对影响我国保险产业发展宏观因素的实证分析[J].江西财经大学学报,2007,(1)

[4] 史晓滨.保险服务营销策略浅探[J].上海保险，2008,(5)

[5] 王勇,易凡.保险营销的新模式:顾客生涯价值最大化营销[J].保险研究，2008,(07)

[6] 王健.浅谈服务型企业的顾客满意战略[J].成功(教育),2008,(09)

[7] 张文利.构建顾客满意的服务营销战略[J].广播电视大学学报，2008,(02)

[8] 杜金平.引发顾客满意的因素及顾客满意战略的实施[J].通信管理与技术,2005，（1）

[9] 王爱林.实施服务满意策略 提高商业企业竞争力[J].商场现代化,2005,(12)

企业实习的相关分析报告 篇10

本次外出实习，部里安排我到xx会计师事务所实习，主要任务是协助各注册会计师到各街道进行查账，主要工作有编制工作底稿，查阅凭证，帐簿，报表发现问题，提出审计意见，进行现金盘点，资产清查，编制审计报告等。

本次外出实习，我感觉收获特别大。第一 ：收集了很多教学素材案例，在审计过程中，一旦我发现有对我以后教学有用的东西，我都会用笔记本记录下来。故此，这次外出企业实习，我做的笔记就有3本。我相信这些素材将会对我以，后教学提供很多帮助。本学期我讲授企业单项实训课程，在授课时就经常顺手拈来我外出审计中碰到的很多案例感觉教学效果很好。第二：了解目前企业会计现状以及他们在做帐过程中存在的各种问题及种种舞弊现象。第三：向注册会计师学习了很多知识，对于我在审计过程中碰到的各种问题，我都会虚心地向xx会计师事务所的老师询问，对于我提出的各种轰炸式提问，他们都很耐心地给予回答。第四：近距离接触，真正了解到对会计人员各方面素质及要求，为我以后在讲授课程时对于授课内容如何有所侧重更有帮助。本次发言，张部长主要让我谈一谈目前企业对会计人员要求，我们在教学中应注重培养学生哪些方面知识.我以为主要有以下几方面：

一，会计电算化知识

本次外出企业查帐，我发现大部分企业已实现用电脑做帐，而且大部分企业公司都是采用金蝶财务软件做帐，少部分采用用友软件做帐。故此，我们应重点加强这方面知识讲授，让每位同学都能达到熟练运用这2个财务软件.既然是用电脑做帐，对打字速度有一定要求，一般要求学生每分钟要达到40-50个字左右。

二，税务知识

本次外出企业查帐，我发现很多公司因为规模较小，只设有一名会计人员，会计人员可以说是一名多面手、做帐、报税等均是他的工作。所以，我们以后应加强税务知识讲授，尤其是税务实务操作练习，教会每会学生如何申请报税、计税、缴税、尤其是几个主要税种，如个人所得税、企业所得税、营业税、房产税等更要重点讲授。

三，出纳方面知识

由于我们的学生学历较低，很多同学毕业后只能担任出纳，故此，对于出纳工作主要职责(如登记现金日记帐、银行存款日记帐、保管库存现金、有价证券、空白发票、支票印章)以及应具备技能(如点钞、计算器、辩别真假钞票)等应让学生熟练掌握。

四，财会法规知识

本次外出审计，我发现目前很多企业会计人员素质较低，尤其是财会法规知识淡薄，没有严格执行款项收付审批权限的有关规定，对不符合财经法规，财务制度的收付业务没有拒绝办理。做帐时存在很多问题，比如很多单位业务招待费严重超支，《企业会计制度》规定，企业经营收入超过1，500万元以上，用于业务招待的费用不得超过其收入的5‰，经营收入低于1，500万元的不得超过其收入的3‰。但很多会计人员却不知道这一规定，甚至有一个单位主营业务收入为200 多万元，当年支付业务招待费却为30多万元，占该年经营收入的的117‰，而当年的营业利润却为-30多万元。很多单位存在大额现金支付的情况，违反了《中华人民共和国现金管理暂行条例》关于单位间的各项经济往来应当通过开户银行转帐结算开户银行支付给个人款项，超过使用现金限额的部分，应当以支票或者银行本票支付，确需全额支付现金的，经开户银行审核后，予以支付现金等有关规定。

还有很多单位存在白条抵库问题，我到一个单位查帐，出纳有一张借条，金额为32万元，只有董事长一人签字同意，没有写明借款理由，时间已长达5年，严重违反财经法规关于不能白条抵库等明文规定。再比如现金盘点，很多出纳人员对于我们提出现金盘点，非常不配合，竟然说出“多了也是我自已的，少了也是我往里贴。”这样的话来，竟然把单位现金与自已钱包混在一起严重违反财会法规的行为来，有些固定资产业务没有工程合同，有些记帐凭证没有附原始凭证。比如我查到有一笔购买食品的费用7万多元，既无食品名称也无食品去向，无法证实该费用的真实性。所以，我们以后应加强这门课程讲授，让学生从现在起就树立起法律意识，熟练掌握《企业会计制度》、《现金管理条例》等有关规定。

五，会计基础知识

本次外出查帐，我还发现很多企业会计人员会计科目使用极为混乱。比如固定资产记入管理费用，银行利息记入营业外收入，交纳的印花税和税务罚款全部记入营业税金及附加，收到的押金记入应付帐款等，低值易耗品与固定资产混淆不分，甚至现金和银行存款不分，对固定资产多年不计提折旧，真是让你看了哭笑不得。故此，我们以后应加强基础会计教学。