市场营销swot分析法（共8篇）
大学四年说长不长、说短不短，就在自己还在迷茫混沌的时候，大学时光已
经在不知不觉中过了一大半了，回头看看自己一路走来的足迹，竟发现当初来大
学前的那些美好梦想在这庸庸碌碌的时光中被一点一点的消磨。我到底是个怎么
样的人呢，我适合做点什么呢，我的未来会是怎么样的呢？以往我从未细想过这
些问题，只是每天很机械地在重复着做些以为该做的事情。通过SWOT 分析法我明白了梦想不曾消失，它只是被掩埋，现在就行动起来，规划自己的未来，将梦
想一点一点的堆积，成就自己的未来。
一、个人背景：
蔡婉卿，女，1992年8月生，汉族，浙江金华人
学校：甘肃兰州城市学院
学院：信息工程学院
专业：2010级计算机（服务外包）专业
二、内外部环境分析：
1、内部环境：
1)Strengths（优势）：
a.以积极乐观的心态面对生活，待人真诚，乐于交流
b.上进心、责任心较强
c.遇到困难能冷静处理，有耐心，不怕吃苦
d.有较强的自主学习与善于发现问题的能力
e.爱好广泛，有良好的身体素质、心理素质
f.喜欢思考问题，有一定的分析能力，并有寻根究底的兴趣
g.做事比较认真、踏实，有浓厚的学习兴趣和一定的实力
h.逻辑性和条理性较好，有一定的书面表达能力
i.心思细腻，考虑问题比较细致
j.对自己下决心做的事情坚持不懈、关注细节、追求完美
2)Weaknesses（劣势）：
a.个别时候个人主观意识强
b.做事容易瞻前顾后，易受旁人说法和外界环境的影响
c.工作、学习有些保守，冒险精神不够，没有结合长远目标，并且创新能力有待
提高；
d.竞争意识不强，对环境资源的利用不够
e.主动口头表达有时过于细节化，不够简洁
f.组织管理人员的能力和经验欠缺
g.性格中有些暴躁的地方
d.专业知识的学习尚且不深
2、外部环境：
1）Opportunities（机会）：
a.我国从事计算机工作的专业人员不到100万人,伴随经济结构的调整,科技兴国战略的进一步实施,科学、工业、国防和教育事业需要一大批高素质的计算机专门人才。
b.在诸多专业里计算机专业平均起步收入应该是很高的,而且就业面比较宽,对于一个本科毕业生,各个行业都可以找到合适的工作。
c.社会对计算机人才需求总量稳中有增，毕业生就业岗位分布和岗位层次更加宽泛，需求主体也悄然变化。
d.企业是吸纳人才的主力.随着国有企业改革步伐加大,对高新技术人才、计算机专业大学生的需求将迅速增长.高新技术企业每年产值增长在20以上,迅速发展和这一行业要求员工素质高的特点,成为吸收计算机专业大学生的主要企业单位。
2）Threats（威胁）：
a.如今的大学生已不再是当初的天之骄子，每年都有大批的高校毕业生面临就业问题。
b.作为专科院校的学生，在与其他重点大学的同专业毕业生来说，竞争力会有所增大，是一个不小的挑战。
c.在众多招聘广告中，经常能看到有经验者优先，可是在大学中，有多少学生能有自己所学专业的工作经验。
d.计算机专业行业中职业的变化和更替也是最为频繁的,它要求从业者必须不断地学习才能保持这种持续工作的状态。
三、SWOT策略分析
SO策略：在学校的现阶段继续努力学习，掌握更多的知识，努力提高自己的竞争力。
WO策略：努力克服自身不足，学习专业知识的同时加强上机操作能力。
ST策略：多参加集体和社交活动，增强与他人的交往和沟通能力，提高自己的自信心，构建良好的人际关系网络。
WT策略：利用自己乐观积极的工作态度，勇于创新，去尝试更多的不同工作，增加就业机会。
四、未来5年内的职业计划
1．探索阶段：学生
加强适应职业要求的专业素质，提高自己的专业素养和培养对该行业的浓厚兴趣。
2．进入阶段：应聘者
积极参加各种招聘活动和各企业的宣讲会，制作一份精美的简历，为各种招聘活动作充分的准备。
3．新手阶段：实习生、资浅人员
在这个阶段的主要目标是了解单位、熟悉操作流程，接受组织文化，学会与人相处，发展和展示技能和专长，迎接工作的挑战性。学会自己做事、被同事接受，学会面对失败、处理混乱和竞争、处理工作中的冲突。
4.发展阶段：IT技术人员
一、SWOT分析法概述
SWOT分析法是电力市场营销中常用的一种分析的工具, 是将研究对象密切相关的优势、劣势、机会等调查清楚, 同时按照矩阵形式表达出来, 然后再用系统分析的思维把各种因素匹配起来, 从中得出一系列具有决策性的结论。
目前在电力企业系统中使用SWOT分析法, 可以及时找出电力企业的优劣势和核心竞争力等, 从而制定相应的发展规划和策略。需要说明的是, 由于SWOT分析法是动态的, 会随着市场的变化而变化, 电力企业要灵活使用和掌握, 在具体的使用中应该重视中间的两个环节, 也就是W和O, 尽可能地抓住产品发展的机会和现状, 以降低产品的劣势或者不利的影响因素, 同时找出存在的问题, 明确产品方向, 制定全方位的对策方案。
一般来说, SWOT分析法的优势、劣势、机会和威胁的内涵体现在以下方面:在优势上, 现在的电力市场条件有了很大的提升, 尤其是城市和农村电网正处在实施改造与建设的黄金时期, 在很大程度上应用电力;在劣势上, 各地区的经济发展和产业结构出现了不同层次的调整, 对电力需求市场的影响逐步增强, 此时电力价格出现变化, 而用户对电能质量和用电服务质量提出了更高的要求;在机遇层面上, 现在以市场和竞争机制取代计划手段, 在更大范围内合理配置资源和提高电力生产等的条件已成熟;在挑战方面, 现在执行的电价标准及制度等都源于计划经济管理体制下的产物, 不适应市场经济发展的需要, 不利于实现资源优化配置和企业的自我发展。
二、SWOT组合分析
一般来说, 电力企业会根据外部环境做竞争优势和存在的分析, 如表1所示。
三、SWOT营销策略的选择
现在市场经济竞争比较残酷, 电力企业面对这样的竞争, 要努力改善自身的不足, 积极寻求企业的发展环境和策略, 选择适合的营销策略, 如图1所示。
对此, 电力企业要做好以下几方面具体工作:
1.寻找科学的管理方式和一流的营销团队
寻找管理方式就是指寻找科学的创新管理方法, 通过借鉴这些方法, 逐步对企业进行调整。电力市场营销工作的好与坏, 很大程度上取决于企业与市场变化过程中能否确保满足客户的需求, 这一目标的实现又直接来源于企业管理层, 管理层再组建优良的组织团队, 吸取好的营销人才, 还要定期组织营销人员进行业务培训。
2.寻求支持和合作
在实际的市场营销中, 要不断寻找多方面的支持和合作, 充分利用可以利用的资源和条件提升自身的综合竞争力, 如多找些供应商和分 (经) 销商等, 加大合作力度。
3.应用高新技术
在现在的电力营销市场中要积极应用新技术, 以新技术为主导作用, 通过新技术加快实现电力企业营销的步伐, 同时在营销中建立一定的规章制度和方法, 实现统一考核、统一应用。
4.逐步提高供电品质
用电工作只是电力营销的前台, 这里最主要的是确保用电电网的正常运行, 提高供电品质, 让用电客户满意。另外, 要注意提供快捷的服务, 每一位员工都要全天候、全过程、快捷高效地服务, 及时解决客户提出的用电业务和相关的问题。
5.组建新的经营模式
这个模式主要体现在将电表直接安装到最终端客户, 调整动作结构、加快报装进度、缩短施工工期, 尽早地完善售后服务。这在一定程度上避免了“重发轻、供不管用”的局面。
摘要：现在, 电力企业市场营销竞争, 逐步开始由单纯地发电扩展到需求应用方面, 电力产品销售市场化大势不可逆转。目前建立适应当前形势的电力营销环境, 进一步提升企业的核心竞争力, 是电力企业巩固与发展的根本途径。本文对SWOT分析法做了简单概述, 在此基础上分析了SWOT组合分析技术及营销策略的选择实施。
关键词：电力企业,市场经济,策略营销,SWOT分析
参考文献
[1]陈小云.基于SWOT分析法的电力企业营销策略研究[J].山东工业技术, 2014, (24) :224.
[2]刘洋.北京市电力公司电力市场营销策略研究[D].华北电力大学, 2014.
随着经济体制改革的不断深入，我国港口理货行业在总体上趋向竞合发展；然而，受传统观念影响，个别理货公司在生产经营过程中忽视市场营销的重要作用，单纯借助价格手段开展无序竞争，导致市场出现“高端服务、低端价格”或“低端服务、高端价格”等不良现象。这在很大程度上扰乱理货行业的正常秩序，造成营销资源的浪费。笔者认为，专业理货公司只有树立正确的市场营销理念，不断分析市场形势，开展市场营销研究，促使公司的生产经营活动与市场需求相协调，才能提高资源利用率，实现可持续发展，并最终驾驭市场。
本文以宁波外轮理货有限公司（以下简称宁波外理）为研究对象，运用SWOT方法对影响其发展的内外部环境进行分析，确定其内部存在的优势和劣势以及外部面临的机遇和威胁，并运用系统分析的思想，对相关环境因素进行不同组合，明确市场定位。在此基础上，借助市场营销学的4P理论，充分利用现有营销资源，提出符合公司发展战略的市场营销策略，力求为公司参与市场竞争提供切合实际的应对之策。
1 宁波外理发展概况
1.1 公司简介
宁波外理是由宁波港股份有限公司与中国外轮理货总公司共同出资组建的专业理货公司。公司成立于1979年，于2004年成功改制，其前身是中国外轮理货总公司宁波公司。目前，公司下辖北一分公司、北二分公司、北三分公司、大榭分公司、镇海分公司、梅山分公司等6家分公司和金塘作业点，主要经营集装箱理货业务，兼营货物计量、丈量，监装、监卸，货损、箱损鉴定等业务。
1.2 发展现状
1.2.1 信息化程度不断提高
为满足客户对理货服务无纸化、信息化的需求，宁波外理于2006年底开发理货实时信息管理系统，并于2007年5月开通网上查询服务。该系统提高了理货质量和理货效率，确保以“零时间”完成进出口集装箱理货交接手续，从而有效地缩短船舶在港时间，提高泊位利用率。为进一步完善理货实时信息管理系统的功能，公司对业务系统和费收系统进行深度开发，为客户和公司决策提供强有力的数据支持。
1.2.2 特色服务内容不断丰富
秉承“客户的需求就是我们的追求”这一服务理念，宁波外理以客户为中心，及时了解客户需求，利用技术和人才优势创新各项特色服务，如出口重箱卡口铅封查验、数码验残、免费验箱、多点出证、理货账单拆分、客户经理制和客户服务报告制等，从而进一步巩固公司与客户的合作关系，增强客户凝聚力。
1.2.3 质量管理体系日益完善
为加强生产和服务质量管理，宁波外理建立行之有效的质量管理体系。该体系已通过中国船级社ISO 9001质量管理体系认证，能对理货生产的各个环节实施有效的指导和监控。
1.2.4 业务量快速增长
依托我国港航业的发展，近年来宁波外理的业务量快速增长。2004—2010年，公司理货量由增加到万t，理箱量由368万TEU增加到万TEU（见图1）。随着业务量的增长，公司的客户群逐步扩大，目前已超过100家。
1.2.5 基础设施建设稳步推进
为满足客户对理货服务的多样化需求，宁波外理加大对信息网络、作业场所、安全设施等基础设施的资金投入，提高信息化应用水平，为理货生产提供一流的软硬件支持，保证理货生产顺利进行。
2 宁波外理SWOT分析
根据SWOT理论，企业发展环境分为内部环境和外部环境：内部环境分析关注企业本身的优势和劣势，着眼于企业自身实力及其与竞争对手的比较；外部环境分析关注企业面临的机遇和威胁，着眼于外部环境变化及其对企业可能产生的影响。内、外部环境变化与企业的生存发展息息相关。
结合宁波外理的实际情况，本文对影响其发展的内、外部环境因素进行分析和归纳（见表1），并形成SO，WO，ST，WT等4种战略（见表2）。
根据SWOT分析结果，结合宁波外理的发展目标和发展规划，建议采取增长型战略（见图2）：充分利用外部发展机遇，发挥自身资源优势，开展个性化服务创新和信息化建设；加强客户关系管理，实施大客户战略；打造“宁波外理”服务品牌，注重企业文化建设；发挥服务网络优势，大力拓展理货委托业务；规避风险，克服自身劣势影响，注重培养员工的业务能力和创新能力，进一步增强企业抗风险能力。
3 宁波外理市场营销策略
4P市场营销策略是指企业以客户需求为出发点，根据经验和市场分析结果获得客户真实的需求和购买力信息以及行业期望值，有计划地组织各项生产经营活动，通过协调一致的价格策略（Price）、产品策略（Product）、渠道策略（Place）和促销策略（Promotion）为客户提供满意的商品和服务并实现企业目标的过程。[2]本文以宁波外理SWOT分析为基础，结合公司发展定位，运用4P市场营销理论，提出促进公司发展的市场营销策略。
3.1 价格策略
3.1.1 完善定价方案，规范服务价格
作为客户最关注的问题，理货公司的定价机制直接影响客户的忠诚度和满意度。为此，宁波外理应以理箱量和贸易性质为基础，结合业务实际，制定具有激励作用的集装箱理货费率方案（见表3），从而实现理货费率定价的规范化，并为客户提供享受优惠费率的途径。从可行性来看，此方案兼顾货主的实际情况，易于操作，便于普及，对促进公司价格体制改革和业务量增长大有裨益。
3.1.2 注重客户信用，实施区别定价
在价格营销过程中，应参考客户的还款期限、逾期还款记录等信息建立客户信用档案。对于信用度为差的客户，应以上述费率方案为基础适当上调理货费率，待其信用度明显好转后，再考虑是否恢复原优惠费率；对于信用度为优的客户，应以上述费率方案为基础适当下调理货费率，以此来增强客户对公司的依赖度和忠诚度，并激励其他客户保持良好的信用记录。客户信用度评价标准见表4。
3.2 产品策略
3.2.1 丰富服务内容，提供个性化服务
服务内容和形式的创新是理货公司赖以生存和发展的基础。随着信息技术的发展和客户多样化需求的增长，理货公司服务创新的空间进一步扩大。理货公司应根据客户需求，注重服务创新，推出以下个性化服务：理货实时信息外网查询、电子账单外网查询、理货账单拆分、进口理货报告电子化传输、铅封查验与箱体检验合二为一、数码验残、免费验箱、多点出证、客户服务报告制和客户经理制等。这些特色服务能够在满足客户需求的同时，大大提高客户的工作效率，减少不必要的成本和贸易纠纷，无形中增强公司对客户的吸引力和市场竞争力。
3.2.2 定位服务对象，实施大客户战略
大客户是指业务量或发展潜力大且对公司利润贡献较多的客户。实施大客户战略是保持业务收入稳定增长、提高市场占有率的重要手段。据统计，宁波外理的80多家船公司客户中，15家大客户的业务量占公司业务总量的约80.2%；因此，公司应以大客户为中心，落实客户经理制，进行“一对一”的客户交流和沟通，并通过定期交流会或客户走访等形式，及时了解客户的需求和建议，免费提供网上查询、客户服务报告、铅封查验等附加服务，增强客户对公司的满意度和忠诚度，从而促进公司可持续发展。
3.2.3 提升服务质量，增强竞争能力
质量竞争是一切竞争手段的前提和基础，也是树立良好企业形象的基础。提升服务质量应以客户需求为中心，不断提高理货信息化水平，保证理货数据传输的实时性、准确性、快捷性；在管理过程中，应制定切合实际的理货操作和监督方案，优化理货工艺流程，进一步提高理货人员的业务能力和质量意识，确保理货生产以高标准、高效率运行。
为保证服务质量，在服务过程中应实现以下质量指标：（1）理货数字准确率≥98%；（2）制单达标率≥99%；（3）电子数据传输准确率和及时率≥98%；（4）服务满意率≥98%。
3.3 渠道策略
据统计，客户维护成本只有客户开发成本的1/5，而且满意的老客户往往会带来更多的新客户，因为口碑是最有效的广告。现代信息管理技术的进步为服务型企业与客户建立长期、稳定、密切的关系创造了技术条件，使其能够更快、更准地找到老客户。实施关系型渠道策略能够更好地协调服务链上各主体之间的关系，对于理货业务的进一步拓展具有举足轻重的作用。在与客户沟通的过程中，应贯彻合作、双赢的理念，实施关系型渠道策略，通过先进的信息系统和遍布各地的服务网点开展客户关系营销，与客户建立长期、稳定、密切的关系，从而降低客户流失率。
3.4 促销策略
服务促销的目的是通过独特的企业信誉和服务内容来吸引客户，建立客户对企业和服务产品的认知和兴趣，从而加快新服务的引入，实现业务快速增长。
3.4.1 加强品牌建设，塑造企业形象
品牌是企业重要的战略性资源，也是企业核心竞争力的集中体现。宁波外理应结合自身的企业文化，打造“宁波外理”服务品牌，使之成为服务质量和公司形象的代名词，从而充分发挥品牌效应，进一步提高理货服务的附加值，提高客户的满意度和回头率。
3.4.2 利用各种载体，开展广告宣传
在实际操作中，应充分利用大众传媒、互联网、专业报刊等媒介积极开展广告宣传，扩大公司影响力。在宣传过程中，营销人员应准确地提炼本公司理货服务区别于竞争对手或传统理货行业的功能和特点，并将这种功能和特点体现在广告内容和业务介绍中，精确把握广告投放量、诉求点和记忆点，从而进一步加深客户对宁波外理的良好印象，提高客户忠诚度。
3.4.3 加强关系管理，提升核心价值
在促销过程中，应重视公共关系管理和研究，通过座谈会、茶话会、服务推介会等活动，加强与公众（包括公司内部员工）的沟通和交流，促进公众对公司的认识、理解和支持，从而达到树立良好形象、提升核心价值的目的。这里的核心价值是指宁波外理区别于其他理货公司的竞争力和特点，是形成公司核心竞争力的基础。
4 结束语
在经济全球化迅速发展、理货市场竞争日益激烈的大背景下，只有加强市场营销策略研究，充分发挥理货服务在物流链中的重要作用，才能进一步增强理货企业的竞争力。理货企业应当制定科学、合理的市场营销策略，从而进一步提高理货服务质量，规范理货市场竞争，促进理货行业全面、协调、可持续发展。
参考文献：
[1] 孙肇裕．外轮理货业务[M]．北京：中国物资出版社，2004：2-3.
[2] 郭国庆．市场营销学通论[M]．北京：中国人民大学出版社，2004：235-346.
什么是市场营销环境
市场营销环境包围公司并影响公司。关于市场营销环境存在三个关键的观点：宏观环境（macro-environment）、微观环境（micro-environment）、内部环境（internal environment）。
微观环境
微观环境对公司产生直接影响。它包括产生直接或间接交易的供应商，消费者与顾客，以及其他少数股东。微观意为少数，但是少数并不表示不重要。本文中微观的意思是公司之间的关系以及控制这种关系的动力。这是一种局部关系，公司可以行使一定程度的影响力。
宏观环境
宏观环境指的是能够间接影响公司的所有因素。一般来说，一家公司并不能对法律产生任何影响（虽然通常意义上公司可以对立法机关进行游说，也可以成立相关的贸易组织）。市场在不断的变化，公司也需要随之而改变，同时也必须注意激烈的市场竞争。全球化意味着替代产品与新兴公司的不断涌现从而产生威胁。更广义的环境也在不停地发生变化，从事市场营销的人员必须适应文化、政治、经济与科技带来的各种变化。
内部环境
所有从内部影响公司的因素都称之为“内部环境”。内部环境可以归纳为“五个M”：员工、资金、设备、原料、市场。对于应对市场变化而言，内部环境和外部环境同样重要。作为市场营销人员，我们把应对市场变化的过程称为“内部市场营销”。
基本上我们通过使用市场营销的方法来促进沟通与改善管理。
外部环境通过是一能够其他方法来监测，例如SWOT Analysis, Michael Porter„s Five Forces Analysis 或者 PEST Analysis。
SWOT 分析法
优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）
SWOT分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。这是编制计划的首要步骤，它能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。SWOT的每个字母分别表示优势、劣势、机会与威胁。优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。
在SWOT分析法中，优势和劣势指的是内部要素，具体如下：
优势：
市场营销的资深阅历。
一种创新的产品或服务。
营业场所。
质量工序与品质程序。
其他能对产品与服务产生增值效应的方面。
劣势：
缺乏市场营销经验。
产品或服务同质化。
营业场所。
劣质产品或服务。
不良的声誉
在SWOT分析法中，机会和威胁指的是外部要素，具体如下：
机会：
日益新兴的市场，如互联网。
兼并、合资、战略联盟。
进入细分市场获取更多盈利。
新兴的国际市场。
竞争对手退出的市场。
威胁：
竞争对手进入本地市场。
价格战。
竞争对手研发出创性的产品或服务。
竞争对手拥有更好的分销渠道。
政府对你的产品或服务开始征税。
必须注意的是SWOT分析法具有很强的主观性,因此不要过多的依赖它。不同的人会得出不同的SWOT结论。TOWS分析法与SWOT分析法十分类似，它首先着眼于劣势从而将其转变为优势。你可以SWOT分析法作为参考，但不能作为唯一的方法。
成功应用SWOT分析法的简单规则
进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识。
进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景。
进行SWOT分析的时候必须考虑全面。.进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手。i
保持SWOT分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析。
SWOT分析法因人而异。
一旦使用SWOT分析法决定了关键问题，也就确定是市场营销的目标。SWOT分析法可与PEST analysis和Porter„s Five-Forces analysis等工具一起使用。市场营销课程的学生之所以热衷于SWOT分析法是因为它的易学性与易用性。运用SWOT分析法的时候，要将不用的要素列入相关的表格当中去，很容易操作。最下面是一些关于SWOT分析法的案例，你只要点击它们便可以免费查看。
你需要一种更高级的SWOT分析法吗？
在运用SWOT分析法的过程中，你或学会碰到一些问题，这就是它的适应性。因为有太多的场合可以运用SWOT分析法，所以它必须具有适应性。然而这也会导致反常现象的产生。基础SWOT法分析法所产生的问题可以由更高级的POWER SWOT分析法得到解决。
SWOT分析法案例分析
下面是SWOT分析法的案例简述：
案例1： 沃尔玛（Wal-Mart）SWOT分析：
优势－沃尔玛是著名的零售业品牌，它以物美价廉、货物繁多和一占式购物而闻名。
劣势－虽然沃尔玛拥有领先的IT技术，但是由于它的店铺布满全球，这种跨度会导致某些方面的控制力不够强。
机会－采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市场。
威胁－所有竞争对手的赶超目标。
案例2：星巴克SWOT分析：
优势－星巴克集团的盈利能力很强，2004年的收入超过6亿美元。
劣势－星巴克以产品的不断改良与创新而闻名。（译者注：可以理解为产品线的不稳定@@）
机会－新产品与服务的推出，例如在展会销售咖啡。
威胁－咖啡和奶制品成本的上升。
案例3：耐克SWOT分析：
优势－耐克是一家极具竞争力的公司，公司创立者与CEO菲尔 奈特（Phil Knight）最常提及的一句话便是“商场如战场”（Business is war without bullets）。
劣势－耐克拥有全系列的运动产品。（译者注：可以理解为没有重点产品）
机会－产品的不断研发。
威胁－受困于国际贸易。
高级SWOT分析法
为什么需要运用高级SWOT分析法？ SWOT分析法是通过分析优势、劣势、机会与威胁来监测公司的市场营销方法。我们的导论课程可以使你在初次接触市场营销工具的时候掌握基本的SWOT分析法。但是，当你逐步领会SWOT分析法的时候，你会发现它有许多的局限性。本次课程将会使你弥补这些局限。
在运用SWOT分析法的过程中，你或许会碰到一些问题，这就是它的适应性。因为有太多的场合可以运用SWOT分析法，所以它必须具有适应性。然而这也会导致反常现象的产生。基础SWOT法分析法所产生的问题可以由更高级的POWER SWOT分析法得到解决。POWER是个人（Personal）、经验（Experience）、规则（Order）、加权（Weighting）、重视细节（Emphasize detail）、等级与优先（Rank and prioritize）的首字母缩写，这就是所谓的高级SWOT分析法。
P＝个人经验（Personal experience）
作为市场营销经理，你是如何运用SWOT分析法的呢？无非是将你的经验、技巧、知识、态度与信念结合起来。你的洞察力与自觉将会对SWOT分析法产生影响。
O＝规则－优势或劣势，机会或威胁
市场营销经理经常会不由自主地把机会与优势、劣势与威胁的顺序搞混。这是因为内在优势与劣质和外在机会与威胁之间的分界线很难鉴定。举个例子，就说全球气温变暖与气温变化好了，人们会错将环境保护主义当作一种威胁而非潜在的机会。
W＝加权（Weighting）
通常人们不会将SWOT分析法所包含的各种要素进行加权。一些要素肯定会比其他的要素更具争议性，因此你需要将所有的要素进行加权从而辨别出轻重缓急。你可以采用百分比的方法，比如所威胁A＝10%，威胁B＝70%，威胁C＝20％（总威胁为100％）。
E＝重视细节（Emphasize detail）
SWOT分析法通常会忽略细节、推理和判断。人们想要寻找的往往是分析列表里面的几个单词而已。比如说，在机会列表里人们就可能会看到“技术”这个单词。“技术”这个单词本身并不能告诉读者很多东西，其完整的说法是：
“技术能够使得市场营销人员通过移动设备更靠近购买点（point of purchase），这能给我们公司带来独特的竞争优势”。
这将极大地帮你决定如何最佳的评价与比较各种要素。
R＝等级与优先（Rank and prioritize）
一旦细节得到添加以及要素得到评价，你便能够进入下一个步骤，即给SWOT分析法一些战略意义，例如你可以开始选择
那些能够对你的营销策略产生最重要影响的要素。你将它们按照从高到低的词序进行排列，然后优先考虑那些排名最靠前的要素。比如说机会C=60%，机会A＝ 25%，机会B=10%，那么你的营销计划就得首先着眼于机会C，然后是机会A，最后才是机会B。由于企业的市场导向性，因此如何应对机会就显得很重要了。接下去在优势与机遇间寻找一个切合点以消除当前优势与今后机会之间的隔阂。最后你要尝试将威胁转化成机会（如上文提及的全球变暖与气温概念的例子），并进一步转化成优势。针对这一点，Gap分析法（Gap analysis）将会显示出其重要性，比如说我们在哪里，以及我们想要做什么？策略分析法（Strategies）会帮助抹平两者之间的差异。
PEST分析法
启动营销程序之前必须考虑公司的市场环境，这一点很重要。事实上，市场环境分析应该是一项长期的工程，并对营销计划产生全方位的影响。公司的市场营销环境包含以下几个方面：
1.内部环境，例如公司员工（或者内部顾客）、办公科技、工资、财务等。
2.微观环境，例如外部顾客、代理商与分销商、供货商、竞争对手等。
3.宏观环境：例如国家政策（或者法律），经济力量、社会与文化力量、科技力量。这些就是所谓的PEST要素。
政治要素（Political Factors）：
政治会对企业监管、消费能力以及其他与企业有关的活动产生十分重大的影响力。你必须牢记以下几点：
1.政治环境是否稳定？
2.国家政策是否会改变法律从而增强对企业的监管并收取更多的赋税？
3.政府所持的市场道德标准是什么？
4.政府的经济政策是什么？
5.政府是否关注文化与宗教？
6.政府是否与其他组织签订过贸易协定，例如欧盟（EU），北美自由贸易区（NAFTA），东盟（ASEAN）等？
经济要素（Economic Factors）：
市场营销人员需要从短期与长期两个方面来看待一个国家的经济与贸易，特别是在进行国际营销的时候。你可以参考以下几点：
1.利率。
2.通货膨胀率与人均就业率。
3.人均GDP的长远预期等。
社会与文化要素（Sociocultural Fators）：
各国的社会与文化对于企业的影响不尽相同。社会与文化要素十分重要，包括以下几点：
1.信奉人数最多的宗教是什么？
2.这个国家的人对于外国产品和服务的态度如何？
3.语言障碍是否会影响产品的市场推广？
4.消费者有多少空闲时间？
5.这个国家的男人和女人的角色分别是什么？
6.这个国家的人长寿吗？老年阶层富裕吗？
7.这个国人的人对于环保问题是如何看待的？
科技要素（Technological Factors）：
科技不仅是全球化的驱动力，也是企业的竞争优势所在。下面几点解释了何为科技要素： 1.科技是否降低了产品和服务的成本，并提高了质量？
2.科技是否为消费者和企业提供了更多的创新产品与服务，例如网上银行、新一代手机等？
3.科技是如何改变分销渠道的，例如网络书店、机票、拍卖等？
4.科技是否为企业提供了一种全新的与消费者进行沟通的渠道，例如Banner广告条、CRM软件等？
五力模式分析法
市场环境分析
五力分析法帮助营销人员对一个存在竞争的市场环境进行鉴定。它与PEST分析法等其他市场营销工具类似，但它更侧重于单一业务或战略事业单位（USB，Strategic Business Unit）而非单一产品或系列产品。比如Dell公司将商用电脑作为其战略业务单元。五力分析法包含五个重点，分别是：市场准入的威胁（the threat of entry），买家的力量（the power of buyers），供应商的力量（the power of suppliers），可替代产品的威胁（the threat of substitutes），竞争对手（competitive rivalry）。
市场准入的威胁（The threat of entry）
经济规模，例如大宗采购的益处。
市场准入门槛（成本），例如采用最新科技的成本是多少？
分销渠道的便捷性，例如竞争对手是否已经建立了分销渠道？
除公司规模外的成本优势，例如员工的个人关系、或大公司所缺少的知识、或学习曲线效应。
竞争对手会进行报复？
政府行为，例如政府是否会颁布新的法律从而降低我们公司的优势地位？
差异化竞争，例如香槟品牌不会被仿冒，这就降低了市场环境对公司的影响。
买家的力量（The power of buyers）
寡头垄断造成产品的高价格，例如大型连锁超市。
市场上存在大量的同质化小供应商。例如例如为大型连锁超市供货的农产品小型供应商。
更换供应商的低成本，例如更换车队。
供应商的力量（The power of suppliers）更换供应商的高成本，例如更换软件供应商。
强势品牌效应，例如凯迪拉克、必胜客、微软。
整合供应商的可能性，例如啤酒制造商购买酒吧。
客户分散的市场状况引起的低议价能力，例如偏远地域的加油站。
可替代产品（The threat of substitutes）
完全可替代产品，例如电子邮件替代传真，又如经改进的牙膏替代牙医。
非完全可替代产品，例如旅游视频替代旅游公司。
非必备品，例如香烟。
竞争对手（Competitive Rivalry）
国手机公司在全球的总份额不到13%。
我们不妨通过SWOT分析看一看中国手机公司的处境：
一、Strengths（优势）
1．中国手机公司更熟悉国内的市场；
2．中国手机公司在国内拥有良好的渠道；
3．中国手机公司在人力成本等方面有一定比较优势。
二、Weakness（劣势）
1．中国手机公司在新技术、新功能的推出上滞后国外对手6-9个月；
2．中国手机公司对全球市场不甚了解，缺乏相关经验；
3．中国手机公司在芯片、射频元器件等核心零配件的采购上无法与国外对手竞争，缺乏整合上下游资源的能力；
4．中国手机公司的产品质量普遍较差，缺少美誉度；
5．中国手机公司的内部管理水平和品牌运作能力有所欠缺。
三、Opportunity（机会）
1．中国依然有较大的发展潜力，且国产手机对中国市场更为熟悉；
2．中国可能会在2006年启动3G，国内的波导、夏新、联想等TD-SCDMA等产业联盟企业可能获得更多机会；
3．印度、巴西、非洲等地新兴市场中国手机公司有较大发展机会；
4．中国手机公司开始细分市场，并推出hello-kitty等个性化手机，可能开辟一片“蓝海”。
四、Threat(威胁)
1．在国内，以NOKIA、MOTOROLA为代表的外国手机公司开始学习中国公司重心下移的渠道模式，并已取得初步成效；
2．以MOTOROLA为代表的外国手机公司开始实施低成本战略，推出40美金的超低价手机，对中国手机可能造成重创。
通过以上的SWOT分析我们可以看出，中国手机公司虽然有着自己的比较优势，并在全球范围内有可以实现跳跃式发展的机会，但他们在手机的核心技术突破上集体失语，这个决定胜败的核心问题预计不会在短期内得到解决，那么中国手机公司将在比较长的时间里处于全球手
机行业的第三第四阵营，而这种状况得到改善的机会又存在着诸多的不确定性。虽然对国内市场熟悉，但经历了2003年的美好时光后，中国手机公司在2004年走上了衰败之路，在2005年又继续丢失城池，走进了一个残酷的寒冬期。所以有专家预测，中国部分手机公司很有可能会在未来几年内沦为国外手机公司的生产基地。
综上所述，我个人认为在未来的几年内中国手机公司会长期处于全球手机行业的第三、第四阵营，1-3年之内中国手机公司在全球依然还有较多的发展机会，但这些机会不确定因素较多，有可能会出现中国手机公司的经营状况不断恶化。
手机市场细分笔记 手机市场在进入高速的发展之后成为了一个“类快速消费品”市场，之所以只说是类似，原因是毕竟在三四级市场上它还是一个非常让消费者感觉上是耐用品的这么一个东西。
在一二级市场上，手机的消费已经接近了快速消费品的行列，在想占有这么一个一二级市场的厂家来说，如何分类手机产品和细化市场已经是一个不争的课题了。以下我提出自己的分类观点供大家参考：
1、手机功能的分类：
通话、短信、网络、音乐/视频、游戏、指挥等等都是手机的功能范畴，手机功能已经从一个简单的通话功能发展成为一个集成化的产品，DIY趋势非常明显，那么如何进行细化市场并达到在细化市场上的霸主地位呢？
举例先，多普达产品，从外形上看几乎没有什么别致的改变，一直坚持手写的人机对话方式，坚持这操作系统的开放性和兼容性，在功能上强大到几乎普通的商务工作都能满足的地步，其特色就是商务化，在高端市场上独领风骚，也是移动定制非常青睐的产品，代表作品：P800。
苹果品牌，在美国上市之初就出现了抢购的局面，这在手机行业内是非常罕见的了，其代表的高品质的视听音乐功能给喜爱时尚的人群带来了福音，难怪会抢购呢。代表作品：iPhone。
NOKIA品牌，代表作品：1110。为什么说这么低端的产品呢？它代表了一种需求，一种最为本质的需求，打电话和短信，机身简洁明快，使用方便等等，价格低廉，满足了广大普通消费者的基本需求，定位非常的准确。
TCL品牌，代表作品：M688（近期），其宣传口径仿佛回到了几年前的宝石系列产品，怀古味道浓厚，气质高贵，功能一般，但是其定位的商务时尚女士人群非常的准确，值得期待。
华立品牌，这个品牌对大家来说比较陌生，但是其定位的老年人群非常的有意思，在功能上力求简单，字体硕大和调频功能，满足了该人群的特殊需求。代表作品：M658。
举以上例子是代表了现代手机行业细分市场的趋势明显，也代表了手机行业的发展现状：市场容量巨大、细分市场时机成熟。只要我们的国产品牌在一个细分市场上能够达到垄断地位就足以树立品牌优势和市场优势了。
2、高毛利和低毛利产品之组合：
1110肯定是一个抢占市场份额的好产品，价格低的不能再低了，产品功能少的不能再少了，而三星W629和W579肯定是高毛利产品了，那就打品牌牌，打广告牌，打品质牌，通过这三样树立自己的高端形象。那如何组合高端与低端产品呢？
低端产品的放量功能可以迅速的打开市场局面，让渠道/消费者快速的接触到产品品牌，而高端产品的高毛利让渠道能得到更多的利润，那么比例如何定？时间如何把握？
品牌定位是选择的关键，品牌如果定位是巨无霸型，那就要高端低端一起做了；如果品牌定位为高品质品牌，那就只做高端；品牌定位如果是以圈钱为主（呵呵，这样的国内品牌还真不少），那就不好说了。
3、渠道方式的组合：
渠道方式现在针对手机行业已经非常的好选择了，除了传统的渠道外，运营商、网络已经成为了一个不可小视的渠道方式，针对高端产品，运营商和网络可能是一个不错的选择，针对低端产品，那就传统渠道最好使了。
手机市场竞争性战略分析报告
1、调查观点及预测
通过对2007年手机市场的监测调查，ZDC得出以下主要结论及市场预测：
品牌：品牌竞争格局保持稳定
整体品牌竞争格局保持稳定，诺基亚获得48.2%的关注比例，超过索尼爱立信、摩托罗拉与三星三个品牌的关注比例之和。国内品牌无力应对，关注份额日渐萎缩。新品牌进入市场，对整体市场的影响尚不明显。
ZDC预测2008年诺基亚继续攀高，有望夺得大半江山。三星与摩托罗拉胶着之势明显，但二者在争夺过程中三星将胜出。国内品牌多普达锋芒毕露，2008年将成为国内品牌的领军者。
厂商：市场地位决定四大厂商竞争策略差异
诺基亚的产品策略围绕着其领导品牌而进行，索尼爱立信重点补缺产品线，扩大在其他产品方面的缺失，这也是索尼爱立信2008年市场战略重点。三星在2007年作为挑战者出现，并取得一定成绩。摩托罗拉竞争力下滑，并以一个跟随者的身份出现。在2008年，重新取得一线领导者地位是摩托罗拉的奋斗目标。
区域：品牌格局变动不大
华南市场集中了34.9%的关注比例，且关注度保持上升势头。2008年区域市场继续升温，但品牌格局相对稳定，不会发生较大的变化。
产品：多功能产品齐上阵
音乐手机初期在容量方面为用户所诟病，但是在2007年，2GB、4GB乃至更高容量的机型不断上市，给音乐手机市场注入活力，使其关注比例在2007年第四季度反弹，达到55.6%。智能手机2007年实现三级跳，关注比例上升10.3个百分点。200万像素拍照手机主导市场，占据46.9%的关注份额。
根据调查，ZDC预测2008年手机市场多功能产品竞争升级。智能手机市场关注比例将超过50%，音乐播放功能成手机标准配置，游戏手机在2008年将启动，并且成为市场争夺的焦点。300万像素产品关注比例将突破20个百分点。500万及以上高像素拍照手机成为亮点，市场关注份额将超过100万像素机型。
价格：手机关注向中高端倾斜
2007年，2000元以下中低端手机占大半江山，但高端产品关注度上升明显。音乐与智能手机均价差距缩小至647元。ZDC认为：2008年手机市场消费将向中高端市场转移，4000元以上产品关注比例在2008年有望接近10%。
二、市场结构研究
(一)品牌结构
1、整体市场
调查显示，诺基亚成为2007年中国手机市场关注度最高的品牌，关注比例达到48.2%。2007年诺基亚进军新兴手机市场，以N95的上市再度掀起高端战略，随后又进军网络服务市场，紧接着，诺基亚游戏手机再度进入市场，N81以及诺基亚“娱乐下一季”受到高度关注。
索尼爱立信获得14.5%的关注比例，虽然其全球市场占有率与中国市场关注同步上涨，但是产品端表现捉襟见肘，中高端产品的匮乏，成为其产品线建设的软肋，尤其是当音乐播放功能不再是竞争亮点、而成为手机产品的标准配置之后，索尼爱立信能否翻身值得关注。
2007年下半年摩托罗拉在关注度与销量两方面均被三星超越，因此2007年全年其获得10.8%的关注比例不能掩盖困境。三星机海战术成功，获得9.7%的关注比例，并从2007年第三季度开始超过摩托罗拉，但在全年统计数字上三星仍稍逊于摩托罗拉。
相对于国外四大品牌激烈对抗，国内品牌的表现乏善可陈。此外，“黑手机”抢夺市场，使得国内品牌的生存空间更加狭窄。ZDC调查数
据显示，2007年国内品牌合计获得11.5%的关注比例，其中联想、多普达、CECT与夏新分别以3.3%、2.9%、1.3%与1.2%的关注比例入围十大品牌之列。排名第十一至第十五的均为国内品牌，但关注比例都较低。
2007年手机市场再现黑马。苹果iPhone从2007年1月份的高调推广到6月份的美国上市，搅动市场，但最终在2007年进入中国市场的希望破灭。2007年12月另一美国厂商黑莓(RIM)与移动合作，登陆中国手机市场。苹果iPhone之后，传出国内MP3品牌魅族进军手机市场、Google推出Gphone的音讯，但纽曼抢先发布手机新品，给手机市场带来意外惊喜。手机市场调查报告
一、中国手机市场现现状与发展
1、总体市场与发展预测
1)随着通信的迅速发展，手机的消费需求也不断增加。
2)世界范围的手机制造商将继续将其部分生产外包给中国厂商，这意味着届时中国将成为世界手机第一生产基地。
3)手机市场的增长,随着中国手机新业务的不断开发与应用，手机更新换代所占的份额也在逐步加大，形成了市场发展的新动力。
2、市场份额
我国市场共有30多个手机品牌，生产厂商接近40家，国外品牌以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、三星为主，国产品牌以波导、科健、TCL、康佳等为主。2001年销量位于前十名的品牌分别是摩托罗拉、诺基亚、三星、西门子、波导、TCL、爱立信、飞利浦、东方通信、阿尔卡特，它们占到了全部市场份额的80%以上。国产品牌手机取得了较好的业绩，市场份额猛升增长了一倍以上。改变了过去洋品牌手机一统天下的局面。
3、用户分析：
1)用户年龄分布
通过此次手机消费行为的调查显示30岁以下用户的比例持续增长，其中以21-25岁最为明显，30以上的用户比例均有下降，31-35岁段的用户群已让位于26-30岁用户群，但在高龄用户群中仍占据绝对的优势；总的来说，手机用户呈年轻化趋势。
追求时尚体现个性本就是年轻人的特点，对于手机的选择也更加注重手机能显示自己个性的款式。摩托罗拉、波导在设计手机款式的时候都更加追求时尚化，满足消费者的需求。在国产品牌中波导公司的产品在此次调查中获得广大消费者的好评,成为消费者满意的知名品牌。
2)手机购买考虑的因素
从此次调查中也看出消费者在购买手机时对手机功能更加关注，在手机的功能方面中文输入成为最为关键的属性，没有中文输入功能的手机已经没有市场竞争能力了。语音拨号功能也在关键属性中占据一定位置。
3)用户购买手机的期望价位
4)消费者者获取手机信息的来源
在网络充斥着人们生活的今天，大量的信息以不同方式进入人们的视野，传统媒体虽然仍然是人们获取购买信息的主要来源，但人们在获取信息已不再是那些传统的媒体，互联网以其快速、大容量等优势在信息传播中发挥着不容忽视的作用。开始对传统媒体的主流地位造成巨大的冲击。从此次调查中可看出传统媒体报纸、电视仍然是人们获得信息的主要来源，但是互联网络在人们获得信息方式中所占比例也越来越大。
5)目前手机趋向于多种功能：
A.记事本、电话薄
B.融合掌上电脑功能，能够进行软件升级
C.无线连接INTERNET，接发电子邮件以及接收网上信息
D.下载园地下载电子杂志、电子图书、游戏、股票程序等
一、苹果公司...............................................2 一苹果公司十大优势..................................2
二、苹果公司的三大劣势.....................................4 一 缺乏互联网基因...................................4 二 缺乏游戏基因.....................................4 三除了乔布斯没有一个人是革命的发起者..............4
三、苹果公司的四大机遇分析.................................4
四、苹果公司的十大挑战分析.................................5
五、苹果公司的五大营销方式.................................5 一未曾营销先造势....................................5 二饥饿式营销........................................6 三体验营销——让用户亨受不一样的神秘感受............6 四口碑营销—让手机从通迅工具变成时代玩具............7 五人性营销的极至....................................7 结术语.....................................................8 参考文献...................................................8 基于swot分析的苹果公司营销战略选择分析 摘要80年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iphone手机和ipad平板电脑等。它在高科技企业中以创新而闻名。研究苹果公司的某些优点对于当前社会具有极其重要的现实意义。关于SWOT分析法SWOT是一种战略分析方法通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷了解对象所面临的机会和挑战从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。其主要包括四大方面strengths优势、weaknesses劣势、opportunities机遇、threats挑战。所以苹果公司的战略选择分析即为苹果公司的优势分析劣势分析机遇分析挑战分析。再通过这四者进行营销分析。关键词swot 优势 苹果公司 战略分析
一、苹果公司 一苹果公司十大优势 1.Mac电脑 1984年苹果公司宣布首款Macintosh电脑的面世改变了个人计算的面貌。Mac电脑是“其他人”能够接受的电脑。它的突破性的性能现在依然是存在于当今世界上每台个人电脑中。Mac的图形化用户界面以及使用鼠标拖拽文件以及双击打开文件、文件夹和应用的方式赢得了商业上的成功。而且硬件和软件都由一家企业设计生产注重设计至今依然是苹果公司的核心。“一场技术盛宴中Windows Vista 迟到了六年只抓到一瓶Blue Nun一种曾经在上个世纪六七十年代流行的葡萄酒。” 1998年iMac随之诞生。iMac关注最终用户在可用性和可理解性方面做到了极致。与最初的Mac相类似iMac也采用多合一的设计理念又一次凭借一台小小的电脑改变了世界在个人电脑领域取得了 3.iPod iPod同时也出现在“最糟糕问题列表”上除去一些小毛病这款产品在苹果公司以及数字音乐方面造成的影响完全不可小视。它并不是市场上 10.永远的另一选择 科技产业内是十年河东十年河西。IBM有属于自己的时代微软有自己的时代Google 也许是下一个登台的主角但是苹果公司无疑是消费者长期的另外一个选择由于上面所列的种种原因苹果公司在最近30年里一直是市场主角们的竞争对手。Linux也是一种选择但主要在企业领域内从未涉足家用产品市场。对于消费者来说从进入现代个人计算时代以后苹果公司就一直是领导者。在经历了80年代末和90年代中的黑暗时期后苹果公司在最近的五六年中凭借充满活力的产品线、强大的市场营销和高获利空间以及幽雅、新潮和具有品位的产品屹立于主流市场并且重新开始赢利
二、苹果公司的三大劣势 一 缺乏互联网基因 苹果这些年来只在互联网上取得了 iTunes 这一个成功当然可以拆分成 iTunes Music Store 和 iOS App Store 两部分但随后Mobile Me 和 Ping 失败不说没有下定决心收购 Twitter 堪称苹果历史上最大的遗憾之一欲收购 Dropbox 遭拒绝但自己对应的产品没有足够冲击力则是另一个隐忧总之在所谓互联网四架马车苹果、Google、Amazon、Facebook里苹果是 唯一一家硬件基因、且在互联网上乏善可陈的公司这是我担心的。二 缺乏游戏基因 关于乔布斯不热衷于游戏继新有过阐述http://t.cn/SLZA2T 事实上苹果的确不缺游戏业务赚那点儿钱。但是缺乏游戏基因的确造成了另一个问题iPad 的发展。众所周知iPad 是苹果历史上开端最好的产品。但它也是目前苹果所有产品线里唯一角色不清晰的也许苹果未来将把它与电视业务打通但 iPad 原本有机会成为一个很好的游戏平台的。如果苹果早一点去跟美日的 一苹果的企业战略开始运作 期待着苹果新CEO蒂姆-库克上任后能够变得温和行业分析师罗伯-恩德勒Rob Enderle 表示在过去苹果不重视企业用户很大程度上是因为乔布斯认为IT经理都是白痴但是库克对企业的态度还是很温和的他预计苹果最后会接受企业用户战略。二苹果能否推出有影响力的新产品 当前所有人的眼光都聚集在明年的iPhone5上库克貌似也不大可能像乔布斯那样能够推出像iPhone和iPad那样卓越的产品因为他并不擅长这方面。过去在约翰-斯库利John Sculley和吉尔-阿梅里奥Gil Amelio带领下苹果的运作很混乱意味着业务运营主管出身的领导可能无法很好地经营苹果。那么库克为什么会被选为苹果的CEO呢恩德勒表示库克之所以当选是因为乔布斯认为自己一旦康复就可以重新坐回CEO的位子。结果他们选错了领导人目前苹果面临两个选择一是围绕库克重新定义公司进行改革以弥补库克能力的不足二是找到一个能够真正接替乔布斯的领导人。否则公司就会陷入下滑的态势中随着技术不匹配的延续下滑速度将会越来越快 三竞争对手还赶不上苹果 无论苹果是否经历这些问题有一件事是肯定的苹果的对手们不会抓得住这次机会。尽管明年苹果可能会磕磕绊绊而他的竞争对手们则更可能倒下。对苹果在平板电脑市场上霸主地位的最大挑战来自亚马逊最新推出的Kindle Fire。不过Kindle Fire是否会像惠普的TouchPad那样难逃厄运 四Android是否会受到安全问题的影响 受益于很多手机厂商的支持Android平台手机今年的销量超过了苹果的iPhone不过Android系统明年可能会出现一些麻烦。恩德勒表示Android有着严重的安全问题这使人联想起上世纪90年代末的微软。很可能会导致灾难性事件发生Android平台也就彻底玩完了。谷歌需要吸取微软的前车之鉴更强有力地支撑Android平台。否则Android将会非常惨而这对苹果来说无疑是个好消息。
四、苹果公司的十大挑战分析 1.库克能成为一位令人尊敬的苹果CEO吗 2.苹果电视 3.会有丰富的内容支持 4.安卓发展会减速吗 5.更重要的是安卓席卷全球苹果怎么办 6.iPhone还能赋予什么创意 7.苹果的平板电脑市场地位 8.平板电脑市场的行为方式 9.苹果股票会发生什么 10.苹果的现金怎么处理
五、苹果公司的五大营销方式 一未曾营销先造势 往往越是未知的东西即将到来人们便越是想迫切地知道真相。“好奇害死猫”说的就是 这种人的天性而企业利用好人们这种围观和看热闹的心态就能让你即使用低成本也能做好宣传。例如歌坛的王菲这个歌坛天后拥有数量惊人且忠诚度超高的粉丝她并不会去讨好歌迷她高傲且特立独行并经常冒出让人崩溃的个性言论。但这正是她的特质吸引无数忠实的粉丝追逐膜拜。正如管理大师德鲁克所说:“市场营销的目标是使推销成为多余”这是真正的营销境界而苹果真正的做到了。在苹果迷们盼望苹果手机面世的长达一年多时间里网上讨论不断甚至有人自称搞到了苹果手机的设计方案。但直到发布当日人们最终看到iPhone的真实面目几乎所有人都猜中了它叫iPhone但几乎所有人都没有猜中他的造型更为他的各种性能惊叹。我在给总裁班的学员们培训时还曾这样比喻。正如爱情真正令人愉悦的是追逐的过程而非婚后生活。那么患得患失的心境和探求未知结果的神秘感是产品推广和品牌宣传中最有价值的营销工具。在充斥着商业宣传的世界里造声势其目标就是要确保营销的产品成为人们谈论的话题更重要的是确保这种谈论本身是有效的。苹果公司会将其产品宣传成标志时代意义的物品将其先进的技术创新吹嘘的天花乱坠让顾客如痴如醉渴望得到但最终你会发现你买回家的就是一部手机或者是一部带“智能”的手机。二饥饿式营销 风青杨认为苹果的产品之所以如此受欢迎很大程度上来源于其对市场供应的控制也就是使市场处于某种相对的“饥饿”状态这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。iPhone的销售显然是这种策略的代表。自上市以来不管市场对这款产品的呼声多高苹果公司始终坚持限量供应。不少人或许是因为买不到而想买一部试试。有人甚至花很大的代价得到了自己并不了解的东西他就会满足于得到的喜悦有时候甚至闹不清自己想要的究竟是什么而苹果的饥饿营销则正好利用了人们这种赶潮流、追时尚的心理。苹果和乔布斯高傲且强势很多消费者为等产品发布彻夜排队买产品要“预订”他高高吊起人们的胃口却不急于满足。不满足引来更多关注限量版比大路货更让人追逐。苹果的这种营销态度又在强化其产品风格:强势、高傲和特立独行。因为不容易拥有便会更显得珍贵更加不同。这种强势的营销风格和它的产品一样让人又爱又恨欲罢不能。三体验营销——让用户亨受不一样的神秘感受 乔布斯总是会考虑这样的问题即产品的用户体验是怎样苹果公司每推出一款新产品的推介会都会选择充满神秘色彩的剧场进行通过幕剧的形式对产品进行宣传激起人们强烈的好奇心。如何让用户体验 打造苹果文化培养疯狂的苹果粉丝 苹果电脑已经在消费者心目中有了一个鲜明的印记那就是:优越的性能、特造的外形和完美的设计苹果电脑意味着特例独行意味着“酷”的工业设计意味着时尚。乔布斯都力图让创新产品都符合消费者心目中的苹果文化印记几乎每款都让消费者欣喜若狂:这就是我的苹果可口可乐在大众心智的可乐阶梯上占据首位并因此代表美国价值乔布斯也做到了让苹果在创新产品和创造文化上占据首位而有一个营销的起点。其实顾客并不希望被奉承迎合有时候极力地讨好反而使他们其无所适从倒不如吊足胃口来激发他们的兴趣。现代营销主张:“只要客户需要要多少有多少。”而人性营销则是故意控制供应量不让顾客很容易就得到满足:“你想要吗没货下次再来试试吧。”苹果很多产品在其推出前和推出后都会有大量的短缺现象。这种造成市场饥饿感的手法它运用的可是炉火纯青。认同我价值的人就是我的消费者请跟着我走。苹果的营销已经用精神和价值观来号召和统领消费者了超越了纯粹的产品层面这正是品牌营销追求的至高境界吗。真正不同的是别人向消费者灌输乔布斯是吸引“愿者上钩”。四口碑营销—让手机从通迅工具变成时代玩具 营销必须逗乐这样才有人自发自愿的快乐参与。在网络微博正火的当下iPhone手机又充当了娱乐大众的时尚工具。微博上超高人气的企业家、明星都在用iPhone发着逗乐的信息信息下方还会标注此信息来自iPhone用户。这让更多玩微博的人希望拥有这一标识。还有哪个手机品牌像明星一样被追逐恐怕只有苹果。“苹果迷”们追逐苹果的各种产品常常忘我地向周围的人炫自己的爱机亲自演示交流使用心得炫耀爱机的个性配件甚至走到哪里都捧着个苹果笔记本。即使是索尼、戴尔、诺基亚这些响当当的一流品牌其用户的热情也无法与“苹果迷”的疯狂相比。五人性营销的极至 苹果为什么如此迷人在苹果公司面前一切所谓的明星产品都会黯然失色。苹果发布任何一款新产品都能使全球的苹果“粉丝”为其产品而疯狂媒体更是争先恐后的广泛报道而且还能影响股市影响产业这就是苹果公司的人性营销。乔布斯的哲学是“做正确的事”这个正确不是技术不是设计不是美学而是“人性”。事实上在当时乔布斯眼中的“正确的事”都很反传统、非主流。比如iPhone有红外感应功能打电话时自动关闭屏幕。当你将iPhone贴着脸部打电话时iPhone会自动关闭屏幕省电。这并不是多高明的技术为什么不少标榜以人为本的公司没有发现。诺基亚也有鲜明的品牌个性那就是性价比高结实耐用但是这种性格只能归为物性。苹果与其说是卖产品不如说是卖人性以产品招聘消费者将“志同道合”者聚焦在一起。乔布斯1994年在麦金塔诞生10年时有一段真情告白可以作为他理解“人性”的终极法则:“唯有深入问题的核心才能明白其复杂性也才能找出其根本的解决方案。大部分的人做到这一步通常就会停下来。可是真正了不起的人却会继续探索最后终能找出隐身于问题背后的症结之所在进而提供一套漂亮而优雅的解决之道。这就是我们在设计麦金塔时的野心。” 有一个国家有两个好木匠有一天国王出了一道题想让他们决出胜负来。要求两位木匠各雕一只老鼠看谁雕的逼真。第二只老鼠。于是“全国第一”的称号给了第二个木匠国王问他用什么办法让猫认为他的更像老鼠他答到我是用鱼骨刻的老鼠。其实人生更何况不是如此风青杨发现那些成功的人并不一定是技术做的最好的人。而往往是最了解“猫”的需求的人。因为只有靠逻辑做事才能更符合事物本身的规律。企业的最终目的是满足客户的需求。只有贴近于猫的心态用猫客户的视角去观察什么样的老鼠产品是它最喜欢的用猫的行为方式去营销这只“老鼠”。才能让客户第一时间上喜欢上这只“老鼠”。这正是人性营销的精髓而乔布斯正是把人性营销发挥到了极致。结术语 苹果公司是世界上最伟大的公司之一。在乔布斯死后一段时间里苹果公司面临着这样那样的机遇与挑战。这就需要在战略与战术进行变化来适应时代和形式的变化。拥抱创意。时代属于苹果。参考文献 1《现代营销学之父菲利普科特勒经典译丛市场营销》 作者美科特勒 著俞利军 译 出版社华夏出版社 出版时间2003年01月
2、《市场营销原理亚洲版》 作者美科特勒KotlerP.等著何志毅 等译 出版社机械工业出版社 出版时间2006年07月
3、《市场营销原理》 作者美科特勒KotlerP.美阿姆斯特朗ArmstrongG.著郭国庆 等译 出版社清华大学出版社 出版时间2007年05月
4、《市场营销管理教程和案例含光盘》 作者美昆奇等 著吕一林等 译 出版社北京大学出版社 出版时间2004年06月
关键词：SWOT框架,化工营销,分析
一、SWOT框架及其现实意义
SWOT是一种战略分析方法, 通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论, 通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷, 了解对象所面临的机会和挑战, 从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。
SWOT分析有其形成的基础。按照企业竞争战略的完整概念, 战略应是一个企业“能够做的”和“可能做的”之间的有机组合。SWOT分析, 就是将公司的内部分析与产业竞争环境的外部分析结合起来, 形成了自己结构化的平衡系统分析体系。与其他的分析方法相比较, SWOT分析从一开始就具有显著的结构化和系统性的特征。
二、化工销售面临的机遇
1.宏观经济方面。在2011年经济平稳回落基础上, 预计2012年经济增速将继续回落, 主要由于市场需求增速继续降低。在出口方面, 由于世界经济增长低迷, 欧债危机对世界经济的潜在威胁较大, 世界经济不确定性、不稳定性增加, 这些对我国出口将形成较大不利影响。
2.区域经济方面。海西区规划为福建地区经济发展创造了重大机遇;中国-东盟自贸区的实施对华南地区尤其是广西、云南的经济发展有积极影响;珠三角地区的产业升级为华南地区尤其是华南欠发达地区提供了发展机遇。
3.化工行业方面。国内尤其是华南区内总体新增产能不多, 但化工市场需求稳步增长;外资企业税收优惠政策的取消, 以及鼓励民营资本发展新36条的出台, 有助于增强华南区内以民营企业为主的下游化工企业的竞争力, 提供加快发展的机遇;2011年区内统销加代理资源量预计增加产能68万吨, 尤其福橡装置投产, 改善区内资源结构, 有利于进一步扩大市场份额;总部高度重视并大力推进来进料加工业务, 同时内外贸顺利整合, 一体化运作能力增强, 为我们开拓国内外两个市场、争取两种资源, 拓展新的市场空间提供了良好机遇。
三、化工销售面对的挑战
1.宏观经济方面。尽管国内经济保持平稳发展, 但投资减速、出口减速、节能减排、通胀引发的货币政策紧缩等不利因素将会使国内经济增速有所放缓, 预计略低于2011年水平。
2.区域经济方面。出口环境没有根本性好转, 对以外向型经济为主的华南地区经济影响较大;珠三角地区劳动力及土地成本持续上升, 对下游劳动密集型企业的发展不利;未来国内加息预期将对民营企业的融资造成困难, 影响下游企业开工率。
3.化工行业方面。未来美元持续贬值, 原油成本居高, 化工上游产业掠夺下游利润, 影响下游开工积极性, 可能出现化工替代品, 挤占化工市场份额;东盟、台湾化工产品关税降低, 以及中东地区产能持续释放, 成本竞争力强, 对国内尤其华南化工市场形成冲击;竞争对手在华南沿海地区化工项目的陆续获批将弱化未来公司的区域资源优势。
四、企业自身存在的优势
1.企业文化特色鲜明, 学习型组织建设提高了公司适应内外环境变化的能力和团队凝聚力, 拥有较出色的销售队伍, 具备较强的开拓市场、服务客户能力;
2.与生产企业关系融洽, 产销衔接紧密, 共同开发市场, 基本实现“以销定产、以产定供、以产促销”;
3.茂名石化、福建炼化近年新增产品顺利投放市场, 产品成熟, 服务到位, 得到市场充分认可, 区域市场份额大幅增加, 引领市场能力得以增强;
4.网点布局基本成形, 覆盖了主要市场区域, 市场网络和销售渠道保持稳定;
5.物流体系建设率先起步, 过程优化、成本控制在区域公司中保持领先水平。化工销售第一个物流园区项目—汕头物流园区即将投用, 区位优势明显。
五、企业自身存在的劣势
1.区内资源少, 且资源地均不在市场中心。进口资源尤其是来进料加工所占比例较高;
2.产品结构差, 产品牌号相对单一, 高附加值、拳头产品较少;
3.客户结构不够优化, 生产型大户较少, 以中小客户为主, 客户市场炒作心理严重, 相对欠稳定;
4.区内消费结构偏差, 主要集中在低端产业;
5.市场研究能力尤其对进口产品的研究能力还较弱, 自主获取优质资源的能力不足;
6.流程效率不高, 如产品订单效率偏低, 客户计划管理流程偏长等, 优化流程的需求十分迫切。
六、对策与建议
(一) 强化分析调研, 提高市场把握能力
1. 密切关注宏观经济环境变化。
及时了解、掌握国家和华南地区各项经济政策变化, 分析财政金融政策对地区支柱产业的影响, 跟踪国民经济各项重点指标以及重点行业的发展, 分析预测经济形势。重点关注广东省双转移政策、ECFA (海峡两岸经济合作框架协议) 、东盟自贸区的实施以及非油化工发展对化工产业的影响程度, 定期召开市场形势分析会。
2. 增强获取第一手市场信息能力。
加大与咨询公司、行业协会、专业网站的交流、合作, 并通过细化考核管理, 发挥客户经理走访市场、反馈信息的作用, 及时获取第一手市场信息。
3. 开展专题市场调研。
每半年组织一次专题市场调研, 充分发挥地处市场前沿的经营部、代表处的作用, 采用深入走访、调查问卷等多种方式, 分步完成区域内重点市场的市场结构、产品结构、客户结构、消费结构、渠道结构以及竞争对手经营模式、来进料加工市场、化工期货市场、金融性贸易行情等情况调研, 形成高质量的市场调研报告。
(二) 细化营销运作, 增强市场竞争力
(1) 大力拓展市场, 优化资源配置。积极开发客户需求, 在此基础上, 一方面区内统销资源尽量在本区内消化, 保持价格优势, 并减少跨区物流成本。另一方面充分利用统销优势, 对华南区域有较大需求而区内没有生产装置的产品, 加大调入量, 满足区内不同客户的差异化需求。
(2) 消化区内增量, 引导市场需求。今年川维30万吨/年VAC、10万吨/年PVA等项目建成投产, 要积极衔接客户, 落实渠道流向, 并尽早开展预销售, 确保新增产品顺利投放市场;密切跟进下游客户在环氧乙烷、纯苯下游装置的投资建设进度, 对将投产的项目, 提早介入, 保障资源, 做好服务。
(3) 推进与国内大客户合作, 提高资源获取能力。利用渠道优势, 进一步深化与国内外供应商的战略合作, 努力获取优质稳定的外采资源, 抓住市场机会开展自营业务, 增创经济效益, 提高市场份额。在运作方式上, 可采取以销定购和自营代理等模式, 对优势品种, 可采用存货自营和期货交易等方式。
(4) 开展国际贸易, 全力顶替进口。发挥内外贸一体化优势, 根据国内市场变化, 通过适时扩大 (或收紧) 产品进出口量来调节和占领国内市场;积极配合香港公司完成树脂产品对越南的出口业务, 为抢占东南亚市场积累经验;在总结前期来进料加工业务的基础上, 进一步做大茂名来进料加工, 并把来进料加工业务向广石化和海南炼化推广, 确保总部每月3200吨来进料加工计划顺利完成。
(5) 探索多种销售模式, 扩大市场影响力。一是做大零售, 在总结汕头地区零售业务试点基础上, 逐步在珠三角地区推广, 为区域小客户提供便利, 并树为公司终端服务和价格信息的窗口;二是做大合约, 鼓励多采用长约交易, 推行合约价格, 减少现货交易, 培育长期稳定的客户群, 扩大市场影响力;三是按照总部统一部署, 推广网上竞价销售, 探索开展期、现货套保业务, 并利用时间差和地理位置差开展换货业务。
(三) 深化产销研结合, 共同应对市场挑战
1. 细化衔接, 提高产销协同力度。
坚持产销衔接的制度化和日常化, 继续扩大产销双方信息交换, 在有效衔接基础上, 引导企业多产差别化、品质好、效益高的产品, 提高单位产品利润率, 并引导企业重视仓储设施建设, 合理安排库存, 共担市场风险。协同企业加大排产计划执行的刚性, 提高入库计划均衡度, 增强计划管理能力。
2. 加大新产品开发力度, 力争开发一个成熟一个。
与企业共同制定2011年新产品开发方案, 并成立产销研开发团队, 细化开发计划, 形成“月度检查、半年总结”的例会制度, 有效推进工作。与企业和科研单位共同做好新产品的市场推广工作, 赢得市场认可, 形成规模生产和销售。
3. 发挥产销研力量, 提高技术服务能力。
技术服务是产品销售的重要部分, 要强化与企业、科研单位的协同合作, 特别要进一步发挥好华南技术服务站的作用, 共同走访客户, 挖掘课题, 开展联合技术攻关, 为客户解决产品后加工运用问题, 不断提升客户满意度和信赖感。
(四) 细化客户关系管理, 提升服务水平
1. 强化与客户沟通。
编制客户走访计划, 并落实好各个层面的客户走访, 积极解决问题、不断增进理解。同时, 尝试与核心客户建立信息双向交流机制, 在签订保密协议的基础上, 进行商业信息交换。
2. 优化内部流程。
借助网络技术, 对销售业务全过程特别是客户服务环节, 进行分段分析, 找出影响效率的节点, 改进提高。重点要改进订单管理流程, 提升效率, 不断提高上午开单率;加强业务支持, 使客户经理从开单工作中解脱出来, 专注于市场开发和客户服务;优化产品配送流程和方式, 不断改进物流服务, 兑现服务承诺, 提高发运准确率和配送及时率;进一步优化商机响应、纠纷处理快速反应机制, 商机响应及时率100%, 商务纠纷及时处结率100%。
3. 强化客户管理。
要下功夫摸清区内所有客户详细状况, 确定战略客户、合作客户, 形成以直销为主, 经销与代理相结合的合理客户群。
4. 开展客户满意度调查。
做细做优客户满意度调查方案, 使调查手段、方向、对象、关注点、分析方法以及结果运用多角化, 通过调查真实客观地发现问题, 通过改进措施, 实实在在为客户解决问题, 促进服务水平的提升。
(五) 完善市场网络, 深化网点运作
1. 推进网点建设, 完善网点布局
在调研基础上, 探讨在福州等主要战略地设立网点的可行性, 编制下一步网点建设方案。加快昆明代表处的发展建设, 尽快注册为经营部, 增强西南区域市场辐射能力。
2. 明晰条块职责, 优化网点运行
(1) 细分条块职责。在化销分公司统一的网点运行和管理方案出台后, 结合华南区域特点, 制定网点运行管理细则, 进一步细分条块职责, 实现营销与销售相对分离, 优化业务流程, 提高运营效率, 并对网点下放一定权限, 适度提高“块”的经营管理自主性, 更好地适应三级管理体制要求。
(2) 优化网点资源投放。在研究分析网点的市场定位及市场结构、客户结构基础上, 进一步细分区域市场, 制定区域市场发展规划和资源投放计划, 细致核算物流费用, 推行区域定价, 在满足市场需求的同时, 力争物流成本最低。
(3) 建立考核淘汰机制。充分发挥考核的杠杆作用, 对网点要结合工作实际, 分解工作任务, 下达销量、利润、直销率等业务指标, 严格考核兑现, 任务不达标的, 网点负责人转岗处理。对客户经理, 继续加大价格建议权、客户选择权、资源平衡权的下放力度, 合理量化个人业务指标, 制定工作标准、服务标准和行为标准, 奖优罚劣, 收入上不封顶下不保底, 对业绩不达标的, 转岗、待岗处理, 促进责权利的对等统一。
参考文献
[1]陈宾.我国冷链物流发展SWOT分析及其对策建议.科技经济市场, 2009.8
关键词：汉口北商品市场；SWOT分析；发展定位
一、汉口北商品市场的发展契机及现状
（一）汉商文化变迁
在传统依靠帆船运输的时代，川江、汉水和洞庭湖流域的货物都要在汉口转运。这种水运枢纽区位优势形成了历史上武汉转输——中转贸易的商贸优势。明成化年间汉水改道后，长江汉江交汇处，尤其是沿汉江一带地域逐渐成为汉口商业的中心地带。街巷与汉水保持着紧密的关系，其中主要的街巷都是南北走向，基本垂直于汉水和汉正街，与汉水沿岸各个码头相连接。这种格局为商业的发展提供了便捷的通道，也形成了汉正街竖格栅形街巷系统的雏形。
清初以来，汉口便被称为“天下货物聚买第一大码头”。作为一个大码头，汉口汇聚了各地的外地人，形成了异质人口在狭小空间的高密度结集，这便是汉口之正街——汉正街，历史上汉口的中心区，也是武汉城市文化的摇篮。汉正街并不单只一条叫做“汉正街”的街道，而是由近460余条街巷组成，占地约169k㎡。早在明万历年间，这里已形成“十里帆樯依市立，万家灯火彻宵明”的城市风景，享有“天下第一街”之美誉。
然而，近30年来汉正街重复着改革开放初期传统经营模式——现金、现货、现场交易——缺乏与时俱进的创新，这种经营模式带来的火患、拥堵等弊端，注定汉正街小商品市场要被时代淘汰。从现代化城市发展的商业规划方面看，一般都是“城内大商场，城郊大市场”。城内大多以零售商场为主，专业批发市场大多选择在城郊结合部发展。从武汉的空间布局看，目前主城周边有阳逻开发区、沌口开发区、东湖高新区等，武汉的大型专业市场尤其是专业市场群只有向汉口北发展才有大的空间。因此，打造汉口北专业市场群是提升、强化武汉商贸物流优势和地位的必然选择。
（二）服务支撑系统
从软件、硬件两方面分析。软件方面，这十大专业市场内含有交易、展示、物流、娱乐、服务等诸多功能的国际化服务，完备的电子交易平台和信用保障体系，并引进国内专业物流公司经营，提供标准化、机械化、现代化的包装、分拣、输送、储存等服务，具有物流服务保障、质量安全系统等要件要素，形成配套商贸工服的一体化园区。硬件方面拥有强大的交通服务网络。项目所在地武汉市黄陂区临近天河机场，亚洲最大的铁路编组站，阳逻深水港和南顺中油深水码头。
二、汉口北商品市场的SWOT分析
（一）汉口北商品市场发展的优势
1.庞大的物流交通体系
针对汉口北批发城，政府专门为该项目配套建设占地100亩的货运站，占地80亩的客运站和30万平方米的物流中心，它们与批发第一城同时开业营运。货运站将首期开通80条线路通达湖南、安徽、河南、江西、浙江、江苏、福建、广东、广西等省。此外，汉口北还设置了武汉北部最大的公交换乘总站开通20多条公交线路等。汉口北国际商贸城在原有强大的交通物流体系下，又着手于2010年1月在建面积达125 000平方米，总投资超过15000万元的汉口北国际商贸城客运中心，不仅有海运，陆运、空运物流也达到成熟阶段。
2.明确且齐全的功能分区
汉口北商品市场是一个集服装、鞋业、纺织、小商品、酒店用品、家居家具、日化用品、儿童用品、电子电器、塑料制品等市场于一体的超现代城市综合体，包含交易、展示、物流、娱乐、服务等诸多功能的现代市场集合体；汉口北国际商贸城主体市场、生产企业直销中心、商品采购中心、仓储中心、餐饮中心五大经营区，国际商贸城一期市场经营工艺、饰品、玩具和花类四大行业商品区以及其他细分如五金、电子、电器、服装、雨伞等。
（二） 汉口北商品市场发展的劣势
1.尚未建立自己的核心竞争力
产业集群是一种地区特色经济，其竞争优势关键在于其低成本和创新力，而汉口北商品市场属于“引导孵化”型，作为新开发的商业区主要靠的政府优惠政策吸引投资，吸引省内外商家入驻和产业转移，企业大多缺乏自主创新能力，“汉口北”还没有形成持久竞争力的核心技术。
2.市场要素成本不断上升
一是地价成本逐年上升。近些年来，武汉市商务楼、房地产价格每年平均以1429%以上的幅度递增；市场周边地区的写字楼的出租率接近100%，普通居住用房的租赁也不断攀升。二是市场商位转让、转租价格不断攀升。据调查，国际商贸城有54%是非实际经营者，转让、转租的比例偏高。三是市场交易相关贸易体系建设尚待进一步完善。如外贸业信用体系建设还刚刚起步，外贸诈骗时有发生；市场经营户还不能很好地利用电子商务、连锁经营、网上配送等现代流通业态和交易方式。四是工人工资成本的增加，以及中部地区与东部沿海地区出现了争抢工人的现象，导致劳动力这一要素成本增加。
3.缺乏文化植根性，在国内外的知名度不高
“汉口北”缺少这种文化积淀，虽然政府和重点企业采取了现状分析中的种种方式进行积极培育，但是各地商家的融合还是需要一个时间的过程。相较于“小商品海洋、购物者天堂”的浙江义乌国际商贸城，汉口北商品市场的宣传力度还颇显不够，汉口北商品市场仍属于新兴的、待发展与壮大的市场。
（三） 汉口北商品市场发展的机遇
2008年2月16日，建设汉口北专业市场群写入武汉市政府工作报告。2012年7月16日，汉口北商品市场作为集鞋业、皮具、小商品、酒店商品、服装等10大市场于一体的第四代现代超级批发市场，被列为国家商务部重点支持项目，湖北省、武汉市向国庆六十周年献礼工程，省、市、区三级重点建设工程。连续三年被写入《湖北省政府工作报告》并列入湖北省“十二五”规划纲要。这一系列的政策都表明了政府对汉口北发展的重视。另外，落户汉口北的批发商将享受很多优惠政策，黄陂区出台了十大优惠政策，对入驻商户提供包括工商、税务、教育、住房在内的系统政策内容。
（四） 汉口北商品市场发展的挑战
一是要制定《关于加强汉口北专业市场群建设管理的若干意见》，强化对市场的管理和服务。二是建设税费征管中心，将税务、工商等部门合署办公，实行封闭式管理，“一站式”服务。三是建立市场信息网络和电子网络网站，实现实体市场和虚拟市场结合，积极培育现代物流业，引进电子商务现代营销方式，创新市场功能和交易方式。四是在市场发展过程中，既要考虑产业与城市发展互动，与物流业发展互动，与旅游业发展互动，形成相关产业联动发展，打造一流的环境，一流的服务平台，吸引更多的知名企业入驻。
三、汉口北商品市场发展策略分析
（一）集体认同和身份构建
通过以下数据对比可以看出，武汉的区位是明显的，但区位并不能自然带来商业中心的确立。在中部6省，武汉的地理区位效应为346，高于郑州的240、长沙的170、合肥的137、南昌的115，说明武汉具有区位优势。但武汉与长沙的绝对经济联系强度为247，与郑州为157，与合肥为030，与南昌的为110，其经济中心性为231，低于郑州的280，与合肥的2-31、长沙的229相当，略高于南昌的203。这就是说，武汉的经济辐射源作用有限。因此必须提升汉口北的营销能力，充分展现其商业价值，以汉口北共识来赢得业界、中部地区的集体认同——把汉口北自觉接受为一个商业枢纽。低的交易成本是决定商业环境的重要因素，是一个城市成为“世界性商场”、“商品和货币的交换中心”的必需条件。进一步而言，武汉就会产生新的商业高度。
（二） 制定和完善市场发展战略规划
加快规划建设国际性商贸中心的配套设施，打造中央商务功能区。即定位以大型国际商贸城为标志，办公、金融、会展、科研等功能有机融合的人文生态商务区，吸引集聚各国商务、金融、会展、中介机构、科研机构，构筑起具有汉口北商贸业特色的城市景观。同时，吸引新兴产业的高技术生产部门在商务区周边集聚，使产业经济向高梯度地区进一步集中，带动周边区域的经济发展。要加强市场体系的规划建设，加快建设现代物流业，创建国际物流中心，要强化国际物流区的规划，引进并提升出入境检验检疫等涉外管理机构的规格，提高通关速度，加大无水港建设的力度，形成集运输、储存、包装、装卸、流通加工、信息处理等一体的物流体系。
（三）合理配置生产要素资源
1.规范市场经营秩序，继续保持市场低成本运行优势
一是稳妥实施市场行业布局调整，强经划行归市。推进市场与专业街合理布局，有效解决“几地经营”、“经常搬迁”、场街矛盾等实际问题，降低市场经营成本。二是强化市场收费的宏观调控，规范市场收费行为。三是致力积极营造良好的市场环境。四是进一步改善市场配套设施。合理规划、建设仓储、物流、交通和城区货物短驳运输等配套设施，充分降低货物营运成本。
2.促进各类生产要素的合理配置
合理、有效地集约使用土地、水、能源、劳动力等生产要素，谋求有限资源的投入效益最大化。一是转换空间目标，更合理有效地使用土地。二是采取灵活多样的土地供给方式。对符合条件的不同项目用地，灵活采取出让、租赁、作价人股等不同方式获得土地使用权。适度增加城市建设用地的投放量、采取税收杠杆等方法适当平抑不断攀升的房地产价格，合理调控专业街店面租金。三是集约使用土地、水、能源等有限资源。大力开展节能、节约、重效等方式，克服资源供给严重不足，实现投资效益最大化。四是合理、有效使用人力资源。根据实际需要，加强专业定向培训，并主动向企业进行用工指导、用工推荐，有效降低劳动力使用成本。（作者单位：湖北工程学院新技术学院）
参考文献
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[2]安虎森.新区域经济学[M].大连：东北财经大学出版社，2008，9.
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[4]王莹.义乌小商品市场发展存在的问题和面临的机遇[J].管理科学，2010，（12）.
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[6]柴夏.基于梯度转移理论的“汉口北”集群创新模式探究[J].中国经贸，2011，（9）.
[7]王涵.汉口北国际商品交易中心的发展定位及前景研究[J].经济研究导刊，2011，（3）.
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