心理分析

心理分析（精选9篇）

心理分析 篇1

潜意识深藏于意识之后，是人类行为背后的内驱力。弗洛伊德把它形容成浮在海里而沉入海水中的冰山的主体部分，虽然我们意识不到潜意识的内容，但我们大多数的动机是潜意识的。潜意识的动机在某种程度上影响着我们各方面的行为，人的重要行为表现是源于人们自己意识不到的动机和内心冲突。

精神分析学说以潜意识的理论为基点，所要探讨的“是一个人为什么是他那个样子”的真正原因，它设法将潜意识的东西进入意识中来(如采用自由联想法)，然后通过自我认识，以摆脱心理问题和不良情绪，

精神分析的目的和价值在于它能够挖掘出深藏在潜意识中的各种关系(尤其是童年的精神创伤和痛苦经历)，使之被召回到意识中来。

弗洛伊德的弟子后来把精神分析理论的主要原则概括为以下几个方面：

1)心理决定论原则

2)情感过程的自主性原则

3)心理过程的动力性原则

4)心理压抑的作用原则

5)精神冲突的存在原则

6)儿童心理的意义

心理分析 篇2

1一般资料

我院自2006年6月-2007年5月共收治10例截肢患者, 其中男性8例, 女性2例;因创伤所致6例, 肿瘤2例, 严重感染2例。

2心理分析及护理

2.1 绝望心理分析及护理

截肢病人, 多是由于意外车祸或机械损伤, 且多为青壮年。当病人得知要进行截肢手术时, 情绪十分低落, 不愿与人交谈, 有时拒绝治疗, 表现出强压的内心痛苦, 时悲时乐, 甚至产生寻死心理, 对未来生活极度悲观, 这严重影响手术的治疗。要帮助病人克服绝望心理, 消除轻生念头, 首先护士要准确分析他们的心理活动, 及时进行思想沟通, 要“晓之以情, 动之以理”说明手术的必要性, 以及不做手术的危害性, 耐心解答病人提出的问题, 鼓励病人勇敢面对现实, 接受手术治疗, 开导他们在人生的道路上坚强的走下去, 身残志坚, 做生活的强者。避免出现病人拒绝手术现象, 延误宝贵的时间, 甚至失去手术机会。

2.2 恐惧心理分析及护理

病人住院后对医院的特殊环境, 对手术的恐惧, 以及术后伤口处理, 对治疗的欠缺理解, 特别对残端肢体伤口换药所引起的疼痛, 截肢后的患肢所引起的恐惧心理尤为明显。为了克服这种恐惧心理, 护士应热情接待病人, 以亲切的语言, 和蔼的态度了解病情, 用熟练的技术为患者治疗, 绝对不可以对他们冷若冰霜, 要尊重其人格, 进行各种治疗护理时应平静自若, 严谨持重, 操作熟练敏捷, 忙而不乱, 绝对不可以惊惶失措, 使患者增加恐惧感, 失去安全感;对截肢术后病人一般安置在单间, 保持环境安静、清洁, 以利休息和睡眠, 尽量减少嘈杂声对患者的影响, 避免增加恐惧心理;在进行各种护理操作必须移动患肢残端时, 应给予患者支持, 使其保持舒适体位, 减少疼痛刺激。

2.3 焦虑

抑郁心理分析及护理 截肢后, 病程长, 生活暂不能自理, 考虑装假肢后的预后问题, 经费问题, 伤残后拖累家庭, 自身婚姻, 人生追求等受挫和意志被消磨而疼痛, 因此极易出现焦虑、烦躁不安、顾忌、郁闷等心理现象。要帮助病人解除焦虑、抑郁情绪, 应多让病人谈论他的损失, 允许他根据自己的需要表达内在的感情, 同时为其创造一个良好的心理康复环境, 帮助其正确认识问题, 消除抑郁, 改善心情, 增强信心, 促进心理康复。

2.4 消极心理分析及护理

对治疗失去信心甚至不愿继续治疗, 自我价值感丧失, 自信心降低, 自认为是一个没有用的残疾人。针对此类病人的需求应恰当给予解释与诱导, 激发病人的主观能动性, 转换不良环境, 调动社会支持系统及家属密切配合, 给予心理启发与支持;教育患者做到身残志坚, 不要消极对待人生, 听催人奋进的音乐, 尊重病人, 使其尽快恢复自信心;加强与病人家属的联系, 了解病人的经济及家庭经济状况, 教育探视者不要把外面的矛盾带进病房, 帮助病人亲属为病人提供更多的用金钱不能得到的精神营养。

2.5 依赖心理分析及护理

由于角色的改变, 病人生活自理能力受到一定的限制, 亲人的关怀, 护理人员的照料, 使病人在心理上产生了依赖, 另一方面也要帮助病人提高战胜疾病的主观能动性, 及时鼓励病人早日坐起, 逐渐离床, 帮助病人有效的去适应, 恢复自信心, 在思想上由消极变为积极, 在行动上由被动变为主动。

通过对10例截肢患者的心理分析及护理, 使我们深深体会到心理护理在临床护理工作中的重要性。做好心理护理, 使病人心情舒畅, 情绪乐观, 并能很好的配合手术及治疗, 也利于手术后的恢复和肢体功能的康复。目前, 医学模式的转变向我们护理人员提出了更高的要求, 护士不但要有优良的技术, 良好的医德, 还应有良好的心理素质, 给病人以亲切友好之情, 使病人早日康复。

梦境心理分析 篇3

自述：我最近半年来经常做着一个类似的梦：梦中到某人家里玩耍，有时是朋友，有时是同事，有时是不认识的人；地点有时是在曾经熟悉但又说不出来的地方,有时是在儿时的老房子里，有时是在陌生的地方，有时居然到了云南某个小镇上，或干脆是国外。梦境中的一些片断时常会清晰地停留在脑海里，梦醒以后也是如此，如色彩鲜艳的花朵，独特的八宝茶，咖啡厅的桌椅，古老的石板桥等……

分析师：梦的主要内容是到许多人的家里去玩耍、聊天，比较多的是熟悉的朋友、同事家里，这说明做梦的人性格比较外向、好动，甚至会跑到云南或国外去。如果偶然一次做这样的梦，可能提示的是你日常行为在梦境中的表达，但是这个梦境是在半年时间里经常做的一个梦，就是一种复现的梦。复现的梦往往提示着做梦者存在着焦虑，那么是什么样的事情产生焦虑呢？

梦境中还表现出到不认识的乡下，熟悉而又说不出来的地方，这可能是一种象征化的表达，暗示着梦者对恋爱的追求。至于梦境中出现色彩鲜艳的花朵，这提示着做梦者情感比较丰富。

从整个梦境来看，这个梦是暗示着一种对爱恋的追求，从梦境的表现看，你所向往的对象最好是个活泼的男性，他喜欢旅游，而且文化修养比较好。不仅追求"洋生活"，送你鲜花、陪你喝咖啡，而且也爱传统，既喜欢品八宝茶，还喜欢探古访幽。

常见梦境分析

梦见跌落

首先要了解你在生活中有没有某种可能发生真正跌落的因素。例如，某个人梦见自己从七楼阳台跌落下来，他立即检查自己家阳台的围栏，结果发现它们明显在摇晃，实际上前一天他已经有所觉察；另一次在梦境里，邻居的孩子从一架梯子上跌落下来，他检查了邻居家的梯子，发现果然有一处松动了。这时候的梦境具有心理监察的作用，这种梦在一定程度上可以避免发生恶性事故。

如果没有这类梦境的警告信息，做梦者可能真会遇到跌落事故。如一个学生因为考试成绩差而梦见自己从楼梯上跌落下来，表明他害怕从排名榜上跌落下来；某个女人的丈夫晋升为主任后，她晚上常做跌落的梦，这意味着她害怕自己配不上丈夫；一个家教严格的少女在同男友发生性关系后，做了一连串不愉快的跌落的梦，表明她内心深感内疚，觉得自己"从体面和美德上跌落下来"。

但跌落并不完全与不愉快有关，如梦见自己跌落在松软的草丛中，有时象征坠落在爱情的网里。

梦见飞翔

梦见自己会飞，提示梦者当前生活中有"升高"或"企图超越"环境、避免限制的想法。

有的人做梦飞翔，是为了竭力逃离一种危险的境地，常常是后面有人或怪物追赶，自己又不能逃脱而惊醒，这种梦境提示梦者要摆脱某些困境。梦中飞翔的高度也有一定的含义，心理分析家往往把一切愉快的飞翔梦归结为性欲所致，这是一种笼统的看法，性能量如果滞留在脊柱底部淋巴丛或性器官周围或性器官，会梦见一般的性行为。如果性能量沿着脊柱到达头部，梦者就会有飞翔的梦境。

梦见考试

员工心理分析 篇4

员工心理产生不健康因素的原因是多方面的，有来自于社会的，有来自于企业的，也有来自于家庭的，主要表现在以下几个方面：

(一)压力引起

在工作中，当环境条件提出的要求超出一个人的能力和资源范围时，人们会感到紧张，这是一种由于对潜在危险(身体上或精神上)的意识及如何消除危险而产生的精神和生理状况。

科学研究发现，压力过大将直接导致冠心病、高血压、肠胃溃疡等疾病，以及手脚麻木、肌肉酸痛、偏头痛、容易疲劳等各种亚健康症状，人体免疫力随之下降。由于压力的困扰，造成如缺勤率、离职率、事故率高以及体力衰竭、精神恍惚、效率下降、抑郁症和自杀等一系列心理和病理的后果，并最终影响企业的绩效。然而，很多企业并未意识到保持员工心理健康的重要性，不同程度地给员工施压，诸如：不能完成任务就扣奖金，违反公司规定的就下岗，公司改制等等都给员工们带来了很大的压力。在这种情况下员工心理就极易产生很多现实与理想的冲突，从而引发心理不健康因素。

同时，毕业新生不适应比较艰苦的工作环境又暂时没有更好的办法改变现状，心理时常处于矛盾和郁闷中，久而久之，就产生了心理调节的不平衡从而产生疾病；另一部分人则是长年在工地工作的技术员，因为学历不高，晋升机会不多，无法回城市上班，与家人长期分开，缺乏家庭的温暖，时间长了就容易滋生烦躁、易怒等不良情绪，进而诱发心理疾病。

(二)家庭引起

路桥企业的大部分员工都是远离家庭到各地工作的，这就容易引起一系列的家庭矛盾。由于与伴侣长期分居，不少夫妻往往因感情淡化而导致感情破裂，最终走上离异之路，也有的因为无法分担家庭事务，如照顾小孩、老人等而导致矛盾激发，最终引起家庭破裂。家庭的种种困扰使得员工心理受到极大的冲击，多数员工因无法承受而直接导致心理不健康。

(三)社会引起

社会上许多人对施工行业存在偏见和不理解，认为该行业的人都是农民工或是包工头，灰头黑脸的，素养不高，称他们为“马路仔”、“泥佬”什么的。他们往往在社会上不受人尊重，有的甚至找女朋友都很困难，因此，他们就会产生自卑感，更甚者会发展成自暴自弃，导致心理疾病。

三、路桥企业员工心理健康的维护需要社会、企业、个人的共同努力

只有身心健康的路桥施工管理人员才能修建更多、更好的基础设施，促进祖国的发展，保持社会和家庭和谐、稳定，因此，路桥企业的员工必须有良好的心理条件，那么如何维护路桥企业员工心理健康呢?笔者认为应从如下几方面入手：

(一)引导社会对路桥企业职业的理解和帮助

1．社会的舆论导向应多正面宣传路桥企业职业。由于路桥企业的员工大多在野外工作，默默无闻，路桥企业员工往往被媒体忽视，媒体把关注的焦点放在了农民工问题、工程进展情况及领导视察工作上，很少对施工技术管理的企业员工进行报道，这样，他们的工作就很难得到人们的了解、关注和尊重。社会舆论导向应多正面宣传路桥企业职业，使企业员工在社会上被关注，从而消除心理潜在的不健康因素。

2．提高路桥企业员工的待遇。待遇是一个人的价值体现的主要途径之一，因此，提高路桥企业员工的待遇，有助于提高人们对该职业的认同感，使人们产生成为路桥企业员工的渴望、羡慕路桥企业员工等，从而让自己的子女报考土木工程类专业等。这样路桥企业员工在社会上的地位就会得到提高，从而使路桥企业员工本身从精神上和物质上得到满足，增加人们对路桥企业职业的关注和了解，达到理解的效果。

(二)企业要给予高度重视，采取措施，不断改进制度

员工是企业生存和发展的基本条件，因此，企业必须高度重视员工的心理健康问题，采取有效措施，不断改进制度，调节员工的情商。

1．设立员工心理辅导机构。目前我们的社会与以前相比更广泛地关注心理健康问题，各种心理医疗机构也随之兴起，中央电视台开设了关于心理问题的栏目“心理访谈”，为人们排解心理障碍问题，足见人们已意识到心理健康问题的重要性了。那么作为出现心理问题较重的路桥企业员工队伍，也应该得到专业的、良好的心理辅导，以达到身心健康，为国家建设多作贡献。

设立心理辅导机构的形式可多样，有条件的可在项目部单独设立，没有条件的也可联合几个项目部共同设立，或是由企业总部与医院、高校的心理专家合作，定期到项目部进行心理咨询服务，这样，就可以给员工们搭建良好的心理治疗平台，及时调节员工心理，解决员工的心理障碍，使员工能以健康的心态全身心投入工作。

2．加强职工之家建设。职工之家是当前路桥企业项目广为推行的一种丰富员工业余生活的方式，它能使员工在工作之余得到放松，打发闲余时间，缓解精神压力。职工之家的主要是开设一个固定的场所，组织员工开展各种文娱、体育等活动，如：下棋、打牌、唱歌、跳舞、打球等等。加强职工之家的建设就是加强员工的精神建设。

3．关爱员工。在工地项目的员工是企业利润的创造者，因此，企业应给予他们更多的关爱，利用多种渠道和形式对员工进行精神上的奖励和鼓励，如：逢年过节到工地慰问、发表扬信、感谢信等，让他们感受到企业对他们的重视，从而得到自我满足，促进心理健康。

4．加强沟通，尊重员工权益。沟通是获得信息的手段，是思想交流与情感分享的工具，是满足需求，维持心理平衡的重要因素，是减少冲突，改善人际关系的重要途径。沟通能协调群体内行动，促进效率的提高与组织目标的实现。沟通应是企业管理者的基本功，企业党组织要更好地发挥桥梁和纽带作用，工会、政工干部必须提高沟通能力。要善于与职工沟通，对不同的员工讲究不同的沟通方法。要尊重员工的隐私权利，保障员工休假、休息的权益，提高员工的满意度。

5．实行轮休制度。在不少路桥企业的工地项目，由于工期紧、任务重，员工无法得到正常的休假，使员工精神长时间处于紧张状态下，不利于保持心理健康。实行轮休制度，让员工有休息时间，与家人团聚，放松身心。同时，有条件的工地项目可对不能轮休的员工，安排其家属到工地探视，使他们安心、放心工作。

(三)员工要学会自我调节

人都是有自我调节能力的，所以，路桥企业的员工们应该学会如何调节自我情绪的变化，促进自己的心理健康。在此，笔者结合自己的经验，提出几种看法供大家参考。

1．学会转移不良情绪。不良情绪是产生心理疾病的根源，人长期处于抑郁状态就会产生心理障碍从而引发疾病，因此，必须对不良情绪进行转移。转移的方法很多，比如，早晨到安静的地方高声大喊或进行百米冲刺跑等进行发泄，转移不良情绪。

2．培养良好的爱好。爱好是陶冶情操的良好途径，有利于调节人的情绪，使人的精神处于一种自我满足的状态。比如爱好音乐、棋艺等有助于人的冷静思维的形成，球类、武术等有助于宣泄心中闷气。所以，路桥企业员工应该培养一种或几种良好的爱好。

3．构建和谐家庭环境。路桥企业员工的心理压力很大一部分来自于家庭，那么协调好家庭成员之间的关系，培养理解、宽容的能力，化解矛盾，让家庭其乐融融，相亲相爱，对路桥企业员工的情绪稳定是至关重要的。经营好家庭，构建和谐的家庭环境，员工的压力就会大大减少，才能全身心地投入到工作中去。当然，构建和谐家庭环境需要家庭的各个成员的共同努力，所以笔者真心希望，我们的亲人多给奋战在祖国基建一线的建设者们更多的理解、更多的爱。

女性消费心理分析 篇5

25岁左右的女性一般都有着她们自己的公共群体特征和消费特点, 如冲动、感性、讲究个性、追求时尚、喜欢高科技的东西等。成功的广告往往是迎合她们的特点和喜好而诉求。

所谓个性是指一个人区别于其他人的为他所特有的性质, 包括行为方式、表达方式、思维方式等等。充分发展和展示个性风采是每一个人的最内在的冲动, 谁也不愿意让自己淹没在众人之中年轻女性就更是如此, 很多时候, 她们对个性的需求是为了突出、表现自己独特的一面, 张扬个人魅力, 使之与她人或前一辈人产生差异而引发的一种消费心理。伊利优酸乳运用各种叛逆的表现来阐释“ 年轻没有什么不可以”, 无疑正是在贩卖“个性”。原本在众多休闲服品牌中颇为平淡的森马, 用一句“穿什么就是什么”而获得甚多目标受众的青睐。难怪“好时”这个巧克力市场的后来者也能够在大家都以“爱情至上”的广告环境中脱颖而出, “宠爱自己” 的功劳确实不小„„由此, 传播个性成为针对这部分群体的有效诉求之一。

时尚价值是消费者追求的基本价值之一。德国社会学家说“越是容易激动的群体, 对时尚的追求越强烈”。多少年来, 不管是心理学理论的分析还是现实的表现, 都无不证明着年轻女性这一冲动型、非理性的消费群体对时尚有着无限的需求, 时尚是驱动年轻女性消费的重大商业元素。所以, “创造时尚”、“引领时尚”应该是以年轻女性为目标消费群体的。很多广告因此而获得相当大的成功，如ipod创造“在你的口袋里装一万首歌”的音乐时尚大赚其利。百丽以“百变所以美丽”的色彩时尚而赢得巨大附加价值。

社会学家· 齐美尔解释, 时尚消费是“示同” 和“示异”的结合。所谓“示同”, 就是借消费来表现与自己所认同的某个社会阶层的一致性。所谓“示异”, 就是借消费显示与其他社会阶层的差异性。时尚消费使消费者获得了一种“群体成员感”。它使消费者获得了一种具有了进入某个“时髦社会圈”门票的感觉, 从而摆脱了对“落伍”、“不合拍”、“乡巴佬” 等“社会污名”的恐惧。对于那些天性不够独立但又想使自己变得有点突出不凡、引人注意的个体而言, 时尚是她们需要的表演舞台。

高科技产品过去曾是男性的专有领域, 有人这样描述男人都IT了, 剩下女人在写字,写出了许多美女作家。今天扫描都市街头, 20至35左右时尚女性手中小巧手机、胸前晃来荡去的播放器、数码摄像笔等外观酷酷的数码产品已成为青年女性一道独特而亮丽的风景。当今社会, 随着年轻女性社会地位的提高、经济实力的增强, 她们的自我意识也在不断的提升, 无论是在工作还是生活中都以积极主动的方式追求自己理想的状态。在她们看来高科技意味着时尚、先进、高效、快乐„„她们对这个概念的关注已不再局限在工作领域, 还荃延到了生活层面。保暖内衣这几年大打高科技牌, 保暖内衣市场上新添的所谓高科技新概念层出不穷, 有的品牌号称是加入了日本的暖素, 有的则声称加入了美国的莱卡, 还有暖卡、炭卡、热力卡、暖力卡、塞维卡、魔卡等, 虽然我们并不知道这些“ 卡” 是否真的具有明显的科学效果, 但它们的广告却的确吸引了不少的年轻女性。很多成功的化妆品企业也往往都将“高科技”作为企业定位, 如创美时的“美容师仰赖的专业品牌”, 和雅兰国际的“一个具有国际医药背景的品牌”。曾经做过一项统计, 仅广州一地, 将“科技创造美”作为诉求的企业就不下于10家。

2、中老年女性家、实惠、安全与保持容颜

中老年女性消费家庭观念强、喜欢便宜实惠、重视美的效果等。这样的诉求对她们具有较强的感召力岁左右的女人已经为人妻、为人母, 她们少了年轻时候的冲动、个人主义, 多了成熟女人的细腻、对家的奉献精神。所谓家是女人的归宿, 为了让老公有个好形象,她可能为老公买一套名牌西装为了让孩子有出息, 她可能把孩子送进专业学习班或者贵族学校„„男人是女人生命的支柱, 孩子是女人心中的太阳。—女人会紊不吝惜地打开钱包,为自己的密切关联群体消费。美国一佰分儿童服饰广告简洁、明了, 直叙其意“妈妈, 我要穿”。北京正清源生物工程有限公司生产的孕康宝则打出“让未来的宝宝更健康”, 这都足以让女人心动。海王金禅也看准了女人“弱点”“人在商海走, 哪能不喝酒, 老公, 来点海王金搏吧, 第二天更舒服点”。所以, 在对儿童用品、男士用品进行营销策划时, 不妨把目标瞄准女人, 向女人“开枪”, 说不定会收到意想不到的广告效果和营销绩效。

古人日“不当家不知柴米贵, 不养儿不知父母心”, 作为家庭主妇的她们既当家又养儿,已充分了解了其中的不易, 反映在消费上就更为理性, “好而不贵, 真的实惠”是她们的消费理想。聪明的商家, 就是利用这部分女性求美又求廉的消费心理大做文章, 如巧手系列洗化用品广告的“ 妈会管钱, 总是买好而不贵的东西”、“巧妇用巧手, 省钱是好手”。浙江纳爱斯雕牌洗衣粉广告“只选对的, 不买贵的”, 都是把便宜、优质作为广告诉求点, 注重产品的“双价比”，即使用价值与价格相比, 较好的迎合了家庭主妇求好、求廉的消费心理。

物质产品营销如此, 精神产品营销亦如此我国台湾《Beauty美人志》杂志, 其发行量从2万册起步, 到第期的21万册, 创下了台湾女性刊物的记录。其成功的要诀就在于办刊和广告宣传均把“物美、价廉、实用”作为指南。国内《都市丽人》杂志与其相比则有异曲同工之妙, 本来作为一本全彩印杂志6元的定价已经相当优惠, 更重要的是每期杂志均奉送一个精美的小礼物, 诸如钥匙扣、手机链、钱包、发卡等, 让每个消费者都颇感自己占了便宜, 创刊仅仅半年时间便挤身于国内主流女性杂志之列。

女性消费很重视安全性, 并且自我保护的能力也日渐增强。尤其食品、饮料、日化用品等消费品。女性在汽车消费时更加注重安全性和可靠性，为此宝马汽车曾把安全性能作为其第一诉求。目前很多乳品企业在进行广告宜传时大力倡导“新鲜”、“消毒”、“灭菌”等诉求点是有道理的。上海光明乳业公司广告语“新鲜每一天”, 吉林省金财食品有限公司“金财消毒奶, 喝着放心” „„这些都是应对于女性安全消费心理的而采取的策略。

同时, 女性也很重视可靠性。女人不希望购买了一台家电在保修期内就无法正常工作了, 更不希望购买一台经常抛锚的汽车。美国通用汽车在全国汽车展上面向女士免费赠发一本教育性的小册子—《关于孩子与汽车, 通用汽车公司给您的几点提示》, 小册子中包括安全带的使用、要儿乘车安全、如何使用汽车安全装置等内容, 与小册子同时赠送的还有带手电的钥匙环、微型车形状的冰箱磁帖。通用汽车营销创意的高处在于针对女性营销的目标性极强,在知识改变命运的年代, 女性高素质、高修养决定了在消费过程中对安全可靠的要求日益增多, 观念也日益增强。

爱美之心人皆有之。面对渐渐老去的容颜, 中年女性有着莫大的失落感和恐慌感, 对美的追求尤为强烈一方面, 她们对于那些能够保持身材、延缓衰老的产品有极大的敏感和需求。静

安全事故心理分析 篇6

1、侥幸心理

是许多违章人员在行动前的一种重要心态。把出事的偶然性绝对化，在现实工作中，对发生侥幸心理的人时有所见。

a.不是不懂安全操作规程，缺乏安全知识，技术水平不低，而是“明知故犯”。b.违章不一定出事，出事不一定伤人，伤人不一定伤己。

2、惰性心理

也称为“节能心理”，是指在作业中尽量减少能量支出，能省力便省力，能将就凑合就将就凑合的一种心理状态，也是懒惰行为的心理依据。a.干活图省事，嫌麻烦。b.节省时间，得过且过。

3、麻痹心理

麻痹大意是造成事故的主要心理因素之一。行为上表现为马马虎虎，大大咧咧，口是心非。盲目自信。

a.盲目相信自己的以往经验，认为技术过得硬，保准出不了问题。（以老同仁居多）

b.是以往成功经验或习惯的强化，多次做也无问题。（我行我素）

4、逆反心理

是一种无视社会规范或管理制度的对抗性心理状态，一般在行为上表现“你让我这样，我偏要那样、越不许干，我越要干”等特征。

a.显现对抗：当面顶撞，不但不改正，反而发脾气，或骂骂咧咧，继续违章。b.隐性对抗：表面接受，心理反抗，阳奉阴违，口是心非。

5、逞能心理

争强好胜本来是一种积极的心理品质，但如果它和炫耀心理结合起来，且发展到不恰当的地步，就会走向反面。a.争强好胜，积极表现自己，能力不强但自信心过强，不思后果、蛮干冒险作业。b.长时间做相同冒险的事，无任何防护，终有一失。

6、凑趣心理

也称凑兴心理。是在社会群体成员之间人际关系融洽而在个体心理上的反映。a.个体为了能获得心理上的满足和温暖，喜欢凑热闹，寻开心忘忽所以。b.过火的玩笑，伤害成员之间的感情，产生误会和矛盾。

7、冒险心理

冒险也是引起违章操作的重要心理原因之一。a.理智性冒险，明知山有虎，偏向虎山行。

b.非理智性冒险，受激情的驱使，有强烈的虚荣心，怕丢面子。硬充大胆。

8、从众心理

是指个人在群体中由于实际存在的或头脑中想象到的社会压力与群体压力，而在知觉、判断、信念以及行为上表现出与群体中大多数人一致的现象。a.是自觉从众，心悦诚服、甘心情愿与大家一致违章。b.是被迫从众，表面上跟着走，心理反感。

9、无所谓心理

表现为尊章或违章心不在焉，满不在乎。

a.是本人根本没意识到危险的存在，认为章程是领导用来卡人的。

b.是对安全问题谈起来重要，干起来次要，比起来不要，不把安全规定放眼里。c.认为违章是必要的，不违章就干不成活。

10、好奇心理

好奇心人皆有之。是对外界新异刺激的一种反应。以前未见过，感觉很新鲜，乱摸乱动，使一些设备处于不安全状态，而影响自身或他人的安全；因周围发生的事影响正常操作，造成违章事故。

11、情绪波动 思想不集中

情绪是心境变化的一种状态。

顾次此失彼、手忙脚乱。

高度兴奋导致不安全行为。

12、技术不熟练 遇险惊慌

对突如其来的异常情况，惊慌失措，甚至茫然。无法进行应急处理，难断方向。

13、工作枯燥 厌倦心理

从事单调、重复工作的人员，容易产生心理疲劳和厌倦感。重复不断无变化的、缺乏自主性、感觉不到有意义和重要性。

14、错觉下意识心理

这是个别人的特殊心态，一旦出现，后果极为严重。

错觉是有刺激物的情况下发生的，一般不会消失。（不同于幻觉）

15、心理幻觉近似差错

莫名其妙的“违章”，其实是人体心理幻觉所致。

16、环境干扰判断失误

在作业环境中，温度、色彩、声响、照明等因素，超出人们的感觉功能的限度时，会干扰人的思维判断，导致判断失误和操作失误。

什么叫工作做到位 1.汇报工作说结果

不要告诉老板工作过程多艰辛，你多么不容易！老板不傻，否则做不到今天。举重若轻的人老板最喜欢，一定要把结果给老板，结果思维是职业经理人的第一思维。

2.请示工作说方案

不要让老板做问答题，而是要让老板做选择题。请示工作至少保证给老板两个方案，并表达自己的看法，否则老板让你来干嘛？

3.总结工作说流程

做工作总结要描述流程，不只是先后顺序逻辑清楚，还要找出流程中的关键点、失误点、反思点，工作条理化是职业经理人的基础技能。

4.布置工作说标准

工作有布置就有考核，考核就要建立工作标准，否则下属不知道如何做，做到什么程度才是最合适的。标准既确立了规范，又划定了工作的边界。

5.关心下级问过程

关心下属要注意聆听他们的问题，让其阐述越详细做好。关心下级就是关心细节，明确让下级感动的点和面。

6.交接工作讲道德

把工作中形成的经验教训毫不保留的交接给继任者，把完成的与未竟的工作分类逐一交接，不要设置障碍，使其迅速进入工作角色。

7.回忆工作说感受

交流多说自己工作中的感悟，哪些是学到的，哪些是悟到的，哪些是反思的，哪些是努力的。

“路怒症”的心理分析 篇7

关键词：路怒症,危害,措施

路怒症,顾名思义就是带着愤怒去开车。“路怒”是形容在交通阻塞情况下,开车压力与挫折所导致的愤怒情绪,发作者会袭击他人的汽车。随着私家车快速增多,因驾车引发的情绪冲突也越来越多。“路怒症”说到底就是驾驶人对路面出现的不良现象的情绪累积的一种体现形式,是现实生活压力累积的不满情绪的爆发形式。本文就产生的原因、造成的危害及预防措施展开论述,希望对广大驾驶人有所帮助。

1 路怒症的症状

(1)开车“骂人”成常态。

(2)驾车情绪容易失控,一点堵车或碰擦就有动手冲动。

(3)喜欢跟人“顶牛”。

(4)开车时和不开车时脾气、情绪像两个人。

2 产生的原因

产生的原因:不文明行车、堵车、车辆的急增、天气酷热、驾驶人的心态、驾驶人自身的问题等。

(1)不文明驾驶行为导致“路怒症”的出现。如前车驾驶人边打电话边开车、机动车道上行驶的非机动车、骑得过于中间的摩托车、前面出现堵车还有车拼命加塞等等。如果大家都按规定驾驶,能做到文明驾驶,相信产生“路怒”的情形要少很多。只是我国才刚步入汽车社会,人的素质等不可能一下提高很多,故会出现此类问题。不文明行车已成为一个社会性的话题,靠“等”是等不来文明的,主要的还是靠“管”,就像对待酒驾一样,使之深入人心,大家才会在行车中自觉地去遵守。

(2)开车攀比心理。如看到比自己好的车超越没意见,如果比自己差的车超越就不行了,即便被超了也要超回来。虽说已步入汽车社会,且说到底汽车也只是一种代步工具,可事实上并不是这么回事,汽车往往是一种身份、地位、经济条件的象征,很多不文明现象,就是源于汽车的这种“特殊功能”。因为有人觉得有车高人一等,开豪华车的又高人一等,对于不文明驾驶行为也就可以理解为理所当然了,说到底是一种暴发户的暴富心理在作怪,似乎不这样,体现不出其特殊,如此,不文明行为的出现就可以理解了。

(3)社会环境的影响。中国现在的发展阶段,决定了整个社会都比较浮躁、焦虑、不宽容。一心想出人头地而可以不择手段;一心想着暴富而挖空心思;一心想着自己的蝇头小利而损人利己。如此大环境下,个体要保持平静、平和的心态似乎有点不那么现实,加上工作、生活压力大,则在驾驶过程中,稍出现一点对自己不利的就会表现得异常恼火,甚至暴躁也就不奇怪了。

(4)驾驶人的预期心理。开了车,就有个心理预期,总觉得能够更快速、更通达,一旦遇上有阻碍“快速通达”的情形,就难免暴躁。而开车对驾驶人而言有种控制感,有种尽在掌握之中的感觉。而如果此时有其它人试图影响或控制他时,便会激起愤怒的反应。

另驾驶人是被车子包围起来的,在一个相对独立的空间里,更容易释放情绪。

(5)驾驶人的个性心理。同样的一种不文明驾驶行为,或许有的驾驶人会表现得暴躁,有的驾驶人则会无动于衷,这与驾驶人的性格、年龄、情绪累积都有关系。

(6)高温情绪中暑引起的路怒。有资料表明,气温高于35℃,日照超过12小时,湿度大天80%,人就容易情绪中暑,而开车同样会情绪中暑,且转变为路怒的情形更为普遍。

3 造成的危害

(1)一个平时温顺的人,一旦染上“路怒症”,在驾驶过程中会出现平时不怎么出现的如破口大骂等情形,这是轻的,属于正常反应范围内;严重的则表现为动粗,甚至带有攻击性。如果因此而影响自己的情绪,导致情绪的失控,那才是可怕的,有可能汽车就变成杀人的工具了。

(2)容易产生消极情绪。道路上出现的不文明行为,或许只是很平常的行为,但对驾驶人情绪上的影响是明显的。控制好的过去也就过去了,而控制不好的,会明显影响情绪,进而产生消极情绪。说到底是人处于亚健康的一种表现,是把个人郁积在心里的怨气等不良情绪借机发泄出来,路上出现的不文明行为只是导火索而已,也是情绪累积到一定程度的一种表现,会使人产生一种无助感,进而产生消极情绪,则会影响人的一段时间的生活,这就有点得不偿失了,也比较麻烦。

4 预防措施

4.1 在驾驶过程中控制好自己的情绪

在路上行车,为了防止出现“路怒症”,最好的办法是控制好自己的情绪,尽量不受或少受外界的干扰的影响,只是做起来有点困难,人毕竟是理性的动物,有自己的思想,一旦遇到冲突,情绪的波动是在所难免的。但不管怎样说,不管外界的影响有多大,控制好自己的情绪是第一位,人只有在理智的状态下才能做出正确的判断,才不会因这点事而影响自己的情绪,进而影响自己的生活。“冲动是魔鬼”,犯不着因一点小事而影响自己的生活,这才是根本。

4.2 以放松平和的心态对待不文明驾驶行为

以怎样的心态行车,往往也决定了受“路怒症”影响的大小。如果以放松、平和的心态行车,且以同样的心态对待路面上出现的不文明现象,相信表现的往往是一笑了之。所以对待“路怒症”的最好办法是调整好自己的心态。虽然不文明现象不时出现,但怎样对待那是自己的事了。俗话说“退一步海阔天空”,或许人家真的有急事或是位新手或是开车走神了等等,多替对方想想,自己的心态自然就平和了,也就是说多些宽容,允许别人适当的犯错,慢一点或让一下又何妨,或许自己也曾有过这样的行为呢。

4.3 加强体育锻炼,生活有规律

有规律的生活,适当的体育锻炼,对缓解驾驶人的情绪是有极大好处的。尽而可以有效释放压力,增强对待不文明行为的干扰。

4.4 将工作和开车状态分开

工作上不顺心之事十有八九,而一旦开车就应将工作之事放在脑后,专心于驾驶活动。不能因为工作不顺心,就将不满情绪发泄到马路上,生活上的不顺事也应同理对待。做好自己的事,做好自己现在正在做的事。

4.5 出行前充分考虑所行路线,留有足够的时间

如时间紧张,则驾驶人的情绪往往在无意中就会处于紧张状态,就不能做到心平气和地驾驶车辆。所以上班、出门办事可适当的提前出门,留有足够的时间,这样驾驶人的心态就处于一种平和的状态,这对安全行车是有好处的。对所行驶的路线心中有数,同时要有变通的路线,这样才能做到心中有底,遇事不慌。

影视受众心理分析 篇8

陕西科技大学 栗晓枢 王秀峰

在以市场经济为主导的今天，票房与收视率已被提到了空前高的地位。如何拍出既叫好又叫座的片子，这个问题已经被越来越多的商家所关注。而分析影视受众的心理，对迎合受众、提高收视率和票房、占领影视市场，是十分重要与必要的。

心理研究 多元化 受众分析

一、引言

影视传播是一种大众的传播媒介，它的目的是在最大范围内取得观众的认可与好评，给商家带来最可观的利益。在以市场经济为主导的今天，票房与收视率已被提到了空前高的地位。如何拍出既叫好又叫座的片子，这个问题已经被越来越多的商家所关注。而分析影视受众的心理，对迎合受众、提高收视率和票房、占领影视市场，是十分重要与必要的。

二、影视作品的文化类型

在影视文化方面，目前我国有三种文化并存，分别是主导文化、大众文化与精英文化。从某种程度说，这三种文化可以代表影视观看者的不同层次与水平。

（一）主导文化：曾在中国早期乃至现如今占据着举足轻重的地位，它是国家领导集团倡导的文化，它生产并再生产主导意识形态。这种类型影片的主要功能就是向观者书写正史，代表“时代的最强音”！

（二）大众文化：也可以称之为主流文化，顾名思义，它是顺应大众的眼光、普通老百姓的伦理思想观念而产生的一种文化。它可以说是大众欲望的一种表现，同时也是大众心理压力的一种释放。正是因为这些种种的原因，这种文化占据着绝对的优势：接受人群多、覆盖面积广、传播速度快。

（三）精英文化：相对于以上两种文化来说，这种文化又可以称之为知识分子文化，它所代表的是知识分子的理性思维、自觉意识和文化情趣。旨在强调形式的独特、哲理思考的深沉、历史阐述的个性化、人性分析的新颖性与独特性。它是知识分子情绪感情的表达和宣泄，它寻找的是知音而不是观众。

通过对以上三种文化的分析，不难发现，大众文化在这三种文化中占据着相当大的观众比例。简单易懂、清晰明了、感同身受的影视作品是最容易被大众所关注与接受的。

三、受众心理分析

社会在不断的发展，越来越多的新思想在不断地冲击着我们的传统文化理念，但是，总有一些美好的东西为我们所留念。什么样的影视作品能受到人们的喜爱？什么样的电影电视剧等被人们长久怀念？受众对于一部影视作品的选择是从多方面来衡量的。管中窥豹，可见一斑。笔者将从以下的几方面来分析受众选择影片的心理：

1.相似经历引起共鸣

每个人都有梦想，都有自己的人生目标，都渴望成功。每个人的人生都不尽相同，在人生漫漫的长路上会遇到各种这样那样的问题，正如《真心英雄》所唱的那样“不经历风雨，怎能见彩虹？”“我怎样才能成功”？这是每个人都思考过甚至经常思考的问题。而2010年热播的电视剧《张小五的春天》之所以能红红火火，就因为很多人都能从中找到与自己相似的影子和人生之路。《张小五的春天》讲述的就是在主人公张小五三十岁生日到来的时候，收到了一串无奈的“礼物”：未婚夫另觅新欢舍她而去，公司周转不灵濒临倒闭，房东嫌她拖欠房租将她赶了出去，合作方拒付项目款远走他乡，家里亲戚为了讨债也对她穷追不舍……，故事的主人公虽然遭受了很多挫折，但是因为好的心态与好的性格，最终还是找到属于自己的幸福。从这部电视剧里，那些成功人士看到的张小五是自己的过去，那些正在奋斗的人士看到的张小五是自己的未来，大家都信奉“坚持就是胜利”、“性格决定命运”这样的哲理。都坚信自己可以像张小五一样取得成功。偶尔有人会叹息自己没有张小五命好，但也同样会把自己摆进电视剧中，和剧中人物同喜同悲。

中国东方卫视制作的一款真人秀节目“中国达人秀”，在2010年开播以后迅速窜红电视荧屏。这个节目之所以受到欢迎，就因为很多受众能从中找到自己，或者找到自己的榜样，或者找到自己的前车之鉴。在“中国达人秀”中，以一曲《从头再来》而出名的落魄千万富翁高逸峰曾经让很多人感慨万千。高逸峰在最辉煌的时候，身价价值千万，由于经营不善，最终倾家荡产，他一夜白头。但是，他没有失去生活的勇气与斗志，在妻子的鼓励下，从头做起，现在已成为了一个包子铺的小老板，虽不及过去风光，但是却生活得安逸满足。很多跌倒过的人决心像他一样爬起来“从头再来”，而很多没有跌倒过的人更是相信自己的起点比他要好上十倍百倍，像他一样获得幸福更是水到渠成。

同是东方国家的韩国，文化受中国儒家传统文化影响极深，和早期的中国一样，处于“男尊女卑”的社会，女性在家缝缝补补、照看老小、料理家务，听命于男性。在中国提出“女人能顶半边天”口号后，绝大部分的女性不再安于在家听命于控制，而是“走出去”，寻找自己的就业机会，不再依附于男性，拥有了自己的工作与稳定的收入。在韩国，妇女也要翻身做主，追求自己的事业和幸福。韩剧《传说中的七公主》表现的就是女儿王国的家庭故事。但是它想表现的却不仅仅只是琐碎的家庭故事，而是现代社会正在改变中的女性面貌。韩剧的编导敏锐的观察到：抓住大多数女性的这一特点之后，就等于保证了影片的收视率。如今的新女性，不仅是在外面将自己的事业做得风生水起，在家里也是以贤妻良母的形象示人。在这一类的韩剧中，很多的中国观众可以在作品中寻找到自己的身影，在对剧中人物命运的揪心与期许的同时，会与自身的切身体会相结合，由此产生共鸣。熟悉的画面一幕幕的映入眼前：在工作中被人不解，在家庭中所受的不公……，寄托自己的情感于剧中的人物身上，既为剧中的人物而鸣不平，同时也是在无声的宣扬着自己的不满与委屈。中国妇女与韩国妇女的相似诉求，使得主打温情牌传递亲情又传递励志、奋斗精神的韩国电视剧在中国妇女中深受欢迎，以至于电视韩潮历经多年而不衰。

2.社会热点问题引起关注

在一次“两会”上，一委员发言：“上海是全世界的上海，上海的房价应该和国际接轨。我觉得80后男孩子如果买不起房子，80后女孩子可以嫁给40岁的男人。80后的男人如果有条件了，到40岁再娶20岁的女孩子也是不错的选择。”这个发言揭示了目前中国买房难的情况。这也从一个侧面解释了一部反映房奴、小三、爱情的电视剧《蜗居》，为什么能受到众多80后乃至是70、60后的拥趸。

《蜗居》讲述的就是一清纯女生如何为了亲情、房子等各种现实问题,最后无奈的沦落为有家室的成功男人的小三（情人）的故事。影片中主人公一波三折的买房奋斗史，无形中道出了都市无房族的困惑：“攒钱的速度永远赶不上房价上涨的速度。”以及房奴心声：“如果30年还完贷款，利息都滚出一套房子来了。”80年代人经历过改革开放，接受过经济社会先进的思想，被称之为当今中国崛起的一代。还有一种说法指出，80后本质是指计划生育政策出台后产生的一代人。因为没有兄弟姐妹之间的爱护和潜在竞争，是较前代人更加自我膨胀、自我为中心的一代人。在中国刚开始实行改革开放和计划生育政策时，这一代人的出现让中国有了新的家庭结构。

目前，80后的大多数已迈入了买房、结婚、生子的年纪，日趋上涨的房价与不给力的工资让众多的80后无力背负这厚厚的房贷重壳。剧中人物小贝面对背叛他的女朋友海藻时的宽容与大度，赚足了不少女性观众的眼泪，“我已经爱你爱到骨头里”这句话，在现实的面前显得是那么的苍白无力，为了帮姐夫还钱同时为了自己心中的虚荣心等等各种原因，海藻一步步的沦落为了宋思明（省委秘书）的情妇。罗素说过，“人之所以有道德，是因为受的诱惑太少。”在情感的忠诚度上面，再三贞九烈的女人，也抵不过一个花花公子的诱惑。虽然宋思明不算是一个花花公子，但是他的权势足以让刚出校园，在面对各种社会现实前低头的海藻屈服。80后的我们，年龄大的31、32，小的22、23，正在面临着人生的各种选择，或是走出校园准备步入社会，或是准备买房结婚，这部电视剧的播出正好反应了这一代人的人生困惑，在理想与现实中，是继续为自己的理想而努力奋斗，即使在前进的道路荆棘遍地、困难重重，也在所不惜；还是屈服于现实社会的丑陋面貌、向其低头，委曲求全的过着自认为安稳舒适的生活？受众在观看这部电视剧的同时，思考着自己的人生，在为小贝痴情所感慨的同时宣泄着对现实生活的无奈与不忿。如今的宋思明也就是当年的小贝，但是又有多少女孩能够坚守住当初的选择呢？世风日下，越来越多的人会选择“情愿坐在宝马里面哭，也不愿坐在自行车后面笑”，当爱情、金钱、权势三者放在你的面前时，你会怎样选择？你还会单纯的只去选择不能填饱肚子、不能解决一切问题的爱情么？这样的拷问驱使着80后、其实也驱使着成功的宋思明们一集集、一遍遍地收看着这部电视剧。

3.永恒话题再掀热潮

婆媳问题是一个永恒的话题，敏锐的编导自然不能放过这个机会，一部反映现代婆婆与儿媳冲突的电视剧《婆婆来了》热映播出。何琳本来是个单纯可爱的北京女孩。家境优越，每天没心没肺地瞎欢乐，直到她爱上了王传志。王传志来自一个有五个孩子的农村贫困家庭，高大英俊，可靠上进——何琳的梦想成真。传志住进了何琳父母给女儿陪嫁的三层小楼，幸福的生活一眼望不到尽头，直到——婆婆来了。文化的冲突、习惯的摩擦，让婆媳两人之间的问题连连出现，夹在中间男人便成了炮灰，左右为难。在现实的生活中，这样的问题可以说在每个家庭中都是不可避免的。结婚不是两个人的事情，而是两个家庭的事情，门当户对固然很好，但并非每个相爱的人都可以达到家庭背景相当，在遇到差异较大的时候，怎样处理婆媳之间生活等各个方面的问题？现实的问题被摆在了面前，是针尖对麦芒，还是谦虚忍让和睦相处？在这部电视剧中，好一副浮生百态！在婆婆与儿媳观看的同时，分别设身处地的想想自己的过往的所做所为，也可以说是为婆媳问题的解决提供了一个很好的现实教材。

电视剧的受众是广泛的，并不只是仅限于女性观众，诚然，女性的情感比较感性，易被故事情节感动落泪、被剧中的人物的不平而愤恨。但是，倘若一部电视剧能够让男性观众也为之动容，让男性观者感觉在为自己说话的话，那么，这在无形中就增加了男性观众的收视率。《婆婆来了》这部电视剧将现代男性的家庭困扰问题直接的摆在了大家的面前，不少男性观众在观看的同时心里仍在暗暗的感激自己多年敢怒不敢言的问题被提了出来，在外面为家里打拼已经身心疲惫，回到家里，面对母亲和妻子的矛盾，仍不敢有丝毫的懈怠，谨小慎微的处理，不愿得罪任何一方。做一个男人难，做一个身兼孝顺父母且体贴妻子的好男人更是难上加难。

四、地域、文化遭遇拷问

相似的文化背景、经历更容易激起观者的共鸣，反之，则会产生差强人意的结果。2008年的一部台湾影片《海角七号》票房超过4亿新台币，创下台湾华语影史的最高票房纪录，拿下日本亚洲海洋影展首奖，并且荣获2008第二十八届夏威夷影展竞赛单元最佳影片奖。但就是这么一部奖项颇多的影片在内地上映的时候却意外的遭遇了滑铁卢，苦涩难懂的闽南语让大陆的观众无法完全理解其隐藏在台词背后拳拳的温情，两地的文化差异让大陆的受众在观看的时候陷入了一种尴尬的情境中：在台湾观众看着为其伤心落泪时，大陆的观者完全不明缘由；在剧本设计的笑点中，观者不懂为何而发笑。如此种种的原因导致此片在大陆地区放映以惨淡的票房收场。

与之情况类似的还有中国的第六代导演——贾樟柯，1995年拍摄第一部57分钟的短片《小山回家》，夺得当年香港映像节的大奖。被誉为“亚洲电影闪电般耀眼的希望之光”。就是这么一个在国外拿奖无数的导演，在国内影片的票房却仍不尽人意。观看过其影片的观者大多会如此说是：影片太过于文艺化，关注的只是小部分人生活，无法让更多的普通老百姓耐下心来进行欣赏。可以说，贾樟柯导演的影片就属于精英文化，但是，目前在中国，大众文化还是以绝对的优势占据着主导的位置。过于个人化、理想化的影片在这个以经济为主导的票房市场是完全没有任何优势可言的。

五、结语

由以上的种种受众心理分析不难发现，观者的选择不是以其导演的知名度、票房的价值等作为首选条件，而是以其类似的个人经历、社会的热点问题、与之息息相关的问题作为首选。日本著名的动画片导演宫崎骏先生所创作的动画作品受到广泛的好评，在采访宫崎骏的时候，他是这么说的：“我只是将生活中所观察到的表现放在了我的动画片里。”动画如此，影视作品也亦是这个道理吧。

好奇是人类的天性，正是因为对影片的陌生，观者才会被其情节所深深地吸引。同时，也正是因为对影片情节的熟悉，而对剧中人物深深地理解。立足于当前的文化背景，立足于受众的心理需求，传媒作为一项产业才能获得更好的发展。

[1] 郝建.影视类型学[M].北京：北京大学出版社.2005年版.

[2] 陈俊.影视造型的受众心理分析[J].牡丹江大学学报，2010(1).

[3] 武月琴.当代影视剧手中文化心理初探[J].华中农业大学学报（社会科学版），2005(8).

10.3969/j.issn.1002-6916.2011.13.006

栗晓枢，陕西科技大学设计与艺术学院影视动画系在读硕士，研究方向：影视与新媒体动画。

消费者心理分析 篇9

从提高顾客满意度和忠诚度的角度来讲，零售卖场要想形成具有差异化的核心竞争力并将服务品牌真正地打造出来，那么就必须要实实在在地从营业员的素质、特色服务、购物环境等方面入手来多下功夫。下面，笔者仅就零售卖场中的促销员与营业员(以下统称为“营业人员”)所应具备的素质来谈一些看法，以供有关家电企业作为抛砖引玉的参考。

今年7月，上海有两家百货公司曾经做过一个有趣的测试，即分别将一位服装销售的服务明星和一位化妆品销售的服务明星轮换到了家电商场来做营业员。没想到的是，一个月之后，这两位对家电商品只能讲是刚有所了解的服务明星便使家电商场内的其它营业人员感到了压力。为什么？因为这两位服务明星在对顾客类型及各自特点的分析、营业人员在交谈与接待方法上如何把握等方面具有扎实的基础。所以说，作为零售卖场中的营业人员而言，懂商品当然重要，但这只是基本的素质；而更重要的则是要懂顾客，因为这才是真正具有“内功”的营业人员所应具备的关键素质。

若按照现代营销理论来对顾客的消费特征进行分析，则可将顾客细分为12种类型，每种类型的顾客在选购商品前或选购商品时的主要特点、次要特点和其它特点都有所不同，这就要求营业人员在交谈与接待方法上也应该有所区别。而从手机市场近几年来的实际情况来分析，常见顾客类型主要有8种，即果断型、冲动型、实际型、周到型、沉默型、犹豫型、怀疑形和过激型。

果断型——行为果断的顾客：主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品；

次要特点：确信他(她)的选择是正确的；

其它特点：对其它的见解不感兴趣。

营业人员的交谈与接待方法：

自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。

消费心理分析：

这种类型的顾客在进入商场前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信 自己的选择是正确的，确信的主要原因是：第一、购买的目的是为了更新，消费心理比较成熟且对原来使用过的品牌有迷恋感；第二、对某一品牌的认同感和归属感较强并向往拥有该品牌的产品。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以试一下”之类的话，而应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看。还要注意的是，在顾客试听或试看时不要去打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。

冲动型——容易冲动的顾客：主要特点：会很快地做出选择或决定；

次要特点：急躁、无耐心；

其它特点：有时会突然停止购买行为。

营业人员的交谈与接待方法：

迅速接近，避免讲话过多。要注意的是，使顾客做出购买决定的关键因素是什么。

消费心理分析：

这种类型的顾客在进入商场前一般只有一个较粗的概念，即就是要购买某一种家电商品，而且往往会有两个特征：第一、这种类型的顾客基本上是添置型消费，并且对要购买的这一种家电商品是不太熟悉的；第二、使其做出购买决定的关键因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员要注意这种类型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决定的关键因素究竟是什么。还要注意的是，在试听或试看时一定要按照顾客的要求来确定商品的类型。

实际型——了解实际的顾客：主要特点：对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些；

次要特点：对营业人员介绍中的差错很警觉；

其它特点：注重查看商品的标识。

营业人员的交谈与接待方法：

从商品的标识来展开，介绍生产企业的真实情况并尽可能地详细一点。

消费心理分析：

这种类型顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场的实际情况也比较了解并相信“眼见为实”。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员所介绍的具体内容一定要有实际根据，绝对不能“夸夸其谈”，因为这种类型的顾客对营业人员介绍中所出现的差错很警觉，并会由此而产生不信任感。还要注意的是，在对这种类型的顾客进行介绍时，最好是让顾客边看着商品的标识、外观、功能等，边听营业人员的介绍，而且在介绍时要尽量从产品的本身开始，并在展开时多突出一些生产企业的有关内容。

周到型——考虑周到的顾客：主要特点：需要与别人商量；

次要特点：寻求别人当参谋；

其它特点：对自己不确切知道的东西感到没有把握。

营业人员的交谈与接待方法：

通过某个一致的看法，引出自己的见解，从而与顾客接近。

消费心理分析：

这种类型的顾客尽管在进入商场前就已经做过了一些市场调查，但在购买前仍需要与别人商量或寻求别人当参谋，同时却又不会将这种想法直截了当地告诉营业人员。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员一定要有耐心，通过交谈来捕捉到某个一致的看法，然后便顺着这个看法来引出自己的见解。还要注意的是，在给顾客进行试听或试看时也要有耐心，而且顾客想听或想看什么类型的碟片就放什么类型的碟片，因为这种类型的顾客中有相当一部分在没有经过多次的试听比较或试看比较的情况下是不会随便下决心的。

沉默型——沉默寡言的顾客：主要特点：不愿交谈只愿思考；

次要特点：对信息似乎不感兴趣，但实际上是在注意地听着有关信息；

其它特点：表面上似乎没有明显的购买迹象。

营业人员的交谈与接待方法：尊重他(她)们，并注意“购买”迹象。

消费心理分析：

尽管从表面上来看，这种类型的顾客似乎没有明显的购买迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客，因为这是最基本的职业道德，然后可向这种类型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，只要顾客没有走出店堂，就说明顾客确实是在听，而且还在想。一旦当顾客提出询问时，就说明“购买”迹象已开始出现，这时候的回答要直截了当。还要注意的是，在给这种类型的顾客进行介绍时，内容要围绕着自己所销售的品牌来进行展开，而尽量不要去贬低其它品牌的产品。

犹豫型——犹豫不决的顾客：主要特点：自己下决心的能力很小；

次要特点：顾虑、不安，恐怕考虑不周而出现差错；

其它特点：希望营业人员当参谋。

营业人员的交谈与接待方法：

暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，先实事求是地介绍有关商品或服务的情况。

消费心理分析：

这种类型的顾客自己下决心的能力很小，原因主要是怕考虑不周而出现差错，因此在购买前往往希望营业人员能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉营业人员，而营业人员在开始时也往往会认为这种生意是最好做的，但结果却往往不尽人意。原因主要是一些营业人员在为顾客当参谋时夹杂着较浓的商业味道，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了较浓的商业味道后便会对营业人员产生不信任感。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员应暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，而先实事求是地介绍有关商品或服务的情况。

怀疑型——怀有疑虑的顾客：主要特点：不相信营业人员的话；

次要特点：不愿意接受营业人员的推荐；

其它特点：要经过审慎的考虑后才会做出决定。

营业人员的交谈与接待方法：出示商品，让顾客查看并试听或试看。

消费心理分析：

由于这种类型的顾客中有相当一部分对营业人员存在着片面的看法，所以营业人员在接待这种类型的顾客时，最好是先出示商品让顾客自己来查看，并且要注意在顾客查看商品时营业人员不要先对商品进行评介，而应先让顾客自己去判断；但当顾客提出询问时，营业人员则应针对顾客的询问来简洁地回答，而不要过多地去展开。同样，在顾客试听或试看时营业人员也不要去打扰，也应先让顾客自己去判断；但当顾客询问时，营业人员才可以简洁地插入一点见解和建议。

过激型——喜欢辩论的顾客：主要特点：对营业人员的话都持有异议；

次要特点：不相信营业人员的话，并力图从中寻找出差错之处；

其它特点：谨慎缓慢地做出决定。

营业人员的交谈与接待方法：

出示商品，使顾客确信是好的并随后介绍有关的商品情况，在交谈时适宜用“对--但是”这样的话语。消费心理分析：

在这种类型的顾客中有相当一部分自认为对商品的熟悉程度要超过营业人员，因而会对营业人员的话持有异议并且不相信。所以营业人员在接待这种类型的顾客时，首先出示商品让顾客自己查看和判断，在顾客对商品已确信的情况下，营业人员随后才可对有关的商品情况等进行介绍。但要注意的是，在介绍时不但具体的内容一定要有实际根据，而且在和顾客交谈时适宜用“对--但是”这样的话语，以避免出现与顾客发生争论的现象。

顾客为什么会有异议

a.顾客对促销员还不信任

初次交往难以完全信任；故意难为促销员以防受骗；

b.顾客对自己不自信

顾客担心自己产品知识太少，或一时无法完全接受店员的介绍，因此需要进一步咨询来证实。

c.顾客的期望没有得到满足

顾客抱有不同的期望来到门店，若期望得不到满足，则会产生不满，希望通过提出疑问和异议来达到目的。d.顾客对促销员的服务不够满意

促销员在主动相迎、了解需求或介绍信息的过程中使客户感到不满，或者此前他就有带有不满在心。e.促销员没有提供足够的信息

对于顾客关心的问题。促销员没有提供满意的答复或足够的信息。

f.顾客有诚意购买

调查显示：提出疑问和异议的人往往是有诚意购买者。

如何解答顾客疑问

A.持有积极态度

☆ 热情自信：记住：你是顾客的顾问！

☆ 保持礼貌，面带形容。

☆ 态度认真，关注。

☆ 表情平静，训练有素。

B.先弄清楚顾客反对或怀疑的原因

☆ 听清顾客的疑问或异议，必要时检查一下自己的理解是否正确。

☆ 礼貌性地向顾客询问其疑问或异议的原因。

☆ 认真理解顾客所表述或暗示的原因。

c.根据顾客疑问或异议的原因予以回答

☆ 对于因误解或怀疑造成的疑问或异议，可予以解释、澄清，提供证据。

☆ 避开弱点，耐心讲述其它品牌不具备的优点

☆ 显示整体优势，强调积极的一面。

☆ 对于抱怨和投诉，正面承认错误，以行动改正，以获得顾客的认同和尊重。