商务英语谈判真题

商务英语谈判真题（精选8篇）

商务英语谈判真题 篇1

浙江省2008年10月自学考试商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是（）A.反馈 B.解码

C.编码 D.媒介

2.根据信息接受者的心理特征、知识背景等状况，发送者以此调整自己的谈话方式、措施和服饰仪态，指的是沟通要（）A.系统思考，充分准备 B.因人制宜

C.充分运用反馈 D.积极倾听

3.交谈者设身处地以对方的立场和角度分析问题，就很容易引起对方的（）A.尊重 B.共鸣

C.批评 D.真诚相处

4.有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这就是（）A.上行沟通 B.下行沟通

C.平行沟通 D.斜向沟通

5.下列交谈方式中，正确运用了交谈技巧的是（）A.话题乏味 B.主动地、适当地赞美别人

C.把先到的客人介绍给后到的客人 D.对别人的谈话反应冷淡

6.企业通过举办或参加交易会或博览会来推销产品的方式属于（）A.广告 B.人员推销

C.公共关系 D.营业推广

7.推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略，即“刺激—反应”策略，也就是（）

第 1 页 )——改写昨日遗憾 创造美好明天！用科学方法牢记知识点顺利通过考试！

商务英语谈判真题 篇2

一、谈判前准备是关键

1、了解对手

商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼, 百战不殆, 在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查, 比如要了解对方的谈判目标和底线, 对方曾经的谈判经验习惯和性格, 还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来, 都有什么企业与对手公司合作, 他们的主要合作方式是什么, 这都是需要我们提前做好准备的。

2、谈判前需要认真考虑提案

谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二, 要清楚地了解到怎么写提议, 这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情, 它需要仔细的研究其每一条提议, 并使其最大利益化。

二、提前准备多套谈判方案

谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 各自拿出的方案都是对自己有利的。因此, 谈判结果一定不会是双方最初的提案, 而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿, 或被对方带入误区, 此时最好的办法就是多准备几套谈判方案, 先拿出最有利的方案, 没达成协议就拿出其次的方案, 还没有达成协议就拿出再次一等的方案, 即使我们不主动拿出这些方案, 但是心中可以做到有数, 知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架, 这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。

三、通过谈判技巧达成目标

1. 表达要清晰

为了让对方明白并且接受自己的观点, 首先你必须表达清晰, 句句紧扣对方利益。根据许多实战经验, 在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时, 谈判员需要从各种不同层面来解释说明, 如果对方无法接受你所讲的积极的一面, 那么你可以试试另一种解释。当然, 你如果想要说服对方, 必须认真倾听对方需求, 认真了解, 你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会, 也会让对方做出让步。

2、提问题

如果要表达的是内容很多的信息, 比如合同书、计划书等, 那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化, 比如, 重要的地方放慢速度, 提高声音, 也可以题一些问句, 引起对方的主动思考, 增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题, 期待对手回答不单单是对产品质量的保证, 还有让对方知道我们什么关注质量。

为了引起对方注意, 并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如:“你好吗。”“我很好”“你能告诉我……”这是一种最常用的问题, 因为他很常用而且不会引起误会。

问题中我们可以获取有用的信息, 比如“它的价格是?”“你在这一点是怎么认为的?”我们可以简单得总结一下, 比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。

3、要说服对手, 最重要的就是同情。谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成, 将会赢得成功。

4. 谈判中要保持友好的气氛

谈判中, 改变紧张气氛, 创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判, 但是谈判的本质就是一种博弈, 一种对抗, 这个时候双方都很敏感, 如果语言过于直率或强势, 很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感, 因此, 商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对, 语言温和, 避免与对手针锋相对, 这样对方就不会启动头脑中本能的敌意, 使接下来的谈判不容易陷入僵局。

5. 谈判禁忌

谈判过程中如果谈判员没有说清楚自己的意图, 将会引起对方的反感。比如:谈判中双方谈论着提议, 如果买方没有询问对方首先提出价格, 卖方会很不高兴并根据你的提议给你答复, 如果买方没有解释观点而只是询问卖方价格, 这将会引起他们的反感。

总结

谈判的技巧对于公司来说是非常重要的。谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 谁做出妥协, 另一方将会成功。相反, 如果你无法劝说对方妥协, 你将无法克服在谈判中遇到的障碍并且无法成功。因此谈判员的谈判技巧十分重要, 能在合适的时间和地点谈吐适当这并不简单, 但是无论如何, 如果你遵循语言技巧你将会成为一名出色的谈判员。

参考文献

[1]David G Hallett, Ph.D. (ABC) 2009, 高等教育出版社, International business negotiation

商务谈判中的价格谈判 篇3

摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用，提出价格谈判中的基本策略。

关键词：商务谈判；价格

商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。

一、商务谈判中影响价格谈判的问题

商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。

1.不能准确把握谈判的意义

重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。

2.谈判组织混乱，忽略细节

很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。

3.谈判结束的判定不确定

谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间；二是以签订合同为终结判定标准；三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈判的终结。

二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考

供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和谈判计划，做到见招拆招效果。

三、商务谈判中价格策略的运用

价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。

1.先报价策略

先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的信息，调整谈判计划。

2.投石问路

在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多信息。其基本做法是假设条件，有目的提出問题，检验对方价格的虚实。在商务谈判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。

3.积少成多

货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法，一是从交易程序上，进行谈判。比如每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比如：组装计算机是由显示器，光驱，键盘等组成。可以分别对显示器、光驱，键盘等进行报价或还价。这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。

4.兵临城下

兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格谈判进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备，比如有其他合作者。这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。如果实力相等，谈判破裂可能性较大。在此情形下，如果谈判破裂，可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。

商务谈判礼仪之谈判之中 篇4

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

商务谈判策划书 与食堂谈判价格 篇5

学 院：班 级：学 号：姓 名：

电子工程学院

班 孟哲 0210***

关于学生会与西安电子科技大学竹园餐厅价格商务谈判

谈判背景

一、谈判主题

西安电子科技大学学生会与竹园餐厅谈判食品价格 谈判双方背景： 甲方：学生会，维护学生权益。维护同学的正当权益，参与学院的日常管理，即使向学校及学院有关部门反映同学们的意见、建设和要求，充分发挥桥梁和纽带的作用。

乙方:：属于社会商业组织群，承包校园的餐厅业务，提供全校园的饮食就餐，遵守国家卫生餐饮条例的同时，接受学校后勤部和广大师生的监督。谈判的主题内容： 食堂的饭菜价格和卫生问题

二、谈判团队人员组成

主谈：孟哲，学生会谈判全权代表； 决策人：甲，负责重大问题的决策； 技术顾问：乙，负责技术问题； 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。同时了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间，与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排等等。

三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：

1、争取使得学校竹园餐厅饭菜价格下降，争取广大学生利益。

2、扩大学生会维护学生利益的知名度。对方利益：

1.菜价格的高收益； 2.尽可能降低成本 我方优势：

1,我校方领导对承包商能否承食堂窗口包具有决定权； 2,市场上有很多承包商想进驻我学校餐饮业，市场竞争激烈；

3,我方代表学校八千学生和数百教职员工的利益，可以说是代表群众的利益，集体的利益，在社会主义国家，当群众的利益、集体的利益受到威胁时，小部分人的利益要服从大部分人的利益 我方劣势：

1、不能每天都对食堂的各承包商进行监督和检查；

2、不能及时了解市场环境，无法调查食堂食品原料等的市场来源及市场价格；

3、不了解经营管理，对对方的成本利润不清楚。对方优势：

对方属于市场中的相对供应者，对校园的餐饮具有垄断地位，学生的需求弹性差，而且利用外界对对方内部管理的模糊，可以任意升降食品价格。对方有很强的经济实力做基础，必要时会请法律专家解决问题。对方劣势：

对方有承包期限，对于承包期限内“民怨载天”，会影响下一年承包。是否能够连续承包，在一定程度上取决于群众的意见。

四、谈判目标

1、达到合作目的。争取使得价格下降20%是广大师生受益。、提高食堂卫生环境。

3.在保障餐饮卫生营养的前提下，降低饭菜价格，使学生和承包商都满意实现双赢。

五、程序及具体策略

1，开局： 方案一：

1）感情交流式开局策略，先向对方问好，宣读开场陈述，并介绍谈判方成员。然后与对方拉关系，提到我方与对方首次合作，希望此次能够与对方携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。

2）协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。

3）坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。

4）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方菜价过高，饭菜卫生情况恶劣，学生们强烈抗议，要求校方更换食堂承包商，使我方处于主动地位

对方提出自己反对意见的对策： ①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

②与事实相结合：适时派出学生代表代表学生发言。对其进行反驳

2、中期阶段： ①红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 ④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 ⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 磋商策略： 1）制造竞争对手：

罗列出更多其他供应商与我方的贸易联系。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，使自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意大量购买我方产品。2）突出优势: 以优势作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方合作将会有巨大利益。

3）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。②尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。

③尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。

4、最后谈判阶段： ①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 ③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 七 谈判的风险及预测效果

谈判风险：

（一）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

（二）谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成

功，实现长期友好合作。八 谈判的预期费用 七 谈判的议程 1．双方进场。2．介绍本次谈判的安排与与会人员。3．正式进入谈判。4．达成协议。5．签订协议。

六 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

对方提出新的异议

商务英语谈判产品的介绍 篇6

加工精细 finely processed 设计精巧 deft design 造型新颖 modern design 造型优美 beautiful design 设计合理 professional design 造型富丽华贵 luxuriant in design 结构合理 rational construction 款式新颖 attractive design 款式齐全 various styles 式样优雅 elegant shape 花色入时 fashionable patterns 任君选择 for your selection 五彩缤纷 colorful 色彩艳丽 beautiful in colors 色泽光润 color brilliancy 色泽素雅 delicate colors 瑰丽多彩 pretty and colorful 洁白透明 pure white and translucence 洁白纯正 pure whiteness 品质优良 excellent quality 质量上乘 superior quality 质量稳定 stable quality 质量可靠 reliable quality

品种繁多 wide varieties

规格齐全 complete in specifications 保质保量 quality and quantity assured 性能可靠 dependable performance 操作简便 easy and simple to handle 使用方便 easy to use 经久耐用 durable in use 以质优而闻名 well-known for its fine quality

数量之首 The king of quantity

质量最佳 The queen of quality

信誉可靠 reliable reputation

闻名世界 world－wide renowm

久负盛名 to have a long standing reputation

誉满中外 to enjoy high reputation at home and abroad

历史悠久 to have a long history

畅销全球 selling well all over the world

深受欢迎 to win warm praise from customers

协定 agreement

议定书 protocol

贸易协定 trade agreement

贸易与支付协定 trade and payment agreement

政府间贸易协定 inter－governmental trade agreement

民间贸易协定 non－governmental trade agreement

双边协定 bilateral agreement

多边协定 multilateral agreement

支付协定 payment agreement

口头协定 verbal agreement

书面协定 written agreement

君子协定 gentlemen’s agreement

销售合同 sales contract

格式合同 model contract

意向协议书 agreement of intent

意向书 letter of intent

空白格式 blank form

授权书 power of attorney

换文 exchange of letter

备忘录 memorandum

合同条款 contract terms

免责条款 escape clause

原文 original text

译文 version

措辞 wording

正本 original

副本 copy

附录 attachment

附件 appendix

会签 to counter－sign

违反合同 breach of contract

修改合同 amendment of contract

撤销合同 cancellation of contract

合同的续订 renewal of contract

合同的解释 interpretation of contact

合同到期 expiration of contract

起草合同 to draft a contract

做出合同 to work out a contract

谈妥合同 to fix up a contract

签订合同 to sign a contract

缔结合同 to conclude a contract

草签合同 to initial a contract

废除合同 to annul a contract

执行合同 to perform a contract

严格遵守合同条款 to keep strictly to the terms of the contract

一式二份 in duplicate

一式三份 in triplicate

一式四份 in quadruplicate 商业英语术语场景

commerce，trade，trading 贸易

inland trade，home trade，domestic trade，internal trade，interior trade 国内贸易 international trade 国际贸易

foreign trade，external trade 对外贸易，外贸

terms of trade 贸易条件

free－trade area 自由贸易区

import，importation 进口

importer 进口商

export，exportation 出口

exporter 出口商

commercial channels 商业渠道

customs 海关

customs duty 关税

quota 配额，限额

item 项目，细目

commercial transaction 买卖，交易

manufacturer 制造商，制造厂

middleman 中间商，经纪人

dealer 经销商

wholesaler 批发商

retailer 零售商

tradesman 零售商

merchant 商人（英）批发商（美）零售商

concessionaire，licensed dealer 受让人，特许权获得者

consumer 消费者，考试大用户

client，customer 顾客，客户

buyer 买主，买方

stocks 存货，库存量

purchase 购买，进货

sale 销售

bulk sale 整批销售，趸售

wholesale 批发

retail trade 零售业

cash sale 现货

hire－purchase 分期付款购买（美作：installment plan）competition 竞争

competitor 竞争者

competitive 竞争的unfair competition 不合理竞争

dumping profit margin 倾销差价，倾销幅度

trademark 商标

registered trademark 注册商标

商务英语谈判的语用原则及策略 篇7

关键词：商务英语,谈判,原则,策略

随着世界经济的发展及全球一体化程度的不断加深, 各国之间的合作及贸易往来日益频繁。作为国际商务活动主要内容之一的商务谈判则显得尤为重要。商务谈判是指不同经济利益的实体各方为了满足自身经济利益并迎合对方的需求, 通过沟通、协商、合作、策略等一系列过程, 确定可能的商机的活动。它是集政治、经济、法律、技术、心理、社交等诸多方面为一身的多元活动。这便要求一个合格的涉外商务谈判人员在熟知相关法律、业务知识的基础上, 能够灵活地掌握一些谈判技巧、熟练地运用多种语用策略, 以完成谈判活动、实现预期目标。

1 合作原则及谈判策略

合作原则是由美国著名语言学家格赖茨 (Grice) 于1967年在美国哈佛大学做“逻辑与会话”演讲时最早提出来的。他认为人们在交际过程中, 对话双方有意无意地在遵循着某一原则, 相互配合、相互理解, 以求有效地完成交际任务。同时格赖茨提出会话合作原则具体体现为四条准则:数量原则, 说话人所提供的信息量不要超出所需要的范围;质量原则, 不要说不可信的话及假话, 不要说缺乏证据的话;关系原则, 说的话要与谈论的主题相关联;方式原则, 说话人要避免含糊与歧义, 言语要简练、有序。同样, 在商务英语谈判过程中, 谈判双方也应本着互相配合、共同合作的原则来完成交流与协商。具体来说, 就谈判双方提供的信息而言, 应当遵循如下几点:

1.1 真实可靠

提到谈判, 无疑需要技巧, 但谈判更多地需要真诚, 依赖互信。不论是国内还是国际间的合作与谈判, 双方的商务交往必须以真实为基础和前提。因此, 在商务英语谈判过程中, 交易双方所提供的所有信息必须是真实可靠的, 切不可为了图一时利益而出现欺诈行为。交易中所涉及到的产品质量、数量、价格、服务的信息必须是确凿无疑的, 规定好的信息要明确地告知对方。如“This is the lowest possible price for the following goods.”直截了当地告知对方自己产品的最低价格界限, 清楚地表明没有任何余地, 且信息可靠真实, 合作的真诚性也便一览无遗了。

1.2 有针对性

商务谈判的语言要有很强的针对性, 就是说谈判过程中, 双方要始终围绕主题进行, 做到有的放矢。现代商务活动频繁, 因此商务实体更加注重实效, 讲究工作效率, 与谈判无关的话题应尽量少用或者避免。谈判中偏离了关联原则往往会造成消极的结果。如“A:Your packing of last shipment is really disappointing.”“B:We will meet you at the canton fair this October.”回答者有意避开了A所提出来的货物质量问题, 而转移到另一话题, 违背了谈判的合作原则, 无疑对自己的信誉度会带来不良后果。此外, 谈判对象由于性别、年龄、文化程度、性格、兴趣等等的不同, 接受语言的能力和习惯也不尽相同, 因此谈判者也要针对具体情况, 因地制宜, 及时调整自己的谈判语言及策略。

1.3 准确清晰

合作原则要求我们在谈话过程中要尽量避免歧义和模糊, 提供给对方一个准确清晰的信息。许多商务谈判的内容, 如价格、利率、时间、等级等, 都涉及到具体的数字与百分比, 这些数字关系到双方的利益得失, 因此忽视不得。在英语商务谈判中, 涉及到这些实质问题时, 模糊性词语应该慎用, 如“maybe, probably, likely, perhaps”等。例如下面这句话, “Our product may be of the best quality and competitive price.”谈判中涉及到了自己产品的质量与价格, 谈判者用了“may”一词, 使自己的货品相关性能貌似好听, 却在无形之中造成了对方的误解, 容易使对方产生轻信心理。

2 礼貌原则及谈判策略

G.Leech于1983年在他的《语用学原则》一书中提出了礼貌原则的概念。作为人们日常和商务交际活动的一个语用原则, 他提出礼貌原则应包含的六条次则, 既策略准则、慷慨准则、赞扬准则、谦虚准则、赞同准则以及同情准则。人们在交际过程中, 都希望彼此能够遵从礼貌的原则, 来获得对方对自己的好感。尤其是发生在不同文化背景下的交际, 交谈双方更应该注意保持礼貌、友好的态度, 以期形成良好的国际交流风气。商务英语谈判恰好是发生在不同国际、不同文化背景中的交际行为, 礼貌原则也便更加凸显其重要地位。因此, 双方在交谈的过程中应该注意使用如下策略:

2.1 用语委婉

谈判过程中要注意言行的时间和场合, 语言表达要恰到好处, 不宜使用过于随便的话语, 以免冒犯他人或者违背他国的文化习惯。如在表达建议过程中, 人们往往用间接的方式来表达自己的态度, 疑问句则是经常使用的方式。如提醒对方注意时可以说“Do you think it is a good idea to…?”

2.2 适当赞美

心理学研究表明获得赞美、受人肯定, 是人类最基本的心理需要之一。因而在国际商务谈判中赞美的策略常被广泛使用。赞美的方式多种多样, 谈判者应根据不同的对象, 恰如其分地赞美。同时, 切不可过分地吹嘘或虚假地奉承, 以免带来反感。如:“I appreciate so much that you hold a discussion with charm, patient and tactful skills.”

2.3 巧用幽默

谈判是一项很费精力、也很费口舌的紧张工作, 如果在谈判中适当使用几句幽默、风趣的语言, 有助于活跃会谈气氛、增进双方的沟通和了解。即使在唇枪舌剑的辩论和竞争激烈的讨价还价中, 幽默、风趣更如同润滑剂, 有助于减轻磨擦, 缓解紧张气氛。因此说幽默的语用功能在于优化谈判环境、传递良好情感, 提高谈判效率、实现双赢效果。例如“What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.”幽默的语用策略, 体现了谈判者的大度和高雅素质, 也会为双方将来的进一步合作奠定积极的基础。

2.4 表达感谢

洽谈中免不了有双方的妥协和礼让, 当对方做出了让步或者妥协时, 应表达谢意。反之, 如果对方做出了适当让步而自己却无动于衷, 则在客观上表达了自己认为所得利益是理所应当的心理, 违背了谈判中应遵守的礼貌原则。从合作的可持续性上来看, 谢意的表达不仅是礼貌行为的体现, 更是合作发展的需要。如“I'd appreciate your kind consideration in the coming negotiation.”

在商务英语谈判活动中, 经常使用到的礼貌性用语还有问候语、邀约语、致歉语, 还涉及到相关的讨价还价用语、妥协让步用语等。遵守礼貌原则, 对整个谈判的顺利进行及双方友好关系的维系起着重要的作用。

3 结语

语言是一种社会现象, 语言的基本功能是交际。在语言交际过程中, 合作原则及礼貌原则发挥着重要的指导作用。与此同时, 随着中国与世界其他国家商务交流的日益频繁, 商务英语在中国也得到了越来越多的关注。作为贸易交往桥梁的商务谈判也变得极为重要。商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益, 谈判的结果影响着双方的合作及业务的发展, 因此, 在谈判中谈判者应遵守科学的语用原则, 把握好恰当的语用策略, 同时, 还必须熟悉商务方面的相关知识, 了解商务各个领域的语言特点、表达法, 且能加以灵活运用, 以期顺利达到谈判的目的。

参考文献

[1]Leech, G, Principles of Pragmatics[M].London:Longman, 1983.

[2]王曦.探析英文商务谈判中对合作原则的偏离[J].咸宁学院学报, 2010, (4) .

商务英语谈判中的礼貌策略研究 篇8

【关键词】 商务英语 谈判 礼貌策略

本文阐述了在商务英语谈判中，礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性以及礼貌策略进行了探讨研究。

1. 礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性

英语是国际通用语，运用英语进行谈判是国际惯例，对外贸易离不开商务英语谈判。一般而言，商务英语谈判中双方谈判者都会使出浑身解数，力促谈判朝着有利于自己的方向发展。然而，高质量的谈判不仅要实现交易，而且还要促成双方缔结长期友好、合作的关系，为今后在更宽领域的合作做好铺垫。高效的谈判不是以破坏、搞阴谋、战胜对手或从对方那儿得到更大的利益为目的，更不是以牺牲长远利益来换取短期利益。商务谈判实际上是人们相互调整利益关系，最终确立共赢的行为过程。

合作是所有成功会话中的必要成分，而合作的前提是保证谈判双方得到充分、真实、关联、清楚的信息，但是言语交际是复杂的社会活动， 在商务英语谈判中，谈判双方都渴望谈判成功，而且特别重视诚信。当对方所提出的需求无法满足时，依照合作原则就应该直接地否定，然而，“否定”这一言语行为本身具有潜在的面子威胁，会导致谈判的破裂。因此，在谈判现场，说话人并不总是按照合作原则来进行交谈，而是需要适当降低明确度，提高信息模糊性、含蓄性和可能性空间。说话人必须使自己的语言礼貌、得体，以获取对方好感，促使交流能够继续友好进行下去，直至谈判成功。

语言学家Leech（1983）提出礼貌原则，他主张在所有的语言交际中，说话人和听话人之间应尽量地表示礼貌和尽量减少不礼貌的表达方式。

礼貌原则的实质是为了缔结和维持与对方的友好关系，其运用过程是分歧意见淡出和相关外部合作信息激活的过程。恰如其分地使用礼貌原则，可以有效地保证谈判顺利进行，促使谈判进入合作原则阶段，最终实现交易。若在谈判过程中不给对方“面子”，本来完全可以成交的买卖也会失去；而礼貌的交际用语重视对方的观点，尊重对方的权利、愿望和需要，迎合对方的心理，能够产生令人愉悦的感觉，从而促成交易的实现，进而扩大对外贸易。因此，我们看到礼貌原则是外贸业务谈判的推进剂，是开启合作原则的铺垫，在对外贸易谈判中具有特别重要的意义。

谈判最终达成一致，合作原则必定是某个议题谈判的终点，而礼貌原则则是谈判过程中的插曲，在對外贸易谈判的不同情境下，礼貌策略起着“润滑剂”和“催化剂”的作用。

2. 礼貌策略

2.1礼貌原则的“润滑剂”策略

2.1.1“退避”策略

“退避”策略是在我方无法立刻作出成熟决定，为了避免冲突，暂时中止某议题讨论而延缓谈判步伐的一种策略。“退避” 策略采用的是一种委婉的托辞，语言形式上意在回避给出即时意见，以免意见考虑不周或引起对方不快，但从谈判效果来看，它延长了谈判时间，降低了谈判效率。这种策略常见的用语如：

“I’d rather not talk about it at the moment.

（此刻我非常不想谈论此事。）”；

“Could we come back to that later on？（我们可以稍后再回到这一点好吗？）”；

“I haven’t really got all the information I

need to comment on the functions of the product at present.（我现在还没有得到所有信息来评论这个产品的性能。）”。

2.1.2“搭桥”策略

“搭桥”策略是以扭转谈判紧张气氛为目的，在遇到对方沉默、做出消极行为或提出反对意见时，能够建设性地询问对方的感受和意见，试图通过表达友好善意，以加强理解，重启友好沟通交流，从而推动谈判的进程。常见的用语如：

“How would you normally approach the

packing issue？（你们通常是如何解决包装问题？）”；

“Perhaps you could explain why you object to the price.（也许你们能解释一下为什么不同意这个价格。）”；

“Could you tell me why you object？ （你们能告诉我为什么反对？）”。

2.2礼貌原则的“催化剂”策略

2.2.1模糊语策略

模糊语策略主要是指模糊词语和模糊语句的运用。缓和型模糊限制词语如perhaps（也许）、just（只是），presumably（大概）、probably（可能）、seem（似乎）、I wonder…（我琢磨着…）、I think…（我认为…）、I believe…（我相信…）、I assume… （我猜想…）、I suppose… （我料想…）、I’m afraid…（恐怕..）、as far as I can see（据我所知）等是语言中最普遍、最典型的模糊语言。它的使用可以使说话人得以恪守礼貌原则，在尽量避免将意见强加于人，避免过于武断的情况下，清楚表达会话含意。同时，它也使谈判双方有了周旋的可能，给谈判留有了余地。

2.2.2表达受权有限， 不做明确表态

当谈判者遇到一些敏感问题， 由于身份或者场合的关系无法明确表态时， 常常可以借助一些模糊表达加以处理。例如：As far as I’m concerned， we do. But of course I have to check with my boss first.说话者通过这种策略，给自己更多的时间去考虑这笔交易。最后，他可以以此为借口拒绝对方的要求， 却不会损害彼此的面子。

结束语：

由此可见，在商务英语谈判中只有正确掌握商务英语谈判的礼貌原则，并准确运用不同策略的各种语言表达形式，力争恰到好处，使谈判在更为积极、和谐的气氛下进行，从而实现求同存异，高效、高质量完成外贸业务的商务英语谈判。

参考文献：

[1] 何自然. 语用学概论[M].长沙：湖南教育出版社，1988.

[2] 何兆熊. 新编语用学概要[M].上海：上海外语教育出版社，2000.

[3] 李京生.外贸可持续发展问题突出[J]. 经济研究参考，2010，（70）.

[4] 闫敏. 我国外贸形势分析及预测[J]. 宏观经济管理，2011，（1）.

作者简介：李洪季，女，生于1979，10，吉林四平人，吉林工商学院外语分院讲师，硕士学历，研究方向：英语语言文学。