期货公司营销团队工作总结

期货公司营销团队工作总结（精选6篇）

期货公司营销团队工作总结 篇1

工 作 总 结

XX期货XX部 编制人： XXX

二Ｏ一一年十二月十五日

XX部（北京）

2011年工作总结暨2012年工作计划

2011年，在公司新的领导班子的领导和支持下，2011．9由原XX部XX部改编为XX部，成员XXX、XXX、XXX。

部门成立后，除日常个人自有资源的开发和服务工作外，在团队长的带领下，充分发挥团队内每一个成员的自身的业务优势，在xx、xx、xx、xxx等诸多方面精诚团结，通力协作，在提高客户服务质量的基础上，使得本部在保证金规模及利润两个方面均良好地完成了公司下达的营销任务，主要分项数据如下：

1.总资金规模：X000万到X000万（含XX业务）

2.净留存：XX万（含XX业务）

3.xxx务：规模从2010年的XXX万大幅上升到XXXX万，平仓利润XXXX万，成为本部的自有业务资金规模的重要基石，本部成员

XXX为此作出了突出贡献；

4.营销与服务：规模从2010年XX万上升到X亿以上；

5.开户数量：自有资源XXX户，IB资源开发XXXX户；

6.投资者教育：XXX次，XXXX人次

年权益变化图

年净留存变化图

2011年工作中存在的不足：

1.团队管理与发展：；

2.xx业务推进速度：

3.产品推广力度：。

2012年的工作计划

2011年公司无论人员、网点还是保证金的规模进一步扩大。根据公司长远期发展目标，针对2011年的工作不足，本部研究制订了以下工作计划： 团队管理：

（1)引进团队成员，主要负责xxxxxx，进一步完善部门xxx和xxx，将原有成员的xxxx与新进成员的xxxx相结合，争取用xxx时间，打造一只特别能战斗的xx团队，无愧于xxxxxxxxx；

（2)确保工作符合国家、行业、公司的相关法律、法规和管理制度的规范要求；

（3)加强与其他部门/团队的工作协作。

营销服务：

（1)

（2)

（3)

（4)xxxxxx； xxxxx； xxxxx； xxxxxx。

市场营销活动：

（1)

（2)xxxxx； xxxxxx。

营销目标：

2012年本部营销的目标是力保总管理资金x亿，即在2011年x千万基础上增长xx%。

xxx部

期货公司营销团队工作总结 篇2

继温州腾旭服饰有限公司董事长徐云旭、广州鸿泓鞋业有限公司的老板刘伍前不久“跑路”之后, 最近又接连传出诺奇、达利来、霍普莱斯、鳄莱特等鞋服品牌老板“失联”消息。而与此同时, 李宁、匹克、美邦、达芙妮等鞋服品牌“关店潮”此起彼伏。商场店面无客流, 狂打广告、减价促销都不好使了, 鞋服市场仿佛罹患了可怕的“癌症”, 一时间抱怨声、叹息声不绝于耳。但日泰长春分公司却没工夫叹息抱怨, 他们通过营销团队全体总动员, 有效地激发了员工正能量, 在低迷的市场环境中创造了不菲的销售业绩。

荨通过主题为“迎势赢天下”的年会, 将全员的激情调动起来。

□让感动持续

相信每一个公司的营销团队都经历过不少的培训, 在培训的过程很多人都经历过“三动”———去参加培训的时候很“激动”;在培训的过程中很“冲动”;培训完回来了“一动不动”。因此, 如何将培训学到的东西运用到日常工作中, 成为了很多公司和团队一直以来面临的难题。如果有一个解决这个难题的良方, 而这个良方不仅仅能够让培训所营造的“冲动”、“激动”持续, 并且最大限度地激发员工胸中涌动的正能量, 那么, 这个团队在市场低迷中就一定能创造出让人刮目的业绩来。

两个月前, 日泰长春分公司要开誓师大会, 请总公司派人前去支援。徐峰被当做总公司专员到达长春后, 长春分公司老总提出:“我们每年的誓师大会都很成功, 都会让员工激情澎湃, 但没多久感动就消退了, 结合总部的资源及总部多年来塑造企业文化的经验, 能不能让感动持续?”

徐峰向总部反馈了长春分公司的需求, 经过总部企划中心的研讨最后达成共识。要让激情持续, 必须要让员工一进入岗位、一看日泰品牌就会感动, 就会产生条件反射, 就会激情似火地工作。按照俄国心理学家巴甫洛夫的研究证明, 条件反射是长期的强化的结果。所以, 对员工的感动也要长期强化。

长春分公司听取了总部企划中心的建议, 两个月连续召开了五个会议:誓师大会、誓师大会分享会、精细化项目启动大会、月度启动大会、年会。

誓师大会结束后, 总部企划中心收集了相关素材, 将整个会议的精彩过程做成了一个感人的小视频《新生誓言、再创辉煌》, 并放到了优酷网上, 发到微信朋友圈里, 每一个参与的人看到视频之后, 回顾自己的经历, 员工激情被再一次点燃。

□造场就是造势

誓师大会开完后, 如何让大家的激情和士气延续?长春分公司负责人觉得, 这需要营造一个“场”。如果没有这个“场”, 苍白的“强化”势必很难延续员工的士气和激情。很多人都接受过大师们的培训, 大师在培训时, 都造了一个场, 让学员一直处于激情澎湃的状态。我们怎么营造一个无形的“场”, 那就要让徐峰这样专业的人员切入进来, 和员工一起组成一个项目组。让员工自己把这个“场”给打造起来, 那样他们自然就进入这个“场”了, 员工所释放的激情就不会被消磨殆尽。

在长春分公司主要负责人建议下, 该公司即时成立了项目组, 组委会成员由分公司及店铺店长、客户担任, 分公司老总和总部专员全程督导。随后年会筹备工作开始, 为了造“场”, 年会要求:1、所有文艺节目必须由各店铺自己结成联盟进行选送, 包括代理商;2、制作公司文化短片, 提炼日常工作场景和员工工作心得;3、统一服装, 尽量全员参与。

主题为“迎势赢天下”年会开始了, 先是简单的销售技巧培训, 调动起大家的情绪, 接着, 团队合作做拓展游戏, 相互感恩。经过感恩环节的激发, 将全员的激情调动起来。“场”也造好了, 全员上台挑起了空间操舞蹈, 将晚会推向了高潮, 员工最后都被深深地感动了。分公司顺势成立了自动化落地委员会, 开始将店铺状态调整作为落地导入的第一项工作来抓, 同事调动员工团队PK, 个人PK的热情, 并且建立了落地样板店铺及落地核心区域。

□落地才是关键

事实上, 长春分公司的“感动持续”, “造场”都是为了激活员工的创业激情, 提升团队士气, 增强信心, 实现业绩暴增的目标。分公司月度启动大会激活了员工热情, 调整员工状态, 持续打造一个“场”。同时, 分公司还设定了目标, 通过达成目标的过程, 不断地给予鼓励, 让目标牵动员工的热情, 持续下去。

有一个位于公主岭的样板店, 今年业绩下滑的厉害, 店长抱怨, 今年的客人太少, 难有客人进店。项目组就去了这个店, 一个小时, 就引进了80多位客人入店, 店长和导购员非常纳闷, 但又不得不佩服项目组的神奇功效, 于是有人打听:你们是怎么把客人引进来的?项目组告诉导购员, 他们见人只说了一句话:“日泰七周年特卖会, 请进店看一看。”

其实, 经过培训, 大家都知道分公司的要求:“只传播正能量拒绝负能量”:1、导购员在出门之前都要化妆;2、对着镜子说三声:“我是最棒的”;3、出门见人就说:“早上好!”等等, 按要求把这些细节掌握好了, 一切都好办了。

为了挖潜增效, 当专卖店里有两个店员时, 鼓励店员相互PK一下, 一个导购员专门引客, 一个店员销售每引十个客户进店交换一下, 同样面对进店的10个客人, 看谁的成功率高。

期货公司营销团队工作总结 篇3

一、统一思想，明确目标。团队目标来自于公司的发展方向和团队成员的共同追求。它是全体成员奋斗的方向和动力，也是感召全体成员精诚合作的一面旗帜。在制定团队目标时，要遵循“整合资源、提高效率，分工合作、共同提高，主导市场、客户满意”的要求，将团队的目标确定为实现“四个一流”，即：具有健全的管理制度和完善队伍管理机制的一流管理模式；具有善观察、勤思考、讲技巧和精细分析的一流人才；具有“想客户之所想、急客户之所急”的一流服务；具有融洽的客我关系和实现双赢目标的一流业绩。

二、加强领导，大力实施。俗话说，火车跑得快，全靠车头带。为扎实做好营销团队建设，县级分公司应将营销团队建设摆上重要的议事日程，成立相应的领导小组，负责营销团队建设的协调、督促、指导及各项工作的实施，使团队建设的各项工作取得实效。

三、强化培训，提高能力。当前，虽然每年都有开展客户经理培训工作，但基本上属于随机性、单一性和应急性的培训，缺乏系统性、周期性和层次性。作为基层分公司，应从以下几方面加强基础培训：一是建立新客户经理入职培训制度。针对新入职的客户经理开展培训，重点是公司组织架构、企业各项规章制度、卷烟商品基本知识、各项业务及流程、工作职责、服务规范、职业道德、终端服务知识、营销沟通技巧、专卖法律法规、应用文写作、信息系统运用、计算机基本操作等；然后由经验丰富的老客户经理带领跟班见习；最后采取书面考试和考核评定等办法决定是否签订用工合同。二是按客户经理工作年限开展分层次培训。如对工作1—2年的客户经理，重点培训应用知识，包括市场营销基础知识、社会礼仪、物流基本知识、客户关系管理知识、市场调查、品牌知识、服务营销知识、信息收集处理反馈方法。对工作3—4年的客户经理，重点培训营销技能技巧，包括市场预测、市场开拓与管理、品牌培育技巧、客户服务技巧、客户抱怨与投诉处理技巧、沟通技巧、时间管理、客户经营指导。对工作5—6年的客户经理，重点开展培训压力与情绪管理技能、团队合作等。对工作7年以上的客户经理，重点培养学习创新本领。三是建立重点和难点课题攻关制度。成立课题攻关小组，根据本地实际及上级布置的重点工作，确定重点和难点问题作为攻关课题，按时限内完成课题，并制作成PPT进行汇报，开展总结讲评，最后加以推广。四是大力开展岗位练兵活动。营造比、学、赶、帮、超的营销氛围，培养学知识、用知识的自觉性，不断提高客户经理的基础业务能力和实战能力。

四、梳理流程，减负增效。近年来，为适应网建工作需要，上至国家局，下至基层分公司，在建立和完善客户经理工作流程方面做了大量的工作，并形成了相应的工作规范。但随着网络建设的不断深化，新的工作内容逐渐增加，旧的工作内容还在运行，造成部分客户经理在实际工作中出现了盲目性和工作压力，形成日常工作的简单化、程序化、机械化，无法有效创造客户满意。要防止这种典型的“走程序”做法，问题主要在两个方面，一是工作标准是否与时俱进；二是对标准的理解与执行是否准确。为此，要采取以下办法，尝试提高客户经理执行工作标准的效率：一是先对现有客户经理的工作内容加以梳理，把客户经理每月的工作细化到每旬、每周、每日、每时，对每项工作内容加以详细描述，制订出具体的标准。二是选取具有代表性的线路加以实践。由较有能力的客户经理具体操作，以表格的形式进行体现，然后对运行效果进行分析，对每项工作加以描述，确定具体工作时段，调整工作内容，进而形成新的工作内容和合理的工作量。三是不断进行试运行和分析完善。初步形成按时间顺序排序、工作内容衔接、工作环节流畅、工作重点明确的客户经理工作流程。四是建立客户经理日常工作创新鼓励制度。鼓励客户经理在服务技巧、营销手段、工作效率、品牌培育、市场分析等方面进行自主研究创新，开展经验交流，对值得推广的，在绩效考核上给予加分鼓励。

五、加强考核，提升效率。考核是对制度执行的检验，是对工作效果的评估，是员工自觉工作的保证，是流程改进提高的依据。在制订规章制度、工作规范、工作流程后，客户经理是否认真执行、执行效率如何、存在怎样不足等问题必须以考核来加以评估。为此，在客户经理考核方面应进行如下改进：一是成立客户经理考核评价小组。由县级分公司分管副经理牵头，组织督察考核组进行月度综合考核，组织客户服务中心进行随机抽查考核，组织客户服务部主任进行月度、季度、的客户经理综合评价。二是明确分层考核评价内容。督察考核组侧重于质的考核，负责对各客户服务部的总体评价和每位客户经理市场服务与管理质量的评价；客户服务中心侧重于量的考核，负责销售数据、网建数据、培训效果的考核；客户服务部主任负责团队凝聚力、执行效率的评价。三是完善考核评价流程。制订客户经理考核评价实施办法，对考核流程、考核手段、效果评估、改进提高等加以细化和完善。四是建立客户经理考核评价档案。依据每月的考核情况，建立客户经理考核评价档案，对全体客户经理综合考核成绩、单项工作表现、学习培训效果、创新贡献能力等加以描述，并分级进行综合评价，实现与人事用工分配制度改革的有效对接。五是建立月度绩效考核讲评制度。每月上旬对客户经理上月的绩效考核结果进行总结讲评，由考核成绩突出的客户经理介绍先进经验，再由考核成绩较差的客户经理分析存在的困难和不足。每位客户经理发言后指定其他客户经理进行讲评，从而达到形成共识、共同提高的效果。

六、突出协作，创造一流。目前我们的营销工作基本上是以区域销售和客户服务为主，每个客户经理负责特定的片区，承担相应的营销工作和终端服务，表面上看客户经理负责了某区域的销售工作，责任也明确了，考核标准也统一了，但因本身业务水平、工作能力、工作经验等问题导致各客户经理工作的实效差异很大，加上客户经理之间缺乏必要的沟通、交流机制，客观上影响了整个营销团队的工作效率和整体水平。因此，应积极在客户经理团队建设方面进行一些有益尝试，并形成制度。一是制订并实施先进客户服务部评选办法。每月根据综合考核成绩、客户服务中心评价、客户服务部主任工作总结和全体客户经理互评等方式，评选出当月的先进客户服务部，并授予流动红旗；对当选先进客户服务部的全体客户经理给予绩效考核加分鼓励，促进各客户服务部凝聚力的产生和提高，从而推动全体客户经理团队意识的建立，推进各项工作的顺利开展。二是建立帮扶提高制度。每月根据单项考核结果和能力差异情况，指定业绩好的客户经理帮助业绩差的客户经理、能力强的客户经理帮助能力弱的客户经理，并以下月的绩效考核成绩和实际表现为检验标准，进行总结，对未达到预期效果的要继续开展帮扶活动。三是建立客户服务中心工作随访制度。客户服务中心应每周组织下乡一次，由分管副经理或客户服务中心主任带领客户服务中心人员、督察员与不同片区的客户经理一起拜访客户。随访中核查客户经理拜访计划，跟踪并指导客户经理零售终端陈列、维护明码标价、客户经营指导、卷烟品牌培育、处理客户异议、挖掘客户需求等工作，确保计划执行到位。四是开展观摩学习活动。每季度组织全体客户经理到各项工作优秀或单项工作表现突出的客户服务部进行观摩学习，由先进客户服务部介绍经验，开展互动交流，促进共同提高。

营销团队工作管理心得体会 篇4

营销或者销售原本就是一项充满激情的事业，作为一个销售团队怎么可以没有活力热情的氛围!这就需要管理员做好以下几点事情了：

(1)拥有团队精神

要想调动一个销售团队的氛围，前提就是要有团队精神。那么管理员就要以身作则，共同树立坚持不懈的精神，而不是遇难而退，让销售团队的成员们意识到团队讲的是协和，困难出现并不是一个人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的!

(2)互相多沟通

定期与每位销售团队成员进行面谈,至少每月2次,最好每周一次。往往一个优秀的销售团队，就是因为销售团队成员之间沟通能力强，最好是能在开会的时候让团员们提出问题或者建议。需要建立每个成员对团队的归属感，能充分调动他们的主观能动性。管理员也应该掌握每位成员的情况。清楚A团员适合分配什么任务，B团员哪方面比较优秀!

(3)适当的鼓励和批评

鼓励下属的自主思考能力，例如开会的时候，当销售团队成员团员提出了问题或者建议，应该认真思索，并且适当的鼓励这种想法;相反对于表现欠佳、或者不负责任的团员，最好单独对其做思想工作，及时发现团员的问题所在并且指出。

二、让销售团队有明确共同的目标

设定具有挑战性的销售团队目标，这里说的不是去找对手挑战，因为最大的敌人就是你自己!这里的目标，是指建立一个一致的、明确的团队发展目标。

首先，选定市场上的竞争对手产品，经过业务销售团队成员之间多方面研究和比较，找出企业产品的终端客户对象，再结合自身企业产品优势，来制定团队销售的最终目标。领导层自己首先要有明确的方向，并能明确地描绘给每一个成员。二是每个成员要有换位思考的意识，具备一定的大局观接下来，最好让团员们提出问题或者意见。

三、团队成员要合理地分配

确定详细的工作流程后，接下来就是合理的分工了。当人员分配合理的时候，可以很快充分发挥每一位成员的智慧，以集体的智慧。

前提是要了解每个团员的特点，比如A团员做事比较细心，就比较适合细心方面的工作，或者B团员语言能力较强，就适合销售。这样管理销售团队的好处，就是挖掘到每个团员突出的优点，对团员自己本身来说，做自己比较有优势或者喜欢的工作，也会更有激情和自信!然后再适当地培训团员，可以说很快就可以塑造出人才了!

四、规划好团队考核和总结标准

这里作为管理员的我，有时候最头头疼的就是这些问题，不知道分配下去的任务员工到底做了没有，也不知道做得怎样，考核的时候也不好查找问题。况且一个业务营销团队，不可能每天一个个去询问他们工作得怎样。后来就去上网搜索一款管理软件，我这里下载的是好笔头(销售管理软件)。因为我们是销售团队，所以有时候整理客户或者跟进客户，都是用它来记录的。同时也解决了管理员工的困扰。

(1)按时规划

一件事情成败有时取决于计划，作为一个销售团队，一定要重视计划，细节决定成败。开会的时候制定好销售团队的`工作目标，以及分配计划好每个团员的任务。所以作为管理员的我，每天早上会让团员们把工作计划上交到好笔头软件上，一到公司就可以在好笔头上查看团员们的工作计划。你还可以让团员们把工作笔记或者工作内容文档上传到好笔头上，这在考核工作的时候也方便查看。

(2)考核总结

同样的，我大概每个星期都会花时间，在好笔头上查看员工们上交的工作笔记，我还会让他们在计划下面做下当天的工作总结，比如计划做什么，完成的情况之类的。这样每次总结的时候，就知道员工们哪方面出现了问题，开会的时候再商量如何更正这些问题!

期货公司营销团队工作总结 篇5

第一章总则

第一条为了加强营销中心新武昌团队的日常管理，指导新武昌团队的日常管理

第二条

第三条

第四条

第五条

第六条

第七条

第八条

工作，打造一只高效、有序、卓越的营销团队，特制定本指引。本指引以营业部的《客户经理绩效考核与薪酬福利管理实施细则》及其他相关规定为蓝本制定，并根据新武昌团队的特点，进行了相应的补充和调整。本指引适用于营销中心新武昌团队所有成员。第二章营销团队合规与风控合规是营销团队每位员工的最基本责任，风控是营销团队每位员工的最基本要求。员工应明确自身的合规权利与义务，以便更好地履行合规责任，避免合规风险。营销团队员工都应当充分认识到，只有在时时合规、事事合规的前提下，才能取得预期的经营成果，才能实现公司效益和个人利益的一致，才能最终实现“创造价值、成就你我”。合规内容以《证券业“十不”行为准则》为核心，以各类“严禁性”行为为规范，包含《客户经理其他行为准则》和职业道德规范。具体条款详见《国信证券股份有限公司员工合规守则》与《客户经理职业操守与职业信条》 第三章营销团队考勤制度 营销团队负责人负责本团队营销人员的日常考勤管理；营销人员必须服从营销团队负责人的统一领导和安排。

第九条营销团队必须执行严格的考勤制度，以CRM系统作为管理工具。

第十条营销团队人员实行8小时工作制度，其他时间按自愿加班原则处理。

第十一条营销团队人员必须准时上下班，不迟到、早退，不得无故旷工，不得

擅自离岗；上班时间与其所在网点的上下班时间保持一致。

第十二条团队负责人应对所辖人员的考勤状况进行巡查，向其所在网点的相关

第十三条

第十四条

第十五条

第十六条

第十七条

第十八条

第十九条

第二十条负责人了解驻点动态。营销团队人员请事假、请病假等必须提前向团队负责人申请，经批准后方可休假。具体条款详见《客户经理绩效考核与薪酬福利管理实施细则》、《客户经理考勤与休假管理办法》、《考勤与请假管理办法》 第四章营销团队会议制度 营销团队必须制定严格的会议与培训制度，团队负责人必须每周召开一次工作例会和全员培训，每月召开一次月度总结例会，每季度召开一次季度总结例会。各项例会的内容应包括对工作进度进行回顾总结、了解渠道和竞争对手的情况、解决工作中出现的问题等。具体条款详见《会议与培训管理办法》。第五章营销团队行为规范 营销团队员工应体现良好的个人素质，展示饱满的个人精神，发扬“务实、专业、和谐、自律”的企业精神。营销团队员工驻点时，应维护好渠道关系，遵守渠道的合理规定与要求，注意语言、着装、举止、物料摆放等细节。营业部优美的办公环境、和谐的办公氛围有赖于营销团队全体员工的共同打造与维护，应加以珍惜。

第二十一条营销团队行为规范包括网点行为规范和营业部行为规范，具体条款

第二十二章

第二十三章

第二十四章

第二十五章

第二十六章

第二十七章

第二十八章

第二十九章详见《网点行为规范和网点管理办法》、《营业部行为规范》。第六章营销团队营销管理 团队负责人应加强对所辖团队员工的日常营销管理，包括网点管理、户外营销管理、会议营销管理、社区营销管理等；团队成员应在团队负责人的领导下开展相应工作。团队员工在日常营销工作中，应严格按照相应的考勤、排班、维护、小结等流程进行，有问题应及时向团队负责人进行反映和反馈。具体条款详见《网点行为规范和网点管理办法》、《户外营销管理办法》。第七章物料与资料管理 团队负责人负责本团队所有物料，包括电脑设备、办公设备、宣传用具等的全面管理；团队成员负责相关物料的日常管理。营销团队应设专人负责物料管理，制定相应的明细表，逐笔登记物料的领用与发放情况，办理人员变动的物料交接手续。资料包括数据资料与文本资料，是统计业绩、督导活动量所必不可少的工具，要求团队成员做到真实、有效、完整、及时。具体条款详见《实物、数据与文本资料管理办法》。第八章特色文化管理 企业文化是保证企业长盛不衰的因素之一，团队文化也是加强团队

管理、促进团队进取、凝聚团队士气所必不可少的条件。各营销团

队应根据自身特点，发展特色文化，并同时做好特色文化管理。

第三十章帮扶基金的成立和会费的收取，体现了新武昌团队“相亲相爱一家人”的团队理念，令团队成员感悟到“人人为我，我为人人”的人生真谛。

第三十一章读书会的成立，是为了更好的打造学习型组织，提升团队成员的学习能力和分享意识，更快的适应未来证券行业转型的要求。

第三十二章实习生是团队的新鲜血液，是团队的后备力量，是团队扩大战斗力

第三十二章

营销团队的建设途径探析 篇6

关键词：营销团队,建设途径,团队协作

1. 营销团队

1.1 建立营销团队对企业营销活动的积极作用

企业营销团队指的是企业在针对某一营销策划或营销活动专门打造的营销员工集体, 营销团队在营销活动中共同处理事务, 保证营销任务在规定的时间段内完成, 通过团队内部成员联系紧密、沟通协调完成营销任务。团队中每个员工的营销绩效考评受到其他员工的制约, 团队员工的薪酬按照团队整体绩效发放, 在团队内部分薪酬等级。营销团队的建设能够使企业在某一类营销活动中获得极大的成功, 表现出企业员工团结、合作的精神, 对外展示企业精神风貌, 使企业在营销活动中获取利润, 另外, 营销团队建设还能够对企业内部组织发展也起到明显的促进作用——营销团队员工骄人的业绩将促进企业其他团队争相效仿, 从而提高整个企业的组织工作效率。

1.2 企业营销团队的特点

营销团队通常具有以下几个方面的特点, 第一, 营销团队是专业性较强的团队。一般来讲, 企业普通的营销业务并不需要以团队的形式去完成, 营销团队是针对某一营销策划或营销活动建立的, 例如, 企业在参与会展营销时派出的员工, 通常都是以营销团队的形式出现的;第二, 营销团队能展现出1+1>2的工作特点。营销团队中的成员并不一定是企业中营销绩效最高的员工, 但他们之间互相的配合却能够使整个团队的销售能力大幅度提升;第三, 营销团队中成员的工作模式呈现出一定的标准性, 作为团队成员, 每名销售员工在销售过程中的分工是完全不同的, 他们岗位责任性强、配合度高, 在营销活动当中能够表现出十分明显的工作习惯, 成员之间对彼此的工作习惯熟悉, 形成默契, 这是团队整体能力发挥的基础。

1.3 探讨营销团队建设的意义

随着市场经济的极大发展和国外销售市场的打开, 在现代企业的销售活动当中, 以销售员工个人的能力能够实现的销售业绩变得十分有限。企业很多营销策划和营销活动都需要针对不同的消费群体进行, 营销活动本身变得十分复杂, 这意味着企业必须在销售员工管理的过程中实现与营销计划一致的管理, 建设销售团队已经成为企业必须要进行的组织改善行为之一;另外, 以营销团队形式进行的销售工作, 能够使企业的销售员工对自己的职业进行深入的思考:我在团队业绩实现的过程中能够发挥怎样的作用、我未来的职业发展有哪些可能, 都是销售员工在团队中工作必须要考虑的问题, 而这些问题的思考, 也必将促进员工对自身的职业发展产生深刻的认知、职业发展计划也因此产生。员工的这些思考, 反过来会促进企业销售活动的发展。

2. 影响营销团队建设的因素

2.1 企业营销环境的变化使营销团队建设成为必须

在营销活动中, 高绩效员工要想获得成功, 就必须借助先进的营销手段。新媒体为产品宣传开辟了新的窗口, 如广告软文的流行并且更新了销售模式, 如“嘿客”店铺的涌现, 除此之外, 新媒体为企业掌握客户资源提供平台。网络的发展还催生了“电商”这一角色, 电商的发展代表了市场营销的“大企业”时代的到来, 即企业在电商背景下的营销会影响到社会生活的方方面面, 企业的社会责任比以往更加复杂, 营销目的的也在不断更新。现代消费者的消费风尚已经完全从购买满足生活基本需求的物品转为购置能够满足自身发展需求的物品上来, 这些物品大部分是无形的, 与消费品的使用感受相关。这些营销环境的变化, 对企业销售员工提出更大的挑战, 但是, 并非所有销售员工都是“多面手”, 整合销售员工的销售长处和技能, 提高企业整体营销能力, 是企业发展的必须, 也是影响销售员工发展的主要因素。

2.2 营销策略是营销团队建设的关键

营销策略的形成和实施, 与企业的组织管理直接相关, 销售部门是否能够对营销员工的销售业绩进行总体的掌控、能否使生产和销售的频率一致、能否对产品的宣传及运输等行为进行有力的控制、能否以科学的核算方式去计算产品的成本和利润, 为营销策略的形成提供建议, 都会对营销策略产生影响, 而这些影响因素实际上就是企业能否在新的营销环境中游刃有余地开展营销活动的关键。营销策略的形成越复杂, 企业对销售员工的管理方式就越复杂;营销策略实施的本身也会制约到销售员工个人能力的发展。不同类型的销售员工适合不同的营销策略, 但是, 企业一旦进行营销团队建设, 就能够将多个销售员工的优势结合起来, 进而使销售员工的能力都能够得以发展;同时, 在集体工作的环境下, 销售员工个人也能够从同事身上学到经验, 能够促进自身职业能力的提高。因此, 企业需要根据营销策略的特点进行营销团队的建设。

2.3 销售工作人员的职业热情和忠诚度

销售工作人员通常情况下受到较高的绩效工资的影响, 因此在工作的过程中十分努力, 这是销售员工工作热情的来源;另外, 在以销售为职业技能的员工当中, 不乏一些对销售工作存在自发的热情的员工, 他们本人拥有的一些人格特征和心理素质能够帮助他们在销售行业取得惊人的成就。销售工作人员的职业热情之间的相互影响成为营销团队产生的契机, 但是, 企业在利用销售工作人员的职业热情, 试图通过员工间的互相激励实现营销目的的同时也必须注意到, 销售团队绩效的评定会影响到那些以高绩效工资为职业驱动力的员工的工作;此外, 销售员工对企业的忠诚度也会影响到营销团队的建设, 很多营销团队的领导员工在长期带队之后, 利用自身的人力关系营造能力, 将团队成员集合在一起, 形成“小集体”, 久而久之, 团队成员忠诚于小集体领导, 对企业的忠诚度降低, 很容易发展营销团队集体辞职的情况。

3. 营销团队的建设途径

3.1 确定营销团队的工作目标并将其进行精细化描述

营销团队的第一个特点是团队工作的专业性, 是针对企业某一营销活动或者营销策划产生的项目团体, 则团队内部成员的工作目标一定是十分一致的, 并且, 这个工作目标已经不仅仅是一项“工作任务”, 对于营销团队成员来讲, 这个工作目标是“我们共同的希望”。因此, 将明确的团队作业目标进行内化, 是团队存在的基础。要使团队高效运转, 就必须用明确的目标愿景为团队成员指明方向, 让每个人知道“我们要完成什么”、“我能得到什么”。为使团队目标更具激励作用, 在设计目标愿景时, 应坚持以下原则:目标必须建立在确实能做到的基础之上;目标要与团队成员的价值取向相统一;必须使每位成员都相信团队愿景并愿为其实现而努力;团队发生变化以后, 目标和理念也必须及时更新;目标必须得到有效的贯彻推行。

3.2 进行团队内部组织框架的建构

团队内部的组织框架构建关系到营销团队各成员之间的责任和权利关系, 组织框架的建构不仅能够使营销团队成员之间的能力聚合、形成一个能量整体, 还能够使团队成员之间的关系更加明确, 使团队目标通过团队关系的建构进一步强化。常见的营销团队组织框架包括以下两个部分:第一, 根据团队工作目标进行责任划分并区分等级。这种责任划分与营销活动和营销策划有直接关系, 如果企业所要进行的营销活动是以客户为导向进行销售市场划分的, 那么, 针对新产品的营销团队组织框架应该包括:营销总裁、大区经理、客户经理、销售员工、客服人员和售后处理员工。营销总裁作为团队的最高领导者和负责人, 为每个大区经理划分工作范围, 大区经理再将工作范围内的客户分配给每个客户经理, 然后再细分给销售员工。客服人员和售后处理员工则负责对整个团队各个员工的销售工作进行反馈和风险事务处理;第二, 明确组织框架之间各职位的制约关系并形成制度。仍以上述组织框架建构为例, 在确定团队中的主要角色和职责之外, 企业需要建立团队工作制度, 这个制度包括营销总裁对营销活动的主要责任, 对大区经理的管理责任;大区经理对客户经理的监督责任, 客户经理对销售员工的销售业绩检查责任。客服人员和售后处理员工不仅需要负责销售员工提出的产品返修、返厂要求, 还需要根据客户反馈向客户经理、大区经理反馈销售员工的工作结果。这些工作职责的完成环节、时间和呈现形式, 都应该体现在团队工作制度规范当中。

3.3 进行销售员工职业能力培训和考核

符合营销活动的要求、能够实现企业的营销策划, 是建设营销团队的主要目的。虽然在团队建设之初, 企业已经按照营销策划挑选员工, 但是, 并不能保证营销团队的每个员工都能够完美地完成自己的工作职责。大范围的营销活动使得营销团队的规模庞大, 负责同样工作职责的销售员工有很多个, 每个销售员工的职业能力不同, 都会影响到团队的整体绩效;另外, 营销团队是营销活动中的“多面手”, 这就需要团队中的销售工作人员不仅能有效地开展自己的本职工作, 在团队其他成员缺席或者未能完成任务时, 通过自身的努力帮助同事完成工作。这就意味着, 营销团队的成员需要具备多种销售技能。因此在建立营销团队之后, 进行员工职业能力培训和考核是十分必要。企业应该做到以下三点:第一, 根据营销活动的计划, 采取专业的职业评价方法去判定营销团队员工的职业技能水平, 例如, 营销活动需要员工在会展活动和网络商城中同时进行销售活动, 则需要对销售员工的电子商务能力和现场宣传能力进行测评;第二, 根据测评结果进行有目的的职业培训。企业在此时所进行的职业培训应该包括两方面, 既对负责专职角色的员工进行特殊职业能力培训, 又对全体员工进行营销活动所需的职业能力培训;第三, 测评销售员工的职业能力, 作为制定绩效考核办法的基础。

3.4 确定营销团队绩效考核制度

确定营销团队绩效考核制度, 是巩固团队制度、进一步强化营销目的、整合团队成员能力的必要步骤, 也是团队员工最关心的一个部分。在营销团队建设过程中, 企业应该从两个方面进行绩效考核方法的制定。第一, 企业要制定团队整体的考核方法, 根据企业的营销活动目的以及营销团队的目的, 按照团队工作制度, 划分绩效考评的准则, 确立包括集体销售业绩、客户反馈、团队合作性等多个项目在内的360度绩效考核方法, 以团队整体考核的结果, 作为团队薪酬水平的基础;第二, 企业要制定成员个人绩效考核方法, 有时候, 较低的团队绩效并非团队全体员工的责任, 有些优秀的员工还是在团队工作中付出了极大的努力, 为了保证分配公平, 在团队整体考核制度下, 应根据团队成员个人的岗位责任制定个人绩效考核制度, 包括员工个人绩效、员工对团队的配合度、员工在团队中的特殊贡献等, 仍采用360度考核方法进行绩效考核。

3.5 进行团队合作能力培养

营销团队能够发挥更强销售能力的重要因素就是团队成员互相的配合度强, 合众人之力, 可以使团队整体的能力大幅度提升。除了以长期的合作工作进行团队成员的配合度培养之外, 团队工作气氛建设和团队关系建设也十分重要。营销团队建设的最终目的实现企业营销计划, 为企业发展作出贡献, 因此, 应以企业文化为背景进行团队合作气氛的培养, 在此基础上进行团队内部关系建设, 使团队工作处于一个和谐、轻松、愉快的环境气氛当中, 使团队工作效能得以提升。要使团队健康发展, 管理层在实施企业政策中要公正、公开, 认真履行对团队的承诺, 从而使团队成员对企业领导的信用以及企业的政策产生信心。同时, 要将团队价值与员工自我价值有机统一, 通过实行良好的福利待遇、改善工作环境、职位调换等手段, 不断提高员工的工作和生活满意度。另外, 要积极倡导感恩和关爱他人的思想理念, 使企业内部形成团结一心、通力合作的氛围。

4. 在营销团队建设时应注意的问题

4.1 企业要根据销售员工的心理特征进行团队建设

进行营销团队建设应重视对团队成员的选择, 心理学介入管理学研究之后, 很多研究结果都证明了个人心理特征对组织发展的影响, 因此, 在进行团队成员原则时, 应以员工自身的心理特征为基础, 选择互补性的员工为团队成员;其次, 应重视对团队领导者的培养, 团队领导是团队发展的核心, 一个尽责、勤奋的领导, 必会带出一支优秀的团队;最后, 企业还应重视团队成员进行整体性较强职业技能培训, 使营销团队内部成员处于不断发展之中, 以保证营销团队在营销活动中的优势得以保持。

4.2 企业应该对营销团队提供工作支持

营销团队所具备的优势是团队成员之间的互补优势, 并不意味着营销团队能够凭空制造出工作条件, 而工作条件不足, 还会造成营销团队由于联系不够密切而造成销售行为滞后等不良后果。因此, 营销团队的建设本身看似结构清晰, 但是, 要使营销团队真正发挥作用, 企业还必须对所建设的营销团队提供一系列的工作支持。企业管理者和后勤部门应该重视营销团队提出的工作要求, 和对这些工作要求并尽量提供营销团队工作所需要的硬件和软件, 满足团队工作必要的条件。例如, 为营销团队的销售员工提供方便的信息化沟通手段, 给每个人配备专用型号的手机和号码, 实现号码联通, 使销售员工能够迅速联系到团队成员, 沟通工作进度。

4.3 企业应对营销团队实施有重点的管理

建设营销团队的根本目的在于使团队实现个人所不能实现的销售业绩, 完成个人所不能完成的销售业务, 因此, 在建设团队之后, 进行团队管理也是十分必要的。管理是使营销团队发挥作用的关键, 很多企业都将团队绩效考评制度作为管理的唯一制度, 但是, 在重视整体绩效管理的同时, 企业应也重视团队中关键员工的管理。例如, 营销团队的领导者通常比其他成员担负了更多的责任和压力, 很容易影响到领导者的个人绩效水平, 一旦领导者个人的销售业绩下降, 领导者的领导力就会下降, 也会影响其他成员的工作热情。因此企业应该针对销售团队领导员工进行特殊的激励和管理, 以保证销售团队的整体能动性。

结语

综上所述, 营销团队建设是企业将销售员工集合起来, 根据销售员工个人能力的不同, 进行团队和作能力建设, 使多个员工作为一个销售集体, 在企业营销活动中发挥作用, 达到营销目的的过程。企业的营销环境变化、营销策略的制定、销售员工的工作热情和企业忠诚度都会影响到营销团队的建设。企业要进行成功的营销团队建设, 必须首先根据营销环境和营销策划确定团队的工作目标, 然后进行团队组织结构框架建设、建立绩效考核方法并进行团队成员职业技能培训, 还需要对团队成员进行合作能力和默契度培养。这样组建出的营销团队才能够真正符合企业营销活动的目的, 使营销团队整体的绩效提升并满足销售员工个人发展的需要。

参考文献

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