光电子器件笔记（精选8篇）
1.衡量光电子器件探测能力的参数有哪些？其中光谱响应度和响应度，最小可探测功率
和探测率之间具有怎样的关系？光电器件的性能参数主要有哪些？并做简要说明
2.光电效应的种类，解释什么是内光电效应，外光电效应，光电导效应，光伏效应。何
为外光电效应，何为内光电效应，分别解释其原理及利用各自原理的主要器件。
3.光敏电阻的性能特点
4.影响光敏电阻光谱特性的主要有那两个因素？
5.光敏电阻的光电特性，计算一个照度上会产生多大的电流，或电压。
6.试解释光生伏特效应。主要的光伏器件有哪些？试以一种器件为例说明其工作原理。
7.2DU型光电二极管环极的作用及连接方式。
8.推导光电二极管的最小可探测功率。
9.当光的增益功率足够大时就会产生受激吸收和发射光电子的现像。
10.外光电效应的两个定律是什么，解释每个个规定。给出一个阈值功率。代表什么含义。
11.光电被增管的增益和那些因素有关？（倍增极材料，偏置电压）调整偏置电压时是否
可以改变增益？
12.影响光电倍增管的长波阈值和短波阈值分别是什么？
13.光电倍增管的性能特点及特性参数的计算。
14.光电成像器件的种类。
15.热电探测器件有哪些，试简要说明各自特点。
16.17.18.19.像管的种类与功能。微光像增强器的基本原理与结构。摄像管功能。单个电荷耦合器件的基本原理和信息传递过程。
20.CCD的主要特性参数。
21.如何减少传递中的电荷损失，提高转移效率？
22.CCD的上下限频率特性由什么决定？
23.简单画出帧场转移结构面阵CCD的结构，并说明其工作原理。
24.CCD图像传感器的附加电路有哪些？
25.CMOS图像传感器单个像元的工作原理。
26.CCD图像传感器与CMOS图像传感器实现光电信息转换的相同点和不同点。
27.CMOS图像传感器芯片的基本构成。
28.比较CCD图像传感器与CMOS图像传感器不同。
29.致冷型红外成像器件主要利用黑体的什么定律来实现红外检测？
30.SPRITE探测器的工作原理，（光电导效应）实现全部扫出必须满足的两个条件。
31.微测辐射热计的工作原理。
32.光子探测器和热探测器的区别。
33.热探测器的基本原理——热效应
34.热释电探测器的基本原理——热释电效应
35.紫外光的划分。
36.紫外探测的特点。
37.X射线的范围。
《集成光电子器件》是为光电信息相关专业学生开设的一门专业选修课程,主要介绍光纤通信用光电子器件。通过这门课的学习,使学生熟悉和掌握各种光电子器件的结构、原理及其特性,了解和吸收当今相关最新的研究成果,为学生进行毕业前的职业准备,使学生在毕业后能够顺利地、独立地从事光电子器件方面的工作。《集成光电子器件》具有较强的实用性、前沿性和探索性,在光电信息科学中占有重要地位。因此,虽然《集成光电子器件》只是一门专业选修课程,对光电信息相关专业的学生来说,却是一门非常重要的专业课。然而,这门课的教学效果一直困扰着我们。为了改善教学效果,提高学生的创新意识和综合素质,对《集成光电子器件》课程建设和教学改革进行探索,具有非常重要的现实意义。
二.目前《集成光电子器件》教学中存在的问题
1. 教学内容更新比较慢,部分内容与其它课程有重复。
光电子技术飞速发展,光电子器件更是日新月异。《集成光电子器件》这门课不仅要让学生掌握各种光电子器件的结构、原理和特性,而且也要了解和吸收世界上本学科的前沿技术。现用的教材在结构、内容和新技术更新上都不尽如人意。由于光源(激光器和二极管)和检测器是很重要的光电子器件,为了这门课程的完整性和系统性,在教学中用了前十个学时(占总学时的近三分之一)来讲授这部分知识。实际上学生在前修的《光电子学》和《激光原理》中已经比较详细地学过。用十个学时来讲授学生已经学过的东西,一方面浪费了宝贵的、有限的学时,另一方面经过这十个学时的学习,学生也对这门课失去了兴趣。
2. 学习效果差。
《集成光电子器件》的内容多,只有3 2学时,又安排在大四第一学期讲授,正处于学生考研和就业准备阶段。大多数学生或者要复习考研,或者要参加接连不断的就业面试活动,很少有学生能静下心来听课,对《集成光电子器件》的学习多处于应付状态。课堂到堂率明显很低,即使学生坐在课堂上,有的低头看考研书,有的窃窃私语谈论找工作的事,教学效果就可想而知了。
3. 受“应试教育”的束缚,习惯用“填鸭式”的教学方法。
在课堂上仍然是以教师讲授为主要模式,属于“以教师为中心”的教学模式。过于强调教学内容的系统性和完整性,讲得过多过细,没有给学生留下思维的空间,这样很大程度上限止了学生的智力发展和创造性思维的形成。这种“填鸭式”的教学方法尤其不适宜《集成光电子器件》这类专业课的教学,严重抹杀了学生的学习热情。
4. 在考核方式方面,采用的是课程结
束后进行卷面考试,卷面成绩与平时成绩的和作为学生的总成绩,平时成绩主要根据到堂率和课后作业评定。成绩考核是教学过程中的一个重要环节,是重要的反馈和评价手段,也是促进学生学习的重要手段。目前的这种考试方式实际上就是延续了传统的“应试教育”,容易造成学生死记硬背、临阵磨枪的现象,并不能使学生真正理解和掌握所学的基本知识,特别对学生能力和创新意识的培养极为不利。
三.《集成光电子器件》教学改革的探索
针对上述问题,根据两年来讲授《集成光电子器件》这门课的经验,我们认为应该在以下几个方面对《集成光电子器件》的教学加以改进。
1.教学内容
在内容上,不刻意追求课程的完整性和系统性,删除《集成光电子器件》中与其它课程相重复的光源和检测器部分,为增加光电子器件领域内最新发展动态和最新科技成果赢得时间,创造有利条件。
与基础课不同,专业课具有一定的“时尚性”。目前,有关光电子器件方面的书在新技术的更新上都会或多或少的滞后,这对于学生了解和吸收世界上光电子器件方面的前沿技术是很不利的。因此,一方面应该编写《集成光电子器件》教材。我们现在采用的教材是黄章勇编写的《光纤通信用光电子器件和组件》(2 0 0 1年出版),讲授的内容除了这本书中的一部分内容外,还参考了林学煌的《光无源器件》、杨小丽的《光电子技术基础》、任海兰的《光通信信号处理》等书。除此之外,我们还查阅了大量的文献,补充了所讲光电子器件的最新发展情况。在这种情况下,仍采用原有教材,对学生的学习和复习都是不利的。
另一方面应该动态地调整教学大纲和授课计划,及时增加专业课内容的前沿学科动态和最新科技成果,这样才有助于学生了解学科前沿,调动学生学习的主动性和积极性,为创新提供指导。比如我们增添了波长转换器、逻辑门等全光信号处理的知识,拓宽了学生知识面,学生反应很好。另外,由于是自编教材,可以每年都对教材进行修订,及时补充光电子器件方面的新知识、新成果和最新发展动向。
2.教学时间安排
学生在大四第一学期要准备参加研究生考试或联系工作单位准备就业,难以静下心来学习《集成光电子器件》这门课程(当然对其它课程也是一样的)。而这门课程不仅对学生以后参加工作非常重要,对于考研和联系工作都是非常有用的。通过调查,学生大三下学期的学习任务并不是很重,学生也表示如果这门课调整到大三下学期的话,学习效果会好很多。笔者曾承担同一年级同一专业大三和大四两门专业课的教学,明显感觉到在大三学习态度很好的学生到了大四都像换了人似的。因此,从有利于学生学习和就业的角度出发,《集成光电子器件》的教学时间安排应进行适当的调整,如调整到大三下学期。这样不仅有利于学生静下心来学习,将考研和就业对学习的影响降到最低。同时,也使每位学生都有自己可掌握的时间,以良好的心情去为自己将来的发展作准备。
3.教学方法
改变“填鸭式”的教学方法,以启发式、师生互动式为主,尝试以“学生为中心”的教学模式。
启发式的教学方法强调对教材的主要内容、重点、难点讲清、讲透,对次要内容略讲或不讲,留给学生自学、思考。例如在讲授波长转换器的时候,先给学生讲清楚什么是波长转换器,再把实现波长转换器的一些基本非线性效应讲清楚(原理、优缺点),之后让学生思考怎么利用这些非线性效应实现波长转换功能,培养学生分析问题与解决问题的能力。
对大学高年级学生来说,已经具备了一定的基础知识和学习能力,因此在教学过程中可以尝试以“学生为中心”的教学模式[1]。根据相关教学内容,设计一些综合性和开放性的研讨课题,让学生通过查阅文献,学习相关知识,提出研讨方案。通过讨论和教师总结,使学生加深对难点问题的理解。最后,让学生根据研讨的内容来撰写小论文。一方面培养学生的创新意识、创新能力和综合素质,同时也使教师真正起到“指点迷津”的导学、助学作用[2]。
充分利用多媒体这一先进的教学方法。多媒体教学具有生动、形象、信息量大等特点,有利于增强学生形象思维能力和对知识的理解,尤其适合专业课教学[3]。因此,应该精心制作多媒体课件。例如:插入大量光电子器件的图片,使学生对这些器件有更直观的认识;适当插入一些三维动画,增加逼真性,帮助并加深学生对所学知识的理解和认识,培养和提高他们的学习兴趣,提高教学效果。
4.考核方式
专业课具有应用性和实践性强的特点,强调培养学生解决实际问题的能力。因此,对于《集成光电子器件》这门课的考核方式,应该从两方面进行改革。一方面,加大平时成绩在总成绩中的比重,除了到堂率和课后作业之外,在平时成绩中增加文献检索、论文撰写、专题总结等多种形式评价学生的学习效果。这与上述“以学生为主”的教学方式是相辅相成的。“以学生为主”的教学方式可以促使学生真正掌握专业知识,提高综合素质;把文献检索、论文撰写和专题总结纳入考核内容中,则可以使学生积极主动地参与到“以学生为主”的教学方式中,促进这种教学方式的有效实施。
另一方面,在期末的卷面考试中,减少死记硬背的题目,引入一些开放性和综合性的题目,学生可以根据自己的理解和掌握知识的情况进行解答,既考学生分析问题的能力,也考综合归纳能力;既考基础理论知识,也考知识的应用。可以避免学生试图凭借考前临阵磨枪应付考试的弊端,真正使测评起到促进专业综合能力提高的作用,进而使学生的专业素质真正得到提高。
四.总结
《集成光电子器件》是为光电信息相关专业学生进行毕业前职业准备的一门重要的专业选修课。为了提高教学效果,培养学生的创新能力和综合素质,我们对《集成光电子器件》的教学进行了探讨和研究。在教学内容上,删除与其它课程中相重复的光源和检测器部分,编写《集成光电子器件》教材,动态地调整教学大纲和授课计划,及时增加专业课内容的前沿学科动态;建议把教学时间调整到大三下学期;以启发式、师生互动式的教学方式为主,尝试以“学生为中心”的教学模式;在考核方式上,加大平时成绩在总成绩中的比重,增加文献检索、论文撰写、专题总结等多种形式评价学生的学习效果,减少卷面考试中死记硬背的题目,引入一些开放性和综合性的题目。通过以上方式,改善教学效果,提高学生的学习主动性、创新意识和综合素质。
摘要：结合教学实践,分析了目前《集成光电子器件》这门专业课教学中存在的问题,从教学内容、教学时间安排、教学方法和考核方式几方面提出了一些改革思路,以改善教学效果,提高学生的创新意识和综合素质。
关键词：教学改革,专业课,光电子器件
参考文献
[1]宋晔,裴维山.浅议大学专业课教学改革[J].山西广播电视大学学报.2005(4):52-53.
[2]朱栋梁,曾赛红.高校专业课教学必须重视对学生的素质教育[J].湘南师范大学教育科学学报.2006(5):60-61.
5月份全球半导体销售额不断好转，日本转为正增长。2012年5月份全球半导体销售额为244亿美元，同比下降3.36%，环比上升1.35%。从区域来看，亚太地区的月销售额依然维持较高的环比增长率，亚太地区月销售额环比增长3.06%；日本区域的月销售情况同比增长率出现正增长，同比增长率达到0.43%，环比增长率为0.75%。
《关于印发半导体照明科技发展“十二五”专项规划的通知》。2012年7月11日，科技部网站发布了《关于印发半导体照明科技发展“十二五”专项规划的通知》。《通知》中明确提出到2015年，半导体照明产业规模达到5000亿元。近期LED行业政策利好不断，部委和各地政府不断出台支持行业发展政策。目前LED行业还是面临着成本难以下降，产品单价过高的难题。受制于单价远高于荧光灯，万亿级的照明领域的大规模启动还没有到来。但可以预计未来LED行业的成本难题一旦解决，LED行业将进入快速增长期。
3.What are the basic requirements of modern society to electronic materials? 1.高纯度与完美的晶体结构。2.先进的制造技术。3.大尺寸。
4.寿命长且可控。5.具有优异结构与功能特性。6.减少污染节约能源。4.What is the future direction for the development of advanced electronic materials?
先进复合材料 有机电子材料 电子薄膜材料 5.What is Moore’s law?
集成电路上可容纳的晶体管数目将在每三年变成原来的4倍。
Chapter 2.Elementary materials science concepts 1.Please explain the shell model of atomic structure and sketch that for sodium.壳模型是基于波尔模型的。原子核：带正电的质子与中性的中子。原子序数：核电荷数。电子：质量极小，带负电，在原子中绕电子核旋转。核外电子排布：泡
利不相容定理、能量最低原理、洪特定理。
2.What’s the force between the two atoms when their separation is above the bond length, equal to the bond length and below the bond length? What are the net force and potential energy in bonding between two atoms?
距离大于键长时合力为吸引力，等于键长时合力为0，小于键长时合力为斥力。力为势能相对距离的导数。当两个原子距离无穷远时，几乎不相互作用，势能为0.当两个原子在吸引力作用下靠近时，势能逐渐下降，到达平衡位置时，势能最低。当原子距离进一步接近，要克服排斥力，使得势能重新升高。把平衡位置距离下对应的势能定义为结合能。
3.Please list three kinds of the primary bonds and the typical material.共价键：H2, CH4
金属键: copper.离子键: NaCl, ZnS.4.Please list two kinds of the secondary bonds and the typical material.诱发偶极矩: H2、CH4 氢键: H20.5.What’s the bond for semiconductors?
许多重要的半导体都是极化共价键，是一种混合键。6.What’s the origin of the Van der Waals bond? Please explain the formation of the hydrogen bond and induced dipole, respectively.范德华键：产⽣于分⼦或原⼦之间的静电相互作⽤
氢键：氧原子中的电子在远离氢原子的地方聚集，水分子是极性的有一个电偶极矩。水中各种偶极矩之间的引力引起范德华键，当一个偶极子的正电荷来自一个暴露的氢核时，范德华键便称作氢键。
诱发偶极矩：两个原子由于电子波动的同步性诱发电偶极矩彼此互相吸引。7.Please draw the body centered cubic and tetragonal crystal structure.8.What’s the miller index of the crystal plane?
9.Please draw the crystal direction and crystal plane in a cubic crystal.[110](110)
[111](111)
[12 1](12 1)10.Please describe different kinds of crystal defects.点缺陷：引起晶格周期性的破坏发生在一个或几个晶格常数范围内的缺陷。线缺陷：晶格周期性的破坏发生在晶体内部一条线的周围近邻。面缺陷：密排晶体中原子面的堆积顺序出现了反常所造成的缺陷。11.How to determine a Burger’s vector for a dislocation in a crystal? What’s the difference between the Edge dislocation and Screw dislocation? 在实际晶体中作一伯格斯回路，在完整晶体中按其相同的路线和步伐作回路，自路线终点向起点的矢量，即伯格斯矢量。伯格斯矢量垂直于刃位错线。伯格斯矢量与位错线平行。
刃型位错必须与滑移方向slipping direction垂直，也垂直与滑移矢量slipping vector.螺旋位错线平行于滑移方向。12.What are the characteristics at grain boundary? 晶界两侧晶粒的晶体结构相同，空间取向不同。
Point group点阵：从晶体结构中抽象出来的几何点的集合称之为晶体点阵 Basis 基元：原子、分子或多个原子构成的集团
Chapter 3.Dielectric materials and devices 1.What are the direct and converse piezoelectric effect?
Direct piezoelectric effect 正压电效应: 晶体在机械力作用下，一定方向产生电压，机械能转换为电能的过程。
Converse piezoelectric effect 逆压电效应: 在外电场激励下，晶体某些方向产生形变现象，电能转换为机械能的过程。2.What is the domains?
电畴：电偶极矩具有相同方向的区域称为电畴。
3.Please explain the polarization process for the piezoelectric ceramic..对压电陶瓷施加电场，可以使电畴有序排列，发生极化。施加外电场时，电畴的极化方向发生转动, 趋向于按外电场方向的排列, 从而使材料得到极化。4.Please draw the polarization versus stress for piezoelectric ceramic.5.Please give the piezoelectric equation and explain the parameters.极化感应电荷的大小与所加力的大小成比例，极性与力的方向有关:
d为压电系数
6.Please list at least three important piezoelectric material.Single crystals 单晶 Polycrystalline ceramics 陶瓷 Polymer 高分子聚合物 Thin films 薄膜
7.Why can’t a static force be measured by the piezoelectric sensor? 理论上来讲，如果施加在晶片上的外力不变，积聚在极板上的电荷无内部泄漏，外电路负载无穷大，那么在外力作用期间，电荷量将始终保持不变。但这是不存在的,漏电阻会很快泄放掉其上的电荷。
8.How to improve the sensibility of the piezoelectric sensor using Electrometer circuit? t=R(Ca+Cc+Ci)被测作用力变化缓慢，此时如果测量回路时间常数也不大，就会造成传感器的灵敏度降低。为了增大压电传感器的工作频率范围，必须增大时间常数。增大测量回路的电容来提高时间常数τ，则会影响电压灵敏度，通常用增加电阻来提高时间常数。
9.Please list the application of piezoelectric sensors.压电加速度传感器 压电压⼒传感器 超声波流量计
10.Please give the frequency response for a PZT and explain the origination for each section.直流响应为0，然后有一平坦区间，接着有一谐振峰，然后快速下降。第一个区间是由于压电材料的漏电组引起的，第三个区间是由于传感器机械结构的共振引起的。
成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
作为销售员，需要具备三种态度:(1)成功的欲望(2)强烈的自信
作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。——施乐销售员手册
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
(3)锲而不舍的精神
销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明:在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉:任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
销售员知识构成图
销售员需要具备哪些知识,每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务,每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识;但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。
作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。销售员的主要工作 1.甄选潜在客户 2.拜访客户
3.保持与老客户的良好关系
成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。
换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把
他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
如何获取客户信任 与客户发展关系的三个境界
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。1.从陌生到熟悉
实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。
2.从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢,很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。
3.不是亲人胜似亲人 建立联系的具体步骤 1.问候客户 2.自我介绍
3.进一步发展与客户的关系
自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历(同学、同乡，或者共同去过某一个地方)，找到一个话题，拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。
顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。概述产品益处 1(常见的提问方式
销售中常见的提问方式有两种:一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。什么是封闭式的问题,即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢,当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
(2)开放式的问题
第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗,”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗,”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。
客户以往经历
销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。
客户个人信息
销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。
重点提示
提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。1(运用时机 运用重述的时机
?客户提出有利于销售的要求时 ?客户提出有利于销售的评论时
所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢,可以在两种情况下使用:第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求;第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。
销售技巧的第四个技巧是详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示:,即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点;,即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势;,即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表
产品所在公司 产品 F(属性)A(作用)B(益处)家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司 配有12缸 发动机的
汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时
谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图: 图1:一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
图2:猫躺在地下非常饿了，销售员过来说:“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
图3:猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
FAB法则:销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说:“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
常见的四种异议(1)误解
第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。
(2)怀疑 客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。
(3)冷漠
冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。
(4)举欠缺
第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺,就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办,补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。
处理异议的五个步骤(1)停顿
千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象:你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。
(2)重述客户的异议(3)确认客户的异议(4)处理异议(5)确认客户是否满意 【自检】 要得体地处理好客户提出的异议，并由此真正地促进销售，必须知道客户在面对你的时候需要什么东西。你认为下表中哪些是客户真正想要的,请在相应项后选择: 关于产品或服务的知识 是? 否? 愿意在危机时刻提供帮助 是? 否? 提供足够而准确的信息 是? 否? 坦诚对待产品或服务的弱点 是? 否? 理解客户对价格的顾虑 是? 否? 有全局观念 是? 否? 首先，要切实领会“真正的销售从异议开始”的精髓，然后按照处理异议的五个步骤积极主动地打破僵局、变被动为主动。
讲话语气应热情而彬彬有礼
2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
<<当幸福敲门时>>里的一句话,你有多少业务取决你有多少机会,你有多少机会取决于你有多少客户,而你有多少客户取决与你打了多少电话
谈谈对销售人员非常重要的采购主管的心理之一: 如果采购主管没有在“人“的角度认同你，那么，他的心理是“我要拒绝你”。所以，对你，他的态度是苛求的，关注的是你的缺点，即使只有一点你没有做到完美，他就为自己找到了“否定你”的理由从而心安理得地拒绝你。
如果采购主管被你感动，那么，他的心理是“我要找机会帮助你”。所以，他关注的是你的优点，即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平，他就为自己找到了“不否定你”的理由从而把生意机会给你。
所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了，把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，这样的话采购人会在心里对你产生一些
感激。将客户分类: A):超级客户:国内或世界上的相关知名企业(如:Canon、SONY、创维。。);B):重要客户:客户公司规模较大，财务状况稳定，各方面良好，与本公司的产品或发展
紧
密相关的企业;C):一般客户:客户公司规模中等，财务状况稳定，订单量一般;D):潜在客户:现在不是从事与本公司产品相关联系的企业，但其未来有开发新项目、转
型
或技术升级。。会利用到本公司产品的;• 三分之一法则 1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去 3、1/3的业务你一定要争取
• 非职业销售人员(偶尔可以做成一单生意)• 职业销售人员(擅长做某类生意)• 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。要热情，友好，多笑 封闭式问题――――开放式问题
会议结束了吗,―――会议是如何结束的, 你喜欢你的工作吗,―――你喜欢你的工作的哪些方面, 你还有问题吗,―――你有什么问题, 高效沟通的步骤和技巧: 我们为什么要提问，收集信息和发现需求
开始和结束谈话
控制谈话方向
制止别人滔滔不绝的谈话
征求意见
不明白或不相信
提出建议
处理异议 封闭式
优 势:节省时间，控制谈话内容 风 险:收集信息不全，谈话气氛紧张 开放式
优 势:收集信息全面，谈话氛围愉快 风 险:浪费时间，谈话不容易控制 用开放式问题开头，一旦谈话跑题, 用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张, 再给
予开放式问题
高效沟通的步骤和技巧: 倾听回应 我正琢磨呢„ 我正要给你打电话呢～ 太好了～ 表达感受
我也有过相同的经历„„„„„
如果我是你的话„„„„„
高效沟通的步骤和技巧:步骤一 事前准备
确定沟通目标
制定行动计划
预备可能的争执
进行SWOT分析，STRENGTH优势，WEAKNESS劣势，OPPORTUNITY机会，THREAT威
胁
高效沟通的步骤和技巧:步骤二 确认需求
第一步:有效提问
第二步:积极聆听 第三步:及时确认
高效沟通的步骤和技巧:步骤三 阐述观点
阐述计划
简单描述符合既定需求的建议
描述细节
阐述你的建议的原因和实施方法
信息转化
描述特点(Features)
转化作用(Advantages)
强调利益(Benefits)高效沟通的步骤和技巧:步骤四 处理异议 异议的形式: 我的提议被别人反对
不愿意接受别人的提议 出现异议的好处: 表明他们对话题感兴趣 他们想获得更多的信息
高效沟通的步骤和技巧: 我的提议被别人反对时de对策
永远不要表示焦虑～
通过询问确认异议种类及原因 给自己争取准备的时间
根据原因发表自己的观点
高效沟通的步骤和技巧: 不愿意接受别人提议时de对策
友好平和地直接说“不”
立场坚定，不轻易改口
有条件让步
向对方提问，同时想双方的目的
发表自己的观点 文-汉语汉字 编辑词条
文，wen，从玄从爻。天地万物的信息产生出来的现象、纹路、轨迹，描绘出了阴阳二气在事物中的运行轨迹和原理。
故文即为符。上古之时，符文一体。
古者伏羲氏之王天下也，始画八卦，造书契，以代结绳(爻)之政，由是文籍生焉。--《尚书序》
依类象形，故谓之文。其后形声相益，即谓之字。--《说文》序》 仓颉造书，形立谓之文，声具谓之字。--《古今通论》
(1)象形。甲骨文此字象纹理纵横交错形。“文”是汉字的一个部首。本义:花纹;纹理。
(2)同本义 [figure;veins] 文，英语念为:text、article等，从字面意思上就可以理解为文章、文字，与古今中外的各个文学著作中出现的各种文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋体、楷体等，都在这一方面突出了“文”的重要性。古今中外，人们对于“文”都有自己不同的认知，从大的方面来讲，它可以用于表示一个民族的文化历史，从小的方面来说它可用于用于表示单独的一个“文”字，可用于表示一段话，也可用于人物的姓氏。
折叠编辑本段基本字义
1(事物错综所造成的纹理或形象:灿若,锦。2.刺画花纹:,身。
3(记录语言的符号:,字。,盲。以,害辞。
4(用文字记下来以及与之有关的:,凭。,艺。,体。,典。,苑。,献(指有历史价值和参考价值的图书资料)。,采(a(文辞、文艺方面的才华;b(错杂艳丽的色彩)。
5(人类劳动成果的总结:,化。,物。6(自然界的某些现象:天,。水,。
7(旧时指礼节仪式:虚,。繁,缛节(过多的礼节仪式)。8(文华辞采，与“质”、“情”相对:,质彬彬。9(温和:,火。,静。,雅。
10(指非军事的:,职。,治武功(指礼乐教化和军事功绩)。11(指以古汉语为基础的书面语:552,言。,白间杂。12(专指社会科学:,科。13(掩饰:,过饰非。
14(量词，指旧时小铜钱:一,不名。15(姓。
16(皇帝谥号，经纬天地曰文;道德博闻曰文;慈惠爱民曰文;愍民惠礼曰文;赐民爵位曰文;勤学好问曰文;博闻多见曰文;忠信接礼曰文;能定典礼曰文;经邦定誉曰文;敏而好学曰文;施而中礼曰文;修德来远曰文;刚柔相济曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;万邦为宪、帝德运广曰文;坚强不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣谟丕显曰文;化成天下曰文;纯穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;与贤同升曰文;绍修圣绪曰文;声教四讫曰文。如汉文帝。
折叠编辑本段字源字形 字源演变与字形比较 折叠编辑本段详细字义 〈名〉 1(右图是
“文”字的甲骨文图片，资料来源:徐无闻主编:《甲金篆隶大字典》，四川辞书出版社。1991年7月第一版。
“文”字的甲骨文字绘画的像一个正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”;特别放大了胸部，并在胸部画了“心”，含义是“外界客体在心里面的整体影像、整体写真、整体素描、整体速写”。
许慎《说文解字》把“文”解释为“错画也”，意思是“对事物形象进行整体素描，笔画交错，相联相络，不可解构”，这与他说的独体为文、合体为字的话的意思是一致的。“说文解字”这个书名就表示了“文”只能“说”，而“字”则可“解”的意思。“文”是客观事物外在形象的速写，是人类进一步了解事物内在性质的基础，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子。“文”生“字”举例(以“哲”为例):先对人手摩画，其文为“手”;又对斧子摩画，其文为“斤”。以手、斤为父母，结合、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。这个“折”就是许慎所谓的“字”。“字”从宀从子，“宀”表示“独立的房子”，子在其中，有“自立门户”的意思。故“字”还能与“文”或其他“字”结合，生出新“字”来。在本例，作为字的“折”与作为文的“口”结合，就生出了新的字“哲”。2(同本义 [figure;veins] 文，错画也。象交文。今字作纹。——东汉?许慎《说文》
五章以奉五色。——春秋?左丘明《左传?昭公二十五年》。注:“青与赤谓之文，赤与白谓之章，白与黑谓之黼，黑与青谓之黻。”
美于黼黼文章。——《荀子?非相》 茵席雕文。——《韩非子?十过》
织文鸟章，白旆央央。——《诗?小雅?六月》 斑文小鱼。——明? 刘基《诚意伯刘文成公文集》
3(又如:文驾(彩车);文斑(杂色的斑纹);文旆(有文彩的旗帜);文绣(绣有彩色花纹的丝织品;刺花图案);文织(有彩色花纹的丝织品);文鳞(鱼鳞形花纹)。
4(字，文字(“文”，在先秦时期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分别讲，“文”指独体字;“字”指合体字。笼统地说，都泛指文字。)[character] 饰以篆文。——南朝宋?范晔《后汉书?张衡传》 分文析字。——东汉?班固《汉书?刘歆传》 夫文，止戈为武。——《左传?宣公十二年》
距洞数百步，有碑仆道，其文漫灭。——王安石《游褒禅山记》 文曰“天启壬戌秋日”。——明? 魏学洢《核舟记》 文曰“初平山尺”。
5(又如:甲骨文;金文;汉文;英文;文迹(文字所记载的事迹);文书爻(有关文字、文凭之类的卦象);文异(文字相异);文轨(文字和车轨);文狱(文字狱);文钱(钱。因钱有文字，故称);文状(字据，军令状);文引(通行证;路凭);文定(定婚)。6(文章(遣造的词句叫做“文”，结构段落叫做 “章”。)[literary composition] 故说诗者不以文害辞。——《孟子?万章上》 好古文。——唐? 韩愈《师说》
属予作文以记之。——宋? 范仲淹《岳阳楼记》 能述以文。——宋? 欧阳修《醉翁亭记》 摘其诗文。——清? 纪昀《阅微草堂笔记》
7(又如:文价(文章的声誉);文魔(书呆子);文会(旧时读书人为了准备应试，在一起写文章、互相观摩的集会);文移(旧时官府文书的代称);文雄(擅长写文章的大作家);文意(文章的旨趣);文义(文章的义理);文情(文章的词句和情思);本文(所指的这篇文章);作文(写文章;学习练习所写的文章);文魁(文章魁首);文价(文章的声价);文什(文章与诗篇)。
8(美德;文德 [virtue] 圣云继之神，神乃用文治。——杜牧《感怀诗一首》
9(又如:文丈(对才高德韶的老者的敬称);文母(文德之母);文武(文德与武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(写文章的道德);文薄(谓文德浅薄);文昭(文德昭著)。
10.文才;才华。亦谓有文才，有才华 [literary talent] 而文采不表于后世也。——汉? 司马迁《报任安书》
11(又如:文业(才学);文英(文才出众的人);文采风流(横溢的才华与潇洒的风度);文郎(有才华的青少年);文彦(有文才德行的人);文通残锦(比喻剩下不多的才华)。
12(文献，经典;韵文 [document;classics;verse] 儒以文乱法。——《韩非子?五蠹》 言必遵修旧文而不穿凿。——《说文解字?叙》
13(辞词句。亦指文字记载 [writings;record]。如:文几(旧时书信中开头常用的套语。意为将书信呈献于几前);文倒(文句颠倒);文过其实(文辞浮夸，不切实际);文义(文辞);文辞(言词动听的辞令);文绣(辞藻华丽)。
14(自然界的某些现象 [natural phenomenon] 经纬天地曰文。——《左传?昭公二十八年》
15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰变化的迹象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。
16(文治;文事;文职。与“武”相对。[achievements in culture and education;civilian post] 文能取胜。——《史记?平原君虞卿列传》 文不能取胜。
文武并用。——唐? 魏征《谏太宗十思疏》
精神折冲于千里，文武为宪于万邦。――明《袁可立晋秩兵部右侍郎诰》 17(又如:文臣，文吏(文职官吏);文席(教书先生的几席);文品(文官的品阶);文帅(文职官员出任或兼领统帅);文烈(文治显赫);文员(文职吏员);文阶(文职官阶);文道(文治之道);文业(文事);文僚(文职官吏)。
18(法令条文 [articles of decree] 而刀笔吏专深文巧诋，陷人于罪。——《史记?汲黯列传》
19(又如:文劾(根据律令弹劾);文法吏(通晓法令、执法严峻的官吏);文丈(规矩;制度);文移(官府文书);文牓(布告;文告);文宪(礼法;法制)。
20(文言。古代散文文体之一;别于白话的古汉语书面语 [literary language]。如:半文半白;文语;文白(文言文和白话文)。
21(文教;礼节仪式 [rites] 则修文德。——《论语?季氏》
22(又如:文丈(崇尚礼文仪节);文俗(拘守礼法而安于习俗);文致(指礼乐);文貌(礼文仪节);文绪(文教礼乐之事);文仪(礼节仪式)23(指表现形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服从);文榜(告示、布告之类);文诰(诰令)24(指鼓乐，泛指曲调 [music;tune]。如:文曲(指乐曲);文始(舞乐名)25(谥号，谥法:勤学好问叫文 [study deligently] 何以谓之文。——《论语》 是以谓之文。26(姓 〈动〉
1(在肌肤上刺画花纹或图案 [tatto(the skin)] 被发文身。——《礼记?王制》。注:“谓其肌，以丹青涅之。” 文绣有恒。——《礼记?月令》
2(又如:文笔匠(在人身上刺花的艺人);文身断发(古代荆楚、南越一带的习俗。身刺花纹，截短头发，以为可避水中蛟龙的伤害。后常以指落后地区的民俗);文木(刻镂以文采之木)3(修饰;文饰 [cover up] 身将隐，焉用文之?——《左传?僖公二十三年》 饰邪说，文奸言，以枭乱天下。——《荀子?非十二子》 4(又如:文过饰非;文致(粉饰;掩饰);文冢(埋葬文稿之处)5(装饰 [decorate] 舍其文轩。——《墨子?公输》 此犹文奸。文车二驷。——明? 归有光《项脊轩志》 文马四百匹。——《史记?宋世家》 若将比予文木邪。——《庄子?人间世》
6(又如:文巧(文饰巧辩);文竿(以翠羽为饰之竿);文舫(装饰华丽的游艇);文饰(彩饰);文舟，文艘(装饰华丽的船);文剑(装饰华丽的剑);文舆(饰以彩绘文榭(饰以彩画的台榭);的车)7(撰写文章 [write]。如:文匠(写文章的大家);文祸(因写文章而招来的灾祸);文雄，文杰(指文豪)〈形〉
1(有文采，华丽。与“质”或“野”相对 [magnificent;gorgeous] 其旨远，其辞文。——《易?系辞下》
晋公子广而俭，文而有礼。——《左传?僖公二十三年》
2(又如:文巧(华丽奇巧);文朴(文华与质朴);文服(华美的衣服);文砌(华美的石阶);文背(不文雅，粗俗);文轩(华美的车子);文质(文华与质朴)3.柔和，不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候温猛)4(美，善 [fine;good]。如:文徽(华美);文鸳(即鸳鸯。以其羽毛华美，故称);文衣(华美的服装)5(通“紊”。紊乱的 [disordered] 惇宗将礼，称秩元祀，咸秩无文。——《书?洛诰》
天子祭天下名山大川，怀柔百神，咸秩无文。——《汉书?郊祀志上》 王者报功，以次秩之，无有文也。——庆劭《风俗通义?山泽》 〈量〉 1(用于旧时的铜钱。如:一文钱 2(用于计算纺织物
电子元器件是组成电子产品的基础，把电子元器件牢固的焊接到印刷电路板上，是电子装配的重要环节。掌握焊接的基本知识和基本技能是衡量学生掌握电子技术基本技能的一个重要项目，也是学生参加工作所必须掌握的技能。通过本次实训，要求学生基本掌握电子元器件的焊接知识和锡焊工艺。
一、实训要求1、2、掌握焊接的基本知识和工艺 掌握锡焊的种类和方法
二、实训步骤1、2、3、学习焊接的基本知识 学习手工锡焊的基本技能 了解工厂进行大批量焊接的基本方法和工艺知识
4、实际进行手工锡焊训练
三、实训总结（焊接方法）
1）手工焊接技术
（1）焊接的手法
①焊锡丝的拿法经常使用烙铁进行锡焊的人，一般把成卷的焊锡丝拉直，然后截成一尺长左右的一段。在连续进行焊接时，锡丝的拿法应用左手的拇指、食指和小指夹住锡丝，用另外两个手指配合就能把锡丝连续向前送进。若不是连续焊接，锡丝的拿法也可采用其它形式。
②电烙铁的握法根据电烙铁的大小、形状和被焊件要求的不同，电烙铁的握法一般有三种形式：正握法、反握法和握笔法。握笔法适合于使用小功率的电烙铁和进行热容量小的被焊件的焊接。
（2）手工焊接的基本步骤手工焊接时，常采用五步操作法。
①准备首先把被焊件、锡丝和烙铁准备好，处于随时可焊的状态。
②加热被焊件把烙铁头放在接线端子和引线上进行加热。
③放上焊锡丝被焊件经加热达到一定温度后，立即将手中的锡丝触到被焊件上使之熔化适量的焊料。注意焊锡应加到被焊件上与烙铁头对称的一侧，而不是直接加到烙铁头上。
④移开焊锡丝当锡丝熔化一定量后（焊料不能太多），迅速移开锡丝。
⑤移开电烙铁当焊料的扩散范围达到要求后移开电烙铁。撤离烙铁的方向和速度的快慢与焊接质量密切有关，操作时应特别留心仔细体会。
（3）焊接注意事项在焊接过程中除应严格按照以上步骤操作外，还应特别注意以下几个方面：
①烙铁的温度要适当可将烙铁头放到松香上去检验，一般以松香熔化较快又不冒大烟的温度为适宜。
②焊接的时间要适当从加热焊料到焊料熔化并流满焊接点，一般应在三秒钟之内完成。若时间过长，助焊剂完全挥发，就失去了助焊的作用，会造成焊点表面粗糙，且易使焊点氧化。但焊接时间也不宜过短，时间过短则达不到焊接所需的温度，焊料不能充分融化，易造成虚焊。
③焊料与焊剂的使用要适量若使用焊料过多，则多余的会流入管座的底部，降低管脚之间的绝缘性；若使用的焊剂过多，则易在管脚周围形成绝缘层，造成管脚与管座之间的接触不良。反之，焊料和焊剂过少易造成虚焊。
一、使用贴片元件的好处
首先我们来了解贴片元件的好处。与引线元件相比, 贴片元件有许多好处。第一方面:体积小, 重量轻, 容易保存和邮寄。如常用的贴片电阻0805封装或者0603封装比我们之前用的直插电阻要小上很多。几十个直插电阻就可以装满一袋子但换成贴片电阻的话足以装好几千个甚至上万个。当然, 这是在不考虑其所能承受最大电流情况下的。第二方面:贴片元件比直插元件容易焊接和拆卸。贴片元件不用过孔, 用锡少。直插元件最费事也最伤神的就是拆卸, 做过的朋友都有这个体会, 在两层或者更多层的PCB板上, 哪怕是只有两个管脚, 拆下来也不太容易而且很容易损坏电路板, 多引脚的就更不用说了。而拆卸贴片元件就容易多了, 不光两只引脚容易拆, 即使一、二百只引脚的元件多拆几次也可以不损坏电路板。第三方面:贴片元件还有一个很重要的好处, 那就是提高了电路的稳定性和可靠性, 对于制作来说就是提高了制作的成功率。这是因为贴片元件体积小而且不需要过孔, 从而减少了杂散电场和杂散磁场, 这在高频模拟电路和高速数字电路中尤为重要。综述所说, 笔者可以负“责任”的说, 只要你一旦适应和接受了贴片元件, 除非不得已的情况, 你可能再也不想用直插元件了。
二、焊接贴片元件需要的常用工具
在了解了贴片元件的好处之后, 让我们来了解一些常用的焊接贴片元件所需的一些基本工具 (见图1) 。
1. 电烙铁
手工焊接元件, 这个肯定是不可少了。在这里向大家推荐烙铁头比较尖的那种, 因为在焊接管脚密集的贴片芯片的时候, 能够准确方便的对某一个或某几个管脚进行焊接。
2. 焊锡丝
好的焊锡丝对贴片焊接也很重要, 如果条件允许, 在焊接贴片元件的时候, 尽可能的使用细的焊锡丝, 这样容易控制给锡量, 从而不用浪费焊锡和吸锡的麻烦。
3. 镊子
镊子的主要作用在于方便夹起和放置贴片元件, 例如焊接贴片电阻的时候, 就可用镊子夹住电阻放到电路板上进行焊接。镊子要求前端尖而且平以便于夹元件。另外, 对于一些需要防止静电的芯片, 需要用到防静电镊子。
4. 吸锡带
焊接贴片元件时, 很容易出现上锡过多的情况。特别在焊密集多管脚贴片芯片时, 很容易导致芯片相邻的两脚甚至多脚被焊锡短路。此时, 传统的吸锡器是不管用的, 这时候就需要用到编织的吸锡带。吸锡带可在卖焊接器材的地方买到, 如果没有也可以拿电线中的铜丝来代替, 后文将会讲述。
5. 松香
松香是焊接时最常用的助焊剂了, 因为它能析出焊锡中的氧化物, 保护焊锡不被氧化, 增加焊锡的流动性。在焊接直插元件时, 如果元件生锈要先刮亮, 放到松香上用烙铁烫一下, 再上锡。而在焊接贴片元件时, 松香除了助焊作用外还可以配合铜丝可以作为吸锡带用。
6. 焊锡膏
在焊接难上锡的铁件等物品时, 可以用到焊锡膏, 它可以除去金属表面的氧化物, 其具有腐蚀性。在焊接贴片元件时, 有时可以利用其来“吃”焊锡, 让焊点亮泽与牢固。
7. 热风枪
热风枪是利用其枪芯吹出的热风来对元件进行焊接与拆卸的工具。其使用的工艺要求相对较高。从取下或安装小元件到大片的集成电路都可以用到热风枪。在不同的场合, 对热风枪的温度和风量等有特殊要求, 温度过低会造成元件虚焊, 温度过高会损坏元件及线路板。风量过大会吹跑小元件。对于普通的贴片焊接, 可以不用到热风枪, 在此不做详细叙述。
8. 放大镜
对于一些管脚特别细小密集的贴片芯片, 焊接完毕之后需要检查管脚是否焊接正常、有无短路现象, 此时用人眼是很费力的, 因此可以用到放大镜, 从而方便可靠的查看每个管脚的焊接情况。
9. 酒精
在使用松香作为助焊剂时, 很容易在电路板上留下多余的松香。为了美观, 这时可以用酒精棉球将电路板上有残留松香的地方擦干净
1 0. 其他
贴片焊接所需的常用工具除了上述所说的之外, 还有一些如海绵、洗板水、硬毛刷、胶水等。在此不做赘述, 有条件的朋友可以去了解和动手实践使用。
(从左至右, 第一排为:热风枪、镊子、焊锡丝。第二排为:电烙铁、松香、吸锡带)
三、贴片元件的手工焊接步骤
在了解了贴片焊接工具以后, 现在对焊接步骤进行详细说明。
1. 清洁和固定PCB (印刷电路板)
在焊接前应对要焊的PCB进行检查, 确保其干净 (见图2) 。对其上面的表面油性的手印以及氧化物之类的要进行清除, 从而不影响上锡。手工焊接PCB时, 如果条件允许, 可以用焊台之类的固定好从而方便焊接, 一般情况下用手固定就好, 值得注意的是避免手指接触PCB上的焊盘影响上锡。
2. 固定贴片元件
贴片元件的固定是非常重要的。根据贴片元件的管脚多少, 其固定方法大体上可以分为两种——单脚固定法和多脚固定法。对于管脚数目少 (一般为2-5个) 的贴片元件如电阻、电容、二极管、三极管等, 一般采用单脚固定法。即先在板上对其的一个焊盘上锡 (见图3) 。然后左手拿镊子夹持元件放到安装位置并轻抵住电路板, 右手拿烙铁靠近已镀锡焊盘熔化焊锡将该引脚焊好 (见图4) 。焊好一个焊盘后元件已不会移动, 此时镊子可以松开。而对于管脚多而且多面分布的贴片芯片, 单脚是难以将芯片固定好的, 这时就需要多脚固定, 一般可以采用对脚固定的方法 (见图5) 。即焊接固定一个管脚后又对该管脚所对面的管脚进行焊接固定, 从而达到整个芯片被固定好的目的。需要注意的是, 管脚多且密集的贴片芯片, 精准的管脚对齐焊盘尤其重要, 应仔细检查核对, 因为焊接的好坏都是由这个前提决定的。
值得强调说明的是, 芯片的管脚一定要判断正确。举例来说, 有时候我们小心翼翼的把芯片固定好甚至焊接完成了, 检查的时候发现管脚对应错误——把不是第一脚的管脚当做第一脚来焊了!追悔莫及!因此这些细致的前期工作一定不能马虎。
3. 焊接剩下的管脚
元件固定好之后, 应对剩下的管脚进行焊接。对于管脚少的元件, 可左手拿焊锡, 右手拿烙铁, 依次点焊即可。对于管脚多而且密集的芯片, 除了点焊外, 可以采取拖焊, 即在一侧的管脚上足锡然后利用烙铁将焊锡熔化往该侧剩余的管脚上抹去 (见图6) , 熔化的焊锡可以流动, 因此有时也可以将板子合适的倾斜, 从而将多余的焊锡弄掉。值得注意的是, 不论点焊还是拖焊, 都很容易造成相邻的管脚被锡短路 (见图7) 。这点不用担心, 因为可以弄到, 需要关心的是所有的引脚都与焊盘很好的连接在一起, 没有虚焊。
4. 清除多余焊锡
在步骤3中提到焊接时所造成的管脚短路现象, 现在来说下如何处理掉这多余的焊锡。一般而言, 可以拿前文所说的吸锡带将多余的焊锡吸掉。吸锡带的使用方法很简单, 向吸锡带加入适量助焊剂 (如松香) 然后紧贴焊盘, 用干净的烙铁头放在吸锡带上, 待吸锡带被加热到要吸附焊盘上的焊锡融化后, 慢慢的从焊盘的一端向另一端轻压拖拉, 焊锡即被吸入带中。应当注意的是吸锡结束后, 应将烙铁头与吸上了锡的吸锡带同时撤离焊盘, 此时如果吸锡带粘在焊盘上, 千万不要用力拉吸锡带, 而是再向吸锡带上加助焊剂或重新用烙铁头加热后再轻拉吸锡带使其顺利脱离焊盘并且要防止烫坏周围元器件。如果没有市场上所卖的专用吸锡带, 可以采用电线中的细铜丝来自制吸锡带 (见图8) 。自制的方法如下:将电线的外皮剥去之后, 露出其里面的细铜丝, 此时用烙铁熔化一些松香在铜丝上就可以了。清除多余的焊锡之后的效果见图9。此外, 如果对焊接结果不满意, 可以重复使用吸锡带清除焊锡, 再次焊接元件。
5. 清洗焊接的地方
焊接和清除多余的焊锡之后, 芯片基本上就算焊接好了。但是由于使用松香助焊和吸锡带吸锡的缘故, 板上芯片管脚的周围残留了一些松香 (见图9) , 虽然并不影响芯片工作和正常使用, 但不美观。而且有可能造成检查时不方便。因为有必要对这些残余物进行清理。常用的清理方法可以用洗板水, 在这里, 采用了酒精清洗, 清洗工具可以用棉签, 也可以用镊子夹着卫生纸之类进行 (见图10) 。清洗擦除时应该注意的是酒精要适量, 其浓度最好较高, 以快速溶解松香之类的残留物。其次, 擦除的力道要控制好, 不能太大, 以免擦伤阻焊层以及伤到芯片管脚等。清洗完毕的效果见图11。此时可以用烙铁或者热风枪对酒精擦洗位置进行适当加热以让残余酒精快速挥发。至此, 芯片的焊接就算结束了。
四、总结
【关键词】微电子器件；静电损伤；放电模型
随着科学技术的飞速发展，电子、通信、航天航空等高新产业的迅速崛起，电子仪器仪表和设备等电子产品日趋小型化、多功能及智能化，高性能微电子器件已成为满足上述要求中不可缺少的核心元件。这种器件具有线间距短、线细、栅氧薄、集成度高、运算速度快、低功率和输入阻抗高等特点，因而导致这类器件对静电越来越敏感，业内把这类器件称之为静电敏感器件（ESDS）。
1.静电放电特性
1.1静电放电类型
静电放电有多种形态，根据其特点，并从防止静电危害方面来考虑，可分为7种：电晕放电、火花放电、刷形放电、传播型刷形放电、大型料仓内粉堆放电、雷状放电以及电场辐射放电。
1.2静电放电模型
静电模型包括人体模型（HBM）、人体-金属模型（BMM）、带电器件模型、家具模型、机器模型及场感应模型。国内对电子器件ESD敏感度的测试标准采用的是人体模型，用于模拟带电人体指尖与接地物体之间产生的静电放电。IEC61340-3-1规定了短路电流波形，其中，上升时间tri小于10ns，衰减时间tdi为150±20ns，振荡电流Ir应小于峰值电流Ip的15%，且脉冲开始100ns后不应被观察到。
2.实验
2.1原理与方法
研究半导体器件的静电放电效应时，一般采用注入法，即把电磁能量通过一定的装置注入电子元器件的相应管脚，这样可以精确而方便地得到损伤阈值。实验装置包括ESS-200AX型ESD模拟器、TDS680B数字存储示波器、TekP6041（5mV/mA，25kHz～1GHz，匹配电阻50Ω）电流探头。
2.2 CG392实验结果
根据积累的经验，高频小功率器件尤其是微波小功率器件对静电非常敏感。
对于晶体三极管，从外观上很难判断是否遭受损伤，只能通过测量反映其质量的有关参数来确定。用于测试电子元气件电参数的设备包括XJ4810晶体管特性图示仪、8970B噪声系数测试仪、CTG-1型高频C-V特性电容测试仪和漏电流测试仪等。
损伤判据主要根据GJB33A-1997《半导体分立器件总规范》有关条款制定，一般情况下以器件敏感参数变化超过试验前测量值20%或试验后数值超出规定的产品极限值判为器件损伤。
三极管具有3个管脚，共6个管脚对组合，放电途径为：基极→发射极（BE）、发射极→基极（EB）、基极→集电极（BC）、集电极→基极（CB）、发射极→集电极（EC）、集电极→发射极（CB）。
实验中将每三个器件分为一组，在相等的放电电压下，对相同的管脚对进行ESD单次放电。放电电压分为800、1200、1600 V三个档次，如果三个器件同时通过相同的电压档次，则继续提高放电电压；如果其中一个器件失效或损伤，则中止针对该管脚对的实验。
实验结果如下：①所有器件都通过800V的注入电压；②对于1 200V的注入电压，只有一个从CB结反向注入的器件（4号）出现损伤情况，其余各组器件均顺利通过。重新测试一组，仍然有一个器件（26号）出现损伤，初步说明CB结比EB结对静电更加敏感，这与现存的看法相反；③对于同一个结来说，正向注入时的损伤阈值要高于反向注入时的损伤阈值；④当注入端对为CB结时，对应的敏感参数包括VBRCEO、VBRCBO和hFE。对于反向击穿电压来说，主要表现为数值下降及出现软击穿情况；而对于正向直流传输比hFE来说，表现为数值下降和曲线的畸变。
为了更精细地判断CB结和EB结对静电放电敏感程度的相对大小，采用步进法更加合理。记录管子的损伤情况，其中V1表示最大未损伤电压，V2表示最小损伤电压，CB结平均最小损伤电压为900 V， EB结平均最小损伤电压为1700V，可以认为CB结比EB结对ESD更加敏感。
2.3其他三极管实验结果
实验采用步进法，每种器件的样本量不小于20，注入的电压步长不超过前一次注入电压的5%，首次注入即损伤的实验数据无效。①不同的器件因结构不同、工艺不同，它们的抗ESD的能力不同；②同一端对对于不同ESD模型的静电敏感度不同，例如3358（F32）的CB结，在HBM模型下，损伤电压平均值为3025V，在BMM模型下，损伤电压的平均值为2330V，这是由于BMM模拟器的储能电容（150pF）较大，而与之串连的放电电阻（330Ω） 又较小，在相等的放电电压条件下，储能电容上的能量较大，产生的放电电流峰值较大，放电持续时间又较短，因此对器件的危害更大；③对于3358（F32）、2SC3356等高频低噪声晶体管来说，反向CB结的静电敏感度要高于反向EB结的静电敏感度。
3.结论
在不同的静电放电模型下，通过实验研究了几种典型的半导体器件的静电敏感端对的静电放电情况和灵敏参数，由于外部环境、材料、结构和加工工艺不同，器件的静电损伤模式不同，其最大未损伤阈值和最小损伤阈值也不尽相同。实验结果表明，对于高频低噪声npn型硅三极管来说，反向CB结的静电敏感度要高于反向EB结的静电敏感度； ESD电流注入硅器件不同端对时，灵敏参数一般包括反向击穿电压、直流电流放大系数和反向漏电流，而极间电容和噪声系数对静电不敏感。对于高频低噪声晶体管来说，由于其自身结构上的原因，即功率容量小、击穿电压低、结浅，因而对静电非常敏感。ESD注入损伤的最灵敏端对是反向CB结，最敏感参数是VBRCEO，器件失效到击穿有一击穿变软的过程，正向注入时的损伤阈值要高于反向注入时的损伤阈值。
【参考文献】
[1]IEC61340-3-1：2002，Electrostatics-Part3-1：methods for simulation of electrostatic effects-Human body model （HBM）-component testing[S].
[2]GJB33A-1997，半导体分立器件总规范[S].
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