商务谈判与沟通技巧作业（精选13篇）
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全
商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
11、春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
12、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。
其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。
商务谈判与推销技巧内容大全 推销技巧
要成为一名出色的促销员，如何更好的进行终端销售，要知道以下的几点：
一：厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！
二：关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。三：借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
四：见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳！有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
五：送君一程 很多促销员在达成销售后就马上松了一口气，甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说，一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉！这是很有道理的。
一、商务谈判中的沟通现状
1. 企业重视沟通。
商务谈判是指在正常的商务活动之中, 不同的利益团体和个人, 为了各自的经济利益和目标, 进行沟通协商的过程。随着我国经济的发展, 越来越多的人认识到商务谈判的重要性, 并且在商务活动中自愿进行商务谈判, 以此来解决商务活动中出现的各种问题。目前, 我国的企业特别重视商业谈判中的沟通问题, 他们认为通过沟通可以更加及时细致的了解对方的意图, 也可以将自己的想法传达给对方。而且在商务谈判中注重沟通的技巧, 可以在谈判的过程中收集到很多对自己有利的信息, 减少合作伙伴之间的误会和隔阂, 使商务活动能够顺利展开。
2.沟通方式多样
在商务谈判之中, 沟通的方式多种多样, 无论哪一种方式, 只要进行有效的利用, 都能对谈判的成功起到十分积极的效果。在商务谈判之中, 最常见的沟通方式就是语言沟通, 语言沟通之中蕴含了众多的运用技巧, 是最丰富也是最复杂的沟通方式。此外还有书面沟通、媒介沟通、肢体沟通等不同的形式, 每一种沟通方式都具有自身的优势和特点, 在商务谈判中要将这几种沟通方式进行综合、巧妙的运用, 使其能够起到相应的沟通效果。语言是人类特有的沟通方式, 通过语言和肢体动作, 可以在其中传递无数的信息, 一个动作、一个眼神都可以解读到一些有用的资讯。在商务谈判的过程中, 谈判方式的多样性也为谈判的成功提供了更多的可能。
3. 沟通内容更新。
商务谈判中的沟通不但具有多样化的形式, 在沟通内容上也在进行不断的更新, 传统的商务谈判之中, 谈判双方只是为了各自的经济利益进行协商, 而现代的商务谈判之中, 不但将双方的利益进行落实, 还对其合作伙伴关系进行了巩固, 沟通了彼此的感情。在商务谈判之中, 沟通的内容一般包括合作目标、合作进程、合作完成情况、需要双方改进的地方以及接下来的合作计划, 每一个部分都要进行充分有效的沟通, 才能在充分了解彼此的基础上, 对合作未来进行长远的展望。商务谈判的沟通内容并不是一成不变的, 而是会根据商务活动的类型以及利益双方的需求等条件的影响进行不断的变动, 来满足彼此进行谈判协商的需求。
二、商务谈判的沟通中存在的问题
随着商务活动的增加, 商务谈判的数量也在不断增长, 几乎每天都有无数大大小小的商务谈判正在进行着, 但是在众多的商务谈判之中, 只有一小部分的谈判可以称之为成功和有效的, 而很大一部分的商务谈判之中的沟通都存在一定的问题, 必须给予充分的重视。
1. 忽视沟通的礼节性。
商务谈判之中的礼仪是十分重要的, 在谈判之中保持良好的礼貌交流, 能够使双方产生不同程度的精神愉悦, 给对方留下一个很好的印象, 增加谈判成功的机率。但是在实际的商务谈判过程中, 在沟通的礼节性上做的并不好, 大多数谈判双方坐在一起都只是为了解决利益问题, 却对沟通中的礼节选择了忽视。很多商务谈判, 特别是一些中小企业的商务谈判, 十分不重视谈判的地点和场合, 参与谈判的人员仪容仪表都没有进行很好的打理, 也没有对谈判内容进行很好的准备, 完全是在谈判现场想到什么说什么, 具有很大的随意性, 这也是对谈判对手最大的不尊重。
2. 沟通语言不够专业化。
在商务谈判之中, 最常用的沟通方式就是语言的沟通, 但是很多谈判者在进行谈判时, 并不注意语言的专业性问题, 对商务谈判的沟通效果造成了很大影响。运用专业的语言进行商务谈判也是对谈判对手的一种尊重, 但是很多谈判者却并没有重视这一点, 在谈判过程中大量的使用口语化和非专业性的语言, 使双方在理解上产生歧义。不注重说话的时机, 在进行提问时也没有一定的技巧, 使沟通的效果大大降低。在商务谈判中的语言运用要十分精炼, 用最短的语言将沟通的要点进行准确的表述, 并且要让对方消除疑虑, 能够很容易的对自己提出的条件快速的接受。
3. 沟通中不留余地。
很多人在进行商务谈判时, 并不注重谈判的氛围, 经常将商务谈判的气氛弄得很紧张, 其实, 有时这样的情况往往不利于商务谈判的成功, 不能使双方在愉快的氛围内达到彼此的目的。商务谈判中, 很多人不注意语言使用的技巧, 说话时态度强硬, 并且过分注重语言的严谨性, 在谈话中不留余地, 把话说的太死, 既没有给对方进攻的空间, 也没有为自己留有撤退的余地。在商务谈判的沟通中不留余地, 会给对方带来过于强大的压迫感, 将商务谈判的氛围搞的过于僵化, 对方会在这些不留余地的语言中寻找诟病, 使自己处于被动地位。
4. 沟通中幽默成分不足。
商务谈判是合作双方关于合作中出现的问题以及今后的合作意向进行协商的场合, 关系到双方的经济利益以及相关的责任划分问题, 谈判双方都十分重视, 不想因为自己的疏忽给公司带来不必要的损失。这就使得参加谈判的双方在沟通过程中过于紧张和严谨, 在沟通语言中缺乏适当的幽默成分, 沟通过程过于呆板, 将商务谈判的流程都固定在统一的模式当中, 缺乏灵活性。在商务谈判的沟通中缺少幽默的成分, 有时会显得过于大惊小怪, 使谈判对方产生更多的顾虑, 不利于其尽快的做出决定。幽默成分的缺失也使得谈判双方只成为利益上的合作伙伴, 而缺乏在其他方面的良好沟通, 不利于人际关系的建立和调节, 会对今后双方的长久合作产生一定程度的阻碍。
三、商务谈判中的有效沟通对策
商务谈判的沟通中存在的问题使得商务谈判无法达到令人满意的效果, 在商务谈判中既要注重谈判的实质内容, 也要对沟通技巧进行很好的掌握, 才能使双方形成有效的沟通, 在互相理解的基础上, 将双方的利益矛盾减小, 并在争端中找到解决问题的方法。
1. 注意沟通的礼节性。
在商务谈判的沟通之中要十分注重礼节性, 为商务谈判营造良好的氛围, 促进接下来的谈判顺利进行。首先在商务谈判之前要进行充分的准备工作, 选择合适的谈判场合, 要根据谈判的内容来确定与之相匹配的谈判地点, 并对会场进行精心的布置, 对于环境和席次位置都要进行合理的安排。其次要对谈判的流程进行很好的掌握, 将谈判计划以及相关的内容准备充分, 不能够在谈判时手足无措, 这也是对谈判对方的一种尊重[3]。了解谈判对方的身份和职务等, 在人员确定上要与对方的人员安排相适应。谈判人员的仪容仪表要进行很好的整理, 以干净整洁的面貌出现在对方的面前, 给对方留下美好的印象。谈判时要十分注重礼貌, 在语言和行动的细节上多加注意, 最好能够保持微笑, 表达出对对方的友好。
2. 使沟通语言更加专业。
商务谈判中的语言和文字都十分重要, 要在与对方进行沟通时, 采用比较专业化的语言, 对语言进行规范化处理, 避免语言上的随意性。在商务谈判中使用的语言, 特别是与交易有关的语言, 一定要使用专业的术语, 避免双方在利益等相关问题上产生理解上的误差。不同经济发展水平的区域对经济性的语言在理解上可能存在差异, 这时使用专业的语言对其进行规范, 也可以有效避免后续纠纷的产生, 将各方的责任落实到位。谈判中的语言要精炼、准确, 避免重复和啰嗦, 在准确表达自己意见的同时, 也能够使对方快速的理解。
3. 沟通留有余地。
在商务谈判之中要避免使用比较生硬的语言, 在谈判中为自己留有余地, 增加谈判的灵活性。商务谈判通常都要求严谨, 使用语言要准确规范, 但适当的使用弹性语言, 会为自己今后的行动留有很大的余地。比如在对方想要一个合理的答复时, 可以说“会尽快给你答复”, 而不必说出具体的时间。这样灵活的语言运用不但不会给对方造成很大的压力, 同时也能够在谈判之中取得主动权, 谈判中的主动权会使自己在商务谈判中处于有利的地位。
4. 增加沟通中的幽默成分。
商务谈判中的氛围很重要, 在使用专业、严谨的语言的同时, 也可以在其中增加适当的幽默成分, 调节商务谈判的气氛。幽默是指生动、活泼、优雅、风趣、诙谐、含蓄且富有想象力的语言。幽默并不代表不严肃, 幽默的语言是智慧的体现, 其中并不只有开玩笑的成分, 也蕴含着无尽的含义。在商务谈判中适当的使用幽默的语言, 可以避免在谈判过程中的冷场, 使双方不用剑拔弩张, 为会谈营造良好的氛围。使用幽默性的语言, 可以增加语言的感染力, 瞬间消除对方的疑虑和猜忌, 为协议的达成打下良好的基础。幽默性语言的使用不但能够显示一个人的思想修为, 还可以在谈判中建立良好的人际关系, 为今后的交流与合作开个好头。
四、结论
商务谈判在经济活动中十分常见, 商务谈判中的沟通技巧对谈判的成功与否具有重要的作用。在商务谈判之中, 要避免出现一些常见的问题, 影响谈判的效果。特别需要注重谈判中的沟通技巧, 与谈判各方进行有效的沟通, 在充分理解的基础上达成一致的意见。
摘要：随着经济的繁荣和发展, 商务活动的数量逐渐增多, 商务谈判是商务活动中重要的组成部分, 对商务活动的效果起到至关重要的作用。成功的商务谈判必须掌握谈判中的沟通技巧, 与谈判人进行顺利、有效的沟通, 才能在谈判中取得令人满意的效果。本文将在商务谈判沟通现状的基础上, 对商务谈判的沟通中存在的问题进行分析, 提出商务谈判中进行有效沟通的对策。
关键词：商务谈判,沟通技巧,礼节性,幽默感
参考文献
[1]杨晨曦.口译的技巧与策略在商务谈判中的应用[D].哈尔滨师范大学, 2013.
[2]徐晶.国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧[J].中国商贸, 2012 (12) :161-162.
语言是沟通的重要工具，沟通的技巧主要体现在说话、提问、回答、说服、示范和电话洽谈方面，根据不同的表达效果，谈判中运用的语言主要包括：外交语言、商业法律语言、军事语言和文学语言等四种类型。其中文学语言以其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。
一、运用文学语言，能够营造良好的谈判气氛
商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，從而使自己在面对不断变化的环境因素时，能保持反应的灵敏性和有效性。文学语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用文学语言来营造良好的谈判气氛。
例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。
如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”来营造良好的谈判气氛。
二、运用文学语言，能够化解矛盾，缓和气氛
商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足，因此，在商务谈判中，由于谈判双方存在不同的利益追求，产生分歧是不可避免的。有时即使是一个小小的分歧，也会形成剑拔弩张的气氛。这时，运用文学语言常常起到化解矛盾的作用。
例如，我们在实际生活中经常会看到这样的场面：一位谈判人员拜访他的客户，具体对话如下：
谈判人员问：“什么时候决定订购我们的产品啊？”
客户说:“对不起，我们还没有进行讨论。”
谈判人员说：“这么久哇，能不能这两天就讨论呢？”
客户说:“这是我们自己和事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！”
这位谈判人员并不气馁，又谈起了别的话题：
“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。”
客户（生气）说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较！”当然，通过上述对话，谈判的结果也就不言而喻了。如果谈判人员能够运用文学语言，适时表达合作的意图，就不会造成这个结果。如说：我非常理解您现在的心情，但我们到这里来并不是为了吵架，而是为了实现我们共同的目标，相识即是有缘，生意不成仁义在，即使达不成协议，交个朋友也是收获，您说是吗？”等，就能及时化解矛盾，缓和气氛。
三、运用文学语言，能够增加语言的感染力与说服力
文学语言的特点是优雅、生动、活泼和富有感染力等。适当使用文学语言，常常能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。文学语言在商务谈判过程中的运用，具体表现为：用优美动人的语言，采用夸张、比喻等修辞手法来制造一种良好的谈判气氛化解双方的矛盾，增强语言的感染力和说服力。
我们知道，商务谈判的过程是谈判人员运用经验、智慧、勇气、能力与技巧达成统一意见的过程，谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力。谈判是使双方获得的活动，但各方所能获得的利益，在谈判之前是无法借助某种规则来精确计算的。如甲乙双方进行谈判，需要确定的是：实际上各自从中间利益部分中得到的份额。从理论上讲，这部分有待切割的利益是明确的，而从实际看，如何进行切割则是不确定的。任何一方都希望了解对方的最低需要，以确定这一利益的存在。双方又都必须在谈判中做出让步，并控制对方的进攻，以合理地分割这一利益，从而确定各自所得的利益。离开了有效的谈判技巧，不能适度地安排各项活动，谈判双方是难以在利益上达成平衡的。谈判技巧的发挥靠的是谈判人员的经验、智慧、勇气与能力，实践中，谈判人员在论述某个观点时，为了增强所述观点的说服力，常常采用文学语言。
如，“贵方建议真可谓是雪中送炭。”
“经过双方的共同努力，我们之间的主要分歧已经解决了，真是冬去春来，可喜可贺。”等。
语言工具，贵在运用。既要灵活运用，还要有针对性。灵活运用主要反映在两个方面，即随机应变和交叉使用。随机应变指的是在同一对象、同一议题、同一阶段的谈判中，随着谈判的不断深入或时间的推移而出现的各种情况变化或问题，及时变换谈判语言，使谈判紧扣主题并保持良好的谈判气氛。交叉使用指的是在针对某个因素的主体语言运用时，为取得更好的谈判效果，而灵活配以其他的谈判语言;针对性则是指各种语言的运用均以谈判对象、谈判时间、谈判内容及谈判目的的不同而不同。即要做到因人而异，因时而异，因地而异，因目的而异。
总之，在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言的表达来实现的，适当使用文学语言，常常能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。
第二、要知道谦虚和谦让，如果你的企业和单位，在这次洽谈的是有很大的优势，在各方面都占据很主动的局面，但是在沟通的技巧上我们尽量要保持谦虚，保持情绪的克制。
第三、如果我们和对方是第一次进行某一类的商务沟通，在这样的初期阶段，我们要根据掌握对方的信息，进行研究，要进行商务沟通的几个工作人员应该多探讨，尽量争取主动的位置。
第四、商务沟通的工作人员要学会基本的语言技巧，大家在进行商务沟通的期间，要尽量说一些使对方感兴趣的话题，同时我们自己不要多嘴应该学会多聆听，多赞美和认同，这样才可以了解对方的意图。
第五、商务沟通的时候，作为商务工作人员，一定要抓住双方合作的契合点，找到一起的经营话题，说出彼此合作的很多共同点，也要强调双方一起合作更容易取得双赢的效果。
沟通的策略技巧主要包括：
1、在整合的初期就拿出一整套的沟通方案，包括各级人员、市场客户、供应商、经销商，特别重大的交易还要制定政府监管部门与舆论公众的公关沟通方案，做到有备无患;
2、无论是与哪个部门的沟通，都要确保真诚、平等、公正的原则;
3、开展沟通工作时要注意营造良好的开放、尊重、友善的氛围，并注意把沟通策略与双方企业的文化整合很好的衔接起来，让沟通发挥更大的整合作用;
4、注意选择合适的沟通工具与方式，针对不同阶层、不同部门的人员要采取不同的沟通工具与方式;
5、针对特别重要的高管与部门要采取特定的沟通方案，必要时要不惜一切代价留住关键人员与部门;
6、在沟通的过程中不但要主动讲解，更要注意用心、有效地倾听，也就是要建立“双向沟通”的沟通机制，做到双方、甚至多方互动的良好沟通局面与效果。
以上我从并购交易的三个不同的阶段来分别的讲解了沟通与谈判的重点与策略技巧，在这里，我们可以看到沟通与谈判在并购整个交易的始终是多么的重要和不可或缺，并购不只是一门技术，更是一门活的艺术，因为它牵涉到太多人的利益，既然牵涉到人，那么，沟通与谈判就必不可少。
1. 红脸白脸温柔一刀。在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，将己方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，温柔一刀给己方争取最大的利益空间。当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。
2. 赞美认同开局铺垫。商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。
3. 换位思考方案详尽。在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。
4. 仪表庄重讲究礼仪。进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整齐划一的感觉。无形之中会让对方留下公司管理有方，善于经营的良好印象，在竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出。
5. 守住底线服务优惠。经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。
6. 背水一战最后通牒。当上述步骤都已使用过后，且时间上也无缓冲余地时，只能采取冒着失败的风险，破釜沉舟，用最后通牒的方式给予对方最后一击，让对方作出适当的让步已促成合作。最后通牒风险很大，要慎用，且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感，而是要让对方觉得我们已经拿出了最大的诚意，必须要对方作出让步的感觉。
1 在了解日本商务文化的基础上进行商务沟通
对中国而言, 在中日茶贸易中与日方进行商务沟通的技巧之一在于充分了解日本文化, 特别是其中的商务文化, 只有在充分了解日本文化的基础上才能使自己的语言得体, 减少彼此沟通的障碍。当然, 在此过程中, 中方还应该向日方商务人士渗透本国的文化, 促使二者都能在了解对方文化的基础上进行贸易活动, 增加彼此之间的友谊。
日本为礼仪之邦, 日本人会在礼仪约束下认真履行自身职责。在贸易活动中, 日本商务人士会用一丝不苟、认认真真的态度对待与其贸易的一方。如果中国商务人士不了解日本文化和其商务礼仪, 那么难免会影响商务谈判以及职场工作的进度。日本的茶贸易具有悠久的历史。早在20 世纪70 年代, 茶叶消费总量就由欧洲、美洲消费为主, 转向了以印度、日本等生产国本国消费为主。日本在20 世纪80 年代由茶叶生产国转变为茶叶进口国, 这给中日双方的茶贸易创造了巨大的机会, 中日贸易联系更为紧密。在中日茶贸易过程中, 日本商务人士给中国商务人士的印象往往为呆板、教条、客气不随意。反之, 日本商务人士认为中方随意、不认真、不够真诚。这正是两国文化差异所导致的。因此, 在沟通之前, 中日双方有必要了解彼此国家的文化, 为茶贸易活动打下良好的基础。
日本商务人士在进行茶贸易时很注意名片的作用, 重视建立长期的合作关系。同时, 他们受习俗和文化的影响, 在沟通交流中多使用敬语。他们在茶贸易中使用敬语会因对话方的社会距离, 心理距离等而异。在茶贸易过程中, 日本人很注重着装、行为的得体, 在谈判或者贸易过程中的肢体、行为更为讲究, 初次见面的表现以及鞠躬的角度等都会有明确规定。15 度角鞠躬、30 度角普通鞠躬与45 度角的深鞠躬都是分场合的。从日本商务人士的表现中, 我们可以很明显的感受到日本文化在其商务活动中的渗透程度。日本的商务人士无论是语言表达还是肢体表达等都显现着得体、大方、一丝不苟。所以, 为了能减少彼此在茶贸易中沟通的障碍, 中方商务人士需要充分了解日本文化以及日本的商务礼仪, 并在双方沟通的过程中彰显自己东方大国的精神面貌, 以此增进彼此之间的友谊, 为后续的茶贸易活动打下良好的基础。
2 在中日茶贸易过程中掌握语言使用技巧
在中日茶贸易过程中合理使用语言是进行商务日语沟通的重要技巧之一。语言包括肢体语言和表达语言两大类。众所周知, 日本人在商务交往中习惯使用敬语, 并且非常注重自己的肢体语言。因此, 中方商务人士需要在了解该特点的基础上与其进行商务洽谈, 并多用得体的语言和肢体动作等减少彼此沟通的阻碍, 为交流活动营造良好的氛围。在与日方商务人士交涉时切勿大声喧哗, 指手划脚。要学会倾听, 用自己的眼神和动作表达对对方的理解和宽容。
在与中方进行茶贸易时, 日本商务人士大都会在第一次见面时给交流方留下深刻的印象。日本商务人士在贸易时会互换名片, 他们把互赠名片当作彼此交换信息, 培养诚信的重要方式。因此, 中方商务人士需要随身携带名片。掌握语言表达技巧, 除了指说话语言技巧之外还指肢体语言技巧。中方商务人士在与日方商务人士互赠名片进行茶贸易时应该先行鞠躬, 在鞠躬之后双手接过日方的名片, 并认真阅读名片上的内容, 这是表示相互间友好和尊重的一种方式。除此之外, 日本商务人士在见面打招呼时, 鞠躬角度也会有所不同。例如, 日本人会有15 度的浅鞠躬, 还有45 度的深鞠躬。而中方也需要有自己得体的交往沟通方式, 在此基础上与日方进行交流。例如, 在与日方商务人士进行茶贸易时应该表情自然, 用心去交流。并把目光保持在对方头顶到脖颈之间, 不能顾左右而言其他, 给对方心不在焉的印象。在进行商务贸易时还需要恭恭敬敬、彬彬有礼、礼尚往来。茶贸易与其他物品贸易不同, 由于其历史悠久和特殊性, 逐渐成为中日双方经贸往来的桥梁。同时中方已经成为茶叶的出口国, 而日本为茶叶的进口国, 两国的供需关系较为明显。所以, 中方要格外重视与日方在茶贸易中商务日语交往沟通的技巧。
中方在与日方进行商务日语沟通时需要展现东方大国的精神面貌, 借鉴日本交际文化中积极的部分, 多用敬语。而敬语包括自谦语、尊敬语与郑重语。在贸易往来过程中, 贸易双方需要因情况而异。在日语中, 如果想表达对他人的尊敬, 可以适当降低自己的身份, 在这种情况下可以选择自谦语。
在进行茶贸易沟通时选择敬语时还应该注意一定的使用条件。比如话语双方的社会距离。即身份、地位、权势关系等。话语双方的心理距离。即年龄、辈分等。当然使用敬语并不能拘泥于形式, 还需要注意敬语所体现的内在精神———互相尊重。合理掌握语言表达技巧可以营造良好的沟通氛围, 减轻沟通双方的心理负担, 起到事半功倍的效果。
3 多角度创新茶贸易中日商务日语沟通应对策略
中方商务人士在与日方进行商务日语交流沟通时除了要表现得体, 语言大方等, 还应该提前制定沟通策略, 以应对多变的洽谈环境。因中日双方国家文化习俗的不同, 双方待人处事的方式也有所不同, 为了减少或者避免出现冲突, 中方始终站在有利位置。本国的商务人士在茶贸易过程中需要制定应对策略。
首先, 本国的贸易人员需要了解对方团队的风格, 并寻求好天气而舒适场地进行贸易。因为天气的好坏也是影响彼此沟通的重要因素。日方贸易团队有的喜欢讲沟通地点定为公司或者较为正式的场合, 而有的则希望寻找舒适的场所。因此, 寻找好天气与好场地尤为重要。在进行商务日语沟通时, 中方可以先从随意聊天开始, 切勿直奔主题, 给对方以陌生的感觉。中方可以先从询问天气等出发, 这样既能营造良好的沟通氛围, 又会避免直接谈论主题而产生尴尬, 也会估算出对方的诚意度。
除此之外, 我国的对外贸易人士在进行茶贸易时应该有大局意识, 在沟通过程中, 会出现无意识陷入困境的局面。这种局面是由于利益不一致导致的。因此, 只有具备大局意识, 才能以大局利益为重。贸易人士需要审时度势, 在维护大局利益的前提下制定目标, 如果在交流过程中出现问题, 就需要有一定的取舍意识, 切勿因为追求利益最大化而导致两国的不愉快。除了要有大局意识之外, 还需要有明确的逻辑思维, 理清思路, 各个击破。在交流沟通之前, 知道自己团队需要的是什么, 在选用商务日语沟通时掌握具体的使用方式和表达方式, 只有通过这种方式才能避免本方损失。
中日茶贸易中商务日语沟通既是为了加强彼此之间的联系, 巩固友谊, 也是为了达成各方都满意的协议或者合同。在商务日语沟通过程中, 礼节固然重要, 但是也不能忽略自身利益。中方在选用商务日语沟通时需要态度和缓, 既不能过分强硬也不能过分软弱。同时, 当日方提出相关要求时, 中方可以采取拖延回旋战术, 以退为进, 让对方先开口说话。当然, 除了维护自身利益, 中方还应该兼顾对方的利益, 既需要稳住脚跟又需要换位思考。通过这种方式来创造双赢的解决方案, 使彼此在交流过程中增进感情。在交流沟通过程中, 会出现双方就一个问题争论不休的情况, 当出现该情况时, 如果双方互不让步, 也不能达到利益共赢。所以, 在沟通交流时应注意举一反三, 多角度思考, 多角度分析, 灵活采取应变策略, 达到自己预期的沟通目的。
中日茶贸易中商务日语沟通技巧研究一直是中日茶贸易往来研究中讨论的重点。采取何种交流手段既取决于贸易双方的文化差异, 又与国际贸易形势紧密相连。中方既需要了解日方的风俗文化, 又需要准确表达语言, 在维护本国利益的前提下实现双赢。
摘要：日本是岛屿国家, 受地理位置和历史原因的影响, 对外贸易在日本一直占据很大的比重。改革开放以来, 中日茶贸易往来日益频繁, 中国一跃成为日本最大的茶叶供应国。在跨文化的贸易中, 中日两国商务人士也面临着语言上沟通的障碍。本文主要对中日茶贸易中商务日语沟通技巧进行简要探讨, 分析如何在经贸往来中, 减少语言沟通的阻碍。
关键词：中日文化,茶贸易,商务日语,沟通技巧
参考文献
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[4]金镜玉.商务日语中敬语词的选用[J].国际商务研究, 2006, 5.
明确的沟通目标 传递信息、思想和情感 达成相对一致的成果
沟通漏斗原理
你是否经常发现你每次与人沟通时，你只能讲出你心中所想的80%，别人听到的只有60%，别人能听懂的40%，别人行动的却只有20% 。这就是沟通的漏斗原理。
所讲即所想
如果自己只能讲出所想的80%，那更高效的沟通应该怎么做
技巧
技巧一
空杯心态。无论我们有多大的成就，请别在每一次的沟通中都高高在上，因为谁也不希望就算自己真不如别人，而总是看或者听别人指手画脚的和自己谈话。三人行，必有我师焉。降下姿态，以空瓶的想法要求自己，也许你是这个领域的专家，但别人也未必不会有你并不清楚的理解和经验，虚心，可以让您的沟通更有效
巧二
沟通从心开始。一面反反复复强调走心。做事走心，沟通更要走心。你如果希望对方可以认可你的理论，同意你的观念，乃至于最后为你的决策马首是瞻。一个大大的前提就是你要用心对待与对方的这次沟通。怎么样算走心，如何算用心，又怎么从心开始呢?我觉得，最简单的方法就是，你每说一句话，感觉下这句是真心该说的，还是逢场作戏的客套话。慢慢地，你会更能说服人。
技巧三
好的沟通=执行力。不要小看执行力。好的执行力会促使好的沟通。有的时候，影响和阻碍沟通的不是别的，正是执行。例如，你的领导安排你个任务，让你往东走，你接任务的时候说一定按照领导的要求完成。回过头执行的时候，觉得，领导是不是搞错了，往东明明绕路，而且还比好走，不如走捷径，于是往西走，还没和领导说一声。结果领导检查任务的时候，你说正走捷径，领导说谁告诉你的?你回答：觉得这么走近。是近的问题吗?领导正等着你从那边走顺带做一件别的事。小聪明坏了大事。执行力很重要，会让沟通更有效。
技巧四
聆听。一次好的谈判，更多的时候，是需要你在该说的时候说话。其实，更仔细的聆听，让你的谈判对向更快的进入角色，你只要静静聆听，会有意想不到的收获。让对方觉得你真的很在意他说什么，他也一定会这样对你。
技巧五
1.纯粹凭借第六感觉进行的一种心与心的联系是：
1.2.3.4.A 非肢体接触
B 心灵接触
C 直接接触
D 间接接触
正确
2.不论是初识还是旧识，你能在短时间内和对方很“谈得来”的一个诀窍是：
1.2.3.4.A 带着欢喜、欣赏的眼神来看对方
B 做到完全的自我接纳，眼神就会灵活起来，并很自然地带着关怀的情感
C 通过观察对方的“眼神”，来调整和他言语沟通的切入点
D 通过观察对方的“手势”，来调整和他言语沟通的切入点
正确
3.学习礼仪首先要：
1.2.3.4.A 客随主便，尊重客人
B 主随客便，尊重客人
C 态度和蔼，缩小距离
D 摆正位置，端正态度
正确
4.要想做到“放下”了面子、武装和自我防卫的意识，就要：
1.2.3.4.A 勇敢地道歉
B 开口有益
C 有话就说出来
D 都包括
正确
5.对事不对人，是将对方的成就做一个事实的确认的语言模式是：
1.2.3.4.A 评估性赞美
B 开放性沟通
C 描述性赞美
D 实事求是谈话
正确
6.下面列举的衔接句在同事之间不宜运用的是：
1.2.3.4.A 太棒了，我佩服你的见解
B 有意思，你的见解很特别
C 我了解你的意思
D 你不应该……你不可以……
正确
7.同事、同学、学生，一般朋友能够靠近的领域是：
1.2.A 个体领域
B 亲密领域
3.4.C 社会领域
D 公众领域
正确
8.化解误会下列的正确方法是：
1.2.3.4.A 不要意气用事
B 不要急于辩解
C 学会一笑置之
D 以上都包括
正确
9.在商务沟通时，若碰到对方咄咄逼人，或固执己见时，不妨快速转换语词和态度，使现场气氛缓和下来而使用的方法是：
A 分段式沟通法
B 同理心沟通法
C 主动趋前法
D 及时逆转法 1.2.3.4.正确
10.管理学上有一个倒金字塔模式，表示若要对方接纳我们的意见，首先是要：
1.2.3.4.A 原谅他人的过错
B 了解对方的需求
C 有良好的沟通技巧
D 建立信赖关系
正确
11.人际关系是互动的，需要你摆正位置，端正态度：
1.2.3.4.A 客随主便，尊重客人
B 主随客便，尊重客人
C 态度和蔼，缩小距离
D 摆正位置，端正态度
正确
12.我们不应该使用的语言表达模式是：
1.2.3.4.A 赞赏性语言模式
B 破坏性语言模式
C 描述性语言模式
D 建设性语言模式
错误
13.通常我们在和别人沟通时，和有些人挺能谈得来，和有些人却三句话都嫌多，这是因为对话时：
A 双方没有共同语言
B 没有使用肯定语词
C 他的自我防卫和攻击性过于强烈
D 个人主观意识太强烈 1.2.3.4.正确
14.同理心沟通法的主要诀窍在于：
1.2.3.4.A 尊重对方有自由空间的要求
B 我跟你一样，以前有一次糗大了
C 组织同事一起参加培训
D 陪对方下楼，再带领对方上楼
正确
15.“葡萄藤式的沟通”指的是通过非正式管道传递沟通信息，也就是所谓的：
1.2.3.4.A 借言
B 流言
C 传言
业务新人怎样拜访陌生客户
陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。
当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。
业务新人拜访客户的准备工作
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。
心理准备
1. 坚定的心态。见到客户不卑不亢。
2. 控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。
3. 诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。
4. 自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划方案准备
1. 计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。
2. 计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场：不认识——认识——好感——认可——信任。
3. 计划路线。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4. 计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
业务新人拜访客户的沟通技巧
开场白
俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。
有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。
这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。
2有效提问
记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。
我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：
1. 从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始。
2. 从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。
3. 从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。
总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。
3有效倾听
我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下：
1. 专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。
2. 对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。
3. 要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。
4. 尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。
5. 说该说的话，也就是说，要遵守一些销售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。
6. 在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。
4异议处理
针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同(除非极个别的情况，必须明确立场的时候)。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围;另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。
在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。
5成交达成
需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。
6致谢告辞
这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。
其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。
学院：电力学院
姓名：曹青龙班级：
学号：90班 201009023
一次失败的面试沟通
面试简单地说就是面试官与面试者沟通的一个过程，面试官通过其表现从而判断出面试者的知识、能力等水平。而作为面试者就必须熟练地运用各种沟通，面试技巧。从而突出自己某方面的才能，获取面试官的赞同和青睐。从而达成自己面试的目的。
在大学中有着各种各样的组织，如协会、学生部、班委等等。因此也就少不来各种各样的面试。步入大学以来，尤其是大一阶段，免不了会有许多面试。而我也像大多数人一样，不甘心只做一名小成员，渴望着一官半职。所以这一年多来我参加过不少的面试。这一次次的面试有成功也有失败。我在失败中得到经验，在成功中获取自信。在失败的面试中，失败的原因都不尽相同。其中令我印象最为深刻，也是最为遗憾的就是最近的一次，在大一下学期歌协宣传部部长的竞选面试。
这次的面试我算是准备算是充分的一次，但是不够积极，在面试临近的那几天才开始准备，因此也造成了不少的遗漏，以至于落选。
首先我确定了目标：宣传部部长。对此在后来的反省中被认为这是欠缺考虑的。然后我上网查询了宣传部部长的主要职能和作用。同时对宣传进行了一些了解，包括宣传的作用，手段，目的等等。当然自我介绍也得好好准备。然后我就信心满满以为肯定能够成功。
到了面试的那天，我排在最后几位。在进入教室后。我首先跟各位学长打个招呼，希望给大家留下个好印象，并且说明了自己竞选的是宣传部部长。然后就开始做了个简单是自我介绍。曾有几次我面试前毫无准备，以至于自我介绍都是临时发挥。结果当然不好。吸取了教训，这次我早有腹稿，然后一口气念了出来。完了后，学长们开始提问了，而我在回答中不时地开起玩笑，现场的气氛相当不错。然而我却因此有些得意忘形，站在讲台有些摇摇晃晃。使得当场得到批评说对面试不够认真。而我因此也就产生了些紧张感。接下来的提问中，当我被问到在宣传方面有什么长处时，对与宣传毫不了解的我却回答说：我具有艺术细胞，拥有创新意识，欣赏眼光很高之类的套话，空话。显然这种回答难以令人满意。另外在交谈过程中，我又由于紧张表现得比较激动，多次打断学长对我的点评，在最后也在这个问题上得到了批评。同时紧张导致语速过快，说话吐字也不够清晰。使得他们多次没有听清楚我说话的内容，并稍显不耐烦。当时我也感到这点做得不够好，但是也不怎么认为有什么大的问题。然而竞选的结果出来了，宣传部部长是一位女生，我落选了。
其实在这次的选举我发挥的相当不错。在我等待过程中，许多人都是进去后没有几分钟就出来了。而我的面试时间几乎是所有人中最长的一个。可见，我还是很被看好的。然后我主要出现了这么几个问题。首先，在目标方面，我没有考虑充分。作为一个宣传部部长必须
懂得该部门相关的知识，其中这些相关的知识大多是艺术方面的，而这是许多人的观点。所以一般来说女生比较合适。显然面试的学长们也是这么觉得的。在面试提问过程中我就感觉到他们有这种倾向，而后来的结果也是这样，由女生担任的部长。而在事后，我查了上一届宣传部部长也是一名女生，而且上一届宣传部里女生居多。另外我在歌友协会仅仅是一名普通成员，而非干事之类的，因此想实现这种跨越式的发展的却存在风险。因此我在选择竞选目标的时候就应该做好调查，选择竞选宣传部副部长，或者其他的部门比如组织部等男性较多的部门的职务，以提高成功率。第二个失误是在被问到自己在宣传方面有何长处的时候，我应该扬长避短。就如职场面试时我们应该多向面试官突出自己能为公司或企业带来什么利益之类的一样。我该避虚就实突出自己的组织协调能力，虽然没有宣传方面的长处，但是能够组织好，协调好部门个成员的工作，从而使他们各自发挥出应有的能力，为歌协做出贡献。这样回答肯定就能吸引他们的关注。而非在宣传方面牵强的给自己找优点。另外自己在面试过程中不时的摇晃，做一些像摆弄手指的小动作。虽然是因为紧张。但是这容易使人产生没有认真听对方讲话的感觉，以及让人感到此人很轻浮。而从使得自己给学长的印象打了折扣。另外大家都知道，如果说话不够清晰，会使人感到不耐烦，还容易分心，不能专心别人说话。而这在一定程度上影响了我的面试效果。而且我多次地打断他们的说话，这给人不礼貌的印象。显得自己不够尊重他们，从而对我产生一些抵触情绪。因此在进入教室开始面试的时候我就应该充分做好准备。控制好自己的情绪，让自己冷静下来，并确保自己说话吐字清楚，使大家能够听得清。同时要站端正，给他人一个干练的印象，给面试加分。最后一点，不要随便打断别人讲话，如果实在有必要也应该有礼貌地说声对不起，打扰一下之类的话，免得使人难堪。
再次幸运的参加了公司培训，从《管理沟通与商务谈判》培训学习到了很多。努力工作并不是把工作做好的唯一途径，还需要讲究方式方法。可以说这次培训受益匪浅，感悟颇多。特别让我明白作为基层管理与上与下沟通的重要性。有效的沟通与谈判对于一个公司发展的重要性。老师讲的时候我在下面记下来的东西，能利用到生活以及工作当中。主要有三点，给大家分享下：
一、沟通
四川大学教授吴易凌老师，给我们讲沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。我觉得沟通要表明自己的目的，看清楚场合、分清楚时间、找准地点很重要。说话的方式非常重要，沟通的重点在于声音及身体语言。眼神及脸部表情尤为重点，同样的一句话说的声调不通，给人的感觉完全不一样，沟通的结果也就会不同了。处理突发事件沟通时要注意自己的态度和观察对方情绪。在沟通中你改变不了群体的时候，就必须要融入环境加入群体才会有有效的沟通。做人做事息息相关，办成功一件事情，争取必要的机会，就是要抓住不放手，有效沟通就是成功的关键第一步。没有沟通哪里来的成功呢？？？沟通需要反省自己，怎么找到人际关系、怎么发展人际关系。在这里我就想到了沟通好了过后那就需要信任，如以后请假或不在岗位需要代理人处理工作的时候，关键的交待下。过后就需要信任代理人让他自己全权处理，不需要电话指挥。
二、谈判
吴老师讲谈判就是沟通过后做决定，谈：就是沟通，判：就是下决定。从这点可以证明沟通和谈判时密不可分的。吴老师讲：赢者不全赢、输者不全输。格力电器董事长董明珠讲过‘舍得和得舍一字之差结果却相差千里。’这两句话当中其实都有一个相同点，那就是任何事情都具有两面性。舍未必是祸，得也不一定是福，但人们往往喜欢得，不喜欢舍。斤斤计较于一丝一毫的得失，结果却失去了很多应该去得的东西。所以谈判的目的就是每个人都选择对自己利益最佳的行为。谈判必须要保持良好的心态，处理事情不要以第一身份处理，用第三方的身份是最好的。吴教授讲过：“有了关系就没关系；没有关系就有关系了。”所以谈判身份不能悬殊太大，身份有悬殊的话自己要主动寻找并利用有效的所有关系。一件事情首先要告诉自己我们要什么，我们的目的是什么。我们要的是结果，不是过程。
三、总结经典 沟通与谈判四大效应： 同体效应：自己人效应，人们对“自己人”的话更信赖，更易于接受。近因效应：最近一次接触，给人留下的印象最深，对知觉影响最大。扎琼克效应：没有沟通就不要奢求理解。主动适应效应：越适应越能产生影响。沟通谈判的三大技巧：
听，耳到、眼到、脑到、口到、心道。问，你是谁？你想要什么？你能够要什么？ 说，清晰、简要、有力。
——以实际购物过程谈判分析
生活中的商务谈判无所不在，我们最容易忽视的经常发生在我们身边的商品购买的讨价还价是我们在日常生活中最容易遇到的事情，如果你仔细分析就会发现，原来简单的讨价还价也包含这许多的谈判策略与技巧。如果策略运用的得当，就会在实际的购买中获得实际的利益，这也是很多人热衷于讨价还价的原因。
在本次分析中，笔者结合自己的实际经历展开分析，将谈判沟通的客观情况进行叙述，最后分析总结。
谈起商品买卖中的讨价还价，可谓是经验还是比较丰富。但是这次的角度确实有所不同，别人大多是以消费者地角度去观察分析，我却是以卖方得角度分析。因为在我高中时期，家里在学校里面开超市，在实际的经营过程中，难免会遇到讲价还价的情况，可以说还是很多的这种情况，那么我是如何处理，如何在实际的谈判中达成交易又能使得利益得到合理的满足？
首先需要明晰的是商品的最低价和最低限度是怎么样设定的？针对不同的消费者的报价有什么不同？
在最低价的设定上，一旦消费者触碰到卖家的底线，一般交易是不容易达成的。最低价在我们通常的认为中将其直接等同于进价，其实是不对的，因为在实际中商家会将房租、水电等成本加在商品之上，这还往往不够，商家还会加一个最低的利润，如果没有达成其最低利润，商家往往不会达成此笔交易，除非特殊的情况。
举例：甲同学买水壶到达店铺选择，最终选定一款标价28元水壶。在商店中同时有另外三款水壶，分别标价18、20、35三个价位。其中18、20价位的水壶除包装不一样质量并无实际的差别，35价位的水壶属于质量较好的层次。通过我的观察，发现甲同学属于比较稳健的消费者，但是又比较希望质量能够有所保证，所以选择了中间价位但是又比较靠前的产品，进一步观察会发现，甲同学比较注意生活细节，也就是说水壶的质量和以后的功能好坏她都会比较在意，属于不太容易达成交易的消费者。
在实际的操作中，商家在成箱批发水壶的时候，总会存在一定的残次率，也找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
就是说在大批量的水壶中，总会有个别水壶的保温效果不是很理想，但是批发商统一不再进行包退换，因此作为商家就会面临将残次品卖给消费者的概率，但是又无法包退换，因此可以说是一个软肋。
但是水壶是否保温有一个比较容易的鉴别方法，那就是听声音，如果听水壶内部有强烈的嗡嗡声，残次率的概率下降很多，因此又有这个比较好的回旋余地。
甲同学选购好28元款时，但是还是会故意问商家让其来报价。对话如下：
甲同学：请问这个水壶多少钱？
我（商家）：这个是28元，还有其他的价位你可以进行选择。
甲同学：28元，这么贵，别人才卖20多一点！
我（商家）：嗯，你可以比较一下，质量是不一样的，便宜的我们也有，你也可以进行选购，而且质量也比较好。
甲同学：老板，便宜点喽，都是学生，没有什么钱。
我（商家）：这个真的不能在便宜了，你想要一个质量好点的不是吗？再说这个性价比比较高，我们还有35价位的一款，你也可以比比。
甲同学：嗯，35的那个我看了我觉得款式我不是很喜欢，这个比较可爱。
我（商家）：嗯，这个款式一直买的比较好，而且质量也是比较高的。但是现在的水壶卖了以后是不包退包换的，超市统一的，我们也没有办法，别人不给咱换。
甲同学：怎么这样呀，那要是不保温怎么办?
我（商家）：这也是没有办法，厂家不给换，现在超市统一不再包退换，所以你得买一个质量好点的，挑一个好点的。对了，你会挑水壶吗？
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甲同学：这个我还真不是太会。
我（商家）：没事，我交给你。听，像这种水壶声音嗡嗡的一般都是比较好的，保温很好。你自己好好挑挑，没事，反正水壶多总能挑到好的。
甲同学：嗯，我好好的挑挑。老板，我挑这个你帮我听听哈。
我（商家）：嗯，这个声音比较响。
甲同学：老板，我们都是常来买东西的，都没有去过第二家，你就便宜点喽，再说我以后带同学来你家买东西了，便宜一点喽。
我（商家）：不是不便宜，实在是没有加很多，你去比比就知道了，质量还很靠谱，又不是很贵，再说进价在那里摆着，我也没有办法。
甲同学：25卖不卖，你卖的话，也别讲价了。
我（商家）：25实在不行，这样好了，让你两块钱，你以后多来点，不就好了吗。但是你得自己挑好哈。
甲同学：就一块钱的事，25吧，老板。只有25元了。
我（商家）：行，拿着吧拿着吧。给你说你自己挑好，不保温可是不换的。
甲同学：行，老板，谢谢喽。
交易完。
通过实际的交易就会发现，虽然水壶的价格不贵，最终砍价也是砍不掉多少找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/ 的，但是这个简单的交易却包含很多谈判的策略与知识。在批注中都有所显示。在这笔交易中，虽然可以说两方都实现了共赢。商家的最低可接受价格是21元，而在28元的基础上消费者也达到了节省3元的目标。也就是说其实是双方在大的利润环境下，各退让了三元左右，最终顺利且和善的达成交易。
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