国际业务产品营销

国际业务产品营销（精选8篇）

国际业务产品营销 篇1

四、网上查阅国际农产品营销状况撰写报告

1、在网络教室操作。

2、查阅并了解国际农产品运行的种类及运行的规格和要求，世界贸易组织对农产品销售问题的相关规定。

3、上网查阅各国农产品销售的典型案例，将案例挑选出来，并进行整理形成案例格式。

4、网上查阅目前各国国际农产品销售的规定和管理方式选择典型事例形成文件。

5、查阅国际农产品营销的重要品种，标准、规格等

6、选择1-2中农产品进行网上查询，记录有关加以价格等数据。

7、撰写国际农产品营销动态报告，将数据统计成为提炼观点的依据。最后进行大会交流。

8、考核标准：

1）数据收集编写的成果形式，切记抄袭。

2）“国际农产品营销动态”报告必须具有一定的数据、分析做支撑，并有自己的观点。

3）可以形成一些图表，提高语言表达的说服力。

4）考核分析辩论能力。

9、记分要求： 90分以上优；80－89分为良；70－79分为良；60－69分为中，60以下不合格。

国际业务产品营销 篇2

一、民俗文化产品国际营销现状

(一) 文化贸易发展缓慢。文化产品国际市场中, 各方面进行比较, 综合实力比较强的要数美国、日本、韩国等国家。美国电影几乎可以进入所有市场, 多媒体、数字化、互联网等高新技术充斥于文化产品的开发、设计、包装与宣传等环节, 不断给消费者带来头脑震撼与视觉冲击, 从而奠定了好莱坞帝国在国际市场中的绝对优势地位。美国为弥补自身历史比较短, 文化积淀不够深厚的不足, 积极汲取文明古国的文化营养, 丰富文化产品创作素材, 如动画电影《花木兰》、《埃及王子》分别取材于中国、埃及。日本自20 世界七八十年代起, 经过三十多年的发展, 动漫产业成效卓著, 不仅成为日本经济的支柱产业之一, 而且占据了世界范围内同一领域的霸主地位, 截至2013 年, 国际市场占有率达80%以上。韩国注重文化人才培养与文化交流平台搭建, 在文化产品输出战略上借助于文化相似性与地缘特征, 把我国作为其文化国际营销的重要市场。近年来, 大量的韩剧流入我国市场, 掀起一波又一波的韩剧热。韩国电视剧中特别注意突出传统文化的宣传, 如饮食文化与社交礼仪文化。与美日韩相比, 我国文化产业起步晚, 发展迟缓, 尚未形成规模与特色, 主要文化产品进出口额长年以来存在严重逆差, 在此以近五年数据为例作以说明, 具体见表1 与表2。我国民俗文化产业发展状况的直接相关数据难以查找, 但可以从全国文物综合情况窥得一斑, 近五年来我国文物综合情况也并不乐观, 具体见表3。受整体文化产业水平不高的影响, 加之对民俗文化资源保护的欠缺, 我国民俗文化产品国际市场上贸易量低, 竞争实力不强。 (表1、表2、表3)

(二) 我国民俗文化资源被侵占现象严重。由于我国文化产业发展缓慢, 文化企业整体水平有限, 对我国丰富而优秀的民俗文化资源不能有效开发利用并转化为特色鲜明的民俗文化产品, 导致我们的一些经典文化资源不断地被外国文化企业侵占并转化为文化产品, 在世界内传播并出口到我国获取高额利润。例如, 美国将我国古典文化人物“花木兰”搬上银幕, 并作为大片输出到我国影院上映;日本的文化产品取材于中国传统文化资源的就更多, 继《白蛇传》之后, 我国四大名著之一的“西游记”被日本文化企业改编为动漫《七龙珠》, 神话故事类古典文学《山海经》成为《十二国记》取材的主要来源;我国传统民族节日“端午节”被韩国首先提出申请世界非物质文化遗产, 中医学的深邃精妙之处被韩国通过大型电视连续剧《大长今》展现给了世界各国。要在国际市场振兴我国民俗文化产业的任务艰巨。

二、民俗文化产品国际营销SWOT分析

要提出有效措施使得民俗文化产品国际营销取得良好效果, 就必须对内外部影响因素进行综合分析, 下面就通过营销领域常用的SWOT矩阵, 列出我国民俗文化产品走出国门所具有的内部优势、劣势及面临的外部机会与威胁。 (表4)

(一) 优势分析 (S) 。随着我国经济逐年的持续稳定增长, 广大民俗的收入增加, 在物质需求基本得到满足的情况下, 社会开始进入到文化消费增长的阶段, 尤其是对传统文化的寻根溯源, 为民俗文化的发展提供了良好的契机。中国作为一个历史悠久的文化大国, 民俗文化资源积淀丰富, 世界级非物质文化遗产众多;不同民族、不同地域文化差异明显, 各具特色。这为民俗文化产品开发、生产和走向世界提供了良好的基础和保证。而且近年来国家采取了一系列措施推动文化发展。 (邓晶晶) 2003 年胡锦涛提出要“大力发展涉外文化产业, 积极参与国际文化竞争”这一总体目标;2006 年国家相关部门出台《国家“十一五”时期文化发展纲要》;2009 年出台《关于金融支持文化出口的指导意见》等。同时, 在财政方面给予大力支持, 2013 年文化部门预算超过44.59 亿元, 创历年来新高, 目的就是要建立一批优秀文化企业, 打造中国文化品牌。而各地方政府也相继出台专项规划与发展指导意见, 在文化产品国际贸易方面提供优惠政策措施, 对地方文化产业的发展与国际营销水平提高起到了积极的推动作用。同时, 我们拥有广大的海外侨团, 华人遍布世界各地。根据 《海外华侨华人专业人士报告 (2014) 》统计, 目前在海外的华侨华人总体数量高达5, 000 多万人, 其中改革开放以来从中国大陆出去的华侨华人接近1, 000 万。海外华侨华人的整体专业形象由“三刀” (菜刀、剪刀、剃刀) 转变为“三师” (工程师、医师、会计师) 与“三家” (科学家、企业家、发明家) 。海外华侨华人专业人士群体接近400 万, 且多为高层次人才, 其自身的素质和特点决定了他们对于中国“软硬实力”的转换具有独特的作用。其中, 突出的作用之一即是为中外文化交流合作架设桥梁, 帮助中国企业“走出去”实现国际化。他们既是中华民俗文化产品的消费者, 也可以成为产品的推介者, 可以充分发挥他们的桥梁纽带作用, 加大我国民俗文化产品的海外宣传, 讲述中国故事, 扩大产品的接受程度, 降低文化产品海外折扣。

注:数据来源于中国统计年鉴

注:数据来源于中国统计年鉴

(二) 劣势分析。在发展的前二十年里, 我国注重经济建设, 忽略文化发展, 再加上体制机制原因, 文化企业主要依靠国家投入, 按行政事业单位管理, 缺乏竞争意识、市场开拓意识与能力。我国文化产业在国内发展尚且不充分, 在国际市场的地位与影响力也就更要打折扣。如前所述, 在国际贸易领域中, 我国经济“走出去”步伐快于文化, 与货物出口长期保持顺差状态形成鲜明对比的是文化贸易一直存在严重逆差 (具体见表2) 。受文化产业整体对外传播力弱小的影响, 我国民俗文化产品中真正具有世界影响力的能充分展现中国视角、东方元素的文化产品还非常稀少, 既有的文化精品也未得到足够认可, 在国际市场上尚未形成品牌特色与优势, 国际竞争力不强。

注:数据根据表1 计算而得

注:根据表1 计算而得

对传统文化的经济价值与国际营销的重要作用认识不足, 不能根据国际文化市场的需求偏好有针对性地进行文化产品的策划、设计和市场营销活动。同时, 民俗文化产品国际营销渠道不畅通, 尚未形成固定、完善成熟的营销网络;营销形式单一, 对产品的包装不到位, 在宣传方面的投入不够;产品价格过低问题突出, 单纯依靠低价来拉动销量。文化产品在国际贸易中, 进出口价格差距悬殊, 这也是导致我国文化贸易逆差的主要原因之一。在此以表5 来展现近五年来我国主要文化产品国际价格表现, 从表中可以看出, 出口文化产品平均单价与进口文化产品平均单价相差悬殊。 (表5)

由于受西方文化冲击, 对民俗文化继承出现断层, 缺乏年轻一代的继承人, 更缺乏熟悉国际市场规则的跨文化专业人才。我国传统文化产品创新力不足, 文化产业仍然停留在传统的制作流程上, 产品的高新技术运用程度较低, 丰富的文化资源优势难以得到良好发挥。

(三) 机会分析。从外部国际环境来看, 中国民俗文化产品开展国际市场营销享有三大方面的机会:第一, 随着中国经济实力的上升, 世界各国对中国的关注日益增多, 并且了解中国的途径也在不断增加, 奥运会、世博会等极大地展现了中国传统文化的精髓, 传递了中华民俗文化价值;莫言诺贝尔文学奖的获得及其文学作品中对传统文化的描述与表达, 进一步增强了外国人对中国文化了解的意识;第二, “十二五”规划期间, 国家大力调整文化产业, 为民俗文化产业的发展创造内外部条件。2013 年9 月到10 月中央政府提出“一带一路”发展战略, 旨在借用古代“丝绸之路”的历史符号, 积极主动地发展与沿线国家的经济合作伙伴关系, 为打造文化包容的利益共同体铺设了一条畅通大道;第三, 国际关系不断改善。2014 年11 月在北京召开的APEC会议期间, 习近平共开展约80 场双边和多边活动, 同22 位国家元首和政府首脑会谈会见, 签署和见证签署70 多个双边合作协议, 与主要大国和周边国家关系得以不断深化。有利的国际形势带动周边甚至欧美对中国文化产品的需求, 将极大地推动我国文化产业“走出去”战略的实施并提升其效果。

(四) 威胁分析。自改革开放以来, 我们在不断地向西方先进国家学习科学技术发展经济的同时, 也吸收了他们不少的文化成果。欧美主要发达国家通过文化产品源源不断地输入我国市场, 逐渐培育了比较成熟的文化市场, 使得中国年轻一代对西洋文化的认同感越来越强, 并开始排斥自己民族的传统文化与文化产品;同时, 发达国家文化企业对我国民俗文化资源的侵占更使得我国的民俗文化在保护、传承与发展方面遇到了前所未有的困难与挑战。民俗文化产品缺乏创新并导致我国的民俗文化产品在国际市场尤其是欧美发达国家遭受“文化折扣”的打击与重创。自20 世纪末以来, 文化产品的国际贸易迅猛发展, 交易量以几何级数的形势增长, 但文化产品的进出口却高度集中于少数几个国家, 属于典型的产业内贸易。文化产业内贸易主要在发达国家之间进行, 其中以美国、日本、德国、英国、法国等为主要代表。

三、民俗文化产品国际营销策略

根据SWOT分析可以看出, 我国民俗文化产品在开展国际营销中劣势与威胁因素要多于优势与机会, 且程度也要深一些, 整体不容乐观。为此, 本文提出以下几点国际营销策略:

(一) 根据偏好相似理论选择目标市场。一国文化产品到国外会遭遇文化折扣, 而带有强烈民族特色、地域风情的民俗文化产品尤其如此, 因而需要对市场进行培育, 提高外国消费者对我国民俗文化产品的鉴别欣赏能力, 并产生认同感, 这样才能使其增加对某种民俗文化产品的个人消费资本与社会资本。根据斯蒂格勒和贝克尔 (1977) 在《偏好是无可争辩的》一文中所提出的“消费资本的投入和消费是相互促进”的观点, 可以得知如果消费者对某种文化产品上了瘾, 欣赏能力越来越高, 虽然其收入和商品的价格没有发生变化, 其购买行为却有可能增加, 同时社会消费资本也说明社会群体的偏好存在着一种趋同性, 同龄人之间的兴趣、爱好会互相感染。国际贸易中偏好相似理论的核心观点是两个国家的需求结构越相似, 这两个国家之间的贸易量越大。根据上述分析, 在我国民俗文化产品国际营销的目标市场选择上应以产业内贸易及偏好相似理论为依据, 充分考虑语言、地理因素及历史上的相互影响, 寻找文化相近度高的国家和地区, 如东亚、东南亚等地作为我们的主要目标市场, 并进行准确的市场定位, 以降低市场培育的时间与资本成本, 并在该目标市场培育成功的基础上进行消费群体延伸, 最大限度地扩大文化贸易。

(二) 整合不同文化元素, 打造自主品牌。中华民俗文化历史悠久, 资源丰富, 这是创造文化产品的一大优势, 但不可否认的是, 民俗文化带有浓厚的历史性与地域性, 从时间上来讲, 与现代文明、文化存在着巨大的差异, 因而在文化产品创作上必须与时俱进, 融入现代价值元素, 能够体现古为今用、反映时代气息。从空间上来讲, 我国民俗文化产品对世界其他国家尤其是欧美地区人民文化生活的实用价值有限, 被认可接受的程度比较低, 严重制约了我国民俗文化产品规模进入国际市场, 走向世界。这就要求我们在充分挖掘其独特元素之外, 根据国际市场的需求偏好整合当地文化元素, 努力进行民俗文化产品的创意创新, 以实现民俗文化产品内容国际化, 在产品开发设计上充分运用高科技术增加产品附加值, 精心打造具有鲜明民族风格、展现地方特色、张扬中国气派的文化精品名牌, 从而提升国际竞争实力。

(三) 形成规模经济效益, 提升价格优势。价格高低是影响利润的直接因素, 因而要注意提高民俗文化产品在国际市场的价格优势, 我们要特别加大这方面的工作力度, 而这可以通过形成规模经济效益得以实现。要努力扶持有潜力的大中型企业成长, 储备人才, 改善设备性能, 增强订单接受能力, 通过产量的不断增加降低企业的长期平均成本, 从而获得厂商内部规模经济效益。企业实力增强了, 才能投入更多的资金来拓展国际市场。而单个企业的生存与发展又依赖于整体行业的规模。厂商在行业规模大的环境中比在行业规模小的环境中更富有效率。如果某一行业内能够形成厂商聚集则会使产业链各环节分工更专业化, 配套服务更到位, 吸引更多优秀人才, 技术革新与产品创新周期缩短, 从而产生外部规模经济效益。美国电影产业、日本的动漫产业与韩国的电视剧产业具有非常典型的外部规模经济效益。内外部规模经济效益的产生使得这些国家的文化产品具有强大的国际竞争力。我国要振兴文化产业, 实现厂商层面的内部规模经济和行业层面的外部规模经济, 其基本前提是培育好市场, 创造需求、引导需求。开展国际市场营销更需要庞大的国内市场做后盾, 只有国内已经存在大规模需求的产品才会在国际市场具有更大的相对优势。针对民俗文化而言, 当务之急必须大力倡导民俗文化的传承与发扬, 在年轻一代中加强地方优质民俗文化教育, 激发消费需求, 提高民俗文化产品消费额, 培育成熟的庞大的国内市场, 从而实现国际市场上的纯利获得, 如果在国内市场能充分收回成本, 就会促使产品价格在国际市场上具有绝对的竞争优势。

(四) 结合跨境电子商务, 扩展国际营销渠道。我国民俗文化产品国际贸易落后还与国际营销渠道不够通畅, 形式过于单一有关, 主要依靠国家政府部门举办活动来推动民俗文化产品走出国门, 文化企业作为市场主体的积极性与主动性未得以充分发挥。近年来, 电子商务发展迅猛, 且具有“无国界”优势, 而且我国中央政府对电子商务发展也给予大力支持。2012 年与2013 年分别出台了 《关于促进电子商务健康快速发展有关工作的通知》和《国务院办公厅转发商务部等部门关于实施支持跨境电子商务零售出口有关政策意见的通知》;2015 年3 月5日, 李克强在十二届全国人大三次会议上提出要大力实施“互联网+”行动, 这意味着各行各业在未来的发展过程中, 都需要借助于互联网来谋求更长远的发展, 民俗文化产业也不例外。文化产品本身大多是传递着价值理念的内容产品, 民俗文化产品更是如此, 蕴含有古老的气息, 具有先天的虚拟性, 因而非常适合于网络展示与销售。“民俗文化与跨境电商”的融合, 将拓宽文化产品的国际营销渠道, 缩减营销环节, 降低营销成本, 减轻文化折扣, 创造更多的市场机会。自2011 年至今, 我国跨境电子商务发展势头良好, 已成为中国进出口贸易增长最快的领域。这为民俗文化产品利用跨境电商拓展营销渠道打下良好的基础, 应充分利用。除此之外, 民俗文化企业还应积极参与大型国际交流项目, 努力调动并组织海外侨胞成为中华民俗文化的代言人、宣传者。同时, 采用丰富多样的营销手段, 在体验经济时代, 注重海外顾客体验, 精心设计营销活动, 让海外顾客通过看、听、用、参与的结合, 提高对我国民俗文化的认同感。

参考文献

[1]鲁芊.民俗文化产品开发与营销研究[D].西南财经大学, 2006.

[2]中华人民共和国国家统计局官方网站.http://www.stats.gov.cn/tjsj/ndsj/.

[3]黄启才.福建文化“走出去”的SWOT分析[J].福建行政学院学报, 2014.3.

[4]邓晶晶.中国传统文化产品国际营销的策略研究[D].安徽大学, 2014.

[5]王辉耀, 苗绿.国际人才蓝皮书:海外华侨华人专业人士报告 (2014) [M].北京:中国与全球化智库 (CCG) 和社会科学文献出版社, 2014.8.

[6]卫志民.中国文化产业“走出去”问题研究:制约与突破[J].福建论坛 (人文社会科学版) , 2014.12.

[7]李怀亮.论国际文化贸易的现状、问题及对策[J].首都师范大学学报 (社会科学版) , 2003.2.

[8]雷兴长, 李者聪.中国文化产品走向世界的战略步骤与战略选择[J].求实, 2013.4.

营销就是产品,营销就是体验 篇3

“消费者不再将营销与产品割裂开来——营销就是产品。他们不再将营销与自己的店内或网上体验割裂开来——营销就是体验。在这个消费者参与的时代，营销就是企业本身。”麦肯锡季刊最近撰文称，“现在，我们都是营销人。”

“@”是个新油门

前麦肯锡中国公司对外事务负责人、润策公关咨询总经理徐雷去年11月时接了一个微博运营的项目，对方是Travelzoo旅游族——一家2003年在美国纳斯达克上市的全球旅游特惠服务电商公司，以每周推出20个精选旅游的团购模式而深受欢迎，在全球拥有2500万邮件订阅用户。

在未做抽奖活动、刷粉丝的情况下，Travelzoo旅游族官方微博的粉丝不到半年就发展7万多人，而且活跃度很高，几乎每条微博都会有上百次转发，最高时能够达到3000多的转发次数。有不少人在看了微博以后，会直接转到Travelzoo旅游族官网下单。

“好的营销，一定是从好的产品开始。”徐雷称，用户的眼睛是锐利的，他们知道什么是真正劲爆的产品，“营销必须围绕着如何放大和传递真实的价值，其他投入基本就是浪费”。

今年3月，徐雷的运营团队通过微博发布了“泰国蔻立海滩五星级的JW Marriott度假村超值套餐”，住3个晚上仅1700元，相当于3.5折，并含早餐，赠送1小时泰式按摩等其他附加服务。用户下单后的有效期到10月底，旺季节日也不加价，这是国内团购平台上难以看到的优惠旅游项目。短短一周内，这条微博的转发就超过了3000次，有用户甚至一口气@了100位好友，最终有近2000人下单购买，转化率出奇的高。

现在，“@”现象已经成为企业营销的新大陆，它如同消费者发动机的油门一般，为新的营销变革提供着不竭的原动力。

不过，一切都要建立在真实的基础之上，营销就是你的产品和体验本身。徐雷称：“微博切忌做太多的小动作，比如圈粉、卖萌、虚张声势、炒作等。你只要去洞察和提炼出你作为企业对用户的最大价值所在，并传递价值从而获得粉丝的拥护喜爱。”

长年来，企业一直在追求“形象至上”，尤其是津津乐道于制造很多超越现实的形象广告，但现在情况完全转变了。奥美互动全球CEO布莱恩曾提出了自己的4E理论以取代传统的4P营销理论(见下图），其中第一条就是“从产品到体验（Product→Experience）”——“数字觉醒”之后的消费者购买行为已经发生了很大的改变，营销者必须把重点从单纯的产品转移到全面的顾客消费体验上来，要深入观察和分析顾客购买过程（customer journey），识别出影响顾客做出购买决定和形成消费体验的关键环节。

这就是真实体验的力量，它不仅仅要求你善于利用网络媒体的影响力，更重要的是你在线上以及线下的体验要做到名副其实。

新社区，新情感

长久以来，大部分的营销活动都是奔着促销而去，现在消费者越来越挑剔，企业不得不放弃某些过于功利的念头，转而求得他们送你一个小小的“Like”按钮点击。

Nike+社区无疑是最好的例子，它的做法并不会直接要求你购买产品，而只要你喜欢耐克的产品和理念。为了迎接奥运会，耐克最近推出了“Make it Count”品牌活动，你只需要下载一个Nike+的手机应用，随时记录和上传自己的跑步历程，就可以参加15天一个周期的耐克产品拍卖，而跑步里程记录就是你的折扣券。这需要你努力跑出好成绩，还要跟其他跑步者竞争。

Nike+社区构建了一种多维度合作模式，它与苹果公司合作，与跑步者在Nike+社区的互动，以及让跑步者之间形成竞争与交流的网上俱乐部，从而展示耐克“运动者的好伙伴”的品牌定位。据耐克公司称，Nike+社区上的消费者的平均价值要远远高于普通消费者。

秘诀在于耐克要取得与消费者的情感共振。大致来说，它要成为你运动的专业教练，而不是产品促销商，为此它会想尽各种办法来取悦你。

为了能够随时贴近你，Nike选择了与苹果合作生产Nike+ iPod运动套装，这一念头来自其总部工程师在俄勒冈大学校园内的细心发现——几乎每个人都用iPod，跑步时也是如此。此后，Nike与硬件商们建立了一个逐步壮大的随身家族，除了Nike+ iPod，还包括了Nike GPS应用程序、Nike Sport Band、Nike心率检测仪、NIKE+ Kinect Training（与微软合作）等。

所有的这些小玩意都做了一些人性化的设计，例如Nike GPS应用中装载了GPS，允许你设定和查看跑步线路，并内置了早就录好的欢呼声，甚至还有一个Nike+迷你动画形象与你互动。同时，Nike也不吝啬于将自家鞋子上与苹果合作的芯片推广到其他品牌上，因为它坚信自己分享了对于跑步的热情后，顾客总会回报点什么。

与那些蜂拥而至的病毒式营销相比，耐克更注重这种与用户紧密的社区关系。Nike+社区网站允许你及时上传每天的跑步信息，它会帮你制作图表，通过对你运动规律和情况的了解，为你制定可行的运动目标。这是件一箭双雕的事情，既成为了你的专业运动教练，又能够通过大量的用户数据分析，推出新的符合用户需求的产品。

请与我合作

未来，你的企业将不再是你的，而更多是一种社会合作型企业。一旦你的一些决策超出了消费者的心理预期与接受程度，他们会给你压力，甚至“强迫”你选择放弃——无论你的这些创意多新颖，或多有洞见。仅就营销而言，企业则必须从原先的控制思维转变到寻求消费者的分享与合作。

徐苗最近在凡客达人平台上晒了13个服装搭配，一下就迎来了255个粉丝的关注。她的职业是平面模特，也是凡客达人。

“凡客达人”店铺的注册步骤很简单，徐苗只需上传几张搭配凡客服饰的个人图片，再配上每件服饰的购买链接就可以了。店铺的盈利方式也很简单，只要所展示的服饰被他人点击并形成购买，店铺主人即可分得10%左右的销售提成。徐苗不用操心进货、交易、送货、客服等环节，皆由凡客代劳，她的经营任务只有一个：把自己喜欢的凡客服饰穿在身上，拍成照片，上传到店铺，然后坐等收钱。

nlc202309011536

有趣的是，徐苗说自己看重的不是生意，而是将自己对服饰搭配的心得与人分享的过程。“我现在每天都会上达人店铺，准备展示更多的服饰搭配，与人分享。”

像徐苗这样的凡客达人已汇聚成一个不小的群体，这些人去年共在凡客晒单70万张，平均每天展示1000张搭配。借此凡客既提高了用户黏性，又获得了良好收益：通过达人晒单带来的销量在凡客整体销量中的占比已超过5%，其中一些优质的晒单，平均每个可以带来超过2500元的销售收入。

“讲求合作与分享的社会化营销将是未来的趋势，每个企业都得学会并要善用。”化妆品电商天天网CEO鞠传国介绍说，除了推动“天天达人”晒自己的化妆品，天天网还很早与美丽说、蘑菇街等社会化营销新媒体建立了合作关系，一方面吸引消费者投票推选出心仪的护肤产品，另一方面可以由此分析新用户的消费层次、皮肤特性等特征，然后为其提供最有针对性的护肤方案。

这种导流型的合作模式每天能引来上千的新注册用户，转化率在6%，天天网每月的收益也已经达到了百万元级别。

不过，这种合作营销模式也会带来“副产品”：消费者除了对自己的购买决定有主宰权之外，他们能控制的东西也越来越多，最终还会控制你的品牌身份。

美国服装企业GAP曾经尝试发布自己的新商标LOGO，营销者觉得这样会让GAP更有现代感。不过，它没有预料到的是，消费者眼中的GAP几乎已经成为在快节奏中寻求轻松生活的文化象征，以至于流传着“有美国人的地方就有GAP”的说法，大部分人不愿意GAP变得搞怪或者轻佻。

于是，他们聚集到Facebook、Twitter等社交网站上展开一场抵制行动，有人批评称“为什么要花大价钱雇人设计这种垃圾的创意”，甚至有6000名网友还在网上帮GAP设计了新LOGO。最终，GAP不得不宣布换回原来的LOGO，而在这个决定发布当天，它在Facebook上就收获了2000多个赞许和600个正面回复。

“品牌需要同群体进行协作，只有这样，他们才会选择你的品牌。”全球广告和营销巨头DDB国际的CEO查克﹒布莱默曾这样指出品牌商正面临的营销未来。

可口可乐CMO眼中的营销转变

可口可乐公司首席营销官Joe Tripodi最近在《哈佛商业评论》撰写文章，阐述了这家快消品巨头将如何应对社会化营销的变革潮流，其观点如下：

“接受消费者能够创造比你们更多的信息的事实。”在YouTube上关于可口可乐的内容有1.45亿次观看，然而只有2600万次观看的是可口可乐自己创造的内容。

“创造流动性强(Liquid)和关联性强(Linked)的内容。”当内容具备流动性和关联性的特点，就能够激发消费者表达，并具备潜力快速规模化扩散。

“接受是消费者而不是你拥有你的品牌的事实。”可口可乐的粉丝主页并非由自己的员工完成，而是由两位在洛杉矶的消费者发起的。如果是10年前，可口可乐早就让律师发出了“请立即终止侵权行为”的信件，但现在要选择与他们合作共同创造新的内容。

“建立一个能够让成功或者失败的经验在公司迅速分享的流程。”可口可乐的快乐机器（Happiness Machine）视频在YouTube上的观看次数近480万次，后来可口可乐干脆把它变成了一个电视广告，并把这个低成本、病毒式的概念复制到其他市场。

“要像一个促进者、推动者、协调者或者主持人一样来管理社区，而不是去试图控制社区。” 在这个消费者表达主导的时代，品牌商应该做的是去协助并参与到社区当中，而不是选择去控制。

“有问题要直言不讳地澄清，但是先让粉丝们有机会去帮助你澄清问题。”当可口可乐的Facebook站点遭到极端团队的负面攻击，可口可乐的粉丝首先就会用支持可口可乐的正面信息在第一时间回应。

市场营销-某产品常用营销策略 篇4

一、三星集团简介

三星集团（简称：三星）是大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。

三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。

二、营销策略

（一）Product 产品策略

三星电子根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格的各类产品，以满足不同层次消费者需要。三星在中国较为知名的主要是数码电子产品。

1、坚持总部研发全球销售模式

选择合适的产品战略对一个品牌的发展起到至关重要的作用。三星电子坚持让韩国研发总部来负责总的研发。这样即节省了研发资源和新产品在全球市场上的推广过程，又方便了管理，避免了一些由区域差别产品引起的混乱。同时，为了顾及中国消费者对三星产品的满意度，三星电子在上海设立了一个研究机构，收集中国消费者的需求信息，然后反馈到韩国总部。通过这样的方式也可以制造出满足中国消费者需要的产品。

2、“顶级产品战略”

“创新”无疑是全社会关注度最高的词汇之一，而“不断创新”又是消费者最关心的。在中国彩电行业迎来快速发展这一巨大的市场机会面前，三星抓住机会发起新一轮强大的攻势，在中国市场再次掀起技术革新的风暴。三星高度重视中国高端电视市场，以其雄厚的技术实力为后盾，快速技术创新、不断的推出新产品，争夺中国平板电视市场第一品牌。产品是企业获得消费者青睐的基础，三星对行业未来发展趋势作出时时预测，以此在数码领域内不断创新、发展。

3、战略性的旗舰产品

品牌是产品的灵魂与内涵，是产品价值的推进剂；产品则是承托品牌的载体。如果一件产品没有突出的卖点或者缺乏新颖的表现力，那么无论怎样

这一品牌也不会令人满意。就这一点而言，三星必须推出具有战略性意义的旗舰产品，否则品牌战略就会成为海市蜃楼，没有可以支撑其运做的根基。

（二）Price 价格策略

品牌的定价政策，能在消费者头脑中产生联想。在设定产品价格，成功的价值定价的策略中的一个关键问题就是准确的理解消费者感知该品牌有多少价值，他们愿意在产品成本以上支付多少溢价。

1、撇脂价格策略：

三星的目标群体是追求时尚的、酷的、热爱数字化的职业人士等年轻人群。所以在产品上市时应制定高价。产品的高定价可以带来两方面收益：利润的增加和品牌形象的提升。因此三星利用了消费者的心理，将自己的产品价格定位在相对较高的水平，从而“创造出一种高档次产品的形象，反过来又会刺激产品的销售”。在有效地评估目标群体对高质量的三星数码电子产品的独特、时尚的设计愿意支付的溢价，在产品定价上三星完全可以采取高价的溢价策略。

2、替代产品价格策略：

电子产品更新换代速度快，三星通常以系列推出数码产品。当具有功能替代关系的新款推出时，此前的同系列产品应降价。这也是一种心理的声望定价策略。这样可以突出新款产品的高档、创新与时尚，利用消费者“价高质必优”的心理增加产品在心中的优质形象。

3、地理差价策略：

由于不同地区市场具有不同的爱好和习惯，也因此具有不同的需求曲线和需求弹性，三星可以不同的价格策略在不同地区营销同一种产品，以形成同一产品在不同空间的横向价格策略组合。比如，欧美市场其品牌认同性较中国低，因此欧美市场价格相对低于中国。

（三）Place 渠道策略

1、高端终端销售战略

成功的设计和管理品牌的营销渠道，可以建立品牌意识，提高品牌联想的力度、有力性和独特性。为了贯彻高端“三星数字世界”的品牌战略，三星放弃了三星产品的主要零售商沃尔玛公司、凯玛特（Kmart）这样的大型连锁超市，转而搬到Best Buy、Sears、Circuit City等迎合高层次消费者的专卖店。

因为连锁超市的用户更看重产品的价格，而不是产品的质量。而这些商

店看重的是产品的质量和品牌。销售场所的改变，使三星在消费者中的品牌联想从“低价格”转变为“高品质”，从而在三星品牌资产建设中建立了良好的品牌联想。

2、选择性分销战略

市场上一共有三种渠道模式可供选择：一些厂商采用总代理模式，在全国范围内设立一两家总代理；一些厂家选用城市代理模式，每个城市找到至少一个代理商；三星采取选择性分销，即渠道管理模式介于此两者之间，根据中国地理及消费区域特点选择区域代理。

（四）Promotion促销策略

三星的营销宣传策略是全方位、多层次、有区别的，并随时代的发展在不断创新。它是三星能够在品牌战略中制胜的最具特点的关键因素。三星电子不能只是单纯地销售产品，还应该积极向消费者传递价值，注重宣传推广，而避免采用诸如大减价，“买一送一”等有关不利三星高价定价的活动。

1、广告

在中国，三星必须抓住了不同用户的消费心理，将科技披上了时尚、人性化的外衣。在很多消费者尤其是年轻女性群体中三星手机更像是一件象征品位的时尚奢侈品。三星在选择形象代言人时，应当注重加强三星产品的时尚内涵。在这方面，三星选择国际巨星的策略相当成功，应当沿用这一战略。

2、公共关系

三星抓住时尚人士热爱体育赛事的心理，通过赞助重大的体育赛事，增强品牌曝光率和知名度。多年以来，三星把大部分营销资源和精力都投到了赞助体育活动上，三星每年在市场营销活动上的投入中体育大概占了1/5，大约有4亿美元。而其中，又以投入在奥运会TOP计划的资金最高。体育运动团结人类社会、鼓励人们自我挑战并寻求鼓舞的能力与三星的企业哲学之间存在着强烈的共鸣。

联通产品营销方案 篇5

一、主要产品种类：新势力QQ卡、阳光卡、亲情卡以及3G卡

二、主要产品的资费：

1.阳光卡购卡80元内有50元话费之后3个月返回10元话费，流量每月优惠50M，150条的免费短信。

2．亲情卡：无月租，可设置18个亲情号码0.16元一分钟，全国自动漫游，60分钟优惠长话

3．新势力QQ卡：本地主叫0.25元/分钟，本地被叫0,10元/分钟。长途设置5个亲情号直拨0.25元/分钟，其他长途加拨17911（0,25+0.30元）/分钟，短信套餐15元250条，20元350条，30元500条，50元1000条超出0.10元/条，不分网内网外接听免费等 4、3G卡分为AB套餐，AB套餐都分不同资费：96元的A套餐240分钟免费国内分钟数国内流量300MB，10分钟国内可视电话，超出国内语音电话0.15元/分钟，全国接听免费含可视电话，超出国内可视电话0.6元/分钟等

三、推广方法

1.首先对拥有的资源进行整合，充分安排各个人员的工作，分工明确 根据我我们这边的实际情况，将我们的团队的四个成员分开独立各自成立一个新的团队，其成员来自于新生中的不怕吃苦踏实肯干的农村家庭

2.然后将这四个团队以及我所带领的团队分好工，我们主要的区域是学校的所有女生寝室，因此在我们挑选人的时候应该尽量把覆盖范围扩大，我们学校的女生宿舍有：临湖一舍、临湖二舍、实验楼，音乐楼、望江一舍、望江二舍，其中的重点是望江二舍、望江一舍。我们争取在每一层楼都设有宣传销售的网点，以此种方式将一栋楼联系起来，然后通过各组的组长将各栋楼连接起来！

3、前期我们主要宣传新势力QQ卡、亲情卡、阳光卡；主要是通过接新生的时机树立个人的良好形象，在一段时间内用以情动人给新手一定的关怀，在慢慢的向其委婉的介绍我们的产品。

4我们也做一些常规的宣传工作，当然这些仅仅适用于没有被我们接到的新生，在宣传之前应该多关心新生，再适度宣传产品。我们一栋一栋的一层有一层的宣传，每层都有宣传销售人员这就成为其常规工作。

5.每周依然是两张海报，定时贴在指定地点，平时多和客户沟通，挖掘潜在客户

四、营销技巧

1.应主动与顾客沟通，沟通时应注意语速以及保持积极热情自信的良好精神面貌

2.从多角度去营销，思维要灵活必要时可以炒作下提高产品的附加值。比如加上“限量”，要转变思维对于一个产品要延伸起功能，可以换一个说法增加消费者兴趣促进销售。

产品市场营销 篇6

营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

先是产品自我的定位走大众市场还是走高端市场，从现在黑木耳这个市场来说，市场上并没有成名的木耳或者说干货销售公司（就是那种一说买干货或者吃木耳能第一时间想到的公司）。木耳有什么主治功能想到一句口号，要不走送礼路线，还可以大众和高端路线一起走，如果能引起吃木耳一波浪潮更好。做出木耳第一品牌。继而分析自己优势和劣势，机会和威胁。

走批发木耳：

优势：企业实力强，资金流通率高，运输能力大，成本相对较低。临沂莒县有大型冷库，配货方便，路程近，节约运输成本。（要不都走一样的价格，因为仓库在莒县商户们的运输费要省了不少）

国际业务产品营销 篇7

一、黑龙江省农产品国际营销现状

黑龙江省是农产品出口大省。据统计, 2006年黑龙江省农产品出口额达到10.67亿美元, 实现增长25.96%, 贸易顺差额为9.29亿美元。排在黑龙江省出口额前几位的国家依次是俄罗斯、美国、韩国、日本, 欧洲仍为黑龙江省第一大农产品出口市场, 其中出口商品以初加工农产品为主, 主要有谷物及谷物粉、蔬菜、干豆、食用植物油、蜂蜜、药材等。

依托农业资源优势, 黑龙江省目前正积极致力于开发生产绿色农产品, 争创自己的品牌, 并取得了一定的成绩。截至目前, 仅经过国家绿色食品发展中心和国外有关组织认证的有机食品就有200多个, 国际市场年销售额在20亿元以上。此外, 在“转基因”食品备受争议的今天, 黑龙江省大豆凭借“非转基因”优势, 获得了一定的国际市场份额, 成为黑龙江省农产品在国际市场上竞争的有力武器。

黑龙江省农业企业多数规模较小, 缺乏国际营销经验。一般来说, 主要采取委托国内出口商代理出口作为进入国际市场的主要渠道。由于黑龙江省农产品普遍属于劳动密集型产品, 凭借劳动力成本低廉优势, 价格较国际市场同类产品偏低, 具有一定国际竞争力。但是从长期来看, 这种低价策略将很难适应国际市场多元化的需求, 而且随着发达国家农业规模效应的增强, 竞争力也会逐渐消失。

近些年来, 黑龙江省通过各种国际和国内农产品交易会或展销会, 积极宣传, 树立了农业大省的形象, 正积极向农业强省迈进。

二、黑龙江省农产品在国际营销中存在的问题

黑龙江省大部分农产品企业接受国际营销观念较晚, 因此在开拓国际市场中存在着一定的问题, 主要表现在以下几个方面:

(一) 营销观念落后

黑龙江省农产品企业大多存在营销观念落后的问题, 很多农民甚至连营销是什么也不清楚。不少农民还没有从计划经济模式中走出来, 对市场经济条件下生产经营活动不够适应, 表现为重生产, 轻营销;而黑龙江省一些农产品企业则把精力都放在了提高产量, 降低成本上, 忽视了国际市场的需求与变化。这种以产品作为国际市场营销的出发点的观念, 根本无法适应现代国际市场需求。

(二) 忽视国际市场调研工作的重要性

黑龙江省大多数农业企业在进入国际市场时, 不重视市场调研, 就盲目进入, 仓促开展国际业务, 不但缺乏对国际市场的可行性研究, 缺乏对国外环境的了解, 又缺乏对国际消费者需求变化及竞争对手的准确分析与预测, 这必然会影响企业营销战略的客观准确性, 导致营销活动的效率低下。

(三) 国际目标市场定位过于狭窄

黑龙江省农产品出口国别市场结构较为单一。目前, 黑龙江省农产品出口主要集中于日、韩、美、欧等几个热门市场, 而他们恰恰都是实行严格农业保护的国家, 这就在很大程度上限制了黑龙江省农产品出口的发展空间。反之, 东欧、中东、拉美、非洲等许多国际市场进入门坎较低, 却被黑龙江省大多农业企业所忽视, 另外, 这种过分集中的市场定位还容易遭到贸易保护的打击, 对于农产品国际营销必然会带来影响。

(四) 营销组合策略有失偏颇

1.产品策略方面

现代营销观念中的整体产品包括核心产品、形式产品和附加产品三个层次。目前, 黑龙江省农业企业在营销过程中还是更多停留在核心产品这一层次上, 即更注重农产品的基本效用, 而忽视形式产品和附加产品的价值, 对于产品品牌和包装等深层次含义不够重视, 中、高档农产品的升级不到位, 产品形象模糊, 很少考虑消费者购买农产品时的心理感受。另外, 加工水平初级化, 产品附加值低, 科技含量少, 无品牌优势等也是黑龙江省农产品存在的主要问题。

2.价格策略方面

黑龙江省农产品, 凭借资源丰富和劳动力价格低廉等优势, 价格较国际市场上其他同类产品普遍偏低, 这种希望以价取胜的低价策略有时不仅会引起竞争对手的强烈反击, 还会导致进口国采取贸易壁垒措施, 同时大部分农产品价格单一, 也不利于农产品价值的体现, 甚至会有损黑龙江省优质农产品的形象。

3.渠道策略方面

由于黑龙江省农业企业多数没有外销渠道, 主要通过国内出口商代理出口。考虑到各节点中间商在分销过程中各自为营, 利益很难协调一致, 加之操作不规范, 运营混乱等因素, 就会无形中增加黑龙江省农业企业的销售成本, 削减利润空间。与此同时, 长期依赖于中间商的分销渠道, 也不利于企业的长期发展。另外, 黑龙江省农业企业在选择国外销售终端上也存在一定问题。应该尽量选择信誉良好, 分销速度快, 影响面广的分销渠道, 如大型超市, 农产品专营店等。

4.促销策略方面

黑龙江省农产品在国际市场上使用的促销手段过少, 即使存在, 也较为单一, 仅表现为传统的广播、电视等媒体手段, 且宣传力度较小, 国际消费者对黑龙江省农产品的认知度还很低, 从而增加了黑龙江省农产品进入国际市场的难度, 也是黑龙江省农业企业要注意的一个问题。

(五) 品牌营销欠佳

缺乏品牌经营意识是黑龙江省农业企业存在的又一问题。许多企业经营的核心仍是产品, 却不看重品牌的作用和价值。一些老品牌, 又缺乏品牌核心价值的培育, 逐渐演变成了一些小而杂的品牌, 毫无竞争力可言;目前, 黑龙江省不少农业企业也创立了一些品牌, 如“完达山”、“北大荒”、“九三”、“丰源”等, 但在国际市场上尚处于起步阶段, 宣传和促销手段太少, 与国际上其他著名品牌如水果方面的“新奇士”、“都乐”相比, 显然不是一个等量级。

三、黑龙江省农产品国际市场营销对策分析

(一) 树立现代国际营销观念

黑龙江省农业企业应该彻底摈弃过去以生产或产品为主的传统落后观念, 立足国际市场, 建立以消费者需求为出发点的现代营销观念。应具有全球意识, 站在全球市场角度去考虑问题, 处理问题;紧跟国际市场需求变化, 找准企业自身的定位。同时, 政府也应大力宣传和提倡营销观念, 引导农民和企业积极转换思想, 改变旧有观念模式, 适应国际营销潮流。

(二) 建立数据库营销信息平台

要想真正了解国际市场需求及变化, 国际市场调研是必不可少的工作。农业企业内部应建立有效的信息平台, 以市场调研为基础, 形成收集信息——分析整理信息——综合有效信息这一系统流程, 有效率的信息反馈系统将会为企业快速、准确地制定国际营销战略提供保证。由于国际市场调研较之国内困难性更大, 黑龙江省可以通过国内农业协会、国际调研公司、有经验的中间商和国内其他省份的农业企业等渠道间接获得。

(三) 国际营销组合策略

1.产品策略

面对激烈的农产品市场竞争, 黑龙江省农产品应积极发展特色化产品策略。要充分发挥各地县的资源优势, 定位最佳的农产品品种, 重点种植和生产具有明显出口竞争力的农产品, 如“非转基因”大豆、绿色大米、天然蜂蜜等优势化的农产品。同时, 也应注意进行品质分类, 发展中高档产品, 建立整体产品概念, 挖掘产品深层次含义, 在品牌和包装上下足功夫, 以满足国际市场上不同消费者的需求。

2.价格策略

黑龙江省农产品在国际营销中要注意差别定价策略的运用, 形成自己的价格特色, 坚决摒弃低价策略。在考虑到产品具备相同品质的情况下, 可以根据包装、品牌效应等延伸价值适当采用高价策略, 迎合消费者物有所值的消费心理, 提高产品的国际市场地位。例如哈尔滨市金膳道食品有限责任公司在销售五常市大米时, 依据大米的不同品质采取差别定价策略:每斤分别从2.5元到8元不等, 有效地提升了企业的形象, 尤其值得黑龙江省进入国际市场的农业企业借鉴。

3.渠道策略

建立良好的分销渠道, 是黑龙江省农产品迅速打开国际市场的重要途径, 可采取的有效途径包括以下几种: (1) 选择合适的国际销售终端。黑龙江省农业企业可以通过提高产品品质, 建立与国际接轨的生产标准, 争取与沃尔玛、家乐福等国际知名的大型超市合作, 利用其知名度响和客流量大的特点, 把黑龙江省大批农产品推向国际市场, 同时, 还可以吸取和借鉴他们的先进渠道模式, 循序渐进地建立自己的销售渠道。 (2) 有条件的农业企业可以选择信誉良好的国外销售代理商或经销商, 直接争取一些大的国际采购商集中采购, 以便企业直接建立长期稳定的客户关系。 (3) 除参加国际商品展销会外, 还可以利用电子商务, 建立自己的网络销售渠道, 不仅方便快捷, 而且还可以降低成本。北大荒米业就是在网络营销上大做文章, 公司在国内设立零售网点5000多处, 形成了完整的国内销售代理分销网络, 开辟了日、韩、印度、俄、澳等国际市场, 由此可见网络营销的重要性。 (4) 加强农产品的第三方物流。

4.促销策略

黑龙江省可以将国际促销的重点放在国际公共关系和广告宣传上。在公共关系方面, 应利用中国加入WTO, 与世界各国政治、经济关系日益密切的大好时机, 充分利用WTO规则提供的有利条件, 积极寻求与主要农产品进口国的贸易协定的签订, 为农产品长期稳定地进入国际市场铺平道路。在广告宣传上, 要扩大使用多种媒体手段, 加强宣传力度, 提高国外消费者对黑龙江省农产品的认知度。另外, 也要充分利用网络, 开展B2B、B2C业务, 拓宽销售领域。另外, 政府也可以以官方或半官方的形式, 向国外消费者宣传黑龙江省农产品的营销策略, 以扩大影响力。

(四) 品牌策略

国外一些优质农产品通过品牌营销, 以相当高的价格在我国农产品市场获得了好的销路, 如水果方面的新奇士橙、都乐菠萝、奇昆特香蕉等。因此黑龙江省农产品要想在国际市场上占有一席之位, 就必须要把开展品牌经营作为自己的战略目标之一。要意识到即使是初级农产品也要建立品牌。具体要注意以下几点: (1) 在进行品牌命名时, 要充分结合农产品的属性、特征及黑龙江省或企业的文化特色, 避免使用产地及目标市场所忌讳的特定词语。 (2) 依据产品特点, 进行准确的品牌定位。避免无谓的品牌定位, 避免过宽或过窄、甚至错位的品牌定位, 以保证与企业的营销目标不发生偏离。 (3) 对于品牌已有一定知名度的企业来说, 应充分利用现有优势, 整合企业内部营销资源, 积极走向国际市场;而对于一些无品牌或品牌效应低、进入国际市场有困难的企业来说, 可以利用信誉良好的中间商品牌逐渐进入目标市场。待获得国际市场认可后, 再明确自己的品牌。 (4) 品牌管理是一项长期的工作, 因此要注重品牌的长期培育。 (5) 注意品牌的法律保护。

(五) 开展绿色营销

面临国际市场上绿色消费日益增长的趋势, 黑龙江省农产品在国际营销过程中应树立绿色营销观念, 大力开发生产绿色农产品。

政府层面:制定一系列优惠政策, 鼓励农民种植绿色农产品, 同时依据各地县的资源优势, 逐步形成绿色农产品生产基地, 可以根据WTO《农业协议》中的“绿箱”措施, 从科研、信贷、税收等方面对农民和企业进行重点扶持。

企业层面:要将绿色理念真正融入企业的经营决策之中:1.以目标市场的最新环境标志制度为依据制定研发标准;依靠黑龙江省“非转基因”大豆的竞争力, 积极开发大豆深加工产品的国际市场。2.尽可能使用无污染、可回收利用的循环包装。3.制定绿色价格, 绿色价格一般比同类普通产品要高出20%~60%, 黑龙江省企业要充分考虑目标市场发育程度等综合因素, 制定适宜的价格, 做到有的放矢。4.尽量缩短分销渠道长度, 保证绿色农产品的质量;选择绿色环保意识强的中间商, 通过绿色食品专营机构销售, 避免与非绿色产品同台陈列。5.要善于通过第三方的力量, 如政府、新闻媒体、环保研究机构等, 宣传企业的绿色营销宗旨。

总之, 黑龙江省农产品在国际市场营销过程中, 既存在优势, 又存在一定差距。农业企业应强化国际营销观念, 依据自身的发展特点和战略目标, 选择适宜的国际营销策略, 尽快提高黑龙江省农产品国际市场竞争力。

本文是哈尔滨工程大学博士后研究课题《整合建设黑龙江省农产品营销中介服务平台》的阶段性成果。

参考文献

[1]葛深渭.营销致富:农产品营销策略论[M].上海:上海三联书店, 2005.

[2]常平凡.农产品出口的国际市场定位与营销对策[J].农业经济问题, 2004, (2) .

[3]安玉发.食品营销学[M].北京:中国农业出版社, 2002.

炮灰产品营销策略 篇8

认识炮灰产品

所谓炮灰产品，即企业为了提升市场占有率、提升品牌形象，或打压竞争对手、吸引消费者、促成消费，通过在成本、附加值、技术、服务、品牌等方面的单一或综合优势，推出某个定量产品，使其在市场上通过高性价比优势凸显产品杀伤力，以获得市场和消费者认可、战胜竞争对手。炮灰产品一般都具有相对高的比较优势，有些甚至是低于成本价销售的，有较强的市场杀伤力，具有战争中充当炮灰的开路属性，它是企业整体市场地位、市场占有率、生存空间、利润的先锋和铺垫。

当下，对于炮灰产品和价格战，很多时候认识是混淆的，容易把二者等同，其实，炮灰产品区别于传统意义上的价格战。传统意义的价格战，是以价格为核心策略，以低价打击作为唯一、长期的手段。炮灰产品是结合企业品牌、价格、服务、物流、技术、资金等资源基础上的局部或阶段性产品，是一种包含价格竞争，但高于价格竞争的营销策略，更具艺术性。下面，我们来看看五个不同层面的炮灰产品。

1价格型炮灰产品。推出这种炮灰产品，一般是竞争对手之间，品牌差距不大，市场和地盘处于争夺状态，属于正面战争。这种炮灰产品是针对竞争对手的产品，把火力全部集中在价格上，这种炮灰产品属于同质类产品，其价格制定基本围绕略有利润、保成本、略有亏损、亏损稍大四种情况。这种炮灰产品杀伤力大，但操作起来更需要艺术，否则，一招不慎往往会杀敌一千自损八百。

2附加型炮灰产品。是以增加筹码，通过捆绑销售或赠品来提升消费者的购物满足心理以成为炮灰产品。这种炮灰产品，一般并不仅仅是针对竞争对手的，而是企业出于对核心产品销售刺激的考虑。这种捆绑一般并非传统意义上的强买强卖，而是让利消费者，比如买了A产品，即可以用更低的价格来买B产品，赠品则是通过额外赠送，来提升整个产品的性价比。

3技术型炮灰产品。是以技术提升成为炮灰产品。此种炮灰产品已经上升到较高端炮灰产品层面，一般是通过技术的升级和创新来获得炮灰的威力。这种炮灰已经具有了技术的层面，正面的交锋，自损的可能性几乎没有。此外，产品技术和功能的创新，使得新产品具有极高的购买力，喜好尝鲜的消费者往往愿意付出比竞争对手高的成本来购买此产品，并且产品的技术创新提高了对手的转换成本。

4服务型炮灰产品。以服务来成就炮灰产品，另辟蹊径、剑走偏锋，这是更高一层的炮灰产品。尤其是在服务理念不断提升后，一部分消费者已经认同了服务的价值，这种服务型炮灰产品的杀伤力更会收效显著，甚至把消费者的关注点直接从价格转移开。比如雷克萨斯十万公里的免费保养打动了一批购车族的心；而同样的电器，海尔的贵一点也有人买，这就是服务的炮灰效应。

5品牌型炮灰产品。这是最高境界的炮灰产品，即通过成就品牌，来推出有品牌力的炮灰产品。这种炮灰产品的杀伤力，因为有了企业的品牌笼罩，而更具威力，甚至不用去刻意低价和让利。比如同样是两厢车，宝马的一系就是与众不同；同样是SUV，保时捷车系里最低端的SUV照样比其他品牌更具销售力，虽然这些车相比一般的车来说，依然价格不菲，但与其竞争对手相比，已经引起品牌而具有了炮灰属性。

炮灰产品的出台背景

炮灰产品具有撒手锏的威力，但是用不好也会惹火烧身，甚至伤的比对手更重。所以，企业在运用炮灰产品策略时，必须注意条件和时机。一般情况下，企业可以考虑在以下几种情境下祭出炮灰产品。

1市场驱动企业推出炮灰产品。(1)市场萎缩时。此时企业会遇到销售瓶颈，库存和资金压力随之而来，这种情况下，企业采取推出炮灰产品策略可以刺激市场。(2)市场没有萎缩，但消费者购买热情降低时。这个时候，一般是因为有了新产品或替代产品转移了消费者的购买偏好，如果这种转移不是阶段性而是不可逆转的趋势，就必须快速采取炮灰策略，否则将会损失更多。(3)市场供求发生变化时。市场没有萎缩，消费者的购买兴趣也没有减少，而是行业内企业受利益驱使纷纷增产，最后导致产能过剩，企业这时要提前做出决策。

2产品和技术驱动企业推出炮灰产品。(1)拥有成本优势。虽然很多企业不具有成本优势，同样可以采取炮灰产品策略，但是具有成本优势的企业使用此策略才最有底气和得心应手。(2)产品进入生命周期尾声或换季时期。由于技术的升级，往往都会在交替时期成为企业手中的炮灰产品，这时企业可以清理库存回笼资金，为新产品开道。(3)企业产品线较长。企业产品线长，必然会有核心利润贡献产品和边缘产品、高端产品和低端产品之分，边缘产品和低端产品，一般最有可能成为炮灰产品。

3竞争驱动企业推出炮灰产品。(1)企业市场占有率下降，或者为了占据更大市场份额，往往会主动推出炮灰产品。企业作为发起者，在制订炮灰产品策略时必须认清自身实力和资源、预测竞争对手的反应。(2)企业为了建立竞争壁垒和抬高行业进入门槛。当市场有新进入者或潜在进入者时，企业运用炮灰产品策略，尤其是当新进入者或潜在进入者无法具有技术优势和成本优势时，这对新进入者会是严峻的考验。(3)市场中挑战者发起攻击。如果市场的格局是静态的，如几大品牌长期垄断，这时，新进入的市场挑战者，往往就会从价格和利润人手，祭出炮灰产品，打破原有的价格平衡。

炮灰产品的八大效力

炮灰产品之所以在市场上成为很多企业的撒手铜，主要是其杀伤力使然。下面让我们来看看炮灰产品究竟具有哪些典型的功效。

1建立壁垒和市场进入门槛。行业的领先者们为了保持行业环境的相对稳定，使自己的企业维持在一定的利润水平上，在彼此之间的竞争以外，会心照不宣地利用已经获得的行业优势，推出炮灰产品，抬高进入者的门槛，甚至通过炮灰纷飞的战斗，让潜在进入者退却，让新进入者倍受打击，以致退出该行业。

2威慑竞争对手。炮灰产品的推出可以威慑竞争对手，使竞争对手在采取某些市场行为时有所收敛，甚至直至放弃某些市场行为。这里有—个策略点，即推出炮灰产品要让竞

争对手明白，如果继续坚持某些市场行为，那么下一步将面临更强大的反击。比如国美经常会打出“差价两倍还”的口号，就是在迫使竞争对手在一定程度上保持价格守恒。

3能够损敌。可以使竞争对手无法获得较高的利润，以致减弱其竞争力。这个时候，企业推出的炮灰产品，往往是直接针对竞争对手的核心利润产品。比如A、B两家企业，A的专长是冰箱，这是其利润产出区；B的专长是彩电，这是其利润高产区。如果A把自己的彩电作为炮灰产品，来打击B的彩电销售，不论B采不采取措施，B的损失都可想而知。

4可以杀敌。不仅是威吓和损伤竞争对手，甚至让竞争对手在某个市场上消失。大家熟知的夏利汽车和大众汽车，当夏利汽车推出加长版的夏利，向中端汽车市场进军后，大众汽车推出了第一代宝莱，这款甚至可以说是完全亏损的车型，以更低的价格和大众的品牌影响，矛头直接对准加长版夏利，并最终使夏利放弃了加长版车型的生产，退出了中级车竞争。

5具有较强吸引力。炮灰产品不仅是针对竞争对手，也可以吸引和转移消费者关注点。通过炮灰产品把消费者吸引过来，就有机会吸引消费者来消费其他产品。家乐福之所以经常会推出价格极低的鸡蛋或大米作为炮灰产品，其目的就是为了把消费者吸引过来，并且让他们关注并购买其他非炮灰产品。

6促使企业升级。炮灰产品的需求，会让企业努力完成蜕变，实现技术升级和革新。格兰仕从一开始就把其微波炉产品当做炮灰产品，这也就是业内熟知的价格战策略，格兰仕为了维持其炮灰的低价特质，并能有一定利润，只能不断研发和探索技术升级，以实现更低成本和更高性价比。在这样的炮灰策略下，格兰仕微波炉最终独占鳌头并远销世界各国。

7建立品牌和品牌沉淀。虽然炮灰产品可能会给人以低价、低端的印象，但是对于很多企业来说，炮灰产品的推出往往正是其建立品牌乃至品牌沉淀的途径之一。炮灰产品的推出恰恰是企业和消费者建立联系的载体，毕竟在没有品牌或品牌较弱的时期，对于大部分企业来说，如果不以炮灰形象出现在消费者面前，就几乎很难撬动市场。

8提前锁定未来消费群体。炮灰产品是可以提前锁定未来消费群体的，之所以很多以生产高端产品为主的企业，还是会推出较低端的产品系列，其实就暗含企业提前锁定消费群体的战略意图。比如宝马已经推出的一系和奥迪即将推出的A3，其实就是基于这种考虑。炮灰产品的守、攻、退战术

炮灰产品的守、攻、退战术，集结了市场中最常用的战术。守篇，主要是提供给想避免炮灰产品战，或想削弱对手炮灰战威力的企业；攻篇，是提供给主动进攻的企业；退篇，是提供给想退出炮灰产品战纷争的企业。

守篇

下战交兵，上战交心。智者避危于无形，对于想防止或避免炮灰产品战的企业，可以采取威慑的心理战术，不动一兵一卒，而化炮灰战于无形，这是一场心理战。

1明确企业态度。在不同场合明确表达企业对于炮灰战的态度：不提倡炮灰战，也不回避炮灰战，更不惧炮灰战。这样的态度可让对手清楚你虽然不提倡，并不意味着不还击，而且绝对有还击的能力。

2建立攻守同盟。企业可与上游供应商或下游渠道商建立攻守同盟，突出资源优势。所谓双拳难敌四手，企业与供应商和渠道商建立了紧密的战略合作关系，那么就会获得强大支持，这样可以让对手明白一旦作战，将会遇到集团军的反击。

3展现成本优势。企业具有了独特的生产、技术、物流、人力、采购等成本优势时，这些可以让对手了解到发起炮灰产品战的后果。比如国美动辄百亿的采购大单、大众近百万台的生产线、西门子的德国技术等，都是突出了因采购、生产、技术而带来的成本优势。

攻篇

1阻击战。迎头痛击，以牙还牙。如果躲避炮灰产品战几无可能，或者会损失更大，那么企业就不得不直面战争，尤其是当竞争对手直接打击的是你企业的核心利润贡献业务，那么选择报复性炮灰产品策略避不可免。如果企业具有成本、技术、资金、规模优势，消费者又对你企业的炮灰产品价格敏感，那么还击一定要表现出奉陪到底、痛追穷寇的决心。

2阵地战。打蛇打七寸，把战火烧在对方市场。企业为了获得更大的竞争优势而推出的炮灰产品，一定要直接打击对方核心利润贡献的产品，让对手只能疲于应战或仓促败退。最典型的是国内手机行业的案例，国产手机一直受限于品牌和技术，只能在中低端市场掘金，而台资品牌则不断发起进攻，利用品牌、技术和资金优势，推出更具性价比的中低端产品，导致国产手机大部分溃败，甚至退出市场。

3局部战。集中精力打赢局部战。企业可以根据自己的产品线、资源等，综合权衡，选择局部资源作为炮灰。这样集中精力在局部战场上给对手以打击。如果企业有A、B、c三种产品，那么企业可以在自己A、B、c产品中拿出c产品作为炮灰产品，而A、B负责为企业获得资金和利润。企业也可以在A、B、c产品以外，新发展一种产品D来作为炮灰产品。

4迂回战。避其锋芒，剑走偏锋。消费群体是多元的，不同的消费者对同一产品、同一价格、同一质量，却有着不同的关注点和敏感度。企业完全可以采取避其锋芒、剑走偏锋、用差异化竞争。比如海尔的真诚服务策略、雷克萨斯的十万公里保养策略、珠宝行业的保值策略等，这种非价格型炮灰产品，以差异化优势可以取得更大市场和更多利润。

5统一战。达成默契，互惠互利。这是炮灰产品战最理想的结果。企业身处市场之中，不可避免存在竞争，如果能在互相竞争中形成默契或达成共识，努力从自身求发展，在一定程度上维持现有状态，以确保既不会让新来者轻易侵入，又不会互相争斗造成两败俱伤，但是有一个前提，就是这个行业一般是被几个寡头所垄断或占有绝对优势，比如可口可乐和百事可乐、肯德基和麦当劳。

退篇

进攻需要勇气，放弃更需要勇气。懂得退的企业，才会避免越陷越深，退是退出某一个点的市场，然后集中精力在另一个市场前进，退的方式一般有如下三种。

1一退到底。当行业处于炮火纷飞的状态时，企业果断采取断尾的方式，退出这一市场，可使优势资源集中在核心业务上，使企业顺利发展。杰克·韦尔奇在任CEO期间，力排众议，那些不能在行业中成为领导者的业务统统被放弃，并把不断获得的资源集中到那些处于领导地位的事业单元中。

2退避三舍。当企业的实力不如对手，或者直面竞争损失比失去小部分市场更大，那么企业可以采取暂时退让的策略。古代晋文公的退避三合虽说是报恩之举，但最终一举打败了骄横、疲惫的楚军，企业的竞争同样如此。

3另辟蹊径。如果企业的业务单元较少，放弃则等于放弃主业；而如果不放弃，企业又无法实现盈利和发展。攻与守都非良策，那么不如“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，企业可以另辟蹊径，利用已有的资源优势和经验，寻找行业的另一个细分市场。