广告客户资源

广告客户资源（精选11篇）

广告客户资源篇1

众所周知，随着广告行业产业的升级，户外广告已从最初仅有的高立柱、灯箱，发展到现在的电梯广告、霓虹灯、公交广告等等。天津户外广告生存之道在于各企业占有资源的优势，然后，仅靠资源的优势在当今社会中是远远不够的，这要看你的客户资源是不是很好的进行整合，只有将客户资源充分的利用起来才能更好地在户外广告传媒行业占有举足轻重的份额。

当今客户资源不能充分利用的几点弊端在于：

1、客户分散地掌握在销售人员的手中

一般企业的客户都是分散地掌握在销售人员的手中，公司难以整体地掌控客户的情况。究竟哪些客户给企业带来价值？哪些客户没给企业带来价值？同时，每个销售人员掌握的客户数量较多，难免出现客户重复的现象，难以真正知道公司到底有哪多少的客户。

2、没有完善的客户隔离机制

没有一个合同的客户隔离机制，不同销售人员间时常会出现撞单、抢单的现象。公司每次都要花费大的精力来协调矛盾，而且还会影响到同事间的关系。

3、客户难交接

现由于客户私有化严重，销售人员离职，只交给公司客户名片或记录客户的本子。公司没法知道哪些客户是有效客户？哪些客户是重点客户？容易出现本来快下单的客户，由于没重点跟踪，导致客户流失，直接丢单的象。

4、销售人员客户跟踪是否合理？

公司难以知道很多销售人员每天的工作都很忙，经常打电话、经常外出拜访客户，但业绩就是上不去。销售人员没有完整的记录自己的行动记录，销售管理人员也难以从中看出问题的所在，因此也没法给出正确的指导。

5、客户的购买记录及购买偏好，难以掌握

销售人员离职，客户常被分散给不同的销售人员。新接手的销售人员，难以知道客户的历史购买记录，客户的购买偏好是什么？

6、不同部门难以共享客户资料

公司各个部门收集到的客户资料难以集中统一到一起，客户资料无法完善，公司难以真正做到以客户为中心。

只有更好地认识到在整合过程中的不足，户外广告传媒行业才能更好地发展，客户对于户外广告行业来说是一切的根本，只有充分利用该资源再加上企业自身优越的资源，才能够更好地抓住市场把握商机。

本文来源：天津户外广告

广告客户资源篇2

本文将从广告公司发展的核心战略——客户关系管理角度出发, 探讨广告公司大客户管理问题, 为广告公司提高竞争力方向提供一种解决问题的思路。

一、客户关系管理与大客户管理

在客户经济时代, 客户成为企业发展的根本, 对于广告公司而言, 客户是其宝贵的资产、利润的源泉。广告公司面对的主要挑战之一是维持与客户之间长期、稳定和互惠的相互关系。

客户关系的建立是一种相互选择的过程, 在这个过程中, 由于作为广告业务委托人的客户与作为代理人的广告公司之间存在着信息不对称, 即广告公司实现用户广告诉求的能力存在着不确定性, 而客户承担了选择和决策的中的风险, 因此客户对广告公司的选择变得越来越慎重和挑剔。在这种情况下, 对客户进行有效的管理成为广告公司工作的重心所在。

1. 客户关系管理 (Customer Relationship Management—CRM)

客户关系管理 (CRM) 的实施, 是传统企业模式向现代企业模式转化的一个标志, 它是以信息技术为媒体, 以客户期望与受益为中心, 通过管理及保持企业与客户间的良好关系, 持续实现企业利润最大化和客户利益最大化的“双赢”营销理念和应用策略。

作为一种新型的管理思想和方法, CRM产生于西方, 目前已扩散至全球, 并成为企业重要的竞争战略。哈佛大学教授泰德·李维 (Ted Levitt) 认为:客户关系管理是一独特领域, 它其实能保持及强化无形的资产, 而这与其他有形的资产 (实质工作表现) 同等重要。

目前对CRM的认识可分为两个层面:其一是管理层面的, 即企业通过与关系利益客户的双向沟通, 分析其需求, 并努力满足这些需求, 使其对企业产品或服务保持忠诚, 以实现企业利益的恒定, 为企业带来长久的竞争优势;其二是技术层面的, 它是基于信息收集、整理以及反馈的一项管理工作, 它利用现代计算机和互联网技术, 全面掌握客户信息, 包括客户对企业的贡献度、满意度、保留度和忠诚度分析, 以便企业管理决策者作为拟定市场战略及工作计划的依据。

2. 大客户管理 (Key Account Management)

大客户在整个企业发展中占据非常重要的地位, 大客户被称为关键客户或长期客户, 是相对于中小客户而言的, 具体指对企业在长期发展和利润贡献上有着重要意义的客户, 是与企业建立长期、稳定的关系, 愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。而大客户管理则是由公司实施的旨在通过为大客户提供量身定做的产品、服务和持续满足客户需求来建立大客户群的一种方法。

3. 客户关系管理和大客户管理的关系

通过相关概念的分析可以看出, 客户关系管理和大客户管理都离不开对客户关系的吸引、维护以及加强, 广告公司应该从战略高度去构建长期稳定的客户关系。而为了做好大客户管理工作, 我们首先要明确客户关系管理与大客户管理之间的联系与做好大客户管理工作的意义。

对于客户关系管理而言, 除了与关系客户的双向沟通, 主要强调对客户数据的统计、分析、研究。为了维持老客户, 争取新客户, 建立与客户之间的长期友好信任关系, 建立客户数据库是广告公司成功的关键。通过对数据库的归纳分析, 广告公司可以了解不同客户的需要, 并且在持续地更新数据库的基础上, 使自己的业务符合客户不断变化的需要, 从而显示出广告公司对客户的真诚关心和服务能力。同时, 广告公司与客户建立牢固的关系还有助于其进入客户的经营领域、交际范围, 在保持现有客户的同时扩大自己的经营范围和能力。

广告公司客户关系管理的侧重点在大客户的管理上, 同时, 对大客户的管理也是建立在利用现代技术手段统计分析客户资料基础之上的, 因此, 大客户管理是对客户关系管理在管理层面和技术层面两个方面的综合运用。

广告公司对整体客户关系进行数据统计及分析, 其终极目标是识别和把握关键的客户, 亦即大客户。大客户相对于整个客户群来说具有较大的稳定性, 能够长久持续地为广告公司带来利润, 正如众所周知的帕累托二八理论, 即80/20法则, 它体现的是效率的概念, 这一理论认为:80%的优良业绩是由20%的客户带来的。为此, 广告公司在客户服务中不能平均用力, 要重点做好占客户总比例的20%的大客户的工作, 争取创造出更高的优良业绩。真正的管理者如果能够充分利用这少数的20%, 就能实现整个广告公司运作的效益最大化。

二、广告公司大客户管理的方法

广告公司大客户管理方法, 简而言之, 首先为识别和分析大客户, 然后根据所识别分析的结果选择合适的策略, 以建立、培育、维持和巩固与客户的长期关系。

1. 分析识别大客户

广告公司应如何识别分析大客户呢?广告公司利用CRM系统, 实行客户关系管理, 可以积累大量客户数据, 包括客户的基础资料、客户特征、业务状况、交易状况等, 并且, 这些客户资料随公司业务实时调整, 及时补充新的资料, 对客户的变化进行跟踪, 使客户管理信息具有动态性特征。通过对客户数据的分析观察, 能够比较容易识别广告公司的大客户。

2. 选择恰当的营销、服务策略

确定大客户后, 广告公司应针对大客户选择恰当的营销、服务策略, 以建立、培育、维持和巩固与大客户的长期关系。

(1) 对大客户进行差异化管理。主要是收集大客户的特征, 以便投其所好。这些特征主要包括客户的服务区域、消费能力、发展潜力、经销观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。

(2) 培养客户忠诚度。广告公司应尽力做到与大客户协调一致, 产生共鸣, 以达到最佳的沟通效果;广告公司应以较多的投入维持与大客户之间的特殊关系, 例如, 选择最好的人员为大客户服务, 时刻关注大客户的业务发展, 定期请大客户评价自己的公司等, 使大客户感觉选择新广告公司的转换成本高从而对原广告公司产生一种依赖。

3. 明确公司业务定位

广告公司在复杂的市场中找准自己的位置是很重要的, 应明确广告公司自身的业务定位, 由此而形成的优良业绩更有利于保持与大客户的关系。

三、广告公司实施大客户管理应注意的事项

在整个广告公司的营销战略计划中, 客户管理占有重要的比重。成功的管理者必须将基于客户关系管理的营销战略融入公司的整体运作安排中, 广告公司在实施大客户管理时应注意以下问题:

1. 客观对待客户之间的差异

对大客户的差异化管理问题, 首先是应该听取客户的观点, 对大客户的建议尤其要重视, 充分理解不同大客户之间的差异, 然后分别采取接近各不同大客户的战略方案, 尊重不同大客户的意见, 并进行适当的市场细分, 使得大客户的特性能够充分体现, 赢得大客户的满意并使服务效益最大化。

2. 满足大客户的合理要求以培养其忠诚

对待客户提出的各项要求, 广告公司要做出理性的分析。与一般客户相比, 大客户更具有稳定性, 是广告公司大部分收入的来源和收益的保障, 因此, 广告公司在利益权衡中应区别对待大客户和一般客户, 优先考虑大客户的要求, 以求得大客户对广告公司的持久性投入。广告公司考虑问题时尽可能与大客户达成共识, 与其达成伙伴关系, 尽全力挖掘大客户的潜在需求, 在广告设计中并展现其诉求的闪光点, 通过广告质量来培育并维持大客户。

3. 正确对待客户的抱怨

广告公司追求创意上、制作上的完美, 而客户更重视广告传播的商业效果, 客户通常被认为是谨慎和挑剔的, 双方的个性差异和某些客观事件的变动必然导致双方沟通的障碍, 尤其是交易量大的大客户, 他们的不满意也就不可避免。广告公司通常低估了和谐的客户代理关系的重要性, 而这恰恰又是维持长期稳定客户关系的主要决定因素。广告公司应当明白, 有抱怨的客户才是真正重视现有合作关系、对其投放广告抱有很大希望的客户, 无论大客户还是一般客户概莫能外。而这些客户的期望方向与广告公司的方向一致, 所以, 公司更应该正确处理客户抱怨, 迅速找出问题的症结, 尽快给出满意的解决方案, 协助解决客户的困扰, 这样客户对公司的服务印象才会加深。对抱怨处理得当就会增加客户对公司的信赖度。

4. 重视广告公司自身的提高

(1) 广告公司要善于突破现有的经营模式。维持大客户, 除了让大客户自己产品的销售数据说明问题外, 还有广告公司自身的改变, 如果年复一年对大客户说的产品诉求点都不做改变, 就难以激发客户长久忠诚的热情, 所以, 广告公司必需不断学习新理念, 并运用在其经营模式上, 常常给大客户新气象;另外, 对于大客户的产品要加以研究, 以大客户的广告目标对象的眼光和自己对行业洞察的专业眼光分析其动向, 给予科学合理的建议, 助其规划, 以增加其效果。在有针对性的服务基础上, 必然能够增加客户的信任度和忠诚度, 广告公司与客户的合作才能够更长久。

(2) 广告公司要加强对内部人员的管理。广告销售人员是公司客户来源的根本, 尤其是与大客户联系的销售人员, 他们是广告公司与大客户联系的纽带, 销售人员能力的高下在一定程度决定着广告公司的业绩, 同时他们的流失往往也会带来关键客户的流失。因此, 广告公司在努力做好客户服务的同时, 要对销售人员进行系统的培训, 制定相关激励措施, 保持销售人员对公司的忠诚, 从而有效地维系与大客户的关系, 避免大客户的流失。

四、结论与建议

综上所述, 广告公司的大客户管理是在做好客户关系管理工作基础上的进一步提升, 其目的性更明确, 用力更集中。广告公司在客观分析客户及对客户全面服务的基础上, 也要注意自身工作中存在的弊端, 并努力改正。对于广告公司的管理者而言, 将长期稳定的客户关系看作是公司的资源, 是公司品牌价值的体现, 是其他竞争对手难以模仿的竞争优势, 在做好公司内部管理的基础上, 做好大客户管理工作, 这样, 广告公司的发展才能源远流长。

摘要：作为广告公司发展的根本, 客户及其管理成为广告公司关注的重点, 而大客户管理更是重点之重。大客户是对企业在长期发展和利润贡献上有着重要意义的客户, 是与企业建立长期、稳定的关系, 愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。文章从客户关系管理的角度出发, 初步探讨广告公司中的大客户管理问题, 剖析了广告公司大客户管理的概念、方法以及实施过程中需注意的相关事项。

关键词：广告公司,大客户管理,客户关系管理

参考文献

[1]史学军:产业特征、组织创新与本土代理的挑战.广告大观 (理论版) , 2006 (2) :12

[2]陈刚:结构性焦虑与转型期焦虑的交织:对当代广告公司现状的一种解读.广告大观 (综合版) , 2007 (6) :23

[3]http://www.qg68.cn/eshop/manage_tool/detail.phpid=8118/20071016

广告客户资源篇3

广告目的：品牌宣传为主

邱女士表示网络广告对于汽车类企业来讲，主要起到品牌宣传的作用。中国目前有过亿的网民，这么庞大的群体，其消费力与影响力是绝对不容小视的。在当今中国，虽然富有群体未必都懂得运用互联网，但在懂得上网的人中，人均财富支配数量肯定比非网民群体高。企业通过网络广告这种形式，主要吸引的就是这部分人中具有一定消费力的潜在客户。

投放策略：精细安排

出现位置：考虑产品特点与受众需求

邱女士表示在投放网站的选择上江铃陆风通常会选择一些汽车专业网站或者门户网站的汽车频道。因为这两个投放位置与汽车产品有一定的契合度。同时，出于品牌宣传的角度，也会选择在一些门户网站的首页发布通栏或者浮标广告。

另外，选择网站还要根据网站的知名度、浏览量，以及与目标受众的结合情况综合考虑。据邱经理介绍，目前我国越野车市场的主要目标消费群体以年龄在30～35岁之间，热爱生活，爱好运动的私营业主为主。企业在广告投放时会更多的考虑这部分人的浏览习惯。

创意特点：形式新颖＋时效性强

目前汽车行业的网络广告，多以通栏，画中画，按钮等形式出现。不过随着技术的发展，其投放形式也越来越多样化，与线下推广活动结合的也愈发紧密。例如，在江铃陆风公司推出新款越野车×6之际，公司就选择在上海举办新车推介会，同时利用门户网站进行网上视频直播，并且对领导嘉宾进行了专访，取得了非常不错的效果。

可以说网络作为第四媒体，其特点是比较时尚，新颖，传播速度快。在受众方面表现为消费能力比较强，受教育水平高，有较强的社会影响力。这些特点与汽车产品消费者的特性比较吻合；企业如果能够利用好这个平台，在每次新品发布或者举行促销活动时，多通过网络进行推广，往往能起到让人意想不到的效果。其优势体现在：

第一，它的容量非常大，网络广告所承载的信息量，因为其不受版面限制，可以进行多次链接，所以更加全面，也更加深入。这是传统媒介广告形式所难以企及的。

第二，网络媒体互动性强，企业通过网络媒体报道一篇文章，浏览者能够及时跟贴，就其所关心的问题做出评论，提出自己的意见。厂家就可以通过了解信息反馈，使广告投放更加具有针对性。现在很多企业就纷纷推出了网络广告测试版活动，也是对网络互动的一种运用。

网络广告的另一特点，就是它的时效性。互联网信息刷新基本不受时间限制，能及时在网站上发布。当企业组织推广活动时，会首先想到把活动内容信息反映到自己的网站上去。并且利用互联网的互动性，与网民做一些及时沟通，在极短的时间里就可以得到网民对活动的反馈意见，从而能够更加灵活的调整活动方案，使广告投放更具有针对性。

广告评估：代理与直接反馈并重

网络广告有自身的特点同时也有不足。那就是在投放效果评估方面，无法与销量形成相关数量关系。

在这一点上，江铃陆风的做法是选择一家在业内规模比较大，实力比较雄厚的广告公司作为其全权代理。在效果评估方面，公司会根据每次广告投放报告，听取代理公司意见，选择一些投放效果较好的网络媒体。如果通过检测所得数据反映效果不好，公司就会做相应调整。这里选择指标主要有广告点击率，网站浏览量，以及客户在网站上停留时间等。

另一个做法就是通过代理商的信息反馈。当客户来购车时，经销商会问他通过什么信息了解到我们汽车品牌的，每周代理商都会在固定时间向公司传真统计报表，这种方法得来的数据更客观，更真实一些。企业在分析一定量的客户之后就能大致对于各种媒体的投放效果有一定的了解，其中通过网络信息来购车的大概占到35％左右，可见网络广告还是有一定效果的。

在投放上还有一点是不得不考虑的，那就是投放成本，据邱经理介绍，汽车行业广告在各个媒体投放比例各个公司情况不尽相同，但大体上都集中于报纸和网络两个方面。以江铃陆风为例，其网络广告投放费用超过了公关费用，基本上占到了报纸广告的25％，不过这25％的投入却能带来将近33％的客户，可见网络广告的性价比还是比较高的；据邱经理介绍，汽车行业在投放网站及投放比例上，都大同小异。

广告创新：结合用户是关键

邱经理最后表示，面对未来的发展，网络广告也要有其更加新颖的推广方式，现在单纯的通过页面广告的形式出现，与客户的自身结合不够紧密，会让客户感觉与其关联程度不是很大，还有可能被一些技术手段屏蔽掉。如果能够通过论坛，e－mail等形式将企业的信息传递给客户，就很容易与之产生互动，让客户有一种一对一服务的感受，使他感觉自己处于一种始终被关注的状态。

在这方面，企业可以通过在网站上设立一些小游戏，使人们在浏览过程中有一种快乐的体验。同时通过互动交流，企业可以收集到一些浏览者的个人信息，这些信息可以通过企业其它渠道如call－center等进行加工，从而能够实现对潜在客户的跟踪维护。

如何开发网络广告客户篇4

当涉及到广告代理商，也许营销人员会问应该与广告代理商联系还是直接与客户联系，当然了，对于营销人员来说要掌握更全面的信息，所以应该和广告代理商和客户都保持联系，如果能够得到双方的支持，那么你的营销工作将会做得更出色。当你与客户保持联系，如果知道客户已经有购买意向，如果你把这一客户信息反馈给广告代理商，那么营销渠道将会更广。但是如果你首先和广告代理商建立了联系，再直接与客户联系，这样就不太合适，因为客户已经与广告代理商有业务来往，这么做对广告代理商来说是不公平的，但对于媒体客户来说，没有什么理由要让销售人员绕开他们，而让广告代理商与他们联系。如果营销人员要和客户直接联系，首先应该取得代理商的同意。

其次，当营销人员在寻求潜在客户的时候，给潜在客户留下良好的第一印象是很重要的。在开始的时候，可以以一封私人的信开始，这封信要写得正规但又不死板，比如说在开头写上引文，如：“尊敬的总裁(或经理)，在一次展览会上，我与你的同事(我的朋友)交谈过，他建议我同你联系。”或者“最近我在一本杂志上看到贵公司的报导，引起我很大的兴趣。”

接着要有一个自我介绍，如：“我是××网站的营销代表，我们网站提供多种在线广告服务，包括：e-mail邮件、新闻速递、文本链接、广告标语等，我们的标志广告费用最低cpm10美元起，这里有完整介绍的网址链接。我们还可以贵公司的需要做一个改进，来满足贵公司的要求。”这部分要扼要，但要总体说明情况，要写得正规点。

做完自我介绍后，要加上营销人员的个人意见，如：“我认为我们的网站非常适合于贵公司，并且我们公司有着高水平的技术人员，一流的体系结构。”最后写上结束：“我真诚地向你寻求讨论合作的可能性，我会给你发送最新的媒体工具包，

如果你不负责贵公司的网络媒体广告事务，请将这封信转交给贵公司的有关人员。谢谢。×××。”

当发完信后几天，如果营销人员没有收到回复，可以打一个电话或发个传真或e-mail询问一下情况，并且再次留下你的电话和信箱地址。如果对方没有回复的话，不应接二连三地询问情况。

当营销人员与客户有业务来往时，在联系方式上打电话是一个很好的方法，因为打电话实效、快捷。但是打电话并不能实现某些功能，如：图像信息、项目条款等，并且经常由于许多媒体顾客都比较繁忙，所以通过e-mail联系是个好办法，这样会给顾客一个充裕的考虑时间。一个营销人员如果每天都打电话推销是个很反感的事，通过e-mail来回复会比较容易。邮件要简明，不要繁琐，我想如果让繁忙的顾客去处理繁琐的邮件，谁都不愿意，邮递员也要很礼貌、得体，例如：“事情进展如何?”、“现在怎么样?”这类语句不应该有。

营销是个很大的工作，所以有时需要有团体合作，合作在营销工作中起着很大的作用，但是营销队伍中的几个人应制订一个制度以避免重复工作，在时还需与媒体购买者进行去人联系。

比如说销售队伍的划分是按照地理区域，这应在内部做好协调，如果让顾客同几个销售人员联系，这样既浪费时间，又对公司不利。

最后，当一个销售项目完成之后，销售人员还应继续与客户保持联系，这对公司的长远发展是很有帮助的。如果媒体顾客买了你的某项服务，让他们知道你愿意建立业务关系，而不在乎生意金额的大小，而更注意的是顾客和营销人员之间的合作关系，这样在某种程度上，顾客和营销人员就会建立某种感情，下一次顾客很可能还会从你那里购买，所以我觉得如果要取得长期发展，营销人员要保持同顾客之间的联系，不断听取顾客的建议，对于有建设性的建议要采纳，并且将自己的改进反馈给顾客，尽量和顾客拉近距离，对于顾客的问题，要给予高度的关心，尽量在24小时之内给予答复，如果不能很快地给予答复，也要让顾客知道你在寻找答案，并尽快给予答复，要让顾客感觉到你很关心这件事，你很讲信用。

广告公司如何寻找客户篇5

一、想先做好公司的牌子，再卖别人的产品一个广告公司如果不能把自己推销出去，那么很难让人相信他能把别人的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳，不统一，无个性，同质化严重，好像他们都是一个模子里倒出来似的，客户看不出你有什么特别，自然你去开发他们也就困难。

二、在公司树立一个业界权威，作为公司品牌代言人。常规下公司的总经理就是品牌代言人，客户选择一家广告公司，其实在很大程度上是在选择广告公司的总经理。纵观国内外优秀的广告公司大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫.奥格威的奥美，萨奇兄弟的萨奇.萨奇。中国叶茂中的叶茂中营销策划公司，当然权威的地位不是吹起来的，是在实力的基础止，通过讲学、出书和发表文章树起来的。这一策略中国的叶茂中用的最为成功，在许多业界的报刊上你都能看到叶茂中戴帽子的头像和文章。据说叶茂中的客户80%以上都是主动打电话自动上门的。

三、把每个AE培养成市场营销专家和沟通大师。以前优秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，会拉关系，但现在应该是市场营销专家和沟通大师。不懂市场营销，客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要；不懂沟通，客户开发人员就之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给AE提出了更多的要求，他们应该知道是自己公司的客户，他们在哪里，如何找到他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事，一个广告公司就是一个客户开发部。AE为了说服客户往往需要后方的支援，关键是他要知道要什么。现在中国的AE往往喜欢“个人带球突破”，而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。

四、做好到手的客户，建立口碑和回头率。做广告不是一锤子买卖，赚一把拉倒。光顾攻城，不顾守城，终不能一统天下。善待你到手的每个客户，你的客户会为你拉客户的。攻下多少，失多少，趁早改行，服务好，才有口碑和回头率，才有客哀悼源源不断。

五、城有所不攻，客户有所不为不能者不为。任何一家公司都不是万能的，它不可能服务好所有的客户，做此必须有所不为。自己服务不了客户，大胆真诚拒绝之，并向他们推荐你所知的适合他们的最优秀的公司给他们。如此作为，你定会有所报的，你拒绝的客户尊敬你，你推荐的公司感谢你。商道最高境界是为“无为”。再就是不愿者不为。劣质品，暴利一时的保健品和烟酒广告，你能为但不愿为就坚决不为。企业就是人，人有信仰和爱好，企业也一样。千万不要因为眼前利益而失去未来，金钱能铸造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

六、到富翁俱乐部里去撒网，与客户主管们做朋友，再做生意。企业老板们有自己的圈子和特定活动场所，进入他们的圈子，让他们接受你，自然生意就好办，现在许多业务员光是凭一张嘴两条腿去拉客户，让人望而有利于厌。参加企业协会，参加企业研究会，和他们一起打球、旅游，了解他们的困惑和需要，站在他们的立场上思考问题，他们最终是会给你机会的。这并不是所有广告公司的老总都能想到、做到的，只有那些高瞻远瞩、雄才大略的老总才能想到、做到。

七、借用四大媒体加强自身宣传让客户自投“罗网” 曾几何时，广告公司总抱怨中国企业主

缺乏广告意识，其实广告公司又何尝不是呢？你见过哪一家广告公司通过整合营销传播策划宣传自己？目前大力宣传自己的多媒介经营公司，它们所用的媒体也多是自己所卖的版面或时段。一个广告公司知名度，累死AE也组织不到客户。广告公司生产的是智力产品，它也需要广告，公关和促销，而不单单使用人员（AE）推销。精心的包装你的产品吧，为你的产品做广告，把你的AE变成售货员，让客户跑来找你！

八、与业界媒体搞好关系，自夸不如人赞。广告公司和广告主对消费者而言他们利益上是统一的，但只就两两者之间利益上又是对立的。如果第三者比如新闻媒体对一家企业主说一家广告公司一句好话，胜广告公司忙活半年。山东红火广告公司曾与一家企业接触近一年，企业主很感动，但就是不行动。后来经过山东卫视台魏台长推荐比稿马上就确定了合作关系。可见媒体推荐力量之大，所以广告公司要与媒体千方百计保持好关系，古人去：多行善举，必有报时。讲的也是这个道理。

九、明了竞争对手状况，做到知已知彼，兵出必胜。争取客户，也如打仗，要模清敌我双方的情况。在自己所欲开发的空间范围内，有哪几们的领导人是谁、能力如何，他们如何开发客户，开发过哪些，最近动向是什么，自已与之竞争优势是什么，劣势是什么，如何扬长避短。只有清敌情，才能兵出必胜。最好是使用计算机建立竞争对手资料库，以便长期追踪、查询。

十、总结各行业广告投放规律，按规律开发客户。许多行业的产品销售都有季节性，这种季节性形成了广告投放的规律性，比如：啤酒、饮料和空调。5月、6月、7月、8月、9月是其稍售旺季，3月、4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间；

广告客户总监的基本职责篇6

1. 带领客户管理团队完成市场营销方案及线下活动的策划、执行及管理。

2. 维护客户的良好客情及沟通，能够准确理解客户需求，并安排完成市场推广活动。

3. 拥有独立开发客户的能力并对新客户进行有效的市场分析研究，为策划方案提供方向和支持。

4. 负责市场推广活动执行过程中数据收集、整理，解决遇到的突发问题等全方位的策略指引。

5. 针对项目与客户进行有效的沟通以及阶段总结，适时调整团队战术。

6. 负责部门客户开发管理团队的工作安排及职业发展带教。

7. 负责执行团队以及项目管理团队的沟通协调。

8. 带领客户组完成业绩指标及ROI指标，费用管理工作。

职位要求：

1. 8年以上广告公司客户服务工作经验或拥有快速消费品公司工作经验。

2. 熟悉广告公司工作流程，熟悉消费品行业，对市场营销有热情。

3. 优秀的客户沟通能力，行动力强，能够及时处理突发状况。

4. 出色的客户服务意识，团队合作精神，富有激情及责任心。

5. 良好的英文口语沟通能力和撰写能力。

客户资源管理系统研究篇7

如今, 如何在瞬息万变的市场中留住老客户, 争取新客户, 如何在经济全球化和服务一体化的竞争大潮中制胜, 越来越需要市场竞争中至关重要的资源——客户资源。企业的真正财富是客户, 企业最重要的核心资源是客户资源, 客户资源作为资产, 亦可以通过一定的管理活动, 将其价值提升, 从而实现企业整体价值的增值。使用客户资源管理系统能够更好地帮助企业管理客户信息资源。随着计算机技术的发展, 企业信息化水平越来越高, 员工计算机应用能力越来越强, 这些都有利于客户资源管理系统在企业中的应用实现。

2 客户资源管理的概念

客户资源管理, 首先是一种管理理念, 其核心思想是将企业的客户 (包括最终客户、分销商和合作伙伴) 作为最重要的企业资源, 通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求, 保证实现客户的终生价值。其次, 它又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制, 实施于企业的市场营销、服务与技术支持等与客户相关的领域。通过向企业的专业人员提供全面、个性化的客户资料, 并强化跟踪服务、信息分析的能力, 从而使企业得以提供更快捷和周到的服务、提高客户满意度、吸引和保持更多的客户, 从而增加营业额;另一方面则通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业经营成本。客户资源管理系统也是一种管理软件和技术, 利用客户资源管理系统, 企业能搜集、跟踪和分析每一个客户的信息, 从而知道什么样的客户需要什么东西, 同时还能观察和分析客户行为对企业收益的影响, 最终达到企业利润的最大化。

客户资源管理系统的定义是:它是一种使用专用工具、工艺和技术来帮助管理部门实现业务功能运作和提高的管理原则, 旨在优化客户关系产生的总价值。它是以客户为中心, 将企业中一切与客户相关的人、财、物等资源及其进销存等环节进行统一调配、管理, 实现客户价值最大化, 增加企业效益, 降低企业成本。客户资源作为现代企业的重要资源之一, 一般包括:企业与客户的关系, 企业与客户的经营发展战略、核心竞争力、供应链管理、市场分析、经济状况、营销策略、生产规模、产品质量研发能力、服务水平、技术支持能力、客户满意度和发展瓶颈。而且保留客户关系管理系统的强大的数据分析和挖掘能力, 为企业决策和生产导向提供强有力的支持。

3 客户资源管理系统分析

客户资源管理系统面向的是企业中的各种凌乱的客户信息。该系统的内容应以能够满足企业对客户信息管理的需求为主要目标。所以, 客户资源管理系统主要的服务对象就是与企业有着密切相关的客户。因此, 此系统不同于其他的管理软件, 它应该定位于面向客户的服务性软件。

客户资源管理系统包括:客户信息、交往反馈、合同信息、竞争对手、业界动态和系统工具六大部分。前五部分都需要系统的信息管理员运用系统工具部分进行日常管理, 如输入信息、修改信息等。信息管理员的业务流程是这样的:首先, 业务员将客户情况清单报给信息管理员, 登记入客户信息;其次, 市场调研人员将客户的交往反馈情况报给信息管理员, 登记入交往反馈;再次, 业务员将与客户签订的合同报给信息管理员, 其中部分需审批的再由信息管理员提交给业务主管, 审批后登记入合同信息;最后, 市场调研人员将竞争对手的情况报给信息管理员, 登记入竞争对手, 同时市场调研人员将本行业内部的新动态报给信息管理员, 登记入业界动态。

4 客户资源管理系统结构

此客户资源管理系统最好采用浏览器/服务器的体系结构, 分成三个相对独立的单元。它们是:表示层、功能层和数据层。

(1) 表示层——浏览器。

在表示层中包含系统的显示逻辑, 位于客户端。其任务是由浏览器向网络上的某一服务器提出服务请求, 服务器对用户身份进行验证后用HTTP协议把所需的主页传送到客户端, 客户机接收传来的主页文件, 并把它显示在浏览器上。这样可以处理录入数据、查询数据等业务。

(2) 功能层——服务器。

在功能层中包含系统的事务处理逻辑, 位于服务器端。其任务是接受用户的请求, 首先需要执行相应的扩展应用程序与数据库进行连接, 通过SQL等方式向数据库服务器提出数据处理申请, 而后数据库服务器将数据处理的结果提交给服务器, 再由服务器传送回客户端。

(3) 数据层——数据库服务器。

在数据层中包含系统的数据处理逻辑, 位于数据库服务器端。其任务是接受服务器对数据库操纵的请求, 实现对数据库查询、修改、更新等数据管理维护功能, 把运行结果提交给服务器, 并能对数据库进行存储、组织和备份。

5 结束语

客户资源管理作为一种管理理念, 起源于西方的市场营销理论, 产生和发展在美国。随着信息技术的发展, 该理念也在不断的普及和应用。这是由于其具备多方面的优点。首先, 使用该系统可以帮助企业全方面的了解它的客户, 各模块协同工作可以向您和您的雇员提供最新的客户信息, 并且这些信息可以在各个部门中共享;其次, 使用该系统可以提供和共享完整的客户信息的能力有助于公司找到更好的服务于客户和发现新机会的方式, 还可以充分利用与其他信息系统的平滑集成;再次, 使用该系统可以使销售团队在任何地点开始工作, 不再受到地域的制约;最后, 使用该系统可以使开发人员可以将它的功能与第三方应用程序和Web服务集成。一起使用时, 这些系统可以使您的公司构建一个强大的客户解决方案。

如今, 客户资源管理系统已经在众多企业中得到有效的应用, 例如CISCO、DELL、HP、EMC、ORACLE等。不过, 在国内客户资源管理市场还有着足够的开发空间和巨大的潜力, 让我们共同努力, 推动客户资源管理系统在我国的应用和发展。

摘要：作为企业的核心资源, 客户资源越来越被各企业所重视, 客户资源管理可以实现更好的管理作用。这是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。通过介绍客户资源管理的含义, 简要论述了客户资源管理系统的发展及其重要性。

关键词：客户,重要性,客户资源管理系统

参考文献

[1]薛华成.管理信息系统[M].北京:清华大学出版社, 1999.

[2]黄梯云.管理信息系统[M].北京:高等教育出版社, 2000.

[3]商玮, 章剑林.客户关系管理系统的设计及关键技术探讨[J].计算机应用研究, 2003, (10) .

[4]徐振明, 顾明.客户资源管理 (CRM) 系统理论模型的设计与实现[J].计算机工程与应用, 2002, (11) .

广告客户资源篇8

强化信任，树立互惠双赢的合作理念

这是媒体和广告客户之间最根本的高效沟通方式。离开这种互惠双赢的合作理念，其他的沟通方式都很难达成共识。其实，市场营销长足发展体系下的沟通方式，已不再是计划经济下“吃喝方式”的延续，也不再是市场营销初期“人情方式”的变相，而是赋予了更多内涵的沟通。媒体与广告客户之间，也不能再简单地定义为产品买卖关系，而应该是一种互惠互利的关系、是一种持久长远的同赢共进关系。媒企任何一方都不该为谋取自身利益的最大化，而忽略对方的诉求。广告客户不能对不同价值的媒体一概而论，拿三流媒体的价格和一流媒体去谈判，而媒体也不该为偏爱大客户而忽略中小客户尤其是新行业新客户的要求，媒体有责任去鼓励、支持新行业新客户的发展。因此，“强化信任、同赢共进”的合作理念，在广告业务合作中，应为媒企双方共同追求的平衡点。

领导重视，建立营销顾问式拜访团队

广告客户投放广告表象上是为了购买广告时间，其实质上却是为了提高销售和提升品牌。所以，媒体的广告经营不能简单地是谈节目，更不能简单地谈价格和折扣，而应该是站在广告客户的角度，帮助客户提供专业化的媒介传播方案，实现广告投放效益最大化。因此，建立在专业顾问基础上的沟通，无疑成为广告客户乐于接受的方式之一。当然，这种沟通方式也并非局限于一对一或点对面的方式，最好是以团队对团队、专家对客户的形式体现。比如，安徽卫视以领导为队长，有业务部、企策部和营销咨询专家共同组建的营销顾问团队，每到一家广告客户，都倍受企业老总们的热情接待。显而易见，在双方高层共同参与的谈话中，基层执行人员还有什么问题搞不定的吗？

服务领先，创造最有效益的沟通价值

媒体和广告客户的沟通，首先就是媒体广告营销人员“值班”。营销人员服务水平的好坏，会直接影响到广告客户对媒体的第一印象。也正因为此，营销人员的言谈举止，是媒体和广告客户最简单也是最有效益的沟通方式。尤其是随着媒体同质化的加剧，广告客户越来越“挑剔”，当面对同一阵营的媒体，除了考量市场因素、价格因素外，媒体人员的服务就显得格外重要。包括媒体营销人员规范的日常服务以及专业的面谈交流，无疑能为最简单的沟通效果加分。2002年初，安徽电视台成立了全国第一家大客户服务中心，制定了规范的服务手册，服务内容从简单的排期、下单、版本更换、拜访礼仪等，延伸到品牌定位、市场研究、广告策划、终端策略等方面的顾问咨询服务，把服务向纵深方向发展。连续6年委托AC尼尔森客户满意度调查的结果证明：安徽卫视的服务水平以及广告客户对安徽卫视的满意度，稳居国内电视媒体第一位，这也充分验证了服务能创造价值。

共享学习，彼此建立友好的交流关系

在人与人之间的沟通方式中，除了亲友间的沟通外，还有能比同学间的沟通更融洽得吗？在企业界，凡是与安徽电视台有过合作的广告客户中，无不对那种难以忘怀的同学感情所留恋。2006年以来，安徽电视台树立了与广告客户“学习、分享”的同学理念，与全国知名的复旦大学、清华大学等高校合作，成立大客户总裁班，把广告客户从“上帝”变成“同学”，一下子从“只能远观”变成了“零距离接触”，在无忧无虑的学习环境中，双方的沟通效果就可想而知了。

会议营销，提供有价值的信息内容

广告客户总监的岗位职责篇9

1、通过与客户的良好沟通，充分理解并把握客户需求，组织协调策略、创意等部门共同完成互动行销策略方案撰写，并完成提案;

2、洞察市场需求和趋势，正确理解并努力满足客户需求，通过多方位、多渠道地建立合作关系，挖掘、把握新的业务机会;

3、积极维护与客户的良好关系，应变能力强，能妥善处理突发情况;

4、管理客户团队，协调内部分工，定期进行内部培训与案例分享，不断提升客户团队的整体水平;

任职要求：

1、大专以上学历，广告行业相关专业者优先;

2、具有5年以上服务美妆、快消等行业客户的工作经验;;

3、具有大型项目提案及管理经验，熟悉广告公司运作模式;

4、具有良好的职业形象，沟通能力及谈判能力强;

广告客户经理的工作职责篇10

1、进行行业分析，挖掘适合广点通，朋友圈，MP广告的行业客户;

2、通过公司提供的资源客户进行拜访，洽谈，促成签约;

3、按照公司要求完成任务指标，工作量kpi考核;

4、自行分析并拓展新客户。

5、对客户需求进行总结、分析、定期提出建议，负责全国LKA客户拓展;

6、要求有腾讯社交广告或有信息流广告1~2年等相关工作经验，负责行业客户的拓展和客户管理工作等。

任职要求：

1.具备优秀的沟通与表达能力，目标感强，能抗压;

让客户资源滚滚来篇11

特约教练王云

MBA，销售培训专家，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，

曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。

代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。

客户资源对于销售人员来说非常重要，没有客户资源，销售就成了无米之炊。在上一课中，我们探讨了如何准确地鉴别你的客户，并获得这些客户的联系方式。在这一课中，我们将讨论如何让你不断获得客户资源，使你保持稳定的销售额。在开始这一课的讨论之前，我们先来看一个案例。

张晨是泰华食品公司的销售员，负责向超市销售熟肉类产品。他刚到公司时，公司拨给他40个客户，公司规定的销售额是70万/月。张晨算了算，这40个客户只能给他带来50万～60万的订单，所以，他需要自己再开发新客户。经过3个多月的努力，张晨开发出了20个客户，这样，他就有60个客户了。其中，有5个客户每月可以订购6万元左右的产品，有6个客户每月可以订购3万元的产品，其余客户平均每月订购6000元左右的产品，累计起来，一个月可以实现销售额77万左右。张晨顺利地度过了试用期，他松了口气。

开发客户是一件很辛苦的事，觉得客户资源足够了，张晨就不再开发客户，而是忙着和这些老客户保持联系，并且为他们服务。张晨的经理李瑜提醒他应该继续开发新客户，否则，不能保持稳定的销售额。张晨不以为然，一是他觉得自己的销售额已经绰绰有余了，二是确实没有时间。他每天要安排60个客户的订货送货，还要轮流拜访这些客户，真的是很忙。

现在，请你思考一下，张晨的想法对吗？

下面我们来看看张晨后来面临的危机：

在张晨到公司的第六个月，竞争对手的两个新产品带着铺天盖地的广告宣传上市了，他的很多客户因此减少了订货，还有3家客户不再订货了，其中有两个是每月6万元的大客户。张晨的销售额急剧下降，月底一算，只有50多万的销售额。

在做完这个月的销售统计后，李经理把张晨叫到了办公室，告诉他，如果不尽快改善销售额，会影响年终奖金。开始张晨还很不服气，因为他觉得这是公司营销跟不上造成的，不是他的错。后来，李经理给他看了销售报表，他才知道在同样的条件下，24个销售员只有包括他在内的3个人没完成任务，而销售冠军老赵居然在这个月完成了145万的销售额，差不多是他的三倍！这下，张晨急了，他不明白为什么会这样，想来想去，决定请老赵喝酒，向他请教。老赵心态很开放，毫无保留地介绍了自己的经验。下面，我们看看老赵是怎么说的：

“我到公司时，公司刚开业不久，只分配给我10多个客户资源，其余都是我自己开发的。我开发客户和别人不一样，很多销售见门就进，只要人家说愿意进货，就感激涕零。我可不是，我挑肥拣瘦，不够一定销售额，我还懒得和他们合作呢。但是遇到那些我认为销售潜力大的超市，我会死磨硬泡，想不和我合作都难。

另外，我对客户是分类服务的，进货多的客户，我的服务会很周到。所以我的大客户都是“铁户”，很少流失。当然，小客户我也会在满足了大客户需求的前提下尽量照顾，这更多地是出于对一个客户的责任感。其实，如果这些客户为照顾不周而流失，我并不太在乎，因为每个月我都会研究和尝试开发几个新客户。

我对自己的管片了解得一清二楚，哪里有新超市开业，我比工商局都清楚。另外，我也经常去竞争对手那里抢几个客户，这些新开发出来的客户可以帮我补充客户流失造成的损失。所以，客户流失不仅不会影响销售额，还给了我用新的好客户替代不良客户的机会。当然，好客户也不是完全不流失，只是流失比较少，而且，一旦流失，也可以用新开发出来的好客户补上。这样，经过了几年的调整，我现在手中会非常稳定地拥有45～50个客户，其中20多家都是高产田，每月进货都在3万元以上。而那些不足1万元的客户也就5家左右。这个月我的客户也减少了订货量，并且还有2个客户结束了合作。但是，我补充的5个新客户帮我补足了损失的部分。所以，我的销售额没有受太多影响。”

我们再思考一下：老赵的做法和张晨有什么区别？

老赵和张晨最大的区别就是不停地开发新客户，使自己拥有充足的潜在客户资源。这种资源给老赵带来很大好处：第一是他可以挑肥拣瘦。由于客户资源充裕，老赵就可以挑选优良的客户资源，并把他们培养成自己的“铁户”，来保障自己的销售额。第二是可以有效应对市场的变化。由于有丰富的储备，即便受到竞争对手冲击，老赵也可以通过补充新客户，来减少销售额的下滑。

所以，要想拥有稳定的销售业绩，就要让自己有源源不断的潜在客户资源，为此，我们必须有计划有步骤地进行客户开发，并通过自我管理来保证开发的数量和质量。

让客户资源滚滚来，我们要做好两件事：

第一，制定和销售目标配合的客户开发计划

1．确定开发目标

制定开发计划的第一步是确定开发目标。

销售员会在两种情况下进行客户开发，第一种情况是寻找到足够的客户，以完成销售任务。张晨刚到公司时做的客户开发就属于这一类。有些公司，其客户并不持续采购，例如电脑销售，一家客户可能会一次性购买200台电脑，但并不会每月或者每年都购买200台电脑，在这些公司工作的销售员要不断为完成销售任务而开发新客户。第二种情况是为补充和优化客户资源而做的开发，就像前面案例中老赵一直在做的客户开发一样。两种开发，制定开发目标的方法是不一样的。

以完成销售任务为目标的客户开发，要首先计算为了完成销售任务，需要和多少客户成交；然后推算要获得这些客户，需要多少潜在客户；要获得这么多的潜在客户，需要和多少客户建立联系，从而确定开发目标，并通过有计划地完成开发目标，使自己获得充足的客户资源。

以补充和改善客户资源为目标的客户开发，则要根据可能面临的风险和现有客户资源的情况，确定需要多少储备资源，并据此确定开发目标。例如：老赵的目标是每月获得1家新的客户，为此，他至少要找出3个符合条件并有合作意向的新客户。

开发目标包括三部分：（1）潜在客户目标；（2）联系目标；（3）转化目标。

潜在客户目标是我们的最终目标。我们需要多少潜在客户，我们的目标就是多少。联系目标是我们的过程目标，也就是我们认为需要和多少客户联系才能实现潜在客户目标。

转化目标是衡量我们联系的客户数中，能产生多少潜在客户。例如你每联系100个客户，会产生8个潜在客户，那么你的转化率就是8%。如果你的转化率高于平均转化率，说明你的客户开拓能力很强，但是如果你的转化率低于平均转化率，你就要考虑是不是自己的工作方法有问题，或者相关能力有欠缺，并尽快改善提高。

潜在客户目标、联系的客户数和转化目标这三个目标共同约束我们，才能使我们产生满意的工作质量。如果我们只注意要联系的客户数量，没有实现转化目标，可能导致我们完成了联系目标，但由于没有产生足够的潜在客户数量，而没有完成潜在客户开发目标。另外，由于可能会有意外发生，我们要联系的客户数量要定的稍微高一些。

假设张晨也向老赵学习，争取每月和1家新客户开始合作。和1家客户合作，是张晨的销售目标，张晨的客户开发目标要以此为基础。他根据自己的经验，为获得一家成交客户，每月至少获得3个符合条件并有合作意向的新客户，3个客户就是张晨的潜在客户目标。张晨通常的转化率是20%，也就是说，他每和100个客户联系，会得到20个意向客户。为此，张晨就必须和15个客户联系，15个客户就是张晨的联系目标。

张晨的开发目标：

潜在客户目标：3个/月

联系目标：15个/月

转化率目标：20%

这里的转化率目标，通常是根据销售员自身的能力确定的，销售员可以通过提高转化率，来减少联系客户的数量，从而减少工作量。

例如，假设张晨发现老赵的转化率是50%，自己的20%转化率太低，他可以通过改善自己的开发技巧，提高转化率，并制定比较高的转化率目标。但要注意，转化率目标一定要根据自己的实际情况来确定，不切实际的转化率目标会导致潜在客户目标无法实现。

2.制定开发计划

开发计划包括：我们用什么方式、在什么时间进行开发，然后排定时间表。我们可以每周拿出一天进行客户开发，也可以每天拿出一定的时间来进行客户开发，具体时间可以根据每个人的工作习惯来定。客户开发是一项非常重要的工作，一旦定了计划，一定要严格执行。

一份客户开发计划表可以帮助大家制定有效的客户开发计划，客户开发计划表包括如下内容：

（1）销售任务描述：在制定计划时，先要明确销售任务的数量，并根据销售任务量确定需要的新客户总量，这样制定的计划，才能确保实现预定的销售额。

（2）每月开发目标：包括潜在客户目标、联系目标和转化目标，并标注起止日期。

（3）行动计划：在制定计划时，要填写行动日期、需要联系的客户数量和开发手段，计划执行后，要统计获取的潜在客户数量，并填写“是否完成”计划。