销售中的开场白

销售中的开场白（推荐9篇）

销售中的开场白 篇1

作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，家具电话销售开场白必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

销售中的开场白 篇2

一、销售管理系统的发展趋势

随着计算机网络信息化的发展, 销售管理系统已经成为了商家或企业单位生存的重要的一部分, 它甚至能够直接影响商家和企业的决策人和管理者, 其主要原因是因为销售管理系统能够为商家和企业提供有效的而且充分的信息, 从而使商家和企业更快的了解自己的经营业绩和有效的统计销售数据。但是从最初的发展开始, 人们一直采用传统的销售管理模式, 这种方式不仅工作效率低下, 而且没有保密性, 另外管理者还不能有效的进行查询和维护, 这使得销售管理系统存在成为了一个势在必行的原因。

另外计算机的飞速发展也使得销售管理有了翻天覆地的变化。究其原因是因为计算机拥有着传统的销售管理所无法比拟的优点, 如存储量巨大、可靠性高、检索查找快捷以及保密性好和成本较低等等。通过计算机, 商家和企业对于销售管理有了质般的飞跃, 有效的提高了销售管理工作的效率和质量, 同样也为企业进行科学的规范的管理提供了重要的方式手段。

因此, 在计算机和网络信息的迅速发展下, 我国对于销售管理系统的设计和建立都提高了重视度, 这就使得销售管理系统得到了快速的发展。现如今, 企业对于销售管理系统的要求也越来越高了, 专业化、网络化等都是其发展的趋势。另外由于软件的制作渐渐的趋于简单高级, 很多企业和商家都能够依据自己的发展情形设计开发符合自身的销售管理系统软件, 因此也使得销售管理系统在销售活动中处于一个不可取代的地位。

二、销售管理系统的设计思想、功能及构成方面

在设计销售管理系统时我们要做到能够方面快捷的去进行使用, 而且要能够满足管理人员以及销售人员多方面的需求, 各重要的是要适应企业自身的销售操作管理以及简化销售统计流程。通过所设计的销售管理系统要对成单客户进行有效的管理, 进而实现客户查询、财务管理、销售业绩等各类业务的分析功能, 有效对管理人员以及对销售人员的销售业绩进行监督考核。通过销售管理系统我们要做到实现以下几点功能:其一, 对客户信息进行有效的管理, 对客户的进单状况、信誉程度以及需求度等方面要及时的动态的展现出来, 作为一定的条件来制定销售政策;其二要能够及时的有效的反映销售成本、业绩和任务等情况, 以致能有效的节约管理成本, 提高企业的经济盈利水平;其三, 对应收账款要做到每日核算, 并且能够准确的提供依据来考核销售业绩;其四, 加强对销售市场的信息管理, 能够做出很有效的销售计划, 做好对市场的监督以及预测, 使企业自身能够在竞争中处于有利地位。

本文在对设计销售管理系统时要实现六个方面的功能模块这个六个模块分别是客户信息管理、财务管理、销售管理、市场活动管理、报告管理以及礼品管理。下面笔者就分别介绍下六个方面的功能模块。

1. 客户信息管理模块。

客户信息管理模块的主要功能是对客户进行信息录入、现有客户的信息查询管理、服务指引管理、咨询记录管理以及调查信息管理和投诉管理等功能来对客户进行管理。

建立客户基本信息、经营情况和规模以及需求情况等信息是对客户信息管理的主要内容。服务指引管理指的是主要由销售人员对指定的客户创建相应的服务指引以及服务计划。咨询记录管理要做到对每天邮件电话联系中的客户咨询做好记录以及对其的改进和完善。调查管理时为了客户能够在某段时间内对其内容的实际调查, 它包括调查类型、内容、时间和反馈等情况。客户投诉管理时能够准确的及时的记录和跟踪客户投诉情况来有效的提高服务质量。以上的情况, 客户均能根据其业务的需求, 对不同的功能方便进行修改、增加等行为, 以保证客户信息管理的及时更新和真实。

2. 财务管理模块。

财务管理模块的主要功能是用于销售人员、销售团队以及客户的业绩和应收账款, 以上数据都是来源于客户人员的进单系统, 所以在计算应收账款和业绩的时候只能针对进单系统中有订单序号的订单。它是基于销售管理中客户的归属关系中设定的不同信息而统计来的, 因此对于销售个人或团队的业绩都能有效的进行统计。用户也可以根据财务管理模块得到销售个人或团队以及客户的业绩和应收账款的分析内容。通过此管理模块可以准确的皮甲销售人员完成的情况以及成单情况, 另外通过统计分析, 也能方面的直观的反映出销售情况, 以及对其进行改善, 能够有效的提高财务方面的利用。

3. 销售管理模块。销售管理模块的功能主要是对客户关系管

理以及销售成本、任务和销售个人、团队的信息、销售佣金的管理记录。简单来说就是将实际业务中的销售人员以及客户分配的管理进行有效整合, 以此能够方便对相关信息的快捷查询。用户还可以根据自身的业务情况来对客户类型进行自定义, 并以此来使相应的销售人员进行跟进, 来方便后期对销售业绩的统计分析。此模块要同信息管理模块进行联系, 保证客户信息的一致和正确。通过对销售人员成本和任务的管理, 要有效的控制支出, 降低销售成本。

4. 市场活动管理模块。

它的主要功能就是管理和记录市场活动以及推广活动。要对市场活动信息以及竞争对手的信息做好有效的整理和管理, 并对以上内容认真做好记录, 保证企业在市场竞争中处于有利的地位。

5. 报告管理模块。

简单来说, 报告管理模块就是记录不同的报告内容, 如客户沟通记录、会议记录、销售记录状况。以此来整合和实现对各类报告管理, 能够便于企业对于销售活动的掌握。

6. 礼品管理模块。

礼品管理模块的功能主要记录礼品信息如种类、库存量、详情等情况, 来实现与客户的有效沟通, 保证客户的稳定。需要还有内部工作人员对用户的使用情况情况进行实时更新和记录。

三、销售管理系统的作用

1. 通过销售管理系统, 能够使销售计划有序的规范的在各个销售机构实行, 有利于实现企业的资金计划于和生产计划。

它能使销售部门通过对各个地区不同时间不同客户的长期监控, 以此来了解整个的销售能力, 运用销售管理系统对个销售机构进行有效的监控, 督促销售机构按要求来实施销售计划, 完成考核, 并且要根据市场的变动做好及时的调整, 使得企业单位的资金和生产计划有序的进行。

2. 通过销售管理系统使企业的各项管理工作有效的进行, 而

且相互促进, 销售管理系统要在不同的管理如价格管理、物资管理等管理的配合下进行发展, 销售管理系统的监控有利于企业取得各类信息, 为企业提供不同的依据和经济数据, 能够有效的使企业各项管理工作健康的运行, 还能保证企业领导者的决策更加细化。对销售管理系统的不同方面的有效应用是企业正常运转的一个关键。

3. 通过销售管理系统, 企业可以有效的记录物资和资金的运转。

一个企业, 其产品的价值主要是在销售中体现出来的。加强销售管理系统的运用, 可以保证销售过程中不同环节资金在质量和数量上得到保证, 对资金的良好运转起到了防范作用, 同时也优化了企业的经济效益。

4. 企业也可以通过销售管理系统对销售人员以及部门的业绩

做到有效的控制, 有利于对销售人员的考核, 以及对销售状况的分析, 找出问题, 有效的促进销售工作的进行, 提高经济效益。

四、企业运用销售管理系统应达到的效果

1. 作为反映监督企业经济活动的只能部门, 企业的财务部门

必须以财务为核心建立销售管理系统进行监控组织, 财务部门通过收集大量的经济的数据和销售以及并加以整理分析, 保证使单位负责人取得可靠性的资料, 以此可以有效的对企业的经济效益进行提升。

2. 销售经理了解市场的重要资料使客户档案, 通过建立客户档案, 企业可以全面的了解客户的购销规律等信息。

它包括客户的基本情况和与企业的经济往来两部分, 前者是管理客户的起点主要是通过销售人员对客户尽心咨询访问收集而来的, 而后者是在与客户发生经济业务时所取得的。通过客户档案, 可以对不同的企业进行分析, 如销售额高回款好的企业以及经济业务差退货多的企业, 对此需要通过销售管理系统进行重点分析, 来保证销售量的增加, 最大化降低企业的损失。

3. 企业单位还可以根据销售商品的特点以及当前的市场经济

对不同区域来制定与之相符合销售额、销售量以及销售商品的折扣折让率, 以此来提高商品销售的数量、收入以及贷款回笼等方面。企业在对商品的价格上面不能过于死板, 同时在对商品的定价的变动情况与原因要编制价格目录, 记录其变化的原因和过程还应当分析定价对利润的影响程度, 并且要对市场上与自身同类的商品的价格进行了解分析, 从而是自己的商品在市场中具有一定的竞争力, 而且还能在激烈的竞争中获得一定的利润。

4. 企业应当加强对退货的管理控制, 商品的退货应当使用严格的审批制度, 通过三个方面我们可以定义了解对推度的控制:

其一, 销售的商品因质量退货, 应当有质检部门对其检验和仓库验收;其二, 销售商品由于是经营性原因退货的要通过企业的批准同意之后退回仓库验收, 并通过退货的单价和折扣情况进行退货处理。如果属于是无理退货, 企业应当不予批准, 同时与销售商进行交流, 必要时提出赔偿等要求以保障自己的经济利益。

5. 对客户确定的最高欠款额度和每笔货款的回收期限两方面

是应收账款的限额, 通过应收账款限额可以控制客户的债券和汇款日期, 以此来保障企业的资金预算和现金流量得以确保落实。对于到期却为归还欠款的客户, 企业应当根据其客户信息分析是否具有偿还能力, 可以销售人员联系客户进行催讨, 对于一些强硬的客户要及时提起诉讼。

6. 销售人员应当对由其联系的客户应收账款的方式建立相对应的台账。

其中台账的格式应当参照应收账款明细账, 同时还应当具有客户的基本信息情况和客户定期核对余额的签认。建立台账是销售管理系统的一个组成部分, 它所呈现的数据应当与财务会计数据相联系, 以便能够确定销售时与客户相一致的应收账款余额, 也便于内部人员进行度数据的调整。

通过销售管理系统的运用, 在加上对销售管理的监控, 对加强对应收账款的管理、加快资金的回收以及扩大销售和增加利润等方面都是保证企业能够良好的有效的运转的重要措施, 对于以上的效果, 企业应当加强管理和控制, 从不同方面来控制和运作销售管理系统以及与之相关联的管理方面, 这样不仅可以保证企业在市场经济中处于有利的地位, 还可以保证企业能够有效的进行收益和发展。

五、结语

企业运用销售管理系统, 能够很有效的使销售活动产生一定的经济效益。销售管理系统与各项管理相结合, 销售管理系统通过信息显示、输入、修改、查询等各种处理方式为一体, 使得系统维护起来也相当方便。企业的产品数量多, 型号多样, 使得各个产品信息容易混杂, 作为企业人员不仅要对不同产品数据管理保存, 还需要从不同方面了解公司的生产以及销售状况, 这也使得工作量巨大。而通过销售管理系统, 对数据的管理、保存也变得相当简单。利用好销售管理系统, 对企业销售活动有着极大的帮助不仅能缩短企业的资金周转, 还利于推动企业的信息化建设, 对企业的经济效益有着极大的帮助, 也保证企业在激烈的市场竞争中处于一个有利的地位。

摘要：目前我国的市场经济发展相当迅速, 再加上计算机技术的不断革新, 传统的销售方式已经不能满足企业的日常需求了。在面对大量的数据和繁琐的经济业务下, 保证销售管理系统的科学规范已经变得愈发重要。但是, 现如今, 企业在销售过程中遇到的问题越来越多, 如何利用信息技术手段以及怎样加强改善销售管理成为了企业主要解决的问题。笔者就本文根据销售管理系统的发展趋势、功能要求以及作用等方面来表述销售管理系统的建立特点和应用。通过利用一些有效的手段来保证销售管理系统的可行性与有效性。

销售人员开场白 篇3

一、与相关负责人沟通关键流程

确定项目负责人或者部门→自我介绍→公司介绍→是否已经购买产品→是否计划购买产品→引导需求→发电子版产品介绍→两天内回访→保持跟进

二、与客户沟通关键话术

运用好话术：语气、语态、词汇

有亲和力的沟通：多用助动词，可以感觉像生活中的沟通，容易降低客户的防备心及时记录：客户说的话及时记录，方便以后回忆

梳理关键动作：记录完客户，明确写上下次与客户沟通的关键点。

（一）首次沟通

1、开场白：您好，我是致远的XX，是这样我们公司主要是做OA协同办公管理软件的，刚才打咱们单位电话，同事说这块工作主要是咱们部门（您）负责，所以想和您沟通一下，看一下咱们单位有没有这方面的需求希望我们之间有合作的机会？

客户无反应：是这样我们这款软件主要是实现办公自动化、网上办公的软件，不知道以前咱们单位有没有用过类似的产品？

2、客户要求介绍产品：我们这个软件的功能很多，以前也有很多类似您这样的客户用过我们的产品，我总结了以下几点是咱们单位普遍比较关心的问题。比如：工作流程管理（网上流程审批）、信息沟通（内部即时通讯、公告管理）、知识共享、日程计划管理。<就介绍这么几个功能，一定要互动>，“主任”您看我提的这几个功能应该也是您比较关心的问题吧，不知道除了我说的这些功能，在日常办公中还有哪些问题您比较关心？<引导客户，讲他的日常办公中遇到的问题>

<以下是在互动过程中要问的问题、各问题提问不分先后>

1）软件使用情况 ：咱们单位以前用过其他办公管理软件吗？比如财务软件、ERP、CRM等软件。了解已经购买产品的相关品牌，及当时购买的价格。

2）客户提出未用过OA软件：以前您应该也了解过类似的软件吧，如果了解过问了解是那个牌子的，是那的厂商联系的，当初为什么没买？是因为功能不符合、价格高、领导不同意？

3）客户说暂时没需求不想了解：您看信息化发展这么快，实现办公自动化是咱们企业发展的一种必然趋势。而且咱们公司肯定也在不断扩大规模，实现办公自动化肯定是一种必然趋势，除了可以给咱们节省日常办公的成本，也能够提高咱们办公效

率，何乐而不为呢。（以前也有很多单位像您这样，当时说没这块需求，后来没多久工出于工作的需要又有这块需求了，所以呢，我建议您了解一下我们的产品，以后

有这块需求的时候可以随时联系我们）

咱们单位有分支机构吗？是否存在异地办公？如果客户说有，那就给他提现在日常

办公的痛处，比如：日常一些报销审批流程很麻烦，日常的沟通也不是很方便，要

花费大量的快递费用、通信费用等。

4）网络规模询问：咱们单位日常有多少台电脑使用？当网络规模达到一定程度，如果能实现办公自动化会给咱们单位节省不少成本、而且也能够提高办公效率。

5）今年项目询问：不知道咱们单位今年信息化有没有OA办公管理软件的项目？要是有问问具体是什么？

如果没有需要了解他们今年信息化重点是什么？那咱们单位每年信息化都主要在那

方面有投入呢？

6）发产品介绍PPT：这样吧，主任您看我也和您联系了一次，想给您发一个我们产品电子版的介绍，您看一下里面也有我的联系方式和我们公司的网站，如果以后您

有这方面的需求可以和我联系，我会尽力给您提供帮助的。如果他不愿意，你可以

说以前有很多单位当时也是觉得用不上，但后来突然就有需求了又和我们联系，我给您发一个您可以看一下，里面有我的联系方式，等有需求了，我们可以互相联系。给了邮箱，顺便就问对方怎么称呼，如果他不愿意说，你就说看我也和您聊这么久，给您发邮件都不知道您怎么称呼，多不礼貌，一般对方都不会拒绝。你可以通过电

话沟通感觉对方的身份，问完称呼，就问对方您就是咱们主任吧，他要是不是就会

回答你不是，你就问那主任怎么称呼啊，我稍后给您发个产品介绍您顺便也给咱们

主任看看。

给了邮箱之后，和他说我稍后就给您发过去，您看一下，改天我再和您沟通。

3、与客户首次沟通关键点：

联系人姓名、职位、联系方式；

是否购买过OA办公管理软件

是否应用过其他办公管理软件

网络规模

今年是否有购买OA办公管理软件的需求

留下客户的邮箱，发产品介绍，为下次沟通创造机会。

在第一次沟通中关键是要明确对方的身份，发邮件，确认电脑台数，以前是否购买此类软件，今年是否有项目。所以沟通了一会后，时间不用太长，就可以给他发邮件看看，说我们是电子版的介绍，让他先了解一下。

（二）回访客户

（1）邮件是否收到：问他上次发的邮件收到了吧，如果收到了就问看了之后怎么样，他要是

说没收到或者没看，你就说我们的软件就是能够怎么样，能够怎么样？主要是想问他今年有没有预算，等等问题。千万不能说没看没收到就说再给发邮件，等看了再说的话。其实有些人你天天给他发他也不一定看。

（2）带着问题沟通：无论是第二次还是以后，每次都要带着问题去和客户沟通。下面是一个

单子成功必要问的问题。

 单位名称、所属行业、上级兄弟单位——看此单位是否有钱、有权

 关键人即负责人，可从多个渠道确认

 采购流程——谁能决定做这件事、是否需求招标、是否需要政采

 以前是否想购买软件，为什么没买？——是钱还是领导不同意

 购买其他软件的周期，价格，是谁批的 ——都是软件所以采购流程基本相似，这样

对我们产品的购买判断就比较准确了

（三）客户回访定式

其他次数沟通

（1）与客户沟通，至少每一个月要沟通一次，最好每两个星期沟通一次，避免错过销售的最

佳时期

（2）不要总是和客户谈产品，可以谈一些家常，事实，他的个人问题

（3）要多次确认自己找的是否为负责人，可以和单位的其他同事打听。随便拨个电话，向对

方询问你知道的人的电话，说最近总是找不到他，然后问他是负责信息化的吗？是信息中心主任吗？

电话销售开场白 篇4

开场白一般来讲将包括以下五个部分：

问候/自我介绍

相关人或物的说明(如果可能的话)

介绍打电话目的(突出你的价值，吸引对方)

确认对方时间可行性

转向探测需求(以问题结束)

例如：”您好!我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您通这个电话的(假如有人介绍的话)。我不明白您以前有没有接触过天地公司，天地销售培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司，我打电话给您，主要是思考到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些能够使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您透过电话简单交流下(停顿)。您此刻打电话方便吗?我想请教您几个问题(停顿或问句)，您此刻的销售培训是如何进行的呢?"

就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的五个因素对应的吗?我想你必须能够。

销售谈判开场白 篇5

谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维。所以掌握一定的销售谈判技巧对销售工作有非常重要的帮助！

下面谈谈销售谈判的开场白

开场白是如何大开局面的关键，良好的开始是成功的.一半。着就验证了一句话：开始决定结果。

开场白如何表达呢？

A  迂回方式：一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题。为谈判铺垫良好的交流氛围。巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白，比如：

1） 今天的天气很好

2） 某女士你真魅力，女强人啊！（魅力是通用词）

3） 某总你办公室装修真的好独特啊。我见过（一定是公众人物，是他所知道的人）都没有你办公室装修的漂亮。。。。。。

4） 见到你比电话里谈更亲切啊，。。。

5） 闲谈公司的经营怎样？

通过这些放松的话题可以自然导如主题。

B  直接方式： 单刀直入

开门见山。直接告诉对方我来的目的。想法。让对方一听就明白。这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用。要具备一定心理素质。具备一定气质。甚至有骨子里的霸气。（自己的心态是，我跟你谈是给你机会或面子的感觉）。

我见客户谈判我80%应用单刀直入方法：

1）大家都是商务人士，我就不绕弯子了，我是来为某企业招商的，请问你公司有钱吗？这是句费话

他要是回答钱不成问题，你说啥事吧？我就开始介绍产品的招商政策。。。。。。。。但这种回答70%是没钱的老板。

他要是回答钱有点问题，你说啥事吧？我就开始帮他分析招商政策。。。。。。重点谈招商政策的省钱部分。但这种回答60%是有钱的老板。能当场成交20%左右，后续跟踪可以达到40%成交。

2）  大家都是商务人士，我就不绕弯子了，我是来为某企业招商的，你能直接做主吗？我不想浪费时间，因为我还要去某公司谈（一定要说出他竞争对手的公司）

这时候他看你的气势会告诉他能否做主或告诉能真正做主的人。

浅析煤炭销售中的风险控制 篇6

一、在煤炭销售过程中存在的一些风险

(一) 煤炭企业内部存在的销售风险

现在, 中国很多煤炭企业在进行煤炭生产的时候, 成本往往都比较的高, 并且生产出来的煤炭质量也得不到保证, 甚至很多企业都通过不断地提高煤炭生产的数量来获得规模方面的效益, 很多企业生产出来的煤炭比较缺乏竞争力。煤炭企业在进行煤炭生产的时候, 没有真正地将市场作为导向, 无论是煤炭企业的领导还是营销人员本身的市场观念都比较地缺乏, 并且在进行营销人员配备的时候, 比较简单随意。煤炭销售人员本身的市场开拓意识也比较地差, 无法对市场的变化进行分析, 也没有根据市场的需要进行营销方式的转变, 这也给煤炭销售带来了一定的风险。

(二) 外部风险

在中国, 消耗煤炭的行业比较集中, 根据统计, 消耗中国大多数煤炭的行业是下面四个:冶金、电力、建材以及化工。而耗煤行业过度的集中, 也导致了煤炭企业在进行煤炭销售的时候也比较集中, 多元化趋势不够明显, 在进行谈判的时候也会比较被动。并且, 随着中国进行能源结构的调整, 在能源中, 煤炭的比例也出现了明显的下降, 这对煤炭更好地进行销售也是非常不利的。

二、煤炭企业出现销售风险的原因

(一) 煤炭企业并没有针对风险制定控制机制

进行煤炭销售风险控制, 涉及到的部门是比较多的, 但是在绝大多数的煤炭企业中, 进行风险内部控制, 仅仅由单一的部门进行控制, 企业整体并没有根据自己的实际需要进行内部控制制度的制定, 并且风险控制体系建立得也不够全面, 进行风险防范的时候, 相关的工作做得也不够到位, 风险防范整体比较地薄弱。虽然, 现在很多的煤炭企业都制定了规章制度, 但是制定的相关的措施本身的针对性却不够强, 仅仅走一个形式, 无法真正地解决煤炭企业存在的一些销售风险。

(二) 煤炭企业对客户以及市场不够关注

虽然中国现在实行的是社会主义市场经济体制, 但是在竞争的时候, 很多煤炭企业还是根据以往的观念进行产品的生产和营销。这样便导致了一旦经济不够景气, 煤炭企业便非常容易出现各种危机。并且, 由于煤炭企业对市场的了解程度不够, 这很容易导致煤炭积压的情况出现;由于对客户不够了解, 很多客户并不能够及时地进行煤炭欠款的偿还, 这会导致煤炭企业增加非常多的应收账款, 企业本身的资金周转很容易出现问题, 这会给煤炭企业正常的生产经营造成严重的影响, 甚至有些时候, 还会导致煤炭企业出现半停产或者停产的情况, 这对煤炭营销以及煤炭企业更好地发展都是非常不利的。

三、在进行煤炭销售的时候, 进行风险控制的一些策略

(一) 进行风险审查制度的建立

在煤炭企业中, 会导致营销风险出现的因素是比较多的, 仅仅依靠一些一线工作人员, 很难将所有的因素都辨认出来, 所以, 应该根据实际的需要进行风险审查制度的建立。风险审查指的便是对已识别的风险进行评估, 评估其可能性和风险, 并根据其实际的情况进行应对风险方案的制定和开发, 对残余的风险以及可能出现的新风险进行监视, 并保证能够根据计划进行风险的应对, 努力地降低风险给煤炭销售带来的负面影响, 对于那些不能够进行控制的风险, 必须进行否决。在进行风险审查制度制定的时候, 必须由专门的机构和专门的人员对在进行煤炭营销过程中可能出现的一些风险进行把关和审查。最为重要的便是根据实际的需要进行客户档案的完善和建立, 因为只有真正地了解了客户的实际财务情况、销售方面的能力、实际的市场网络以及组织管理情况, 才能够根据其实际情况进行评估, 从而进行预警机制的建立, 只有这样预警机制以及评估模式才可能是真正科学的, 这样在进行煤炭销售的时候, 才能够降低风险出现的概率。

(二) 做好合同质量的管理

在进行煤炭销售的时候, 合作的双方经常会因为合同的原因或者是合同执行的原因会出现一些金钱上的纠葛, 从而导致煤炭销售风险出现, 并且这种原因导致的风险所占的比例是比较高的, 若是合同纠纷解决起来比较的困难, 那么很多客户也会进行结算日期的推迟, 在将来不会再选择与这个煤炭企业进行合作, 账款长期拖欠的情况会比较严重, 甚至可能出现死账或者坏账的情况, 所以, 煤炭企业在进行营销的时候必须对合同管理进行重视和加强。煤炭企业在进行营销的时候应该对市场运作进行一定的规范, 并根据国家制定的法律以及法规进行合同的签订, 并且在进行合同签订的时候必须通过法律部门的审定。在和客户进行交易的时候, 必须重视全部的过程, 做好资信审查、合同签订、合同履行, 并对交易过程中出现的商务纠纷进行处理。在实际操作的时候, 我们可以根据客户的实际情况对客户进行分类, 将其划分为普通客户和核心客户, 并根据客户的类别进行合同执行形式的选择, 比如说对价格、效率、结算的方式、结算的时间以及对可能出现的纠纷进行明确的规定, 这样才能够更好地维护双方的利益。

(三) 做好客户资信的管理工作

煤炭企业应该对客户的实际资信进行调查, 并做好信用等级的评估, 并根据客户实际的经营状况、财务情况以及历史交易的一些情况进行客户信用等级的确定, 并根据其信用等级制定合理的政策。在这个基础上还应该进行赊销审批权限的制定, 保证赊销审批权限的严密性, 对赊销行为进行一定的规范, 避免出现随意赊销的情况。此外, 在进行客户资信管理完善的时候还应该重视定期对账以及应收掌控定期会议。进行定期对账制度建立的时候应该每个月都对客户进行对账函的发出, 业务人员则应该到客户的账务部门进行盖章和确认, 这样能够保证货款的数额是真正正确的。定期进行应收账款例会的召开, 能够了解账款的回收情况以及存量, 这样能够动态地对客户信用等级进行评估, 对于其中存在的问题, 可以集体进行研究, 并制定合适的方案, 保证应收账款能够及时地被回收回来, 降低企业出现损失的概率。

四、结语

现在, 社会竞争愈加的激烈, 煤炭企业在进行产品营销的时候, 应该根据自己的特点, 认清销售中存在的风险, 并认识到风险管理的重要性, 根据风险进行措施的制定, 对销售防范体系进行一定的完善, 只有这样煤炭企业才能够更好地销售、生存以及发展。

参考文献

[1]付待旺.煤炭销售中的风险控制[J].现代商业, 2010, (24) .

地产电话销售开场白 篇7

地产电话销售开场白(一)

“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”

地产电话销售开场白(二)

“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注”

地产电话销售开场白(三)

“您好!李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。”

地产电话销售开场白(四)

杨先生，我是鹏力达传感仪器有限公司-赵宝祥，我们没见过面，但是我们合作过，大概您忙记得不太清楚了。

杨：你是做什么的，有什么事情，请讲。

我：之前咱们公司采购 过我们的传感仪器，我想了解一下现在的使用情况。

杨：产品没多大问题。

我：杨先生之前我们不是说要采购5套这样的产品，现在试样也没有问题，请问有没有需求现在。

企业如何做好销售中的服务工作 篇8

根据在销售进程中的位置不同, 服务可以分为售前服务、售中服务和售后服务。它们在产品的销售中扮演着不同的角色, 起着不同的作用。企业应做好在销售中的各种服务工作。

一、售前服务

售前服务是把服务工作做在产品或服务的销售之前, 通过一系列的售前服务活动让消费者更多地了解产品/服务, 从而帮助他们选择产品/服务。另一方面, 售前服务还可以帮助销售人员了解消费者的需求, 从而使销售人员能够为他们提供合适的解决方案。售前服务有机将消费者与企业的技术部门联系起来。因此, 售前服务是产品/服务销售中的一个重要环节。

由于售前服务工作在产品/服务销售工作中的重要性, 企业有必要做好它。一般而言, 企业的售前服务工作可从以下几个方面做起。

1.了解消费者的需求

企业要了解消费者的需求, 并通过满足消费者的需求来实现自己的目标。那么, 消费者有哪些需求呢?企业怎样才能了解消费者的需求呢?没有调查就没有发言权。企业可以以座谈会的方式邀请或访问消费者, 或是以电话或问卷的方式对消费者进行询问和问卷调查, 以及时了解和发现消费者的新的需求和新的消费倾向。

2.设计产品或服务

通过市场调查, 企业了解到消费者的需求, 并将其反馈给企业的研发部门。企业的研发部门了解到消费者的需求及其变化后就可以科学准确地确定企业新开发产品的档次、功能以及具有代表性的、有价值的性能指标。这样, 企业设计和生产的产品或服务就能够有效满足市场的需求, 吸引消费者购买, 从而实现自己的目标。

3.生产产品

通过市场调查并且设计了满足消费者需要的产品, 企业接下来就要生产能够满足消费者需要的相应产品。企业生产的产品质量必须优良, 劣质产品根本谈不上为消费者服务。

如果是服务企业, 还应该为提供服务进行一些必要的准备, 如提前购置设备、对服务场所进行布置等等。

4.发布产品或服务信息

企业要就生产的产品或准备提供的服务通过适当的媒介向公众进行发布, 使潜在消费者了解企业相关产品或服务的信息。

如果是服务企业, 还应该从多个方面进行服务的有形展示, 使无形的服务变得“有形”, 从而吸引消费者来享用本企业提供的服务。

5.提供缺货代购服务

一般而言, 商业企业比消费者掌握的商品信息要多, 应随时为消费者提供代购服务。为了做好这项服务工作, 商业企业可以建立一定的代购服务制度, 例如缺货登记, 将消费者需要购买而本企业又暂时没有的商品登记下来, 由企业代为消费者购买。这不仅方便了消费者, 而且为企业赢得了良好的声誉。同时, 这对于企业来说也是了解消费者需求的一种途径。

二、售中服务

售中服务是指企业在产品/服务的销售过程中为消费者提供的服务。售中服务将对消费者的实际购买行为产生直接影响, 是商品成交的核心环节。一般而言, 企业的售中服务工作可从以下几个方面做起。

1.为消费者介绍产品

企业销售人员应热情地为消费者介绍, 详细说明产品使用方法, 耐心地帮助消费者挑选商品, 解答消费者提出的问题等。如果需要, 销售人员还应对如何使用产品进行演示。

2.现场演示

很多消费者在购买产品时很可能以前没有使用过此类产品, 也有消费者虽然使用过此类产品, 但没有使用过本款产品, 而本款产品与别的产品又有所不同, 此时, 为了使消费者能够熟悉并顺利使用本款产品, 销售人员应为消费者当场演示如何本款产品, 并回答消费者的问题。当然, 让消费者在销售人员的指导之下操作一遍, 可以提高演示的效果, 有利于促进交易的达成。企业这样做可以避免因错误操作而使商品受损的事情发生。

3.为消费者开箱验货

对那些用箱及其他不透明包装物包装的、消费者不能直接看到的商品, 销售人员应主动为消费者开箱验货, 并按生产商提供的清单帮助消费者清点包装物的物品, 在消费者确认没有缺少、没有损坏的情况下方可重新为其将所有物品包装好。企业这样做不仅可以使消费者买得放心, 也可以使企业避免因以后可能发生的质量扯皮问题而受影响。

4.为消费者提供融资服务

对有些大件商品, 如汽车、商品房等, 有些消费者可能不能一次性支付商品的全部货款, 此时, 企业应积极联系银行为其提供信贷, 促进其购买行为的实现, 这样消费者的愿望得到了满足, 同时, 企业也达到了自己的目的。

5.免费送货服务

对一些体积和重量较大的商品, 如冰箱、空调等, 消费者一般需要借助外力才能将这些商品运回家, 此时, 企业应安排专人为消费者送货, 这样做一方面可以使企业获得竞争力, 另一方面消费者也会心存感激, 增强对企业的好感。

6.免费技术支持

对一些技术含量较高的商品, 如电脑、空调等, 消费者由于缺乏相应的技术和工具, 没有能力将商品在使用前自行进行安装。在此种情况下, 企业应为消费者安排上门安装调试服务。

三、售后服务

售后服务, 是指生产企业和/或经销商把产品 (或服务) 销售给消费者之后, 为消费者提供的一系列服务。售后服务质量的好坏直接关系到消费者能否有效地使用产品或服务, 关系到消费者能否重复购买企业产品。

上世纪七十年代初, 日本的汽车厂商急于打开广大的欧洲市场, 为了提高日本汽车的知名度, 赢得欧洲消费者的青睐, 采取了积极的广告宣传攻势, 优质价廉的营销组合策略等一系列营销手段, 却忽视了售后服务, 因此始终达不到意想的效果, 市场占有率仅为12%。过了一段时间, 聪明的日本商家调整了产品策略, 在欧洲各地建立了数万个汽车服务和维修网点, 采取了全面的售后服务措施, 消除了消费者的不满情绪, 提高了日本汽车的知名度和美誉度, 使市场占有率一下达到43%, 收到了预想的效果。

一般来说, 企业的售后服务工作可从以下几个方面做起。

1.建立消费者档案

企业建立消费者档案不仅便于以后以上门拜访、打电话、寄贺年片等形式的回访, 与消费者保持长期的联络, 提高消费者的重复购买率, 而且可以借以了解消费者需求的变化, 从而企业可以更好为市场设计和生产产品/服务, 满足市场需求, 吸引消费者购买, 实现企业的目标。

因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全的著名汽车推销员美国人乔·吉拉德说:“在建立自己的卡片档案时, 你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料, 他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情, 这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客, 使你能够有效地跟顾客讨论问题, 谈论他们自己感兴趣的话题, 有了这些材料, 你就会知道他们喜欢什么, 不喜欢什么, 你可以让他们高谈阔论, 兴高采烈, 手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅, 他们不会让你大失所望。”

2.及时回访消费者

在消费者购买本企业的产品或服务后, 企业要及时对消费者进行电话或信函回访。这一方面可以监督本企业销售人员和为消费者服务的其他人员的工作, 另一方面可以了解消费者在使用本企业的产品或服务后的感受和建议, 以备以后进行改进。

3.预约上门服务

对使用产品遇到困难的消费者, 企业可根据消费者的需要安排上门服务, 为消费者排除使用碰到中的问题。当然, 企业如果对已经售出的产品进行例行检查服务时, 也可根据消费者的实际情况预约上门服务。

4.对产品实行“三包”

企业应按国家规定对产品实行“三包”, 或者自行与消费者约定“三包”内容。所谓“三包”服务是指对售出商品的包修、包换、包退的服务。包修服务, 指对消费者购买本企业的产品, 要在保修期内实行免费维修, 超过保修期限收取维修费用。包换服务, 是指对消费者购买了不合适的商品予以调换。包退服务, 指如果消费者对购买的商品感到不满意, 或者质量有问题时, 企业保证消费者有退货的权利。对在“三包”期内出现的问题, 企业应当负责修理、更换、退货。如在“三包”期限内两次修理仍不能正常使用的, 企业应该负责更换或者退货。《消费者权益保护法》第48条规定:“依法经有关行政部门认定为不合格的商品, 消费者要求退货的, 经营者应当负责退货。”如果是这种情况, 企业应负担换货和退货由消费者支付的合理费用。

5.妥善处理消费者的投诉

尽管企业和销售人员一心想将各项服务做得尽善尽美, 但百密一疏, 有时仍难免会出现一些问题而遭遇消费者投诉。一方面, 企业和销售人员应尽可能地减少这种情况的发生, 另一方面, 在遇到消费者投诉时要运用技巧妥善处理, 使消费者由不满意转变为满意。服务上存在一种叫做“服务补救悖论”的现象说明了妥善处理顾客投诉的重要性。“如果前台员工以积极正面的方式回应了服务失败, 顾客将会满意地记住这次服务接触。因此, 即使服务接触产生了服务失败, 顾客回忆起来仍会是一次愉快的消费经历。事实上, 如果发生了服务失败并且前台员工成功地弥补了失败, 较之服务交付第一次就成功, 顾客会对服务绩效有着更高的评价。”

为了叙述的方便, 本文将销售中的售前服务、售中服务和售后服务分开进行阐述, 但需要强调的是, 售前服务、售中

服务和售后服务是一个统一的有机整体。它们在产品/服务销售中的作用是相辅相成的。只有将售前服务、售中服务和售后服务都做好, 而不是仅仅强调某一方面, 才能收到应有的效果。

参考文献

[1]赵红.浅谈服务企业顾客满意度的提升策略[J].商业时代, 2008, (31) :18-19.

[2]赵谦.基于互惠性交换的售前服务研究[J].现代商贸工业, 2007, (9) :41-42.

[3]叶万春.服务营销学[M].北京:高等教育出版社, 2008.

[4]K.道格拉斯.霍夫曼, 约翰.E.G.贝特森.服务营销精要:概念、战略和案例[M].北京:北京大学出版社, 2008.

[5]惠碧仙, 王军旗.市场营销—基本理论与案例分析[M].北京:中国人民大学出版社, 2006.316-319.

[6]郁文.我国汽车制造商销售服务体系功能开发与设计[J].江苏商论, 2003, (3) :49-50.

销售培训讲师开场白 篇9

关于开场，每个老师都有自己的一套方法，有人喜欢用案例进行导入，也有人喜欢用数据进行导入，当然还有的老师喜欢用向学员问好的方式导入，带领大家鼓掌来快速破冰营造欢快轻松的氛围，我见过最奇葩的老师就是用自我介绍的方式开场。

如果只是客观地向学员介绍自己本来也无可厚非，关键是这些老师的自我介绍过分包装，中国**理论第一人，亚洲**系统第一人，听起来吓人一大跳，但是讲课的效果实在是不敢恭维。

这就跟我在给门店销售人员培训时经常说的.情形一样，很多销售人员顾客刚刚进门，张嘴就是一句“**品牌，中国十大知名品牌欢迎您”，你们家既然已经是十大了，有必要第一时间告诉顾客吗，是顾客无知还是你们家的品牌本来就不够响亮呢?响鼓不用重锤，老师的介绍工作是由培训经理来完成的，自己介绍太多，不但无法引起学员的好感反而会适得其反。

那么，到底什么样的开场才是真正能够让学员快速进入状态的开场呢，我喜欢的开场方式用一句古诗来形容最为贴切，那就是“随风潜入夜，润物细无声”，不用过于激烈的方式，用一个知识点来切入，然后慢慢地引导学员跟着我们的课程进入深入地思考与讨论，渐入佳境。

开场方法一：互动问好

刚开始从事培训工作的时候，我也喜欢跟学员通过问好的方式来进行互动开场。

作为一名刚刚出道的新讲师，谁都会比较担心第一时间没能够给学员留下一个好的印象，问好鼓掌，既是在调动学员的热情，也是老师自己在给自己打气，调整自己的情绪和状态。

学员参加培训次数多了，很多人都了解了培训老师的基本套路，当你光鲜亮丽地站在讲台上，跟大家问好“**公司的销售精英，大家早上好!”的时候，大部分公司的学员都会齐刷刷地回应你“好，很好，非常好，耶!”这个时候，就好像一个出谜语的人刚刚把谜面抛出来，马上就有人告诉你“我知道答案”，这是多么尴尬的一种局面啊。

高明的老师马上会赞美一下学员，“看来大家都是经过专业训练的，那我们今天的课程就轻松多了，我们可以节省点时间直接进入课程内容”，而那些没经验的老师则会一脸的慌张，心里面也开始紧张起来，“人家可都是身经百战的，我能行吗?”一个老师要想在开场阶段就给学员留下深刻的印象，简单的问好方式显然有点行不通了。

开场方法二：互动鼓掌

主持人在请出老师的时候，学员通常都会报以热烈的掌声欢迎老师登场，可是每次还没有等我走到讲台的时候，掌声就停了。

因为我主要做的是销售培训，所以很多次的开场都是用“掌声”的话题来开始的，“为什么还没有等到老师走到讲台，掌声就停了呢?这个掌声到底是给谁鼓的?”有人说是给老师鼓的，那我就可以接过话题了，“既然是给老师鼓的，你鼓了多少下鼓了多久都不重要，重要的是得老师满意了为准。这就跟做销售是一样的，你做了多少做了什么都不重要，重要的是你得让客户满意，销售就是以结果为导向的一门工作，搞定人才叫有本事。”这个时候，学员通常都会用热烈的掌声来回应我，而我知道这一次他们是发自真心的。

当然，我还尝试着用另外一种“鼓掌”的方式来开场，那就是教大家鼓掌。

“什么样的掌声老师才会满意?有人说鼓掌要鼓九下，别人才有感觉。”这个时候学员马上会很配合地再鼓一次掌，而这次节奏放慢了，因为他们一边鼓一边在数数，到底有没有九下。

接下来，我会再提另外一个要求“除了九下外，鼓掌的时候还要让老师看得见，这叫可视化，可量化”，这个时候大部分学员都会站起来双手高举过头顶，用九下的掌声来欢迎我。

也有很多老师为了开场互动的效果，教学员有节奏的鼓掌，比如“12、12、123、1234”这样的鼓掌法，对此，我的态度是只要你能吸引住学员的兴趣，都是一种不错的方法。

开场方法三：故事开场

喜欢听故事是人的天性，因为在远古时代，我们的祖先就喜欢在辛勤的劳动了一天以后，围坐在篝火边讲故事和听故事。

用讲故事的方法来做开场，一下子就能抓住学员的注意力，特别是讲学员身边的故事，和他们的工作和生活相关的故事，更能够引起大家的兴趣。

这就要求培训师的兴趣爱好非常广泛，能够结合社会热点的话题和事件来挖掘和组织故事内容，我就曾经用过“汪峰屡次想上头条，结果屡战屡败”的故事来开场，果然大家都对明星八卦表现出明显的兴趣，一个个抻直了脑袋想听。

随着移动互联网时代的来临，微信、微博的蓬勃发展，任何信息的扩散都是几何级的，所以，讲师很容易结合社会热点在第一时间赢得学员的好感，只要你不是那么落伍。

但是，这里有一个问题需要特别注意，当我们在讲明星故事的时候一定要注意自己的措辞，万一一不小心得罪了汪峰的粉丝，结果就十分惨重了。

最安全的做法就是讲自己的故事，有的老师可能会说我没故事，怎么可能没故事呢?你对培训所在城市的印象、课程开发过程中的趣事、接机司机的服务质量、酒店服务人员的接待态度、走进会场的第一感觉，等等，只要你愿意发现，随处都有故事，难点在于你怎么把你的故事和当天授课的内容巧妙的结合起来，如果说培训课程是一顿大餐的话，故事无疑是大餐之前的开胃菜，合适的故事会让人食欲大增，充满期待。

开场方法四：数据开场

讲故事是比较偏感性的培训开场，讲数据则是比较偏理性的培训开场。

用讲数据的方式来开场，能够给学员留下专业、严谨的讲师形象，也能够激发学员的兴趣，因为每一个数据背后都是一个故事。

这样的开场方式需要培训老师对行业有比较深入的了解，既要能够收集到真实有效的行业数据，同时还要能够对这些数据进行专业的分析与解读。

我在给学员培训《门店销售动作分解》这门课程的时候，首先通过提问的方法来问大家，大家觉的我们的成交率高吗?在得到大家否定的回答以后，我开始继续发问“为什么我们的成交率不高?”

这个时候，数据开始发挥作用了，我把顾客第一次进店人数，第一次能够成交的人数，第一次进店没有成交但是留下电话号码的人数，打电话顾客再次来店的人数，再次来店能够购买的人数以及多次跟单最终成交的总人数，一一呈现给大家，学员这个时候忽然发现，自己的客户是在一次次的客户沟通与跟进中流失的，那么他们的兴趣一下子就被提了起来，很想听听在这门课程里面怎样才能做到不让客户流失，有哪些方法能够提高销售成交率，学员注意力自然很快专注到课堂上来了。

开场方法五：随机开场

好课程是磨出来的，一门经典课程不讲个三五百场，很难做到经典，但是天天讲同一门课程，培训师很容易自己觉得厌烦和疲劳。

就像很多朋友经常问我的那样“你每天都讲同一门课，不觉得烦吗?”是的，我也觉得烦，但是因为课程讲得多了课程的价值得到了最大化的提炼，所以落地工具和方法很多，没听过的学员就感觉特别兴奋和喜欢，做培训讲师的最大的乐趣是给客户创造价值，所以我依然乐此不疲。

说自己不烦是假话，但是我会自己找乐子，在这门课程里面经常升级一下里面的案例，甚至调整一下课程的结构，这样讲着讲着，虽然还是原来的课程，其实里面已经有30%—40%的内容跟原来大不相同了。

《门店销售动作分解》这门课程，我曾经尝试过各种各样的开场方法，但是有一次在重庆培训，我随机采用了一次与众不同的开场方法，收到了比较不错的效果。

在开课以前，培训公司的主持人邀请学员以小组为单位进行团队风采展示，结果有一个小组表演了一个叫做《成吉思汗》的舞蹈(相信很多培训公司和培训老师对这个舞蹈都不陌生)，等我上场的时候，我就问大家《成吉思汗》这个舞蹈每个动作都代表什么含义?结果所有的学员都说不知道，为了跳舞而跳舞，知其然不知其所以然。

我果断的把曾经一名助教教给我的《成吉思汗》这个舞蹈从头到尾跳了一遍，边跳边解释每个动作的含义，学员一下子兴奋了，原来这个舞蹈通过我这样的动作分解，这么好记、好玩、好学。

舞蹈结束，掌声雷动，我的课程也被很自然地引了出来，这就是动作分解的意义和价值。

这是我在所有的开场技巧里面用得最过瘾的一次，不过这种机会真的是可遇不可求，当然也是对老师临场应变能力的一种考验。

千里之行，始于足下，好的课程开场就等于课程成功了一半。