基于4c理论的营销策略

基于4c理论的营销策略（精选8篇）

基于4c理论的营销策略 篇1

外国语学院日语系：彭芳芳 指导教师：苏云

摘要：运用营销4C理论，以消费者需求为导向，设定高校奶茶店市场营销组合要素。从客户需求，客户愿付成本，客户便利，沟通四个方面比较研究高校奶茶店营销模式，探究最佳营销模式。

关键词：高校 ；奶茶店；4C理论；营销模式

奶茶，方便又时尚，是年轻一代的正常消费品。真的是上班，上学，休闲娱乐中的百搭。而对于大学生，这个有着较高时尚并且很强调个性和时尚的群体来说，奶茶消费与饮料同步并不夸张。面对这个庞大的消费群体，越来越多的奶茶店进驻高校。在激烈的竞争中，制定正确的营销策略，吸引消费者眼球便成为取胜的一大关键。

一、奶茶市场分析

由调查结果显示，整个消费群体中学生所占比例为67%，奶茶消费群体中男性占37%，女性占63%。所以大学生是奶茶的主要消费群体，且女生比男生更喜欢饮用奶茶。中国大部分地区是没有喝奶茶的习惯的，人们一般只喝茶，他们不会轻易改变自己的习惯。只有年轻势力敢于尝试新事物，追赶潮流。因此，奶茶在年轻人中消费市场广阔。大学生是年轻人中最具活力和创新精神的人，他们愿意去消费，同时也有能力去消费，尽管他们不是用自己的钱，父母一般都不会对上学的孩子吝啬。对学生来说，奶茶店给他们提供的并不仅仅是奶茶，还有优雅的环境。在紧张的学习生活之余，坐在奶茶店，捧着一杯热腾腾的奶茶，听着美妙的音乐，和同学，朋友，恋人一起享受这种生活，不失为一种美的享受.因此，高校奶茶市场广阔。

图一“你会因为什么经常光顾一家奶茶店”

调查结果显示，要想成功吸引消费者眼球，必须在以下几点的基础上制定营销策略。

（一）充分考虑消费者需求。Customer（顾客）

奶茶店必须要首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。店家提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的顾客价值。1.产品策略 a.根据不同口味设计logo,以书签形式附上，在不进行产品改变的基础上进行适当差异化的体现。

b.适当改变口味，如奶茶可以浓一点，甜度适当降低。

c.改变外包装，包装可以设计卡通人物，可仿西式包装，设计可爱型，优雅型，高贵型„„供消费者自行选择。2.宣传措施

a.可与生产厂家协商将广告词印于纸巾外包装上；做成书签赠与图书馆，书店；设计带有广告词的精致小礼物如折扇在校园发放。

b.对于新生代90后，报纸报刊等传播方式并不能带来良好的传播效用，可借助校园微博，广播站，贴吧，微博，交流QQ群进行宣传，充分利用校园媒体，寻找如模特大赛冠军，校园最美人物作为形象代言人，从而增强宣传效果。

c.赞助社团活动和一些比赛，比如校园十佳歌手大赛，英歌赛如果由xx奶茶吧独家冠名，为获胜者提供奶茶的八折优惠卡和100元现金奖金，无疑对xx奶茶吧会起到很好的宣传效果，抢占市场份额。

d.事件营销：开业前进行一系列宣传工作，发放问卷调查表，根据消费者需求，完善本店的产品和服务内容。注重社会效益，可开展赞助，针对学生开展一些学生派对，读书活动，观影活动，艺术社区活动。同时也可以举办一个以“奶茶和生活”为主题的征文活动。这样不仅有利于提升知名度，也吸引学生和年轻人消费。3.创新策略

a.白天黑夜，不同的感受

白天光线充足，不会举办什么活动，室内环境比较安静，欢迎新老顾客来此学习，提供各种时事报刊和各类杂志，放在书报架上供顾客免费阅读。

晚上光线较暗，是大多数学生聚会、娱乐的时间，撤掉书报架，让学习了一整天的学生们好好狂欢，宣泄所有的心情。

b.充分展示顾客创意 鼓励顾客自己创造饮品，顾客创造出的本店没有的新饮品配方，可以由原创者起名加入饮品菜单供客人点选，如果有人点了这种饮品，利润的20%归配方原创者所有。如此不仅吸引了顾客，也为学生提供了赚钱的平台，对奶茶吧会起到更好的宣传作用。4.量身定制

奶茶在情人市场潜力巨大，香飘飘，优乐美无不以此为契机进行宣传。大学情侣居多，可设情侣专区。举办一些活动，如交际舞会，单身青年联谊会，凡是在活动中成功配对或者经常来本店消费的情侣，可参加本店情侣挂件抽奖活动。5.店铺设计

一个吸引顾客的奶茶店不光要有可口的奶茶，店名，店内环境设计也是影响顾客选择极重要的一个方面。店名要与室内环境相协调，突出一个主题。如‘约会吧’奶茶店，室内设计要有情侣温馨的感觉。如‘茶物语’，室内设计要靠近大自然，配上优美的轻音乐如班得瑞轻音乐，给人一种梦幻的感觉。

（二）Cost（成本）：考虑大学生消费水平，合理定价，促销。

成本不单是店家的生产成本，它还包括顾客的购买成本（货币支出以及其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险），产品定价应该是既低于顾客的心理价格，亦能让企业有所盈利。1.价格策略 a.多人定价：通过调查问卷，QQ群聊等方式，综合消费者，店家等多方意见，适时调整价格。

b.数量折扣：可采取第二杯打五折；小票积满40元便可享受免费咖啡一杯等方式来保证客源。2.会员卡 积分卡

奶茶店在新开业时便免费发放会员卡100张，凭此会员卡在本店购买奶茶享受9折优惠（先到先得）。对每个消费者实行积分卡制度，即每消费一次得1分，累积满10分便可获免费奶茶一杯，累积满20分获精美小礼物一份。3.节日促销

在元宵节，教师节，情人节等重大节日期间，奶茶一律实行降价策略，来吸引消费者，薄利多销。4.充分利用周边资源

a.与打印店合作，“喝奶茶打印免零头”活动。如此既是奶茶店的一项特殊优惠，又可以给那一家打印店做宣传。

b.由附近烧烤店代本店送本店代金券给潜在客户。顾客吃完烧烤这类食物必定口渴，拿着代金券不用白不用，可能会来本店消费。这样本店的代金券对于烧烤店来说是一种赠品，又为本店吸引了顾客。

c.低价购置附近水果店熟透水果作为小礼品发放。

（三）Convenience（便利）：便利顾客，利润多多

奶茶店在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是店家自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到便利。1.顾客较多时的应对方式：

a.要沉着，不能乱，操作流程按步就班，保证品质这点很重要；

b.可以先和外围等待的顾客打个招呼，或者起码要有眼神交流，先留住顾客； c.将同款饮品放在一起做，节约时间；

d.有明细的人员分工，比如收银、开杯打包、操作台、后场，都有专人似流水线般操作，确保以最快的速度满足客人的需要。

2.突破奶茶制作单一方式

a.传统的奶茶制作方式不可或缺，可供在店里常坐的情侣，聚会的学生消费。b.制作有本店特色的 门口冲泡型奶茶

速溶型奶茶

瓶装型奶茶 以吸引时间紧的学生 3.开辟早餐市场

可在早餐时间推出可丽饼，西多士，三明治，煎火腿鸡蛋，青菜粥，鸡蛋饼等中西结合的早点，在加上本店特色咖啡，推出特色早餐。最好配上图片，营养素营养知识这些来吸引顾客。4.服务态度

顾客进出店要有固定的寒暄语，如“欢迎光临，欢迎下次再来”之类，同时，服务过程要面带微笑，尽量满足某些顾客的特殊要求，时刻温暖顾客，为顾客提供便利。

（四）Communication(沟通):秉承‘顾客就是上帝’的原则，与顾客沟通。

变单向促销为双向沟通，把单一的促销行为变为整合推广，寻找消费者更易接受的促销方式，通过互动、沟通等方式，把顾客和店家双方的利益无形地结合在一起。

1.问卷调查

 你喝奶茶经常换口味吗？

 你会因为什么经常光顾一家奶茶店？

 如果你已经养成某些奶茶店的消费习惯，你会去尝试其他的奶茶店吗？  你认为奶茶店需要提供其他副食品吗？  你比较青睐奶茶店的那种回馈活动？

 你是否愿意加入奶茶店QQ群聊天，与大家一起分享喜悦？  你认为奶茶店是否应该放音乐？

 你是否愿意把对XX的祝福贴在奶茶店的祝福墙上？

 你是否有兴趣自己设计奶茶配方，看看自己的消费者有多少呢？  你是否愿意和大家一起做一些DIY的小玩意呢？

 如果店里设了一个微型阅览平台，你是否愿意支持平台发展，贡献不用的杂志，报刊等呢？

店家在决策之前可以发放诸如此类的调查问卷，根据调查问卷显示的结果来显示其可行性，改进店里的各项措施。

图二 你比较倾向奶茶店的那种回馈活动？

如图二，根据其结果显示，店家可取消捆绑销售及免费试饮活动，将会员卡折扣的方式进行到底，同时适当搭配以送小礼品及积分兑换的促销形式。2.设QQ,微信群

现今社会，手机已成为大学生随身必备，QQ，微信，微博更是大学生异常活跃的场所，其宣传效果远超过传单，报纸等。因此，可设奶茶店QQ群，微信群。

a.定期发布一些奶茶图片吸引顾客。

b.管理员带动大家水群，畅聊。大家畅所欲言，店家更能从中发现店铺经营的不足以及一些新点子，从而充分利用，使店铺经营更上一层楼。

c.可在群里发布关于店家搞活动的信息，增强宣传效果。3.在奶茶店门口设意见箱

意见纸可经过专门设计，如卡通图案形状。提供各式各样的漂亮的笔，欢迎大家积极建言献策，充分采纳顾客建议，使奶茶店成为顾客满意的天堂。

营销4C理论，在传统4P的基础上提出。以消费者需求为导向。从Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)四个方面阐述营销方式。以4C理论为指导，瞄准消费者的需求和期望，比较研究高校奶茶店最佳营

销策略和方式，促进其发展。参考文献

白永明《关于奶茶消费的论文》 余世维《市场营销策略分析》 菲利普·科特勒《营销管理》

罗伯特·劳朋特 《4P退休4C登场》

基于4c理论的营销策略 篇2

一、报纸营销的内涵分析

报纸营销是指报纸在一定的报业市场环境中, 以满足读者的阅报需求为前提, 从而稳定的占领一定读者市场并获得一定影响力的整体的行为和活动。报纸营销的核心思想是:报纸必须面向报业市场, 面向读者信息消费, 必须适应不断变化的报业市场并及时做出正确地反应;报纸要为读者提供令人满意的报纸产品和服务, 并且要用最少的费用、最快的速度将报纸送达读者手中;报纸企业应该在读者满足之中实现自己的各项目标。报纸营销是市场营销的一个组成部分, 必然要遵循市场营销的基本原则, 其中最基本的原则是美国学者劳特朗1990年提出的4C理论:消费者的需求与欲望;消费者满足需要所付出的成本;消费者购买商品的方便程度;与消费者沟通。在这种基本的营销理论之外, 各家报纸在营销实践中都在不断总结和研究更多适合自己的营销策略。

二、基于4C理论的体育报纸营销策略

体育报纸一般是指以日刊或周刊的形式公开发行, 为满足社会不同阶层体育爱好者的需求, 适时地刊发国内外有关竞技体育赛事、大众体育新闻以及体育实事评论为主的一类专业性报纸。自改革开放以来, 我国的体育报纸在党和国家的重视关怀下, 得到了蓬勃的发展, 呈现出欣欣向荣的可喜景象。在这期间, 体育报纸的种类、数量和结构等都发生了巨大的变化, 尤其是经历了1992年至1994年报刊大幅增加的时期, 以及1997至1998年的全国范围的报刊整治后, 我国现有的体育报纸呈现出蓬勃发展的局面, 新型的报纸营销观念也逐步深入到报纸经营和管理者的视界。参照营销学中的4C理论, 我们不难发现, 一份大众化的体育报纸的营销思路基本要考虑以下四个方面:其一, 是否能满足消费者关于信息的需求、服务的需求和干预生活的需求和欲求;其二, 是否最大限度地降低了消费者购阅报纸所需要的金钱成本、时间成本等;其三, 消费者购买报纸的渠道是否畅通;其四:报纸是否能与读者形成互动, 报纸的品牌形象能否在消费者心中扎根, 并最终形成忠诚消费。

(一) 满足读者的信息需求

这是4C策略的第一步, 即找到消费者的需求所在, 对报纸而言就是找准其读者定位。不同类型的体育报纸有不同的定位。专业类体育报纸是按读者兴趣的类别定位的, 选择的是不同社会层次、有相同兴趣的读者, 如《足球报》、《足球周报》、《棋牌报》等, 而综合类体育报纸则是按综合分类法来定位的, 选择的一般是不同社会层次、不同兴趣爱好的读者, 如《中国体育报》、《新民体育报》、《羊城体育》等。

随着改革开放的深入和体育产业化、市场化进程的加快, 不仅广大体育爱好者 (以下泛指球迷) 的经济收入、文化水平有所提高, 而且他们的体育信息需求也在日益增强。当前, 我国的体育阅报群体已经不是一个附属的读者群, 而是逐步成长为一个单独的报纸消费主体, 将体育报纸办好、办出特色, 已越来越成为一种客观的需求。首先, 从广大球迷最基本的需求出发, 整张报纸的策划应把信息量放在首位, 为了更多地容纳各种体育信息, 一般稿件控制在三百字以内, 每版发稿不少于十条, 从而形成该报信息量大的特色。除了量, 体育报纸的策划还应注重新闻的质, 即选择适应不同球迷需要的信息。对具体、直观、有接近性的信息, 尤其是与各项目国家队、国内外知名俱乐部等密切相关的信息更加关注。其次, 在服务上, 由于广大球迷的要求是广泛而非常具体的, 所以, 体育报纸还应努力创造条件开辟诸如24小时值班的“球迷心声”、“各抒己见”等栏目, 反映球迷的呼声和要求。再次, 由于广大球迷对国家队、各俱乐部的狂热激情以及对竞技赛场上黑暗丑陋事件的恨之入骨, 他们大都非常希望能充分发挥体育报纸的媒体优势, 敢于直面竞技赛场中出现的一些“不平事”、“怪现象”。而作为体育报纸这一媒体, 应主动迎合广大球迷的正义心声, 运用暗访、追踪报道等形式充分发挥其舆论监督的作用, 对发生在竞技体育领域中的不法现象、不和谐因素加以曝光, 对在竞技赛场上为国争光、弘扬正义等的积极因素予以通报表扬。只有这样“爱憎分明”的体育报纸才能深得球迷的喜爱与支持, 才能在激烈竞争的报业环境中立于不败之地。

(二) 降低读报成本

这一策略对应在体育报纸的营销中就是让读者花最少的时间、精力、金钱获得最大的需求满足。传播学者施拉姆曾提到选择媒介的概率公式:报偿的保证+费力的程度=选择的概率。这个公式表明读者追求用最小的付出来获得最大的报偿。而读报的本身并不仅指买报纸多花费的几毛钱, 而是具有更为广泛的含义。正当经济学之父亚当·斯密在两个世纪前就指出的, 任何一个物品的成本还包括获得他的辛苦与麻烦, 具体到读报来说, 至少包括三个成本:时间成本、精力成本和货币成本。

(三) 拓宽发行渠道

让消费者方便快捷的获取商品是市场营销中重要的一环, 对应在体育报纸的营销中就是实行多渠道发行、区域化发行策略。有调查显示, 消费者如购买不方便, 相应地该报纸将会丢掉17%的市场份额。由此可见, 拓宽体育报纸的发行渠道对当今体育报纸的营销有着十分重大的实践价值。当前, 我国的体育报纸已由过去的国家和地方各级体育专署机关办报逐步发展为今天的以地方各报社实体单独办报为主。因而大部分体育报纸的发行没有财政、政策上的支持和保护, 这也决定了他要依托市场, 自办发行, 靠自己的力量打通销售渠道, 再加之读者对象主要是社会上的众多球迷, 因此, 体育报纸的发行应主要走零售市场和自费订阅的路子。一方面, 体育报纸应首先投入一定的资金, 集中力量, 在当地、全省市建立自己的发行网, 然后运用电子网络等新技术, 逐步在把发行网铺向全国, 优先在球迷较为集中的全国大中城市开设分印点。另一方面, 体育报报的发行部门还应对报纸的零售业加以重视, 采取自办、委办、代办等多种方式发展零售网点。除了定点销售外, 还可向报贩批销报纸, 由报贩沿街叫卖, 流动销售。在拓宽发行渠道的同时, 最为重要的是体育报纸要注重提高发行服务质量, 收订手续应简单易办, 保证上门收订, 投递时间早, 尽量做到不丢报、不漏报等持之以恒的服务, 而这对报纸发行量的维持和扩大又有着十分重要的作用。

(四) 加强与读者的沟通交流

企业和消费者的沟通交流有利于提升企业的品牌形象, 使消费者形成对产品的忠诚度。该策略对应在体育报纸中就是要通过体育报纸版面内容的不断改进和举办的各种活动与广大球迷进行沟通、形成互动, 树立报纸的品牌形象。体育报报与球迷的沟通首先应体现在报纸的内容上。例如通过在体育报纸中设立“讲述版”等来记述广大球迷的不同感情经历, 并引起更广泛读者的思考;设立“读编往来”栏目, 广泛听取读者们对该报版面设计、内容含量以及销售方面的意见和建议, 从而搭起了读者与编辑之间的桥梁, 直接实现了体育报纸与读者的互动。除了版面的交流 (通过报纸内容与读者沟通) 外, 还可以通过举办的各种活动来与广大球迷读者沟通, 激发和凝聚球迷的阅报感情, 增加球迷对该体育报纸的信任。同时, 体育报纸通过经常参加各种公益活动借以提升自身形象, 在当今激烈竞争的社会也将不失为一种很好的营销策略。

4C理论是一个商业营销理论。任何一种商品的营销都有相同或相通之处。运用4C理论对体育报纸的营销策略进行分析有着重大的意义。也就是说, 体育报纸作为一种特殊的文化产品, 借助于4C理论, 可以取得营销上的成功。但同时我们也应看到, 任何一种理论都并非都完美无缺, 放之四海而皆准。体育报纸的营销只有不断地研究市场的变化, 发挥原有的营销优势, 探索出适合该报纸经营的规律和办法, 才能永远立于不败之地。

参考文献

[1]嵇美云.试析体育类报纸的动态定位管理—以《羊城体育》为例[J].广州体育学院学报, 2004 (2) .

[2]张嘉曦.市场经济下的报纸博弈[J].经济论坛, 2004 (19) .

[3]严海英.4C理论与报纸营销[J].当代传播, 2004 (3) .

[4]李兴.时代呼唤“互动报纸”[J].新闻战线, 2004 (1) .

[5]吴海荣.论我国当代报纸的营销观[J].广西大学学报, 2004 (3) .

[6]熊笑云.互动在创造报纸特色中的作用[J].新闻前哨, 2004 (5) .

[7]罗璇, 任广耀.地市报纸体育新闻报道刍议[J].新闻记者, 2004 (1) .

[8]王宏江.我国当代体育报纸现状分析[J].成都体育学院学报, 2002 (4) .

[9]王宏江, 佘孟兴.新时期影响我国体育报纸发展的宏观因素[J].体育文化导刊, 2002 (4) .

基于4c理论的营销策略 篇3

关键词：营销组合4P4C4R营销策略

詹姆斯·柯立顿在1948年的一个演讲中提出了企业经理应该是为一个“决策者”，一个“艺术家”以及“各种要素的组合者”的观点。受此启发，20世纪50年代哈佛大学教授尼尔·鲍敦（Neil·Borden）提出了市场营销组合（marketing mix）理论并提出了12个营销组合要素。随着市场与理论的发展，市场营销组合理论也得到了相应的发展，其特别著名的就是4P、4C、4R理论。

一、 基于企业视角的4P理论

美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）基于Neil·Borden的12个营销组合要素于1960年在其第一版《基础营销学》中，第一次提出了著名的“4P”营销组合经典模型，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。 4P营销理论（The Marketing Theory of 4Ps）就此诞生。

20世纪60年代的西方资本主义市场，已经是推销观念的末期。企业在整个“推销”过程中往往只是注重推销的作用，或者其他某个方面的作用。随着市场竞争的加剧，市场逐步从卖方市场转向买方市场。在整个过程中，企业的“推销”方式，方法以及促成销售的要素层出不穷，因此会有Neil·Borden的12要素的出现。4P理论的诞生无疑为企业的营销活动指明了方向或者说是具体的展开要素。因此可以说该理论是市场观念又推销观念转向营销观念的一大步，也是市场营销理论研究的第一次集大成。第一次将企业的“推销”活动理论化，营销化。

1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（Public Relations），简称6PS。该理论可以看成是对4P理论的一次重大的提升。但是随后菲利浦·科特勒提出的11PS笔者认为却是理论提炼上的一大倒退，又将营销退回到具体要素上而已。

二、 基于客户角度4C理论

随着竞争的加剧，客户差异性凸显，传统的大规模生产下的4P理论受到了严重的挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳朋特（Robert Lauterborn）教授在其《4P退休4C登场》专文中提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。 4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）營销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素。

在罗伯特·劳朋特看来顾客感知价值（Customer delivered value），为顾客购买总价值（Total Customer Value）与顾客购买总成本（Total Customer Cost ）的差额。因此顾客总是在追求其价值的最大化的，营销组合的设计必须要从顾客角度出发。

三、 基于利益共同体的4R理论

随着经济的发展，双赢思想的出现，相关利益共同体彼此之间注重彼此的利益已经形成一种指导思想与思潮。在此背景下基于利益共同体的4R理论应运而生。第一种4R理论是唐·舒尔茨的理论：4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。第二种4R理论是艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg）提出的理论：Relation （关系） 、Retrenchment （节省） 、Relevancy （关联） 、Reward （报酬） 。无论是那种4R理论，他们都有着同样的指导思想：随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

四、 4P、4C、4R 三种理论的对比

但是同样是对4P、4C、4R理论的发展或者对比研究中，也有着不同的观点。一种观点认为4C、4R是4P理论的发展，可以代替4P，或者叫“颠覆4P”，当然包括后面的4R代替4C。另一种观念认为，4P、4C、4R是一种平行理论（仅仅是时间上的发展或者是市场营销环境变化而导致的marketing mix理论变化而已）。笔者认为，上述两种观点都有待商榷。4P、4C、4R理论首先并不矛盾，但是也并不平行，而是企业在进行营销组合策略中具体战术、指导思想、战略方向三个方面的层次而已。

五、 企业营销组合策略中4P、4C、4R理论具体策略

在笔者看来4P、4C、4R理论从理论的发展来看只是理论程度愈来愈高的区别。4P是具体战术操作层面，4C是行动指导思想层面，4R是企业战略思想层面的不同层面的具体策略。他们不矛盾，本身就应该是理论的完善与发展。

1、 基于具体战术操作层面的4P

4P理论之所以很多学者去挑战它，主要的原因还在于其理论性程度还不算太高，还处在企业营销的要素组合方面。因此，4P理论的战术操作性更强。因此，在企业的营销或者是营销组合中，必须搞清楚的是：我们具体工作的开展仍然是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）层面。我们的具体工作一样要从上述四个方面去执行。

2、 基于行动指导思想的4C

企业的产品（Product）如何设计，价格（Price）如何设定、渠道（Place）如何建设，促销（Promotion）怎么开展，这些工作要基于什么样的指导思想之下？4C可以解决问题，因此我们要以消费者的层面（Customer、Cost、Convenience、Communication）去分别设计产品、价格、渠道、促销。所以，企业的具体工作（4P）开展的指导思想应该是4C。身

3、 基于企业战略思想层面的4R

企业的营销不是单次产品营销的企业，企业同样不是独立于社会的个体的企业，企业必然涉及到发展以及与其他共同体的联系。企业的发展、壮大不能使基于自身利益，必然考虑到整个社会、其他利益共同体的利益。而这些利益的关联与输送就只有是营销。因此企业的发展战略层面就可以从4R角度出发。

参考文献：

[1]吴建安.市场营销学[M] .北京： 高等教育出版社， 2011：22.

[2]黄志锋，吕庆华.市场营销组合理论历史沿革及发展趋势[J] .江南大学学报（ 人文社会科学版）， 2009（8） ：103-108.

[3]陈秋梅.5E营销：运用4P组合理论的新视角[J].中国流通经济，2011（2）：77-80.

4C视角下的超市营销策略分析. 篇4

20世纪 90年代 , 美国北卡罗林纳大学著名的营销理 论专家罗伯特 ・ 劳特朋教授提出了一种新的营销模式 —— — 营销 4C 理论。4C 营销理论的最大特点就是处处都彰显着

以消费者为中心 , 以不断的增加顾客让渡价值 , 求得顾客 满意为目的。由于 4C 理论顺应当今世界买方市场的大环 境 , 因此 , 自其产生就引起了学术界和工商界的极大反响 和青睐。

二、我国超市的营销问题分析

随着 1981年 4月我国第一家超级市场即广州友谊商 店设的小型超市开始在南京出现 , 超市在中国大陆已有了 20多年的发展历史。可以说这 20多年来 , 中国本土超市 还是有很大程度的发展的 , 但同时也暴露出一些问题。1.市场定位雷同 , 没有经营特色。在一些城市中往往 存在这样的现象 :许多本土超市围绕在小区周围或集中在 某 一 地 区 , 它 们 经 营 的 商 品 基 本 上 是 “ 大 而 全 ” 或 “ 小 而 全 ” , 在服务、价格、开放时间等方面也都极为相似 , 没有各 自的特色。可以想象 , 这种雷同的市场定位是很难把目标 顾客有效的区分开来的 , 也就不可避免的加剧了超市间的 竞争 , 而这种竞争必然会导致本来就是薄利的超市企业更 加无利可图 , 甚至亏损。

2.超市与消费者之间的关系处理不恰当。“ 消费者是 上帝 ” 已成为众多商家经营理念中不可或缺的一部分 , 然 而 , 许多超市在对利润的追求过程中却往往忽略了 “ 上帝 ” 的感受 , 忽视了消费者的满意度。超市一般较少做广告 , 在 这种情况下 , 消费者的口碑就成为超市最好的宣传 , 如果 一个顾客不满意 , 超市失去的可能不仅仅是这一个顾客 , 还有听过该顾客报怨的其他消费者。

3.供应商之间的关系处理不恰当。相对于消费者 , 超 市与供应商之间的关系更加不融洽。一方面超市为转嫁由 于激烈竞争而产生的高额竞争成本而向供应商

收取名目 繁多的各种费用 , 如进场费、促销费、海报费等等 , 同时超 市大多采取延迟付款而非现款进货 , 因此 , 拖欠货款的现 象也比较严重。另一方面 , 供应商面对超市越来越高的门 槛和越来越多的滞压货款 , 由于其部分货款和商品仍残留 在超市企业中 , 因此 , 也是骑虎难下 , 在这种情况下 , 供应 商往往要提高商品的价格 , 有的甚至把低品质、低标准化、低条形码率的产品供应给超市。超市与供应商之间这种非 合作的关系其实是一种恶性的循环 , 其结果是不能形成从 消费者到超市 , 再到供应商之间的信息反馈系统 , 而无论 是消费者、超市还是供应商都不会从这种信息不畅通中得 到半点好处的。

4.物流中心短缺 , 管理落后。在我国的连锁超市企业 中 , 有规模、有效益的配送中心寥寥无几 , 很多还停留在店 铺直送型 , 这种配送方式浪费很多 , 且容易发生交错货的 情况 , 还有相当一批连锁店是各自进货 , 享受不到大批量 进货从厂商得到的价格折扣 , 因而经营的商品不具有价格 优势 , 经营效益很不乐观。运输仓储条件以及计算机管理 系统落后抑制了连锁经营功能的发挥。

三、超市的 4C 营销策略

目前 , 国内外超市都已进入了发展的瓶颈 , 常 规 的 商 品零售技巧和手段已经难以打动消费者。超市的经营者 , 特别是本土超市的经营者都应直面此种境况 , 将关注点放 在消费者身上 , 认真审视其所面对的目标顾客群 , 以 4C 营 销理论作为经营策略 , 重新了解、研究并满足消费者真正 的需求。

1.基于顾客需求的本土超市营销策略。顾客需求与欲 望不但是 4C 理论中的首个观点 , 也是 4C 理论中的核心观 点。它串联着 4C 理论的其他三个内容 :只有了解顾客的需 求 , 找准顾客心理 , 才能实现更好的降低顾客购买过程的 总成本 , 为消费者提供更多的便利;只有充分的完成与消 费者的沟通 , 才能更深刻的理解其对产品知识、品牌、效用 等方面的需求及评价标准和消费者的个性品味。

超市只有深刻探究和领会到消费者真 正 的 需 求 和欲 望 , 才能充分的满足消费者的需求 , 才能成为市场的主导 者。超市目前正处于关键的发展时期 :一方面已取得了突 破性的进展 , 生命力和竞争力逐步显现出来 , 市场前景广 阔;另一方

面 , 在未来的发展中将会面临着与诸多方面的 激烈竞争 , 如与传统百货业的竞争、集贸市场、国际零售巨 鳄的竞争。这种竞争的实质就是对于市场的竞争 , 对于顾 客的竞争 , 因此 , 超市的经营者首先就要研究其所面对的 中国消费者的需求特点。

4C 视角下的超市营销策略分析 ● 姜玉满 黄 怡

摘要 :当今 , 我国超市依然存在经营缺乏特色、与消费者和供应商之间关系不和谐以及物流配送管理滞后等问题。基 于 4C 营销理论 , 文章提出我国超市应从为顾客创造价值出发 , 采取商品策略、价格策略、促销策略及供应链管理四个方 面来提升超市营销水平。

关键词 :4C 理论;超市;定位;营销策略 ■ 管理创新

在了解中国消费者的整体需求特点基础上 , 我国超市 需要运用对于终端记录的数据挖掘法 , 建立主要消费者的 数据库法、顾客有奖问卷调研法、佯装顾客调查法、电话回 访法等一系列方法研究各自所面对的目标市场中的消费 者的特点。当然 , 无论消费者的需求多么千差万别 , 本土超 市都应首先为消费者提供质量合格的商品。

2.基于成本的超市营销策略。4C 理论的成本主要是 指消费者购物行为的全过程中所涉及的成本。依据顾客让 渡价值理论 中 的 顾 客 总 成本 观 念 , 4C 理 论 中 的 成 本 是指 消费者购买商品或服务时的货币成本、时间成本、精力成 本和体力成本。降低消费者在购物过程中的各种成本是以 “ 消费者为中心 ” 的营销理念在本土超市的实际经营中的 体现 , 如果本土超市真的能够降低这种成本 , 将会等同于 增大了让渡给消费者的价值 , 势必会赢得消费者更多的满 意。

(1 降低货币成本。在中国市场中的很多跨国超市凭 借其强大的规模 , 完善的物流和与供应商之间良好的关 系 , 不断的为消费者提供物美价廉的商品 , 给我国超市带 来强大的竞争压力。由于中国消费者的消费水平相对较 低 , 价格因素是对消费者购买决策的影响的主要因素之 一。因此 , 超市的经营者应依靠规模经济实行

薄利多销 , 运 用高效的物流配送系统尽可能的降低营运成本 , 为顾客提 供价格更低廉的商品。

(2 降低时间成本。随着中国改革开放的不断深化 , 人 民的生活节奏也变得越来越快。这样的社会充分体现了 “ 时间就是金钱 ” 的观念 , 对于多数顾客而言 , 时间变成非 常稀缺的资源 , 其一切活动都呈现出不同程度的紧迫感。从家到超市的往返时间越长 , 由于店内人多所造成的购买 时间越长 , 结算前的等待时间越长 , 都会使得消费者所花 费的时间成本大大增加 , 从而使得消费者购买行为的总成 本不断提高 , 为消费者的购买过程带来不便。因此 , 本土超 市应在购物全过程中 , 为消费者提供最大的便捷 , 进而降 低他们所付出的时间成本。

(3 降低精力、体力成本。如果本土超市的经营者能够 确保其进货质量 , 使消费者在购买产品时不存在对质量不 合格的商品的担忧 , 将会较大程度地降低消费者在购买中 的精力和体力成本。如果超市能够通过回访等多种形式及 时解决消费者在使用产品过程中存在的烦恼和不快 , 必然 会将消费者购买后的精力和体力的支出也降至最低。若运 用其最为诚心和周到的服务 , 促成消费者的整个购买过程 全然没有后顾之忧 , 超市肯定会在诸多的竞争对手中脱颖 而出 , 受到消费者的钟情。

3.基于便利的本土超市营销策略。4C 理论的便利强 调的是为消费者购买提供便利 , 它应贯穿于营销的全过 程 :在产品销售前 , 企业应及时向消费者提供充分的关于 产品性能、质量、使用方法及使用效果的准确信息;顾客前 来购买商品 , 企业应给顾客以最大购物方便 , 如自由挑选、方便停车、免费送货等;产品售出以后 , 企业更应重视信息 反馈 , 及时答复、处理顾客意见 , 对有问题的商品要主动包 退包换 , 对产品使用故障要积极提供维修方便 , 对大件商 品甚至要终身保修等。

(1 便利的提供产品信息。超市有义务在消费者购买 之前就为其提供产品的规格、价格等信息 , 为消费者的购 买决策行为提供帮助。除此之外 , 有一些产品由于设计较 复杂 , 或是较为新颖 , 为消费者造成了一定的使用麻烦 , 超 市可以通过多

种方法来完成此项任务 :如发送传单、在超 市明显处标识、人员说明、现场演示等。

(2 便利的设计产品陈列。超市可以按照消费者需求 相关性特点设计产品陈列 , 方便消费者购买某一产品时 , 可以顺便购买其相关的产品。除此之外 , 本土超市还可以 将一些应季或具有某些节假日特色的产品 , 如端午节的棕 子、情人节的玫瑰和巧克力等 , 陈列在超市中较为显著的 位置 , 方便顾客选购。还有一些如报纸、杂志等有消费时效 性的商品应陈列在超市入口处或结算处。

(3 便利的结算。《 2003中国超市顾客购物行为调查报 告 》 显示 , 在对影响顾客购物情绪的因素调查中表明 , 收款 台是消费者对超市服务最不满意的地方。该调查显示 , 收 款排队等待、收款员态度不好和扫描、刷卡等设备问题而 耽误时间是影响消费者购物情绪的主要因素。有 64.7%的 顾客认为 , 在超市的不愉快购物经历主要是由于收款队伍 太长所引起的。虽然目前从硬件技术上还很难解决该问 题 , 但是超市可以通过更便利的选址来分散消费者的购 买 , 采取改善收款人员的服务态度等方法 , 以此改善困扰 超市发展的收款难问题 , 为消费者提供真正便利的服务。(4 便利的退、换货物程序。由于某些产品的本身特性 或包装特性 , 造成消费者购买产品时不能检验产品是否符 合购买要求 , 如音像制品、内衣内裤等 , 因此 , 可能会引起 消费者在使用时的不便。遇到此种情况 , 很多消费者都会 选择退、换商品。这就要求本土超市为消费者提供一套简 化的退、换货物程序 , 免除掉消费者购物的后顾之忧。4.基于沟通的本土超市营销策略。4C 理论认为 , 传统 的促销方式属于一种强加与人的销售模式 , 对消费者的影 响力己经开始减弱 , 媒体的零细化、产品同质化、消费多样 化和个性化等都要求企业改变传统的促销模式 , 变促销为 沟通 , 变单向的信息传递为双向的信息传递和反馈 , 变一 次性的促销活动为循环往复的连续沟通。

(1 建立消费者个人资料数据库 , 确定其偏好。超市在 向消费者提供商品和销售信息之前 , 应首先确定消费者希 望在何时何地以何种形式接受何种信息。在提供信息时不 应只顾及超市本身或从业人员的方便 , 而是应该时刻关注 消费者的偏好。为了更好的确定消费者的偏好 , 本土超市 可以通过建立消费者个人资料数据

库的方法 , 将通过超市 的 POS 系统和销售人员所收集到的现有和潜在客户的有 关信息 , 存入数据库中 , 用以建立长久稳固的顾客关系。按 照顾客的需求和偏好 , 不断地改进其所提供的产品组合和 服务。这样周而复始地循环下去 , 自然就会提高顾客的满 意程度 , 增加顾客对本土超市的认可、喜爱和依赖。(2 提高 卖 场 中 服 务 人 员 的 服务 意(下 转 第 111页

识。超市卖场中的服务人员是距离消费者最近的 , 他们既 可将超市的经营观念和经营信息迅速的传达给消费者 , 也 可以及时了解到消费者在购买过程中所产生的意见和不 满 , 从而反馈给本土超市经营者。因此 , 本土超市在关注营 销战略的同时 , 也不能忽略营销细节 , 如服务人员态度不 好等问题。否则 , 就可能导致顾客的流失。

(3 设立客户服务代表 , 维系与顾客的长期沟通。消费 者的整个购物过程中还会涉及购物后使用感受和意见 , 虽 然卖场中服务人员可以在购物过程中进行与消费者的亲 密接触 , 但却不能照顾到消费者在购物后的使用过程 , 尤 其是对于一些价值昂贵的商品。因此 , 超市可以设立客户 服务代表 , 特别是以大型综合超市为经营业态的超市更应 如此 , 使之能够认真的听取顾客的投诉 , 积极主动的在消 费者购物后继续保持与其的沟通 , 聆听消费者在使用中的 建议和需求。

(4 激励顾客提供反馈信息。超市为获得顾客的反馈 信息 , 最有效的方法之一是以奖励的方法激励消费者提供 反馈信息。一些对超市提供产品或服务有意见的消费者 , 可能会由于各种原因而不向超市提出投诉。另外 , 客服代 表在沟通服务中也可能会遗漏一些顾客。虽然有不满的消 费者不向超市提出意见 , 但他们可能会将意见传播给其亲 友 , 从而导致该超市丢失顾客。因此 , 超市应该向提出建议 的消费者提供奖励 , 以激励他们尽可能的向超市反馈不满 的信息 , 帮助超市不断的完善其自身的服务。

参考文献 : 1.菲利普 ・ 科特勒.科特勒新思维 — 持续营销模型.北京 :中国人民大学出版社 , 2004.2.汤定娜 , 万后芬.零售业国际化营销.北京 :清华 大学出版社 , 2004.3.董大海 , 金玉芳.消费者行为 倾 向 前 因 研 究.南 开管理评论 , 2003,(6 :46-51.作者简介 :黄怡 , 兰州商学院工商管理学院教授、硕士 生导师;姜玉满 , 兰州商学院工商管理学院硕士生。收稿日期 :2008-01-14。

品质量的合格。这种做法 , 既有利于预防影响质量的意外 情况发生 , 又能及时发现问题 , 及时调整工作目标 , 确保工 作的正常运转 , 避免一些不必要的损失 , 提高工作效益。但 对管理过程的过分强调 , 一方面给管理工作增加了过多的 任务 , 对各因素的全面控制往往要投入大量的人力物力;另一方面 , 使整个管理体制趋于僵化 , 不利于调动组织成 员的创新热情。

3.所采用的技术方法有差异。目标管理中所运用的技 术方法 , 主要是定性分析技术和定量分析技术。定性分析 技术 , 是一种运用心理学、社会学、哲学等方面的成就 , 通 过一定有效的组织形式 , 进行分析问题的方法 , 其优点是 灵活简便 , 通用性强 , 对解决难以量化的问题较为适用。定 量分析技术 , 是一种运用数学方法 , 通过对事物量的分析、揭示事物发展规律的方法。在目标管理中 , 通常是定性与 定量技术综合使用 , 使其决策更加科学。

而全面质量管理强调 “ 一切用数据说话 ” 的观点 , 数据 信息是其管理的基础 , 充分运用数据统计等手段监控管理 全过程。全面质量管理所采用的质量控制方法 , 如 :PDCA 循环法、数理统计法等等都必须以准确的数据资料为依 据 , 进行定量分析。这些方法 , 以科学的数据为依据 , 避免 了个人的主观意志和经验对管理活动的影响 , 但对于工作 中某些难以量化的方面却无法提出合理的标准。

4.对管理人员的要求不一样。目标管理由于其重视目 标的分解及总体目标的实现 , 因此非常适合于对各级管理 人员的管理 , 被人们称之为 “ 管理中的管理 ”。实施目标管 理时 , 各级管理人员必须根据总体目标的要求 , 确立自己 的工作目标 , 并使之与总体目标保持高度一致 , 每一位管 理人员必须清楚自己应做些什么和应获

得怎样的成果。这 样 , 一方面使各级管理人员责任更加明确、具体 , 杜绝了职 责不清、目标不明的弊端;另一方面 , 也充分调动了各级管 理人员工作积极性、创造性 , 大大提高了他们的管理水平和工作能力。因此 , 目标管理在有利于管理人员培养的同 时 , 也对各级管理人员提出了更高的要求 , 目标管理中的 管理者不是原则的领导 , 而是具体的实际的领导 , 对各项 指标都要心中有数 , 工作不深入 , 没有专业的知识 , 不了解 下情 , 不熟悉生产 , 不会经营管理是不行的。为此 , 管理者 必须端正工作作风 , 充分发扬民主 , 协调好内外各种关系 , 使各组织成员相互支持、目标一致。

全面质量管理强调 “ 一切用数据说话 ” , 强调企业为用 户服务 , 上道工序为下道工序服务 , 用质量标准衡量每一 组织成员的工作成绩。因此它要求各级管理人员严格依照 质量标准开展本部门工作 , 在质量标准一定的情况下 , 尽 可能地采取措施节约成本、缩短时间 , 获得最佳的经济效 益。管理者对下级的管理主要是依据固定的质量标准体 系 , 管理者无权修改各项技术指标。上下级隶属关系明确、约束力强 , 重视行政手段的运用 , 不过分强调组织内部的 人际关系的协调。这样的管理 , 使工作规范化、科学化 , 工 作效率高 , 但往往容易因强调标准的唯一性 , 而忽视组织 内部的民主气氛与协作精神。

基于4c理论的营销策略 篇5

摘要：本文的内容基于作者在教育培训机构中的工作经验，结合了服务营销的理论，对教育培训机构的营销策略提出自己的见解，并给予了一定的建议。

关键词：服务营销教育培训应用

引言

1977年美国银行副总裁列尼休斯旦克撰文《从产品营销中解放出

来》，拉开了服务营销的序幕。休斯旦克认为泛泛而谈的营销概念已经不适应于服务营销，服务营销的成功需要更新的理论来支持。自1981年开始，营销学者们开始转向消费者对服务的购买行为模式的特点上去。其中，西斯姆1981年在美国市场营销协会学术会议上所发表的《顾客评价服务如何有别于评价有形产品》是这一阶段研究的代表作品。

自二十世纪八十年代开始，理论界在服务市场战略组合上达成了较为一致的意见，在传统的市场营销组合上，又增加了“客户维持

（Retention）”、“相关销售（Related Sales）”和“顾客传播（Referral）”，从而达到了4Ps+3Rs组合。人们研究的兴趣主要集中在服务质量、服务接触、服务设计、客户保持、营销关系和内部营销学等方面。这些研究体现了服务营销自90年代以来的最新研究与发展趋势。

一、服务营销理论

根据市场营销学者对服务的研究我们知道，服务具有四个最基本的特征。①无形性：服务在很大程度上是无形的和抽象的。②差异性：服务没有固定的标准，具有较大的差异性。③不可分离性：服务的生产与消费同时进行，通常消费者参与这一过程。④不可储存性：服务不可能被储存。我们将服务和有形产品的特征进行了比较，如下表所示但对于每项具体的服务来说，服务四个特征的组合是不同的，我们可以通过调整不同的服务 1

特征组合来获取差别化竞争优势。

从市场学理论中我们知道传统的市场营销的核心之一就是组合，即产品、价格、促销和分销。这种营销战略的根本目标是扩大市场份额，其最根本的前提是市场份额的扩大必然伴随着利润的提高。在20世纪70年代中期所做的一项名为市场份额对利润的影响的研究证实了这一点。然而，这一结论来自于70年代的市场环境。理查德形与赛斯在80年代对市场份额与利润的关系进行了再次研究，发现二者的关系已大大减少，相反，在对其它变量进行测定时，他们发现顾客的满意与忠诚己成为决定利润的主要因素。有的公司在市场份额扩展的同时利润反而萎缩，而有着高忠诚度的公司往往获取了大量利润。这一发现动摇了传统4Ps营销组合理论的前提，使营销学者们更加关注如何通过改善服务来提高顾客的满意与忠诚。根据服务营销理论，企业可通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终获取适当的利润和公司长远的发展。服务营销与传统营销相比，在一些方面取得了突破性进展服务营销理论对当今的市场营销学提出了严峻的挑战。随着服务在社会经济生活中扮演着越来越重要的角色，市场营销学者开始加强了关于服务营销的研究。科特勒明确指出服务代表了未来市场营销学研究的主要领域之一。

二、教育培训机构营销策略的应用

我们通过对服务业的大致分类，针对教育培训机构的特点，提出相应的营销策略。

（一）教育培训产品的无形性及营销策略

针对无形的教育培训产品，消费者会在潜意识中产生种种不同于对实物商品的理解，这就要求服务提供者和管理者必须针对这些特殊的理解采取不同的营销手段予以应对。

（二）教育培训产品的不可分性及营销策略

所谓不可分性是指在教育培训市场上，教师和学员直接发生联系，生产过程同时也是消费过程，两者在时间和空间上不可分割。在很多情况下，学员必须亲自参与教学、培训及咨询方案的实施过程，只有这样才会收到较好的培训效果。根据教育培训产品的这一特点同样给消费者一些不同于实物消费的特殊感受，而这些感受同样构成了服务营销的方向和目标。

（三）教育培训产品的质量多变性及营销策略

教育培训业是以“人”为中心的产业，很少有机械化、自动化生产。不同教师由于教授水平差异，使培训服务产品的品质很难一致。即使是同一教师，也会由于个性、心理、情绪、健康状态等方面的因素，很难保证

教学服务品质标准化，况且由于学员直接参与服务生产和销售过程，因此受众学员的知识、经验、素养、诚实和动机，直接影响着培训行业的生产力，也影响着培训服务产品的质量和效果。

（四）教育培训产品的相互替代性及营销策略

教育培训产品具有很强的替代性，这有三层含义。首先，教育培训产品与其他实物产品之间有着很强的相互替代性；其次，不同教育培训机构的教育培训产品之间往往可以相互替代；第三，同一教育培训机构的不同教育培训产品之间往往可以相互替代。人们为了达到同一消费目的，可以选择不同机构的同质的教育培训服务产品或选择同一机构的不同教育培训服务产品。这就要求教育培训服务管理者和营销者必须采取措施来保持、扩大本机构的市场占有率。

三、小结

通过上述四种特性的分析及相应营销策略的突出，我们不难发现，服务营销在培训行业的市场策略的制定上具有较强的指导作用，因此坚持服务营销对培训行业发展的应用具有更直接的现实意义。

参考文献：

基于4c理论的营销策略 篇6

关键词：旅行社 顾客价值 营销策略

作为旅行社要想取得成功，仅仅依靠高质量的旅行社产品是不够的，旅行社之间的竞争，从根本上说就是争取顾客的竞争，随着市场竞争的加剧，谁拥有了顾客谁就掌握了在竞争中获胜的关键，而为顾客最大限度的创造价值是旅行社留住顾客的关键，旅行社必须了解目标顾客的需求，为顾客创造优异的价值，因此，旅行社必须以实现顾客价值为目标来制定自己的营销策略。

0 引言

目前，顾客价值的理念已经被理论界和实战界广泛的接受，对于这一领域的研究也如火如荼的进行着。不同的研究者对于这一理论也提出了不同的见解。

Woodruff(2007)认为顾客价值是顾客对那些产品的属性、属性表现及使用中引起的有利于或阻止顾客在使用状态下取得他们的目标和目标的结果的偏好和评估。定义结合期望价值和感知价值，强调价值来源于顾客感知，偏好和评价，并据此提出了顾客价值等级模型。

Zaitham(2008)指出价值就是：低价的；得到想要的；相比于价格的质量；所获得利益与为此付出代价之间的权衡。因此得出顾客价值

是顾客所能感知到的利得与其获得产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价。

梁海红(2007)将旅游服务企业顾客价值分为：功能价值，情感价值，便利价值，心理价值，社会价值，知识／信息价值。

赵黎明(2009)认为旅游顾客价值就是旅游者在旅游过程中所能感受到的利得与其付出的综合成本进行权衡后对旅游效用的综合评价，他将游客价值分为核心价值层、关联价值层和延伸价值层。

尽管国内外对顾客价值的相关研究很多，但是对于旅行社以实现顾客价值为目标的营销策略的研究实属尚少，本文就以顾客价值理论为依据，通过对影响顾客价值的因素的分析，针对当前旅行社在为顾客创造价值以及实现价值最大化的营销过程中存在的问题，探求实现顾客价值的营销策略，以期为旅行社更好的制定营销策略提供有益的借鉴。影响旅行社顾客价值实现的因素分析

1.1 顾客的偏好

顾客偏好是指顾客在长期的购买过程中所形成的对某种产品的偏爱。基于历史，文化等因素的影响，人们的旅游消费形成了不同的偏好，偏好的不同影响了人们对他们所购买的旅行社产品的评价，因此，也就不同程度上会影响顾客对旅游产品的价值的评价。在游客旅游过程中，游客基于个人不同的偏好会选择具有不同特色的旅行社的旅游产品。

1.2 顾客获得替代品的难易程度

旅行社所提供的旅游产品的替代品越容易获得，那么该种旅游产品对于顾客来说就越没有价值，相反，其替代品越难获得，该旅游产品对于顾客来说价值就越大，这也就是我们通常所说的“物以稀为贵”的道理。因此，旅行社所提供的旅游产品越是独具特色对于游客来说价值就越大。

1.3 旅行社所具有的顾客价值理念的强弱

拥有较强的顾客价值理念的旅行社，就具有较强的为顾客创造更大的价值的意愿，进而通过自身能力的发挥来为顾客创造价值，相反，顾客价值便得不到充分的实现。

1.4 旅行社创造价值能力的大小

只有为顾客创造价值的意愿而缺乏整合资源的能力也不能更好的创造并实现顾客价值，所以，企业必须拥有有效整合旅游资源的能力，来最大限度的创造顾客价值。例如，设计特色旅游线路，开发特色旅游产品等提供特色服务都是创造价值的表现。

1.5 产品的功能属性

只有为游客所需要的旅游产品对游客才有价值。为游客设计精品旅游线路，特色旅游线路等内容丰富的旅游产品能够较大程度的提升顾客价值，对于旅行社而言，就是创造能够满足游客审美和愉悦需求及价值追求的旅游产品。旅行社在顾客价值的创造与实现过程中存在的问题

旅行社在旅游活动中既是旅游产品的组合者，又是旅游产品的销售者，即旅行社一方面要预先规划好各种旅游线路，并把进行旅游活动所需的交通、住宿、饮食和游览组合成旅游产品，另一方面，旅行社要招徕旅游者、推销旅游产品，在旅游活动的主体和客体之间起着媒介的作用。旅行社的特殊角色决定了旅行社在实现顾客价值的过程中所应当起到的重要作用，然而，现今旅行社在实现自身重要角色的过程中也存在着诸多的问题与不足。

2.1 顾客价值理念缺失

大多旅行社对顾客价值理念认识不足，没能做到以顾客为中心，单纯的以为为顾客创造价值就是为顾客提供廉价的旅游产品，以为让顾客以最低的价格买到同等的旅游产品就是实现了顾客价值最大化，这样势必会导致游旅行社盲目大打价格战，压缩成本，最终导致旅游产品质量的下降。

2.2 顾客价值实现层级较低，价值创新能力不足

目前，旅行社在实现顾客价值上的努力一直停留在低层次的做法，仅仅从旅游产品的属性上努力为顾客创造价值，而这只是顾客价值实现层级的低级层次。游客需要某种旅游产品实质上是游客需要该种旅游产品的内在价值，即其能够满足游客需求的自身的属性，也就是旅游产品的核心价值层，比如，游客选择某一旅游目的地，不是单单的为了欣赏风景，而是获得审美和愉悦享受，但是在许多旅行社却不能提供优质的为游客带来更大价值的旅游产品，只能提供一些普通

住宿、餐饮等基础的服务，而这些旅游产品是大多旅行社都能够提供的。

2.3 营销渠道滞后，营销创新能力不足

营销活动不能很好的为顾客价值的创造和实现服务也是许多旅游企业所普遍面临的问题。营销的目的在于以顾客的需求为中心，以旅行社所提供的旅游产品为载体，来为顾客价值的实现服务。现今，很多旅行社的营销渠道落后，没有实现渠道的多样化，并且缺乏灵活性，单纯的采用等着游客上门要求服务的传统方式。另外，内部各部门之间相互扯皮的现象经常发生，不能创新出更好的实现顾客价值的营销策略，不能适应自身理念的变革并对自己做出调整。

2.4 旅游产品质量低下

获取优质的旅游产品是游客购买旅游产品的基本诉求，许多旅行社也考虑到旅游产品质量的重要性，但是基于高质量的旅游产品的成本较高，旅行社却往往以牺牲旅游产品质量为代价，其结果必然是以牺牲顾客价值为代价。基于顾客价值的旅行社营销策略

3.1 树立游客至上观念

顾客是企业利润的来源，为此旅行社也不例外，旅行社的营销观念以市场需求为导向，也就是以游客的需求为导向。在新产品开发上，由于不同的游客对于相同的旅游产品的偏好不同，同一个游客对不同的旅游产品的偏好也不同，即顾客的价值并不是绝对的，旅游产品的设计要以游客需求为导向，针对不同的游客设计与之相符的旅游产品。旅行社应注意新产品的特色与差异性，开发出不同档次、不同规模、适销对路的旅游新产品，来满足各个层次的顾客的需求，使顾客由被动的接受企业所提供的产品和服务变为主动的要求某种产品或服务从而成为价值创造活动的参与者。

3.2 提升产品或服务质量

首先，提升产品或服务质量应该从企业的员工做起，员工是直接面对着顾客，对于旅行社而言要提升服务质量应该首先使自己的员工满意，员工满意以后，才能更好的为顾客服务，从而使顾客价值得到更加充分的体现。因此，要经常对企业员工进行培训，培养员工与顾客沟通的技能，倾听的技能以及处理客顾客投诉的技能，使员工认识到增强服务意识，改善服务态度，增强服务技能的重要性。其次，建立顾客信息反馈机制，及时了解顾客的相关信息，并做好顾客电话回访，建立顾客满意度调查表。服务质量的提升能够增加顾客的感知利得，降低顾客的感知利失，从而两者之间的差额更大，作为两者之间差额的感知价值就更大，也即顾客价值得到充分的实现。3.3 健全旅行社营销渠道

目前大多旅行社存在着一种普遍的现象，那就是渠道过于单一，旅行社应加强与国内外相关社团的联系，特别要加强与专业旅行社的联系，还要加强与企业、政府等各种组织的联系。建立多渠道并用的局面，这样可以充分发挥自身的特色优势，开展特色旅游。另外，旅

行社应充分利用政府大力支持的机遇，与地方有实力的旅行社加强联系，在全国建立健全的分销体系，这样可以简化手续，节约成本，进而提高效益。

3.4 强化旅行社价值创新能力

旅行社的价值创新应该是在旅游产品及服务上的创新，创造出与其他旅行社具有明显差异的服务，并以此作为企业的核心竞争优势。旅行社为顾客创造价值的形式集中体现在员工服务意识，服务态度，服务技能，服务质量，服务效率和服务环境上的创新以及旅游线路上的创新，在顾客没有主动要求的服务上事先为顾客着想，比如利用现代互联网技术为顾客提供它们需要了解的旅游目的地的相关知识等。

3.5 采用积极的促销策略

现代互联网技术的发展对旅游业产生了重大影响，为旅行社的发展带来了机遇，同时也带来了巨大的挑战，因此，旅行社应当充分抓住这一机遇，利用现代互联网技术，开展网络营销，旅行社应该建立自己的专门网站，通过网上联系的方式为顾客提供个性化、特色化的服务，加大在网络上广告的投入，利用现代互联网为旅行社进行促销。其次，与顾客建立长期的友好关系，提升顾客满意度，以便培育出忠诚顾客，从而使旅行社保持长期的竞争优势。

3.6 强化品牌营销策略

旅行社针对不同的旅游产品和目标市场的特点，使用不同的品牌，即多品牌策略，这样可以更好的满足旅游者的需要，给旅游者带

来各种利益，这样也可以避免市场上一种产品或服务营销失败给其他产品带来的负面影响，有利于旅行社的多元化经营，使顾客认识到旅行社在不断的创新新产品。

参考文献：

[1]王永贵.顾客资源管理[M].北京：北京大学出版社，2005.11：207-236．

基于4c理论的营销策略 篇7

因此现代企业需要运用各种营销工具, 尤其是新媒体, 有效开展以消费者为中心的整合营销。微信的诞生随即引起了继微博这一新媒体营销之后的又一个营销高潮。微信月活跃账户4.68亿[3]的庞大用户群体给企业营销带来了巨大的发展空间, 各企业纷纷申请微信公众账号进行微信营销, 昂贵的微信营销培训成为热门网络课程。然而多数企业成效甚微, 培训课程也没有真正提升企业的微信营销能力。为使企业能够有效开展微信营销活动, 本文以整合营销4C理论为理论基础, 以小米手机为个案对微信营销进行深入研究, 进而提出对手机行业微信营销方面行之有效的建议。

1 微信营销综述

微信提供公众平台、朋友圈、消息推送等功能, 用户可以通过扫描二维码、搜索号码方式关注公众平台。当微信公众平台关注数超过500人时, 就可以申请认证的公众账号。微信公众账号的主要功能有消息发送、实时交流、分组管理用户、提供公众平台消息接口[4]。

前人对微信营销的研究多数是基于微信本身的优势和特点进行研究 (见表1) , 没有营销理论做基础。本文的创新点就在于以整合营销4C理论为理论基础, 以小米手机为案例来研究微信营销。

2 基于4C理论小米手机微信营销研究

小米公司正式成立于2010年4月, 是一家专注于高端智能手机、互联网电视自主研发的创新型科技企业。2011年8月小米手机正式上线到2014年上半年, 小米手机实现了销售额5亿元到330亿元的飞跃[14]。截至2014年10月30日, 中国制造商小米公司已经超过联想公司和LG公司, 一跃成为全球第三大智能手机制造商, 仅次于三星公司和苹果公司[14]。小米手机只在线上销售的特点, 使小米手机官网、微博、社区和微信成为小米手机发布消息、销售产品的主要阵地, 而微信作为新兴媒体在整合营销的环境下更值得深入研究。

2.1 消费者 (Consumer)

微信能够满足用户在任何时间、任何地点接受所需信息的需求。艾媒咨询 (ii Media Research) 数据显示, 2013年微信公众平台用户的关注目的方面, 34.3%的用户是为了获取优惠和独家信息, 26.6%的用户选择了关注热点问题, 还有22.9%的用户选择娱乐和打发时间, 而衡量微信公众账号对用户的信息需求的满足程度的一个指标就是公众账号的关注人数。截至2013年5月底, 小米微信账号的粉丝数量超过105万, 是企业类微信账号中的超级大号。105万的粉丝10%来自微博导流, 30%来自活动策划, 60%来自小米官网、论坛以及电商渠道转化。小米公司在2013年1月份注册了小米手机微信公众号, 3月份策划了“小米非常6+1你敢挑战吗”的互动活动。此次活动使小米手机微信的粉丝数量从41万增加到47.2万, 参与人数达21万。接着4月9日米粉节微信抢答活动, 但由于信息量瞬间爆发, 导致微信后台崩溃, 用户没能成功参与抢答活动。不过粉丝数量变化巨大, 从51万增加至65万[9]。

2.2 成本 (Cost)

2.2.1 节省短信费用

小米公司向用户群发短信告知活动信息, 105万的粉丝短信费用大概4万元[14]。注册微信账号后, 则只需在微信后台向105万微信粉丝发送消息, 一条消息的边际成本基本为零, 大大节省了每次活动的短信费用。

2.2.2 节省传统客服费用

小米公司拥有800人的传统客服团队, 和专门负责微信平台的20人的客服团队。微信客服每天收到3万条左右的消息, 微信客服后台自动回复28000条, 人工处理2000条[9]。微信账号能够针对一些简单的、规范化问题自动回复的这一优势, 减少了传统客服人员的工作量, 提高了传统客服人员的工作效率, 节省了传统客服费用。

2.3 沟通 (Communication)

2.3.1 小米客服

小米手机微信公众账号客服人员每天都会接收到大量的留言信息, 系统能够自动回复关键词明确的问题。其他的留言信息, 则依靠人工客服进行一对一的解答。有效的双向沟通, 平等的对话地位, 提高了用户的体验感受, 能够培养用户对小米手机的品牌忠诚度。

2.3.2 发布线上活动信息

小米手机微信向用户推送重大活动消息, 一般活动消息则会在小米微信的“最新活动”中看到。如2014年11月10日, 小米4即将开始抢购, 小米手机微信就推送了两条小米天猫双十一的活动, 分别是“小米4特别版售价1799”和“红米4G神价格599”, 给用户提供小米双十一最值得抢购产品的信息。

2.3.3 精准推送, 高打开率

小米微信特别注意发送消息的频率, 每周只向用户推送一条最有价值的信息, 文章的打开率却高达70%[14]。

2.4 便利 (Convenience)

小米微信公众平台的导航栏有三个板块, 分别是:最新活动、自助服务、产品。此类功能通常都是解决用户关心但又不是紧急的事情, 比如查询订单信息、话费充值、浏览产品信息等。另外, 小米手机于2013年11月28日12时在微信上进行微信专场开放购买, 15万台小米手机3的预约和购买只在微信内进行, 并且仅限使用微信支付购买的用户。

3 对手机行业微信营销的启示

小米微信在创造用户需求、减少企业和用户成本、企业和用户的双向沟通以及为用户带来便利服务方面都取得了较好的效果, 为手机行业提供了很有价值的样本。

3.1 正确定位微信, 创造最大价值

小米手机微信的定位是客服, 主要是由于微信关键词自动回复机制很适合打造客服平台, 而且考虑到微信零收费的计价方式, 发送文字、图片、语音的功能很大程度上减少了企业与用户之间信息传播的成本。企业应该把微信当作企业整个营销、服务当中的一个重要环节, 根据本企业营销策略, 正确定位微信在整个营销环节中的角色, 使微信公众账号发挥最大的价值。

3.2 策划微信活动, 增加粉丝数量

小米微信团队策划的“小米非常6+1你敢挑战吗”活动和米粉节微信抢答活动给小米手机微信公众账号增加了20万粉丝。通过小米微信成功的“拉粉”活动, 企业应该认识到策划活动能够显著地增加粉丝数量。只有用户关注公众账号后, 公众账号才能够向用户推送消息, 所以吸引用户关注公众平台是企业首先要攻克的难关。

3.3 提升用户体验, 培养用户忠诚度

根据艾媒咨询 (ii Media Research) 数据显示, 2013年微信公众平台用户不满的原因有用户体验不佳、有用信息较少和缺少想要关注的内容等方面。小米手机微信公众账号提供订单查询、售后维修信息、交话费等功能, 解决了用户关心但不紧急的问题, 每周推送一条抢购或促销消息, 文章打开率高达70%。因此企业要注重提升用户体验, 美观的界面、诙谐的语言、较快的打开速度、操作的便捷性、简洁的导航栏都可以提升用户体验度。在公众账号内容方面, 要为用户提供有价值和用户关心的信息。企业还要掌握好推送的消息类型和频率及用户关注的主要内容。长此以往, 可以培养用户的忠诚度。

4 结语

微信是继微博之后迅速兴起的新媒体, 其庞大的用户数量是其他营销工具所不能比拟的, 同时微信的移动性、及时性、互动性、便利性和高到达率的特点使得微信营销成为未来主要的营销手段之一。手机行业应该要探索以消费者为中心的整合营销环境下, 利用微信公众账号实行切实有效的营销活动, 为用户提供便捷的服务, 促进企业与用户的双向沟通, 最终达到培养用户忠诚度、提升企业品牌形象的目的。

摘要：针对微信营销缺少理论基础的问题, 本文以整合营销4C理论为理论基础, 采用个案分析的方法, 以小米手机为例对微信营销进行研究, 最后提出了对手机行业微信营销方面行之有效的建议。

基于4c理论的营销策略 篇8

【关键词】出版企业；图书营销；策略；透视

【陈海霞】陈海霞，长江大学文理学院。

当前，我国正处于经济发展的新常态和社会发展的转型期，人们的生产生活方式不断发生变化，阅读习惯和方式也发生了较大改变。中国新闻出版研究院相关统计数字显示：2014年，我国人均纸质图书阅读量为4.56本，远远低于其他发达国家。同时，随着网络、微博、微信等新媒体的出现和普及，以快餐式、跳跃性、碎片化为特征的浅阅读正成为新的阅读趋势，这些都对当前的图书营销提出了全新的挑战。如何在全新的环境下明确自身发展定位，丰富和完善图书营销的方式和策略，从而进一步满足大众的阅读需求和习惯，是我国当前出版企业需要考虑的重要问题。

一、4P理论视阈下图书营销中存在的问题

20世纪60年代，美国著名学者杰罗姆·麦卡锡提出了“4P营销理论”。该理论认为，企业通过对产品、价格、渠道和促销等因素进行优化整合控制，有利于顺利实现既定的营销目标。从“4P营销理论”角度对当前图书的营销策略进行分析，我们不难发现其中的不足之处。

1.图书产品自身的不足

总的来看，我国图书出版品种和数量一直处于世界领先水平，每年出版图书品种达30多万种，并持续呈现增长趋势。但是，在众多图书品种中，精品图书、经典图书、珍藏图书的数量不足。受当前读者快餐式阅读倾向的影响，一些出版企业将注意力放在图书装帧和包装设计上，努力迎合大众的审美和阅读需求。因此，导致不同程度的出版成本上涨，个别出版企业甚至出现积压库存超过年度销售码洋的现象。图书的品牌意识和个性化意识还不足，要么专注于内容，要么执着于包装，没有将二者有机结合起来，导致产品的影响力和号召力不强。

2.图书价格方面存在的不足

当前，随着出版企业之间的竞争日趋激烈，价格竞争更是趋于白热化。其实，就图书价格相比其他商品的定价已经很低，如果恶意进行价格竞争，极易导致出版企业经营困难。对图书定价问题，日德等国家明文规定：新书出版18个月内必须按照原价销售。我国目前的情况是，很多新书刚一出版，部分电商就会打出六折、七折销售的广告，个别网店甚至对新书进行更低折扣的打折促销。究其原因，就是电商在进行网络图书促销活动时，会在网页上链接广告以获取收益，在一定程度上对冲了图书成本，导致实体书店根本没法与之进行价格竞争。这种价格乱象对实体店来讲打击很大，也不利于我国出版企业的健康成长和图书行业的长远发展。

3.营销方面存在的不足

随着新媒体的普及，网络销售等新型营销方式异军突起。在这种局面下，图书营销应该实现多渠道拓展，线上线下融合营销，传统与新兴渠道同步壮大，尤其要围绕一些新领域进行重点拓展。反观现在的出版企业，营销的渠道还是偏窄，虽然个别出版企业进入了机场、超市等特殊渠道，以及配合学校、社区等举办各类活动进行促销，但是力度和程度还远远不够，未来的发展空间和潜力仍然很大。

4.线下促销方面的不足

当前，很多出版企业将营销和促销的关注点都放在线上，将更多的资源和精力都放在网络营销上，虽然取得了一些成果，但是从长远来看，线下营销也不能忽视。就读者来看，有相当一部分儿童和老年读者与网络和新媒体接触不多，需要通过实体书店来购买书籍，满足阅读需要。在这方面，很多出版企业都忽视了线下促销的重要作用，没有实现线上线下协调发展。

二、4P理论视阈下的图书营销策略

1.采取正确的产品策略

一要准确定位图书内容。内容和质量是图书的灵魂。要想在众多图书产品中脱颖而出，必须突出自身的内容优势，在同类图书竞争中突出个性特点，这样才能吸引读者。比如，我国的商务印书馆就一直将图书内容定位为字典、辞海等各类工具书和学术专著，并围绕图书定位深耕细作，形成独特的品牌，使图书产品长久不衰，在市场上保持着良好口碑。二要准确定位图书的受众群体。一个图书产品要有自己特定的目标受众，这样才能做到有的放矢。比如，《盗墓笔记》就将读者人群定位为追求悬疑推理、新奇刺激的青年人群体，并在图书装帧、包装上加入了很多时尚元素，使该书一面市就大受好评。三是明确企业的市场定位。从宏观的角度来看，一个出版企业是否能够成功，不仅在于其销售策略是否正确，还而且还在于其市场定位是否精准，在对企业的规模、人力资源、专业特点等进行细分的基础上，能够准确把握市場定位，在同类产品中脱颖而出。比如，中信出版社将自己的市场定位为经管类图书出版，斥重金引进国外原版的经管类图书版权，形成了鲜明的特色，也赢得了成功的市场口碑。

2.采取科学合理的价格策略

价格是图书价值的体现，主要由静态价格和动态价格两部分构成。在采取价格策略时，一是要科学把握静态价格。一般说来，图书在出版之初都有明确的出版成本和盈利要求，从理论层面上来讲，一本图书的销售码洋越大，静态价格发挥的作用就越大。因此，在图书定价时，出版企业一定要科学控制图书的印刷成本、纸张成本等，将静态价格降到最低。二是要采取合理的动态价格策略。图书产品的利润本来就无法与工业产品同日而语，出版企业一旦大打价格战，无论获胜者是哪一方，都对整个出版行业有百害而无一利。今年全国两会期间，全国政协委员、著名新闻评论员白岩松就目前存在的图书价格竞争无序问题明确提议：新书在出版半年内不能低于八五折或者八折来销售，这样的话就会从宏观的层面对图书价格的无序竞争制定缓冲区，给实体书店经营保留一定的发展空间，网店也有利润空间。因此，出版企业采取动态价格策略的时候，一定要理性科学，不能盲目竞争，甚至采取不正当竞争，国家也要进一步健全相关法律法规和出版行业相关规范[1]。

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3.依托新媒体进行网络营销

在网络信息技术快速发展的今天，网络不仅成为人们购书、阅读的便捷窗口，也成为出版企业营销图书的重要平台。传统出版企业一定要围绕网络和新媒体做文章，反复思考如何进行精准的线上引流和投放，这是出版企业转型发展必须迈过的一道关口。长江文艺出版社在推广于丹《有梦不觉人生寒》一书时，就依托网络和新媒体进行全方位的营销活动，收到了很好的效果，此舉值得业界学习和思考。首先，长江文艺出版社选择与一些影响力较大的新媒体进行深度合作，通过新闻客户端推送文章的精彩片段，通过视频网站发布新书发布会现场实况，通过输入法上线《有梦不觉人生寒》图书皮肤等，利用各种渠道占据新媒体宣传平台。其次，长江文艺出版社在微信召开线上记者发布会，通过建立资深记者的微信群，对相关问题进行收集发布，与首发式的新闻通稿同步发送给各大媒体，避免了新书发布会报道的全篇一律；同时，利用微博和微信进行话题营销，打造“地毯式”的宣传效果。最后，长江文艺出版社与《鲁豫有约》合作录制了“于丹十年”“有梦不觉人生寒”两期电视节目，通过《鲁豫有约》的辐射力和影响力， 全面挖掘和介绍于丹新书的卖点，取得了很好的宣传效果。据后期统计数据显示，《有梦不觉人生寒》一书的首印销售额就高达15万册[2]。

4.实现线上线下统筹兼顾

在图书市场竞争日趋激烈的同时，出版企业进行图书营销必须线上线上双管齐下，坚持两条腿走路。就目前图书发行的情况来看，网络营销固然重要，线下推广也不可少。出版企业在做好网络营销的同时，不能忽视线下促销活动，而要突出自身特色、找准市场定位，把线下促销活动做深做透。一要依托各种国际国内展会，加大图书的宣传推介力度。比如，湖北美术社出版就选择在2015中国期刊交易博览会上推介《中国古版年画珍本》一书，通过非物质文化遗产传承人现场制作古版年画、与读者互动交流等方式，激发了读者的参与热情；同时，现场通过制作、派发图书衍生产品，如带有古版年画的T恤等，顺利地打开了销售局面。二是通过举行图书签售会等活动，加深作者、作品与读者之间的互动交流。比如，武汉光谷书城为了推广《三体中的物理学》一书，首先通过网络发布相关信息，引导读者参与线下活动，然后通过开展草根读书会、鉴赏会等活动，在作者与读者、作品与阅读之间搭建顺畅的沟通桥梁，也收到了很好的效果。三是依托各类专业赛事进行线下推广。比如，湖北教育出版社在推广《中国好字帖》时，先依托网络平台发布相关信息，积累了一大批读者用户，然后通过主办“中国好字帖杯”第七届全国中小学生硬笔书法大赛等方式，对《中国好字帖》进行线下宣传，宣传推广活动取得了很好的效果。

[1]周永斌. 从4P视角解读出版企业的图书营销策略[J]. 科技与出版，2013（4）.

[2]王宏彬，程小东. 新形势下出版企业的图书市场营销策略[J]. 边疆经济与文化，2008（6）.