市场营销B2B 中英文

市场营销B2B 中英文（共8篇）

市场营销B2B 中英文 篇1

When marketing is mentioned, many think of the function as it relates to consumers.However, there is another side that is expected to blossom during the next decade – business-to business marketing.According to Business to Business’ “2007 Marketing Priorities and Plans” survey, marketing efforts will grow as business-to-business marketers increase budgets, do more business online, and try new technologies(Maddox, 2006).Respondents shared some of their goals for 2007, and the top three goals were customer acquisition(62.3% of the respondents), brand awareness(19.5%)and customer retention(11%).New market growth, product penetration, research and positioning the company as a thought leader were other goals listed in the survey.Although e-mail, search and Web casts were listed as still being important and worthy of some funding, web site development was the clear leader in getting the largest share of the online marketing budget.The survey also found that 67.7% of advertisers plan to launch new ad campaigns in 2007.“Business-to-Business Marketing is a complex discipline that has become integral to selling products or services to business,industrial, institutional or government buyers”(Oliva, n.d., p.1).Many forecasters have predicted that this market can expect purchases to net several trillion dollars a year, which is why many are predicting that the growth will outpace Business-to-Consumer marketing.However, the marketing industry will respond accordingly by providing both markets with sufficient attention even though both have different focuses.Business Marketing Versus Consumer Marketing

There are many differences between the two forms of marketing such as business marketing using shorter and more direct channels of distribution(Dwyer & Tanner, 2006), and consumer marketing aiming at larger demographic groups through mass media and retailers.In addition, the negotiation process is more personal between the buyer and seller in business marketing.Business marketers tend to use direct mail and trade journals as the preferred method of advertising, and they only commit a small portion of their budgets to do so(Hull & Speh, 2001).According to Oliva(n.d.), some of the unique features between the two methods are:

Business-to-Business(B2B)Marketing

• Transactions among and within value chains

• Value primarily determined by business economic use

• Small numbers of customers, many requiring personalized

marketing, including customized products and prices

• Large customers with strong market power(a business’ customers tend to be its competitors)

• Diverse and varied customer types and customer needs

• Large unit transactions

• Complex and lengthy selling processes involving many players creating a demand decision chain

• Deeper partnerships with members of the value chain, including customers • Channel management oriented up and down the supply chain

• Sales focused on key account management, and multiple purchasing influencers Business-to-Consumer(B2C)Marketing

• Transactions through the dealer to the end consumer

• Value determined by end-consumer perception

• Focus on brand management

• Large number of generally similar consumers

• Small transactions

• Linear selling process, usually of short duration

• Channel management oriented toward retail

• Sales activity focused on the end user

Business marketing’s foundation is based on building profitable,value-oriented relationships between two organizations and their workforces.Business marketers focus on a small number of customers by using sales processes that are large, complex and technical.Due to new marketing and communication technologies, B2B and B2C marketing efforts cross many industries.Business marketers must understand how the two methods work together in order to create and deliver value.eCommerce

Although Business-to-Consumer electronic commerce captures the attention of the industry, Business-to-Business electronic commerce is the format that is predicted to reap most of e-business activity.Business-to-Business eCommerce has exploded.This market became a trillion-dollar market by 2003, and was expected to have a 90% compound annual growth rate(Sprague, 2000).According to Sprague(2000), B2B e-commerce represents another revolution that is reshaping business relationships and is causing dramatic shifts in channel power as information and communication imbalances disappear”(p.1).B2B eCommerce provides buyers and suppliers with value propositions that can lower transaction costs and increase the value obtained in business relationships.These value propositions provide opportunities for new players to enter the process of facilitating buyer and supplier adoption of eCommerce capabilities.One of the most important objectives of B2B eCommerce is to change the cost and benefits of transactions.Kaplan and Garicano(2001)developed a framework that describes how B2B eCommerce can change transaction costs.The model presented five ways that this could be done, and they are:

• Changes in the processes.B2B eCommerce can improve efficiencies by reducing the costs associated with existing business processes.Improvements may occur in two different ways.The first way is to reduce the cost of an activity that is currently being conducted(i.e.catalog orders being taken online versus by telephone or fax).The second way is to use the Internet to redesign the existing process(i.e.Autodaq creates online auctions for used

cars without having to ship the cars to a physical auction).Each process improvement effort should be measured and evaluated to ensure that there are cost savings.This effort can be assessed by documenting the time and costs involved in both the existing process as well as the proposed process.The difference between the two is the savings from the process improvement.• Changes in the nature of the marketplace.Use of the Internet can(1)reduce a buyer’s cost of finding suppliers suppliers,(2)provide buyers with better information about product characteristics, and(3)provide better information about buyers and sellers.• Changes in indirect effects of transaction cost reductions.Better information about future demand through B2B e-commerce may allow a seller to improve its demand forecasts, and use that information to change its production decisions to better

match demand.As a result, a buyer may obtain better information about existing and future supplies and use the information to change its inventory decisions.Also, if the Internet is able to produce decreases in the costs of processing transactions in the market, fewer transactions may be processed inside organizations.• Changes the degree of information imcompleteness

Since buyers and sellers tend to not have the same information about a particular transaction, one or both parties may be at a disadvantage when evaluating the desirability of a transaction.The

Internet has the potential to change the informational positions of buyers and sellers.中文翻译

当一提到市场营销，许多人只意识到与消费者有关的职能。然而，在下个世纪将要流行的是——企业对企业的营销。根据企业对企业“2007年市场营销优先考虑和计划”的调查，随着企业对企业营销人员增加预算，市场营销的效用将越来越大。做更多的网上业务，并尝试新技术（马多克斯，2006年）受访者赞同他们的一些目标，2007年，前三个目标是客户获取（62.3 ％的受访者），品牌知名度（19.5%）和客户忠诚度（11%）。新的市场增长，产品普及率，研究和定位公司作为一个领导者的其他目标中列出了调查。虽然电子邮件，搜索和网播被列为仍被重要和值得一些资金，网站的发展是明显的领先者获得最大份额的在线营销预算。该调查还发现，2007年67.7 %的广告客户计划推出新的广告系列。

“企业对企业营销是一个复杂的学科，在对工业，机构或政府的买家” 的交易中已经占有很大的份额了（Oliva, n.d., p.1）。许多经济学家预测，这些市场预期的净购买额将达到数万亿美元以上，因此许多人预测，企业对企业的营销将超过企业对消费者营销。然而，企业对企业，企业对消费者的营销是有不同的侧重点的。

一．企业营销与消费者营销

这两种营销是有很多的不同点，比如说企业可以使用更短，更直接的分销渠道（Dwyer & Tanner，2006年），而消费者营销旨在通过大众媒体和零售商获取更多的消费者。此外，企业营销中的买方卖方谈判进程是更具个性化的。企业营销往往使用直接邮件和行业杂志作为首选方法的广告，这样的费用也不是很高（Hull & Speh，2001年）。

据奥利瓦的观点，这两种营销模式都有各自的特点：

企业对企业（B2B）的市场营销

•交易主要是在内部的价值链之间

•价值主要取决于企业的规模大小

•只有少量的客户，但是他们许多需要个性化 市场营销，包括定制产品和价格

•大客户往往有着较强的购买能力（企业的客户往往是其竞争对手）•多样化的客户类型和客户需求

•大规模交易

•复杂和漫长的销售过程，因为大规模的采购在决定方面要经过很长时间的考虑

•渠道管理会上下衍生到供应链

企业对消费者（B2C）的营销

•交易通过经销商直接提供给最终消费者

•价值取决于最终消费者的观念

•注重品牌管理

•有大量的类似消费者

•交易规模小

•线性销售，通常交易时间短

•渠道管理主要是面向零售商

•销售活动的重点是最终用户

由于新的市场营销手段和通信技术的发展，B2B和B2C的营销工作跨多个行业。企业营销者必须充分了解怎么样把两种方法结合在一起，从而更好地为企业创造价值。

二．营销与电子商务的综合利用

虽然B2C现在获得的许多行业的注意力，但是B2B电子商务模式，预计未来将获得大部分的电子商务活动。B2B电子商务现在已经开始迅速发展，这个市场将会成为一个万亿美元的市场。据Sprague（2000年），B2B电子商务代表着又一场商业革命，首先正在改变正常的商业关系。B2B的电子商务模式给买家和供应商提供的价值主张，可以降低交易成本和增加在商业关系中所能获得的价值。这些有价值的建议会给新进入的市场者提供意见，使他们更好地运用电子商务。

B2B电子商务的一个重要的目标就是改变交易成本和以及交易双方在交易中所获得的利益。Kaplan and Garicano（2001年）制定了一个框架，用来形容B2B怎么样降低交易成本。该模型提出了五个方面，分别是：

交易流程的改变

B2B的电子商务模式可以通过降低与业务流程有关的成本，从而提高效率。改进可能会发生在两种不同的方式。第一种方法是降低有关活动的成本，这种方法是现在经常用到的（比如说通过网上或电话，传真来传递订单）。第二种方法是使用互联网来改变一些交易的程序（比如说Autodaq创造了网上拍卖二手车，而不必通过船泊运送汽车到现场拍卖）。每个过程的改进都应该努力衡量和评估其成果，以确保能够节省费用。通过记录改进前和改进后时间和费用的区别，这两个方面的差别就是交易流程改变带来的收益。

互联网给市场性质带来的变化

因特网的使用可以：（1）减少了买方去找供应商的成本（2）也使买家能够更好地了解产品的特性（3）而且互联网上可以提供关于买家和卖家的有关信息。

交易成本的削减

通过B2B电子商务可以更好地了解未来的需求，使得销售者可以更好地提高其需求预测能力，并利用这些信息来改变其未来生产的决定。因此，买方可取得更多的有关现有和未来的供应的信息以及使用这些信息来决定其库存。此外，如果互联网是能够减少一部分交易过程中的费用，那么就能减少许多内部组织中的交易。

信息不对称程度的改变

市场营销B2B 中英文 篇2

以三星智翼系列SA450为例,简约睿智的外观设计,在功能参数上具备了1920×1080的全高清分辨率,亮度达到250cd/m2,静态对比度为1000:1,响应时间达到5ms,面板为16.M色,接口输出提供了DVI/D-Sub,可满足大部分白领和公务员的日常办公需求。

三星SA450提供了符合人体工程学设计的可调式底座,能够支持垂直旋转与上下移动,使用者可以根据使用习惯和舒适度,任意调节,轻松编辑文档或是浏览网页等,极大的提高办公效率。定位在高性价比广视角液晶显示器的三星SA650,采用了MVA广视角面板,可视角度横向纵向178度,静态对比度达到了3000:1,分辨率为1920×1080全高清标准,与其它昂贵的广视角液晶相比,SA650非常适合那些看重性价比,同时也追求显示性能的个人或采购用户。

CA650与SA650的最大的不同之处则在于可无线传输视频信号及强大的USB Hub数据交流中心。CA650的USB扩展包括两个USB3.0终端和两个USB2.0终端组成,只需通过一条线缆即可连接各种外部设备例如:局域网、HDMI接口、音频、键盘、鼠标、数码相机、打印机等等。此外,CA650可以根据用户的需求,通过超宽带技术与笔记本进行无线连接,而当不止一台计算机连接CA650时,用户可以通过注册序列号来建立连接的优先顺序。与众多无线技术相比,CA650的UWB技术和无线解决方案可为您提供最快的连接速度和最低的电源消耗。

作为智翼的旗舰产品,三星SA850最大的卖点是它采用了三星独立研发的PLS高端广视角液晶面板。与市面上其它采用IPS广视角面板的行业显示器相比,在同等背光条件下,三星SA850的亮度可以高IPS产品10%,达到了300m2,同时,它还比采用CCFL背光的IPS显示器节能36%。其次,27寸SA850拥有2560×1440的分辨率,亮度可完美支持sRGB 100%精确还原,响应时间仅为5毫秒,可视角度横向纵向均为178度。

三星SA850的多功能底座提供了诸多调节功能,左右旋转、俯仰角、支持横竖屏、150mm的高低调节范围,可以为需要长时间工作的图形设计,或是视频编辑等专业人员提供最精确、最舒适的可视角度。除了DVI-D和DisplayPort数字输出外接口,三星SA850还提供多达4个USB 3.0的接口,可以大大满足专业人员对显示器拓展功能的要求。

作为一款专业多屏液晶,三星展系列翼MD230可以提供3个或6个自定义状态下的拼接显示器。而且通过三星独有的无缝查看、调校、设置技术,MD230能够为金融,设计,编程或工程等相关专业领域的用户带来横向、纵向多屏拼接显示的灵活性。

众所周知,多屏拼接首先需要解决的问题是每块屏幕之间的间隙,若机身边框宽度较大,在一定程度上会影响图像显示的连贯性和用户的视觉感官。三星MD230通过采用超窄边框的设计——左右两侧边框只有7.6mm,宽度比传统的液晶显示器减少了50%到70%,厚度仅为传统液晶边框的三分之一,从而将这个影响降到最低。

三星MD230展翼最大可以提供5760×2160的分辨率(6屏拼接),横屏3屏或竖屏3屏拼接分辨率分别达到5760×1080和3240×1920。由于采用了可视角度达178°的PVA广视角面板,三星MD230可以保证拼接后的屏幕每一个区域都不会出现图像颜色衰减,或是由于角度原因,观者无法看清显示内容的现象。在接口方面,MD230提供了DP、DVI、D-sub多种接口和简洁的电源连接方式,方便了用户的安装与使用。

B2B的市场营销逻辑 篇3

B2B就是一个例子。由于B2B同B2C之间的营销活动不同，曾经适用于后者的方法可能不会完全对前者起作用。B2B企业在引进营销逻辑的同时，还需要根据自己的实际特点，掌握一套有效的方法。

用营销逻辑指导营销活动

《销售与管理》：您有一个观点令人印象非常深刻，“营销逻辑的核心是在适当的时候做该做的事情”，那么我们是否可以这样理解，市场营销的核心原则就是在具备了营销逻辑的前提下进行有目的、有序的营销活动?在这样一个前提下，我们如何用营销逻辑的思维方式来审视和指导营销活动?

今村英明：如果从宏观的角度来看这个问题，市场营销活动中的营销逻辑其实并不复杂，它主要包含了两点：首先是市场的选择，就是企业身处于哪个市场、企业如何定义自己的市场，包括这个市场的规模如何、这个市场的性质该如何分类、企业的目标客户群是什么，对这些问题的判定都要基于企业对市场的大量分析和调研；第二点相对复杂一些，就是企业如何确定相关领域中的业务模式。这里面需要企业关注这样几个问题：一是企业要明晰自己能在业务领域产生什么样的价值；二是在这一领域企业的产品同竞争对手的差异点在什么地方；三是企业的产品组合或者说产品系列是什么样的；四是企业产品的标准化程度和产品定制之间的关系。概而言之，在企业的营销活动开展之前，定义和选择市场，同时建立起企业的业务模式，是企业应该做到的两点。

《销售与管理》：从您的作品里得到了这样一种观点，凡是不符合市场营销逻辑的做法，即使其他企业或者营销人员获得了成功，但这种成功的做法可能也不具备推广性。但总有一些企业的成功是符合市场营销逻辑的，您认为哪些企业是这类成功的典范，他们值得其他企业学习和借鉴的模式都是哪些?

今村英明：这方面成功的企业有很多。联想收购IBM的个人电脑业务，那么我们就谈谈IBM吧。为了专注于服务领域，IBM首先放弃了个人电脑领域，然后他们将自己的目标客户群——也就是将服务的企业分为大客户、中客户和小客户，在这个基础上对整个组织进行了变革。变革过程中，IBM内部对工作以及每个人的功能和角色都进行了重新定义和分配：有些人专注于了解客户需求，有些人专注于客户管理，有些人专注于做技术。重新定义了这些人的角色，同时重新定义了其支持关系。所有这些变革都是从10年前就开始了，以便在竞争中实现快速反应。概而言之，IBM在变革中的营销逻辑就是，选择自己的市场一服务于企业，重新定义自己的业务模式——不再卖具体的产品，而是卖服务，并且用内部组织变革来配合和支持业务模式的改变。

B2B同传统B2C之间的区别

《销售与管理》：在企业的具体实践中，虽然在运用市场营销逻辑指导营销活动在总的理论上是相通的，但是不同类型的企业在实践操作过程中肯定要有所不同或是侧重。那么同传统的B2C相比，B2B市场营销逻辑包含的要素有哪些不同?

今村英明：市场营销逻辑的核心原则一定是在不同类型的组织中能够通用的。但是在执行层面，B2B和B2C之间存在着一些差异，这是由于两种业务模式面对的消费者有根本上的不同：B2C的特点是需要普通消费者对企业的产品进行决策，这些消费者通常是个人或以家庭为单位；B2B则完全不同，企业提供的产品是要融入对方的组织内部和运作流程中，需要组织对企业的产品做出决策，在这个过程中，决策的部门或者团队，包括高管层、技术人员、行政人员等相关部门都要参与其中。

这样，企业在B2B中就有三点需要特别注意：首先要了解客户决策的流程、部门或者是团队是什么，包括谁来做什么样的决策，他们决策的标准是什么，他们最后运作的流程又是怎么样的，决策中有哪些人参与，其中的哪些人有较大影响力；其次，由于决策是由多个层面的人参与，所以在各个层面我们都要建立起关系，如在技术层面，我们的技术人员和对方的技术人员就要建立良好的关系，在CEO层面也是如此；最后，需要在企业与企业之间建立起长期的关系，比如，企业可以在客户方面进行一些投资。投资的方法有许多种，包括共同开发新产品，提供一些免费的服务，甚至可以把企业的一些员工送到客户那里为其提供支持。可以肯定的一点是，企业必须要投入一定的资源来建立长期的客户关系。我认为这是B2B和B2C在市场营销逻辑中最大的不同之处。

《销售与管理》：消费者的变迁是B2B模式和B2C模式在营销过程中有所不同的根源，随着这些改变，企业在内部的组织架构上也随之不同，您认为这些不同点在哪里?

今村英明：最大的不同就是B2B企业中通常没有市场营销部门，而只有销售或者销售规划部门。事实上我并不认为这是一件好事情，一些B2B企业往往忽视了市场营销部门的重要性，而这恰恰是产生一些问题的根源。因此我们经常给客户这样的建议，如果他们没有市场营销的部门或经理这样的设置，我们就希望他们能设置这样一个人或者部门来支持他们的营销战略以及营销战略的执行。

《销售与管理》：在一些B2B模式和B2C模式共存的企业，这两种模式之间会在某种程度或者某个时间产生冲突，那么企业又该如何协调这两种模式，使他们达到一个共赢的目的?

今村英明：我想最关键的一点是企业一定要在内部将B2B和B2C业务划分成两个独立业务部门，并且尽力不要让普通消费者对企业B2B模式的产品与向自己出售的产品产生联想。

如何构建品牌优势

《销售与管理》：无论在哪种类型的企业中，建立起品牌优势都是构建企业竞争力至关重要的一个环节。由于消费群体特征的迥异，在构建品牌优势方面两种模式的企业也存在着不同点，请问您对这种不同的看法是什么?或者说B2B市场营销中企业如何确立自己的品牌优势?

今村英明：在品牌建设方面最大的不同就是B2C企业需要兼顾两个层面：公司品牌建设和产品(服务)品牌建设。而相比B2C企业来说，B2B企业在公司品牌上的营销似乎更为重要。

企业品牌对于B2B企业来说有两个作用：第一，可以帮助公司成为对方采购名单上的候选人。比如说，咨询公司要争取客户，就得吸引CEO的注意力。如果对方的CEO看到波士顿咨询公司这个牌子不错，就会把它作为采购计划的候选人之一。只有先上了候选名单，才有可能继续参与竞标。同样，对方的采购员在对方组织的决策中占有重要的位置，因此在说服该企业采购产品的过程中，公司品牌无疑会给产品加分；

第二，我们在前面提到B2B营销非常重要的一个环节就是和组织之间建立长期的关系，而公司品牌对

于这种长期关系是非常重要的。对财务来说也是如此，如果公司的品牌很好，和银行谈融资的问题就更容易；对于研发部门来说，如果公司品牌够好，在寻找技术伙伴方面也更容易一些……概而言之，B2B企业需要在公司品牌的建立上投入更多的资源。

《销售与管理》：除了企业品牌这一方面，在B2B领域成功建立品牌的关键因素还有哪几个方面?

今村英明：首先当然是品牌传播，也就是企业如何打广告，这在所有的企业中都是通用的；其次是企业同各相关方面的关系，这些不仅包括营销对象，还包括诸如媒体、投资者等。比如像波士顿这样的咨询公司，我们看中的是媒体的曝光量，或者多出几本书，这样在增加企业曝光率的同时，也能够增加企业的知名度。

《销售与管理》：是不是可以这样理解，在某种程度上，B2B企业的资源可能比一些具体的营销方法更重要?

今村：在某些情况下这是成立的。但是对大多数企业来说，本身的资源是有限的，所以在使用上一定明智、理智。对于拥有资源的公司，千万不要透支自己的资源，比如凭借着自己有良好的资源而做出一些伤害企业信誉的行为。

对于另一些小企业来说，要把有限的资源花在刀刃上。这里面有一个简单的方法，就是“借势”，企业可以借助客户的品牌来提升自己的品牌。比如说你是一个汽车零件的供应商，你可以努力打进通用、丰田、上海大众这样大品牌整车厂的供应链里面，为其供货，一旦成功后就可以对外界说，通用、丰田都是我的客户，从而帮助你打出品牌。因此这个业务哪怕你不赚钱也要争取到手。

电子商务中的B2B

《销售与管理》：在电子商务的应用中，B2B和B2C有哪些不同?B2B的市场营销逻辑应该做怎样的调整来顺应电子商务导致的商务环境的改变?

今村英明：因特网和电子商务已经成为我们很重要的一个媒介，在未来它会变得越来越重要，尤其对于中小企业来说，通过它带来的渠道，我们的企业就可以用更少的资源来获取客户。实际上，做到这一点还有几个前提，第一是标准化，因为在线的交易需要标准化的做法。第二点是关于信用的问题，包括供应商以及交易的公司是否会及时付账，是否及时送货，送的货和标称的质量是否一致。同时对基础设施也有一些要求，如信贷的筛选和支付、物流和递送方面。随着B2B在线交易的全球化，很有可能对基础设施的挑战越来越大，在国内获得这些设施可能很容易，但走出国门后就可能成为一个问题。最后，根据在线交易的特点，要随时准备好出现新的竞争对手。

《销售与管理》：您刚才提到了一个信用的问题，我们是不是可以这么理解：B2B企业要获取对方的信任，要比B2C的企业付出更多的努力?

今村英明：因为对于B2C来说它可能就是一次性交易，买过一次之后我可能再也不会买。而B2B的话一直是长期的关系。

《销售与管理》：在中国，这一领域最成功的可能就是阿里巴巴，但他的主要对象还是中小企业。这是否可以反映，对与比较大的企业来说，在B2B方面他们更愿意采取一些更传统的方式。

今村英明：对于一些很标准化的产品他们可能会使用线上交易，例如纸和笔之类的。但是显然如你所说，一些B2B企业目前交易的方式仍然很传统。

B2B营销成为买主永远的好朋友 篇4

一个有趣的事实会给你实施2014年的营销计划制造障碍：你知道吗？与其他类型的买家相比，B2B的买家拥有最强的品牌依恋心理，而且做出的情绪驱动型购买决策也更多。他们每天都会做出价值数百万美元的重要购买决策，如果他们不审慎选择，这些决策就会影响到他们的饭碗。所以说，决策的过程也会成为极具情绪化的过程。

对2014年及以后的议论

现在，建立更好的信誉，与这些买家建立更牢固的关系，比以往任何时候都更显重要。这也是营销界对内容营销这种令人疯狂的新潮流群情激昂的缘由所在。内容营销已成为商界2013年最流行的语汇之一，数量空前的营销人员希望2014年及以后将预算和资源更多地配置到这一营销过程中去。

作为一种营销实践，内容营销并不是全新的东西。传统营销是促进每一个听到信息的人（虽然并不是每个人都认真倾听）做出购买决策、提升别人对自己的认识以及宣传自己的产品和服务。而内容营销的着眼点则不是你的公司、你的品牌、你的销售数据以及你的转换率，而是要让你的客户工作更轻松，让他们的生活更美好。

重点不是你，而是他们

作为B2B营销人员，我们必须帮助买家做出正确的决策，而不是将东西卖给他们就了事。他们整天都会面对各种信息不歇气的狂轰滥炸，这让他们厌烦透顶。因此，他们会屏蔽网站的广告，看片子时会快进广告，会把广告信件直接扔进垃圾桶。那么，我们怎么被他们接受呢？尤其是在面对那些情绪驱动型、一次就做出价值数百万美元的购买决策、总是让我们夜不能寐焦灼不已的买主的时候。

我们应该用具有针对性的丰富信息资源帮助他们做出决策。如果你能通过分享专业学识与他们建立起互惠互利的关系，那么，当他们即将做出重大决策时，就很可能最先找到你。牛奶和奶牛都免费？

内容营销看似有违直觉——你不但要免费送出牛奶，而且要免费赠送奶牛，甚至整个农场。即便某些内容因为价值不菲而无法透露，你也要妥善处理。内容的价值必须刚刚好，否则，潜在买主就会点击“删除”，并转而浏览某些能给自己带来直接帮助的信息。如果信息本身就是重要商品，那么，将买主引向可信的信息源就显得空前重要了。

市场营销B2B 中英文 篇5

中国花輥网作为一个刚成型的电子商务网站，如何把它打造成一个知名的门户网站，我想从以下几点谈谈我个人的想法，不妥之处还请给予指正。

首先，从客观来讲，中国花輥网虽然类似门户网站的性质，但作为一个电子商务网站来说还不够成熟，知名度不高，话句话说就是人气不够旺盛，前期我们所要做的也就是怎么把这个“产品”让众人知道并欣然接受，怎么积攒人气，提升流量，这是很关键的。

一、常用的推广手段： 1.百科词条的完善

目前使用百度搜索已经相当的普及，涉及到各个行业，用户人数之多也是我们无法衡量的，百科作为百度下设的一个产品得到相当的重视，同时对搜索引擎也有较大的优势，因此，我们在营销自己的网站时不妨先为自己的网站量身制作一些文章，可以针对自己网站的特点、功能等相关方面，进行一些简单的介绍或者辅以相关的图片介绍，然后一步步完善相关的信息，最重要的是附上自己网站的网址，也可以选择几个主关键词或是相关关键词进行介绍或完善，然后形成关联，此外，还可以选择行业内相关的词来完善他人的词条，这样既能方便用户搜索，同时也能从另一个角度向用户展示或宣传我们网站。

2．博客营销

博客营销是建立企业博客，用于企业与用户之间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容，使用户更加信赖企业深化品牌影响力。我们可以是以自己的企业自建博客或者通过第三方的角度加入各种圈子，与大家一起交流或者发布企业新闻或是行业动态热点资讯等相关的信息，更好的实现与网站的外链建设，从而进一步收集反馈用户的信息和意见等。

博客营销与其他相比更具有低成本、大众化、新鲜等特点，往往会形成众人的谈论，达到很好的二次传播效果。因此，前期的时候我们可以借助博客这个平台来宣传展示我们自己的东西，通过相互连接也可以增加网站的访问，例如新浪、搜狐、网易博客以及百度空间我们都可以从不同的角度来完善我们的信息，而且这几个平台用户人数也是相当的多的，开展起来也比较方便，鉴于目前人手的问题一个人负责几个平台的信息管理有点困难，初期的时候我们可以选择两个平台尝试着来做一下宣传。3．知识型营销

知识型营销就像百度的“知道“，通过用户之间提问与解答的方式来提升用户粘性，你扩展了用户的知识层面，用户就会感谢你，久而久之，就会形成各自的用户群，对于“中国花輥网”这个类似门户性质的网站，但毕竟现在的知名度还不是很高，也没有达到门户网站的那种高度，现在仍然是一个小产品，怎么把这个小产品销售出去，问答这个平台对我们来说也是有一定的可以借鉴或利用的价值的，因此，我们可以用问答的形式，把我们所要经营的产品以供应商或是采购者的角度来进行展开，从另一种角度上也是我们自己品牌的一种展示。常见的问答平台百度知道，新浪爱问，雅虎知识堂，搜搜问问，奇虎问答，天涯问答，搜狗问答遗迹8同城问答等这几个主要的平台，但相对来说，百度知道，搜搜问问，58同城的效果比较好，其他平台审核的相当严谨一般不容易操作，百度知道的可控性也不易掌握，问答频率过高或是广告味稍微浓的话就会容易造成账号被封或是IP被封的现象，因此在操作的时候可以适当的掌握好度，相对来说，58同城或是搜搜问问这两个平台受限较小，也可以附上网站的链接，在百度搜索引擎的排名问题上也容易点，我们在进行的时候可以考虑，但这些都是需要人员的配合来做的。

同时，鉴于我们的网站是电子商务性质的网站，因此可以借助分类信息平台上发布信息或广告，这样用户在搜索产品的可以抓取到一定的客户，形成相应的群体。

此外，对于知识型营销方面，我们可以在自己的网站上建立一个在线疑难解答这样的互动频道，让用户体验企业的专业技术水平和高质服务，或是不妨设置一块区域，专门向用户普及相关知识，每天定时更新等等。这样都可以增加用户的体验，让用户在网络虚拟的世界中也可以找到一份可靠的真实感。

4．事件营销或是软文推广

中国花辊业发展历史据了解并不算太长，但是涉及的行业却不少，如农业，机械制造业，食品加工业，造纸业，电子产品等等等，用途相当广泛，因此在进行软文写作的时候可以跨业交流进行宣传，用采访稿或是故事事件型的文章进行写作，争取挖掘有价值的新闻点或是话题突破口，写好文章之后向大型的网站或是同行或是流量大排名高的网站进行发表，同时，也可以作为资讯更新到自己的博客或是网站上，但这个实际操作起来相当困难，一是一篇好的软文的写作，二是平台上的发帖等，然而对现在前期的宣传也是至关重要的，更是下大力度要做的，因此，对于这一块我们也是要尽最大努力去做的。5．网络图片营销

我们自己的网站应该要有网站本身的logo标识，这样在宣传的时候可以直接明了的对外展示，这种小图片可以在各种角落或是网站平台上显现出来，比如说网站的导航，首页链接以及其他的博客圈子，文章发表的署名，以及头像的设置等等，这些都能起到很直接的效果。建议我们现在就可以做一个，挂到网站。另外就是对于网站上各种商品的相关图片介绍也都应该有清晰的展示，这样对于用户采购直接明确了方向。

6．论坛BBS营销或社区活动

鉴于目前网站的论坛还没有完善运营，等论坛成熟之后再借助社区活动或是组织跨界交流会等等相关的活动形式来进行对外宣传交流，这更加强了用户的真实体验也能进行良好的互动交流。

而现在所能利用的论坛这块，也只能是同行或是与花辊业相关的行业网站或论坛上发表自己的文章或是事件新闻等等，效果与软文的质量直接相关，这在上面也已经提到。因此还是要注重软文的写作，争取在一些大的网站能站稳脚跟。

7．播客或视频营销推广

中国花辊业面向的行业之多，用途之广，这些对于大多数用户来说并不是很清楚，我们可以针对用于不同行业不同地方的花辊在发挥作用运作生效的全过程录制下来，给用户一个亲切的真实体验感。同时这样的视频也可以直接的对外宣传了我们的品牌形象。

8．QQ群或是电子邮件营销

利用互联网聊天工具进行宣传网站品牌在短期可能会收到良好的效果，但在网站知名度还没有打出之前，用户如果没有认可你的品牌名称，甚至已经将你的品牌名称拉进了黑名单；所以，在初期的时候这个要慎用或是不用。

电子邮件相对来说就会好点，我们可以将产品的相关信息或是最新动态等等编辑整理好，有针对性的对那些潜在的客户进行交流沟通，会在一定程度上得到不错的效果，但还是要把握好度才是关键的，前期可以适当的来做。

9．专题推广或是展会优惠活动

根据相应的节假日或是重大的节日，凡是能用的到“花辊”的或是与花辊相关的，我们可以根据人们的喜好偏向推出一些活动，做成相应的专题页面，比如说玉树地震时用到的救生器材或是目前最热的世界杯比赛中用到的器具等，可能就用的到花辊相关的东西，我们不一定非要做花辊相关的主题，完全可以再做人们最新关注的主题或是有争议的地方，只要这些事件上面能用得到花辊的我们完全可以在页面上增加一些我们这个行业的动态或是资讯放在一个特定的版块结合相应的一些图片等来进行宣传，其他的还有如节假日五一、十一等等可以退出相应的优惠活动等。

10．交换友情链接

根据我们网站的性质寻找与行业内有联系的或是流量高的网站进行行业联盟，也可以到行业内网站或BBS上进行互动交流，搜集那些潜在客户群出现频率高的版块进行互动，同时上文也提到可以制作自己网站的logo标识，互动的时候留下我们可以把自己的文字信息编辑整理好留下自己的链接或是图标，慢慢培养在行业联盟内流量高的网站的ID的权限，然后可以适当的交换友情链接。二、三个推广阶段应采取不同的推广手段

推广手段还有很多，以上是我所想到的我们现在可以利用并有可行性的几种，当然在网站推广的不同阶段，所采取的手段也会有不同的侧重，根据目前网站的情况来看，我分了三个推广手段来进行：

1.网站推广的初期

任何一个新建的网站都犹如出生的婴儿一样需要呵护和关爱，因此，我们在网站内容上要下功夫来完善，紧跟行业潮流及时更新，抓住行业的动态，同时根据以上的推广手段我们可以采取完善百科词条，在部分媒体或是行业内的网站发布新闻，或是到行业内的论坛上发帖回帖等，留下自己的文字连接或是图片标识，这就需要结合图片营销以及软文推广相结合，目的就是让更多的人了解我们网站，提升人气，此外，在泡论坛的时候可以积攒人气，达到一定的权限之后可以和合作伙伴建立网站链接，同时配合我们的营销活动。

鉴于中国花辊网的目标是行业内垂直性的B2B网站，因此，定位客户应该是中小型企业，而单个人的客户也许相对较小，从客户企业的角度来讲，我们初期的时候可以借助博客圈子以及知识型问答、QQ电子邮件群发等推广手段在不同的平台适量的做一些宣传。这样做的目的说到底还是要提升网站的名气，吸引访问量。这个阶段大概最少需要3个月时间。

2．网站推广的增长期

在网站有了一定的访问量之后，为了确保网站流量的增长以及品牌的提升，我们可以借助自己的网站论坛进行社区或是跨行同行之间的交流互动，同时，在自己的网站上建立一个在线疑难解答这样的互动频道，让用户体验企业的专业技术水平和高质服务，或是不妨设置一块区域，专门向用户普及相关知识，每天定时更新等等。这样都可以增加用户的体验，此外，可以适当的在相关的行业网站投放网络广告，借助电子媒介或是电子刊物，将我们自己网站的图片放上去，与合作伙伴进行资源的交换。而这个阶段我觉得至少也要半年的时间才能得以稳定。

3．网站推广的稳定期

在网站基本稳定之后并不是说就不需要推广了，相反这个时候的推广才会更加重要，如何让网站内立足并得以更好的发展这才是最关键的。因此，在这个阶段我们可以进行一些如上文所说的专题推广不论是借助网站还是论坛也好，主要就是为了产品的促销，或是利用各种节假日或是重大节日等不定期的进行一些在线优惠活动，多参加一些行业内的展会活动或是排行评比活动等，扩大我们网站的新闻价值，同时可以借助行业信息类网站进行辅助。这个阶段初步定位一年时长。

三、中国花輥网具体的推广计划及操作流程 1.网站推广初期

推广手段：百科词条的完善、软文推广（包括在行业内网站或部分媒体的发帖）、博客推广、知识问答以及电子邮件推广。（1——3个月）

（1）推广计划实施第一周：百科词条的完善，不同平台博客的申请（由于人手原因先可以申请新浪、搜狐、网易三大平台，百度有知识问答空间暂且不申），熟悉行业内相关的网站以及热点资讯的信息（关于行业内的大型网站附注在后）。不同知识问答平台账号的注册（主要集中在百度知道、58同城、搜搜问问）以及了解和挖掘电子邮件的客户来源。

（2）第二周：完善与更新博客以及网站的相关信息，形成链接，同时注意博客完善过程中注意角色的转换，切忌广告味太浓。三个博客平台三种角色的把握。每个博客每天更新1—2篇。知识问答每天5个----10个，注重账号的培养以免被封现象的频繁出现。

（3）第三周——第四周：常规的知识问答及博客更新每天都有兼顾，同时加强软文的写作，将编辑整理好的文章分散在不同的时间不同的行业网站或是媒体上进行发布，并及时维护管理包括更换账号回帖等，查看有无转载以及点击情况，同时发帖过程中注意logo或是网址链接等的痕迹，争取尽可能让更多的客户看到。此外，在利用电子邮件推广的过程中首先明确与网站相关的客户群，有方向的发布网站的相关信息以及行业动态或是产品的相关介绍等，时间上要不定期的发送并查看回复情况，寻找一些潜在的客户。同时，在一些较大的分类信息平台上做一些免费的广告宣传或是产品的供求信息等，如58同城、赶集网、114、口碑网、站台等等。毕竟这些都是广告平台，我们完全可以直接做广告，留下自己的图片或网址链接。

推广初期第一个月的时间，着重利用常规的这些推广手段来做，及时跟踪效果再相应调整推广的方向。在第2—3个月的时间内，分析第一个月常规推广的问题，及时解决并总结经验，根据效果评价预估推广目标。2．网站推广的增长期（3——6个月）

在网站流量有了一定的提升前提下，可以相应的利用好我们网站论坛，这一阶段的推广仍以常规推广辅以非常规推广即社区活动，加强同行或跨行的交流与沟通，开展各种形式的网上活动，发展我们的会员，同时也可以在网站或论坛上搞一些问卷调查、网络聚会等形式的活动，调动大家的积极性。

这个阶段在前期的1—2个月时间内，仍要以常规的推广为主，论坛社区的开发与维护要以网站的流量为前提，根据实际情况开展活动，倘若效果好可以适当的在大型的行业网站内投放一定比例的广告，同时增进我们自己网站的商务通建设，加强与客户的在线疑难的沟通，更好的了解供求信息。同时要注重与客户资源的分享，与合作伙伴的资源交换等。这个阶段要放在时机成熟网站基本稳定下来的4—6个月期间内进行，其他时间仍旧继续常规推广。3．网站推广的稳定期（6个月—1年）

根据前两个阶段的实践操作，分析出哪个平台哪种营销方式更适合我们网站的推广，这个阶段着重来做，在网站流量效益有一定基础的前提下，这个阶段开始做一些在线优惠活动或是促销，不定期的向原有客户或是新的客户发送优惠券等邮件，结合网站新产品的上线，可以利用网站来做一些针对新产品的专题推广活动，将其最新的消息用FLASH动画的形式放在网站的首页，让更多关注的人在第一时间内了解到新产品的动向，同时这会更要注重在行业内的排行评比活动，可以参加各种的展会活动，获得更好的新闻价值，借助媒介传播推广我们的网站，增加我们的名气，扩散传播，此外，在这个阶段的推广中可以相应的增加一些娱乐元素以使与客户的关系更加的和谐。

四、中国花輥网推广目标（再议）

五、关于推广过程中出现的问题及推广目标效果的评价预估

1.推广初期每周出现的问题要及时总结并沟通解决，推广目标重在网站的流量监督上，预计每天独立IP访问用户数为（）

2.推广初期之后要根据推广措施的展开及时跟踪，反馈效果，选择更适合自己网站推广的手段或平台进行重点推广，软文的点击率及转载情况要及时查看并分析原因，发展网站的会员，隔月定期查看网站注册会员的数量的增长点是多少，同时定期对网站流量进行统计，并根据具体的情况进行分析总结。在网站推广的不同阶段要有不同的侧重。

3.网站稳定期要对网络广告的主要形式以及媒体选择方面要有详细的参考，再决定投入的费用。

行业网站如下：

大型的B2B电子商务平台：

1.阿里巴巴(http://china.alibaba.com)2.慧聪商务网(http://)8.第四区女装()10.京东商城()这些都是很出名的，还有很多没出名的，地方性质的。

市场营销 英文缩写 篇6

PEST分析模型：法律力量、经济力量、社会文化力量、技术力量。

SWOT分析法：strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity（机会）、threats（威胁）。

BCG矩阵：波士顿矩阵，市场增长度-相对市场份额矩阵。

GE矩阵：通用电气公司矩阵，吸引力/实力矩阵。

PME矩阵：产品/市场演变矩阵。

EDS：electronic data systems，电子数据系统。

EDI：电子数据交换。

BBS：电子公告栏。

CE：concurrent engineering，并行工程。

SCM：supply chain management，供应链管理。

QFD：quality function deployment，质量功能展开。

MC：mass customization，批量客户化生产。

CRM：customer relations management，客户关系管理。

5S：seiri（整理）、seiton（整顿）、seiso（清扫）、seiketsu（清洁）、shitsuke（教养），马来西亚德克萨斯仪器公司（TI）“5S”工作法。

SIS：strategic imformation system，战略信息系统；steal ideas shamelessly，偷点子，不怕羞。

Benchmarking：标杆管理，标杆战略，基准化管理，参照管理。

CKO：chief knowledge officer，首席知识官。

VAP：value-adding partnership，增值伙伴关系。

CIS：corporate identity system，企业形象识别系统。

MI：mind identity，理念识别。

BI：behaviour identity，行为识别。

VI：visual identity，视觉识别。

以上三个为CIS的子系统。

4Ps：product(产品)、price（价格）、place（地点）promotion（促销手段），以生产为中心的营销四要素。

6Ps：除4Ps外，还有political power（政治力量）、public relations（公共关系）。10Ps：probing（市场调研）、partitioning（分割）、prioritizing（优先，即目标选定 targeting）、positioning（定位）、products（产品）、price（制定价格）、place（确定营销渠道）、politicals power（利用政治权力）、public relations（推销公共关系）、promotion（开展市场促销活动）。

3C：customers（顾客）、competitors（竞争者）、company（企业），自身资源整合能力的三个变量，战略3C。

4Cs：customer（顾客）、cost（顾客的费用）、convenience（顾客购买的方便性）、communicaion（顾客与企业的沟通），以顾客为中心的营销四要素。

4Rs：ralevant（关联）、reaction（反应）、relations（联系）、return（回报），合作竞争下的营销四要素。

AIDA模型：注意-兴趣-渴望-行动。

IMC：整合营销理论。

绿色营销内部8P因素：product（产品）、如TT是传统渠道

OP是即饮渠道，比如学校、餐饮等

OT是现代渠道

MD是市场拓展

MT是管理培训生

SIS 销售安装与持续

有没有全些的，谢谢啊！！

4CS就是4忘掉，4考虑。

忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求(Consumerwants andneeds)；忘掉定价，考虑消费者为满足其需求愿意付出多少；

忘掉渠道，考虑如何让消费者方便(Convenience)；

忘掉促销，考虑如何同消费者进行双向沟通(Communication)。STP可简单概括为市场定位及细分

它包括三要素：

市场细分（market segmentation）

目标市场（market targeting）

市场营销B2B 中英文 篇7

据中国电子商务研究中心发布的《2012年(上)中国电子商务市场数据检测报告》显示,截止2012年6月,我国B2B电子商务企业达10950家,半年交易规模达2.95万亿,占国内电子商务市场交易总额84.3%[1]。然而,受金融环境及竞争影响,国内B2B平台也存在着创新不足、诚信等问题,仅2012年上半年全国就共接到投诉上万起,已经严重影响了B2B市场的健康发展[2]。同时,电子商务市场多样化发展趋势明显,新兴模式及新兴企业不断出现,未来几年,中国电子商务市场将进入竞争更加激烈的阶段。

目前,基于双边市场理论对B2B平台定价的研究不多,Byungjoon等研究了B2B平台定价与平台服务水平、交叉网络外部性、自网络外部性等的关系,但都是在垄断环境假设下进行的,忽略了B2B平台市场的激烈竞争现实、用户信誉度及用户为接入平台付出的时间、精力等非价格成本等重要因素对B2B平台定价的影响[3,4,5]。

本文在已有的研究基础上,引入Hotelling模型,研究竞争环境下,交叉网络外部性、买卖双方信誉度、用户接入平台付出的非价格成本等因素对B2B平台利润水平的影响。

2 B2B平台的双边市场特征概述

Armsrong等人从交叉网络外部性的角度给出了双边市场的定义:具有互补性需求的两方及多方用户,为了达成交易而加入中间层或者平台,且一边用户的收益随着另一边用户数量的增加而增加,这样的市场即是双边市场[6]。B2B平台是典型的双边市场,具有以下双边市场特征。

2.1 B2B平台定价结构非中性特征

与传统单边市场的对称价格不同,B2B平台向双边用户收取的价格会随着另一边用户接入平台的规模而变化,从而影响到另一边用户的收费。假设某B2B平台为两类有互补性需求的用户(记为买方和卖方)提供服务,平台降低向买方收取的费用bp,接入平台的买方数量bn增加,接入平台的卖方数量sn随着买方数量的增加而增加,平台向卖方收取的费用sp提升,最终使得平台采取倾斜定价。

2.2 B2B平台网络外部性特征

网络外部性是双边市场的重要特征之一,分为交叉网络外部性与自网络外部性。B2B平台交叉网络外部性是指,其他条件不变的情况下,一边用户的规模变化与另一边用户接入平台的意愿或效用存在正相关关系,一般为正。B2B平台的自网络外部性是指,随着某边用户的增加对同一边用户产生的影响,此影响有示范和竞争两种,正负不确定。

2.3 B2B平台需求互补特征

传统单边市场理论的互补性需求,针对的是产品而言,如牙膏和牙刷的关系,而双边市场的需求互补性特征是针对平台两边的用户而言,两者有显著地区别。B2B平台需求互补性是指,买方的存在需要有在平台提供产品的卖方,而卖方的存在需要有在平台上需求相关产品的买方,二者缺一不可。

2.4 B2B平台用户多平台接入特征

双边用户多平台接入也称为双边用户多归属(multi-homing),在B2B平台市场中,平台不是独占的,双边用户为了提高交易成功的概率,可以选择同时接入一个或多个平台,如:具有物流设备需求的买方可以选择同时接入中国物流产品与锦城物流网等B2B平台或者只选择接入其中一个平台,寻求交易机会,而有物流设备提供的卖方也可以有类似的平台选择行为。

3 基本模型与参数定义

假定市场上存在两个相互竞争的B2B平台(分别记为i、j),均拥有两类用户市场(买方市场b和卖方市场s),且买卖双方市场总规模均为1。考虑用户单归属(single—homing),即每类用户只能选择一个平台接受服务。平台采取一次性收费策略-注册费模式,平台i、j向买卖双方用户收取的注册费水平分别为pib、pis和pjb、pjs。

v0表示用户初始效用,n表示用户规模,表示交叉网络外部性,表示用户信誉度,f表示用户为接入平台付出的单位时间、精力等非价格成本,也可以解释为B2B平台产品差异化程度,c表示B2B平台向用户提供服务的边际成本。

买卖双方的效用函数分别表示如下:

4 模型推导与分析

根据标准的Hotelling模型,假设B2B平台i、j分别位于长度为线段[0,1]的两端,每个平台的用户在该线段上连续均匀分布,且(7)f b,fs(29)0(8)[7]。

假设有一位于db的买方用户和位于ds的卖方用户,参与B2B平台i、j的效用无差异:

整理(3)、(4)得到:

由假设可知,用户单归属,即nib(10)njb(28)1,nis(10)njs(28)1,所以有:

由(7)、(8)表明:当B2B平台间的价格无差异时,平台每增加一个卖方用户,可以吸引个买方进入平台,卖方的信誉度越高,且买方付出的非价格成本越低,则买方更愿意接入平台;平台每增加一个买方用户,可以吸引个卖方进入平台,同样,买方的信誉度越高,且卖方付出的非价格成本越低,则买方也更愿意接入平台。

由(7)、(8)得到B2B平台在双边市场的份额分别表示如下:

B2B平台通过向买卖双方收取注册费用获利,因此,注册费模式下B2B平台i的利润函数如下:

分别对注册费水平pib、pis求导:

Hotelling模型稳定的纳什均衡是对称均衡,所以有将B2B平台向买方收取的注册费水平表示为向卖方收取的注册费水平表示为根据利润最大化的一阶导得到:

B2B平台的收取的最优注册费水平为:

式(16)表明,竞争性B2B平台对一边用户定价与该边用户的边际成本、非价格成本、信誉度、另一边用户的交叉网络外部性有关。B2B平台对非价格成本低、信誉度高、对方交叉网络外部性强的一方收取较低注册费水平,对信誉度低、非价格成本高、对方交叉网络外部性较弱的一方收取较高的注册费水平,而与该边用户的交叉网络外部性无关,这与Armstrong的结论相似[6]。

由(15)、(16),得到平台的最终期望利润为:

由利润水平的表达看出,竞争环境中下,如果B2B平台只收取注册费模式,平台不一定能够获得正利润,如果平台企业实行产品差异化策略,即fb、fs较大,仅当产品差异化程度大于交叉网络外部性与诚信度之和后,才能获得正利润,实现盈利目的,否则B2B平台出现亏损现象。

5 总结与建议

本文基于双边市场理论及Hotelling模型,分析了竞争环境下B2B平台的定价问题。通过分析发现,竞争环境下,产品差异化程度会给B2B平台注册费水平、利润带来正效应,对用户规模带来负效应;双边用户的交叉网络外部性强度、信誉度会给平台注册费水平、利润带来负效应,对用户规模带来正效应。

通过模型分析发现,竞争环境下,B2B平台企业在规制与发展中需要注意以下几方面:

(1)加强自身的品牌建设,及网站规划布局等,提高差异化程度,不仅能直接带来利润,而且差异化经营能够给企业带来更高的收费水平,给企业带来间接利润。

(2)采取激励措施,引导并鼓励双边用户在交易中保持诚信,虽然诚信度对利润、定价水平有直接的负效应,但可以提高平台双边用户市场占有率。所以,B2B企业在竞争环境下,要根据自身发展的不同阶段,权衡好自身差异化程度与引导用户增强信誉度的问题。

(3)单纯的注册费模式不一定能给B2B企业带来正利润,企业需要体制创新,采用多种收费模式,如交易费模式,或者注册费、交易费两部收费等模式。

摘要：文中在双边市场理论基础上,引入Hotelling模型,讨论交叉网络外部性、买卖双方的信誉度及接入平台前付出的非价格成本对B2B平台定价的影响。研究结果表明,只收取注册费模式下,当一方接入平台非价格成本较低、信誉度及另一边用户的交叉网络外部性均较高时,平台对该边用户收取低价或者免费甚至补贴的定价策略,相反则采取高价策略。B2B平台需要采取措施,引导双边用户提高信誉,同时加大自身品牌建设及网站规划布局等非价格竞争策略,以此吸引更多的双边用户接入平台,最大化平台利润。

关键词：双边市场,B2B平台,Hotelling模型,定价

参考文献

[1]中国电子商务研究中心.2012年(上)中国电子商务市场数据检测报告[R].http://www.100ec.cn/zt/2012sj/.

[2]中国电子商务投诉与维权公共服务平台,http://www.100ec.cn/zt/315/.

[3]Byungjoon Yoo.Ownership Structure and Business Model ofElectronic Business-to-business Marketplaces.CarnegieMelllon University,2003.

[4]曹俊浩.基于双边市场的B2B平台两部收费策略研究[J].博士论坛,2010,(5):11-13.

[5]曹俊浩.基于双边市场的B2B垄断平台自网络效应强度研究.现代管理科学,2010,(6):62-64.

[6]Armstrong M.Competiton in two-sided markets[J].RANDJournal of Economics,2006,37,(3):668-691.

B2B营销的十大原则 篇8

明尼苏达中美合作EMBA、中国营销资源在线主办了CMO精英沙

邦 纳工程国际公司大中华区董事总裁胡勇、东方船影视传播机构。

价值销售与分享

美国邦纳以成为中国传感和自动化市场的领导者和员工最满意的公司为愿景，以用最合适的产品给客户提供最好的传感和自动化的解决方案。我们做大客户，很多时候讲就是价值销售。

在邦纳，将销售的过程定义为价值销售与分享的过程，邦纳公司的创始人Bob Fayfield先生，在上个世纪70年代就认为价值的销售与分享有四点核心，分别是：客户至上、诚信永远、质量至上、每天都有创新方案，强调销售和分享价值是大客户营销非常需要贯彻的东

西。

邦纳的营销模式基本上是立足渠道销售，员工并不多，在全球只有2000多员工，但比较精干。而在中国除了立足渠道之外，还加上另外四个字“依赖直销”，这也是中国市场跟全球市场的区别。

邦纳在中国80%都是依靠渠道来销售，绝大部分的大客户都是邦纳公司自己的团队来开发的，邦纳销售的合作伙伴基本上是配合和从属的角色，因为大客户的开发有非常高的要求，很多产品上的东西是需要我们去满足的。中国的自动化市场是全世界最开放的，竞争

是非常充分和激烈，可以经常见到欧洲的、日本以及美国的厂商，这在其他区域是不可能的，外来的很难进入。

邦纳在大客户营销上有三方面的战略，首先，邦纳的生命：有杰出的产品和方案。在接触大客户的时候一定要非常充分的呈现产品和方案。第二，有高效强大的研发技术团队。邦纳强调面对大客户的时候，要放下身段、用心聆听他们的需求。第三，要创造价值的完美

服务，邦纳的服务不是简单的帮客户倒杯水，而是全方位的，邦纳强调带来价值和创造价值的完美服务，由此而带来共赢和与客户共同成长。

产品驱动转为客户驱动

21世纪的客户经济实际面临4个转变，从交易到关系的转变，从吸引客户到维系客户的转变，从以产品为中心到以客户为中心的转变，从品牌资产到客户资产的转变。在我们这个领域不同的公司都有不同的技术，但很多时候的竞争不只是技术的竞争，更是客户维系的

竞争。

因而，在邦纳一直强调要用邦纳公司的价值、产品的价值和个人的价值去为客户带来公司利益、产品利益和个人利益。

邦纳过去的5年完成了从产品驱动型到客户驱动型的转变，这个过程非常重要。过去研发人员设计产品，很多时候是关起门来自己做，他画好一张图然后告诉销售部门说，这个东西非常棒拿去卖吧！销售团队一看，没法卖。“所以我们称技术是干耍，自己把东西做完

了，其实没法卖”。邦纳过去作为一个产品驱动型的公司，虽然有非常多非常棒的产品，但是犯了很多错误，那就是研发的方向跟市场的结合度、跟客户的结合度不是非常到位。过去5年我们做了非常多的努力，一方面我们要领先科技前沿，另一方面我们要认真聆听客户和市场的声音，特别是大客户。邦纳还有一个非常好的柔性研发平台，有非常多的客户定制化，

这也是大客户营销非常重要的一种手段。

关系营销

交易营销着眼于单一的销售，着眼短期利益，不太重视客户服务，对客户的承诺相当有限，质量问题很多时候被说成是生产当中发生的一个问题。今天的大客户营销，不仅仅是一个交易，更多的是一个关系营销。关系营销是强调拥有客户，很多时候客户才是一个公司

拥有的最高的价值。

“我们一直强调要用邦纳公司的价值、产品的价值和个人的价值去为客户带来公司利益、产品利益和个人利益，这个个人利益，很多时候公司里也有人问我是不是给人家回扣？其实对于客户的每一个技术工程师、或者技术专家、产品专家而言，我们的产品能为他创造真正的价值，他就能获得他职业的认同、工作的成功、个人的发展以及实实在在的加薪，我们严格的遵守美国的《反海外贿赂法》，在中国不可以做任何腐败行为。我们讲关系营销很重要的是要高度重视客户服务，向客户承诺，与客户保持高度密切的关系。特别质量问题是各个部门的共同责任，强调以市场和客户为导向，把质量和客户服务有机结合，着眼于赢得顾客、拥有顾客，长期建立良好的关系。

“以正合”

邦纳的大客户营销之术首先一点叫“以正合以奇胜”，这是“孙子兵法”中的一句话。很多时候赢得一个大客户不仅需要领先的科技和产品，有时面对竞争，赢得胜利还需要兵法。 邦纳运用的兵法第一句叫“上兵伐谋，其次伐交，其下攻城”这句是讲如何运用非常好的战略与策略；第二句“以虞待不虞者胜”这一句是强调准备，知己知彼百战不殆，强调对竞争对手和客户的了解；第三句“战势不过奇正，奇正之变不可胜穷”主要是我们强调在大客户实战的营销过程中，很多情况是不断变化的，永远不能很僵化的说我们今天的道道儿是一定要遵守的，这种变化和创新非常重要。

何谓“以正合”分为三点，根据15年的总结：“方案为合、渠道为合、资源为一”。这简单的十二个字其实是包含很多东西，总体来理解我们的核心是产品方案、我们的渠道合作伙伴要非常的重视，同时我们的大客户营销团队一定是资源运用的高手，如果不懂得运用资源，那么大客户不可能做的非常成功。

第二点是“组织渗透、个体‘腐蚀’”，有人可能要问，“个体腐蚀”是不是又要腐败？ 作为美国公司要遵守美国的《防海外贿赂法》，所以不是给客户送钱，简单来说，组织“腐蚀”就是对你的客户的组织要非常的了解。

我们通过第一次拜访一个人，要从一个采购扩散到其他部门，其实这个方法非常简单，就是从一个客户的需求点出发，对整个组织有个深入的理解和把握。基本上我们行业的客户的组织会有技术的应用层、产品的采购、使用部门、财务部门，还有最终的管理角色层，如何真正的对客户的决策链有很好的把握，这要求有很好的渗透能力，我们在做B2B时有比较深的体会。

组织渗透里面一般的角色分为四种，经济型购买者、使用型购买者、技术型购买者、第四种成为教练。经济型购买者，一般是采购部门的人，他会基于一种预算来决定是不是购买；使用型购买者很简单，譬如产线上的头负责使用产线上的设备的人；技术型购买者就是如何在技术层面真正的衡量产品的质量；最后一个最重要的就是教练。 教练是在大客户营销中经常需要用到的，举例来说就是我想要见一个非常难于接近的客户，我需要通过一个线人，要看这个人是不是容易接近，并且这个人是不是对我们的目标公司很了解。什么样的人能做教练呢，就是这个人虽然不能够影响决策，但是这个人对公司有相当的了解，如果没有这样的人帮忙，那你在这个客户上是不可能成功的。

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“这个教练是非常重要的，很多时候你要通过你的努力、真诚、你的方案，在一个关键

客户当中培养一部分教练，这是大客户营销中非常重要的点”。

邦纳大客户营销除了教练之外，营销的所有团队也都要去强化与客户的一种关系，这种关系也非常重要，归纳为两句话“将客户放在你自己心里，将自己烙在客户心上”。真想做这个客户的时候是一定要把这个客户放在你的心里的，这样才会有机会接触，而且让客户对你有印象，当他想买东西的时候就想到你。

所以在这两句话之下，有很多东西，不仅要给客户推荐东西，也在推荐公司价值、产品价值和个人价值，同时对于客户的基本资料，譬如：生日、学历、出生地、获奖、擅长、家庭情况、生活情报、事业情报、内涵情报……“真要去做一个大客户，你当然得了解决策人到底喜欢什么，欣赏什么样的人，什么样的公司？只有了解了这些之后，你才可以做个体‘腐

蚀’”。比如一个决策者沟通的时候，他说我喜欢小家碧玉，你非要给他一个大家闺秀，有时候强扭的瓜不甜，所以我们讲这种价值情报，特别是价值观的认同特别重要，“我们无数次的证明过，客户一旦认同了你的价值观、你的方法、你的思考理念以及你这个人，最后你这个事就非常的好做”。

过去的五年，我对所有的非常好的朋友、所有经销商的总经理、很多大客户的高管，每个季度都寄一本书。有人问我们怎样“腐蚀”客户，其实我们没什么，就是送客户一本书，里面有我写的序。这个方法我还没有见人用过，我是中国到目前为止唯一一个，我自己坚持了五年，发了2万多本书。这是一种通常的，也不较容易的一种价值的分享，不要说做了一年就想有什么成果，你送我本书，就想让我买你的东西，不可能，这种价值分享5年做下

来就有非常多的收获。现在很多客户公司的老总，每个季度收不到我的书就会给我打电话，问我的书怎么还没有到？我去见很多客户的老板，他的桌上放着我的书，你知道我有多开心吗？这就是我讲的个体“腐蚀”，其实方法很多，这只是其中之一。我告诉我的团队“腐蚀”不过就是一本书而已，但是这当中还有很多细节必须思考，怎么样让你的客户觉得你真是一个不错的小伙子或者小姑娘，你这个人特别好，你的公司特别好，有你这样的人，你这公司一定是特别好的公司。

“以奇胜”

“以奇胜”也是分为三点，首先是销售达成，就是你打仗一定要胜利，不管用什么方法。第二个始终把握方案销售变化和创新的原则，对于大客户应对和取胜的过程永远都不是一成不变的，他明天的情况你永远不知道，永远都在变。我们有“以正合”就是我们有基本的套路，“以奇胜”有另外无数种方法。第三句是我非常喜欢孙子兵法中第一句话，叫做“兵无

常势，水无常形“，真正万变不离其宗，不管遇到什么情况，我都知道怎样以正合以奇胜。

最后总结一下，在邦纳做大客户营销有10个原则。

第一，你要快速确认客户现实需求和潜在市场；

第二，弄清组织结构并找到关键人物。组织渗透和个体“腐蚀”法，找到客户的相关关键问题，其实很多时候他的需求就摆在那里，到底哪个需求是能带给你结果的；

第三，找到竞争对手的问题和软肋。你一定有竞争对手，你和他的问题和软肋都在哪里；

第四，你的优势；

第五，培养自己的教练；

第六，思考几种渠道，你的渠道伙伴跟你一起去做这个客户非常重要；

第七，不要总想着把竞争对手一棍子打死，我们刚开发中国市场的时候其实客户只有一点点，我们想把竞争对手打死是不可能的，那我们就告诉客户说，其实他们的某一部分产品也是OK的，我们不介意跟他们合作，我们跟他们一起为你服务，当你的产品和服务方案完全呈现给客户的时候，你很快就可以把对手淘汰掉；

第八，温水煮青蛙，个体“腐蚀”，“腐蚀”的过程不能急于求成；

第九，快速把握机会，排除万难；

另外，分享邦纳销售的六十四句箴言：

有备而战，特色针对，专业工具、勇于亮刀，抛砖引玉、开放引导，因时因地、适时亮剑，设身换位、贯穿感受，找准关系、多元突破，方毅圆通、价值共赢，方毅刚勇、柔韧圆通。

胡 勇：美国邦纳工程国际公司大中华区董事总裁。中国传感与自动化行业的资深从业者和开拓者，美国邦纳国际工程有限公司大中国区董事总经理，CHEMBA（明尼苏达大学——中山大学合作EMBA项目）校友。在他任职七年间，美国邦纳公司中国市场的营业额实现了近7倍的增长。他带领的中国团队不仅成为美国邦纳公司在北美市场以外业绩增长最好的公司，更是中国传感与自动化市场增长最出色的公司之一。今天胡勇既被美国邦纳总部誉为邦纳全球的“管理明星”，也是在中国自动化业界大量外籍高管群中快速成长起来的本土著名职业经理人之一。

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