论市场调研中的观察法（推荐8篇）
——市场监控 吴忠根
一、认识“窜货”
二、预防“窜货”
三、控制“窜货”
四、查处“窜货”
五、保护“金牛”
二〇〇一年九月十日
当前，市场营销中的“窜货”问题，已成为“福人药业”市场营销工作中的主要问题，是令我们头痛的问题。如何解决“窜货”问题，是摆在市场部、市场监控部、与全体营销员面前的一道难题。
今年，市场监控部已查处了大批窜货，查处的力度应该说是可以的。但为什么不能有效地制止“窜货”呢？其中，有一定的客观原因，但根本原因是很有一部分营销员对“窜货”的危害性没有认识，没有预防和控制“窜货”。因此，造成屡禁不止的“窜货”局面。
那么，怎样才能解决“窜货”问题呢？
要解决“窜货”问题，首先必须从提高营销员对“窜货”危害性的认识入手，然后采取措施，切实预防、控制和查处“窜货”。
一、认识“窜货”
“窜货”，简单讲就是营销员跨营销区域销售的货。认识“窜货”，就是分辨、了解“窜货”的危害性。
那么，“窜货”的危害性有哪些呢？主要有以下几个方面： 首先，“窜货”破坏打乱了市场部给营销员划分的营销区域，窜货者直接或间接跨营销区域销售产品的行为，会引起市场营销秩序的混乱。这是“窜货”的危害之一。
其次，“窜货”直接影响了被窜货方的销售业务，降低了被窜货方的销售数量和销售收入。因此，窜货者的行为侵害了被窜货方区域销售权益。这是“窜货”的危害之二。
再次，“窜货”严重违反了公司的产品价格规定，使“金刚藤”胶囊与糖浆的销售价格在全国部分市场已开始下滑，在部分市场的价格下滑幅度还很不正常。如果不制止任其发展下去，“窜货”造成的砍价现象，使公司的整个价格体系将被冲乱，营销员的利润差价就会逐步缩小，从而引起销量下降，影响公司和全体营销员的整体利益。这是“窜货”的危害性之三。
最后，“窜货”会导致缩短产品的生命周期（即产品的市场寿命）。为什么这样说呢？因为“窜货”混乱到一定程度时，就会导致产品价格与销量不正常的下降，当下降幅度与“金刚藤”本能的生命周期不相适应时，就会造成人为缩短“金刚藤”市场寿命，从而搞垮主导产品，对“福人”事业造成威胁。这不是夸大“窜货”的危害性，面是应当引起我们的警惕。这是“窜货”的危害性之四，也是最大的危害性。
二、预防“窜货”
预防“窜货”，就是把可能发生的“窜货”，事先预见、防备不让“窜货”发生。预防“窜货”可分为两个方面：
一方面，是预防“主观故意窜货”，这种“窜货”是营销员有意识的将货直接或者间接销往其他不是自己的销售区域。
因此，关健是从思想上预防“窜货”念头的产生。如果营销员产生“窜货”的念头，就得先想清楚：“窜货”是违规行为，“窜货”要受到处罚、“窜货”害了别人、害了公司、也害了自己。“窜货”有四大危害性，想清楚了就可以防微杜渐，打消“窜货”的念头。
另一方面，是预防“客观被动窜货”，这种“窜货”主要是药商跨区域进货或流动经营，或跨区域参加招标所引起的“窜货”。
有人认为：“客观被动窜货”是没有办法预防和控制的。是真的没有办法吗？不是。如果营销员在洽谈每一笔业务时，首先考虑和预测此笔业务是否会造成“窜货”。考察药商的经营方式和经营信誉，是否有合法的经营手续和固定的经营场所。对有可能“窜货”或已经“窜货”的药商，要直接洽谈“窜货”问题，没有把握预防“窜货”的，坚决不能建立业务关系。这方面，有些营销员预防“窜货”工作做得较好。
预防“窜货”，公司应该改进批号与序号的印制，糖浆可加印在瓶盖上，胶囊可加印在胶囊板上。这样，就可以避免或减少少数恶意“窜货”者毁坏序号的现象。
预防“窜货”是非常必要的。依据“窜货”的危害性，我们可以把“窜货”比喻为“火灾”，如果营销员不注意“防火”，仅靠市场监控部“灭火”是灭不尽的。因此，营销员必须搞好“预防窜货”工作，做到防患于未然。
三、控制“窜货”
控制“窜货”，就是掌握销售的产品臵于自己的营销区域之内，限制产品的流向听从自己的支配。控制办法主要有以下几个方面：
1、实行区域联盟，分别订立各联盟区域的营销价格 营销员的主观愿望都想让“金刚藤”卖一个好价钱。由于“窜货”对价格的影响，营销合同中规定价格的条款在一些营销区域已没有约束意义。
因此，我们必须调查和掌握全国各细分市场“金刚藤”糖浆和胶囊的实际零售价格与实际送货价格，依据市场实际统筹考虑，划分同类价格区域，实行区域联盟，让联盟区域的营销员共同订立联盟区域的营销价格。并严格执行所订价格。只有这样才能阻止营销员擅自降低价格，从而控制价格，达到控制“窜货”的目的。
2、约束客户控制“窜货”
约束客户控制“窜货”，就是要在与客户订立业务合同时，在合同条款中进行约束，以价格结算方式为约束条件。如果客户没有把所供产品售出规定的区域范围，按优惠价格结算。否则，按高于优惠价格的5-10%结算。让客户主动控制“窜货”。
3、监督检查药品流向
多数营销员把货送到客户后，只等客户结账收款，不问销售流向。这是营销工作的一个缺陷。营销员应经常与客户沟通，建立良好的信誉关系，用恰当的方法监督检查客户的药品流向。当所供产品销量增长不正常时，要查明原因，是否有“窜货”。当客户有“窜货行为时应及时交涉，采取补救措施控制“窜货”。
4、跟踪控制“窜货”
当营销员知道自己有货窜入其他市场后，不要怀着绕幸心理，以为别人不一定发现“窜货”。应积极主动与窜入市场的营销员协商处理，跟踪控制“窜货”，避免处罚。也避免“窜货”有可能再次分散窜入其他市场。否则，会造成多处举报而得不偿失。
四、查处“窜货”
查处“窜货”，就是调查、处罚“窜货”，是维护市场营销秩序的必要措施；是处罚窜货者、保护窜入市场营销员合法权益的必要手段。
查处“窜货”，要制订《窜货处罚条例》，要依据窜货行为的性质与窜货价格的高低，分别按“无意窜货”、“有意窜货”、“恶意窜货”来处理。“无意窜货”只处理利润部分，“有意窜货”要处罚利润部分的二倍，“恶意窜货”要处罚利润部分的四倍。
有人认为：“无意窜货”是正常流货，不应该处理，这种观点是不正确的，正常流货损害流入市场营销员的利益。虽然市场经济决定流货不可能杜绝，但是，我们可以预防、控制，让流货减少到最低程度。如果不处理，就会造成更多的流货。
“有意窜货”与“恶意窜贷”都是故意窜货，要对故意窜货与虚报、谎报窜货的营销员重点处罚，对窜货数量较大、次数较多的营销员要坚决取消经销权。对窜货到阜阳等大型医药市场的违规者要重点打击，使查处“窜货”的工作落到实处。
片区经理要及时查处片区内的“窜货”，要重视预防、控制、查处“窜货”。不能只重视销量而忽视市场营销秩序管理，不能依靠市场监控部去维护片区营销秩序，每季度应上报“窜货”查处工作情况。
这样，只要人人都能高度认识“窜货”、重视防患“窜货”、严格控制“窜货”、严肃查处“窜货”，“窜货”问题就不难解决了。
五、保护“金牛”
“金刚藤”是我们公司的主导产品，于九八年创优秀品牌，成为“金牛”产品。保护“金牛”产品不变为“瘦狗产品”，对公司与全体营销员来说，至关重要！为什么呢？因为我们公司其他的品种，目前还没有培育成为“金牛”产品，“金刚藤”是唯一的“金牛”产品，是大家挣钱的产品。所以，我们要预防、控制、查处“窜货”，尽可能延长“金刚藤”的市场寿命。在“金刚藤”的生命周期之内，利用“金刚藤”的销售网络，培育其他品种成为“金牛”产品。
保护“金牛”，还应保证信誉经营、保证销售服务，在加大城市销售力度的同时，认真开发农村市场。农村市场是一个有待开发的“处女地”，向农村市场进军，已成为国内很多医药企业的共识。我们要拓宽销售渠道，抢占医药市场的至高点。放下架子，不怕吃苦流汗，在农村市场也会得到丰厚的回报。
然而，有些营销员却认为：钱是挣不尽的，钱挣得差不多了，再也不愿去辛勤劳累开拓农村市场，贪图安逸，维持现状，这样是危险的。
满足现状就会倒退，“金牛”就会走，这不是过份忧虑，我们应该有忧患意识。因为“满足现状”的营销观念，与没有预防、控制“窜货”的思想等因素，正在对“金牛”造成损害，所以，保护“金牛”是当务之急！
以“金刚藤”不同的销售增长率绘制生命周期曲线图，可以看出：九五年至九六年是“金刚藤”生命周期的投入期，九七年至九八年是发展期，九九年至现在是成熟期。如果不采取措施保护，就会提前进入衰退期。
产品的成熟期可分为三个阶段：一是成长成熟阶段，二是稳定成熟阶段，三是滑坡成熟阶段。我公司的“金刚藤”没有通过成长成熟阶段，直接进入了稳定成熟阶段。为什么呢？从“金刚藤”生命周期曲线图可以看出，从九九年到现在“金刚藤”的销量都没有突破九八年的销量，我们应该努力让“金牛”从稳定成熟阶段再进入成长成熟阶段。然后，再来一个阶段循环，使“金刚藤”在更长时间内畅销不衰。否则，不进则退，就会进入滑坡成熟阶段，如果再退一步就到了衰退期。
因此，我们要保护“金牛”，牢牢掌握市场竞争的主动权，转变营销员急功近利的营销观念，要求营销员从长远利益出发，从全局利益出发，正确处理小市场与全国市场的利益关系，把个人利益与公司和全体营销员的利益有机结合起来，自觉预防和控制“窜货”，认真搞好市场营销工作。这样，保护“金牛”就有希望了。
总之，我们必须高度认识“窜货”的危害性，高度认识预防“窜货”的必要性，高度认识控制“窜货”的紧迫性，高度认识查处“窜货”的长期性。认真作好“窜货”危害性的宣传，认真搞好预防、控制、查处“窜货”工作，提高营销管理水平，巩固防御现有市场，进攻发展农村市场，开拓市场营销新局面。
保护“金牛”，留住“金牛”，让“金牛”再创辉煌！
按照费雷拉 (1996) [1]的分类法, 发达国家福利制度体系被划分为四种模式:即欧洲大陆模式 (法国、德国等国) ;北欧或斯堪的纳维亚模式 (丹麦、瑞典等国) ;南部欧洲或地中海模式 (希腊、意大利等) ;以及盎格鲁撒克逊模式 (美、英等国) 。依循不同的社会理念, 各福利模式相关的制度安排和政策取向也有所不同。其中深受新自由主义思潮影响的盎格鲁撒克逊国家奉行的是“国家最小化、市场最大化”的原则[2]。因此, 这些国家的政府对于劳动市场的干预很少。在遵循社会民主主义理念的大多数欧洲国家则十分重视政府和社会组织在劳动市场中的规制和调节作用。因此, 劳动市场的制度安排与前者存在较大区别。即使在欧洲内部, 不同福利模式之间劳动市场的制度安排也存在较大差异, 产生的制度绩效也截然不同。
一、全球化背景下不同福利模式国家劳动市场的制度安排
众所周知, 合理的劳动市场制度安排不仅可以通过激励机制带动经济繁荣, 同时也可借助保障机制实现危机时经济的平稳过渡。在全球化背景下, 不同的福利模式国家, 基于不同的治理理念, 选择了不同的劳动市场的制度安排。按照国际劳工组织 (ILO) 定义, 劳动市场制度安排主要包括工资决定机制、最低工资、失业保障, 以及旨在影响劳动市场的各项政策措施四个方面。
(一) 在工资决定机制方面
工资决定机制是指发达国家劳动市场主要的制度特征之一。它对各国的宏观经济表现、产业结构变迁以及社会融合度都有重大影响的[3]。表1是根据经合组织最近公布的各国劳动关系调研报告以及相关资料整理而得的当代不同福利模式国家工资决定机制, 从表中我们不难看出尽管多数国家的工资决定机制是通过集体协商来完成, 但不同国家集体协商的覆盖率并不相同。北欧国家集体协商覆盖率普遍较高, 芬兰甚至达到98%, 欧洲大陆国家居中, 而盎格鲁撒克逊国家则偏低, 美国仅为11%。此外, 面对全球化引致的竞争压力, 发达国家普遍对于集体协商机制进行了相应调整。这主要表现在工会的作用和协商的运作方式上。首先, 工会作为劳动市场中参与集体谈判的重要组织者和参与者, 面对全球化冲击, 其决策权和影响力正逐渐被消弱, 进而导致工会密度下降, 这一情况在英美等盎格鲁撒克逊国家更为明显 (见表1) 。2011年, 工会密度在瑞典最高为70%、其次是芬兰68%、丹麦67%。而美国则目前仅为11.3%, 法国更低仅为8%。其次, 秉承新古典主义理论范式, 多数欧洲国家不仅采纳了工资增长抑制策略, 而且协商方式也日趋去集中化, 且公司层面的协商趋势日益普遍, 特别是在西班牙和意大利等南欧国家。总体而言, 北欧和欧洲大陆国家在劳动市场的协调和制度建设方面扮演了重要角色。如德国实行的劳资共同协商决策制度赋予劳动市场中的劳动者建立企业职工委员会的权力, 并有权参与企业管理, 甚至进入企业决策机构———董事会和监事会, 以参与企业重大决策活动。劳动者可以就工作时间和报酬, 员工教育、劳动保护和休假, 企业的规章制度, 企业的招聘、解雇和岗位转换等诸多人事计划等事项向雇主行使协商或咨询权。若企业出现重大业务改变, 企业职工委员会和雇主必须在协商的基础上取得一致方能实行。
我国随着市场经济体制的建立和逐步完善, 外商投资企业和民营企业的大规模发展, 劳动市场发生了较大改变。自1994年《劳动法》颁布, 我国开始推行集体协商和集体合同制度。经过近20年的努力, 已经建立起由政府劳动行政部门、工会和企业方面代表组成的三方协商制度, 2011年集体合同覆盖率达70%以上。该项制度在解决劳动双方利益关系, 预防和化解劳动关系矛盾方面发挥了一定积极作用, 但也存在协商效果有限等问题。这主要是由于目前的我国集体协商层次较低, 行业和国家的规范和规制作用尚未充分发挥造成的。
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注:1.*为2009年数据, **为2005年数据, ***为2012年数据。2.资料来源:经合组织数据库。
(二) 在最低工资方面
最低工资是劳动市场上另一项重要的制度安排。它通常是指用人单位应支付给劳动者的最低劳动报酬。尽管有学者认为最低工资会带来失业率的增加, 进而影响经济增长, 但从人类文明进步意义上看, 它对于提高劳动者生活质量、减少贫困和不平等、促进企业改进效率等方面具有重要意义。面对经济全球化、面对资本流动性日益增强, 各主要发达国家为了提高自身竞争力, 开始普遍下调了各自的最低工资相对比 (1) 。不过基于不同理念的不同福利模式国家还是有一定差距。根据经合组织数据库数据显示:盎格鲁撒克逊国家的最低工资的相对水平仍然最低。2011年, 美国仅为0.28;欧洲大陆国家均在0.4以上, 其中法国最高为0.48、比利时为0.43, 荷兰为0.42。南欧国家如希腊和葡萄牙则介于两者之间为0.35我国2004年才开始真正全面实施最低工资制度。而就其实施情况看, 我国名义和实际最低工资水平都在稳步增长, 但最低工资的相对比却在不断下降;目前最低工资相对比仅为0.25, 略高于同为新兴市场国家的俄罗斯 (0.24) 和印度 (0.21) , 但与近年来社会经济均表现良好的巴西存在一定差距 (0.35) 。作为高福利的北欧国家以及德国, 尽管没有国家法定最低工资, 然而这些国家一般通过行业层面的集体协议对最低工资作出规定。
资料来源:国际劳工组织数据库。
(三) 在失业福利保障方面
失业福利保障是各国为缓解经济开放冲击和经济社会变革引致的消极影响而向受损或弱势群体提供必要的制度保障, 主要包括失业保险和失业救助两个方面。这项制度安排对于转型期实现经济发展和社会融合至关重要。由于秉承的治理理念, 不同福利模式下各国的失业福利保障供给差异很大。盎格鲁撒克逊国家认为通过减少福利供给可以提高劳动市场参与率, 进而实现效率, 因此对失业福利保障并没有提供充足的制度安排, 失业替代率低。而北欧和欧洲大陆国家则对失业福利保障极为重视, 失业替代率较高。如果按5年失业福利的平均替代率观察, 美国最低仅为6%, 英国为28%, 等于或低于经合组织国家的中位数水平;北欧的挪威最高72%, 其次是比利时为63%, 欧洲大陆国家德国和法国均为45%。南欧国家内部则差异较大, 葡萄牙和西班牙均高于中位数水平, 分别为48%和39%, 但希腊和意大利则远低于该水平, 分别为8%和7% (见表3) 。从失业救济的覆盖率看, 按照经合组织提供的2007年相关数据资料显示, 目前德国失业覆盖率最为普及达99%, 法国约为60%, 北欧国家基本也都在65%以上, 经合组织国家的平均水平是46.5%。美国和英国则显著低于上述国家, 分别为38%和51%。南欧国家间仍然差距较大, 其中意大利最低33%, 而西班牙较高则仅次于德国73%。在我国, 失业福利保障制度尽管在不断完善, 但其发展明显滞后于我国经济的发展。目前现行制度虽已把农民合同工纳入保障体系中, 但我国规定仅对工龄满1年以上从业人员提供就业保险, 这使得短期失业者的生计无法得到充分保障;而且从总量水平的国际比较看, 我国失业保障的覆盖范围为10.8%。这一水平不仅远远低于同期的OECD国家46.5%的平均水平, 且不及新兴经济体平均水平 (11.1%) , 更与巴西 (31.4%) 、俄罗斯 (23.4%) 存在较大差距。此外, 目前我国失业救济制度设计主要体现在提供福利救助, 而在促进就业层面发挥的作用十分有限。
(四) 在劳动市场政策方面
随着经济全球化以及信息技术的迅猛发展, 世界各国经济体普遍面临着来自劳动市场的就业压力, 加之弹性工作和兼职工作的大量涌现, 多数国家的政府都竞相调整劳动市场战略。但不同福利模式下, 政府政策的侧重点也不仅相同。总体来说, 南欧国家以及德国、法国等欧洲大陆国家更多地采取的采用提供救助的被动式劳动市场政策, 在就业保护立法方面相对更为刚性。北欧国家则在劳动市场保障程度与灵活度之间选择了一种更加积极方式, 即实行失业保障与积极劳动市场政策 (ALMPs) [4]并重的策略, 即灵保策略 (Flexicurity) [5]。目前其已被欧洲议会正式采纳, 并在欧洲各国积极推广。该策略强调劳动市场灵活度与劳动者安全的共赢。在这些国家, 政府通过提供就业方面的公共服务、开展培训项目、提供就业补贴等各种方式, 旨在主动帮助失业人群寻找工作, 提高劳动市场参与度。北欧国家为此投入了大量的财政支出用于支持积极的劳动市场政策, 见表4。面对2008年以来的经济危机冲击, 目前已有超过2/3以上的经合组织国家提供岗位搜寻援助和项目培训以促进再就业。面对当前全球经济放缓, 我国的就业压力也日趋相当严峻。大学生就业难[6]、企业用工荒等现象凸显出我国劳动市场存在匹配度不高的问题。这不仅体现出转型期我国劳动市场需求与教育人才培养之间脱节, 同时也意味着我国企业和劳动者之间存在信息不对称, 市场搜寻成本高的问题。长期看, 个体与企业间的匹配意愿会因此下降, 失业时间的延长。目前我国在大多数高校都成立了就业指导中心, 也加强了社会职业中介机构建设, 但从实际结果看, 效果还不十分显著。
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资料来源:经合组织数据库。
二、全球化背景下不同福利模式国家的劳动市场绩效表现
不同福利模式国家由于采取了差异化的劳动市场制度安排, 因而表现出的经济和社会绩效有所不同。本文将从劳动市场的功能绩效、产出绩效和公平绩效3个方面展开进一步观察。
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资料来源:经合组织数据库。
(一) 劳动市场的功能绩效
劳动市场的功能特征主要体现在供给与需求结构是否协调上。通常学者们用劳动参与率、失业率和长期失业率来反映。这三项指标不仅体现出劳动市场基本运行状况, 同样也可以用来衡量一国长期经济增长的潜力, 其中特别是长期失业率指标 (1) 。目前, 北欧国家由于较早采取了积极劳动市场政策, 失业福利保障制度也较为完善, 工资决定机制较为集中, 工会成员数量多, 因此, 失业人群更够较快的重返劳动市场。这些国家不仅劳动参与率普遍偏高, 均在50%以上;同时失业率也明显低于欧洲大多数国家, 甚至低于一直试图通过减少政策干预来促进就业盎格鲁撒克逊国家。2011年美国的失业率为8.9%, 英国为8%, 而同期的挪威仅为3.3%。金融危机后盎格鲁撒克逊国家失业率高起的尴尬境遇再次用事实证明劳动市场政策缺失的危害。长期失业率方面, 北欧的优良表现更为明显, 其中瑞典最低仅为19.1%左右, 与最高的希腊相差30个百分点。相反欧洲大陆国家则由于劳动市场存在政策刚性, 导致了长期失业率较高。不过对比金融危机发生部分国家如德国, 其长期失业率呈明显下降趋势。在社会救助不足的南欧国家, 则长期失业率则普遍处于高位。我国目前劳动参与率呈逐年下降趋势、失业率也处于4%的未见改善。劳动市场的运转并非发生实质改善。
(二) 劳动市场的产出绩效
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注:1.*为2009年数据;2.数据来源:经合组织数据库。
不同福利模式国家的劳动市场制度安排调整不仅可以直接带来劳动市场功能特征的改变, 通过创造更多、更好的工作岗位, 该项制度安排还会对一国宏观经济层面的关键变量如经济增长率产生实质影响。根据经合组织最近公布的欧洲国家统计数据显示, 经历了全球经济危机, 集体协商覆盖率相对较高、对失业等弱势群体给予高度重视的欧洲大陆国家, 以及实施零保策略的北欧国家, 经济增长情况普遍较好。特别是瑞典、德国、芬兰和比利时, 2011年度的实际GDP增长变化率分别为3.9%、3%、2.9%和1.9%;相反, 英美等盎格鲁撒克逊国家, 尽管通过放松管制和减少福利的方式在一定程度上实现了高就业, 然而面对危机挑战, 其经济表现并不出众, 仅为1.4%和0.7%。在全球经济冲击下, 南欧国家的经济增长波动更大, 其中希腊的实际GDP增长的变化率甚至达到了-6.9%。而根据我国国家统计局的数据资料显示, 我国也在不同程度上受到外需困扰, 经济增长速度放缓, 这也给我国劳动市场带来了不小的就业压力。这在一定程度上表明我国在应对外部冲击时相关劳动市场政策仍然有待积极改进和完善。
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数据来源:经合组织数据库。
(三) 劳动市场的公平绩效
根据OECD数据库提供的数据, 观察了4种不同福利模式下发达国家宏观国民收入分配格局 (以劳动份额表示) 与微观居民收入分配 (以基尼系数为表示) 格局的演化路径。从失衡程度看, 宏观收入分配失衡在发达国家普遍发生 (丹麦和希腊除外) 。但面对同样初次分配失衡现象, 不同福利模式国家的微观失衡却表现不尽一致。盎格鲁撒克逊国家的微观收入分配失衡程度更高, 远高于其他福利模式国家;社会救助不足的南欧国家仅次之;而充分重视公共服务和积极劳动市场政策的北欧国家则收入不均等程度则最低, 欧洲大陆国家则略高于它;欧洲国家微观居民收入分配失衡状况在再分配阶段得到改善意味着这些国家的政府发挥了重要作用。从失衡的历史变迁[7]看, 近年来, 瑞典和芬兰等北欧国家升幅较大 (但仍在0.3以下) , 这与其大幅削减公共部门支出不无关系。与上述相反, 希腊则由于自20世纪90年代开始大幅增加社会福利保障支出, 因此居民收入不平等比值从非常高的水平开始大幅下降。但其也面临着如上所述的国际竞争力不强, 经济停滞的考验。而欧洲大陆国家的历史变迁路径则显示为增加较为迟缓。最终的居民收入分配状况与20年前并无较大差异。而我国当前劳动者报酬占比已低于50%, 2008年的基尼系数甚至达到0.471。显然我国收入分配领域却出现了宏观和微观双重失衡现象, 值得深思。
注:1.*为1990年数据, **为2007年数据, ***为1988年数据, ****为1995年数据;2.资料来源:国际劳动组织数据库。
三、转型期关于我国劳动市场政策取向的若干思考
通过比较不同福利模式国家的劳动市场制度安排, 我们很难否认这样一个事实:即一个既拥有较灵活的就业, 又能为劳动者提供必要安全保障的国家, 往往会拥有更好的经济和社会发展结果。盎格鲁撒克逊国家由于其过分关注劳动市场的灵活度以适应国际市场竞争 (1) , 试图通过减少集体协商覆盖率、减低最低工资和失业保障等劳动市场制度安排来提高就业和市场效率, 期望通过“滴漏效应”来实现效率与公平的共赢, 在今天看来并不成功。其不仅在功能绩效方面出现了长期失业率攀高的问题、在产出绩效上也远不如北欧和德国, 其公平绩效上则更无优势可言。相反重视政府引导和规范作用的北欧和欧洲大陆国家, 则通过良好的劳动市场保障机制和积极的劳动市场政策, 较为平稳的度过经济危机, 实现了经济复苏。由此可见, 以牺牲劳动市场保障为代价来换取经济增长和高就业是不可持续的, 且在面对外部冲击时往往会更难以摆脱困境。相反积极实施强有力的逆周期劳动市场政策安排[8], 特别是选择灵活与保障并重的北欧策略更值得我国关注。
改革开放以来, 我国一直处在宏观经济转型的过程。各种经济关系错综复杂。作为人口大国, 我们该如何处理好劳动市场的就业问题显得比世界任何一个国家都重要和艰巨。新一届政府也对此尤为关注。有鉴上述国别经验和教训, 在外需扰动、内部经济转型复杂环境中, 完善我国当前的劳动市场制度安排既要对市场灵活度给予充分重视, 也应看到资源重新配置中福利收益的分布并非是均匀的, 对于那些可能遭受失业冲击的劳动者而言灵活度提高却远非幸事, 因此有必要提供合理的保障制度安排, 同时还应避免类似南欧国家出现的无谓损失和竞争力下降问题。我们应重点关注于以下两个方面:
1.实施前瞻式的劳动市场制度安排。
转型期我国劳动市场的稳定性、匹配问题会变得更加尖锐, 加剧国内失业的压力[9]。面对全球化带来的风险和不确定性, 我国政府应借鉴北欧国家的积极劳动市场政策, 对劳动市场实施前瞻式干预措施, 积极创造就业。这一方面要加强劳动市场的公共就业服务的支持力度, 另一方面更应强调提高劳动市场的就业质量, 帮助他们获得足够的知识和经验以平滑转型或失业带来的冲击, 改善劳动者就业机会, 并最大限度地减少失业以及非正规就业[10]的发生。这需要与教育战略相配合。
2.提供补偿式的劳动市场制度安排。
考虑到转型中的失业或弱势群体, 劳动市场的事后补偿和救济制度安排是必不可少的。鉴于就业和失业都非同质的, 因此制度设计时, 应特别注意目标群体的识别, 重点关注非正规就业现象, 采取相应措施促使非规式就业正规化。如对失业人群在失业期间的再学习、再培训阶段给予必要失业救助;为年老、伤残或退休人群提供必要的保障, 等等, 从根本上避免失业人群流向非正规部门。这里充分的失业救济、提高我国的最低工资相对水平等举措势在必行。特别是失业救济它可以确保失业者在失业期间能够维持基本的生活, 帮助那些受到流动性约束的人群度过难关, 让他们有机会重新开始新的工作。特别是在我国未来的经济转型期, 上述举措为劳动者从夕阳产业平稳的转换到扩张产业提供了有力保障。
诚然, 国别经验可以从制度设计和政策取向上给予我们良好的启示, 然而由于环境和国情差异, 制度安排与政策的本土化还有待进一步商榷。
摘要：论文选取不同福利模式下的典型发达国家为观察对象, 从工资决定机制、最低工资、失业保障以及劳动市场政策等方面对其劳动市场制度安排展开比较研究, 并探讨了不同制度安排下劳动市场功能绩效、产出绩效以及公平绩效的差异, 在借鉴相关经验或教训的基础上, 提出了转型期我国劳动市场应采取前瞻式干预政策与事后补偿政策并重的策略, 以实现经济可持续增长和社会包容式发展。
关键词：福利模式,劳动市场制度安排,国别经验
参考文献
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[9]蔡昉, 都阳, 王美艳.中国劳动力市场转型与发育[M].商务印书馆出版社, 2005.
一、观察法介绍
观察法是使用者行为研究的主要方法之一。观察法是指在自然条件下，有目的、有计划地观察使用者的行为表现，从而分析其心理活动和行为规律。它包括直接观察和间接观察。
直接观察是研究人员直接运用感官进行的观察活动。这也是古人研究自然界的最主要方法，因为直接观察要求条件最低，有感官和观察对象就可以实施了，如果人的感官不能及时，就要借助仪器，也就是间接观察。间接观察是指借助仪器的观察。间接观察最典型的方法是使用者行为测量，用仪器或者设备跟踪或记录使用者使用某种产品或者系统时的行为信息，用量化的方法分析使用者使用产品或系统时的身体和心理反应(变化)。
二、观察法在产品开发中的应用
创新设计的关键是对用户的理解。在这里的理解来源就是我们说的观察，观察到人们的行为、由行为影射出来的人的心理对产品设计来讲，是非常有帮助的一手资料。可见观察在设计中也有所作用。在产品设计的前期开发阶段，设计师使用这种方法，会给设计带来人性化的效果。参与观察应融入一种文化。产品设计师在产品推广地通过数月的工作和观察，包括学习当地语言，了解当地人的风俗和生活习性，反复地观察当地人的行为习惯，了解当地人看待事物和处理事物的方式。开发产品的目标最初是模糊的，这很大程度上由购买产品的用户决定。“设计团队通过用户研究寻找设计机会，并寻求对那些影响真实环境的设计内容的理解。通过问卷调查、二手资料分析，提取舆论引导的关键词，分析产品的意义来源和发展趋势，了解产品语意的起源内容和生态内容；通过‘Body Storm观察法、深度访谈等方法，针对具体产品的使用过程和使用环境，了解用户的背景资料与其个人的行为方式、生活方式、思维方式之间的联系，寻求典型的行为、动作、态度、观念与产品之间的观念，进而理解产品语意的操作内容、社会语言内容；通过实地考察了解产品被使用时的环境及情形，以理解产品发挥作用的来龙去脉，寻求意义的动线；在‘视觉日记中发现一些特点、亮点和差异点，作为产品语意分析的又有效补充。设计团队将不同层次的数据、信息、知识等转换为不同的理解：从二手资料中抽象生成意义，从用户研究中看到产品与产品、产品与人、人与人之间的关系，从用户体验和交互行为中捕捉形象。”
诺基亚首席设计师Alastair Curtis在北京被访时，谈到：“我作为设计师，特别喜欢观察人的行为。……这也是我设计灵感的来源。”他们的设计步骤与国内很多手机设计公司不同，是由团队中的心理学家、人类学家、从事戏剧导演方面的人、从事材料、包装、色彩的人士以及来自不同地域的设计师一起，用头脑风暴广泛讨论，把要解决的问题完全展现，然后根据对用户调查，行为研究理解，充分讨论后才开始设计。
三、观察法在产品开发中的例子
1、印度的经历
Uday Athavankar在关于底层的设计中说了一次印度的经验。草根族首先考虑到的是吃，住，行，合理的途径获得基本教育和健康服务，最重要的是有工作能力的人获得收入的手段。对草根族的直接接触影响了设计学校里的设计思想，优先考虑的问题以及项目。从观察中得到一些代表性的学生项目：一个低价格，极好的手动包装器；一个废弃包装用的木头制成的小贩手推车；一个废弃包装木头制成的擦鞋支架；用来教农夫科学农业技术的教育游戏棋盘。设计师很清楚自己的目的——为低收入群体解决问题，生产出廉价的，有用的产品。这与他30年在印度观察人们的生活是分不开的。
2、“香港交互家庭”项目中的用户研究与概念设计
在1998年的“香港交互家庭”(Hong Kong Interactive Home Project)案例中，设计师运用“每日生活追踪法”(day in－the－life－tracking)“影像民族学方法”(Video Ethnography)等方法对香港几个中产阶级家庭的生活、购物和其他日常事务进行了为期六周的观察。设计了用于家庭成员间保持联系的家庭基地(Homebase)系统；旨在加强学校、家长和老师之间联系，帮助孩子学习的Thinktank系统；帮助香港居民在一天中的任何时间购买新鲜食物的Foodchmn系统，包括CheckFresh、ExpenseLink。
四、结论
农业社会化服务体系
1979年以来，中国农村经济正经历着由产品经济向市场经济转换和由传统农业向现代农业转换的过程。在这一转换过程中，一方面，农户家庭的职能发生了相应的变化，农民除了从事农业生产性活动外，还要从事农业生产资料购销、农产品加工和销售等经营性活动。另一方面，农业生
产力水平和农产品商品率的提高也较快。农村经济的这种变化，将农业社会化服务体系的建设摆到一个不容忽视的重要地位。
一、加快建立健全农业社会化服务体系是市场经济体制的客观要求农业社会化服务，是指在农业生产发展过程中，以农村社区为基础，地域间行政、技术和物资部门通过实物或活劳动形式为农业生产者提供种种便利条件，从而促进生产发展的经济社会活动，它包括国有经济各部门的服务、合作经济组织的自我服务，农户之间的相互服务，以及省、地、市、县、乡各级层次的系列化服务。当前强调健全农业社会化服务体系的原因有：
1.建立健全农业社会化服务体系是解决小生产和大市场之间的矛盾的呼唤。户营为主的家庭联产承包责任制，改变了统一经营、集中劳动的农业生产形式，它作为一种“小生产”方式，其固有的局限性使农业生产不能满足社会日益增长的需要，特别是这种小生产方式与发展社会主义市场经济的矛盾越来越尖锐。克服这种局限性，客观上要求加快建立健全农业社会化服务体系的步伐。
首先，现代市场经济条件下的农业生产是一个包含众多生产环节的复杂过程，许多环节不适合分户经营，如灌溉、良种制作，如果单家独户进行，既消费人力，也浪费物力、财力。有些虽然也可以分户经营的环节由于受资金、技术、精力等因素的限制，如果由农户各家去包揽，则会严重影响劳动生产率的提高。
其次，一家一户经营既缺乏获得市场信息的有效渠道，又缺乏对信息的分析判断能力。市场经济中的农业生产需要现代化技术和可靠灵便的信息做保证，而中国多数农村地区还比较闭塞，农民缺文化、缺技术、缺信息还是一种较为普遍的现象。大多数农民跟着别人走，人家种养什么我也种养什么，一些地方的农民说，“市场经济，全是运气，碰着了就哈哈笔，碰不着就上吊”，就足以说明这一点。
再次，由于中国目前多数农村的经济还不发达，农民的再生产能国很弱，靠单家独户的力量很难形成规模生产和规模效益，尤其是一遇自然灾害，往往无能为力，这就更需要农业社会化服务组织出面聚集分散在农户手中的闲散资金以作为农业发展的可靠保证。
最后，从管理的角度看，由于每家每户作为一个生产单位，都必须考虑产、供、销的问题，考虑投入产出的效益核算问题，而目前的实际状况表明，大量的农户不具备这个素质。这种普遍性的管理问题当然需要通过培训教育的途径来提高生产经营者的素质，而从我国的实际出发，当前更需要一种专门性的组织来实施经常性的统一指导。
2.建立健全农业社会化服务体系是减小农民承受市场风险的需要。农产品商品率的提高和农业商品生产的发展，客观上要求把一些每家每户共同的重复性的生产环节分离出来，从事某些专业性社会服务工作。随着社会主义市场经济的发展，由某一家包销农副产品的做法，已经适应不了生产发展的需要，过去由国家统购的几十种农产品已经放开，产多产少都由农民自己找出路，因而农业生产服务就应包括产前、产中、产后这种贯穿生产、流通、消费的全程服务，服务的范围和领域都扩大了。同时，产品由包销定价、国家统管，变为随行就市、价格上下波动，这对商品生产者来说，风险越来越大，客观上也需要有一种社会组织来承担这部分分工。
3.建立健全农业社会化服务体系是推广科学技术的要求。一家一户为生产单位，容纳不了先进的技术手段，无力购置贵重的机具。机动喷雾器的功效比背负式喷雾器高10多倍，但是很多农民买不起，即使买后利用率也不高。工厂化育秧比传统的露地育秧优越，但是靠分散的单个家庭却难以做到。家庭经营与科学技术的发展经常出现矛盾，而且，农业生产资源的优化配置和合理利用、产业结构调整、产品开发、市场开发以及整个农业向深度和广度进军，都要求建立健全以技术服务为主体的农业社会化服务体系。
4.建立健全农业社会化服务体系是解决家庭小规模经营与社会化大生产之间矛盾的产物。从全国总体上说，家庭经营适合中国现阶段农村生产力水平的要求，但从生产力水平更高程度发展的需要看，社会化大生产是一种历史趋势。要把家庭经营纳入到社会化大生产的轨道上来，在保持家庭经营的优点的同时积极组织社会化大生产，这就需要在完善农村双层经营体制过程中建立起能够沟通家庭经营和社会化大生产之间联系的社会化服务体系。另一方面，社会化大生产客观上要求把工业和农业结合起来。我国现阶段，大工业的社会化大生产和农业的小规模经营同时并存，工业和农业的结合，也只能通过强化服务体系这条途径来进行。
关键词：摄影元素,产品设计,作用
随着计算机技术的发展和信息时代的到来，特别是数码技术的飞速发展，摄影在产品设计中的作用也越来越重要。在产品设计前期——市场调研阶段，摄影作为设计者进行设计素材收集时最常用的表现手段，他们可以通过照相机获取自己所需要的信息和创作时所需要的素材,给创意表现提供更大的空间,创作出更优秀的设计作品。在设计中期——形态构思阶段，摄影的一些知识对设计新产品起着推动作用。在产品设计后期——市场推广阶段，设计师通过摄影及后期艺术创作，对所设计的产品进行了很好的推广和宣传作用。
1 摄影在产品设计前期的作用
广东啤酒市场观察与分析
广东啤酒市场强手如林，品牌林立，已成为国内外啤酒强势品牌的必争之地。根据不完全的统计，仅青啤、燕京、华润、珠江、金威近期在广东的投资将达50亿元，如果一旦全部建成投产，将新增加啤酒200万吨，等于现在广东啤酒市场的年容量。那么，广东啤酒市场究竟有多大，为什么会成为中外啤酒大鳄们的必争之地？
一是发达的经济与高水平的消费造就了较大的广东啤酒市场。广东是中国经济最为发达的地区，较高的国民收入决定了当地居所消费。广东是我国啤酒生产大省，也是消费大省之一。
目前，广东啤酒市场的年消费量高达200多万吨，约占全国消费量的8%。并且随着经济的快速发展，人们收入水平的提高对于消费嗜好也发生着微妙的影响。今年以来，广东啤酒消费量一直处于增长趋势，特别是高档啤酒和中档啤酒的销售都呈上升趋势。所以，广东啤酒市场是一个大有希望的市场，自然会成为国内外啤酒巨头的必争之地。
二是广东啤酒市场价位高，利润很大，以及广东市场的战略地位吸引了国内外啤酒巨头的眼球。在广东的城乡啤酒市场，消费5元一瓶的珠江纯生很普通也很普遍，而在其他地方也就是喝2-3元一瓶的啤酒。来自中国酿酒工业协会啤酒分会的分析报告显示，2001年全国啤酒行业吨酒利润70元，而广东平均吨酒利润达226元。在广东省商战的中国啤酒厂家大都尝到了甜头。青啤目前利润起码有1/3来自广东啤酒市场，而珠江、金威吨酒利润长期高达三四百元。
同时，广东市场的战略地位极为重要，不仅可以直接控制华南啤酒市场，而且是进入港澳和东南亚国家和地区的跳板。广东啤酒市场的丰厚利润和重要战略地位自然成了争夺的焦点。
三是炎热的气候与丰富的夜生活为广东啤酒市场打开了持续发展的空间。广东的气温较高于全国其他地区，一般来说夏季是啤酒销售的黄金季节。在德国，啤酒商发现，夏天气温升高1℃，就会增加230万瓶的啤酒销量。在广东特别是进入夏季以来，人们选择到夜场消夏与放松的人越来越多，广东夜场越来越成为啤酒的重要消费终端。
据业内行家分析，广东啤酒年总销量中有35%消费在夜场。因此广东啤酒市场有着良好的发展基础，持续发展的空间和巨大的开发潜力是啤酒巨头会战广东市场的根本动力。
四是广东的市场经济发展早，市场环境较为优越和规范，为广东啤酒市场的发展奠定了基础。广东是我国较早进入市场经济的地区之一，广东经济已经按照市场机制运行。目前，我国一些地区对本地以外的酒实施封锁；有的地区对销售外地酒实行歧视性收费，加收专卖利润，在每个酒瓶上要加贴专卖标识；甚至以种种理由设置障碍。而在广东不存在市场壁垒、行政和技术壁垒，不存在制定各种土政策，限制、排挤外地商品进入本地市场的地区封锁行为。
消费者行为是消费者在消费产品与服务时涉及的各项活动, 包括在采取这些行动之前与之后所发生的决策过程。消费者需求的多元化使企业仅靠单一产品与服务来满足所有消费者的需求变得不可能, 于是市场区隔成为企业分析市场的重要方法。
市场区隔 (Market Segmentation) 最早是由Smith (1956) 提出的。他认为, 市场具有异质性是由许多具有不同需求的个人或群体组成的, 所以单一的产品服务无法满足全部的消费者, 因此, 必须针对某一特定区隔市场提供相应的产品服务。产生市场区隔的主要原因是不同的消费者有不同的需求曲线及需求弹性。研究市场区隔的首要工作是选择适当的变量作为市场区隔变量, 然后探讨各市场区隔中消费者群体的特征, 描述各个区隔中消费者或潜在消费者的轮廓。区隔变量的划分方式较多, 可采用不同的变量为基础, 以求能深入地了解市场结构。
Kotler (1998) 将消费者市场主要的区隔变量分为: (1) 地理性:以区域划分, 以城市人口总数划分, 人口密度可分为都市、市郊与乡村, 气候如北部气候、南部气候等; (2) 人口统计:年龄、家庭人数、家庭生命周期 (未婚、已婚等) 、性别、收入、职业、宗教、国籍等; (3) 心理方面:生活型态、人格; (4) 行为方面:使用时机、利益寻求、使用者状况、使用率、购买准备阶段、对产品的态度。
Wind (1978) 以研究目地的不同来区分区隔变量: (1) 若对市场一般性了解:可使用下列区隔变量, 如所追求的利益、产品购买及使用型态、需求、品牌忠诚度及转换型态以及上述变量的综合; (2) 定位研究:可使用下列区隔变量, 如追求的利益、产品使用率、产品偏好以及上述变量的综合; (3) 新产品引进:可使用下列区隔变量, 如追求的利益、对新观念的反应 (如购买意愿) 、对现有品牌之偏好等; (4) 定价决策:可使用下列区隔变量, 如价格敏感度、交易倾向、购买或使用型态影响下价格敏感度等; (5) 广告决策:可使用下列区隔变量, 如追求的利益、媒体使用情形、心理变量或生活型态以及上述变量的综合; (6) 促销决策:选择商店时所追求的利益、商店忠诚度及支持。
从Wind对各种不同研究目的所使用的区隔变量来看, 利益区隔已经成为制定营销策略时进行市场分析使用最多的市场区隔方法。
二、利益区隔的相关探讨
利益区隔最早是由1968年Haley所提出的, 利用牙膏消费者的市场分析来研究利益区隔。利益区隔理论认为任何一项产品或服务, 均可视为一群利益的组合。每个区隔不同于其他区隔的原因在于所追求的利益存在着显著的整体差异, 亦即每个区隔所追求的是一组不同组合的利益, 并且获得确认, 非单指一项利益而言。为此, Haley认为采用地理变量、人口统计变量及使用量等描述性变量作为市场区隔基础, 无法有效地预测未来的消费行为, 因为消费者在购买产品或服务时, 除了产品本身之外, 还包含所提供的功能或服务以满足需求。因此, 他主张采用因果性变量 (如利益、动机等) 作为区隔基础进行区隔, 亦即依据消费者从特定的产品或服务中可获得的利益来区隔市场。
Kotler (1998) 认为, 消费者对产品所要寻求的利益可以看作是行为变量的一种, 而利益区隔属于行为区隔化方面。以利益为区隔基础的一种市场区隔方式, 他把利益寻求分为品质、服务、经济及速度等。而Robin (1987) 则认为, 利益区隔是认定群体中个别消费者所主要追寻利益的过程, 而其中行为区隔变量中利益寻求变量与消费者未来购买行为之间存在着因果性关系, 因此, 消费者在消费特定产品与服务时所追求的利益才是市场区隔的重要基础。依据市场区隔理论的基本前提, 以利益寻求变量将市场进行区隔后所形成的次级市场之间应该有着异质性的消费需求。
Dickson (1982) 提出一个整合性的“人—情境市场区隔架构”。他认为, 支撑利益区隔的基础是使用的情境、稳定的个人特质以及二者之间的交互作用。而利益区隔会驱动对于品牌或产品属性的知觉效用, 然后产生了不同的消费行为, 表现在品牌忠诚度、使用率、价格敏感度等方面。Dickson认为, 这个观念架构与Haley在1968年所提出的利益区隔研究相似。因为Haley在导入利益区隔时, 将其定位于一种有别于地理变量、人口统计变量及使用量之外的消费者市场区隔方式, 而其采用消费者对于利益相对重要性的评等方式作为区隔的基础。虽然这些评估等级并不属于特定使用情境, 但Dickson认为Haley在概念化与分析的过程仍是以“人”为基础, 已隐约包含了使用情境对于利益寻求的影响。
综合上述学者的理论, 本文将利益区隔定义为当消费者在购买产品或无形的服务时, 以其内心想从该产品或服务得到的利益为市场区隔基础, 即谓之利益区隔。
三、利益分类与利益区隔的优点
Haley (1985) 按照从广告信息传达给消费者可从产品中得到的利益, 将利益分为:
1. 认知的利益:这是较理性的利益, 如产品性能、价格、耐用性等。
2. 知觉的利益:如产品外观、印象及气味等对消费者所产生的吸引力
3. 情感的利益:当消费者购买、使用或拥有产品或服务时, 心理所产生的感觉。
4. 附属的利益:属于无形的利益, 如公司商誉等。
Aaker (1996) 按照产品能够提供给消费者的利益将其分为:
1.功能性利益:基于一项产品属性能直接提供给消费者功能性的效用, 即根据产品内在属性衍生而来。
2.情感性利益:当消费者购买或使用某特定品牌产品时, 如果会产生正面的感受, 就表示该产品能带给消费者情感的利益。
3.自我象征的利益:当消费者购买或使用某品牌产品时, 如果该产品能够传达给消费者本身的自我形象时, 就表示该产品能带给消费者自我象征的利益。
应该说, Aaker的功能性利益与Haley的认知与知觉利益比较相似, 多由产品本身实体属性所衍生而来。而情感性及自我象征利益, 则较倾向来自外加属性之中。
Haley认为利益区隔之所以能够更有效地预测目标顾客未来的消费行为, 主要原因在于它以因果性因素为基础而非描述性因素。因此, 可以通过利益区隔所得到的信息, 来寻找开发新产品的机会、产品定位及选择促销方式。Haley指出消费者会选择性接触与其过去经验、生活型态、人格特质等相关联的信息, 以利益为区隔基础不但能确认不同区隔群体, 也能够帮助行销部门人员预测目标消费者对广告信息的反应, 从而制定相应的对策。
Wind (1978) 提出关于利益区隔的优点, 归纳如下:
1.利益区隔在消费品与工业品市场中, 均可作为合适的区隔基础。
2.利益区隔是一种具有弹性的分析方式。
3.基于因果性因素的利益区隔, 有助于了解消费者购买动机、购买动机与购买类型关系等, 有助于有效预测目标市场消费者的消费行为。关于此点, Greenberg and Mc Donald (1989) 亦认为利益区隔是最佳的区隔方法, 因为其能深入社会结构的内层, 并且与市场行为具有相当高的关联性。
4.稳定性较高。Calantone and Sawyer (1978) 分别从1972年、1974年两个不同时期来检验利益区隔得稳定性程度, 结果显示利益区隔具有相当高的稳定性。
5. 可支持其他行销决策的拟定, 如对市场的广泛了解、定位、新产品概念的发展与导入、定价、广告等。
综上所述, 利益区隔市场是一个可被广泛应用到各种营销领域并且能够有效地预测消费者需求的区隔模式。
四、利益区隔的应用
利益区隔作为市场区隔的方法之一, 以消费者所寻求的产品属性而获得的利益为区隔基础, 是研究消费者行为、选择目标市场、制定相关行销策略组合的一种有效方法。利益区隔研究包括三个阶段:
第一, 探索性研究。主要目的在决定所有可用来区隔市场的利益项目。
第二, 决定衡量方式。发展衡量主要态度层面的尺度。
第三, 购买行为衡量。以定量的方法来衡量市场的购买行为。该阶段有两种做法: (1) 向前区隔:这是使用利益区隔的正规做法。这种方法以受访者的态度作为区隔基础, 然后进行集群分析。针对每个区隔内消费者以描述性的变量来叙述其区隔群的特征如消费行为、生活型态、人口统计等相关变量。区隔之间是以彼此间态度最大变量做区分的。 (2) 向后区隔:以受访者行为类型作为区隔基础, 区隔之间以最大变量作区分进行集群分析, 再根据每个区隔群体以态度、生活型态、人口统计等相关性变量作描述。
根据市场区隔与利益区隔的关联, 市场分析在应用利益区隔方法时一般采用以下三个步骤:
第一, 调查阶段。研究人员借由对消费者的非正式访谈与深度访谈, 以期能发觉消费者的动机、态度与行为。然后再根据这些调查资料, 拟定正式问卷以搜集有关信息, 如属性及属性重要性评级、品牌知名度及品牌评级、产品使用型态、对各产品类别的态度以及受访者在人口统计、地理、心理统计及媒体选择等各方面特性。这些信息将作为区隔变量或特征变量。
第二, 分析阶段。研究人员将所搜集到的信息采用因素分析统计方法、李克特量表等方法, 剔除相关性高的变量, 再采用群集分析确定最大的不同区隔数目。利用多变量变异数分析 (MANOVA) , 探讨不同群体间特征变量是否有差异, 从中确定影响消费者决策的重要因素。
第三, 策划阶段。利用集群分析法, 将消费者分为数个市场区隔, 探讨这些市场区隔中消费者的特征, 即其特有的态度、行为、人口统计、心理统计、媒体消费习惯。
五、结语
在广泛的市场中, 企业无法以一种产品或服务来同时满足所有顾客的需要, 因为消费者对于产品的购买动机、需求、态度及购买行为等各有差异。然而, 受到企业资源限制, 企业又无法同时提供满足市场所需要的所有产品及服务。因此, 可以采用利益区隔的研究方法, 找出最具发展性的市场及其特征, 选定适合的消费群, 制定营销组合, 以使消费者的利益得到满足。
摘要：利益区隔作为市场区隔的方法之一, 以消费者所寻求的产品属性而获得的利益为区隔基础, 是研究消费者行为、选择目标市场、制定相关行销策略组合的一种有效方法。文章在对市场区隔探讨的基础上, 分析利益区隔与市场区隔的关联、优点以及使用方法, 以期有关企业制定营销战略时参考。
关键词：市场区隔,利益区隔,消费者行为
参考文献
[1]P·Kotler.Marketing Management:Analysis Planning Im-plementation and contro[l J].Prentice-Hall Inc, 1998 (, 9) .
摘要：报价是工程投标的核心。报价策略是投标人在激烈竞争的环境下为了企业的生存与发展，在投标过程中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。建筑市场的竞争是全方位的，竞争手段也是多方面的，从目前建筑市场的自身特点看，最核心、最关键的是质量竞争、服务竞争、诚信竞争、价格竞争。
关键词：建筑市场竞争报价策略
0引言
在当前的社会主义市场经济体制下，随着建筑市场发展的规范化，施工单位在工程投标中竞争愈来愈激烈。投标标价成了工程投标过程中的核心，而影响企业中标的主要因素就是标价、工期、质量、和施工方案。一般来说，在业主控制了质量、工期的前提下，标价是中标的关键。除了努力提高企业素质信誉、质量、增强企业实力外，还需要认真研究投标策略，报价策略和作价技巧。
1怎样报价才能中标
因为在确定了目标策论后，报价是一个核心问题，报价的依据是工程标价，也成为工程投标价格。我们通常的投标报价和标底都是以现行国家统一的预算定额为依据而计算出来的，所以投标价和标底都在同一水准上，这就用一对投标产生误解，似乎投标时预算人员的事，希望寄托在他们身上，投标预算成了预算水平的竞争，忽略了投标竞争应是企业决策者之间竞争的真正含义。要改变这种情况，首先要改革现行的构成标价计算方法，进一步完善投标方法。工程标价是反映企业水平的工程标价、利润及企业内部诸因素的综合反映。
1.1工程估价运用再加工程管理中的估算，根据企业自身的实际，联系所参投标工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后进行估价。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的费用，所以估计就是保本价。
1.2工程利润工程利润是在工程估价的基础上，企业确定的计划利润。对每一个投标工程，必须因工程制宜，具有一定的伸缩性。要综合考虑工程所在地、投标竞争对手、有无后续工程及参加投标目的来确定投标工程获利多少，及所谓的高标、低标。其中低标是承担该项目不求利润，只求保本的最低标价。准确的估价成本和合理的确定利润能体现一个企业投标报价的水平和经营管理水平，也是争取中标的一种手段。
1.3企业内部因素的投标信息因素投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中获胜。
2根据多年的实践，认为如下几种具体的报价技巧行之有效
2.1不平衡标价法该方法可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报表内部各个部分的比例。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件来选择报价策略。
2.2以退为进报价法当施工单位在招标文件中发现有不明的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，在寻找机会进行索赔。这样不仅可以增加中标的机会，还可以获得合理的利润。
2.3多方案报价法这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不是很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理。也就是原招标文件报一个价，然后再提出，如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可以降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。
2.4增加建议方案有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些意见。投标者这时应抓住几会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确定降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写得太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可信性和可操作性。
2.5突然降价法投标报价中各种竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或报出较高的价格，以表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，在突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，再临近投标截止目前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。
综上所述，工程投标中关键是要抓住估价这一要害，当然招标投标是一场竞争，是企业综合水平的较量，其中企业的工程质量、社会名誉、经营作风更是起着举足轻重的作用。在竞争中求生存、求发展，击败对手而取胜，需要的是经常决策人员的知识、经验和胆识，基点建立在提高整个企业的素质、精心经营和精心管理上，别无他途。
