大客户销售十大忌

大客户销售十大忌（共4篇）

大客户销售十大忌 篇1

销售人员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。

一、忌争辩

销售人员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。

销售人员首先要理解客户对IT有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。

时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。

二、忌质问

销售人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买IT，说明他有钱并有IT意识；他不买IT，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人员所言：

1．您为什么不买IT？

2．您为什么对IT有成见？

3．您凭什么讲IT公司是骗人的？

4．您有什么理由说IT公司交费容易，赔钱难？

诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。

记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

三、忌命令

销售人员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示；您只是一个IT销售人员，他的一个理财顾问。

四、忌炫耀

与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销IT是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。

记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个IT代理人、服务员。

五、忌直白

销售人员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。

康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

六、忌批评

我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

七、忌专业

在推销IT产品时，一定不要用专业术语，因为IT产品有特殊性，在我们每一个IT合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。

八、忌独白

与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌销售人员一个人在唱独角戏，个人独白。

如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。切记不要独占任何一次讲话。

九、忌冷谈

与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。

俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是销售人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。

在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。

十、忌生硬

销售人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。

职场言谈“十大忌” 篇2

时刻不要忘记自己的职业、身份,要知道与客户争辩解决不了任何问题,如果你刻意地去和客户发生激烈的争论,即使你占了上风,赢得了胜利,把客户驳得哑口无言,你快活的同时却失去了客户、丢掉了生意。

忌质问

要理解并尊重客户的思想与观点,切不可采取质问的方式与客户谈话。用质问或者审讯的口气与客户谈话,只能说明你的不礼貌,不尊重人,最伤害客户的感情和自尊心。如果你要想赢得客户的青睐与赞赏,一定不要质问。

忌命令

在与客户交谈时,态度和蔼一点儿,说话轻声一点儿,语气柔和一点,要用征询、协商或者请教的口气与其交流,切不可采取命令和批示的口吻。你不是客户的领导和上级,无权对客户指手画脚,下命令或下指示。

忌炫耀

要实事求是地介绍自己,当与客户沟通谈到自己时,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂,炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。记住,你的财富是属于你个人的,你的地位属于你单位,而只有你的服务态度和服务质量才属于你的客户。

忌直白

如果发现客户认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是那也不对。一般人最忌讳在众人面前丢脸、难堪。康德曾经说过:对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。

忌批评

如果发现客户身上有缺点,与他沟通时也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他,要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语,要多言赞美少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙地批评,旁敲侧击。

忌专业

一定不要用专业术语,比如推销保险产品时。由于在每一个保险合同中都有死亡或者是残疾的专业术语,人们大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼,如果你不加顾忌地与客户这样去讲,肯定会招致对方的不快。

忌独白

与客户谈话时要鼓励对方讲话,这样可以了解客户个人的基本情况。切忌营销人员一个人唱独角戏。

忌冷淡

与客户谈话态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切。俗语道:“感人心者,莫先乎情。”只有用自己的真情,才能换来对方的感情共鸣。谈话中,冷淡必然带来冷场,冷场必定带来业务泡汤。

忌生硬

营销人员在与顾客说话时声音要洪亮、语言要优美。要抑扬顿挫、节奏鲜明;语音有厚有薄,语速有快有慢;语调有高有低,语气有重有轻。要有声有色,有张有弛,声情并茂,生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分,没有节奏与停顿,生硬呆板,没有朝气与活力。

大客户销售十大忌 篇3

第一步：寻找你内线

第二步：了解客户内部采购的组织结构图

第三步：明确客户的角色与职能分工

第四步：确定影响采购决策的关键人

第五步：与关键决策人建立良好关系

第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系

一)第一步找到内线是关键。为什么要有内线?因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。

谁可能是你的内线?基本条件是：1)能掌握情况的人(至少每次的相关会议都应当有份参加)2)具备与你发展良好关系的条件(可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你)。除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。

有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。

至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察了，谁对你态度比较和蔼;谁与你一见如故谈的来;谁主动为你端个水递个茶;或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选，

二)有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色;相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。

在与客户打交道的的组织结构中，我们要碰到的有以下四类人，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。

客户影响采购的有四类客户

作用：他们是谁：关注：常问问题：

决策人

(如:公司老总或董事会)最后批准购买

控制经费/拨款/表决权

购买对公司发展的影响

从这个购买投资中我们能得到什么回报?

技术人

(如：总工程师或一般技术员)制定标准挑选产品

衡量你的方案/守门员/ 不能说 Yes 可以说 No产品性能指标

它符合技术指标吗?

购买人

(如:采购经理和财务经理)控制采购成本

管理采购流程，负责商务谈判，实施采购价格和付款条件

更优惠的价格和付款条件?

使用人

(如：车间主任和一线操作工人)评价其对工作效率的影响

使用或管理使用你产品的人

大客户销售十大忌 篇4

在我们没有快速建立良好的沟通氛围和融洽的客情关系之前，异议这面红旗才会飘扬起来。在某种关系中，当一方没有被另一方的好意说法时，就会出现反对意见。当亲和力出现问题时，努力应付异议其实毫无意义。在处理异议之前，你必须要确定和对方的关系十分融洽，并了解对方的需求和价值观，知道自己让对方产生了极大的兴趣，最后还要了解你要将沟通引导向何方。如果这些我们都已经实现，那么我们就能尝试去处理异议了，通常有五个步骤：

第一步：鼓励

鼓励客户是最重要也是最困难的步骤。通常，受到异议时，销售人员都会辩解，马上做出回应或者完全置之不理，这都是不正确的做法，请记住如下的要点：不要马上回应异议和拒绝；让客户有机会和权力表达不同的看法，表示你让客户有陈述立场的机会，仔细聆听客户所说的；鼓励客户并表现同理心，把你放在他或她的立场上。这将有效减少客户对你的敌对情绪或客户对你的抗拒，把敌对转化为共同解决问题的共识；运用鼓励性的陈诉和问一些鼓励性的问题，比如，我能了解你为何非常关注那个问题吗？或者你能再告诉我一些吗？要记住鼓励客户说明原因和同意客户想法是不同的，当你出现怀疑时，要勇敢地让客户详细解释说明，

虽然鼓励是第一个步骤，但它却是需要在整个处理异议和拒绝过程中要必须用到的技巧。

第二步：探询

在鼓励客户进行详细的说明后，用提问来澄清异议，真正造成异议的原因可能是和客户的第一次表达的不同，通过提问了解客户真正关心的到底是什么。例如，你可以说，你最担心的是什么？或者你最大的顾虑是什么？

在询问这一步要记住的要点是：不要假设你明白这些异议，假设可能造成对异议的误解，只有在你确认你真正明白了客户的异议，再进行下一步的确认；不要对问题做过度的说明或向客户盘问；在整个询问过程中，不断鼓励客户说出问题及想法，并让客户保持参与。

第三步：确认

在你认为你真正的了解客户的异议后，在做出回答前确认你对问题的理解程度。在提供解决方案前，你必须确认你明白客户的观点，了解客户的立场，特别是总结你听到的，将你对问题的理解再和客户确认一次。

第四步：提供