保险代理公司战略规划

保险代理公司战略规划（通用8篇）

保险代理公司战略规划 篇1

中

国

矿

业

大

学

2019级MBA《战略管理》结课报告

考试科目

战略管理

考试时间

月

日

学生姓名

朱竹

学

号

DS19070311P32MB

所在院系

管理学院

任课教师

吕

涛

中国矿业大学研究生院培养管理处印制

《战略管理》结课报告

YF保险代理公司战略分析报告

一、中国保险及保险代理行业发展

自1980年恢复国内保险业务以来，中国的保险业保持了持续快速、健康发展的良好势头。近六年以来保险业总资产增速均稳定在20%左右，伴随着保险资金投资渠道逐渐放开、保险业务整体稳健发展、监管政策的全面完善，保险作为“社会稳定器”、“经济助推器”的作用日益凸显。总的来说中国的保险行业发展速度惊人，发展态势也非常良好。但是，由于我们起步晚基础薄，目前仍处于较低的水平，尤其是保险密度和保险深度两项指标与世界平均水平相距甚远，这也与世界第二经济大国（按GDP排名）的地位极不相称，发展的潜力与空间都很大。在财产保险市场上，由于中国的GDP持续快速增长，固定资产投资、居民消费以及对外进出口贸易的进一步增长，财产保险深度将有所增加。

中国保险市场的发展成果有目共睹，作为保险市场的一份子，中国的保险代理市场在近几年也得到了较快的发展。

我国的保险代理制度的发展背景有两个：一是中国保险市场的开放；二是中国加入了世界贸易组织。正是这样两个特殊背景下，进入21世纪，保险代理机构一度得到了井喷式的发展。从1999年全国仅有保险中介机构13家，2001年增加到171家。截止2010年底，全国共有保险中介机构2550家，其中保险代理公司1853家，保险经纪公司392家，保险公估公司305家。但在此后很长一段时期，保险中介的发展似乎草遇到了瓶颈，直到2015年根据相关数据显示，全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入16144.2亿元，占2015年全国总保费收入的79.8%。其中，财产险4721.7亿元、人身险11422.5亿元，后期稳步持续发展。从其发展的速度来看，我国的保险中介正逐步成为保险市场的重要组成部分，发挥着促进保险市场发展和市场体系完善的作用。

二、公司简介

YF保险代理公司是经中国保险监督管理委员会批准设立的专业保险代理公司，于2014年1月7日注册成立，公司注册资金本金3000万元人民币，以车险产品为主打。

YF公司秉承“诚信、专业、创新”的经营理念，打造“团结、协作、奋进”的工作团队，坚持以业务为主导、以客户为家人，不断开发新产品、提供新服务，致力于充分保障客户权益，充分满足客户专业、全面、多层次的全方位金融需求。

YF公司由金融行业优秀的管理团队组成，具有先进的管理理念，完善的内控体系，发展创新的业务模型，具备较强的市场竞争力。公司成立以来，业务开展呈现逐年攀升的可喜势头。2014年实现保费销售额1700万元，2015年达到1.4亿元，2016年达到3.1亿元，2017年突破9.4亿元……2019年分支机构数量突破60家，分公司覆盖全省所有地级市，二三级机构也在不断完善，最基层的销售机构已经下沉到了乡镇。

YF公司将集中力量继续在保险行业领域中不断探索和创新，同时坚持诚信经营，以人为本，利用科学的管理，专业的服务质量为本行业更好的服务客户而努力！打造成文中国保险中介最专业、最具有发展力的优秀企业。

三、YF保险代理公司宏观环境分析（PEST）

政治与法律因素分析。2014年8月10日，国务院以国发【2014】29号印发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》。该《意见》分总体要求：构筑保险民生保障网，完善多层次社会保障体系；发挥保险风险管理功能，完善社会治理体系；完善保险经济补偿机制，提高灾害救助参与度；大力发展“三农“保险，创新支农惠农方式；拓展保险服务功能，促进经济提质增效升级；推进保险业改革开放，全面提升行业发展水平；加强和改进保险监管，防范化解风险；加强基础建设，优化保险业发展环境；完善现代保险服务与发展的支持政策共10部分36条。

2015年4月29日《关于修改<中华人民共和国保险法>的决定》修正；保监发[2015]91号，中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见，支持专业中介机构创新发展。鼓励专业中介机构提升专业技术能力，在风险定价、产品开发、防灾防损、风险顾问、损失评估、理赔服务、反保险欺诈调查等方面主动作为，提供增值服务。鼓励专业中介机构走差异化发展之路，专业从事再保险经济、车险公估等业务。鼓励专业中介机构积极服务国家“走出去“战略，为”一带一路“和海外项目提供风险管理与保险保障服务。支持专业中介机构在境外设立机构。鼓励保险销售多元化。鼓励保险公司有序发展交叉销售、电话销售、互联网销售等保险销售新渠道新模式。推进独立个人代理人制度。坚持以有利于个人代理人职业规划、有利于保险业务发展、有利于有效监管为原则，支持保险公司和保监局大胆先行先试，探索鼓励现有优秀个人代理人自主创业、独立发展。推动市场要素有序流动。鼓励专业中介机构兼并重组。支持专业中介机构通过资本市场募集资金和交易股权。允许专业中介机构在风险可控前提下，探索管理层股权、期权和员工持股计划等激励机制。

2016年车险商业险改革全国启动，从2015年6月倒2016年7月1日，我国各省市先后完成了车险商业险的改革，标志着车险商业化进入新时代。

由于我国保险公司发展历程形成了“大而全、小而全“的构架。保险公司承担着从产品开发倒承保理赔、产品销售、投资管理的整个运营过程。迫于竞争压力，保险公司基本上将主要管理资源投入到了销售环节，无法集中精力和财力怼产品开发、客户服务等领域进行深耕、变革与创新，导致整个行业产品同质化严重、服务水平不高、经营成本上升、运行效率低下。保险中介专门为顾客设计保险方案，选择最适合的产品。从发达国家的经验来看，产销分离、专业化分工是保险行业发展的大势所趋。保险中介的价值在于深化保险市场分工，提供更加专业化的服务，减少保险交易成本，提高保险市场配置资源的效率。这种分工的出现是保险市场精细化发展的必然选择。

保险公司现行下手体制所带来的庞大的人力、职场租赁等固定成本，以及用于业务人员激励和市场推广的成本，是导致经营成本居高不下的主要原因，而通过与专业保险中介的合作，实现上下游资源的有效利用和合理配置，不仅可以帮助保险公司节省设机构、铺摊子的巨额成本，而且将部分销售工作外包后，可以集中精力关注产品开发、风险管理和投资运作等核心业务领域，这是保险公司专业化经营的要求，也是保险市场专业化发展的必然趋势。

经济因素分析。改革开放30多年来，我国国民经济高速发展，也带动了保险业的繁荣发展。我国国民经济保持平稳较快的增长，经济结构调整取得新进展，居民收入水平持续增长，内需拉动作用显著增强，固定资产投资继续增长，基础设施和基础产业发展迅速，对外经济与对外贸易水平提升，促使我国保险业买入快速发展轨道。预计未来，我国经济社会将继续保持蓬勃健康的发展势头，经济总量的增长会带动现有保险产品和服务的市场容量增大；同时，保险覆盖面的拓宽和渗透度的提高，会进一步拓展保险市场的深度和广度，全社会对保险的需求会更加旺盛。“十三五“时期，是我国全面建设小康社会的关键时期，也是保险业面临的重要战略机遇期，根据中国保监会公布的”十三五“发展规划预测，”十三五“期间中国保险业将进一步扩大保险覆盖面，不断提高保险业对经济社会发展的渗透度和贡献度，真正使保险深入倒人民生活的各个方面，使我国公民的人身财产得到保障。

技术因素分析。近代高科技的快速发展，为保险业的发展提供了广阔空间，随着新技术的诞生发展，促进了高科技行业保险的发展。同时，新兴技术保险的需求也进一步推动保险行业风险管理等专业技术水平的提升。技术的发展同时也对从事保险代理的企业提出了更高的要求，要求保险代理人迅速掌握保险专业知识及各种相关知识，如医学、法律、经济、财务等。随着科学技术的不断发展，保险商品、保险理赔以及风险管理的内容也在不断更新，要求保险代理人不断完善只是机构，提高知识层次。

社会文化分析。从专业代理公司的社会认知度看，公众对其尚未完全接受和认可。由于我国的保险专业代理发展时间尚短，仍处于初级阶段，资金实力差，人员少，各方面发展状况不尽人意。近几年也不断发生保险代理公司市场退出，股权转让等情况，甚至出现多起冒用代理公司名义进行非法集资诈骗的案件，导致社会公众存在疑虑，缺乏足够的信心，担心公司出现问题无所保障，因此不愿意与保险代理公司开展业务。与资金实力雄厚，已经树立了一定品牌优势的保险公司相比较，专业代理机构起步晚、规模小，难以让客户在短时间内形成对保险代理公司的认可，获得客户的信任，有部分客户往往出于误解，认为从代理公司购买保险是“羊毛出在羊身上”，代理公司在赚自己的钱，加重了个人的负担，因此宁可直接从保险公司购买，也不愿意到代理公司购买。

四、YF保险代理公司行业环境分析（五力模型）

购买者分析：

YF保险代理公司将广大机动车市场作为主要目标市场，逐步扩展寿险领域业务，将目标客户确定为：有车险和寿险意向的所有个人和团体。

有车用户，是车险的消费者，同时也是消费的引导者，已购买车险用户的推荐将是其他潜在消费者选择的重要参考依据。了解有车用户的车险购买倾向，将会更加准确的掌握需求信息，为整个车险代理市场的开辟打下基础。

团体客户也是车险市场不可或缺的一个重要部分，主要原因是：团体客户规模大、消费稳定性强、忠诚度高，更重要的是团体客户更容易形成引导效益，对个人车险消费者，尤其是理性不强、忠诚度不高的个人用户起到引导作用，吸引其购买车险。因此团体客户具有较强的影响力，他们有形或者无形中影响了周边的消费者，成为一个优质的传播者。

竞争者分析：

保险代理市场主要竞争来自于同行业。伴随着保险代理行业的蓬勃发展，保险专业代理行业的竞争状况及用户特点已经比较明朗，整个市场竞争也呈现出日趋激烈的态势，企业的进入壁垒提高，整个行业开始向规模化发展。从当前的竞争状态来看，一方面是保险公司在与保险代理公司合作的同时，也在发展自身的营销团队，在市场处于非饱和时，可以相互补充，相互渗透，当市场容量既定时，双方在目标客户上存在高度重合，造成保险公司和自己授权的代理公司之间争抢业务，无形中加剧了市场竞争。另一方面是在当地市场上的HY保险代理公司具有政府背景，无论在资金实力、品牌积累上都是在YF之上，就使得YF公司要加快正专业化、规化建设的脚步，尽快形成规模化效应，才能应对未来日益积累的竞争。

供应者分析：

YF保险代理公司的业务供应主要依托大型企业为强大后盾，该企业主要从事汽车贸易、4S店、危险品运输等行业，实力不容小觑。YF公司经营规模也从2014年成立至今已经扩展到拥有多家分支机构，业务合作单位涵盖了市场是各主要保险公司，这些资源都是YF公司的宝贵财富。

但是，政策在变化，市场是动态的，YF公司供应链也在发生变化，首先受到全国环保和市场饱和因素的影响，4S店的汽车销量持续下滑；其次是受到同行业价格冲击，续保客户下降，保险公司电话销售和网络销售侵蚀直接业务份额；客观环境要求务必扩展市场占有率，构建自己的核心竞争力。

市场新进入者威胁：

YF公司除了市场上现有竞争者外，同样存在潜在的新进入者的威胁。一方面，随着国家保险政策的扶持，保险业发展迅速，越来越堵的保险代理机构涌入市场；另一方面，随着全球经济一体化格局的建立，必将有更多的境外保险机构、保险代理机构进入我国。所有这些潜在的竞争者不仅有着强劲的发展势头，更不能忽略的是其先进、科学、合理、适应性强的运行机制和产品服务，将会对YF公司产生巨大的、历史性、挑战性的竞争压力。

替代品分析：

替代品的威胁是指能够提供与保险产品类似的功能、服务的产品或风险处置方式。从目前来看，主要两点，一是车险的企业自保，公司内部成立自保处，只在保险或者代理公司购买交强险，按照保险公司商业保险的条款和费率自行承保车辆的商业险部分，加上管理人员的人工在内，其成本远远低于购买商业保险，但因为仅限于个别大企业，所以威胁并不是很大。二是证券、基金等其他存在一定替代性的投资工具，公众消费者的选择更加广泛，能够部分替代寿险产品的投资功能。这种替代对正在成长发展的保险产业有极大影响。从长期来看，银行与其他非银行金融机构也都是保险公司和保险代理公司强有力的竞争对手。

五、YF保险代理公司内部环境分析

企业资源与能力分析：

在人力资源方面：人力管理基础扎实并且已经突破了人事基础工作向人力资源管理的瓶颈，但行业人力的瓶颈接踵而来，行业发展快，人才短缺，甚至一度出现了跨级提拔的现象，严重影响了干部品质。

在财务支持方面：保险的市场在变化，经营模式也在更新，特别是受资本市场影响，保险手续费提前预支增加了代理行业的垫付资金，YF公司把运营能力差的营业网点纳入自身业务体系，扩大资本下的保险运营。合理运用负债杠杆，与各家保险公司保持良好的沟通，提高资金的周转利用率，保证资金后盾。

在网络技术支持方面：技术的快速发展也为保险销售渠道创新提供了可能，随着通信技术的发达，计算机网络的日益普及，加快了信息的传递速度，极大的方便了人们之间的沟通，保险代理人对市场信息的掌握更加全面，更加迅速，对市场动态的变化了解的更为准确，与客户的联系更为密切。YF公司通过线上线下保险活动结合，向保险信息化靠拢，经营过程中一方面降低自身的业务成本，另一方面又通过网络销售和电话销售抢占中介业务市场，特别是网络销售兴起的今天，保险网销也蠢蠢欲动，这给我们以传统业务发展为主的YF保险代理提出了新的挑战。

内部环境中优劣势分析：

内部优势分析：YF公司有着较强的后援支持体系，日常办公已经实现了无纸化，培训系统也非常先进和健全，有着灵活的经营机制，对市场变化反应迅速，与保险公司保持着较好的关系和沟通，考核导向也非常明确。

内部劣势分析：由于YF公司客户主要是市场上机动车用户，客户本质决定了其流动性大的特点，公司内部业务员的流动性也相对较大，客户停留在个人的比例较高，团体客户较少。

外部机会分析：YF公司在整体经济转型期诞生并发展，随着国民经济水平的不断提高，我国保险业出现了快速发展。YF公司正式抓住了这样一个潜在市场，获得了市场先机。

外部威胁分析：随着保险业春天的到来，大批国内外保险代理机构应运而生，争夺代理市场份额，必将对YF公司的现有业务造成一定的冲击。届时，公司的态度和制度的制定实施，是关系到YF公司的发展和存亡的关键。

六、企业的战略选择及评价

基于YF保险自身的内部优势、劣势进行分析及所处外部环境的机会、威胁的分析，利用SWOT综合分析法找出公司的定位和应采用的应对措施，利用机会、避开威胁，集中发挥优势，指定适合公司发展的企业战略。

因此，YF公司应实施目标聚焦战略，将保险产品聚焦在政策性保险和地方经济发展的配套产品上，在产品营销、客户服务等方面，增加新的战略，建立竞争优势：

聚客户群于团体客户。团体客户也是车险市场不可或缺的一个重要部分，主要原因是：团体客户规模大、消费稳定性强、忠诚度高，更重要的是团体客户更容易形成引导作用，有着较强的影响力。

聚产品于政策性保险与地方性经济发展配套性产品。随着国民经济的持续增长，政府政策优势是非常明显，YF公司将紧随国家政策的方向标，顺应地方经济发展过程中对保险行业的协调关系以及配合地方经济对保险代理行业的保护和监督，合理配置公司保险资源。

完善人力资源储备。人员流失和人力资源储备不足是阻碍所有保险公司发展的一大瓶颈，作为新兴的保险中介公司，更需要实行完整有序的人力资源储备战略。做好“愿景留人、情感留人、事业留人、利益留人”。做好公司企业文化，利用团建、合作等方式提高员工凝聚力，人性化管理，完善制度，多劳多得，拓宽晋升机制，适度放权，提高员工主观能动性，让员工感觉到参与感，利用好股权激励，让员工不仅仅是得到一份工作，而是共同发展一份事业，和公司共同进步成长。

寿险销售提上日程。相比寿险，财险更容易前期在保险行业中站稳脚跟，财险中，车险是最好入门的险种。但是随着保险代理公司的竞争加剧和市场车辆的日益饱和。车险市场越来越透明化、趋同化。车险客户的客户粘性相对较低，受价格影响较大，价格战使公司利润空间不断缩减。而寿险客户缴费年限较长，客户粘性较大，产品选择性多，专业性强，巨大的市场空间都显示着寿险销售的良好前景。所以YF公司要以车险为依托，发展寿险销售渠道，两条腿走路，才能使公司发展更加平稳。

七、结语

保险代理公司战略规划 篇2

为解决当前银保市场上的顽疾, 提高效益, 昆明市建行某城区支行进行了有益的尝试, 从2009年1月开始, 在其所辖10个网点的保险销售中引入保险代理公司, 并取得了较好的业绩。2009年1~2月份该行合计销售保险2 100万, 共出有效保单280件, 实现中间业务收入97万余元。所属十个网点中, 有两个网点实现开口率 (指已销售保单人员/网点总人数) 达到100%, 另有三个网点开口率在60%以上, 员工销售保险的积极性明显增强, 自主营销能力显著提升。同时, 该行也一改趸缴型产品占主导的局面, 所销售保险产品新增了年金险、健康险及家财险, 使保险产品搭配更为合理, 客户资源优势得以充分发挥。

本文对昆明市建行某城区支行银保销售中引进的保险代理公司制进行研究, 希望通过对该模式的分析总结 (主要针对具体销售实务中出现的问题, 相关经济理论分析不在本文讨论范围之内) , 能带给银行和保险业相关各方一些有益启示, 共同促进银保市场的健康良性发展。

一、银保销售中所引入保险代理公司的架构

(一) 传统保险代理公司与银保销售中保险代理公司的差别

传统保险代理公司分别与各家保险公司签订代理协议, 负责销售协议中的保险产品以及一些协议约定的相关服务, 从保险公司处取得佣金;而银保销售中的保险代理公司却和银行签订服务协议, 向银行提供各种策划、培训及售后等专业化的服务, 不再从事具体的保险销售事宜, 不从保险公司获取佣金, 转而从银行获取手续费收入。协议签署的对象, 服务内容和获得收入的对象均和传统代理公司不同。实质上这种保险代理公司已转变成为受银行聘用, 利用自身专业化优势, 为银行提供策划服务的咨询机构。

(二) 引入保险代理公司后各方人员构成及职责

第一, 保险代理公司方面。保险代理公司负责银保业务的人员由保险代理公司银保部门经理、驻点客户经理以及内勤构成。 (1) 保险代理公司银保部门经理主要负责分行一级保险销售方案的整体策划;负责日常各网点的数据汇总与分析;定期向银行主管部门领导提供保险销售分析报告, 并提出合理化建议与相应对策;利用专业优势, 初步选定合适的保险产品并进行组合搭配, 提交分行主管部门作为选择保险产品的决策参考;按月与各保险公司对账, 确保代理手续费的准确划转;同保险公司沟通协调, 处理较重要或突发的事件。 (2) 保险代理公司驻点客户经理主要负责所驻网点员工的保险知识与销售技能培训;网点保险销售数据的收集整理与分析;定期向网点主管领导提供分析报告, 并提出合理化建议;日常投保客户的维护与售后服务;各种单证的传递。 (3) 保险代理公司内勤主要负责日常销售数据的系统录入;与保险公司的单证传递;公司客户经理的考勤等。

第二, 银行方面。 (1) 分行主管领导根据代理公司建议, 最终确定所销售的保险产品品种和组合;制定保险销售考核与激励方案;根据保险代理公司建议确定各期保险销售方案;同保险公司联系、协调手续费率及各家保险公司各期销售方案等重大问题。 (2) 银行各网点一线员工则负责销售代理协议中规定的各种保险;接受代理公司的培训;与代理公司客户经理共同维护投保客户。

第三, 保险公司方面。保险公司主要负责向银行员工提供高层次的保险培训;向银行提供保险市场销售报告并提出合理化建议;配合银行方面不定期提供各种销售活动的激励方案;确保手续费用的及时兑付和最终的保险销售售后服务等。

(三) 引入保险代理公司后银保业务日常流程

第一, 投保单与正式保单的传递。 (1) 对于“银保通”上线的保险产品, 投保客户直接在银行网点领取正式保单, 保险代理公司客户经理把需交送给保险公司存档的单证带回代理公司, 由公司内勤交送保险公司存档; (2) 对于没有开通“银保通”的保险产品, 先由代理公司客户经理把投保单交送代理公司, 由公司内勤转交保险公司, 保险公司审核无误后签发正式保单, 再由代理公司内勤带回代理公司, 交给驻点客户经理, 由客户经理最终将正式保单送达投保客户。

第二, 宣传资料的传递。先由保险代理公司内勤到各保险公司集中领取相应保险产品的宣传资料, 然后带回代理公司, 再适当分配到各个驻点客户经理, 由驻点客户经理带回各自银行网点。

第三, 纠纷及退保的处理。首先由保险代理公司人员安抚接待客户, 如能单独解决则不必再通知保险公司, 如不能单独解决, 则待客户情绪稍微稳定后迅速联系保险公司, 再由保险代理公司专门负责售后服务人员作进一步处理。在此期间, 代理公司客户经理必须尽力解答客户问题, 努力化解矛盾纠纷, 避免客户对银行造成负面影响。

之所以要严格控制投保单与各种资料的传递流程, 严禁保险公司人员私自到银行网点, 目的在于切断保险公司与银行网点的联系, 避免再次发生保险公司私下的不正当竞争, 维护正常的销售秩序, 迫使银行员工能在无干扰的环境中迅速提高销售技能, 全面开展真正意义上的自主营销, 充分挖掘银行的销售潜力, 最终确保保险销售的良性循环。

二、银保销售新旧模式对比分析

(一) 手续费恶性竞争有所缓解, 保险公司经营成本有所下降

原有模式下, 一家银行往往会与几家保险公司签订代理协议, 因其拥有选择保险公司及产品的权利, 在与保险公司合作中处于强势地位。保险公司为能进入银行网点销售, 常常不惜代价竞相提高手续费率;另外, 除正常支付银行手续费外, 由于在银行网点各家保险公司竞争激烈, 迫使保险公司还要额外再支付银行销售人员一笔手续费, 否则该网点银行销售人员会转而销售手续费较高的保险产品。在这两种因素的作用下, 银保市场手续费竞争日趋白热化, 价格战不断, 导致各家保险公司实际经营成本居高不下, 经营效益大幅下降。

引进代理公司制后, 首先, 保险公司不需要再向银行网点派驻驻点人员, 可以节约大笔固定工资、费用和佣金;其次, 保险公司不再直接与银行具体销售人员发生联系, 避免额外的手续费支出;再次, 由于代理公司的加入, 代理公司和银行的利益一致, 注重整体和中长期利益, 在产品选择方面更注重产品的适销性, 选择产品时手续费的功能有所弱化, 间接地降低了保险公司的实际经营成本。从昆明市建行某城区支行实践来看, 引入保险代理公司后, 保险公司与银行签订的代理协议中名义手续费率提高约1% (其中部分用来支付保险代理公司服务费用) , 但事实上平均节约成本在0.5%~0.8%之间。手续费的公开透明, 使银行相关人员寻租行为受到限制, 降低了保险公司的经营成本, 为银保市场的健康有序发展奠定了良好的基础。

(二) 误导欺诈行为减少, 售后服务质量有所提高

保险公司驻点人员更换频繁, 迫于压力, 驻点人员往往只重视短期利益, 不仅在自己的销售中可能会出现误导与欺诈行为, 而且还会在给银行销售人员的培训中灌输一些所谓的“先进理念”, 诱使银行员工向自己的“有效行为”看齐, 这样一来, 银行部分员工也会在有意无意之间做出一些不恰当的行为, 误导或欺诈的行为就会产生, 良好的售后服务自然也就无从谈起;同时, 保险公司高层往往把主要精力放在与银行关系的维护上, 而对银保发展至关重要的售后环节却不甚重视, 也是导致保险售后服务差的原因之一。

引入保险代理公司后, 保险公司驻点人员全部撤出, 不仅保险公司驻点人员原来在保险销售中的误导欺诈行为随之消失, 同时对银行员工的不良影响也得以消除。基于自身的职业形象和长期利益考虑, 银行销售人员会慎重地向投保客户推荐比较合适的产品, 同时, 保险公司从具体销售事务中解脱出来, 也可以把较多精力放在投保客户的后续服务上, 与保险代理公司一起做好售后服务, 三种因素的共同作用使误导欺诈行为减少, 并使保险的售后服务有了一定程度的提升。

(三) 保险产品的选择更丰富, 搭配更合理

原有保险销售模式中, 由保险公司和银行直接确定所销售的保险品种, 但银行负责人员往往并不具备较为专业的保险知识, 在选择险种时往往偏重于手续费率的高低, 所选品种单一, 通常为一些趸缴型产品, 相对而言期缴型产品很少, 而且这些产品又近似于银行的某些储蓄产品, 和银行产品构成潜在的替补关系, 而非互补关系, 隐含着冲突的可能。所以无法有效满足客户投保需求, 无法充分发掘银行资源, 使银保合作本应具有的规模效应与协同效应受限。

引入代理公司后, 代理公司会根据市场的实际状况和各网点资源情况, 充分利用自身的专业优势, 站在客观立场上对保险产品进行选择并进行合理搭配。尽管最终决定权在银行手中, 但毕竟会对银行有很大的影响, 从而使所选定的保险产品更科学、更专业, 搭配也更合理, 银保合作的优势得以充分发挥, 差异化营销得以实现, 投保客户也能从更加丰富的保险产品中选择到适合自己的产品。

(四) 银行员工自主营销能力得到提升

原有模式下, 保险公司驻点人员参与销售, 且因一个银行网点驻有多家保险公司销售人员, 相互之间竞争激烈, 往往会把自己的销售业务及业绩挂在网点银行员工身上。驻点人员的包办行为, 人为制造了银行内部的矛盾和混乱, 助长了银行员工不劳而获的思想, 抑制了银行员工的能动性, 导致银行在保险自主营销方面能力提升有限。

在新的保险销售模式下, 保险代理公司驻点客户经理并不参与具体的保险销售, 银行员工无从依赖也无从推诿, 在任务目标合理明确分配以后, 迫使银行员工不得不想办法提升销售技能, 自己寻找客户, 完成销售任务。自主营销能力的提升不仅对保险销售有十分有益的帮助, 从长远看, 还会促进基金、理财等产品的销售, 对提高银行的效益和竞争力大有裨益。

三、新模式在实践中存在的问题及对策建议

尽管通过对比分析可以看出, 保险代理公司在银保销售中起到了较积极的作用, 并能部分解决困扰当前银保市场的一些难题, 但在实践中这种新模式也出现了一些问题, 本文就存在的具体问题与解决这些问题的对策, 进行了有益的思考。

(一) 保险代理公司人员素质必须要有相应提高

新模式下, 保险代理公司实际成为银行聘用的专业咨询服务机构, 从保险代理公司银保部经理到驻点客户经理均要求具有高度的专业素质和职业道德。尽管保险代理公司待遇较高, 人员挑选也较苛刻, 员工整体素质整体优于保险公司驻点销售人员, 但现实中代理公司各阶层人员尚未完全达到这些要求, 不能完全胜任其各自岗位, 若欲在后续业务中取得更大的成绩, 保险代理人员素质必须要有相应提高, 必须努力掌握保险专业知识以及其他相关金融知识和法律知识, 真正成为一个保险专家和理财专家。

(二) 保险代理公司定位应清晰与固定

新模式中, 保险代理公司最合理的定位是成为银行的智囊机构。但现实中银行往往已习惯过去所形成的强势地位, 对保险代理公司的合理化建议有时不够重视;同时, 一些基层网点在转型初期有抵触不满情绪, 仍将代理公司驻点人员像原有保险公司驻点人员一样看待, 保险代理公司为协调与银行的关系, 不得不默许个别驻点人员在网点参与销售, 对银行员工的销售技能提升起到负面作用, 拖累银行全员自主营销进程, 进而影响银行的整体和长远利益。所以, 保险代理公司在其智囊定位上应强化并坚持, 努力创新, 不能半途而废, 再走保险公司的老路。

(三) 明确保险代理公司售后服务职责

理论上保险公司和保险代理人员共同负责保险的售后服务, 售后服务水平会有更大提高。但在实务中却处于比较尴尬的局面, 保险代理公司并没有与保险公司签订任何代理合同, 保险代理公司是否有权利做售后服务, 究竟做什么、做到何种程度, 目前尚缺乏一种明确的说法。这个问题保险代理公司必须尽快与保险公司协商, 寻求解决之道, 签订具体的关于售后服务协议, 明确保险代理公司在保险售后服务上的职责。

(四) 基层网点思想转变困难, 银行高层部门仍需强力推动

引进代理公司后, 银行会把保险销售任务指标以科学合理的标准分配到网点, 再由网点分解到个人。尽管分配过程公平公正, 但网点人员没有了不劳而获的可能, 也没有推诿的空间, 不少以前未从事或很少从事保险销售的员工被迫接受任务并尽力销售, 思想难免会有抵触情绪。此时, 银行高层领导部门若不能强力推动, 不能坚持或有所放松, 员工马上会松懈下来, 再想把员工的能动性调动起来就极为困难。因此在转型初期, 上级银行必须强力推动, 否则根本不可能达到新模式的效果。

(五) 尽量保证保险公司和银行关系不致过度弱化

实务中, 因保险代理公司的介入, 比较有效地阻止了各保险公司之间的不正当竞争行为, 扼制了银行各环节相关人员的寻租行为, 对银行保险的发展起到一定的积极作用。但由于代理公司的介入, 保险公司和银行接触机会也明显减少, 尤其体现在银行基层网点的销售上。这样一来, 保险公司无法从网点及时获得第一手资料, 难以针对销售情况出台具体的措施, 影响本公司的销售业绩;同时对于本公司保险产品的评价上可能产生偏差, 进而影响后续保险产品的研究开发。可以考虑由保险代理公司每日向保险公司汇总数据, 保险公司与银行或保险代理公司定期举办分析会等方式来及时获取信息, 确保保险公司与银行的关系不致过度弱化。

四、前景与小结

尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态, 但从长远来看, 混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险代理公司日后则极有可能被银行收购合并, 成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后, 银行大举收购保险代理公司即是明证。美国1999年实施了《现代金融服务法案》后, 允许银行和保险公司相互收购或交叉持股, 放开了混业经营的限制, 在2001-2004年之间, 银行掀起了收购保险代理公司的热潮, 四年间银行收购保险代理公司数量就分别高达到:57个、64个、56个和54个。

作为一种新的销售模式, 同原有的银行保险销售模式相比显示出一定的优越性, 并且在实践中也得到了一定的检验。尽管在实务中也暴露出一些问题, 但只要对具体问题认真分析, 客观对待, 采取适当的措施加以解决, 仍不失为解决当前银保市场顽疾的一种有益尝试。在目前国内仍以普通代理关系为主导的银保合作模式下, 对于创新银保销售新途径, 推动银保市场健康稳定发展有一定的现实意义。

摘要：近年来, 国内银行保险业务取得了较快的发展, 但在快速发展的同时也产生了较多的问题。尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态, 但从长远来看, 混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险代理公司日后则极有可能被银行收购合并, 成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后, 银行大举收购保险代理公司即是明证。

关键词：银行保险,银保销售,保险代理公司

参考文献

[1]鲁明易, 汤华.银行保险的跨国比较与分析[J].国际金融研究, 2006, (1) :47-53.

[2]申曙光.现代保险学教程[M].北京:高等教育出版社, 2003, (9) :61-64.

[3]柳翠.关于发展我国银行保险业的几点思考[J].金融与经济, 2008, (12) :70-71.

财产保险公司顾客价值战略研究 篇3

摘要：本文针对保险企业存在的问题提出保险企业顾客价值的概念，在抽样调查的基础上对保险企业的顾客价值进行测量，并根据实证分析情况，给出提高顾客价值的方案。

关键词：顾客价值 实证 战略

1 问题的提出

随着后WTO后时代的到来、保险业市场发展迅猛，社会地位极大提高。十六大报告中，把保险业提高到社会“稳定器”与“减震器”的高度，十七大报告提出了“提高银行业、证券业、保险业竞争力”的要求。在2008年初的雪灾中，保险业充分发挥了维护社会稳定、保障社会发展及进行经济补偿的基本作用，5月12日的汶川大地震又把保险业推到历史的关头。保户即保险业的顾客，是保险企业发展的源泉，获取竞争优势的关键资源。为了充分发挥保险业的社会作用，提高产业竞争力，塑造企业竞争优势必须从战略的高度对保险企业顾客价值管理问题进行研究。那么如何调整思路，提高顾客续保率、降低业务费用、提高效益，增强赔付能力，实现保险业经济补偿和社会保障的基本职能？无疑培育业务增长点、减少费用支出、节约成本、提高效益，是一条正确的道路。而实现这些，要依靠创造优秀的服务质量赢得更多的保户，现今保险行业人员己经充分认识到这一点。

2 财产保险公司顾客界定

作为金融行业中的保险业，其本身的特殊性，决定了保险业的顾客与传统的顾客有着很大的不同。在保险业中，保险公司面临的顾客不仅仅局限于在保险公司投保的投保人、被保险人，与保险公司接触频繁的中介代理机构、营销人员等非保险公司的员工都是公司的顾客。由于保险经营主体不断增加，市场竞争加剧，加之公司的业务人员流动日趋频繁，因而也可以将业务人员看作保险公司的顾客。

3 顾客价值实证分析过程

顾客对价值的感知是指顾客在购买保险产品过程中，所支付的费用和所达到的实际收益的体验。在保险业来讲，顾客价值感知的核心是赔付情况，而不仅仅是交纳的保费。顾客对价值的感知体现在四个方面：顾客总成本感知、顾客总价值的感知、理赔质量与价格之比的感知、价格与理赔质量之比的感知。在保险购买过程中，只要支付的额外价格不超过得到的额外利益，顾客会选择他们认为重重的因素：如理赔的速度、赔付的金额及理赔人员的服务态度等。保险企业所提供的保险服务不再是你比竞争对手高多少，而是你能让顾客在比较的过程中获得多少价值，顾客正是依靠这种价值感觉评价来选择分析。顾客价值（CV）由他们所能认知的利益（CCR）与服务的顾客生命周期总成本（PTC）的比值来决定。基于此，我们可以建立如下模型：CV＝f（u）。u为顾客从保险公司提供的服务中所获得的总体价值感受，其构成如下：

由于CCR和PTC在实践中均为非零自然数，故该式在逻辑和数学上完成成立的。很显然，u越大越好，最好是∞，但这只能在理论上存在；如果u＜0，则表明保户从保险公司中得到的服务是负数，保户的利益得不到保障；若u＜1，则说明保险公司提供的服务不能满足保户的要求，保户在该公司的投保是得不偿失的；如果u＝1，表明保户在保险公司获得的服务只是他想要的，对于这样的客户，保险公司的顾客价值战略是没有意义的，它无法使客户顾客“诱惑”。如果u＞1，则表明顾客得到的价值超出了其原来预期，即通常所说的“物超所值”，这样的u应受到公司战略上的高度重视，因为它最易演化为公司的核心竞争力。

根据以上模型，设计问卷调查表，发放200份，收回有效表格188分，通过对徐州财产保险市场上的投保客户进行随机抽样调查，得到以下统计表格：

从上表中看出，整个市场上保户对保险公司提供的服务仅仅是其想要得到的一种保障，还没有做到真正提升保户的价值。这也对保户对保险公司的忠诚度不高，保险公司的续保率低下做出了说明。按照美国保险管理协会的研究解释，拓展新客户的费用是维护老客户的10倍，保险公司的续保率低下是其经营不善的重要原因，这也有力地说明了目前保险市场竞争混乱、佣金高、展业手段单一、基层公司举步维艰的状况。

4 从战略视角提高顾客价值

针对以上理论研究和实证分析，我们提出以下建议来对顾客价值进行战略管理。

4.1 明确顾客，为顾客提高价值

鉴于保险公司顾客的特殊性，保险公司的顾客价值的提高应分类进行。

4.1.1 对于内部员工，应在优化人力资源管理制度上下功夫，为优秀人才提供良好的发展空间和物质待遇。根据市场规律，企业还应按智力资本价值实行薪酬激励机制，完善以营业业绩为考核核心的多元分配体系，努力做到“一流人才、一流贡献、一流分配”。在用人制度上还要建立相应的竞争、激励、淘汰的“赛马”机制。

4.1.2 渠道业务和代理机构的价值提高。作为保险企业业务来源的重要部分的渠道业务和代理业务的控制者，这些客户对保险公司的要求不仅仅是提供良好的承保和理赔服务，更重要的是在佣金结算、合作细节等方面细化管理，提供差异化服务。

4.1.3 对于最终客户，大力提高客户关系管理水平 加强客户服务集中管理体系建设，大力提高服务的标准化水平。在此基础上，逐步实现服务的差异化。理赔服务是体现保险产品功能的重要组成部分，改进理赔服务具有极其重要的基础性作用，必须引起高度的重视。只有集中对理赔服务的细节和品质进行持续的改善，才能打造持久的核心竞争力。

4.2 产品价值策略 为顾客提高价值包括提高保险产品的价值、服务的价值和形象的价值等。为顾客提高价值必须针对保险公司营销现状，采取新的措施。

4.2.1 提高保险产品的价值。据有关资料分析,我国保险产品的相似率90%以上。因此要提高保险产品的价值，首要的任务就是提高保险产品的市场适应性，不断开发适销对路的新险种，为顾客提供全方位保障。其次，要提高保险产品的价值还要根据顾客需要提供个性化的保险产品。如提供风险咨询、对常年无赔款的单位、个人采取重大节日送贺卡、寄送慰问明信片等方法加强与保户沟通，提高续保率开展客户联谊活动及社会公益活动加强保险宣传，根据顾客的个性化需求，开展保险产品网络销售空间。

4.2.2 提高服务的价值。保险提供的产品是无形的，公司员工在保险服务提供过程中有很高的参与度，保险服务是保险公司员工和顾客的互动过程，参与的顾客不同或者提供服务的员工不同，服务质量就会不同。为了稳定保险服务质量，加强服务流程设计，从制度上保障顾客价值的实现是非常必要的。

4.2.3 提高形象的价值。保险产品的无形性，往往使顾客感觉购买保险产品比购买有形产品风险大得多，为了降低这种风险顾客会寻找保险产品质量的“象征”——保险公司的形象，这样就会减少顾客感知的风险，就是为顾客创造价值。

4.3 为顾客节省成本 为顾客节省成本不等于降低保险产品的价格。许多研究表明，节省顾客的时间成本或心理成本比单纯降低价格更能为顾客带来价值。

4.3.1 节省顾客的时间成本。一方面要整合服务方式，利用电话、互联网和便捷服务网点的建设或者适当延长营业时间等方式使保险服务更加容易获得；二是减少顾客在办理保险时的等待时间，等待时间越短顾客就越高兴。当然，由于公司资源限制，不可能保证所有顾客都能得到及时的服务，可以通过调整顾客对等待时间的期望值减少顾客的抱怨。

4.3.2 节省顾客的心理成本。保险产品的无形性，加大了顾客对购买的风险感知，节省顾客心理成本一方面要加强有形展示，降低顾客感知的风险；另一方面，要管理好对顾客的承诺，对顾客的承诺不是越多越好，而是要适当、适度。

4.3.3 节省顾客的经济成本。保险产品的价格由两部分组成，一是根据大数法则精算得出的必要成本，一是保险公司的管理费用。节省顾客成本不是盲目降低保险产品价格，而是应当在降低保险公司管理费用上做文章。一些保险公司为了争夺市场份额，不惜违背客观规律，将保险产品价格降到必要成本以下；同时，公司的管理费用却在大幅度上升。这些做法，表面看是节省了顾客经济成本实际上降低了公司的偿付能力，增加了顾客的风险。

4.4 为顾客提供比较价值 目前保险市场上的产品同质现象十分普遍，这样，顾客的购买决策就不单纯是一个价值分析过程，还存在一个价值比较过程。一个保险公司在提高顾客价值和节省顾客成本过程中可能付出了很大努力，但是如果竞争对手为顾客提供的价值更多，这些努力仍然不会有效果。因此，为了吸引顾客，必须为顾客提供可以比较的价值。

综上所述，目前，我国的财产保险企业还是将经营重点放在保费规模上，多数企业没有考虑到区分客户价值，把最好的服务提供给最有价值的客户，保险企业的顾客价值战略还仅停留在理论阶段，“以客户为中心”还只流于形式，客户意识、服务意识、市场意识还很淡薄，企业不能做到全心全意为员工着想，员工不能倾心为客户服务，整个价值理念还未完成融入到企业文化中去，缺乏有效的顾客价值管理方法。要促使中国的财产保险企业改变这种现状，就必须深挖财产保险企业顾客价值的内涵，进行企业文化改造和标准工作流程再造，加大人力资源管理，进行绩效改革，这对于促进中国财产保险业的发展有着巨大的实践意义。

参考文献：

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[8]张洪吉.再造顾客价值空间[M].北京.中国经济出版社.2007.

保险代理公司的优势(最新整理) 篇4

保险代理公司是保险市场成熟以后的产物，是保险市场的深化。国外保险公司主要力量应该是放在投资和产品精算上，市场推销并不是他们的重点，更多的是由保险中介机构来承担。但是我国保险市场巨大，发展迅速，这就给保险代理公司的诞生和发展提供了良好的条件。

按照世贸组织的有关条款，外资保险中介公司可在中国加入世贸组织5年后进入中国市场。但专家们估计，这种“保护”很可能只有二、三年的时间。在这宝贵的缓冲期里，加快对内资市场的放开，使有实力的国内大企业和集团进入中介市场，促使中介主体多元化成为当务之急。只有通过国内保险中介制度上的完善，在做法上与国际接轨，加上国家政策扶持等一系列措施，才能增强国内公司与外资竞争的实力。

保险代理公司不是专门推销一家保险公司的产品，可以把所有保险公司的产品放在这里，让客户挑选，以专业的建议服务客户，这是其他任何一家保险公司不可能做到的，没有一家保险公司会推荐其他公司的产品，而我们却是根据客户的需要，推荐最适合他们的产品，以专业的服务打造品牌。这种模式就像开办了一家保险超市，由保险人在专家的建议下挑选他们最适合、最需要的保险产品。相比较保险公司的个人营销队伍,多元代理正是专业代理公司的优势。

保监会对于个人营销队伍“分流”的设想如果真能实施，专业代理公司距离“大发展”的那一天应为时不远。保监会的一份报告认为，可以将保险公司的一部分代理人分流到代理公司。这样，专业代理公司的人才匮乏问题将迎刃而解，而利用代理公司的优势发展个人寿险业务的设想也将水到渠成。

同时，对于广大的业务员队伍来说，也有很多优势：

第一、代理区域扩大为全省或直辖市；使业务人员的活动空间更为广阔；

第二、一经加入保险代理公司，只要在省会城市营业的保险公司的保险产品都可以销售，包括寿险、产险、团险、个险；

第三、可以做到多家保险公司优势产品的黄金组合，这是任何一家保险公司无法做到的； 第四、代理以机构的形式的存在，业务人员可免交包括营业税在内的几种税费，高达5.525%，换句话说，就等于增加了5.525%的佣金比例；

第五、公司可为业务人员交纳基本养老保险、基本医疗保险及大病统筹，解除了业务人员的后顾之忧；

第六、新入司员工佣金不打折。

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4“保险超市”会越开越多

随着保险公司越开越多，“保险超市”也步入人们的视野，营销员体制未来会出现单一保险公司代理人或员工销售方式和可以代理众多保险公司产品的代理公司和经纪公司经营的“保险超市”模式并存状态。

在“保险超市”里，保险中介公司可以站在投保人的角度为投保人分析保险需求和额度，从市场数千种产品中挑选出性价比最高的保险产品，为客户办理多家保险公司的产品投保业务。“保险超市”的产生可以促进保险公司产品竞争更加激烈，使投保人的利益最大化，促进保险行业更快发展，更加方便客户理性购买保险。

在国外单一保险公司代理人和“保险超市”的占比约为4∶6，而目前中国的比例是9.4∶0.6。保监会目前正在大力推动这一模式发展，保险中介行业未来发展潜力和发展空间会很大，会有很多优秀的代理人加入到这一新兴行业。

保险代理业的发展环境分析涉及两个问题，一是明确保险代理发展环境包括哪些方面；二是这些外部环境的现状和今后的变化。下面着重从以下几方面谈论保险代理人的发展

【一】保险消费者的保险需求以及对购买保险产品形式的偏好

保险代理人销售保单的对象是保险消费者，因而，在一定意义上，保险代理的发展取决于保险需求的增加。当然，保险消费者或保险人可以采取直接购买和直销的方式，但是随着社会保险需求的增加，保险消费群体增加，保险意思的增强，从经济上看，人们将选择和认可代理方式。因为，保险代理人在连接保险供给和需求上具有特殊的作用，并不会增加保险消费者所承担的价格。

从我国保险业务发展看，保险代理方式已存在多年，尤其个人代理人的出现，进一步确立了保险代理方式在保险市场中的地位。此外，从保险需求看，随着我国经济体制改革的不断深入，商业保险保障已成为人们重要的保障方式之一。因此，从未来发展看，我国保险消费者将会选择保险代理方式购买保险产品。

【二】宏观经济环境

宏观经济环境并非直接影响保险代理人，但将通过保险人和投保人的传导间接影响保险代理业。具体而言，宏观经济环境的影响包括：

1、国民经济增长，将导致可保风险和可保标的的增加。

2、居民收入增加，将导致保险需求的增加。

3、国民经济产业结构的调整，引起保险供给和需求的变化。

从我国现状看，宏观经济环境还包括经济体制的转轨，国有企业的改革。就我国宏观经济环境

状况而言，虽然目前出现许多问题，部分企业经济效益下滑的趋势并没有扭转过来。但从今后经济发展以及经济发展的政策和措施看，应当说对保险业的发展是有利的。例如，国家制定的扩大内需政策将在很大程度促进保险业的发展。另外，产业结构的调整，国有经济布局的战略性调整，国有经济的战略性重组，减员增效的企业改革，各种企业组织形式的发展等多种因素都将有利于保险业发展及保险代理业的发展。

【三】法律环境

法律环境一方面指有关保险业自身的法律法规，另一方面指与保险有关的其他方面的法律法规。保险代理是一种法律行为，保险代理制度是否完善很大程度上取决于法律制度是否完善。具体而言，法律环境的影响表现为：

1、规范保险公司的行为，规范保险交易行为；

2、规范保险代理行为；

3、有利于增强和提高投保人的保险意识和保险需求；

4、有利于完善保险代理监管体系。

从我国保险实践看，由于保险法规不齐备，以及法律法规存在的问题，已经对保险代理产生了不良的影响，我国保险代理市场上一度出现的混乱情况，无疑与保险法规不齐全，不完善有关的。从今后看，随着社会主义市场经济的发展，将加快法律法规的建设。无论是保险法规的建设，还是“合同法”、“遗产税法”、“社会保险法”、“劳动合同法”等其他相关法律法规的建设，都将影响保险代理制度的建设与发展。

【四】先进的电子技术

保险市场是好的，国家的政策是好的，整个发展走势在向上。那么，是谁更多地享受了国家的政策？是谁占有了更多的市场份额？在市场竞争的大环境下，不言而喻是那些观念前瞻的保险代理人，是那些支持、扶植保险代理人运用高技术手段展业的保险公司。现在许多保险代理人已经不再“扫街、扫楼”了，而是运用电话、网上电子办公室、电子邮件、短信相结合的方式展业了，甚至使用电脑互视技术，在家里、职场里就与正在上班的客户进行拜访和沟通了。一张保单成交的过程需要多久时间呢？这是需要团队管理者，保险营销训练师们，也不乏保险代理人自己认真思考的问题。保险要发展，市场要做大，保险代理人队伍的建设和保险代理人自身素质的提高是非常重要的环节。在转变客户观念的时候一定不要忘了先把自己观念转变过来，加快现代化手段来充实传统展业手段的进程，以适应迅速提高的市场竞争。

【五】行业自身完善

在各种有利的条件下，保险代理不仅抓住机遇，更从自身的改进中来寻求未来的发展之道，目前保险界大力倡导诚信体制，诚信是保险业的生命线，保险行业如何建立健全的诚信机制，提高每一位代理人的信用度，关系到整个行业的发展，因此，保险公司引入社会监督机制，让社会大众来参与代理行业的监督，不断提升代理人的服务水平和诚信度，让群众投保放心，索赔舒心。

除此之外，保险公司还出台了一些新举措，像实行对外表述通俗化，对内管控制度化，即在语言表述上做到通俗易懂，让消费者明明白白买保险；另一方面，加强内控制度建设，让销售人员规规矩矩卖保险。积极建立保险咨询平台，为了服务客户，建立相关的信息资料咨询中心。消费者可以利用这些服务来获知相关保险信息。这也大大推动了代理业的发展。

公司注重代理人的职业培训，奖励的方式由原来的物质奖励逐渐转为各种各样的业务培训，全面提高代理人的素质，业务技能的提升让代理人开展业务时更加如鱼得水，服务也更到位，客户的满意度大大提升，这对代理人的长远发展有着深远的影响。

一个行业的发展，归根到底取决于从业人员素质的高低。现代社会的竞争归根到底是人才的竞争。保险代理刚刚兴起时，代理的从业人员主要是闲臵的劳动力，专业知识极低，更甚者不知保险为何物。业务的取得完全靠人际关系或是“三寸不烂之舌”去“游说”客户而取得的，有的甚至不惜欺骗客户，以至损害公司的利益，败坏了整个保险代理业的名声。至今，保险代理的信用度不高，客户对保险持怀疑态度，很大程度上都是因为这种制度，整顿行业行规。因此，保监会实施了《保险代理人从业资格考试》，代理人必须持资格证书才能开展代理业务。这一政策的实施，使得从业人员的素质有所提高，使得客户满意提高，不能不说是保险代理发展的一个重要因素。而保险代理的春天在于国家对保险业的重视。全国不少高校专门开设保险的相关课程，有意识、着力地培育一批又一批的保险人才，而这些经过专业学习的学子们将会走到保险的各个岗位上，更多的是走到代理人这一行业中去。他们有着专业的知识，系统的展业规划，更重要的是具有良好的职业道德，全面为客户着想，从客户的需要出发，“量体裁衣”，设计出符合客户的保单，还有随时提供售前、售中、售后的各种服务，为客户排忧解难。这些都会使代理业务攀升，有利于代理业的发展。

保险代理公司战略规划 篇5

一、自查自纠

（一）自查自纠范围 自查范围为 2011 年和 2012 年 1-3 月辖内各省级保险专 业代理机构的保险代理业务，涉及重大问题可追溯与延伸。

（二）自查自纠内容 自查自纠内容 自查自纠 公司基本情况。1．公司基本情况。包括注册资本、经营状况、高管情

况、组织架构、制度建设、从业人员、许可证时效、职业保 险、保证金缴存等内容。2．存在的问题。存在的问题。（1）是否存在为保险公司虚构中介业务的行为；（2）是否存在销售误导的行为；（3）是否存在挪用侵占保费、保险金的行为；（4）是否存在不正当竞争和商业贿赂行为；（5）是否存在涉嫌传销行为和非法集资行为；（6）是否存在其他扰乱保险市场正常秩序、侵害保险 消费者利益的行为；

二、机构清理

（一）清理标准 1.以代理保险业务为名为保险公司虚构中介业务、非法 套取资金的各类保险代理机构； 2.内部管理混乱、业务长期无法正常经营的保险专业代 理机构； 3.许可证失效的各类保险代理机构； 4.已无法取得联系、名存实亡的保险专业代理机构； 5.存在涉嫌传销、非法集资等其他严重违法违规行为、有必要予以清理的各类保险代理机构。

（二）清理实施 根据自查自纠情况，结合保监发[2012]3 号文精神，对 部分自查自纠情况不到位和列为重点清理对象的机构，开展 现场检查，并依法实施清理。

三、工作要求

（一）认真开展自查。各公司要加强组织领导，高度重 视，按照以查促改、标本兼治的原则，组织各级分支机构，对照自查自纠内容和要求，应当针对存在的问题和清理重 点，逐条逐项开展自查，全面、客观反映公司的内控状况和 经营情况，并填制完成自查情况表（详见附件）。

（二）制定整改方案。根据自查发现问题，各公司要认 真制定整改方案，明确整改目标和进度，细化相关整改措施，完善整改组织安排，确保整改方案切实可行、科学有效。

（三）实施整改并提交相关报告。要按照整改方案，积 极推进整改工作，

保险代理公司战略规划 篇6

中国寿险市场具有巨大的潜力，也给我们带来了无限机会。

然而，并不是加入保险公司成为保险代理人之后就意味着从此前途一片光明。因为这是一个高度竞争的行业；因为这是一个讲究专业素质的行业；更因为营销人员在正式入司之后往往很难再做出新的选择。

显然，在入司之前，我们首先需要了解的是哪一家保险公司的产品更具竞争力！我们所选择的增员人及其团队是否能够给予我们更多的帮助。

1、如何选择一家更具竞争力的保险公司

每个保险业务员只能代理一家公司的寿险产品，入司一两年之后若发现公司不够理想，由于续期利益等方面原因，往往很难从新选择，因此，从业之前深入分析各家人寿保险公司的竞争力非常重要。

a、从寿险产品的价格形成，捕捉分析的重点

寿险产品主要分为：传统类保险、分红类保险、投资类保险。

传统类保险的利益是“保险保障”；分红类保险的利益是“保险保障+保单红利”；投资类保险的利益是“保险保障+投资收益”。

与财险不同，寿险“保险保障”部分对应的价格，是在保监会严格的费率管制条件下产生的。相同的性别、年龄，相同的保障，各公司间的价格几乎没有太大区别，各家公司比拼的是服务与品牌。而分红险和投资险中的“保单红利”与“投资收益”，是依据公司的经营业绩给付的，各公司间的差别极大。

根据“2005年1-9月北京保险市场情况”显示：截至9月底，北京市场人寿保险累计保费收入339.0亿元。其中,寿险普通型产品23.6亿元，分红产品288.5亿元，投连产品保费5.0亿元，万能寿险21.9亿元，分别占寿险保费的6.9%、85.1%、1.5%和6.5%。

可见，低利率时代，“分红类保险”是大多数客户的首选。各保险公司过去的分红状况及未来可能的分红趋势，成为寿险市场竞争的焦点。也是各公司保险代理人展示竞争优势的最关键因素之一！

希望了解更多分红方面内容者请看——关于“保单红利”的解说

b、从行业相关资料了解保险公司

在相同的存贷款利率条件下，各家银行的服务水平和经营业绩各不相同；在保监会严格的保险费率管制下，各寿险公司的服务与分红同样差异极大。

尽管“保监会令[2001]6号”规定保险公司不得通过公共媒体公布或者宣传分红保险的经营成果或水平。但想了解相关保险公司过去的“保单红利”并不难，因为各公司每年都会给客户寄发“分红报告书”，上面也都会有当相关的红利率展示。

从《2004年中国保险年鉴》上摘录的“2003寿险公司利润表”也可以让我们更全面的了解各公司利润状况。

对已上市的国寿和平安，我们还可以从《中国人寿保险股份有限公司报告》和《中国平安保险股份有限公司报告》了解更详细情况。

尽管“整体业绩”并不等同于“分红业绩”，但人寿保险公司的整体经营业绩是由包括“分红类保险”在内的各类业绩构成。对于中长期险种的客户来说，从宏观的角度分析保险公司的经营状况，也许更具价值。

此外，我们还可以从各寿险公司的市场占有率、股权结构以及媒体的相关报道等方面了解、分析、选择保险公司。

2、如何选择更理想的增员人及其团队

全世界寿险公司几乎全部采用金字塔构架管理模式。金字塔架构中的每一个人的收入主要来源于两部分：一是个人销售保单佣金；二是个人所辖团队的业绩水平。各级主管只有使其所辖团队不断增员和增加业绩，才能获得个人更大的经济收入。

这种金字塔架构管理模式虽然使每个人的组织管理能力得以充分自由地发挥，但同时也导致了各级业务人员只顾自己团队发展之现象。

为了保证金字塔构架的相对稳定，保障业务人员的增员积极性，人寿保险公司一般都规定业务员之间归属关系不得变动（不得变更增员人）。

因此，在决定从事保险营销事业之前务必选择一个适合自己的增员人及其团队。

我们应该如何选择增员人呢？笔者以为可以从以下几个方面进行考察。

a、展业方式与专业素质

每一个业务人员展业方式各不相同，主要有靠人情关系、靠亲和力、靠执著精神、靠陌生拜访等等。不管考采用哪一种方式，都需要一定专业技能的支持。

随着客户对保险认识的提高，随着保险市场竞争主体的增加，对专业技能、专业资料、专业知识的依赖越来越重，我们所选择的增员人在这方面能否给与我们更多提示、帮助、支持显然非常重要。

b、个人业绩、个人习惯及人格魅力等

如果增员人自己的业绩不是很好，我们也许不容易从她身上得到太多的支持。

保险代理公司战略规划 篇7

一、制定发展战略的意义

发展战略对一个公司来说是很重要的, 公司的发展就是依靠它来进行的, 这样公司在发展的过程中才能有条不紊地进行。发展战略的制定可以让公司在发展的时候有据可依, 这样当公司遇到问题的时候就不至于失去了发展的方向。在市场竞争越来越激烈的环境下, 制订发展战略显得更加重要, 它可以帮助公司在这样的环境下更加顺利地成长。

二、太平人寿保险有限公司的发展过程

自从2001年太平人寿保险有限公司成功复业, 其深厚的国企背景和专业的管理模式, 使得太平人寿保险有限公司的发展十分迅猛。最开始在上海成立了我国第六个全国性寿险企业, 经过一年的发展, 太平人寿保险有限公司已经在全国绝大部分地级市建立了分公司, 还在大部分经济比较发达的县城建立了分公司, 发展的速度十分惊人。太平人寿保险有限公司在全国范围内开设分公司, 先后六次进行, 总共开设分公司35家, 使得全国范围内都有分支机构, 消费者都可以在自己的身边找到实体的服务地点, 便于消费者对太平人寿保险有限公司的业务进行了解。目前, 在全国28个省市地区都有太平人寿保险有限公司的分支机构, 扎实的公司内部组织机构是公司能够平稳发展的保障和基础。

三、太平人寿保险有限公司的发展战略分析

太平人寿保险有限公司具有深厚的国企背景和银行投资方面的专业知识, 因此, 太平人寿保险有限公司创新管理理念, 引入规范化、专业化的管理模式, 聘请专业的经理人对企业内部运营进行管理。太平人寿保险有限公司在管理理念上不断与外国先进的理念相融合, 结合自己深厚的国企和金融背景, 形成了自己独特的管理理念。太平人寿保险有限公司注重公司的人才培养, 高薪聘用高素质的专业人才, 企业内部也具有专门的培训机构, 对公司内部人员进行定期的“充电”, “机制引才、制度用才、环境留才、培训育才”的人才理念使得太平人寿保险有限公司具有专业水平较高的人才, 为公司的发展储备了能量。他们能够洞悉保险市场的变化, 并积极地作出改变, 提高了公司应对风险的能力, 同时太平人寿保险有限公司的高福利政策避免了人才的流失并且吸引了更多的人才。

太平人寿保险有限公司的另一战略优势就是完善的网络运营管理系统。2001年太平人寿保险有限公司开始复业, 当时中国的IT技术已经相对发展起来, 公司的领导人员积极地将电子信息技术应用到运营管理中, 成为保险业最先采用全国数据集中模式的企业。太平人寿保险有限公司采用全新的两核管理模式, 对风险和数据进行统一的垂直管理, 客户信息实现全公司的联网, 使得客户档案的保存和取用效率提高。

太平人寿保险有限公司发展战略很重要的一部分就是建立诚信、正直的企业文化, 这是增强企业凝聚力的基础。太平人寿保险有限公司从上到下都是讲究这样的发展战略, 从上到下都是讲诚信, 从领导到基层全部是一样的处事原则和工作风格, 这样的企业文化使得太平人寿保险有限公司得到更多顾客的喜爱, 所以顾客的数量越来越多, 公司的经营情况越来越好。除此之外, 太平人寿保险有限公司还强调“三高”理念, 即“高素质、高品质、高绩效”, 在这个理念的带动下, 太平人寿保险有限公司的员工们的工作状态和工作效率很高, 他们有集体荣誉感和自豪感, 凝聚在一起共同前进。太平人寿保险有限公司还坚持科学发展观, 坚持客观规律, 这样在发展的过程中就会少走很多弯路, 并且吸收一切科学的、对公司有利的资源来壮大自己的公司, 所以说太平人寿保险有限公司发展良好。

太平人寿保险有限公司的发展战略告诉我们, 发展战略的制订对公司的发展来说是很重要的, 是必不可少的, 发展战略是指导公司发展的引路人。

参考文献

[1]魏晨霞.新经济角度下国有企业发展战略思考[J].新财经 (理论版) , 2013 (4) :393.

[2]路趱, 路越.太平洋人寿保险公司企业文化结构模式研究:以长春分公司为例[J].吉林省经济管理干部学院学报, 2013, 27 (5) :49-53.

保险代理生死劫 篇8

在重庆保监局的会议大厅里,陈林忧心忡忡地四下张望,寻找安信保险代理公司的踪迹。搜寻的结果印证了他的不安:人群中没有安信公司。

这是2009年8月保监局的例行会议,所有代理公司都必须派人出席。今天看不到安信公司,只意味着一个结果:安信“死了”。

在重庆,安信是最早的、也是硕果仅存的“老三家”专业保险代理公司之一。在今天出席会议的众多同行里,也唯有安信称得上是陈林的“前辈”。安信之死,让陈林生出许多同病相怜的伤感,他忍不住怀疑,下一个倒下的,会不会是自己?

“死讯”频传

在保险代理行业,“烈士”的名单几乎每周都在更新。2009年一季度,全国市场上又有43家保险代理公司退出了市场,耳畔不断传来同行的“死讯”,陈林的心中不免动摇。

保险代理业的爆发性增长,是从2001年注册资本“门槛”降低到50万元开始的。当初,这被视为放开保险市场的重要信号,包括陈林在内,不少企业和个人,或是怀着进入金融业的想象,或是凭着丰富的客户资源,踩着50万元的门槛进入了这个市场。

然而,2009年10月1日正式实施的新《保险专业代理机构监管规定》,却将保险代理公司的最低注册资本,从人民币50万元提高到200万元,而且必须全部是现金。自2001年底开业以来,陈林的代理公司并没有赚到钱,这个时候要他再投入150万元用于增加注册资金,他心里是一百个的不情愿。但他又下不了退出的狠心,他决定再等等,再看看。

并不是所有人都有等的耐心,不少公司也因此选择了退出。在一季度退出市场的43家公司中,24家“主动解散”的公司大多都属此列。

但安信或许死得更为惨烈。安信老板费文戈说,公司死于自己“经营不善”。

20世纪90年代末,保险代理公司开始在尚显混乱的中国保险市场萌芽,逐步发展成为专业保险中介的主要形式,其业务为代理销售保险公司的产、寿险产品,利润则来自保险公司根据保费收入支付的手续费。

然而,经过十年发展,中国的保险代理业依然孱弱。截至2009年上半年,全国共有2493家专业保险中介机构,其中保险代理公司1852家,保险经纪公司362家,保险公估公司279家。保险代理公司共实现保费收入153.4亿元,仅占全国总保费收入的2.56%,其手续费收入也仅为20.05亿元。代理公司“饿死”的状况屡见不鲜。

凶器

同为保险代理公司老板,陈林相信,是畸形的市场“杀死”了安信,也正要“逼死”自己。而“杀人”的“凶器”,非高额回扣莫属。

与多数保险代理公司相同,汽车保险是陈林公司最重头的业务,也正是回扣最为泛滥的业务。由于公司利润完全依赖销售保险获得的手续费,一切市场费用均由自己承担,因此,客户回扣或“返点”增加,就会直接挤压利润。

业务员们无数次地抱怨,客户见面就问“返多少个点”。保险知识相对专业,客户更乐于直接比较返点的高低。返点过低,客户不买账;返点太高,公司又没利润。调整这个微妙的平衡,总要像走钢丝般战战兢兢。

陈林也曾想过改变。

2002年初春,刚当上老板的陈林来到重庆某资源型国企总经理办公室门前,心中的忐忑不亚于当初第一天上班。这间办公室里坐着的人,是陈林父亲的“老关系”,更是公司开业以来最重要的潜在客户。

凭着重重关系,他拿下这单业务本不成问题。但为了说服对方降低回扣比例,他做足了功课,甚至如何切入话题,如何分析利害,都已反复演练多次。

然而,当他跨进办公室的瞬间,还未及开口,那个老总先热情地大笑起来:“哪里还用你亲自跑一趟嘛?我都给下面的招呼了,价格啊返点啊不要太纠缠,直接就给你们公司做——你总不至于敲我的竹杠吧?”

陈林顿时语塞。

这次拜访的结果是,陈林拿下了业务,但回扣还是“行价”——这样的故事后来又多次上演。

陈林也偶有成功的时候,例如,一个从小玩到大的铁哥们是另一家国企老总。冲着陈林的面子,他同意降低返点,只要求“保证优质服务,价格不掺水”。但当他把业务交给下面的经办人员时,立马传出了“某总这次买保险多花了钱,肯定吃了不少回扣”的谣言。保险代理行业的回扣早已臭名昭著,瓜田李下,反而给铁哥们惹了一身臊。

这些业务在账面上给陈林贡献了不菲的收入,但扣除回扣,利润就变得非常微薄。同时,为了维持客户关系,隐性成本还不可避免。国企领导众多,今天请李总吃个饭,明天请王总唱个歌,一年下来,不仅花费大量精力,到底是赚是赔,已经也说不清了。

无奈之下,陈林只好退出对国企大客户的争夺,公司的保费年收入也从2002年的近2000万元,滑落到目前的500万元左右。这是维持较高利润率的代价,因为在回扣面前,保费规模未必能体现利润。从2000万元到500万元,算上精力上的投入,实际利润的减少“几乎可以忽略不计”。

超轻量级vs超重量级

回扣泛滥,只是保险代理业畸形发展的表象。它压缩了代理公司的利润,改变了行业竞争方式,却无法解释代理公司普遍亏损的事实。完全不对等的竞争对手,才是保险代理业深陷困境的根源。

陈林的公司,是一家只有10多个员工的小公司,但他在市场上的对手,却主要是他的上家——保险公司。这些对手包括中国人保、平安保险、中国人寿……他们要么是巨型央企,要么是已上市的世界500强企业,陈林拿什么和他们竞争?

和陈林的公司相比,保险公司一个地区动辄数百人的销售团队可谓“巨无霸”,其自行开辟市场的冲劲极强。而陈林卖着保险公司的产品,拿着保险公司的手续费,还得和保险公司抢业务。记得有一次,陈林给某保险公司报单后,该公司的业务员第二天就出现在了客户身边……有了这样的经历,陈林更不敢轻信保险公司了。只要保险合同没签完,就绝不透露客户信息。

更令陈林头疼的是“飞单”。一些急于冲击保费规模的保险公司,往往会拿出更高的佣金,利诱代理公司的业务员绕过代理公司,把保单直接交到了保险公司。最严重的时候,陈林一年就查实了近十次飞单,实际数量更是无法统计。而他既不能和保险公司翻脸,也很难用解雇威慑手上有保单的业务员,自己只能哑巴吃黄连。

至于那些以往业绩出色的业务员,如今无一不是在保险公司高就,听着他们辞职时或真或假的歉意,陈林只能默默接受现实。

老客户续缴保费更是一场残酷的战争。客户与保险公司签订了合同,续费时很可能与保险公司直接接触。只要一接触,保险公司多半会千方百计地挖走客户。在客户眼中,保险公司显然比代理公司更具公信力,而且,也许还能给出更低的折扣。

事实上,中国的保险代理制度,完全移植自欧美、日本等国成熟的保险市场体系:高度分工,保险公司单纯负责保险产品开发和理赔等,销售主要通过保险代理人、保险代理公司、保险经纪公司等中介完成。