成功的谈判案例

成功的谈判案例（精选8篇）

成功的谈判案例 篇1

在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说：“这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧。”“你不时常奇怪日本人对华投资比较容易吗?那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗?”理扬·奈德深受震动。

双方从扬州直接回到仪征，谈判继续。任总开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿??”理扬·奈德耸耸肩膀：“我在贵公司中标，才l亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。”任总紧跟一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔账又该怎么算呢?”对方语塞。

成功的谈判案例 篇2

商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样, 仅凭一种单一的策略, 谈判不可能获得成功。因此, 一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧, 学会在谈判中灵活运用谈判策略, 以促使谈判达到预期的目标。

二、商务谈判的总则

1. 总方针:双赢方针

谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得, 他们才会接受谈判结果, 未来的交易一直延续才会成为可能。商务谈判是指商务往来双方, 以经济利益为目的, 就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。其核心在于谋求一致、各得其所。故谈判又称为“互惠互利”的合作事业。一场成功的谈判意味着谈判双方均为赢家, 达成“赢—赢协议”是现代商务谈判模式中谈判各方追求的最终目标。因此人们一直在探求一种强有效的方式来推进谈判进程。强力谈判策略) 遵循“互惠互利”的谈判方针, 即谋取本方利益的同时又尽量给予对方以满足感, 成功运用该策略将帮助谈判者积极有效地引导谈判朝着“双赢”的方向发展。

采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局, 这是商务谈判的实质追求。因此, 面对谈判双方的利益冲突, 谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在, 在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

2. 关注点

(1) 谈判对象的差异。由于谈判的主体通常来自不同的国家, 国际商务谈判的过程必定会存在双方之间的文化差异, 所以这也是跨文化沟通交流的过程。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西, 对直率的谈判怀有好感;英国人讲究绅士风度, 作风诚实, 注重传统, 与英国人交谈时应以礼相待, 不卑不亢, 英国人往往不喜欢讨价还价;而德国商人被认为是欧洲最老练的商人。在与法国人谈判时, 我们要制订培养感情, 注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人, 态度明朗, 保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时, 注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。在不同的文化观念、国家制度等影响下, 谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者, 制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。

(2) 谈判目标的差异。在制订谈判策略前, 首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么, 做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后, 要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析, 以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标, 我们必须对市场进行深入细致的调查研究。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题, 在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题做出明确的界定和陈述, 弄清这些问题对谈判成功的影响, 在思考出解决方法后, 要对这些解决方法进行深度分析, 从而制订出具体的谈判策略。

三、商务谈判的方式策略

在谈判进入实质性阶段时, 谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略, 使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行, 并朝着努力争取互利双赢的方向前进。谈判方式

1. 谈判方式

一般来说, 谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式, 即首先列出要涉及的所有议题, 然后对各项议题同时讨论, 同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后, 依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中, 美国人是纵向谈判的代表, 倾向于以具体条款开局, 对美国人来讲, 一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表, 倾向于以总条款开局, 对法国人来讲, 谈判就是先就总条款达成一些共识, 从而指导和决定接下来的谈判过程。

2. 谈判策略

多听:这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语, 一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视, 还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。在对方陈述观点的时候, 不要试图打断, 听的越多, 学的就越多;思考的越多, 解决的办法也就越多;控制情绪:在任何时候任何情形下, 失态的吼叫都是不理智的, 因为那不是在谈判, 是对抗。即使通过这种方式出现的胜者, 也同样是失败的, 因为他永远失去了再次与对方合作的机会;出其不意:这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等, 使对方感到措手不及;声东击西:这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题, 让对方觉得自己在这个问题上很重视, 然后在这个议题上做出的一些让步一定能让对方感到满意, 从而使对方在自己真正关心的议题上也做出让步

四、结语

商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术, 它也是一项解决问题, 达成协议的复杂过程。一场复杂的商务谈判往往旷日持久、变幻莫测, 商务谈判策略和技巧因而具有很强的动态性与针对性, 一成不变地套用某一程序和公式只会弄巧成拙, 反被对方将计就计。任何谋略的成功都离不开谈判人员在实践中艰苦的磨练和努力的思考。同样, “互惠互利”的强力谈判策略也只要靠谈判人员因时、因地、因人、因情、因景灵活运用才能在商务谈判中发挥其独特的魅力。

摘要：生活中无处不存在谈判, 具备好的谈判技巧有利于人际间的交往;同样商业中谈判是至关重要的环节, 进货, 出货, 销售, 服务都会出现各种样式的“谈判”, 具备高超的商务谈判策略是获得商务合同的成功的关键。下面将从商务谈判的基本层面浅析谈判要点, 力求归纳各方面为将来的研究作出一定贡献。

关键词：谈判,策略,双赢

参考文献

[1]宋贤卓:商务谈判[M].北京:科学出版社, 2004.

[2]蒋春堂蒋冬梅:谈判学 (新版) [M].武汉大学出版社, 2004.

一次成功的劳资谈判 篇3

日前，笔者采访了这次事件的谈判亲历者，中国人民大学劳动关系研究所所长、中国人民大学劳动人事学院教授常凯及其他相关人员，了解到南海本田罢工后劳资谈判的经过。本文对南海本田事件不作更深的理论分析和价值判断，主要是根据亲历者讲述，复原一个工资集体协商的全过程。

事件回放

今年5月17日，南海本田工人因为企业工资分配不合理且多次向企业行政方反映而得不到解决，引起工人们的强烈不满，最终导致企业部分车间工人罢工。

5月20日，劳资双方展开谈判，复工工人等待结果。

5月21日，公司公布了加薪方案，企业正式员工加薪55元，实习生暂不加薪。这一方案引发更多的工人参加罢工。

5月22日，公司宣布解除谭志清等两位罢工最初组织者的劳动关系，两位来自湖南的打工者被迫辞职。这一“杀鸡给猴看”的做法，激起工人们的更大不满，罢工扩大到全厂。

5月26日，劳资双方继续谈判，公司提出将每月补贴的增加额由120元～155元升至350元。但工人们并不接受，罢工仍在继续。

5月27日，公司要求占企业工人三分之一的实习工人签署《承诺书》，要求他们保证“绝不领导、组织、参与怠工、停工、罢工”，可工人全部拒绝签署。

同日，针对公司的《承诺书》，罢工工人代表提出四点《工人要求》：一、基本工资提高到每月800元；二、追加工龄补贴；三、保证不对罢工参加者进行追究；四、重整工会。

5月31日，当地工会在劝阻工人罢工、要求工人返回工作岗位的过程中，与罢工工人发生冲突，个别工人受伤。

6月1日，广汽集团总经理曾庆洪介入罢工事件，进行调解斡旋，并答应3天后给工人满意答复，工人在当天晚班有条件地复工。

6月2日，工人谈判代表与曾庆洪联系，并约定了具体谈判时间。

6月3日，南海本田罢工工人谈判代表团发出《致全体工人和社会各界的公开信》，呼吁工人保持团结，避免被资方所分化。要求资方拿出诚意，展开善意谈判，答应合理要求，并表示“维权斗争不仅仅是为了本厂1800名员工的利益，我们也关心整个国家工人的权益，我们希望立下工人维权的良好例子”。《公开信》宣称3天复工期限结束后，如果不能得到满意答复，全厂工人将继续罢工。

6月3日晚和6月4日上午，工人们重新选举出罢工工人代表共30人，准备参加4日下午3点举行的劳资谈判。

因此，6月4日的劳资谈判成为本田事件的关键，它将决定罢工是继续还是结束。

接受委托

6月3日傍晚，北京。

刚刚忙碌完一天教学工作的人大教授常凯在家中收拾着行李。明天，他要启程飞赴英国进行学术访问。

突然，常凯的手机响了起来。拿起手机，他听到一位南方口音的小姑娘在电话里说，“我是南海本田罢工工人谈判代表团的联系人李小娟，我是通过媒体朋友得到您的联系电话的。”

电话中，这位19岁的姑娘讲述了近两天厂里发生的情况，并急切地说：“我们在这次罢工中遇到了许多法律问题搞不太清楚。资方的律师说我们违法，我们认为是他们违法，但又不知如何反驳”，小李恳切地说，“常教授，您是著名的劳动法专家，员工们非常希望您能在法律上给我们帮助。”

南海本田罢工事件，引起了劳动法学专家常凯教授的关注。通过媒体的连续报道，他从中了解了事件的具体过程，而且还通过媒体发表过多篇谈话和评论，发表了自己“同情工人这次争取公正待遇的集体行动，也希望此次事件能够得到理性对待、法治解决”的看法。

这些年来，“集体劳动争议规制”是常凯教授一个主要的研究项目，也由此接触到多种不同类型的工潮。工人、企业、地方政府的处置方式各异，结果各不相同。如果本田罢工事件能够在法制的轨道上顺利解决，毫无疑问，将会给我国正确处理劳资集体争议提供良好的范例。

通话中，常凯经过认真考虑，当即决定接受员工们的请求，担任南海本田到人的法律顾问。他在电话中提出一个条件，“只有接到工人们的正式书面委托后，我才能介入这次事件，并飞赴广东参与明天的劳资谈判。”

第二天上午9点多，南海本田的工人按要求传真过来了正式的《委托书》。

接到《委托书》后，常凯先是马上与有关部门联系，推迟访英之行，然后立即通知他的两位助手，一位劳动法律副教授、一位劳动关系博士，直接到首都机场与自己会合。

6月4日中午12点，常凯等3人登上了飞往广州的航班。

相互沟通

下午3点，飞机降落在广州白云机场。

谈判就要开始，而南海本田距离机场至少还有40分钟的车程。常凯的当地朋友接机后，开着汽车飞驰在路上。李小娟也不断焦急地打着电话，问什么时候能赶到。

常凯告诉小李，工人代表可以先谈着，但要通知企业，工人们委托的法律顾问马上就到。并特别提醒小李，一定要将常凯之行事先告知以调停人身份出席谈判的广汽集团总经理曾庆洪，并希望在介入谈判之前，能和他做一些沟通。

快到下午4点时，常凯一行赶到了南海本田厂门口。一群守候在厂门外的记者，正等待着劳资谈判的消息。看到常凯等人的到来，他们感到很意外。

其中有认识常凯的记者赶忙跑过来问：“常教授，请您谈谈到这里来的目的和对事件的看法。”

常凯不便多说，只是回答了一句“我希望事件能够通过谈判顺利解决”，就换上厂方派来的轿车，向厂内的谈判场所驶去。

走进谈判场所旁边的一间办公室，曾庆洪先生已在那里等候。两人简单寒暄了几句，就切入到了正题。

曾庆洪已经在劳资双方之间斡旋了3天。由于连日劳累和巨大压力，他的双眼布满血丝。

曾先生对常教授能以法律顾问的身份参与劳资纠纷的解决表示欢迎，希望他此行能给谈判带来转折。

“我的压力太大了”，他真诚地对常凯说，“你能介入事件的解决，我真是太高兴了。”

常凯对曾庆洪先生的介入表示敬意。他说，

“罢工应该在法制的轨道上结束，即通过谈判解决。既然是谈判，双方都要妥协才可能谈判成功。”

说完，常凯向曾庆洪出示了工人们的《委托书》，并表示自己介入此次事件的身份只是法律顾问，而不是谈判代表。因为工人谈判代表需要工人选举才能产生，而自己并不具备这一资格。但他同时表示，“作为法律顾问，我将以法律为依据，帮助和指导工人代表在谈判中争取自己的合法权益，并要理性对待谈判，促成谈判双方的理解和妥协，以便达成协议。”

接着，常凯坦诚地说：“通过谈

判来结束罢工对于劳方和资方都是一个明智的选择，希望资方也能采取这种态度。”

曾庆洪对此表示赞同。他告诉常凯，经过斡旋，企业已经提出一个新的增加工资方案。目前这个方案已经超出了佛山地区机械行业的平均工资水平，但工人似乎还不能接受。

曾庆洪认为这个方案已经是资方的底线了。而且，作为一家大型汽车企业的老总，他也担心，如果南海本田工人的工资提高的过多，将会影响整个汽车行业的工资，企业很担心最终承担不起。

常凯对曾庆洪说，地区的平均工资当然是一个参照，但具体到南海本田，工资水平应该根据企业的实际状况，由双方协商谈判来定。

曾庆洪对此表示认同。接着，他们又具体商议了增加工资方案的细节内容，约定下一步的谈判以此为基础，争取劳资双方在互相理解的基础上获碍一致。

随后，俩人一起走进了谈判会议室。

谈判阵容

下午4：20，海南本田劳资谈判现场。

一间大会议室的墙上，挂着一条横幅，上面写着：CHAM工资集体协商会议。CHAM是本田汽车零部件制造有限公司的英文缩写。

政府劳动部门的代表是佛山市南海区人力资源和社会保障局局长朱伟新。作为中间方，会议由他主持。他的左右两旁分别为劳方和资方谈判人员。双方各派5名谈判代表，其中一人为首席代表。

资方首席谈判代表是南海本田总经理山田一穗，其余4名代表包括管理课长、财务课长等。另外，参加谈判的资方还有本田中国总部派来的律师作为法律顾问，以及本田公司总部的代表等。

劳方的代表是6月3日晚上和4日上午刚刚推选出来的。由于以前16名谈判代表是临时推选的，在代表性上不够广泛，劳动部门建议重选代表。这次是重新从四个车间三个班次的工人中推选出来的，一共30人。他们都是一线工人，大部分是90后，中专学历。前面提到的李小娟也是谈判代表。这位腼腆的姑娘2008年从广东工商技校来厂实习，实习期满后成为正式工人，工作刚两年。

劳方首席谈判代表是南海本田公司管理科长兼工会主席吴祜和，其余4位谈判代表是从30名工人代表中推选出来的，其他26名代表列席会议。

常凯和曾庆洪进入会场时，第一轮谈判已结束，正在休会。劳方代表正在讨论此前曾庆洪斡旋后的方案。

见到自己的法律顾问来到会场，全体工人代表起立鼓掌欢迎。

第一次见到委托人，常凯感到了自己责任的重大。他首先向全体工人代表确认自己的身份资格，建议只是作为劳方法律顾问，而不是谈判代表，对此大家表示一致同意。

关于谈判，他对工人说，必须讲究策略，在瞄准最高目标的同时，也要有心中的底线。因为谈判是妥协的过程，如果双方都固执己见，谈判就不可能成功。大家已经坚持这么长的时间了，资方能坐下来与劳方谈判，这已经是巨大的成果。

“我们要尽可能地争取更高的工资增长，但也应该考虑企业的接受程度。”常凯说，“关键是资方必须承认工人的地位和权利。”工人们对此表示认同。

接下来，常凯一行又与政府方代表见了面。

统一认识

下午5：10左右，第二轮谈判正在进行。

这时候，从车间传来消息，由于迟迟等不到谈判结果，变速箱组装科工人停产了。谈判已进行两个多小时，这一意外使得谈判场上的气氛马上紧张起来。

工人代表由于对于谈判方案意见不一，在是否继续罢工问题上也意见不一。

常凯明确地告诉工人代表，按照国际惯例，在集体谈判进行过程中，工人绝对不能罢工，这种罢工在规则和法律方面都是不允许的。

“应该组织工人马上恢复生产，否则谈判将前功尽弃。”常凯说，“作为劳方法律顾问，我有责任保证谈判的秩序，大家要听从我的意见。”

绝大部分的工人代表同意了。于是，李小娟带着几名工人代表赶到变速箱车间，把意见转告给车间里的工人。很快，机器又转动了起来。

谈判继续进行。

第二轮的谈判，劳方不断提出新意见。但是这些代表都是临时聚在一起，对于谈判并没有一个统一的目标和计划，只是各自表达自己的意见，诉求不一。对于劳方的意见，资方也无法立即答复，双方只能再次休会。

晚上6：10，劳资双方回到自己的办公室继续讨论。

常凯事后告诉笔者，这种情况并不少见。尽管南海本田的新生代工人在认知和行动两方面与上一代工人有明显不同，但这些年轻工人也许是生平第一次经历如此重大的公共事务。他们是在一个缺乏公共生活的环境里成长起来的，常常被自己的情绪所左右，更不习惯有效地进行提案、辩论、表决，所以往往无法在短时间内取得共识。

在办公室里，劳方代表们经过反复商讨，整理出四个主要问题。一是工资总额问题；二是工资增加的部分是作为奖金，还是加入基本工资；三是工龄工资问题；四是重组工会。

常凯在归纳这四个方面时谈了自己的看法，重组工会是工人自己的事情，没有必要经资方同意，因此工人重组与这次谈判没有关系。至于工龄工资问题，年终序列工资制是日本劳动制度最基本的特色，可以提出在中国实行，但我们没有具体的试行方案，建议这个问题在这次会上提出议案，留待下次谈判解决。这次谈判最重要的应该是第一和第二个问题，即工资增长问题。

增加的工资如果计入奖金，拿到手的工资总数会多56元，所以在这个问题上，代表们意见分歧。常凯提议通过投票来决定。30名代表，按照意见不同分别站在两边，弃权者站在中间。表决结果，同意加入基础工资的占绝大多数，按照少数服从多数的原则，选定这一方案。

最后是明确谈判策略。常凯说，谈判就是讨价还价，所提的目标只是要价，对方也要压价。我们要据理力争，坚持底线，但也要考虑企业的承受能力。代表们接受了这一意见，并确定由常凯和曾庆洪与资方进行一次非正式的沟通。

沟通后，资方对劳方的预案没提反对意见，完全同意了这个方案。

谈判成功

晚上8：30，第三轮谈判正式开始。

经过反复协商，双方逐步达成一致的增资方案：在原来1544元工资的基础上，每人增加300元基本工资，66元奖金补贴，134元年终奖金，一共是500元，并且，具体实施时间回溯到5月份——也就是工人罢工的当月。关于奖金发放的时间和方式，也达成一致意见。工龄工资问题也被提出，资方同意作为下一次工资协商谈判的议题。

谈判即将完成，主持人朱伟新问双方最后还有没有其他提议。

劳方提出，资方对罢工工人不得追究责任，参加罢工不能影响工人今后的职位提升和发展，这是解决罢工问题的国际惯例，应该明确地写入协议。对此，资方表示同意。

常凯认为，劳资双方应以此为契机，建立工资增长和劳动关系协调机制，通过制度来解决劳资矛盾，在保证工人合法权益的基础上，促进企业更好地发展。

总经理山田一穗提议，常凯教授强调的建立劳动关系协调机制的意见非常重要，应该写到协议中。这一提议劳方完全同意。

工作人员马上又重新生成新的协议文本。

有个小插曲值得一提：在谈判之前，劳资双方约定谈判全程不允许摄像或照相。但在签订协议前，大家一致认为，这是一次成功的集体谈判，在协议达成的时刻，应该留影纪念。

在频闪的闪光灯下，劳方和资方两位首席代表在协议书上分别签字。其后，劳资双方谈判代表以及法律顾问、斡旋人和政府代表相互握手祝贺，并愉快地共同合影。政府代表也过来向常凯一行表示感谢，当得知他们此次完全是自费来南海替员工说话时，坚决要承担此行的所有费用。

此时，已是6月4日晚上9点多，距谈判开始已过去6个多小时。

成功的谈判案例分析精选 篇4

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货!”

接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢!”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!”

农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。

但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗?”这表现了他对宗教的不尊重;反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗?”这又表现了他对宗教的虔诚。

商务谈判大赛成功案例 篇5

甲方：索尼公司

乙方：爱立信公司

20xx年8月，瑞典电信设备制造商爱立信与日本电子消费品巨头SONY达成协议，合并其全球行动电话业务，成立新的合资企业。新成立的SONY ERICSSON将负责为SONY和爱立信手机用户提供售后服务。而爱立信在和索尼合并之前手机方面的亏损就达162亿瑞典克朗。就在索爱刚刚并购完成后的几个月内，大面积的亏损导致合资企业濒临危机，这个时候，并购的双方企业也是索爱的大股东，索尼和爱立信共伸援手，再度投资，使合资公司起死回升，最终步入良性循环。请双方代表切实代表自己公司利益进行谈判、并达成并购协议。

谈判策略的案例 篇6

多听少说

匮乏经验的交涉者的最大弱点是否能耐心肠听对方发言，他们以为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和批驳对方的反对意见。所以，在交涉中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失掉了。他们谬误地认为优秀的交涉员是由于说得多才掌握了交涉的主动。名不虚传成功的交涉员在交涉时把50%以上的时日用来听。他们边听、边想、边剖析，并时断时续向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们细心听对方说的每一句话，而不只是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得斤斤计较宝贵信息，增加了交涉的筹码。有效地倾听能够使咱们了解进口商的需求，找到处理问题的新办法，修改咱们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至能够说是一种天份。“会听”艺术玻璃是任何一个成功的交涉员都必须具有的条件。在交涉中，咱们要尽量鼓舞对方多说，咱们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并发问题请对方答复，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

涉农电商成功案例 篇7

案例1:在浙江遂昌, 网店协会依托当地农村专业合作社开办网店营销生态农产品和农家旅游, 开辟了地方政府与淘宝合作共创诚信保证机制, 通过网店协会整合优势资源。

案例2:在苏北小镇沙集, 草根农民自发应用市场化平台开店创业脱贫致富, 网销细胞裂变式复制扩散, 以电子商务带动起一个上十亿规模的新兴产业群。

案例3:在福建, 世纪之村开发的农村信息化综合应用平台, 已在越来越广大的农村地区得到推广应用, 形成由农村龙头企业驱动、以线下商流组织创新支撑信息化线上应用的兰田模式。

成功的谈判案例 篇8

关键词：范例教学 商务谈判真实性启发式互动式

一、“范例教学法” 的主要特点

1、 范例教学法（case method）

“范例教学法” 也叫实例教学法或个案教学法。早在公元前4世纪古希腊哲学家、教育家苏格拉底就明确地强调过这种教学指导思想：好的、正确的教学不是传递而是对学生的自学辅导。希腊哲学家柏拉图在此基础上将问答积累的内容编辑成书，并将一个原理对应于一个例子，这些例子就是范例的雏形。到本世纪初，联邦德国著名的教学论专家克拉夫基提出“范畴教育”理论，成为“范例教学论”学派的重要代表人物之一。 “好的例子”、“典型的例子”、“特别清楚的(言简意赅的)例子”是那些“隐含着本质因素、根本因素、基础因素的典型事例”。可见，范例应是为了实现一定的目的，完成一定的任务专门精选出来的典型事例。克拉夫基将“范例教学”的基本思想概括为：（1）“所有范例方法的概念，都是以下列目标为前提的：即学校和校外机构应帮助学习者获得独立能力、批判能力和认识能力以及自我继续学习的能力，因此，教学不再被视为现有的知识和固定技巧的传递，而是对学生主动学习的教育辅助。”（2）“是组织教养性学习，促进学生的独立性的学习。”（当代国外教学理论 巨瑛梅等 2004：P 120）

2、“范例教学法”的主要特点：

“范例教学法”强调：好的、正确的教学不是传递，而是对学生的自学辅导。范例学习不应是复制性地接受知识和技巧，而是学习者在教师的启发引导辅助下，借助精选出来的“范例”来主动地掌握具有普遍意义的知识、能力和态度，从而能理解、解决相同或类似的现象和问题，并能继续进行学习和探讨。克拉夫基认为在范例教学中，教师必须联系学员的兴趣、思想方法和学员同实际情况与问题打交道的方式来教学。范例学习的核心必须是学习者的积极和主动的学习，范例的教是对学生的积极主动学习的帮助。（当代国外教学理论 巨瑛梅等 2004：P 124）同时“案例教学法”充分体现了学生的主体地位，更能激发学生的学习兴趣，也更加有利于培养学生的发散思维, 培养和训练学生的学习能力，改变单纯的语言知识传授，引导学生综合运用谈判知识，在实际语言环境中积极思考、自觉参与、了解相关的商务谈判技巧，获取更多的知识。

二、“范例教学法”在谈判教学中的应用

1、商务英语谈判教学

商务英语谈判教学作为专门用途英语（ＥＳＰ）的分支学科之一，具有ESP的一般特点：课程设置是为满足学习者的特定需要；学习重点在于与该专业相适应的语言（语法、词汇、语域）、技巧、语篇以及体裁；它有明确的目的，应用于特定的职业领域，同时也有其特殊的内容，涉及与该职业领域相关的专门化知识。商务英语谈判几乎涵盖了整个商务英语流程，从出口价格、货物质量、运输条款、出口包装、商品检验、保险到国际结算、技术转让、国际投资、市场营销、索赔、仲裁等国际经贸领域中的谈判。而这些知识的获得并非一朝一夕之功，需经过专门的学习和训练才能逐渐掌握。受训的学员须具备很强的语言功底(即四个基本技能+翻译能力)，丰富的经贸知识，娴熟的商务谈判技巧与经验。因此，作为商务谈判课程的教师，不仅要完成教学大纲和教材中规定的语言点、语法知识，而且要采取切实的行之有效的方法来培养学员的各种实际的谈判能力，使之在走上工作岗位后，能独立胜任自己的工作。

2、“范例教学法”的实施

根据克拉夫基“范例教学”的基本思想，学校和教师应帮助学员获得“独立能力、批判能力和认识能力；组织学员进行有教养性学习，促进学员独立性思考、工作”。这种教学理论改变了以往单纯的语言知识传授，目的在于引导学生综合运用各种语言知识，使学生能够通过对语言内容的正确理解和准确表达来掌握语言形式，并通过实际案例将实际谈判中所遭遇的问题呈现出来；通过设计适当的范例问题，使学员从不同的角度来探讨单一的问题情境，使学员在学习过程中体验灵活运用知识来解决问题的历程。

这就要求教师在教学中做到：要精选教材，使教材变为本质的、典型的、原则性和结构化的知识和规律，在教学中能起到举一反三的作用；教师在教学中不是再现和传授知识、技巧，而是启发、引导、辅助学员主动积极地通过思考进行学习；教与学的目的不再是获取知识和技巧，更重要的是获得良好的学习态度和认识批判、解决问题的能力以及继续学习的能力。

3、范例教学法在谈判教学中呈现的特点

教学更具真实性。正如克拉夫基提出范例要用 “好的例子”、“典型的例子”。商务谈判课上的范例应选择已发生过的谈判案例或记录，在教学中使用大量典型的案例，将学生引入特定事件的情境中，具有身临其境的感觉，加深感性认识。学生在思考、剖析这些案例的同时，也从中锻炼自己在真实实践情景中解决类似问题的能力。

启发式教学。和传统的“满堂灌”、“注入式”教学法相比，案例教学是一种引导、启发式教学，它把知识传播和能力培养有机地结合起来，老师在讲课中提出与教学内容密切相关的案例供学生思考，使学生开动脑筋，认真思考。在民主和谐的讨论气氛中，学生大胆交流，有较大的自由度和较多的展现自己的机会，在没有压力和顾忌的良好心态下进行学习探索。

师生互动式的教学。老师在教学中运用案例这一中介，使学生直接参与对案例的分析、讨论和评价，提高他们的语言表达、分析和解决问题的能力以及创造能力。在谈判课上实行“范例教学法”能够充分发挥老师的主导地位和学生的主体地位。课堂上，教师组织引导学生分析和讨论商务谈判案例，整个教学活动中，教师始终扮演的是经验丰富的“引导者”角色。教师为学生创造出更多自由发挥的空间，通过各种巧妙提问，引导学生轻松愉快地展开讨论，通过教师的循序引导和集体的力量，探讨谈判各个环节的要点，产生出新的谈判思维和视野，使学习者在获得商务语言知识的同时，得到充分的实际操练和技能的训练。

4、范例教学法在谈判教学中的实例

将范例教学法运用在商务英语谈判课上其做法是：将案例教学法穿插在商务谈判的教学过程中，在课堂教学中，教师合理安排教学内容，精心组织教学活动，每堂课留有一定量的时间，指导学生以典型的案例或成功的谈判实况为范本，组织一些切实可行、具有实际交际意义的活动。教师也可组织辩论或为学生提供广泛的商贸背景材料，通过扮演多种不同角色来进行模拟训练，开展多样的小组、对子活动，情景模拟及角色扮演，使课堂教学与实际谈判结合起来；为学生营造更逼真、更有趣、更实际的谈判空间, 使每位学生都积极参与到商务谈判的學习中去；将谈判录音实况、VCD谈判光碟等引入教学过程。使学生在掌握教科书上有关各谈判过程的基本句型、词组、谈判对话后，耳听目睹商人是如何运用恰当的英语进行商务谈判的；在看录像的同时，教师引导学生注意谈判中的各种礼节礼仪；谈判者在不同谈判阶段的语气态度；不同国家谈判者的不同谈判方式；谈判中的形体语言等等。

例如：在传授谈判技巧的同时，教师通过选取《成功英语谈判》VCD光碟中的中美谈判实况，指导学员观看、分析、讨论案例，比较中美的不同谈判之处：从中得出：中国人把立场放在第一位,经济利益放在第二位。而美国人注重利益,乐意以积极的态度来谋求自己的经济利益,追求物质上的实际利益,他们把获取的任何一点利润都看得很重， 他们不会牺牲眼前的局部利益去换取长远的利益,他们对于谈判结果的物质利益是极为关心的,总把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。这样，在未来的谈判中，学员会抓住美国人的谈判特点，引其进入我方谈判的优势，同时我方也应一改我方谈判在时间、效率、决策上的拖延，更好地促成两国的贸易。通过“范例教学法”及场景模拟，角色扮演等方式，学员会轻松、牢固地掌握了课本上的谈判流程，方式和谈判策略，更加信心百倍地投入到未来的谈判工作中去，从而达到一种让课堂教学更贴近实际工作，让专业技能训练更具实战性的教学方法。

以“范例教学法”进行商务英语谈判教学，对于提升学生解决问题的能力会有很大的益处，应是当前商务英语谈判教学改革的一个重要研究课题，是提高商务英语谈判教学质量和推动教学改革的有效措施，也是商务英语谈判教学改革与发展的必然趋势。这种教学法同时解决了由于谈判的严肃性及保密性使我们的学员在毕业前很少有机会参加真实场景的谈判的实际问题。

三、结论

“范例教学法”是获取新知识的最佳办法。学生通过自己的大脑思维活动，获得的知识更牢固、更深刻、更清晰。教师有针对性地开展专业技能课的教学，让学生用最短的时间和最少的精力，掌握最实用的商务知识和谈判的技能。通过“范例教学”学生不仅可以从中获得知识，提高其思维、表达和辩述技能，而且它拉近课堂教学与实际工作的距离，顺利完成理论实践理论的过程，为学生将来走上工作岗位奠定了良好的基础。“范例教学法”体现了素质教育的宗旨，具有实践性、生动性和启发性。分析案例是一种准实践，最大限度地缩短教育理论与教育实践之间的距离。学生的深入分析和模拟实践能为他们将来在实际工作的实践能力奠定牢固的基础。

作者单位：辽东学院外语学院

（编辑 雨露）

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