营销交流工作总结

营销交流工作总结（精选6篇）

营销交流工作总结 篇1

注重营销风险防控 确保完成经营目标

——榆林电力分公司.................................................................1 突破自我 创新思维 持续提升电力营销工作能力和服务水平

——咸阳分公司 文小珲...........................................................7 创新工作 用心服务

以行动赢得客户的尊重和满意

——泾渭供电分公司...............................................................13 立足市场 强化服务 持续扩大市场份额

——延长县供电分公司

刘睿...............................................20

注重营销风险防控 确保完成经营目标

——榆林电力分公司 2011年榆林电力分公司在集团公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，全面完成了集团公司下达的年度经营指标，售电量首超百亿，这是继2010年实现“十一五”经营目标圆满收官后，去年又实现了“十二五”营销目标的一个新的开局。其中：售电量完成120.23亿千瓦时，完成年计划的110.19%，同比增长26.25%；综合线损率完成6.80%，较计划值下降0.02%，同比降低0.02个百分点；售电收入完成58.9亿元，完成年计划的110.18%，同比增长31.85%；电费回收率100%，陈欠电费回收率65.59%。售电量、售电收入、利润均创历史新高，为集团公司开创“十二五”经营目标新局面做出了应有的贡献。

在这一年的营销工作中，市场环境复杂多变，潜藏着多种风险，我们在努力完成好常规营销工作的同时，结合榆林经济社会发展的特点，积极主动了解市场掌握信息，采取有力的措施，预防和控制来自政策、竞争、市场等各种营销风险，使营销工作达到了“多售少损、增供扩销”的目的。

一、规避政策风险，主动调整营销策略，消除管理风险，细化营销措施，力保完成年度指标任务。

经历了09年的国际“金融风暴”导致的经济衰退后，市场营销部门的同志们都明显感悟到，我们光有电力系统知识还不是一个 合格的市场营销人员，必须要关注市场，了解和分析产品种类、产业发展趋势，才能未雨绸缪，防患未然。前两年，政府为了完成节能降耗考核指标任务，往往在年末采取简单做法，强令我们对一些正常生产的企业断电，等年终考核完成以后再恢复供电。这对供电、用电双方来说都是一场大风险。我们经过充分的市场调研后，按步骤、按区域、有条件地推出峰谷电价。这项举措的推出，一改过去刚性电力价格应对柔性电力市场的局面，用户可以根据市场的变化调整安排生产，不需要再用停产这个简单的手段来应对低迷的市场。峰谷电价的实施不仅为榆林载能产品与宁夏、内蒙等周边省份的竞争创造了一个优势，也保证了榆林分公司2011年度平均每月10亿千瓦时售电量的实现。

线损率指标是供电企业用电营业管理综合水平高低的集中体现。要完成6.82%这个历史上最低的线损率，我们认为有一定的难度，也存在着组织管理的风险。公司营销系统抓早动快，采取了以下几条切实可行的“硬措施”：

一是实施了主配网线损率的分开管理和考核。主网线损率由管主网运行的生技部管理，配网线损率由市场营销部来管理和考核。主配网之间相互监督，便于查问题找原因。

二是将过去每月的营销会议改为对营销指标完成不好单位的“问责会”。每月只通知线损率指标完成不好和波动较大的单位、县局问责和分析。连续两月完成不好的单位，由分公司成立工作组进驻该单位调查问题，查找原因，督促完成。采取了这个“非常 措施”后，基层各单位线损率指标全部进入正常状态，“问责会”也就自然取消了。

三是取消并规范公司系统职工优待电工作。由市公司率先带头规范了职工自用电工作，十二个县级分公司也按期将职工优待电全部取消，为公司真实完成线损率指标迈出了关键一步。

四是继续抓好清理电厂网前用电和每季度的用电营业普查、稽查工作。

由于这些“硬措施”的落实，极大地降低了组织管理的风险，使全公司各项营销指标得以圆满完成。

二、控制竞争风险，发挥主观能动性，积极开拓市场，确保公司市场占有率稳中有增。

市场占有率是保证分公司持续发展的生命线，是企业当前和未来取得良好效益的基础。近年来，营销系统全体员工发扬“工作不在我这里延误，差错不在我这里发生，形象不在我这里受损”的作风，统筹协调生产、基建各部门，全力保市场、争电量。针对外部环境的机遇，今年继续保持与宁夏、内蒙、山西周边外省区的联系和交流。现在外省区电网的支撑已成为榆林电网的重要组成，也是保证市场竞争优势的一个亮点。

同时，与市、县政府的经常性沟通与互动是我们开拓市场的重要内部优势。2011年8月，经过充分前期工作后，市公司分别与榆林高新产业区、榆神工业园区及12个县（区）政府举办了战略合作座谈会，就“十二五”期间电力发展保障县域经济签订了合 作协议，为公司落实“十二五”发展战略开了个好头。

榆林经济开发区是改革开放以来发展起来的一大片新市区，是未来榆林政治、经济的中枢。由于历史原因，开发区的供电一直由榆林国电公司承担，起初我公司在该区域的供电面积不到2%。我们认为有竞争就时刻有竞争风险，优质服务是我们的优势，只有充分发挥自己的优势，牢牢控制竞争风险，才有竞争的主动权。我们不断调整营销思路，发挥榆林分公司老企业具有的天时、地利、人和的优势，从政府管理机构和大企业两个方面展开营销公关工作。经过我们多方努力和积极争取，榆林经济开发区管委会对电力营业区进行了重新划分，一批五星级酒店等重要单位的供电权又重新划归到我公司。我公司在开发区内的营业面积由2010年的不到2%增加到了52%，2011年该区域内的售电量增长了112%。

经过我们积极争取协商，2011年与各类重要用户（包括在建企业项目）共签订供用电协议27份，用电负荷155万千瓦，当年投运负荷70万千瓦。这批协议的签订，有效提高了市场占有率，提升了企业的知名度。根据三年的市场营销统计，除了极个别我们的电网供电能力无法满足的用户要求外，其它处在竞争区的重大用电项目，如中国最大的电石企业——年产120万吨电石的神木县电石集团项目、省内在建的最大煤矿——年产3000万吨的陕煤小保当煤矿、省内最大的铝镁合金企业——年产60万吨铝镁合金的陕西有色集团、省内最大的氯碱厂——年产100万吨的神木 北元化工以及红柠电气化铁路等一批有影响的企业全部都与我公司签订了供电协议，有的已经建成投运。这些关系国计民生的重大项目的相继供电，也进一步巩固了我公司在榆林的主体供电地位。

三、积极应对市场风险，力保企业利益不受损

去年年初，神木县政府为了优化该县各煤矿的供电设施，利用国电、地电市场竞争的局面，书面要求榆林分公司全额承担现在供电煤矿的双电源改造工程费用，大约需要资金1.1亿元左右，并以市场丢失相要挟。我们意识到，如果处理不当，很有可能丢失优质客户资源，或者为了争取客户而付出巨大代价。我们在充分调查核实了该县的具体情况后，审慎地进行了潜在风险的分析和评估，最终采取主动联合榆林国电公司，按照“保持各自市场份额不变、互不干涉、联合对外”的原则，共同与该县政府进行了多次交涉，最终得到了该县政府的理解和认同。该县煤矿双电源工程改造费用还是全部由政府和煤矿承担了。此次国地电两家企业的联手合作，既保护了双方利益，避免了鹬蚌相争两败俱伤的局面；又开辟了合作共赢的新思路，实现了竞争与合作的有序平衡，为以后两家“竞和关系”处理提供了典范。

此外，为防止市场变化，降低银行承兑汇票贴现等问题引起的电费回收风险，我公司先后利用法律手段，主动联系银行贴现等措施，不但实现应收尽收，而且保证了所有银行承兑汇票全部及时贴现，降低了电费回收风险，还彻底解决了府谷供电分公司 多年遗留的顽疾，将陈欠电费100%回收到位。

经过这几年的营销管理实践，特别是抵御金融危机冲击和应对市场起伏变化的探索，使我们深深体会到，企业在开展市场营销过程中，必须有效地预测和评估市场营销可能出现的各种风险，努力加以预防和控制，做到未雨绸缪、科学决策。只有这样，才能在千变万化的市场经济中抢占先机，把控全局，实现企业的营销目标。

突破自我 创新思维

持续提升电力营销工作能力和服务水平

——咸阳分公司 文小珲

尊敬的各位领导：

大家好！

又是一年春草绿，在这充满希望、催人奋进的日子，能站在这里和大家互相交流和学习，我深感荣幸！非常感谢领导给我这次机会！这也是自我一次增强信心、奋进提高的表态，鞭策我在以后的营销管理工作中做得更好、更出色。

2011年，面对日趋复杂的电力市场内外部环境，以及营销管理工作重点多、难点大的局面，我们科学分析、理清思路、找准定位，从基本问题入手，以市场和大客户管理为重点，夯实基础、创新管理，有效规范了日常营销管理工作，为公司全年目标任务的顺利完成和年终考评“A”级单位奠定了坚实基础。由此，2011年，我被评为辉煌“十一五”地电先锋-做出突出贡献的优秀管理人员，所在部门被评为辉煌“十一五”地电先锋-做出突出贡献先进集体。下面，我就个人营销管理方面的一些体会与大家交流，期待共同进步，如有不妥之处，希望大家批评指正。

一、勇于创新，让创新为管理注入活力。

创新管理，是一个企业永葆活力的最有效措施，作为一个年轻人，勇于创新、敢于尝试，是企业赋予自己的职责和使命。2009 年，响应集团公司号召，负责实施服务流程再造，完成《市场营销服务流程》。2010年完成试点运行，全面推广。2011年，集团公司和分公司把服务流程深入推广和电子化运营探索作为营销重点工作，为此，我们积极响应、再接再厉，在成功试点的基础上，采取建立基础资料、完善相关制度，充实客户服务中心职能、加强信息化建设等方法，解决了《市场营销服务流程》在基层单位应用中的问题，有效促进了《市场营销服务流程》的深入推广。同时，积极协调、安排部署，经过多方努力，在武功县分公司建成了以局域网与MIS支撑平台为载体的服务流程电子化运行体系，实现了业扩报装、客户服务、电费管理等业务流程的网上审批和无缝链接，并开通网上业务流转和工作审批人手机短信联网提醒业务，提高了内部业务运转效率。

2011年，我们积极探索多渠道缴费模式，成功与电信部门合作实行电信营业网点代收电费，实现了电费收取营业网点在无成本的前提下翻一翻的工作成效。同时积极拓展电费核算程序功能，在武功、长武、高陵、乾县、三原分公司实现了异地缴费、预存电费、电费取整、找零预存等功能，达到客户随时预缴电费和联网异地缴费。协调、指导武功分公司对24家企业单位107户电费实行网上划拨，实时查询。在周至、彬县、武功、长武分公司居民小区、大客户安装预付费电能表，实现了卡式缴费。指导泾渭、三原分公司在收费大厅安装银联POS终端缴费服务系统，实现刷卡缴费不用找零，得到客户的一致赞赏和好评。2011年，在营销管理工作业务范围之外，顺利完成长武、彬县、永寿、礼泉、淳化、高陵、武功、周至、旬邑9个县级分公司18个供电所房建前期项目科研报告审报。由于申报方案及时、规范，集团公司将年初计划剩余的835.22万元建设资金批复给我公司，用于供电所建设。同时结合低压配电台区管理现状以及《新农村电气化标准》，率先开展标准化配电室建设和改造工作，完成585座标准化配电室建设和改造任务，995座配电室维修工作，改造和维修数量占总配电室的28.30%。

负责编制并完成《重点客户“零停电”研究》方案，被集团公司作为管理创新成果下发全系统推广应用。2011年，在《重点客户“零停电”研究》试点完善的基础上，我们在旬邑青岗坪煤矿、长武亭南煤矿、彬县下沟煤矿深入应用了《重点客户“零停电”研究》方案，使这项管理创新成果在提高重点客户供电可靠性的实际应用中起到了积极的促进作用。由于效果显著，该方案2011年被集团公司评为管理创新成果三等奖。

二、超前谋划，有为才能有位。

市场营销部既是营销管理的组织者，又是市场开拓的前沿阵地。超前谋划，有为才能有位，有市场才有效益，才有企业的未来。2011年，我们坚持在稳固现有市场的前提下，紧抓重点区域的重要用电项目。按照“盯紧、跟上、看牢、及时服务”的原则，逐项解决项目建设中存在的供电问题，以确保重点项目的供电权。先后两次召开市场开拓专题会议，逐个分析研究长武高家堡煤矿、泾渭宝鸡石油钢管厂、乾县泰丰汽车铸造等30个重要用电项目的前期供电服务方案，通过不懈努力，现已全部签订了《供电协议》。特别是长武杨家坪煤矿，在该项目已和供电局签订协议的情况下，我们采取看紧施工现场、联系地方政府、主动协调项目上级单位三管齐下的工作方法，最终赢得地方政府的支持，赢得客户的理解，目前平煤平安能源有限公司就杨家坪煤矿的供电权已和我公司达成一致，并签订了《供电协议》。

2011年5月底，为协调解决110千伏早彬线电源接入问题，公司主要领导和我一起赴甘肃省电力公司，经过艰难的谈判、协商和等待，甘肃省电力公司总经理终于同意了110千伏早彬线的接入。并在当时陕西省物价局出台110千伏新接入变电站结算价格0.4884元/千瓦时（0.463元/千瓦时上调0.0254元/千瓦时）的情况下，将110千伏早彬线结算电价协商为0.4097元/千瓦时，仅此一项，每年节约购电成本约2206万元。

三、注重细节，推进营销工作的规范化管理。

为解决以往粗放式管理造成的各单位日常抄核收管理问题，我们积极推进“规范化、精细化”管理工作，通过扎实认真开展营业普查、用电稽查、同业对标、创一流供电企业等工作，查找问题、弥补漏洞、制定措施、完善管理。同时，为理顺市、县级管理职能，制定《咸阳供电分公司营销管理考核细则（试行）》，采取市级分公司对县级分公司管理工作责任人直接考核的办法，理顺了管理、考核机制。2011年，我公司计划指标同比增长4.75亿千瓦时，增长基数越来越大，加之市场受国家政策和企业自身因素影响，使得营销工作任务重、压力大。面对这种局面，我始终坚持冷静思考，沉着应对，并结合营销工作实际，科学分析，从规范大客户基本电费收取、合理综合变分电比例、完善购电费审批、严格电价执行、加强线损分级管理等方面制定了有效的工作措施，通过这些工作措施的实施，使各项基础管理工作得到了有效规范，并超额完成指标任务。同时，为稳固市场开拓成果，我们始终把大客户管理作为重点工作内容，按照《咸阳供电分公司大客户管理制度》规定，对配变容量在315千伏安及以上的客户报装和业务变更，由市公司营销部审批，利用315千伏安大客户审批表，采取传真、扫描方式，在一个工作日内对业务进行审批。全年共受理大客户新装、暂停等业务136起，有效杜绝了大客户随意报停的难点问题，确保基本电费足额收取，全年同比增收9131万元，增长59.58%。

四、团结协作，着力提升服务基层和服务客户的能力。咸阳分公司管理13个县级分公司，作为市场营销负责人，我深感责任重大，使命光荣。面对千头万绪的各项日常事务和随机性工作，我始终保持热情、冷静思考，把全部的心思和精力投身于工作中。3年来，始终坚持白天处理日常事务，督促各县分公司工作任务的实施，晚上钻研业务知识以及市场管理新方法、新思路，提升管理能力和服务水平，用双倍的工作时间和吃苦耐劳 的工作劲头，一度克服家庭和工作的矛盾，认真完成了各项工作任务。同时，我始终将个人融入到公司团队力量，和其它部门负责人一起互相理解、互相支持，坦诚相待，倾力配合。通过努力，2011年牵头完成三原、旬邑、高陵3个单位的一流县级供电分公司创建工作，并以高出合格分55分的平均分顺利通过集团公司的考核验收。

回顾过去，在上级领导的指导下，我和部门的同志们共同努力，在营销工作中做出了一些努力和实践，成绩微不足道。在新的道路上，机遇与挑战并存，县域招商引资工作给电力营销带来了巨大的市场潜力，也为电力营销管理和服务质量提出了更高的要求，我将在各级领导的关心支持下，一如既往，再接再厉，不断突破自我，创新思维，持续提升电力营销工作能力和服务水平，为2012年目标任务的顺利完成和公司跨越发展做出自己应有的贡献。

创新工作 用心服务 以行动赢得客户的尊重和满意

——泾渭供电分公司

集团公司董事长、总经理戚晓耀在2012年工作会议上指出，创新是实现新“两型两化”的源泉，是培育企业核心竞争力的根本方法，是提升企业实力、发展活力和品牌影响力的基本途径。创新决定着企业的未来。正如戚总所言，创新一直是泾渭供电分公司工作的统揽,贯穿于整个供电服务工作的始终，广大员工铭记于心中，落实于行动。

泾渭供电分公司自2009年成立以来，始终坚持“与时俱进、不断创新、优质服务、争创一流”的工作思路，把优质服务作为企业生存发展的生命线，面对困难永不言弃，面对成绩永不满足，全体员工释放无限的激情和热情，用心谱写泾渭供电分公司跨越发展的美好篇章。

一、以电源建设为抓手，夯实服务基础

泾渭供电分公司成立三年来，供电能力不足一直是制约公司快速发展，严重影响可靠供电的首要问题，电网不可靠，谈何服务，客户是不会选择你的。所以，解决电源问题及电网建设仍然是公司成立以来各项工作的重中之重。针对电源问题，公司多次召开会议进行专题研究和安排部署，以逐步缓解电源不足并最终解决电源问题。首先，就是加强从西安供电局申请间隔的力度，以达到立竿见影的效果。为此，我带领相关人员从局领导到部门负责人再到具体干事，年复一年的跑，一年到头的跑，每天从白天磨到黑夜，能当天办的决不拖到第二天，能当时办的绝不拖延一刻。就这样，磨破了鞋底子，说破了嘴皮子，功夫不负有心人，继2010批复并投运3条10千伏间隔之后，2011年又从110千伏孟村变批复了3条35千伏间隔，已于当年6月30日投运，其中两条分别接入泾渭西变和姬家变，减轻了泾河南变、高陵变的负荷压力，解决了泾河南变、高陵变过负荷限电的现象，另外一条35千伏泾吴线目前正在建设中。以上间隔的批复和投运，使我公司的供电能力净提升77MVA，无异于给泾渭开发区电网建设和投资环境注入了一剂强心针，更加稳固了我公司在这一区域内的电力市场。

其次，高陵县政府、经开区管委会在扩区范围进行市政建设，路一修好，沿路新入驻中小型企业就有了用电需求，但是10千伏公网还没有敷设到位，入驻企业电源接入点较远，客户供电工程一次性投资较大。接到相关情况反映后，立即召集生产技术部、市场营销部召开专题会议，就新修道路沿线客户电源接入问题专题研究，最终确定了尽快为扩区道路敷设10千伏供电线路，同时布点公网变压器以解决中小企业基建临时用电难的问题。就这样，仅用了一个星期时间就完成了既定任务，把线路架到了客户门口，受到了县政府的好评和客户的交口称赞，进一步夯实了我们服务客户、服务园区经济建设大局的坚实基础。截止目前已经有西安 国联螺旋制管有限公司、西安万先自动化科技有限责任公司等20余家企业18600kVA负荷已在新建的线路上接入用电。

二、创新服务体系，开拓电力市场

泾渭供电分公司成立伊始，就面临着困难的环境和艰巨的任务：园区建设发展如火如荼，但园区供电电源不足，电网建设滞后，用电管理混乱，行业作风差，停限电频繁，事故频发，供电局虎视眈眈，客户的联名投诉被高陵县政协会议列为限期整改专题议案等等。我们班子深刻认识到，在着手改变现状的基础上，唯有服务，用心服务，才是地方电力在市场竞争中立于不败之地的法宝。为此，我们在园区管委会办公室、县招商局设立专人与园区办同步为客户办理用电业务，提前掌握招商引资企业的用电需求；对新装客户，不分上下班、不分白天黑夜、不分部门联系人，谁先得到客户用电需求谁负责联系到底，能早供1分钟决不迟供60秒；全面推行政府联动机制和重点项目责任制、大客户联络员制度，努力实践流程再造；在系统内首先向金牌专线客户承诺“零停电”，得到客户的高度赞扬；对待临时检修和客户工程，采取“带电作业”，既减少了停电，又实现企业与客户之间的双赢。

在项目洽谈和供电服务上，公司上下全力以赴积极感动客户，永不言弃争取客户。陕西重装设备有限公司（陕煤集团下属企业）是国家重点企业，在我公司营业区域内入驻，在走访过程中得知该户已向供电局递交用电申请，同时在供电局内部也得到确认，工程费用已经交讫，我们立即制定出了相应的应对措施，多次主 动接触该公司主要领导，推介我们的服务优势和相关营业区政策规定，同时奔波于供电局与客户之间，动用各级政府和上级电网各种关系，采取各种非常规手段，通过不懈的努力最终赢得了该公司的认可，主动从供电局撤出了用电申请，在我公司重新办理了用电申请。目前装见变压器630kVA已经由我公司实施供电，同时该公司领导承诺后续用电也由我公司提供。正是我们全局上下持之以恒、永不言弃的精神，赢得了客户的信任，同时也保证了我们供电营业区域的完整和供电服务的高效优质，提高了市场占有率。

就这样，诸如此类企业的用电问题一个一个的得到圆满解决，新的招商引资项目又一个一个的向泾渭工业园这块热土涌来。毫不夸张地说，落户泾渭工业园的企业，无不渗透着泾渭地电人的心血和汗水。

三、用心服务客户，赢得客户满意

泾渭供电分公司成立以来，为了紧紧抓住泾河工业园区这个能实现地方电力腾飞的生命线，我们在工作中打破“三个界限”，上班与下班的界限，白天与夜晚的界限，工作日与节假日的界限，全天候24小时为企业服务；还推行现场办公“三不”制度，即不出一个会议室，不超过两小时，不花一分钱，为企业办完一切用电手续；对新客户郑重承诺“一问办结，二问复查，三问追究”，帮助客户选择经济、合理、可行的整套供电服务方案。为更好的为315kVA及以上客户提供24小时一对一的贴心服务，客户经理还 定期走访授牌客户,及时解决客户用电难题，赢得了客户的信任与满意。

企业投资兴业，可靠的电力供应是他们考虑的重要因素之一。为了使客户下定到泾渭工业园投资兴业的决心，我们还多次同县领导一起外出叩门招商，向客商说明地方电力资源情况，承诺全力解决其用电需求，直到满意为止。我们是这么说的，也是这么做的。为了解决高陵县2011年重大项目——占地600亩、总投资19.45亿元的宝鸡石油钢管有限公司落户泾河工业园的供电问题，我们经常奔波于西安、咸阳、宝鸡和泾河工业园之间，想方设法协调解决这个用电大户的电力供应问题，凭着顽强的毅力和超人的韧劲，最终争取到了集团公司110kV榆楚输变电工程的发改委核准手续。在客户的基建期和调试期，我们又跑前跑后，和客户协调供电方案，从西安分公司寻求政策、物质支援，保证了企业各个阶段的用电需求。目前该公司一期生产线已经开始调试。该公司主管生产的副总张西民说：“我们在宝鸡的总厂同样是用电，但从来没有感受到你们这样的服务，感谢你们！”为了感谢我们在春节期间加班加点为企业及时供电，还为我们送来了感谢信和“克服困难，及时供电；金牌服务，名不虚传”的锦旗。

新规划的兵器产业基地规划用电总负荷为193MW，该基地是中国兵器工业集团公司与西安市政府共同建设的以高新技术为先导、军民融合的产业基地。但是入园企业大多为西安市搬迁企业，和西安供电局存在长期的合作关系。企业大多对地电公司不了解，倾向于向供电局申请用电的比较多。鉴于这一区域的现实情况，带领市营部的同志，先后多次奔赴西安兵器科技产业基地和北京兵器工业集团公司总部，为企业介绍泾渭供电分公司的电网规划，推介服务流程，宣贯我们的服务理念。本着“永不言弃”的执着精神，终于得到了“我们去你们那里考察一下再说”的答复，这样一拖就是三个月，然后又多次电话联系，上门拜访，终于在2011年11月份，兵器公司的邱延民副总经理来泾渭供电分公司进行考察，双方进行了面对面交流，初步达成了供电意向。目前已经有北方光电科技集团（西光厂）、风雷公司（5402厂）、西北工业集团（东方厂）整体调迁、大安烟束（惠安化工）等多家企业签订了供电意向书。

今年3月16日、17日两天，借助上级电网变电站停电改造的机会，我们调整春检计划，对泾河工业园区35 kV 输变电线路设备进行了检修消缺，10kV线路进行了绝缘化改造，停电面积达营业区的三分之一，因为我们通过短信通知、书面通知、张贴通告和媒体广告等方式，最大范围的通知了广大客户，整个停电期间，西安分公司“96789”客服热线接到的咨询电话不足20个，得到西安分公司的通报表扬，并要求整个西安、咸阳地区县级分公司推广学习。

每一个泾渭地电人的工作都尽心尽责尽力，他们的服务同样热情贴心。在公司领导班子的带领和全体员工的努力下，泾渭供电分公司2011年市场营销工作成绩骄人，电量完成4.33亿千瓦 时，虽然只占咸阳地区总售电量的十分之一，但利润完成6380万元，占咸阳分公司总利润的近三分之一。总资产报酬率39.2%，咸阳分公司排名第一；销售利润率29.5%，咸阳分公司排名第一；售电量利润0.147元/千瓦时，咸阳分公司排名第一；单位输电成本0.05元/千瓦时，咸阳分公司排名第一。人均营业收入348.9万元/人，全集团公司排名第二；人均利润102.9万元/人，全集团公司排名第一。行风测评全县第一，实现了县级行风测评“三连冠”，客户服务中心被授予省级“人民群众满意窗口单位标兵单位”称号。

高陵县委常委、副县长张水利在2012年电网建设座谈会上高度肯定了泾渭供电分公司的工作，他对我们电力企业的服务和保障工作，第一表示满意，第二表示感谢，第三就是希望泾渭供电分公司依托渭北产业带高陵核心区这一平台，以园区为依托，高端定位，前瞻规划，打造幸福高陵。是啊，让政府满意、让客户满意，让群众满意，不正是我们锲而不舍，孜孜不倦追求的目标吗！陕西地方电力事业和泾河工业园区经济的快速发展，赋予了泾渭地电人新的历史使命。泾渭地电人将通过一点一滴的用心服务，为推动陕西地方电力事业又好又快发展做出新的更大的贡献。

立足市场 强化服务 持续扩大市场份额

——延长县供电分公司

刘

睿 尊敬的各位领导：

大家好！

在这个春风送爽的时节，正当全力推进“用心服务、让行动比口号更响亮”供电服务月的关键时刻，能站在这里向各位领导和同志们汇报自己一年来的工作，我倍感荣幸。为此，特向为我提供这次机会的领导表示衷心地感谢！向长期以来支持和关心延长电力事业发展的各级领导和同志们表示感谢。

2011年以来，延长县分公司全体员工始终以实现“两型两化”为目标，攻坚克难，克服种种不利因素，经营形势进一步扭转，外部环境得到极大改善，重大项目如期供电，社会形象稳步提升。取得了售电量、利润年平均分别增幅8%、和34%，市场占有率同比升高了10.1个百分点的喜人成果。下面，我结合延长县供电营销工作，谈一些个人体会，不足之处，请各位领导批评指正。

一、强化市场意识，促进营业区域日趋完整。

市场是企业赖以生存的基石，是经营成果的最终体现。面对复杂的外部环境，延长县分公司全员参与，从密切关注市场变化入手，争取重大项目供电权，市场份额得到稳步提升。

转变思维方式，实现供需共赢。延长县矿产资源丰富，是延长石油的根据地。延长油田公司在延长县分公司营业区内设立了 2个采油厂，其中王家川采油厂由延长县分公司供电。受供电方式和电价的制约，王家川采油厂的产品单耗和供电可靠性受到影响，于2011年3月份提出架设专线，由延长油田公司的35千伏变电站供电，而该变电站的电源非延长县分公司。面对严峻的经营形式，我们立即对王家川采油厂进行市场调研，在掌握第一手资料后，确定了降低电费支出和提高供电可靠性的措施。在多次赴王家川采油厂进行论证、解释后，王家川采油厂接受了延长县分公司的建议，加装无功补偿设备，加装高压计量和分路开关，实现了节支增效的目的。

注重前期服务，完善电网结构。杨家湾LNG是省政府重点项目，面对即将落户的大客户，我们提前介入，对项目所在地的周边电源进行了细致勘查。经与项目单位进一步接触，了解客户需求后及时汇报延安分公司，共同面对、解决客户供电存在的问题。因杨家湾LNG申请负荷大、品质优，延长县分公司面临的竞争压力愈发增大，受客观原因的影响，该客户变更了三次电压等级，对每次的变更，我们均能全力配合、极力支持，在最终确定了110千伏供电电压等级并对我们的供电能力提出质疑时，延安地电举全市之力，奋战77天，于6月10日完成了56.084公里的110千伏输电线路架设。油气勘探公司为延安地电人的精神折服，按期完成工程极大地增强了他们对延安地电的信心。

高度关注项目，及时达成意向。延长县是国家级的“梨果之乡”，农副产业较为发达，县政府决定在县城东10公里处的白家 川兴建农副产品加工园，建成投产后的总负荷将达到两万千瓦。延长县分公司得到消息后，积极向当地政府及招商部门介绍延长电网结构和2012年电网建设规划、十二五期间的电网建设规划，经过不间断的联系、沟通，增强了政府对延安地电的信心。在政府的支持下，与延长农副产品加工园区成功达成了供电意向。延长县分公司立即行动，申请电源布点，在白家川修建一座35千伏变电站，目前该项目已经立项，为确保重要用电项目如期供电提供了保证。

二、强化服务意识，稳步提升客户满意度。

在陕西电力市场这一特定的空间，我们面临的压力非常大，要不断扩大生存空间，就需要有一套完善的服务流程。而我们通过不断转变观念，提高服务技能，就能顺利实现这一目标。

四轮驱动，提升服务意识。一是领导带动，把供电服务作为“一把手”工程来抓，一级抓给一级看，一级带着一级干，班子成员身体力行，深入重点工程的供电服务，为转变全公司服务意识提供了强大的组织保证。二是全员互动，人人“动心、动眼、动脑、动手、动腿”，密切关注服务盲点，鼓励查错、纠错。三是竞赛驱动，开展供电服务明星班组创建活动，通过树立典型，形成比、学、赶、超的良性循环，实现供电服务质量再上台阶的目的。四是考核促动，把供电服务中存在的瑕疵和问题纳入月度绩效考核，把表现突出的人和事作为加分项目，形成人人争做服务标兵的氛围。

强化执行，优化服务流程。2011年是市场营销服务流程深入 推进的一年，延长县分公司为了优化业务受理流程，对市场营销服务流程进行了细化。按照《市场营销服务流程》要求，完善了居民客户档案的7项资料、低压客户档案的10项资料、高压客户档案的16项资料以及变更用电的相关资料。统一了客户委托设计合同、施工合同和材料设备供应合同，在提高供电企业服务形象的同时有效规避了“三指定”行为。经过优化，业务受理时限居民客户平均缩短了0.53天，其他电力客户平均缩短了1.2天，高压电力客户平均缩短了5.7天。

创新方法，提升宣传效果。服务意识确立后，方法和技能就成为提升成效的主要因素。2011年，我们结合供电所开放日活动与客户“零距离”接触，通过对电力供应各环节和对服务流程的深入了解，提升了辖区用电客户对延长电力的认知度；为了扩大对客服热线的宣传力度，采取定期身披绶带发放用电常识宣传册和纪念品，使客服热线的知晓率达到了93%；为了夯实客户经理职责，编制了《客户经理承诺书》和联系卡，签订了《客户经理目标责任书》，把履行承诺书作为客户经理考核的一项重要内容，巩固并提升了客户忠诚度。

夯实责任，行动赢得赞扬。为了使优质服务不留死角，我们对每项业务的每个环节进行了细分，通过责任划分，通力协作为每次服务画上圆满的句号。雷家滩小区是延长县最大的房地产开发商住小区，由于开发商申请负荷小、线径细，业主入住后电压偏低，严重影响到居民的正常生活用电。2011年10月，该小区 居民集体到县政府上访，要求开发商立即解决存在的问题。得知这一信息，延长县分公司立即派人现场勘查，与开发商协商确定了整改方案，汇报政府批准后，开通“绿色通道”，组织施工队伍迅速开展工作，从确定方案到通电，仅用了三天时间。在确保居民生活用电的同时解决了冬季取暖锅炉用电的问题。一个满意的客户，就是最好的宣传，雷家滩920户用电客户的满意，就是对我们工作的极大肯定。

岗位练兵，提高服务技能。服务技能对提升服务质量有着极大的影响。为了打造一支业务娴熟、技艺精湛的服务队伍，我们强化员工培训，选派经验丰富、表达能力强的员工通过现场讲解、课堂讲授等方式进行培训，提高一线员工发现、解决问题的能力。结合市分公司每月确定的岗位练兵项目，要求各站所结合日常工作增加练兵项目，2011年共开展岗位练兵217次。通过提高员工业务技能，处理故障的时限得到缩短，服务质量得到提升。

营销交流工作总结 篇2

同任何一种成功的展会相类似, 一次成功的通信展应该是参展商积极踊跃, 并且携带了大量首次公布的技术或产品;大量专业人士积极出席, 非专业观众踊跃前来。不过要想达到这个效果, 就需要从实际需求出发来组织展会。

通信展作为所有类型展会中最为领先于时代的展会, 理所当然应该包括营销的职能、交流的职能以及体验的职能。

营销的职能主要是针对参展商而言的, 他们希望自己的技术和产品能够得到市场的认可, 自己的实力得到更多的关注, 因此, 展会方需要让本次展会广为人知, 不仅仅在业内, 也需要在公众领域大力宣传。此外, 展会方更需要邀请重量级的人物光顾, 例如政府的高官、运营商的高管等, 毕竟在中国, 他们掌控着通信业的核心资源, 让他们出席并参观, 参展商的营销目的就完成了一半。当然, 展会方也要邀请媒体的光顾, 尽可能让每一个参展商都能够向媒体展示。需要说明的是, 展会方不一定非要将展示单纯定位在展馆现场, 虚拟技术的采用可以让展会在互联网上传播更广、延续时间更长。同时, 展会方不妨尝试搭建某些交易的平台, 让有意向合作的参展方可以在展会中就完成交易, 进而增加展会的实用性。

交流的职能主要是指展会过程中应有系列专业论坛, 毕竟参展商、第三方专业人士都乐于参加这样的论坛, 并发表演讲, 同时很多专业人士来参加展会, 除了走马观花, 恐怕最想参加的就是专业论坛, 通过论坛可以了解前沿、趋势性的观点。这就需要展会方要发掘最适合的主题, 并且邀请最为优秀的专家参与相关的主题演讲。

体验的职能主要是让观众们能够在现场通过具体的产品和解决方案亲身感受新技术、新产品等给其工作与生活带来的便利。因为只有这样, 才能吸引普通观众前来观展, 毕竟放几张展示照片, 就能吸引观众光临展会的时代已经一去不复返了, 只有体验, 才能聚集人气, 这也是为何苹果专卖店的人气远比一般手机卖场旺盛的原因, 因为后者只是展示, 而前者给到店者带来的是体验。

营销交流工作总结 篇3

他是全球历史上最年轻的百万圆桌顶尖会员，连续十三年都保持这样的记录，并年年攀升。21岁加入寿险业，仅仅在23岁，两午时间做到了美国百万圆桌顶尖级的标准。他拥有如此骄人的成绩，可是依然保持着快乐、自由、自在、简单的心态。他不仅是一位杰出的代理人，更是杰出的经理，他是全方位的金融理财服务规划师，是全球财务规划领域的专家，被美国的MDRT机构评为全球四位最佳的寿险业务员之一。

建立客户心目中的信念系统

我很幸运，因为我有这样的机会跟这么多优秀的同仁在一起分享。

首先，我要跟你传达的是，你需要在你的客户的头脑中，确认一件事情，他可以接受这样一个系统，就是客户的信念系统。

让我举出一个非常简单的例子，来跟你们证实在我们的生意环境里面，信念系统是多么有效?你们看过这个吗?在飞机上，10年前，如果呕吐的时候，你会要用一个袋子，你知道吗?当这么多人看到这是一个用于呕吐的袋子，他们就真的有呕吐的反应；现在不再说这是一个呕吐袋，而是说这是一个卫生袋，结果30％的人就不再有呕吐的反应了，这仅仅是因为航空公司重新在客户的心中建立了一个信念系统。

现在我要告诉你们我是怎么样去建立客户心目当中这非常重要的信念系统的。在1976年我7岁的时候，我爸爸是一个非常成功的生意人，但是被检查出有肺癌，他没有买保险，我是四个孩子当中的长子，我的妈妈从来没有工作，只是一个家庭主妇，在诊断出是肺癌两年以后，父亲去世了。妈妈不得不卖掉房子去把所有的债务还清，而我母亲以及四个孩子不得不搬到离伦敦有四个小时车程的地方。在生活当中有时就是这么的神奇，当一扇门关上了，另一扇门就打开了。不久以后我母亲遇见了另外一个男人，又多了三个孩子进入这个家庭，这个男人就是我的继父，但是这个继父没有时间工作，因为他必须与母亲一起照管这七个孩子。在我16年前加入寿险事业的时候，我一直想着对方会拒绝，所以不敢和他们沟通。

我根本也还没有想过，万一我的继父也真去世的话，有什么办法让我的母亲在财富上自由。我是花了两年的时间才开始敢销售保险给我的母亲和继父。两年才有勇气跟他们谈真正的保险。在这两年当中，我一次又一次地拖延和他们讲保险的事情，但是当决定要和他们说时又开不了口。终于找到了勇气，我说服继父去做一次医疗检查，他去做医疗检查，仅仅是因为他那一天有时间。但他检查过后发现他有糖尿病了，然后保险公司决定保费不是一个月50元，而是一个月150元的保费，如果以前我觉得很难的话，那么这时就更难了，因为要交三倍保费。但这一次他们真正地相信了我在卖什么东西，结果他们决定了，一定要买这一份保单，而让其他的开支和花销减少。这里产生了两件事，第一他保持了对自己的承诺。第二，他知道做了这样的决定之后，我的妈妈可以睡得更安心一些。

我们的生意不是这么简单，是相当困难的。我们不只是说从销售保单中拿到佣金，而是我们要一次一次地接受拒绝后，我们才拿到佣金。所以，很多时候变得消极是很常见的，这里我有几点是可以让你马上从消极思想变成积极思想。

一个实用的电话行销打分系统

当你打电话的时候，不要认为电话行销的成与败只是决定在对方说YEs和NO。我现在给你们一个打分系统，10分，你如何去验证自己的打分系统，当你做电话行销的时候。

如果你们有勇气拿起电话筒的时候，你给自己打3分。而当你继续打这个电话拨号码的时候，你再给自己得3分。如果你再和对方展开一段对话的时候，你再给自己打3分。当对方说YEs，你就给自己加1分。所以你如果做这样的一个重新计分的概念的话，你将改变你心中对电话行销的一个想法，以前我们都是说0或10。所以，下一次你做电话行销的时候，你将给自己要不就是9分，要不就是10分。这一点是很重要的，重新建立一个新的记分系统，让自己变得更积极一些。

因为年轻服务才更长久

在你们当中，有人会认为自己太年轻，所以在和别人卖保险的时候，并没有一个好的信心在那里。当我在17岁的时候，我看上去像14岁的样子。很多的同事说，你看起来太年轻了，人家会觉得不可靠。但是因为你这样的年轻，你拥有一项比你年纪大的人所没有的特质，如果你更年轻，这将意味着你可以给客户提供更长久的服务，是吗?因为所有的客户都希望我们给他提供长久的服务。这又是另外的一个让你可以从消极的想法变成积极的想法的办法。

有多少的客户说，“我现在不能再投资在保险上，因为现在的股票市场很不好。”告诉他们，所有成功的人士，他们都是在市场最低的时候去做投资。所以，当你看到这样一个消极的事情的时候，其实这是一个最好的时机来做推销。

每一个星期寄出一封信

我有一个非常简单的主意，每一个星期都要寄出一封信，给那些在报纸上、杂志上出现的有钱的人，或者留言在他们电话里面，如果你真的给自己设定个非常高的目标，就会有这样的现象出现，每一百封信或者一百个留言中，会有三个人给你回信或回电话，这些人电话很好找，都在黄页中可以找到。

我曾经出现了一个这样的记录，我成交了一位在英国排行第13名的富翁的保单，就这一保单使我成为美国MDRT的顶尖会员。就因为做这样简单的事情，一个月寄一封信给一个有分量的人物。你想知道这个简单的主意是怎么产生效果的吗?非常简单的一个点子，你可以利用在你生意里面。

有A先生和B先生在一个合作的生意里面，他们公司的生意的价值至少有一百万，A和B各拥有公司50％的股份，各占一半，我用一分钟成交这两个人的保单。

我现在开始讲，想象一下这是A先生，B先生。第一个问题问A先生 “A先生，如果你真的走的话，去世的话，你拥有的这50％的股份会发生什么变化呢?”你们知道A先生通常怎么回答，按照法律来说，当然这50％股份会给他的太太。“B先生，如果你过世的话，你这50％的股份会发生什么变化?”也是会给他的太太或者合法继承人。

“这将是相当大的问题，如果给太太的话，因为A先生可能不想跟B太太共同来经营公司的生意。”若A先生过世的话，B先生和A太太将共同拥有这个公司，但是A太太并不一定想来经营这公司，只想要钱，B先生就会有一个很大的问题，因为他没有足够的现金来买他50％的股权，只有两种解决方案“第一种，不得不跟银行借一大笔钱购买A太太手上的股权。第二种解决方案设定两份保单，因为公司的价值100万，可以提供AB先生各50万的保单，然后附加一个非常简单的有法律效力的协议。就是A先生为B先生来投保，如果B先生去世的话，钱是给B太太，但是B先生必须把50％的股

权全部转让给A先生，等于受益人是B先生。两份保单，一个是A先生，一个是B先生，再附加一个有法律效力的协议，如果A先生去世，B先生拿到钱，然后用这笔钱付给A太太，让A太太的股权全部转给他。”

这是一个很重要的点子。鼓足勇气寻找你说话的机会

我想再告诉你们一个故事，你们还记得我的继父吗?很快继父买了保单，买了后又检查出他患有胃癌，他真的不敢相信，怎么又发生在我的家庭身上。在四个星期后，继父住进了医院，三天后就过世了。去世前一天，继父在他的床边拉着我的手，在他闭上双眼之前跟我讲了一句话 ：“儿子，我感到很骄傲，你为家庭做了一件事。”每一天我都记着这句话，这就是一直激励着我的一件事情，因为继父在临走前讲了这句话。即使你没有像我这样相似的经历，但是你要永远记着，什么事是对你最重要的，让他变成每天激励你的动机。每一份保单的售出都会改变一个人的生命，你只是需要鼓足勇气跟别人展开对话，因为我敢保证，如果一个月跟50个人这样开口说话，一定有一个人选择购买保险。但是你需要鼓足勇气去寻找这样一个说话的机会。

亚力山卓·福特

这样积累人脉资源

第一，开始于12位客户

福特知道，仅仅这1 2位客户带来的资源毕竟是有限的，它不会创造辉煌的事业。如果这样下去的话，他的保险事业将寸步难行。于是他想，“我有12位客户，如果我这12位客户的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1728位客户……”人与人都是相互吸引的，百万富翁一般与百万富翁在一起，亿万富翁一般与亿万富翁在一起。你的朋友一般跟你差不多。那么，亚力山卓’福特是如何让这些客户为他转介绍的呢?

1请客户吃饭。亚力山卓·福特的做法就是请客户吃饭，但他在饭局上从不谈客户的事情，只谈自己的事业。

2重要的是提出要求。

3经典话术。例如 “我发现我不断地开发客户很重要，同时，提升对您的服务品质更重要。为了我更好地为您服务，您希望我怎么做?请介绍5位与您一样成功，财富等值的客户。

第二、与其他的专业人士结盟，透过现有的客户发现同盟关系

可以透过其中的一个客户来发展同盟，比如可以跟会计师，律师结盟，因为会计师、律师身旁有许多非常有价值的潜在客户。福特就是这样与会计师、律师结盟，他向会计师说，“我跟你的客户也有生意上的往来，他建议我打电话给你，我请你帮忙转介绍其他的客户给我，我想把我的客户也介绍给你。”

第三，开客户交流会

每过一段时间，他都会在一个适当的时间——大部分是周末，邀请他事业中的前15位客户聚在一起开交流会，他让每个客户说出自己的要求和需要帮助的地方。这种交流会，类似于说明会，讲解会。被邀请的这些客户都愿意参加。为什么?因为，在这个交流会上，会得到一些意外的收获和帮助，可以寻找到更多的事业机会。

第四，与媒体合作

无论是电视，报纸，广播，都成为他扩大人脉资源的载体或工具。媒体的力量是很大的，它可以创造你的人生，也可以毁灭你的人生。福特经常在电视上、广播上做嘉宾或是主持，在报纸上写专栏，当然最后他还会留下自己的联络方式。

第五，写不平凡的信

银行营销技能心得交流会 篇4

添上你自己写的开头那一段。

通过这次的交流讨论，结合自已的岗位工作，大家对市场营销、客户管理、宣传策划工作有了更深一层的认识，每个人都学习到了别人成功的营销案例和工作技巧，懂得了丰厚的业绩来源于点点滴滴的积累。

大家分享的营销技能可以分为以下四类：

第一类，要注重个人能力、素质的修炼，注重自身平时的工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通。形象是获取客户信任的重要营销优势之一。必须要掌握一些与人沟通的技巧，言语举止得当，才能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。

（李：利用节假日短信发送客户，回馈联系买理财。）（解：厅堂客户多次开口营销，放下身段，利用客户帮助弱小的心理营销成功。）

第二类，提高自身专业水平增加客户信任度。首先应该掌握扎实的业务知识，再明确自己的目标和任务，充分把握商机，不打无准备的仗。准备工作做得好，可以使客户感受到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，回答疑问从容不迫，更好的取得客户信任。

罗：客户同名转账向农行，没有固定使用目标，营销节节高，居安思危，提前为下季度末做准备。

郭：利用询问客户办理业务时多留心，捆绑营销二维码，介绍分期业务更流畅。

博：个性服务，典型行外吸金，19万理财。

第三类，发展新的客户，开拓新的业务范围，这是发展的经营理念，同时也是对营销人员的要求。寻找目标客户来源，营销人员一定要勤奋、敬业。为了获得更多的客户，更快地提升营销业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户的最新情况，随时做好向客户介绍新业务的准备。营销人员要有一双慧眼，有敏锐的目光时刻了解市场动向，还要从客户的行为中发现反映客户内心活动的信息，它是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。要有一种“别出心裁”的创新精神，更要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的营销活动才能引起未来客户的注意。

白：房贷客户营销理财。

刘：厅堂结识主动联系客户。

闫：贷款客户营销网银客户，出国全部存在我行75万。

阳：最后一天营销存款，利用手机银行营销客户，全神贯注营销一个方向。

第四类，人脉是营销过程中不可缺少的重要因素。如果具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，利用时间与优质客户进行情感交流，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生回报的心理，从而更忠实于我们，甚至帮我们发展新客户。诚信为本，忠实于客户，与客户成为朋友，让客户感受我们真实、热诚的一面，互相信任，保持长久的合作。成功需要一种精神，营销也需要一种意志，要有锲而不舍，愈战愈勇的精神，更要有坚定不移的信念，自我激励，才能坚持到底。

崔：细水长流维护客户。

超：长期服务改变客户态度。

王：长期坚持联系客户，长期培养，客户买20万工银安盛。

齐：系统内长期关注发掘客户。

孙行长总结：每个人都有各自的特点，依据自身特点去开口营销都是机会，不论过程结果怎么样都是沉淀，不知什么时候就会成为你的发光点，坚持做就有收获，多总结沟通交流。

客户群营销和旺季发展经验交流 篇5

根据总行和市分行的安排，我有幸于今年5月16日至5月20日在石家庄培训中心参加了“第1期客户群营销和旺季发展经验交流培训”。经过短短五天的紧张培训，令我获益匪浅。

首先，丰富了自身营销技巧，改善了我的知识结构。本次培训主要安排了十八个方面的讲题，既包括有具体业务知识，像“代理保险业务政策解析及转型发展思路”、“基金定投业务培训”“近期新发行人民币理财产品介绍”、“金融IC卡新增功能主题卡介绍”，也包括营销技巧课题，如“客户精准营销，引爆旺季产能”、“客户综合营销方案”、“线上获客、“线下整合，探索‘互联网+转型’新路径”、“邮储银行城市网点个金业务发展如何破冰”，还包括有兄弟单位先进的经验介绍，如“甘肃省分行个金业务转型发展经验介绍”、“‘生意好帮手’商贸客户群大零售金融联动营销案例”、“‘内外兼修’经营客户案例解析”等等。担任授课人员既有总行各条线讲师，也有学院专职教授及兄弟单位先进个人，他们深入浅出、形象生动的讲解，从方方面面帮助我们增长了见识。他们最新的研究成果及先进经验毫无保留地合盘托出，如此近距离聆听业界权威们的耐心细致讲解，我觉得这样的机会对于我们基层工作的个金经理真的是非常难得、非常宝贵。众所周知，当前社会是一个学习型社会，我们自身工作中所面临的知识更新频度更快、任务要求更高，此种形势下，此次培训为我们提供的知识养分，对于丰富我们的知识积累、改善我们的知识结构，促使我们在现实挑战面前游刃有余地做好本职工作，无疑是雪中送炭，益处多多。

其次，加强了同行交流，汲取了有益经验。本次培训学员分别来自全国各地，虽然说我们大家都在基层个金工作，但各地实际情况千差万别，在工作认识上每个人会有自己独特的见解、在工作开展上不同单位也会有自己独到的经验。事实也确实证明了这一点，通过小组对案例的讨论，使我们对不同案例有不同的认知，然后在思想的碰撞中形成一致意见。在此意义上可以说，此次培训不仅为我们基层个金业务工作者搭建起了一个学习知识的平台，同时也为我们搭建了一个彼此交流实践经验，共同促进基层个金业务又好又快发展。

最后通过所学联系到工作实际，从“建体系、抓联动、促转型、提质效”几方面谈一下学习心得。建多层次专业化高品质的服务营销体系。

一是加快网点营销队伍综合建设，结合我行当前的实际情况, 做实个人客户经理下沉网点工作。根据网点实际对编制、岗位、人员进行适度优化调整，合理配置人力资源，构建科学合理的网点分等分级管理体系，为人员培训、晋升提供依据，达到降本增效的目标。加快专业人才培养，提高内部控制水平，锻炼和培训一批专业化营销人才。二是科学界定营销人员的岗位职责大堂经理的工作职责应界定为负责分流、疏 导、识别客户, 收集和整理市场信息, 提供基本的业务咨询和产品营销, 对营业大厅的客户服务区、自助服务区加强日常管理;客户经理的工作职责应界定为以营销系系统为中心搜集客户信息, 建立完备的客户档案 , 利用现有内部资源发现潜力客户, 主动挖掘外部客户资源, 密切关注优质客户的服务需求,不断捕捉潜在销售机会；理财经理应重点对营业网点理财业务提供营销策划、产品培训支持, 并通过客户营销系统负责对VIP客户的深层次服务和增值服务。网点负责人更重要的是承担 协调、组织、策划、指导等职能。三是建立有效的激励约束机制。在对营销队伍考核时,要坚持职责明确、考核公正、奖罚分明、动态调整的原则, 建立包括业绩、取 得的资格认证、学历、德勤、业务知识和政策理论考试等指标的综合考核机制, 并且要把客户的满意度和忠诚度作为重要的评价标准。同时, 还要建立有效的约束机制和风险监控机制, 防止客户经理为获得激励而片面追求短期利益, 防范道德风险的发生。

二、整合资源，深化“产品联动，人员联动，渠道联动”的发展机制。

（一）以顾客需求为中心加强产品联动，提供“一站式”的综合金融服务套餐。

一是对公重点顾客综合金融服务方案上，不断提高对战略性顾客的综合服务能力，逐步建立以集团顾客为整体维度，包括定价、产品、流程等在内的综合金融服务方案，实现从单一顾客、单一产品经营向多产品综合经营和交叉销售的转变；

二是对个人重点顾客综合金融服务方案上，向高净值资产顾客群体提供专门产品和定制服务，以提升财富管理与资产配置的“解决方案能力”为核心，重点加快财富架构顾问咨询、投资管理与资产配置、定制综合金融以及专享增值服务等四大产品线创新，构建服务于顾客的创富、保富、享富、传富和安全等环节的综合服务方案，丰富个人家庭现金管理、投融资解决方案、贵金属定制、保险定制等产品，全面提升顾客便捷、优惠和综合的服务体验；推进以模块化和定制化为核心的产品联动。

三是推进产品结构标准化，建设覆盖分支行、各条线、本行及代理第三方的产品目录体系，并建立产品目录的维护和发布机制，为产品创新和管理提供统一标准和基础；统一编制、发布全行产品手册，满足多维度查询、展示需要，支持产品研发和营销宣传。

（二）以客户经理为中心实现全行员工联动

一是有效推进公私联动。要通过条线之间、部门之间、公私联动营销，让控制着核心资源的部门或人员把附着在公司及机构、小企业、房贷、信用卡、电子商务等平台上的个人高端顾客挖掘出来，并利用良好的信贷合作、长期的沟通互信等把这些高端顾客请进来、营销到。而后，个人客户经理的主要精力应放在高端顾客的维护和需求挖掘上，以融智增值型产品，以良好的素养和专业化服务以及良好的沟通和顾客关系管理，把高端顾客留住、服务好。也只有把高端顾客服务好了，才能反过来促进银行和高端顾客所处的平台和载体——对公顾客更好地合作。

二是组建跨部门、跨条线、跨机构营销团队。重点顾客、重点项目营销过程中，可采取“联动营销工作领导小组＋定向营销团队”模式，领导小组由行领导及相关部门负责人组成，主要负责联动营销的组织实施，以及在业务营销、渠道选择等方面的协调管理；定向营销团队根据不同的营销任务组建，动态调整，针对具体项目和顾客制定、实施联动营销计划，以及后续管理维护等工作。

三是充分利用内外部资源，加强内外联动。应加强和其他金融机构的合作，充分利用我行贵宾卡为顾客提供全方位的金融产品，为顾客特别是高端顾客提供非金融服务，包括复合型旅游、私人医疗服务、物品定制、收藏咨询等。

（三）加强渠道建设，实现渠道联动

一是加强物理网点建设建设。当前虽然各类新兴业务渠道对传统网点渠道的替代趋势日趋明显，特别是互联网金融的快速发展似乎要取代银行网点。但是因为商业银行服务的面对面性、商业银行产品的无形性，物理网点仍然被无法取代。特别是未来商业银行主要向顾客提供顾问、咨询服务转变，更加需要物理网点，来与顾客面对面交流。因此要进一步塑造标准化、人性化的营业环境，建成整齐划一的标准化窗口。从软件建设来说，全力推进网点转型，科学进行网点分类和功能分区，实现顾客分层、网点分类、功能分区，建立符合目标顾客需求的营销体系，最终达到“用适宜产品营销给适宜的顾客”目的。

二是以“亿路有你”为主题，加强电子银行业务发展。一方面以手机银行、微信银行激活使用为重点，形成“注册即激活”的模式，丰富使用场景，开展彩票、电影票、火车票、飞机票等多项生活、商旅服务的体验营销,在微信银行中开展对信用卡客户的主题活动，进一步扩大客户规模，提高激活率、替代率。另一方面加快离行式自助银行建设，提升竞争力。

三、从“硬件”和“软件”两个方面进行体系化的规划和转型，推进营业提质增效。

（一）优化功能布局

一是建立并丰富网点管理台账。对全行自营网点基本情况开展摸底调查，同时对邮政代理网点相关情况进行梳理和评估，统筹考虑网点周边经济总量、人口、商贸社区结构等情况，建立并丰富网点管理基础台账。

二是以客户为中心进行网点定位。依据网点目标客户的定位和分布对网点进行分类和组合，围绕客户的偏好和核心需求，将电子渠道建设放在突出位置，加快多渠道整合。强化互联网应用，积极探索线上线下一体化金融服务模式及虚拟型经营网点的建立，充分发挥网络和实体导入的作用，服务中高端客户。

三是网点建设及优化。网点建设包括网点VI设计、网点选址、数量规划、网点类型设定、功能分区等；网点优化主要针对现有网点进行科学评估，从营业条件、地理位置、城市发展规划等方面综合考虑，制定现有网点优化策略，对网点地理位置及内部功能分区进行优化调整，提升高价值客户的服务体验。对确无发展潜力的网点通过撤并、压缩低效或无效资源占用，以释放其占用资源。

（二）提升经营管理能力

一是加快客户模式转型升级。树立“以客户为中心”的经营理念，在客户服务模式上，积极探索智能化服务模式在普惠型经营网点的应用，通过释放柜面资源、增强营销能力、优化人力资源配置，力促网点功能向中高端客户服务以及新业务体验型转变；提升客户质量，不断创新服务方式，开展形式多样的客户维护系列主题活动，通过专属服务、上门服务和远程服务等个性化服务，以定位清晰、营销精准、经营灵活等特点满足客户差异化需求。

二是开展网点分等分级管理。在优化调整的基础上，按照开办业务种类，将二级支行划分为“全功能”和“零售”型，在此基础上将二级支行分为不同等级，并在每等中再细分为不同级别，以此构建网点精细化管理体系。分等指标体系分为效益指标、市场指标、客户指标、质量指标四大类，主要根据二级支行规模进行评价；分级指标体系分为效益指标、市场指标两大类，主要根据二级支行增量和增幅进行评价。

三是健全配套管理考评办法。根据不同等级网点，配套建立相应管理考评办法，对二级支行长、客户经理、柜员等人员配备标准及定岗定级、绩效考核、客户分级与管理、业务开办、成本费用等进行差异化管理，实现有限资源向市场环境好、发展潜力好的二级支行倾斜。

营销交流工作总结 篇6

名称：博众2013全行业营销交流会

暨博众年度客户公益组织成立

会议VI系统：会议标识，公益组织LOGO主宣传背景、视觉识别（工作证、工服、吊旗、X 展架、邀请涵、专属意向合同书）

特别支持：三门峡市公关协会

三门峡市慈善总会

三门峡市民政局

三门峡电视台公共频道

三门峡市日报社－西部晨风

总时长：3.5个小时

日期：3月20日

地址：文博城多功能厅

会议流程

第一部份：

国内知名营销讲师授课（60分钟：2点－3点）

主要内容：解密决定营销成败最关键的砝码，与名师互动玩转广告、玩转营销！

1、会议开场介绍：（5分钟）包括:倒计时，会议宣传片，主持人上场，介绍领导、媒体、和参会人员。引入主题。

2、介绍讲师（1分钟）

3、前半场国内知名营销讲师授课（30分钟）

4、记念奖抽奖环节（20名）（由到场领导作为抽奖嘉宾）（15分钟）

5、后半场国内知名营销讲师授课（30分钟）

第二部份：博众媒体介绍（45分钟）

6、主持人做衔接

6、公司介绍：（视频形式介绍）（11分钟）

7、媒体资源介绍（20分钟）

1、超市资源介绍

2、楼宇资源介绍3、2013年公司发展规划

媒体播出形式介绍

1、视频广告行业的前景介绍

2、广告播出形式的介绍

3、客户售后（体验）介绍

客户合作案例

1、地产行业

2、通信行业

3、品牌行业

合作客户的介绍

1、OPPO2、海信

3、利豪沙发

4、沃佰利

5、华创国际

6、移动公司

7、万豪健身

8、三等奖抽奖环节10名（由台上介绍客户作为抽奖嘉宾）（10分钟）媒体对比

1、户外广告对比

2、车体广告对比

3、地市台媒体对比

媒体性价比

1、客户受众群体（数量、层次）分析

2、广告投放成本分析（千人次投放成本）

3、媒体增值服务分析

1、免增量加价费用

2、免广告片制作（配音、剪辑、特效）费用

3、免广告更换费用

4、为客户提供特殊时期广告投放时长延长或是翻倍服务

5、为客户提供与相关资源对接双赢服务

新客户的提问1、2、9、二等奖抽奖环节5名（由提问题客户作为抽奖嘉宾）（5分钟）

6、主持人做衔接

第三部份：博众公益小组成立及公布年度价格阶段（30分钟）

10、公益小组介绍：（视频形式介绍）（5分钟）

11、感恩讲解

12、公布金牌VIP年度客户合作价格(PPT)

13、签单说明：

1、现场签定合作意向合同客户将赠送价值1000元广告费抵用券。

2、现场捐赠客户、博众广告将以您损赠金额翻倍为您抵顶广告费用（100元抵300元200元抵600元最高抵顶上限为1000元）。

3、现场交定金（定金最低200元）客户，直接减免广告合作费用的10%。

14、一等奖抽奖环节1名（由爱心客户“与或”捐助对像作为抽奖嘉宾）（1分钟）

第四部份：客户互动过程（30分钟）

15、互动过程

1、互动视频。

2、主持人与观众互动。

2、销售员工与客户个体交流催单过程。

3、客户资源相互交流过程。

16、特等奖抽奖环1名（5分钟）