化妆品销售方法
强调化妆品不会过敏，一般顾客在购买时会考虑化妆品是否会引起过敏，其实所有的化妆品不是对所有人都适用的，因为人们的过敏源不同，除非明确化妆品所含成分里有对对方过敏的物质，其他的都说不会过敏就行了。
根据对方皮肤提出专业建议，化妆品主要是用在皮肤上，而人的皮肤是不同的，有些人黑点、有些人白点，有些人面容泛黄，销售员要根据顾客的皮肤特性有选择性的提供产品。但是如果对方皮肤不好，不能直接说，以免伤害到对方的自尊心，例如对方较黑，你可以这样说：“您的皮肤属于户外健康型的，如果使用护肤品，可以选择有美白功效的。”当然也不能太肉麻的夸奖。
根据对方需求价位推荐，化妆品价格比较广，可以尝试询问下对方，需要什么价位的，
然后根据对方价位推荐，当然一定要委婉的问。也不能在顾客看高价位的化妆品时问，这样给对方你感觉他买不起的意思。
强调化妆品无副作用，现在很多化妆品都喊着纯天然的旗号，意思是副作用小，但纯天然是不太好定义的。如果知道一些化妆品很好用，也基本上没有什么副作用的话，那就强调没有副作用好了，这样让对方更放心些。
尊敬客户，顾客是上帝，一定要面带微笑的同顾客讲解，对于顾客的问题一定要详细回答，不要嫌烦，对于只逛不买的顾客也不要烦，仍然耐心待之，因为他们是潜在的顾客，也是你们产品的宣传者。
讲出化妆品的风格，很多知名化妆品都有明星代言，可以讲解化妆品的历史、故事，以及那些明星使用这些产品等。但不要瞎编乱造。
根据对方要求提供合理的产品，很多人不知道自己需要买什么类型的化妆品，例如美白应该买什么样的，销售人员可以根据自己所积累的知识，对初次购买化妆品的人合理推荐，一定不要乱推荐，因为她最终会明白的，这是留着回头客的好办法。
一、化妆品行业发展现状
上世纪80年代以来, 由于经济大潮的强大冲击, 中国化妆品市场迎来了大好的发展机会, 经过近20多年的迅猛发展, 中国化妆品行业取得了前所未有的巨大成就。据有关部门统计, 我国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长, 最高的年份达41%, 增长速度远, 远高于国民经济的平均增长速度, 且具有相当大的发展潜力.化妆品市场的高增长与高利润吸引了众多企业进入, 化妆品企业如雨后春笋般越来越多, 名目繁多的化妆品品牌层出不穷, 市场竞争愈演愈激烈。目前国内有3000余家化妆品生产企业。特别是随着WTO的加入, 外国化妆品品牌也相继进入。
二、化妆品销售人员培训的重要性
化妆品销售人员 (美容导师) 的工作好象很简单, 其实不然。
我们现在先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高, 服务在销售中所起的作用越来越大, 同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。我们还应该站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会, 但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的化妆品间作出最佳购买选择, 对于在皮肤类型、产品成分等方面知识有限的消费者来说, 还真不是件轻而易举的事。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家以客观的态度、专业的知识, 为消费者提供从皮肤类型、产品选择、皮肤护理方法等方面理性、中肯的分析意见。
美容导师是企业文化的传播者, 是美的传播者, 也是联系公司与客户之间的纽带。因此, 今天的化妆品销售人员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供皮肤护理专业顾问服务的“美容顾问”;更应该是为消费者反馈市场信息、提供购买决策参考性意见的前线营销人士。
三、中国化妆品行业终端销售人员培训方法及技巧
1. 培训内容。
当然, 要想在激烈的市场竞争中获胜, 要想让你的销售人员能发挥最大的作用, 需要给予他们全面的培训。
(1) 忠诚度培训
(2) 专业知识培训
(3) 销售技巧培训
2. 培训方法和技巧。
组织培训的方法有多种, 为了提高培训质量, 达到培训目的, 一般都需要各种方法配合起来, 灵活使用。针对化妆品销售人员的培训, 大致有以下五种方法:
(1) 讲授法。属于传统模式的培训方式, 选定授课教师是关键, 教师是授课法的灵魂人物, 该人必须是仪表、谈吐俱佳, 对讲授的知识了如指掌。对专业知识、公司概况、企业文化、企业规章制度的培训可以采用这种方法。
(2) 角色扮演法。指在一个模拟的工作环境中, 指定参加者扮演某种角色, 借助角色的演练来理解角色的内容, 模拟性地处理工作事务, 从而提高处理各种问题的能力。
(3) 工作指导法或教练 (实习) 法。培训的要点:第一, 关键工作环节的要求;第二, 做好工作的原则和技巧;第三, 需要避免的问题和错误。
(4) 游戏训练法。游戏训练法是一种在培训员工过程中常用的辅助方法。目的是为了改变现场培训气氛并且由于游戏本身的趣味性, 可提高参加者的好奇心、兴趣及参与意识, 并改良人际关系。化妆品销售人员大多数是年轻女性, 她们更喜欢参与新奇、乐趣性的游戏, 在这种轻松的氛围中, 更易于他们对知识的学习与掌握。
(5) 拓展训练法。拓展训练法是一种现代人和现代组织全新的学习方法和训练方式。它利用奇、秀、险的自然环境, 通过独具匠心的的设计, 在参与者解决问题和应对挑战的活动过程中, 上学员达到“磨练意志、陶冶情操/完善自我、熔炼团队”的培训目标。拓展训练对培养个人毅力和自信心很有帮助, 有助于员工在以后的工作和生活中承受各种压力, 现在已为很多公司所用。
四、结束语
从理论上讲, 培训的终极目的应该是提升员工的整体素质和团队精神, 通过对员工的观念, 思想的改变潜移默化改善其行为, 提高团队战斗力。所以真正成熟的企业培训不仅仅是教员工在市场销售和日常管理工作中“现炒现卖”、“白刀子进红刀子出”。还要建立从员工入职启蒙 (认识企业组织部门, 企业文化, 企业制度等) 乃至在职培训 (商务礼仪、营销/管理技能、素质教育) 以及各个职级的晋升培训等系列内容。这种从入门起就跟踪实施的全面培训本身就可以大大增强企业凝聚力, 培训体系一旦成熟之后就会良性运转, 源源不断的为企业打造优秀员工。
参考文献
[1]向春著.培训就这么做[M].广州出版社, 2003.
1）一般意义上的团购。有一个行业的概念叫做“炒货”，因为团购往往要求比正常销售的产品价格还要低，而现在的化妆品电商本身就是不挣钱的，相较之下团购的价格优势很难持续。这样的困境，会进一步迫使团购的采购渠道多样化，以尽量取得价格优势。
2）以招揽顾客为目的团购。名为团购，实质上却可以理解为被冠以团购之名的“超特价、限时特价或者是被放大化的秒杀行动”。
2. 整体解决方案销售模式
解决方案是一些比较成熟的化妆品电商的特色服务方式，以乐蜂网为例，依托旗下的达人品牌，为用户提供各自的专属解决方案，专门针对某类特殊人群的解决方案，还有诸如生活方式类的解决方案，其最大的优势就在于给消费者节省了大量的时间成本。
3. 积分商城模式
积分商城是电商网站主要用以回馈老用户的针对政策，常见的玩法有三种：纯积分换产品，如果顾客拥有的积分足以冲抵产品的价值，就可以直接兑换商品；用钱加积分换产品，如果顾客的积分不足以冲抵产品价值，可用部分积分加部分现金的方式来购买产品；积分换服务，比如用积分兑换的相应价值来冲抵诸如运费这样的服务费用。
4. 买赠销售
买赠销售方式，有很多种具体的表现形式，有对于某一商品的买赠，例如：买几赠几等，也有某个品牌进行的品牌内的买赠方式，比如某品牌买满多少金额，赠什么赠品等；还有就是按照某个品类或者全场满多少金额进行相应的赠送等等。
5. 返券类的促销销售方式
返券类的促销销售方式很简单，就是卖多少金额送多少金额的某某券。返券这种形式，有的顾客喜欢有的顾客不喜欢，喜欢的顾客认为有优惠，还可以用返券买更多的东西；不喜欢的顾客會看到，返券在使用的时候往往会有门槛限制。
6. 满额减的促销销售方式
满额减的方式就是买满一定金额减多少钱，这种方式也很古老，在以往很常用，现在也在发生很多细化，比如从品牌维度进行的满额减，或者某个单品买多几件进行减额优惠等。
7. “0元抢”或秒杀
基本每个电商都会有“0元抢”或秒杀。主要目的是为了吸引人气，这类方式一般都会限量，否则电商很难承受由此带来的损失。
8. 策略性的亏损销售
网站流量对电商是至关重要的，为了吸引用户的关注度，提高网站的粘合度，往往一些电商会挑选若干非常大众化的产品，直接以采购成本价，甚至更低的价格进行销售，销售的形式也是花样百出。
这些可以归为电商的营销手段，对消费者来讲购买这类产品也很实惠，但这种方式有其操作特点，消费者需要避免“误会”。
9. 礼包或套组优惠销售
一、销售就是推销自己
1、销售人员应具备的素质：
心态：发自内心的真诚待客
技巧：令顾客乐于接受你的推销
知识：表现专业销售能力，表现专业形象
2、形象礼仪：
个人仪表，良好的行为语言
专业得体的语言表达，专业但不要过深，转化为自己的话说出来。建议在销售中，设当运用3个以内的专业名词，让顾客感觉你很专业，顾客的感觉是很重要的，不要过多，过多顾客听不懂，易失去兴趣。
表达要得体，不要过分夸大，朴实诚恳。
二、销售的准备工作
1、让自己成为专家：
美容专业知识、厂家实力了解及产品的卖点、每款产品的成分及功效、行业其他产品的了解及对比
2、保持最佳状态
充满自信的人总是能保持最佳状态，人的自信来源于什么?
来源于全面的知识、形象气质、以及自我价值的体现、学会自我控制情绪，不因环境而影响自己、学会保持开朗的性格
3、将产品销售给自己
A、首先爱上自己的产品。怎样对自己销售的产品有强烈自信心，表现出正确态度，最好的方法将自己当成第一个顾客，立即购买使用。
B、换位思考：要把产品销售给顾客，首先要有把产品销售给自己的理由，自己听了这样的讲解会买，店员互相之间模拟销售，互相指出问题，共同提升。
C、销售目的：为顾客解决问题。对产品有强烈的信心，销售绝非求人，顾客愿意花钱购买我们产品和服务，不是因为你求他，而是我们的产品服务能给他们带来利益，或是满足一种需要，因此，销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值，充满十足的信心。明确产品可以为顾客有步骤的解决什么皮肤问题。当自己销售的产品为顾客解决了皮肤问题，会有一种成就感。
三、学会用辅助工具：
1、使用有效的资料
★公司统一印刷的产品宣传资料
★荣誉证书类
★报纸、杂志等媒体的有关新闻报道、软文广告
★顾客信息资料作为销售产品时的有利证据[pg]
2、个人资质证明：
A、聪明的店员会准备一份顾客档案，当面对对你或产品有质疑的顾客时，取出这份档案，给顾客以信心。告诉顾客自己已经销售了多少这种产品，用回头客告诉顾客这种产品的好，远比空洞的语言更有力度。
B、当顾客还在犹豫时，适时的将出自己的从业资质：“姐，我做化妆品5年了，接待的顾客一天按30人算，五年都是50000人，各种皮肤问题我都见过，听我的，没错。”
3、运用幽默感，恰当赞美，接触顾客戒惧心。
顾客买东西时一般会有戒心，怕买贵，怕买错，怕你推销给她你提成高而对她没用的东西，所以要打开局面，创造一种轻松和谐的氛围，当顾客对你有好感和信任感时，销售就会很容易。要注意培养自己的幽默感，不断提高遇事不紧张，用幽默的语言缓解改变周围不利环境的能力。学会自嘲，要有宽广的心胸，发现顾客值得赞美的地方，适时赞美。
四、探寻顾客需求
1、敢说、能说、会说：
敢说：说了就有机会
能说：说多了就熟悉了，越熟悉越爱说
会说：专业的产品知识及美容知识、手法是会说的基础，再配合语言的艺术使自己成为沟通的高手。
2、了解顾客的需求点
A、顾客的需求就是通过购买商品解决自己的皮肤问题。
B、有的顾客意识到了问题，会进行询问购买，当你的讲解很专业，会容易促成销售。
C、没有意识到问题的顾客，要帮她发现问题，分析问题，放大问题，指出危害，促使购买，教顾客保养。
五、识别顾客的购买动机及对应的方法
1、顾客分类：
冲动型：
顾客进店的动机不一定是为了购买产品，有时只是了解，当这种人看到别人在竞相抢购一种产品时，便容易产生冲动的购买欲，也心血来潮地争着去抢购。
应对方法：充分利用已成交顾客的影响，和对活动的力度介绍，促销活动时用的较多。被动型：
这种顾客来店，发现一种产品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心理难以决定，一直处于彷徨阶段。
应对方法：
销售人员要态度诚恳，耐心等待，不要催促顾客，同时热情介绍产品的性能、特点、用途，使顾客清楚使用的目的，激起其购买欲，并及时抓住欲望点为客户下决心。比较型：
这种顾客往往有明确的购买目的，在观看产品时，看得比较仔细，对几种同类型的产品质量、价格等进行反复比较。
对应方法：充分展示产品，让顾客接触感觉和选择，耐心等待，不要催促，让她慢慢选择，不能冷落顾客，否则顾客就会放弃购买。这种顾客要学会帮助她下决心，不要自己也模棱两可。当她倾向于其中一种时，加强她的信心。
求新求异型：
这种顾客购物时，受潮流讯息的影响，有追求产品外包装新颖，讲究流行、新潮美容法的心理状态，不再讲究产品的贵贱，是否耐用。
对应方法：详细介绍这种产品的特点、功效，以及在外地甚至是国外流行的情况，以与其心理追求相吻合。
尝试型：
这种顾客并不了解产品的特点，功效，只是看着好奇，想买又不买，或听亲朋好友说过这种产品，便抱着试试看的心理来到柜台。
对应方法：广泛宣传这种产品的优点，渲染其特点、功效，突出其与众不同之处，从而引起顾客的兴趣和好奇心。
习惯型：
这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因而会经常某用一种产品。
对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品，使顾客尝到甜头和得到信任。如果原使用品牌我店没有，需要劝说其改用我店品牌，可向顾客解说长期使用一个品牌的不利处。不要诋毁对方品牌，先肯定对方品牌。再解说长期使用一种品牌的危害，最后针对顾客需求重点解说你想解说的品牌可以为顾客解决什么问题。抓住一个核心，产品无分好坏，关键是时候适合顾客，是否能为顾客解决她最想解决的皮肤问题。
伙伴型：
有些人愿意结伴，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。
对应方法：先做好其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。要学会分辨出，一群人里谁才是拿主意的人，肯定这个人的一些观点，适时赞美其专业性，先把这人拿下。但切忌喧宾夺主。
孤僻型：
有个别顾客性格孤僻，在购物时常常表现出一种孤僻的购买心态，观看一种产品时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话。
对应方法：销售人员应做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”，做到话不多，但服务周到又细心。给顾客一定的自由度，但又要用余光关注其是否有咨询需求。[pg]
六、销售就是卖感觉：
你给顾客的感觉占了顾客是否购买的很大分量，这也是为什么同样一款商品，同一位顾客，有的店员能卖出去，有的店员卖不出去。真诚、可信赖，专业，优质的服务，了解顾客心理
七、接触顾客抗拒点：
1、嫌货才是买货人：顾客问的越多，那么她的购买几率就越大。要接触抗拒点：抗拒点
1、我没听过这个牌子：
抗拒点
2、你给我介绍这个，是不是你提成多啊?拽货时一定不要太明显，委婉。
抗拒点
3、这么贵?
抗拒点
4、我要过敏了怎么办?
(店员再总结一些顾客常问问题，一起探讨解决)
2、如何解除抗拒点：
A、注意挖掘顾客的问题，不要急于辨解，认真分析问题的原因及解决的方法。
B、当顾客提出问题时，不要马上进行反驳;先肯定顾客的话，再委婉讲出自己的理由。改变别人是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。
C、对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比。
D、举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
八、成交(根据顾客类型选择应对方法)
1、迟则生变：有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时，利用促销气氛及已购买顾客，迅速达成成交。适时的提醒顾客付款成交，说的太多，时间太久，反而容易出现变故，所以抓住顾客购买欲较强的时候适时的让顾客结款(姐，我给您找点合适的赠品，您去结款吧)
2、欲速则不达：有些犹豫不决型顾客，有心理抵触或戒备的顾客，如果恰好也有时间，就仔细认真介绍。不要怕浪费时间，这种顾客一旦成为了你的顾客，忠诚度会非常高。
3、贪多嚼不烂：不是介绍的越多越好，有的顾客本来想买一款，你经过了解发现她有可能还有其他的购买欲望，那么不要急，先把她最想要的产品介绍好了，成交了付款了，再找机会介绍别的。换位思考，你本来打算买一瓶水，店员给你经过分析，说明你需要成套购买，你也心动了。但花费已经远远超出你的预计，这种时候你会很犹豫，尤其对一些消费能力不高的顾客。所以先把她最想买的那件计划中的商品让她结了账，再深入，这样顾客至少购买了一件，一次介绍过多很可能就全部不买了。
4、二选一法则：运用人性惯性思维，增大购买几率。
5、售后服务成交法：
很多顾客有疑虑：我要用的过敏了怎么办?按店里规定适当解释。不要过度承诺，避免心理落差。
6、资质证明成交法：姐，相信我，我做化妆品做了5年了，接待的顾客都有5、6万了，听我介绍的没错。
九、顾客转介绍：
1、换位思考每个顾客都有自己的亲朋好友，维护好一个顾客，意味着你有了很大的一个连带顾客群。换位思考：你在某地买了商品，店员给你的产品很好，服务专业，让你感觉很好，你会非常想告诉别人。顾客同样，会自动帮你宣传。所以要维护好每一位顾客。
2、连带信任：顾客的亲朋好友信任她，她信任你，那么介绍来的这些人也会信任你，你卖货会非常方便，不需要再花太多精力去重新挖掘新顾客。大家平时肯定有感觉，有的顾客对你很满意后，会帮你介绍人来，来了后买货还痛快。(如有3姐妹都在咱家买货。)
我无奈的看着围坐在会议桌边的一群人，估计是我的脸色不太好看，大家都不敢吱声了。
“大家再想想看，别都不吭声了，这次的新产品上市到底我们该从哪些方面着手来做?前期我们做的几次产品上市的策划方案或多或少都有点问题，我不希望这次我们再做的糟糕。”
“林总，我觉得我们这次可以利用这个化妆品本身的品牌来做点噱头，比如赠送礼品、买多少送多少。”外联部小王插嘴道。
“这个提议太单一了，现在很多商场、公司都在做这样的促销和产品上市，根本没有吸引力。”策划部张琪说道。
“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”我环视着跟着我的这批手下，“你们应该都知道：每一次的战争都必须运筹与帷幄之中，方才能决胜于千里之外。而今商场也一样，为了保持企业的市场活力、扩大市场份额，很多企业试图通过持续不断地开发新产品来推动企业销售增长。我们作为一家大型的代理公司，销售额持续上涨也是因为这个原因。不管怎么样，这次的新产品上市宣传策划我希望大家能想的完美一点，如果我们不能做到策划周密，效果明显，那么我们还不如找别人来帮我们做!”
“林总，要不我们真找家策划公司试试?”秘书小娜突然对着我一笑。
“这个点子可以考虑。”我敲敲桌子，“这样吧，小娜你就去找下策划公司的事情，这次新产品上市的事情，我们下午下班前再开个会，到时再定夺吧，散会。”
刚进办公室，小娜就打了内线进来，小丫头很激动似的，“林总，我找到了一家策划公司，是北京的一家公司，麦肯。光华(北京)国际品牌营销策划机构，他们的产品很多，包括新产品上市策划、企业招商策划、营销策划啦等等，这可是我从网上搜了后找我朋友问的，他们公司有用这家搞策划，效果很好的。”
“我先看看吧。”挂了电话，我打开网址，网站做的很精致，产品介绍的也很详细，按照网站的电话，我打电话过去跟对方沟通了一下，说了下我们的时间紧迫性和产品性能，对方两个小时后立马给我们草拟了一个方案。速度之快，专业之深，让人惊叹。他们策划的方案从前期的市场调研，到后期的善后，都做的很完整也很细致。通过对同类产品的比较以及市场预测和评估，很形象的反射出她们的专业水平。
下午的会议，我将麦肯。光华给我们制定的方案转发给大家，大家都一直表示认同，都感叹其服务的周到和专业的精湛。
见习报告
一、见习目的或研究目的
本次见习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
见习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过见习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、见习内容
见习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。
三、见习报告及体会
经过了两年的在校学习，我初步掌握了市场营销专业的基础知识和基本专业技能，这个科目是一个很广的学科，所涉及的内容博大精深，在这短短的两年多时间里是无法完全领会的。尽管如此，我们所学的这些东西却是踏上工作岗位不可或缺的基石，这要求我们不仅需要扎实的理论知识还需要实际操作能力，用所学的知识来解决现实工作上的问题，把理论付诸于实践，真正掌握市场营销手段在生活中的重大作用。这样的转化是个艰巨又漫长的过程，因此我们需要一个可以真正操作的平台，而走出校门到社会上见习这样的方式就是我们所必须做的。这不仅能让我们学有所用把课本知识转化为专业技能，还可以为
长江师范学院教育（或毕业）见习报告
我们毕业走向社会做好准备。
2014年7月15日到8月15日，我在千姿化妆品店进行了为期一个月的见习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的见习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有一个月的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。
首先简单介绍一下我的见习单位：福州千姿化妆品有限公司是集研究、开发、生产、销售为一体的综合型化妆品公司。公司座落于福州航空港工业集中区。公司成立于1999年历经十一年的发展，现已拥有雄厚的技术开发力量，几千平方米的现代化标准厂房；高品质的成套生产设备，高标准的实验室和检验室；高素质的员工队伍。
美国达诚公司创建于1979年，是一家著名的、具有医学制药背景的护肤化妆品研究中心。是集科研、开发、生产、服务、销售于一体的综合实力强大的化妆品公司。2004年公司斥巨资与美国达诚公司合作，由达诚公司长久向公司提供专业的产品配方、生产技术以及先进的生产管理销售经验。此次合作进一步提高了公司在生产方面的质量水准。先后开发了蓝泊儿、绚丽、留今岁月、爱婴等多个品牌近300个单品，行销全国二十多个省份。
公司一贯秉承“诚实守信、互惠互利”的合作原则，以“市场为根本，以品质为保障”的发展战略，“不断创新，完善发展”的产品组合，“灵活实效、服务完善”的市场策略，愿与全国广大经销商携手合力，共创稳定、双赢、长效的合作！
人在社会就是一种自我销售。现如今销售人员已经在社会上占主导地位。汽车销售，房屋销售，服装销售，医药销售，化妆品销售等等。人只要有不错的语言沟通能力都可以做销售，但不一定都会做的很好，所以销售的学问还很深。我们不能只局限于我们的理论知识，而是寻找自己存在的差距，不断完善自我。我就说说我这段时间的心得体会。
当做为一名化妆品销售，那你就要知道并且记住：你是最美丽的。换句话说就是得有充分的自信，不管你的长相或皮肤是什么样的，不管你面对的客户是什么样的，你只要始终面带微笑，把你的自信传给客户，她也会对你推荐的产品有信心。
当然，要对产品相当的了解，这样才能将其正确的推荐给不同需求的客户。销售就是要了解客户需求，满足客户需求。有些客户其实并不了解自己的肤质，只是一味的追求品牌当次或忠于物美价廉。所以在交谈的过程中要自然的观察客户的肤质，从专业的角度去推荐产品。告诉她抛开品牌价格，你要找的是适合你的东西。恰好，我这里有。
不要总把打折，促销，赠品之类的话挂在嘴边，这样会降低产品的形象。现在的社会很
长江师范学院教育（或毕业）见习报告
物质很现实，女人在乎的不是钱能存多久，而是自己的青春能保持多久。大多数女性不会接受“送的比买的还要多”这个概念，她们不会拿自己的脸当做试验品。当她们选择你的产品时要让她们觉得物超所值，让她们能最大限度的看到使用了你的产品后自己未来的样子。
奥黛丽.赫本说过：“若要优美的嘴唇，要将亲切的话。”不要反感客户的某些话或某些问题，在交谈的过程中要表露出友好真切的感觉，这样客户自然会信任你。要记住，你的工资是客户发给你的。
销售的最佳结果就是你不但推销出去你的产品还和你的客户成了很好的朋友，要知道客户会给你带来更多的客户，你不仅会成为她们的美丽顾问，还会成为她们追求青春永驻路上的一盏指路明灯。
虽然开学已经是大三学生了，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的见习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这见习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。
时间过得真快，转眼一个月结束了，回想起来上班族真是不容易啊!从衣食无忧的学生族突然变成为自己生计操劳奔波的上班族，这种转型来得很突然，刚开始都会手足无措。很怀念学生时代无忧无虑的日子，上班了什么事都要自己来做还要经常背负许多压力。出来上班这么久学的东西真的挺多，这些都是在学校无法尝试到的。同时也发现，出了校门自己还很幼稚很无知，经历了许多挫折和打击才深深体会到这些。这一个月的经历都是一笔很宝贵的财富，我希望这些能给我经验和教训，在接下去时间里更加努力去学习去探索，让自己对毕业后的生活掌控得游刃有余。
见习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实习生活结束了，在这一个月里我还是有不少的收获。见习结束后有必要好好总结一下。
以上是我的见习总结，这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不
长江师范学院教育（或毕业）见习报告
1 激素检测
激素具有防止皮肤老化、除皱、增加皮肤弹性等作用,但长期使用含激素的化妆品易导致皮肤变薄、发红、发痒等症状,进而导致代谢紊乱和甚至癌症[1]。我国化妆品卫生规范[2]、化妆品卫生标准[3]、和欧盟化妆品规程(Directive76/768EEC)中均明确规定,雌激素、雄激素、孕激素以及糖皮质激素等激素为化妆品组分中禁用物质,不允许加入。郑利等[4] 建立了一种利用液相色谱-串联质谱测定化妆品中己烷雌酚、双烯雌酚和己烯雌酚的方法。结果表明,测试样品经固相萃取净化后,采用多反应监控(MRM) 模式分析,在色谱柱为C18柱、流动相为水和乙腈、流速为 200 μL·min-1条件下,该 3 种雌激素的检出限均为 0.125 ng·g-1,定量限均为 0.25 ng·g-1; 在添加水平为 1.25和 12.5 ng·g-1时,不同样品不同添加水平的回收率为 87.5% ~100.3%,相对标准偏差为 2.9%~4.7%(n=15)。田媛等[5] 建立化妆品中醋酸可的松、泼尼松、泼尼松龙、曲安西龙、地塞米松和醋酸地塞米松等非法添加物的 LC-MS/MS 同时测定方法,该方法将化妆品经酸化甲醇(冰醋酸调 pH 为 4.0) 超声提取,正己烷除脂净化,HPLC-MS/MS分析,流动相为甲醇-0.1%甲酸(60:40),色谱柱为C18。结果表明: 该方法可作为化妆品中非法添加糖皮质激素的常规分析方法。
2 防腐剂检测
大多数化妆品一般都需添加防腐剂来延长其货架期,而防腐剂多数对人体有一定的毒性,因此我国《化妆品卫生规范》[2]规定了在化妆品中使用的56种防腐剂,并限定了其使用量、使用范围及使用条件。金红利等[6]建立了同时测定化妆品中2-氯-4-甲氧基苯酚、4-溴-2-甲氧基苯酚和三氯生3种防腐剂含量的气相色谱一质谱法。采用气相色谱一质谱联用仪,配DB-5Ms色谱柱,对3种型式的化妆品样品进行测试。结果表明,检测的相对标准偏差为0.86%~4.49%,平均回收率为92.2%~98.9%。陆军等[7]建立了同时测定化妆品中水杨酸、山梨酸、苯甲醇、苯甲酸、甲基异嚷畔啉酮、苯氧乙醇等15种防腐荆的气相色谱分析方法。采用气相色谱仪,配HP-5色谱柱,对沐浴露、洗发露、润肤乳和皲裂膏样品进行测试。结果表明,检测的相对标准偏差为0.3%~4.7%,平均回收率为86.3%~103.4%,标准曲线的相关系数均达到0.997以上。
3 防晒剂检测
添加防晒剂的化妆品能有效地保护人体免受过量紫外线辐射,但化妆品中过量添加防晒剂会对人体健康产生危害,《化妆品卫生规范》[2]中规定的限用防晒剂有28种,其中包括26种化学防晒剂和2种物理防晒剂。马杰等[8]采用反相高效液相色谱法测定化妆品中的亚甲基双苯并三唑基四甲基丁基酚,使用色谱柱为C18柱建立以甲醇:水=98:2为流动相,检测波长360 nm的高效液相色谱测定方法。用四氯化碳:甲醇=3:7作为提取溶剂、超声提取、离心净化样品的前处理技术。结果表明,该方法回收率为98.20%~102.40%,相对标准偏差(RSD)小于5%。最低检出限为0.005 μg。刘欣等[9]采用分光光度法研究了2,2’,4,4’-四羟基二苯甲酮(BP-2)的吸收光谱,pH=10.00时,λmax=377 nm。BP-2能与Cu2+生成稳定的黄色络合物,λmax=43 nm,ε=1.1×104 L·mol-1·cm-1。测定了络合物BP-2-Cu的组成为Cu(BP-2)2,稳定常数为4.02×109。在优选条件下测定BP-2的线性回归方程为A=-0.014+0.0147c(μmol·L-1),相关系数为0.9997,最低检出限为0.159 μg·mL-1,加标回收率为99%~103%,该方法可用于防晒化妆品中BP-2的测定。
4 染发剂检测
化妆品中染发剂使用普遍,其中氧化性染发剂中染料多为苯胺衍生物,且有些对机体有害。因此国家卫生部《化妆品卫生规范》[2]中对暂时允许使用的93种染发剂中有关物质提出了限量标准,并对氢醌、对-氨基苯酚、邻-苯二胺、间-苯二酚、对-苯二胺等提出了测定方法。李莉等[10]建立高效液相色谱仪-二极管阵列检测器法,测定氧化型染发剂中邻一氨基苯酚等8种染料组分的含量。检测样品用无水乙醇:水(1:1)超声提取后,经0.45 μm滤膜过滤,用乙睛和三乙醇胺磷酸缓冲液为流动相进行洗脱.采用C18色谱柱进行分离。结果表明:平均回收率为85.2%~104.0%,相对标准偏差(RSD)为1.1%~5.2%。最低检出浓度为0.010%~0.08%,该方法适用于测定化妆品中邻氨基苯酚等8种氧化型染料组分的含量。张辉等[11]建立了气相色谱法同时测定染发类化妆品中10种苯二胺类化合物的方法。试样用甲醇处理经超声波提取后,采用毛细管气相色谱柱分离,氢火焰离子化检测器检测。10种苯二胺类化合物的线性相关系数均大于0.996,样品加标回收率在70%~118%之间,相对标准偏差(RSD)为2.1%~8.1%。
5 着色剂检测
很多化妆品如唇膏、眼影、粉饼中都使用了着色剂。化妆品中使用的着色剂多数是合成染料,而大多数的合成着色剂对人体是有危害的。我国《化妆品卫生规范》[2]中对化妆品用着色剂品种、使用范围和限制条件也都作了明确的规定。郭桂媛等[12]建立了高效液相色谱-紫外-可见光检测器同时测定化妆品中4种禁用着色剂的检测方法。化妆品样品以乙醇为溶剂,以萃取液作为检测对象,采用C18反相色谱柱,以乙腈-0.5%H3PO4溶液为流动相进行梯度洗脱,采用紫外-可见光检测器检测,定量检测波长530 nm。方法的平均回收率(n=8)为86%~100%,相对标准偏差(RSD)为3.68%~8.02%;碱性紫1、颜料橙5、苏丹蓝2、苏丹红IV的检出限分别为0.05,0.5,0.5,0.2 μg/mL。马艳凤等[13]建立了化妆品中限用有机合成着色剂颜料红49的高效液相色谱-二极管阵列检测器检测方法。色谱柱采用C18反相柱,流动相为10 mmol/L的四甲基氢氧化铵水溶液(醋酸调pH=7) :甲醇=30:70的混合溶液,等梯度洗脱,检测波长为494 nm,柱温30 ℃,流速1.0 mL/min,以保留时间定性,外标法定量。结果表明,在此条件下颜料红49在1~600 μg/mL范围内与其相应的峰面积呈良好的线性关系,检出限为0.2 μg/mL,回收率为90.94%~101.05%。
6 重金属检测
目前,化妆品中重金属的检测指标主要为铅、砷、汞。但宝洁公司的 “SK-Ⅱ事件”无疑是2006年中国化妆品市场最具影响力的一件大事,此后,化妆品中重金属污染日益受到广大消费者的重视。欧盟以及我国化妆品卫生标准(GB7916-2007)[3]均把铬,砷,镉,钕,铅列为化妆品禁用物质。顾宇翔等[14] 比较了电感耦合等离子体质谱(ICP-MS)法、电感耦合等离子体发射光谱(ICP-OES)法、原子吸收(AAS)法、原子荧光(AFS)法测定粉类化妆品中锑、铬、镉和钕的结果。通过条件优化,各种方法的测定结果基本一致,其中ICP-MS检出限最低、能同时检测多种元素。测定锑、铬、镉和钕ICP-MS的检出限分别为0.025 mg/kg、0.2 mg/kg、0.025 mg/kg和0.025 mg/kg,ICP-OES的检出限分别为2 mg/kg、0.4mg/kg、0.15 mg/kg和0.2 mg/kg。AAS法测定铬和镉的检出限分别为1 mg/kg、0.25 mg/kg,AFS测定锑的检出限为0.05 mg/kg。柳玉红等[15] 建立用电子控温加热板消化化妆品同时测定砷、汞、铅和镉的方法。利用电子控温加热板的温控装置调节温度,消解样品,采用火焰原子吸收分光光度法测定化妆品中铅和镉,氢化物原子荧光光度法测定化妆品中汞和砷。结果表明:最佳消化条件是0.5 g样品,加2 mL过氧化氢和5 mL硝酸,100 ℃消化2 h,赶氮1 h。所测样品的平均回收率95.9%~105.9%,各类样品的相对标准偏差(RSD)在1.4%~7.0%,该方法的准确度好、精密度高,适于实验室大批样品的检测。
7 结 语
一、市场竞争激烈
早在80年代初，中国只有不足200家化妆品生产企业，从90年代起化妆品行业就开始了爆炸式的发展，其增长速度在所有轻工业行业中居首位。如今我国已拥有5000家化妆品生产企业和超过25000种类型的产品。特别是改革开放以后,许多国际知名品牌进驻中国市场，在给化妆品行业带来勃勃生机的同时，也加剧了市场竞争的程度。面对众多对手，化妆品生产商在加强产品创新和研发的同时，仅维持固有的销售渠道是远远不够的，必然要寻找更多的出路，或者加入到消费者拥有量更丰富的业态中去，或者另辟蹊径，能他人所不能。
二、零售业态更加丰富
倒退20年，中国市场中的销售终端仅局限于百货店，而如今，随着经济的繁荣发展，零售业态也经历着巨大的变革，市场中出现了各种形式的业态。2004年10月由国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会联合颁布的新国家标准《零售业态分类》开始正式实施，其中明确规定了17种零售业态。传统百货店经过多年的历练，规模不断发展壮大，据中华全国商业信息中心对全国重点大型零售企业统计数据显示，2004年市场销售额超过100亿元的以百货店为主要业态的零售企业有5家之多；另有很多新兴的零售业态，比如超市、专业店、专卖店等，逐渐成为市场中的主力军。每种业态都有其自身的优势和特点，使化妆品销售商在渠道选择时有了更多的余地。在整个零售业态销售额中居主导地位的百货店和超市也是化妆品的主要销售渠道。
三、购买差异决定销售渠道的多样化
按收入的不同，中国的消费者可以被划分为高收入、中等收入和低收入三大类，其中前两类人群主要分布在城市，而后一类主要分布于农村。高收入群体的购买力最强，她们需要的是高质量和高品牌知名度的产品；中等消费群体的比重最大，喜爱经济、实惠，质量较好的大众品牌；而价格便宜、功能单一的基础护肤品最适合低收入群体的购买需求。因此，化妆品生产企业在做好产品合理定位的前提下，只有将产品有选择地投放到不同的零售终端，才能满足各个层次消费者的购买需求。
我国化妆品的销售渠道主要有7大类，具体分析如下：
1.大型百货商场——拥有顾客群最多的大众化零售业态
在大型百货商场里，设立着许多著名化妆品的品牌专柜，主要销售中高档和高档产品，在这里购买的产品，质量可以完全得到信赖。大型百货商场的品牌专柜里通常还配有形象端庄、气质高雅的销售小姐，可以给消费者提供细致而周到的服务。设立这样一种专柜要求产品涉及的种类齐全，并有鲜明的品牌特征，当然注入的资本金也比较高。因此这种销售渠道主要被一些著名品牌和具有一定规模的化妆品公司所选择，特别是外资品牌占据主导。一些国外品牌已经在中国市场中设立了数目可观的化妆品专柜。例如资生堂丽源化妆品有限公司生产的欧珀莱自1991年起已经在中国建立了超过230个化妆品专柜；美宝莲和欧莱雅也都有超过500个化妆品专柜。
2.超市、大卖场和便利店——大众化妆品的主销渠道
超市、大卖场和便利店相对而言，是价位较低的大众品牌化妆品的主要销售渠道，另外也是生活必备品，如洗发护发产品所选择的主销渠道。还有一些国际品牌，如玉兰油，即在大型百货商场销售，也在超市和大卖场销售，他们通常选择前者销售其优质的高端产品，而在后者销售其大众产品。
3.药店——新兴的化妆品销售渠道
在药店里销售具有药用功能和天然成分的化妆品已经成为近几年化妆品市场销售的一大亮点。这里的药剂师或医生能为消费者提供专业的产品介绍，从而给人一种可信赖的感觉。因此，这种销售方式吸引了很多具有特殊需求（如祛斑、美白、丰胸、减肥、防衰老等）的消费者。薇姿在1998年进入中国市场，仅仅两年后就在超过200家大型药店设立了化妆品专柜。另外，可彩、隆力奇也是通过药店营销取得成功的典例。
4.专卖店——为一种特定品牌提供全方位的产品和专业服务的销售方式
化妆品专卖店在中国刚刚起步，这种销售方式以提供专业的服务和全方位的产品而吸引消费者的目光。事实上，很大一部分专卖店由早先的化妆品直销公司转型而来。由于中国政府从1998年开始禁止直销，迫使很多直销公司调整了他们的经营方式。这些公司，比如雅芳、安利而后设立了自己的专卖店。雅芳在营销方式转换后获得了巨大的成功，到目前为止已经在中国的74个城市中建立了超过5500家专卖店和1000个化妆品专柜。而安利采取的是“推销员＋店面销售”的营销方式，六年里已经拥有了超过110家专卖店和7万名直销人员，旗下化妆品在中国的销售额占全球销售的1/5。当然，专卖店也并不全是由直销公司转变而来，一些优质的化妆品品牌也热衷于这种销售方式。比如资生堂公司在2003年9月设立了他的第一家化妆品专卖店，出售其名下的八个品牌的233种产品。
5． 专营店——不再是低端产品的天堂，致力于中高端市场的化妆品专业店已经出现
化妆品专业店在销售渠道有限的小城市十分流行，这里销售的产品种类丰富、品牌繁杂。大多数专营店都是规模比较小的独资店，其销售产品的范围很广，从没有名气的小品牌到国际知名的大品牌，在这里都能以很高的折扣价格买到。
然而近期，一种定位于中高端市场的新兴化妆品专业店开始出现在中国市场，他们具有一定规模，并且注重店面同品牌的形象设计。2005年3月，亚洲最大的化妆品专业零售商莎莎国际在上海设立了第一家连锁专业店，并计划在未来半年中再开设3－5家。
6． 批发市场——低端产品的大本营
因为准入成本低，批发市场销售的都是一些没有品牌的廉价化妆品和知名品牌的仿造产品，产品质量基本得不到保证，存在的安全隐患问题较多，有待于加强市场规范与管理。
7． 直销——众多化妆品生产商期待中的销售方式
直销将很快在中国大陆合法化。据悉被众多生产商期待以久的直销法将于今年出台，其中对直销这种特殊的营销方式设立了很多约束条款。但无论如何，这一禁令的解除都将为化妆品生产企业选择销售渠道增加了机会。
再来说说销售，什么是销售?这已经蔓延到社会的每个角落里，是人的一种很重要的生存能力，我们可以记住一句话，销售很生硬，人可以灵活，说白了，是人与人的沟通交流，其实是件充满艺术和有趣的事情，从小到大，我们每天都在和人打交道，说话也像吃饭一样平常，这么熟悉的事情何难只有?
最后讲到心得，心里的真实感受便是得。前面为了写心得做了很多铺垫，其实就是想说明一个问题，任何结果都不是偶然的，成功也好，失败也罢。没有前期的经验积累，便没有心得之谈了。
现在我可以和大家分享一下我个人的一些趣事，喜欢微笑，关注细节，也追求完美，发现这都是我们做化妆品行业很需要的!并且在这行业工作时间不长，一年时间，真正在柜台做销售的时间很短，不过没有关系，和大家一样，从新人开始培训产品知识，学习护肤化妆技巧....这些都是非常基本的，时间久了慢慢融会贯通，其实最重要的一点就是学会怎样快速高效的与人沟通?有句话说的好，沟通从心开始!那么这颗心从你自己开始吧，让你的顾客看见你的真心，并真切的感受到，想从别人那里得到，便要先自己付出!这里是一个很简单的做人道理，生活当中，大家对家人对朋友相信都是非常的友好真诚，那么能否在工作中角色转换一下，将顾客当成你下一个好朋友来对待呢?我们平常出去逛街是不是也和大部分顾客一样，希望被关心被重视!每天都能正确的意识到这一点，并且积极的落实到工作当中，你的销售就成功了一半!
这里我不就说工作当中要如何的要求自己的着装，易容仪表，举止言谈等，这些都是最基本的素质，不需要谁来要求，一切为了给他人优雅上品的感觉，赏心悦目不只是对异性，对同性也是相当有好感的!
讲到这里，我们再回头来看看，话说起来真是非常简单，真的做起来，结果却很难?
