优秀经理的成功之路

优秀经理的成功之路（共8篇）

优秀经理的成功之路 篇1

一个产品没做好，原因可能很多，比如说功能做得太多，或者定位不清楚。这些原因都容易看出来，给产品经理指出来。但是，原因背后的原因如果找不到，产品经理就会犯同样的错误，那也意味着根本不会成为一个优秀的产品经理。

从我个人的经历来看，要成为一个优秀的产品经理，必须在心里要有一个“大我”和一个“小我”，可能你要经历这两个过程的磨练，才能找到原因背后的原因。

什么是“大我”?我的意思是，一个产品经理要把自己当成CEO。在《兄弟连》里面的连长的绰号就是CEO。产品经理要对一个产品负责，虽然挂的是经理的头衔，但行驶的是总经理的职责。因为要对产品负责，产品经理还要经常去协调很多部门，要去推动很多不归他管的人和事，比如要跟设计打交道，要跟技术打交道，要跟测试打交道，还要去了解用户的想法，还要去跟市场谈支持。产品经理要操的心，一点也不比一个总经理少。所以，我说一个优秀的产品经理首先要把自己当成一个CEO，既要负责执行、推动(Executive)，也要负责用户体验(Experience)。可能别人不拿你当回事，但你自己心里的有一个“大我”。你对一个产品负责，你的title不重要，但是你一定要把这个责任担负起来。

所以，优秀的产品经理不必在意今天管了多少人，不必在意自己的头衔是高是低，关键最是你能不能利用公司里的资源，不管采用什么手段，最后做出来一个好产品。上亿的用户选择使用你做出来的产品，就是对产品经理最大的认可。在其他相同的条件下，你做的产品有上亿用户用，他做的产品只有几百万人用，那么你就比他要优秀。

可能你会说，我是想做一个优秀的产品经理，但我太年轻，没什么资历。我觉得，产品经理要非常自信，你要有这种气势。如果没有这种自信和雄心，我建议你也别干产品经理了。十多年前，我在方正集团，只是一个很不起眼的产品经理，别人都说：“周鸿这个人怎么看起来成天牛哄哄的，整天胸怀世界，天天跟老板似的?”他们说得没错，那个时候我觉得我就是老板，是我自己的老板。

一个优秀的产品经理心中有“大我”，但同时还得不断地“小我”，甚至要“忘我”。这就是说，产品经理要忘掉自己。根据我的经验，产品经理最容易犯的几个错误，包括今天我都还在犯，就是产品做着做着，就不是给用户做产品，而是给自己做产品，给同事做产品，给领导做产品了。

所以，产品经理心中要做到“小我”，甚至“忘我”，就是产品经理必须身临其境，把自己当成一个典型用户，让自己精神分裂，这样才能体会用户心中真正的想法和需求。

举一个例子。我是技术出身，做了这么多年的客户端软件，我相信任何客户端软件到我手里，解构起来都不是难事。但是，我可以告诉大家，360的产品到我手里来用就会出问题。为什么?因为我只要一用产品，我马上就会变成另外一个“周鸿”，一个对电脑一窍不通、非常急躁、乱敲键盘的“周鸿”，这样一搞，很多程序没走几步就死机了。

有的人可能会笑，但我告诉你，用户就是这么急躁，就是这么没有耐心，就是这么乱敲乱点。用户用你的产品，是为了完成任务的，不是为了了解背后复杂的技术的。而且，他有意见也不会向你反映，直接卸掉了事。但是，如果一个产品经理不能放下自我，没有“小我”，或者说没有“忘我”，他怎么会做出一个用户喜欢的产品出来呢?

怎么才能练就出“小我”，甚至达到一种“忘我”的境界呢?我做产品的时候，也没有人指导，完全靠摸索，实际上是因为做失败的产品比大家多，挫败感多，因此感悟多，思索多，总结多。比如，我在读研究生的时候，做防病毒卡，拿出去卖。结果，有时候会接到用户电话，被用户骂。像我这样的技术人才，被用户骂，那也没办法。那个时候，我感觉到原来用户想法跟我的想法是不一样的，做产品不能给自己做而是给用户做，这是一个很简单的道理。

有时候，产品经理做出产品来，不是为自己，而是为公司，这也是要不得的。我们经常可以看到，某个公司做一个产品，是因为公司需要，而不是用户需要。公司需要做某个产品，目的不是服务用户，而是服务公司。我曾经看到一家大型的互联网公司做的关于怎么做IM的报告。50页的PPT，从头到尾就在谈这个IM做好了，对这个公司的业务有什么样的帮助，但却没有说明这个产品到底要满足用户的哪些需求。

所以，一个优秀的产品经理，当你能够调动公司的资源做产品的时候，一定要避免我提到的这种陷阱。这种陷阱有时候我自己还会掉进去，只不过我会经常提醒自己要警惕，所以还能爬出来。

其实，我从事互联网行业这么多年，也做出了一些大家还觉得不错的产品，但有时候回过头去想一想，其实发现里面有一些是运气的成分，是不自觉地在正确的时间做了一件正确的事。

很多做产品的感悟，实际上是在失败中磨练出来的。比如，最近我一直在感慨：乔布斯其实犯过错误。佛法里说，人是贪、嗔、痴的，贪是每个人的本性。所以，公司的CEO总是喜欢开发新产品，产品经理总是喜欢给产品增加新功能。在PC时代，乔布斯要打败微软，什么都做，但是遭遇到很多挫折。但当他上了一定岁数，重新回到苹果做iPod的时候，每个阶段他只是专注在一个产品上。乔布斯对新事物可能不像年轻人那样敏感，他的创造力可能没有年轻人那么锐利，但是他找到了感觉，找到了正确的方法，结果取得了巨大成功。

怎么样做一个优秀的产品经理?这个话题其实蛮复杂，我希望业界能够多讨论，因为只有出现更多的优秀的产品经理，中国互联网才能产生更多优秀的产品。要知道，产品是互联网发展的基础，离开这个基础，谈虚的，谈大的，都没用。我也希望每一位产品经理，不管是在哪个公司，不管你是不是与360竞争，不管你是不是喜欢360和周鸿，看到这篇文章后，都能够以自己身为一个产品经理为骄傲，能够有一个充满自信的“大我”，同时又有一个以服务用户为本的“小我”。

做出一个好产品，千万用户用，上亿用户用。别人怎么看你的头衔，不重要。能否做出一个好产品，很重要，因为这是检验一个产品经理是否优秀的唯一标准。

优秀经理的成功之路 篇2

(一) 项目管理

1. 项目管理的定义项目管理是以工程项目为对象, 以工

程项目所确定的效益为目标, 以项目经理负责制为基础, 建立以项目经理为中心、遵循工程项目内在的规律并服务于工程项目效益的全面质量保证体系。施工项目管理是指在有限的空间、时间和资源条件下, 利用各种有效的手段, 对施工项目寿命周期的各种施工生产要素进行计划、组织、指挥、控制和协调的全过程经营管理方式。

2. 项目经理部项目经理部是在建设公司的支持下, 由项目经理组建并领导实施项目管理的组织机构。

项目经理部是在项目经理领导下, 以市场为指导、实行指标考核、责任经营管理的方式对施工项目进行管理的临时性管理机构, 随着合同的签订而成立、项目的终结而解体, 属建设公司项目施工管理层, 接受建设公司业务部门的指导, 负责所承担的工程项目从开工到竣工全过程的施工管理。

3. 项目管理的内容项目是施工企业经营活动的主体形

式, 安全、成本、工期、质量是项目管理的四大要素, 项目管理所追求的基本目标, 就是成本低、工期短、质量高和安全好。施工项目的生产要素有劳动力、材料、机械设备、技术和资金等。生产要素的配置是整个施工项目组织和管理的核心, 生产要素配置是否合理关系到施工项目实施的效率和成败。在进行工程项目管理时, 应建立和完善项目生产要素配置机制, 对生产要素进行优化配置, 实施动态控制, 达到保证工程质量、降低施工成本、获取经济效益的结果。

施工项目的生产要素是施工项目目标得以实现的保证, 生产要素管理的内容有:

(1) 分析各要素的特点。

(2) 按一定原则、方法对施工项目生产要素进行优化配置, 并对配置状况进行评价, 使投入的生产要素满足施工要求。

(3) 对各生产要素进行动态管理。动态管理是优化配置和优化组合的手段与保证, 动态管理的基本内容就是按照项目的内在规定, 有效地计划、组织、协调、控制各生产要素, 使之在项目中合理流动, 在动态中寻求平衡。

(4) 合理地、高效地利用资源, 从而实现提高项目管理综合效益, 促进整体优化的目的。

(二) 项目经理在项目管理的地位和作用

1. 项目经理是企业法定代表人在企业承包的施工项目上的委托代理人。

即项目经理受建设公司法定代表人委托和授权, 在建设工程项目施工中担任项目经理岗位职务, 直接负责工程项目施工的组织实施, 对建设工程项目施工过程全面负责, 是实现工程项目质量、工期、成本、安全等综合管理目标的直接责任人, 是建设公司面向市场、对接业主、服务用户的岗位责任人。

2. 项目管理的组织的特征是严格意义的个人负责制, 个人负责制的核心人物必然是项目经理。

所以项目经理是决定一个项目成败的关键人物。项目经理是项目的负责人, 在项目进行中, 项目经理要根据项目进度及具体情况, 及时与项目客户或委托方进行沟通, 调整项目的方向、工作重点和工作进度等, 确保项目的实施成果满足客户或委托方的需要, 保证项目目标的实现。

3. 项目经理是项目有关各方协调配合的桥梁和纽带, 是项目管理的核心。

项目管理说到底是人的管理与协调。负责沟通、协商、解决各种矛盾、冲突、纠纷的关键人物是项目经理。他对项目行使管理权, 也对项目目标的实现承担全部责任。他所扮演的角色是任何其他人不可替代的。项目经理作为企业法人委派在项目管理上的代表, 按合同履约是他一切行动的最高准则, 拒绝承担合同以外的其他各方强加的干预、指令、责任是他的基本权力。项目经理是项目信息沟通的发源地和控制者, 在项目实施过程中, 来自项目外的重要信息、指令要通过项目经理来汇总、沟通、交涉, 对项目内部, 项目经理是各种重要指标、决策、计划、方案、措施、制度的决策人和制定者。

(三) 项目经理必须做好的事情

项目经理是公司法定代表人在工程项目上的全权委托代理人。对外代表公司与业主及分包单位进行联系处理合同有关的一切重大事项;对内全面负责组织项目的实施, 是项目的直接领导者和组织者。因此, 作为项目经理必须做好以下事情:

1. 合理设置项目组织机构

项目机构的设置要根据工程规模大小和工程难易程度等因素, 按照组织设计原则, 因事设职, 因职选人, 各司其职, 各负其责。选配一专多能的复合型人才, 可降低管理人员的费用。项目管理涉及众多的部门、专业、人员和环节, 是一项庞大的系统工程。为了提高项目管理的工作效率并节省项目的管理费用, 要进行良好的组织和分工。项目经理要确定项目的组织原则和形式, 为项目组人员提出明确的目标和要求, 充分发挥每个成员的作用。

2. 建立健全项目管理制度

制订完善的管理制度, 建立完善的管理系统, 做到有章可依, 执法必严, 违章必究, 奖罚严明。俗话说“没有规矩, 不成方圆”, 制定现场管理制度是势在必行, 例如:工地例会和人员管理制度、施工计划编制管理制度、设计变更制度、施工记录管理制度、作业指导书编审制度、工程施工交底制度、材料计划管理制度、周转性材料租赁管理办法、物资采购管理制度等。

3. 制定项目计划和监督执行

为了做好项目工作、达到预定的目标, 项目经理需要事前制定周全而且符合实际情况的计划, 包括工作的目标、原则、程序和方法。加强监督检查力度, 发现问题从严处理。使项目组全体成员围绕共同的目标、执行统一的原则、遵循规范的程序、按照科学的方法协调一致的工作, 取得最好的效果。

4. 认真履行合同

项目合同是规定承、发包双方责、权、利具有法律约束力的契约文件, 是处理双方关系的主要依据, 也是市场经济条件下规范双方行为的准则。项目经理是公司在合同项目上的全权委托代理人, 代表公司处理执行合同中的一切重大事宜, 包括合同的实施、变更调整、违约处罚等, 对执行合同负主要责任。

5. 做好组织协调工作

项目建设的成功不仅依靠公司的工作, 还需要业主、分包单位的协作配合以及地方政府、社会各方面的指导与支持。项目经理应该充分考虑各方面的合理和潜在的利益, 建立良好的关系。项目经理是协调各方面关系使之相互紧密协作配合的桥梁与纽带。

6. 对项目工期、质量和成本进行控制

项目工期、工程质量及工程成本的控制是项目投资效益的重要因素, 也是项目合同考核的主要指标。项目经理要运用先进的项目管理技术对项目的进度、质量、成本进行综合控制。制定执行效果测量基准, 进行进展情况分析, 采取纠正偏差的措施, 保证项目的正常运行。合理的工期, 将使项目成本支出控制在合理水平。工期比合理工期提前或拖后都意味着工程成本的提高。因此, 在安排工期时, 要注意处理工期与成本的辩证统一关系, 均衡有节奏地进行施工, 以求在合理使用资源的前提下, 保证工期, 降低成本;保证工程质量, 为顾客提供满意的工程产品, 是施工单位的基本责任和义务, 而且好的质量能树立良好的企业形象, 为企业的长远发展奠定基础。因此, 应十分重视提高工程质量水平。

7. 加强安全管理

质量和安全是事故企业的生命保障线。因为一旦出现重大质量、安全事故, 由此引起的返工和工期延误, 直接损失和间接损失是无法估量的, 给施工企业造成巨大的损失。因此, 作为安全管理第一责任人的项目经理要重视项目的安全管理工作, 加强安全管理, 杜绝重大质量和安全事故的发生。

8. 加强索赔管理

在工程建设中, 索赔是经常发生的。工程索赔是工程指建设承包商在合同实施过程中, 根据法律、合同规定及惯例, 对由于非自己应承担的行为责任或风险责任而遭受损失时, 向工程相关方 (业主、监理、分包方、供应方及其他第三方) 提出的补偿或赔偿的权利要求。索赔的内容一般包括工期延长和费用补偿两个方面, 索赔费用又分为工程变更费用索赔、业主违约 (或其他非己方责任) 费用索赔、保险索赔和分包商 (工程及物资) 违约索赔。这就要求施工企业提高合同管理水平, 认真领会合同相关条款, 增强索赔意识, 加强索赔管理, 降低风险。

(四) 结束语

项目经理是对施工项目管理全面负责的管理者, 是实现工程项目质量、工期、成本、安全等综合管理目标的直接责任人, 如何正确地履行项目经理的责、权、利, 充分利用各种资源, 并在项目管理中落到实处, 是项目管理目标、成本目标能否实现的关键。

摘要：项目管理是施工企业管理的核心, 施工企业的利润取决于项目管理是否成功。只有加强项目管理, 实现项目合同目标, 进行项目成本控制, 提高工程投资效益, 才能提高企业综合效益, 求得全方位的社会信誉, 获得更为广阔的企业生存和发展空间。而项目经理的领导能力和管理水平, 是工程项目成功的关键因素。

关键词：工程,项目经理,成功,关键

参考文献

高级经理人的成功相术 篇3

“邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看气概，富贵看精神；主意看指爪，风波看脚筋；若要看条理，全在语言中。”这是一代名臣曾国藩的“相术口诀”。由此曾也被后世奉为“读人”的行家。

那么究竟应该怎样“读人”呢?

读人技巧一：学会看神

“一身精神，具乎两目；一身骨相面部。”

人是一个谜。在新华联总裁傅军看来读人并不容易：“看人太难，有的人，可能只要一年你就看得七七八八了，可有的人，三五年你都看不透。”

“借着仔细打量对方的外表、肢体语言、环境、音调和举止，我们可以收集到堆积如山的资料，但这些都没什么用，除非你能分辨出哪些是最关键的性格特质，哪些不重要。你一定要学会看全局。”美国知名心理学家乔艾琳琳狄米曲斯忠告那些准备读人者。

看人需要积累，“气质、修养、语言的表达能力、语言运用的方式、在不同环境下和我接触的时候表达方式是否恰当。”这些都是北京国华置业有限公司董事长房超观察人的方法。看来品评一个人的优点并不简单。

学会看人，就是要发掘出一套你自己判断人的、可预测的模式。当你评估某人时，你也应该尽可能地检视各种不同的线索。至于哪个线索更重要，则要视环境和你对这层关系的需求而定。

读人技巧二：注意肢体语言

肢体语言会泄露内在情绪。

傅军看人有一套歪理，“喝酒爽快的人比较重情意”；而有的老板看人则会盯着对方的眼睛看，说“眼睛能说明很多东西”。

亿阳集团招聘员工要经过三轮面试，“我们现在黑龙江的老总，我在招聘时就写了：这是一个很有潜质、可培养的人。”但杨劲却认为：“越到高层越不能以貌取人。因为越到高层，掩饰的越多，已经很难判断准确了。此时，表相只能作为参考。”

的确，有时候你的眼神、姿态、些许不经意的动作就会出卖你的内心。但相对来说，肢体语言提供的基本资料要比外貌衣着更多一些。因为外表可以经过修炼和打扮，有太多超乎我们控制的东西。而诸如面部表情、眨眼、腿交叉、紧张地敲桌子等肢体语言，只有很少的人才能为所欲为地控制自己的自然反应。

肢体语言会泄露当时的内在情绪——恐惧、诚实、紧张、快乐、犹疑、沮丧，而对肢体语言的判断则需要长时间的积累。

读人技巧三：深入沟通最重要

聊天是了解一个人最直接的方法之一。

有了初步印象之后，你会与人有更深层次的接触。那么对话沟通就是读人下一步的关键了。除非你知道如何善问并倾听答案，否则你永远不会真正了解一个人。

台湾新光人寿总经理潘柏铮挑选优秀人才时，读人的能力就体现无疑。“面谈很重要。”他强调，“一个人的谈吐，过去的背景资料，以及家庭情况都会成为选人的标准。”

与潘柏铮相似，傅军读人也主要靠沟通，“沟通，深入的沟通是最重要的。”

乔艾琳琳狄米曲斯归纳的对话方式最重要的一点就是不要打断他人。另外，在交谈中如果你感同身受，效果会更好，不要谴责、争论或贬低他人。另外，如果你进行的是非常重要的对话，那么你必须找寻一个没有旁观者的空间，同时关上手机、电视等一切让人分心的事物。最后，你最好提前准备一些对方的材料，同时准备一些问题，这样能让你的谈话更有针对性。

其实，只要你仔细寻找，就会发现许多解读他人行为的机会．每一种都能提供不同的观点，当你拥有越多的不同观点，你的信息就越可靠。

读人技巧四：做比说更有效

你怎么读人，人家就会怎么读你。

房超读人奉行一套实用法则，“年轻人看的是你对我好不好，是否给我小恩小惠；而年长者看的是，你在关键时刻是否信任我，是否敢于把重要的事情交给我做，做出来以后是否有评价，是否给我一个平台。”

同时，他判断一个员工是否合乎要求也有自己的标准：看他的精神状态和丁作热情。每个人背景不一样，工作能力理应有些差距，这无关紧要，重要的是做事的态度。而如果想了解一个人的全貌，必须非常仔细地观察他对待别人的方式。

曾淑芳升任为优派中国区总经理后不久，她就面临一个棘手的问题：需要在最重要的北京市场找一位负责销售的主管。

这时，一名销售进入曾淑芳的视线。在以往的接触中，曾淑芳发现这名销售很少抱怨，也很少为工作中的一些困难找借口。反而常常是曾淑芳从第二方的口中知道他面临的难题。

“总能换位思考，替别人着想”，这一点为曾淑芳选择他加上了重重的砝码。一年过去，北京地区的业绩也用数据证明了曾淑芳的选择。

同样，当你了解了读人这一重要法则之后，你就应该反向应用于你的行动中。你怎么读人，人家就会怎么读你。

用了33年才登上总经理宝座的潘柏铮，谈到对他帮助最大的人，他选择了现任董事长——公司创始人吴火狮。印象最深的便是吴火狮对人情的把握。

“凡是员工家里有婚丧嫁娶之事，董事长(吴火狮)无论工作有多忙，都会抽出时间去参加。”这种做法影响到了潘柏铮。“我现在也会这么做。”

但在所有的判断中，恐怕你对一个人的评估最重要的是这个人诚实与否。如果你善于观察，你会发现：有的经常把诚信挂在嘴边的人，也许会在日常行为中表现出某种程度的“弹性原则”，他们反而不太诚实。

读人技巧五：倾听你的直觉

如果把读人看做一种技巧，那么熟能生巧也适用于读人。

乔艾琳琳狄米曲斯深信直觉不仅真实，而且有力，是读人非常有用的丁具。

每回招聘新员工前，曾淑芳总会认真阅读应聘者的资料。学历、以前的工作经历、血型、星座都是曾淑芳会去关注的内容，“比如AB型的人很聪明，但很极端。这样的人很适合做市场，比较有创意。”

当然，这只是曾淑芳在判断一个人时的参照。见到陌生人时，曾淑芳习惯于首先看对方的眼睛，“相由心生”是她信奉的一条原则。她喜欢两种眼睛，一种是眼睛会发光的，说明这个人很聪明，另一种是纯朴诚恳的。同时，作为一名女性管理者，曾淑芳有时总能凭借着直觉，敏锐地捕捉到员工的微妙变化。

其实不光女人看中直觉，房超做生意有个准则：“我肯定不会和看起来特别反感的人做生意。”同时，房超一再言明他是一个一眼就看出别人优点的人。

乔艾琳琳狄米曲斯认为：如果某个时间曾引发好的或不好的经验，当同样的事情再次发生时，潜意识就会发出讯号，这个讯号就是我们所说的直觉。既然直觉决定于你平时搜集讯息的质量，所以如果你要增强你的直觉，就要重新改造你大脑的资料库。

我的客户经理成长之路 篇4

尊敬的各位领导、同事们

大家好！

我叫张玲，来自泗县营销部，2011年从一名送货员转岗到市场部，成为一名客户经理。我是一个性格腼腆，不善表达的一个人，今天很荣幸能够在这里和大家分享我的客户经理成长之路。

刚开始进入客户经理这个队伍，我真的不知所措，刚刚开始拜访客户的时候，总觉得太难，不知怎么去和客户沟通，该了解客户什么。所以，每天都是盲目的去拜访，后来，我坚持每天都认真的学习，学习同事的工作方法，学习相关的业务知识。时间一天天的积累，我领悟到客户经理的工作核心是什么，同时，也打消了客户经理每天都是跑跑客户、聊天、签字的看法。我深知作为一名营销人员，在服务客户方面就必须先把客户服务好，让客户认可我，接受她。所以，必须先从客户的心入手，这样才能得到客户的支持，才能把工作做好。

在我的线路上有一位客户，卷烟经营能力较差，对我的工作一点都不支持。每次拜访这位客户，我都没有信心，直到有一天，我又去拜访这位客户，他终于被我的服务感动了。因为，那时的我，胳膊严重受伤，还打着石膏，冒着高温，徒步去拜访，客户看到我的真诚和对工作的责任心，深深的被我打动了。自从那以后，客户对我的各项工作都非常的支持和配合，而我也是把这位客户当成朋友对待。

在我的心里，对待客户就像对待朋友一样，只要真心的为客户着想，客户就能够和我做朋友。俗话说，付出总有回报，每当客户遇到问题，我都会利用下班时间，或者是晚上，我都要到客户家中去了解情况。长期以来，已经养成了这个习惯，哪怕是休息日，我也要到客户店中去看看，和客户啦啦家常，说说话。

记得有一次，已经是晚上八点了，孩子补习就要放学了，有一位客户打电话给我，说是家中网上订货怎么也订不上烟，非常着急。面对孩子就要放学，还要接孩子，我很想找一个借口对客户说，但想到客户心急如焚的样子，我还是答应客户马上就到。等我把客户问题解决了，孩子已经放学1个小时了，我急忙的赶往地点。看到女儿一个人傻傻的站在门口，我真的感到对不起孩子，看到孩子一脸的愁容，我的心感到有一点愧疚。但能够看到客户满意的笑容和对高度的评价，我还是认为这一切的付出都是值得的。

2015年卷烟销量压力始终在困扰我们每一个营销人员，我也不例外。但我遇到困难从不退缩，每天都是满怀信心的去开展工作，我认为作为一名营销人员，就一定要是一个细心的人，无论是在哪个方面，都要做到精益求精。为了多卖一条烟我每天都早早的上市场，下午也是第一个到办公室，查看客户订单，记不清多少次我都不能回家给孩子做饭，为了就是能够把卷烟销量搞上去。功夫不负有心人，我的卷烟销售量一直是我们市场部排名最前，年度销量始终保持第一名的好成绩。

我们都知道，卷烟展示是客户经理一个基本功，这项工作的好与坏是最能体现一个客户经理的能力。在今年开展的二季度客户经理劳动竞赛中，我又是以全市场部第一名的成绩得到领导和同事们的认可。卷烟展示、明码标价的工作是一项简单但需要耐心的一项工作，客户的标价签维护工作是另客户经理最头痛的一件事情，经常会出现标价签丢失和摆放不对位的现象。为了能够让客户保持好的展示效果，我也想尽办法，终于想出一个小妙招，在每一个标价签后面都有一个硬纸板塞的紧紧的，这样就不会出现标价签脱落现象。整条线路上的客户卷烟展示都非常整齐化一，没有一个标价签出现丢失现象。

各项成绩的所得，不是一触而就的，而是经过长期锻炼，长期与客户沟通，都是在长期工作中去摸索、去实践的结果。工作无大小，岗位无高低，只要把简单的事情做好了，就是不简单，把平凡的事情做好了，就是不平凡。

谢谢大家。

泗县市场部

张玲

成功的职业经理人案例 篇5

说到事业经理人，刘店的观点也很质朴，她觉得事业经理人不是靠说的，而是靠一点一滴做出来的。对于销售服务行业，刘店特别重视服务，特别是对于客诉，在她看来这并不是坏事，只有通过客诉能更清楚的看到店面存在的不足。更能通过客诉，考验每位员工的职业道德，是否能在顾客不讲理的时候仍然笑脸相对，是否能够不是门店造成的原因而仍细致耐心的为顾客解决问题。想看到员工或促销员真正的品质如何，从客诉这事儿上能看的更清楚，往往是成交后，产生的服务更能得到顾客的认可与好评。

她告诉她的团队成员，想要抓住长期的财脉，就必须培养自已做到热心肠，多主动帮助别人，这不仅仅是顾客，是身边的每个与你接处的人，只有得到别人对你的认可时，我们想要的自然就水到渠成，在有就是好的业绩。

谈到事业经理人的一个显著特点——执著共创，她说经营思维和个人潜能均是被逼出来的，为什么这样讲，就拿重装开业来讲吧!那次开业通辽金叶广场店创造了3天990万元的销售新高，而店面只有2500平方米，这是怎么做到的呢!其实，正是公司推进的精准营销的细节方法，将宣传方案细化落地。

先确定任务分解：任务：800万，开业时间：8.15-17平均客单价：5000元。需要锁定2000位准顾客，店面人员共70人，平均每人锁定28人，每天每人2位准顾客 (13天宣传周期)

再确定宣传渠道：1，预存10元最高抵1000元;2，背包旗车队宣传(早市，路口DM发放)，3，举条幅游街宣传;4，全天爬楼发DM;5，公交车宣讲;6，中午贴快递贴;7，给出租车送玻璃水;8花车下乡;9，微信，QQ，微博转发朋友圈;10陌拜电话;11，公交车挂小扇子;12，夜市宣传带音响;13神牛车贴广告送半袖;14，广场舞大姨送衣服;15，在事业单位晨会上宣讲。

然后进行任务分配：店面预存点占比60%，任务1200位顾客;外拓预存点7组，每组3人，任务800位顾客。

最后，按照计划落实到位。

其实，一个活动能否开展成功，决定于宣传工作是否到位，全员是否都动了起来。刘店谦虚的说：“作为店长的我，我认为是带队执行人，从重装宣传的13天里，每项工作我都要求自己亲自参与操作，因为心态不同、高度不同，做事的方法也不同，因此我会将我执行中发现的问题及解决的方法及的告诉员工们，我认为这是工作的捷径，另外我会跟着做整个过程，因为我要精准的掌握到员工们的体力，耐力，毅力，在每个节段能及时的进行微调及心里指导与打气，这个细节很重要，这决定着13天的宣传质量，更决定着开业的来客数。”

如何做一个成功的产品经理（共） 篇6

Filed Under(Manage)by mantian on 16-01-2009

Tagged Under : 产品经理

1：一个成功的产品经理必然是一个沟通专家 产品经理是一个跨团队的协调者催化剂，他需要与各种各样的产品干系人进行沟通来推动或者促进产品工作。这就要求了产品经理能够高效表达或者倾听。

在一个跨团队的产品团队中。存在专业的技术人员和专业的市场人员，这两种人思考问题和表述问题的方式完全不同。产品经理需要用一种他们听得懂和能够理解的表达方式进行沟通。

2：非职权的影响力

很多产品经理和他的产品团队成员并不具有职能上的上下级关系。产品经理甚至不具有对产品团队成员的考核权利。但是产品经理作为一个需要对产品 的市场成功负责的职务，必然需要各种专业人员的帮助才能成功。如何去影响这些产品团队成员以及产品的干系人。都要求产品经理具有很强的影响力。大家可以去 参考《影响力》这本书。

3：学习能力

如今的市场是一个快速变化的市场，技术的发展日新月异。一个只依赖工作经验的产品经理是无法胜任的。这就要求了产品经理必须具有快速的学习能力，及时这些新兴事物跟产品经理之前的知识架构没有任何联系。

在这里，经验不是一个优秀产品经理的充分条件。一个能够快速学习的产品经理要远远优于一个具有工作经验的产品经理

4：商业分析能力

成功的产品经理必须能够掌握商业的游戏规则。他们理解如何分析市场机会，差异化竞争，制定产品战略，定价和促销，盈亏分析等等。

5：热爱他的产品

一个成功的产品经理需要象对待他的孩子一样对待产品。

他们是产品的设计师和体验师，不断的设计体验改进自己的产品。为产品的成功做出自己最大的努力。

6：关注细节

细节决定成败，有效的产品经理需要贯穿产品的各个阶段。他们不仅仅要关注产品的功能，市场，还要关注产品的开发，测试，发布等细节。7：产品管理的基本技能

成为优秀的产品经理 篇7

尊重用户体验的企业, 每个人都是产品经理, 特别是客服人员、运营人员、用户支持人员、一线产品主力、一线技术人员等离用户最近的人, 他们能够接触大量用户反馈和建议, 只要是能从用户的角度出发来考虑问题, 就越有机会成为用户体验创新的发起者和推动者。学历、经历等虽然很重要, 但也不会像过去那样成为衡量人才的唯一指标。能否成为一个优秀的产品经理, 从用户体验入手, 用心倾听用户的声音, 研究用户的需求, 并促成产品在用户体验上的创新, 这将成为一个人能否扩展自己的职业生涯的重要因素。

那么, 如何成为一名优秀的产品经理?

心里要有Ownership

什么叫用心?如果你千辛万苦、呕心沥血攒下几十万做首付买了套房子, 你每天花很多时间在网上搜索, 每天到建材城和卖建材的人斗智斗勇, 用什么瓷砖和灯具, 装什么马桶和家具, 价格、材质、种类等等, 无所不晓。我敢肯定, 用不了多久, 你就能成为一个装修专家, 因为这是你自己的房子。只要心中有Ownership, 只要努力, 哪怕是一个外行, 也能够成为专家。我相信, 如果一个人能拿出这样的精神来做产品, 那么他没有理由不成为一个优秀的产品经理。

如果心中没有Ownership, 就是把自己看成是一个打工的, 给老板打工, 给领导打工, 只要他们点头就OK, 那永远都不可能成为一个优秀的产品经理。你可能会说, 那我干别的, 此处不养爷, 自有养爷处。但只要抱着打工的心态做事, 你到哪里都只能是混, 要想出类拔萃, 那就只能等下辈子。

优秀的产品经理心里都有一个大我, 他不是对老板负责, 而是对产品负责, 对用户负责, 他甚至会把这个产品看成他自己的孩子。比如说, 你如果是一个设计师, 除了美化、润色、做方案, 是不是也用心地去了解这个产品怎么回事?用户是什么样的人?用户为什么用这个产品?他在什么场景下用?这个产品给用户创造什么价值?如果说一个技术工程师只满足于堆出一堆代码实现了一个产品功能, 但根本没有想过自己在这个过程中通过积极参与可以让产品得到很多改善, 或者对于自己认为不对的地方, 也不想提出自己反对意见, 这样的技术工程师就不要抱怨自己是IT民工, 因为这样的思维方式就注定了他一定是一个IT民工。

学会从用户角度看问题

一个优秀的产品经理, 除了心里有一个大我, 敢于承担责任, 心里还要有个小我, 甚至忘我、无我, 这就是说要将心比心, 把自己当成用户, 从用户的角度来看问题。老板、产品经理、行业专家选择一个产品的理由, 与用户选择一个产品的理由, 很多时候是大相径庭。你觉得好的产品, 用户不一定买账。如何学会从用户的角度出发, 换位思考, 说起来是一件很简单的事, 但是实际上很难做到。

要突破这种惯性思维, 我的建议是, 第一要多读书、多看报、多与其他人交流, 用外来的一个崭新的思维力量来打破自己头脑里的框框。我建议产品经理们看报纸杂志的时候, 少看行业类高端杂志, 多看面向普通用户的杂志, 类似《电脑迷》《电脑爱好者》《电脑软件》等, 上面的内容对于技术员来说, 可能简单得可笑, 但这些内容真的是普通用户遇到的问题。

第二要适度地患上精神分裂症。以我自己为例, 按理说我是程序员出身, 做过产品, 懂技术, 什么软件到我手里都不在话下。但是, 当我看360软件的时候, 我会不自觉地就像变了一个人, 变成了一个不懂计算机也没有耐心的普通用户, 稍微有地方觉得不顺眼或者没找到想要的功能, 就要摔鼠标、砸键盘, 心里有一种冲过去卸载的冲动。这是我多年练出来的宝贵经验, 我认为其实任何人都能够做到。从用户角度出发来考虑问题, 这对很多人来说不是能力问题, 而是一个心态问题。

对于优秀的产品经理来说, 改善用户体验的机会无处不在。一个优秀的产品经理, 他的头脑是开放的, 他的视野并不局限在自己的行业和产品上。前几年, 我不幸摔伤了腿, 架着拐杖楼上楼下跑, 什么挂号、门诊、划价、缴费、拍片, 要问很多人才能找到科室, 要跑很多路才能把这些事儿办完。在日常生活中, 用户体验无处不在。我们是产品经理, 但当我们走出办公室, 我们就是使用其他产品的用户。但我们不要做一个抱怨的用户, 我们要提升一个层次, 抱怨完了之后, 想一想其他人是不是像我们一样去抱怨, 我们应该怎么去改善。你可能会说, 嗨, 这些事又不是我管, 说了也没用。谁说的?你不去尝试, 怎么知道不管用?而且, 这是一种思维训练, 我相信如果你能看到道路、交通、遥控器、汽车驾驶面板等很多糟糕的地方, 你肯定能找到自己产品需要改进的地方。

脸皮厚, 不怕骂

一个优秀的产品经理, 最重要的一个素质就是具备强大的心理素质, 不怕骂, 而且善于从骂声中找到改善产品的机会。最好的产品虽然能解决用户问题, 但它不是完美的。没有缺点的产品并不存在。优秀的产品经理追求的是极致, 而不是完美。这就是说, 做产品一定在某些打动用户的点上做到最好, 做到连竞争对手都望尘莫及, 甚至绝望到不再追了。这个时候, 真正的用户使用产品不爽了就会抱怨, 会骂;竞争对手也会雇很多人, 模仿用户的口吻来骂。面对铺天盖地的骂声, 有些产品经理会产生恐惧心里, 觉得是不是产品方向不对。这个时候, 我会鼓励团队说, 竞争对手是我们的磨刀石, 负面的信息里, 即使是对手的枪稿, 也要找到可以改进产品的启发点。我们一定要研究他们的骂声, 想想产品有什么地方可以改进的, 最后让他骂不出。这样, 竞争对手就成了我们的磨刀石, 把我们的刀磨得越来越锋利, 我们手起刀落, 就能把敌人斩于马下。

没心没肺的另一个含义, 就是不怕失败。因为好的产品是不断打磨出来的, 好的用户体验绝对不是一次到位的。

一个产品最后能成功, 靠的不是一招制敌, 更不可能是一炮而红, 它至少经过三年五年不间断的打磨、不间断的失败、不间断的尝试。没有坚忍不拔的心态, 一个产品经理很难做出来好产品。有人说, 做产品应该像做艺术品一样, 但艺术品可以只展示给少数人看, 甚至艺术品是艺术家孤芳自赏, 做给自己看的。但是, 判断一个产品是否成功, 终究还是要看它在商业上是否取得成功, 因此它必须要获得大众的认同。《弟子规》里面有句话说:“闻誉恐, 闻过欣。”这么高的道德要求, 咱们普通人很难达到。但是作为产品经理, 我们可以抱着一种欣喜的心态来看待批评, 因为我们都知道, 批评存在着改进产品的机会。

所以, 优秀的产品经理要有一颗粗糙的心, 要能够做到没心没肺。

优秀经理的成功之路 篇8

关键词:保险职业经理人;成功路径;启示

保险事业的发展,离不开保险职业经理人。不论是我国近年来的业务实践,还是发达国家的传统做法,都充分证明了这点。回顾保险业务的发展史,在某种意义上说,业务起步靠代理。进一步拓宽服务领域,向纵深发展,还要靠代理。因此要大力发展我国的保险事业,满足各行各业的要求,方便广大群众参加保险,积极地、有效地、有步骤地发展保险代理业务,培养优秀的保险职业经理人队伍是一个长期任务。

2009年,苏州经贸职业技术学院为了提高在校大学生的社会实践能力,为未来职业生涯做好铺垫,组织并实施了一系列大学生课外实践活动。工商系在课题上选择了我国的保险事业进行研究分析,因此,在工商系各位领导和老师的支持和帮助下,“雏鹰计划”正式列入2009年江苏省大学生创新实践计划,“雏鹰”项目小组围绕我国保险职业经理人的成长与成才经过和经历,进行了一系列的调查、讨论和分析。

本文着重展示我们调查和思考的结果,从一个个保险职业经理人完成的成功的案例进行阐述,总结出成功经理人所具有的与众不同的精神品质、聪明智慧等,以备即将步入保险行业的大学生借鉴和学习。

一、保险职业经理人保险专业知识的储备是获得成功的重要前提

1、业务知识要精深

保险公司是经营风险的特殊企业,公司经营所涉及的范围十分广泛,从工农业生产到科学研究,从经济贸易到法律法规,保险业经营着各类财产、人身、信用和责任等风险。保险职业经理人的专业基础知识越丰富,越扎实,领导能力就越强。保险职业经理人应具有善于学习的能力,适时掌握新知识、新技能,研究新问题、新规律、新方法,有能力带领员工将公司建设为学习型企业。保险职业经理人只有了解和掌握保险业承保、核赔、产品开发和再保险等专业知识和技能,才能使自己成为一名称职的公司领导者。

此外,与其他产品代理相比,保险代理更强调知识的储备能力。保险代理过程既是商业交易过程,也是保险职业经理人与顾客实际交往的过程,双方建立在一种信任和依托的基础上。保险职业经理人为了维护委托人的合法利益,拟定一份合格的保险单,就必须有足够的专业知识,那样才能让委托人的利益最大化。

2、相关知识面要广

除了有必要的专业知识,保险职业经理人还应该从长久的合作关系考虑,选择与自己职业相通的知识,开展自己的保险业务。当然在与委托人接触时,还可以通过调查委托人的喜好、特长进行了解,丰富与之有关的内容,这样才能事半功倍,双方合作才能在愉快的氛围下完成,以最大限度的满足双方的目的。

二、良好的精神品质是优秀保险职业经理人的必备条件

优秀保险职业经理人需要多方面的修养。美国一项调查表明,优秀保险职业经理人的业绩是普通保险职业经理人的300倍,这个数字准确与否不能完全肯定,但却能说明一位素质良好的保险职业经理人所拥有的成功的几率大大高出一般保险职业经理人。保险代理与一般产品代理在内容、形式上有很大不同。因此作为代理活动的主体,优秀保险职业经理人除了应该具备的一般职业经理人的共同态度和观念外,还应该具备一些特殊的精神品质。

1、满腔热情、服务至上

作为一名保险职业经理人必须奉行这样一个信条:“我们代理保险是一份爱心,我们所做的工作是为人类谱写爱的篇章,推动的是人性关怀的事业,在事业上有时会遇到挫折,但相信自己的服务是最后的,就一定能取得成功。”

一個优秀的保险职业经理人,必须热情洋溢,对自己的保险产品充满信心。职业经理人越是热忱,越是投入,就越能说服客户投保。这种热忱的精神,是发自于内心的,它能使最艰难的事迎刃而解,也能让你努力不懈的工作,达到事半功倍的效果。对于客户来说,他们可以感受到职业经理人的热忱。成功不是放在嘴巴上说活就好,想要追求成功,就必须有一个明确的目标还有端正的态度,然后坚定地朝目标一步步迈进,绝不能半途而废。

日本推销之神原一平讲解过关于保险推销成败的经验,他说:“保险推销成败的关键是什么呢?一般人都认为推销的技巧和策略是决定成败的关键,其实错了。当然成败的关键固然与推销技巧有关,但却不完全由技巧决定的,成败的关键取决于一个人的态度。”

从原一平的经验中我们可以看出:决定保险成败的因素是职业经理人的态度,即抱着何种态度去运用各种推销技巧。

平安人寿王芝兰曾接手过一个“孤儿保单”的客户,投保刚满一年,便被诊断出了重疾。 王芝兰说:“理赔的事交给我,你只管放心治疗。”另一方面着手展开了理赔工作。由于住院资料存在一些问题,理赔遇到了困难,眼看着10万元保费就要打水漂,她焦急万分。为确保客户的投保权益,不打扰客户的治疗,整整半个月里,独自一人一次次奔波在医院与公司之间,查询资料、询问相关规章制度,不厌其烦地沟通,一次又一次地协调。通过细致的工作,再结合客户的具体情况,向公司交上了详细的情况说明书。后来,终于将理赔款及时送到了客户的手中。接过理赔款,客户感动不已:“我听别人说‘投保容易,理赔难’,在你这儿却一点都不难,你真心实意,就像我的亲人!”

2、坚忍不拔、百折不挠

据统计,保险职业经理人上门访问的一次成功率是微乎其微的,特别是在进行陌生拜访时,经常会遭遇拒绝、面对尴尬、这时不要为情绪所动,必须及时调整好心态。保险职业经理人所从事的是一项开拓创造性的工作,必然伴随着一系列的困难,要想获得成功,没有百折不挠、勇往直前的韧劲和勇气是绝对办不到的。作为一名保险职业经理人,应该不怕拒绝,不怕失败,敢于迎接逆境的挑战。

一位来自太平洋保险公司苏州工业园区支公司的普通代理人林英在自己的总结报告中,回顾自己的保险生涯:“加入太保后,从最开始的一无所知到现在的年保费完成率达148%以上,终其一点,就是对所从事工作的热爱,以及坚韧不拔,百折不挠的精神。所谓干一行、爱一行、钻一行、精一行,关键在于用心、立志、见行。保险业务不是一项高深的学问,但用心与否结果大不相同。”

3、诚信为本,实事求是

真诚、热情的态度,是保险职业经理人所必不可少的基本修养。

1)真诚表现在保险职业经理人推销过程中应该讲实话,实事求是,言行一致,如实地传递保险信息。切忌为达成交易,不惜采取欺骗和利诱的手段进行推销,如此夸大保险的保障作用,隐瞒免除责任的重要事项,对条款做虚假的说明,片面强调有利于自己推销的的东西。若如此,保险职业经理人只能对同一客户做成一笔生意,切断了以后交往的可能性,同时被伤害的客户会把该保险职业经理人的坏印象通过各种渠道散播出去,其负面效应不可低估。

2)还表现在表率作用上。一个保险职业经理人自己一张保单还没有买,推销保险时就很难让人信服。

另外就是保险经理人对保险推销工作必须极富热情,这样客户才会在保险职业经理人真诚热情的感动下强化购买保险的决心。再者,保险职业经理人的工作极富挑战性,在成功之前可能会经受无数次失败的打击,如果没有对保险代理工作地热爱和极大地热情,极可能在一次次拒绝的打击下,自信和工作热情被一点点消耗殆尽。

一名中国平安保险公司的职业经理人回忆自己的一次业务经历:一位客户生了一个男孩,我去了之后对年轻父母表示了祝贺,并以真诚的心态谈了抚养小孩的亲生经历,同时把有关儿童的各种险种推荐给她,帮她设计了最实际的险种,我用真诚推销了自己,得到了她的好感,她一次就给她的孩子买了10份保险。她又介绍她的姐妹朋友等参加保险,总计保费约20000元。也就是自己真诚热情的态度感染了她,获得了这次机会。

4、勤于思考,勇于创新

保险职业经理人每天必须面对新的环境、新的客户,迎接新的挑战,所以保险代理是一项需要创新精神的事业。而创新不一定需要天才,只要找到新的改进方法。因此我们需要养成勤于思考的习惯。中国人寿保险的一位保险职业经理人的体会向我们证明了这一点:

到一个单位做保险要有针对性,谁是关键人物要心中有数。如我去“教师之家”,那里有位姓韩的同志是有名的精明人。开始有好多人要参加保险,可他说不如储蓄利率高,结果别人都听从他的意见。经过了我与韩先生讨论了保险的风险利益和保障后,不但韩先生投了保,其他人也都有投了保。

调查中,太平洋保险公司昆山支公司庄慧明的实践经验就向我们证明了这一点。“自06年以来,三年跨了三大步:06年增长率52%,07年增長50%,08年增长率26.3%。我想保险有时候做的是一种心态,比的是一种姿态。李嘉诚治理公司的精髓就是”做事先做人“。 09年如果我们没有新思路,新措施、新办法,很有可能会落后,天时人事日相催,冬至阳生春又来,我们要按照出手快、出拳重、措施准、工作实的要求,把握机遇,迎难而上、自我超越,让昆山公司继续保持了健康发展势头。”

三、正确的保险观念是保险职业经理人走向成功的重要基石

保险职业经理人的任务就是将保险的功能详细地介绍给客户,并根据他们的购买需求,设计出一套适合他们的保险计划,使他们的利益在不久的将来最大化。保险是一种保障,它是一种实际投资,为的是日后自己的切身利益受到损害时,可以得到赔偿,从而保障了自己的利益;推销保险不是单纯为了自己的业绩;推销保险最重要的一点就是保险职业经理人送给客户服务以及保险理念,其次才是自己的业绩,保险是一种投资;保险是对生活问题所做的规划,使个人和家庭能有幸福的生活,我们替客户设计报信是为他们开辟新收入的途径;佣金才是保险职业经理人的收入;保险职业经理人的收入没有一定的金额收入的高低和工作地业绩成正比;具有热情服务的精神和现代推销意识;服务是保险职业经理人的重点所在,而只有现代推销意识,才能引领消费潮流,为推销开创有利的机会;善于工作,也善于休息;合理地分配时间才能使自己的工作成果达到最优化;养成良好的工作习惯;工作效率的高低取决于一个人的习惯,保险也是一样的。

其次,成功的保险职业代理人应该具有健康的职业心态。一是自知,即自知之明,能清晰地知道自己的长处和短处,在保险经营过程中善于扬长避短,善于决定什么能干、什么不能干。二是自信,就是始终对自己抱有足够的信心,保持旺盛的勇气,能在逆境中奋起,带领公司摆脱困境。三是开放,只有开放的心态才能在日益膨胀的信息时代持续进取,保持创新的活力,在与同行业、不同行业的信息交流中,完善自我。四是追求卓越,使自己领导的公司不断发展,在不断自我完善的过程中,使公司的发展达到一个更高的境界。

四、专业的职业能力和职业素养是优秀保险经理人的成功重要法宝

保险职业经理人应具备的基本能力是直指保险职业经理人在完成保险推销过程中必备的实际工作能力,包括洞察能力、记忆能力、思维能力、创造能力、社交能力、灵活应变能力、对话能力、自学能力、决策能力和核算能力等。这些能力对保险职业经理人的保险业务起到了举足轻重的作用。

这里主要说明下保险职业经理人的社交能力和语言交际能力。保险职业经理人应是开放型的,敢于和善于和各种顾客打交道。这包括善于和别人建立关系,相互沟通,取得信任和理解,能处理各种复杂的矛盾的能力;也包括在各种场合可以应付自如,圆满周到的能力等。保险职业经理人可以通过参与这些社交活动,扩大自己的业务范围。

作为一名保险职业经理人,由于工作的性质,每天都要与客户打交道。客户的依赖是推销活动成功的关键而取得信赖的第一步就是令客户对你产生良好的最初印象。如果没有良好的礼仪,你的推销工作根本无法开展,因此了解基本的礼仪是一名合格的保险职业经理人的基本要求。而首先就是要真诚热情平等待人,切忌自以为是,固执己见。然后就是要严守信用。只有严守信用的保险职业经理人才能最终获得顾客的信任。接着在和顾客洽谈的时候,应该注重情感交流,当然更要有恰当的仪表和装束等等。

如果驾驭推销语言,达到最佳说服效果是一门艺术。那么必须坚持以投保者为中心的原则,在满足投保者需要的基础上获得推销的成功。并且应该善于说三分,听七分,养成专注的习惯,肯定投保者的谈话价值,耐心倾听,然后适时适当的表达自己的意见。当然还有许多语言艺术,声音应该充满魅力语调要明朗,咬字要清楚,音量要适中,多用正面语言,不犯忌讳,尽量保持亲切幽默,这样才能让投保人放心的把保险事务托付给保险职业经理人。

太平洋保险公司的普通职业经理人谷继业向大家叙述一下他个人成长中经历的几件事。“那是1999年,我刚进入公司时间不长,在江经理的带领下,前往一家台湾电子企业洽谈保险业务。作为刚刚毕业的保险从业新人, 抱着”节约时间、速战速决“的想法,我用两分钟的时间介绍完了保险方案,然后就和客户相对无言。沉默有时是金,但在与客户接触中出现相对无言的场面则是极大的失败。面对这种尴尬的局面,身经百战的江总用极有艺术的语言为我解了围。回到公司后,江总并没有批评我,而是与我一起重温当时洽谈的场景,一句一句地指点我,教导我什么时间应该向客户介绍什么内容,话应该怎么说。后来,业务的需要,我经常与该企业的台湾总部联系,江总为了给我充分的锻炼机会,在我和客户通电话时有意避开,锻炼我独自交谈的能力。电话通完后,再和我讨论我通话内容的谈吐得失,就这样,一步一步,我从一个一见生人就紧张、一打电话就结巴的保险新人,初步成长成为一名太保的合格销售人员。而这个台湾企业也从此成为我的一个重要客户。”

五、 对在校“雏鹰”的学习启发

保险职业经理人的成功,离不开自身的努力和勤奋。对我们即将步入社会的大学生来说,面对竞争日益激烈的保险行业,只有刻苦钻研,接受挑战,真正地从投保人的角度出发:服务至上,忠诚客户,才能完成一份成功的保险合同。工欲善其事,必先利其器。充分挖掘,全面整合现有资源。注重团队精神,扎实自身基本保险素养。积跬步,才会至千里;积小流,更能成江海。

以热情至上、坚韧不拔、实事求是和勇于创新的客观条件下:管理有方,能谋善断,是成为成功寿险职业经理人的基本要求。诚信为本、术德兼修。是保险业对我们品德价值要求。我们需要不断地培养浓厚的人文情怀,为和谐社会的建设贡献力量。坚持做坚守信念的坦荡君子,而不懈努力。

我们有幸地遇到了很多成功人士,他们都是有着多年行业经验的资深人士。这就充分说明了保险职业经理人只有能够做好、做长、做久,保险事业才能够做大、做强、做优。所以,我们即将从事保险行业的当代大学生应该努力学好保险知识,丰富自己的保险实践经验,以期待在激烈的市场竞争中脱颖而出,独占鳌头。

(基金项目:江苏省大学生创新实践计划2009年项目“保险雏鹰训练计划”,项目指导老师:李良)

参考文献:

[2]本段选自网址:http://www.4oa.com/bggw/sort02910/sort03087/sort03145/231051.html

[3]文档选自由侯东升主编的《保险保险职业经理人培训手册》

[4]选自中国经济网http://finance.ce.cn/insurance/scroll-news/200710/17/t20071017_12666123.shtml

[5]选自由后东升主编的《保险保险职业经理人培训手册》

[6]节选自太平洋保险公司职业经理人庄慧明的报告

[7]选段来自保险公司职业经理人的作用和素质,见网址:http://www.4oa.com/bggw/sort02910/sort03087/sort03145/231051.html

[8]节选自太平洋保险公司经理人谷继业的年终报告

[9]选段改编自网址:http://www.0577sou.com/p/jA1AB27F3C56B391

99A58E83E7ABAECAF.html