药企档案管理制度（共9篇）
人是最复杂、可变性最大的综合体，管好了为组织所用，管不好则人与组织会双输。人员管理体现在“选、育、留、用”和“人尽其才”，所有部门人员都会用到这些原则。QA人员本身就是一个组织的质量管理岗位，需要由综合素质相对高、业务能力相对强的人员来担当。(一)QA人员选择（选）
不管是内部选拨或转岗，还是外部招骋，QA人员的选择基本是需要有一定工作经验的，QA想管好质量，需要有较强的专业知识，以技术和规范服人，还需要有较强的组织和沟通协调能力，因为你面对的是内部各部门人员和外部药监、供应商、患者、销售和医生等人群。列举几个方面的QA人员：
一是现场QA，你需要懂GMP和相关法规规范，还需要懂产品知识、处方工艺、生产工序、生产设备、质量控制点、取样、环境监控、清场确认、验证等，这样的QA最好由车间现场人员转岗过来担当，有一定的现场经验才能管好现场质量，否则你不懂会被生产人员很容易“骗”过去，你也树立不了质量权威，产品的风险你也把控不住。
二是各辅助部门的监控QA，如QC的QA，你如果没有一定的检验知识，无法识别检验的偏差、OOTOOS等，无法监控好QC现在严竣的数据可靠性问题；又如设备工程的QA，如没有公用工程如空调系统、水系统、BMS、EMS监控等专业知识，也是管不好的；再比如计算机的QA，首先得的质量的规范意识，还得有IT的专业知识，否则面对日益更新和趋势化的计算机化系统怎么监控好。
三是处理投诉的QA，包括咨询电话，市场投诉，不良反应，药品抽检，药物警戒等，既要懂药品知识，临床用药，还要有很好的沟通技巧，学会妥善处理外部投诉，还要懂质量缺陷或不良品的原因查找，学会查找临床用药文献和沟通咨询医生，做到“不卑不亢”。
（二）QA人员培养（育）
人都是需要培养的，特别是一些经验不足的QA。首先，对部门新进大学生要设立导师制，让有经验的主管以上人员亲自指导专业或个人生活上的解惑；还有对刚过来的新员工有师徒制，帮助成长；也有设主管助理制，通过一些项目锻练一些有培养潜质的骨干人员。
“倾听30分”也是很好的沟通交流方式，可以定期关心员工、了解工作状态和心理想法，及时开导解惑，人员的过程管理非常重要。其次，针对某些QA人员可以由有经验的主管、经理、总监自己来带，如在生化药、生物制品专业上的指导，促其监督更有力度，培养成长了这些QA。
又如现在开展仿制药一致性评价、新药技术转移，需要有懂研发的QA对技术部门、质量研究室进行质量监督，因为是新的监管领域，可以由懂研发的主管甚至总监自己来指导，让研发QA熟悉国家一致性评价和新药研发的一些法律法规，更好地抽查研发的规范性，以便顺利通过国家的注册核查，不至于让花几百上千万元的项目打水漂。
最后，QA部门也可每月开展专题的培训，提高质量人员的法规指南和质量专业知识的水平，定期外派人员参加部分外训，回来和部门人员进行课件分享或制作PPT给大家再培训，共同提高大家的专业水平；也定期分享一些有价值的微信专业知识，包括法规、GMP、国家检查缺陷、质量专题等。
总之，培养人员是“磨刀不误砍材功”的必修课，人员在质量部门能学到知识、本领，也会促使他认可肯定自己的工作价值，愿意留在质量部门发挥自己的聪明才智，让上上下下的质量人都是有“温情”的人！
（三）QA人员激励（留）
人在企业内都是需要激励和处罚的，所谓的“胡萝卜+大棒”。企业层面可以多组织活动，如各种座谈会、体育活动、烧烤、摄影等各种协会活动，可增强员工对企业的认可感，增强凝聚力，人文关怀多了，员工对企业的贡献虽是无形却是多了很多。对于具体到个体，激励就是提供对方所需要的，所以激励也变得因人而异。
激励无非有两种方式，一是物质上的，如加薪和提高其它福利待遇，二是精神上的，这部分需要各部门主管要多做点肯定和沟通工作。在质量部，对一些刚来的大学生，可以一一进行面谈交流，了解学生的实际状况，让他们在这个组织里会体会到有人在关心他们的成长和生活，在专业业务上可以多做指导，让人员更迅速提高水平，也会增强对工厂及部门的认同感，在平时的工作中对表现好的人可以多做表扬和肯定；另外，要参入到80、90、00后人员的业余生活中，比如你要学会打“王者荣耀”，有代沟你就“死”了，你永远不知道他们在想些什么。对于老员工，也要施加压力让他们主动学习和对工作的思考，多带新人，有师傅奖或授课费用，对有职业倦怠人员要教导和绩效处罚，工作不作为人员可考虑转岗或劝退。还可能组织一些非正式的交流活动，如爬山、外出旅游、拓展、聚餐等，一是可挖掘一些有潜力的人员加以培养，二是非正式交流会更让员工敞开心扉和你真诚交流，会获得员工更多认可感，会让组织更高效、交流更畅通，团队的战斗力会得到增强。
（四）QA人员使用（用）
“人尽其才，物尽其用”，用人之道确实也是一门很高的艺术。有人讲，“是金子总是会发光的”，这个时代已经进入了信息化高速发展和大数据管理的时代，培养和用好人员需要更快的速度。人才搬错了地方可能就是“废才”，双方都在浪费彼此的时间，也会增加经企业的成本。
用好人，首先是选对人。记得很清楚的一件事，我的领导针对之前计算机QA告诉我，“你们当初选人时就有问题，找IT的QA，就应该找一个有质量意识的人，他可以对计算机专业感兴趣，而不是选一位有IT知识而不懂质量的人，因为质量意识这人有可能一辈子也建立不起来。”其次，把合适的人配置到合适的岗位。比如，处理投诉岗位的QA，就需要有良好的沟通态度和沟通技巧，面对患者，因为形形色色的人都有，一是态度到做到“不卑不亢”，不能惹恼了投诉者，二是有可能遇到故意刁难者、敲诈者，首先要解决内部的质量缺陷，如没有质量问题也不用惧怕对方，所以，这样的QA需要较高情商又要懂专业知识，要配置合适人员也是不容易的。又比如，选择产品质量转授权放行人员，这人一定要对生命有敬畏之心。放行产品的人员一定要把患者的利益放在第一位，时刻保持“胆顫心惊，如履薄冰”。最后，人员的使用上主要还靠自我激励和自我驱动。可以引导员工去看些管理类、心理学等书籍，和员工多聊天解决他的困惑问题，可以适当做一些激励和管理类的培训。
制药企业是知识密集型企业, 尤其是药物研发部门, 大部分员工是知识型员工, 这些知识型员工往往有着其自身的个性与特点, 有着比普通员工更强的自尊心。因此, 如何更好地通过科学化的管理对知识型员工进行人力资源开发, 成为制药企业需要着力思考的一个重要问题。本文就我国制药企业药物研发部门知识资本的特点和知识管理的重要性进行阐述, 并对如何做好药物研发部门的知识管理提出建议, 为我国制药企业药物研发部门知识管理作一参考。
制药企业药物研发部门知识资本的特点
1. 知识需求既专业又全面, 知识积累需要长期的过程
药物研究开发人员所需要的知识不仅非常专业, 而且所涉及的知识面非常广泛。与制药企业中的生产人员或质量管理人员相比, 生产人员或质量管理人员往往专业涉及面较窄, 多数是对企业现有品种的生产技术、质量控制技术及GMP管理掌握较透, 但对其他品种或其他领域接触较少。然而, 药物研发部门所需要掌握的专业知识需求远比生产或质量管理部门的要广很多, 包括从采购、仓贮、研发、注册、生产、质量控制、GMP、国内外法规动态、检索技能, 甚至还需要了解销售、市场及医疗服务等知识。知识需求量非常大, 且随部门研究开发所涉及的品种 (或领城) 变化而变化, 这些知识均需要企业及个人知识资本的长期积累。尤其是那些决定着产品研发成败或质量优劣的核心知识难以表达与传递的, 常因核心员工的流失, 没能及时转化为企业知识资本, 也延长了企业知识资本的积累周期。
2.核心知识多数是隐性知识, 往往掌握在少数人手中
药物研发相关知识包括显性知识和隐性知识两部分。把知识比作冰山, 显性知识主要是指那些漂浮在海面上的药物理论基础或医药法规条款等, 这些知识容易表达传递, 且可以任意分享, 但这只是药物研发知识冰山的一角。在水下的那一大部分被称为隐性知识, 它在企业知识资本中占的比重非常大, 且对企业起着决定性的作用。隐性知识主要是指那些难以言传表达的工作经验、思维方式、工作技巧、特殊能力、价值观、信仰等。这些是只可意会不可言传的专业知识, 是在长期理论滋养与工作实践中积累下来的, 但难以表达更难以传递与共享的知识。这些隐性知识往往只掌握在少数人手中, 这部分少数人员就是企业的核心员工。药物研发部门核心员工的隐性知识在制药企业中的价值是不言而喻的, 它决定了企业产品的生产方式和运作效率, 更对企业在新产品开发、生产技术创新、产品长远规划方面具有突出的重要作用。
3.核心员工具有较强的个性及自尊心, 通常难以管理
那些少数掌握药物研发必不可少的核心知识的核心员工, 由于他的知识掌握经历了一个漫长、坚苦的学习积累过程, 在工作中往往具有较强的个性与自尊。其中有部分员工把其核心知识当成是个人独有的、排他性的工作技能, 他们往往以核心知识占有的优势来维护他们在企业内的地位和待遇, 不愿意将其知识分享, 这使得员工在知识的交流与共享方面具有竞争性, 这种自然的竞争性导致了员工间的沟通障碍。也有部分员工由于认为薪酬不均衡、得不到应得的荣誉等原因, 加上他们强烈的自尊心, 往往心里会产生对企业管理上的不满, 不愿意将其知识传递给新员工, 尤其是核心的隐性知识。与他们交往时, 往往也不太愿意谈及一些核心的内容。传统的官僚管理作风也只会使他们的隐性知识更加封闭隐藏, 这些核心员工隐性知识的封闭隐藏将是企业知识资本有效积累的最大障碍, 这也是很多企业整体研发水平难以提高的主要原因。
制药企业药物研发部门知识管理的作用
1. 利于形成具有独特卓越的企业知识资本风格
传统资本是看得见、摸得着的, 是有形的, 是可以计量, 可以入账的。而知识资本有些是有形的, 如专利等;有些则是无形的, 如人的思维方式、创新精神等, 这些是不可计量、难以入账的。药物研发相关显性知识, 如研发理论基础或医药法规条款等知识可以通过归纳、分类、共享等知识管理工具进行合理管理, 可建立相关数据库系统, 以利于相关知识的共享与传递。这些知识资本的管理不需要很强的专业技能, 实施起来相对较简单, 但这些知识往往是公开的大众化的, 管理的目的更多的是方便使用过程中快速检索, 这些知识形成不了独具特色的企业知识资本风格, 更形成不了企业核心竞争力。只有强化企业知识管理, 将核心员工的难以言传的隐性知识显性化, 并通过强而有效的特殊知识管理工具, 将其隐性化的核心知识进行特殊方式的科学表达、归类、共享及传递, 才能真正形成独特卓越风格的企业知识资本。如仿制药由仿标准到仿品种理念的转变, 质量源于设计、质量风险管理、CTD、设计空间等理念在药物新产品开发中的实际应用需要一个比较深入的认识和理解。如能将这些理念与研发部门的立项调研报告、工艺开发方案、质量研究方案、试验总结报告、注册申报材料等形式与风格完美结合, 定能够形成企业药物研发方面的独特风格。这些独特风格的企业知识资本才是制药企业药物研发部门知识中的核心部分, 也只有这些知识才能成为企业的核心竞争力。
2. 利于将企业知识资本快速有效地转化为个人知识资本
个人知识资本主要是指个人掌握的基础知识理论、工作经验与技能、思维方式、价值观等, 是企业知识资本的重要组成部分。个人知识资本的积累与企业知识资本积累一样, 也需要一个长期的学习过程, 如没有掌握很好的学习积累方法, 往往难以有成效, 容易造成个人知识资本积累过程中时间的大量浪费。高效的知识管理一方面有利于企业将个人知识资本转化为企业知识资本, 促进企业对知识资本的更有效控制和利用, 减少由于人才流动带来的知识资本的损失;另一方面也利于将企业知识资本快速转化为个人知识资本, 加速员工个人水平的提升, 以快速提高工作效率与工作质量。
3. 利于形成知识共享的文化氛围, 提升企业核心竞争力
企业核心竞争力就是植根于知识资本沃土中的大树, 没有知识资本就没有企业核心竞争力。良好的知识管理有利于将核心员工的隐性知识成功地转化为显性知识, 并有助于企业知识资本与个人知识资本的相互传递, 从而实现企业知识资本共享的良好氛围, 使知识共享成为企业文化的重要部分。知识共享是指企业在不损坏专用知识秘密, 保证经营安全的前提下, 尽可能公开组织内的信息和知识, 使每一个员工都能接触和使用, 使组织内的知识能够得到充分全面的利用, 以提高知识的效率。良好的知识共享文化氛围, 一方面促进了企业知识资本独特卓越风格的完善, 更有助于形成排他性的企业竞争资源;另一方面, 利于快速提升企业员工的工作技能, 养成良好健康的工作态度, 从面提升企业整体核心竞争力。
对制药企业药物研发部门知识管理的建议
1.构建知识管理部门, 制订知识管理相关制度
我国大多数制药企业没有设置知识管理部门, 甚至没有设置知识管理岗位, 缺乏专业的知识管理人员, 以致企业知识资本得不到很好地积累。一方面, 个人知识资本的提升更多地是靠个人在长期实践中学习和体会获得, 这造成大量重复性的学习和时间浪费;另一方面, 在核心员工流失的同时也带走了他们所掌握的核心的知识资源, 这也造成了企业严重的损失, 使企业竞争力下降。因此, 企业应建立知识管理部门, 由专职人员对企业知识资本及个人知识资本进行科学的知识管理, 充分体现企业领导对知识管理工作的高度认同。并制定相关管理制度, 促进员工之间的知识交流, 激励核心员工隐性知识的显性化, 强化企业知识资本与个人知识资本的相互传递与转化。
2.形成知识共享的企业文化氛围
知识不同于传统的资产, 它只有在共享时才会不断地增长, 知识被越多的人共享, 知识的拥有者就能获得越大的收益。充分而有效的知识共享是知识创新的基础, 有效的知识交流也为知识共享提供了通畅的途径。知识的封闭与隐藏, 尤其是核心知识的封闭与隐藏只会造成人力资源的严重浪费。知识管理的难点是要如何使大家相信, 知识共享不仅对公司有利, 同样对他们自己也有益。因此, 企业应大力培养员工的价值观和奉献精神, 不断强化共享意识, 并让员工看到知识共享带来的益处, 这样他们才会乐于共享自己的知识。把知识共享当作日常工作中的重要内容, 不断激励员工进行共享活动, 提倡无私奉献精神, 形成有利知识传递与共享的企业文化氛围。
3. 充分发挥核心员工在知识管理中的核心作用
核心员工是指那些在企业中掌握核心业务、拥有专门技能、控制关键资源并且对企业发展会产生深远影响的员工, 毫无疑问, 核心员工是企业的中流砥柱。核心员工的隐性知识在企业中的价值不言而喻, 对制造型企业在生产技术创新、长远发展具有突出的作用。由于核心员工是企业的稀缺资源, 难以替代, 企业新产品开发的关键是要将核心员工的隐性知识在开发技术团队中传递和共享。因此, 制药企业, 尤其是药物研发部门要倡导核心员工的自我奉献精神, 营造核心员工受尊重的团队氛围及加强各部门核心员工的交流学习, 以充分发挥核心员工的核心作用。
4. 强化知识型员工的人性化管理
知识型员工具有较强的信息获取、分析及应用能力, 因而主观能动性也较强, 但常常不按常规处事。与他们交往时, 传统的官僚管理作风只会碰壁。应建立一种乐于倾听而不是充满说教的组织形式, 使信息能够多渠道地有效沟通, 也使得员工能够积极充分地参与决策, 而非被动地接受指令。在药物研发过程中, 管理者要经常与员工进行目标、任务与方法的探讨与评价, 吸取他们的有用意见或建议, 求得知识型员工, 尤其是核心员工对决策的理解与支持。药物研发需要一支高素质知识人才团队, 但有了人才并不一定就会出成果、出效益。人力资源显性或是隐性的浪费在许多企业十分严重, 只有真正了解知识型员工的欲望与需求, 了解他们的思维方式与行为特点, 本着以诚相待、以人为本的管理理念, 采用科学的管理方式才能最大限度地挖掘他们的潜力, 释放他们的能量, 让人力资本回报实现最大化。
5. 构建岗位知识库和个人知识库
制药企业的药物研发部门基本都有其机构及岗位设置, 并编写了岗位说明书及岗位技能要求。站在知识管理层面, 常规的岗位技能要求只是根据岗位说明书制定的笼统的概括性的技能描述, 难以考核与评价。针对这种现状, 企业可以按知识管理中的知识类别, 分类构建岗位知识库和个人知识库。岗位知识库应包含岗位说明书、岗位相关规章制度、岗位技能要求及岗位知识库管理等内容;个人知识库应包含个人基本信息表、个人技能评价表及个人知识库管理等内容。其中岗位技能要求及个人技能评价表的修订可根据企业研发方向与目标, 设置岗位或个人主要工作情景, 根据设置的工作情景修订详细的工作流程及技能要求, 并以此作为知识库管理的最主要内容。
6. 强化情景化知识管理的重要作用
与传统知识管理不同, 情景化的知识管理是智能化知识管理系统, 它“知道”哪个开发人员会受益于哪个存在的知识, 并能在恰当的时候将恰当的知识传送给恰当的开发人员。情景化在教学中应用较为广泛, 然而没有查阅到情景化在制药企业, 尤其是在药物研发部门中的灵活应用。情景化知识管理要与业务流程紧密结合起来, 知识的收集与再利用只有与特定的业务流程紧密联系, 才能有效的发挥作用。实践证明, 情景化知识管理在制药企业药物研发部门的灵活应用可以收到非常好的效果, 可以将大多数隐性知识显性化, 将复杂的工作流程化、简单化, 从而大大提高工作效率及工作质量。以片剂药物开发为例, 企业可以采用情景化知识管理工具, 根据企业自身情况及不同片剂特点, 模拟主要工作情景, 根据模拟的工作情景制定一系列相关的开发工作流程 (或工作模板) 。如片剂开发相关工作流程应包含立项调研流程、处方工艺开发流程、质量研究流程、稳定性研究流程及注册申报流程等, 片剂开发相关模板可以包括立项可行性报告、工艺验证、注册工艺、设计方案及各阶段试制总结格式化书写模板等。情景化知识管理有利于实现创新知识的快速复制与推广应用, 目的是使新员工也能以最短的时间做出最好的成绩。
7. 知识资本的积累需要长期的过程
任何事情都不可能一蹴而就, 企业知识资本及个人知识资本的积累也是一样, 需要一个非常漫长的过程。因此, 企业应根据知识管理目标制定长远规划, 逐步积累及完善知识资本体系建设, 并将企业知识资本及个人知识资本的体系建设与企业工作流程、岗位技能要求及个人技能评价表完美给合。同时, 还应注重各类专业人才的吸纳, 强调“唯才是用”的人才政策, 要不拘一格地选拔人才, 在人才选聘时要重能力而非只看学历。新员工进入公司后要经过一系列的岗位培训, 将企业知识资本快速转化为个人知识资本后才能上岗。
记者观察发现，在药企的展台中，“主角”药品相较往年变化不大，而“敲边鼓”的保健品、健康附加品，却风头正盛——凉茶、维生素、深海鱼油、胶原蛋白胶囊，甚至牙膏、中药洗发水、沐浴露、美白润肤霜……药品企业纷纷将视线投向药品之外的“大健康”消费类非药品产品，成为本届药交会的一个鲜明特色。
药品便宜，非药昂贵 多家药厂“不务正业”
展会上，记者随手拿到华北制药的产品目录中，这家老牌的抗生素生产基地，不仅生产多达25种保健品，还有一个高端系列的化妆品。
记者观察发现，这个目录中，诸如阿莫西林、罗红霉素等经典常用药，标注的零售价格从0.55元-64元不等。
反观该厂生产的非药产品，零售价格显示，番茄红素520元、大豆异黄酮420元，抗皱美白精华液1580元，营养眼霜358元……品种多得令人惊讶。
另外，贵州百灵、康美药业等知名企业，都在展位的显著位置摆放了复合维生素、人参提取片、蜂胶、阿胶糖、大豆卵磷脂胶原蛋白等保健品，诚征各级代理商。
记者在“武汉健民药业”的展台前，还看到婴儿沐浴露、护肤乳、润肤油、护臀霜等婴童日化用品。
多家拥有知名经典老药的厂家，开始在保健品、家庭医疗用品、化妆品、母婴用品、生殖健康用品、名贵药材等超出药品的领域开发新产品，似乎成为药品行业不约而同的新方向。
一药企转向加工土特产 据称是政策副作用所致
采访中，来自乌鲁木齐一家药厂的负责人感慨，医药经济其实是政策经济。医药行业应该是受到政策影响最大的行业，每轮“新医改”政策出台，都会造成大量医药企业重新洗牌。
这位负责人举例说明，国家为了挤出药价水分，对部分药品实行最高限价，此举不仅没有让药品价格降低，反而让一些价格本来不高的药物从市面上消失——厂家不再生产，或者更换包装和品规重新注册，抬高价格后重新入市。“这些政策的‘副作用’，对药品企业而言，都是致命的。”该负责人称，他所在的药厂，做了十几年的抗生素，今年都放弃了药品生产，因为目前原料药和成品药生产企业的利润极为微薄，竞争又异常激烈。
该负责人还透露，从去年开始，该厂主动转向加工土特产，如人参、蜂蜜、蜂胶等药用食品。
众药企为何热衷做非药 药品利润摊薄 衍生非药产业
记者在广药集团的招商目录中看到，除“乌鸡白凤丸”这样的传统药品外，“王老吉”凉茶的位置最为显著。湖北午时药业的食字号“金银花露”，摆放了整整两排货架。而纵观市场，云南白药牙膏、马应龙眼霜，不知不觉中，这些做经典老药的知名药企早已进军日用品领域。
武汉健民营销中心副总经理裴学军分析说，近年来，国内知名药企的主要精力应该来说仍然是在制药领域，但由于国家药品价格调控以及原材料成本增长，国内药企两头承压，业绩增速明显放缓。尤其是，当前药物研发成本与日俱增，研发难度和上市周期在不断扩大。医药行业饱受基本药物制度、招标采购和药品价格管理等多方面因素困扰，处方药的竞争日益加剧。生产药品所获得的利润已经几近透明，利润率很低。
而反观保健品、营养品、健康类食品、消费品，都不像药品那样有着非常苛严的审批程序，且生产周期短、成本更加低廉，利润也更丰厚。同时，也因为国家对药企的出品管控更严，消费者普遍认为药企生产的产品安全系数会更高，也推长了知名药企开发出的非药产品的信誉度，延续了其品牌信任度，“尽管这些产品的价格并不便宜，但推向市场反响却很好，得天独厚的优势促使其飞速拓展到健康消费品领域，主动布局抢占市场。”
现场展药不卖药 观众很少打酱油
到汉阳国际博览中心办事的何先生看到正在举办的药交会，想进去凑个热闹，没想到却被拦在门外，工作人员要求他进入“专业观众登录大厅”，填写一份表格后才发放通行证。
而这份表格的选项并未针对普通市民，“您的公司？”“您的职位？”“您负责的区域？”“您感兴趣的领域？处方药、医疗器械、保健品……”
“展台都是医药企业的，来参会的都是药品代理商、销售经理、采购经理等，都是来寻找货源、发掘销售渠道的，普通人是不会来的。”工作人员向记者解释，因此，他们设置的“入场证”登录表格都是针对“专业观众”。两天来，以个人身份来药交会的人可谓凤毛麟角，但填写了联系方式后一样可以进去看“热闹”。
何先生进去后，发现展厅内最漂亮、最大的展台都是国内大名鼎鼎的药品企业，哈药集团制药总厂、国药集团、远大医药集团、广药集团等，每家药厂的展台前都展示着各种药品，拿起来一看，却只是包装盒，里面并没有药。
对此，厂家解释：“药交会现场并不卖药，只是药品生产厂家和流通企业各自寻找合作伙伴的平台，因此可以说是一场信息交流会，而不是实物交易会。”
生产商经销商的Party医院没兴趣参与
药品消费绝大部分是在医院完成的。但规模空前的药交会，竟找不到医院方面的代表。厂家生产了哪些药？哪些药又好又便宜？难道医院不需要掌握这些信息吗？
对于记者的这些疑问，武汉健民营销中心副总经理裴学军道出个中原因：“在药品销售链上，医院就像是被追求者，药企是追求者。能否进公立医院的采购目录，关乎药企生死存亡。因此，只有厂家和药品代理商去找医院。”
业内人士称，这其中有着被公众诟病的药品流通内幕。药交会上，药企选择有渠道、有能力的代理商，代理商选择利润空间大、用量大的药品，省级代理商和医药代表拿到药厂的某个药品的代理权后，首先要做的工作就是想办法进入各省的招标目录。药品中标后，并非万事大吉，因为医院可以用，也可以不用。接下来要看药品适合哪个科室用，科室主任同意使用，才能完成药品销售。
业内人士还指出，药品进入医院后，医院还享有药品加价政策，即在进价基础上加价15%卖给患者。诸多利益涌向医院，因此医院根本没有动力去采购便宜的基础药，更不会主动去选择低价药。
从药业到日化，本身具备GMP标准的药企，在日化产品的研发生产方面是小菜一碟，于政策、营销、管理、品牌与团队上，药企与日化行业存在何种差异，距离有多远呢?
从药企跨界到日化，无疑是企业战略指导的结果。虽然是系出同门，产品由药品延伸到日化用品，那么，营销如何随之变脸呢?
距离有多远?NO.1政策篇
目前药监局针对日化行业用材与宣传正在征询意见中，“中草药”、“中药”等字眼是否继续准许沿用，还是个未知数。对于事实上卖的就是“功效”药企的日化来讲，可能是灭顶之灾，拿云南白药牙膏卖点为例证，其宣传为：“有效防止牙龈出血、牙龈肿痛、口腔溃疡、牙龈萎缩、牙周炎、口腔异味”，假如消除这些功效或者说不准许功效性描述，白药牙膏凭什么单支卖到20多块?这就与2块多的冷酸灵有什么区别呢?按照目前的《广告法》，日化用品不可以宣传疗效或者引用治疗用语，虽然云南白药用“有效防止”字眼替代，明显的带有擦边球痕迹。
在遵纪守法与保持功效特色之间左右冲突，是药企的日化最头疼的问题。
NO.2营销篇
玩日化对于搞药的是小儿科吗?药品属于国家专控行业，产品上市前都要经过法定的药理实验与临床观察等严格复杂漫长的程序，而日化属于一般竞争性行业，故政策监管对其生产与销售相对宽泛很多。因此从产品面上对比，药品多以单个产品品类做市场，而日化是以系列产品运作市场，是故一款斯达舒可达到数亿以上的销售额，而上百款条码年销售额超亿元的日化企业就已经达到行内中等规模了;在价格制定上，日化由企业自主掌控，而药品必须到有关部门报批备案。
在渠道表现上，药品就是医院、药店与所谓第三终端的诊所，而日化属于一般日用品范畴，其渠道之多之广泛之复杂，两者不可同日而语，需要注意的是，化妆品(薇姿等)可以在医院药店渠道销售，反之，药品则严禁在传统渠道销售。
日化渠道一览表 在促销组合上，日化比药品要灵活得多，就是日化上常见的派赠促销，在药品市场推广上也是不被相关法规允许的。
从产品结构层面、渠道宽窄度，还是促销组合，药品与日化之间差异相当大，可见，从药企延伸到日化绝非小儿科。
NO.3管理篇
增值税发票怎么开不出去呢?某药企的财务总监最近有点烦，中原某省年销售额3000万日化大户险些跟他翻脸，就因为财务部照实给大户开具了销售发票。也难怪，因为这位大户做了了生意还是个体执照，这么数目巨大的进项税，肯定害怕税务局查出问题。无论是改制后的医药公司，还是新兴势力老百姓大药房连锁、健康人大药房连锁无疑都是一般纳税人，财务比较规范，故厂商之间对接也比较融洽，而相当多的年营业额上千万的日化经销商，属于“三不”户，即不知道卖了多少营业额、不知道库存有多少货、不知道赚了多少钱，这就很容易导致中规中距的药企同习惯随机操作的日化客户之间严重对峙，
九州通、一致药业、老百姓、健康人等医药经销商大鳄，只因其大，基本上都在跨大区域运作，而日化行业已形成了省级、地级、乡镇层级分化，形成一张相对分明的网络，同一日化品牌运作家乐福连锁，湖南与湖北市场往往不是同一家地方供应商，因此在药业的大客户制下，渠道商拥有较大的发言权，而且经销商与零售商存在着较大的重合面;而在日化，品牌企业往往掌握营销主动权，具备掌控布局各种渠道商的优势，使其履行不同的市场职能，宝洁在这一点上做到了极致，经销商仅仅充当付款进货、仓储物流功能，其他一切“销售与市场”的事无巨细，都是厂家自己来!
针对药企管理规范VS日化客户松散，药企的日化，在相当长的一段时期，需要采取务实的措施解决与日化客户财务不规范对接的现实问题;快速进行自身营销短板补课，打造营销团队承接日化客户不能做、不愿做、不想做的所谓营销那些事儿!
NO.4品牌篇
沿用同一品牌名称、还是另外创新品牌?同仁堂、云南白药、片仔癀选择直接品牌延伸到日化品类，而仁和药业在日化启动了闪亮、妇炎洁品牌，滇虹药业在日化启动滇虹康王、润芙、薇诺娜品牌。
药品日化同一名称，优点是统一宣传，共享资源，缺点是不可避免弱化品牌的专业性，降低药性!药企的日化启动新品牌则相反，药业与日化两张皮，关联度差，不容易互相接水，达不到资源共享的目的。
两种品牌策略，自是各有优劣，主要取决与日化主打品类是什么?一个很有趣的发现，人体脖子之上部位用的，比如滇虹康王洗发水、云南白药牙膏、同仁堂护肤品等，用药品品牌直接延伸到日化居多;人体脖子一下部位用的比如沐浴露、腋臭净、私处清洁用品妇炎洁等，药企大多启动新品牌，母品牌只是用于企业背书，表达为“XX药业出品”。
品牌无距离之说，不过药企到日化，品牌必须持续增值却是不容质疑的课题!
NO.5团队篇
没有药企老板傻得药业与日化共用一个团队，组织架构上在药业之外另立“日化事业部“或者“健康用品事业部”，市场部倒可以合在一起，群策群力未尝不可。
相对于药企营销团队的比较稳定，日化营销团队要浮躁的多，究其因，药企的营销团队多为从生产与技术转岗而来，与企业一路成长，对企业认同感较强;而日化企业多为营销出身的江湖人士，诱惑多、机会多、跳槽多!
药企的日化千军易得一将难求，日化事业部的城市主管、省区经理等基层干部招募相对比较容易，而在总监级别层面，在企业内部培养市场不等人，社会招聘磨合成本太高，职场六步：相见恨晚、惺惺相惜、互相猜疑、心存间隙、分道扬镳、指责 ，合作周期事实很难超过24个月!凡是打破这个涅的，都是药企到日化延伸成功的企业，事实很遗憾，进入这种怪圈反复折腾的药企占大多数!从药企到日化的死穴就在这里――日化营销团队的稳定性与成长性。
从药企到日化有多远?不是取决行业差异，也不是取决产品区别，更不是取决企业是否广告投得多，而是取决于最基层卖场促销员与企业CEO之间的心灵距离!
水对鱼说：你看不见我在流眼泪，因为你在水里!
鱼对水说：我能感觉到你在流眼泪，因为你在我心中!
院 部 工学院 学 号 姓 名
班级
实习企业 南京先声东元制药有限公司
实习时间2016.5-2016.7
实习目的：
掌握药品常规检验仪器的使用与维护，熟悉药品检测的取样点设置及样品的分类与贮存，熟悉药品杂质的检测识别及其定量方法，掌握粉针剂、口服固体制剂、注射剂等各类药物制剂的大致生产流程。
实习内容：
岗位：工艺用水检测
工作内容主要包括车间、实验室纯化水、注射用水、饮用水的检测，检测项目主要包括硝酸盐、亚硝酸盐、酸碱度、PH值、重金属盐、电导率、TOC、不挥发物、硬度等等。
实习结果：
掌握了纯净水、注射用水、饮用水各项理化指标的检测操作，掌握了TOC分析仪、万分之一天平等仪器的的清洁、使用与维护，熟悉了QC工作中各项台账的记录。对粉针剂、注射剂等各类药物制剂的大致生产流程有一定的了解。
实习心得：
从五月份来先声的第一天到七月份结束实习，我一直在质量部的工艺用水检测岗位。跟其他同学一样，刚来的前两天，主要是看文件、学习中国药典。通过每天旁观、参予几个师姐的检验操作流程，我逐渐意识到药品检验的严谨性，来不得半点马虎。两天后我开始上手进行实验操作，做硝酸盐检测时时，比色管一定要多次润洗干净，不能有半点水柱，这是我在犯了一次小错误中留下的深刻教训，也更加深刻到了质检工作的严谨性。
以前我印象中的qc只是对成品做检测，到这儿我才知道除了成品，还要检验原料、辅料、中间体。车间的每个工艺流程都需要qc的检验合格报告才能进行下去。甚至外包装、铝箔纸、空心胶囊、实验室用的纯化水都“不容错过”。
七月上旬公司给我们组织了为期四天的企业培训，企业文化介绍让看到了一个不一样的先声，正直、激情、协助、高效、客户导向、持续创新，先声值得每一名药学生选择与信任。专业知识培训让我们学到了很多在学校没有的内容，物
料管理、验证基础知识给我们打开了一个全新的视野。车间的参观让我对生产的感性认识上升到了理性的认识。
三月的实习转眼就结束了，我学到了很多，首先是QC工作的方方面面，各种仪器的使用，各种检验实验操作，各种记录的书写等等。接着是对于车间生产的理性认识，对于验证，管理各方面专业知识的学习。除了实验技能、工作经验的提升，还有对于车间生产从感性认识到理性认识的转变。在工作中一定要主动学习，多看多问多思考才能学到更多。作为一名即将踏入工作岗位的学生，一定要放低心态、脚踏实地才能走得更高更远！
很多文章或会谈一提到处方药院线营销就用学术推广，总认为学术推广是万能的，什么药只要用了学术推广就有希望，就会一试就灵，就会销量直线上升，记得一次参加某个处方药营销研讨会，会上人员大谈特谈学术推广，认为中国的学术推广做的不行，只有加强学术推广，建立学术推广队伍才能救处方药企业于水火之中。
本人不才，读研究生时的专业是市场营销和战略规划，不是医生也不是医药专家，会的就是营销，结合多年的院线销售经验，谈谈我对院线营销的看法，肯定和学医学药的不太一样，您看好了不用夸我，看不好最好也别骂我，咱就是一搞营销的，咱不是医药专家，但咱知道怎么卖能上量，一样的方法在咱手里运用和在医药专家手里运用效果就不一样，咱可以指导医药专家做营销，史立臣但医药专家却不能指导咱做营销。
下面谈谈咱的观点。
在外企制药巨头进入中国的这些年里，专业化的学时推广令医药同仁们耳熟能详，人家做的那叫专业，一线医院的销售量最大的就是外资和合资企业的产品，国产的产品销售量就是干不过人家，怎么同在一个市场运作差距咋就那么大呢？于是乎，国内药企就学习人家的营销方式――――学术推广，照葫芦画瓢，照猫画虎，人家有学术推广队伍咱也建学术推广队伍，可是用起来却不如人家灵，这是为什么呢？
我认为单纯的学习人家的营销模式只是学习了一点皮毛，其精髓没人去思考。
在中国，对产品的研究和挖掘很少有企业重视，学术推广的一个大前提就是要有合适的产品进行推广，不是凡是处方药都可以进行学术推广，去看看外资企业和合资企业做学术推广的产品都是什么类型的，本人对外资或合资的药“深恶痛绝”，因为在操作院线处方产品时总是敌不过人家，于是就对其进行调查，得出了几个值得深思的情形：
一是人家的药在同类产品中具有很大的操作空间；
二是人家的产品质量确实过硬，同规格的产品疗效的确超过国产处方药；
三是人家专注于某个治疗领域，而且在这个治疗领域有大量的临床数据做支撑；
四是促进销售的不仅仅是药效和操作空间，还对产品附加了很多的内容，强化了产品的卖点比如本领域的某种病的治疗方法；
五是人家并不单纯的去劝说医生用自己的药，说自己的药如何如何的好，而是拿出让医生信服的解释，获得了医生的认可，让医生觉得使用其产品风险很小，起码在可控范围之内，因为医生用药是要承担风险的；史立臣
六是人家的学术推队伍很是专业，不像国内的企业的队伍鱼龙混杂，水平参差不齐，比如虽然咱精通医药营销，但让我去做学术推广我觉得就是驴唇不对马嘴，国内的企业就是这样，不管某些人能不能做学术推广，只要是销售过药的、学过医或学过药的就招过来组建学术推广队伍，就去给医生医院开学术会议；
七是人家的每个品种都有明确的定位和目标医生，学术会议的目标很明确，就是循序渐进地改变与会者的观念，这个观念包括疾病方面的、治疗手段方面的，最后才是产品方面的。
好像还有几条总结，不过想在想不起来了，在家中的本子上记着，我这人很懒，出去做培训或做营销项目就是拎个笔记本，书那东西太沉，背不动，
分析外资或合资企业的处方药营销模式，那么在20的经济环境和政策环境下国内企业如何进行院线营销呢？这里也提出自己的一些看法，其内包含了一些套路，是咱总结出来的，至于您看后会不会用，怎么用，我不知道，但只要能让您有所借鉴就行了，不过建议您千万不要从中抽取一点或几点，因为咱的东西是系统的，各个关键点是链条上的环节，断其一节整个链条都会没用。
一． 分析内外部环境，找出细分市场和目标群体
在现有的经济和政策环境下，医药企业应该对自身所处的位置有一个清晰的认识，你的产品种类或许很多，但你要知道你的细分市场和患者消费群体在哪里，你所擅长的或者你的研发方向和你的竞争市场一致才是你的具有优势的细分市场，当然，如果别人已经做的比你好了很多的情况下，你不宜选择这个市场，或者转向进入其他市场，或者你能够规模化生产实行低成本战略，除非你找到差异性，给你的产品附加不同的增值的内容，区隔竞品。比如国内有几个降血脂的药品都是围绕着LDL-C、HDL-C、TG和TC来进行比较，没有差异化。没有差异化的产品，在市场竞争中就没有优势，营销上就难以突破史立臣。
一般情况下，疾病的初期患者消费群体或远大于重症患者，所以你应将相应疾病的初期症状者纳入你的细分目标群体中，同时你要研究竞争对手给予目标群体的价值，在可控成本下，你要更快的给予你的目标群体更好的医药产品和附加服务。
二． 分析自身资源，找到最佳或较为合适的资源配置
在中国的院线市场，随着医药新政策的深入，招标肯定会持续而且扩大范围，医院用药，新农合，社区等等，凡是可控的胡可参与的用药都会进入招标范围，这迫使医药企业必须根据自身的实际情况，组建招标体系。处方药营销在中国进入主流消费渠道的前提就是中标，之后才能进行学术推广，这要求企业在确定细分市场和目标群体的前提下，分析现有的或将来某个时间会有的资源和能力，分阶段的配置资源，使企业通过招中标进入细分市场成为可能，而且还能做大做出销售规模。
比如，鉴于一线城市的竞争激烈，你可以选择二线、三线甚至农村乡镇进行你的系统化处方药营销，采用外围逐渐向内围扩展的方法未尝不可。
三． 收集信息，评价现有产品和未来疾病发展趋势，进行兼并或收购，找到合适的产品，分析找出的产品深挖其潜在的卖点或者付诸其他的卖点
很多医药企业现在具有的产品资源缺乏竞争力，这是具有历史原因的，同质化产品今后难以在竞争中胜出。有心计和有能力的企业应该组建联盟式的研究团队，这个团队绝不是企业自身人员组建，而是和几个或几十个具有研发资格和能力的医院组成的战略联盟，这个团队会根据未来疾病的发展趋势进行药物选择和确定研发方向并进行临床实验，同时企业市场部应该对拟定研发的产品或投入市场的产品付诸商业卖点，当然是在产品本身具有很好卖点的前提下。同时，也可以利用团队对现有药物进行二次开发，寻求新的卖点和独特销售主张。
“医药是一个弱周期性行业，且近些年来增长迅速，市场始终饱有刚性需求。尤其现在又是国内医改的关键期，产业面临整合，是投资的好时机。”九鼎医药投资基金总裁禹勃对《英才》记者表示。
除了纯粹的私募股权投资机构青睐医药产业外，一些医药企业也按捺不住利润诱惑，涉足医药投资领域。
先是美国制药巨头礼来公司，在2007年就在上海设立了礼来亚洲风险投资基金，斥资数亿美元投资中国处于研发期和成长期的医药、医疗器械、诊断、医疗服务公司；而近期，天津天士力集团也成立了华金国际医药医疗基金，管理规模设为50亿元人民币；广药集团旗下广州医药研究总院刚刚设立“大南药”创新基金，首期投入1亿元人民币。
不知不觉间，依靠单一企业投资医药生产、销售的状况正在改变，投资基金正悄悄侵入医药行业的各个环节。内资药企、外资药企、私募股权投资机构间一场不仅需要耗费巨资，更需要耗费智慧的角逐开始了。
药企基金PK私募基金
毫无疑问，资本是逐利的。因此，无论内资药企、外资药企、还是私募股权投资机构，成立医药基金目的都一样——赚钱。
行业数字显示：目前，欧美地区医药行业的平均增速仅为2%左右，一些国家甚至出现负增长。而中国医药行业年均增速却高达16.6%，让投资者心动。
“中国将在2020年超过日本成为世界第二大医疗市场，并将成为全球重要的医药研发中心。礼来风投选择中国的原因之一，就是看中了巨大的投资机会，希望通过被投资公司价值的提升，获得相应的财务回报。”礼来亚洲风险投资基金董事总经理施毅对《英才》记者直言看好中国医药投资市场的原因。
当然，赚钱只是大主题。作为对产业背景和技术要求相对较高的医药产业而言，高回报并不是唯一目的，医药基金还被广泛寄予了规范行业发展的厚望。
“相对其他领域的投资来说，医药投资更为专业，投资周期相对较长。通过对医药行业的深层剖析，我们认为只有专业的基金才有助于被投企业更好、更长远地发展。”华金国际医药医疗基金总裁焦银旺对《英才》记者表示，如果仅仅为了财务上的短期回报，医药基金则很容易与被投医药企业的自身发展相违背，反而会对企业造成伤害。
拥有自己的医药基金的天士力集团的体会更加真切。天士力集团副总裁、华金管理公司董事长闫凯坦陈，除了对被投企业的资金支持以外，医药基金在操作过程中，更重要的还是从技术、人才、产业背景甚至国际化等多方面调配资源，帮助企业发展。其涉及链条可能涵盖研发、生产、推广等多个环节。从这个意义上讲，由药企自身参与或发起的医药基金，无论是从技术上还是诉求上，都具有优势。
“投资不仅仅是在投钱，更重要的还有为被投企业提供增值服务。”与药企投资基金的观点不同，禹勃也展示了投资机构的优势：“无论是外资药企还是内资药企，在技术及产业背景上肯定会有先天优势。但对于专业的医药私募股权基金来说，可以协助企业做战略规划、提升管理水平，利用其丰富的人脉资源帮助企业搭建优秀的团队、寻找商业合作、完善销售体系等。”
中投顾问医药行业研究员郭凡礼则认为，私募成立的医药基金有利于配置的分散化，同时强大的专业背景，能大大提高寻找“白马”的准确性，容易产生集群效应。
但是，无论是药企自身成立的医药基金还是投资机构的基金，有一点共识，即未来3-5年，医药基金会成为医药行业发展的重要力量，并开始对产业集中度进行优化，这是医药产业升级的必然结果。
闫凯表示，中国医药行业将面临产业标准升级。升级带来的产业资源并购机会，有望将全行业引入大规模的资本并购阶段。
投PE还是VC
分析投资阶段会发现，当前的各类医药基金大多以成长期或preIPO(指投资于企业上市之前，或预期企业可近期上市时，其退出方式上市后从公开资本市场出售股票退出)项目为主，真正投资早期项目的基金少之又少。
有分析认为，这主要是和当前国内真正有价值的早期项目偏少、preIPO项目风险相对较低且短期内容易看到投资回报等原因。“从当前的投资情况看，我们的投资阶段还是以成长期项目为主。”施毅表示，并购并不是礼来亚洲基金的目的，“我们的投资周期一般在10年左右。”
礼来亚洲基金投资的医药企业大体分两类：一类是拥有全球专利的创新药企业，技术含量较高；另一类是质量标准体系高的普药公司。“其实，根据国外经验，生物技术大多是早期项目投资，比如美国基因泰克公司、安进公司。而当前，国内好的早期项目相对偏少。”施毅直言。
禹勃则认为，除了大环境，投资团队自身能力也是制约医药基金进行早期项目投资的关键。毕竟相对PE来说，做VC风险更大，技术性也更强。不过,随着投资团队的日渐成熟，从今年起，九鼎医药基金开始加大早期项目的投资力度，用于早期项目投资的基金将占到基金总额的1/4左右。禹勃相信在未来4-5年内，随着市场的逐渐成熟，从PE走向VC将大有机会。
焦银旺也表示，华金国际医药医疗基金计划拿出20%的资金来做早期项目投资，不设投资回报周期，作为战略性投资，像培育种子一样去孵化项目；余下的80%资金则用来投资成长期及preIPO项目的投资，以财务型投资为主。“今年上半年，我们还要再成立1亿元规模的新基金，做早期项目投资，这也是天士力集团战略投资的一部分。”焦银旺对《英才》记者表示。
与礼来亚洲基金、九鼎医药基金对生物医药的关注一样，华金医药基金也将目光重点投向生物医药领域。毕竟，生物医药技术代表了未来医药产业发展趋势和方向。不过与此同时，焦银旺还把与新医改政策密切相关的企业也列入了关注重点。
其实，国内许多有实力的大型药企内部早就设立了投资部，比如复星医药、步长医药等，只不过其目的主要是为了进行企业的战略性投资。相对而言，天士力医药基金只算是比同行早迈了小半步。
2. 品质吃得起，健康放不下。
3. 金牌国药，养生臻妙。
4. 绿色金六谷，款款皆阳光。
5. 一诺千金，六谷贴心。
6. 金六谷，养生的黄金选择。
7. 金品质，六六顺，谷生活。
8. 金六谷，只为国人更幸福。
9. 同样的保健，不一样的健康——金六谷。
10. 金品赢未来，六谷健身开。
11. 常吃金六谷，生命不驻足。
12. 金六谷，播种健康!
13. 人道以六制，药道金六谷。
14. 金六谷香，天下安康。
秦玉峰 东阿阿胶总经理
王明辉 云南白药董事长
尹品耀 云南白药总经理
闫希军 天士力集团董事长
许冬瑾 康美药业副董事长、副总经理
郭勇 江中药业原副总经理
邱华伟 华润三九常务副总经理、三九医贸董事长
郭振宇 滇虹药业董事长
人们期待的中药材“拐点”终于开始若隐若现。自从国家发改委在7月18日对中药材涨价进行行政干预之后，两年来一路上扬的中药材价格终于开始回落。
在向54家从事党参经营的企业发出的告诫书中，国家发改委要求它们必须在限定时间内将囤积的党参卖给药厂，供应价只有市价一半。
接下来的数字看起来很美。来自中国中药协会药材信息中心的数据显示，全国中药材市场价格指数已经连续五周下滑，总跌幅约在7%左右；商务部发布信息显示，截至8月底，成都中药材价格指数为113.97点，比7月初降低12.28点，降幅达9.73%……
“药你死”对于患者和药企来说似乎不再那么恐惧，而对于囤药者来说，却像是一桩灾难。然而美景只持续了不长时间，而且还布满了阴翳——
尽管太子参等前期暴涨品种已经开始跌价，但被国家发改委严厉查处的党参价格跌幅却十分有限，最近甚至还再度出现了涨价的趋势。经过了两年的“折磨”，制药企业只能在“苦不堪言”中静观其变。
东阿阿胶总经理秦玉峰告诉《中国经济周刊》，今年以来，虽然整个行业的产值逐渐扩大，但利润率却在降低，尤其是中成药和中药饮片两个子行业的毛利率下降最为明显。
“这主要是由于我们的成本在快速上涨，特别是中药材原料价格的上涨。这一点自2009年下半年起便出现端倪。” 秦玉峰说，“进入2011年度以来，共有537种常用或大宗中药材梯次涨价，涨幅10%～400%不等，严重压缩了企业经营利润。东阿阿胶生产所用的主要大宗药材中，党参价格由年初42元/公斤（吨价4.2万元）涨至124元（吨价12.4万元），吨差价8.2万元，全年增加成本12710万元；红参价格每公斤由年初140元（吨价14万元）涨至187元（吨价18.7万元），吨差价4.7万元，全年增加成本1034万元；驴皮价格每公斤涨幅15元，涨价增加成本7500万元。”
江中制药原副总经理郭勇也曾对《中国经济周刊》倾诉苦恼，他说江中牌健胃消食片中的重要原料已经从原来一公斤20块钱涨到了400块钱，涨了近20倍，直接导致健胃消食片成本翻了两倍。“五年来我们的广告费用也涨了60%，但是健胃消食片的价格，6块5，就是不能往上涨。”
中药材涨价已经不再是某家药企所独自面临的难题，而变成了一个“囤时代”里整个产业共同的困境。2011年4月30日，欧盟《传统植物药指令》正式实施，无一家中药药企通过注册，一年销售额约50亿欧元的世界最大植物药市场向中药企业关上了大门。这种内外交困的局面使药企大佬们伤透了心也伤透了脑筋。
为了应对共同面临的压力，2010年4月24日，华润三九（000999.SZ）、天士力（600535 .SH）、云南白药（000538.SZ）、江中药业（600750.SH）、东阿阿胶（000423.SZ）五家上市药企在厦门成立了一个名为“APS品牌药企沙龙”的战略联盟。在接下来的一年中，他们又将康美药业（600528.SH）和滇虹药业吸纳入盟，构成“七剑”。
这个联盟的所有成员，除了未上市的滇虹药业外，其他6家市值都超过了200亿元，均属上市药企中的“航母”。
这些大佬们聚集在一起，希望能够“破解中药材涨价困局”，在“药你死”的困局中找到一条真正的活路。
从当农民到帮农民
当人们已经厌倦了“被涨价”之后，似乎只有滇虹药业董事长郭振宇相信涨价是一件好事。他说：“一年多来，中药上游原料价格一直在上涨，有的药品从一公斤几十块涨到三四百块。坚守质量和信誉的品牌企业遭遇到了前所未有的困惑。涨价有没有恶意炒作的因素？有。但同时，中药的认可度提升了，政府将中药饮片纳入医保报销范畴，而且中药应用从医疗扩大到了保健和养生，这种供需矛盾加剧了，也导致价格的上涨，我认为这对行业的发展是件好事。”
可是无论对于秦玉峰还是对于郭勇来说，涨价是一种“永远的痛”。这些上市公司的高管不得不面临着药品市场和资本市场的双重压力。当这种压力爆发的时候，就会出现郭勇一般黯然退场的结局——江中制药8月2日公告称，公司于7月29日收到郭勇的书面辞职报告。“郭勇先生因个人原因，提出辞去公司副总经理职务。”就在当天，江中药业公布了2011年上半年财务报告，当中极为引人关注的是，由于原材料价格上涨等因素，健胃消食片销售收入下降了43%。
当郭勇和江中牌健胃消食片都痛苦不堪的时候，他们谁都无法接受郭振宇的“好事论”。
可是人们依旧需要中药，药企依旧需要生产和销售。为了给自己打气，他们喊出了“药努力”的口号，以对抗“药你死”的恐惧。他们希望能够渗透到产业链的上游，通过控制源头的原材料来遏制“药你死”。在“涨价”的逼迫下，他们纷纷变成了种药的农民。
云南白药总经理尹品耀对《中国经济周刊》说：“药材的价格和质量对云南白药举足轻重。为了保证企业可持续发展，我们从2001年开始投资建立了2万亩中药材种植基地，进行专业化的研究与培育。与此同时，我们还与当地门户建立了一些良好的合作关系，也探索出了一些好的合作模式。由于地方农户种植积极性很高，供给充足，解决了多种原料的供给和质量问题。”
三七是云南白药的最重要品种之一，2009年尹品耀他们开始打造一个种植、推广、流通、原料基地、产品研发一体的三七产业发展平台。“经过一年多努力，这个平台运作的效果已经开始显现。”尹品耀说。
郭振宇对此的评价是：“关键是我们要形成一个战略储备。很多药材是需要存货的，像三七，需要3到7年才能成熟。当年的药涨价了，我们立马买回来囤着，那不是坐等价格节节攀升吗？”
天士力集团董事长闫希军告诉《中国经济周刊》，天士力在1997年就开始探索药材种植，他们把药材种植当作一个“战术性问题”。
“当农民不是我们企业所追求的目标，现在是逼得我们没有办法才来这样做。”他说，“未来市场发展需要资源和利益的合理再分配，如果我们企业去把农民的资源垄断到自己的手里，那么农民未来就会跟我们造反，因为你把他们的饭碗抢走了。所以我们不要去种药，我们要让农民种好药，这是我们需要研究探索的问题。”
闫希军相信，一个种药材的地域是需要历史的，需要种药材的文化、习惯，药材才能够种好。“我们要清楚我们要做的事。我们去培养不同的地道药材，形成一个文化，形成一个药农的产业集群。”
他的观点与秦玉峰不谋而合。在接受《中国经济周刊》专访时，秦玉峰告诉记者，中药最重要的特点之一是原料的道地性。“中药非常讲究地域，你比如贝母，只有四川出产的才能叫川贝，浙江出产的只能叫浙贝。你比如冬虫夏草，也只有高寒地带和雪山草原才会出产。”
闫希军希望能够与一些高校和科研机构联合建立药材资源研究平台，一方面能够建立种源库，遴选出最优的种源，然后在全国推广种植，使道地性能够突破地域性；另一方面，他希望能够与其他药企一起合作建立研究机构，建立一套从种植体系到病虫害防治，从增质增量到SOP（标准作业程序）整个流程。当流程建立之后，他们开始培训农民，让他们分工协作。
云南白药董事长王明辉说：“原料上涨对我们影响是非常大的，云南白药每年要花好几个亿收购原材料。去年原材料的成本上升幅度是相对比较大的，我们多花了4000万的采购原料成本。我们大家都关心怎么样来保证原材料成本保持平稳，但是更深层次的问题是如何保证我们中药的种源，这是我们中药产业能不能持续发展的根本。以我们最著名的三七为例，提高三七的品质很难吗？为什么没有一个生产期号？现在病虫害很严重，类似的中药品种还有多少呢？袁隆平能够解决中国的吃饭问题，是因为他在怒江找到了野生水稻，通过杂交的方式解决了这个问题。我们需要思考的问题也是怎么解决种源问题。我们已经找到了中药重楼的种源，通过杂交和转化后开始在种源基地进行培植。”
许冬瑾是康美药业的副董事长兼副总经理。她说康美涉入产业链上游已有多年，她觉得应对上游资源，不应以掌控为目的，因为根本就掌控不了。“我们应该建立一个中药产业链的利益共同体。”
秦玉峰所执掌的东阿阿胶，最重要的原材料是驴皮。“养驴是历史的传承，也是历史的责任，也是这个品牌药的基础和保障。”
东阿阿胶已经进行了差不多10年的养驴探索。秦玉峰说，原来他们是自己建基地养驴，买了地，种了秸秆，结果搞得一塌糊涂。后来他们把地退还给了当地政府，“取而代之的是上游输出技术，下游保证市场，帮扶农民致富”。几年下来，毛驴存栏量开始回升，有的地方领导开始把自己称为“驴市长”，“ 养驴盖房子”、 “养驴上大学”的模式也出现了。
在辽宁和云南的一些地方，他们还和当地政府一起成立了扶贫基金。在新疆的三个基地，他们带动了农民增收5个亿；其中的和田基地，他们以2000万元的纳税额成为第一利税大户。
“我们是设计者，我们不要去种地。我们要把农民团结在我们的周围，让农民给我们干活，也要让农民去赚钱，让农民发展。”闫希军说。“我们不关注这个产业链上各自的利益问题，未来我们的品牌药照样做不好。”
从建基地到建平台
许冬瑾认为，中药材价格的上涨除了通胀和炒作因素外，还有流通的因素。“现在很多药材由于流通链很长，直接导致了它的价格不断上涨。”
她一直希望能够整合几大药材市场，建立一个交易平台。“如果我们能够组建一个品牌化平台进行交易对接，就可以撮合各方的利益，减少中间流通的过程，形成一个诚信机制。”她说。
许冬瑾 药材交易平台的建立，也需要信息化的建设。现在很多药材为什么会暴涨暴跌？我们做过研究，它背后的因素是信息不对称。药材生长要有一个周期，这会影响未来价格的波动。进行信息化的建设，让价格形成更有机制，这样可能会对产业有一个比较好的价格参照。
中药材可以实行延期交易机制。大家也没有必要全部都去做囤积，交易平台后面跟着建一个物流平台，这样就形成了仓储，有些需求完全可以通过平台来做延期购买，这样可以锁定一个合理的价格，进行生产和组织。与此同时，我们还可以去促成国家储备制度的建设。
中药材的品种有上千个，我们各个药企能用的最多也就是两三百个，我们不可能每个都做，我们可以选择一些可具规模的进行种植，这样可以使整体的产业链更加良性地去发展。
闫希军 我们能不能从十大、二十大的重大药材中选择一些进行集中种植和交易？我们这些上市公司可以组建一个职业化管理团队来建设药材基地，培训农民帮我们把药材种好，然后确定价格，所有药品进我们的储备库储备，交易商则必须到我们的库房去批发。我们现在的交易中心都是乱的，就是没有统一的储备，没有统一的价格调控。
秦玉峰 康美已经走出去一步，不但有交易平台，还有原料基地。我想我们七家企业可以成立一个小组。我们就从甘肃定西开始进行尝试。很多家企业都在定西有基地，如果我们整合起来，和甘肃省政府谈，和定西政府谈，或和每一个县政府来谈的话，力量就会很大。
郭振宇 中国6000多种药材，产地都不同。我们的最终目的是赢得定价权。我们建立药材种植基地，采用的是传统的门户做法。面对新的形势，我们要合作起来。我们最大的优势是可以通过整合上下游的资源，以最低的成本给消费者带来最高的价值。所以我认为掌控产业链在于资源的优化配置。
目前国内建设的基地，真正成功的，有几个？为什么中药走不出去？我们没必要说中国GMP标准是中药西化的标准，不是真正的标准。我们可以做出一个标准，药材的标准化是一个最基本的条件。
郭勇 长远来看，要解决的核心问题还是中药原料的系统管理问题。中药原料就是中药企业的粮食，必须吃，每天都要吃。国家对粮食是怎么管理的？为什么粮价不会猛涨？为什么每一年的粮食能够供应全国13亿人民呢？这里面有系统的管理办法，我们完全可以参照它的管理办法。谁来做这类事情？难道各个企业自己去种药材吗？让国家认可中药原料的价值体系，才是根本办法。首先要让国家认识到做这件事情的利益到底是什么。第二，我认为国家动手，才是最有力的。如果把箭头指向中药管理的话，两三年它就像粮食一样管理得持续稳定。我们应该带着一双明亮的眼睛去发现，有这种意愿，愿意并且有能力来做整个产业价值链的办法。
郭振宇 我们的产业政策的确是有问题的。我回国8年了，开始的时候觉得我们这个产业有问题，现在看到是我的头上长角了，才知道有问题的不是产业而是政策。我们要想办法代表这个行业发出声音，来完善这个市场。保障消费者的用药安全是我们的责任。在掌控资源方面我们可以合作，我们要告诉消费者，品牌药品使用精心选出的优质药材，以保证质量和疗效，绝对不是一般偷工减料的药品可以达到的。
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