网络营销的核心竞争力

网络营销的核心竞争力（推荐8篇）

网络营销的核心竞争力 篇1

技术类工作者的核心竞争力就是他自己的技术水平，这种实力的评估是可以被量化的。

但对于营销类工作者，往往依靠公司的背景和支持，自身到底能创造多大的价值，则很“虚”。

一个优秀的技术类工作者，其存在往往是不可替代的，但似乎营销类工作者很容易被替代。

大家对此有什么看法？你认为的营销类工作者的核心竞争力是什么呢？

用拳头说话，不说浪漫废话。

营销人以赚钱为天职，我只做两种事：

 取亿万销额，为公司赚今天的钱；  做惊世大案，为公司赚明天的钱。

乃公居马上得营销天下，赚钱以外皆视若儿戏，核心竞争力＝数量赚钱力×质量赚钱力。

数量赚钱力

以人、事、物、地、景、情，与更多顾客连接。回溯三大营销时代：

传统时代看见面数，互联网时代看流量，移动互联网时代看触点。但拳拳到肉，数量赚钱力无非「与更多顾客连接」。原谅我这一生丧心病狂、机巧万端： 机巧1：通过「人」连接顾客

可以被动：以你的自媒体，诱惑付费媒体，唤醒口碑媒体。

 当罗永浩（自媒体）先发布会后舌战，（付费媒体）争相报导，围观群众（口碑媒体）热议锤子手机。

 若我是马佳佳，现在就出本人同款充气娃娃，与顾客灵肉连接。

可以主动：以销售代表，将货与生意铺向世界。

 再次向当年阿里、脑白金、华为销售铁军致敬。

机巧2：通过「物」连接顾客

产品设计之初，就应赋予自传播属性：

 且不说可口可乐昵称瓶，天生为自我表达与社交馈赠存在；

 当雀巢瓶盖闹铃，拧开才能收声——除顺便来一杯咖啡外，是分享诱因；

 罗胖减肥皂，打开后皂体与说明书由下方掉出——捡肥皂动作，还是分享诱因。

机巧3：通过「事」连接顾客 可以借势：傍大事件

 2014冬奥会，五朵雪绒花只开四朵，奥迪即称「这事不是我干」。 柳传志借「褚橙」炙手可热之际，推出「柳桃」。

可以造势：造大事件

事件这事，向来九败一胜。与其憋一个Big idea去赌，不如拿十个Small idea去试——然后择优复制、修正、放大。

像杜蕾斯官方微博，永远在风头浪尖，那就对了。雨夜鞋套、有我不怀孕、无糖避孕套„„必中其一。

机巧4：通过「地」连接顾客 以本文为界：

 本文之前的「地」，多为有限货架、中心化；

黄金终端也好，深度分销也罢，地就一亩三分，全看「地主」之谊——跪下不够，还得舔！

 本文之后的「地」，日趋无限货架、去中心化。不信去数淘宝有几排货架，百度有几页广告。

人口200-400万划分为特大城市多不多？罗辑思维用户近300万少不少？——问题来了，你选择将特大城市覆盖，还是选择与罗辑思维合作？

与其纠结「地」，不如关注「人」——毕竟移动互联网时代，「人」们可随时、随地、随身购物、分享——正所谓地在人失，人地皆失。地失人在，人地皆得：

 直接，让大量免费用户中的部分付费；  间接，将大量免费用户卖给电商、游戏；

 用大数据，让顾客出卖其他顾客——在哪、怎么买、买什么；  用社群，榨干粉丝一切价值；

„„

无非从一切缝隙嗅出人味与钱味。机巧5：通过「景」连接顾客 不懂定位？（用文本与图像）占据联想第一义就好。

 挖掘机技术哪家强？

 送长辈黄金酒，遇见收礼还收脑白金，何解？

 从开始「阿芙就是精油」，到现在「精油就是阿芙」。 怕上火喝王老吉，困了累了喝红牛，经常用脑六个核桃„„

 农夫山泉有点甜？——信不信都得连接，信就享受，不信请证伪。 当对勾让你想起耐克，什么让你想起阿迪达斯？

机巧6：通过「情」连接顾客 无视嘴上不要，身体诚实就好。

若你兼顾眼球经济、情感经济、行为经济，顾客也将报以围观、动情、参与。LV1：眼球经济

对姓名被故意拼错不解？那就到社交网络吐槽，帮星巴克骗眼球吧。

腹黑店小二告诉你为虾米星巴克总把你的大名写错 LV2：眼球经济+情感经济 陈欧《为自己代言》，尤似桶狭间奇袭；美中不足，势能多半落在陈欧个人品牌。

2012聚美优品全新励志大片 聚美优品广告 陈欧 我为自己代言 LV3：眼球经济+情感经济+行为经济

纽巴伦《致匠心》，已近乎木兰围猎；眼球共情感齐飞向产品，购买与分享清一色计二十四番。

New Balance 致匠心

煽得一手好情，将来运气都不会太坏。

质量赚钱力

在于以游戏三要素（玩家、规则、奖励），让更多顾客成瘾。继续回溯三大营销时代。

传统时代看成交率，互联网时代看转化率，移动互联网时代看参与感„„ 但拳拳到肉，质量赚钱力无非让「更多顾客成瘾」。成瘾诱因无非黄、赌、毒、烟、酒、爱情、游戏。

抱歉其他给不了，循游戏三要素：玩家、规则、奖励说开。机巧7：玩家——迫不及待的顾客

理论上，营销人与市场人、销售人三位一体：

 在时间上对立统一于三种经济：市场人骗取眼球与情感；销售人赚取行为。

 在空间上对立统一于三种人群：市场人骗取受众与粉丝；销售人赚取顾客。

 只市场不销售是假把式，只销售不市场是傻把式，市场兼销售才是好把式。

但理论终是理论；打起真军来，榨干迫不及待的顾客就盆满钵满：

 因为迫不及待，多半立即购买，二话不说；

 因为迫不及待，多半顺便分享——将迫不及待品炫作「社交货币」。

继续原谅我这一生丧心病狂、机巧万端：

 传统营销时代，杀器是分级与分类。A、所谓分级，因钱而异。

将60%努力用于有购买力、有购买意向的新客； 30%用于维护熟客；

其余10%爱买不买，顺其自然。B、所谓分类，因人而异。

假设你有一家情趣用品，假设有这样一位神秘顾客： 为什么买：【周末与女朋友做羞羞的事】 怎么买：【常在周五和每月十号来】

买什么：【周五买十盒冈本帽子，十号买两打情趣服饰】 那么，请在周四备足货，九号备足新货。

C、至于传统营销时代的市场玩法，多半是「中药药渣」——没用且失效。

ROI生涯一骗无悔——碎片化剩多少受众给传统媒体（发行量、收视率你也信？），剩多少红利给你（刊例价你也掏得起？） 互联网时代与移动互联网时代，杀器是精准+定制。

A、基于搜索也好，当他对搜索引擎输入「XX哪里有卖」，「XX旗舰店」，「XX专VOI柜在哪」等等等等（精准），通过搜索竞价，将其引入官方网店（定制）。

B、基于行为也罢，若他曾访问过官方网店，曾在官方网店购物，甚至曾用输入法输入、曾在输入框写下相关关键词„„就通过各类DSP（精准），用你的内容塞满他一切浏览场景（定制）。

C、基于购买力与购买意向？返利网站、导购网站、促销网站、门户购物专区，截至目前人傻钱多（精准+定制）；在超市微信服务号（精准）对代金券使用者推送每日特惠（定制）；在食谱APP（精准）推送食材（定制）；在植入视频（精准）推送所植入产品（定制）„„ E、基于天气？对雾霾中的北京受众（精准）推送空气净化器（定制）。F、基于交通？对堵车中的各地受众（精准）推送二手车收购（定制）。G、基于肢体动作？以体育用品公司为例，从智能手机的陀螺仪与传感器获取场景，对户外运动中的外地受众（精准）推送户外装备（定制），对北京受众（精准）推送室内健身器材（定制）；对静坐中的白领（精准）推送健身办公椅。H、请做填空题：

基于_______，对 _______（精准）推送 _______（定制）。

机巧8：规则——欲罢不能的体验 借一句台词：

大多数人对他们活着并不懂得心存感激，让我们来玩一个游戏。但我意不在杀，在藏。

将「好玩与耐玩」藏入一切触点，炸裂三种经济、三种媒体、三种人群。如：

 好玩且耐玩的产品

曾在箭头所示位置，↓，藏入哆啦a梦主题曲八音盒。

好玩且耐玩的价格 小米的F码，想买罗辑思维真爱特供月饼？可以「向一个人要」、「向多个人要月饼」，或「送人月饼」。 好玩且耐玩的渠道

加多宝「你敢喊 我就敢送」，把自动售货机玩到高潮： 

加多宝“你敢喊我就敢送”线下活动纪实

好玩且耐玩的宣传

微信红包，塞满人性与营销逻辑。

抢红包，因为或贪婪或好奇或信任或从众——当然，还有可能是纯手欠。

发红包，因为或装逼或攀比或互惠——当然，还有可能用1块钱耍回剑。分享，因为或炫耀或激动或自黑——当然，还有可能是向亲爱的讨喜。再加过年的环境联想与红包习俗、微信的社交强关系，红包数量稀缺与金额随机„„ 微信红包让微信支付一分自己钱不花，一夜间春满大地。

 请做改错题：

以好玩与耐玩为旨，改进自己公司一切触点。

机巧9：奖励——无法抗拒的产品

弃剑已久，我只用拳头。

想让产品被视为无法抗拒的奖励，必在「性比、价比」上都登峰造极。

 性比，游戏性。但凡非工业品，产品是1，营销是0：

A、没1，0是0、00、000„„ B、有1，0是10、100、1000„„ 两条比较标准，供参考：

A、以企业视角看，产品是否耐玩，是否好玩？ B、以顾客视角看，产品是否具备自传播属性？ 不符合任一条，就让它胎死腹中。 价比，感知价值。

从物有所值，到物超所值。Lv

1、物有所值

以Why-How-What黄金圈法则，生动化呈现产品解决方案。以白加黑为例：

Why（为什么）：唯一述求白天不瞌睡，晚上睡得香的感冒药。How（怎么做）：白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。

What（是什么）：白片扑尔敏少（安眠成分），黑片扑尔敏多。Lv

2、物超所值

可能是颠覆与定义，像iPhone般颠覆智能手机，iPad般定义平板电脑„„但你我臣妾做不到。可以是复制与改良：

A、模糊实际价格。送赠品、满额赠、抽奖、扫码支付、向第三方收费„„【借此吐槽iPhone 6 16G看似便宜但有如BMW装BYD引擎】 B、强化附加价值。老罗的「魅力人格体」是创始人附加价值；Roseonly的「 一生只送一人」是概念附加价值；三只松鼠的箱/袋/器/夹/巾是体验价值 ；无印良品的生活方式附加价值；海底捞你学不会的服务附加价值„„   请做计算题：

为什么明知成本仅$247，果粉对iPhone 6依然无法抗拒？ 如何把你成本$N的产品，卖成$10N都无法抗拒的奖励？

营销人的核心竞争力＝数量赚钱力×质量赚钱力

数量赚钱力，即以人、事、物、地、景、情，与更多顾客连接（机巧1-6）。

 质量赚钱力，即以游戏三要素（玩家、规则、奖励），让更多顾客成瘾（机巧7-9）。

网络营销的核心竞争力 篇2

1 核心竞争力视角下的企业营销文化的本质内容

美国当代经济学家莱斯特说, 21世纪的企业竞争, 不在于经济实力的竞争, 而在某种程度上是文化凝聚力、影响力和传播力的较量, 如果企业没有深厚的、强有力的企业文化作为支撑, 企业将会失去生存与发展的依赖, 就会面临困难的境地。从企业参与市场竞争的视角来看, 营销文化的本质在于通过自身的价值追求唤起消费者的观念认同、情感共鸣, 最终引起消费者的赞誉与追随, 具体来说企业营销价值体现为几个方面的内容:

1.1 营销文化在于唤起消费者的文化认同

文化本来是社会历史范畴的内容, 是意识形态领域内的范畴, 因此, 文化具有不可短时间接受和容纳的特质, 因此文化应用于企业发展中需要进行激发、适应、打造和构建。营销在企业发展中处于关键和主体位置, 因此营销文化是企业文化构成的核心和主体部分, 它既应当适应市场需求、满足客户需求、取得社会认同, 更要发挥其潜移默化的影响功能, 去唤起消费者的倾心、热爱、趋向与向往, 尤其要适应已经被广泛认同的目标顾客的意识形态, 去唤醒和激发人们潜在的认同和意识, 从而焕发消费者的好感和审美力量。营销文化的核心目标就是建立消费者与企业及其品牌联系的纽带, 实质是建立起了消费者文化需求与企业文化营造的契合点。因此, 通过企业成功的营销文化传播策略, 最终给消费者以文化的认同和建立于文化基础之上的价值观念的认同。

1.2 营销文化在于提升企业及其产品的内涵价值

企业营销文化的最高境界就是融于企业发展、经营, 尤其植根于消费者的使用和营销服务, 其最终目标是提升企业及其产品的文化内涵。这种文化内涵的提升依靠的是良好的企业文化战略和长期的文化建设、文化积淀和文化影响。因此, 营销文化的打造具有长期性和积累性, 不知一朝一夕就形成的。营销文化的最高境界应当是:随风潜入夜, 润物细无声。

1.3 营销文化在于不可复制的差异性

特质和差异, 不但可以防止市场中的同质化竞争, 尤其可以体现企业及其产品特色, 因此寻求差异和个性化特征是企业寻求竞争优势的最为重要的策略选择。随着科技的发展和普及, 企业之间的差异将变得越来越小, 企业原来具有的诸如自然优势、资金优势、技术优势、经验优势、规模优势等战略优势将不复存在, 企业在营销中的策略和渠道也在现代信息时代变得能够迅速复制和掌握, 因此企业间这些方面的差异化将逐渐缩小。企业, 但惟有根植于企业及其品牌的独特文化却无法复制。因为文化构成要素的多重性、环境的特定性决定了不同企业具有不同的文化构成。文化的力量与差异, 成为企业体现竞争软实力的最为关键的要素之一。

从某种意义上讲, 企业营销文化是企业的中枢神经, 是企业对员工凝聚力, 尤其是对消费者凝聚力和活力的源泉。试想, 如果没有一定的企业文化做支撑, 弱小企业将很快被淘汰;如果企业没有文化, 企业将成为追逐利益的机器, 一旦遇到困难就会瘫痪;如果企业没有积极向上、赋有社会责任感的企业文化, 企业就会被大众和消费者所排斥, 更谈不到对消费者的凝聚力、影响力, 就没有所谓的企业品牌, 企业及其产品知名度和美誉度。

2 提升企业竞争力中的企业营销文化构建原则

营销文化作为企业的一种特质文化, 应当按照企业营销目标的实现, 依据一定的原则, 积极构建企业营销文化。

2.1 分解目标原则

企业在制订营销文化战略目标时, 必须建立涉及产品服务的各个文化子目标内容, 它包括企业社会责任目标、产品社会价值目标, 还包括体现对消费者人文关怀的目标, 比如亲情体现、信义体系内容等。其总的原则是通过分解目标最大限度地满足消费者的文化需求, 提升对顾客的感召力和影响力, 使他们产生文化趋同和共鸣。

2.2 全过程原则

在打造营销文化过程中, 要体现对消费者全过程施加营销影响的原则, 积极发挥文化对消费者的渗透作用, 这就要求凡是与消费者接触的环节都要具有文化元素设计和影响, 将文化的力量渗透于产品营销全过程。从产品定位、市场细分、产品包装与外观设计、展示与展览、促销策划、品牌战略、公共关系等方面都要注入文化的因素, 都要发挥文化的影响力。

2.3 设定目标群体原则

任何产品都有其一定的消费范围和特定消费群体, 因此对于一些特定产品, 要精确设定其产品需求人群, 了解他们的消费心理, 尤其要根据特定消费人群的文化背景, 根据目标人群的需求进行积极的文化构建策划, 有针对性的打造产品的文化内涵, 以聚集目标客户, 传递品牌的文化园内涵与价值。

3 提升企业竞争力的企业营销文化构建路径

企业营销文化的构建, 要通过具体的营销实践来体现, 因此, 企业营销文化的构建不是务虚的臆想, 而是实实在在的营销实践活动。

3.1 在品牌传播中融入文化内涵

品牌的精神和核心在于文化, 很多企业借助影视媒体、大型赛事活动传播企业产品文化, 宣扬企业追求的价值, 这就是典型的企业文化营销的运用。比如同仁堂凭借电视剧《大宅门》和《大清药王》, 来向社会传播了同仁堂的企业文化追求, 是借力文化来传递和提升品牌的内涵与价值的典范力作。

3.2 在产品属性打造中寻找消费者的价值共鸣

作为一个成功企业来说, 只要找到客户价值追求的核心部分, 再采取适当的方式予以表达, 就很容易使消费者在获知企业产品信息时产生强烈的共鸣, 这样就有利于企业营销文化价值的实现。比如中国移动的广告语“我能”, 表达了我能、你能、大家能的含义, 激起了广大客户信心和亲近感, 这种文化传递激发了目标客户内心深处的潜意识而获得对品牌高度认同从而在消费者心中打下了深深的烙印。

3.3 产品文化影响中聚焦目标优势群体

一般来说, 要使某种产品得到广大消费者的认同, 传统的品牌营销模式是:知名度-美誉度-可信度-忠诚度-依赖度, 但这种营销模式传播速度慢, 需要宣传的时间里程长。因此, 要想在短期内取得好的营销效果, 就要利用强势媒体的作用, 依靠强势媒体的宣传作用, 迅速传播产品的文化内涵, 这样传播营销文化可以起到事半功倍的效果。比如蒙牛在2004推出的“酸酸乳”, 就是凭借“超级女声”这群强势媒体, 催动和影响了12岁~24岁的年轻群体的青睐, 使得蒙牛酸酸乳得以迅速被广大消费者认可, 是典型的直接跨越美誉度和可信度, 短时间内实现形成品牌的实例。

凭借营销文化来寻求提升企业竞争力的途径是多方面的, 只要是容易引发消费者精神、价值共鸣, 与消费客户产生接触点的时机都可以植入文化元素。营销文化元素的介入, 可以体现在消费者服务的各个层面中。

摘要：在当前竞争日趋激烈的形势下, 企业如何提高自身在国际市场中的核心竞争力成为不可回避的问题。当前时期, 应当从提升企业核心竞争的软实力出发, 深入认识竞争视角下的营销文化本质, 并积极研究企业营销文化构建的原则和途径等有关问题。

关键词：企业核心竞争力,营销,文化元素

参考文献

[1]曾星.浅议企业文化营销功能[J].合作经济与科技, 2010, (9) .

[2]周修亭.农产品的高端营销方式——文化营销[J].蔬菜, 2010, (4) .

[3]林予蘅, 刘祯婷.个性突围人文关怀——2010中国房地产营销传播趋势[J].房地产导刊, 2010, (4) .

[4]刘玉芽.基于文化价值观的美日公司国际营销战略比较[J].中国商贸, 2010, (6) .

中国式营销的核心竞争力 篇3

第一，以“快速营销体系”对抗跨国公司的“经典营销体系”。

海尔文化有一条就是“快速反应，立即行动”。海尔有大量快速反应的案例，客户当天的需求，海尔第二天就可以拿出样品，令国外客户惊讶不已。

中国企业都是“变色龙”，“变色龙”的特点是快速变化、快速适应。中国企业开发产品的速度远远快于跨国公司，中国企业的产品丰富程度远远高于跨国公司。也许中国企业的产品没有跨国公司那么经典，或者即使做得经典也不被认同。但因为对市场的反应速度极快，所以能够很快适应市场的变化。

有人据此认为中国企业没有战略。实际上，快速变化本身就可能是一种战略。有人据此认为中国企业是机会主义，其实“机会导向”本身就是中国企业的重要战略，因为中国还有很多战略性机会，在缺乏资源的情况下，抓住战略性机会本身就是战略。

第二，以“能力低价”对抗发展中国家的“要素低价”。

世界上比中国劳动力成本低的国家多得很，为什么只有中国把劳动力成本变成了产品竞争力?劳动力成本低只是要素低价，要素低价还包括原料低价，能够做到要素低价的国家很多。中国低价的劳动力成本是世界共享资源，跨国公司也可以把工厂搬到中国来。所以劳动力成本低是中国经济的优势，并非中国企业的优势。

网络营销的核心竞争力 篇4

如今，一种集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体的专卖店服务营销模式应运而生。我们所讲的专卖店，它是在原来专柜宣传终端的基础上其功能具体的拓展和延伸，不仅表现在内涵上的丰富更具有外延上的张力。保健品步入专卖店营销模式，已是一种不争的事实。对于保健品来讲，不可避免的都存在一个消费者信任危机问题。这种危机来自于个别保健品企业采用欺骗的手法生产、销售保健品，也来自于保健品和药品的效果对比，更来自于中国老百姓的消费认知水平。通过在固定的位置设立专卖店不愧为解决和消费者之间这种不信任的一个好办法。

中国十大杰出营销人、著名营销实战专家于斐先生指出，与其他模式相比，专卖店模式有它独特的优势，其集中体现在以下四个方面：

（一） 利润的最大体现。传统的销售方式是通过大渠道大通路走终端供货路线，环节较多，随着市场竞争加剧，终端为了降低自己风险，直接向企业要利润，巧利名目收取各种各样的所谓终端支持费用，从而使得原本就所剩无几的企业利润几乎被压榨干净。作为专卖店销售来讲，直接面向消费者，没有了中间环节，当然可以实现利润的最大化。

（二） 竞争的品牌优势。由于产品同质化日趋严重，同样产品不同名称令人眼花缭乱，消费者无从选择。而在专卖店，消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品，他们的选择面较窄，甚至可以说无从选择（当然这里指的是对品牌的选择）。因此专卖店的开设避免了与终端同类竞品的竞争。

（三）信任的必然途径。在老百姓的眼中，买东西图个踏实，建立专卖店，这是企业综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明。并且可以向消费者传达这样一个信息：“我们不是做一锤子买卖的企业，有什么事你可以找我们，我们有一个团队在你身后为你服务”。所以专卖店的建设能更好的达成销售。

（四） 销售的最佳平台。专卖店的销售迎合了消费者日趋理性的消费心理，在中国特殊的国情下，老百姓的消费讲究心里踏实，由于销售人员向消费者介绍产品，消费者最终都是在店铺实现购买的，

所以“开设店铺”和“没 店铺”传达给消费者的信任感是不一样的。从消费者消费习惯角度来讲，中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯（因为这样即使有什么问题也有的找），所以专卖店铺是实现销售的必需场所。

我们从中，不难看出，就保健品来讲，走连锁专卖店营销的模式是企业发展和壮大必然的选择。

无独有偶，蓝哥智洋行销顾问机构20成功策划的洪昭光・张永国际养生中心暨永和堂营养保健品连锁加盟的招商操作，对寻求走专卖店营销路线的医药保健品企业起到有益的启示。永和堂保健营养品连锁是洪昭光・张永国际养生中心的全球合作伙伴，专为中老年为主体的消费者量身定做由中国健康教育大师洪昭光教授和美国药理学家张永博士全程监制的养生系列产品。如：改善心脑血管病的银杏滴丸、西洋参滴丸，预防糖尿病的消可康，免疫调节功能的乳清蛋 等，其配方和生产技术虽然和国内同类产品比较而言具有一定的竞争力，在当今“好产品不一定是畅销产品”的过剩经济时代，如何实现产品的成功运作？是采用国内大企业常用的大手笔广告大渠道铺货还是选择低成本创新模式的运营呢？为了实现长线经营的战略思想，经多方认证，我们决定先做样板市场，摸索一套真正适合产品特点的可赢利的市场运作模式，经过对样板市场的了解，同时结合产品的品牌优势，经过3个月的摸索尝试，最终确定了“专卖店+会员制”这种可赢利的模式。并且通过各手宣传手段强化专卖店 “立足社区、融入生活” 的服务功能，为老年人提供一个介于社区医疗机构和老年活动中心之间的、俱乐部式的公共空间，长期的亲情化的“俱乐部”形式的专卖店、健康服务中心，同时也为洪昭光・张永国际养生中心营销团队提供了一个直达消费者的安全、稳定、方便的交流场所，所有针对消费者的健康教育、联谊娱乐、产品销售等培育市场的经营活动都可以在这块“根据地”实施。在有效规避相关政策法规的监管、制约的同时还大大降低了市场开发成本。

餐饮企业的核心竞争力 篇5

中国餐饮消费呈现三大发展趋势。

一是商务型消费增加。经济的发展促使商务活动增加，商务应酬活动推动了高档次的餐饮的迅速发展。

二是替代型消费增加。随着经济发展，居民收入增加，越来越多的人选择去酒店消费来代替自己做饭，这集中表现在近些年来年夜饭的火爆。

三是被迫型消费增加。越来越多白领人士和进城务工的农民工，时间紧，也没有条件自己开伙做饭，他们处于无奈，没办法只能被迫在餐馆里就餐，这就促使快餐行业的飞速发展。

当前餐饮行业市场尚处于散点市场阶段，市场集中度不高，地方品牌林立，甚至于没有品牌，更谈不上行业领导品牌。所以餐饮业具有广阔的生存与发展空间，正是市场突破和行业资源整合的良好机会。出现了餐饮这种新的以渠道变革为突破的商业模式。

餐饮企业在餐饮市场竞争无序，各餐饮店大打价格战、服务战、广告战、甚至出现了美女战的处境下，在市场一片喧闹与混乱，脱颖而出。

在市场的一片喧闹声中许多餐饮店家纷纷关门倒闭其中也有不少锁餐饮企业。

面对这种机会和风险并存的市场状况，餐饮企业要想做大做强做长远，沉下心来打造餐饮企业的核心竞争力是关键。

根据普拉哈德和哈默尔给出的定义，核心竞争力是能使公司为客户带来特殊利益的一种独有技能或技术。核心竞争力是企业自己独有并且别人难以复制的关键东西。一个企业只有具有核心竞争力，才能长久经营，甚至做成百年老店。

餐饮行业非常复杂，特别是餐饮，很难从单点着手进行打造，笔者认为，可以围绕餐饮企业的战略定位从五个关键方面运用“五力”来打造餐饮企业的核心竞争力。

精心打造餐饮企业的品牌分众力

随着餐饮市场竞争的激烈，一方面餐饮企业能力有限，另一方面餐饮企业面对的消费者需求多种多样，餐饮企业不可能满足所有消费者的需求，需要进行市场细分。完成市场细分，选定目标消费者后，就需要用各种方法吸引该目标消费者，其中很重要的一种手段是打造品牌的分众力。

品牌的分众力就是品牌所具有的一种能够迅速而准确的让消费者对该品牌进行区分能力，这种能力能够让目标消费者迅速的被该品牌吸引住。当具有高档需求的消费者购买汽车时，宝马品牌所传递的高档舒适能够把他们吸引住。当具有安全需求的消费者购买汽车时，沃尔沃所传递的安全感能够迅速的让目标消费者。

餐饮企业品牌分众力对于企业具有以下的作用：

一是减少消费者寻找满足其需要的产品所花精力。

二是节约餐饮企业的宣传成本。

三是解决餐饮企业资源投入无效问题，提高资源利用效率。

对于餐饮企业来说，消费者的餐饮消费需求多种多样，一直以来餐饮企业档次、口味等各方面差异明显。当餐饮企业选定目标消费者后，如何吸引住目标消费者就很关键，这时品牌的分众力就显得非常重要。

品牌分众力的打造可以通过以下几个步骤来进行：

一、进行市场细分，选择目标消费群。

餐饮企业对市场进行细分可以根据下面的两个主要指标来进行：

1、收入：收入是一个餐饮企业区分消费者的重要指标，即该餐饮企业的目标消费群体是高收入消费群体、中等收入消费者还是低收入消费者。定位好后就可以对此打造品牌的分众力。

2、消费动机：是定位于提供以商务消费为动机的消费者还是为上班族解决就餐问题？对于目标消费者的选择影响很大。

进行市场细分的时候要注意分类标准不要太细，不然难以生存下去，现在在深圳的部分京系餐饮企业同时做粤菜就是因为做单一的菜系难以维持生存。

完成市场细分，在选择目标市场的时候，餐饮企业可以综合考虑前期调研成果、资金实力和战略定位等来选择一个或者几个细分市场。

二、完成品牌定位，提炼品牌核心价值。

完成市场细分，选定目标市场后，下一步就是进行品牌定位。许多的品牌如流星一样消失，一个重要的原因是在树立品牌的过程中，忽视了一个最基本也是最核心的问题：消费者心智研究，即所谓的品牌定位。品牌定位是针对目标市场确定、建立一个独特品牌形象并对品牌的整体形象进行设计、传播等，从而在目标顾客心中占据一个独特的有价值的地位的过程或行动，着眼点是目标顾客的心理感受。

餐饮企业在进行品牌定位的时候，主要可以运用以下几种方法来进行：

1、酒店档次定位：不同档次的品牌能带给消费者不同的心理感受和体验，高档次的品

牌传达了产品高品质的信息，往往通过高价位来体现其价值。笔者前几天走访了深圳男式皮鞋市场，意大利品牌BALLY男鞋价格高于5000元，铁狮东尼男鞋售价在2000－10000元，皮鞋展厅里搭配销售的一个钱包也高达千元。尽管如此，在现场仍然能看到许多消费者购买。高档酒店和大排挡提供的饭菜差别也许不大，但是高档酒店让人产生生活有档次的感觉。

2、消费群体定位：该定位直接以产品的消费群体为诉求对象，突出产品专为该类消费群体服务，来获得目标消费群的认同。把品牌与消费者结合起来，有利于增进消费者的归属感，使其产生“我自己的品牌”的感觉。在深圳，做北方菜的餐饮店较少，餐饮企业更少，因为在深圳，北方人相对较少，但是这些餐饮店生意却也不错，因为北方人在这里能找到自己喜欢吃的饺子、大饼、面。

3、情感诉求定位：该定位将人类情感种的怀念、思念等情感融入品牌中，使消费者在享受产品的时候获得这些情感体验，唤起内心的认同和共鸣。在上海，川妹子豆花村餐饮，以川妹子为情感诉求，深圳市的第一人民公社，装修是五、六十年代的农村人民公社的大队风格，专门为一些下乡知青和从农村出来的具有怀旧情结的人士服务，并且需要提前预约，价格中高。很多四、五、六十岁的人非常喜欢这个地方，感觉是年轻的过去。这就是一个典型的餐饮企业情感定位成功的案例。在传播推广中，消费者很难记住品牌的各种特点，企业需要对品牌的核心价值进行提炼。核心价值应该是能够充分表现出企业的优势，同时最能满足消费者需求的一个最佳的企业优势组合，它可以是企业的多个优势中的一个，也可以是能够把所有的优势都涵盖的一个价值。

三、进行低成本、聚集式的品牌整合传播

整合营销传播主张把企业的一切营销和传播活动，如广告、促销、公关、新闻、直销、CI、包装、产品开发进行一元化的整合重组让消费者从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息，以增强品牌诉求的一致性和完整性。

对于餐饮企业来说，它具有大市场、小企业的特点，消费人群广，却相对分散，广告的影响力相对较小，品牌传播的难度也越来越大。显然，粗放式广告传播方式已经不适合餐饮企业塑造品牌的需求，餐饮企业必须围绕自己的主题战略，通过品牌的整合传播，将海报、报刊、户外等营销和传播活动合理组合起来，用有限的成本打造最大收益。

餐饮企业可以选择从CI、促销、广告各方面进行整合。

1、广告方面：可以制作宣传小册子、海报、户外广告牌、POP广告、工商目录来进行宣传。

2、促销方面：可以举办赠送优惠券、适当表演、奖励、会员卡、套餐等来进行。要保证选取的所有手段围绕着一个品牌主题，构建一个适合自己的营销和传播方式的组合，从空中、地面各个渠道让消费者获得对某一品牌的一致信息。

笔者在服务川府王老掌柜连锁酒楼的时候，以“老掌柜”消费者资讯库为基础，以“老掌柜”主题战略为核心，把广告、公关、促销、直效营销、事件营销等都作为有机、有效的传播工具，紧扣战略说话，用“老掌柜”一种声音说话，达到了很好的传播效果。

餐饮企业用心打造门店的吸引力

顾客来餐饮店消费绝对不会仅仅是消费食物，也包括情调、文化等。门店是一个餐饮企业的窗口，一个好的门店能展示出企业的市场定位，企业的风格，企业的文化和企业的档次。餐饮企业的门店是消费者做出消费决定之前首先接触到的企业的因素。餐饮企业能否吸引住消费者，门店是否有足够吸引力非常关键。打造门店的吸引力应该围绕着品牌定位来进行，门店的设计要和品牌的定位一致，如果定位为儿童消费者，则门店的设计不妨显得可爱点。如果定位为青年人群，不妨设计得清新明快点。如果定位为中年人群，则可以用富贵，稳重的设计来吸引消费人群。而如何打造门店的吸引力，笔者认为可以从以下几个方面着手：

一、门店的色彩。

餐饮企业的门店的色彩在吸引人方面具有最直接的作用，当顾客在远处时，最先进入眼球的是门店的色彩。看到麦当劳的黄色，小孩子远远的就能知道是麦当劳。小肥羊门店的绿色也能传递出草原的气息来吸引人。并不一定都要颜色鲜艳，现在在深圳很多以古色古香吸引顾客的餐饮企业，如老院子的门店颜色以暗为主，在一片光亮中突然出现一片暗的颜色，同样能给顾客一种吸引力。色彩关键是要有特色，要与自己的战略定位、人群定位、文化定位进行有机的结合。

二、店外的广告。

一方面，由于餐饮行业消费的一个特点是，消费者在消费之前没法看到产品的，消费者通常会感到不大放心，此时店外的菜样广告图能够让顾客大概知道该店提供的菜的样式与特色、档次等信息。实际上是传递本餐饮企业品牌信息和餐饮文化特色，让消费者更加信任。另一方面，有这种情况，消费者担心店里菜太贵，很多情况是请客消费，如果进去问了再出来很没有面子。此时如果有菜样广告图，上面标了价格，顾客能够提前了解价格，这样等于是餐饮店帮顾客解决了难题，这部分顾客自然会受到吸引。据调查，超过10％的顾客会被门店展示出来的菜样图示吸引住。

餐饮企业的核心竞争力

首先让我们来分析一下餐饮企业的产品（以高端餐饮为例）：

1：菜肴，既然是餐馆，菜肴还是相当重要的；

2：环境装潢，这个因素决定了餐厅的档次，也是吸引高档客源最为重要的一个因素； 3：服务质量，很多高档餐饮企业的服务与其硬件水平是很不配套的，偏偏这一点，也是很

难提升的；

4、企业声望，肯定有人把企业声望归为企业的一个产品感到奇怪，但我就是这么认为的。酒店的员工通过自己的工作，形成了某种正面的声望，从而吸引客源，这难道不是一种产品么？

既然是高高端餐饮，那么高端餐饮定有其高端的客源，但是高端客源可以选择的企业很多，为什么要选择你的酒店呢？我们来看看高端客源选择酒店时所考虑因素的先后顺序：

1、良好的企业声望；就象买高档商品都知道要去巴黎春天，买低档产品要去北京大栅栏一样。

2、体现高端的硬件环境；

3、体现高端的菜肴原材料，味道倒是其次了（经济发达地区，确有部分美食爱好者，重点在味道上。但在经济欠发达地区，主要还是要看原材料）；

4、体现高端的服务质量；

好，现在从企业和客户两方面都进行了分析，那么我们怎样去寻找企业的核心竞争力呢？ 第一，通过日常工作中与客户的沟通，了解你的客户觉得酒店最优秀、最满意的地方是什么，这也就是你最有竞争力的因素；

第二，了解你的客源构成；

第三，看看你的最有竞争力的因素，是否有不可替代性。比方说，客人对你的服务最满意，那你就看看你的服务，是不是所在区域中的老大，是不是短时间内不可追赶的。如果客人对你的菜肴比较满意，那么你的菜肴是不是在所在区域中非常有特色，而且很难复制的。第四，搞清楚了上面两个因素，就该考虑如何保持你有竞争力的因素；硬件要保持永远的竞

争力，你就要时时进行改进；菜肴上的竞争力，分为以下几种：

1、同样的原料，你做的就是比其他酒店好吃，2、你总是开发一些新的菜肴，让客人常吃常新，3、你总是在原材料上保持很大的特色，而且一炮打响，成为领跑者；服务上的竞争力，短时期内难以提升，服务第一线的员工，才是体现服务水平的标尺，主管领班的水平，只代表你的潜力。以上三点，如果你一直在领跑，那你就可以获得很好的企业声誉，而由于声望所在，企业又会不断的在以上三点下功夫，去保持并提升水平，这是一个良性循环。

浅析企业的核心竞争力 篇6

一、企业核心竞争力的涵义、本质及表现作用

企业核心竞争力（core competition）,又称核心能力（core competence）或核心专长（core Expertise）,是指企业开发独特的产品、发展独特技术和发明独特营销手段的能力。企业核心竞争力的理论是由加里·哈默尔（Gary Hamel）和普拉哈拉德（C.K.Prahalad）在1990年《哈佛商业评论》杂志上提出来的。它是以企业的技术能力为核心，通过企业战略决策、生产制造、市场营销、内部组织协调管理的交互作用而获得使企业保持持续竞争优势的能力。

1.企业核心竞争力的本质。企业核心竞争力应该是一个多种因素的组合，包括体制、规章、流程、特有的技术能力、核心产品及建立在企业文化基础上的团队精神和进化能力等。它是企业内在的区别与其他企业具有的根本能力。

2.企业核心竞争力的表现。核心竞争力可以表现在很多方面：如在生产方面，比其他企业的生产周期短，或者比其他企业做得更加节省成本；在销售方面，比其他企业销售更快。在研发方面上，比其他企业推出新产品的速度更快。IBM在一百多年的发展过程中，凭借的就是“不断使顾客满意”的技术的核心竞争力获得了强大的竞争优势而不断地发展壮大。

3.企业核心竞争力的作用。有了核心竞争力，企业能够源源不断地推出新产品和新服务。有了核心竞争力，企业就能够创造出自己的竞争优势。核心竞争力就是产品、服务和竞争优势的根本，这就是核心竞争力的重要性。

二、企业核心竞争力缺失的成因

1.企业在战略决策上的意识和机制缺失。我国绝大多数企业是计划经济时期的产物，本身缺乏在市场经济中成长和竞争的经历。核心竞争力只有在竞争中才会形成。由于缺乏竞争经历，在企业面对市场经济竞争时，就会感到力不从心。还有企业的行为惯例。如：原有的工艺技术和经营方式、管理方法等，长期以往企业的创新能力就会受到很大的限制，企业也就缺乏了自身核心竞争力的应有机制。

2.企业在核心竞争力相统一的企业战略上的缺失。我国企业存在产品种类多，产品结构全的特点，但是经过市场细分发现，企业在各个种类、层次等方面与竞争对手相比都无竞争优势。还有企业没有通过新产品的开发而整合企业的资源，盲目开发新的产品，影响企业核心产品的培育，从而影响企业的核心竞争力。新产品开发是企业战略的重要内容，企业应该在战略定位的范围内选择关键点来进行重点开发，进而形成自己的核心技术，并且使这些技术优势成为带动企业相关产品整体升级的重要力量。这样才能使企业战略与企业核心竞争力相互融合。

3.企业在核心竞争力上缺乏保持和推动所必须的企业文化。企业文化的实质是企业生存、行为的方式，是企业全体员工共同的做事情的方法。企业文化包括四个层面：价值观、制度文化、行为文化和物质文化。而企业核心竞争力的实质是企业的一种自组织能力。企业文化在培育和保持企业的核心竞争力、促进核心竞争力发展上有重要意义。我国企业在长期的生产经营中大多数都过分看重资金、设备等有形资产。对品牌、人才等无形资产不够重视。这样就在企业内部运行中制约和束缚了企业的发展。成为了企业发展的瓶颈。

三、我国企业核心竞争力培育和提升的对策

我国企业核心竞争力的提升将是一个长期的、根本性的企业战略。可有以下几种积极对策来解决：

1.企业通过实施企业战略来培育和提升企业核心竞争力。企业战略是一个计划，能够整合企业的目标、政策，并且能使企业上下一致地付诸行动。它主要包括企业战略规划和战略实施两个方面。在市场竞争中，企业只有对宏观环境、行业竞争、市场空间、企业资源、业务能力等要素进行预见性的分析研究，制定企业明确可行的近期、中期和远期的经营目标及发展方向，才能保证企业日常运营与决策的连续性和目标一致性，才能有利于企业核心竞争力的形成。

2.企业通过完善管理体制和运行机制来培育和提升企业核心竞争力。企业管理必须要有科学合理的管理体制和运营机制来保证管理。我国企业要根据市场经济规律和本行业的发展要求，建立和完善与市场相适应，与企业经济发展相一致的管理体制和运行机制。坚持体制创新、管理创新，在企业运营过程中，要上下形成“职责明确、行为规范、运转有序、奖惩分明”的工作机制，实现岗位责任化、运转程序化、行为规范化，做到责、权、利的统一，通过人性化和制度化管理，最大限度地整合人、财、物等有形资产和技术、品牌、信誉等无形资产，在不断自我完善、自我否定和改革创新中加快企业发展，为提高企业核心竞争力创建管理优势。

3.企业通过正确的竞争定位和竞争策略来培育和提升企业核心竞争力。竞争定位就是企业将自己的产品放在最有市场竞争力的位置上，使自己的产品在与其他产品的竞争中取胜。从消费者角度来说，我国企业要以市场为导向，以消费者需求为目标，通过正确的竞争定位和竞争策略来建立和完善企业的市场调研、营销体系，认真研究市场经济发展规律，善于掌握瞬息万变的市场和需求，把握企业本行业的市场发展趋势，了解竞争对手的市场变化，根据市场的需求，科学合理地制定企业发展战略，确定产品定位和竞争策略，为提高企业核心竞争力创造市场竞争优势。

4.企业通过开发人力资源和创造人才优势来培育和提升企业核心竞争力。在资源、资本和技术决定企业命运的要素中，技术是最革命、最活跃的因素，而技术又必须依附于人才才能够发挥作用。因此，人才是企业的第一战略性资源，也是企业核心竞争力的第一要素。企业产品的创新、成功品牌的创立，市场价值的表现和利益目标的实现，既是企业经营者谋略决策的结晶，更是人力资源整合发挥的体现。现代企业需要现代人才。需要调动广大员工的积极性和创造性。企业通过与科研机构、高等院校的科技优势建立其研究与开发的合作关系。引进相关的科学技术人才，来培育和提升企业的核心竞争力。

5.企业通过塑造优秀的企业文化和价值观来培育和提升企业核心竞争力。以价值观为核心，激发员工责任心和创造性是提高企业集体效率的一项基础管理工作。企业就是要培育和强化企业文化。一个企业能否不断发展，持续巩固和创新企业核心竞争力、企业员工的价值观、企业经营理念是至关重要的。

网络营销的核心竞争力 篇7

1. 业务创新初见成效。

乐清农村合作银行 (以下简称农合行) 除开办传统业务外, 在贷款方面还推出了农户小额信用贷款、农户联保贷款、个人存贷积数挂钩贷款、农户理财贷款、开办签发承兑汇票等业务品种;在结算方面, 开通了全省通存通兑业务、华东三省一市汇票、本票、省辖汇票业务;发行“丰收卡”, 在结算工具方面迈出重要一步;加入了中国人民银行大额支付系统。该行在结算方面与国有银行的差距逐渐缩小。

2. 中间业务渐成气候。

农合行在中间业务方面走在了全市银行业的前列, 相继开办了代发离退休人员社保基金、代收学校学费、代发工资等业务。尤其是和市供电局建立合作关系, 全市农电用户在农合行开立缴纳电费专用户, 由农合行代收代付农电费, 代收户已达5万户, 在全省同系统率先代收全市烟草经营户代收款项。同时, 争取到代理发放市计生局计划生育家庭奖励扶助资金和独女户父母养老金。截止2007年9月末, 农合行代收代付已经达到10余万户, 代收代付业务余额达3亿元, 中间业务收入71万元, 代收代付业务成蓬勃发展之势。

3. 低成本存款成效显著。

农合行在组织存款时尤其注重低成本存款的组织, 如村级集体经济以及财政、电业、土地、烟草、教育等部门作为存款业务的重点, 定期做好全市中小学校、企事业单位的上门收款工作, 加大公关力度, 提供优质服务。经过几年的努力, 农合行的对公业务取得一定的成绩, 争取到全市全部村级集体经济的账户、乡镇政府的预算外资金等行政事业单位的预算外资金账户, 争取到乐清电力实业有限公司、烟草公司、乐清慈善总会等黄金客户, 形成稳固的客户群。截止9月末, 全市低成本存款余额达30.4亿元, 占存款总额的74.48%, 存款结构进一步优化, 成为农合行效益的主要来源。

4. 支持“三农”取得了一定的成效。

作为联系农民最好的金融纽带, 农合行与时俱进, 更新观念, 大力扶持农业产业化经营、农业龙头企业、种粮大户、特色农业、订单农业。目前农贷余额为23.5亿元, 农贷余额和新增农贷额均占全市金融机构同类贷款市场份额的90%以上, 成为支持农村经济最活跃的金融力量, 受到市委、市府领导的充分肯定, 连续几年被乐清市委、市府评为支农先进单位。

二、业务营销方面存在的问题

1. 营销队伍薄弱。

农合行共有580名员工, 61家营业机构, 存贷规模达75亿元, 而信贷人员只有100人, 占全行总员工的17%, 其中专职信贷员只有46人, 其它54位信贷人员都是身兼数职, 无法专职营销。客户经理队伍相当薄弱, 力不从心。因此, 客户经理严重不足, 这就影响到业务营销及正常的信贷业务工作的开展。

2. 营销观念不强。

目前农合行员工在思想上还没有真正形成新的市场营销理念, 默守陈规, 尚用过去传统的思维方式来看待、分析及处理问题, 普遍存在着两种思想误区, 一是营销就是“酒桌营销”、“存款随着酒桌走”、“人情营销”“客户炒银行”。二是固步自封的思想。皇帝的女儿不愁嫁, 等客上门, 甚至将贷款作为一种权力, 一种利益, 随意性、特权

思想及人情观念浓厚, 纪律、制度意识淡薄, 讲友情不讲原则, 导致营销制度难落实, 违规违纪辨别抵制能力弱, 资金风险防范措施难到位。

3. 营销机制不健全。

虽然农合行建立了一些机制, 推行了薪酬改革, 对经营者实行年薪制, 对客户经理和柜员实行等级工资制, 打破了大锅饭, 一定程度上拉大了员工间的收入差距, 提高了客户经理的主观能动作用。但由于客户经理制的工资体系的配套改革滞后, 真正的客户经理制就难以落实, 阻碍有效的营销执行, 缺乏真正开拓市场、建立和完善运行、责任、监督、考评及奖惩等机制。

4. 金融服务品种单一。

农合行在业务经营中可供客户选用的金融工具及业务品种单一, 研发能力缺乏, 远远滞后于兄弟银行, 营销只限于传统的存款、贷款业务和经验的做法, 无品牌、无创新, 难以适应市场多元化客户的需要, 导致营销市场不宽, 营销就成为一句空话。农合行的支农市场份额占绝大部分, 在支持“三农”经济方面发挥了巨大的作用, 但却没有打响自己的品牌, 这不能不值得我们深思。

三、更新营销理念, 创新营销机制, 培育农合行核心竞争力

1. 树立全新的“以客户为中心”的市场营销观念。

现代金融业的竞争已突破传统业务的框架, 进入了一个“以客户为中心”的变革时代。农合行受服务环境、服务对象、服务范围的限制, 在客户经理制的推广实施方面客观上存在先天不足、后天乏力的不利情形, 但如果农合行因此沉沦, 不思进取, 放弃客户经理制这一有效的金融竞争手段, 必然被国有商业银行挤出城市业务空间, 并逐步压缩传统的农村业务阵地, 从而影响到农合行可持续发展的大局。因此必须从现在做起, 树立“人人都是营销员”的意识, 跳出“认知上的迷雾”, 尽管农合行改革后对营销的概念及做法还相当陌生, 但是我们有先决条件, 因为我们的干部员工是当地人, 当地人办当地事, 只要我们重视营销, 重视营销团队的建立, 全面展开业务营销管理, 发展空间将是很大的。

2. 全面推行客户经理制, 建立优秀的营销团队。

优秀的客户经理及营销团队的建立将是农合行重要的核心竞争力。一是要切实落实客户经理制。客户经理制推行的先决条件是加快薪酬制度的改革, 要将绝大部分的财务资源向客户经理倾斜, 客户经理完全可以凭贡献, 拿到远远高于支行行长等经营者一倍甚至三倍的薪酬, 打破行政层级制, “人人都是客户经理”, 激活客户经理的工作热情和积极性, 建立一支融“存、贷、汇、理”综合功能于一身的客户经理队伍。同时, 对客户经理进行有效的约束, 建立严格的贷款责任制度, 对客户经理贷款终身制, 缴纳一定金额的信贷风险金, 对于主观原因造成的贷款损失, 要直接从信贷风险金中扣还。二是建立合理有效的营销组织模式。营销实践反复向我们验证, 一个营销组织要实现营销的有效执行, 必须要构建或完善一个有效的营销组织模式。乐清农合行支行、分理处在一线冲锋陷阵, 总行没有专门的业务营销执行部门, 没有直接考核任务, 缺乏主动性, 更多地停留在任务下达、方向指引和业绩公布上。而白热化竞争致使个体的、单个机构营销已经不能适应竞争的需求, 客观上存在各自为战, 系统内无序的客户资源竞争、营销成本加大等弊端。因此, 要建立一个层级快速连动的营销机制, 必须要借鉴股份制商业银行的矩阵式营销组织结构, 总行设公司业务部、零售业务部和客户理财中心等机构, 深入市场一线, 破解信息不对称的弊病, 对于市场的变化和需求作出快速应对, 充分发挥农合行一级法人的整体功能与作用。三是要壮大客户经理队伍, 根据当前的业务量, 农合行专职客户经理的职数要增加。同时要面向社会招聘“本土化”的客户经理, 充分发挥“地缘、亲缘、人缘”优势, 凭借家属、亲戚、朋友、同学、老师、战友、客户的关系, 这不仅了解客户的产品、市场、经营状况, 还通过各种途径了解客户的家庭结构、社会信誉、生活习性等。

3. 立足目标市场定位, 明确发展战略。

多年的发展实践证明, 只有扎根于农村、扎根于农业、扎根于农民, 始终把服务“三农”作为根本宗旨, 把农民作为最终服务对象才能求得自身的不断发展。因此, 农合行坚持“立足农村、服务社区”的经营定位, 充分体现社区银行的特色。同时, 紧密结合该市经济发展情况, 进一步扩大信贷服务范围, 坚持做到“四个定位”, 一是形象定位。切实加大宣传力度, 树立“百姓银行、社区银行、零售银行”的形象品牌, 着力打造精品网点, 发挥示范带动作用, 通过强化信贷服务, 提高信贷服务水平, 大力提升农合行的服务品位。二是区域定位。目前除了继续巩固好农村市场以外, 还要进一步拓展城乡结合部、社区和园区等信贷业务市场。三是客户定位。随着“三农”的快速发展, 农合行不但要继续支持传统农业发展, 还要进一步拓宽信贷业务范围, 加大对农业种、养大户、涉农企业、个私企业和中小企业的信贷投入, 逐步形成固定的业务客户群体。四是品种定位。继续坚持以农户联保贷款、小额信用贷款、个人存贷积数挂钩贷款、农户理财贷款等信贷方式为主体, 积极推动信贷业务产品创新, 努力开发个性化、特色化的信贷业务品种, 充分满足广大客户不同的信贷业务需求。

4. 以市场细分为切入点, 实施品牌战略。

银行品牌是银行产品个性化的体现, 是银行及其提供的产品不同于其他银行的重要标志。如建设银行的“乐得家”, 农业银行的“金钥匙”, 民生银行的“民生财”, 交通银行的“圆梦宝”, 招商银行的“一卡通”、“一网通”、“金葵花”、广发行的“真情理财”等个人理财产品和服务品牌。目前, 农合行的业务仍主要是各项传统的存款、信贷业务, 尽管已经推出农户小额信用贷款、存贷挂钩贷款和农户理财贷款, 但与股份制银行的金融品种多样化仍有很大差距, 而且已有的品种都没有形成拳头产品, 形成自己的品牌, 在金融产品同质化严重的竞争时代, 没有银行产品品牌就没有银行形象, 就没有竞争力。这是我们合作银行最大的不足之处, 没有品牌就只能百般求人, 就受制于人, 就受人排挤挨打, 就丧失了我们生存发展的空间。

网络营销的核心竞争力 篇8

【关键词】感觉营销;核心竞争力;策略

在经济全球化所带来的激烈竞争中，感性消费和体验经济日益兴盛，市场营销已经迈进了一个全新的时代，即“感觉营销”时代。消费者在选择产品和服务时，“感官体验”已经成为影响其购买行为的重要因素。产品的独特感官特性成为了其在同类产品中脱颖而出重要标志。营销不仅仅意味着用“功效”来吸引顾客，更要懂得从消费者的感觉出发，为消费者创造出一种心里舒适与精神满足感。因此，企业的核心竞争力不只是源于专利和技术，产品和服务的感官策划逐渐跃升至越来越重要的地位，探索如何利用感觉营销提升企业的核心竞争力对企业的生存和发展具有十分重要的意义。

1.企业核心竞争力与“感觉营销”的内涵

1.1企业核心竞争力的内涵

1990年英国学者普拉哈拉德和哈默尔在《哈佛商业评论》上首次提出了企业核心竞争力的概念，理论界和管理界与时具进，不断丰富其内涵。企业核心竞争力可以概括为企业独有的能力，包括发展特有技术、创造独特营销手段的能力等，是企业竞争优势的来源。企业的核心竞争力具有四个特性：价值性、稀缺性、不可替代性和难以模仿性。“感觉营销”正是创造独特营销手段的模式之一，是提升企业核心竞争力的强有力武器。本文将着重探讨利用“感觉营销”提升企业核心竞争力的策略。

1.2“感觉营销”的内涵

“感觉营销”指经营者在市场营销的过程中，利用人体感官的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉，开展以“色”悦人，以“声”动人，以“味”诱人，以“情”感人的体验式情景销售，其诉求目标是创造知觉体验的感受，让消费者参与其中，并有效调动消费者购买欲望的一种营销模式。具体言之，“感觉营销”由以下部分组成：

1.2.1视觉营销

法国有句经典商谚：即使是蔬菜水果，也要像静物写生画那样排列。因为商品的美感能够激发起顾客的购买欲望。视觉营销就是通过视觉刺激的方式建立营销模式并开展营销策划的活动。

视觉营销的思想可以用于产品的设计与包装、品牌logo的策划、广告设计、销售终端的布局等。例如：产品的形态、色调、图案都是同顾客交流的无声语言。有研究表明，颜色能唤起我们强烈的情感，适当的颜色搭配对于产品的设计至关重要[1]。例如：红色能产生唤醒的感觉并刺激食欲，蓝色令人放松。麦当劳金黄色的M型门、必胜客大红色的主题色调等都具有强烈的视觉冲击力。另一个经典例子是运动型饮料-可口可乐的玻璃瓶身设计，由于大部分的消费者为男性，它参考了女性的身材曲线来制作瓶体，体现了一种优雅与性感；握住瓶子不易滑落，饮料含量看起来也比实际分量多。以上的视觉营销手段使之品牌形象深入人心，竞争力十足。

1.2.2听觉营销

听觉营销就是以“声”动人，通过声音刺激听觉从而吸引人气和激发心跳，并在消费者心中形成独特的声音印象。独特的听觉设计可以向消费者传达价值，在企业品牌和客户之间建立良好的沟通，从而提升企业的核心竞争力。

例如，麦当劳里欢快的音乐彰显了它不同于肯德基的品牌文化；星巴克咖啡店里飘扬的轻柔音乐与灯光相配合，给消费者以明亮、柔和、温暖和自然的感受。

1.2.3触觉营销

触觉营销指的是通过在触觉上为消费者留下难以忘怀的印象，宣传产品的特性并刺激消费者的购买欲望。商家通过设计最直观的触觉体验，驱动消费者的购买意识，拉近企业与消费者的距离，增强企业的核心竞争能力。

一些人类学家把接触视为一种最初的语言，研究者也可以开始辨认触感对消费者行为的重要的影响。一项研究发现，与侍者有接触的用餐者会给更多的消费[1]。英国一家连锁超市将数种卫生纸去掉包装，让消费者可以更好的触摸和比较各种纸质，纸的销售总量急剧上升。

1.2.4嗅觉营销和味觉营销

此类营销模式是指以特定的气味和口感来吸引消费者的关注、记忆、认同，最终形成消费的一种营销手段。当今社会，消费者对视听的刺激已经习以为常，但是根据相关研究资料，嗅觉和味觉比其他感觉的记忆更长、更深刻。因此，围绕味觉和嗅觉来开发新的营销手段将逐渐成为提升企业核心竞争力的新亮点。

例如，卡夫食品公司赞助某假日杂志《人民》，每期投放特别广告，读者可以摩擦广告页上的某个小点，体验广告产品的味道[1]。美国仙爱尔公司，已经成功研发超过1500种气味，目前在全球设有二十几个办事处并正式进军中国市场，华谊兄弟影院、万豪国际酒店、金夫人婚纱摄影等都是他们的客户，仙爱尔还为2010年广州亚运会的“广州塔”设计了专属香味。

2.利用“感觉营销”提升企业核心竞争力的策略研究

2.1树立“以顾客为中心”的全面“感觉营销”理念

“感觉营销”是从消费者的生活与情感出发，塑造消费者追求的感官体验，创造消费者的情感抒发方式，鼓励其融入其中，让消费者从心理和情感上得到满足，甚至令其找到相同生活方式的群体归属感[2]。消费者在消费过程中的感受蕴藏着消费者的购买动机、个性、价值趋向、生活态度与方式等因素[2]。全方位分析这些感受，对有效制订感觉营销策略至关重要。在分析过程中，应该重点关注消费者的文化背景、身份特征、性别差异、审美取向、时尚态度、玩味志趣等。

此外，企业要从产品营销向文化营销转变：把企业的文化和知识转化为企业的核心竞争力。企业可以根据自身的特色和产品优势，选择宣传主题，配以相应的感官设计，就会在消费者中产生吸引力和新鲜感。例如，星巴克的主题是交友、享受自由和第三空间。宜家的主题是一种轻松、时尚、自由的生活方式[3]。

2.2制定全方位、立体化的“感觉营销”策略

利用“感觉营销”提升企业的核心竞争力，需要企业制定全方位、立体化的战略。“感觉营销”的全方位战略主要体现在以下两个方面：首先，企业的视觉营销、听觉营销、触觉营销、味觉和嗅觉营销需要有机的统一起来，各个营销模式所传达的理念要与企业或产品宣传的主题相契合；其次，企业的“感觉营销”策略要贯穿并统一于所有的营销环节，包括市场调研、市场细分、市场定位、产品开发、广告宣传以及供应链管理等。

“感觉营销”的立体化战略是指营销策略在时间上的持续性和在空间上的系统性[4]。具体言之，企业在不同的发展阶段要根据自身的情况及市场需求变化适时对企业的营销策略做出修订，不断整合、优化、创新各个“感觉营销”模块。

2.3通过体验式调研和接触点的设计最大化的提高顾客让渡价值

企业的一切“感觉营销”理念和活动，都应当从消费者的角度来规划、实施和推广，以“顾客满意”甚至超出“顾客满意”为目标。只有不断创新用户满意的服务方式、不断提高用户服务的差异化能力，才能不断提升企业的核心竞争力。“感觉营销”正是增强服务差异化、提高用户满意度的重要保障。

首先，企业在产品设计及宣传时，要对市场的走势和消费者的愿望进行深度调查和分析。“感觉营销”需要体验式调研，即从顾客的感性认识出发，模拟顾客体验的过程进行调查。例如，调查感觉：产品或店铺是否给我特别的感受[4]；调查情感：是否钟爱于某个品牌的产品；调查思想：某个产品的设计及宣传是否能够引发我对某事物的联想等。

其次，在销售前、销售中、销售后分解顾客的感官体验过程，运用不同的“感觉营销”模式。例如，在销售前，可以利用网络、宣传册等视听营销模式让顾客感知产品的主题；当顾客选购时，利用特别的色彩、图案、触感、气味等吸引顾客的注意力；通过售后与顾客的深度交流，掌握顾客对产品文化和主题的喜爱程度及他们所追求的生活方式的变化，激发新的创意。

企业秉承“以顾客为中心”的理念，把产品的文化、功能、搭配展示融合在一起，探寻适合自己的最佳方案。例如，宜家把家具卖场打造成消费者寻找灵感和设计思路的地方，消费者可以根据每种产品的价格、材料、颜色、产地等，思考出搭配方式。

3.结束语

“感觉营销”是对于传统营销行为的颠覆性新思想，是一种操作型策略思想，是一种更为系统的整合营销管理体系。运用“感觉营销”的关键是从产品设计到营销推广的整个环节，企业都必须始终站在消费者的感官角度来构想。在市场竞争日益激烈的今天，人们的消费理念已经升华到了精神和情感的层面，做企业、树品牌、提升核心竞争力，关键是准确把握消费者的感觉和心理。[科]

【参考文献】

［１］[美] 麦克尔.R.所罗门,卢宏泰,杨晓燕译.消费者行为学[M].中国人民大学出版社,2011.

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