商务谈判活动策划书（精选9篇）
2. 对炫耀的人，赞美多于10次。
3. 对优柔寡断的人：多用肯定性语言。
4. 对知识渊博的人：真诚聆听，赞美。
5.对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。
6.对急性的人：说话简洁明了，不托泥带水，几句话就切入要害。
二、口才三要点
1.说话要落落大方，使人家感觉你是一位品德修养的人。
2.说话时也不要和对方抢着说，要心平气和，耐心地听对方说完，自己在补充。
3.跟异性交流时，要大胆一些，对方也是平常人一样，害怕或担心，只会使自己越来越没有信心。
三、说话技巧
1. 与聪明人说话，要见识广博;
2. 和与见闻广博的人说话，要有辨析能力;
3. 与位置高的人说话，态度要轩昂;
4. 与有钱的人说话，说话要豪爽;
5. 与穷人说话，要动之以情;
6. 与位置低下的人说话，要谦逊有礼;
7. 与上司说话，须用奇特的事打动他;
8. 与下属说话，要用切身利益说服他。
四、学会说话，你将事半功倍
1.说话要注意场合，不看场合，想到什么说什么，这是一种拙劣的表现，往往会事与愿违。
2.把握时机，言语得体，正所谓“说得好不如说的巧” 。
商务礼仪是人们在商务活动中体现相互尊重的行为准则。这一准则将人们在日常商务活动中的行为都约束了起来, 彰显了人和人之间的一种相互尊重。当今社会的多元化发展以及开放性发展, 使得商业活动较以往有了大幅度增加, 商务礼仪在商务活动中的重要性日渐凸显了出来, 引起了人们的关注和重视。
一商务活动中的商务礼仪
商务礼仪是指企业商务人员在长期的商务活动中形成的、应当遵循的对交往对象表示尊敬、友好的行为准则。在商务活动中涉及的商务礼仪主要包括三个方面: (1) 交谈礼仪, 包括商务礼貌用语的使用; (2) 仪表仪态礼仪; (3) 对商务规矩和习俗的遵循。在商务活动中, 交流氛围直接影响到一个企业的切身利益, 交谈应时刻遵循真诚与尊重的原则, 营造信任友善的氛围。同时, 善于使用商务礼貌用语能够融洽交往双方的关系, 从而促进商务活动的顺利开展。此外, 仪态仪表是商务礼仪非常重要的一个方面。众所周知, 商务活动场所是比较正式和严肃的, 因此正确的着装和得体的仪态会给人重视该交流活动并尊重对方的感觉;反之, 会让对方质疑其进行商务交流的诚意。除了要重视语言和着装之外, 对商务活动各环节中约定俗成的习惯和不同地域不同企业的文化也应当有适当的了解, 正所谓“入乡而随俗, 出国而问禁”。做到了这一点, 才能在贸易往来中不冒犯或者触碰到贸易伙伴的禁区, 促进商务交往活动的顺利开展。可以说, 商务礼仪与商务活动是呈正相关的, 即交往双方遵守商务礼仪会促进商务活动的顺利开展;反之, 贸易双方如不遵守相应的商务礼仪则会对商务活动的顺利开展造成不利影响。
二商务礼仪在商务活动中的正确应用可带来良好结果
1. 有助于构建良好的商务活动氛围, 促进商务活动顺利开展
良好的商务活动氛围是商务活动顺利开展的外部因素之一。融洽、和睦的商务活动会使贸易双方舒缓心情, 进而有意愿进行更深层次的交流。假如贸易双方在一个剑拔弩张的氛围中进行交际, 双方都唯恐自己会在这场贸易交流活动中有所损失, 一心只想着如何能让自己在这场交际中获得更多利益, 那么这场商务交流活动开展的目的也就没有了实现的可能。反之, 假如贸易活动双方都是彬彬有礼, 能够传递给对方合作的诚意, 注重维护活动的开展气氛, 那么自然而然地就会拉近两个企业的距离, 使两个企业之间的贸易活动顺利地开展。
2. 有助于提高企业形象, 彰显企业信誉和员工素质
商务礼仪在展示企业文化、文明程度、道德水准、塑造企业形象等方面起到了至关重要的作用。企业的形象是企业的无形资产, 能够为企业的商业活动加分。几年前在国际商业贸易往来中曾发生过一件有关商务礼仪的事情。上海某鞋厂和日本的某株式会社签订了一个有关布鞋的合同, 但是由于日方的预测失误以及海运等原因, 使得中方的布鞋在运到日方时已经过了布鞋销售的旺季, 为此日方发给中方一封措辞激烈的退货函, 这种行为在国际上是应该受到谴责的。但是中方企业从双方长期合作的目标出发, 重视商务礼仪的使用, 委婉地告诉日方退货是不合理的, 但是可以以货易货, 用其他的产品替代。中方企业的这一举动使得日方企业大为感动, 双方长期的合作关系便维持了下去。中方企业得体的处理方式不但解决了货物纠纷问题, 而且提高了中方企业的企业形象, 彰显了其员工的素质, 有利于自身的发展。
3. 有助于增进不同区域、不同文化背景下商务活动双方的友谊
文化差异是造成不同区域企业交流中产生问题的一个重要的原因。生长在不同地域、不同环境中的人们, 所接受到的文化、教育也是不同的, 这些文化会对人们的行为举止产生重大的影响。例如, 在我国的课堂中学生们的座位安排和坐姿是规定好的, 而在美国则具有很大的随意性, 这是因为我国一直崇尚的集体主义文化与美国人奉行的个人主义文化要求的不同。因此在我国和西方的一些国家进行商业活动的往来时, 这种集体主义的观念和个人主义的意识就会发生碰撞, 稍不注意便会使得两者之间产生矛盾。因此, 善用商务礼仪, 对其他国家的风俗习惯予以重视, 才能增进贸易双方的友谊, 促进贸易顺利开展。
4. 有助于促进商务活动双向沟通, 为长期合作打下基础
众所周知, 利益是企业开展商务贸易活动的根本目的。在贸易活动中, 贸易双方所做的任何事都是为了要尽最大能力争取自己的利益以及维护自己的利益。在正当获取利益和维护利益的时候不可避免地会产生一些摩擦和冲突。虽然这些冲突并不是针对某企业或某个人, 但是有时候也会影响贸易双方之间的和谐关系, 甚至最终闹得不可调和。而适时将商务礼仪应用在商务活动之中, 时刻给对方被尊重的感觉, 可以避免这种情况的发生, 有利于贸易双方达成和解共识, 找出适中的解决方案, 圆满解决问题。
综上所述, 商务礼仪在商务活动中作为一种行为准则, 约束着商务活动中的方方面面。商务礼仪是从道德方面对商务活动进行的规范, 它充分体现了人与人之间的互相尊重、平等交流, 增强了人与人之间的好感, 拉近了彼此之间的距离, 在商务活动之中散发着正能量, 为贸易双方合作的实现做出重要的贡献。在当前法治社会和道德社会双重建设的大背景之下, 将道德的作用彰显出来, 不但能够促进人们对道的重点扶持。
2.教育扶贫在整合职业教育资源中作用显著
第一, 开办“百川励志班”取得阶段性成果。2011年7月15日, 国家发改委西部开发司、自治区发改委、百色市人民政府、百川慈善基金会4方签署了合作备忘录, 在百色市正式启动国家教育扶贫试点项目, 开办“百川励志班”, 将国家发改委的政策指导优势、广西壮族自治区发改委和百色市人民政府的组织协调优势, 与百川慈善基金会依托大型企业的资金募集和就业平台优势相结合, 以百色市籍生态脆弱地区和贫困地区的适龄学生为主要对象, 采取以“1+1+1”为主、“2+3”为辅的职业教育扶贫模式, 通过中央、自治区及地方专项财政和慈善机构的资金支持, 使受助贫困学生达到“接受职业教育并优先就业, 带动家庭脱贫致富, 实现生态保护”的目标, 最终实现“教育—就业—移民”。该项目计划在2011年7月至2015年7月, 由广东百川慈善基金会投入资金1000万元, 每年资助500名生态脆弱地区和贫困地区的适龄学生接受职业教育, 三年共培养1500名贫困生成功就业。“百川励志班”承培学校为田东县职业技
德力量的深入了解, 为其从事道德建设夯实基础, 同时也会给贸易伙伴被尊重的感觉, 促进商务活动的顺利进行。
摘要：为了在商务活动中树立良好形象, 在复杂环境下处理好公共关系, 企业有必要普及良好的商务礼仪知识以提高自身的竞争力, 建立更好的合作洽谈关系。
关键词：商务礼仪,应用,商务活动
参考文献
[1]李心.浅谈国际商务谈判中礼仪的合理使用[J].黑龙江教育学院学报, 2008 (11)
[2]宋源.国际商务礼仪与商务活动[J].消费导刊, 2010 (01)
[3]王苗苗、张芝.浅谈商务礼仪在商务交往中的应用[J].科技创业月刊, 2010 (12)
[4]王琳.商务礼仪在国际商务活动中的应用浅析[J].中国商贸, 2012 (33)
在国内电子商务并不成熟的现实下,服务并不规范,没有一个统一的商务网站标准,特别是本地区基本没有成熟的商务网站。
本公司在电子商务市场并不成熟的情况下进军电子商务市场,能在竞争并不激烈的情况下占领市场,扩大市场份额,以最快的速度实现盈利。
二、市场定位,功能定位
前期类型:C2C、B2C,服务对象基于本地区市民,经营小商品,食品,书籍,软硬件等,类似于传统仓储型超市的网上超市,另建立小型二手市场平台。
后期类型:B2C,B2B,增强交易平台功能,增加企业交易、产品发布平台,扩大网上超市产品内容,从经营低价商品扩充到大件商品,高产值,高利润产品。
三、发展目标
初期:申请域名,申请贷款,吸收风险投资,制作网站。联系ISP,申请网络介入,购买服务器等软硬件设备。
6个月:建立网站,扩容网站内容,规范网站服务,吸引加盟营销商,使网站在本地区有一定知名度,建立服务网络,建立产品采购网络,建立产品配送网络,培训员工,产品采购、配送依托连锁超市等传统物流网络。依托传统物流网络可以采用合作加盟等方式,可作为一个传统零售商的从属企业。
1年:在本地区有较强的知名度,能打出自己的品牌,在网站内容上有更进一步的充实,争取更多的加盟营销商,丰富网上超市的产品,并向高端产品发展。
吸纳投资,扩大经营范围,着手建立B2B商业交易平台。
实现网站盈利。
2年:达到本地区最大的几个电子商务网站之一,巩固市场份额,网站集成,B2B、B2C、C2C三种经营方式为一体,建设独立的物流体系,降低经营成本。在巩固低端产品市场的同时,重心向高端产品发展,建立以高利润,高附加值产品为主的经营体系。
3年:收购产品供货企业,建设自己的产销体系,进一步降低产品成本。完全脱离传统零售商,物流公司,建立更便捷,更优惠的产品营销网络。
3年以后:视情况再定。
四、网站板块及风格
网站初期分为产品索引、在线交易、新品发布、BBS、二手市场,五大部分。
以后逐渐增加企业产品发布板块,增加会员板块,对付费会员实行优惠政策。
风格定位为简洁明快,图片和文字相结合,以淡色做基调。
产品网页形式采用统一模块,突出产品图片。
二手市场平台用统一格式,从产品名到产品备注都统一格式,并采用类似于易趣的信用制度,鼓励网下同城交易,避免不必要的纠纷。
仓储超市产品价格统一定价为XX.99元,百元以上产品定价为XX9.9元。
五、网站维护
初期聘请专门的数据库操作员,网站内容每天更新,制定网站规范。
六、网站推广
加入大型网站的搜索引擎,如新浪 搜狐 百度等。
初期由于和传统零售商联合,可以在连锁零售商店内做广告,并在零售商店内采取诸如买一定限额商品送会员资格的推广优惠活动。。
等网站有了一定点击率之后可以找专门的策划公司来包装。
从网页到宣传口号进行一次大的改版,打响品牌,进一步开拓市场。
七、技术方案
1、租用虚拟主机
2、操作系统:Window2000/NT
3、采用系统性的解决方案(如IBM、HP)等公司提供的电子商务解决方案
4、网站的安全包括防止病毒的袭击、防止黑客的入侵、防止因为以外事件导致数据的丢失电子商务网站还包括在交易过程中不泄漏客户的讯息,例如拥护的银行帐号、个人信息等等。使用著名公司设计的杀毒软件,并且经常定时升级,不使用来历不明的软件,注意移动存储设备的使用安全,这些可以有效地防止病毒的袭击。使用网络防火墙、定期扫描服务器发现漏洞即是打补丁,是的黑客没有入侵的道路。对付意外事故,必须每天备份数据,如果有可能,使用RAID冗余磁盘列阵进行同步备份。对客户的信息保证安全是最重要的,在交易时要注意提醒客户提高警惕,在传输数据的过程中要对数据进行加密,例如使用密钥加密数据和数字签名技术等,保证客户的权益不受到损失。
一、谈判方
A方：以宿舍为单位的购买洗衣机的班级群体 B方：金鸡湖路欧尚超市
二、谈判主题 ：通过此次谈判能够和欧尚超市合作，购买到品质好且价格优惠的洗衣机最终实现共赢,并建立起长久合作的关系
三、谈判团队人员组成
主
谈：公司谈判全权代表——小A 决策人：负责重大问题的决策——小B 技术顾问：负责技术问题——小C 法律顾问：负责法律问题——小D
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、以优惠的价格购买优质冰箱，取得售后服务
2、保持双方合作关系
对方利益：
1、用最高的价格销售，增加利润
2、促成双方长期合作关系
我方优势：
1、有多方的电器公司可供我方选择
2、我方是一个迅速发展的公司
我方劣势：
1、我方现在急需这批冰箱,迫切与对方合作,可能对我方造成损失
2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到冰箱 最高目标：1500元/台 中间目标：1800元/台
底线：2000元/台 订购数量：1000台
供应日期：一周内
付款方式：免息分期付款
运输方式：由对方送货
六、具体谈判程序及策略
1、开局陈述：
方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电器供应公司谈判。
(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1500元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。应对措施：
本 科 生 课 程 论 文
论 文 题 目: 商务谈判计划书
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指 导 教 师:
完 成 时 间:
目录
一、谈判双方............................................................1
二、谈判主题............................................................1
三、谈判时间............................................................1
四、谈判地点............................................................1
五、谈判双方代表........................................................1 六．相关分析............................................................1（一)双方背景.......................................................1 1.甲方...........................................................1 2.乙方..........................................................2(二)双方基础合作事宜................................................2 1.双方利益及优劣势分析...........................................2
七、谈判目标............................................................3
（一）最优目标......................................................3
（二）次优目标......................................................3
（三）低目标........................................................3
八、谈判程序及策略......................................................3
（一）开局阶段：协商式开局..........................................3
（二）磋商阶段......................................................3
（三）协议阶段......................................................4
九、谈判风险及规避......................................................4
商务谈判计划书
一、谈判双方
甲方：上海东方传媒集团有限公司（Shanghai Media Group）乙方：美国华特迪士尼公司（The Walt Disney Company）
二、谈判主题
双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “充气机器人大白”动漫品牌所有权事宜
三、谈判时间： 2015年7月2日----2015年7月9日
四、谈判地点：上海某办公楼会议室
五、谈判双方代表
甲方：上海东方传媒集团有限公司 主谈代表：赵** 营销总监：钱** 财务总监：孙** 法律顾问：李** 乙方：美国华特迪士尼公司 主谈代表：**** 营销总监：***** 财务总监：****
法律顾问：**** 六．相关分析
（一)双方背景：
1.甲方：
上海广播电视台、上海文化广播影视集团有限公司（统称“SMG”）由原上海文化广播影视集团和上海广播电视台、上海东方传媒集团有限公司于2014年3月全面整合而成。截至2013年底，SMG资产总额445亿元，营业收入为210亿元，是中国最大的省级广电媒体及综合文化产业集团。SMG业务涵盖新闻宣传、媒体运营、网络传输、现场演艺、文化旅游，以及电视购物、版权销售、文化投资等文化传媒产业的多个领域。目前，旗下拥有11个广播频率、15个电视频道、15个数字电视付费频道、9种报纸杂志，其中东方卫视现已全面覆盖中国地级以上城市，并在澳门、香港、美国和加拿大等海外地区落地，全球覆盖人群超过10亿，是中国规模最大，最具影响力的卫星电视机构之一；拥有百视通新媒体（600637）、东方明珠（600832）两家上市公司，合计最高市值达到937.2亿元；旗下电视购物业务迅速成长，目前全国排名第一；并拥有一批全国知名文艺院团、演艺场馆与东方明珠广播电视塔、上海国际会议中心、上海东方绿舟等城市文化地标。上海东方传媒集团有限公司将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。
2.乙方：
美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业务包括娱乐节目制作，主题公园，玩具，图书，电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊奇漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，ESPN体育，美国广播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商业周刊》的世界100强品牌（按照品牌价值）排名为第9位。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构――世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。
(二)双方基础合作事宜：
甲方同意是最新的《超能陆战队》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。1.双方利益及优劣势分析：
甲方：
核心利益：保持动漫品牌“充气机器人大白”的版权以及所有权。主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速“充气机器人大白”品牌推入国际市场的时间。
自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“充气机器人大白”品牌的所有权，公司拥有巨大品牌的创造能力，在中国动漫市场拥有绝对优势地位。
自身劣势: 品牌盈利能力较差，市场营销经验不足；企业资金以及能力不足，国外市场无法进入。
乙方：
核心利益：拥有动漫品牌“充气机器人大白”开发以及使用权。主要利益：全权负责“充气机器人大白”品牌的市场运作以及海外营
销；争取入股甲方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。
自身优势：国际性娱乐业巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广能力，其自身动漫品牌早已深入人心，在中国拥有绝对的实力。
自身劣势：不在从事动漫原创，只能通过收购品牌来增加活力，在中国 的“米老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入；作为国外企业，在中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环境。
七、谈判目标：
甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
（一）最优目标：
甲方：保留对“充气机器人大白”品牌的所有权，利用乙方市场渠道完成对“充气机器人大白”以及其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。
乙方：收购“充气机器人大白”品牌的所有权，在未来全面介入充气机器人大白的影视生产及产品设计。
（二）次优目标：
甲方：保留对“充气机器人大白”品牌的所有权，同意转让己方公司30%以下的股权，在版权费用方面进行相应的优惠让步。
乙方：控制对方企业45%以上的股份，全权负责“充气机器人大白”品牌的产品拓展、市场营销及海外推广。
（三）低目标：
甲方：转让己方49%以下股份，同意乙方参与产品的设计及生产，让乙方全权负责“充气机器人大白”品牌的相关市场。
乙方：参股原创动力企业，拥有对“充气机器人大白”品牌绝对使用权。
八、谈判程序及策略：
（一）开局阶段：协商式开局。
以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。
（二）磋商阶段：
甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权
等
方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最后达成一致。
（三）协议阶段：
把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
九、谈判风险及规避：
1． 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2． 如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。3． 如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。4． 如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。
为进一步加强寝室文化交流，提高我院寝室生活艺术文化气息，建设一个和谐的大学生寝室文化生活的氛围，提高现代艺术大学生的综合素质，我院举行了一系列的寝室文化生活活动希望同学们能在该活动增进彼此间的了解、深化相互的友谊，达到进一步融洽学校氛围的目的。
二.活动目的
对在寝室文化周、标杆寝室评比、净化美化大赛中的获奖寝室进行颁奖，通过此次表彰大会提高广大大学生对寝室文化生活建设的积极性倡导大学生一种积极乐观的人生态度和健康的生活方式，使大学生们更加注意个人卫生、宿舍周边的环境卫生，构建一个和谐的宿舍。营造一个和谐文明的生活环境
三.活动意义
开展寝室文化建设,使学生的精神文化生活得到满足,让每个人都有家的归属感。增强集体荣誉感，有利于加强寝室文明建设，营造一个整洁，舒适的文明寝室，对于充分发挥“环境育人” 起着重要作用和意义，促进了我院寝室文化的提升，充分调动了学生的积极性，增强了学生们的集体主义观念，激发了学生的创新求进精神，争创优秀，文明寝室。
四.活动时间; 6月初
五.活动地点;丽水学院艺术学院音乐厅
六.活动对象：
艺术学院学工办领导,学生会干部，各参加该活动的寝室代表及大一全体学生
七.承办部门：艺术学院美术系学生会宿管部 劳卫部(各相关部门协助)
八.颁奖仪式工作分工和人员安排
1. 组织考核部负责学生干部签到，
2. 纪检部负责大一全体学生的签到，及会场的纪律与秩序。 3. 宣传部负责拍照及新闻稿
4. 宿管部负责制作邀请函(到场嘉宾包括艺术学院领导，老师)，及奖品荣誉证书的准备
5.劳卫部负责会场的卫生维护，会场的就坐问题及前期宣传工作(海报)。 6.勤工助学部负责会场的舞台布置 7.模特协会负责礼仪接待工作 8.校园文化部负责主持人及其服装 9.艺间工作室负责成果的版块制作
九活动流程
1.艺术学院美术系学生会主席致开幕词
2、由宿管部对本次”净化美化寝室大赛，及第一届寝室文化周”作总结 3.主持人宣布获奖寝室名单。
4、由老师、书记处委员颁发奖状和奖品并合影留念。
5、请获得“最佳寝室”的寝室长代表发表得奖感言及自己是怎样组织寝室文化建设。
6、由学工办领导点评此次表彰大会，致闭幕词。
7、表彰大会结束后及时做好活动总结 十、资金预算：1200
奖品800 奖状荣誉证书150 打印材料宣传海报100 邀请函制作100 洗照片50 附：十奖项设置及奖品
净化美化大赛：
一等奖一名(奖品待定)
二等奖二名(奖品待定)
三等奖三名
寝室文化周：
一等奖三名(三个项目各一名)
二等奖六名(三个项目各两名)
1 仪容仪表规范, 尊重为本, 创设和谐交际氛围
仪容仪表是指个人的形象, 言谈举止是指每一个人在商务活动中的职业表现。男士在商务活动中的仪容仪表, 发型发式统一的标准就是干净整洁, 并且要经常地注意修饰、修理, 头发不应该过长, 同时, 男士在商务活动中经常会接触到香烟、酒这样有刺激性气味的物品, 所以要注意随时保持口气的清新。着装修饰应该穿西装, 打领带, 衬衫的搭配要适宜。一般的情况下, 杜绝在正式的商务场合穿夹克衫, 或者是穿着西装, 却和高领衫、T恤衫或毛衣进行搭配, 这都不是十分稳妥的做法。男士的西装一般以深色的西装为主, 避免穿着有花格子, 或者颜色非常艳丽的西服。女士的仪容仪表标准和男士一样, 包括发型发式、面部修饰、商务着装、丝袜及皮鞋的配合, 以及携带的必备物品等。女士在发型发式方面需要注意, 发型发式应该美观、大方, 需要特别注意的一点是, 在选择发卡、发带的时候, 它的式样应该庄重大方。女士在出席正式的商务场合的时候, 面部修饰应该是以淡妆为主, 不应该浓妆艳抹, 也不应该不化妆。女士在商务着装的时候, 需要注意的细节是着装需要严格地区分职业套装、晚礼服以及休闲服, 它们之间有非常本质的差别。在着正式的商务套装的时候, 无领、无袖, 或者是领口开得太低, 太紧身的衣服应该尽量避免。衣服的款式要尽量合身, 以利于活动。养成一个良好的着装习惯。仪容仪表讲究, 着装大方, 整齐、干净, 也是对对方的尊重, 在商务交谈中就要相互尊重, 相互尊重, 着装得体, 交际的氛围就显得正式, 宽松, 有利于交际和谐氛围的创设。
2 塑造良好形象, 加深理解, 促进友谊
在商务交际谈判中, 谈判双方可能并不了解, 而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中, 一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方, 并通过对方来分析他 (她) 所代表的企业的可信程度, 进而影响与其交往的程度。由此可见, 在商务活动中, 双方人员的高尚道德情操, 彬彬有礼的言谈举止, 渊博的知识, 得体的礼遇, 都会给对方留下深刻的印象, 并对企业产生好感, 减少谈判阻力, 推动交易成功。双方都要维护各自的经济利益, 难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突, 不是对抗, 更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击, 而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候, 也要注意礼仪规范, 通过理解和勾通, 找出双方都能接受的方案, 通过交易, 双方建立友谊, 成为长期的合作伙伴。即使交易不成, 由于待人真诚, 礼仪有加, 双方也会沟通感情, 建立友谊, 日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的, 因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低, 礼仪修养差的人和企业, 是无信誉可言的, 在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待, 尊重对方, 礼仪有加, 感情融洽, 谈判就可能取得理想的效果。因此, 在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。
3 了解对方文化, 减少文化差异造成的尴尬, 建立良好的人际沟通
在商务活动中不同民族对于不同价值观念有不同取向, 在商务文化中, 不同国家有不同的风俗习惯、不同的礼仪习惯等。了解对方文化对于商务交流具有重要意义, 世界上各个国家的商务礼仪文化也是具有国际性与民族性。中国和西方国家在文化上存在的巨大差异, 就必然导致中西方商务礼仪千差万别。而随着中国经济的发展, 我国的国际商务活动日益频繁。国内企业要走出去, 跨文化交际不可避免。对于从事国际商务交际的人员来说, 了解不同文化间的差异, 减少或消除因文化差异而引起的误会、摩擦和冲突, 对有效地从事国际商务活动、提高交际效果具有十分重要的现实意义。概括来讲, 造成商务礼仪这种差异主要源自于世界上各不相同国家间的文化传统的差异, 中西文化中不同的价值观、时间观、语言习惯及非语言习惯等。这就要求在商务交际中注意这方面的差异, 避免对方忌讳或是禁忌的事情, 由此形成良好的交际环境, 从而更好的建立友谊, 相互沟通, 达成共识, 有助于商务合作。
总之, 随着社会的发展, 商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需, 对于商务谈判、商务交往等具有重要的作用, 已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授说“礼是尊重别人, 仪是尊重的形式。”
为了更好的进行现代商务来往, 必须重视商务礼仪培训与教育, 从而更好的发挥其积极作用。
参考文献
[1]陈要勤高职商务日语专业开设商务礼仪课必要性探析[J].番禺职业技术学院学报, 2007, 6.
[2]熊越强.对商务礼仪课程实践教学模式的探讨[J].商场现代化, 2008, 4.
[3]翟子玉.国际商务礼仪要点[J].理财, 2009, 4.
[4]李少伟.从文化层面探究中西商务礼仪的差异[J].商场现代化, 2007, 6.
关键词：谈判方案；策划；借鉴意义
商务谈判方案的策划是商务谈判学中很重要的一个环节，成功的谈判有赖于谈判前的系统策划。商务谈判方案策划是指在商务活动中，将谈判活动的每一个环节通过引入全新的构想和创新，做一整体规划，并以之为谈判实施的行为准绳，作为谈判追踪、校正、评估谈判绩效等行为的依據。
在《三国演义》中，有一章讲关于曹操南下征讨东吴，派蒋干劝说周瑜投降，周瑜趁机布局，借用曹操之手杀掉了水上将领张允和蔡瑁，使曹操失去了两员得力干将，为以后破曹奠定了基础。
将以上经典内容引入当前商务谈判当中，进一步来分析商务谈判策划的重要意义。在商务谈判中，对于谈判方案的策划思路和程序一般按照以下流程进行（如图1-1）：
下对谈判方案策划的深度分析以周瑜同蒋干的谈判为例来分析对于商务谈判方案策划及其借鉴意义。
一、确定谈判目标
谈判目标是在谈判主题确定的基础上，在制定谈判方案时，对谈判所要达到结果的设定，是整个谈判的指导核心。
群英会中的双方谈判目标是一种竞争性的目标，周瑜当时的近期目的是要杀掉曹操的两名水上将领，从而抵抗曹操南下；而蒋干的谈判目标是说服周瑜和东吴君臣，使其降服曹操，从而能够占取东吴。双方的谈判目标具有强烈的对立性和竞争性。正是由于这种目标的分歧才使得蒋干挺身而出前去游说；而周瑜巧设计谋则是出于抵抗曹操，除掉两名水将。
二、搜集谈判所需要的信息
在确定谈判目标之后，获取对方的谈判信息和了解分析己方的情况，这是谈判策划的基础，也是谈判成功与否很重要的因素。信息的搜集往往在谈判之初就已经开始了。
搜集信息或信息的获取的多少直接影响到谈判成功与否。蒋干到东吴之前只是看到了东吴兵力上的劣势，并没有做细致的分析和调查，单凭经验和感觉行事，结果走进周郎设计的圈套。而周瑜同曹操的实力做了细致分析：实力对比、窥探曹营并吃惊于曹军水战的训练有素，所以萌生除去两名水军将领的念头。听说蒋干到来后，马上意识到对方来意，于是将计就计，把蒋干引入到角色中去。
三、确定谈判的争议点
在制定谈判目标之后，就需要确定谈判的争议点，谈判争议点是指当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而发生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。简而言之，就是谈判矛盾的所在。
群英会中双方谈判的矛盾在于：蒋方希望对方投降称臣；而对方则坚决抵抗，绝不臣服。正是由于这种思想支配双方谈判人员，所以，给谈判双方带来了不可调和的矛盾。蔣干奉命一心劝降，而周瑜坚决抵抗，争议点则由此产生，矛盾激化。所以谈判方在谈判之前必须明确争议点，并对争议点进行充分分析，方能在谈判中游刃有余，更好的处理谈判中的相关问题。
四、谈判双方的优劣势分析
在商务谈判中， 分析双方资源的优势和劣势，以及分析对环境所提供的机会和威胁，这是确定战略战术的先决条件。
针对这次谈判来说，蔣干对双方的优劣势只是粗略的估计，没有经过仔细的分析，在手段上运用上很单一，针对谈判中的变化也没有丝毫防范，使谈判处于被动地位；周瑜对于双方的资源和情况进行了细致的分析，从而对下一步进行制定战略战术打下了基石，有利于制定有针对性的对策，掌握了谈判的主动权。
五、估计谈判对手的底价和初始立场
谈判底价就是指在谈判中，谈判者对谈判结果的最低期望要求，是谈判时接受谈判结果与否的一个判断基准值。谈判初始立场：指谈判一方在谈判初期所提出的交易条件和交易要求，是其对谈判结果的理想期望。估计谈判对手的底价及初始立场，是制定谈判战略战术的重要前提。
六、制定谈判的战略战术和形成系统方案
制定战略战术方案主要包括：确定初始立场，确定谈判底线、 确定谈判战术的具体模式、考虑让步和交换条件。
在蒋周谈判的整个过程中，周瑜步步设谋，且运用的恰到好处，在开始谈判时，有这样的描述：“至夜深，干辞曰：‘不胜酒力矣。’瑜命撤席，诸将辞出……于是佯作大醉之状，携干入帐共寝。”紧接着“干见帐内桌上，堆着一卷文书……遂将书暗藏于衣内。”这是非常关键的一步，是离间计非常重要部分，使蔣干心里窃以为得到了机密的消息。
为了让蒋干确信所得信息的可靠性，周瑜又进一步设计：“瑜潜出帐。干窃听之，只闻有人在外曰：‘张、蔡二都督道：急切不得下手，……’后面言语颇低，听不真实。”这一系列的举动使蔣干确信无疑——蔡、张二人确实为周瑜的奸细。同时，周瑜为方便蔣干离开也做了安排。
七、方案的实施和控制
方案的实施则把方案运用在实际操作中；而方案的控制是对整个方案的监督和调整，以免出现偏离目标的现象或出现变化时进行适当调整。
就实施和控制来说，周瑜在运用过程中都掌握的非常到位，从蒋干到来——不准言双方战事—佯装醉酒—蒋干偷看书信—周瑜出帐假装议事—蒋干盗书—曹操杀掉二将。最终周瑜计谋得以实现，对整个流程把握的滴水不漏，一步步使蒋干陷入其中，并且每一个环节都考虑的非常细致。所以说这是一个谈判流程实施和控制都非常精妙的案例。
谈判策划就是对各项资源进行重新整合和安排。商务谈判过程中（特别是大型谈判）不能依赖临场发挥和随机应变，需要对问题进行充分分析和研究，决不打无准备之仗，以保证谈判的顺利进行。应该说，周瑜对于蒋干的谈判布局同商务谈判方案策划有异曲同工之妙，对当前商务谈判者有深远的借鉴意义和指导作用。
作者单位：泰山医学院管理学院
参考文献:
[1]卢润德.商务谈判[M].重庆：重庆大学出版社，2004.78-86，90-107.
[2]罗贯中.三国演义[M].北京：人民文学出版社，1998.189-195.
[3]李品媛.现代商务谈判 [M].辽宁：东北财经大学出版社，2003.90-113.
（一）一、背景资料
A方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容
A方：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
B方：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
提示:
1、制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
范例（建材公司商务谈判计划书正文部分）
一、谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成
主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）
（一）我方背景
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
（二）对方背景
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额；
2、争取到最大份额股东利益；
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金；
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够；
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；
（3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；
（4）要求占有60%的股份；
（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；
（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
（1）先期投资120万；
（2）股份占有率为48%以上；
（3）对方财务部门必须要有我方成员；
2、感情目标：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
六、谈判程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
备注：
《合同法》违约责任
合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、应急预案
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。
商务谈判策划书案例
（二）一、谈判主题
朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成
1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生
朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：
（1）杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
（2）杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
（3）所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：
（1）杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格；
（2）拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：
所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
四、谈判目标
1、主方最优目标：以每平米15法郎成交土地。
2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具体谈判目标：
杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。
5、预测客方谈判目标：
之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。
五、谈判风格与策略
主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。
缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上领先客方。
基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。
谈判策略：
（1）投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。
（2）“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。
（3）趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。
（4）客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。
六、谈判程序
1、开局阶段
（1）导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因。
（2）具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素。
（3）导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。
2、磋商阶段
（1）采取开放式提问和试探性提问。
参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗？你卖地以后要去哪定居呢？
（2）对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。至于其他问题，可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
（3）注意事项：需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默。
（4）回顾总结
对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格。
3、讨价还价阶段
主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。
（2）还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略
主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。
4、让步阶段
（1）主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。具体要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价。可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价格。非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的80%。或者采取计划让步，一共让步4次，第一次让步至120，第二次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。
（2）采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。
（3）最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价。
七、谈判的障碍及障碍破除
1、客方优势地位障碍
对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。
障碍破除方法：
对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求。
2、战略障碍
谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局，对此主方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
障碍破除方法：
打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益。
八、准备谈判资料
1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，掌握信息优势，()思路创造机会；
2、客方拉芳先生的情况；
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