商务谈判观后感（精选10篇）
我们观看金正昆教授在《百家讲坛》上所讲的《礼仪就在你
身边》。认认真真的学习了一下身边的礼仪之道！
我国华夏五千年文明，而礼仪之邦这个头衔更是名副其实！那么我们身边又有什么礼仪呢？金正昆教授就拿身边的例子给了我们以诠释。例如“打电话谁先挂机？”，其实这个问题在我们日常生活在熟悉不过了，然而我们可能并没有注意过，或者注意过也不知道该如何解决。而今天我从金教授那里得到了答案“地位高者先挂机”。像这样的礼仪问题金教授还举了好多，如换名片的方法等等。正如金教授所说，礼仪就是尊重，礼仪就是交往的艺术。在我们身边不能缺少礼仪，更不能没有礼仪。既然中国现在实行的是改革开放的政策，就一定要与世界接轨，与世界同步。而我们就要去学习现代礼仪。现代礼仪分为，政治礼仪，商务礼仪，服务礼仪，社交礼仪，和国际礼仪。而这些礼仪正是我们应该学习和熟练运用的。在我们日常的生活中无论是初次交往，因公交往，还是涉外交往都一定要讲礼仪。因为这些时候是表现一个人修养的时候，因此对一个人，对一场谈判来说都是十分重要的！
话说到我们为什么要讲礼仪呢？我觉得金教授说得非常好！第一，内强素质。礼仪是一个人是否有修养的表现，是一个人是否经历了正规或高级教育的体现，如果一个人讲礼仪已成为了习
惯，那么他绝对是一个值得人们尊敬的人。第二，外塑形象。最为一个中国人，买对世界市场，讲礼仪所带来的不是一个人的荣誉，而是一个国家的荣誉。人们会说中国人是讲礼仪的，这就是涉外礼仪的重要性！第三，可以增进交往，所谓礼尚往来，我国自古就有这样的历史，儒家更是尊重以礼相待的待人之道！人人都愿意去和有礼貌的人去交往，这样的人人际关系会越来越好，而且人脉也会越来越发达，现代社会中合作是最最重要的，而你的人脉就注定了你合作的人群及对象。因此讲究礼仪是必不可少的！而综合这三条就是礼仪可以使问题最小化，消除双方间的隔阂。而这样的交往又有谁不愿意去进行呢？
经过三天时间观看金教授的讲座我从中受益匪浅，中国是一个历史悠久的国家，文化悠久源远流长，从古至今我国就以礼仪之邦自诩，而且礼仪深入每个人的心里。当今社会是一个市场国际化的社会，是一个全球交流合作的社会，所以礼仪就成了人与人之间交流合作的主要因素，视频中金教授就从多个角度，多个层次的阐述了礼仪的重要性。
第一：内强素质，礼仪是一个人是否有修养的表现，是一个人受教育程度的表现，如果一个人懂礼仪那么他就会是一个值得人们尊重，值得人们看重的人。利益是一种素质。第二：外塑形象，我们在日常与人交流过程中，与国际友人交流过程中我们的一言一行体现的不仅仅是我们自己的形象还有公司的形象国家的形象。礼仪也是一种形象。无规矩不成方圆，所以礼仪也就成为了一种惯例，成了一种规矩，礼仪就有了自己的原则，而礼仪的原则就是尊重为本和善于表达，在尊重别人的同时，要会表达而且要善于表达，礼仪的原则其实就是日常生活中人们对生活的一种态度，人们的生活就包括衣食住行，而衣食住行各个方面都体现了一个人素质和形象。国以民为本民以食为天，食是每个人的每日必须品，所以它就成为了人们平常交际所必需的一种文化，视频中也教会了我吃东西应该注意的各个事项和一些自己平日不注意的细节。比如吃西餐，我们接触的较少，西餐要注意刀叉的正确用法，左叉右刀，使用刀时，刀刃应朝向内，不可以向外。进餐中放下刀叉时，应摆成“八”字型，分别放在餐盘边上。在公共场合当我们不了解西餐用法时为避免失误我们应该看周围人是如何用餐的。这样自然避免了失态。
第三，可以增进交往，所谓礼尚往来，我国自古就有这样的历史，儒家更是尊重以礼相待的待人之道！人人都愿意去和有礼貌的人去交往，这样的人人际关系会越来越好，而且人脉也会越来越发达，现代社会中合作是最重要的，而人脉就注定了合作的人群及对象。因此讲究礼仪是必不可少的！而综合这三条就是礼仪可以使问题最小化，消除双方间的隔阂。而这样的交往又有谁不愿意去进行呢？
金教授从男士女士的几个方面介绍了日常交际中男士女士对自己着装的要求，人靠衣装，只有对自己穿着打扮有要求才会使得你在工作或者日常交际中做到密不透风，面面俱到。首先在衣着方面，女士穿戴不要太华丽了，太耀眼了，在商务场合要庄重，不要给人一种浮的感觉。同时也要注意自己的妆容最起码要化淡妆，这也是对别人尊重的一种做法。其次，当你在社会交往中用礼貌的语言与人交谈；用文明的举止与人交往；用得体的文书与人交流，人们一定会感触到你彬彬有礼的气度，落落大方的气质，文明道德的修养，都会平生出几分敬意。优雅合理的谈吐，亲切整体的仪容，会是人感到一股温馨的春风吹来一股热情洋溢周身。
在行的方面就是讲到了接待的问题，来者是客，我们不用在来客的路途上多花心思，但是来客到来之后我们就要认真对待，热情相迎，圣者云“有朋自远方来不亦乐乎”待客热情，热心，周到。住也就是可以扩展到我们自己的日常生活，我们对自己日常生活中方方面面的一些应注意的礼仪，对家人朋友，利益就是一种尊重，相敬如宾不相睹，说的就是相敬如宾，形容夫妻相互尊敬，把对方当成客人一样。夫妻尚且如此，所以我们的生活更要对他人加以尊重，这就需要生活中的经历，这就是礼仪。我们作为公司的一员，工作中我们就需要一种潜移默化的约束来时刻约束自己，而这种约束会让我们在工作中提高工作效率，提高成功率，而这种约束就是我们自己的礼仪。所以我们要把“形象的生命”放在首位，只有我们人人都注意礼仪，我们的言谈举止才会慢慢成为一种习惯。
礼仪是看不见抓不到的，但是它又是那么真切的被人们所注重，其实礼仪就是一种尊重，也是一种良好的行为习惯。当自身礼仪做得到位的时候，那么大家就会有不同的看法，会更喜欢和那个人交流，礼仪的存在就是为了沟通，沟通最主要的就是交流，沟通是一门语言上的艺术而礼仪却是沟通中最主要的艺术，沟通不是简单的一种行为方式，而是人们日常行为习惯，反映的是一个人的修养和一个人的受教育的程度，只有养成礼仪这种行为习惯我们才能真正的把礼仪这门艺术掌握的淋漓尽致。
从礼仪的定义中我们可以看出，礼仪的核心是尊重。尊重，是礼仪之本，也是待人接物的根基。尊重分为自尊和尊他。礼仪是一个人外在美与内在美的有机结合，是一个公民思想道德文化素质的标志。在社会生活中，人们常常把礼仪看作是一个民族精神面貌和凝聚力的体现对个人而言，则是衡量道德水准和有无教养的尺度。一个人以其高雅的仪表风度、完善的语言艺术、良好的个人形象，展示自己的气质修养，赢得尊重，将是自己生活和事业成功的基础。
学习礼仪首先是个人的需要，因为礼仪是不可缺少的个人素质，人人都学习礼仪，掌握礼仪，自觉执行礼仪规范，就容易沟通感情，使人际交往获取成功，进而有助于人们所从事得各种事业顺利发展并取得成功。我们在坚持传统精华的基础上，用现代的理性的礼仪角度来规范自我，使礼仪成为我们生活中一种不可或缺的美德和操守，这是对我们作为一个完整的合格的现代社会建设者的要求。
著名特型演员古月和孙飞虎均在片中有出色表演，古月的毛泽东扮相惟妙惟肖，而孙飞虎则将老谋深算的蒋介石表现得贴切、自然。毛主席、蒋委员长19年后的见面会谈，其对话表现了两位巨人的智慧，尤其是毛主席，引经据典，谈吐幽默，大智大勇，如:蒋委员长说，国共两党要做朋友，不做敌人;毛主席则引用拿破仑名言“没有永远的朋友，也没有永远的的敌人”。台湾演员胡慧中在片中扮演《中央日报》社记者童欣，被毛泽东的魅力和幽默所吸引，开始理解共产党。童欣在片中只是一条线索，这一人物虽然纯属虚构，在影片中的“笔墨”也不多，但却起着举足轻重的作用。以上这些对细节和人物的虚构，把握准确，运用巧妙，既丰富了人物的形象，又烘托了影片的主题，也是当年这部影片的卖点之一。
在这部影片中，共产党方面周恩来，王若飞、李克农，国民党方面张治中、王世杰、张群、邵力子的扮演者都有不俗的表演。民主党派人士郭沫若、自称“中国的卢梭”柳亚子在影片中体现的比较真是、自然。尤其是柳亚子把毛主席的诗词“沁园春雪”".......数风流人物，还看今朝”发表后，在当时的重庆，引起了轰动。蒋委员长尤其是西方，对毛主席自称是“拿了几条枪的草头王”刮目相看。使我对毛主席的用“笔杆子、枪杆子”打败了国民党有了全新的认识。
在影片中看到，绝大部分镜头都取自重庆的实景，包括蒋介石的官邸及有关的历史性故址，如宋庆龄故居等。这其中，故有的旧山城的风貌和庆祝当年抗战胜利的游行场面，尤其令人信服。为了在一些历史氛围的再现上更加真实可信，导演还借鉴了《开国大典》中曾经使用过的“资料片和故事片相结合”的表现手法，即选用一些具有历史性场面的纪录片资料，处理成富有历史岁月感的茶褐色，并与拍摄的彩色片衔接。如苏联红军出兵东北、日本军队投降、广岛原子弹爆炸等。同时将拍摄的某些历史性场面，如蒋介石与毛泽东合影、毛泽东在飞机上的挥手致意等，从彩色转化成茶褐色，使影片具有历史感和文献感，从而强化了影片的纪实风格。另外，导演为了增强影片的艺术效果，在对历史上的重大事件准确再现之外，还对那些既生动传神，又符合人物性格逻辑的细节进行了大胆的虚构。比如，毛泽东和蒋介石在林园巧遇时的谈话内容，及他们各自带的《资治通鉴》;毛泽东拜访张自忠之母等。
——信息中心高翔
近些年来，“商务智能”这一词时时出现在我们的视线之中。由于智能商务将先进的信息技术应用到企业的信息化建设中，因此，商务智能广泛受到世界各行各业的青睐。随着计算机技术的发展，以及企业的信息过载、市场竞争加剧,企业与企业之间的交流与竞争大都是通过数据访问和共享等情况而发展。商务智能发展的时间虽然不长，但是已经成为备受企业关注的对象，它的应用前景非常广阔。为了对商务智能有更加深入和系统的学习，我最近拜读了赵卫东老师的《商务智能》这一本书。
在这一本书中，赵老师主要向读者介绍了商务智能系统的架构以及商务智能的核心技术——数据仓库、数据挖掘与OLAP的基本概念、基本方法和技术，然后在此基础上，讨论了商务智能在电子商务、移动商务、知识管理、Web挖掘、企业绩效管理、流程管理和RFID数据管理等领域的应用，此外还分析了商务智能在国内外的发展趋势。这本书内容新颖、全面，案例丰富，是我们这些信息技术人员学习商务智能的良好参考资料。
商务智能，英文为Business Intelligence，简写为BI，于1996年被Gartner Group的Howard Dresner首次提出，它描述了一系列的概念和方法，通过应用于基于事实的支持系统，来辅助商业决策的制定。商业智能的支撑技术主要由数据仓库（ＤＷ）、在线分析处理（ＯＬＡＰ）以及数据挖掘（ＤＭ）三部分组成。所谓数据仓库是指面向
主题的、集成的、稳定的、不同时间的数据集合，用以支持经营管理中的决策制定过程；在线分析处理是指是一种高度交互式的过程，信息分析专家可以即时进行反复分析，迅速获得所需结果；数据挖掘是指是从浩瀚如海的数据和文档中发现以前未知的、可以理解的信息的过程。商务智能的过程是指：从不同的数据源（交易系统或其他内容储存系统）收集的数据中提取有用的数据，对数据进行清理以保证数据的质量，将数据经转换、重构后存入数据仓库或数据集市（这时数据变为信息），然后寻找合适的查询、报告和分析工具和数据挖掘工具对信息进行处理（这时信息变为辅助决策的知识），最后将知识呈现于用户面前，转变为决策。
商业智能通常被理解为将企业中现有的数据转化为知识，帮助企业做出明智的业务经营决策的工具。这里所谈的数据包括来自企业业务系统的订单、库存、交易账目、客户和供应商等来自企业所处行业和竞争对手的数据以及来自企业所处的其他外部环境中的各种数据。企业不管大小，都必须对瞬息万变的市场情况做出及时、高效的反应，而这些反应都必须建立在对全面、准确和及时的数据基础上。一般而言，智能型企业更能够反应迅速、适应顾客变化的需要以及采取正确的顾客解决方案。
商务智能的出现经历了一个渐进的、复杂的演进过程，并且仍处于发展之中。现如今的商务智能逐渐从战略型的BI转型为操作型或者实施型的BI，更加关注绩效、价值和数据质量，着眼于更成熟的数据分析和展现技术。但商务智能在中国的发展尚处于起步阶段，大部分
企业对商务智能仍然缺乏了解，并且在企业实际的应用过程当中，商业智能的失败率达到70%，这又是什么原因呢？对此，我认为，商务智能在国内实施成功率不高主要有以下几个方面的原因：
1、起步晚。很多人对商业智能了解不多，意识不强、参与度不高。
商业智能的提出，据今已有十几年的历史，国外成熟的信息系统以及管理理念比较成熟，而国内则不同，由于国内信息化起步比较晚，导致了商业智能的建设要比国外的商业智能建设晚，很多人对于商业智能并不是很了解，现在一直处于报表的阶段，同时也无法正确理解商业智能的价值，从而导致了商业智能这种技术一直不能得到大规模的普及。
2、技术不成熟。目前只有报表、OLAP、仪表盘和统计分析等用的比较成功，而其他方面的应用还处于研发、摸索阶段。例如非结构化数据的处理、数据质量不高的数据处理，目前还缺少有效的实用工具。
3、目前在中高端市场，国外商务智能解决方案提供商垄断市场，但其业务模型与国内企业不完全适应，国内的商务智能解决方案供应商无论从产品的完整性和实施能力上也没有多大优势。
4、缺乏既懂商业智能技术，又熟悉企业业务的人员，在商务智能市场逐年有很大增长的情况下，无论从数量上还是质量上都无法满足企业的需求。
5、商业智能项目的软硬件和实施费用很高，风险也比较大。
由于上诉原因的共同作用，才导致了现如今商务智能在我国的应用现状。但由于商务智能可以利用现代信息技术收集、管理、展示和分析那些结构化和非结构化的商务数据和信息的诉求，进而实现商务决策的精准性、有效性、快速性和动态性，所以商务智能市场潜力巨大。现在有一些有远见的企业正在努力克服上述问题，并将商务智能应用于本企业的信息化建设之中，其中不乏一些成功的案例，例如宝钢、中国海关等企业。
以我们烟草企业为例，日常经营活动中产生大量数据，这些数据包含有哪类产品更受哪类客户的喜欢，哪类促销活动能提升销售额，什么时间段应该推出什么样的产品等等信息。所以面对如此海量并且很有商业价值的数据，我们可以考虑将商务智能应用于我们的企业信息化建设之中，运用新技术为领导者的正确决策提供依据。对此，我有以下设想：
1、传统的数据分析工具、方法对于我们企业的海量数据来说，是非常耗费人力、物力、财力的。通过应用商务智能，我们可以将新的信息技术有效地应用在商务分析中，从而优化企业的信息管理系统。商务智能过程中所运用到的信息技术主要包括先收集各种数据，随后提取有用数据，再利用计算机技术对数据进行严格的筛选，将有质量的数据提出来并进行转换，然后将其存入数据仓库，并对有价值的信息进行处理。最后，将有效的决策呈现在用户面前。整个一连串过程，必定是需要计算机信息管理系统来处理的，这样就大大节约了成本。商务智能的有效应用，使企业信息化具有良好的可靠性、兼容
性、扩展性、灵活性、协调性和一致性，使企业的信息数据更加的真实有效。也就是说，将商务智能运用于企业信息化建设，利用数据仓库、联机分析处理和数据挖掘技术，对企业的信息进行快速有效的处理，不仅能大大提高办事效率，而且还能为企业节约了成本，这样就直接为企业创造了极大的经济效益。
2、在产品和管理高度同质化的背景下，客户资源成为企业最重要的资源。我们烟草企业可以通过客户关系管理，并将现在日趋流行的商务智能的理念引入企业的CRM战略之中，以提高企业的核心竞争力。与商务智能相结合的CRM可以从大量的数据中整理和提取出信息，进而将这些信息转化为可支持决策的知识，从这些知识里我们可以得知哪类客户、哪个地区的客户更偏好哪类商品以及今后的购买趋势等等，这些知识能告诉我们企业事情发生的原因及发展趋势，这样，我们就能及时、迅速、准确地制定与客户的互动行为，以提升客户的忠诚度、销售量和利润率，最终实现“以客户为中心”的经营模式。
3、供应链管理对于我们烟草企业来说，是至关重要的一个环节。在供应链管理活动中需要并产生了大量的数据，我们可以利用商务智能工具整合并分析这些数据，来改进供应链管理过程中的决策，减少浪费，提高经营效率和客户满意度。具体来说，商务智能系统能够为供应链提供以下基本的效益：改善数据的可见度，使库存水平降低；分析客户服务水平，识别供应链管理中的关键问题；更好地理解客户需求，提高预测的准确性；分析运输绩效，利用高效的运输服务来减少运输成本；改善供应链关系，加强与供应链伙伴的合作，提高供应
链的竞争力。基于以上的好处，我们烟草企业应该着力于运用商务智能解决方案从供应链管理系统中提取数据、分析数据，为整个供应链管理提供完整的视图，为供应链管理中的决策提供依据。
作者：林伟贤
读者：何正平
谈判就是双赢，客户赢在面子，我们赢里子，作为销售者来说，第一个要不断寻客户，寻找有能力的客户，第二。要找有购买力的人，第三步，让客户感到他能赚钱，对他有很多的帮助，第四，才是成交
谈判就是别人手里有你想要的东西，或者说你手里有别人想要的东西，谈判的第一个，要有明确目标，第二个要有多个选择的机会，第三个，要做好充分的准备，第四个，要不断跟对方交流，第五个主次分明
以前做生意靠机会，现在靠的是智慧
人三种情况下是脆弱的，成功的时候，失败的时候，信任的时候
优势谈判的基本原则
第一个，谈判双向，第二个，充分撑握谈判的技巧，第三个，不断练习谈判的技巧，在谈判的过程中，要无用几个力量，第一个，规定的力量，第二个，奖赏的力量，第三个，强迫的力量，第四个，传道的力量，第五个，迷人的力量，你六个，专家的力量，你如果对方是决策人，你要告诉他能做决定，如果对方不是决策人，你要鼓励他敢做决定 客户分类
第一类，果断又不带情绪，这种人我们称之为实际形或务实形的人
第二类，虽然果断，是有情绪，我们称外向行的人
第三类，不果断，可又情绪化的人，我们称为和善形的人
第四类，以不果断，以不带情绪，我们称为分析形的人
满足客户的虽求有三个
第一是产品，第二是服务，第三是态度
谈判的时候生气无所为，只控制好努火就可以了，这以是一种策略
谈判中会有三种困难，障碍，焦着，僵局
什么叫创造财富，就是只要你愿意帮助其它人，愿意为越多的人提供服务，你就可以创造越来越多的财富
两个小故事，一个是其的都有价只有一个鱼没介，结这个是别的好几十倍，第二个是就台湾做装修的，做油漆工的，在大陆来是专家名师讲课，谈判是艺术，是可以实现自己梦想的一个最重要的工具，是让你跟别人交往，跟别人淘通，跟别人交涉的时候，可以去突破自己的重要的关关健，后记
今天我终于读完这本书了，这本书带给我的是以前前我想都没想过的事，做都不敢做的事，其实谈判不是外家们的事，企业家们的事，商界领袖们的事，跟我没有多大系，数不知，我们在生活中以是谈判，跟父母，跟同学，跟同事，跟老师，买菜卖米都在谈判，我们学好了，对我们不光是在工作中，在生活中以会获益的，以后要多多学习，加倍努力，成为一名真正的谈判高手
何正平
本文将从对电子商务教学内容的理解和掌握、学习过程中受到的启发和指导、学习内容理解和掌握上存在疑点和问题、对教学内容和教学方式提出的意见和建议，以及几点对NewPai发展建设的建议五个方面进行阐述：
一、关于教学内容的理解和掌握
教材第二部分分别从网上销售，网络营销，企业间电子商务战略，网上拍卖、虚拟社区和网络门户，以及电子商务环境五个方面向我们展示了电子商务在实际运营中的业务战略。
1.网上销售：盈利模式和网上展示
本章讲述了企业网上盈利的六种主要方法，详细介绍了这些盈利模式的原理和所适用的企业，有的企业随着对客户的了解以及经营环境的变化会改变盈利模式。企业与消费者间的移动商务模式尚未取得成功，但随着宽带的提高及新服务的出现，它终将取得成功。每个企业组织都必须知道：企业网站的访问者有多种不同的期望，知识不同，技能也有差异，而且是用不同的技术连到互联网上的。组织了解了这些因素对访问者访问网站并获取信息的影响，可以设计出更好的网站。
企业必须了解网上沟通的性质，以便利用它来识别和送达尽可能多的目标顾客。技术支持的关系管理能够为网上的企业带来比传统的市场细分和微观营销更好的回报。
2.网络营销
本章讲述了公司利用营销战略与营销的4P来实现网上的产品销售或服务提供，互联网可以让公司整合这些战略，允许客户自行选择所喜欢的方法。同时，公司利用各种形式的网上广告来推广网站。
公司将各种网上营销工具整合成客户中心的整体营销战略。有些网上企业通过关联营销以及品牌所有者之间的利用品牌的延伸策略和病毒营销方式合作等方式来共享和转移品牌的影响，另外一些企业利用品牌延伸策略和病毒营销方法来提高自己的吸引力和客户量。
3.企业间的电子商务战略：从EDI到电子商务
本章讲述企业正在采取多种方法利用互联网和WWW技术进行采购和后勤活动，各种辅助
活动也同样得到了改进。企业和其他组织者已经认识到有必要将企业计划和控制活动突破企业的界限而延伸到其他组织，这项工作比以前任何时候都更要重要。
EDI是电子商务的第一个例子，在过去的30年中，EDI已经扩展到所有大企业，这迫使小企业也寻求以低成本的方式投身EDI。
4.网上拍卖、虚拟社区和网络门户
本章讲述公司如何用互联网来展开许多以前没有做过的业务，例如运营网上拍卖、创立虚拟社区和充当网络门户。很多企业还向参与网上拍卖的客户提供辅助性的服务。网络可以把具有特别兴趣但又不在同一个城市的人联系起来，这就促进了虚拟社区的发展。企业也使用内部网络门户同员工沟通并协调不同部门的业务。
5.电子商务环境：法律、道德与税务问题
同传统商务一样，合法也是网上做生意必不可少的，而且也要通过多种要约和承诺来签订合同。开展电子商务的公司要同其他公司一样遵守同样的法律和税制，但网络本身的性质使这些公司比传统公司更早地面临大量的法律和税制。
二、在学习过程中受到的启发和指导
最近在网上也关注了一些商品的网络营销，其中有这些企业的营销方式给我带来了启发：
1.企业独立做网站
美特斯邦威，自己做了公司的网站，并且还为每一个地区的加盟商做了一个分页面。分页面里面有这些地区该品牌的最新产品，以及最新的促销活动，并详细提供了加盟店的详细地址。
通过网站的最新产品消息，客户可以第一时间了解到离自己最近的地方的最新产品以及最新促销活动，从而有目的性地去店铺购买。
2.病毒营销启示录
风险投资家史蒂夫·乔维斯顿在描述hotmail时首次提到病毒营销的概念。迄今为止，病毒营销已经成为各大公司热衷的营销方式之一，例如诺基亚、索尼爱立信等。病毒营销不在于投入和制作，它最需要的就是创意，但既要达到传播的目的，又可以做到不惹人讨厌其实并不简单，能否掌握这微妙的平衡也是很考验人的事情。
淘宝是个年轻的公司，在狂人马云的带领下，营销的点子也同他一样酷炫。11月11日，被戏称为“光棍节”，淘宝便利用其优势的网络平台，掀起了为期仅一天的促销浪潮，名为“光棍节促销”。据统计，在仅不到150家品牌参与这场五折活动的情况下，当日有2100万人在这里购物，最后这些人花去9.36亿元，这个数字比香港一天的零售总额还要高。
3.亚马逊案例启示
亚马逊进入中国是从购并卓越网开始的，那为什么强大的亚马逊进入中国却敌不过当当网呢？类似的还有雅虎、谷歌、ebay等跨国巨头为什么到中国来却都都连连失败呢？
杰夫是这样认为，他说其实跨国企业在中国的团队，工作非常认真、努力、非常敬业，但是他们的工作是为了给美国老伴看的，是做给美国老板的，不是为了顾客、消费者的，所以他们会失败，你们也同意这种说法吗？
同时，我们通过此节目，看到中国很多的优秀电子商务公司高级领导人物对电子商务的认识，他们都谈了网络营销盈利法则，我们可以总结一下：
1)人的干劲、技术创新与用户服务；
2)更好、更快、更便宜；
3)质量、服务、与传统结合；
4)多、快、好、省、坚持；
5)网站沉淀的价值
6)永远以顾客为中心；
三、学习内容理解和掌握上存在的疑点和问题
1.搜索引擎的工作原理？
2.网站除了通过发布广告以外，还可以通过哪些手段获利？
3.如今中国网上购物的税务构成是什么样的？
4.网上拍卖的可行性究竟有多大？怎样防止出现作假行为嘛？
5.现在很多杀毒软件都具有阻止弹出广告等广告屏蔽软件，为什么还有这么多公司仍
不遗余力的制作这些方式的广告呢？
四、对教学内容和教学方式提出的意见和建议
我觉得我们电子商务专业的学生现在应该充分利用互联网的免费资源来增强自己的实践能力：
1.每人都要建立一个博客甚至播客，可以增强自己的文字功底，可以宣传自己，可以运用
所学到的知识。
2.每人都要有网上购物经历，体验网上购物历程。
3.几个人可以合伙在网上开店，体验如何利用互联网进行交易。
4.个人或者几个人建立一个网站，并申请域名、空间，进行发布。
我觉得建博客和建独立网站的区别，就好像你在某商城立租了一个柜台和自己又有一个独立的商店的区别，前者你无论如何努力都要受商城的限制，而后者自己的发挥性可能会更大一些。
五、对NewPai发展建设的两点建议
1.网站团队建设
我觉得Newpai的建设需要建立一个团队，因为我们在校学生具有流动性大的特点，所以这个团队可以以学校社团的形式建立，每学年进行一次换届，保证人才的时刻更新和接替。团队的主要职责包括：
1)网站的维护
关于这点需要老师给予一定的培训，相信对于同学今后的工作也是有一定帮助的。
2)网站的宣传、通过人人网、论坛、QQ群等多种途径，扩大网站在全校的影响力。
3)网站栏目的监督管理
对于同学创建的新栏目需进行审核，保证栏目的质量和内容，防止与以往其他栏目的重复。
4)网上交易的管理
可以以团队成员为交易第三方进行，这样即可保证交易的顺利进行，又可以从中为网站获取一定的利益，用于网站宣传等活动。（利益按交易额的一定比例进行收取。）
2.积分管理
Dan上回提议前半年给他们二成折扣，后半年再降为一成半，经Robert推翻后，Dan再三表示让步有限。您知道Robert在这折扣缝隙中游走，如何才能摸出双方都同意的数字呢?他从锦囊里又掏出什么妙计了呢?请看下面分解：
R: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?
D: That’s a lot to sell, with very low profit margins.
R: It’s about the best we can do, Dan. (pause) We need to hammer something out (敲定)today. If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. (smiles)
D: (smiles) O.K., 17% the first six months, 14% for the second?!
R: Good. Let’s iron out(解决)the remaining details. When do you want to take delivery(取货)?
D: We’d like you to execute the first order by the 31st.
R: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.
D: Right. We couldn’t handle much larger shipments.
R: Fine. But I’d prefer the first shipment to be 1000 units, the next . The 31st is quite soon ---- I can’t guarantee 1500.
D: I can agree to that. Well, if there’s nothing else, I think we’ve settled everything.
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。首先就是要感谢彭老师这位充满活力而富有精神的教师为我们上商务谈判这门课，他深情并茂的讲课风格，把书本知识同课堂模拟商务谈判相结合的教学方式，让我觉得学起来很轻松而且也很容易接受。下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些理解和感受。
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。
通过对书本的学些我们了解到, 谈判的全过程应将课本的内容大致保罗进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。谈判注重的是利益，利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。然而谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。有人说谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。谈判也是个人思想的“综合艺术表现”，什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。谈判过程中要用证据说话，提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。最后要注意肢体语言的表达的作用，在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达成双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须一方做出一定的让步来达成协议。但是这样，谈判就会变成一场意志力的较量，看谁最固执或者谁慷慨。谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方的对立立场背后，即存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有着深远的影响。当然，我们也期待谈判对手的情感泄露能有助于谈判的顺利进行。但是个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。在谈判中，最重要的是让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才能相信这是你能承受的最低价格。放长线，只有在对方心理平衡的前提下，才能以你想要的价格成交。
在模拟演练环节。我们分组进行模拟谈判，我从模拟谈判过程中学到了很多。
1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。
2、在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。
3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，（1）开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、首轮磋商、二次磋商以及结束签约；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。
二、实训内容：
六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：
1、选定三至四家计算机供应商进行调查。（联想、宏碁、戴尔、惠普。。。）
2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。
3、学生每10人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。
4、进行面对面的模拟谈判。
5、写出综合实训报告。
三、实训过程：
（一）背景调查及制定谈判计划书
该阶段使学生明确商务谈判应该做的准备工作内容，掌握搜集、整理信息资料的内容、要求和方法，能够利用所收集的谈判信息背景资料，进行商务谈判方案策划。
1、背景调查
我组作为卖方，以联想为我方谈判角色，联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。对方为皖西学院设备采购处，皖西学院于2000年3月由原六安师范专科学校、皖西联合大学和六安师范学校三校合并组建。学校现设有14个二
第1页 级学院，49个本科专业，学校现有全日制在校生1.8万人，且学校现处于高速发展阶段，教育资金充足.。
2、制定谈判计划书
我组为做好模拟谈判工作，将组员角色逐一分配好，以组长贾明明为总经理，徐竹凉为财务总监兼项目负责人，张天天为法律顾问兼辅谈，王朋朋为技术总监，孙壮为技术顾问，王毛倩为秘书，其他辅助人员有赵明、李娜。并制定好谈判计划，确立了谈判的任务目标，以每台电脑3399元，3249元，3000元为最高，次要以及最低目标。并整理好了电脑的配置，以及对谈判过程中所涉及到的问题，如付款方式、仓储运输、配件赠送或购买以及售后服务等问题做好相应的准备。准备好了各个阶段所采用的谈判策略以及对对方可能采取的策略做好了相应的回应准备。并就谈判过程中可能突发的状况做好了应急准备。
（二）开局阶段
此阶段主要使学生通过本次实训的思考和训练，能灵活地建立良好的开局气氛，掌握各种开局礼仪，简明扼要的进行开场陈述。
在此阶段，我组营造了一个较为良好的谈判气氛，采取了开局陈述策略，陈述了我方的产品，介绍了我方的产品，并就产品的配置进行了详细的描述，最终对产品进行了报价，对于对方采取的进攻式开局策略采取了应对措施，以向总部请示为借口避免了继续争论，以免破坏良好的开局气氛，以完成开局任务。
（三）首轮磋商
此阶段主要是使学生能够根据谈判方案进行报价、讨价和还价，在出现僵局时灵活运用僵局解决策略，并能系统掌握和认识谈判策略的类型，针对不同情况灵活地运用在谈判过程中。
在此阶段我方就电脑价格，付款方式，付款期限，以及仓储和运输费用，电脑配件赠送等问题与对方展开谈判，对方就电脑价格问题上连续采取了软硬兼施策略、制造竞争策略、，以逼迫我们降低价格，我方为应对对方的强硬进攻，以制造僵局策略进行回应，在对方采取折中策略后以回避策略进行应对，搁置价格争议，以避免影响谈判进程和结果，巧妙地化解了对方的进攻，在接后的谈判中就付款、仓储运输、配件问题就对方展开讨论，并采取不开先例策略迫使对方做出让步，完成了首轮磋商的谈判。
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（四）二次磋商及结束签约
本阶段要使学生能把握结束谈判的时机，运用不同的方式与策略，使谈判达成协议，顺利终结，最终实现谈判目标，取得谈判成功。
在本阶段，双方一开始就上轮磋商所遗留的价格问题展开讨论，采取了适度开放策略，同时，降低了电脑价格，但将价格利润成功的转移到电脑配件上，以达成共识，然后就产品包装，运输保险，以及售后服务等问题就对方展开讨论，最后采取主动提出签约细节策略讲对方引导到结束签约阶段，促成双方谈判成功。
四、评分情况
1、计划书展示阶段得分：93.29分；
2、开局阶段得分：92.11分；
3、首轮磋商阶段得分：92.5分；
4、二轮磋商及结束签约阶段得分：92.77分。五，实训总结
（一）、认识：
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力，同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
（二）、不足：
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得
第3页 参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
（三）、收获：
在这几次的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：（1）.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；（2.）提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；（3）.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。（4.）说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。对对方采取的谈判策略能够看出来，并采取相应的策略予以反击，但又不过火，避免谈判陷入僵局。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，只有知己知彼，才能百战不殆。
第4页 附件(合同文本）
购买电脑合同协议书
甲方：皖西学院
乙方：联想公司
今甲方向乙方采购一批电脑，为友好合作，特定如下合同。
一、采购产品名称、价格和要求。
1、甲方向乙方定购的电脑，（详见附件一；电脑设备配置单）共计1000 台，单价为：
元； 总金额为：
元。
二、产品的验收、售后服务及质保
1、乙方按照双方约定的配置供货，甲方按照配置单收货。
2、验收合格标准：所有产品部件均为合同附件之约定的部件。
3、乙方对所提供的产品在质保期内出现的质量问题，在机箱锁具没有打开、设备没有人为外力损坏的情况下发生的一切设备故障，乙方将按照相应配件厂商质保标准提供免费维修、免费更换等无偿服务。
4、人为损坏和其它非自然原因造成的电脑不能正常使用的，乙方不予免费质保，但可以提供相关服务，由此产生的费用由甲方承担，其服务费用收费标准见本协议附件。
5、软件故障不属于乙方维修范围，但乙方可以根据甲方提供的软件母盘，对需要软件维修的电脑进行无偿服务，交通费由乙方提供。
三、货款结算。
1、合同签署后，甲方首先向乙方交定金 万元整；
2、乙方将电脑备齐后，运送并安装到指定地点，由甲方清点验收，验收完毕后甲方将货款分期交付给乙方，乙方同时将电脑交付给甲方。剩余的5%货款，将作为质量保证金在电脑验收6个月后支付。
第5页
四、甲方的权利和义务
1、甲方和乙方应充分协商，制定本合同约定的机器配置。在配置确定后，若有任何调整意向，应及时乙方说明。如果乙方已经定货或者预付定金，则由甲方承担损失。
2、甲方有对电脑设备的采购建议和调整的权利，并有对乙方的工作的监督权。
3、甲方有按时交付货款的义务，如甲方因未及时交付货款导致的商品交付延期或其他损失，由甲方承担责任。
五、乙方的权利和义务
乙方保证按照配置单向甲方供货。如出现定制的配件型号无货或数量不齐时，则应及时向甲方说明协商调整，如因乙方单方面问题而出现有品种、数量、规格、质量不符合合同规定的，由乙方负责调换或退货而支付的实际费用。乙方确保本协议中的安装、维修工作的及时到位，并根据双方约定的安装维修工作单进行工作。如果因为乙方的原因给甲方带来损失，全部责任由乙方承担。
六、争议的解决
本合同发生纠纷，甲乙双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。
七、附则
1、本合同的附件，作为合同正式文本，具有同等效力。
2、合同执行日期：自双方签字盖章日起。
甲方：皖西学院
乙方: 联想公司 代表人：
代表人：
日期：
年 月 日
日期：
年 月
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电话：
地址：皖西学院
地址：联想公司六安分公司 盖章：
盖章：
