保险销售步骤（精选8篇）
不少销售人员说：「我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成销售？」从无数顶尖销售高手的经验谈中，跨出迈向销售成功之路，可归纳为八大步骤：
销售专业知识对每位销售人员的重要性，自是无庸置疑，但这并不表示有了这些专业知识以后，销售人员就能够名成利就。除了这些知识、技术以外，最重要的一个关键性问题，便是在每次进行销售之前，销售人员必须先问自己：「我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成交易？」为了寻求这个问题的解答，我总是在第一次与准保户面谈时，尽可能的多花些时间去了解对方，取得对方的各种资料，从中研究，分析并判断要如何才能「赢得准保户的心」，让自己成功的完成销售，而不只是尽顾着表达自己的想法。
在从事保险销售工作时，要熟悉如何跨出迈向销售成功的每一步，这样才能使您事半功倍，为未来成功事业打下基础。从无数顶尖销售高手的经验谈当中，我们可将跨出迈向销售成功之路归纳为八大步，现在就让我们来一探这八大步骤的奥秘——1准保户的需要？
第一步，要去了解准保户的问题或需要。销售人员必须知道自己在第一次拜访准保户时，要得到的是些什么讯息。例如，准保户是否税务负担过重？目前投保的保费太高，所以希望以另外一份保费低，保障高的保险来取代？他和自己家人的关系怎
样，有否给予他们最大保障的强烈欲望？还有，他对自己未来有何抱负和计划？无论问题或需要些什么，销售人员都要充分的了解和掌握。
2他希望怎样解决？
第二步，确认准保户希望获得哪些解决问题的方法。销售人员必须知道准保户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题，以满足个人的需要，而这一点对销售来说是相当重要的，所以销售人员必须多多了解保户的观念和想法，从中获取一些蛛丝马迹，然后再顺水推舟的提出解决之道，务使准保户对这个解决方法感到称心如意。
3他经济能力如何？
第三步，探知准保户的经济能力。销售人员必须要了解保户的经济状况，看看他投保的能力如何，然后才能对症下药。否则，纵然花上不少时间，仍旧会不得要领，徒劳无功。再说，时间对每一个销售人员来说，是何等宝贵。因此，节省时间、有效的运用时间就非常重要了。
4他愿现在就解决？
第四步，要再确认准保户是否有解决问题的意愿，销售人员必须当机立断，许多销售人员耗时费力的了解准保户的问题，也替对方找到了解决的方法，但却发现对方目前并不在意问题能不能有所解决。因此，建议销售人员不妨用一个最简单的问题，来请问准保户：「李先生，您已经了解您的问题所在了，如
果现在我能够协助您解决这些问题，您是否愿意跟我们进一步谈谈？」
5要找出潜在敌人
第五步，知已知彼，百战百胜。在与准保户面谈中，销售人员必须旁敲侧击，以了解他是否完全掌握经济大权，抑或是大权落在他的太太或其他人身上。此外，销售人员还要打听一下，有没有其他同业的销售人员也向他销售保险。如果确实有竞争者存在，销售人员就必须多花点时间去了解，准保户与竞争者之间，对投保一事已进展到那个程度。同时也要多注意这位竞争者的虚实，以便能争取主动占得上风。总之，无论是前者、抑或是后者，我们都必须视之为潜在的敌人，绝对不能掉以轻心，否则势必功败垂成。
6谈妥最后解决方案
第六步，与准保户谈妥最后的解决方案。在这个步骤里，最重要的是再确认准保户希望的是怎样的解决方案，他要有什么保障，能缴多少保费等等，这些都需要我们再一次的求证。然后，尽可能在公司现有政策及产品里，设计出最合适准保户的保单来。在这个时候，我们得充分的与他沟通，务求我们所得到的资料都是完整无缺的，同时也就我们初步的构想和他作进一步的讨论，以期得到最令他感到满意的方案。
7与关键人的碰头
第七步，找出谁是决定准保户可否投保的关键人物。当
然，如果准保户可以独自决定，就没有这个问题。若是销售人员辛苦了半天，在此时才发现决定准保户可否投保的却是另有其人的话，这对销售人员来说是没有什么好处的。所以在前面第五个步骤，就曾提到要先行打听，谁是掌管这位准保户经济大权的关键人物。在完成第六步之后，销售人员，就一定要设法与这位人士见面。此时，销售人员可以直接问准保户是否要和他的财务顾问、律师、会计师、太太或先生商量。但是无论如何，只要准保户表示必须先和某人商量后才能决定，销售人员就得评估一番，看看是否需要在开始进行保单设计之前，先和这位关键人物谈谈。
8把握送保单时机
第八步，把握住送保单给保户的时机。每一位销售人员都会亲自将保单送给准保户，但是决不是将保单交给他之后，就等待他的答复。我们都知道在保险销售的过程中，最简单的，就是送交计划书给准保户，但是为了不让自己的辛苦成为幻影；为了使送交计划书就相当于促成这桩生意，销售人员就必须为准保户详细分析和解说这份保单的种种好处，使保户同意在保单上签字。另外，当销售人员有其它同业竞争者的产品，但更重要的是要告诉准保户，只要准保户本身作好选择后，自己很乐意为他的选择把把脉，看看能否有更周延的方案提供给他。而亲自送上保单就是把脉的最好时机。千万不要小看这一步，它可以让销售人员扭转劣势，创造出令人刮目相看的业绩。
发展个人的影响力
但是，光是知道这八大步，其实还是不够的。在此，愿提醒每一位销售人员，跨出这八大步的一个先决条件，是要做一个好听众，同时还要多多发问。这是许多优秀，而且满腹专业知识、技术的销售人员最容易忽略的一点。他们花了不少时间表达自己所知道的一切，但却不曾用些心思去了解准保户以及准顾客的问题。
除此之外，更不要忘了一个最最基本的要素，那就是发展个人的影响力。销售人员必须要让保户了解到，您就是能为他解决问题，满足需要的经济顾问，而销售过程的完美与否，能否使准保户对您有信心，就是发展个人影响力的起步所在。因此，充分的掌握销售的每一个步骤，对您而言是相当重要的！
为解决当前银保市场上的顽疾, 提高效益, 昆明市建行某城区支行进行了有益的尝试, 从2009年1月开始, 在其所辖10个网点的保险销售中引入保险代理公司, 并取得了较好的业绩。2009年1~2月份该行合计销售保险2 100万, 共出有效保单280件, 实现中间业务收入97万余元。所属十个网点中, 有两个网点实现开口率 (指已销售保单人员/网点总人数) 达到100%, 另有三个网点开口率在60%以上, 员工销售保险的积极性明显增强, 自主营销能力显著提升。同时, 该行也一改趸缴型产品占主导的局面, 所销售保险产品新增了年金险、健康险及家财险, 使保险产品搭配更为合理, 客户资源优势得以充分发挥。
本文对昆明市建行某城区支行银保销售中引进的保险代理公司制进行研究, 希望通过对该模式的分析总结 (主要针对具体销售实务中出现的问题, 相关经济理论分析不在本文讨论范围之内) , 能带给银行和保险业相关各方一些有益启示, 共同促进银保市场的健康良性发展。
一、银保销售中所引入保险代理公司的架构
(一) 传统保险代理公司与银保销售中保险代理公司的差别
传统保险代理公司分别与各家保险公司签订代理协议, 负责销售协议中的保险产品以及一些协议约定的相关服务, 从保险公司处取得佣金;而银保销售中的保险代理公司却和银行签订服务协议, 向银行提供各种策划、培训及售后等专业化的服务, 不再从事具体的保险销售事宜, 不从保险公司获取佣金, 转而从银行获取手续费收入。协议签署的对象, 服务内容和获得收入的对象均和传统代理公司不同。实质上这种保险代理公司已转变成为受银行聘用, 利用自身专业化优势, 为银行提供策划服务的咨询机构。
(二) 引入保险代理公司后各方人员构成及职责
第一, 保险代理公司方面。保险代理公司负责银保业务的人员由保险代理公司银保部门经理、驻点客户经理以及内勤构成。 (1) 保险代理公司银保部门经理主要负责分行一级保险销售方案的整体策划;负责日常各网点的数据汇总与分析;定期向银行主管部门领导提供保险销售分析报告, 并提出合理化建议与相应对策;利用专业优势, 初步选定合适的保险产品并进行组合搭配, 提交分行主管部门作为选择保险产品的决策参考;按月与各保险公司对账, 确保代理手续费的准确划转;同保险公司沟通协调, 处理较重要或突发的事件。 (2) 保险代理公司驻点客户经理主要负责所驻网点员工的保险知识与销售技能培训;网点保险销售数据的收集整理与分析;定期向网点主管领导提供分析报告, 并提出合理化建议;日常投保客户的维护与售后服务;各种单证的传递。 (3) 保险代理公司内勤主要负责日常销售数据的系统录入;与保险公司的单证传递;公司客户经理的考勤等。
第二, 银行方面。 (1) 分行主管领导根据代理公司建议, 最终确定所销售的保险产品品种和组合;制定保险销售考核与激励方案;根据保险代理公司建议确定各期保险销售方案;同保险公司联系、协调手续费率及各家保险公司各期销售方案等重大问题。 (2) 银行各网点一线员工则负责销售代理协议中规定的各种保险;接受代理公司的培训;与代理公司客户经理共同维护投保客户。
第三, 保险公司方面。保险公司主要负责向银行员工提供高层次的保险培训;向银行提供保险市场销售报告并提出合理化建议;配合银行方面不定期提供各种销售活动的激励方案;确保手续费用的及时兑付和最终的保险销售售后服务等。
(三) 引入保险代理公司后银保业务日常流程
第一, 投保单与正式保单的传递。 (1) 对于“银保通”上线的保险产品, 投保客户直接在银行网点领取正式保单, 保险代理公司客户经理把需交送给保险公司存档的单证带回代理公司, 由公司内勤交送保险公司存档; (2) 对于没有开通“银保通”的保险产品, 先由代理公司客户经理把投保单交送代理公司, 由公司内勤转交保险公司, 保险公司审核无误后签发正式保单, 再由代理公司内勤带回代理公司, 交给驻点客户经理, 由客户经理最终将正式保单送达投保客户。
第二, 宣传资料的传递。先由保险代理公司内勤到各保险公司集中领取相应保险产品的宣传资料, 然后带回代理公司, 再适当分配到各个驻点客户经理, 由驻点客户经理带回各自银行网点。
第三, 纠纷及退保的处理。首先由保险代理公司人员安抚接待客户, 如能单独解决则不必再通知保险公司, 如不能单独解决, 则待客户情绪稍微稳定后迅速联系保险公司, 再由保险代理公司专门负责售后服务人员作进一步处理。在此期间, 代理公司客户经理必须尽力解答客户问题, 努力化解矛盾纠纷, 避免客户对银行造成负面影响。
之所以要严格控制投保单与各种资料的传递流程, 严禁保险公司人员私自到银行网点, 目的在于切断保险公司与银行网点的联系, 避免再次发生保险公司私下的不正当竞争, 维护正常的销售秩序, 迫使银行员工能在无干扰的环境中迅速提高销售技能, 全面开展真正意义上的自主营销, 充分挖掘银行的销售潜力, 最终确保保险销售的良性循环。
二、银保销售新旧模式对比分析
(一) 手续费恶性竞争有所缓解, 保险公司经营成本有所下降
原有模式下, 一家银行往往会与几家保险公司签订代理协议, 因其拥有选择保险公司及产品的权利, 在与保险公司合作中处于强势地位。保险公司为能进入银行网点销售, 常常不惜代价竞相提高手续费率;另外, 除正常支付银行手续费外, 由于在银行网点各家保险公司竞争激烈, 迫使保险公司还要额外再支付银行销售人员一笔手续费, 否则该网点银行销售人员会转而销售手续费较高的保险产品。在这两种因素的作用下, 银保市场手续费竞争日趋白热化, 价格战不断, 导致各家保险公司实际经营成本居高不下, 经营效益大幅下降。
引进代理公司制后, 首先, 保险公司不需要再向银行网点派驻驻点人员, 可以节约大笔固定工资、费用和佣金;其次, 保险公司不再直接与银行具体销售人员发生联系, 避免额外的手续费支出;再次, 由于代理公司的加入, 代理公司和银行的利益一致, 注重整体和中长期利益, 在产品选择方面更注重产品的适销性, 选择产品时手续费的功能有所弱化, 间接地降低了保险公司的实际经营成本。从昆明市建行某城区支行实践来看, 引入保险代理公司后, 保险公司与银行签订的代理协议中名义手续费率提高约1% (其中部分用来支付保险代理公司服务费用) , 但事实上平均节约成本在0.5%~0.8%之间。手续费的公开透明, 使银行相关人员寻租行为受到限制, 降低了保险公司的经营成本, 为银保市场的健康有序发展奠定了良好的基础。
(二) 误导欺诈行为减少, 售后服务质量有所提高
保险公司驻点人员更换频繁, 迫于压力, 驻点人员往往只重视短期利益, 不仅在自己的销售中可能会出现误导与欺诈行为, 而且还会在给银行销售人员的培训中灌输一些所谓的“先进理念”, 诱使银行员工向自己的“有效行为”看齐, 这样一来, 银行部分员工也会在有意无意之间做出一些不恰当的行为, 误导或欺诈的行为就会产生, 良好的售后服务自然也就无从谈起;同时, 保险公司高层往往把主要精力放在与银行关系的维护上, 而对银保发展至关重要的售后环节却不甚重视, 也是导致保险售后服务差的原因之一。
引入保险代理公司后, 保险公司驻点人员全部撤出, 不仅保险公司驻点人员原来在保险销售中的误导欺诈行为随之消失, 同时对银行员工的不良影响也得以消除。基于自身的职业形象和长期利益考虑, 银行销售人员会慎重地向投保客户推荐比较合适的产品, 同时, 保险公司从具体销售事务中解脱出来, 也可以把较多精力放在投保客户的后续服务上, 与保险代理公司一起做好售后服务, 三种因素的共同作用使误导欺诈行为减少, 并使保险的售后服务有了一定程度的提升。
(三) 保险产品的选择更丰富, 搭配更合理
原有保险销售模式中, 由保险公司和银行直接确定所销售的保险品种, 但银行负责人员往往并不具备较为专业的保险知识, 在选择险种时往往偏重于手续费率的高低, 所选品种单一, 通常为一些趸缴型产品, 相对而言期缴型产品很少, 而且这些产品又近似于银行的某些储蓄产品, 和银行产品构成潜在的替补关系, 而非互补关系, 隐含着冲突的可能。所以无法有效满足客户投保需求, 无法充分发掘银行资源, 使银保合作本应具有的规模效应与协同效应受限。
引入代理公司后, 代理公司会根据市场的实际状况和各网点资源情况, 充分利用自身的专业优势, 站在客观立场上对保险产品进行选择并进行合理搭配。尽管最终决定权在银行手中, 但毕竟会对银行有很大的影响, 从而使所选定的保险产品更科学、更专业, 搭配也更合理, 银保合作的优势得以充分发挥, 差异化营销得以实现, 投保客户也能从更加丰富的保险产品中选择到适合自己的产品。
(四) 银行员工自主营销能力得到提升
原有模式下, 保险公司驻点人员参与销售, 且因一个银行网点驻有多家保险公司销售人员, 相互之间竞争激烈, 往往会把自己的销售业务及业绩挂在网点银行员工身上。驻点人员的包办行为, 人为制造了银行内部的矛盾和混乱, 助长了银行员工不劳而获的思想, 抑制了银行员工的能动性, 导致银行在保险自主营销方面能力提升有限。
在新的保险销售模式下, 保险代理公司驻点客户经理并不参与具体的保险销售, 银行员工无从依赖也无从推诿, 在任务目标合理明确分配以后, 迫使银行员工不得不想办法提升销售技能, 自己寻找客户, 完成销售任务。自主营销能力的提升不仅对保险销售有十分有益的帮助, 从长远看, 还会促进基金、理财等产品的销售, 对提高银行的效益和竞争力大有裨益。
三、新模式在实践中存在的问题及对策建议
尽管通过对比分析可以看出, 保险代理公司在银保销售中起到了较积极的作用, 并能部分解决困扰当前银保市场的一些难题, 但在实践中这种新模式也出现了一些问题, 本文就存在的具体问题与解决这些问题的对策, 进行了有益的思考。
(一) 保险代理公司人员素质必须要有相应提高
新模式下, 保险代理公司实际成为银行聘用的专业咨询服务机构, 从保险代理公司银保部经理到驻点客户经理均要求具有高度的专业素质和职业道德。尽管保险代理公司待遇较高, 人员挑选也较苛刻, 员工整体素质整体优于保险公司驻点销售人员, 但现实中代理公司各阶层人员尚未完全达到这些要求, 不能完全胜任其各自岗位, 若欲在后续业务中取得更大的成绩, 保险代理人员素质必须要有相应提高, 必须努力掌握保险专业知识以及其他相关金融知识和法律知识, 真正成为一个保险专家和理财专家。
(二) 保险代理公司定位应清晰与固定
新模式中, 保险代理公司最合理的定位是成为银行的智囊机构。但现实中银行往往已习惯过去所形成的强势地位, 对保险代理公司的合理化建议有时不够重视;同时, 一些基层网点在转型初期有抵触不满情绪, 仍将代理公司驻点人员像原有保险公司驻点人员一样看待, 保险代理公司为协调与银行的关系, 不得不默许个别驻点人员在网点参与销售, 对银行员工的销售技能提升起到负面作用, 拖累银行全员自主营销进程, 进而影响银行的整体和长远利益。所以, 保险代理公司在其智囊定位上应强化并坚持, 努力创新, 不能半途而废, 再走保险公司的老路。
(三) 明确保险代理公司售后服务职责
理论上保险公司和保险代理人员共同负责保险的售后服务, 售后服务水平会有更大提高。但在实务中却处于比较尴尬的局面, 保险代理公司并没有与保险公司签订任何代理合同, 保险代理公司是否有权利做售后服务, 究竟做什么、做到何种程度, 目前尚缺乏一种明确的说法。这个问题保险代理公司必须尽快与保险公司协商, 寻求解决之道, 签订具体的关于售后服务协议, 明确保险代理公司在保险售后服务上的职责。
(四) 基层网点思想转变困难, 银行高层部门仍需强力推动
引进代理公司后, 银行会把保险销售任务指标以科学合理的标准分配到网点, 再由网点分解到个人。尽管分配过程公平公正, 但网点人员没有了不劳而获的可能, 也没有推诿的空间, 不少以前未从事或很少从事保险销售的员工被迫接受任务并尽力销售, 思想难免会有抵触情绪。此时, 银行高层领导部门若不能强力推动, 不能坚持或有所放松, 员工马上会松懈下来, 再想把员工的能动性调动起来就极为困难。因此在转型初期, 上级银行必须强力推动, 否则根本不可能达到新模式的效果。
(五) 尽量保证保险公司和银行关系不致过度弱化
实务中, 因保险代理公司的介入, 比较有效地阻止了各保险公司之间的不正当竞争行为, 扼制了银行各环节相关人员的寻租行为, 对银行保险的发展起到一定的积极作用。但由于代理公司的介入, 保险公司和银行接触机会也明显减少, 尤其体现在银行基层网点的销售上。这样一来, 保险公司无法从网点及时获得第一手资料, 难以针对销售情况出台具体的措施, 影响本公司的销售业绩;同时对于本公司保险产品的评价上可能产生偏差, 进而影响后续保险产品的研究开发。可以考虑由保险代理公司每日向保险公司汇总数据, 保险公司与银行或保险代理公司定期举办分析会等方式来及时获取信息, 确保保险公司与银行的关系不致过度弱化。
四、前景与小结
尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态, 但从长远来看, 混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险代理公司日后则极有可能被银行收购合并, 成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后, 银行大举收购保险代理公司即是明证。美国1999年实施了《现代金融服务法案》后, 允许银行和保险公司相互收购或交叉持股, 放开了混业经营的限制, 在2001-2004年之间, 银行掀起了收购保险代理公司的热潮, 四年间银行收购保险代理公司数量就分别高达到:57个、64个、56个和54个。
作为一种新的销售模式, 同原有的银行保险销售模式相比显示出一定的优越性, 并且在实践中也得到了一定的检验。尽管在实务中也暴露出一些问题, 但只要对具体问题认真分析, 客观对待, 采取适当的措施加以解决, 仍不失为解决当前银保市场顽疾的一种有益尝试。在目前国内仍以普通代理关系为主导的银保合作模式下, 对于创新银保销售新途径, 推动银保市场健康稳定发展有一定的现实意义。
摘要：近年来, 国内银行保险业务取得了较快的发展, 但在快速发展的同时也产生了较多的问题。尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态, 但从长远来看, 混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险代理公司日后则极有可能被银行收购合并, 成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后, 银行大举收购保险代理公司即是明证。
关键词：银行保险,银保销售,保险代理公司
参考文献
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在前不久举行的健身商务论坛中,知名的健身俱乐部运营专家讲述了其从最初进入健身俱乐部开始销售会员卡,到后来创造出在预售期的一个月内销售年卡158张纪录的经历。他谈到了作为会籍销售的工作经验,并介绍了销售会员卡的8个步骤。
第一步填写健身问卷
会籍销售的工作每天面对的大多是非预约访客,这些访客面对销售人员时一般会产生6个问号:你是谁?你要跟我说什么?说的事对我有什么好处?你如何证明你说的是事实?我为什么要跟你买?为什么我现在就要买(有什么好处)?
面对这一系列问题,会籍销售首先要保证的是自己形象的亲和力和专业性。会籍销售每天的服装必须体现健身行业的职业特征,并且仪容整洁,学会微笑服务。销售人员给客户的第一印象非常重要,一旦第一印象不够良好,会籍销售人员想转变客户的印象就很困难。
形象合格后,会籍销售见到客户的第一件事是自我介绍,询问客户姓名,随后亲切地称呼他们,增添客户对销售人员的信任感。
销售环境中,销售与客人间会有一道抗争的墙。销售的责任就是打倒这面墙,对方才会倾听。会籍销售打破墙,拉近双方距离的三大武器是:笑声、对客户得当的赞美,敢于表现自己。
在此基础上,会籍销售才可以开始第一步。访客问卷是了解客户需求,尽可能多的获取客户联系资料最有效的方式,也被健身俱乐部广泛采用。俱乐部可依据自身面积与功能设计问卷内容,但至少需要包括以下几方面:客人姓名、联系方式、从哪里认识到俱乐部、健身目标、预计什么时候达到目标、一般在什么时间进行锻炼、目前是否在进行运动、是否满意现在的身体状况等等。
除此之外,如果访客当日没有购买会员卡,会籍销售人员还需要在该问卷上补充一些内容:客人没有购买会员卡是出于怎样的顾虑,交谈中了解到的访客兴趣、访客样貌特征等等。这些内容的记录是为了方便会籍销售人员再次联系该访客,进一步开展销售工作。
总结:会籍销售人员的一次成功率仅占到25%到30%,其余2/3的访客都没有当场购卡,但他们中的一部分人可能已经有了购卡意向。这一部分客户就需要会籍销售人员继续跟踪,一段时间后再次联系。
第二步为客人做体测分析
体测可以短时间内帮助会籍销售和访客了解其身体健康状况。如果体测结果不理想,有不达标的项目,会籍销售可以告诉访客这意味着什么,有什么危害性,以此为切入点强调健身的重要。即使体测结果全部达标,健身依然可以“防患于未然”,治疗某些可能导致疾病的症状,如失眠、手脚麻痹或冰冷、容易疲倦、精神不集中、甚至易怒等。健身满足的不仅仅是健康“达标”,更是一条舒缓精神压力的途径,是塑造美丽的途径。
体成分检测与专业教练讲解的目的:
1.让客人的感受超过他们的想象,因为大部分人在走进健身中心之前,都没有认真做过体测,而健身中心的员工通过训练有素的标准化流程,能够让客人感受到良好的服务与被重视,好奇心与虚荣心得到满足。
2.通过体测数据,给客人以信心,告诉他们身体还行,但确实需要锻炼了,而且更需要专业的健身服务。
3.通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想,唤起顾客心底的共鸣。
4.打消或缓解客人的担忧,比如客人担心健身会不会很累,会不会花太多的时间,会不会不安全,女孩子做器械会不会变壮等等。
5.为之后的私人教练课程销售打下坚实的基础。
总结:虽然做一次体测只需要15分钟的工作量,但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作,私教部通过自己的专业帮助会籍成交,会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起,帮助办卡后立即进行私教销售,这是一个双赢的过程。
第三步带客人参观
当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感,心中激荡着被放大的梦想,满意地起身同会籍顾问一起参观的时候,就已经深陷到设计好的会员制造生产线中了。
从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区,从动感操房到静态操房再到更衣室,参观线路不会重复,时间为15-20分钟。会籍顾问在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求,为其示范器械,并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。
比如客人是中年女性,从体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感,平时坐姿工作时间长,想改善僵硬疼痛的颈椎,想上操课,又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人嘲笑,怕健身太累而不能坚持,怕练壮等等。会籍顾问在带参观的过程中,会重点给她说来这边运动的大多都是初学者,操课课程也以起步课程为主。
在有氧区试用时,会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械,告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区,会籍顾问会快速绕过自由重量区,来到组合器械力量训练区,重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮,并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下,该女士会马上体验到那种重量刺激,感觉翘臀瘦腰指日可待。
让到访客人得到感性和理性认识,加强客人对阻力训练区的体验,继续创造一个可触及的健身目标,这是销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部,遇到女客人一味地介绍跑步机和操课,介绍俱乐部如何如何好,对客人进行大面积的信息轰炸,而忽视了客人听到了什么。这样,销售业绩自然就不好。
总结:
1.参观的目的不是介绍产品,而是为客人减轻顾虑,强化梦想并创造价值。
2.一定要根据不同客人的不同要求,示范不同器械并让客人体验,加强客人的感受。
3.在参观的过程中通过封闭式的问题引导客人说 “YES”,成功的健身公司要求至少要让客人5次开口说“YES”,催眠式销售,加强客人的认同感。
4.在参观的过程中会籍顾问遇到认识的会员,要热情打招呼,并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些,如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等,让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。
5.用Try-Close方法,假设客人已经是会员,加强其认同感。
第四步锁定问题
相互间的了解结束,会籍销售紧接着要做的就是尽可能促成交易。
健身消费者购买会员卡除了要满足健身的需求之外,还存在着冲动消费的因素。冲动消费的动机一般是:拥有权值得夸耀(如某个高档健身俱乐部的会籍能够体现其身份),虚荣,恐惧(如害怕因为赘肉遭人嘲笑),好奇心(健身俱乐部应当致力于把会员的健身消费动机由好奇心转化为生活习惯)。
所以会籍销售人员需要把握这些访客明确表示的健身需求以及潜在动机,锁定他们最关注的问题,有技巧地提问,强调客户需求和期待,化解顾虑。如:您愿意从健身中改善您的身体及体态吗?您最喜欢的是我刚才介绍的哪些器材(项目)呢?假如价格合理,您今天会加入么?
总结:一名优秀的销售人员,一定要有自己的谈判风格,有的善说,有的善问,有的专业健身知识强,有的善于心理战等等,要从自己的优点特长中来寻找,并将其不断扩展。
第五步会籍介绍
这一步骤中主要突出的是健身俱乐部的优势,取得的荣誉、特色、课程等。说服对方选择此家,而不是去别家。会籍顾问会将客人带回休息区,然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹,这就是会籍介绍本,里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等,最后才是销售的卡种与价格。会籍顾问要在5分钟时间之内有重点地向客人介绍,这也是达成销售的重要步骤。
总结:
1.会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡,很自然地引出了会籍价格而不会显得特别唐突。
2.黑色的页夹配上精美的图片,再加上会籍顾问训练有素的激情介绍,把会籍介绍包装得很完美,配合俱乐部悠久的历史和明星合作伙伴,让企业在消费者眼中更有质感。
3.引导客人重塑梦想和健身需求,为最后的成交准备武器。
第六步报价
会籍顾问在报价之前,比如参观或会籍介绍的过程中是不能向客人透露具体价格的。借鉴国外成果的健身俱乐部的做法,只能根据客户需求报出一种价格,一般来说是最高级别的白金年卡,比如报8000元,如不成功,再根据客人的需求和反应,再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。从经济学角度,这是“价格歧视”理论的成功案例,“价格歧视”理论,即让各消费层次的人购买到与其能力相匹配价格的产品,即使各产品之间差异很小。
国内的很多俱乐部的会籍顾问,参观时候就走马观花,大多参观中就匆忙透露价格,并反复强调特价、办卡送月送礼包。这作为一种促销方式本身无可厚非,但你把它放在客人坐下来与你具体去谈之前,特别是在参观过程中说就有很大问题了。
首先,这样会让你轻易地让出了筹码,让客人产生一种价钱还能继续下行的心理预期,使接下来的谈判变得艰难。再者,在参观过程中报价,会大大分散客人对服务设施的关注度,再加上没有会籍介绍等流程,客人很难得到专业的认识,更别说减轻心中的顾虑了,以至于后来只能把争执的重点放在价格上。最后,客人面对繁多的卡种,即使想买也会比以前多份考虑,选来选去不知道选那个好,增加了销售的不确定性。因为健身在国内更多的属于冲动型消费,考虑了两天,当时的热情消退了,想追回来就很难了。只采用一种报价,就是为了避免这种风险,当锁定成交刷卡之后,再由经理出面给客人介绍更多的选择,力求从一年升级到三年甚至终生会籍,这样的消费升级更容易,所以经常出现大单。
总结:报价过程一般是先报价格较高的卡种,然后逐渐走低。一定要先从原始价格介绍,一边介绍一边观察其反应,再根据反应做出下步计划。如:告诉他现在的折扣或团体的价格,交订金的益处,或者在他有疑意或举棋不定时的激励,激励也可以在其与你争讨价格时设下“圈套”等等,你要知道,一旦客人与你讨价还价,就意味着你要成功了,只要一小把火就行了,但可别烧过头。另外,即使健身俱乐部卡种丰富,也不要全部列出给顾客挑选,选择太多容易造成顾客犹豫不决。
第七步高层介入
高层介入在会籍销售中是非常重要的一个部分,甚至是决定性的。高层介入的作用主要有:一是帮会籍顾问成交,二是将已成交的顾客升级会籍,通常是一年升三年或终生会籍。为此,销售经理和副理会亲自在谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力,但事实证明它确实能大大提高成交比率。当客人购买了昂贵的健身会籍后,更大的消费还在后面。
总结:当一个人的钱包已经打开,你让他顺带消费,远远要比下一次他来,你重新说服他打开钱包要容易。会籍销售为顾客引荐高层时,除了为顾客介绍高层,更应当简明扼要地让高层了解该顾客基本情况(需求、顾虑),特别是双方目前商谈的结果如何,以便高层决定以何种措施继续努力。无论客人是否决定购买会员卡,会籍销售都可以寻求高层的介入,即使会员之前拒绝当天购卡,高层与顾客见面后或许可以形成转机。假如一个高层介入不成功,也可继续寻找另一高层介入。
第八步成交
一旦时机成熟,会籍销售应大胆决定成交。给顾客犹豫的时间越长,成交率越低。口头成交后,会籍需及时向顾客递单,点头,微笑。顾客签单时,销售人员的话不宜太多。一些经验缺乏的会籍销售面临成交的关键时刻,情绪上容易激动,出现失礼行为或者给双方造成尴尬。无论客人是否加入会籍,热情与脸色、态度不可改变,脸上始终保持微笑。
在中国健身产业快速发展的今天,我们不乏金矿,只是严重缺少掘金的技术和人才。试想一下,如果客人从进去健身房参观,到出来只用了15分钟,他怎么能对你的员工和服务产生信任和喜欢呢?你又怎能在这个行业得到更多的认可与回报呢?会籍顾问价值的体现不仅会带来金子,而且也将是先进系统运行的关键一步。
另外,销售会籍以及接待会员时,还必须做到以下8点:
战士不能没有枪,会籍销售的“枪”是一个工具包或者公文包,包里必备俱乐部介绍手册、贵宾体检问卷、笔、名片、价格介绍表、操课表,最重要的还有一个计算器。计算器是为会员直观展示价格优惠的工具。
千万别在带参观时报价。
从一而终服务好手头的客人,别让其他事情让你分心,即使必须接电话也先请示客人。
千万别留客人单独在现场。
客人所有疑问在报价前解决。
客人签单时销售人员不要因为紧张而转移话题。
别等下一次成交,除非试过所有办法。
一、充分的准备
二、情绪达到颠峰状态 •
三、建立信赖感，建立亲和力 •
四、了解顾客的问题、需求、及渴望 •
五、塑造产品价值
六、做竞争对手的分析 •
七、解除抗拒点
八、成交
九、要求顾客转介绍
十、售后服务
销售就是卖——卖的艺术。
销售就是信心的传递，情绪的转移。销售：态度决定成败
在销售的过程中，谁是最大的障碍？
谁能够决定销售交易的成功与否？
就是你每天在镜中看见的那人—你自己！
首先要改变、发展和提高的不是你的知
识、技巧和技术，而是你的销售态度。
在你销售任何东西之前，你都必须先试试向你自己销售一下，为什么呢？
因为客户在购买你的产品或者接受你的观点之前，先受到了你的影响。你的态度直接影响了客户对你商品的信任度。
这种态度就是指把你自身的积极因素进行发展、维护及提高。相信自己有潜在的能力可以获得更大的成功。
除了这些，你还要热爱你所从事的事业
如果你不热爱你所从事的职业，如果你不喜欢销售这个工作，你想要销售成功的话，就会有困难，这很奇怪，但是是真的，生活就象一面镜子，你所做的就是你认为你所能做的。
你相信自己能够在销售上取得巨大的成功吗？
其实，许许多多的销售人员在没有开始销售商品之前就已经失败了，她们不是销售产品，而是找出人们不愿购买产品的理由。如果你认为自己会失败，那么你就已经失败了，如果你认为你会成功，那么你就还有机会。
你在销售的时候必须很有自信
除了相信自己会成功以外，你还必须努力发掘自己的潜在天赋，还有就是你在销售的时候必须很有自信，如果你希望成为最顶尖的销售人员，你就必须现在就下决心对销售这个职业有一种自豪感，你不仅要相信销售的重要性，而且还要自己把它当作是一种最重要最优秀的职业。
销售模式：
建立信赖感
了解需求
介绍产品
成交
信赖感来自于哪里？
亲和力的建立：
微笑：是世界上最便宜也是最有效的名片。赞美：是沟通里非常重要的一种方式。把对方当成老朋友。
人的类型：视觉型、听觉型、触觉型。倾听：绝对是一种最有魅力的沟通方式。投其所好：认同、共鸣、共同点。
通过提问，创造需求
发问技巧：引导顾客，让顾客主动进入你设的圈套。外在的需求：形象、皮肤。内在的需求：心灵、情绪。休闲的需求：享受、放松。
销售话术组合（塑造产品的附加值）销售=贩卖信赖+话术组合5W话术组合：
建议什么？
为什么建议？
它有何不同或特别？
建议细节？
一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二．《沙
盘》 大环境——>小环境
要会灵活反过来运用
三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系
五．《算
价》 不得冷场、减少客户思想
六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机
七．《具体问题具体分析》
八．《逼
定》 果断
九．《临门一脚》
《开 场 白》
1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表
3.赞美工作 4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一
自主、投资》
举一反
三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么
5.按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）
4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）
7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）
《拉关系》
1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋
2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁
4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑
6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
7.保持目光接触显示诚意
8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意
9.取得共识
10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行
12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密
13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭
打球等
15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）
16.始终彬彬有礼
17.直接提出自己的要求（有些时候）
18.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致
19.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
《沙盘介绍》
1.沙盘：按规划比例缩小的模型
2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而 不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题
3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）
大环境→自然环境
人文环境
经济环境
／＼
／＼
／＼
三山、公园
学校、政府
购物、交通
小环境→软件
硬件
↓
↓
物业服务
楼盘结构
4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入
1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说
2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户
喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》
a.口到：亲切、清晰、伶俐
3．四到：a.口到：亲切、清晰、伶俐
b.手到：肢体语言、看哪指哪
c.眼到：时刻察言观色、适时互动
d.脑到：心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》
讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘
2.站姿、坐姿要在客户右侧
3.身体不能乱动、注意形象
4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）
讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）
2.由大方向再向小方向推进
3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略
《户型推荐》
《推荐技巧：要会吊房源》
户型推荐原则：用小推大、死推一套
户型推荐说词：先总分总在定位
1.这就是我为您推荐的楼中楼，三室两厅两卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套
2.您看上北、下南、左西、右东
3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间
4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来
户型包装：1.客厅、卧室为动静分区
2．餐厅、厨房为洁污分区
3．洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★ 注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
《指点江山》
1.带客户看样板房（哥/姐走我带您看看您家的房子）
2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机
3.进入样板房路上不可冷场，要拉关系、摸底
4.进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长
5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6.进行算价
《算
价》
房款，首付，按揭，月供
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)
如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里写谁的名字是您还是？
如果还有什么顾虑，此时进入三板斧
《三
板
斧》
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！
1.为什么买房：A.自住：舒适、换个环境
↓
B.投资:升值、保值
（增值保值）a.银行利息、存钱
b.股票
c.做生意
d.房地产特征（土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地产降低投资风险）2.什么时候买：A.晚买不如早买（a.低价入市
b.房价没有真正的降
c.所以是购房最佳时机）
↓
B.城市的特殊性
（入市良机）C.人民币贬值
3.在哪买：A.地段：1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）
↓
2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）
（性价比）
3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）
B.环境：1.自然
2.人文
3.经济
C.高素质：1.硬件（建筑品质）
2.软件（物业服务）
《具体问题具体分析》
算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推，，及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉„„在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★ 切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地★
关于打折：
质量打折
例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？
打折：1.心理作用
2．肯定地说没有 3．打折是数字游戏 4．保障顾客利益
5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧
能打折吗：1.建筑质量
2．交工日期
3．社区配套
4．物业管理
1.正规公司明码实价
2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子
3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来
4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗
5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折
8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊
《逼
定》
一． 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来
试逼：看的好就可以把它定下来
浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来
深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证„„
二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础
1.这么好的房子现在把它定下来
2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么 一定要把握
3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是 一个机会，没问题就定下来
4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断
5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！
三要素：狠
准
稳
★ 逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★
《临门一脚》
前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找同事或柜台，配合SP促成成交。
《赞美篇》
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。赞美要诀：
1、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户 察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；
2、赞美贵在自然，不露痕迹；
3、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的 效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;
4、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所 图，产生戒备反感;
5、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。
★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★
赞美的具体说法：
★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★
1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；
2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；
3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。
4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。
无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。
5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)
6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。
7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是
老师了。
8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。
9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。
对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是有福气呀!
10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。
律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。
11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。
12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的
成功。
13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在 工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。
14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。
年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。
15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。
16、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。
17、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。
18、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。
19、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。
20、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。
夫妻：
21、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功 的妻子。
22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。
23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你 的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。
★记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备★
例：家住附近吧？
家里几个人住？考虑多大面积的房子？
看过一些房子吧，觉得如何？
这次打算买一个大一点的？
孩子有多大了，在读书吧？
别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。
★小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。
与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。★
《个性特征》
1.稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必 详细就问
对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述 合理和证据，以获得客户理性支持
2.喋喋不休
特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题
对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候 要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字
3.沉默寡言型
特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃
对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想 办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求
4.感情冲动型
特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定
对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买 时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈
5.优柔寡断型
特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过 之后又觉得6层不错）
对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定
6.盛气凌人型
特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外
对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他 的弱点做聊天突破口
7.求神问卜型
特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中
对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被 客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值
8.畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很 快作出决定
对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能 体现的生活
模型，用事实说话，给客户购买的信心
9.神经过敏型
特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡
对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作
10.借故拖延型
特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四
对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决
11.斤斤计较型
特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”
对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘 的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法
12.金屋藏娇型
特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上
对策：重点照顾“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠”
《逼定、封房》
您看好了就定下来嘛！您还商量什么呢？商量可以，买房是一件大事，但是等您商量回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少
给客户讲故事：我昨天有位客户看好了6#楼的房子，他是做买卖的准备给儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满意，而且对我们这的环境、配套都很喜欢，我让他定下来，他说过：“这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商量一下。”我说：“那好吧，等您回来我都希望这房子还在。”他说：“我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我马上就给你答复！”谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他第二天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了，后悔的不得了《看客户表情，若实在不行》
所以说商量是要商量的，您可以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小时内您回去考虑，保证这房子还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担心，再说刚开盘时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您如果不保留，明天就没有了，我也是为您考虑的，其实我们把房子卖给谁都一样的，而且您这么喜欢我们房子，保留下来表示您很有诚意，您保留了我们就不卖了，看好了就将其转入房款，看不好再拿走，退一万步讲，这么好的房子您不可能退的《保留后》这样您明天带钱与身份证过来
★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韧性★
《SP说词》
1.这套房子我的客户××已经看好了，他明天上午就过来交定金，你别卖了
2.咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你如果看好的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的 3.您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定否则肯定没有了
4.什么××同事这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午(明天)就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多
5.那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的 6.您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？今天您就能定下来吗？我在帮您想想办法——您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金
7.电话:××同事那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先让他换一下吧，一定要留住，××昨天不都讲好了吗，怎么可能反悔
8.现场：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了吗，下午就来交定金，要不你看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来
9.当看到同事和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打个电话，说同样要定这套房子，下午交定金（间接逼定）
10.当看到同事和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给客户打电话
11.打假电话，可以装成另一个客户给同事打电话，说今天××时间过来交钱，让同事把那套房子一定给我留着，给客户造成一种危机感
《谈客八大要素》
1.要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销
2.谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位
3.与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员
4.建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你
5.与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难
6.职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品
7.学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处
8.千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化
《谈客技巧》
谈判需要注意的事项（结合到访次数）
1.言谈侧重道理
许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感，置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力
2.不要随时反驳
有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面
3.不要随便攻击竞争对手
有时客户会反映其他楼盘在某些方面比我们好，经验不足的置业顾问这时候会立刻进行反驳，攻击客户的观点，首先认可其他楼盘确实不错，然后陈述自己项目的特点，说明自己项目上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受
4.不说大话、不乱承诺
说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意的满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后在给客户以满意的答复，置业顾问要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会对你和你的公司造成不良的影响
5.态度不嚣张傲慢
客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在销售很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往。
6.不强词夺理
置业顾问不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题
7.不要用很难明白的语言，要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要精练
8.不口若悬河、言谈不切实际
“言多必失”好的置业顾问并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究一个“度”字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情
9.谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬
10.先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积，再介绍相应户型，主
推一个最多介绍两个，二选一
11.看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程
12.价格问题永远是谈判的最后问题
13.谈两种付款方式，二选一
14.要有引导客户的能力控制谈判桌，先入为主，牵着客户走
15.不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒
16.从客户问题切入，然后展开扩张
17.思路清晰，不要语无伦次
凡是客户精通的事要虚心请教，不要言语充满怀疑
18.不懒惰
一、微笑，一种很高兴看到你式的真诚微笑；
二、接触
1.目光接触：当你接待很重要的人时，你可能会很紧张，也可能有点害怕，但是记住：目光接触表示感兴趣和自信，不去接触对方目光则表示缺乏自信，并且可能意味着欺骗；
2.身体接触：自信地与人握手，记住应展开手掌，掌心微微向上，握手时，不要捏疼别人，但要确信你的握手是最有力的、自信的。
三、用上扬的声调介绍自己：握手时做这些是最自然和最佳的，热情地说声“早上好”，然后告诉他你的名字，等着他说出他的名字，并仔细地聆听他的正确发音。
四、如果你们是事先约好的，那就走到你们将要面谈的地方；
五、提个问题让你们放松，并力争能让他们谈谈自己，例如“**，你在**公司多久了，”或者“是什么将您吸引来到这个公司的”
六、寻找共同话题：人们更愿意与容易相处的人做生意，因此，在见面时，你要尽力找到双方的共同话题——根据你对这人人的观察，来确定这个共同话题是双方共同认识的一个朋友、刚刚进行的足球比赛，还是对方办公桌上的合家欢照片。
七、赞扬：当你遇见某个人时，你要有意识地去寻找他让你喜欢的地方，这样做的时候，你就会从对方身上发现一些真的让你喜欢的东西，然后，用真诚的态度赞扬他。
经过上述步骤之后，你要坦诚地告诉你为什么来找他，以及你希望为他们做些什么。
改革开放以来,人们的功利心与欲望也开始空前膨胀。保险行业违规现象也频频发生,其中,销售误导现象尤为突出。2015年1月,保监会曝光5大典型侵权案例并指出重罚销售误导行为。保险代理人出于各方面的利益进行销售误导的行为已变得十分普遍,表现形式也在不断变化。
销售误导的具体表现分为三类。一是过分夸大产品收益与保障功能,避免谈及其风险和免责条款。为扩大自己的销售额,虚假宣传合同中并未载明的责任条款。二是诱导消费者购买不适合的保险产品,使保险的本质丧失。三是隐瞒投保人事实,助其投保不符合投保条件的保险产品。如今销售误导行为还在不断升级,不仅发生在个人代理渠道,也在向其他渠道蔓延,如银邮代理渠道。有些保险公司甚至默许此类欺骗行为。
二、解析现象本质
从哲学的角度来讲,事物发展变化都是有客观规律的,意识具有指导、控制人的行为、改造客观世界的作用。社会关系,是通过人们的活动表现出来的社会过程诸现象间的本质的、必然的、稳定的联系。销售误导这一行为涉及的人有:保险公司、代理人、消费者及监管机构;涉及的物有:保险合同,保险产品,法律法规,投诉机制与监管机制;涉及的社会关系包括:雇佣关系,买卖关系,监督与反馈关系,而且所有角色都会受到利益驱使(如图)。若想改变这种现状,就要深刻认识每种角色之间,每个环节之间的客观规律,然后充分发挥主观意识作用。
1. 人的分析
(1)消费者。消费者受蛊惑也有自己的原因。首先是没有保险常识,不了解各种类型产品,对代理人的虚假宣传没有判断能力。一味追求利益且盲目从众;意志不坚定,经受不住代理人的软磨硬泡而勉强同意。更有甚者受到侵害后也碍于情面不申诉,纵容了代理人的不当行为,严重缺乏自我保护意识。
(2)代理人。在我国,只要是达到初中毕业学历的人就能从事保险营销,所以代理人文化水平有限,没意识到误导的严重后果。而且保险营销以业绩至上为原则,代理人在想要晋升,以及加薪的强烈欲望下难免做出违心行为,再加上收入差距导致心理不平衡,纷纷效仿高收入者的“捷径”。
(3)保险公司。保险机构间的竞争不断加剧,领导层盲目追求最大化利润,轻内部管理与违规行为。对代理人员的选拔、培训、监管力度不够,对分支机构疏于管理。且佣金机制不合理,以展业绩效为基础,上不封顶,下不保底,首佣比例较高,续佣比例递减较快,并在较短期内佣金全部支付完毕,忽略了退保率、保单失效率等问题,很容易引发营销人员的短期投机行为。与银行、邮政的合作极易让客户产生认知混淆。松散的合作体制,缺乏长期利益纽带,更易形成短期利益冲动。
(4)监管机构。监管力度不够,信息披露制度与法律法规不完善,使得保险公司有漏洞可寻;又因销售都是一对一,口头进行的,难以取证。而消费者往往不愿透露实际情况,反馈结果不具代表性,而且调查过程耗时耗力。保险险种、形式、受众等都在不断的变化,而监管机构总是很滞后,无法针对不同的情况制定与之配套的法律法规。
2. 物的分析
险种少,保费高,理赔条件苛刻不合理,缺乏创新性与闪光点,不具有吸引力。若是产品足够优秀,则无需代理人吹嘘;且合同中的专业术语过多,条文晦涩难懂,消费者难以自行理解阅读,导致了代理人的“发挥空间”。而投诉机制的门槛很高,程序复杂,监管部门工作人员态度不好,推诿、敷衍等也导致一些消费者不愿披露自己在投保过程中遭受的侵害;岗位设置不健全,宣传不到位,一些消费者不知道去哪申诉;
3. 社会关系分析
(1)雇佣关系。既然保险人与代理人属于雇佣关系,那么代理人就应在选拔,薪金,福利待遇,社会地位,考核等方面与本公司其他员工享有同样的权利和义务。而事实上,代理人的进入门槛非常低,与公司员工相比往往受歧视,公司归属感和忠诚度不高。不被大众认可,又没有公司保障及相应的福利待遇,因此其社会责任感不明确,无法真正融入公司,受迫于生活压力,心理不平衡。双方在关系中的不平衡,也是销售误导的重要原因。
(2)买卖关系。保险公司与消费者之间是一种买卖关系,卖方提供产品服务,买方履行付费义务。保险行业更是对保险人和投保人做了更多的要求。普通买卖关系尚且强调买方权益,卖方义务,规定消费者具有知悉真实情况权、自主选择权、公平交易权,依法求偿权、监督批评权等等。而保险公司作为卖方并未满足买方这些权利,所以买卖关系也不平等。
三、解决问题的关键
通过以上多角度的分析,销售误导的本质就是保险公司、代理人,以及消费者三者在进行利益角逐。三者利益相互冲突且相互联系,保险公司和投保人都可以依靠信息不对称获得利益,而代理人利用中间位置可以选择保险公司和消费者任一方合谋获得更多利益,无论跟谁合作,都形成了销售误导。追逐利益很正常,若要依靠这三方自觉解决问题显然不太可能。所以解决问题的关键就在于监管机构。若监管机构能够采取合理措施使将利益在三者之间相对公平的分配,达到矛盾与联系的平衡点,这个问题便迎刃而解。具体的操作,则可以根据以上的分析提出对应的法规。规定保险合同文字平易化、对代理人文化水平做出限制、薪资制度要改革、鼓励保险创新、严厉处罚销售误导行为、完善上访与投诉制度等。
参考文献
据中国保监会官网网站显示，仅今年4月一个月，全国各地保监局共开出68张罚单。误导和违规行为较为集中在前述几个事项中。
乱象一：聘用无证人员销售保险
据记者统计，保监会4月开出的68张罚单中，涉及“聘用委托无证人员、机构销售保险”的违规者达30单之多，其中又以生命人寿最为激进，仅重庆保监局在4月25日一天就开出6张相关罚单给予生命人寿重庆分公司各家支公司。
据重庆保监局公布的相关行政处罚决定书显示，生命人寿重庆分公司下属多家支公司的多位负责人，在任职期间，通过生命人寿重庆分公司培训讲师黄霖在互联网上联系不法人员，非法进入“保险中介监管系统”，为各公司数十名没有通过保险代理人资格考试的人员录入保险代理人资格证书号码（以下简称“假证”）。假证办好后，各支公司在“保险中介监管系统”中打印保险代理人资格证号码信息，提交生命人寿重庆分公司营销部签订保险代理合同并办理展业证。其中相当一部分人员与生命人寿重庆分公司签订了保险代理合同，并开展了代理业务。
重庆保监局认为，生命人寿重庆分公司明知相关人员未通过保险代理人资格考试，仍与其签订保险代理合同，委托其销售保险产品，其行为违反《保险法》第一百一十六条第（八）项的规定。生命人寿重庆市多家支公司负责人直接参与了上述违法行为，对该违法行为负有直接责任。依据《保险法》第一百七十三条的规定，重庆保监局决定对多位生命人寿重庆下属支公司负责人警告并罚款。
又如，多地多家邮政储蓄银行在未取得保险兼业代理资格的情况下，销售保险产品。如江西吉安邮政就存在部分营业网点未取得经营保险代理业务许可证从事保险代理业务、聘任不具有从业资格的人员等行为。
乱象二：误导销售、虚假宣传屡禁不止
在各类误导销售、虚假宣传行为中，夸大收益水平“高于银行利息”仍是其最常用误导销售的用语。
其中，因涉嫌于2012年5月向彭某等7人销售“人保寿险福满人间两全保险（分红型）”产品时，存在宣传“保险5年满期后连本带利返还，收益比银行利息高”的行为，人保寿险保险代理人潘建华被重庆保监局处以警告并罚款1万元的行政处罚。
另一大型国有寿险公司在向投保人罗某销售一款两全保险（分红型）时，保险代理人彭艳群虚假宣传特别金、关爱金、福寿金三项收益还有“累计生息”收益721157.30元，并虚假宣传保单红利至75岁可领取900539.05元，彭艳群宣传的红利收益水平比该保险公司假设的高档红利收益水平还要高。
而原人保寿险广东茂名市中心支公司原总经理梁鸿则因不实列支费用、不执行报备的保险条款和保险费率、将非华胜保险代理有限公司代理的业务虚构为该公司代理业务套取费用，以及产说会销售误导及承诺给予合同外利益等违规行为，被广东省保监局给予警告并罚款4万元的行政处罚。
有部分公司则仍然在“顶风作案”，私自印刷、使用违规宣传资料等，如英大泰和人寿保险股份有限公司辽宁分公司沈阳沈河营销服务部就因2012年8月经营期间，存在印制、使用违规宣传资料等销售误导行为，被辽宁省保监局处以罚款5万元的行政处罚。
乱象三：违规使用保费申购银行理财产品
更有甚者，利用岗位之便，拿着投保人支付的保费私自去申购银行理财产品。
“经查，黄春江在2012年担任某公司舒城支公司副经理（主持工作）期间，该公司存在违规使用保费申购某银行理财产品的违法行为，黄春江是直接负责的主管人员。该行为违反了《中华人民共和国保险法》第一百一十六条第（七）项的规定，依据《中华人民共和国保险法》第一百七十三条的规定。”
为此，黄春江被安徽保监局予以警告并罚款1万元的行政处罚。作为直接经办人员的孔凡芹也被同样予以警告并罚款1万元的行政处罚。
乱象四：违规回访，私自冒充投保人
买卖保险产品后，保险公司对客户的回访工作因为涉及各方面情况，对消费者有较强的保护作用，因此是相当重要的，也是防范保险销售误导的重要环节和手段。
但是，部分保险机构和工作人员，却拿回访当儿戏，甚至为了在回访环节顺利过关，而动足歪脑筋。如原国华人寿保险股份有限公司邢台中心支公司，2012年1月至5月，该机构银保专管员擅自将投保人回访电话填写或修改为自己的手机号码，自己或找人冒充投保人接听回访电话。
上述违法事实，有河北省保监局现场检查事实确认书、有关业务档案复印件、相关说明和文件、相关谈话笔录等证据在案证明，足以认定，被河北保监局处以警告和罚款处罚。
消费者维权意识愈发强烈
此外，5月9日，中国保监会保险消费者权益保护局对2013年一季度保险监管机关受理的所有涉及保险消费者权益的有效投诉件进行了统计分析。
统计显示，2013年一季度，中国保监会机关及各保监局共接收各类涉及保险消费者权益的有效投诉总量5054件，
值得一提的是，12378投诉维权热线已成为保险消费者表达诉求的重要渠道。一季度，12378维权热线全国转人工的呼入总量为35195个，实际接听总量为31795个，日均实际接听量为530个。其中，可转办有效投诉件9008件（包括合同纠纷6395件，违法违规2613件），占比28.12%；咨询件9515件（包括咨询保险知识和保险条款、代理合同纠纷、反映公司内部管理等），占比29.69%；无效件13516件（包括要素不全的无效投诉、对投诉处理进度和结果的查询等），占比42.19%。
动态：美资星级酒店标准养老护理机构入沪
近期，我国首家外资老年护理机构——凯健国际老年护理中心正式落户上海。与传统养老院不同的是，该护理中心由全职护士照料老人，居住环境依照星级酒店标准，餐饮全由星级大厨料理。
据了解， 凯健国际是美国Emeritus Senior Living 在中国支持运营的首家老年护理康复机构，凯健国际老年护理中心投资600万美元，并在上海建立了新的运营团队，其引入了美国先进的分级护理评估系统，包括入住前评估、入住后评估、30天再评估、每3月评估，令老人状态尽在掌握中，每周两次三甲医院医生家庭式查房，每日一次护士长领衔护理查房，保证医院治疗的有效延续。
据该老年护理中心联合执行总裁谢韫之介绍，美国养老体系根据年龄层，将养老分为三种模式：自理生活、协助生活、专业护理与失智护理。目前，中国的养老机构绝大部分将养、护、医、送四大功能分离，凯健国际的进入，将带来崭新理念。
该机构会根据每位老人不同的需求来为他们量身定疗养计。Emeritus Senior Living 的先进理念是关注老年人的身心健康，即“社会-生理-心理模式”，即从社会、生理和心理三个方面照顾老人的身心健康。进入凯建的老人不是单纯进入一家医院或是一家养老院，而是进入一个新的小社会，他将拥有新的朋友、新的人际关系、新的社交活动，是新生活的开始。
据了解，老年市民可前往该中心“试住”，最长时间为7天，只会收取一点体验费。
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