银行营销模式调查报告

银行营销模式调查报告（精选7篇）

银行营销模式调查报告 篇1

近年来，＃＃银行＃＃＃＃支行坚持“定位中端、服务高端、挖掘潜力”的营销理念，“以客户为中心、以市场为导向，营销与服务管理并重”，不断更新营销理念,创新营销方式,通过分层次、多样化的营销策略，深入挖掘优质客户资源，努力改善客户结构，提升中高端优质客户占比，取得了实效。

一、建立档案，重点筛选，时时监测。长期以来，部分基层行注重对系统外客户的营销，但营销一个外部客户的成本是留住现有客户成本的数倍以上。为此，该行于＃＃年10月份开始，要求全辖客户经理通过个人客户管理系统对各自分管的5万元以上的优质客户资源信息进行输理，从中挑选出资产在50万元以上，100万元以上和800万元以上重点客户，分此三类建立优质客户档案，时时地监测大额存款动向，以便及时采取有针对性的措施方法,做好稳存工作，防止他行挖转；同时，针对长期以来个人客户有专职客户经理进行跟踪维护，法人客户则缺乏深度的维护沟通的情况，为加强公司客户的营销，于＃＃年初设专职营销部门负责公存款及对公结算帐户的营销工作，取得了明显成效，＃＃年该行对公存款较＃＃年净增一倍多，新增额数月居 同业第一。

二、多层攻关，加强中高端客户营销。一是建立公司、个金、公存及网点联动营销的大营销体系，全行工作一盘棋，要求各部门树立大局意识，共享信息，加强沟通，整体联动，克服单打独斗的思想，以公司带工个金，以个金推动公司，实现公司、个金业务发展的良性

互动，不断扩大优质客户的规模，近日，该行行领导、个贷客户经理与网点三级联动营销，挖转他行优质客户资金190多万元；二是大力推进个人核心竞争力项目，建立起“行长、分管行长、网点主任、客户营销经理、柜员”五位一体分工明确、责任清晰的分层次客户服务体系和中高端客户分级维护管理体系；三是坚持中高端客户优质客户每月至少回访客户一次，并充分利用电话、短信、名信片、贺卡等信息平台，加强了对潜力优质客户的维护。

三、创新理财服务，提升客户忠诚度。经济时代，人们追逐利益。特别是优质客户在决定把自己辛苦赚的钱放在哪家银行相当挑剔。因此，该行提出要牢固树立服务理念，让客户赚钱、获得利益是吸引优质客户的最好办法之一。为此，该行坚持创新促发展的理念，依托总、省行优势创新业务品种，加强学习，同时根据客户财务情况，提供票据等融资服务，为企业节约了资金，取得了企业的认可，实现了银企双赢。

银行营销模式调查报告 篇2

1 电子银行营销创新的必要性

在信息时代背景下, 电子银行开始利用信息技术来进行业务办理, 这样的业务形式, 无疑打破了传统的电子银行业务办理模式, 使得银行业务办理更加的简便, 业务办理的渠道更加的多样, 从而可以更好的为人们所服务。而这样的业务办理形式也逐渐成为了各个金融机构进行营销的工具, 从而增强银行的竞争实力, 推动银行业的发展。另外, 电子银行业务在商业银行中的应用最为广泛, 利用电子银行业务可以有效的拓宽营销的渠道, 可以说, 发展电子银行业务是当今商业银行发展的必然选择。

目前, 国内已经有超过40家银行推出了各具特色的电子银行业务, 各家银行都将电子银行作为分流柜面业务、提高服务水平、竞争优质客户的重要手段。越来越多的企业选择电子银行进行日常资金结算业务, 普通百姓也开始大量使用电子银行进行生活中的缴费、理财、购物、娱乐、旅游等。从各银行近两年电子银行系统升级的常态化、电子银行产品发布的频繁性上可以看出, 电子银行的重要性已成共识。

2 当前电子银行营销中遇到的难点

2.1 技术与服务同质化日益严重

电子银行营销取得了不俗的成绩, 但是无论其成绩多么的优秀, 电子银行营销中还是会存在一定的问题, 这些问题是电子银行营销中的固有问题, 其中同质化对电子银行营销的影响最为严重。在信息技术不断发展的进程中, 银行也开始采用信息技术, 而每家银行采用的信息技术几乎一样, 没有自己进行过改进, 从而使得每家银行所制定的策略或者是功能模块都具有一致性, 在某些方面较为相似, 并不能够很好的突出银行自身的特色和优势, 这样的现象在当今的社会中较为严重, 虽然各家银行都在不断的推出新型的电子银行产品, 但是在质量指标这一硬件条件上, 却并没有多大的不同, 这主要是因为每家银行的技术层面相对较为一致, 无法拉开银行间的距离。

技术创新可以有效的推动行业的发展, 企业在对技术进行创新的过程中, 会使得企业在市场中所占的份额越来越多, 从而处于竞争的优势地位。而银行业在进行电子银行创新的过程中, 由于没有前人的经验做铺垫, 从而无法有效的构建出新的电子银行业务, 这是目前所有的银行业所面临的最大问题。

2.2 理念上的落后

我国当前的电子银行营销中, 战略发展目标的定位还处于初级阶段, 并没有建立起以客户为中心的战略发展理念, 在产品的调度上以及在产品的研发上, 都没有根据客户的需求进行合理的设计, 从而使得研发出的电子银行业务产品并不能够符合人们的需求, 这样就使得营销的开展相对较为困难。虽然将产品以及服务作为电子银行营销的策略有其一定的优势, 但是这种优势却并不明显, 尤其是在市场竞争中, 以产品和服务来进行市场定位, 会对电子银行营销的发展产生一定的影响, 在这一情势下, 电子银行营销所面临的挑战将会更加严峻, 电子银行营销的未来发展依然不乐观。

2.3 存在明显互动性不足缺陷

随着电子银行客户群体规模的不断扩大, 一些银行的分支行普遍存在电子银行技术服务人员配备不足的问题, 往往造成客户遇到或提出的一些问题无法及时解决, 造成客户对电子银行缺乏安全感和信任感, 弱化了客户的购买欲望, 同时也使分支行营销电子银行产品的积极性受到打击。

3 新型电子银行营销模式

3.1 网络营销

过去的电子银行营销采用的是一维的营销模式, 只能够在一定的时间范围内或者是特定的区域内, 才能够与客户之间进行一对一的交流, 从而开展营销活动。这样无疑会对营销活动的发展产生极为不良的影响。而网络营销的建立就有效的解决了这一问题, 网络营销利用网络的多渠道以及多维性的特点, 来与客户进行多方的交流, 这样有效的加大了营销宣传的效果, 使得客户可以更加全面的了解到电子银行新产品, 并且这样的营销模式, 也有效的减少了银行营销所消耗的成本费用, 使得银行的营销工作效率大大的提升。

3.2 联合营销

电子银行产品既是金融创新的产物, 又是银行各项业务的衍生工具。应充分发挥商业银行各业务部门优势, 实行联合营销, 形成整体营销力量, 提高营销效果。

3.3 多渠道整合营销

渠道既是资源又具有不确定性, 渠道整合的关键是共赢。如何将网上银行、电话银行、手机银行等多种营销渠道进行有效整合是商业银行面临的难题。

3.4 电话营销

电话营销指通过使用电话、传真等通信技术, 实现有计划、有组织、高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的方法。成功的电话营销应该让通话双方都能感受到电话营销的价值。

电话银行是电子银行的重要组成部分, 使用电话银行可以主动向目标客户群推荐银行产品, 如客户对所推荐产品感兴趣, 可当时购买。电话营销与传统营销模式相比, 具有客户经理+柜台的功能, 将营销与销售完美地结合在一起。

结束语

综上所述, 我国当前的电子银行营销还存在很多的难点问题, 针对这些问题, 需要采用合理的创新方式, 创造出新的电子银行营销模式, 有效的拓展电子银行营销的渠道, 加强与客户之间的沟通和交流, 建构一个产品宣传和服务的平台, 使得客户可以在这一平台上全面的了解相关的电子银行产品, 这样有利于推动电子银行营销活动的开展, 使得电子银行营销活动的效率得到提升。

参考文献

[1]吴宝林.浅谈农村信用社电子银行业务的发展战略[J].现代商业, 2013 (26) .

[2]郭超豪.电子银行的渠道价值与发展策略探析[J].信息系统工程, 2013 (8) .

[3]邢丘丹, 黄卫, 常莹莹.基于层次分析法的网上银行信息安全产品的目标客户获取策略选择——以西安工商银行为例[J].中国管理科学, 2012 (S1) .

银行营销模式调查报告 篇3

关键词：商业银行 国际业务 营销模式 问题 构想

0 引言

由于受传统金融体制影响以及处于向市场转轨的现实，我国商业银行各级机构的国际业务管理职能既承担了业务推广任务，也承担了市场营销职能。我国商业银行现有的国际业务营销模式可概述如下：客户经理将市场现况、客户需求及对市场各要素的动态分析等信息向国际业务部反馈；接着，国际业务部向科技、计财等部门提出产品改进的申请与方案，并要求解决技术支持、研发成本、营销经费及其相关资源问题；同时国际业务部对客户经理进行业务指导以便其更好地进行业务营销和推广。

1 从实践运营情况看，营销模式存在的问题

1.1 重推销轻营销 推销和营销是两个不同的概念，著名管理学家彼得·德鲁克曾指出：“某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售……”，由于客户经理要定期完成较重的量化的国际业务行政考核指标，因而工作重心基本都放在国际业务推销上，疲于奔命致使其信息收集行为相对懈怠，营销职能相对弱化，而缺乏营销的信息反馈行为必然缺乏对市场要素的关注，导致国际业务部收集的信息模糊从而使客户细分粗糙、产品管理松懈，业务改进和新业务研发在相当程度上无法与市场实际需求衔接，新研发的业务缺乏有效的市场支持。

1.2 营销渠道不畅 在我国商业银行的营销产品链中，一种业务的市场营销常常需要调动银行其它的资源，国际业务也不例外。国际业务部根据市场需求对业务做出改进或开发新业务时，常常需要向计财部门申请研发经费，向科技部门申请系统开发等，但由于各业务部是同级机构，时间、空间上易产生信息、行为、资源等因素的口径异化，部门间横向协调、沟通、联系相对复杂，极易导致内部成本冲突产生、产品改进研发滞后，市场营销亦步亦趋，处境尴尬。

1.3 营销业务单一 商业银行最基本的国际业务主要包括：外汇业务、国际贸易融资与结算、国际信贷、国际投资、国际租赁、同业资金拆放以及提供金融、理财咨询等。由于产品管理松懈、营销渠道不畅、产品研发滞后等因素制约，商业银行营销国际业务类型单一，主要是进出口结算和贸易融资等传统的商业银行业务，营销投资银行业务较之同业在很大程度上被搁浅。

2 商业银行国际业务市场营销模式构想

毋庸讳言，当前营销模式已经严重制约了商业银行国际业务的发展，在目前条件下，应依据效益原则，建立健全商业银行国际业务市场营销模式、推进国际业务的健康发展。笔者认为：克服和解决当前我国商业银行国际业务市场营销模式所存在的不足，可结合我国商业银行实际，导入产品经理制度，实行并普及产品管理。

就我国商业银行国际业务部而言，要施行产品管理制度，首先应将国际业务市场营销职能从原来的国际业务部中独立出来，增设产品经理岗位(产品经理必须深谙若干相关产业)，由产品经理承担市场营销职能，依据前面所提到的产品经理职责，确定一位产品经理负责相关产业的几个产品或一项产品系列组合的改进或研发。同时，国际业务部应切实强化全局性的产品管理职能，依据各项产品的产业属性和内容，重新梳理、归纳现有的国际业务，并在归集产品经理准确做出的市场评估分析和单品或组合市场定位等信息的基础上，进行产品细分，同时汇集产品经理提供的客户资料对客户进行详尽细分，在上述前提下给出各个客户群和产品群的匹配及锁合提案。组织管理模式改造后商业银行新的国际业务市场营销模式简述如下：客户经理直接面向市场，负责潜在客户的挖掘与业务推广；产品经理在和客户经理挖掘的客户进行深入交流的基础上，把客户需求信息汇集到数据库中，将客户信息系统化、数据化，并会同科技、计财等部门进行客户分析、经营成本分析，借此及时把握市场要素动态、分析产业发展趋势，进而调配相关资源进行既有产品的改进或新产品的研发，在产品上市后，对客户经理的业务推广进行具体的产品技术支持与服务；国际业务部在做好产品细分和客户细分的基础上，从全局角度匹配产品和客户的锁和，系统地对客户经理的业务推广进行指导，同时协调好产品经理和客户经理等人力资源的配置；高管层及时对产品经理们在产品改进和研发过程中提交的实际问题予以直线支持和解决。

3 商业银行国际业务营销模式改进策略

在上述国际业务市场营销模式的构想中，产品经理是品牌塑造者、营销行为的具体实践者是该模式的枢纽，要使产品经理制更加成熟和完善，充分发挥作用，还需健全如下几个配套机制：

3.1 合理有效的产品经理激励约束机制 一套合理有效的人事激励约束机制是最大限度激发员工工作潜力的必备条件。产品经理的工作努力程度直接影射到一家银行产品开发和营销的效能，在某种程度上决定着这家银行的兴衰成败，因而建立健全产品经理激励约束机制，充分调动其积极性显得尤为重要。要按照效益为先的人事制度改革的精神，建立“赛马机制”，实行公开、公平、公正的产品经理选拔机制，为具有潜质的人才的成长、使用提供均等的机遇；逐步实行产品经理职位的等级管理，对绩优者晋级，对绩劣者降级，实现内部的良性竞争；完善绩效薪金挂钩体系，严格按效付酬；落实末位淘汰制，对业绩考核均列末位者坚决予以淘汰等形成职位能进能出、等级能上能下、收入能多能少的激励约束机制。

3.2 科学全面的产品经理培训教育机制 产品经理要组织处理好很多复杂的关系和工作，所以做好产品经理并不是一件容易的事情，很多方面的素质培养是必不可少的：如协调沟通能力、敏锐的市场感觉能力、较强的问题分析能力、一定的抗压能力、主动做事与合作的能力等等。为使产品经理具备上述的职业素质，建立科学全面的培训教育机制必不可少：通过专题研修与学术交流相结合，行际交流与本单位业务岗位交流相结合，境外考察与海外培训相结合，学历教育与资质考试相结合等形式，建立一套具有商业银行特色的产品经理业务、知识培训教育机制。

3.3 机动灵活的权力配给机制 作为产品经理，虽然针对产品开发本身有很大的权利，可以对产品生命周期中的各阶段工作进行干预，但从行政上讲，并不像一般的经理那样有自己的下属，但他又要运用很多资源来做事，因此建立起一套机动灵活的产品经理权力配给机制十分必要：根据产品经理具有调配相关部门资源完成产品改进的职责，要赋予产品经理调配产品线周边部门相关资源的权力；在其营销职能因内部受阻不能实施时，产品经理应享有可以直接将问题提交给高管层的权力，以便由高管层及时介入，予以产品经理支持并协助解决问题，理顺营销渠道。

3.4 市场细分和客户定位市场调研机制 首先，市场细分。全球化的金融市场，市场的细分不能再按国内市场和国外市场来分，而是要以业务的发展走向而分，本文认为应按业务性质、行业关系、企业规模等情况来细分。细分后，商业银行在开展地域业务、揽优质客户方面都能有的放矢，从而工作起来游刃有余。其次，客户定位。客户定位是发展我国商业银行国际业务的非常重要的工作之一，准确的客户定位，既可帮助开展业务又能避免风险，工作起来事半功倍。那么，如何对客户定位呢？客户定位：要分析有哪些类型的客户；要定位各种客户的业务需求是什么；要定位他们信誉度，对各类客户信誉度进行排序，评出等级，从而增加赢利，排除风险。

银行营销模式调查报告 篇4

国内商业银行营销商圈中小企业主要得益于政策对中小企业融资市场的推动，与营销园区的中小企业、供应链的中小企业、商会的中小企业模式极为相似，都经历着由无到有的过程。

通过国内部分商业银行试点先行、借鉴国外中小融资经验等形式，由经济发达地区向经济欠发达地区过渡，由国有银行向股份制银行、城市商业银行、农信社过渡，银行营销商圈在质疑声中不断获得成长、营销服务体系逐步得到完善。

根据国外银行中小企业融资服务经验，商业银行通过第三方实现中小企业市场开拓、深度营销，已经被行业认可。银行营销商圈内的中小企业正是凭借着商圈管理公司、基金公司、担保机构、企业联保等第三方服务，并且国内的民生银行、华夏银行、北京银行已经先后取得了初步的成功。

通过营销商圈内的中小企业，获得中小金融业务的增长仅仅是时间问题。通过国内商业银行的不断实践、经验总结定会走向成功。

（一）商圈企业的主要风险

1、外部环境风险

通过调研了解，商圈内的中小企业和商户绝大多数都属于批发企业和零售企业，企业的盈利能力、成长能力、偿债能力，受外部环境变化影响较大。

因此，银行客户经理在选择商圈内的中小企业时，要充分考虑到商圈在城市中的经济地位，城市人口分布、区域经济发展、基础设施配套等情况。同时，客户经理也需要考虑到商圈所在区域的产业经济发展结构，以及区域的产业结构、产业特色。例如，在我国东部沿海城市，有许多商圈内的中小企业多以对外批发为主，商圈内的中小企业经营受国际经济发展态势影响较大，在中国出口面临巨大压力的情况下，此类商圈内的中小企业外部环境较为复杂，风险需要保持高度警惕。

2、发展阶段风险

客户经理对商圈发展阶段的了解至关重要，商圈的发展程度将会严重影响营销中小企业的成功率、影响客户经理的工作业绩、以及信贷质量安全等。

通常，新建立的商圈，由于经营时间较短，无论从商圈知名度、企业代理品牌知名度、商圈客户流量、购买力等方面都严重制约着商圈内中小企业的盈利能力。商圈内的中小企业或商铺由于准备资金不足、经营管理经验欠缺，市场开拓能力有限，往往经营不到一年的时间就出现倒闭或退出的现象。同时，由于商圈的刚刚成立，中小企业和商铺的负责人很难对未来的流水和盈利能力做出准确的判断，这将会严重影响银行客户经理对目标企业价值的准确评估。

相反，成熟商圈内的中小企业经营形态相对完善，处于快速成长或成熟的发展阶段，商圈内的中小企业可以准确预测出企业需要的资金流和相应的还款能力，商圈内的管委会、担保公司、基金公司、商会也发展较为完善，甚至部分机构已经具有与银行合作的相应经验，这类商圈内的中小企业风险相对较小。

3、商圈生态风险

商圈生态通常包括商圈载体、商圈主体、商圈客体、商圈环境四个部分。其中，商圈载体包括建筑空间和内部组织，建筑空间方面的风险主要体现在商圈内的店面租金的变化，内部组织风险主要体现在商圈规划方面的风险，以及组织协调方面；商圈主体包括各类企业和各类顾客，各类企业方面的风险主要体现在企业经营、运作模式，各类顾客主要体现在因消费者偏好转变带来企业销售收入下降；商圈客体包括各类商品和各类服务，各类商品主要体现在产品质量、价格优势，各类服务风险主要体现在商圈内的配套服务是否完善，相关的管理是否到位；商圈环境包括区位环境和人文景观，区位环境风险体现在商圈的经济地位，人文景观风险主要考虑商圈与区域风俗的融合程度。

4、企业信用风险

商圈内中小企业的信用风险主要体现在，借款人不能归还到期贷款。这一方面体现企业的还款意愿，另一方面体现在企业的经营能力。

（二）银行目标商圈选择

银行客户经理面对辖区内众多商圈，如何实现准确定位目标商圈，成为首要解决的问题。正确且恰当的选择商圈，会使得客户经理营销商圈的中小企业起到

事半功倍的效果。

1、商圈地理位置

已开展商圈营销的商业银行，通常选择营销的商圈主要以核心商圈为主，这些商圈多数集中在商业繁华地带，或是专业的产业聚集区。因此，商业银行客户经理对商圈地理位置的选择大致可以按两大维度。一是，以区域经济的繁华程度划分，由核心区域向外延区域逐级营销；二是，以区域经济发展的产业聚集区划分，由产业核心聚集区向产业边缘区逐级营销。

同时，客户经理在考虑以上两点以外，还应该积极关注政府的区域经济发展规划，产业政策导向等。这将在很大程度上决定目标商圈的发展潜力和商圈内中小企业的还款能力。

2、商圈经营类型

银行对商圈经营类型的选择应该结合本行自己业务发展的实际需要，深度分析区域内单一产业聚集商圈、链式产业聚集商圈、综合产业聚集商圈，以及批发商圈和零售商圈。

城市商业银行多以传统信贷业务为主，建议主要以单一产业聚集商圈、综合产业聚集商圈、零售商圈为主。银行对这类商圈内的中小企业营销方式较为简单，需求主要以店面租金和流动资金。

股份制商业银行多开展了应收账款质押和存货抵押等业务，大中型企业客户数量较多，且分布广泛。因此，建议选择，链式产业聚集商圈、单一产业聚集商圈、批发商圈。银行对这类商圈内的中小企业营销，一方面，可以较好地通过链式营销实效中小企业的批发量，另一方面，可以通过营销商圈内的中小企业，促动大型企业的消费类信贷需求，起到进一步维护大型、核心企业的效用。

国有商业银行对中小企业规模定位的标准较高，因此单一产业聚集商圈、链式产业聚集商圈、综合产业聚集商圈，批发商圈和零售商圈都可以成为客户经理重点营销的对象，多选择采用连锁式经营模式、具有品牌特色的中小企业。

3、商圈经营规模

银行营销商圈内的中小企业，其实质就是银行实现中小企业的批量化营销，这是银行营销商圈的意义所在，也是衡量银行能否成功营销商圈的关键所在。

商圈的销售规模占到区域内批发零售业务销售收入的比重，这将会体现出目标商圈的潜在的开发价值和商圈内中小企业的信贷需求量。

商圈的中小企业数量是否定达到百家以上，这将在很大程度影响银行在此商圈业务的开展成本，以及投入产出比。

（三）银行营销模式选择

1、前期准备工作

商圈中小企业营销是商业银行针对商圈内企业需求而提供的一种标准化的信贷服务，是商业银行商圈中小企业专业团队在深入了解企业客户需求特点而制定的一整套个性化的解决方案。

由此我们可以看出：首先，商业银行商圈中小企业营销业务不同于传统的存贷款业务，它具有较强的专业性和技术性；其次，商业银行商圈中小企业营销业务面向的主要是具有店面租金和流动资金需求的中小批发和零售企业客户。因此，我们认为商业银行在进行商圈中小企业营销过程中，要紧密结合业务特点和市场需求，充分调动内部各级机构和各个业务单元的专业力量，开创性地采取多维度和形式多样的营销方式。银行要实现商圈中小企业的营销，就必须建立系统的营销规划、建立第三方融资平台、进行专业技能训练、目标商圈的广告宣传等。

2、商铺质押贷款

商铺使用权质押贷款又称商位质押贷款，指市场经营户将其自营的商位的使用权质押给银行作担保，以获得流动资金贷款。

一般来说，商位质押贷款业务单笔贷款金额起点为5万元，单户最高不超过1000万元，贷款金额上限为商位使用权剩余价值的50%。“商位质押贷款”使商位变成了“活资产”，有效缓解了经营者资金紧张的困难。

3、联贷联保贷款

联贷联保是指若干借款人自愿组成一个联合体，联合体成员之间协商确定贷款额度，向银行联合申请贷款，每个借款人均对其他所有借款人因向银行申请借款而产生的全部债务提供连带保证责任，银行藉此发放一定额度流动资金贷款的业务。

传统贷款中，银行对企业的财务考察很重要，但是中国的中小企业在执行国家财务会计制度方面不到位。一些中小企业财务透明度低，财务管理制度不健全，财务报告的随意性大、真实性差、财务资料不齐全，有些企业甚至设置几套账、账外账，银行很难准确把握真实情况，致使银企之间缺乏必要的相互信任，贷款也就无从谈起。而贷款联合体缔结的前提就是联合体间的互相了解及信任，这无疑降低了银行的风险控制成本，联合体间的互相了解为银行提供了可以信赖的资产、经营情况依据。甚至这种了解比银行基于传统报表得出的企业财务情况更真实全面。因为企业都不愿意与那些资质不好、不值得信任的企业组成联合体，共同承担还贷风险。而一个稳定的联合体，成员之间对企业经营状况的了解程度不是银行、审查机关可以比拟的，他们之所以愿意结合为贷款联合体，是因为他们互相了解、互相信任，确信联合体中成员有能力、有意愿偿还贷款，出现经营困难和道德风险的可能性极低。

（四）银行“商圈”营销要点

1、营销商圈管理公司

银行客户经理开展商圈内的中小企业融资业务，首先要明确，客户经理营销的对象并不是商圈内的中小企业和商户，而是商圈管理公司。因为商圈管理公司可以全面掌握商圈内企业的经营模式、运作特征、资金需求，可以为银行客户经理提供商圈内中小企业大量的软信息，同时还可以提供部分硬信息。（硬信息通常是指可以通过企业的财务报表或者公告等方式得到的信息，而软信息主要是指通过行业间的口碑甚至是内部人才能得到的信息。）

在商圈管理公司的帮助下，银行可以较为有效的掌握中小企业经营状况，具有低成本获得软信息的优势。同时，由于商圈管理公司大量存在，形成了以横向代表的地区性商圈管理公司，以纵向为代表的行业性商圈管理公司，有效的改善银行在对中小企业贷款时的信息不对称情况。同时，各家商圈管理公司越来越关注其在商圈企业中的影响力和自身对于企业的吸引力。

2、优化信贷审批流程

银行营销商圈内的中小企业，需要进一步优化法人客户信贷业务流程，提高法人客户信贷业务工作质量和效率，在有效防范和控制风险的前提下，制定法人客户信贷业务流程整合方案，对法人客户信贷业务流程重新进行优化整合。遵循合规性和高效性相结合的原则，对信贷业务受理，评级、授信、贷款调查，贷款审查审批，贷款签批，作业监督与贷款发放，贷后监督与贷款收回做出了具体的流程规定。整合方案既要注重遵守总省行相关流程规定，又因地制宜根据辖区内商圈自身实际情况进行了适当调整，进一步明确了各个岗位人员的工作职责、任职资格以及操作基本要求等，特别是对派驻审批人员的职责进一步做了具体细致的规定。

另外，由于商圈内中小企业资金需求具有“短、频、快”的特点，所以银行需要优化信贷审批时间。如果银行条件允许，建议控制在3-5天，否则很难得到商圈中小企业的青睐，银行客户经理营销商圈就失去了竞争力。

3、了解商圈融资特征

银行通过商圈营销中小企业，这种营销模式已经受到国内多家银行的青睐，行业竞争正在加剧。商圈内的管理公司、担保机构、基金公司、以及相关管委会已经形成了与多家银行同时保持合作的格局。

银行营销模式调查报告 篇5

中国工商银行酒泉分行保险营销实习报告

摘要：本文通过自己在工商银行的亲身实习，对该银行在代理保险业务方面的现状、发展趋势以及前景和目前存在的一些问题进行进一步分析，并找出该银行在保险营销方面存在的不足，提出有效的营销策略，以促进银行在代理保险业务方面的业务发展。关键字：银行 保险 保险营销 营销人员 目录： 一：前言 二：工商银行简介 三：正文部分

1.银行面临的保险营销环境和行业现状的分析 2.营销保险存在的问题 3.解决的建议及意见

4.银行代理保险业务的发展前景 四：实习心得 五：结束语

一、前言

今年我已经是大三的学生了，还有一年半的时间，迎接我的将是人才济济、竞争激烈的社会，如果没有过硬的知识和技能握在手中，在招聘会上的结果将会异常惨淡。因此，掌握一些必要的技能更是刻不容缓，这就要求我们从实践做起。俗话说，实践是检验真理的唯一 上海工程技术大学实习报告

标准，只有真正从实践中将自己锻炼出来，才有可能不被这个残酷的社会所淘汰。为此，利用这个寒假的时间，我来到了家乡酒泉的工商银行进行保险方面业务的实习。在为期2周的实习时间中，我学到了许多非常有用的关于理财的知识以及保险推销方面的专业技能。目前为止，我虽然还未能运用自如，但我相信，经过不断的练习和学习，我一定可以像专业人员那样，使自己向成功迈出坚实的步伐。

二、中国工商银行简介

1、简介

中国工商银行（简称“工商银行”）成立于1984年1月1日。作为中国资产规模最大的商业银行，经过27年的改革发展，中国工商银行已经步入质量效益和规模协调发展的轨道。2003年末资产总额近53000亿元人民币，占中国境内银行业金融机构资产总和的近五分之一。2003年英国《银行家》杂志按一级资本排序，中国工商银行名列全球1000家大银行的第十六位，连续五次入围美国《财富》全球500强，并被美国《远东经济评论》评为中国高质量产品(服务)十强。

中国工商银行拥有中国最大的客户群，约1.9亿个人客户和810万法人账户；遍布全国的2万多个营业网点和近39万名员工为客户提供优质高效的服务。截至2009年末，工商银行总资产117,850.53亿元，总市值2，690亿美元，居全球上市银行之首。

2、业务发展

中国工商银行业务范围广，业务量大，业务品种丰富。200

上海工程技术大学实习报告

年末个人消费贷款余额达4075亿元，个人住房贷款市场份额居国内第一；牡丹卡发卡量9595万张，消费额973亿元，2003年累计实现票据交易16771亿元；人民币结算市场份额达45%，在证券、期货市场上的清算份额保持在50% 以上；中国工商银行还是国内最大的资产托管银行，托管基金共28只，托管总资产581亿元。

并且，随着科技的不断进步，在科技手段的有力支持下，中国工商银行各项业务不断创新。由自助银行、电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系日益成熟，网上银行开通城市超过400个，2003年电子银行交易额达22.3万亿元，网上银行交易额19.4万亿元。

2009年全年实现税后利润1111.51亿元，较上年增长35.6%，成为全球最盈利的银行。这已经是工商银行自2003年以来连续第六年实现高增长，六年中税后利润年复合增长率达37.5%，是全球成长性最好的国际性大银行之一。2008年工商银行巩固了全球市值最大银行的地位，并成为全球最盈利的银行。

工商银行在中间业务方面实现了多元、创新的发展。2008年，工商银行的净手续费及佣金收入达人民币440亿元，较上年同期增长14.7%，银行卡、投资银行、资产托管、企业年金、现金管理、理财等新兴业务继续快速健康发展，各项指标均居国内同业的首位。银行卡发卡量超过2.38亿张，消费额近8000亿元，其中信用卡发卡量突破3900万张，消费额超过2500亿元，市场领 上海工程技术大学实习报告

先优势进一步扩大；投资银行收入增长78.2%，全年承销各类债券52支，承销金额达1646亿元，连续第二年成为国内债券承销发行的第一大行；托管业务收入增长41%，托管资产规模连续11年居国内第一，在基金、年金、保险等托管领域均保持市场领先；企业年金业务的国内市场占有率接近50%，是目前国内最大的企业年金服务机构；理财业务继续强劲增长，全年共推出216款理财产品，其中自主开发理财产品销售额21976亿元，同比增长715%。

2008年工商银行继续推进经营转型，各项业务结构显著优化。资产结构中，非信贷资产比重提高至54.5%；收入结构中，非利息收入占营业净收入的比重上升到15.2%；信贷结构全面改善，贷款收益率由2007年的6.11%提高到2008年的7.07%，提高了96个基点；渠道结构中，离柜业务比重提高到43.1%；客户结构中，个人中高端客户比去年提高了18.6%，对全行盈利的贡献进一步提高。在国际化、综合化发展方面，2005年，中国工商银行完成了股份制改造，正式更名为“中国工商银行股份有限公司”（以下简称“工商银行”）；2006年，工商银行成功在上海、香港两地同步发行上市。公开发行上市后，工商银行共有A股250,962,348,064股，H股83,056,501,962股，总股本334,018,850,026股。

工商银行坚持用科学发展理念获取新的成长动力，着力通过改善经营结构、加强内部管理、推进创新发展，在严峻复杂的经营环境下保持了健康发展的良好势头，实现了较高的盈利增长。上海工程技术大学实习报告

工商银行积极推进国际化、综合化经营发展战略，2008年顺利完成收购南非标准银行20%股权和诚兴银行79.9333%股权的交割工作，以及购买工银亚洲普通股和认股权证的交割及行权工作；悉尼分行、纽约分行、工银中东和多哈分行相继成立；在香港注册成立“工银国际控股有限公司”，获得香港证监会颁发的投行业务牌照，成为工行境外独资的投资银行平台。

3、治理架构

工行始终将公司治理作为增强核心竞争力的基础工程，围绕公司价值可持续增长和卓越股东回报的经营目标，积极借鉴公司治理国际领先实践和原则，构建完善由股东大会、董事会、监事会和高级管理层组成的现代公司治理架构，修订完善《中国工商银行股份有限公司章程》等公司治理规章制度，不断提高董事会的独立性和运作效率，形成了权力机构、决策机构、监督机构和执行机构之间权责分明、各司其职、相互协调、有效制衡的组织架构和运作机制。

截至报告期末，本行董事会共有董事15 名，其中执行董事3 名，非执行董事6 名，独立董事6 名。监事会共有监事6 名，其中股东代表出任的监事2 名，外部监事2 名，职工监事2 名。

4、社会责任

2008年，在南方雨雪冰冻灾害和汶川地震等特大自然灾害面前，工商银行以实际行动诠释了“您身边的银行，可信赖的银行”的承诺，荣获中国红十字总会颁发的“中国红十字勋章”。5月 上海工程技术大学实习报告

汶川特大地震发生后，工商银行累计发放抗震救灾及灾后恢复生产相关贷款288亿元；捐款14191万元（其中境内外员工捐款8869万元），捐助物资价值约50万元。积极开展扶贫工作，被中国扶贫基金会授予“2008中国民生行动先锋”称号，被国务院扶贫办评为“中央国家机关等单位定点扶贫先进单位”；继续向北京大学捐赠100万元教育基金；在奥运期间实现“生产运行零事故”和“奥运服务零投诉”，为奥运会的成功举办做出了积极贡献；坚持回馈社会的理念，不定期组织员工走进社区，开展一系列以“中国工商银行青年爱心行动”统一命名的青年志愿者活动。

5、国际荣誉

工商银行的良好经营表现赢得了国内外各界的广泛认可，2007年获得了《银行家》、《环球金融》、《财资》、《金融亚洲》等全球知名财经媒体颁发的“中国最佳银行”、“全球最佳交易奖”、“中国最佳管理公司”等诸多奖项，并被《经济观察报》评为“中国最受尊敬企业”。国际专业评级机构连续多次调升工商银行评级，其中穆迪公司将长期信用等级提高至“A1”，标准普尔公司上调至“A-”。

2007年在世界500强中以36832.9百万美元的营业收入排列第170位。

2010年在世界500强中以2464亿美元的市值排列第4位。2010年亚洲品牌500强位列第五。

三、工商银行代理的个人保险业务 上海工程技术大学实习报告

（一）、业务概况

1、业务简介

代理个人保险是我行指受保险公司（保险人）委托，为个人客户提供保险产品的服务，主要包括代理个人寿险业务和代理个人财险业务。

银行代理的保险产品往往兼具投资和保险保障功能。购买保险不仅能获得保险保障，而且已经成为现代家庭投资理财不可或缺的一个重要组成部分。到银行买保险,已经成为代理人销售外,保险销售的一个重要渠道。工商银行与多家保险公司合作,为您推荐多项人生保险计划，并且部分产品可申请质押贷款，使沉淀资金变成流动资金，助您投资融资、两全理财。

2、适用对象

凡持有有效身份证件的个人，同时持有活期一本通存折或牡丹灵通卡（或理财金账户卡），即可在工商银行进行保险产品的购买。

3、保险产品

我行代理各大保险公司的包括意外伤害险、重大疾病险、定期寿险、年金保险、家庭财产险等在内的各类保险产品。详情请登录工行网站保险频道。

4、服务特色

1)代理产品齐全，可满足您各类风险保障需求； 2）合作保险公司覆盖面广，可满足您的多重选择；

3）办理手续简便，直接在我行营业网点即可办理； 上海工程技术大学实习报告

4）服务更周到，专职客户经理为您提供全方位服务；

5）投保更安全，保费直接划转到保险公司账户，保证您的资金安全；

6）个别险种可网上投保，价格低廉、核保简单。

5、开办条件

在工商银行柜面进行保险产品购买的客户必须持有有效身份证件，且持有活期一本通存折或牡丹灵通卡（或理财金账户卡）；在工商银行网上银行进行保险产品购买的客户必须是我行的网银注册客户。

6、开通流程

客户在工商银行购买保险产品前，必须持有活期一本通存折或牡丹灵通卡（或理财金账户卡），存折或银行卡的开立可在营业时间在工商银行任一网点办理。在进行保险产品购买时请仔细阅读我行的《中国工商银行代理个人保险产品投保提示》。在个人网上银行购买保险产品必须首先成为工行个人网银注册客户。

7、服务渠道与时间

每日9：00-17：00，在我行各营业网点销售，法定节假日照常销售。您亦可通过工行网上银行直接购买。

（二）、业务发展

去年以来，为做好保险代理工作，工商银行各分行确立了增加网均产能，扩大市场份额，提高同业占比的发展思路，力促代理保险业务快速、健康发展。上海工程技术大学实习报告

加强银保合作，密切银保关系。分行各金部们经常深入各家保险公司，了解其业务发展情况。本着公平公开，自主选择，重点培育的原则，按季度网均产能进行动态管理，使网点资源向经营好的公司倾斜，调动各公司做好银行代理业务的积极性。

加强数据分析，找出工作差距。该行设计《代理保险业务统计表》、《各家金融机构代理保险业务一览表》，按月填报分析各支行、网点的代理保险业务情况，从同业占比、代理总额、网均产能等多个方面进行比较，从中找出各自的差距，有针对性地开展代理保险工作。

为提升银保业务市场竞争力和银行从业人员服务技能，该行联合太平人寿等公司，举办了专业化销售特训营活动，采取专业讲师集中教学与参训人员网点实作相结合的方式开展培训。通过训练营活动的开展，提高了网点营销人员专业化销售技能，转变了销售理念、增强了营销能力、提高了服务意识。(三)、存在的问题

1、销售渠道单一。个人代理与团险业务员和行业代理占据主导, 而经纪、直销等渠道所占份额不足, 不能满足不同客户的需求。

2、适应新形势的营销手段不足。传统的 “上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求, 需要立体式、多层次的营销方式来填补空白, 使市场营销取得新的突破。

3、保险营销人员整体素质不高。许多保险企业和银行在招收没有任何保险知识营销人员后, 经过短期的培训, 即上岗推销保险。一 上海工程技术大学实习报告

部分营销人员缺乏职业道德以及保险业的相关知识, 致使在推销保险时经常出现各种违规、违法现象, 极大地破坏了公司的形象。

4、营销服务意识差。目前大多数市场营销的目标只局限于推销商品,在售后服务、跟踪服务方面重视不够。个别业务员素质低下, 严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了公司形象。

（四）、解决问题的建议

1、建立市场调研机制。公司可以对产品供需关系及变动过程和趋势的基本信息进行调查研究，从而制定出更优的营销计划，对客户的需求及影响客户的需求的如文化程度、心理偏好、购买习惯等进行全面分析，从而制定出适合不同客户的营销计划，吸引更多客户来购买自己的产品，研究自己的竞争者，找出竞争者失败的原因，以避免自己以后犯类似的错误，对自己的内部条件和外部环境进行调查研究。

2、进行市场细分，实施差异化营销策略。在市场调研的基础上，公司首先应该进行市场细分，根据不同客户的特点，根据他们的需求、购买力、偏好等方面，将这个巨大不同质的市场划分为小的、具有相似需求、购买行为及偏好也相似的子市场。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务。

3、提高保险营销人员整体素质。加强保险营销员管理是治本之策。新保险法规定保险专业代理机构、保险经纪人的高级管理人员，应当品行良好，熟悉保险法律、行政法规，具有履行职责所需的经营 上海工程技术大学实习报告

管理能力，保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。保险代理人、保险经纪人不得欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人。新保险法的颁布施行, 有利于规范保险服务营销行为, 提高保险从业人员整体素质和服务水平有利于维护保险营销员公平竞争的市场环境, 促进我国保险业又快又好地发展，有利于保护投保人和被保险人的合法权益, 并对各种违法违规行为给予了明令禁止。

4、对现行的营销方式进行创新，推行保险网络营销。保险网络营销就是保险公司利用网络技术和功能, 最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。工商银行可以利用网络进行内部管理，还可以通过互联网开展电子商务。

（五）、保险业的发展前景

我国人口众多，经济快速发展，发展保险业具有得天独厚的市场空间和广阔的市场前景，加上80年代以来我国保险业的快速发展，使国内外的保险业都非常看重中国的保险市场。为了谋求一个良好的经济发展的外部环境，国家对外开放的力度不断扩大，大批外资保险公司开始进入中国市场，保险开放区域也将逐步扩大到沿海主要经济中心城市甚至内地部分大中城市。

近几年，随着西部大开发力度的不断加大，中西部地区经济有了较快较平稳的发展，这些地区保险市场起点很低，其蕴藏的潜力较东部沿海地区显然要大的多，随着国家启动中西部经济的各项政策的逐步落实以及传统文化意识的积极转变，我国中西部地区和农村地区保 上海工程技术大学实习报告

险市场的潜力将逐步显现出来。对于保险业来说，开发中西部地区和农村地区保险市场将大有可为。由此可见，保险业的发展前景非常广阔，尤其是中西部地区更是如此。

四、实习心得

在工行实习的两个星期虽然短暂，但是非常愉快。在这段时间里领导同事都给予了我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受到了工行 “您身边的银行”的温馨和热忱，在对这些肃然起敬的同时，也为我有机会成为工行的一份子而惊喜万分。这两周，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，各方面均取得了一定的进步，以下是我这两周来的心得体会。

1、通过学习和日常工作积累使我对工行有了较为深刻的认识。

记得初到工行时，在和领导的第一次谈话时就注意到，工行是一家非常重视员工感受的公司，公司的规章制度都非常的人性化，尽量为大家营造出轻松的工作氛围。但是，这并没有影响到公司运作的专业和严谨性。我想，作为一个分公司的见习人员，对单个案件的处理的确只是基本技能，更重要的是对流程的把握，这也应该是自己工作学习的重心。

2、坚持保险理论学习让我的理赔理论素养得到提高。

在工行见习时，领导并没有安排给我具体的工作任务，而是要求我们学习公司的条款，学习保险法，学习相关的法律法规，学习总公司的人伤理赔指导手册，或许有的理论我们暂时并不会用上，但是，不懂战术的士兵不会是一个好兵，没有这些理论知识作为基础，今后 上海工程技术大学实习报告

在在遇到复杂一点案例时，我们可能就会束手无侧。在之后的实习过程中自己也发现，之前的理论并没有空学，很多时候都需要理论的支撑，扎实的理论知识让自己在实践工作中受益匪浅。我想，理论知识的学习在任何时候都不会是浪费时间。

拼多多营销模式分析报告 篇6

1、产品概括

拼多多推出的购物模式为社交+电商，旨在让更多的用户分享实惠。从其名称就不难看出，拼多多重在“拼”团以及实惠“多多”。

拼多多首页的功能中有限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、天天领现金、砍价以及免费团等功能。而这些功能无不是让用户买到更加便宜的商品以及让用户联合起来去“拼”低价。

这一点和京东的差异很大，京东的理念是秉承客户为先，并且保证京东所售商品为正品行货、全国联保、机打发票。京东更多的是在意商品的质，而拼多多则是比较关注商品的价格。

由以上定位分析不难看出：拼多多和天猫以及京东的用户也许重叠度不是很高，但是和淘宝的用户重叠度确是很高的，毕竟在拼多多出现之前，低价格、优惠的购物平台就是淘宝。而以正品以及质量保证为主的天猫以及京东则有不同的用户群体。

2、用户定位

上图数据分别来自于移动观象台以及百度指数

从中可以发现：拼多多的用户以女性用户为主，且年龄都相对比较大，以30-50岁之间的用户为主。

投资调研发现，拼多多上有三类典型人群：从没有过网购经验的人群；知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；淘宝满足不了的人群。

不难想象这个年龄段的女性用户对于低价格的商品是最为敏感的，他们有足够的时间去通过各种方式来获取价格比较低的商品，时间对于她们的价值并不是很高，她们有条件也有精力来通过时间换取低价格；其实现在市场上无论天猫还是京东，满足的都是还算追求品质的那批人，但从没有人关注 “ 能用就行 ” 这批用户，拼多多做到了。

3、行业分析

从中不难发现：网络零售以及移动购物市场的规模正在逐年增加，且移动购物的比重是逐年增加的。而想到移动就不能不提到微信，作为手机必备软件之一的微信，不仅拥有良好的社交体验还有优秀的支付功能，而拼多多能够通过微信进行分享，无疑很好的利用了微信的渠道优势。

可以发现：现在的移动电商用户对于促销的不同方式有不同的看法，用户最希望得到的优惠方式为店铺红包以及签到领现金和限时抢购这三者。

原因很简单，因为这三者几乎是没有任何门槛的，用户可以在不付出任何代价的情况下就能够获得这些优惠。而满减需要购买一定的数额才能够享受，好友帮忙砍价则是需要用户花费比较大的精力才能够实现。至于会员，则需要用户在获得优惠之前先自己花钱，自然最不受用户的欢迎。

4、市场数据

从中可以发现拼多多的月活跃人数，已经和京东比较接近，并超越了唯品会以及天猫位于第三位。而且环比增速更是高达13.85%，远远高于其它的电商类产品。

不难想象：拼多多现在已经是一个难以被忽略的电商产品了，且如果能够以这个势头发展下去很快便会追平京东。

5、功能分析

拼多多的主要功能区分为五个区域，即首页、搜索、新品、聊天、个人中心这五个区域。

以上各种功能按照分类，可以分为以下几种模式： 直接打折型：这种模式有限时秒杀、品牌清仓名、品折扣、9块9特卖。以上几种方式的特点就是——用户无需付出其它代价就可以享受折扣；

助力打折型：这种模式有砍价免费拿、助力享免费、帮帮免费团。以上几种方式的特点是——虽然可以享受一定的优惠，但是用户必须邀请其他的用户来一起完成，自己独立不能够完成任务；

现金领取型：这种模式有天天领现金，现金签到以及转盘领现金。以上几种方式的特点是——现金领取和购物是分开的，用户可以通过这种方式领取现金而不一定要同时进行购物；每天签到，分享至微信好友或朋友圈后可领取奖励，领取到账户内的现金满10元可兑换成等额无门槛券，兑换后账户内的现金清零，需重新签到领取。

抽奖型：这种模式下能否获得商品全靠运气，有一定的彩票性质。

从以上分析不难看出：拼多多的优惠模式多种多样，作为一款主打低价格的电商软件确实有足够的实惠。其助力打折型的优惠在带给用户优惠的同时也让用户将新的用户带入拼多多，是一种利人利己的做法。

而领红包则在一定程度上能够增加商品的销量，用户领到金额不多，因此很多用户愿意进行尝试，虽然每个人的金额很小，但是当用户数量很多的时候也是一笔可观的收益。另外，抽奖也有可能让那些没有明确购买目的的用户进行尝试。

购物拼单流程图

银行营销模式调查报告 篇7

由于受传统金融体制影响以及处于向市场转轨的现实, 我国商业银行各级机构的国际业务管理职能既承担了业务推广任务, 也承担了市场营销职能。我国商业银行现有的国际业务营销模式可概述如下:客户经理将市场现况、客户需求及对市场各要素的动态分析等信息向国际业务部反馈;接着, 国际业务部向科技、计财等部门提出产品改进的申请与方案, 并要求解决技术支持、研发成本、营销经费及其相关资源问题;同时国际业务部对客户经理进行业务指导以便其更好地进行业务营销和推广。

1 从实践运营情况看, 营销模式存在的问题

1.1 重推销轻营销

推销和营销是两个不同的概念, 著名管理学家彼得·德鲁克曾指出:“某些推销工作总是需要的, 然而营销的目的就是要使推销成为多余, 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客, 从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售……”, 由于客户经理要定期完成较重的量化的国际业务行政考核指标, 因而工作重心基本都放在国际业务推销上, 疲于奔命致使其信息收集行为相对懈怠, 营销职能相对弱化, 而缺乏营销的信息反馈行为必然缺乏对市场要素的关注, 导致国际业务部收集的信息模糊从而使客户细分粗糙、产品管理松懈, 业务改进和新业务研发在相当程度上无法与市场实际需求衔接, 新研发的业务缺乏有效的市场支持。

1.2 营销渠道不畅

在我国商业银行的营销产品链中, 一种业务的市场营销常常需要调动银行其它的资源, 国际业务也不例外。国际业务部根据市场需求对业务做出改进或开发新业务时, 常常需要向计财部门申请研发经费, 向科技部门申请系统开发等, 但由于各业务部是同级机构, 时间、空间上易产生信息、行为、资源等因素的口径异化, 部门间横向协调、沟通、联系相对复杂, 极易导致内部成本冲突产生、产品改进研发滞后, 市场营销亦步亦趋, 处境尴尬。

1.3 营销业务单一

商业银行最基本的国际业务主要包括:外汇业务、国际贸易融资与结算、国际信贷、国际投资、国际租赁、同业资金拆放以及提供金融、理财咨询等。由于产品管理松懈、营销渠道不畅、产品研发滞后等因素制约, 商业银行营销国际业务类型单一, 主要是进出口结算和贸易融资等传统的商业银行业务, 营销投资银行业务较之同业在很大程度上被搁浅。

2 商业银行国际业务市场营销模式构想

毋庸讳言, 当前营销模式已经严重制约了商业银行国际业务的发展, 在目前条件下, 应依据效益原则, 建立健全商业银行国际业务市场营销模式、推进国际业务的健康发展。笔者认为:克服和解决当前我国商业银行国际业务市场营销模式所存在的不足, 可结合我国商业银行实际, 导入产品经理制度, 实行并普及产品管理。

就我国商业银行国际业务部而言, 要施行产品管理制度, 首先应将国际业务市场营销职能从原来的国际业务部中独立出来, 增设产品经理岗位 (产品经理必须深谙若干相关产业) , 由产品经理承担市场营销职能, 依据前面所提到的产品经理职责, 确定一位产品经理负责相关产业的几个产品或一项产品系列组合的改进或研发。同时, 国际业务部应切实强化全局性的产品管理职能, 依据各项产品的产业属性和内容, 重新梳理、归纳现有的国际业务, 并在归集产品经理准确做出的市场评估分析和单品或组合市场定位等信息的基础上, 进行产品细分, 同时汇集产品经理提供的客户资料对客户进行详尽细分, 在上述前提下给出各个客户群和产品群的匹配及锁合提案。组织管理模式改造后商业银行新的国际业务市场营销模式简述如下:客户经理直接面向市场, 负责潜在客户的挖掘与业务推广;产品经理在和客户经理挖掘的客户进行深入交流的基础上, 把客户需求信息汇集到数据库中, 将客户信息系统化、数据化, 并会同科技、计财等部门进行客户分析、经营成本分析, 借此及时把握市场要素动态、分析产业发展趋势, 进而调配相关资源进行既有产品的改进或新产品的研发, 在产品上市后, 对客户经理的业务推广进行具体的产品技术支持与服务;国际业务部在做好产品细分和客户细分的基础上, 从全局角度匹配产品和客户的锁和, 系统地对客户经理的业务推广进行指导, 同时协调好产品经理和客户经理等人力资源的配置;高管层及时对产品经理们在产品改进和研发过程中提交的实际问题予以直线支持和解决。

3 商业银行国际业务营销模式改进策略

在上述国际业务市场营销模式的构想中, 产品经理是品牌塑造者、营销行为的具体实践者是该模式的枢纽, 要使产品经理制更加成熟和完善, 充分发挥作用, 还需健全如下几个配套机制:

3.1 合理有效的产品经理激励约束机制

一套合理有效的人事激励约束机制是最大限度激发员工工作潜力的必备条件。产品经理的工作努力程度直接影射到一家银行产品开发和营销的效能, 在某种程度上决定着这家银行的兴衰成败, 因而建立健全产品经理激励约束机制, 充分调动其积极性显得尤为重要。要按照效益为先的人事制度改革的精神, 建立“赛马机制”, 实行公开、公平、公正的产品经理选拔机制, 为具有潜质的人才的成长、使用提供均等的机遇;逐步实行产品经理职位的等级管理, 对绩优者晋级, 对绩劣者降级, 实现内部的良性竞争;完善绩效薪金挂钩体系, 严格按效付酬;落实末位淘汰制, 对业绩考核均列末位者坚决予以淘汰等形成职位能进能出、等级能上能下、收入能多能少的激励约束机制。

3.2 科学全面的产品经理培训教育机制

产品经理要组织处理好很多复杂的关系和工作, 所以做好产品经理并不是一件容易的事情, 很多方面的素质培养是必不可少的:如协调沟通能力、敏锐的市场感觉能力、较强的问题分析能力、一定的抗压能力、主动做事与合作的能力等等。为使产品经理具备上述的职业素质, 建立科学全面的培训教育机制必不可少:通过专题研修与学术交流相结合, 行际交流与本单位业务岗位交流相结合, 境外考察与海外培训相结合, 学历教育与资质考试相结合等形式, 建立一套具有商业银行特色的产品经理业务、知识培训教育机制。

3.3 机动灵活的权力配给机制

作为产品经理, 虽然针对产品开发本身有很大的权利, 可以对产品生命周期中的各阶段工作进行干预, 但从行政上讲, 并不像一般的经理那样有自己的下属, 但他又要运用很多资源来做事, 因此建立起一套机动灵活的产品经理权力配给机制十分必要:根据产品经理具有调配相关部门资源完成产品改进的职责, 要赋予产品经理调配产品线周边部门相关资源的权力;在其营销职能因内部受阻不能实施时, 产品经理应享有可以直接将问题提交给高管层的权力, 以便由高管层及时介入, 予以产品经理支持并协助解决问题, 理顺营销渠道。

3.4 市场细分和客户定位市场调研机制

首先, 市场细分。全球化的金融市场, 市场的细分不能再按国内市场和国外市场来分, 而是要以业务的发展走向而分, 本文认为应按业务性质、行业关系、企业规模等情况来细分。细分后, 商业银行在开展地域业务、揽优质客户方面都能有的放矢, 从而工作起来游刃有余。其次, 客户定位。客户定位是发展我国商业银行国际业务的非常重要的工作之一, 准确的客户定位, 既可帮助开展业务又能避免风险, 工作起来事半功倍。那么, 如何对客户定位呢?客户定位:要分析有哪些类型的客户;要定位各种客户的业务需求是什么;要定位他们信誉度, 对各类客户信誉度进行排序, 评出等级, 从而增加赢利, 排除风险。

3.5 积极主动的产品创新激励机制

产品创新的空间是客观存在的, 飞速发展的市场经济, 客观上要求金融产品不断进行创新, 同时, 要突破我国商业银行国际业务品种单一的瓶颈, 也必须致力于完善产品创新激励机制:要创造出“事业留人、待遇留人、感情留人”的亲情化企业氛围, 对产品创新取得实质突破的产品经理, 除了薪金激励和行政激励外, 更要努力提炼金融从业人员的核心价值观, 强调价值激励, 使其感受到个人价值的客观实现, 即有被认同感、被重视感、被尊崇感。

摘要：新竞争环境下, 我国各商业银行均致力于开发和拓展各项业务, 而国际业务作为一个利润内涵丰富的金融概念, 成为国内各大银行战略中的重要理念, 如何建立一个有效的国际业务营销模式以做大、做强国际业务, 已经成为国内各大商业银行思考和研究的问题。