网络营销与策划实训心得体会
【篇一】
不知不觉，一周网络营销实训已经圆满结束。回想在这周的实训生活，虽然不用怎么上课，但其实工作量还挺大的。每天都对着一大堆电子商务和网络营销的资料，眼前不是百度就是Google。很多相关的只是还没有了解得很透彻，所以唯有借助网络去做进一步的了解。
在以前还没有接触电子商务，什么概念都不懂，现在就不同了，现在我已经对电子商务有了一定的了解。实训让我得以明白电子商务的本质，电子商务是指利用算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据(包括现金)进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易(买卖)。
这次实训的目的与要求，是让我们学生动手实验，使学生了解电子商务各模块的流程以及操作过程，并对电子商务的特点和应用领域有感性的认识。当中除了纯粹的电子商务与网络营销方块之外，还包含了网络店铺客服问题和第三方物流方面的知识。这次的实训内容其实很多，刚开始看起来觉得应该会很容易的，但是，实际做起来才知道不那么简单。尤其是在开网店这一部分，如果是一个人在弄，根本是做不好的，这也需要合作，这让我明白到，走入社会后不要什么都是一个人弄，与别人一起合作，你可以做的更好的。
通过这次的实训，让我知道，电子商务与网络营销这种新型的国际贸易方式以其特有的优势(成本低、易于参与、对需求反映迅速等)，已被愈来愈多的国家及不同行业所接受和使用。这种新兴贸易方式对传统法律(无论是英美法系，还是大陆法系)关于合同的成立条件、合同有效性规范、支付方法、提单的转让等一系列法律法规和要求，提出了严肃的挑战。现行的法律法规已无法满足电子商务与网络营销发展的需求，阻碍了电子商务的正常发展。因此，有必要为电子商务建立起一套必要的法律法规和共同遵守的商业规则，为电子商务的动作提供法律依据，以促进国际贸易更好的发展。虽然我知道的可能还不是很多，但这次实训给了我一个很好机会，让我知道很多知识，电子邮件服务、网上银行服务、电子钱包管理与使用.在实训的过程中，有很多优秀认真的人，借此机会向他们学习外，更能看到别人为了目标所付出的心力，同学之间的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一个同学在实训的过程中，都可以说遇到过挫折。尤其是有的时候操作得不到结果的时候，伴随而来的压力和毫无头绪的想法，常常令我苦恼，也正是因为这样，使我对自己的能力有更清楚的认识。我认识到了要学好电子商务，要注重理论和实践相结合，理论固然重要，但实训操作才能使我们更快的掌握这些知识。
虽然这次实训比较的辛苦，但通过这次实训，我接触到了很多新的东西，这些东西给我带来新的体验和新的体会。我懂得很多关于电子商务与网络营销方面的知识与实际操作，学校给我们这次实训的机会，从理论和操作这两方面融会我们的知识，为我们的学习和以后的工作铺掂了精彩的一幕。但我们要学的还有很多，要接触的还有很多，以后的路还很漫长，我相信我们会更加努力的，把握现在，有什么关于电子商务与网络营销不明白的还可以问李老师。我们要为自己的未来而奋斗，我坚信，只要我用心去发掘，勇敢的尝试，一定会有更大的收获和启发，也许只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的丰富的知识和宝贵的经验，我会慢慢成长、成熟，我相信不远的未来定会有属于我们自己一片美好的天空。我们会用我们学回来的知识闯出一片天。
【篇二】
2015年3月27日晚，我们12级市营专业的同学们早早的来到了大成楼。根据网络营销与策划课程实训要求，xx老师邀请了校外企业经理给我们进行产品培训。
我们按实训项目分别安排在C302和C304教室培训，培训中同学们认认真真的做着笔记。经理一丝不苟的为大家讲解，PPT课件更是深入人心。同学们在培训课上都积极的回答问题，互动中学到的知识更多也更深刻，对老师的问题也能大胆的阐述了自己的想法。课堂的气氛十分的活跃，在一问一答中我们了解了企业，也更近一步的了解网络营销。经理给我们安排的实训作业，在这一周的学习里我了解到：互联网看起来就是一个人，一台电脑，动动手指，动动脑的事，但真正做起来可没那么简单。比如这次的项目之一，是关于微博和博客营销的。你如何去吸引关注你的微博和博客，这就需要你去了解微博和博客的市场环境了。还有软文去哪里发布才受到更多人的关注，还有宣传片怎么制作才更能吸引人们的眼球。还要通过调查。然后根据市场环境展开自己的营销策略，这一过程也不是那么容易的。互联网于我们所学的专业而言，就是一个大平台。要想在这个平台上做一些实实在在的事并把它做好，对我们来说，还有很长一段路要走。我们只有努力，努力，再努力,才能跟上新时代的步伐!
网络营销实训从实践出发，从整体上，而不是某个单独的环节上进行练习，可以使我们完整的了解网络营销运作的流程，更好的学习网络营销课程。网络营销实训可以综合素质，如小组方式完成作业可以锻炼沟通合作能力;各种网络工具使用、网站建设、网页设计和网络推广等等可以锻炼动手能力，提高技术水平;营销策划、博客营销可以锻炼文字功底;成果展示和答辩可以锻炼应变能力和口头表达能力等等，对我们的就业和发展都很有好处。
随着社会对营销人员需求增加、要求提高, 高职营销与策划专业实训基地在人才培养中的重要性日益显现, 直接影响着人才培养目标能否实现。然而, 目前许多高职营销与策划专业实训基地在建设中还存在着一些问题, 不仅不能最大限度地开发与利用现有实训资源, 而且还影响了专业实践教学的质量。
一、高职营销与策划专业实训基地建设现状分析
(一) 校内实训教学存在的问题
1、实训教学设备不齐全。
市场营销校内实训教学主要以沙盘模拟为主, 训练学生的思维, 培养学生的创新能力。但目前存在的问题是实训室教学设备不够齐全, 满足不了实训教学需要。一方面是数量上的欠缺, 不能满足学生每人一台 (套) 的实训要求;另一方面大多数学校的实训室是由一些非营销专业的人员主持兴建的, 这些人员对营销的具体操作过程以及所要应用的设备缺乏了解, 导致有些实训设备与实训内容不符, 不能完全满足实训要求。
2、实训室管理不规范。
许多学校的实训室没有专职的管理人员, 只是临时安排, 教师谁有时间谁当管理员, 出现了由任课教师直接担任管理员的情况。这样不仅会导致实训室管理不统一、不规范, 而且也会影响实训教学质量。
(二) 校外实训基地存在的问题
1、实训基地的稳定性问题。
目前, 国内许多企业把接收大学生实习当成一种任务。虽然学校每年都在不断地开发新的实训基地, 但每年都有不少企业放弃与学校的合作, 浪费了大量的人力、物力和财力。其中主要有三方面的原因:从企业角度考虑, 当企业工作任务繁忙时, 不愿意接待学生实习;从学校角度考虑, 由于实训经费和实训管理人员欠缺, 学校只能将大部分实训管理工作交付企业, 加重了企业的责任, 导致许多企业不愿与学校长期合作;从学生角度考虑, 由于激烈的市场竞争, 企业的商业秘密日益增多, 多数企业害怕商业秘密泄露而不愿让学生接触其核心部门和核心事务, 结果学生在实训岗位接触不到实质内容。很多学生只是做一些打杂、跑腿的事情, 不能发现问题, 能力提高有限。实习结束后, 只能拼凑一些材料完成实习报告, 实训成了可有可无的环节, 没有发挥其应有的作用。
2、学生管理问题。
营销与策划专业校外实训基地对学生的需求量小, 往往不能安排一个整班学生, 因此学校为了保证有足够的实训岗位, 只能将集中实训分散为不同地点的小规模实训。但是, 采取分散实训方式后, 给学校管理、教师指导以及考核带来诸多困难, 学校的具体要求, 只能依靠企业管理和指导, 指导教师进行必要的检查。对于自我约束能力不强的学生, 实训过程中容易出现各种各样的问题, 给学校和企业的管理带来难度。此外, 实训过程中的成绩考核主要通过学生的实训报告, 因此考核成绩并不能真正反映学生在实习过程中的真实表现。
二、强化高职营销与策划专业实训基地建设的对策
(一) 实训基地的建设和优化
1、加强实训基地管理。
为了充分发挥营销与策划专业实训基地的作用, 首先应成立实训管理中心, 对校内外实训基地进行集中和动态管理, 专门组织人力、物力针对校内外实训工作制定科学合理的实训指导书和具有可操作性的实训方案;其次要建章立制, 保证教学工作正常有序地开展, 将职业道德教育融入实践教育过程中, 使学生在提高动手实践能力的同时培养职业意识与职业道德;再次对校外实训基地进行优化, 不能一味地追求数量, 而应从人才培养计划出发切实发挥其应有的作用, 使之真正成为学生接触社会、提高实践能力的重要场所。校外实训基地建立后, 学校应加强与企业的联系, 密切学校与企业之间的沟通, 促进实训基地的建设和发展。学校必须建立专业教师和实训指导教师到企业定期检查的制度, 以保证学校的专业教师或学校外聘指导教师全程指导学生的实训活动, 解决实训中的问题, 保证实训教学质量。
2、改革现有考核方法, 加强对学生实训过程的考核。
学校指导教师应及时与企业及校外兼职指导教师沟通, 充分掌握学生实训期间的真实情况, 实训结束后由单位对学生的表现出具考核结果, 并以此作为学生实训综合考核的主要内容之一。这样, 形成由实训单位、实训指导教师以及学生实训报告构成的综合评价体系, 以提高评定成绩的真实性与准确性。
(二) 建立满足人才培养计划的营销综合实训室。
营销与策划专业综合实训室应按照专业人才培养计划建立, 突出专业特点, 对学生进行职业技术应用能力训练, 为学生创造能够反复实践的机会, 提供真实的实践场景和真实的实践过程。在实训过程中, 指导教师应鼓励学生进行创造性地实践, 把实训过程变成理论联系实际、培养学生独立工作能力和创造能力的过程。营销与策划专业综合实训室应具有以下功能:
1、采用模拟仿真软件, 努力体现真实的职业环境。
学校在安排、布置实训场所时, 应避免采用实验室的框架, 学生使用的装备、工具应尽可能贴近职业事实。例如, 可建立电子商务营销实训室, 安装电子数据交换、网上商店、网上市场、电子订货、销售点管理等应用与教学软件, 提供网上交易、网上营销、部门管理、供应链管理、客户关系管理等实训内容, 使学生在实训过程中担负真实的责任, 实训效果可以通过量化的销售额、利润等指标来反映。
2、加强技能操作训练。
营销策划专业学生的实训课程不能仅限于对某项技能的了解, 而应该对主要技能达到独立操作和熟练的水平。例如, 建立商务谈判实训室, 要有买卖双方的模拟公司场所, 设置真实的谈判背景, 培养学生尽快适应真实的企业工作。
(三) 加强“双师型”教师队伍建设。
在解决高职院校营销策划专业“双师型”师资培养问题上, 可采用“两条腿走路”的方法。一是“送出去”, 即将学校专业教师送到企业直接参与企业的经营管理活动, 提高教师的实践能力, 学校应对到企业锻炼的教师给予政策上的支持;二是“请进来”, 即聘请企业营销管理人员担任兼职教师, 在学生实训时, 由兼职教师负责, 手把手进行“传、帮、带”, 对学生在实训活动中遇到的问题给予及时解决。
(四) 建立长期稳定的校外实训基地。
学校应在平等合作、互惠互利的基础上, 建立“双赢”运行机制, 保持校外实训基地的长期稳定。如学校可结合区域经济及自身优势, 积极探索新的人才培养模式;不断深化教学改革, 根据职业岗位群的变化, 适时调整课程体系, 改革课程内容;根据企业对营销策划人才的需求, 调整人才培养计划。企业也可以参与到学校人才培养计划的制定工作中来, 及时向学校反馈专业人才需求信息, 使学校和企业之间建立起快捷、通畅的人才培养信息流。此外, 学校还可以发挥其主导优势, 如免费为企业进行员工培训, 降低企业的人员培训费用, 提高管理水平和一线工作效率, 以得到企业更大的支持。
摘要：实训基地是高职学生与职业技术岗位“零距离”接触, 巩固理论知识、提高职业技能的实践性学习与训练平台。目前, 虽然高职院校普遍开设了营销策划专业实践教学, 但由于受到多方面条件制约, 还存在许多问题, 没有真正发挥在人才培养中的作用。
关键词：高等职业教育,实训基地,对策
参考文献
[1]张玉艳.高职市场营销专业校内实训基地建设的思考.教育界.
[2]王玉波.营销与策划专业实训基地建设探讨.职业教育.
[3]卢勇.陶鹏德.高职市场营销实践教学创新研究.广东广播电视大学学报, 2008.6.
关键词：网络应用 国际贸易实训 人才培养
1、网络应用模式实训的优点
第一，网络应用模式能营造逼真的外贸职场氛围，也给学生发挥不同能力和自身特色的平台，帮助学生更加了解自己，对今后确认选择具体的岗位和职业方向也更有帮助。
第二，加深了解外贸业务流程会随着外贸政策改变国家在不同时期对不同行业扶持程度不同，对海关进出口相关产品的监管条件就不同。而要了解最新情况，学生需要经常登陆官方网站，查看相关信息，方能主动了解并掌握变化。
第三，更能检测学生所学知识是否扎实，能否灵活运用所学知识。通过操作自己公司项目，学生发现了给定资料训练操作无法发现的问题。这个实训效果在教材和软件中的培训模式是达不到的。
2、网络应用模式在国贸专业人才培养中如何开展
教师指导学生以团队形式建立自己虚拟的公司则是最好的训练载体。学生可以充分利用网络资源来经营自己外贸公司，结合最新实际的外贸政策完成自己公司的具体外贸业务。
2.1、选择外贸产品
鼓励学生挑选自己感兴趣的产品作为公司的主营产品。学生要了解国内外该产品的差价，就必须经常上知名的B2B网站比如淘宝网、阿里巴巴网，ECVV和EC21网等。教师可以带领学生登陆这些知名的网站，查询相关产品的国内外销售和采购信息。
2.2、宣传产品和公司并与外商建立业务联系
利用网络资源就可以向学生清晰地展示，比如建立自己公司的网页，或登陆阿里巴巴网站，直接注册自己公司的信息，能把自己公司的产品情况和公司形象向全球的潜在买家或卖家展示。如果上阿里巴巴等网站直接输入产品关键字，那么这类产品潜在买家或卖家就会全部被罗列出。向对方主动发邮件，邮件中的签名栏留下自己公司的名称和联系方式，对方回复了邮件，买卖双方就建立了业务联系。
2.3、讨价还价
买卖双方可以用收发电子邮件的方式来讨价还价，不过这种方式效率还不是最高。教师向学生介绍最常用的及时通聊天软件：如MSN和Tom Skype。其中Tom Skype不仅能网上免费聊天，还可以用非常低廉的价格通国际电话，能为交易磋商降低成本且缩短时间。
2.4、签订合同的方式
很多学生认为签订合同必须用快递或传真才能完成。实际上一方打印并签订合同后可以扫描到电脑中，然后以邮件附件的方式发给对方。对方下载文档，盖章后再扫描，以邮件附件的方式发回给自己，完成合同的签订。甚至可以把公司章事扫描后先存在电脑中，合同电子版本准备好后加盖电子版本公司章然后转换为PDF格式，以邮件附件的方式发给对方公司。这样就可为公司节约费用而且节约时间。
2.5、在合同签订前核算成本
如何准确核算出口或进口成本，外贸业务员除了需要了解进出口税率信息外（包括进出口关税、增值税和消费税、出口退税），还应了解整个环节产生的运输费用、仓储费、包装费、银行利息等。而能否准确核算成本决定了该笔外贸业务能否有盈利的关键因素。而实际外贸业务中，所有的费用和资料都应该是外贸业务员自己了解清楚。利用网络资源同样可以解决部分问题。比如报检费用，登陆上海出入境检验局的官方网址在办事大厅的报检业务中就可以查到有关实验室的检验项目、鉴定项目收费标准，还可以选择进入知名的外贸论坛，查看外贸达人提供的费用做参考。用类似的方法，学生可以大致了解到运输费用、银行利息、外汇汇率等资料。
2.6、签订合同前需要办理的证件和手续
有些产品出口需要特殊证件，如出口许可证，那么学生虚拟产品的出口要不要办理出口许可证呢？出口的产品要不要交出口关税，有哪些海关监管条件？产品进出口是否需要报检？有了网络，教师只要教会学生登陆海关总署或者商务部配额许可证事务局的网站，通过对商品信息的查询就可解答这些问题。
2.7、缮制合同和相关单据
上外贸论坛或上相关的外贸官方网站，所有与外贸有关的单据模板能以打包的方式下载，提醒学生不需要自己费劲地打字，许多的工作都能轻松完成。
3、国际贸易专业实训人才培养的理想模式
网络应用训练模式在国贸专业实训人才培养中有着其不可比拟的优势，但也存在一些缺点。比如：网络信息非常多，如何甄别有用资料的能力显得非常重要；数据资料收集可能不全面，也不够准确。学生可能会因为资料不全无法准确核算成本，也可能中途放弃整个项目，需要教师及时提供其他收集信息的途径；有些贸易环节无法完成，如出口收汇核销。虽然实施了电子口岸，但由于不是真正的企业没有备案注册，学生无法在网上完成出口核销的业务；对教师的要求很高。如果教师自己都是从书本到书本，没有任何实际的外贸工作经验，无法辅助学生开展自己的公司项目实训。
综上分析，我认为对校内国贸实训应基于案例资料非常丰富的软件操作模式，同时应嵌入网络模块训练从而弥补软件模式资料给定且落后的不足，使学生在国贸培训后既有在不同岗位扎实的基础操作能力，也有非常灵活适应变化的能力。
基金项目：2013年武汉纺织大学大学生创新创业训练计划项目，项目号：2013CXXL105。
参考文献：
[1]鲁丹萍.国际贸易综合实训[M].北京：清华大学出版社，2009.
[2]杨鹏强.国际货运代理实务[M].北京：电子工业出版社，2008.
本学期第14周我们小组在桂林航天工业学院进行了森马品牌服饰认知度的一个问卷调查，我们想通过问卷调查的方式做一份营销策划方案，这样才能更有针对性的对大学生宣传森马服饰这个品牌，从而让森马能够更好的打开大学生这样一个广阔的市场。
从我们的问卷调查报告中可以看出目前中低端青年服饰品牌中森马和美特斯邦威比较能受到大学生的青睐，森马产品在价格、质量和服装的造型上都得到了青年大学生的肯定及喜爱，这样的认知度对我们让森马品牌走入校园这份策划非常有利。
所以根据我们收集的资料我们可以得出以下结论并做出了策划：
1、在校大学生中我们根据调查可以得出他们可分为富裕型、中等型、困难型三个消费等级，从这三类可以看出大学生们的消费程度。所以在促销策略方面我们可以根据这三种类型的人群制定不同的消费热点。富裕型的大学生注重服装质量、款式，我们可以引导他们购买羽绒服等实在的服装；中等型的大学生比较随意，价格合适，款式时尚基本都可以接受；最容易向他们宣传产品的就是困难型的大学生了，他们会因为经济条件有限所以一般不会购买价格太高的产品，但是对于品牌产品换季打折促销的活动他们还是非常感兴趣的，一个价钱买两样产品，便宜不说，质量好而且时尚，这将会成为吸引这一类
型学生的一大卖点。
2、现在国内外大多数品牌对高校市场没有较多关注，所以我们可以积极打开校园市场，这样对于森马产品的销售，品牌知名度的提升都有相当大的帮助。从价格上看，森马属于中低端品牌产品，有明显的价格优势；从产品上看，森马产品色泽鲜艳，个性时尚，是青年大学生青睐的款式。但是，现在大学生市场尚未被其他品牌深入挖掘，所以我们如果进入大学市场能在短时间内形成口碑传播和连锁反应，但是一旦同行深入开发高校市场，森马将面临竞争对手排挤的威胁，这个是我们要重点注意及解决的方向。
3、在市场推广方面我们了解到，大学的媒介传播其实非常有限，步入大学我们离开了电视，报纸，杂志，广播这些重要的传媒载体，我们整日只与网络、手机为伍，虽然大学的媒介传播范围有限，但是我们希望能在有限的范围内做出最大的宣传效果，所以我们觉得，我们可以通过网络，手机短信，微信，微博等网络平台宣传森马品牌从而提高在高校学生范围的知名度，吸引大学生购买森马的产品。
森马这个品牌在大学生中还是很受青睐的，其广告语“穿什么就是什么”更是折射出大学生们崇尚个性、追赶时尚的新生代心态，我们喜爱森马这个品牌，也希望有一份好的策划能让森马服饰打开大学生市场这个广阔的平台，让品牌形象更深入大学生的心中。虽然现在森马处于中低端青年服饰品牌的上游，但是难免不会有别的品牌会长
第一章 市场营销策划的一般原理
1.演练项目。访问某一个工商企业或一位经营策划者。
2.演练目的。通过访问某一个企业或某一位经营策划者，培养学生关注企业和学习企业营销策划的兴趣以及参加社会实践活动的主动性、积极性。
3.演练内容。要求学生了解、收集该企业的某一项或某一方面的营销策划及案例，如企业营销战略策划中市场定位策划、市场竞争策划、企业形象策划、顾客满意策划;企业营销战术策划中的产品策划(品牌策划)、价格策划、分销策划、促销策划;企业营销创新策划中的如识营销策划、关系营销策划、网络营销策划、整合营销策划等。
4.演练组织。把全班分成两大组，第一组学生去访问某一个工商企业，第二组开展了解经营策划者的活动。
5.演练考核。要求每位学生写出访问报告或案例收集，老师批阅，小组或全班讨论、交流。
第二章 市场营销策划的基本流程
1.演练项目:策划创意案例演讲赛。
2.演练目的:通过策划创意演讲赛进一步理解并掌握创意是策划的核心。3.演练内容:要求学生收集企业某一项或某一方面的营销策划案例，如企业市场调研策划、市场定位策划、市场竞争策划、企业形象策划、顾客满意策划、产品策划、品牌策划、价格策划、分销策划、促销策划、知识营销策划、关系营销策划、网络营销策划、整合营销策划等，并改写成演讲稿，有叙有议，有点评，以演讲的形式发言。
4.演练组织:把全班分成四大组或以寝室为组，首先自报选题，收集资料;其次，各小组评出2名学生参加全班决赛。
5.演练考核:要求每位学生完成“策划创意案例讲演稿”，小组交流，全班评比。
第三章 市场营销策划的调查研究
1.演练项目:中国总机市场调查策划。
2.演练目的:通过对中国总机市场调查与分析，明确营销策划的起点是市场调查策划，进一步掌握市场调查的程序与方法。
3.演练内容:问卷调查;对中小企业进行调查;已使用企业调查。4.演练考核:要求学生完成“中国总机市场调查策划或调研方案”。
第四章 市场定位策划
1.演练项目:为XX文化商业街、文化商贸节或文化游乐园进行市场定位策划。
2.演练目的:通过对XX文化商业街、文化商贸节或文化游乐园进行市场定位的分析与调研，使学生深入理解市场定位策划的重要性，初步掌握市场定位策划的步骤与方法。
3.演练内容:(1)以什么标准或依据对XX文化商业街、商贸节或游乐园进行市场细分7如何细分?(2)根据当地情况以及背景资料选择目标市场。
(3)为XX商业街、商贸节或游乐园进行市场定位、制定策划方案。4.演练组织:(1)选定阶段:在选题时，注意该商业街、商贸节或游乐园具有较明显的差异;(2)调研阶段:调查商业街、制定调查问卷、街头拦截被访者、资料查阅等;(3)分析阶段:分析可行性、绘制市场定位图、写出市场定位分析研究报告。5.演练考核:每位学生撰写有关商业街、商贸节或游乐园的市场定位策划方案，教师批阅，全班交流。
第五章 市场竞争策划
1.演练项目:柯达与富士市场竞争战略策划分析。
2.演练目的:通过柯达与富士的竞争，特别是进入中国市场之后其竞争策略的分析，进一步了解市场竞争的必然性，识别对手的手段、方法，培养学生进行企业竞争战略策划的能力。
3.演练内容:(1)主要收集柯达与富士在中国市场的营销策略资料，具体包括:产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广等)的竞争情况。
(2)根据收集的资料分析、探讨柯达与富士市场竞争战略策划的要点，撰写分析报告。
4.演练组织:(1)按班级分成若干小组，分头收集柯达与富士的资料。资料可以到图书馆或网上收集。
(2)有条件的学校可组织学生到当地的柯达与富士公司营销部门参观访问，听取该企业高级管理人员或营销部门主管介绍，并获取有关材料。
5.演练考核:每个学生应完成《柯达与富士之战》一文的写作，教师批阅，全班交流。
第六章 企业形象策划
1.演练项目:XX厨房家具公司CIS设计方案。
2.演练目的:试图通过模拟操作题的方式，提高学生的实际操作运用能力。3.演练内容:(1)提案阶段(明确导入CIS的动机;组建ClS管理机构;安排CIS作业日程表;预算导入CIS的费用;完成CIS提案书)。
(2)调研阶段(确定总体规划;分析和评估企业运营情况;企业总体形象调查;调查资料的分析与研究;完成调研报告书)。(3)策划设计阶段(总概念书策划;创立企业概念;开发设计视觉识别系统)。(4)实施管理阶段(内部传播与员工教育;推行理念与设计系统;组织CIS对外发表;落实企业各部门的CIS管理)。
4.演练组织:根据演练内容把全班同学分成四个组，模拟操作企业形象设计过程。
5.演练考核:每位学生撰写XX厨房家具公司CIS导人设计方案;教师评点，小组交流。
第七章 顾客满意策划
1.演练项目:XX工商企业满意度的调查及企划。
2.演练目的:通过对某一工商企业顾客满意度的实地调查，进一步了解CS战略策划的内容，特别要学生掌握顾客满意度和顾客服务满意的策略与方法，锻炼与提高学生进行顾客满意度以及顾客服务满意策划的能力。
3.演练内容:(1)调查并收集顾客满意度、顾客服务满意的企业与资料;(2)根据调查与收集的材料撰写XX工商企业顾客满意度的分析报告或策划方案。
4.演练组织:根据实际情况分成若千小组，到工商企业调查或到图书馆、网上收集资料。
5.演练考核:每个学生完成一份顾客满意度或顾客服务满意的调查报告或策划方案。
第八章 产品策划
1、演练项目：某品牌化妆品的新产品策划分析
2、演练目的：在市场调查的基础上，探讨新产品策划的主要策略和方法；在评析的基础上，使学生理解和掌握产品策划的相关理论。
3、演练内容：调查对象—某品牌化妆品的新产品：这一品牌化妆品的名称、品牌、规格、知名度、满意度、价格、包装、造型、色彩、销售以及服务等内容。
4、演练组织：市场调查阶段、评析与研究阶段
5、演练考核：撰写调查报告，全班交流。
第九章 价格策划
1、演练项目：手机市场价格策划评析
2、演练目的：加深对各种价格策划方法的理解，进一步了解价格制定、修订和变动的原因，培养价格策划的能力。
3、演练内容：手机市场价格策划现状调查；对某品牌手机价格策划进行评析；
四、演练组织：选定调查对象、实施调查、分析讨论
五、演练考核：分组撰写评析报告，班级交流
第十章 分销策划
1、演练项目：模拟设计一种销售渠道
2、演练目的：掌握销售渠道的结构特点，培养销售渠道策划的能力
3、演练内容：参观访问不同类型的工商企业销售渠道：一般企业、超市、电子网络商店
四、演练组织：参观访问、撰写报告、分析讨论
五、演练考核：撰写销售渠道的评析及设计报告
第十一章 促销策划
1、演练项目：保健品广告创意策划、洗发水公关促销策划、电脑营业推广策划、化妆品推销策划
2、演练目的：加深对各种促销策划理论与方法的理解，培养各种促销策划的能力
3、演练内容：提出策划方案，模拟策划内容
4、演练组织：准备阶段、制定方案阶段、实施阶段
5、演练考核：撰写促销策划书，班级交流
第十二章 知识营销策划
1.演练项目:XX保健品企业知识营销策划。
2.演练目的:通过了解XX保健品企业知识营销，进一步加深理解知识营销策划的必要性与特性;在此基础上，探索知识营销战略、战术的企划;初步培养及锻炼学生的创新思维能力以及知识营销运作策划的技术与方法。
3.演练内容:在调查或访问中，提纲设计可以围绕如下问题:(1)该企业知识营销创新策划涉及哪几个方面?(2)该企业知识营销策划的特点、途径与方式是什么?(3)该企业知识营销企划的策略与方法是怎样设计的?(4)该企业知识营销有什么优缺点，在实际策划时应如何注意这些问题?(5)通过对该企业知识营销策划的调查、访问，你得到了哪些启示?(6)在分析观察记录和调查结论的基础上撰写保健品企业知识营销策划报告。
4.演练组织:(1)把学生分成若干小组，以座谈会或深度面访形式，调查某一公司或企业;(2)要求学生认真记录，有条件的还应录音、录像;(3)访谈的记录、录音、录像以及获取的资料，供全班学生使用;5.演练考核:每位学生完成调查、访问或策划报告，优良者全班交流。教师对每一份报告予以批阅评分，对优秀者进行点评。
第十三章 关系营销策划
1、演练项目:xx保险公司关系营销策划。
2、演练目的:通过对xx保险公司关系营销的调查，进一步加深理解关系营销策划的本质、特点、原则、步骤与方法以及运作技巧，初步培养及锻炼学生的关系营销策划的初步能力。
3、演练内容:在调查访问及设计提纲中，可以围绕如下问题:(1)公司与消费者关系营销;(2)公司与员工关系营销;(3)公司与竞争者关系营销;(4)公司与媒介关系营销;(5)公司与事业单位关系营销;(6)公司与社区关系营销;(7)公司与政府关系营销;(8)撰写上述某一方面问题的关系营销策划方案。
4、演练组织:围绕以上问题，把全班分成若干小组，调查一家保险公司。
5、演练考核:在分析了解调查的基础上，撰写策划报告或方案，小组讨论，全班交流。
第十四章 网络营销策划
1.演练项目：某公司产品网络营销策划方案
2.演练目的：通过对某公司或产品网络营销的调查，要求学生深入理解网络营销策划的基础、层次，构件营销网站的重要性与步骤。掌握网络营销的内容及要求，培养学生进行网络营销策划的初步能力。3.演练内容：在调查问卷或大纲设计中，可以围绕以下问题：(1)组建企业网络营销体系的技术与层次；(2)建立企业营销网站的要求与步骤;(3)企业网络市场调研策略;(4)企业网络产品策略;(5)企业网络分销策略;(6)企业网络广告策略;(7)企业网络公关策略;(8)企业网络促销活动及策略。
4.演练组织:围绕以上问题及内容，把全班同学分成若干小组，调查某家企业或产品的网络营销。
5.演练考核:在了解与分析调查的基础上，撰写策划报告或方案，分小组讨论并全班交流。
第十五章 整合营销策划
1.演练项目:XX汽车销售公司整合营销策划。
2.演练目的:通过对XX汽车销售公司整合营销策划的了解，进一步加深理解整合营销策划的含义、特点、条件以及运作过程、步骤、策略和方法，初步培养及锻炼学生的整合营销策划的初步能力。
3.演练内容:调查访问或网上查阅资料，其提纲设计可围绕以下问题:(1)该企业整合营销策划的迫切性。(2)该企业整合营销策划的基础。
(3)该企业整合营销策划的要点:① 产品整合(个别产品、包装、新产品);② 品牌整合(定位、策略、形象、文化);③ 价格整合(制定、修订、变动);④分销整合(渠道、直销、物流);⑤ 促销整合(广告、公关、SP、推销)。
(4)撰写上述某一方面内容或问题的整合营销策划方案。
4.演练组织:按照以上问题，把学生分成若干小组，调查某一家汽车销售公司。
这次是一个团体作业，我们团体一共有五个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体五个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是早餐。可能早餐对于我们来说，并不是什么新鲜事。但是作为一个在校居住的大学生，每天面对食堂一样的早餐或是外面我们认为不健康的早餐，还有一点就是现在的大学生都有睡懒觉的习惯，那样就会忽略吃早餐。但是早餐对每一个人来说都很重要，不能忽略。根据这些意见，我们的“早点来”早餐店就应运而生。我们的早餐店最重要的一个功能就是亲自把早餐送到消费者的手里。
做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们五个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。接下来就是调研与预测，主要是问卷设计，接着根据问卷的填写意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的意见，可以改良我们的产品，可以看清楚市场。面对回收的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视早餐，只是有时由于时间的关系而放弃吃早餐。从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。在进行“4p’S”分析时，我们团体的五个人都在尽自己的努力，想尽办法努力开拓我们的市场。只有大家齐心协力才能发挥更好。当然，要做好一个策划，还需要对我们的创业进行预算，虽然我们没有真正接触过企业的创业，没有看过企业的财务报表、财务分析等等，但是我们还是根据我们已有的市场，对我们的资金进行了一个预算。最后就是总结，通过总结，可以看到我们面对市场该从哪里入手，我们还有哪些不足的地方。
【范文网】
(一) 高考增设技能考试, 突出学生职业能力的培养
2014年9月, 国务院公布了《关于深化考试招生制度改革的实施意见》, 浙江省随即在全国率先出台了实施性的高考招生改革方案, 探索“知识+技能”的高职分类考试制度, 制定了《浙江省高校招生职业技能考试方案》。从2014年开始, 浙江省高职考将实施“理论知识考试+技能操作考试”的考试方案。其中, 技能考试自成体系, 与理论考试各占50%。
基于此, 为了更好地适应未来高考的变革, 更好地服务学生成才与就业, 我们要加大学生以商贸专业“营销策划”为核心的综合技能实训, 让学生在技能实践中, 掌握市场调研、策划方案设计、营销实战等专业核心技能。
(二) 传统教学实效不足, 亟待实训模式的改革重构
中职营销专业的核心技能之一就是营销策划方案的设计与实施, 也是未来高职考的技能必考科目。然而, 在现实的实践过程中, 传统教学还存在着诸多亟待解决的问题。
1. 目光短浅, 本末倒置
传统营销策划教学“功利本位, 目光短浅”。过分关注会考、技能大赛的成绩、奖项, 却鲜有人问津学生核心技能的提升及未来职业生涯发展, 这势必会本末倒置, 教学目标难以达成。
2. 消极被动, 缺乏成就
传统教学以知识为本位、考试为导向、竞赛为标杆, 教师讲授, 学生消极被动, 课堂参与度低, 学生成就动机不强, 严重影响了学生的自主创新学习。
3. 纸上谈兵, 实效不强
通过课程学习, 学生完成一份营销策划方案, 但文案设计相似度较高、普遍缺乏创意、机械死板、缺乏可行性, 课程的实效大打折扣, 成就学生营销策划的核心技能难以有效实现。
基于此, 以学校创业孵化平台为载体, 以营销策划技能实训为突破口, 探索中职营销策划“抛锚式”实训模式, 将是一个非常有价值的研究课题。
二、概念界定与理论解读
(一) 概念界定
1.“抛锚式”教学
以企业真实的案例或问题为基础, 围绕着一系列真实项目, 要求学生到真实/仿真的环境中去感受、体验、解决问题, 通过教师指导、小组合作、自主探究, 让学生在亲身体验与实践中, 掌握专业核心技能。
2. 实训锚
“抛锚式”教学法, 强调学生在企业真实环境中, 带着问题任务去学习与实训。这里的工作问题或任务就是“锚”。根据学生实训的需要, 我们将实训锚分为“示范锚”“练习锚”“实战锚”。“示范锚”就是教师以学生创业典型案例为问题, 旨在创设情境, 让学生整体了解和掌握创业营销策划的实训模块结构及技能要求。“练习锚”是在整体示范展示的基础上, 以实训模块为单元, 以创业真实问题为任务, 让学生仿真实训, 提升核心技能。“实战锚”就是学生在初步掌握技能的基础上, 以学校创业孵化项目申报为契机, 开展行动导向的“实战性”实训, 让学生带着创业项目自主探究、合作学习, 完成创业策划项目的实习实训。
3. 营销策划实训
依托学校ERP及营销仿真实训室、学校“创业一条街”“淘宝工作室”, 组织学生开展“市场调研、市场定位策划、4PS营销策划、财务分析、策划方案撰写与汇报”等企业营销策划实训, 提升学生的综合职业能力。
(二) 理论解读
“抛锚式”教学模式是建构主义理论在教学方法中应用的典型案例, 其核心是让学习者到现实世界的真实环境中去感受与体验, 完成对所学知识的意义建构。在课堂教学中, 教师将课程内容进行情境设计, 让学生亲身经历实际工作的过程。
1. 教学设计原则
第一, 围绕“锚”设计项目。营销策划实训围绕着“锚”设计实训项目, 这个“锚”就是真实的创业孵化项目。依据真实学生创业实战需要, 设计营销策划实训项目, 项目力求真实、有效、可操作。第二, 仿真“实训”强根基。以“小老板”优秀创业策划方案为个案, 在参观、考察学生创业店铺 (网店) 的基础上, 开展创业项目仿真实训, 旨在让学生扎实掌握营销策划各项目的实训工作流程与基础技能。第三, 创业“孵化”自探究。以成功申报学校创业店铺为目标, 以创业营销策划项目为主要内容, 学生组建策划团队, 自主开展市场调研、项目考察、营销策划、财务分析等实战。第四, 多维“评价”展技能。学习评价开放多元, 以凸显职业能力为目标, 采取过程评价与终结评价相结合, 小组考核与个人评价相对接。
2. 教学实施程序
“抛锚式”教学包括五个教学环节, 即:创设情境、确定问题、自主学习、合作学习、效果评价。第一, 创设情境。在教学过程中, 创设企业真实教学情境, 让学生到现实中探究学习。第二, 确定问题。选择校园真实创业策划项目作为实训的中心内容, 让学生面临一个需要立即去解决的实际问题。第三, 自主学习。在教师示范与指导下, 学生自己制订计划、整理思路、收集信息、分析问题、解决问题。第四, 合作学习。组建学生策划团队, 小组分工合作, 让学生带着亟待解决的问题和工作任务, 去思考、去讨论、去实践、去探索、去提炼。第五, 效果评价。对学生实训环节进行多元评价, 突出学生职业能力的提升, 强化学生实训的过程性、成果性、规范性评价。
三、模式建构与路径探究
(一) 组建团队, 做好系统“岗前”培训
1. 组建策划团队, 建立团队行动规范
按照“学习成绩、知识结构、学习能力、性格特点、同学关系”进行分组, 组建学生营销策划团队, 独立开展营销策划实训。每个团队指定一个团队负责人 (组长) , 负责整个团队项目的执行与内部协调工作。各团队成员按要求确定自己小组的名字、名片、logo, 并制定可操作的团队行动规范, 以确保团队的凝聚力、执行力。
2. 组织系统培训, 掌握策划实训流程
在团队组建的基础上, 开展营销策划的“岗前”培训。通过培训, 让学生掌握“抛锚式”实训的核心要素、营销策划实训的基本流程及核心工作任务。在此基础上, 各团队进行人员分工并制定实训工作计划。
(二) 对接岗位, 提炼建构“实训”项目
以“创业一条街”“经贸三市”“淘宝工作室”等学校创业孵化基地为平台, 以真实创业项目为载体, 以成功竞选学校创业项目经营权为目标, 参照企业营销策划岗位工作任务及流程, 对接中职营销策划核心技能, 提炼研发营销策划“抛锚式”实训项目, 明确工作任务、核心技能, 为学生实训奠定基础。
根据营销策划“抛锚式”实训要求, 我们共提炼出10个实训项目, 26个工作任务, 并且对接每一个工作任务, 设计出学生需掌握的26个核心技能 (如表1所示) , 为学生创业策划实训提供指导和帮助。
(三) 抛锚实训, 全程参与“营销”实战
1. 创设情境:真实体验+示范引领
创设情境旨在为学生学习营造一种“实战化”的真实文化氛围, 让学生更好地转变角色进入“状态”, 从而激发学生自主探究与协助学习的能动性, 为下一步基于真实问题的实训奠定基础。
(1) 参观体验创业项目。作为浙江省创业基地, 学校充分依托14家学生创业街店铺, 经贸“三市”活动、“跳蚤”市场及“淘宝工作室”的4家学生淘宝店, 组织学生进行营销策划见习, 让学生在观察、访谈、参与中体验真实的创业项目与营销实战。
(2) 优秀策划项目示范。教师在实训前, 为各策划团队呈现校内创业“小老板”的优秀实战营销策划方案。在教师引领指导下, 让学生了解营销策划的基本模块、实施流程, 引导学生进入角色。
2. 确定问题:找准方向+确定项目
确定问题就是“抛锚”, 即为学生实训设计真实的创业营销项目。然后, 让学生带着项目去探究、去实践、去实训。根据学生实训的阶段不同, 将教学锚分为“示范锚、练习锚、实战锚”。第一, 示范锚。以学生优秀创业策划方案书为示范, 引领学生了解基本的营销策划流程与核心内容。第二, 练习锚。以真实创业策划个案为切口, 开展模块化仿真实训, 教师全程跟踪指导, 确保学生掌握创业营销策划各项目的实训步骤、核心技能。第三, 实战锚。各策划小组通过前期调查、组内研讨、实地考察、教师指导, 最终确定创业策划项目, 开启后续的创业营销策划实战。
3. 自主学习:仿真实训+掌握技能
以学生为主体, 以真实创业项目为载体, 通过教师引领示范———指导学生实操———学生独立完成项目———指导修正等环节, 带领学生参与问卷设计与调查、目标市场定位、4PS营销策划、方案书撰写等模块实训, 让学生在真实创业项目下, 掌握基本的营销策划核心技能。
4. 合作学习:头脑风暴+实战探究
各策划团队共同研讨确定自己的创业实战项目, 并进行合理分工、团队协作, 在模块化仿真实训的基础上, 开展团队策划实战。
采取“导师+团队+项目”的指导模式, 创业导师负责对各策划团队进行全程管控和“一对一”跟踪指导, 一个教师对接2—3个团队。学生分组协作, 共同开展市场调研、数据分析、项目策划、成果论证、方案撰写等工作, 完成营销策划各模块的实训工作任务。
(四) 绩效评价, 提升人才“培养”效能
为了提升“抛锚式”实训的实效性, 确保实训工作的高质量完成, 切实提升学生营销策划核心技能, 需要制定营销策划“抛锚式”实训考评体系, 以提升人才培养的效能。
考核采取“小组评价与个人评价”相结合, “过程性评价和阶段性抽测”相对接, “技能考核与素养养成”为一体, “策划方案与成果汇报”相同步的评价方式, 实施“小组捆绑式+个人相结合”的评价机制。
小组评价, 由指导教师根据各团队实训情况, 进行团队评价, 评价指标包括:过程规范 (20%) 、任务完成 (20%) 、方案文本 (30%) 、成果汇报展示 (30%) 四个方面。 (详见表2)
个人评价是由团队小组长与指导教师共同开展, 旨在对学生实训成效进行综合考核, 突出学生实训的过程性评价与阶段性考核, 考核评价的维度包括:组长评价 (35%) 、技能抽测 (35%) 、实训总结 (10%) 、综合答辩 (20%) 四个维度。 (详见表2)
摘要：“营销策划”是中职商贸专业的核心技能, 亦是浙江省高职考技能考试的必考科目。本文直面当下传统营销实训中的诸多桎梏, 以学校创业孵化平台为载体, 以真实的创业营销项目为切入点, 以营销策划技能实训为突破口, 让学生带着创业项目自主探究、合作学习, 在亲身体验与实践中, 掌握市场调研、策划方案设计、营销实战等专业核心技能。
关键词：创业孵化,营销策划,抛锚实训
参考文献
[1]张甲秋.“抛锚式”教学模式在高职“PHOTOSHOP图形图像处理”课程教学中的应用[J].教育探索, 2012 (8) .
[2]华小艳.抛锚式教学模式在机械制图教学中的应用[J].中国职业技术教育, 2006 (10) .
【关键词】市场营销专业 实训岗位 模块教学 实战
2009至2010第一学期营销3个班级的《谈判与推销》模块化教学为期3个月,课时数达80个,参与学生107名。实施内容复杂,必须对该模块教学内容进行预先设计,事后必须对教学进行总结,为了方便总结起见,先将实现教学设计做部分陈述。
一、教学设计
1.实施信息
实施班级: 营销××班
参与学生:(隶属第 组,实习企业)
实施学期: 2009至 2010 学年第 1 学期
实施周数:共4周(第1 周至第4周,×月×日至×月×日)
指导教师: ×××(TEL:××× ADD:天工楼南座609室)
×××(TEL:××× ADD:天工楼南座609室)
2.目的及意义
(1)指导学生对所学理论与实践进行科学有效地整合、正确衔接前后学习的课程及项目
《谈判与推销》是市场营销专业的核心课程。本次《谈判与推销》课程采用模块化教学方式,首要目的就是指导学生如何将理论知识落实到实践中,提高职业技能素养。《谈判与推销》运用模块化,可以实现单一知识与系统知识的结合、实现理论知识与实践知识的结合,尤其可以将前后学习的专业知识进行有效地衔接,并运用至实际工作过程中去。
(2)培养良好的工作作风、帮助学生挖掘发挥自己的特长
通过本次模块化实践活动,旨在培养学生独立思考、虚心好学、认真踏实、吃苦耐劳、刻苦钻研、团结友爱、协作互助的良好工作作风。在本次模块化活动中,指导教师务必注意学生个性的发展,聆听学生不同的意见和建议,培养学生的商务兴趣,帮助他们挖掘发挥自己的特长。争取让学生在实践活动中发现自己在某商务活动中的优势,并给予该方面着力地扶持与鼓励。
(3)注重职业技术应用能力的培养
《谈判与推销》模块化突出岗位需求、突出实用性,注重职业技术应用能力的培养。6个实践项目按照典型工作岗位的任务和工作流程来设计,通过实践教学活动,培养学生推销前的准备工作能力、推销过程中寻找目标顾客的能力、约见和接近顾客的能力、推销洽谈的能力(含障碍处理)、达成交易的能力、推销管理的能力。
3.纪律要求
(1)每个实施单位均须在教学期间内第一节课时准时报到,完成所有教学任务后方可离开。严格遵守教学作息时间,否则,以迟到、早退、旷课(工)论处(在校期间依照学院要求执行、在实习单位依照该单位要求执行)。
(2)无特殊原因一律不得请假。如请病假,须持二级甲等以上医院或校医务室病假证明;如有特殊原因请事假,须持书面申请;3天以内(含3天)的病事假,必须经本校指导教师或校外指导教师批准,3天以上的病事假,必须经系部批准。
(3)自觉服从校内外指导教师的指挥调派,保质、保量、按时完成指导教师安排的实训任务。
(4)教学期间在校内时,请注意保持实训室的卫生;合理使用电脑、投影仪等教学设备,不得损坏,如有损坏现象当予以赔偿;每天实训结束,由指导教师检查“三关”(关窗、关电、关门)后,方可离开。教学期间在校外时,遵守单位各项规章制度,爱护单位的各项物品。
(5)牢固树立“安全第一”的思想,确保所有参加学生的人身安全,如遇非常事件,当立即向指导教师取得联系。①教学日或工作日,由小组长负责召集本组组员,共同上下课(班);②遵守交通规则,注意上下班、拜访顾客途中的交通安全;③理货时注意商品堆砌的稳定性、牢固性、整齐性,避免操作不慎带来的隐患;④主动维护实习单位的商业机密,不得擅自泄露、传播;⑤拜访顾客或推销产品过程中如与顾客产生摩擦,不得与顾客发生正面冲突,应当及时寻求指导教师的帮助;⑥小组长在教学期间充任安全员。
(6)教学期间要注意自身涵养,礼貌待客,合作乐群,积极参与。
(7)男生日常着装为西装套装,不得染发、留长发、蓄胡须、佩戴饰品;女生日常着装为西装套裙,不得浓妆上岗、可佩带一至二件饰物。
(8)夜会时间,以小组为单位编排座位,每位同学须带教本及纸笔。
(9)教学期间,每位学生留存可靠、及时的联系方式。
4.参与学生任务须知
(1)每个小组每天做一份日记,小组成员轮流操作,由组长协调,每人负责一天;
(2)教学任务接收后,每个小组提交一份不少于5000字的《实习报告》(见附件报告格式),小组长负责整体报告任务安排,其他组员积极配合;
(3)参与实习学生每周作一份“实习周记”,每篇周记字数不少于1000字;
(4)每位学生须向实习单位提交空白《实习鉴定表》(见附件实习鉴定表)4份为“周鉴定表”,实习结束后,鉴定表须加盖实习单位印章并交至指导教师处;
5.教学任务安排
备注:
1.每周为24课时,合计84课时。
2.4周的项目为连贯项目,贯穿整个《谈判与推销》模块内容。
3.每周不定期选择开夜会若干次,以交流实训心得,及时沟通信息。
4.实训单位——常州中天咨询公司、中国平安保险常州分公司、常州市怀月商贸有限公司(嘉实多润滑油常州代理总公司)、常州丰凌汽车修理有限公司、常州顺达名烟名酒代理公司、阿尔康生物工程有限公司、常州泰富广场、宏宝莱集团股份公司(常州)、江苏龙之星科技有限公司等。
二、教学总结
营销专业3个班级在专业实训中采用顶岗实战的模式进行,经总结有这样几点好处:
1.课程设置理念的创新
以强化营销职业核心能力、培养营销岗位职业角色意识为教学宗旨;以基于工作过程的理念来设计教学内容与选择教学方法;以学生为主体,教师为主导展开教学活动;以任务情境为载体构建知识体系,以行为导向为依托构建职业能力,以典型的工作任务为切入构建岗位工作能力,将实训在企业的实战环境中展开,做到教学做三位一体。
2.课程大纲编制的改革与创新
由传统的专职教师按照学科体系编写的方式,转变为在充分调查、认真解析营销职业岗位能力的基础之上,由专职教师和校外参与实训企业的营销一线专家共同编写完成,保证学生掌握必备的学科知识和实践工作能力。
3.教学内容的改革与创新
根据营销岗位发展需要,营销职业工作岗位任务所需要的知识、能力、素质要求,选取教学内容。对传统学科体系的教学方式进行改变,改变为以训练职业能力为核心的实践教学方式;分析学生今后的工作岗位和实际工作能力;通过本课程分析营销专业存在哪些职业岗位、存在哪些典型的工作任务,利于学生确定学习目的和学习目标,利于学生今后适应社会以及加强职业转换能力,利于职业素养的培养。将理论教学、知识运用、技能训练三方面相互渗透,紧密结合,实现教学做有机地融为一体。
4.教学内容组织与安排的改革与创新
基于营销工作过程的任务要求来选择和设计教学内容,依据营销岗位及岗位的真实工作任务来整合教学内容。具体剖析营销岗位及典型的工作任务,按照营销工作岗位而不是传统的理论知识来重新整合、编排教学内容。科学合理地设计教学任务,以任务情境为载体构建知识体系,将理论、实践通过营销工作的任务结合在一起,做到理论与实践一体化。
5.教材与教材形式的改革与创新
由于市场营销课程的教材跟不上职业化发展要求,任课教师采用项目化教学的最新版本教材《推销技术》(劳动与社会保障出版社,2008年12月第一版)。
6.教学模式的改革与创新
以工学结合为切入点,以任务引领型课程为基本取向,以工作本位学习为主要形式,探索顶岗学习这一种有利于增强学生能力的教学模式。
7.教法的改革与创新
采用项目化教学法,以项目为载体、任务为驱动展开日常教学。在本次的教学活动中,项目即是具体的企业岗位工作要求,参与学生通过顶岗并实施该岗位所需的工作任务。项目化教学法隶属“行为导向”教学法,是具有探究性的建构主义学习方式。
8.教学考核方式的改革与创新
突破固有的试卷考核标准,侧重过程化考核评价,督促学生认真对待各类实训,认真完成项目化课程中的各项任务,并认真参考实训企业人员对学生做出的评价。
参考文献:
[1]洪霄,付彬,李涤非.高职院校项目化教学探讨.中国成人教育,2008,(11).
[2]方罗光.高职院校市场营销专业实践教学新探.安徽商贸职业技术学院学报,2008,(1).
市场营销实训心得体会一：市场营销实训心得体会
我们第二小组联系的是苏宁电器，为其自主品牌惠而浦热水器进行了市场调查。整个过程这样安排：
1、各项工作进行之前，写一份具体的计划书，包括小组成员的分工，任务进程，时间安排等。
2、目标确定为惠而浦热水器后，写一份调查的计划书。
3、设计和修改调查问卷。
4、进行调查。
5、分析所得资料，撰写调查报告。
通过跟苏宁电器负责人反复沟通与协商，终极得到他们的认可。这一步比我们想象的难很多，由于企业考虑到我们是在校大学生，社会接触沟通能力不足，所以刚开始忌讳我们给人家做调查，经过我们的坚持和努力终极达成共叫：我们以一份固定问卷的方式，采取职员调查法，与被调查者采取面对面的沟通询问，我们做笔记，然后将所得资料进行回纳总结。这样加大了调查的难度，做起来真的很麻烦、很累。说到问卷部分的设计和修改，真是有点盲目，原本以为就是出几个题目凑份问卷，没啥技术含量的事儿，但真正做起来的时候才感觉无从下手。由于以前没接触过问卷调查，再加上对热水器的了解甚少，小组成员通过上网调查，研究商讨，紧密分工与合作才使第一份问卷初稿完成。之后在单老师和王老师的帮助下，对问卷进行了的细心指导，才使我们加强了问卷设计方面的知识，终极完整的一份问卷出来了。接下来开始了紧张的调查部分，在这里有几点心得要跟大家分享一下：
一、要给被调查者留下美好的第一印象。由于这关系着访问的成功与否。着装要大方得体，干净整洁彬彬有礼，面带微笑，真诚与对方沟通，让他感受你的诚恳和热情，大方接受你的访问调查。
二、访问要具有较好的灵活性。
由于我们与被调查者是面对面交流，交流的主题可以突破时间限制，同时对于一些新发现的题目，尤其是争议比较大的题目，我们可以采取灵活委婉的方式，引导调查者的思路，迂回提问，逐层深进。
三、对调查者的要求较高。
调查结果质量的好坏很大程度上取决于调查者本人的访问技巧和应变能力，所以我们在除了克服调查本身的困难，吃苦刻苦以外，还要加强自身的访问技巧。整个过***的很锻炼人。
四、获得高质量的调查资料。
在访问过程中由于调查者在场，因而既可以对访问的环境和被调查者的表情、态度进行观察，又可以对被调查者回答题目的质量加以控制，从而使调查资料的真实性和正确性大大进步。这要求我们秉着认真细心的态度往对待调查，不可马虎。
接下来进进到了SWOT分析。这一环节我们采取了实地考察的方式，对苏宁、国美、同天、华北等卖场进行走访和考察，在面对面与销售职员沟通的基础之上，又从网上了解竞争品牌的信息，牢牢围绕产品、价格、渠道、促销的模式，完善了知识储备，为小组调查报告的撰写打写了坚实的基础。在自身长见识的基础之上，圆满完成了任务。
通过这些天的实训生活，是我比较全面的了解了热水器的相关知识，开阔了视野，锻炼了胆量。另外通过实训活动，我也发现了自己不足的一面，比如：第一次接触市场调查与分析，没有头绪，感觉无从下手，多亏了小组其他成员的帮助；做事有时过于热情，没有做到不卑不亢；有时比较粗心爱忘事，这些都是我以后应该改进的地方。
最后，非常感谢学校及我们的指导老师在我们毕业进进社会前，给了我们这次锻炼自己，开阔视野的难得机会，这将对我以后的工作和生活产生积极而深刻的影响。
>市场营销实训心得体会二：市场营销培训心得体会>>（3031字）
我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。
通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取 拿来主义 把国际上最先进成果拿来 为我所用，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到 洋为中用 才能奏效。
正如古人所说 桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。(《晏子春秋》)。
下面仅就我参加集团 市场营销 培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活 市场营销 工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。
一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗
记得孙子兵法里讲过 多算胜，少算不胜。不打无准备之仗，凡事预则立，不预则废。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
1、物质准备
物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下 过路人 的印象，就会影响洽谈的效果。
2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。
3、销售人员要做到 知己，才能提高销售的成功率。所谓的 知己 就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。
对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。
4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。
5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。
二、寻找目标客户来源
1、一定要有核心目标。
目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔吉拉德曾说过，不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。
2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。
销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是 贩卖幸福 的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。
3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!
通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。
4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种 别出心裁 的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说 处处留心皆学问，用销售界的话来讲就是 处处留心有商机，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。
三、建立起与客户沟通的信息网络平台
每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。
1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
2、与客户成为知心朋友。我们都知道 朋友间是无话不说的。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。
锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。
>市场营销实训心得体会三：市场营销实训心得体会 >>（2492字）
市场营销可以表述为个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程。通过一周的学习我了解了这一社会过程。
其中两天的市场调查使我们找到了目前眼镜市场的发展趋势（目前眼镜市场的可观暴利已经不言而喻，因此我们决定以高科技，多功能为主导开发自己的新产品。）
调查的第一天我们先制定了假设了以健康型眼镜为主打产品的大致方向，然而却有数据和案例明显的表明市场对健康型眼镜的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已经出台，作为一项竞争力是十分匮乏的。更何况，开发新产品的投资资金过高却回报率不够。随之，我们将目光转向了运动时尚领域——通过对眼镜市场的整体和分项调研后发现，宏观上，眼镜市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展，无论是框架上、包装上都起了变化，但只是一个初步的发展，所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来商机。微观上，我们的新产品是带有一定技术含量的，这不仅是在符合新时代人类的心理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用Internet 遨游网络，学会并寻找到了想要的资料。这也是培养了我的自学能力以及对信息收集筛选的能力。
在经过了整整两天的咨询、剖析、清理之后，比对着样板目录上的内容，逐一将内容分类、规划。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到具体实施方案，每一步都有我们组的成员们一起讨论；从市场调查中更新自己的理念，揣摸市场的潮流走向，到发掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自己的独特见解一起融入在计划之中。
在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸再三也没有想出个所以然来。最终，只得搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。
在板报设计与外包装制作过程中，我们由于是分工合作，而我主要是负责营销计划撰写中的几部分内容，因此也不能说太多了。只是见着了同学们的辛劳，利用课余时间都在马不停蹄的赶工，构思 — 排版 — 制作，步步坚实的，最终我们的产品模型“诞生”了。以绿为主色调，代表我们倡导“生命在于运动”的传统理念。以银色为核心，代表我们新产品的新生力量以及高科技的利用。新旧结合，体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。同时，在制作过程中还学会了废品的利用。兴许，我们的组长是个板报能手，通过与我们产品品牌策略的结合，以新颖、流畅的线条与色彩为新产品打造出一份独特的宣传作品。
上面提到了，我在此期间主要是撰写营销计划的内容内容，瞎掰也好，篡改也罢，让我感觉奇迹般地发觉自己居然涉及到了商务领域。不仅让我对市场营销专业知识的掌握和巩固，更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层，开始对所谓的商业行当有了个大概的轮廓。
人的需要和欲望是市场营销活动的出发点，所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望，这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之一。在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算，以此对品牌的打造期限，促销、定价都做了一定的规划。在市场导入期策略：为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。在市场成长期的促销策略：当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。其中促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、促销游戏等。同质性高的产品促销策略：同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。在市场份额低的产品策略：市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图，这期间可使用“通路奖励”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。
消费者是商品的归宿，新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断变化着的消费者市场环境，满足消费者的需求。随着我国经济建设的健康成长，大众的生活水平日益提高。消费需求已不在限于“温饱”，而更多地追求物质之外的或精神的价值。在八十年代初，物质匮乏，任何一种新上市的产品，都能打开销量；八十年代中期，消费者开始注重质量问题，此时，主要采取传统产品竞争策略，竞争市场虽在孕育，但尚未形成；八十年代末、九十年代初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升，生产同类产品的企业不断增多。尤其是合资、外资企业产品及大量涌现，消费者选择多元化，质量优良的产品才可能成为优胜者。此时，已经产生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣传竞争策略；进入九十年代中后期，很多企业随着规模的壮大与成长，全面的质量管理己渗透到生产的各个环节，消费者也越来越追求产品内含的服务价值。
到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。
市场竞争充满了变数，营销计划应根据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短期激励与长期培养多重工具的综合使用，使产品立足于现在，成就于未来。
为期一周的市场营销实训圆满的结束了，我们的辛勤换来运用STP对市场进行细分、选择、定位的基本能力，运用市场营销的4P制定市场营销计划基本能力，以及专业商务英语的提高。当然，知识上的提升还在其次，至少在这次实训中，团队协作能力发挥的淋漓尽致，分工 — 合作 — 完工。每一步都脚踏实地，直到答辩的完成，我们一个个才算真正松了口气，然而现在回想一下，真的受益匪浅啊！为了日后能立足于社会，现在的辛苦真值！
>市场营销实训心得体会四： 市场营销实习心得体会>>（3021字）
一、实习目的毕业实习是市场营销专业学生在完成课程之后进行的综合实习，是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺少的教学模块，其目的是让学生学习了解市场营销的实际操作模式，熟悉一般的业务手段和方法；了解市场现状，应用所学理论知识，提出改进建议；在真实的工作环境下，认识自我，磨砺意志，锻炼心态，考虑就业方向的选择。实习生应端正态度，克服实习过程中出现的困难和挫折，真正做到理论与实际相结合。同时，实习是学生从学校到社会的一个良好的过渡。
二、实习内容
根据学院教务处的要求，我们市场营销专业采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，集中实习学生的实习单位由系里联系，集中实习的单位有专业教师指导。我选择的是自主实习也就是自己联系工作单位。从事的是与自己专业相关的工作，销售和市场推广。
刚接触这份工作的时候，是充满信心的，只是后来慢慢地发现一次次被现实打败。顶着市场营销专业大学生的光环，一开始瞧不起身边一些学历低的人。但销售人员是靠业绩吃饭的，当他们的业绩一路飙升而自己仍在原地的时候，才真的是羞愧难当。大学生带来的不是荣誉而是一种耻辱，所以我从此不再说自己是混过大学的人。也知道了外界对大学生的一些看法，每天只是恋爱、游戏、用父母的钱挥霍着自己的青春。所以时下流传一句话：高学历有能力的是打工一簇，低学历的都当老板去了。虽然有点夸张，却有一定的道理。学历高的人由于知识太多思维被禁锢，有时连基本常识都不懂。缺乏冒险精神和创新意识。
销售人员的职责就是把自己的产品卖给别人，把别人的钱财收为己用。每次都要自觉主动的联系客户，拉拢关系，然后推销自己的产品。也就是主动出击，广泛撒网，重点培养。在实习过程中有几件事让我感触极深。
第一件事是有次陪客户去吃饭，虽然说是饭局其实就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不觉就谈成了。那次是有一个所谓的女强人在场，她有自己的公司，而她老公只是一个普通的打工仔。人家常说一个成功的男人背后有一个默默支持的女人，而一个成功的女人背后有一个窝囊的男人和一群追逐的色狼。话说这女人酒量那是海量啊，陪酒技术是一流的，我以为她的业务就是从酒桌来的。结果远没有这么简单，听说她的客户经常会提出一些无理的要求，不答应就不签合同。她为了自己的事业有时候只能献身。这时我才懂得有时候就算是一个有专业知识的大学生远不如一个懂得人情世故的女人。而女人在当今社会仍然是一个弱势群体，要想在社会上建立一番事业必须付出一些特有的东西。抛头露面的女人很多并不喜欢这种生活，甚至厌倦，但因为各方面的压力只能扛下去。
第二件事是我在实习的途中，常与一个高中好友保持联系。此人是属于有理想的人，却总是眼高手低。大专毕业后找了份专业对口的工作因为嫌弃工资低就辞职了，认为作销售赚钱就去找这方面的工作，找了份电话营销的工作，因为一个月都没有业绩，感觉没有想象中那么有钱，承受不住压力就又辞职了。此时听说搞汽车美容赚钱，竟然去做起了学徒，不禁让我感叹他大学白读了。心想这次总该稳定下来了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番成绩。结果没几天觉得太累了又不干了。现在好像在深圳工作了，也不知道会坚持多久。这让我思考大学读的到底是什么呢？我们收获了什么？为什么有些用人单位不愿意招大学生？仅仅是因为薪金的原因吗？我认为大学至少要学会一种思维方式，不同于别人的思维方式，因为我们接触的人群都是接受过高等教育的。可有些人养成一种优越感，这不是说其自信，而是他们总觉得自己是千里马却没有伯乐来赏识，于是频繁跳槽，眼高手低最后抱怨这个社会的不公平。
第三件事也是关于同学的。其实还在我实习之前我就知道钱的来之不易，特别是实习后更明白钱是自己辛苦赚的，要花也要花在刀刃上。就在我实习的时候同样有位同学的行为和想法让我思考很多。他就一个月一千多的水平，却想着买手提电脑和考驾驶证。据说买电脑是为了方便以后工作，考驾照也是为了以后的工作。但凭我的了解，他如果买了电脑多半是拿来做游戏机。在外面工作的时候，看到很多人奔波不止，为了家庭和事业。而我们这次实习后就不再是学生了，要相应承担起一些责任和义务，不能再有一人吃饱全家不饿的想法。以前假期勤工俭学挣的钱可以作为自己的零花钱，但实习后挣的钱得为将来做打算了。成家也好，立业也罢，都离不开钱做支撑。在美国过了十八岁就要独立了，父母不再约束。我们不能和西方国家一样，但至少大学毕业了不可能再要父母负担了吧！如果我们的家庭宽裕，我们可以挥霍，?家境一般就没必要了。我们的消费要切合实际，快毕业了要学会生财和理财。
在实习的过程中，其实也是一个学做人的过程。要懂得低调做人，比自己厉害的人大把大把的是，虽然做人非常重要，但专业知识也不可或缺。每天过得一样却又一样，有人在成长有人在死亡。时间长了，如果没有目标，会陷入无聊的漩涡。每次我都如此鼓励着自己：今天是我们这一生里最年轻的一天，我们没有理由不活得精彩，过得充实。
三、实习收获
关于实习的收获主要有以下几个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是我在实习单位受到领导的认可并促成就业。四是为我的毕业论文设计积累了大量的素材和资料。
同时也让我明白了许多的人生道理，看清了许多的社会现实。在当今社会，能力并不是最重要的。首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈，雄厚的资金和一个好的项目，最后才是个人的能力。懂得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。在市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，成功者找方式方法。做销售的时候，心态远比能力重要，积极乐观的心态，自信的心态，包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。
四、实习总结
实习给了我很深的体会，明白了打好基础非常重要，因为基础知识是工作的前提。实际工作与书本知识是有一定距离的，需要在工作不断地学习。即使毕业后所从事的工作与所学的专业对应，仍会在工作中碰到许多专业知识中没有的新知识，所以要想胜任工作，必须边工作边学习，通过不断的学习获取更多新的知识。要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，犹如运动比赛，有开心，有失意，要经得起考验，需要不断的拼搏。而学校要加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。实习中了解到，目前社会需要大量的市场营销人才，可是，我们的学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业的真正需要的是人才，这里折射出来的是：hbrc不算是人才。我们不能改变招聘条件，只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才，是我们教育面临的迫切问题。首先，要研究营销人才的内涵，然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。要加强就业指导工作，重视就业率，就业率是学院生存的重要基础。但就业率不能敷衍了事，随便推荐一个工作，例如进厂做流水线，只是让学校的就业率上去了，但对学生意味着虚度时日。
毕业实习的结束，意味着四年的大学生活也将结束。在此，非常感谢学校和实习单位给予我实习的机会。通过实习，让我看清自己需要什么，同时也让我吸取了许多工作和社会经验，这将对我以后踏足社会，谋生立业有很好的借鉴和帮助作用。今后，我会带着这些宝贵的经验，在人生的旅途中勇往直前，迎接时代的挑战。
>市场营销实训心得体会五：市场营销的实习心得体会>>（1133字）
我是一名学习市场营销专业的2010届毕业生，在今年12月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了XX金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。
在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加2010年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!
在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。
时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后，感谢我的母校——XX商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲。
感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。
>市场营销实训心得体会六：市场营销学习心得>>（946字）
市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。
学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。
“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。
“营”需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。
需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的邮政营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。
在竞争日趋激烈的今天，高速发展的各行各业需要新型营销人才，需要具有创新意识。专业知识和富有团队作业能力的市场营销新人。
【网络营销与策划实训心得体会】推荐阅读：
网络营销与策划试题11-17
《网络营销与策划》教学大纲09-30
网络营销作业实训06-23
网络营销实训综合报告10-25
网络营销策划论文12-02
网络营销策划书二06-04
玉溪家具网络营销策划06-25
网络营销策划书格式11-03
网络营销策划—含义、内容、方案05-26
双十一网络营销策划案07-06
