当代商务谈判需求理论

当代商务谈判需求理论（精选8篇）

当代商务谈判需求理论 篇1

谈判时人类独有的活动，把握商务谈判的技巧就必须以人的问题为主,尤其在心理、行为、文化、信仰等问题进行研究，这才能使得谈判者处理好在谈判活动中人与人之间的关系，制定出有利、有效的谈判方案。

商务谈判需要理论就必须掌握，需要是人类一切人类一切行动的原动力。成功谈判需要满足对方三个方面需要：满足对方逻辑上的需求、情感上的需求和想要赢得需求。这三种谈判需求就像三条腿的板凳缺一不可。马斯洛的“需求层次论”（生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要、认识与理解需要、美的需要）可以作为指导的基础理论。而尼尔伦伯格的“谈判需要理论”，由于人类的每一种有目的行为都是为了满足某种需要，但就“需要”本身而言，有些是潜意识的或隐藏的。不论谈判主体在表达需要时以什么方式描述，如果不存在某种未满足的需要和满足这种需要的可能性，人们就不会走到一起进行谈判了。“谈判的需要理论”认为：谈判的前提是，谈判各方都希望从谈判中得到某些东西，所以各方才有必要进行谈判。“谈判的需要理论”最大的重要在于它能促进谈判者主动地去发现与谈判各方相联系的需要；引导谈判者对驱动着对方的需求加以重视，以便于选择不同的方法去顺势、改变或对抗对方的动机；在此的基础上去估计没之中谈判方法的相应的效果，为谈判者在谈判中获得有利的局面和广阔的选择空间。

当代商务谈判需求理论 篇2

法律谈判, 是由当事人或者代理人, 运用法律知识和诉讼经验对各种可能后果进行全面评估, 并借助诉讼技能和谈判技巧而实施的庭外博弈。法律谈判并不是当事人之间超越法律规定的自由合意, 而是在依法的前提下, 确认相关法律事实, 落实利益平衡点, 寻求一种最佳的解决方案。

我国大量纠纷主要通过诉讼来解决, 而诉讼制度本身程序复杂、成本过高、效率偏低, 加之法院受理案件数量的激增使得司法资源不堪重。据资料显示, 2000年地方各级人民法院和专门人民法院共受理一审案件5352134件, 2003年达到5687905件, 2006年地方各级人民法院共办结各类案8105007件, 其中一审刑事、民事、行政案件共计5178838件。案件数量的连年上升也加剧了案件的久拖不决, 影响了法院的审判质量, 导致纠纷解决路径的不畅和阻滞, 已经开始危及司法的权威。

法治社会, 就其理念价值来说着眼于公平、正义和权利的合理行使, 法律谈判追求的程序正义和实质正义, 更适合某些特定主体、特定社会关系、特定纠纷的解决。法律谈判强调的是温和、文明的解决纠纷, 因其成本较低, 效率颇高, 又能从实质上消除冲突和对抗, 这与我国和谐社会的倡导相契合, 是我国现阶段乃至今后都需要实践和大力发展的纠纷解决方式。

二、谈判学与法律谈判

法律谈判者不仅需要具备娴熟的法律知识, 更重要的是法律谈判本身是一门谈判的艺术, 集心理学、社会学、语言学、谈判学等学科的智慧为一体。因此对于一个成功的法律谈判者来说, 法律素养是其基础, 而要做到谈判的有效性和可靠性, 就需要借重谈判学的知识和理念。

我国在谈判学研究领域方面比西方至少晚25年, 20世纪80年代中期以后, 我国的谈判学理论研究才开始起步。我国谈判学理论研究的薄弱, 或许正是法律谈判一直受到人们忽视, 理论研究发展迟缓的原因之一。

三、“谈判需求理论”

谈判活动是由人来进行的, 如果谈判者仅注意到谈判内容的重要性, 而忽视了对于参与谈判的人的研究, 就很难全面把握谈判的主动权。心理学的一些基本理论和观点常常被谈判学家们引入到谈判理论的研究领域, 作为某些谈判理论的基础。尼尔伯伦哥以马斯洛的需求层次理论为基础, 又总结了“相互性原则”“交往学习理论”等心理学原理, 在他的著作《谈判的艺术》中系统地提出了“谈判需求理论”, 并成为该理论的代表人物。

由于人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要, 但就“需要”本身而言, 有些是显现出来或直接表达的, 而有些则是潜意识的或隐藏的。不论谈判主体在表达需要时以什么方式描述, 如果不存在某种未满足的需要和满足这种需要的可能性, 人们就不会走到一起进行谈判了。

“谈判需求理论”认为:谈判的前提是, 谈判各方都希求从谈判中得到某些东西, 否则各方会彼此对另一方的要求充耳不闻, 熟视无睹, 各方当然不会再有必要进行什么谈判了。即使谈判仅是为了维持现状的需求, 亦当如此。

“谈判需求理论”的作用, 在于它能促使谈判者主动地去发现与谈判各方相联系的需要;引导谈判者对驱动着对方的需求加以重视, 以便选择不同的方法去顺势、改变或对抗对方的动机;在此基础上去估计每一种谈判方法的响应效果, 为谈判者在谈判中进行论证和辩护提供广泛的选择空间。

“谈判需求理论”将适合于不同需要的谈判方法分为六种类型:谈判者顺从对方的需要;谈判者使对方服从自己的需要;谈判者同时服从对方和自己的需要;谈判者违背自己的需要;谈判者损害对方的需要;谈判者同时损害对方和自己的需要。一般来说, 谈判者对第一种 (顺从对方的需要) 比对第二种 (使对方服从其自身的需要) 更能加以控制;以此类推, 第六种方法最难控制。在这些方法之间, 彼此又存在着某种有机的联系。尼尔伦伯格强调, 依照人的需要层次的高低, 谈判者能抓住的需要越是基本, 在谈判中获得成功的可能性也越大。实际上, 在谈判活动中没有一种策略是绝对单纯地起作用的, 在谈判中往往涉及多种需要、多种方法和多个层次。采用什么方法以及这种方法如何与其他方法配合, 关键在于谈判者对问题的判断。

四、“谈判需求理论”对法律谈判的启示

法律谈判作为一种解决纠纷的方式, 其实质和最终目的是满足双方的利益需求, 通过沟通与谈判的方式在法庭之外达成和解协议, 温和地解决纠纷, 避免诉讼的对抗性, 将纠纷的冲突降到最低。法律谈判受到重视的一个深层次的原因是, 在双方合意的基础上解决争端。诉讼的方式虽然对于纠纷的解决有一定的有效性和权威性, 可在当事人的心理层面上可能并没有消除冲突的根源, 并没有满足争端双方的内心需求。“谈判需求理论”给我们一个很重要的启示, 那就是注重人的“需求”, 法律谈判也是人与人之间的沟通与协调, 双方都有自己的利益追逐点, 一个成功的法律谈判者, 不能只注意谈判内容的重要性, 而忽视当事人的需求。如果法律谈判者不仅能从己方当时的人需求出发, 又能顾及对方在这次纠纷中的利益需求, 那便能能够从实质层面上解决纠纷的根源, 在双方的需求冲突中找到一个平衡点, 高效和谐地解决争端。由此可以看出, 谈判学中的各种理论在法律谈判的理论研究和实践运用中有着十分广阔的发展空间。

参考文献

[1]、 (英) 杰勒德﹒I﹒尼尔伦伯格著.《谈判的艺术》[M].曹景行, 陆延译.上海, 上海翻译出版社, 1986.

[2]、李明哲.《处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化》[J], 福建法学, 2006, (2) :124

当代商务谈判需求理论 篇3

关键词：商务英语 课程设置 教学方法

从早期以商务词汇为主的教学，发展到培养商务英语一般交际能力以及更具针对性、更专业化，以语言功能为主的教学.总的来说，商务英语教学不但注重学习者英语能力的培养，还注重国际商务工作和商务社交能力的培养。从这方面来说，商务英语教学融入了更多的文

化价值。因此，随着世界经济全球化进程的推进和我国经济的不断发展，人才市场对商务英语的人才需求在质与量以及种类方面也不断上涨。面对新时期新的挑战与要求，我们要加强商务英语教学研究，调整并创新商务英语教学，在质和量两方面保证为社会提供所需的商务英语人才。对于在校大学生来说，首先应该着重加强商务英语阅读和听力的专业基础训练，在扩大词汇输入的基础上，大力推进商务英语口语、写作和翻译的各项专业训练。商务英语专业的学生在学习英语技能和知识的同时，还必须结合相关的经贸专业课程如经济学、国际

贸易和营销、管理学、会计学等以加强将来工作中的适应性和竞争力。应鼓励教师用英语

讲授这些课程，使英语语言教学与商务专业教学有机地结合起来，以促进学生素质的全面

提高。这里需要强调的是商务英语虽然包含了其他的商务经贸知识，但英语能力的培养是

课程的主要基础，外语能力是涉外型人才的基本功。

一、对ESP的界定

许多学者把ESP的定义实际上看作为一个涵盖性术语，根据学习者的需求不同而用于不同种类的课程。Kennedy和Bolitho曾从ESP的分类上界定商务英语，把ESP分为职业用途英语（EOP）和用途英语（EAP）。EOP指从事某一行业工作所使用的英语， 实用性、专业性较强。在某种意义上， EOP涵盖了所有与工作相关的英语。EAP指用以完成学业或进行学术研究交流所使用的英语，学术性强。通常指非本族语者在大学学习所需要的语言和技能。商务英语归为EOP。这种二分法的划分主要是以学习者的最终语言所用目的和语言环境为主线的。社会语言学家Strevens[2]给ESP下的定义为： 广义地说，ESP的目的和内容，主要或全部不是由普通教育目标来确定的（如英语作为一门常规学校课程那样），而是由学习者对英语的功能和实际应用的需求所决定的。他把ESP和一般用途英语（EGP）看作一对相对立的概念，前者有着明确的教学目的、教学内容和交际需求，而后者则仅仅把英语作为一门独立的语言课程来教，并且对其共性和差异做了详尽的分析，提出四个根本特征和两个可变性特征。四个根本特征为：

（1）ESP课程设置必须满足学习者的特定需求；

（2） ESP在内容上与特定的专业、职业以及实践活动相联系；

（3）在句法、词汇、语义等各层面上，以适合与特定专业、职业及与之相关活动的语言运用和话语分析为中心； ESP与EGP有鲜明对照。两个可变性特征为： ①ESP教学在语言技能的习得上有局限性，如根据需求，可仅限于某一语言技能的培养； ②可按照任何预定的教学法组织教学，即在教学上有较大的灵活性。

二、如何进行Business English 的课程设置

西方英语语言教学（E L T ）对诸如“curriculum”、“course”和“syllabus”等术语的阐释是有较大的出入的（Stern， 1983， 1992；White， 1988； Nunan， 1991）。在英国，“curriculum”和“syllabus”的含义颇有不同，前者指一所学校或一种教育制度所要实现的教学内容和教学目标的总和，后者则具体指某一科目所包含的具体的教学内容（White 1988）。而在美国他们则含有同样的意思。按照Candlin （1984）和 Nunan （1991）的观点，syllabus 实际上是

c u r r i c u l u m 的一个组成部分。一般认为“curriculum”是“课程大纲”，它包括的不仅仅是教学的内容，而且还有教学的目标和学习活动。“syllabus”则可理解为“科目大纲”，其重点是在教学内容的选择和组织上。高等学校外语专业教学指导委员会英语组在2000年推出的《高等学校英语专业英语教学大纲》是一纲领性的文件，和以往的大纲相比具有明显的指导性和开放性。新大纲的出台旨在培养更多的高素质、宽口径和厚基础的复合型人才。全国各高校在这个大纲的指导下，按照自身的资源特点进行具体的课程设置和专业教学实践。最终的考核指挥棒依然是专业四级（TEM-4）和专业八级（TEM-8）的考试。“英语+商务”、“商务+英语”以及“全英班”（英语操作，授商科学士学位）等模式的英语教学应运而生。全国各高校在“商务英语”课程设置和教学方面是如何实施的？全国性的大纲贯彻实施的效果如何？这些都是本文要探讨的问题。

三、商务英语课程设置需要遵守的原则

（一）目标性原则

《高等学校英语专业英语教学大纲》明确提出外语专业培养的人才必须是复合型的，并规定必须开设的三类课程是英语专业技能课程、英语专业知识课程和相关专业知识课程。其中相关专业知识就是指除外语专业知识之外的某一复合专业的知识，包括外交、经贸、法律、管理、旅游、新闻、教育、科技等方面的专业知识，而这些专业知识正是ESP课程的教学内容，是培养复合型外语人才所必不可少的。因此，商务英语设置课程必须以《大纲》为指导，其课程内容和教学形式必须突显复合型外语人才培养目标性原则。

（二）需求性原则

培养复合型英语人才是大纲规定的培养方向，付诸实践势在必行。但是由于各地区社会与经济发展的需求不同、各校本专业发展状况不同以及其它诸多的因素，因此，培养目标与规格以及教学内容与形式自然会有区别。尽管有许多参照因素，但各校应根据自己的实际情况，把社会需求与本土化选择相结合，形成自己的办学特色。在培养口径上，根据所处的社会环境的需求和变化及学生个性与特长的发展，设置多个相关专业课程群，供学生自由选择。这种培养方式有利于打破原有培养模式狭隘的知识结构，拓宽学生的视野和思路，顺应人才市场的需求；而且，这种语言知识与专业知识的融合在相当程度上扩展了学生的职业发展平台，使他们能够依托扎实的语言基本功，在语言交流的平台和专业领域里发挥专业优势并具备较强的竞争力。

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（三）科学性原则

课程设置必须建立在科学的基础上，既要充分体现社会需求，又要遵循课程设计的规律，从简单到复杂、从基础到专业、从理论到实践，并且还要考虑到教学资源、教学过程等客观因素，以保证课程体系的可行性；同时要正确地反映各门学科、课程内容符合科学体系要求，重视各学科、各课程之间的内在联系。商务英语是英语语言文学与经济类各专业交叉的学科，在课程和教材内容上要合理处理英语技能课程与商务专业知识课程之间的内在关系以及各门课程的有机结合。

四、教学方法探究

（一）以学习者为中心

在新时期的各个教育领域，人们越来越意识到“以学习者为中心”的重要性。“树立主体意识，造就独立人格”已成为现代国际教育思想改革的一个重要标志。归根结底，对学习结果起决定作用的最终还是学习者本人，所以任何成功的教育必须树立以学习者为中心的教学意识，用以学习者为中心的教学法取代以教师为中心的教学法。为此就需要引导学习者发挥学习主动性，加强自学能力和实践能力，激发他们学习的兴趣；让学生自己充分利用各种学习资源，特别是计算机网络和多媒体学习资源，在信息的大海里主动地鉴别、筛选信息，自主地吸取大量新知识，新技能，提高教学的整体效益。我国的商务英语教学目前仍以课堂教学为主，学生学习主要依赖教师在教室里提供的指导。这种传统的“教师讲多少，学生学多少”的教学模式已难以适应当今世界知识的爆炸与技术的飞速发展。教师不能仅仅满足于传统的知识传授，还必须充分重视师生课堂交互和学生的专业实践活动。正如MarkEllis（2000：38）所示，商务英语课程的总体目标是提高实践能力，如果课堂教学把太多的时间用于提供大量的语言输入而没有足够的时间用于语言输出，那么这个目标就不能实现。因此，我国商务英语教学一直存在着两个比较突出的问题，一是学生听说能力相对低下，“聋哑症”现象难以得到改观，另一个就是在校大学生对国际商务知识与技能的实践体验和应用能力相对缺乏。针对这些弊端，笔者在教学中进行研究和尝试，对教学方法做了以下调整。

（二）开展多种形式的课堂实践活动

商务英语的一个主要特点就是强调实用，即培养学习者的工作能力和职业素养（MarkEllis&ChristineJohnson2000：35）。因此，应该重视开展多种形式的课堂实际演练活动，实践证明这是培养提高学生能力和学习兴趣的重要因素。笔者的主要做法是：

（1）配合讲课内容组织课堂分组讨论，然后请学生上台用英语演讲或进行课堂辩论等

活动，能有效地提高听、说的技能和思维能力。

（2）通过商务职业的角色扮演，如外销员商务谈判等，加深学生对商务专业知识和技

能的体验与理解。

（3）组织模拟商务社交活动的场景如参加商务聚会、致词场合等，培养学生商务社交

能力。

这些课堂实践活动使学生在学习商务英语的过程中能同时学到商务交际技能，学会用

英语熟练操作、解决工作中的问题和矛盾、应付人事纠纷、提升自我发展能力等，为进入

真实的社会做好准备。但这样的做法也可能引起一些问题，比如由于课程安排较紧，可能会影响学习进度，或大班授课可能会增加实践活动的难度等。要解决这些问题，笔者认为首先应给予教师一定的自主权，让教师在一定的范围内按需要灵活机动地调整教学进度；其次应提倡进行小型的课堂教学活动，有利于师生课堂交互活动和课堂交际实践活动；更重要的是应鼓励教师积极开展教学方法研究和创新，探索合乎他们的具体情况并有利于提高实践能力的英语教学方法。

参考文献：

[1] Jones L，Alexander R，1994，International Business English Student's Book，Cambridge University Press.

[2]StrevensP. ESP after twenty years： Are-appraisal [A]. ESP： State of theArt[C]. Singapore： SEAMEO RegionalLanguage Centre， 1988.

[3]Robinson P. ESP Today： A Practitioner's Guide [M]. Hemel Hempstead： Prentice Hall Internationa，l 1991.

[4]郎可夫，王玲.商务英语课程体系研究[J].现代外语，2001，（3）.

[5]张佐成，王彦.商务英语的界定[J].国际商务，2002，（1）.

行业电子商务需求调查表 篇4

尊敬的企业：

您好！为了了解钢铁行业对网络营销的需求和看法，我协会会和****电子商务有限公司将联合开展相关信息的问卷调查。非常感谢您能够作为企业的代表参加此次问卷调查，提供您宝贵的意见与看法。

1.贵公司通过哪些渠道获取业内行情？

□行业展会□业内交流□报纸□电视□网络□其它

2.关于业内行情，您主要关心哪些方面？

□资讯信息□分析预测□钢厂动态□国家政策□国际金融□原材料价格

□价格行情□专题报导□人物访谈□业内点评□研究报告

3.您想了解哪些地区的钢铁市场价格？

□上海□杭州□合肥□苏州□青岛□西安

□广州□武汉□北京□天津□哈尔滨□其他_______________

4.您平时都关注哪些行业网站？

□我的钢铁□钢之家□钢之源□兰格钢铁网□中中钢铁

□今日钢铁□中国钢材网□钢企网□苏州钢材网□你的钢铁

□西本新干线□钢铁现货网□其他______________________________

5.您想从网络媒介中获取哪些帮助？

□供求信息□在线交易□宣传推广□在线咨询□托盘融资

□行业交流□人才招聘□行业资讯□股票期货□移动媒体

6.如果企业选择第三方电子商务交易平台，主要考虑的因素是？

□现货资源的真实性□平台交易的信息量□平台的信用和知名度□交易的便捷性□交易的安全性□现货挂牌价格□其他_____________

7.您认为钢铁现货网络交易过程中哪些需要关注?

□交易安全问题□支付手段□货物质量□保证金

□物流运输□违约处理

8.您对以下哪家钢厂的现货采购量比较大？

□宝钢□鞍钢□武钢□河北钢铁集团□华菱集团

□山东钢铁集团□马鞍山钢铁集团□江苏沙钢集团□其他

9..您对哪种钢材品种的需求量比较大？

□建筑钢材□板材□型材□涂镀

□不锈钢□特钢□钢管□其他

10.您理想的网上交易周期（完成买卖过程）是多长时间？

□1-2天□3-4天□5-6天□7-8天

□银行柜台汇款□支票□网银支付□现金□承兑汇票□其它11.您常用的网上交易支付方式是什么？

12.网络在线交易中您想采用哪种物流方式配送？

□买方自提□第三方平台物流□卖方配送

13.企业出现资金链周转困难时，您会优先选择哪种融资方式？

□托盘融资□银行或信用社贷款□向其它企业或朋友借款

□向典当行、担保公司、投资公司等组织机构借款□向股东或员工集资

14.您是否知道钢铁交易平台（）？

□是□否

电子商务行业人力资源需求分析 篇5

(一)行业发展迅速，电子商务人力资源总缺口高达200万人/每年。随着电子商务行业井喷似发展，据公开资料显示，仅2008年中国企业新增电子商务人才需求就超过230万，2009年、2010年又分别在前一年的基础上大幅增长。有专家预测，未来10年，中国电子商务专业人才缺口至少在200万，这一数字还不包括整个电子商务生态链的诸多岗位人才需求。从淘宝方面反馈的数据看，每天发布的电子商务招聘求职类信息，在600~900条。从“前程无忧”一家招聘平台来看，每月发布的电子商务招聘信息不低于6万条，占中国所有行业招聘的4%。

(二)培养培训体系乏力，电子商务人力资源总供给量提升艰难，远不足支撑需求。按人才培养供给渠道看，作为主力渠道的大学教育，确实做到了每所大学都开设了电子商务专业。但是从老师到学生，甚至是为数众多的教授，研究生导师，都没有电子商务实践方面的直接经验或间接经验。在培养过程中，经常是纸上谈兵，完全无法学以致用。笔者曾经招聘过一个国内名校毕业的电子商务博士，讲起来确实是口若悬河、但实际做起来却是连最基本的常识都没有。

作为辅助渠道的职业教育，也因为缺乏教学体系和教学实践的积累。无法真正意义上承担相关培养工作，特别是中层以上含中层的电子商务人才更是如此。全国范围内，规模化开展电子商务培训的就只有淘宝一家，培训主要集中在底端操作员方面，而且大部分是用于淘宝自身体系，对缓解社会的供需矛盾起不到决定性作用。

二、电子商务高级人力资源极度匮乏的行业性原因

(一)高级人力资源的综合素质要求极高。

电子商务的主要关键岗位，集中在以下三个方面：

1、电子商务的核心还是商务，商务营销人才首当其冲；

2、电子商务的主要手段是电子化，IT技术人才紧随其后；

3、电子商务的实质是对外缩短供应链，对内实施精细化管理，在销售利润和成本控制两方面寻求企业生存空间，所以运营型人才必不可少。

而这第三个方面人才，恰恰是电子商务公司容易忽略却极其致命的软肋。作为电子商务高管，必须具备跨职能的综合管理能力，其要求可谓非常有挑战性。

(二)电子商务行业发展历程较短，成功企业有效，导致掌握成功路经的高管匮乏。电子商务作为21世纪新兴的行业，从公司治理和内部管理方面，从诞生之日起，就具备系统化，结构化，资源整合化三特性。从而导致低层向中层，中层向高层的自然成长缓慢而困难重重。不像传统行业内部人力资源职能结构简单明确，管理体系因为多年沉淀而成熟，人力资源的自然成长，不管是从知识、咨询还是实际方面都有明确和快速的成长路径。

另一个方面看，电子商务具备知识密集型和技术密集型两大特点，成为某方面的专才不易。同时成为专才后，要跳出原有的知识和技术格局，向跨职能发展更是挑战。

(三)电子商务行业流动性极低，成功企业的成功经验无法在行业内得到有效传递。大家感觉IT行业的人力资源流动性好像是很强的，怎么电子商务作为IT行业的一部分，反而反其道而行之呢？核心原因还是电子商务的面对面竞争性，与所有的行业都不同。在传统行业内，因为地域和客户群体的区隔，导致跨区域发展非常困难。传统行业内虽然是竞争对手，但这种竞争不是面对面的，也不是你死我活的。而电子商务明显不同，网络是通达全国的，任何竞争对手，只要做同一行业，就是直接竞争，没有任何缓冲的余地。故此，成功的电子商务公司的人力资源战略，就必然包含了高管层的稳定和忠诚。于是，在这个行业内，我们看到了很多高薪、期权、一夜暴富的例子，对于这个行业而言，反而是理性的合理的。因为这个行业就是因人成事，一将兴邦，也会一臣覆国。所以行业内人士，形象地总结电子商务的高管人才流动性是：动的基本都不强，强的基本都不动。

三、电子商务高级人力资源现状对传统的冲击

首先，电子商务和本行业的对接问题：跨行业的人绝对是可遇不可求，要么重金从电子商务行业领导企业挖，而且还要看挖不挖的起，挖不挖的来。成本巨大，成功率低，而且容易引发行业内恶性竞争。

要么只能找电子商务的适应本行业，而无法由本行业的去跨越到电子商务。只有这样才能互为领路人，教学相长，优势互补。

其次，电子商务对本公司传统冲击，从四个方面来说：

第一是薪酬方式和体系的冲击。从传统行业而言，一般是企业强势，个人更依赖于企业的平台。而电子商务人才极度匮乏的现状，导致是高管强势，个人有更多机会和选择。所以电子商务的高管薪酬目标主要是长期激励和结构性稳定为导向的。这样就会造成薪酬的数量和结构方式，特别是高管期权方面对传统企业冲击明显。

第二是文化理念和做事方式的冲击。传统行业比较习惯以产能定目标，以资源促发展；而电子商务则习惯以客户价值定目标，以差异化促发展。传统行业的计算模型比较直接和线性，一目了然；而电子商务计算模型因考虑客户和竞争相关因素则相对多元化和复杂化。所以，企业和高管往往对业绩指标，发展方式等核心要素，有很多分歧点。虽然这是正常的，也是企业请高管的价值所在。但企业一直以来从上至下管理模式的习惯心态，往往会随着时间的推移和观念冲突的显性化而不经意的占领了潜意识的高点。如何能克服和避免，理性的看待这个问题，是保障战略设计成功的基础，也是未来战略执行的基石。（编选：中国电子商务研究中心）

作者简介：金欣先生中国电子商务领导公司富基赛维常务副总、股东；中国电子商务百强获奖者；ISOC国际互联网协会主任研究员；CERE电子零售精英学会研究主任；国家一

商务局扩大消费需求调研报告 篇6

务主管部门负责同志交流探讨等形式，就深入贯彻落实科学发展观，扩大消费问题进行了调研。现报告如下：

一、消费需求是支撑国民经济发展的重要因素

在国民经济核算体系中，按支出法计算，gdp由投资（包括资本形成和库存）、最终消费（包括居民和政府消费）、净出口三部分构成，三者之间具有此消彼长的关系。消费需求不但在国内生产总值中的比重最高，而且具有持续和稳定的特点，是推动国民经济持续、快速、健康发展的重要因素。

1、消费需求的持续稳定增长是国民经济较快发展的基础。在现代市场经济条件下，消费通过流通决定生产，没有市场没有消费，生产也就无从谈起。由于人们的消费行为是理性的和高度市场化的，在家庭收入相对稳定的情况下，消费需求在国民经济三大需求中最为平稳。对经济发展的拉动最大。以**市为例，自2003年以来全市国内生产总值增幅连续5年保持在11%以上，而社会消费品零售额连续５年年均增长15.7%，高于gdp增近5个百分点，消费的稳定增长，对**市经济的发展发挥了十分重要的作用。

2、结构升级带来的消费需求是经济增长的重要引擎。改革开放以来特别是近十年来，居民消费结构发生了明显变化，食品支出在消费中的份额明显下降。1994年至2007年，**市城镇居民的恩格尔系数从47.7%下降到32.9%，农村居民的恩格尔系数下降到了42.8%。2007年**市人均gdp已突破2000美元，国民经济进入了新的发展阶段。居民消费结构升级的趋势明显，汽车、电脑、高档电器加速进入城镇家庭，住房、医疗保健和娱乐教育文化服务等消费需求不断增长。2007年全市城镇人均消费总支出10812元，比上年增长10.7 %，其中人均交通通讯支出1375元；人均旅游消费408元，增加229元；平均每百户家庭拥有家用汽车4辆，家用电脑49台，人均居住面积27.6平方米，增加6.5平方米。农村居民人均生活消费总支出3950元，增长15.3%，平均每百户拥有洗衣机51台、电冰箱41台、移动电话119部、摩托车68辆。伴随着我省“三化”进程的加快，新一轮消费结构升级将持续相当长的时期，结构升级带来的消费需求是未来一段时期经济增长的重要动力。

3、市场供求格局发生了根本性变化，消费需求对经济增长的制约日益突出。随着我国社会主义市场经济的蓬勃发展，市场供求格局发生了根本性变化，已由卖方市场整体转向为买方市场。据商务部对2008年上半年600种生活必需品排队分析，供大于求的101种，占18%；供求基本平衡的491种，占81%，只有8种食用类商品短时间出现供应紧张，从产品周转时段来看，停留在生产领域的时间只占总周转时间的10%左右，而90%的时间停留在流通领域。这种情况下，消费对国民经济发展的制约作用就日益突出。只有。因此，发展经济就必须首先重视市场开拓和扩大消费。

4、消费率持续下降的状况将影响国民经济健康协调稳定发展。改革开放以来，尽管消费规模不断扩大，但消费率（最终消费占gdp的比重）却持续下降。据对2007年世界46个国家和地区统计，消费率低于60%的只有中国等4个国家，我国最终消费率由1978年的62.1%下降到2007年的49.8%，是改革开放以来的最低水平。**的情况也大体如此，最终消费率由80年代平均71.8%下降到90年代的平均67.9%，到2007年进一步下降到51.5%。消费率偏低已造成部分行业产能过剩，导致消费需求不足，影响产业结构的调整和经济增长方式的转变。如果持续走低，必将加剧消费与投资比例失调的状况，形成“消费不足——产成品库存增加——资金回收障碍——扩大再生产困难──失业增加——收入下降—— 消费不足”的恶性循环。

二、制约消费扩大的主要原因

1998年以来，我国坚持扩大内需的方针，对保持国民经济较快发展产生了积极作用。但与扩大投资的政策比较起来，对消费问题的考虑相对不多，因而出现消费增长长期低于投资增长的状况。深入分析起来，制约消费扩大的主要原因有以下几个方面：

1、收入分配政策不完善，扩大消费的基础不牢。这主要体现在三个方面。一是居民收入增长速度低于经济增长速度。20世纪90年代我省经济增长速度为17.4 %，居民收入增长速度为14.7%，两者相差3个百分点；进入新世纪，我省经济增长速度为12.1%，居民收入增长速度为9.6%，两者的差

距为2.5个百分点。特别是这次金融危机造成大批企业倒闭,大批工人失业。1-10月全国已有10万户中小型企业倒闭，到今年年底，湖南将有280万民工返湘，将严惩影响居民收入的增长。二是收入差距持续扩大。实施效率优先，兼顾公平的分配政策，打破了长期以来收入分配上的平均主义，对于充分调动社会成员的积极性，优化资源配置，促进经济社会的发展产

生了巨大的推动作用。但由于缺乏行之有效的收入分配调节政策，国民收入分配中出现了一些值得关注的问题，特别是居民收入差距的快速扩大已成为社会的焦点问题。反映居民收入总体性差距的基尼系数自改革开放以来迅速扩大，1978年为0.16，1985年为0.19，1990年为0.23，1995年为0.39，2004年扩大到0.45，超过了国际公认的0.4警戒线。我国20%最低收入人口只占居民财产总数的5.9%，而20%最高收入人口却拥有居民财产总数的46.6%。三是城乡居民收入差距较大。1994年**市城乡居民收入差距为2210元，2000年扩大到4022元，到目前进一步扩大到近6000元。由于整体有效需求不足和收入差距过大，降低了居民整体消费影响，削弱了消费的基础。高收入群体大件耐用消费品消费已达到较高水平，潜力不大；中低收入群体特别是农民和下岗职工虽然有较大需求空间，但由于收入水平的限制，有效需求不足，出现了“有钱的不想买，想买的没有钱”的消费断层。

2、流通体系发育滞后，引领消费的载体不强。长期以来，由于受“生产决定论”思想的影响，在制定经济政策过程中重生产、轻流通的倾向明显，往往重视价值的生产而忽视价值的实现，对流通政策的研究不多，投入不足，流通体系发育相对滞后，制约了消费的进一步扩大。主要表现在：

一是流通业组织化程度不高，企业规模偏小。多年来，我省进入全国零售100强的企业只有**步步高集团和友谊阿波罗集团两家，步步高作为我省最大的零售连锁企业，其销售额去年为48.88亿元，位居全国第39位，与世界零售巨头更不可同日而语。例如位居世界500强首位的美国沃尔玛，去年的销售额达3788亿美元，相当于我省社会消费零售总额的6.46倍。

二是现代流通起步晚、发展慢。以连锁经营、物流配送和电子商务为标志的现代流通在我省还处于起步阶段。以连锁经营为例，美国的连锁率已超过80%，上海、深圳、北京等地的连锁率也分别达到45%、40%和30%，而我省还不计10%。

三是农村流通体系发展严重滞后。计划经济时代建立的供销社流通体系日渐萎缩后，新的流通组织形式基本没有进入农村地区，农村商品流通在很大程度上依靠集贸市场等原始交易方式，农村消费不方便、不实惠、不安全的问题相当突出。**市农村人口占总人口的52.6%，2007年全市县以下农村实现社会消费品零售总额59.16亿元，仅占全市总额的23.9%，比重比上年下降0.8个百分点，增幅比城市慢5.8个百分点。

３、社会保障制度不健全，导致消费信心不足。近十多年来，尽管各级党委和政府对就业再就业和社会保障工作高度重视，但矛盾和问题并没有根本缓解。2007年**城镇登记失业率为3.8%，社会保障的覆盖面不宽，而且基础比较脆弱。这些客观问题的存在，使得居民消费倾向持续下降，储蓄倾向不断强化。2007年末，全市居民储蓄达266.4亿元，比上年增长10%。主要原因是居民预期消费支出增加，用储蓄的方式准备支付下岗、失业、医疗、教育等项开支，从而减少了即期消费。

４、消费环境欠佳，消费政策滞后，抑制了城乡居民消费。我省农村消费正进入以家电、通讯等产品为主导的消费阶段，城镇居民消费正迈入以住房、汽车等高档耐用消费品为主导的消费阶段。但在农村，由于与消费密切相关的水、电、交通、通讯等基础设施发展滞后，极大制约了农村消费需求的扩张。在城市，虽基础设施有所改善，但交通拥挤、停车位少、油价偏高、税费负担重等因素影响了汽车消费；房价过高、供给结构不合理在一定程度上制约了住房消费；药价虚高、教育乱收费、旅游服务质量差等因素制约了现代消费的发展步伐；制假售假行为屡禁不止，特别是食品、药品安全事故不断，使居民难以放心消费；商业欺诈、行业垄断、服务滞后、信息障碍、服务业发展不平衡，服务业社会化、产业化、现代化程度低，加上服务价格持续上涨，导致一些消费供给不足，直接影响到消费的扩大影响城乡居民消费质量的进一步提高，制约居民的服务消费。

三、扩大消费需求的对策措施

努力扩大消费需求，改变消费率持续偏低的状况，既是有效应对国际金融保持国民经济平稳较快发展，避免经济大起大落的客观需要，也是建设小康湖南，实现我省经济又好又快、更好更快发展的内在要求。为此必须牢牢抓住国家强力推动国内需求的难得机会，把宏观经济政策的着力点更多地放到扩大消费方面来，在保持投资适度增长的同时，把扩大消费作为一项长期任务，完善扩大消费的政策措施，促进消费结构的顺利升级和消费规模的不断扩大，实现投资、消费与出口对国民经济的协调推动。

１、抢抓机遇，乘势而上，努力扩大消费总量。近年来每次中央和省委经济工作会议都明确提出要扩大内需，拉动消费。尤其是为应对国际金融危机的不利影响，保持经济平稳较快发展，党中央国务院审时度势，出台了进一步扩大内需的十项政策，并要求出手要快，出拳要重，措施要准，工作要实。到2010年投入4万亿，今年要安排1000亿元。这些政策虽然表面上看起来是直接面向基础设施，民生工程等项目投资，但深入分析起来，对消费的拉力是很大的，而且扩大居民消费也是这次扩大内需的重要内容。所以我们要抓住机遇，乘势而上，把流通设施水平和消费总量提升到一个新的高度。一是要科学制定工作目标。根据我省实际，全省社会消费的零售总额的目标可以确定为，以2008年为基数，年均增长15%，实现五年翻一番，到2013年达到8300亿元。二是争取一批流通基础设施建设项目挤进国家启动内需的笼子。要认真研究国家政策，加大争取力度，有的放矢地申报一批流通基础项目，尤其是农副产品批发市场、大型物流配送中心、肉类食品精深加工企业和冷链运输、销售项目，符合国家改善民生的总体方向，应作为争取的主攻方向。三是完善消费政策。第一，要改变限制消费的税收政策，取消对金银首饰5.5%的特别消费税,对连锁企业要实行总店统一纳税制度。第二,流通企业的水电价格应与工业企业同价,现在相差一倍左右。第三，要减少对流通企业的不合理收费。**一家企业反映，各种名目繁多的收费多达29项之多，企业不堪重负。

２、增加居民收入，强化收入分配调节，提高中低收入群体的消费水平。有效的消费需求是扩大消费的基础和前提。要实施积极的就业政策，通过税收减免、小额信贷政策，促进社区服务、餐饮等劳动密集型服务业的发展，努力增加就业岗位。加大国民收入向居民分配的比重，合理降低投资率，使居民收入增长水平与经济发展水平大体同步，使全体人民更多地享受到改革开放带来的成果。要确保扶持“三农”政策的连续性和稳定性，减轻农民负担，并采取调整农产品结构、扩大农产品出口、发展劳务经济等多种措施促进农民增收。通过提高个人收入所得税起征点和累进税率、降低消费税率等措施，减轻中低收入者的税收负担，提高中低收入群体的收入，缩小收入差距。

３、加快现代市场体系建设，营造良好的消费环境。一是扶优扶强，下决心培育一批大型流通集团。要通过引进战略投资者、鼓励和支持大型流通企业通过参股、控股、兼并、收购、托管等方式，优势互补，做大做强。要经过３-5年的努力，形成１-2个年销售额过百亿元，３-5个年销售额过50亿元的零售企业，以此形成发展支撑。二是加快推进以连锁经营、物流配送和电子商务为主要内容的现代流通组织形式。要对国务院《关于促进流通业发展的若干意见》[国发2005（59）号]文件进行认真疏理，逐项落实到位。加快发展包括有形市场电子贸易系统、工商企业网络经营系统在内的电子商务，大力发展现代物流，通过现代化流通引领现代化消费、推动现代化生产。三是加强农村市场体系建设，启动农村消费。规范发展农产品批发和零售市场，以县城和中心集镇为重点，支持大型连锁企业将触角延伸到农村，发展适合新时期农村特点的连锁超市、便利店等新型流通业态，并要规划建设以农村集镇为依托的区域性购物中心，努力挖崛农村消费潜能。四是加强商业诚信体系建设，加强商品质量监管，打击商业欺诈，完善企业信用分类管理制度，尤其是要高度重视食品安全，为广大消费者营造放心消费的良好环境。

４、大力调整产品结构，培育不同消费群体，满足市场多样化需求。经过30年的改革开放和经济发展，目前商品市场繁荣，品种日益丰富，但品种数量与国外相比仍然存在较大差距，难以满足多样化的社会需求。据测算，目前国外商品品种规格多达60万个，而我国只有20万个左右。要发挥流通的先导作用，积极反馈市场需求信息，引导生产企业积极开发适销对路的新产品，特别是要注重开发适合不同消费阶层和消费群体的新产品，满足消费的个性化需求。例如针对老年人的消费用品和服务就是一个薄弱环节。衡阳香江百货店年销售不达4亿多元，而老年人的消费不到10%，要着力开发适合老年人消费产品，刺激老年人的消费欲，发挖掘老年人消费市场。要加快开发适应消费结构升级的热点商品，大力发展旅游、健身、教育和文化娱乐产业。

5、完善社会保障体系，提高居民消费倾向。要加快社会保障法制体系建设，增强民众对社会保障的信心，弱化消费方面的谨慎预期心理；要扩大社会保障的覆盖面，尽快把所有农民工纳入社会保障体系，有条件的地方在农村社会保障方面要有突破；同时要大力发展保险业，解除居民消费的后顾之忧，不断提高即期消费水平。

当代商务谈判需求理论 篇7

MBA开设英文课程不仅是中国对外开放的内在要求, 同时也是一个高素质职业经理人必须具备的技能。《工商管理硕士教学大纲》中规定:“英语是MBA研究生的公共学位课程之一。”“工商管理硕士 (MBA) 学位是一种培养我国工商界、金融界应用型、综合型的高级管理人才的学位, 其英语教学内容和教学目的必须体现这个特点, 即培养学生具有较强的阅读能力, 一定的写、译能力和基本的听、说能力, 使他们能以英语为重要工具进行本专业的学习和研究, 能顺利阅读本专业的英语材料, 获取和交流本专业所需的信息, 了解和熟悉当代社会经济、管理和科技发展动态, 并能在实践中运用英语开展一些基本的国际经济技术合作与交流工作。”随着社会对“专门技术+英语”或“英语+专门技术”类人才需求日益增加, 培养具有国际沟通能力的工商管理人才成为MBA教育的重要目标之一。英语作为国际商务的官方语言, 在MBA教学中占有重要的地位。英语教学是否成功, 一定意义上成为衡量MBA教育成功与否的关键。

MBA商务英语课程设置和评估手段是否科学?如何使课程安排最优化?怎样设定教学目标?怎样更新教学方法和理念?这是目前MBA商务英语教学面临的挑战。为此, 我们有必要从“需求”出发, 用需求理论来指导我们的课程设置。

文献检索表明, 涉及MBA商务英语的需求调查和分析研究迄今为止还是零, 原因可能是设计者忽略了对学员的需求分析, 或者受到传统英语教学观念的影响, 或者对需求理论缺乏了解等。本调查以中南财经政法大学MBA学员为对象, 分析商务英语课程设计者理解的需求是否和MBA学员的需求相一致, 以期为商务英语课程设置提供现实依据。

2 理论依据

需求分析 (needs analysis) 应用于国外外语教学已有二、三十年历史。Richterich (1972) 首次提出了外语教学中的需求分析模式, 它最初用于外语教学中的“专门用途英语” (English for Specifi c Purposes) 教学, 后逐步应用于“学术英语” (Academic English) 和“普通用途英语” (English for General Purposes) 等分支英语教学。需求分析可以用来了解学生对外语教学的要求, 分析学生的薄弱环节, 找出外语教学中的问题并探讨解决方案 (Cohen et al, 2000:390) 。

商务英语归属于特殊用途英语 (ESP) , 因此MBA商务英语研究必然遵循特殊用途英语的研究框架。特殊用途英语研究的核心基础是需求分析, 其结果可用作商务英语课程设计的基本依据。

有关需求分析的定义较多, 代表人物如Widdowson认为需求是学习者目前的学习需求或未来工作需求 (Widdowson, 1981:2) 。Mountford认为需求是用人单位期望通过语言培训学员所达到的目的 (Mountford, 1981:27) 。这两个定义都是结果导向型的。与此相对照的是以过程为导向的定义, 专注于学习者本身的需求:Brindley (1989) 认为需求等同于学习者本人的wants和desires, 即学习者除了完成项目要求之外自己还有何需要和愿望。Berwick (1989) 把需求区别为规定需求 (prescribed needs) 和自我需求 (felt needs) , 他认为需求是现实与理想的差距 (Berwick, 1989:52) , 规定需求是根据其他人的学习经验设定的客观需求, 而felt needs则是学习者自己的需求。Hutchinson&Waters在1987年提出了目标需求 (Target needs) 和学习需求 (Learning needs) 两个概念。目标需求指的是学习者在目标情境中有效运用语言的必要性, 有哪些欠缺和需求;而学习需求指的是需求分析中考虑学习者的学习动机和态度、兴趣, 个人素质, 学习方式, 学习资源和时间的可得性等。

以上有关需求的种种定义可以归纳为教学活动开始前和教学活动过程中就学习者客观信息和主观信息进行数据收集和分析。

3 数据与分析

本研究在综合需求理论的基础上, 设计有关MBA商务英语课程需求调查问卷, 随后对课程设计者和学习者需求之间的矛盾进行分析, 以期发现目前的商务英语课程设计是否满足学习者的需求。调查过程中采取定性和定量相结合的方法, 详细描述和分析在随后部分给出。

3.1调查的问题及目的

综合需求理论, 此部分主要涉及以下问题的调查:

(1) MBA学员学习商务英语的目标需求是什么?学习需求是什么?他们对课程安排、教学方法、教材选择和课程设置以及评估体系如何评价?

(2) 目前的商务英语课程是否能满足学员的需求, 商务英语课程与他们的需求有哪些方面的冲突?

(3) 如何解决商务英语课程的需求冲突, 以满足学员的需求?

3.2调查对象

本调查力求将当前情况分析和目标情况分析结合起来, 商务英语课程应该考虑到在读生的学习需求以及职业目标需求, 同时课程设计也要参考MBA毕业生对商务英语的实际需求。因为工作环景的不同, 以及在职学员毕业后转行, 跳槽, 调动等际遇不同, 他们对调查和访谈的回答与在读生会有一定的差异。本次调查的对象为中南财经政法大学2009级5个课堂在读生100人, 往届在汉就业的各届毕业生100人。这些学员使用统一教材 (剑桥商务英语) , 统一考核标准, 统一教学大纲。在回收的188份有效问卷中, 学员年龄、职业、行业差别悬殊。大多数人出生于70年代中期, 155人在国营企、事业单位工作, 23人在外资或合资、私企工作, 10人自主创业;有46人在本科阶段通过英语四级考试, 13人通过六级考试。另有2人为英语专业本科毕业, 通过英语专四和专八考试。

3.3调查工具与数据

我们首先对调查对象进行随机访谈。访谈问题涉及他们对商务英语课程的意见和建议, 从而收集有关课程安排、教材、教学法和评估体系等有关信息, 这一步对于调查问卷的设计很重要。

在随机访谈基础上设计调查问卷。调查问卷的问题要体现访谈过程中获得的重要信息, 采用中文问卷确保调查对象充分理解问题信息, 确保数据的有效和可靠。

调查共设14个用于随机访谈的问题, 基于访谈信息设计22个多项选择题组成的调查问卷, 调查商务英语课程的一般信息和学习者对课程设计的需求、意见和建议。

在读生的调查问卷在课堂时间完成, 在对问卷进行详细说明之后, 调查对象用20分钟进行答题。毕业生则采用电话或面访方式进行, 时间大约30分钟。调查同时做好笔录, 记录学员的补充说明, 访谈全部采用中文以避免误解。

3.3.1.MBA商务英语课程性质

M BA商务英语课程的主要任务是什么?换言之, MBA商务英语的教学任务是讲授英语还是讲授商务知识?

MBA学员的职业背景和教育背景因人而异。调查对象中, 52%具有经济学、管理学和商务学历, 16%担任管理职务。学员普遍感觉英语语言技能薄弱;大部分人要求提高英语技能, 其中也有部分要求开设商务英语交际课程和商务知识课程。因此MBA商务英语宜将语言教学和商务交际和商务知识结合起来。学员认为用英语商务知识有助于英语技能的提高, 有利于工作或至少提供更好的职业机会, 这样的课程设计更贴近学员的目标需求。

3.3.2.MBA学员目标需求分析

以下问题用于调查MBA商务英语学员的目标需求。我们首先从MBA学员的学习动因着手。

问题1用于调查学习者学习商务英语的态度。调查结果表明大多数学员认为学习商务英语有必要。值得一提的是少数在读生 (17.6%) 认为学习商务英语没有必要。调查发现, 一方面他们工作中很少用到英语, 另一方面语言基础差使他们对学习英语有恐惧情绪。而毕业生持肯定态度的比例较大, 他们认为商务英语技能对他们的工作具有潜在的竞争优势。

问题2调查学习者学习商务英语的动机。结果表明大部分人认为商务英语是工作中必不可少的技能。表2显示, 65.7%的调查对象学习商务英语是为了工作需要, 其中少数在职学员有机会出国考察或从事其他涉外工作, 大部分是受到高薪工作的诱惑或希望更换岗位, 而高薪岗位对外语水平有一定要求。10.9%的人是为了获得商务英语证书 (此部分人的目标仍然和谋求更好的职业有关) , 13.5%是为了修学分, 5.8%是出于兴趣, 4.1%是为了出国。他们对商务英语的认知反映了MBA学员学习商务英语是受到外在激励而非内在激励。换言之, MBA学员学习商务英语是出于目前或未来工作要求, 而不是源于兴趣, 这也从侧面说明目前的商务英语教学未能激发MBA学员的兴趣。

问题3、4用于调查学习者对语言技能和交际技能的兴趣。如表2所示, 口语能力排在第一位 (35.7%) , 写作能力第二 (24.6%) , 第三是听力 (18.6%) , 第四是笔译能力 (14.3%) , 最后是阅读能力 (6.9%) 。在读生的测试成绩表明他们的语言技能从低到高依次排列为“读, 写, 译, 听, 口语”。但调查问卷中, 调查对象把“口语”排在最前。进一步调查发现几乎所有的毕业生都选择“口语”为最重要的学习目标, 其次是“写作”, 因为一部分在读生和大部分毕业生都认为面对面交流、电话、电子邮件或传真等是主要的对外联系形式, 而他们的口语水平普遍偏低, 口语能力和书面表达是他们关注的重点, 因此商务英语教学应该一定程度上重视这两种技能的训练。

涉及商务英语的交际功能, 表1显示产品介绍排在首位 (30.4%) , 其次是函电写作 (26.8%) 和商务谈判 (18.1%) 。调查发现部分学员通过早年的通用英语学习, 对电话交流和社交并不陌生, 从而产生“兴趣疲劳”;而对产品介绍, 函电写作和商务谈判的实用功能很认同。调查还发现, 不同职业背景的人选择也不同, 如从事管理工作的学员较多选择电话交流和社会交际, 从事营销工作的学员对介绍产品很感兴趣, 而从事外贸工作和英语基础较好的学员多选择函电和商务谈判, 但认为商务谈判是较难实现的技能。这说明如果根据学员的职业背景设置可供选择的、侧重不同交际功能的课程体系, 选用不同的教材, 通过训练商务英语交际技能来促进语言技能, 那么课程设置就更加人性化, 更能满足MBA学员不同的职业需求和目标需求。

3.3.3.MBA学员对需求调查的态度

调查表明没有任何学员在学习开始前接受过任何形式的需求调查。90.3%认为根本没有接受任何形式的调查。虽然极少数人称在学习期间接受过调查, 但调查对象仅限于学生干部, 教师通过与他们的交流了解学习状况, 偶有学生主动反映问题, 没有兴趣的学员则避而不谈。对于第二个问题, 大多数调查对象一致同意了解学习者的实际需求对课程设计非常有必要。

该组调查结果表明课程设计者在为MBA学员安排商务英语课程时, 对学员需求了解不够重视。需求调查使学员感觉自己的需求受到重视得到关心, 有助于提高他们学习商务英语的热情和兴趣。

3.3.4.MBA学员学习需求分析

学习需求分析包括4个方面, 即学员对教材, 教学法, 评估体系和课程安排的需求分析。

(1) 对教材的需求分析

大部分调查对象对商务英语教材不满意。其中12.3%的人很不满意。不满的原因彼此不同, 主要问题是: (1) 目前教材是一本BEC考试用书, 没有涉及系统的语言技能和交际技能, 不符合学员的目标需求。 (2) 练习册式的设计趣味性不强, 课堂可操作性差。 (3) 没有背景介绍, 专业词汇太多, 实用性不强。 (4) 半数以上的调查对象认为原版教材不好, 不符合国情, 这和部分教师认为原版教材是最好的选择相矛盾。问题4也反映出学生对教材的厌倦心理。

根据学生的目标需求选择内容更适合、难度更适中、更能激发学习热情的教材是实现教学目标的前提。此外, 真实语料也许更适用于商务英语教学;真实语料应选自真实场景且与学员的职业目标相关, 才可能满足他们的需求。

(2) 对教学法的需求分析

教学方法在商务英语教学过程中扮演重要角色, 然而, 调查显示商务英语教学法存在重大的问题。如下表所示。

如上表所示, 大部分学生希望老师课堂采用双语教学, 且大部分内容采用英语讲解。但教研组要求教师在MBA商务英语课堂上使用全英语授课, 说明课程设计的要求与学习者需求偏好相矛盾, 毕竟MBA商务英语教学对象不同于商务英语专业教学对象, 要照顾到他们语言基础比较薄弱的特点。

问题2用于调查商务英语课程的学习重点, 45.4%希望语言交际技能和商务知识并重, 近30%希望学习商务知识, 20.2%的人希望学习语言和交际技能。进一步调查发现大部分毕业生和部分在工作中要用到英语的学员认为, 商务交际既涉及语言交际也涉及商务知识。因此, 合理安排技能课程和知识性课程的比例很重要, 可以考虑一部分技能课程, 辅之以不同板块的知识课程供学员根据各自的需要进行选择, 否则会影响学习者的学习热情和兴趣。同时这一需求对教师要求提高, 因为不是所有的教师都具备商务知识, 培养英语能力和专业知识兼备的教师是当务之急。

问题3, 4, 5用于调查教学手段和效果。数据表明44.7%的人希望教师多讲解, 这和教材使用方式调查人数 (45.7%) 接近, 随后的调查发现这部分人因为表达能力局限和个性原因, 不热衷参与活动;39.6%希望采取小组讨论形式, 这部分人希望通过较多的参与来提高语言技能。实际教学中小组讨论是主要的教学方式, 符合部分学员的愿望;教师主讲、角色扮演和游戏也有一定比例。关于教学效果, 接近半数学员认为一般, 原因是某些话题难以展开讨论;选择“不好”的人基本都是表达能力有限的人。这从侧面进一步说明互动性较高的教学方式不一定适合所有的学员;讨论话题的选择也很重要;根据学员的不同层次, 有必要进行分级教学或探讨更能激发学习积极性的教学法。

(3) 对评估体系的需求分析

Brown (1989) 认为评估就是系统地收集和分析所有相关信息, 促进课程改进、评估特定组织机构运行的有效性。调查表明商务英语课程的评估是课程设计较不重视的环节。以下调查表反映了我校MBA英语教学评估体系的现状。

我校MBA商务英语评估100%采用闭卷形式, 测试重点依次是语法与词汇、阅读、翻译、商务知识, 口语测试占权重10%, 可以看出评估的内容和形式以及各部分权重都接近通用英语。这样的评估虽然便于阅卷和评分, 但是否能全面检验教学效果和学员的商务英语能力则没有充分考虑, 结果商务英语的课程特点没有得到体现, 学员的目标需求是否满足不得而知。MBA商务英语不同于通用英语, 也不同于作为专业的商务英语, 学员需求表明评估手段应该有自己的特点。加强课程特色意识, 重视商务英语评估体系的构建, 对促进MBA商务英语教学非常重要。

(4) 对课程安排的需求分析

目前很多MBA院系采用“商务+英语”的模式开课, 一般有技能类和知识类。我校开设的剑桥商务英语侧重听说技能和简单的商务写作, 口语和写作相互穿插;商务知识仅涉及课本某些章节对文化背景的有限介绍, 没有较系统的技能和商务交际课程。下表反映了学员对商务英语课程安排的反馈意见:

表6调查表明所开课程门类满意度不高, 学员希望开设的课程更为实用、有针对性, 以便提高职场竞争力。课程强度方面, 绝大多数感到不太满意, 部分学员因为工作和出差, 周末在职学习的时间和精力没有保证, 感觉课程强度大, 拉下的课程很难补起来。也有部分学员抱怨技能训练和商务知识相互穿插, 杂乱无章, 不分重点。由于在职学员的工作性质不同, 为方便他们学习, 除了课堂教学, 网络课程也许是个很好的解决方案。

课程难度方面, 半数以上认为课程偏难。学员反映的问题集中在:1.原版教材内容太抽象, 词汇偏难。2.英语熟练程度成为制约英语学习的一大瓶颈。3.部分学员为大专学历, 缺乏基本的商务常识和词汇, 内容难以理解和消化。以上问题既和课程设置和教材有关, 也和学员本身语言素质有关。如果根据学员的差别进行分级教学, 选用适合不同层次、难易度适合的教材, 技能培训和商务知识比例科学, 分开设置, 也许能较好地解决这些问题。

(5) 小结

通过调查学员的目标需求和学习需求, 我们得出以下结论:

1) 学员在开始商务英语学习之前没有接受需求分析。

2) 大部分学员认为学习商务英语会带来较强的职场竞争力。

3) 学员对课程门类设置满意度一般, 对课程强度和难度不太满意。

4) 学员更愿意采用符合国情和职业需求的非原版教材进行语言输入。

5) 学员比较欢迎互动和参与度较高的教学方式, 但对效果评价一般, 希望教学手段能进一步激发学习热情。

6) 学员抱怨商务英语课程评估的内容与形式和通用英语没有区别, 测试结果不能反映学习者的学习目的和水平。

4启示

MBA商务英语课程不同于通用英语课程, 一定程度上, 课程还要服务于学习者的职业目标。这种对课程的重新定位与学习者的需求更一致, 更有利于他们的学习。同时, 课程的重新定位又为MBA商务英语的教学提出了新的要求, 并且也强调了需求分析对课程设置的重要性。

与通用英语相比, 商务英语更强调在真实环境中使用语言。为了保证测试的有效性, 商务英语的测试应该在真实情境中进行。应该鼓励学校根据自己的条件和教育投入、教学资源和社会环境以及MBA学生的教育背景, 进行商务英语教学的探讨和研究。

随着学生对象的变化和课程的逐步展开, 需求分析应该是一个动态的、连续的过程, 没有一劳永逸的需求分析, 教学过程中, 课程设计者和任课教师要进行反复的需求分析。

(7) 本调查的局限性

1) 理想的需求分析应该覆盖商务英语课程涉及的方方面面, 如政策制定者, 研究人员, 教材编纂人员, 测试机构, 教师, 学生, 用人单位等等。本调查仅针对我校MBA商务英语进行需求分析, 不能全面反映更多高校的需求状况。客观上, 每个高校的商务英语课程设置不同, 教材不同, 学员的综合素质和背景不同, 教学手段和教学目标也不同, 使得这种大规模的调查目前难以进行。

2) 因为水平和经验的局限, 调查问卷可能没有囊括学习者需求的各个方面。

摘要：本文运用ESP需求理论, 采用问卷调查、访谈等形式对中南财经政法大学MBA学员进行需求调查。通过需求分析, 重新界定MBA商务英语课程性质和任务, 并针对教材、教学法和评估体系等课程设计的重要方面进行分析。学生需求调查内容包括学习动机及兴趣, 现有水平和预期水平, 教材使用, 课堂教学, 课程安排以及课程评估等。调查结果可以为MBA商务英语课程设置提供依据。

关键词：MBA商务英语,需求分析,课程设置

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当代商务谈判需求理论 篇8

【摘要】自媒体是当代社会和文化发展和进步催生的产物，是适应当代人民群众文化、生活及心理需要而产生的工具或服务，自媒体的出现满足了人们“彰显个性”的需要，满足了个人角色实现的需要，满足了使用者“存在感”和“成就感”的心理需要，也避免了一些社会问题的出现，是极其有意义和价值的。

【关键词】自媒体；心理需求

【中图分类号】G206 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）28-0246-01

自媒体已經逐渐成为了网络时代中国人民资讯来源的重要渠道，因它的快捷、原创、即时等特点满足了快节奏社会生活的需要，深受人民群众喜爱，也因为其易安装、易使用、易传播的便捷让自媒体软件在人民群众的网络终端广泛使用，现目前自媒体的资讯阅读和流转量是十分惊人的，如参加2016年巴西里约奥运会的中国游泳运动员傅园慧，在参与某网络自媒体平台的直播节目，短短半小时，在线观众数以千万计，如2016年网红PAPI酱，其自媒体关注量也达到了几千万。因为自媒体时代的到来，热门消息、信息、新闻的阅读流转量以百万或者千万计已经成为了常态。

那么自媒体软件为什么会在网络时代大行其道呢？除了自媒体软件的简单易用以及信息流转快捷的自身优势之外，也跟时代文化变迁、人民群众心理适配等因素有关，并且二者之间的关系是紧密联系、相互关联的。那么，从时代文化和用户心理的角度上，我们可以探寻自媒体软件满足了现代网民的什么内在需要。

首先要阐明的是自媒体跟传统媒体的有本质的区别，所谓自媒体，又称“公民媒体”或“个人媒体”，是指私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者，以现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的单个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称。传统自媒体平台包括：博客、微博、微信、百度官方贴吧、论坛/BBS等网络社区，简言之，即公民用以发布自己亲眼所见、亲耳所闻事件的载体，也可以理解为“一人一媒体、人人皆媒体”。如果说传统媒体更偏向官方媒体，或者说传统媒体是信息不对称关系中，信息强势的一方对信息弱势的一方进行的资讯宣传，那么自媒体则是信息流转中人人平等，并且每个人都是信息流转中关键的一环。

在中国几十年的高速发展中，不论从经济上的按劳分配，法制上的对公民私人人身财产的保护和尊重，社会导向中的对公民个人意识表示的尊重，文化上的多元化、兼收并蓄的文化包容和批判等等，都将中国社会个体化进程体现在方方面面。个体化进程的正面效果也在公民个人思想上表现得很明显，中国公民更加了解和重视个人自身的人身财产权益、更加维护自己思想和言行的独立性、更加珍惜每个个体思想的差异化和个性化，从流行语“我就是我，不一样的烟火”以及广告语“不走寻常路”中可见一斑，体现出尤其是当代年轻人当中认同的浓厚时代气息。

那么，如何表达、彰显有差异化的独立思想的个性呢，当代社会文化早已破除了“个性即是叛逆”这一判断定位，中国社会文化早已包容公民思想“百花齐放”，对于“花”来说，缺少的也许只是那个“花坛”。那么，自媒体软件恰恰成全了这一点，或者说，自媒体软件是社会文化发展催生的产物。在自媒体软件当中，嬉笑怒骂全凭自己喜好，自己分享书写的感悟、思考、评论独此一家，自己的生活、工作与众不同，等等如是，自媒体给予了个人展示自己、彰显个性的有效、快捷平台，也适应了现代人民群众的文化心理需要，这是自媒体能在当代大行其道的重要因素之一。

社会分工越细、个人圈子越小，越来越小的工作生活圈子已经满足不了当代人民群众文化生活以及社交的需要，这也是成就自媒体的重要原因。每一个公民都是立体化的个体，生活中除了工作还有文艺、体育、娱乐、衣食住行等等方面，相对的，立体化的个体对应着的是多元化的个体角色，如某A，他是一名医生，同时也是篮球球迷、同时也是K歌达人、也是正在减肥人群中的一员……，为了多角色的实现，人们需要有丰富的人际圈子，然而现实是丰富的生活内容与单调的受地域限制的现实交际圈形成了一个矛盾，于是乎，网络自媒体良好的解决了这个矛盾，满足了当代人民群众多重实现，不同性质的自媒体平台相当于不同领域的网络圈子，如淘宝软件中的好友功能让该软件同时是一个购物圈子、KEEP健身软件建立了一个减肥健身圈子、全民K歌软件则集中了一大批喜好歌唱的人群。人们通过相关自媒体能够找到各自的圈子，能够寻求专门项目的交流和互动，进一步通过互动交流实现个人角色的实现，满足心理潜在需求。反过来，为了迎合当代社会人的个人实现，社交软件大受欢迎，许多功能性软件也纷纷为了拓展市场和用户量开始加入社交功能，如支付宝APP。

自媒体软件满足了人们“存在感”和“成就感”的需要。越清楚世界有多广大就越能体会自己有多渺小，社会分工细化缩小了人际交往圈子，快节奏的生活减少了人与人交流沟通的时间，社会个体化和中国城镇化进程让“熟人社会”变成了“生人社会”，加上城市中人与人的信任危机，都阻碍了人与人之间的社会交往。然而无论是“存在感”还是“成就感”都必须在人与人之间的交往中得以实现，因此，受到时间、地域限制的现实社交在网络自媒体出现之后寻找到了另一个路径，随时、随地的社交方式通过网络在各种电脑终端、手机终端进行着，自己的言行举动、工作生活、购物美食都会被圈子好友所关注，自己的成就、特长随时随地被圈子好友所羡慕和赞扬，满足了使用者“存在感”和“成就感”的心理需要。

自媒体软件的使用和推广，需要政府的力量介入监督审核其使用情况和内容，否则有滋生犯罪或破坏公序良俗的危险。但放下当前中国自媒体使用和运营现状不谈，网络自媒体是当代社会和文化发展和进步催生的产物，是适应当代人民群众文化、生活及心理需要而产生的工具或服务，自媒体的出现也避免了一些社会问题的出现，是极其有意义和价值的，然而庞大的自媒体使用人群数量也警示我们，自媒体是一把双刃剑，如何进行管理和导向将是当前不能回避的重大课题。

参考文献：

[1]潘璞玮.自媒体时代公民理性政治参与的困境与路径[J].中学政治教学参考，2014，第9期