银行中间业务发展

银行中间业务发展（精选8篇）

银行中间业务发展 篇1

王钰锡

学生姓名：王钰锡 用户名：wangyuxi103 所属教学服务中心：河北省邯郸电大教学服务中心

指导教师：宋羽

中国人民大学继续教育学院（网教部）//本科毕业论文//（）写作批次

进一步发展我国商业银行中间业务的思考

【摘要】：

近年来，各商业银行纷纷把拓展中间业务作为战略性的经营方针，积极采取各项有效措施，使中间业务的品种和业务收入的增长出现了前所未有的快速发展态势。近年来，商业银行在加快推进中间业务发展的同时，也暴露出了与中间业务发展要求不相适应的一面，问题的表现形式和影响效果虽不一样，但都对中间业务的健康快速发展产生了重要影响，需要商业银行认真对待，积极予以解决。为此，本文理论联系实际，对进一步发展我国商业银行中间业务的问题进行了思考。【关键词】：商业银行；中间业务；银行改革 【正文】：在商业银行业务创新的实践中，银行竞争的加剧、市场需求的扩大和金融管制的放松等诸多因素的刺激，极大地推动了商业银行中间业务的发展，其市场份额不断扩大，业务种类不断拓展，并为商业银行创造了与资产业务和负债业务并驾齐驱的三大业务之一。拓展中间业务已成为当今世界银行业的共同发展趋势。

一、商业银行中间业务概述

（一）商业银行中间业务定义

商业银行的中间业务是指银行为客户办理收付和其他委托办理事项提供各种金融服务的业务。银行在办理这类业务时既不是债务人也不是债权人，而是处于受委托代理的地位，以中间人的身份进行各项业务活动。银行的中间业务是服务性质的，它既满足了经济社会对商业银行的需求，又能吸引更多顾客，能为商业银行增加融资性中间业务、管理性中间业务、衍生金融工具业务、理财等中间业务。

（二）商业银行中间业务的作用

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早拓宽中间业务市场，增强竞争能力，缩小与国外先进商业银行在中间业务营销管理上的差距，促进中间业务的快速发展。

（二）商业银行面临激烈的市场竞争环境，需要调整收益结构

拓展收入渠道的迫切要求，在一些商业银行特别是基层行处，作为资产业务支柱的贷款业务的风险性使贷款业务营销难度加大。而中间业务低成本、低风险、收益高的特点成为各商业银行拓宽收入渠道，调整收益结构的必然选择，这种内在要求成为推动商业银行中间业务发展的最大的动力。

(三)客户需求的变动是银行盈利模式变革的主要推动力

根据有关数据显示，2007年的 中国人民大学继续教育学院（网教部）//本科毕业论文//（）写作批次

专业部门的人员真正了解、掌握的通常也不多，而相应的新业务培训滞后，影响了新业务宣传营销。在业务培训上缺乏统一组织部门，没有明确的培训学习计划。

（三）业务宣传效果不明显

一是宣传方式上，柜面宣传、到企业宣传和媒体广告宣传等多种宣传方式还没有达到很好的结合，多以柜面宣传为主。二是宣传内容上，缺乏统一的宣传规范，营销人员根据自身的理解程度开展业务营销，不利于全面展示产品的功能，影响宣传效果。同时，由于每个人的理解角度和程度问题，对新业务的解释容易出现偏差，从而对客户产生误导。三是宣传注重形式，忽视跟踪问效，宣传缺乏长期性、实效性问题有待进一步加以解决。

（四）产品营销理念、营销技巧有待进一步提高

要及时了解中间业务市场和客户需求的新变化，准确把握同业竞争的焦点和同业中间业务开展的新动态，不断拓宽中间业务范围。同时，还要针对不同客户的不同需求，设计出不同产品的组合“套餐”，加大宣传与推广力度，并且依托现有资源，来扩大中间业务产品的市场容量。中间业务的开展不是孤立的，与资产负债业务有着紧密的内在联系，是一个相互依存相互促进的有机整体。商业银行可依托各自的独特优势资源，以“联动”营销、“捆绑”营销等形式提高中间业务的营销实效。

（五）产品售后服务有待进一步改善

从各商业银行反映的情况看，产品售后服务是影响中间业务发展的一个重要问题。如果说产品营销是创业阶段，售后服务就是守业阶段。售后服务做不好，产品营销所付出的辛苦费可能会白费，而且会影响更多的潜在的客户。产品售后服务既包括产品售后的业务技术指导，也包括客户在使用业务产品中面临的服务效率和质量，这是影响中间业务发展中的一个不容忽视的问题。

（六）经营观念有待进一步转变

在经营理念上，我国多数银行只是把发展中间业务看作是吸收存款的一种手段和信贷业务的辅助工具，没有站在培育支柱业务的高度来推动中间业务的发展。现有的中间业务则存在着品种少、层次低等问题。多年以来，靠贷款利息收入支撑全行效益的观念在部分人的脑海中已根深蒂固，加快发展中间业务的忧患意识还没有真正形成，把中间业务收入作为将来全行业务收入支柱的经营观念还没有真正树立，这是影响商业银行中间业务发展的一个深层次的矛盾，这个问题解决不好，将会严重影响商业银行中间业务的快速发展。另外，全行员工对中间业务发展的重要性、迫切性的认识呈现为由行长、部室经理到员工的“倒金字塔”型逐级递减，作为中间业务营销主体的员工有认识而片面，有压力而缺乏主观驱动力，使全行中间业务的发展，在目前主要体现为目标推进发展阶段，一定程度上影响了中间业务的开展。

（七）中间业务收费管理有待进一步加强

中间业务仍存在“免费午餐”现象，影响了商业银行中间业务收入水平。在客观上，也有一些因素制约着商业银行中间业务的快速发展，一是对一些优质客户实行免收手续费的优惠，造成一些项目收费无法实现。这些免收基本是被动性的，是为了巩固客户而被迫付出的代价。二是受同业间个别金融企业无序竞争的影响，业务发展受到一定的冲击。三是一些业务由于没有统一的收费标准而不能收取。另外，还存在一些误收、漏收现象，影响商业银行收入的真实发展。

四、进一步发展我国商业银行中间业务的新思路

随着中间业务的进一步发展，中间业务产品品种的进一步增加，中间业务营销工作要求的进一步提高，传统的营销组织结构、营销观念和营销方式都将面临挑战，传统的结算业务束缚了各个专业职能向以营销为主方面的转变进程，员工全员营销也将会显得力不从心，这些都会影响商业银行中间业务的深入发展。现阶段，要加大发展中间业务，必须有一个总体的发展规划、有效的组织运行机制严格的考核激励机制、通畅的营销体系和灵活的宣传、培训机制适应中间业务向高深层次发展的需要。

（一）完善组织运行体系，强化考核激励机制

一是进一步完善和发挥中间业务委员会作用，做到两个明确：明确中间业务各环节的主体组织部门，如宣传组织部门、业务培训的组织部门等；明确各业务部门在发展中间业务工作中的具体职能，使每一项中间业务在业务培训、宣传、营销、业务指导检查、售后服务等各个环节都能通畅有

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效运行，更好地发挥全行整体功能优势。对一项中间业务涉及多个部门的，要明确分工，做好协调统一，保证政策规定和工作要求的连续性、一致性。二是根据区域经济发展形势，制定商业银行中间业务近期发展和长期发展规划，明确发展目标和发展重点。三是改善目前商业银行中间业务营销主题错位现象。部门的任务分别以目标推进为主，应明确目标，强化考核奖惩制度；银行员工个人营销任务则改为以利益驱动为主，加大对员工营销的奖励，以利益多配的差距产生营销动力，激发员工营销积极性。

（二）加强业务学习培训，打好产品营销基础

中间业务的快速发展，新的业务理论知识、新的经营理念越来越多地呈现在员工面前给传统经营观念带来了挑战，做好员工新兴中间业务知识和营销理念的培训，全面了解和掌握各项中间业务基本知识，对开展业务宣传和营销十分必要。学习方式上应该分为全行员工普及性的学习、专业部门员工专业性的学习和业务骨干重点性的学习；学习方法上应该采用全行统一组织、部门内部组织和员工自学相结合的方法；学习内容的安排上既要考虑全面性，又要针对某一项业务发展的迫切性来考虑。在学习上，分行也应确定一个职能部门把中间业务的组织学习作为当前职工教育的重点，统一安排好培训计划。事在人为，业务的发展最终取决于人的因素。中间业务是一种对人才要求较高的业务。各银行中间业务的竞争，主要是人才的竞争，管理水平的竞争。这就要求银行改革用人制度，打破传统的“论资排辈”、“重学历不重能力”等观念。建立积极的用人机制，舍得花资本引进和培养高素质人才。在人才的使用上，要把职员的工作绩效与报酬挂钩，形成经营管理人员能上能下，员工能进能出，收入能增能减的竞争机制。

（三）明确市场营销管理，提高产品营销效果

作为二级分行和基层支行，是中间业务产品的销售环节，重点是研究产品如何打开市场，扩大销售，同时了解客户新的业务需求。这就要求我们要加强营销管理和市场研究。一是要加强产品定位研究。每一项中间业务都有其产品特点和适应范围，不同经营性质和经营方式的企业，对结算方式、中间业务产品的需求和选用有各自不同的行业特点和偏好，找准适用群体，确定重点营销对象，有针对性地开展市场营销，就会增强营销效果。二是加强同业竞争情况分析，了解同业在竞争中采取的方式手段，以采取针对性的措施。

（四）加大业务宣传力度，深入挖掘市场潜力

“酒香也怕巷子深”，只有加大业务宣传力度，才能使社会公众了解、熟知商业银行中间业务产品，对比商业银行中间业务产品的优势，并由潜在购买欲望变为实际的购买行动。业务宣传要以收到实效为目的，要具有针对性，保持连续性、多样性。对一些新兴中间业务产品如资信调查、信贷衍生业务，既要积极到各开户企业开展宣传，又要加强同工商管理、审计、会计师事务所等相关部门的沟通与合作，联手开拓商业银行中间业务。各中间业务窗口都要有明确的业务标示牌，引导客户办理业务。

（五）加强产品售后服务，巩固业务营销成果

对技术性较强的中间业务产品如银证通、网上银行、代理缴费业务等要加强技术保障与系统维护，保证中间业务产品技术支持系统的稳定运行，同时加强受理客户回访，及时解决客户使用中的难题；对服务性要求高的产品，要努力提高工作效率，改善服务质量，体现商业银行中间业务产品的主体优势，巩固业务营销成果。对一次性销售的中间业务产品要做好感情服务。如对购买基金客户的行情提醒、分红提示等相关服务，进一步巩固客户关系，扩大商业银行稳定客户群体。

（六）加强业务核算管理，保证收入颗粒归仓

应对商业银行中间业务收费情况统一进行一次检查清理，对有收费依据的，严格执行收费标准，确保应收尽收。对不收费的项目要分析不收费原因，区分不收费的各种类型，对没有收费标准的认真寻求收费依据和政策支持，对免收费用的优质大户要搞好协商，做好宣传，积极实行产品组合营销，努力增加收入。另外，要做好中间业务发展的风险管理工作，坚持开展业务辅导检查工作，规范业务操作，严格规章制度，把商业银行中间业务的快速发展建立在一个健康的基础之上，实现商业银行中间业务的可持续性发展。

五、进一步发展我国商业银行中间业务的策略

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发展中间业务是我国商业银行迫在眉睫的一个战略调整，针对我国商业银行的特点，提出以下发展中间业务的策略：

（一）制定中间业务发展规划的策略

从战略的高度重视中间业务的发展，把中间业务看作银行信贷业务发展的重要工作，作为银行盈利的重要来源。像抓存款、贷款等传统业务一样抓中间业务的发展。银行要总揽全局，有长远的规划，组织专门的人才，设置专门的组织来推动、协调中间业务的发展。仔细分析和研究市场，充分利用市场营销部门的信息系统进行预测，根据银行自身的优势和特点，瞄准市场热点，如国家投资融资体制的改革、财政制度改革、医疗制度改革、社会保障制度改革等，制定明确的业务发展规划，有计划、分层次地开展中间业务。

（二）产品引进与创新战略 充分利用“后发优势”。虽然国有商业银行中间业务发展起步较晚，但可以借鉴西方国家商业银行发展中间业务的经验，及时引进大量的中间业务产品和经营技术，对可能的风险可以事先加以警戒和防范。国有商业银行经济实力、金融现代化水平都远远落后于西方发达国家，如果完全依靠自己的力量逐步摸索开发，这一方面面会导致开发成本过高，另一方面会延长新产品研制、开发、营销和拓展的时间。因此，中国商业银行应充分发挥中国的“后发优势”，利用世界上已有的金融创新成果，节省开发费用，降低创新风险，拓展中间业务。积极引进是国有商业银行中间业务得以快速拓展的必要选择，但同时应当结合创新。首先，中国商业银行中间业务经营有所区别，因此在引进国外中间业务品种的同时，必须结合中国实际情况加以改进，不断推陈出新。其次，未来商业银行的竞争是是创新的竞争，引进中间业务的根本目的是为了更好的创新，进一步步增强国有商业银行的创新能力。国有商业银行必须发展有优势的中间业务，才能在竞争中取胜，确立自己的市场地位。一味的抄袭别人的产品，无法掌握市场发展的主导权。

（三）区域市场细分策略

对于发达地区的分行，应充分发挥区域经济、科技水平、建外经贸等方面的优势，在拓展传统中间业务的基础上，重点引进和开发多种层次的中间业务：

1．发挥高科技密集、高智能、高信息含量、高技术人才集中的优势，建立金融信息系统，为客户提供投资咨询、商情咨询、市场信息动态、对外经济合作等方面的真实和及时的信息咨询业务，尤其要积极参与国企改组，提供相应的金融服务；

2．大力开发以个人为服务对象的私人银行业务，拓展与资本市场有关的代理业务，如代理股票发行申购的收缴和结算、代理券商资金清算、代理基金业务等，以进一步促进资本市场发展；

3．大力开展信用卡业务，提高信用卡的知名度，增加信用卡服务对象，实现“一卡多功能”，同时加大信用卡系列产品的开发推广，不断改善信用卡使用环境；

4．积极开拓代客买卖外汇和企业结售汇业务，尽可能提高外汇业务的效率和质量，增加服务种类；

5．应利用经济发达地区的金融改革成果，高效地经营政府债券的代理发行、兑付和承销，并配合好中央银行的公开市场业务；

6．应争取成为政府试行中间业务产品的对象，尝试高层次中间业务的营销和创新，例如在严格风险防范的基础上，可为有国际竞争力的企业开办信用证业务，对位于内地不发达地区的商业银行，应以传统中间业务的拓展为主，逐步创造适宜中间业务开展的环境，提高公众和企业的金融意识，培育不同市场主体对中间业务的不同需求，包括代理保管业务、代理发行业务、信用卡业务、某些低风险高社会效益的表外业务。

（四）重点业务范围的选择策略

由于企业、公司等客户对银行服务的需求日趋多样化，从而为银行中间业务开展提供了市场基础。但银行发展中间业务不是每种业务都盲目去发展，眉毛胡子一把抓，而是有所为，有所不为。从长远来看以下领域的拓展将会为银行中间业务的发展提供契机：利率的多次下调，投资渠道的多元化，同业竞争的加剧使居民储蓄日益分流。在种情况下，银行除了要进一步完善传统中间业务之外，对市场新需求也要作出积极应，如投资理财、住房贷款、代客管理资产和进行衍生交易以及教

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育、医疗、养老都是中间业务大有作为的领域。

1．支持国有企业重组

国有企业的重组涉及到重组战略的制定、资产的评估、技术风险的评价、融资等内容，这为银行中间业务的发展提供了难得的良机。部分银行已开始从事这方面的的运作，如企业并购咨询、代理资产评估、委托拍卖、代理清欠等。

2．服务中小企业和非国有经济。

据国家经贸委统计，目前我国注册登记的中小企业已超过1000万家，占全国企业总数的90％，中小企业工业总产值和实现利税分别占全国企业的60％和40％左右。小企业提供了75％的城镇就业机会。可见，中小企业已在我国国民经济中占有相当重要的地位。推动我国下一轮经济增长的主要动力也将来源于中小型企业的发展。中小企业的发展毫无疑问会产生对金融服务的巨大的内在需求。1999年11月，中国人民银行 中国人民大学继续教育学院（网教部）//本科毕业论文//（）写作批次 的信贷资产和资产评估，从而有利于防范信贷风险。

总而言之，中间业务的开展，有利于充分发挥商业银行的资金实力、人力资源、信息网络、技术设备以及社会经济联系等方面优势。因此，中间业务的拓展对于我国商业银行摆脱目前经营困境，促进自身的发展和经营来尤为重要。此外，从我国商业银行所处的特定阶段来说，体制转轨、直接融资所引发的风险管理的需要，都迫使银行发展中间业务。中间业务的拓展已经成为21世纪商业银发展业务的重要举措。商业银行必须要抓住机遇，转变观念，破除羁绊，促进中间业务的快速发展。

【参考文献】：

1.邹江,张维然,徐迎红;中外商业银行收入结构比较研究[J];国际金融研究;2004年12期 2.周春喜;商业银行服务收费的国际比较及定价策略[J];价格理论与实践;2003年11期 3．黄飞鸣,吴晓丽;银行差异化服务与竞争优势塑造[J];河南科技大学学报(社会科学版);2005年02期

4.陈凌白;刘庆君;刘燕;我国银行业国际化进程分析[J];合作经济与科技;2010年03期 5.邓伟;作业成本法在商业银行中的应用[J];合作经济与科技;2010年03期 6.朱桂宾;我国商业银行存款规模研究[J];合作经济与科技;2010年04期

7.彭兴韵;闫小娜;李艳;严正;刘曙光;欧明刚;周立;张云峰;刘明彦;陈晖;2009年中国十大金融事件[J];银行家;2010年01期

8.刘艳妮;张航;当前我国商业银行资本补充机制分析[J];银行家;2010年01期

9.赵继臣;革新中小企业金融服务的探索与实践——兼谈促进中小企业外部环境建设[J];银行家;2010年01期

王钰锡，你好

论文二稿已看过，目前存在的主要问题仍然是格式还需要稍稍调整，相关意见已用黄色字体在文中说明，请查看原文。

宋羽

银行中间业务发展 篇2

随着我国经济的飞速发展和金融开发带来的国内外银行的激烈竞争, 使得现在我国商业银行传统的业务所能进一步盈利的空间越来越小。这时, 中间业务由于其自身风险小、收益高的特点, 逐渐显现出它的重要作用来, 也将成为我国商业银行盈利的新的重要增长点和竞争的新焦点。

一、对国内上市商业银行中间业务的分析

截至到2007年底, 全国总共有11家上市银行, 总资产规模占到整个中国银行业资产的55%以上, 其中间业务的发展也最具有代表性。这里以手续费收入和汇兑收益之和作为中间业务收入, 以中间业务净收入占总营业收入的比重及中间业务利润占营业利润的比重作为衡量中间业务发展水平的主要指标。另外定义:营业收入=利息收入+金融机构往来收入+手续费及佣金收入+汇兑收益+投资收益+其他营业收入;中间业务利润=中间业务收入-中间业务支出= (手续费及佣金收入+汇兑收益) - (手续费及佣金支出+汇兑损失) ;营业利润=营业收入-营业支出-营业税金及附加。通过以上的定义, 各项数据都能从各大银行的资产负债表中得到。

1、中间业务的净收入及其增幅

2007年全国11家上市银行之间业务的平均增幅124.51%, 高于2006年的70.64%。

国有银行还是中间业务的主力军, 工行、中行、建行在中间业务收入方面以及业务增幅方面显得非常突出, 远高于其他银行, 这主要得益于其庞大的资产、客户规模和在国内的传统优势。

2、中间业务占比分析

通过对我国现在各大商业银行2007年的中间业务占比做一个横向比较得出:跟中间业务收入一样, 还是三大国有银行独占鳌头, 在非国有银行中, 招商银行依然是一枝独秀, 占比达到15.51%, 甚至高于部分国有银行, 这同样说明了其中间业务业绩斐然。其他银行在这方面就有所欠缺了, 都没有超过10%。这同样说明它们中间业务开展有些滞后了。

3、各家银行中间业务市场份额对比

通过将这11家银行的中间业务整体当成一个封闭的系统单位, 给各家银行做一个横向比较得出:2007年工行、中行、建行总共的市场份额达到79.85%, 除去这三家银行;在其他商业银行中招商银行的市场份额占到6.23%, 交通银行6%, 相对其资产规模来讲已经是一个较大的比重, 而且重要的是它在中间业务这块已经远远领先其他与它同规模的商业银行了。

二、当前上市银行中间业务的收入结构呈现的特点

我国的商业银行中间业务主要范围这几个方面:基金代销、托管业务、理财业务、支付结算与担保承诺业务、银行卡业务等。随着银行业的开放, 在银行的中间业务构成方面呈现了四个特点:

(一) 基金代销、托管和理财业务呈现大幅度的增长, 对中间业务的增长做出最大的贡献。这一点主要得益于中国这两年资本市场的发展和股票市场的火爆, 并且由此必然会带来理财业务的发展, 特别是个人理财业务。

(二) 支付结算和担保承诺占比明显下降。作为商业银行的传统业务, 它们在近年的占比却快速下降, 原因在于:商业银行的中间业务创新日益丰富, 收入来源呈现多样化趋势, 支付结算和担保承诺业务“一股独大”的现象已经不在。

(三) 银行卡业务增长迅速、竞争激烈。储蓄卡稳中有升, 而信用卡业务蓬勃发展, 成为当前各大银行竞争最为激烈的地方,

但是, 在银行信用卡业务发展的过程中也存在很大的问题与风险。比方说, “一人多卡”及滥发大学生信用卡等, 使得信用卡业务出现了泡沫;带来潜在风险。

三、结论及建议

通过以上分析我们得出:2007年是各大银行中间业务的丰收年, 和市场竞争最激烈的一年。但是, 当前我国银行业中间业务也存在较大的隐忧, 首当其冲的就是中间业务的产品创新和产品组合问题, 中间业务品种少, 技术含量低;其次, 中间业务管理混乱和收费的混乱也让人很棘手。对此, 笔者在这里提一点自己的建议。

1、创新业务品种, 扩大市场份额。创新是中间业务的灵魂, 加大中间产品的研发力度, 开发创新出适合不同类型企业、个人要求的中间业务新品种, 提高综合化、个性化金融服务功能。2、规范中间业务收费标准。各银行凭自身的实力、信誉和服务特点为各种不同的中间业务产品定价, 制定合理的收费政策, 能进一步提高银行服务水平。3、重视人才培养, 加快提高从业人员素质。商业银行要针对不同中间业务的特点, 分批、分层次地对员工进行培养。

参考文献

[1]、刘跃军.我国商业银行中间业务研究和对策分析.科学之友.2008;

[2]、刘晶.我国商业银行中间业务发展探析科学之友.2008;

我国商业银行中间业务发展 篇3

【摘要】 总结了商业银行发展中间业务的必要性,提出了完善法律法规、建立与完善管理机制、培养各类人才等对策,以期对我国商业银行中间业务的发展有所借鉴。

【关键词】 商业银行;必要性;中间业务

一、商业银行中间业务的概述及其生产

商业银行的中间业务是一种广泛的金融服务,指不占用银行资金,银行以中间人的身份给客户提供各类金融服务并收取手续费的业务。在国外,中间业务主要是以提供金融服务,收取手续费为主,故又称其为“服务收费业务”。目前,国外商业银行中间业务的品种纷繁复杂,我国商业银行涉及的中间业务品种也已达数百种。

我国商业银行中间业务的种类主要分:支付结算类中间业务、银行卡业务、代理类中间业务、担保类中间业务、承诺类中间业务、交易类中间业务、基金托管业务、咨询顾问类业务、其他类中间业务。与传统业务相比,中间业务具有收入稳定、服务性强,风险小等特点,可以增加银行的业务收入并以此提高银行的竞争能力,有利于使银行摆脱既定的资产负债规模的束缚,促进其技术与服务手段的进步。一直以来,银行业业务单一,收入严重依赖存贷款利差,国外经济发达国家商业银行发展中间业务的一个背景是市场利率走低,传统的利润来源存贷款利差缩小,银行的盈利能力降低,银行迫切需要开辟新的利润来源。

二、我国商业银行发展中间业务的必要性

(一)商业银行自身发展的需要

在我国银行业的市场化改革中,利率将逐步实现市场化,存贷款利差也将逐步缩小。随着我国资本市场的逐步完善,银行客户的融资方式日益多元化,我国商业银行传统业务的盈利空间将日益缩小,这迫切要求我国商业银行开辟新的利润增长来源。2001年我国正式加入WTO,面对日益临近的外资银行的竞争,急需提升银行业的竞争力,促进业务多元化,扩大表外业务不仅是增强我国银行业竞争力的需要,也是更好的服务于我国经济的发展的需要。2006年我国银行业全面对外开放,外资银行大举进入我国。外资银行凭借自身的优势,大力拓展中间业务,对我国商业银行提出了较高的挑战。

(二)我国商业银行中间业务发展状况与发达国家还存在一定差距

经济发达国家的银行很早就开展了中间业务,目前,商业银行的中间业务收入已成为银行资产业务收入和负债业务收入之外的第三大业务收入。据报载,在发达的国家中,商业银行中间业务收入接近成为银行业务收入的“半壁江山”。

如表1所示,美国商业银行的中间业务收入占全部收入的比重为52%,日本银行为38%,欧洲银行为50%。我国银行业平均中间业务收入占比为8%,最大为17%,最低的不足1%。尽管我国商业银行中间业务在近几年有较快发展,在各个银行中国有商业银行中间业务收入的比重普遍较高。据业内人士预测,中国加入WTO五年之后,在我国的外资银行中间业务占有中国内地的市场份额将达到50%以上,国内银行改造和金融业务的快速发展,中间业务在我国商业银行业务发展中地位已经凸显。

三、我国商业银行中间业务发展中存在的问题

1.中间业务收入占银行资产比重和银行总收入比重偏低与世界主要经济体相比,我国商业银行中间业务占银行资产的比重和银行总收入的比重严重偏低,中间业务收入结构分布不均。该行某年信用卡中间业务收入结构显示,商户回佣收入、跨行收入共占中间业务收入的87%,年费、异地结算、代理业务等收入只占13%,外卡收单业务收入则寥寥无几。

2.中资银行理财业务的盈利状况。作为中间业务中最据成本性和最有发展前途的业务,2007年国际宏观环境不利,继2006年实现了几近翻番的高速增长后,2007年出现暴涨性的增长2007年人民币产品发行了1302只,外币产品发行了1760只,均远超过2006年的水平,这其中存在着重复统计的问题。根据2007年银行理财业务收益的报导,发现银行在中国的理财市场上的盈利均为零或者是负数,不得不慨“感高风险未必有高收益”。

3.品种较少、收入结构单一且盈利能力差。随着金融创新的不断深入,新的中间业务品种不断出现,中间业务发展速度十分迅猛,逐渐成为商业银行中间业务收入增长的支柱。以美国为例,1992年、2005年中间业务收入占净营业收入的比重如表2所示。

相比之下,我国商业银行中间业务不仅品种数量少,大多数停留在以银行支付中介为基础和以信用中介职能为基础的劳动密集型产品上。这些传统中间业务的收入约占中间业务总收入的90%左右。那些技术含量高、利润率高的资产评估、个人理财、期货期权以及衍生工具类在我国才刚刚起步,有的基本没有开展,与发达国家的差距十分明显。

4.品牌认知度低。我国商业银行的品牌认知度低,大多数商业银行中间业务缺乏品牌产品,中间业务产品基本上处于仿制、复制阶段,产品单一、趋同。

5.服务手段落后。我国商业银行缺乏高效、快捷的结算、支付系统,计算机网络基础设施建设滞后,应用软件配套能力差,各家商业银行支付系统尚未联网,各自为政,银行卡、电话银行、网上银行业务的功能比较单一,创收能力不足。社会大众习惯于现金收付,导致银行中间业务发展特别是网上银行,业务发展缺乏足够的社会认同。我国商业银行中间业务发展制约因素。

四、促进我国商业银行中间业务发展的建议

(一)完善相关法律法规

尽快制定《投资公司法》、《期货法》,抓紧完善《商业银行法》、《信托法》、《保险法》等一整套体系的法律法规;针对国际银行业混业经营的趋势,允许部分商业银行与证券公司、保险公司、信托公司在部分领域相互代理业务,扩大我国商业银行可开展中间业务的种类和范围。完善《商业银行服务价格管理暂行办法》,扩大指导价收费范围,对一些容易引起恶性竞争、扰乱金融市场的中间业务实行政府指导价,明确将一些不收费的业务列入收费项目。

继续完善对国内商业银行中间业务的审批制度,简化审批环节,提高审批效率,加快创新速度。要注意对已有成熟的管理办法和操作规程的中间业务,力求在执行管理办法和标准上的一致性,并加大检查力度。对于一些还没有成熟管理办法的金融新业务,应根据业务发展的实际需要,适时出台相关管理法规予以规范,以促进金融新业务的健康发展。

(二)建立与完善中间业务发展管理机制

一是完善中间业务考评机制,尽快建立详细的考评激励机制,把中间业务的发展纳入各级行经营目标责任制,加大考核权重。二是建立中间业务产品创新、评价及培训机制。三是要建立一种容错机制和纠正机制,鼓励各行通过对中间业务潜在的市场需求、成本投入、预期收益等进行深入细致的分析,防止盲目开发,盲目推广。四是要建立、健全中间业务的组织管理机制,便于中间业务的系统管理与长远规划工作,提高中间业务的市场占有率。五是健全中间业务的内部风险管理机制,制定一套行之有效的管理办法和内控制度,做到操作、监督分离,强化稽核审计职能。

(三)强化服务意识

商业银行中间业务的发展需要良好的服务作为基础。手续费收入的相当一部分是银行员工所耗费的活劳动的补偿,是银行出售服务所得。我国商业银行发展中间业务的重点之一应是提高员工服务的主动性和自觉性,将良好的服务观念转化为银行员工的基本素质,深挖服务的潜在效益,促进中间业务的发展。

(四)实施差别营销战略

一是采取差别客户营销策略,根据客户对银行收益的不同将客户划分不同的层次,分别提供不同的服务。二是采取差别业务营销策略,要有选择、有针对性、有目的地开展高附加值和个性化的业务品种。资金投入方面也需要采取差别化策略,选择合理高效的投入结构,向重点客户、重点业务倾斜,实现最佳投入产出率。

(五)培养各类专业人才

加强中间业务的人才培养。商业银行中间业务内涵广泛涉及各行业专业,因此在发展中间业务的过程中要高度重视人才培养。一方面高素质的管理人员将对中间业务的发展理论、策略进行系统研究,综合国际商业银行中间业务的发展提出适合本行的中间业务发展战略,为领导决策提供科学依据和控制方法。另一方面高素质的经营者队伍是开展中间业务的基础,他们不仅要通晓传统银行业务,也要懂得银行的中间业务,要具备企业财务、企业管理、企业评估与市场营销等多方面知识,还要具备较高的理论水平和政策分析能力,能够敏锐地捕捉市场信息。我国商业银行要从长远出发,多渠道、深层次地为中间业务创新与发展提供更多的人才储备,形成拓展中间业务的人力资源优势。

(六)加大科技投入以加快中间业务电子化建设

网上银行业务是当今世界银行业发展的趋势,我国商业银行应充分借鉴外资银行开展网上银行业务的经验,弥补经营网点相对不足的缺陷。虽然目前受教育程度、支付习惯等因素的影响,国内网上银行业务发展远不如发达国家那般迅猛,作为我国银行业未来业务发展的潜在增长点,其地位不可忽视。

参考文献

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[2]黄达.货币银行学中国人民大学出版社,2006

[3]盛丽.我国银行中间业务的发展与创新[J].统计与决策.2007

[4]曹龙骐,金融学.北京:高等教育出版社,2003

工商银行中间业务发展的思路探析 篇4

大力发展中间业务，实现中间业务收入跨越式增长，是工商银行迫在眉睫的任务。这不仅是转变发展方式，统筹资产和负债的主要途径和重要内容，同时也是工商银行拓宽经营渠道、调整收益结构、扩大利润源的必然选择。[关键词]中间业务发展问题工商银行收益结构转型

一、工商银行中间业务及其发展现状

中间业务是商业银行在不动用自己资产的前提下，以中介人身份借助自己良好的信誉形象，利用其技术、信息、机构、资金、现代化设备等方面的优势，为客户提供各种金融服务，并收取一定手续费的业务，它与资产业务、负债业务共同构成现代商业银行三大支柱业务，高度发达的中间业务是现代商业银行的重要标志。据有关部门统计：一些发达国家银行非利息收入占比平均每年以一个百分点的速度增长，对银行总收入的贡献度多在30％以上，不少超过了50％。而我国商业银行在这方面收入一般在10％左右。

因此，大力发展中间业务，实现工商银行中间业务收入跨越式增长，已成为工商银行刻不容缓的大事。大力拓展中间业务是工商银行发展的需要，是时代的要求，是工商银行完善服务功能，拓展盈利渠道，降低经营风险，调整收益结构，提高经济效益的主要手段。

二、目前工商银行中间业务发展中存在的问题

由于中间业务经历了由粗放经营到集约经营的管理模式，由认识不足到充分认识的发展历程，各家商业银行都把中间业务的发展作为未来发展竞争的需要，中间业务发展正处于日益攀升和有待于规范和完善的境地：

（一）中间业务收费不能得到有效支持和理解

长期以来，银行一直为客户提供免费的中间业务服务，扮演着一种“义工”的角色，因此社会各界对银行“有偿”服务的反映多是不解，甚至怨声载道，国内很多客户认为存取款不收费是正常的，他们手持大量的睡眠卡、睡眠折，这是对银行资源的很大浪费，大大增加了银行成本的支出，作为银行也只有通过收费才能解决这个问题。

（二）中间业务规模小，在银行业务总量中的比重偏低，产品结构不合理

总的看来，目前工行中间业务规模还是很小，基本集中在结算、汇兑、代理收付等传统的劳动密集型业务上；而咨询类、承兑类、评估类、代客理财等高知识含量、高收益的业务品种少，而且功能也不完善；资产证券化和投资银行业务等一些附加值较高的产品，还处于初级阶段，而很多也往往是利差的延伸产品；金融期货、期权、互换、远期利率协议等金融衍生工具等则基本上处于空白状态。

（三）传统的理财理念导致对中间业务认知度不够，造成市场需求不足

目前，除传统结算业务、银行卡和代理业务外，大多数银行客户对其他各项中间业务的名称、功能和使用方法了解甚少。虽然开办了近百个中间业务品种，但是发展状况很不理想。而且大部分客户习惯于“免费大餐”，难以接受“有偿服务”，客观上也制约了中间业务的发展。这不仅使商业银行难以及时收回相应成本，而且极大地挫伤了开办中间业务的积极性。

（四）中间业务的管理分散，缺乏总体的开发规划和健全的组织管理体系

由于中间业务是一项品种多、涉及业务范围广、操作技术性强、牵涉机构多的系统工程。它涉及行内会计、出纳、信贷、个人金融、银行卡、国际业务、房地产信贷、技术保障、信息规划等许多专业部门。由于各部门间客观上存在的协调配合不够，如果缺乏一套完整的经营管理体系和统一的发展规划，必将难以形成集中统一的局面，既不利于整体功能的发挥，又不利于中间业务的顺利发展，甚至还会对其他业务带来负面影响。

（五）金融服务层次偏低，金融创新没有到位

工商银行目前的中间业务仍停留在一般性金融服务上，如代收水电费、学杂费、代发工资、国债等，而且代收代付项目少，范围不广，功能单一，主要依靠网点和开户优势，而没有充分发挥商业银行经济金融信息、现代技术、专业人才等优势，尤其是中间业务的软件开发，跟不上市场经济快速发展的需要。由于金融创新不到位，所以高层次的中间业务发展缓慢。

三、工商银行收益结构实现战略转型的策略 工商银行在发展中间业务上必须尽快提高认识，提高对发展中间业务在工商银行业务经营中的重要性和紧迫性的认识。

（一）提高认识，更新观念，转变经营战略

要转变传统的思想观念，树立“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，在思想上确立发展中间业务是一项战略措施的观念。要从战略高度，把中间业务作为银行的一项主业，高度重视，象存款、贷款一样来抓。深刻认识发展中间业务的必要性和它的重大意义，采取切实有效的措施推动中间业务的发展。

（二）立足发展，建立和完善科学的组织管理体系 要立足发展，建立一个完整的综合经营管理体系，促进中间业务健康有序地发展。同时建立一套完善有效的中间业务考核激励机制。将中间业务作为重要内容纳入整个考核指标体系，加大考核权重，体现政策的导向作用，确定中间业务量、中间业务收入及发展速度等的量化指标，形成思想上重视、行动上抓落实的局面。

（三）加强宣传，积极做好市场营销工作

要充分利用市场营销部门的信息系统进行预测。在设计、推广和营销中间业务产品时要充分发挥工商银行客户资源信息和掌握全局经济发展动态经济信息的优势，瞄准市场热点。要推行全方位、多层次、现代化、综合性的营销方式。包括人员营销、广告营销、公关营销、网络营销等，向目标顾客介绍其产品的优点，赢得客户信任，树立工商银行良好形象。在服务上积极整合中间业务。

（四）进一步规范收费标准，合理解决成本收益问题 正确引导广大客户对银行合法收取手续费的认识，通过对产品的细分，价格的纠正，合理的定价和宣传、营销，达到吸引顾客、让顾客认同中间业务服务收费的目的，建议中国银行业监督管理委员会与国家改革和发展委员会在调查摸排的基础上，适度调高部分中间业务手续费基础费率，彻底改变不符合价值规律的低收费情况，并根据我国利率最终的市场化进程，逐步过渡到由各商业行根据自身的成本和客户情况自主定价的完全市场化定价模式，从而使我国商业银行逐步适应外资银行在中间业务方面的竞争、为国内商业银行的健康发展创造良好的环境。

关于银行中间业务近几年发展 篇5

暑假我利用近一个月的时间对北京农村商业银行阎村分行的中间业务近几年发展和运行状况进行了调查

北京农村商业银行多年来始终坚持服务“三农”，支持新农村建设的信贷方针，重点扶持了特色林果、绿色养殖、休闲旅游三大主导农业产业的发展，以及涉农的相关企业，并培养出一批农业及涉农的龙头企业，支农主力军作用充分体现。同时，加大对中小企业的信贷投入，积极服务市民百姓，加大个人金融业务的科技投入，中间业务品种日趋丰富，推出了带有银联标识的具有农商行特色的凤凰卡，大大提升了北京农商行市场竞争力。

一 中间业务简述

中间业务是指商业银行不直接运用或很少运用自身货币资金要素，依托业务、技术、机构、信誉和人才等优势，以中间人和代理人的身份替客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁及其他委托事项，提供各类金融服务并收取一定费用的经营活动。

新的发展为商业银行中间业务带来了极大的想象和发展空间，伴随着全球范围内金融自由化程度的不断加深和银行再造理论的广泛应用，中间业务已成为国际商业银行新的利润增长点和核心业务之一，是新兴的“朝阳”业务。同时，由于中间业务对服务客户、联系客户及促进传统资产负债业务发展的重要作用，加之其较强的盈利能力，因此中间业务的发展水平已成为衡量商业银行综合实力和发展水平的重要标准。

在国外，商业银行的中间业务发展得相当成熟。美国、日本、英国的商业银行中间业务收入占全部收益比重均在50％左右，而我国目前商业银行表外业务的规模一般占其资产总额的15％以上。目前商业银行的中间业务主要有本、外币结算、银行卡、信用证、备用信用证、票据担保、贷款承诺、衍生金融工具、代理业务、咨询顾问业务等。

中间业务是我国商业银行业务发展和收入提升的重要着眼点，更是加入世贸组织后与外资银行竞争的主要目标。尽管我国商业银行在发展中间业务方面已取得一定的成果，但与外资银行相比差距较大，到目前为止，仍不能摆脱中间业务品种不多、产品创新能力差、技术含量低，难以满足市场需求的变化。这里面不仅有历史体制的原因，还有商业银行自身经营的缺陷。

二 银行中间业务近几年发展、运行现状

为了使商业银行的中间业务保持健康、持续、稳步发展，人民银行颁发了《商业银行中间业务暂行办法》，最近又制定了《关于落实〈商业银行中间业务暂行办法〉 的通知》，对我国商业银行发展中间业务起到了积极的推动作用。

我国商业银行中间业务得到了迅速发展，增长幅度大。主要体现在产品日渐丰富。1978年以前，我国银行中间业务只有结算一类，具体品种不到10个。近几年迅速发展，相继开办了代理、保管、信托租赁、票据承兑和贴现、信用证、型用卡、基金托管等业务，已有上百个品种。截至2007年末，北京农商行资产总额1829亿元，存款余额1694亿元，贷款余额974亿元，较上年末分别增长20.4%、27.2%和34.4%；五级和四级分类口径的不良贷款率分别为6.83%和7.10%，较上年末分别下降了4.24和3.50个百分点；实现经营利润19.77亿元，较上年增长23.1%。截至2010年末，北京农商银行资产总额达3358亿元，存款余额3008亿元，贷款余额1391亿元；全年实现拨备前利润31.7亿元，资本充足率达14.06%。目前拥有近700个营业网点，居全市金融机构网点数第一，大多都分布在北京十个郊区县，存贷款总额占郊区及农村市场份额的三分之一，是北京社会主义新农村建设的金融主力军。

虽然我国商业银行的中间业务发展取得长足进步，但总体上还不太成熟，体现在品种单一，结构欠合理。从商业银行开展的一系列中间业务品种上来看，在传统的中间业务基础上创新的产品居多而新兴的中间业务品种居少。收入水平贡献度低,我国商业银行中间业务收入占总收入的比重一般在20%以内，有的甚至不足10%。而许多发达国家的商业银行中间业务往往占到总收入的50％以上。我们的中间业务还有相当多的潜力可挖。科技手段运用有限，目前，我国的商业银行虽然都有比较发达的电子网络系统，但在对中间业务产品创新的运用上极其有限。科技优势主要局限在汇兑、支付和结算等传统业务上。

农村商业银行经过近年的改革与发展，业务量、业务范围和业务种类有了很大的变化，新业务得到开发和普及，金融产品和金融工具日益增多，服务功能日益扩大和完善，但与商品经济发展的要求和同业竞争的需要相比还有很大差距。

(一)产品同质化、服务趋同化，金融创新能力有待提高。受制于严格的分业管理要求、以及早些年急于追求资产规模扩张等因素，我国商业银行中间业务普遍起步较晚，业务范围较窄，金融产品较为单

一、缺乏吸引力。

（二）金融科技化程度不高，严重制约了中间业务的创新与发展中间业务的发 展需要以金融科技化为基础和保障，我国商业银行的科技信息化水平经过多年的发展有了很大提高，具备了一定基础，但与信息化程度较高的国际一流银行相比、与建设现代商业银行的要求相比，仍存在较大差距。当代金融变革的重心是在实现金融电子化的基础上实现金融信息化、虚拟化和智能化，而我国商业银行在总体上仍处于基本实现电子化阶段，金融信息化、虚拟化建设起步时间不长，金融智能化建设还处在酝酿和探索之中。

（三）专业人才的不足成为中间业务发展的一大瓶颈。中间业务是知识密集型业务，涉及经济、金融、贸易、法律、科技等诸多领域，是金融业的高科技“板块”。中间业务的发展需要大批知识面广、实践经验丰富、懂技术、会管理的复合型人才，尤其 需要具备系统的银行、保险、证券、外汇等金融专业知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内经济金融形势专家。与西方商业银行相比，我国商业银行这种高素质的复合型人才较少，培养和储备不足，各行应尽快建立一支能将系统性、综合性金融理论知识和操作技能相结合的专业人才队伍，不断提高人均中间业务收入水平。

（四）经营理念与管理模式有待更新与完善。在内部管理上，我国商业银行大多还没有设立自上而下的、专门的机构来负责管理中间业务的发展，中间业务分散在各个部门之间，业务的拓展没有领头部门去规划、组织、管理及协调，相应制约了中间业务的快速、健康发展。

三 拓展中间业务的策略

当前新形势下，农村商业银行在全国金融行业中存款结构不优、资金成本提高、不良贷款和应收未收利息仍然居高不下的问题依然存在。因而要走出信贷扩张的怪圈，就必须转变经营的着力点，大力发展中间业务。

(一)大力开拓创新。一是要推进结算现代化。现阶段，农村商业银行结算业务的水平同经济和社会发展的要求及国内银行相比差距较大。因此，必须积极推进结算票据化，稳妥地签发汇票、本票、支票，扩大票据的使用范围。二是要大力拓展代理业务，按规定办理代理发行有价证券、代理金融业务等。三是要开发与运用智力资源。利用农村商业银行点多面广、信息灵敏的优势，开展经济可行性咨询，受理金融咨询、投资咨询等。四是要挖掘设施潜力。利用农村商业银行在安全设施和技术方面的优势，开展保管箱、电话银行和未来的“家庭银行”等业务。

（二）深入开展市场调查。接受客户委托，适应客户的需要，及时了解客户不断增长的需求，适时推出和提供优质、高效、全方位的系列化金融服务，促进中间业务发展。

（三）加大经营力度。为了推动农村商业银行适应市场经济和社会发展的需要，应加大经营中间业务的力度，充实业务骨干，提高各项中间业务开发和创新的能力。同时要适应客户需要，不断提高服务的水平与质量，把中间业务各项指标列入考核奖励。

四 需相应把握和解决的问题

拓展中间业务要本着“积极稳妥、安全效益”的原则，与主营业务有机结合起来，相互促进，利用现代科技、财务管理来推动中间业务向更高层次发展。

（一）更新知识，提高素质，提高信合干部的业务水平。加强专业培训，通过引进人才、借鉴吸收，提高业务技能。加大宣传力度，普及人们的金融知识，提高客户对中间业务的需求，促使中间业务稳步健康地发展。

（二）增加收入，完善设施。应把有限的财务集中于电子化建设，改进服务手段，提高经营的水平与效率。当前电子化建设既有投入不足、普及率低的问题，又有人才缺乏、软件开发不力的问题，所以这两方面都应增加投入。

（三）处理好三个方面的关系。一是中间业务与资产负债业务的关系。二是中间业务与效益的关系。加大对中间业务资本投入力度，一定要以创新效益为前提。三是中间业务与风险防范的关系。中间业务虽是资产负债之外的业务，但并不是无风险的业务，发展中间业务一样要注重风险防范。

五 调查体会

银行零售业务发展 篇6

一、国内银行零售业务发展存在的问题

由于长期以来我国银行业经营一直存在“重批发、轻零售”的现象，一直把个人金融业务视为投入大、成本高、规模小的低效业务，致使零售银行业务一直未得到重视，目前总体发展水平还处于初期阶段，与花旗、汇丰、渣打等零售银行业务发展比较先进的银行相比，在思想观念、市场定位、产品和服务创新、管理流程机制、信息技术应用、人力资源等方面仍存在着诸多的实际问题。主要表现在：

（一）经营观念落后，经营模式陈旧。表现在：一是没有正确认识零售业务的价值和战略发展地位，将零售业务等同于储蓄吸存。在实际工作中，大多数的银行把通过零售银行吸收存款放在了首要的地位，存款指标的完成情况几乎成为零售银行业绩考核的唯一标准。二是没有真正体现“以客户为中心”和追求价值最大化的经营理念。在体制、组织结构、经营模式、业务流程等方面都未能围绕客户需求进行实质性的改变，“一字排开的柜台、一视同仁的服务、千篇一律的产品、眉毛胡子一把抓的推销”成为当前国内零售业务状况的写照；在实际工作中“以产品为中心”的思想根深蒂固，不重视对客户需求的研究，不尊重客户体验；在“业务创造价值”的传统模式价值观影响下，只看到了银行价值创造的直接载体，忽视了为银行带来业务的主体（客户）、为创造银行价值的手段（服务）、为客户提供服务的主体（员工），导致客户价值没人关心、服务品质没人过问、员工为银行创造的价值不能作为判断员工绩效的依据。三是缺乏市场定位观念，对零售业务市场层次、市场定位把握不准确、不到位，对客户分类、需求定位方面的研究不够深入，更缺乏针对区域经济特点和自身优势确定明晰市场策略，导致了产品同

一、服务无差别、核心产品不突出。

（二）产品品种有限、功能单一，品牌意识和创新意识薄弱。一是品种有限，结构不合理。虽然近几年零售业务产品品种逐步在创新中丰富，但总体上功能单

一、种类有限，创新也仅仅是简单复制，同质化现象严重，尤其缺乏个性化与差异化的金融产品。经营中注重传统的低盈利品种而忽视了对理财业务、消费信贷业务以及零售中间业务等高收益业务的拓展。二是产品创新针对性不强，缺乏对市场中“有效需求”充分调查的基础，在一定程度上带有盲目性和随意性。三是品牌意识薄弱。现代企业专家史蒂芬金这样评价优秀品牌对企业的重要性：“产品是企业所产生的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，优秀品牌却是独一无二的；产品易过时落伍，但成功的优秀品牌却能经久不衰。”但长期以来，国有商业银行习惯以业务名称代替品牌名称，以业务管理代替品牌管理；同时各银行都不同程度缺乏集中本行优势所独创且他行不能替代的核心产品，1 / 4

无法形成良好品牌。

（三）营销战略不明，营销体系亟待健全。一是营销战略不明。由于观念缺陷和市场定位研究不足，国内商业银行长期缺乏系统、有效的零售业务营销战略规划，营销策略针对性较差。二是组织结构模式落后，营销组织不力。目前，国内商业银行的市场营销组织构架基本上是政府组织形式的变体，是按专业纵向建立、按区划管理而行程的总分行制或类似结构，总体上属于直线－职能型与地区事业部型的结合体。这种组织构架的管理层级多、信息反馈损耗大，缺乏全局观，组织损耗成本高，容易出现相互推诿、扯皮、功能重复或缺位的情形，也造成纵向的条与整体的块之间的不相融，营销渠道不畅通。

（四）服务和客户关系管理滞后，难以适应现代金融竞争的需要。一是欠缺科学的客户关系管理。目前，国有商业银行在对客户提供金融产品和服务后，很少再会对客户进行跟踪服务，询问客户对产品和服务的满意度，意见建议等，并根据客户的经济状况和风险承担能力向客户推荐适合的其他金融产品。加之缺乏客户信息收集机制和高效的客户分析工具，造成客户结构难以优化，客户信息难以共享，分层次服务策略难以实施等等。二是欠缺科学合理的业务流程。由于多数银行网点实行以自我为中心的、封闭的、一字排开的推销方式，业务流程以业务处理为中心，网点人员忙于应付大量的记账和现金业务，没有把主要精力放在识别客户、挖掘客户和优化服务上来。加之业务流程中审批环节多、存在重复控制的现象，因此客户办理业务的周期长，环节多，手续复杂，服务效率难以真正提高。三是欠缺人性化的高质量服务。由于客户的无限性与银行资源有限性的矛盾，重视所有客户的结果是对所有人都不重视，尤其是对高端客户的不尊重；文明优质服务只能停留在态度层面上，无法认真研究客户需求并针对性开展高品质和深层次服务；另外，商业银行现有人员素质普遍达不到客户资产增值的需要，提供给客户的服务仍只局限于一般的、较低水准的服务，难以满足客户更高层次的服务需求。

（五）渠道建设方面的问题。“零售业务，渠道为王”。当前国内银行客户服务渠道也不断发展和丰富，且电子银行渠道拥有的客户量正在迅速增加。但国内银行在服务渠道发展上普遍缺乏统一的策略和规划，柜台系统、网上银行、Call Center、手机银行等相互分离，渠道之间缺乏信息交互通道，业务数据和客户信息也得不到充分挖掘和利用，最终使技术支出不能促进生产力发展，相反多渠道发展却成为银行业务发展和创新的障碍，并为今后渠道拓展和维护带来很多问题。渠道的独立分离所形成的数据分裂等、渠道冲突等问题，提升了业务成本，并成为客户关系管理的障碍，降低了零售银行业务竞争力。

（六）人力资源支持不足。银行零售业务范围广泛，其产品功能和现代技术紧密结合，科技含量越来越高，包括个人结算、理财、金融咨询、投资服务等业务同时渗透了很强金融专业知识；零售业务营销战略能否有效实施最终取决于营销人员的素质。目前，国内商业银行零售业务队伍的主体基本上还是原来从事传统储蓄业务的储蓄人员，知识结构单

一、知识老化严重，缺乏办理资产业务、会计业务、结算业务等综合业务操作技能。能够适应现代零售银行业务发展的综合性专业人才匾乏，对零售业务产品开发、市场营销、业务组织、综合理财、投资咨询

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等都形成制约，必然会严重制约现代意义的银行零售业务的发展。

二、促进零售业务发展的对策

要真正促进我国零售银行业务发展，提高市场竞争能力，就必须从思想观念、组织流程、产品服务、营销渠道、人员团队几方面着手，形成系统化管理、专业化经营的体系。

（一）强化战略观念，创造双向价值

“以市场为主导、以客户为中心”是商业银行经营管理工作的根本方向。只重视业务而忽视客户和客户价值，就会忽视产生业务的源泉，也会在业务创造的机制设计上产生缺陷，并最终不利于商业银行的发展。一是要强化“客户价值观”；要关注客户有价值的需求尤其是能为银行带来高额利润的高端客户的需求，以客户的满意度作为评价工作的标尺，把客户放在银行组织体系和业务流程图的上方，围绕客户的需求和利益调动所有资源向客户提供全方位、个性化的产品与服务。要通过给客户提供良好的服务、给客户良好的消费体验来建立长久良好的客户关系，以此为银行创造价值。要把“客户价值观”深深植入企业文化之中、植入战略实施之中，使之成为产品创新、组织构造、流程改造、机制创新等各方面经营改良的理念基础。二是要在强化客户服务观念的基础上建立零售业务拓展战略。要在对自身资源优势和市场客户需求进行全面分析后，形成明确的市场定位、系统的战略管理观念和分层实施策略；要识别并区分客户价值，在此基础上实施客户分层和差异化服务策略。要通过明确的客户观念和明晰的市场定位，从根本上把握零售业务的整体拓展。

（二）创新组织构架，改造流程控制

一是要面向客户的组织构架，提高组织运行的质量和决策效率。从总体上说，“事业部制＋产品线管理”的方式更能够适应零售银行业务管理和组织的要求。要改变目前总分行制体制下条块分割的管理体系状况，按照零售银行业务特点和客户金融需求的变化趋向，建立适应性的组织指挥和决策构架。要在总体实行分权制的事业部设置基础上，系统内部按照产品线设置管理部门和人员，形成产品经理、业务经理共同支持的框架；在总行和分支机构的组织管理上，总行事业部中心侧重于统一组织、策划、管理、研发等职能，而基层行直接改造成营销平台。二是要改造业务流程，在流程把握中控制风险。要按照“以客户为中心”的原则，梳理和完善前中后台职能，形成统一、高效、安全、灵活的市场营销前台，产品服务中台，风险控制与技术支持后台。要在流程环节中建立风险点监测和重要环节控制，全过程控制风险。要通过组织构架和流程的改造，实现客户中心主义下的高度专业化与协同化，前后端一体化。

（三）创新产品体系，增强客户体验

一是要组织和应用好产品创新。客户价值是基础与终点，而提供优质的产品和服务、实现产品价值与服务价值是两个重要的手段与工具，尤其产品是客户接受银行服务的前提，也是银行创造价值的开端。因此，要高度重视通过不断开发新的 3 / 4

产品为客户提供更优质的服务。首先要加强基础平台产品体系的建设，包括数据库产品、电话与网络产品、零售系统产品等；其次要开发新的重点产品、特色产品和核心产品，如个人循环授信业务、特色消费服务等；再次是要针对不同的目标客户群进行产品的组合包装，改进产品的功能与特性、简化产品的流程与手续，要针对特定的大客户或重点客户群开发全新的产品。

二是要完善服务，通过提高服务效率、服务水平、服务质量增强客户体验。银行是金融服务企业，银行经营活动的实质就是提供金融服务，银行产品的本质也就是向客户提供能够满足其金融需求的服务。在此意义上来说，银行经营的不仅仅是产品，更是一种服务，是一种服务的过程。要建立并执行标准化服务规范，统一对外服务形象；要实施差别化服务管理，对重点和核心客户实施增值服务，提供给客户良好的消费精神体验。

三是要充分利用信息技术和科技支持，建立良好的客户服务平台，实现平台的标准化与应用的多元化。要建立具有广泛的适用性、高度的开放性、应用的灵活性和一定的超前性零售系统、数据库、网络银行等银行服务的基础平台，满足客户数据分析和不同地域、不同层次、不同需求的分支机构的基础服务要求；另一方面，在技术平台标准化的基础上为产品创新和标准化组装提供渠道，以适应产品和服务定制的需要。

（四）虚实网点互补，加强渠道管理

一是要加强渠道建设。渠道是客户获得银行产品与服务的载体与通道。要为客户提供3A式的24小时全天候无障碍服务渠道，不能单纯依赖传统的物理网络，更要建设和开放电话渠道、网络渠道、关系渠道、营销渠道等，使客户随时随地享受银行的服务。要充分挖掘和发挥银行这些渠道的潜在价值，使之不仅成为简单的销售平台，更要成为营销平台、客户关系管理平台、对外合作平台、技术平台，使渠道在银行价值供应链和利润分配体系中的作用得到更大的体现。二是要完善营销渠道体系，形成虚拟银行和实体银行相互补充，网点功能之间实现互补。

（五）科学搭配互补，完善人员团队

一是要构建团队营销新模式。要通过标准化、低成本服务为一般客户提供业务处理和产品销售渠道；要通过产品经理、风险经理、客户经理以及相关业务专家的搭配，为重点客户、高价值客户提供高效率、高质量的融智服务。二是要加强柜面一线人员的培训，提高人员素质。要通过专业训练和服务培训提升一线人员的服务技能；要培养其客户导向意识，提高充分快速了解客户的新想法、新需求的能力，从而创造新的市场机会。要加强客户经理的培训，要结合实际进行全方位的技能、素质培训，提升层次，适应和全方位满足客户金融需求多样化的需要。三是重视员工价值，要引导员工在服务客户的过程中发挥和体现价值；要建立人才挖掘和职业生涯发展规划，为优秀人才脱颖而出提供通道。要加快配套的非管理类别的干部任用制度的建设，通过客户经理、星级柜员、大堂经理等相关职务聘任管理制度的实行和完善，鼓励员工岗位成才，从发展业务、发展自我的角度积极走业务成才之路。

我国商业银行中间业务发展模式 篇7

一、中间业务概论

(一) 中间业务的定义。

商业银行中间业务主要是以中间人身份替客户办理收付和其他委托事项, 提供各项金融服务并收取手续费, 形成银行非利息收入的业务。我国的中间业务是指商业银行在资产业务和负债业务的基础上, 利用技术、信息、资金和信誉等方面的优势, 以中间人或代理人的身份替客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁及其他委托事项, 提供各类金融服务并收取一定费用的经营活动。当前, 我国商业银行传统银行业务的利润增长空间越来越小, 中间业务因其具有收入稳定、服务功能强、风险较小等特点, 与资产、负债业务构成了现代银行业务的三大主体业务。

(二) 中间业务的分类。

中间业务由不构成商业银行表内资产、表内负债, 但形成银行非利息收入的业务组成。主要分为九大类:支付结算类中间业务 (包括支票、汇票和本票) 、银行卡业务、代理类中间业务 (分为代理政策性银行业务、代理中国人民银行业务、代理商业银行业务等) 、担保类中间业务、承诺类中间业务、交易类中间业务 (其中分为远期、期货、期权、互换业务四类) 、基金托管业务、咨询顾问类业务和其他类中间业务。

二、我国商业银行中间业务存在的问题

(一) 重点发展存、贷款业务, 忽视中间业务。

多数商业银行以牺牲中间业务为代价换取存贷款的快速增长。为了占领信贷市场, 采取不收费或少收费, 甚至无偿提供办公场所、办公设备。一些银行为拉存贷款业务, 不惜倒贴、不计价格、不计成本, 严重损害了商业银行的利益。

(二) 中间业务品种少, 利润贡献低。

现有中资商业银行中间业务主要局限于传统的结算、汇兑、代收代付以及信用卡、信用证、押汇等产品上, 这些约占中间业务种类的60%。而在利用商业银行信息、技术和人才等为客户提供高质量和高层次服务方面, 则还比较欠缺。从收入来看, 国外同业的中间业务收入一般占到收入的40%～50%, 而我国银行中间业务水平约为15%左右。

(三) 中间业务结构欠合理, 创新能力弱。

从发展品种和范围上看, 我国商业银行中间业务结构欠合理, 主要表现在中间业务的业务范围狭窄、品种单调、缺乏特色、层次较低。中间业务主要集中在日常操作简单的结算和代理类等传统的劳动密集型产品上, 而各类担保、贷款或投资承诺、外汇买卖与投资等新兴的中间业务发展缓慢。

三、我国商业银行中间业务发展模式

(一) 整合中间业务现有可用资源, 规范中间业务收费市场。

商业银行中间业务收费存在的诸多问题, 严重制约了中间业务的发展要促进我国商业银行中间业务的发展, 必须按照市场经济的要求, 建立一个公平、合理的收费机制。首先, 建立商业银行中间业务收费分类管理机制;其次, 建立商业银行中间业务的市场收费机制。尽快理顺商业银行中间业务收费, 使收费水平与风险程度相适应, 建立公平、合理的商业银行中间业务收费体系。

(二) 构建更为有效的中间业务产品分销渠道。

分销效率的高低影响到多项中间业务的发展, 其中国际结算类、咨询顾问类、交易类业务对柜面人员的专业技能与服务水平提出了较高要求。因此, 商业银行应在目标市场构建强大并富有效率的网点分销渠道, 同时加强网络银行、电话银行等多元化的电子分销渠道建设, 实现在任何时间、任何地域、以任何方式向客户提供所需的金融服务。

(三) 创新中间业务工具, 扩大产品供给。

商业银行在不断发展完善原有中间业务的基础上, 应扩大银行客户资源, 进行品种创新, 使中间业务得到全面发展。其中包括:创新与资本市场、保险市场有关的中间业务品种;创新投资理财业务, 为客户提供高附加值、高技术含量的综合化、个性化、专家化的金融服务, 以及创新外汇、结算、网上银行、自助银行等服务。

(四) 加强中间业务监管, 防范风险。

首先, 应该完善中间业务相关法规和政策, 尽快制定和完善中间业务收费、创新、监管实施办法, 加强对中间业务的政策引导;其次, 借鉴国外监管手段、方法、技术指标, 科学设计中间业务监管体系, 提高监管水平;最后, 应健全中间业务风险管理制度。

参考文献

[1]王兆星.商业银行中间业务风险监管[M].中国金融出版社, 2004.

浅谈我国商业银行中间业务发展 篇8

关键词：商业银行；中间业务；金融管理

一、中西方商业银行中间业务发展的差距

（一）经营环境与人员素质方面的差距

一是西方国家实行的是混业经营的经营体制，而我国实行的是严格的分业经营体制。二是西方商业银行所处的均是自由竞争、公平竞争，而我国银行中间业务市场上，“不惜血本”压价销售或亏本销售的恶性竞争屡见不鲜。三是在长期的计划经济影响下，我国的众多企业还没有产生出对一些创新金融产品（如信息咨询、现金管理、理财投资等）的需求，企业对银行更多的是资金的需求，却很少有资金如何运用和管理等方面的需求；另一方面，中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是金融领域的高技术产业。中间业务的发展需要大批知识面广、实践经验丰富、懂技术、善经营、会管理的复合型人才，尤其需要具备金融、法律、财会、税收、工程、企业管理、计算机、市场营销等专业知识的中高级人才。与西方商业银行相比，我国商业银行这方面的人才较少，培养和储备严重不足，缺乏一支具有系统性、综合性金融理论知识和操作技能相结合的专业人才队伍。

（二）经营范围和品种方面的差距

西方国家商业银行经营的中间业务种类达2万种。如素有“金融百货公司”之称的美国银行业，其中间业务范围涵盖：传统的服务业务、信托业务、投资银行业务、共同基金业务和保险业务。他们既可以从事货币市场业务，也可以从事商业票据贴现及资本市场业务。以美洲银行为例，美洲银行的非利差收入主要有以下11项内容：存款账户服务费、银行卡服务费、信托服务费、其它服务费、私有权益投资服务费、贷款销售服务费、证券销售服务费、其它收入、分支机构及业务销售收入、投资银行费。我国商业银行中间业务发展起步较晚，在产品品种上仅仅限于结算、代理收费等劳动密集型产品。而技术含量高的资信调查、资产评估、个人理财、期货期权以及衍生工具类在我国才刚刚起步，有的基本没有开展。目前，虽然我国各商业银行开展了约260余个品种的中间业务，但是其中相当的部分是不收费的，银行缺乏创新的积极性。例如代收手机费、代收电话费、代收水电费、邮寄对帐单、代发工资、银证转帐、招行一卡通业务等业务都是不收费的。通常情况下，银行的服务都是被作为拉存款、拉客户的一个赠送品。

（三）业务规模和收入水平方面的差距

尽管国内银行中间业务发展迅速，但银行业人士也承认，与国外同业相比差距还是很大。在国外，商业银行的中间业务收入占银行收入超过40%，而国内银行中间业务收入占比仅在10%左右。这主要在于国内银行中间业务起步较晚，而且业务范围较窄，收益主要来源于结算、代理收费等劳动密集型产品，而技术含量高的资信调查、财务顾问、资产评估、代客理财、期货、期权以及衍生工具等业务才刚刚起步。这也与国内银行缺乏高素质从业人员直接相关，人才缺乏已成为国内银行开展高技术业务的“瓶颈”。此外，国内中间业务范围还有相当大的局限，广义的表外业务并没有完全开展起来，比如利率掉期、互换等，这还有待于央行政策的放开。

（四）服务手段方面的差距

以电子通讯和计算机为中心内容的金融电子化是中间业务发展的技术依托。而我国商业银行的中间业务技术服务手段则显得比较落后，科技化程度低。尽管也建立了电子联行、电子清算中心等支付结算系统，但系统覆盖面有限，速度也有待提高；支付系统尚未联网，各家银行各自为政；客户服务系统滞后，家庭银行、手机银行业务难以开展，网上银行业务除招商银行具有明显特色和优势外，其他银行大部分只是开展宣传攻势，实质操作内容不多。

相比之下，西方商业银行中间业务的服务手段科技化程度很高，软硬件设备、支付应用系统及管理信息系统先进，网络技术普及、发达，家庭银行、手机银行、电话银行、自助银行、网上银行等服务应有尽有。特别是发达的电话银行、网上银行等服务可以在任何时间、任何地点向客户提供金融服务，拓展了银行的服务时间和空间，大大降低了成本，改变了传统银行的经营方式，银行正逐渐从传统的实体经营发展模式向虚拟的网络经营发展模式转变。

二、我国商业银行发展中间业务的对策

（一）商业银行要加强对中间业务的管理

建立专门机构对中间业务实施统一的、日常的归口管理与协调；对风险较大的中间业务品种实行重点管理，如担保性中间业务、融资性中间业务、衍生金融工具业务等；建立和健全中间业务的综合考核体系。

（二）商业银行要树立市场营销观念，加大对中间业务的宣传力度

目前，由于了解商业银行中间业务品种和功能的客户还很有限，且各家商业银行同业竞争越来越激烈，所以摆正自己的位置，树立市场营销观念是开展中间业务的一个关键环节。各商业银行要通过整体的市场营销策划，选择适当时机，发挥整体优势，结合整体业务，有计划有系统地开发宣传营销活动。一是要加强对社会公众金融意识的培养和宣传，通过各种方式，使企业了解相关的银行业务特点，使百姓知道银行对社会的服务是花费很大的投入，中间业务的收费理所当然；二是要加大广告宣传力度，在新产品推出时，要相应制定其广告宣传推广计划，大张旗鼓地宣传，扩大产品的知名度；三是要全面推广客户经理制，充分发挥客户经理作为银行“业务推销员”的重要作用，把中间业务营销作为客户经理的主要任务。

（三）商业银行要注重人才的引进和培养

中间业务的开拓和发展需要大批知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于开拓、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型人才，中间业务从业人员不仅要具备一定的业务知识，而且要求包括会计、财务管理、国际金融、法律、计算机、工程技术、资产管理等方面的知识。商业银行可以对中间业务的操作管理人员进行专门培训，不断提高他们的业务素质和技术熟练程度，为社会提供一流的中间业务服务。

（四）商业银行要加大金融创新力度，努力开发优势业务品种

近年来，银行中间业务开展迅猛。以农业银行为例，其中间业务发展同样迅速，信用卡业务手续费收入、证券买卖、代理保险、国际结算和基金托管等业务收入均大幅增加。

此外，商业银行还需要制定统一的收费标准，防止银行同业恶性竞争；要加大科技投入，促进中间业务发展。中央银行应加强对商业银行中间业务监管。严格控制中间业务市场准入关，稳妥谨慎开放中间业务市场；建立科学合理的中间业务风险监管体系；督促商业银行加强自身管理；加强中间业务计算机网络的监管等。（作者单位：苏州大学东吴商学院）

参考文献

[1]毕继繁，胡振兵.供给约束与萨伊定律：金融机构中间业务案例研究[J].金融研究，2002（2）

[2]雷立钧.加快发展中间业务，增强我国商业银行核心竞争力[J].内蒙古大学学报（社会科学版），2002（5）