提升店面销售（精选10篇）
大家好，对于如何提升店面销售，其实真的有很多的方法，对于厨柜销售来说，有几个对店面比较重要的点，今天来和大家分享一下。
一、电话销售
1、渠道（家装、小区）
2、店员（执行力，状态）
3、技巧（店员销售技巧，店长管理技巧）
（一）、渠道篇
1、电话营销
现在的厨柜销售已经不像以往，单单是坐店销售了，面对竞争激烈的市场，主动寻找客户是提升店面销售很重要的一点，电话营销就是主动的方式之一，电话营销的对象分为两种，一种是通过各种渠道获得小区的业主资料，在之前没有任何沟通的情况下进行电话营销，加一种就是之前的意向客户，在没有成交的情况下，后期进行电话跟踪。
相对来说，第一种电话营销比较难一些，因为是完全陌生的营销对象，所以经常会被拒绝，因此对销售人员的心态、积极性等都有很高的要求。
1、经常打电话
A、“去去去，很烦”—这种情况其实不叫“拒绝”，只代表此时此刻他心情不好，而并不是你让他心情不好。
提问环节：请问您认为一天当中，什么时候给客户打电话做营销最合适？
打电话的时间，没有频率，想起来就打。
有的人一年打一个都烦。。
B、“我不需要”—您说不需要是您还不了解我们的产品（重要性）
您现在不需要不代表您以后不需要，等您需要时我再来联系您。
所以，打电话要坚持。
天天短信，人心总是会被感动的（每天一个）
C、“好的，我知道了，有需要我再给您打电话”—您现在应该比较忙，等您不忙的时候我再联系您！
（提问环节）
在座的各位都是精英，相信对电话营销也有一定的了解，那么在这里我想问一下大家，有谁知道，电话营销的成功秘决是什么？
好的，非常感谢大家的配合，大家说的都很有道理，在这里，我想告诉大家，从厨柜销售的电话营销来说，成功的唯一方法，就是“下一个”！面对成百上千个陌生的号码，面对一次次拒绝，对于我们来说，最好的方法不是口才多么的好，也不是把产品介绍的多么的好，而是用坚持不懈的精神，来面对“下一个”电话，因为我们永远也不知道，下一个电话会不会成交！
记得去年的315，我在合肥分公司形象店，那个店面是一个沿街店，没有任何市场的支撑，进店客户也是少之又少，但是在315活动期间，形象店每天的定单数据甚至超过市场店面，因为当时安排销售人员每天不停的循环的打电话，再加上有大活动的支撑，每天都有客户来定单，记得当时平均每天都在八单左右，市场店面平均五单左右，因此电话营销真的非
常重要，在电话营销的过程中，销售人员不能以定单为目的与客户交谈，而要以让客户愿意来到活动现场为目的，相信顾客来到现场，没有解决不了的问题！
电话营销的过程当中，不要给客户太大的定单压力，要让他感觉到，只是来看一看，定与不定都没有关系，看看肯定不会后悔，不看的话很有可能错过一个活动的好机会。
电话营销说辞参考：
张先生您好，不好意思打扰您了，我是志邦厨柜的***，我想问一下，马上要到建材行业的315活动了，请问您的厨柜看了吗？（用看，不能用定）
看了：哦，那您比较有先见之明呀，厨柜是家装过程中第一步进场测量的，那么张先生，冒昧问一句，您看的是什么品牌呀？（根据客户的回答往下延伸）
没看：啊？张先生，厨柜是家装过程中第一步进场测量的，如果有时间的话，您可以先考察了呀。我们志邦厨柜的315活动已经出来了，不仅有很多新品供您参考，而且这次活动的政策也是非常的震撼，保障是全年最低价，今天晚上，我们在**店有一个VIP专场活动，我想邀请您和其他的VIP客户一起来参加，到时候VIP客户将有额外的特殊优惠，张先生您看您几点过来呀，我给您备份小礼品。
2、小区捆绑
我们都有小区部门，他们可以从各大小区搜集到意向客户，甚至是准客户，这个时候我们店面就应该多争取小区资源，因为小区的业务人员相较于销售人员来说，专业知识还是有一些差距了，搜集的意向客户，如果带到店面，由销售人员或者店长配合消化，是双赢的。那么店面就应该多争取，与小区部门紧密配合，这样整体业绩也会有所提升。
3、家装配合。
家装配合不仅出实效，而且会有深远的影响。
场内的分单一定要有更高的重视度，因为不仅影响店面业绩，同时也影响在场内装饰公司的口碑，直接决定场内的驻点后期能不能拿到更多的定单。
场外的带单也要细致服务，设计师都是很怕麻烦的，让客户满意，让他们省心，那么他们自然会给店面带来更多的业绩。
（二）、导购篇
1、导购状态激励
导购的状态直接决定与客户的交流，也就是说直接影响定单，但是往往在工作过程中，导购会因为各种原因而影响状态，比如业绩不好，比如身体不适，比如和同事产生矛盾等等，其实归根到底，影响状态的，就是导购的“心情”，还有很重要的一点，就是“责任感”，如果导购对店面没有责任感，她定单的目标完全是为了自己挣钱，那么就很危险，因为她很有可能会在一个单子很难定的情况下，有这样的心态：算了，不搞了，不就50块钱吗？还有一种就是业绩不太好，到了下半个月，她就会想：算了，反正这个月已经很不好了，顺其自然吧，下个月我再顶起来！
但其实对于店面来讲，一个单子就是一万块钱的业绩，导购的这种心态无形当中会给店面带来很多的损失。
那么，要解决导购的状态，首先要让她热爱店面，对店面产生责任感，并且要给他清晰明了而又严格的绩效考核。
大家可能会问，这些道理我们都懂，但是导购毕竟是导购，到底怎么能让她对店面产生责任感，并为之奋斗呢？
首先，店面与店面之间要有横向比较，每天的晨会不仅要向大家公布个人数据，也要向大家公布竞争店面的数据，高了，大家激情高涨更有劲，低了，大家会更加努力争取超越，要让导购明白，店面的业绩低了，是和每个人都有关系的，店面的业绩好了，离不开每个人的努力，哪怕你这个月只定了一单，也是对店面的贡献，相信接下来，你的贡献肯定会越来越多。
另外很重要的一点，就是店员与店员之间的比较，这点相信大家都懂。
还有就是私下沟通，核心导购一定要私下沟通，并适当帮扶，比如店面的朋友或者老客户，如果有定单的话，一定要充分利用这些定单，适时适当的分给店员，比如分给业绩最好的店员，就与她沟通，告诉她这个月一定不能被别人赶上，分给业绩差一点的店员，就与她沟通：其实在我的心里你是最棒的，这几天定单不好不代表接下来不好，我先分一单给你，这样你的差距就比她们小一点了，接下来继续加油，一单一单的累积，不要留下遗憾，我们都能看到你的努力！
店员对店长的分单会比较敏感，甚至计较，那么分单虽然私底下要沟通，但是在店面也要公开说明，比如开会时，如果单子最终是分给业绩最好的，那么就可以这样说：小王的销售业绩一直非常棒，这个月目前为止一直是最多的，那么，业绩最好的人，就应当受到特殊待遇，因此，她可以分到更多的单子，但是今天她最多，不代表明天你还会比她少，大家一定要努力，小李，你和小王的差距并不大，加把劲，谁赶上来了，谁分的单子就最多！（定单多的不好意思落后，其他店员也会更加努力）
如果单子最终是分给业绩一般的，那么就可以这样讲：小张这个月的定单很少，先分一单给她，大家都很棒，定单多了，要多帮帮她，看看哪里出了问题，我们是一个团队，一定要共同成长，小张你要继续努力，争取靠自己的实力，得到更多的定单（业绩少的会心存感激，状态由此激发，并且接下来的状态会直接影响他人）
2、导购的销售技巧
关键点：
留意向技巧
产品、活动包装技巧
关键时刻成交技巧
◆ 留意向技巧
留意向的重要性和方法
意向顾客的短信问候非常重要，一个意向顾客也许等于十个意向，因为他不买并不代表他身边没有人买，如果感动了顾客，让他认识了你，总有一天会有意想不到的收获（舒美堡案例）
错：顾客临走时，到门口了，感觉定不下来了。这时候留意向会让顾客觉得今天没有交钱给你，你想要个号码后期骚扰他，正常会留的不多。
对：在介绍过程中，在顾客出现点头，认可，或者直视你等信号时，可以互留号码。例：其实厨柜还是比较讲究的，有很多东西需要去了解，这样吧，这是我的名片，我叫***，您的号码是多少，我来记一下，做个朋友。后期需要你联系我，任何问题我都可以帮您解答！然后继续进入正常程序，这之后要记得喊顾客张先生，王小姐。
例二：咦，那我们还算是老乡呢，以后还可以有个照应哦。呵呵，这是我的名片，您的号码是多少，我们以后可以常联系！
◆产品、活动包装技巧
状态再好，销售技巧也是很重要的。厨柜是个特殊产品，很难让它生动起来，一般导购介绍的时候只会说单价，活动，很难让客户感受到活动的优惠，很多客户都不知道自己花了一万块钱，到底买到了哪些东西。
比如套餐，大部分导购都在介绍的时候告知客户，一套厨柜包括了吊柜，地柜，台面和电器。在这里我来和大家分享一个更好的套餐介绍的方法。
套餐的介绍方式：
错：我们的套餐包含3米地柜和台面，1米吊柜，还有烟机和灶具，只要9999元，很划算啊！
对：您看一下我们的套餐产品，是我们的主流产品模压系列，您可以摸一下它的质感，表面很耐磨而且好擦洗，另外您看一下吊柜，我们配备了两层搁板。。您再看一下台面下面，我们配的是铝合金的垫条。。铝前挡。铝泊垫。铰链。抽屉。而且还有微笑行动的服务。。这套厨柜按照标准厨房大小算下来，总价是15984元，但是今天的活动，只需要9999元就可以全部配齐了。
套餐超出部分的介绍方式：
超出的部分，正常我们是不打折的，但今天的活动只需要86折补就可以了，套餐之外再打折，这个力度相信您能感受到的！
◆关键时刻成交技巧
这里的关键时刻，其实主要就是指临门一脚的时候，一般分为以下几种情况：
第一：客户犹豫不决的时候，其实越是犹豫不决，越代表他想定，但又在想，说不定还能再低点，或者说不定定的不划算等等，针对这样的情况，要给他打一个强力针，把预定本或者收据直接拿到顾客面前让他登记，并且强调请放心，品质绝对好，价格绝对低，如果前期交谈愉快，此时客户一般都会“勉强”登记，接下来就顺水推舟了，一定要大胆逼单。
第二、客户还价，不给优惠就不定
错：好的，那我去帮您问一下领导，再给您优惠一点，你今天就定下来！
其实以上这种方法并不是最适用的，销售人员经常犯的错误就是相信顾客的话，在现金没有交到你的手上之前，顾客的承诺是一律不能轻易相信的，时常会出现的情况就是，跑去申请了，客户又以各种理由说不定了，比如说优惠的还不够，或者说还想再比较一下，针对 这种情况，来和大家分享一个更好的方法：
张先生，您的心情我可以理解，其实我也是一样，在消费的时候都希望商家能够再优惠一点，这也是人之常情，但是说实话，我们的活动已经非常到位了，都是全国统一的，我们没有权利去更改的。但我们沟通了这么久，我已经把您当成朋友（大哥，姐姐。。）了，我希望我们今天可以成交，所以我觉得不管怎么样我还是想要争取一下，毕竟政策也是人定的嘛。但是有一个前提要先和您强调一下，因为志邦的价格体系非常严格，所以通常是不予申请的，如果申请了没有定，我肯定会被批的，您看现在什么样的价格您觉得是合理的，正常情况下我们也有一百块钱以内的优惠，不过肯定比您的期望值要高，我们先说好，然后我去申请（引导客户的期望值不要太高），好的，张先生，您除了价格以外，还有其他的疑问吗（切断后路，一步到位，避免申请过了又找理由不定）。好的张先生，您说的这个说实话有点超出我的想象了，但我马上去给您争取，不管结果怎么样，至少要努力一下。那么张先生，如果申请下来了，您是现金还是刷卡呢？（强调只要申请下来就要定）
重要点：原则性强，主动引导，掐断期望，逼迫成交。
不看进门看出门。成功的导购不是进门时候多么的热情，而是顾客出门的时候你和顾客的表现。
不要做问答题而要做选择题
错：您今天定一下吗？定一下吧，今天这个活动确实非常。。
对：今天的活动这么划算，相信您已经有了个理性的认识。您今天是现金还是刷卡呢？
必要的时候一定要坚定。
比如顾客问到售后，问到产品会不会坏，变色，掉漆等问题时，一定要肯定的回答，志邦的产品当然不会！不然也不会发展到现在的华东第一，这些产品确实存在这样的弊端，但是那都是由于***的情况才会出现，志邦的用户到目前没有出现这种情况，但如果后期由于客观原因发生这样的状况，我们肯定会给您一个强有力的保障！（台面开裂除外，不能说当然不会，要客观分析！）
顾客要求算价格，我们给客户的单子（留下来的或解释的要详细，带走的要简单，白板预算演示），可以把优点都说到，但让顾客带着单子去比较，那就等于教会客户如果去别处选厨柜！要留好钩子，钩他回来！
介绍过程关键词 ：
错：我们元旦的活动，我们315的活动。
对：我们今天的活动
综合：
形象、氛围、激励。。
产品价值包括显性与隐性两类, 前者较容易对产品价值进行界定, 客户可通过试用、品尝、体验、观察与比较, 依据自身经验展开产品显性价值的判断, 而无需借助复杂专业程序分析。产品的销售过程即是持续将其价值转换为经济利润的过程, 其价值体现的明显度越高便越利于实施交换, 也就是说显性产品价值容易增长销售量, 会令销售动作较为简便, 对销售人员的综合素质要求也不会很高。由此可见产品价值是否具有显性属性会对其销售动作各个环节产生影响, 而具有较高竞争力的生产企业则往往在销售动作上能够令客户准确的进行服务与产品价值的判断, 进而作出科学决策。与感性粗放销售相比, 精细化的管理销售则较易促进消费者的购买行为, 因此生产企业只有在细节上下功夫, 才能真正获取成功, 即生产企业应合理规范实践销售动作, 并显著提升生产产品的显性价值。首先企业应改良显性化产品价值标准, 并有效规范销售动作, 以客户为导向, 令其依据需求容易进行产品价值判断, 并提升购买动作速度。较多产品具有较强的对人员依赖性, 因此其显性程度则受到推销人员销售技巧的显著影响, 只有销售者充分辅助客户熟悉了解产品, 通过销售动作的科学设计, 巩固销售效果, 提升产品显性价值, 才可令客户产生购买行为, 加快购买速度。当然销售人员的这些技巧依赖于生产企业的科学人才管理, 只有采取有效的培训管理方式, 才能令销售人才把握销售门道, 激发产品显性价值, 并显著提升销售业绩。
二、由员工不同成长周期强化销售人才管理, 提升企业销售业绩
对于生产企业来讲, 对从事销售人员不同成长期展开研究, 可有针对性的对其实施培育与管理, 进而令各类管理销售工具恰当落实到阶段管理进程中, 有利于企业开展精细化管理, 提升销售业绩。销售人员具体的成长周期主要指其从开始承担销售职能, 走向销售岗位, 直至退出的成长整体历程, 具体分为激情期、磨练挫折期、逐步成长与成熟期以及衰落期。经过具体分析不同阶段成长的销售人员其呈现出的反应不尽相同, 因此需要的帮助与教育必定有所区别。因此生产企业应科学明晰销售人员的不同成长周期, 有针对性制定适用科学培训方式手段, 并培育出综合素质全面的优秀企业销售人才, 令其发挥优势服务效果, 提升企业销售业绩。
1、重视员工激情期入门管理
员工成长激情期是黄金阶段, 是形成员工组织习惯、文化的重要时期, 销售人员无不充满了积极性, 对未来表现出了一定的欲望与憧憬, 这一阶段员工刚刚接触企业产品与文化, 具有好奇心, 并接受了较多正面教育及信息, 因此企业应注重该时期的入门管理, 引导员工正确树立价值观, 了解其内心需求。不应简单的应付了事, 应从员工的长远发展出发, 注重合理甄选员工, 有针对性培训, 提升销售人才的职业胜任能力, 合理延长其成长激情期, 并缩短其挫折期, 进而令销售人员较快进入成长期, 发挥优势服务价值。
2、帮助员工跨越挫折期, 实现升华
走入工作岗位的企业销售人员, 在经历了一定时间的锻炼后会很快发现, 在工作中遇到各类问题、不断碰壁, 并质疑自身判断与选择综合能力, 甚至难于继续开展工作, 这一阶段便为挫折期。不同员工其经历挫折期的时间长短有所不同, 倘若长期徘徊于挫折期无法自拔, 便会造成销售人才整体流失量的持续提升。倘若销售人员在挫折期欠缺基本优秀员工素质, 意志消沉, 则企业可选择对其予以淘汰, 相反, 倘若销售人员仍然具备一定的能力与素质, 则企业应开展引导性培训教育, 有针对性设计该阶段培训管理方式, 尽早帮助员工走出挫折, 跨越困难, 实现升华。
3、强化管理, 降低销售人才成长期自负情绪
销售人员一旦跨越挫折期便会迅速进入成长阶段, 又一次经历黄金时期。该阶段销售人才已对企业特征环境初步适应, 并基本掌握了销售套路与技巧, 具有了较强的心理承受能力与素质水平。伴随其销售业绩的日渐提升, 员工将会产生较强的战斗热情以及一定的自信心, 而一些无法正视成功的员工则会变得过于自负, 甚至认为自己无所不能, 无视公司制度, 并对人际环境形成了一定破坏, 长此以往, 将令企业人才管理陷入一种不良恶性循环。因此该阶段中, 生产企业应强化对成长期销售人才的科学引导, 令其正视成功归功于不懈的努力, 离不开多方因素的共同配合, 进而帮助员工回归正确人生价值轨道, 杜绝由于个人因素被不良淘汰。成长期对销售人才的教育管理与引导任务艰巨, 然而生产企业不能有丝毫松懈, 这是由于度过挫折期步入成长期的员工均具有较高的创造价值, 体现了良好的业绩效益, 因此对企业巩固队伍建设极为有利, 因此生产企业应适度延长员工的成长期, 进而令其创造更多的服务价值与显著的销售业绩。
4、优化成熟期激情教育管理
销售人才实践经验的不断积累, 将令其逐步迈向成熟期, 随着销售问题处理能力的持续提升其工作激情却逐步降低, 并会呈现出麻木、疲惫状态, 对未来自身的发展欠缺信心。倘若生产企业固守陈规, 长期保持不变的发展策略模式, 将会令处于成熟期的销售人才失去奋斗激情与斗志。因此生产企业在员工成熟期应在效能与效率层面下功夫, 注重销售人才激情教育与内涵培养管理, 制定有效激励奖惩机制, 适应新时期需求更新传统管理模式, 满足员工综合需求, 进而对整体销售人才队伍产生积极影响, 通过持续不懈的努力拼搏由根本层面改善成熟期员工懈怠消极问题, 避免其过早的进入衰落期, 最终遭到淘汰。
结语
总之, 强化销售人才管理, 规范企业销售动作, 基于员工不同成长期适应性制定管理教育策略尤为重要, 生产企业只有重视员工培训建设, 开展精细化管理, 才能提升销售业绩, 在激发员工价值的同时促进企业自身的全面发展与提升。
参考文献
[1]陈志坚:《加强国有企业销售人才管理的探讨》, 《时代经贸》, 2008 (23) 。
据RIAA（Recording Industry Association of America）统计，2005年上半年数字音乐的销售额占音乐市场整体销售额的百分之四，而去年这一比例为百分之一点五。
前一段时间，美国最高法庭判决P2P服务提供商Grokster向RIAA赔付5000万美元，究其原因是由于Grokster的用户非法传递盗版音乐制品，而Grokster虽然百般辩解，但是无法逃脱干系。
华硕GPS PDA领航家A636/A632上市
回头客，就是潜在客户，从促销信息的及时发送，到送货上门（一般小一些的店面都没有这个服务）如果你的服务好了，销量上去了，顾客的关注度也就上去了，顾客也会去帮你宣传。
对于初次来的顾客：
要让他们对你的店铺、店铺的商品和你本人（店员）产生比较好的印象，那么即使这次不买，下次有需求的时候还会愿意来逛逛：
1、店铺整齐，保证清洁、舒适，冬天的时候要比外面温暖，夏天时比外面凉快。
2、进的货要吸引顾客，定价合理，让顾客感觉性价比很高；
3、服务贴心，但不会过度热情，太热情了，会吓得顾客下次不敢来了；
4、对顾客喜欢但是价格没谈妥的商品，如果以后能降下来了，最好能通知这些顾客。
对于那些老顾客：
1、购买金额比较大的，可以给他办个会员卡，让他下次买东西比这次能享受的折扣更低，如果可以的话，最好记录下来顾客在店里的消费情况；
2、如果店里有优惠活动或者新货上市的话，最好可以通知他们。
销售店面管理制度
一、店面员工工作程序
1.更换工作服，佩戴工牌，打卡签到；
2.参加班前会，了解公司的规章，信息以及面临的问题； 3.进入工作现场，各部门分配工作； 4.清理自己负责区域的卫生； 5.逐一检查货架，确保整齐，安全； 6.整理货架，确保整齐，安全；
7.准备好足够的购物车，购物篮及相关工具； 8.微笑服务，隔三米向顾客问好； 9.同事之间协调工作，轮换工作； 10.不断整理货架，补充商品； 11.将散放与各区域的商品归回原位； 12.处理破损索赔商品； 13.做好楼面卫生； 14.做好交接班记录； 15.夜班员工，工作分派。
二、商品布置，陈列，销售 1.一般商品的陈列（1）分类清晰；
（2）价格从高至低顺序排列；（3）高价商品放在主信道附近；（4）展示面统一，整齐；
（5）重和易碎商品应尽量放置在下层。2.新奇商品的布置
（1）整个货架或几个卡板布置同一促销商品；（2）商品交叉布置；
（3）连续进行为时几周的专销货展销。3.货架头商品布置（1）销售量很大的商品；（2）新奇商品；
（3）销售呈上升趋势的商品；（4）季节性商品。4.店内商品补充
（1）将较少卡板上的商品移到较多卡板上；
（2）一种商品快售完，且存货不多，则安排其它商品；（3）热门商品在收货后应尽快陈列出来；（4）应尽量节省人力，时间。5.店面整理
（1）随时保证店面干凈，整洁及清晰的面貌；（2）了解哪些商品已大量销售，哪些已无存货；（3）哪些商品须添加或调货；
中国营销社区：http://（4）扔掉空箱，整平商品表面一层（先进先出原则）；（5）错置商品的收集。
（2）商品的计算机库存显示为负数，但店内仍有该商品在销售；（3）商品无销售报告。8.破损控制
（1）不要将商品扔至垃圾堆或压在卡板下；（2）扔掉的商品需征得管理人员同意；
（3）严格执行操作流程（验收，陈列，温度，保险）。9.退货给供货商
（1）商品滞销或过季，供货商应同意将有关商品退货；
（2）程序：1）退货商品送至索赔办；2）楼面人员将有关商品撤出。10.相关标准
（1）卡板使用标准：1）不得有破损的卡板上至店面；2）横梁坚固，不破损摇晃；3）保持干凈不得将卡板站立放置或在卡板上站立。
（2）货架头的标准：1）货架头60％布置新奇商品，40％布置大量畅销上官；2）同类商品不应放在相邻货架头；3）时刻保持丰满且整洁。
（3）清洁标准：1）全部售货区域保持干凈，任何时候都要做到无灰尘，垃圾及其它残破的东西；2）所有货架及商品都不能有灰尘。连锁分店管理标准
一、店面管理标准 1.控制区域
现金办，收货办，索赔办，顾客服务处，存包处，防损部办公室等为控制区域，非相关工作人员不得随便进出。如因工作需要，应征得批准。员工不得将外来人员带入控制区域内。2.店面清洁（1）维护店面的清洁，任何人不得随地吐痰，乱扔垃圾。
（2）员工有责任维护辖区内的清洁卫生，随时清洁地面，货架，柜台和商品。发现地上有烟头，杂物，垃圾等马上清除。
（3）溢出物：对任何溢出的液体，如油迹，水渍等应马上清除。
（4）所有的玻璃柜台，玻璃隔板等应每天用清洁剂清洁，任何时候不得有污迹，手印等。（5）收款机计算机键盘，显示器，扫描仪等应每周清洁一次。（6）所有的购物本在进入商场之前，应清洁干凈，不得带有水渍。3.店面安全
（1）商品摆放应安全，员工应随时检查所管辖区域的商品是否安全。（2）商品不得堆放在信道中，阻碍交通。
（3）未经批准，不得在商店中使用电器，如电炉，热水器，烤炉等。（4）所有地面上的绊脚物，如电线，绳索等应用保护装置及提示标志。（5）商店内禁止使用明火，如吸烟，点蜡烛，烧焊等。（6）未经培训考核，不得随便操作机器设备。4.公共区域
公共区域包括：员工休息室，员工更衣室，员工饭堂，卫生间等区域。在任何时间里员工都有责任维护公共区域的清洁卫生。
（1）不得随地吐痰，扔垃圾。
（2）为了你的安全，请不要站在马桶上。
（3）员工用餐后，应将桌面上的剩菜清除干凈，并将椅子摆放整齐。
（4）所有的私人物品应存放在员工的存包柜中，上班时间不得将私人手袋，手机等带入商场中。
中国营销社区：http://
二、员工个人卫生标准
员工的仪表之间体现公司的形象，在工作期间，应保持一个整洁大方的仪表。1.头发，首饰
（1）头发应干凈，梳理整齐。男士应每天洗头，女士每隔两天应洗头。（2）男士不留长发，女士不披散头发，长发的女士应将头发往后卷起来。（3）不得留怪异发型和染发。
（4）女士头饰应简单素雅，不得太夸张或刺眼。（5）上班时间不得佩戴夸张的大耳环和迷信饰品。2.面部
（1）面部应整洁。男士不得留胡子，女士不抹粉，不纹眉。
（2）上班时间，女士应涂粉色系列口红。女士化妆应素雅，不得浓装艳抹。（3）人的面部，脖子等部位容易出汗，应随时擦干凈。禁止服务顾客时满头大汗。3.漱口
（1）每天应刷牙漱口，口气重的员工更应勤漱口，吃了鱼，大蒜，洋葱等味道重的食物后，应漱口方能服务顾客。
（2）上班前两小时内不得喝酒。4.洗澡
南方气候较炎热，身体容易出汗，散发异味，令顾客不满意，同时也为了保障员工身体健康，员工应每天洗澡，手，脚，腋下较容易出汗部位更应勤洗。5.手部
（1）应经常洗手，特别是接触食品的员工。（2）不得留长指甲。（3）女士不得涂指甲油。6.衣服
（1）衣服应常换洗，特别是内衣更应每天换洗，不得有异味。
（2）上班时间如果衣服上洒上一大片墨水，油迹，有色果汁等污迹时，应更换或清洁污迹，干燥后方能服务顾客。禁止穿著脏衣服服务顾客。
（3）上班时间应统一穿著制服，下班后不得穿著制服在商店内购物。
三、控制不良习惯
每个人都有一些个人的习惯，但某些不良的习惯可能使得顾客远离商店而去，并不再到商店购物，因此控制一些不良的习惯也是非常重要的。这些不良习惯包括以下几个方面：
1.咳嗽和打喷嚏咳嗽和打喷嚏往往是患病的现象，咳嗽和打喷嚏时会将病菌带给别人，因此，如果您咳嗽或打喷嚏时，应避免面
对顾客和同事，并用手或纸巾将自己的口鼻掩住，之后及时清洁自己的手和脸。
2.挖鼻孔和掏耳朵在公共场所面对顾客挖鼻孔或掏耳朵是极不文雅的行为，如果需要清理鼻孔或耳朵，请到卫生间清理。
3.化妆在商店内面对顾客化妆，如照镜子，梳头描眉，涂口红等是极不礼貌的，请避免在公共场合中化妆。4.站斜靠着货品，货架或柱子站立会给顾客一个不好的印象，任何时间都不要倚靠在商品，货架和柱子上。5.对顾客评头论足
对顾客评头论足，窃窃私语和讥笑的行为会激怒顾客，如有以上行为，将受到严肃处理。巡店事务管理制度巡店是营运管理中一项很重要的工作，其内容包括以下几个方面：
一、特殊设备的巡视
1.食品加工间工作要求，冰柜，保险柜温度检查； 2.非食品区电器设备；
中国营销社区：http:// 3.促销区的特殊设备检查； 4.防火隐患，用电安全；
5.安全防盗门点子系统是否正常。
二、商品陈列
1.加高层货品摆放要求，不能有突出部分； 2.价格卷标检查，一价一签； 3.商品质量，商品货架卫生检查； 4.商品丰满性，保持最佳展示面； 5.跟踪补货情况。
三、促销区巡视
1.路售的促销端头，网栏和促销端头，保持商品的丰满性，有足够的数量。2.促销信道的使用，不能做成贮物区的形象； 3.促销区（端头）商品不定时更换和位置移动。
四、顾客服务 1.员工精神面貌； 2.工作流程； 3.同员工沟通。
五、顾客对商场和服务是否满意 1.服务台投诉情况； 2.和顾客沟通情况； 3.商品质量，退还货情况。
六、货区巡视
1.区域整理10:05 AM 2.货仓安全，控制损耗；
3.生鲜食品的贮存。连锁分店商品及服务标准规范
商品及服务的标准和规范包括：售前服务，现场服务，售后服务 的规范以及商品的质量标准，对顾客的保证等，基本应包括以下几个方面：
一、服务意识 1.“三米问候”原则 2.感染顾客 3.良好的购物环境 4.礼让 5.一视同仁 6.提供帮助 7.放置混乱 8.处理投诉 9.感谢顾客
10.保证满意超越顾客的期望 11.“顾客始终是正确的” 12.“顾客是我们的衣食父母”
二、顾客接待 1.购物类型 1）复杂性
中国营销社区：http:// 2）和谐性 3）多边性 4）习惯性
2.顾客购物心里八阶段：1）注意；2）兴趣；3）联想；4）欲望；5）比较；6）确信；7）付款；8）满意。
3.顾客类型及接待技巧
1）理智型顾客：细心，理智，目的明确 接待方法：耐心 2）习惯型妇科：常客，熟悉商品 接待方法：记 3）经济型顾客：注重价格 接待方法：选 4）冲动型顾客：性急，易受影响 接待方法：快 5）活泼型顾客：随意性，强调个性 接待方法：讲 6）犹豫型顾客：犹豫不决，难以决定 接待方法：帮
4.接待顾客的八个阶段：1）等候顾客；2）接近顾客；3）展示商品；4）介绍商品；5）劝导；6）引导顾客做决定；7）付款；8）送客。
三、处理顾客的投诉
1.投诉原因：1）商品质量问题；2）服务态度问题。
2.方法和步骤：1）聆听；2）让顾客说完；3）赞同及重复；4）让顾客提出要求及解决方法；5）解决问题；6）保证顾客满意离开。
3.顾客投诉处置的原则：1）热情接待；2）准确记录；3）及时解决；4）及时补救；5）纠正及预防。
四、商品退换及保修制度 1.对于所有商品（1）在购买后X天内；（2）凭原始发票或收银小票；
（3）必须有原始包装且配件齐全（配件，说明书及保修卡）。2.对于家用电器及电子产品，自行车，钟表，电动工具等商品
（1）若购买后X天内出现功能性故障，负责为顾客维修，调换或退款；（2）在商品保修期内维修两次后仍不能正常使用可免费退换。3.对于成衣类商品
（1）内衣及紧身衣服不能退换；
（2）必须有原厂家之品牌及尺寸等生产标识。4.对于食品类商品
（1）干货食品非质量问题的，打开包装后不可退换；（2）新鲜食品在保质期内有质量问题，可以为顾客退换。
姓 名：***** 出生年月：1988-3
性 别：男 身 高：170
婚姻状况：未婚 籍 贯：湖北汉川
政治面貌：共青团员 目前所在地：机场路
• 求职意向
期望职位：销售，跟单，中文电子商务，营业员，店面销售
职位类型：全职 工作地点：浙江省
工资待遇：面议 住房要求：面议
• 工作经验
工作经验：1年
工作经历：
6月至4月在浙江中星光电子科技有限公司任业务代表一职。
主要和公司同事一起负责浙江舟山地区“广播电视进渔船”项目，
面对这些压力, 零售商应该如何提高自己的成绩?他们可以采取哪些措施使自己在当地更有竞争力, 以及他们应该如何增加股东的回报?本文介绍了一些品牌和零售面临的重大挑战, 以及如何解决这些问题。
什么是零售商面对的数字挑战?
对零售商的新标准是要不断努力, 以配合不断增长的影响力和消费电子设备, 特别是移动设备的力量。此前, 公司获得的计算能力要强于消费者, 但是现在这种情况正在逆转。消费者可以在路过商店时, 同时在网上查看产品、价格、促销, 可以在线比价、查看规格、下载优惠券, 甚至在购买前与他们朋友继续讨论。
仅仅与五年前相比, 消费者现在的交易方式已经变得不同, 当2010年出现的i Pad和手机一样开辟了方便浏览的另一条道路。从那时起, 数以百万计的消费者涌向了社交媒体平台。在那里, 他们分享产品和购物经验, 并交换意见。
社交媒体平台上的规模十分庞大惊人。Facebook目前拥有超过13亿的用户, 腾讯的QQ和QQ空间, 分别拥有超过6亿用户, Instagram有3亿用户, 而Twitter有超过2.8亿的用户。
现在, 消费者可以进行便携式交易, 从外部影响商店。通过使用智能设备进行便携式购物的影响是巨大的。作为参考, Gartner预计2015年有超过22亿的智能手机和平板电脑从全球进行购物-占世界人口的近三分之一。
零售商如何才能提高业绩?
品牌在试图避免被竞争对手战胜的同时, 也必须吸引这些对数字精明的消费者。这需要使用大数据、分析、人员、合作伙伴和计划来做出更明智的决策, 并提供更好的财务业绩。
虽然他们尝试用不同的形式和方式来吸引顾客, 品牌必须仍然确保业务赚钱;他们必须使用金融思维来保证有利的决策。
这些都是公司董事会在管理方面的新论据, 因为他们专注于提供更大的股东价值。它们是成功的必要步骤, 但还不足够。
技术公司正在积极的工作, 促使消费者在移动设备上更轻松, 更安全的完成交易。例如, 谷歌即将推出的“购买”按钮, 将被嵌入在网上搜索结果中;苹果付费的目的是让消费者毫不费力地晃动自己的手机来完成交易, 或利用各种电子钱包产品提供类似的解决方案。除了这些进展, 出现了一些由消费者委托给公司的与个人数据的管理和安全性相关的麻烦问题。
完善促销效果
改善结果的第一步是准确地衡量目前的结果。如果你不知道什么有效, 什么无效, 那么要如何管理确定什么需要做的更多, 而什么需要削减?
客户通过行动透露出他们的喜好。当他们收到促销信息后出现在商店里, 并购买他们喜爱的产品。
通过精确衡量, 以及大数据分析的应用, 我们可以计算物品, 报价和渠道的盈利情况。我们可以使用复杂的算法来衡量每增加一美元花费能带来的增量收益, 并将它归因于具体的营销活动、促销、商品报价和空间分配。
这种做法应该在公司和商店两个层面进行。在公司层面调整营销和销售与金融的关系是非常必要的。这将有助于确保决策和支出与投资回报率和股东价值基于一个良好的关系。
零基预算
公司将能够利用“零基预算”改善财务业绩, 就像3G (巴西私募股权公司) 和沃伦·巴菲特他们共同收购了两个全球消费品牌:280亿美元收购了亨氏, 460亿美元收购了卡夫。
为了支持零基预算, 巴菲特说:“我不知道有任何一家公司的政策说‘我们将拥有比我们所需要的更多的人’。”
零基预算可以帮助你了解什么做法有效, 什么做法无效。我们在Saferock围绕着这一点建立了这个系统, 并阐述了如何提高零售商和公司在销售和营销方面支出的投资回报率, 包括Hudson's Bay, Pet Smart, Toys'R'Us, Christie's和其他公司。
将财务团队成员带入业务决策的中心这种做法是一种有效的举动, 因为他们可以帮助公平地监控赢家和输家, 并将焦点从销售转移到利润, 这对股东来说是有益的。
提升品牌和供应商业绩
未来的一个悬而未决的问题是零售商和品牌商是会更加依赖对方, 还是会减少对对方的依赖。无论答案是什么, 他们仍然需要相互合作来获得客户, 因此必须确保他们之间的业务交易本身就是一次公平的“握手”。
品牌的价值非常重要, 因为它能吸引忠实的顾客, 并建立价格模式和公司形象。零售商希望吸引完全信任公司的忠实客户。
如果零售商能够以足价卖出更多的产品, 他们就能赚到更多的钱。通过出售其它服务, 他们可以加强企业的整体盈利能力。对于这一点, 他们必须有合适的品牌, 并提供合理的业务合作关系。投资回报率的精确测量是成功地管理品牌关系的关键。
更容易的交易和数据安全性
虽然交易因为有如苹果支付和谷歌钱包等服务变得越来越简单, 但这也要求有更高的数据安全性, 对客户提供的敏感的个人和财务信息要进行适当的监督, 以达到平衡。这必须安全且小心地进行管理。
提高推广效果, 财务焦点和更好的合作将加强整体品牌建设以及本土化战略。如果零售商能够真正地, 如这里建议的一样, 准确地衡量销售额和利润的投资回报率, 那么他们的行为可以变得更精确。
要创建一个竞争优势, 零售企业需要将客户参与度与股东价值联系起来, 采用主动的, 可衡量的措施。这样, 该品牌就会取得更大的成功, 本土化战略也更容易成功, 股东也将从中获益。
2、负责组织销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情，及时提出合理的整体业绩销售计划和方案，认真组织落实和努力完成门店的业绩销售目标。
3、负责门店内各项业务(如：门店环境和员工工作状态监督、广告，门店会议、销售、培训、合同、按揭、收款、过户、房客源管理开发、财物管理、市场商圈调研，等等)的协调完成。
4、及时协调和整理解决客户和业主的各类投诉并及时反馈有关信息，认真做好门店各项服务工作。维护公司和门店服务水平以及美誉度。
5、负责向上级提交门店销售统计与分析报表。
6、把握重点顾客，参加谈判和签定合约，责成交合同的签收及审核。
7、制定实施业绩销售费用计划及广告预算，严格控制销售成本。
8、负责制定实际销售提成方案及定期统计提交公司审核发放。
【店面销售技巧】
琴行销售技巧与策略
简介：A琴行的老板张三发现同一条街上新开了一家C琴行，从招牌风格、店面设计到主营项目、培训项目，都和自己店里的相关特点如出一辙。这下他可有点坐不住了，心想，这个同行他也太明目张胆了，这么点做生意的潜规则...A琴行的老板张三发现同一条街上新开了一家C琴行，从招牌风格、店面设计到主营项目、培训项目，都和自己店里的相关特点如出一辙。这下他可有点坐不住了，心想，这个同行他也太明目张胆了，这么点做生意的潜规则都不懂？这不是摆明着挑衅么？
张三开始施展一切手段打听对方的来历。首先是亲自登门拜访，他带了一点小礼物突然前去，嘴里说是恭贺开业，其实就是上门观测“敌情”。张三在店里店外转了个遍，从对方乐器的品牌、质量到价格、定位都做到了心中有数，然后又热情的和老板聊天，老板是个看上去很年轻的小胖子，自我介绍说自己只是个中专毕业的技工出身，张三心里不由得一阵鄙视——他自己是音乐学院毕业的，每每以此为豪。末了张三还抓住机会跟琴行里面代课的老师打了招呼，据他的观察，这些所谓的老师也不过是正在就学的大学生而已。张三心想，看来没什么好担心的，迟早要倒闭的小店。他放心的回去了。
出乎张三意料的是，C琴行不仅没有倒闭，生意还越来越好起来。钢琴一台台的搬出门，上门报名培训的学生也络绎不绝。张三站在自己家店门看着隔壁是羡慕嫉妒恨，他想，这家伙到底有什么底牌？真有心去打听一下，遗憾的是C琴行从老板到员工都是从相邻的J省来的，本地人一个也没有，想摸清楚都是老虎咬刺猬——无从下嘴。这样的情形维持了半年，A琴行的生意越来越冷淡，而C琴行的生意越来越红火。有一天，张三和音乐界的一帮朋友吃饭，一位来自J省的朋友听说这件事，一拍大腿说，“兄弟，你怎么和他竞争上了。你不知道他的来历，他本来是乐器厂销售出身，所有乐器都可以从厂里免费提货摆到店面，卖一台就提一台的分成，跟你的销售模式完全不一样；正因为如此，他还可以支持琴分期付款，还敢搞交学费送乐器，你行么？他爸爸是J省教育厅的，他来做这个之前，已经把我市的中小学音乐教师关系全部走通了„„”
张三这才懊悔为什么不早点利用这位J省的朋友,好好打听对方的底牌。白白浪费这半年不说，还引起了对方的警觉。
看不清竞争对方的底牌，本来就是生意场上常见的现象，否则也谈不上“商场如战场”了。然而，正是因为如此，通过侧面迂回的方式搞到对方的真实基础，才能作为自己调整销售政策的第一手资料。在学会这个方法之前，请读者先思考下面的问题：
1.对手和自己处在对立面，势必会将底牌看做秘密。为什么要看破其秘密，试探出其底线所在？（关注、锁定、研究、剖析竞争对手的流程和细节，发掘我们的优势和劣势！）
2.利用什么样的方式旁敲侧击，才既能达到目的又不被对方发现？
3.摸清楚对方底牌之后的下一步行动应该怎样做？（知己知彼，知难行易！）
【失单之因】
张三本来占据销售中比较有利的“先入为主”的时间段，因此还在行业内有着更好的地理位置，也必然有着更好的顾客群体和品牌形象。但是，由于他过于小看对手的实力，也没有从侧面去好好分析他的底牌，把他放到一个正确的高度来研究、揣测，用专门的方案来应对竞争对手的背景。因此，张三的失败其实是来自于必然。
美因乐器内部培训讲义案例分析【内部传阅，注意保密】
小视对手，认为不值得自己去看清楚他们的背景。
对手的表面实力可能来自于故意的示弱，而并非真实情况的表现。因此，你不应该只相信你对于对手的第一印象，应该透过事物的现象去看到其内在，拨开对手故意设置的迷雾错觉，而获得真实的第一手资料。更不能像案例中的张三一样，因为对手故意装出的弱小，而无视他们的努力，甚至骄傲自大，认为对手根本没有什么好担心和值得研究的。
过于直接的打听，引起对方的反感和警觉。
即使需要去了解对手，也不应该像张三那样直接上门打听。要知道，对于同行的拜访，任何企业或老板都有很大的戒心，即使只是小小的个体经营者之间，也会在表面客气的寒暄下藏有互相提防的藩篱。在你直接的打听之后，获得的结果并不是真实的情况，而只能是虚假的表象。更有可能让对方感到他已经引起你的注意，会对你加大反感情绪和警惕心，而你却并没有获得相应的好处，徒然打草惊蛇。
【制胜之计】
想要成为销售场上的王者，不害怕任何对手的竞争，关键的一点来自于你的思路。思路决定了你的方法，方法决定了你的出路，没有正确的思路，不会旁敲侧击，你的方法就显得拙劣可笑，甚至意识不到自己用方法的必要性，那么你的出路之狭窄也就可想而知了。
1.重视每个对手，无论其强弱和大小。
在发现对手介入自己的原有销售“领地”中之后，请保持好你的平常心。既不要因为对方的强大和感到惊慌失措，采取直接冲突或者背后谣言的方法进行无谓的攻击，更不能因为对方的“弱小”感到无所其谓，放任不管坐视其抢走你的销售业绩。正确的方法是用同样重视的程度去发掘每一个对手的优点，用端正的心态去尊重每一个市场中的销售人，用惺惺相惜的眼光去看待每一个为事业打拼的同行，一切用于竞争的行动，都应该尽量出自于这样良好心态，有这样的基础才能走向成功。
2.想尽一切方法去探听出对方的下一步行动，而不为他们所发现。
案例中的张三其实有J省的朋友，本来可以稍加利用就摸清楚C琴行的下一步行动。比如，针对他可以从厂家直接免费拿样品的优势，张三可以通过加大宣传力度、短期价格优势促销、树立自己独有的厂家品牌优势、发挥自己老牌店面的优点等等举措灵活应对；针对对方在教育界有强硬后台的背景，张三可以采取绕开学校，主要同少年宫、艺术培训基地等等开展业务的关系来应对。然而，这一切的可能都因为他没有想方设法探听对方行动而被扼杀。通过他惨痛的教训我们可以看出，销售人不应当只看自己眼前的路，应当在必要的时候留一只眼睛看同行脚下的路，然后选择你前进的方向。当然，尽可能不被他们发现你的行动，也是成功的关键之一。市场必然意味竞争，竞争必然有失败和成功者。如果你想避免失败的苦果，品尝成功的甜蜜，请先从摸清对手、学习对手做起！
市场五点：立项/模式、团队、资源、机会点、盈亏。
执行力六点+1点：（1）做什么；（2）做事情的目的和意义；（3）怎么做；
（4）做好了有什么好处；（5）做不好有什么坏处；
（6）做起来不顺畅如何应对；
如果仅仅由于品牌服装专卖店门槛较低, 不需要过高的技术因素, 只需要有资金就可以介入而简单地认为服装专卖店容易经营和管理, 那你必然会陷入失败的沼地。高额的店铺租金和不断增加的成本、越来越同质化的产品以及大卖场对专卖店的冲击, 使品牌服装专卖店潜伏着不少的危机, 经营者必须充分认识这些危机, 利用各种方法有效化解危机, 才能在竞争中立于不败之地。其中, 挖掘导购员潜力, 就是提升品牌服装专卖店销售业绩最有效的方法之一。
1 导购员在品牌服装专卖店中的重要作用
在影响品牌服装专卖店销售业绩的众多因素中, 导购员具有举足轻重的作用。服装是需要经过良好沟通和交流、反复挑选和比较、多次体验和思考才能完成交易的商品, 它是消费者感性感受和理性思考的综合体。一般来说, 顾客购买贵重物品需要做大量的信息收集和相关知识的学习, 而对服装的购买, 顾客更侧重于美好的体验和友好的沟通。
(1) 在传统的柜台零售方式中, 顾客关心的是即时得到服务, 对服装商品的要求低, 对服务员素质要求亦不高。但随着服装开架零售的增多, 服装时装化、档次多元化、对象细分化日益普遍, 顾客对服务水平和服务人员的要求也日益提高, 同时, 导购员的服务销售策略也需逐步提升。
(2) 当服装销售以专卖的形式呈现时, 在一定的销售空间中, 导购员相对顾客密度大, 将有利于提供较优良、适时的服务, 有利于提高单位面积的销售额, 买卖双方都会比较从容。但导购员必须加强学习营销知识, 注意销售方式, 不能给顾客咄咄逼人的感受, 要根据顾客的需要提供服务, 使顾客感觉购物气氛比较自由。
(3) 导购员形象和素质对购物氛围的影响很大。导购员的年龄、体形、外貌和知识、气质、文化修养、职业道德等内在素质应与目标市场相一致, 导购员恰当的化妆与和谐的配饰, 常常能起到模特作用, 加之对服装的专业知识, 亲切诚恳的语气, 会使顾客产生信任感。理想的导购员不仅应具有穿着服饰的知识、服装保养的知识, 还应懂得消费心理学。导购员的着装不能过分艳丽, 太过于“光彩照人”的售货员, 会令顾客自惭形秽, 失去购物时的自信心。因此, 导购员的内在气质要比外貌更重要, 更容易为顾客接纳。
2 品牌服装专卖店的导购员现状
导购员工作在服装销售终端, 其工作状况直接关系到专卖店的经营业绩, 是服装经营者最值得研究和努力培育的要素。但在实际生活中却相反, 服装经营者往往更重视对品牌的选择、对店铺的装饰、对顾客的关心, 却忽视了导购员群体的地位、薪酬和发展前景, 其结果是导购员不停地更换。此外, 导购员群体普遍学历较低, 而经营者不愿意投入更多的时间和金钱来培养导购员, 导致专卖店优秀导购员非常有限, 整体销售业绩不佳。
3 挖掘导购员潜力, 提升服装专卖店销售业绩
随着近年来“就业难”趋势的蔓延, 选择导购员职业的大学毕业生越来越多, 因此, 导购员群体整体素质正在提高的现状是不容置疑的。品牌服装专卖店的经营者有必要学习现代营销知识, 找准挖掘导购员潜力的关键点, 对导购员进行培训和培养, 以提升专卖店销售业绩。
潜力一:让导购员懂得商品布置和陈列的技巧
我国服装零售长期来惯用的柜台陈列方式, 适用于传统服装品种单一、缺乏选择、款式变化少的时代, 随着现代社会服装出现多样化、时装化、个性化的特点, 柜台陈列便难以适应, 越来越多的服装销售店面采用了开架格局。服装陈列不仅需要清楚地表明商店出售的是什么, 还要最大限度地展示服装的美感。服装销售策略首先是创意。即体现什么、给顾客传递什么信息、准备达到什么效果;然后是设计。用独特的造型、和谐的色彩、流畅的线条体现这种意念;最后是布置。把创意和意念用布置的形式呈现出来, 以达到最佳效果。因此, 导购员必须学习商品布置和陈列的相关知识, 学会商品陈列技巧, 以对顾客形成持续吸引力而带来对销售的巨大推动力, 提升销售业绩。
潜力二:优秀服装导购员必须学会“混搭”
面临日益严峻的气候环境, “低碳”已经成为在当前经济和社会发展中, 人们关注的新焦点。人们倡导绿色时尚文化, 树立低碳服装消费新环保理念, 社会中出现“一衣多穿”最低碳、“混合搭配”最时尚、“个性第一”的潮流趋势。曾经服装销售“宝典”里“让顾客自己挑选”的法则早已过时, 导购员必须学会穿衣技巧、混搭技巧, 根据顾客的形象和气质来推荐服装。实际上, 绝大多数的顾客对自己的身材比例、气质形象、服装认识都比较模糊, 很多顾客在选择服装时, 更多是依靠“直觉”或是“一成不变的着装惯性”。因此, 导购员应该依靠自己对服装的理解和顾客特点, 让顾客尝试更多的服装搭配, 给顾客不同以往的新鲜体验。良好的搭配技术不仅能吸引顾客, 而且能提高服装的销售量, 从而提高销售业绩。
潜力三:让导购员明白背景音乐的重要性
购物时的背景音乐非常重要, 它会给人不同的感受:在环境优雅的专卖店里播放格调高雅的音乐, 往往使人与之将高品位服装相联系;而熙熙攘攘的街道中的流行音乐, 往往与大众服装风格相一致;节奏轻快活泼的音乐与休闲服的形象协调;嘈杂纷乱的叫卖声, 只能与廉价产品相配。热闹的场面使人兴奋, 激起购物冲动, 但也容易使导购员产生烦躁和疲劳, 因而间接地影响到顾客心情。一些专卖店往往播放不适合情境的音乐, 一些导购员也不懂得这一知识, 仅凭自己的喜好来播放音乐, 因此, 对导购员进行相关知识的培训非常有必要。
潜力四:导购员是信息的最佳收集者
销售终端是市场信息汇集的前沿和窗口, 因此, 工作在终端的导购员是收集顾客对品牌的反馈和顾客的意见的最佳途径。专卖店经营者应该重视这一途径, 制定收集反馈意见的表格和销售日志, 要求导购员规范填写, 并可将此作为决策的重要依据。导购员也应该自觉进行收集和整理, 仔细观察并认真琢磨, 这将有助于导购员的成长, 缩短成为优秀导购员的时间。
潜力五:导购员销售的最高境界是“推销自己”
大部分专卖店导购员的销售业绩与导购员工资挂钩, 因此, 部分导购员在销售过程中存在“操之过急”的问题, 过于急促地想完成销售任务, 而完全不顾及顾客的感受, 导致顾客产生厌恶的心理。在营销学中, 推销产品的最高境界是“推销自己”, 即顾客不是因为被产品吸引而购买, 而是因为充分信赖推销员的人品和专业知识而产生购买行为, 所以, 导购员要把服装销售出去, 更重要的是成为顾客的朋友, 展示自己内在真诚魅力, 用心与心的交换来感动顾客, 提高销售业绩。
摘要：就业难的现状使大学毕业生成为导购员的趋势越来越明显, 导购员群体整体素质正在提高的现状是不容置疑的。品牌服装专卖店经营者要找准挖掘导购员潜力的关键点, 对导购员进行培训和培养, 以提升专卖店销售业绩, 使企业在竞争中取胜。
关键词：导购员,专卖店,销售业绩
参考文献
[1]赵永杰.终端导购员的工作“惨状”[EBOL].http://www.jfzsw.cn, 2010-08-06.
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