保健品会议营销遭遇

保健品会议营销遭遇（精选7篇）

保健品会议营销遭遇 篇1

天年，作为我国知名的保健品公司，1999年便在哈尔滨施行了会议营销的模式，成为哈尔滨较早的会议营销者之一。7年之后的今天，天年虽然已经拥有了自己的一批客户群，但他们认为2006年是保健品的冰冻期，他们希望这一期间能有一些小型、非正规会议营销企业被淘汰出局。

据了解，哈尔滨大大小小的会议营销企业有100多家左右。这些企业被业内人士分为“三三三”格局：其一是大型企业，逐渐走上产品品质道路，如中脉、天年、珍奥、金晚霞等；其二是各种门槛较低的代理产品的小公司，利用公园、街头拉拢顾客；其三是介于前两者之间的企业，这些企业尝试进行会议营销，又对会议营销的内涵缺少理解，在操作上常常进入误区。

由于各种不和谐因素的存在，会议营销在哈尔滨已经走向了下坡路。据了解，有的企业不仅是信任危机问题，还遇到了人员危机。销售下滑产生的最直接后果是销售人员不断跳槽，这直接导致了企业的生存危机。会议营销是不是当今最好的保健品营销模式，值得反思；会议营销该如何进行完善，值得反思。

冰城会议营销进入“冰冻期”

有人曾对会议营销进行过研究，认为其实质就是拉近顾客与产品的距离，对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对一名顾客进行持续不断的关怀和隐藏式销售，最终以实现销售为目的。

随着会议营销的不断深入，在哈尔滨出现了多种会议营销的细分模式，包括科普营销、旅游营销、餐饮营销、联谊营销等。无论哪种模式，都是要将顾客聚拢到一起，然后通过活动进行产品宣传。在宣传中，有专家问答、服务人员讲解、消费者体会等。按会议营销的最初目的，这种做法省去了产品与消费者之间的许多环节，让消费者更明白消费，更深入了解

产品的质量与功能。然而，有些企业的会议营销所取得的效果恰恰相反，正像有些人说的“距离没有了，美也没有了”。为什么会产生这种效果？

“会议营销的一些企业和形式中存在太多的不和谐因素”，一位业内人士直言不讳。他说，某些企业的做法甚至影响了整个行业，让人们对这种模式的存在产生疑问。某些企业太过于急功近利，会议模式甚至采取全封闭式，对消费者的自由进行了某种程度的限制；有的企业以吃饭、旅游为诱饵，如果消费者不买产品则会被语言攻击；有的企业纯属夸大宣传，将全无功效的产品说得天花乱坠。在许多这样的企业里，消费者甚至企业员工，只能见到一般工作人员，却根本见不到老总，为什么？因为老总知道自己的做法不是长久之计，不想抛头露面。就这样，这些做法把会议营销再一次推进了信任危机的深渊。

于是，更多人将今年称为保健品的“冰冻期”。“冰冻期”势必会有一些企业面临洗牌，有些企业步入直销队伍，有些企业转向其他营销模式，有些企业则直接被市场淘汰。这是一个不好的现实，却预示着这种营销模式正规化进程的加快。

成也“会议”，败也“会议”

“我们为什么会采取会议营销的模式？它自然有许多优点。”曾经在几家公司工作过的一位资深业内人士告诉记者。他说，会议营销的产生是因为传统方式销售保健品的费用成本不断增高，进场费、货架费、堆头费、专柜费、店庆费等等名目众多的费用更是让企业苦不堪言，使急需资金投放广告的厂家雪上加霜，从而形成了高进场费、高促销费、高维护费、高风险、低利润、低出货、难结款的非常被动的局面。保健品的传统营销与百货业，尤其是百货商场的发展几乎同步。当百货商场面临困境的时候，会议营销出现了。

众多的中、小型企业似乎抓住了一根救命稻草，找到了生存盈利的低风险途径。天年作为较早的运营者之一，他们认为会议营销的关键是服务，给顾客最好的服务。良好的产品质量，如果再配以良好的服务，将会出现高重复购买率。“服务比产品更重要，服务跟不上，人们就不了解你的产品，产品就不能变为用品。”为此，天年创建了自己的健康科技馆，推行保姆式服务。服务为那些有着优良产品性能的正规企业创造了丰厚利润。

但是，会议营销比起常规营销风险降低的同时，也降低了门槛。一支队伍，一个产品，一套方案，即可迅速启动某个区域市场，无广告投入，无铺货风险，无店铺建立，到处扫荡打游击。

某些企业将“热情的服务”建立在“无功能的产品”基础上，最终结果是消费者感到上当了，他们便再也不相信这种营销模式，甚至，对之深恶痛绝。

一位不愿透露姓名的业内销售人员告诉记者，他到公司走一圈，看一看产品，听一听他们的介绍，就知道这家公司是否会长久，自己是否需要留在这里。他说，会议营销也好，传统营销也好，产品好是根基，会议营销只不过是将产品与服务结合得更好。但是，一些公司的产品根本就谈不上服务，因为那些暴利、无科技含量的产品，往往你越热情，就会越加暴露产品质量的低劣。因此说，保健品营销，产品与形式的优良缺一不可。

“会议营销”何时解冻？

“我们开发的客户群，大部分是老年人。而发达国家的客户群往往都是有薪阶层，真正的亚健康人群。这是我们的市场本质差别。”曾在哈尔滨市一家知名度很高保健产品公司的高层职员如是说。他说：“依据市场客户群，我不同意中国的保健市场已经非常成熟的观点。我的观点是中国市场正在走向成熟，越来越多中青年意识到健康问题，意识到需要解决健康问题，这对于保健产品的研制者、生产者、销售者而言是一件最好的不过的现象。”“冰冻期”过去很可能会迎来保健品的“春天”。这里面有许多的潜在因素，比如：优胜劣汰会给那些质量良好产品更广阔的市场，经销模式会更加完善，客户群会更加准确等等。但是，会议营销是否会走下去，营销模式是否会有什么新的变化？业内人士都有着自己的见解。有人认为，会议营销将与体验营销相结合，开创出更直接面对消费者的营销模式。有人认为，直销将会为更多保健品企业所推崇和追随。还有人认为，会议营销将会成为传统营销的辅助形式。

无论是哪种营销，更多人都认为信任危机是最大的障碍。只有在逾越信任危机障碍上下足功夫，保健品行业才能真正成熟起来，才能形成产业化。

医药保健品会议营销必备细节 篇2

一，会前准备：

1)顾客分析：详细认真地对参会顾客进行分析，病症、病情、病史、爱好，以

及问题点等，以便在会场进行有针对性的攻单。

2)会场确定：交通方便，便于找到；有音像、麦克风、空调等设备；有舞台适

合表演节目，容纳人数根据参会人数的计划确定。

3)物品准备：宣传品（条幅、展板、易拉宝、科普手册）、水果、饮用水、仪

器、气球、彩带、音乐碟片、摄像机、投影仪、签到本、台卡、鲜花、奖品、赠品等等。

4)货物的准备：配备的货物按照预测的销量准备。

5)会场布臵：悬挂条幅，活动主题条幅一条、功效条幅不少于四条；悬挂要对

称，给人一种整齐的感觉。摆放展板，产品介绍展板、企业形象展板、病例展板，张贴海报，摆放易拉宝。

6)相关人员的沟通：主要是指现场指挥者（经理或者会务）与专家、主持人、发言的老顾客之间进行沟通，商讨具体事项，要求所有发言

者准备书面讲稿，供大家讨论确定。给发言的患者发放纪念

品（包括兼职的专家、主持人）

7)会前演练：为了确保联谊会的每个环节能顺利进行，主持人、专家、音响师、员工会前都要进行一次演练。注意何时员工应配合主持人鼓掌、何时音乐响起、何时专家出场、如何进行激励活动等等任何一个可能影响场效的环节都要在会前布臵好会场后演练一遍。

8)会前动员：也是联谊会之前的预备会，主要内容有：人员分工，将联谊会中的各个环节分别责任到人。

二，会议现场：

1)所有人员必须统一着装于7：00准时到达会场，开晨会，宣布会场纪律，最后落实分工。演唱激励歌曲《眉飞色舞》、《我真得很不错》，高喊激励口号：“我是最伟大的” “我一定要成功”、“我今天一定要成功销售30盒”、“为消费者的健康而服务”等等。

2)开场前音乐：曲目，以祝福性质的歌曲为主。

3)迎宾签到：

a迎接嘉宾热情大方、问寒问暖；

b列队整齐、高矮个排齐，鼓掌要有力、有节奏，连续最少十下（在顾客入场后方可停止）；

c楼下迎宾披好授带，面带微笑，要有礼貌做好引领，搀扶工作；

4）签到处：发放检测表及小礼品，提醒嘉宾及健康代表认真登记，回收请柬，对重点顾客及发言顾客要做特殊纪录，并及时送交主持人。谢绝无请柬，无介绍、无名单等三无人员入内，特殊情况及时上报给经理或者会务；

*导引牌放在醒目处(可悬挂在各岗位上方)、迎宾人员要将顾客引领至签到处。*主持人要声音洪亮、咬字清晰。

*顾客入场后，健康代表发放健康资料、报纸、倒水、，聊天，参观现场易拉宝等展品，引领到相关位臵，做好协调工作。

l 8：40，主持人宣布活动正式开始，请大家停止检测、入座。

l 8：40~8：45，主持人演唱歌曲或跳舞，调动现场气氛

l 8：45~8：50，开场白：联谊会的主要目的意义、程序、专家等（扎气球）

8：50~9：00，主持人引领大家相互认识，消除消费者紧张感和陌生感，引领大

家做游戏、表演节目：

主持人代表工作人员感谢消费者们的厚爱，员工表演《感恩的心》手语 传气球。（由消费者表演）

l9：00，请出主讲专家，介绍专家，向专家献花，开始报告。

9：00~9：30，专家作健康知识讲座（最好脱稿，采取新闻发言人的形式）。

9：30~9：50，主持人请专家现场抽奖，举行有奖问答节目，引导大家做拍手操。

9：50~10：20，典型顾客发言表演节目：（待选）

发言：请服用效果好、认同产品、口才好的典型顾客发言畅谈产品服用体会及对我们公司服务的感受。

主持人请出最年长的嘉宾，请其发言讲述长寿秘诀（最好是产品受益者，如果没有，则取消）。

注：*主持人采取“超过60岁的朋友请举手、超过70岁的朋友请举手”，通过一

次次的举手，提高消费者的参与性。

*请夫妻同来的消费者，做“心心相印”的游戏，请丈夫向老婆献玫瑰花，让丈

夫对妻子说“你辛苦了”、“我爱你”、“祝你永远健康”等等。

*做比肺活量游戏，比如让消费者喊“K就是好”，看谁喊得时间长等。

其他游戏：交谊舞、抢椅子、乒乓球接力赛、排球比赛、击鼓传花、画鼻子等。

典型病例发言既可融入到上述节目中，又可独立举行。

准备小礼品，对游戏优胜者颁奖。

10：30，开始举行健康咨询、测试、现场办理会员卡，顾客缴纳定金，提货，我们为每一位办卡者（签单者）进行抽奖，同时击鼓庆祝，主持人定时高喊办卡名单。

11：45左右，请专家或公司领导抽出大会头等奖。

12：00左右，联谊会结束。

4、会后回访：

1)活动结束后，一定要进行总结，活动销售量，计划量与实际量是否一致，购买人数与总到会人数的比例，讲座内容有何得失，活动宣传有何得失，消费者有什么疑问等问题，要认真分析，总结经验，吸取教训，以便做好今后的活动

2)活动结束的当天，健康代表都要对到会消费者，尤其是购买者打电话问候，问其是否安全到家，有什么问题等等。

3)会后回访：活动结束后的第二天，健康代表就要展开回访工作，主要通过电话、上门等形式。

*对于现场签单的患者，必须在三日内打电话，按照约定时间上门回访，主要询问患者的服用情况，如果患者尚未开始服用，则要当场引导患者服药。同时回收货款。

* 对于现场没有订货的顾客，上门时主要询问他们对联谊会的评价，听取他们的建议，劝其一定要加强保健、注意身体，争取参加下次联谊会并购买。

保健品会议营销产品的包装策略 篇3

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保健品会议营销产品的包装策略

文章转自《会销人网》

会议营销产品的包装是决定会议现场销售能否提升的重要因素。医药保健品是专属性很强的科技产品，产品的疗效几乎是全部价值和后发利益所在。但如果在宣传上刻意突出产品的疗效，不仅法律不允许，而且对产品本身来说，也过于缺乏创意性、差异化和社会性。因而，如何对会议营销产品价值和利益进行具有突破意义的包装，在相当程度上决定着产品的市场生命。

会议营销产品的理论包装策略，是产品市场开发积极有效的武器。它将迅速提升产品的品位、档次、市场价值和附加价值，并给消费者留下深刻的印象。而裸露的、单一的功能宣传，将无法具有这种事半功倍的效果。如果不寻找产品研发中的可利用部分，给予强有力的包装，而只着力宣传产品已有的功能，企业和产品就必然陷入以下泥潭：

1、产品给人一种缺乏差异化、起点太低之感，产品的生命力和竞争力将立显薄弱。

2、产品细分不会到位，无法寻找到空白市场，难以形成规模经营。

3、由于产品无差异、无特点，企业在产品的推广投入上也必然会增大。

4、会议销售的单场销售量无法得到突破。

另外会议营销产品与传统市场产品在包装上还有一个最大的不同就是在产品的月服用量上，会议营销产品的包装一般都是一个月的服用量，因为在会议现场顾客购买产品的不是一盒两盒，而往往是以服用周期为单位，所以如果一盒产品的服用量只有几天或十几天的话，顾客购买就不方便，试想有哪个顾客在购买了一年的产品时，却要提着十几甚至二十几个袋子回家呢？这样产生的直接结果就是单场的销售量也得不到大的突破，而这将直接影响到本次活动的投入产出比。天脉联合团队根据多年服务会议营销企业的经验，认为会议营销产品的包装必须具备以下几大特点：

1、产品包装一定要大气、美观，给顾客物有所值的感觉；

2、产品包装服用量最好在一个月以上，并且要有礼品装，即六个月或一年服用量；

3、产品包装一定要简洁明了，视觉冲击力要强，千万不要在包装上练书法，我们很多的会议营销产品在包装上练习各种各样的书法，自认为这样能美观，其实这是极其错误的，保健品会议营销的目标人群主要是中老年人，他们需要的是简洁明了，而不是花花绿绿；

4、产品的包装要有品牌意识，包装的色彩一定要与企业的基本色调一致，特别是同一品牌下的产品更是如此。

目前，在医药保健品行业能够进行产品系列化操作的企业并不多，尤其是在以会议营销为主导的企业更是如此。但是，顾客对产品的渴求是多方面的，多方位的。既有自身的 会销人网

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需求，也有家庭、亲友或送礼的需求。另外，由于人们健康意识的提高，已经不在局限于哪里有病哪里治，而是有病的治病，没病的预防。那么，产品组合的套餐设计就显得极其重要。科学健康 “套餐”必将成为未来会议营销的大趋势。

如果你的企业内有多个产品，你该怎样进行产品的套餐组合设计？销售人员怎样根据顾客的情况推广套餐？如何才能实现企业效益的最大化？如何才能使顾客利益最大化？这些都与产品的组合套餐密不可分，也是当前众多会议营销企业所面临的难题。他们眼睁睁的看着放在库房里的产品，浑身的劲总是使不上。操作一个产品还感觉非常地吃力，运作多个产品岂不是风险更大？

前不久我们服务的一个客户就面临着这样的问题。该公司有两个产品，一个是降血脂的金银杏胶囊，另一个是牛初乳胶囊，在我们介入以前他们做会一直只销售金银杏胶囊，而没有销售牛初乳。通过我们的深入了解后，我们对其产品进行了重新组合，将两个产品组成了三种套餐，并对员工进行了产品知识的培训，让员工熟练地运用各种话术对套餐进行推广，结果销售马上得到了大的提升。

那么会议营销企业该如何进行产品的套餐组合呢？下面通过夕阳美的套餐案例分析，也许会对你有所启迪。

案例分享：

夕阳美套餐组合

夕阳美现有四大产品，营销中推荐两种产品作为“套餐”还是三种或四种产品一起上，这完全视顾客的经济情况而定，对老顾客也可轮换配套。

一、对高血压病人群的套餐设计

首推：脂压泰

配套：

1、珍蜂灵

2、核酸

3、功能纺织品

机理：

脂压泰：主推“高血压前期”和高血压病人。因脂压泰中罗布麻、杜仲有降压作用，制首乌与几丁质有降血脂作用，而血脂升高是引起高血压病的主要物质基础。罗布麻与杜仲还有利尿作用。

珍蜂灵中的珍珠粉：有镇静、安神作用，有助于血压稳定。

蜂胶：可降血脂，降低血液粘稠度。

灵芝孢子粉：有抑制中枢交感神经而起降压的作用。会销人网

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大豆异黄酮：可松弛尿血管，有利尿作用。

原花青素：有很强抗自由基作用，防止血脂沉着，防止动脉硬化。

因此珍蜂灵中以上五种成份的功能都有利于血压的调节与动脉硬化的缓解。高血压病人的“套餐”首选脂压泰与珍蜂灵，其次为脂压泰与核酸。

核酸：可提高高密度脂蛋白，降低低密度脂蛋白。核酸的代谢产物尿酸有抗氧化作用，防止血脂在血管壁沉着。

功能纺织品：远红外纤维能改善微循环，降低血粘度，罗布麻床单有扩张血管、降血压功效。磁性床垫中钕铁硼片能刺激神经末梢纤维，改善血管舒缩功能，减少外周血管阻力，使血压下降。因此，脂压泰也可与功能纺织品配套使用。

二、对高脂血症人群（含血脂偏高人群）的套餐设计

首推：脂压泰

配套：

1、珍蜂灵

2、核酸

3、功能纺织品

机理：

脂压泰

制首乌：所含蒽醌类化合物能与胆固醇结合，抑制胆固醇在肠道的再吸收。所含卵磷脂能阻止胆固醇在肝内沉积，阻止类脂质在血液内滞留。

几丁质：抑制小肠对胆固醇的吸收，提高高密度脂蛋白，降低低密度脂蛋白。珍蜂灵

蜂胶：可降低血清甘油三酯。

灵芝孢子粉：所含三萜类化合物可抑制胃肠道吸收食物中胆固醇和体内胆固醇的生物合成。

大豆异黄酮：降低血清内总胆固醇和低密度脂蛋白。

原花青素：通过抗自由基作用来降低胆固醇和低密度脂蛋白。

核酸：可提高高密度脂蛋白，降低低密度脂蛋白。

功能纺织品：远红外纤维能改善微循环，降低血粘度。

三、对糖尿病人群的套餐设计

首推：珍蜂灵

配套：

1、核酸 会销人网

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2、功能纺织品

机理：

珍蜂灵蜂胶：所含黄酮类、萜烯类物质具有促进外源性葡萄糖合成肝糖元，从而降低血糖。

灵芝孢子粉：改善胰脏血液循环，修复受损胰腺β细胞释放胰岛素。

大豆异黄酮：可抑制小肠对糖的吸收。

核酸：修复受损的胰岛细胞，使之恢复分泌胰岛功能。

功能纺织品

远红外纤维：改善糖尿病引起的全身广泛的微血管与微循环障碍。

四、对肿瘤患者的套餐设计

应强调恶性肿瘤应及早去正规医院诊治，保健食品仅用于癌症术后或放化疗后康复期的辅助治疗。

主推：珍蜂灵

配套：核酸

机理：

珍蜂灵

灵芝孢子粉：清除自由基，防止自由基引起dna受损，基因突变；提高免疫功能。灵芝孢子粉在抑制肿瘤、增强免疫方面的功效相当于灵芝的75倍。

蜂胶：提高机体内超氧化物歧化酶（sod）活性，清除自由基。所含黄酮类、萜烯类物质具有抗癌活性。

大豆异黄酮：有抗雌激素活性作用，可预防雌激素水平增高引起的乳腺癌、子宫内膜癌等。

原花青素：有很强抗自由基作用，有延长自然杀伤细胞对抗癌细胞的活性作用。

核酸：能活化细胞，加快代谢，可用于放化疗后引起白细胞和血小板减少。

五、对骨、关节病患者的套餐设计

主推：功能纺织品

配套：

1、珍蜂灵

2、核酸

机理： 会销人网

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功能纺织品

远红外纤维：促进血液循环，能改善骨、关节病变。

磁性床垫：有止痛、消肿作用。

珍蜂灵

珍珠粉：补充碳酸钙，预防骨质疏松。

原花青素：提高骨关节柔韧性，修复结缔组织中的胶原蛋白。

大豆异黄酮：可预防骨质疏松症。

核酸：调节关节中弹性蛋白和胶原蛋白，降低关节滑液中糖醛酸含量。

六、对亚健康人群的套餐设计

主推：核酸

配套：

1、珍蜂灵

2、功能纺织品

机理：

核酸：促进细胞代谢，释放atp能量，调节免疫力功能，调节内分泌，调节脂代谢，有抗衰老、抗疲劳作用。

珍蜂灵

蜂胶： 有调节血脂和免疫调节作用。

灵芝孢子粉：有调节血脂和免疫功能，清除自由基，降血脂。

大豆异黄酮：调节内分泌，调节血脂。

原花青素：有很强抗自由基作用，其抗氧化能力是维生素c的20倍，维生素e的50倍，有调节血脂和抗衰老作用。

功能纺织品

远红外线：改善微循环，从而改善细胞代谢，促进养料吸收与废料排出，提高整体健康水平。

七、对失眠人群的套餐设计

主推：珍蜂灵

配套：

1、核酸

2、健康枕芯 会销人网

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机理：

珍蜂灵

珍珠粉：有很好镇静、安眠作用，其中19种氨基酸中牛磺酸可降低神经传导，色氨酸的代谢产物5-羟色氨是人们改善睡眠不可缺少的物质。

核酸：刺激松果体，分泌褪黑素，调节生物钟。

健康枕芯

远红外纤维：改善脑部微循环与脑组织供血；负离子能净化空气，改善睡眠；抗菌、杀菌纤维能防止因瞒虫等病原体而影响睡眠。

八、对免疫功能低下人群的套餐设计

主推：核酸

配套：

1、珍蜂灵

2、功能纺织品

机理：

核酸：可加强吞噬细胞对细菌、病毒的吞噬。其分解产物camp和cgmp可提高免疫器官制造t细胞的功能；核酸分解产物atp增多可提高免疫器官的活动能力。

珍蜂灵

蜂胶：增强巨噬细胞和白细胞的吞噬能力，增加机体细胞免疫和体液免疫。

灵芝孢子粉：提高巨噬细胞和吞噬功能，还能促进白细胞介素的分泌。

珍珠粉：所含19种氨基酸和22种元素，尤其是锌微量元素可调节人体免疫功能。

原花青素：提高淋巴细胞功能，增强骨髓造血干细胞的增殖活性。

功能纺织品

远红外纤维：改善微循环，提高机体对养料的吸收与代谢产物的排泄。

负离子：净化空气，促进机体细胞新陈代谢、精力充沛。

抗菌、杀菌纤维：防止病菌对人体侵袭。

以上是老年常见病使用夕阳美系列产品“套餐”的组合方案，营销中必须结合顾客的健康需求与经济条件灵活掌握，切勿死背硬套，急功近利，强买强卖。关键是熟记产品的功效，再根据顾客健康情况决定什么是主推产品，再考虑推什么产品。因为一个优秀的保健品营销人员除掌握营销技巧外，还需掌握产品知识和保健知识。

产品的“套餐” 设计主要要从以下几个方面来进行： 会销人网

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1.根据顾客病情需要与产品的保健功效来定，在产品的搭配选择上尽量不要出现同样功效的产品；

2.根据企业的自身实际情况来定，切记盲目地进行产品拼凑，以免产生负作用；

3.产品套餐组合一定要对顾客产生吸引力，应该将健康卖点进行有效组合，如：降血脂类+骨保健类+医疗器械的产品组合；

4.产品套餐最要有一定的优惠政策，让顾客感觉物超所值；

5.加强对员工的培训，让员工全面了解套餐的推销技巧。

医药保健品会议营销之市场分析 篇4

即将在平淡中过去，我们又迎来了什么?为了活着而活着?为了生存而坚持?没有精彩，只有平淡，在平淡，在日复一日的会议中，我们终于迎来了2010，我们得到活着失去了什么?2010将又面临那些抉择?

展望未来首先我们要回顾现在，会议营销经历了历史车轮高速运转，模式已然成型，繁荣的背后，我们更多看见的是无奈，顾客资源匮乏等诸多问题正困扰我们。

一、顾客问题

1、新顾客资源收集困难

会议营销主要针对银发人群，人群比较集中，前期采用科普教育等模式进行顾客资源收集，竞争加剧后不少企业创新顾客收集方法，什么单位活动赞助法，陌拜法、转介绍法、免费体验法、广告收集法、同行购买，可以这么说到现在该用的方法都用了，但问题依旧存在，顾客资源匮乏，每个员工手中的顾客资源有限，如何去突破，我们期待市场有创新。

2、老顾客深度挖掘的厉害

会议营销比较大的特色就是顾客忠诚度高，也就是品牌深度挖掘能力强，同样购买产品，顾客在OTC单次购买金额也就是在100多元左右，而会议顾客购买产品数千元都是不正常，一次购买产品一万元以上才正常，一个老顾客一年可以购买会销经销商五万元以上系列产品。底笔者发现一个奇怪的现象，众多会销经销商找到笔者，要笔者推荐新产品，与他们沟通才知道，年底到了大家都要忙着“洗顾客”，就是上个新产品把顾客再销售一遍。 不同的产品在经销商手中有不同的作用，比如大品牌产品或者大企业产品，成为经销商挂的羊头，这些企业文化建设好，品牌支持管理力度高，但往往给的折扣也高，对于这些产品，经销商长期持有不放弃，甚至企业都冠以该企业分公司或者下属机构经营销售，但未必做重点销售，做重点销售的是一些小众产品和品牌，虽然产品的支持力度小，但好在折扣空间大，企业利润高。 但这些产品经销商未必长期持有，也许过段时间就要换个新的了 。

3、顾客囤货风险大

和以上问题相对应的就是顾客购买了一大堆企业产品，如果是保健食品，那么顾客购买的产品足够自己使用一年甚至两年、三年的了。如此多的产品顾客担心家里存放的地方有限，更担心产品过了保质期，囤货现场就出现了，就是顾客虽然购买了很多产品，但是大多数货不提走，以寄存的方式放在经销商手中，吃完了一盒再来拿一盒，这样顾客总能吃到最新批号的产品。

这种现在的风险性非常大，从顾客的角度来说，好像是有利，但是一旦出了问题，受损最大的就是顾客，比如经销商公司倒闭，甚至恶意关门，剩余产品就无法要回。对于生产企业，现在也是一个非常头痛的问题，本来经销商销售了10万，结果因为顾客囤货，经销商只需要向企业购买也许2万的货就可以头批送给顾客就够了，虽然后面也许还会进货，毕竟具有风险性和即时利润减少，而现实中往往还会出现这种现象，经销商不断上新产品，老顾客听完新产品的课后，很容易被所谓的新概念、新科技所诱惑，强烈要求经销商将原来购买的产品折算成新的产品，这个时候经销商为了新产品快速拓展市场，有证言顾客，为了取悦新厂家，往往还会适当引导，

表面上看经销商是最受益的，大量的款收回来了，卖出去的却是少量产品和承诺，但这不是正常的销售行为，一旦资金链出现问题，伤害的不仅是自己。

三、竞争环境问题

1、经销商忠诚度低

原本是渠道才存在的问题，现在会销领域同样出现，初期的会销经销商忠诚度都比较高，但市场竞争加剧后，经销商都走上了产品系列化的道路，同事越来越多的企业加入到招商发展之路，经销商可选择产品越来越多，经销商对企业的经营态度也逐渐发生变化，初长期经营产品，每个经销商手中都持有几个短线产品，多则两年，少则一年就更换。一个经销商拥有三个以上企业的产品，但销售额并不会以三倍递增，其结果是三个以上产品瓜分经销商销售，大家都处于饥饿状态，赚不到钱就不愿意投入，对经销商扶持、支持力度就小，这就形成了一个恶性循环。对经销商、对企业借损!

2、产品价格严重虚高

健康产品的营销成本较高，这个是行业共识，但产品价格虚高，却越演越烈。众多小经销商从小厂家以低折扣拿到产品，自己又擅自提高零售价30%以上，这样也逼迫品牌厂家降低产品折扣，厂家为了保证自己的利润，也只有虚高产品价格。整个行业的价格虚高导致行业竞争力减弱，这个问题是值得我们反思的。

3、平价模式冲击

益生康健等电子商务企业，以超低的产品价格快速获得消费者认可，2009年可以说是电子商务模式大战之年，众多的企业在崛起，在09年恶性竞争，这些企业背景皆雄厚，动则上千万投入，城门失火殃及鱼池。会销这边价格继续虚高，那边同样产品价格奇低，尴尬的是我们。

4、非法投资冲击

不知何时起，专门针对中老年人的非法投资模式悄然兴起，投入10000元购买产品，每个月返还1000元，返还12个月，就是说不但吃产品不要钱，而且还能获得元利润，笔者有个做会销的朋友就坦言自己也曾经这么操作过，在进入市场的前期，产品顾客不认可，没有新顾客资源，就是靠这个方法，获得了第一批顾客，获得了市场资金，后来急时刹车，但很多企业却刹不住车，越演越烈，最后演变成非法集资，甚至 。笔者曾经与参加非法投资的顾客交流，他们也知道这个总有 的一天，但总认为自己是能够拿到利润的第一批。

5、缺乏领袖品牌

保健品会议营销遭遇 篇5

转自《老年产业》

吴绍球：1995—1997年三株公司，任职执行经理、副总经理，赋新康事业部湛江分公司总经理，1998年-2006年，医药销售2007年至今，现任广东加美环保科技总经理。更多内容请浏览《会销人网》

我从2009年初组建公司开始，偶然的进入了保健品会议营销行列，到现在已经整整二年了。起因是2008年江门某环保科技公司的产品在和会销团队合作，我以专家身份帮各地的合作团队讲课。

当时我感觉老年健康产业有市场、有前景，和拍档张晓龙先生一商量，说干就干了，因为当时做的产品就是器械，所以创建的公司也就从器械开始了。

刚组建团队的时候确实是困难重重，我自己没有在会销企业工作的经历，没有一个现成的员工团队，没有一个顾客资源。团队组建运作后，也经历了大部分会销企业都遇到和面临的困难：开发顾客难，让员工到顾客家家访更难；招聘员工难，留住员工更难；新员工出单难，新员工出大单更难。在这个过程中，我们充分认识到了器械对公司经营的影响。

“保健器械”的优势和劣势

“保健器械”的优势在于：

（1）保健器械可以让顾客重复的试用体验，可以增进顾客对产品的了解和信任；

（2）保健器械在对减轻顾客某些病痛方面比保健食品的效果来得更快更直接；

（3）有的保健器械可以通过一些直观的实验、演示，来证明产品的功效。

“保健器械”的劣势在于：

（1）顾客对器械效果不“感冒”、不信任。由于不少顾客之前都买过器械方面的产品，刚开始用有些效果，用长时间后也觉得不过如此；

（2）顾客为产品售后服务“担心受怕”。由于之前买的器械产品使用出了问题后，得不到维修和解决，因此再次面对器械类产品时选择敬而远之。

（3）经销商不愿经营器械产品，怕售后服务麻烦。

“保健器械”在保健食品为主的会销企业里的应用

“保健器械”在保健食品为主的会销企业应用也有相当长时间。其应用基本是以下三种形式：

一、作为顾客在公司或体验店的一项理疗工具；

二、保健食品销售淡季时，作为附带产品在进行销售；

三、保健食品进行大促销时，作为赠送品进行赠送。

让“保健器械”成为破解会销难题的一把利剑

“保健器械”的优劣势都这么明显，如何让“保健器械”成为会销的一把利剑？那当然只有把它的劣势变为优势，把它的优势更优势化。下面我谈谈我们公司在2011年，是怎样用它破解会销企业普遍面临的三大难题：

（一）、用器械解决招聘员工难，留住新员工更难的问题。

保健品会销企业招人难、员工流动性大，这是众所周知。因为新员工承受不了工作压力，加之外界对保健品行业的偏见，很多应聘者一听做保健品扭头就走，留下的做不了多久也都走了。2011年3月份后，我们修改了招聘内容：招聘产品使用指导专员，指导顾客使用我们公司产品的使用，员工入职后通过对器械产品的培训后上岗。由于公司店里每天早上顾客买的菜，都被拿来用公司器械产品进行处理，所以新员工的工作就是帮顾客做食品还原。下午带上“空气检测仪”，帮顾客进行家庭室内空气检测。新员工有事干，而且感觉不难做。由于是免费服务，所以和顾客的沟通也顺畅。这样新员工的畏难心理很自然的消除了，人也就留下来了。我们公司从2011年3月份前的不足20人，到现在的60—70人就是这个转变的结果。

（二）、用器械解决新员工出单难，出大单更难的问题。

新员工暂时的留下来不是我们最终的目的，我们希望他们长期的留下来，但要是他们出不了业绩，他们的收入就不会高。收入达不到一定的高度就不可能长久的留下来，所以帮助新员工出单、出大单是必须的。我们决定：通过一段时间顾客对生态仪、水机产品的试用、听取相关产品讲座后，每月除了三场口服产品活动外，再组织两场器械的销售活动。这里的核心卖点是：

（1）“零费用”装机；

（2）产品费用分期按月付清。

就是顾客一分钱不用交，现场定购后由工作人员送机到顾客家里并安装好，然后公司和顾客签订一份为期3年或者4年的“月供”合同。

三款产品零售价均是5380元一台，就算把3台都搬回家，供4年每月也就是336元，顾客是相当容易接受。月供的好处在于：

（1）顾客感觉进入的门槛低，每月只要给300多元钱就把价值16000多元的3款产品都抱回家了；

（2）是货款不用一次性付清，如果产品在使用过程中出了质量问题，公司不帮解决，顾客就可以不付钱了，打消了顾客“担心受怕”的心里，给顾客吃了颗定心丸。

当然，作为我们经销商谁都不原意拖4年这么久，月供只是让顾客轻松进入，一般3—4个月就可以组织口服产品的大活动，让顾客一次性把仪器款解决掉。从2011年4月份至11月份我们公司共装出900多台机出去。在母亲节的大活动中，我们发动了“买满12000元口服产品，送一台器械产品”的优惠，不少在月供中的都选择了买满12000元口服产品。在2011年10月份公司二周年庆典活动中，我们再次启动了“一次性付清月供机型5380元、赠送价值2000元口服产品”，“一次性付清2台仪器款10760元、赠送价值6000元口服产品”，“一次性付清3台仪器款16140元、赠送价值10000元口服产品”的大型优惠活动。7个月装出的900多台仪器，80%的都在这2次活动中一次性缴清了。

这个时候员工不需要我们去做他们思想工作，纷纷要求调到保健食品组工作。这就和以前招聘员工屡屡“叛逃”形成了反差：从以前的员工抗拒、逃避，转变成现在的主动要求参与。

（三）、用器械解决开发顾客难，员工到顾客家家访更难的问题。

顾客一般都对转介绍持非常慎重的态度，所以推动顾客转介绍，在会销行业一直是个不好开展的难题。而我们采用“有奖转介”的方式，解决了这个难题。我们规定：凡是参加了“零费用”装机的顾客，每介绍2个新顾客参加“零费用装机”，可减免一台仪器一个月的供机款，用利益撬动顾客的两条腿和一张嘴。这样顾客的积极性就调动起来了，新顾客资源上得也就快了。家访的重要性不明而言，其难度也是众所周知，特别是新顾客，我们的员工连门都进不去。但顾让客“零费用”装机后，这个问题就解决了。每月定期去帮顾客进行仪器的清洁维护就是最好的家访借口，去多了和顾客的感情自然就好了，所有需要收集顾客的信息都轻易的收集到了。

创新是永远不会过似的经营模式

保健品会议营销遭遇 篇6

作者：会销人网 章飞

没有哪一个行业象保健会议营销行业这样重视策划,如今七奇八怪的会销模式、各种形式的创新联谊会模式、各种出奇制胜的会销礼品等充斥保健品市场，使得会这几年会销市场精彩纷呈、五色斑斓，可圈可点处数之不尽。我想，这其中最大的贡献者无一不是整天搔破脑袋的会销企划人，会销人网主编作为会销企业多年的策划人，对近几年的会销市场的变幻感触非常之多，会销策划人的苦思加冥想、蹲点找灵感、闭关写方案，辛苦付出才会产生各种各样的经典神话和传奇在行业内传诵：某产品策划可以救活了倒闭的工厂、某全国联动活动策划能席卷全国、某个产品一场会下来上千万„„。更多内容请浏览《会销人网》

企划人才，自己培养是正道。对于很多中小型的会销企业来讲,因为企业的实力有限,既没有高薪抢人的机会,就算请到了也极有可能水土不服。那么，途径就只一条了：如何慧眼识珠,低成本培养自己的会销策划人。会销保健品策划有太深奥的地方，只有对企业文化、产品文化、地域文化、行业竞争等有了足够认识和了解，才能胜任工作。会销人网主编整理了下自己从业十年来的策划企划成长经历，从会销策划人应该具备的基本能力、要求和如何提升等方面谈谈自己的观点和看法。

一、保健品会销策划人应该具有的五大特质

1、基本功。会销策划人应该具有一定的医学基础知识和三到五年的会议营销实操经验。但是一定不能太专业，如果太专业就会导致很难打开策划思路，会趋于死板，就像我们常说的脑袋不开窍。男性大专就行，切忌医学本科或者以上的人才做策划，除非给他们重新洗脑。当然不是学专业的，业余时间多看看中西医学方面的书籍补充自己的知识不足。这种人才要有基本的市场感悟和理解，能够更好地找到市场灵感，以及更好地把握市场方向。

2、敏锐的市场发现能力、洞察能力。指会销策划人能够全面、正确、深入地分析认识客观现象的能力，具备统观全局、全面分析的能力，具备能够透过现象抓住本质以及着眼发展、科学预见的判断能力。“察人之所未察，见人之所未见”是对策划人洞察力要求的具体描述，策划人应该善于从过去和现在的资料文献中发掘具有创意策划的重要素材。成功有偶然性，但成功又有必然性，很多市场机会，看似无意中发现的，其实背后有着策划人员探险一样敏锐的市场发现能力。市场机会是馅饼也是陷阱，需要有哥伦布探险一样的勇气，成功了发现的是

新大陆；失败了，可能就会迷失在无边无际的海洋，带来巨大的损失。

3、会销策划人应该具备非常好的想象能力和描绘能力。具备写小说一样的想象能力。好的产品策划，就是一部好的小说。会销保健品策划，比如如何讲述产品的故事、如何讲述顾客使用的经历案例、联谊会某个环节的感动流泪。。好的产品策划，好的活动策划，好的话术策划，好的会销礼品策划，每一件事情，都像写小说一样，就是一个故事，你具备写小说的能力了吗？所以,你一定要具备写科普文章一样具象的描绘能力。脑白金是这个方面的典范,《一天不大便等于抽三包烟》、《格林上太空》、《30岁的女人是花还是豆腐渣》这些软文,都是医药保健品策划里的经典之作、医药保健品科普文章的典范。如果没有，加油吧，好的保健品策划需要写出好的小说。

4、会销策划人须具备破案一样严密的逻辑思维能力。现代的顾客大都文化程度较高普遍会上网，对产品的机理作用有很高的要求。我们可以看到很多保健品机理的描述案例就知道，一个产品机理的策划，从功能成分的阐述，到产品的作用过程，到产品取得的治疗效果，层层推进，逻辑严密，象破案一样，写得清清楚楚，十分科学。写产品的作用机理需要有科学而严密的逻辑，否则就会让消费者感觉不可信。不可信是产品策划的大忌。推理能力你具备了吗，如果没有，就赶快培养吧。

5、会销策划人必须有良好的整合资源能力。会销策划人不是比别人更高明，而是在于把各种资源要素整合在一起，协调各方面的力量形成合力，达到策划目的。必须学会使用“整合”这一锐利的武器，去夺取最后的胜利。策划经典语录：策划，就是利用自己的头脑将别人的金钱、别人的产品、别人的信息都归己所用。策划人的整合能力是有前提的，只有在他占有足够多的信息，并且具有理性分析之后的合理取舍，才能使策划活动具有创新性和创造性。所以成功的会销策划方程式那样：

成功的会销策划 =他人的经验＋他人的教训＋复制+创新

二、保健品会销企划人五种良好习惯

1、思想开放，跳出框框。会销企划人要想成为企划高手，必须在日常生活中就打破习惯思维的框框。有个故事可以送给大家借鉴。说有这么一项智力竞赛，主持人拿出一瓶汽水，让参赛者不拔出瓶口的木塞去喝瓶中的汽水，众人都被难到。突然，一个小孩冲上前去，用力将木塞压进瓶中，然后大口喝干汽水，台下

一片哗然。主持人面带微笑回答到：“我只说不拔出木塞而喝到汽水，这小孩的方法完全符合要求，大家想不到这一点，是因为我们画地为牢，用日常喝汽水的习惯去束缚我们的思维，只有跳出习惯的框框，问题才能迎刃而解。”

2、日日阅读、天天上网、随手笔记。会销策划需要“组合”需要大量的素材，愈多愈好。而获得素材最便捷最经济的方法，就是天天阅读，天天上网，博览群书，尽收资讯。比如最近的会销界新书《听陈智军讲会议营销》销售就非常火爆，很多朋友都受益良多，比如《会销人网》也是每个会销策划人天天必看的网站，其中网站很多名家都有专栏，其中北京的策划大师马晓宇，就职于北京最大的会销公司，行内称之为会销策划界的“怪才”，业内流传其最新作便是东北的一场“佛会”销售近千万。

日本曾经调查了一百三十多个发明家，结果发现，他们获得灵感（构想）的时机依次为：休息中、散步中、刚睡醒和刚入睡时、洗澡时、乘车中、盥洗时、上厕所时。不管你在什么时间与地点得到灵感，请立刻随手记下来。小说家史蒂文生（Robert Louis Balfow Stevenson）在外时，永远携带两本册子：一本是他读的书，另一本是笔记簿。

3、喜爱旅行。到处旅行可以阔展视野，增广见闻，也是获取大量组合素材与激发想象力的好方法，因此这是会销企划人喜爱的活动之一，实在不行，就是去瞎逛街、不坐车，也能起到不错的收集资讯的作用。也有朋友说，休息、散步、睡醒、入睡、洗澡时，最易出现灵感。我想诸如，散步、慢跑、游泳、气功、太极拳、写毛笔字、瑜伽、打坐冥想等，都是很好的方法。

5、四处讨论。会销企划人知道一个好的构想就好像玉一样，愈触摸愈光滑，愈雕琢愈成器，所以对思考出来的构想，非但不保密，反而四处与人讨论。当你要把自己的构想告诉别人之前，必须先在脑海里整理一个清晰的概念，此一过程其实对来的构想也做了若干的修改与过滤。与别人讨论自己的构想，特别是与工作性质不同者讨论之后，从别人所得到的启发，会使自己就像多了一层工作经历，或是多长了一对眼睛一般。

保健品营销 篇7

摘要： 随着生活水平的逐步提高，人们的保健意识日益增强，而传统的进补方法又不能适应现代快节奏的生活方式，因此服用方便、效果显著的保健品越来越受到人们的青睐, 保健品产业也随之成为我国公认的朝阳产业。由于保健品市场竞争激烈、变化多端，中小型企业大多缺乏科学的营销手段，因此操作简便的营销组合策略无疑是这些企业在激烈的市场竞争中增强竞争力、谋求发展的关键。本文介绍了我国中小型保健品企业的特点和营销现状，阐明了市场营销组合策略的特点及原则，在分析适合我国中小型保健品企业营销组合策略的基础上提出营销组合解决方案，重点论述了如何应用好市场营销策略。

关键词：保健品 营销组合 市场营销组合策略

一。市场营销组合策略的含义、特点及其制定原则：

（一）.市场营销组合策略：又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。

（二）市场营销组合策略的特点

1、营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。

2、市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合。

3、市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。

4、市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。

（三）制定市场营销组合策略的原则：

首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。

二、中小型保健品企业的特点及营销现状：

中小型保健品企业具有应变能力强，内部决策效率高，易于转产适应市场等优势，但与大型保健品企业相比，其整体市场竞争实力较差，主要表现在：资源和资本的积聚相当有限，而且规模效益较差，因此抗风险能力弱；在产品竞争力、广告、公关等方面的投入有限使得其企业知名度较低，产品吸引力较差；难以吸引高素质的管理、营销人才，导致管理观念落后，营销方法陈旧。

目前，我国中小型保健品企业营销观念滞后，反映在营销组合中为：

（一）产品缺乏创新

产品结构单一，几年不变样，不会结合企业实际情况和消费者需求进行产品创新，使不同品牌同一面孔的产品充斥市场。

（二）价格手段单一

制定产品价格时只考虑产品成本和利润要求，不考虑市场状况和消费者需求，产品价格不能被消费者接受，导致产品大量积压。

（三）销售渠道管理不力

缺乏营销管理体制革新，使得传统的销售渠道方式难以适应市场环境的变化。在销售渠道管理方面，企业不是把对整个渠道的控制和管理放到应有的高度予以考虑，而是普遍存在把产品交给经销商实现回款就万事大吉的错误观念，致使产品失去渠道竞争力，市场占有率不高。

（四）促销手段单调

认为促销就是作广告，不惜花巨资做广告，追求一时的轰动效应和短期效益，而不是将广告、推广、推销、公关等促销手段有效地结合起来，从而达到促销的最佳效果。

三、中小型保健品企业的营销组合策略 ：

（一）产品策略

首先，从营销的角度看，促使消费者购买保健品的真正需求是消费者的健康需求，保健品只是消费者获得健康的一种物质手段。由于健康具有标准多元化和难以准确界定的特点，它直接导致了保健品功能的多样化，同时也为企业不断地推陈出新提供了广阔的市场空间。保健品企业在进行产品定位时不仅要突出产品的功能功效，而且要强调这种功能对健康的重要性，这是保健品定位区别于其他产品定位的最主要的特点。

其次，保健品定位区别于其他产品定位的另一个主要特点则是礼品定位。中国人在节日期间走亲访友有送礼的习俗，随着“送礼送健康”观念的深入人心，保健品市场节日期间的礼品销售额几乎占据了全年销售总额的半壁江山。礼品定位的重点是设计精美华贵、喜庆色彩浓郁的产品包装，靠突出礼品消费概念而弱化产品的功能诉求取得来取得良好的营销效果。

（二）价格策略

保健品的定价一般考虑顾客的心理价位。由于保健品在其原料配方、生产工艺和产品特色等方面存在着较大的差异，在功效大小和副作用大小等方面更是难以准确衡量，顾客只能凭直觉和使用后的感受来评价该产品的价格和价值是否相符，于是消费者可以承受的最高价格就成了产品的零售价。但是倘若市场上相同功能的保健品已经形成了一个稳定的消费者认可的市场价位时，产品的定价就要充分考虑这个价位，在其上下进行波动而不能偏离太远。

（三）分销策略

分销策略中最重要的莫过于分销模式的选择，保健品通行的分销模式有以下三种，企业应根据自身实际情况因地制宜地选择：

（１）经销商代理。经销商负责分销工作，企业提供广告、促销员、促销物料等促销支持和后勤支持。采用这种模式能充分利用各经销商在当地的网络资源优势，在全国市场迅速开展分销工作，符合产品在成长期的营销工作需要，其工作重心是寻找符合公司要求的经销商，与之合作共同开展销售工作。

（２）经销商买断经营。经销商买断某个地区的经营权，全权负责该地区的分销、促销等工作，企业只提供后勤支持。通常营销实力薄弱、资金不足的企业采用这种模式。

（３）企业直销。企业不通过任何中间商，直接和零售商合作开展销售工作，企业根据市场大小分级由市场大区、分公司、办事处、工作站来层层管理。因为目前各大城市的保健品市场竞争激烈，要达到预期的营销效果，必须投入全方位、多频率的广告以及组织配套的人员促销活动，从而导致巨额的营销费用，这对于中小型保健品企业是无法承受的。而且摊子铺得太大，其结果往往是小量的广告和配套的促销活动没有达到启动市场的要求，使得整个市场全军覆没。

（四）促销策略

保健品的促销策略包括线下营销和线上营销两种，线上营销指各种高空媒体，如电视广告等，线下营销主要指在零售终端、社区举办咨询、直销等促销、展示、推广、公关等活动。线上营销是旺季销售的关键，合理运用可以快速营造销售氛围，加强提示作用，强化品牌形象，引导地面推广。电视广告适合抓观众的从众心理，传播保健概念，增强产品品牌。线下营销中最重要的要属终端工作，现代意义的终端不仅是产品销售的场所，还可展示企业文化与企业形象，营造场景营销氛围，使消费者对产品和企业产生信任感，从而争取大量的购买者。

四、制定适合保健企业发展的市场营销组合策略：

产品方面：开发低端产品，完善产品线，使产品覆盖各收入阶层消费者，通过低价产品的大量销售提升企业的知名度；以营养球为内容物设计礼品装包装，抢占礼品市场，充分利用营养球包装精美、材质优良的优点。

价格方面：零售价更加灵活多边，结合该产品人员促销力度大、促销活动频繁的特点，充分发挥价格的杠杆效应刺激销量的增加。

分销方面：停止商超渠道的分销和零售，待产品销量呈大幅攀升势头、产品进入成长期时再考虑进入。一方面可大大降低相应的分销费用和促销费用，减轻成本压力，另一方面则可集中精力管理好OTC渠道，提高销量。

促销方面：在保证必要的产品信息发布和宣传的基础上减少报纸广告投入，用加强终端工作的方法来提高产品知名度和销量。

事实证明，在采用了上述方案后，该产品的市场状况得到了较大的改善，在销售成本大幅下降的同时产品销量稳步上升，企业的困境得到了有效的缓解。虽然该企业还有许多营销问题有待解决，但是本方案的良好效果极大地增加了投资者和员工对企业和产品的信心。

五、结论：

市场营销组合策略是制定营销战略的基础；是应对竞争的有力手段；同时也有利于企业内部各部门工作的协调。因此，在企业的发展入产品营销实践中具有重要意义。对于中小型保健品企业来说，各种资源的限制使得其总体的营销费用相对于我国巨大的保健品市场来说总是捉襟见肘，但是只要能把握营销组合的精髓，制定和选择出色的营销组合方案，一定能取得良好的市场业绩，为企业的发展壮大提供无穷的动力