软件开发项目销售流程
一、项目审批
1、开发部对市场进行项目调研，依据市场行情，在各部门配合下完成项目内部可行性研究报告（从财力，人力，是否盈利）。
2、总经理通过，申报董事会通过，下达回总经理进行项目实施。
3、项目实施：开发部买地通过拍卖的形式，或政府划拨，投标书，投标成功签订《土地出让合同》，同时准备好对外《可行性研究报告》，凭合同和报告交发改委审批，获得立项批文。
4、工程部牵头测绘勘探公司进行实地勘探出总评图上报规划局出建设用地规划许可证。
5、开发部拿相关证件（用地规划许可证，立项批文等）去国土资源局办理土地证。
6、开发部聘请设计单位出图纸，其他部门配合，如销售部提供客户需求建议。
7、工程部对接图纸，聘请图审单位进行图审（是否符合国家法定法规，是否有差错，是否可以更节省等）。
8、审核通过开发部上报规划局审核（消防，白蚁，防雷，卫生，绿化，环保，人防）质检局出合格报告。
9、规划局审核通过发放建设工程规划许可证。（注：具体办理流程见附件五）
10、开发部先聘请监理单位（招标形式），再聘请施工单位（招标形式），开发部协助施工单位去建设局办理施工许可证。
11、开发部准备好前面的四证，图纸及申报资料，预测报告；销售部准备好买卖合同,两书《住宅质量保证书》，《住房使用说明书》。
（注：买卖合同，两书：公司聘请相应的法律顾问和律师起草，上报总经理通过，下达销售部或办公室拿到工商局备案，备案编号，开发部找测绘公司对每套房子进行测绘，收到房产预测报告。）
12、开发部收集所有资料去建设局申请预售证。（四证两书，图纸，测绘报告，买卖合同等其他预售证申请的具体资料见附件一）。
13、开发部确定相应的物业公司。（自己的物业公司或是通过招标协议的形式确定物业公司）
14、建设局通知房交中心开始办理房产初始化过程，销售部经理和内勤根据房产预测报告及相关资料在房交中心系统中输入项目资料，完成房产初始化过程。
15、房产交易中心通知建设局完成复核后建设局发放预售证，竣工后发附件。
16、物价局备案。
17、建设局五证二书备案。
☆注：房地产公司前期需要做哪些工作并如何办理请见附件二
二、施工
▲施工前的准备：开发部寻找合作单位，签订相应的合做合同。（电力局，自来水厂，宽带，电信，网络电视等）同时办理好临时用电用水问题。工程部通知施工单位配合这些合作单位进行衔接。
▲建设单位，设计单位，监理单位，施工单位进行图纸交底，施工过程中各部门造成冲突的处理方式：
1、不管谁发现问题都要通知建设单位，建设单位联系设计单位要求修改，改好再告诉建设单位，建设单位通知施工单位。
2、建设单位要求变更，通知设计单位。
3、施工单位提出修改（为达到要求）告知建设单位。
4、建设单位要求追加但不影响设计，不用改图。
5、监理单位提出，通过联系函，通知书告知施工单位和建设单位（工期，质量问题）。
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三、工程竣工备案
1、工程验收：
⑴首先四方验收（施工单位，监理单位，物业，建设单位）进行预验收整改。
⑵预验收通过后，把相应的资料准备起来交质检站，质检站接到申请后会通知相关部门（人防，消防，绿化，环保，白蚁，防雷等部门）加上我们这边施工单位，设计单位，勘探单位，监理单位，建设单位五个单位一起组成验收队，相关部门会提出一些整改意见进行整改，整改完后各自出具证明。五个单位出一份5方验收报告《建设工程竣工验收报告》，最后质监局根据各部门的证明（有统一表格形式）以及五方验收报告出具《质量监督报告》。⑶让测绘公司出具房产实测报告。
⑷把所有资料存建档案馆，出具竣工档案质量认定书。
⑸去物业专项维修资金管理中心代缴纳物业专项维修资金（房产公司垫付）⑹存档后把认定书拿去建设局领出预售证的附件。注：以上属于竣工验收备案
四、销售
1、开盘
⑴条件：五证二书齐全，准备好销售的策划方案
销售方案包括销售策略，市场行情；销售的价格区间；销售推广方案；销售的奖罚。
总监，总经理及策划公司制定销售的策划方案，上交总经理审核再上交董事长（下达相应的指标）下达总监，经理，内勤协助编制详细价格表，总经理审核通过。
⑵网签合同：销售经理和内勤去完善网签合同信息的修改和补充
⑶销售现场布置：经理负责案场的场地布置（销售现场的装修风格，样板房，模型实物，电子展示，案板房，广告宣传等）。⑷销售记录：
①销售日记的记录：销售经理对销售节点，重大事项，结顶交房时间，人事变动等的记录。②销售台账的记录：认购单信息，买卖合同的主要信息和销售员名字。③客户台账的记录：客户来访登记详细到性别，联系方式，地址来访时间等。⑸其它需准备的东西
①小定单，认购单 ：认购单不同于合同，可以变更可以撤销而合同可撤销不可更改，合同是网签的，不可更改。②楼书：楼盘介绍，楼盘名片 ③销售说辞：与客户的互动比较多
④用户问卷：了解客户需求，客户信息，以销售员提问聊天的形式获得（目的为了解客户，为以后广告投放和销售提供信息考量销售员的技能）。
⑤优惠审批单，变更审批单，退房申请单，备案申请表，撤销合同申请表等。⑥销控表：对内对外的销控表，对外销控表上墙。⑦与银行，公积金中心，签订合作协议。⑧准备好发票（内勤通知财务部要准备好发票）
⑹房产信息录入：要把每套房子的信息输入公司系统，对销售员的使用权限进行设置，只能看到自己的客户，防止泄密挖走客户的可能性。
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2、售中 ⑴接待
客户的接待：接待的次序，抢单的处理，按一定的标准。客户的来访:销售了解，销售说辞，互动，解答客户的问题。客户台账的登记：过来签小定，或看完就走（回访）。客户的回访：电话，信息，微信，信函或是走访。
销售介绍：主要根据楼书和销售说辞进行介绍，销售员以对话互动的方式完成问卷。
客户信息录入：销售员根据客户信息，问卷内容把客户资料录入电脑，只能看到自己的客户信息。⑵小定
小定：多出现在房子少，客户多的情况下，想买房子，但是具体哪一套还没定好，价格也没定，只有购房意愿。⑶认购
认购分新增认购、认购的变更、认购的撤销三种情况
一、新增认购
什么房子卖给谁什么价格
①哪套房子：首先确认这套房子是否已经出卖，根据销控表，和经理或是主管销控表人员确定，最忌讳一房多卖。②价格问题：销售员和客户洽谈时根据价格表上的价格为基础，有时经理会给销售员一定的优惠授权，如有就要填写优惠审批单，销售员填写，申请优惠。优惠审批单是作为一个凭证，对授权的确认，对优惠审批的一个记录。③认购单填写：房子和价格都确认后就可以填写认购单，除了客户姓名，哪套房子，什么价格外还要限定⒈什么时候来签合同2.交多少定金（如果签订合同，这笔定金会自动转成购房款）3确定付款方式：一次性付清；分期付款；银行按揭，公积金或组合贷款（关系到优惠金额）4.客户身份证及复印件5.明确购买第几套房（避免发生纠纷，规避风险）认购单一式两份。认购单确认流程：
1、销售员填完客户签字（复印好客户身份证）。
2、经理审核签字（复核房子是不是已经销售，价格有无折扣，和价格表有无出入，如果有打折要提供优惠审批单，折后价格是否准确）。
3、办公室复核盖章。
4、凭认购单去财务交定金（特殊情况，可以由经理，主管代收，财务要核对相应的数据，有没有身份证，优惠审批单，认购单有没有签字）审核无误----收钱（出凭证发票或收据）。注：如果是经理或主管代收注意事项：
经总经理同意，才可代财务收款，财务部和销售部代收款人交接，销售部指定某人代财务部收款，此人从财务部领出相应的发票（写一个凭证，某人领出xxx）此人也要对认购单进行复核，收款开票，保管好相应的银行凭证，当天或次日和财务进行核对。
二、认购的变更
1、客户提出要求变更（销售员根据客户要求填写变更审批单，填写理由之类，客户签字，销售员签字）。
2、销售经理对变更内容进行审核（无权限的要上报）签字
（把老的认购单收回，根据变更单和老认购单重新填写新的认购单，老的注明已作废，新老两份定起来）。
3、到财务部（新的老的认购单全部交上去，新资料重新备份），财务收回老的发票或收据，重新开给客户。（如有更名的要写一下这笔钱是带xxx交的，放弃收回权，避免纠纷；如无更名的话，就不需要注明直接收回来，重新写一张）。
三、认购的撤销
1、根据客户的要求填写退房申请表（理由，客户签字确认）。
2、销售经理核对签字上报总经理审批（总经理审批同意后认购单要收回，作废）。
3、由销售员再填写退款单销售经理确认上报总经理审批。
4、财务部根据总经理审核同意的退房申请表和退款单退款（问客户把原来的发票或收据拿回来，把款项退还购房
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户，票据上客户要写收到或是收据）。
★注：认购的变改和撤销对销售的影响主要有对销售台账的影响及对销控表的更改。⑷签订合同
合同分新增合同和合同的撤销
一、新增合同
①合同签订的准备工作：
▲和客户约定好什么时候签合同。
▲要求客户带相应的资料（身份证，户口本，结婚证/离婚证/未婚证，收入证明，银行流水，定金收据等）。▲销售员陪同客户去房交中心拉房产证明。
▲销售员根据认购单上的内容，把网签合同准备好（在电脑系统内准备草稿）。▲销售员把房屋图纸复印出来（测绘报告已经有了）。②合同的签订
▲和客户谈完后把双方确认的东西输入电脑，拉出相应的份数（拉四到五份合同）。▲客户填完签字（销售员在场，面签）。★注： 签合同时要注意的事项有：
1、合同内的信息要准确，认真仔细，如果是现房销售的，交房时间不得早于购房户最后一笔款项交付的时间，房款交清才可以交付）。
2、由于买受人逾期付款的，出卖人要通知买受人解除合同，要有通知的凭证，以公司的名义发函，表明合同已解除，格式由法务部决定。通知后才可以卖给其他人，内勤要去房交中心撤销合同。
3、签合同时，如果是期房，后面的附件一房屋平面图就要拉预测报告的图，如果是现房就要用实测报告的图纸，不要搞混淆。合同前后的填写要一致。
4、合同的填写不要出现空白处，没有的要划掉。
5、合同填完整审核无误时，由业主先签字盖手印，先是主合同11页的签字印，再是附件15页的手印。（一般不让客户盖骑缝章，等我们确认无误时要盖上骑缝章。）
▲销售经理核对签字（把认购单收回来，作为销售档案保存，认购单和合同一并交给销售经理）。
▲销售经理（内勤，主管）根据合同填一份交款单，如一共房款100万，之前交了5万定金，就开一张95万的交款单，财务凭此单收钱。★注：有委托人的情况
1、买受人当我们的面写委托书（书面委托谁来办理）签字。
2、买受人在外地的，叫买受人到当地公证处当委托员的面写委托书，当地公证处根据委托书签发公证书（最少3份）寄给我们。
3、买受人在国外，可通过大使馆写一份委托书，寄给我们。★注：发票（税务部门领取）开不出，用收据的情况。
1、发票用完了，一下领不出新发票。
2、停电了（网上申报）。
等有发票了要通知客户来换票，把凭证改成发票，输入电脑，凭证作废。★注：合同签完还要签物业管理公约（属于物业）。▲签合同的流程
面签------客户先签，摁手印------销售经理审核（有没有一房多卖，价格有无差异，优惠审批单是否齐全按程序，身份证信息等）无误签字------交给销售内勤包括要备案，预告的资料，委托书，申请表，身份证------内勤拿着合同去办公室盖章，所有需要盖章的表格都要盖章，身份证也要盖章。★注：合同中因为出卖的原因造成退房的有一下四种：
1、合同第六条，合同约定面积和产权登记面积误差绝对值大于3%的，买受人有权退房。
2、合同第十条，出卖人逾期交房的（除了合同第九条规定的特殊情况外），逾期超过30天的，买受人有权解除合同，可以退房。
3、合同第十一条，有规划设计变更的，买受人有权在接到变更通知的15日内作出是否退房的书面答复。
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4、合同第十六条，出卖人不能按约定时间交付权属证书，逾期90天的买受人有权退房。⑸备案
①备案的申请：销售员填写申请备案，申请资料主要有以下： ▲商品房备案资料：
1、商品房购房合同原件（所有签定合同）
2、购房者身体证复印件，（如果是军人，就用军人身份证），结婚证。
3、委托房产公司备案提供委托书原件。（授权我们去办理）
4、需预告的提供预告登记申请表。
5、有共有人需提供共有协议，共同共有的需提供结婚证复印件（如果买受人是两个人以上，买受人需要签一个房屋共有协议（买受人两个或以上，确认买受人买房份额
1、共同共有
2、按份共有，按比例）。注：夫妻关系可以按份共有，也可以共同共有；非夫妻关系只可按份共有。）
6、如未满十八周岁的未成年人提供户口簿复印件，父母双方的身份证复印件，结婚证复印件，监护证明，未成年人和父母不在一起的需提供出生证明复印件。
7、购房者为单位提供营业执照复印件、法人身份证复印件、委托书原件、董事会决议原件，公司章程复印件，单位有国资成分的需要上级主管部门的批复（都加盖购房者公章）
8、购房者为港澳台及境外人员或单位需提供购房合同公证书原件、安全局备案证明原件，身份证明外文的需翻译协会翻译原件，在金工作或学习证明、境内居留满一年证明，本人无房承诺书。
9、买方营业执照上港澳合资、外国法人独资、中外合资台商等的需到国家安全局备案，购房合同公证处公证原件。
10、备案时所提供的复印件都需房产公司加盖公章
11、房款进账单复印件加盖公司公章
12、新购商品房状况申请审核表 ②备案办理中：
▲交易所确认无误，在合同上盖章（有一个备案号）发一张备案证明，完成备案。
▲备案好6份合同：交易所一份留底，购房人自己一份，税务局一份，土管局一份，房产公司留一份备案，如有贷款，银行一份（老模式要六份）
▲备案证明1份，：原件给客户，复印1份给银行作为按揭贷款办理资料。
★注：备案证明和合同原件给客户时有一个移交手续，用本子登记，是谁移交，相应信息的登记；办理贷款时要把备案完的合同和备案证明复印件一并交给银行。
二、合同的撤销
1、根据客户的要求填写退房申请表（填写理由，客户签字确认）。
2、销售部经理核对签字上报总经理审批（总经理审批同意后收回全部合同和备案证明）。
3、由销售员再填写退款单销售经理确认上报总经理审批。
4、财务部根据总经理审核同意的退房申请表和退款单退款，开具冲红发票。
5、双方填写撤销合同的申请表，客户签字再经理签字，办公室凭总经理签的退房申请表盖章。
6、双方到房交中心办理撤销（带上合同，备案证明，撤销合同申请表，红字发票，身份证等）。⑸预告证和预抵押的办理
★注：预告证----房屋预告登记证
预抵押----抵押权预告登记证
一、预告证的办理
▲填写申请表，一般在购房合同填写时一起填写，合同去房交中心备案时预告证一起做掉，我们帮购房户保管（办理房产证的时候要收回，我们暂时替客户保管），如果要撤销合同时，要把预告证也带来，先撤销预告证再撤销合同。
▲预告证办理需要准备的资料：
1、预告证申请表
2、申请人身份证明原件及复印件
3、已登记备案的商品房买卖合同
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4、当事人关于预告登记的约定
5、登记部门认为需要提交的其他有关材料 ▲房交中心办理程序：
1、受理----
2、核准收费----
3、审批----
4、缮证----
5、发证----
6、归档
二、预抵押证的办理
▲商品抵押权预告办理需要带的资料有：
1、申请表
2、申请人身份证明原件及复印件
3、贷款合同
4、抵押合同
5、预购商品房预告登记证明
6、当事人关于预告登记的约定
7、登记部门认为需要提交的其他有关材料
★注：预抵押证主要用于有贷款的客户，无贷款的无需办理预抵押证；如果在交房过程中，客户已经把房款交清给银行，银行会开具房款已结清的证明，凭证明把预抵押证领出来，到房屋交易中心注销掉，后面的他项权证也不用办理了。⑴银行贷款
▲陪同客户去银行签贷款合同（带上备案好的合同，备案证明复印件，身份证，户口本，结婚证/单身证明，收入证明等）
▲三方签字盖章，银行，客户本人，开发商（贷款合同在没有办理好产权证或是产权证未交给银行前，开发商都具有担保责任）
▲贷款合同一式4份：一份银行留底，一份开发商，一份房交中心，一份客户自己。▲客户填好预抵押申请表（房交中心有格式化的表格）。
▲我们凭贷款合同和预抵押申请表去房交中心办理预抵押证，办好把证交给银行（或银行自己办理）。⑵公积金贷款
★同银行贷款一样（同上）⑶组合贷款
▲客户去公积金中心申请组合贷款。▲公积金中心签发联系函给银行。
▲客户凭联系单和贷款资料去银行办理组合贷款。
▲银行将根据客户提供的资料把贷款意见反馈给公积金中心。
▲客户去公积金中心签订客户，银行，公积金中心三方的贷款合同。▲客户领出贷款合同，填写预抵押申请表。▲去房交中心办理预抵押证。
▲预抵押证办出来交给公积金中心。⑹放款
▲结顶报告出来后----银行放款（银行会联系客户，但不一定通知我们）。
▲财务根据银行进账单，开具收款发票，（即预付款发票，下次客户来给客户，通知客户）。★注：内勤和财务的衔接
①内勤和财务要核对哪些已经放款，哪些没有放款。
②核对完，内勤要对没有放款的进行处理，为什么没有放款？
③为什么没有放款有几种原因：指标没了，过段时间再放；购房户资料提供不全；预抵押证没拿来等。④内勤根据不同的原因做相应的处理，催款，跟进，以达到早日放款。（☆注：销售部各岗位分别在房屋销售过程中应注意的具体问题见附件四）
3、交房
▲交房前的准备工作：
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1、门牌证的申领，开发部到地名办填一张申领表，申领门牌证
2、确保供水、供电、供热、燃气、通信等配套基础设施具备使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件。
3、一户一表（开发部去水电部申领，内勤提供买房户信息等代办理）
4、内勤要把交房前客户已经付掉的办证的票跟财务核销（85元预告证，预抵押证办证费用之前由销售员在财务部领出去，办好发票拿回来内勤保管）
5、财务部要开出总额发票
★注：交房时要换发票，开总额发票，把之前的收回，把所有发票和合同带过来，验合同验发票。发票----定金：认购
----预付款：合同签订首付，或一次付清，或是银行打进来。----总额：办理房产证用，交房时开总发票。
6、财务部和内勤准备结算清单，我们房款最终要有个结算，因为面积的差异造成总房款的差异，要在结算清单上写明代收费用（物业维修资金，预告证，预抵押证，他项权证，房产证，土地证，契证等的费用），交房这天为止，实际交了多少，还差多少，多退少补。房屋明细，代缴费明细，已交多少，差多少。
7、财务准备好一张收据（收到产权证，契证，他项权证等证件办理费用的收据，证办出来后要和客户换发票）。
8、销售内勤准备好交房通知书：
▲时间（由总经理召开交房会上确定的，会召集各部门讨论交房内容）▲要带多少钱，结算清单直接附上或是直接告知要带的金额。
▲物业管理费多少填上，并且备注物业代收垃圾清运费多少（和物业公司联系好）注：物业费不是销售部财务收，是物业财务收
▲需要带的资料写明（身份证，合同上几个人就来几个人，必须本人，之前开的发票，收据，结婚证等）▲附上交房流程表
▲以挂号信，EMS邮政的方式邮寄，根据合同上的地址，有特殊情况如退回的，销售员要电话联系。
9、内勤要准备好办理房产证和土地证转移登记的申请表，盖好章的两书。
10、物业公司要准备好物业合同，收钱（财务发票，垃圾清运费等是代收）
11、钥匙的转交工作（房子竣工验收后施工单位把钥匙交给工程部，工程部转交给物业部）。
12、工程部或销售部准备验房单。
13、准备好钥匙移交单。
14、交房流程审批单准备好，主要是责任明确（交房时需要各流程的经手人签字）。
15、工程部，销售部，物业公司要先去排查一下（以业主的角度去验收，东西有没有少，有什么地方不好的要通知施工单位再来处理下）。
16、联系银行，交房当天派人来收款。
17、通知施工单位派人配合交房。
18、现场保洁，保安工作要联系好（总经理和销售经理协调）。
19、场地的准备（会场布置，交房地点定哪里，销售经理和策划公司一起协调）。▲交房现场流程：
一、销售员接待
①要求购房户出示购房合同及购房户身份证原件（为了证明来交房的人是购房户本人）。注：如果有交房通知书信件退回的，电话通知过来的购房户，要让客户签收一下。②检查下相应要准备的发票有没有。
③填写交房流程审批表（每过一流程就要签字）。
④销售员让客户签房产证，土地证转移登记申请表。经手人在交房流程审核表上签字进入下一环节，购房户拿着流程审核表去财务部。
二、财务部接待
1、先对结算清单和客户进行确认，客户主要核对面积的调整，发票上的已付款和结算清单上已付款是不是一致，根据结算清单核对，无误客户签字（结算清单需要销售经理，财务部经理，及业主三方签字，前两者是在交房准备
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工作中已经完成签字。）
2、根据结算清单上的款项差额进行支付，财务部开一张财务交款单，客户凭交款单去现场银行交款处交款，银行收到钱会在交款单上盖章，表示银行钱已经收到，不管用什么方式付款，都要有凭证。
3、换票（有些票没换过的要换掉，给客户的票要有总额发票，预告证发票，预抵押发票，物业专项维修资金发票，产权证，契证，他项权证等代收费用的收据，确保发票和收据都换了，原则是钱先给再给票。）
4、流程表签字去下一环节物业
三、物业接待
1、签物业合同（其他附带要填一些表格）
2、收取物业管理费，垃圾清运费。
3、发票和收据开给购房户
4、开具一张验房单
5、流程审核表上签字去工程部
四、工程部
1、工程部或是工程部指派人员陪同验房。
2、把验房结果填写到相应的验房单上。①没问题②需要整改，如果是理解有误的，需要解释；如果真的有质量问题，工程部通知施工部，什么时候整改完毕。
3、对验房单上的信息进行确认，客户签字。
4、开具钥匙移交单（验房没问题的开移交单，或是小问题想先领钥匙的开钥匙移交单，如有问题想要整改好了再领钥匙的就先不开钥匙移交单）。
5、流程审核表上签字去物业
五、物业
凭钥匙移交单进行移交，客户领了钥匙进行签字，签流程审核表。
物业复印一份钥匙移交单给销售内勤，流程审核表原件要给销售部（可以日清或是其他形式转交）★注：针对延期交房的
①和购房户达成赔付协议（双方协议不按购房合同赔偿金额进行赔偿）或表单(按合同上金额进行赔付）。②协议或表单上的金额要明确。明确赔偿后的责任（收了钱以后不能来追讨）。③由法务部起草协议或表单（格式，标准写好了要上报总经理签字）。④在结算单上要写明此笔赔偿金额，其他程序都正常。
4、产权证的办理及发放
▲房产证的办理
①内勤和销售部经理去房交中心进行房产初始化登记，首先填写初始化登记申请，提供相应一系列的资料，预售证附件的原件等。
房产初始化需要的资料：
1、申请表
2、营业执照及法人代表身份证复印件（加盖单位公章）及组织机构代码证复印件（加盖单位公章），介绍信原件及经办人身份证原件复印件（加盖单位公章）
3、土地证原件及复印件（如已抵押在银行需提供银行同意办证的证明和经银行确认与原件相符的土地证复印件，银行加盖银行公章，骑缝章）
4、计委立项批文原件或发改委（或加盖城建档案馆办理房产证专用章的复印件）
5、建设工程规划许可证及设计要求，审定意见书，红线图原件（或加盖城建档案馆办理房产证专用章的复印件）
6、房屋建筑竣工验收备案表原件
7、金华市规划局建设工程竣工规划专项审核意见书原件（或加盖城建档案馆办理房产证专用章的复印件。2006年7月1日之前的项目无此件，但项目中如有架空层，阁楼等不计入容积率面积的则仍需提供）
8、质监报告原件
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9、白蚁预防合格证原件
10、房产测绘资质的测绘单位出具的房屋建筑面积测绘报告原件
11、图纸
12、税务局的《地税自建房税收审核证明》。
13、土地，规划与现门牌不符的提供门牌证原件及复印件（如无门牌证需地名办证明）
14、登记部门认为要提交的其他材料 ②房产证转移登记申请
在办理房产转移时，所需资料有：
1、房产转移登记申请表（我公司盖章确认过）
2、申请人身份证明原件及复印件
3、备案号的合同原件
4、当事人关于预告登记的约定(我们代客户保管的预告证要交还房交中心，内勤要去银行或公积金中心把预抵押证领出来和转移登记这张表一起交给房交中心。)
5、登记部门认为需要提交的其他有关材料
③办理房产转移登记时，还要先办理契证（准备一份合同原件），去税务部缴纳契税，办理契证发你完税凭证和契证，契证复印件要交一份给交易中心。④房交中心凭契证复印件发放房产证。
☆注（房产证办理流程和所需材料及费用详解见附件三）▲土地证的办理
①内勤准备好相关资料，要有土地总证，房产证等，去国土资源局办理。
②或委托相关办证单位代办理，提供相关资料即可。（现在土地证已和房产证合二为一叫产权证）▲他项权证办理
他项权证主要是给银行换取预抵押证，提供相应的证件资料，有些要三证（房产证，土地证，他项权证），有些一证（他项权证）就可以了。办理他项权证需要哪些资料：
1、房地产抵押申请表;
2、抵押人身份
3、夫妻关系证明(结婚证或户口簿)或未婚证明;
4、借款抵押合同;
5、房屋所有权证、土地使用权证;
6、房屋评估报告书或抵押物价值协议书;
7、委托办理的，受托人需提供本人身份证，并提供有法律效力的委托书。★注：导致办证的区别主要看是期房还是现房，是贷款的还是不贷款的。
1、期房贷款的：
签合同后---合同备案---预告证，预抵押证----房产初始化登记-----转移登记，契证-----房产证----土地证----他项权证
2、期房不贷款的：
签订合同后---合同备案----预告证-----房产初始化-----转移登记，契证-----房产证-----土地证
3、现房贷款的：
签合同后-----合同备案----房产初始化-----转移登记，契证-----房产证-----土地证----他项权证
4、现房不贷款的：
签合同后-----合同备案----房产初始化-----转移登记，契证-----房产证-----土地证 ▲证件的发放
1、根据实际情况，如果银行他项权证，房产证，土地证要收去的，就给客户复印件，契证原件给客户；如果银行只收他项权证，其他证件原件发给客户。
2、客户领证要登记签字表明已经领取。
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★注：最后各证件的归属人：
1、购房户：①房产证（可能是复印件），②土地证（可能是复印件），③契证原件，④购房合同原件，⑤备案证明原件，⑥交房通知书，⑦门牌证，⑧总额购房发票（特殊情况如未按时交房违约时有赔偿协议，如有银行贷款，则还有贷款合同复印件）。
★注：购房户贷款的如果银行贷款还清，要去银行领出他项权证，拿去房交中心注销，购房户才可以转让或过户。
2、银行：购房合同原件、贷款款合同原件（银行贷款合同包括借款合同和抵押权合同）、备案证明、他项权证，公证书、房产证原件（可能有）、土地证原件（可能有）。
3、房产公司：购房合同、借款合同、身份证、公证书、公约（物业管理）、认购、合同变更及撤销单，优惠审批单。
①质量问题的报工程部找施工部处理。
②如果不是质量问题，物业自己处理，决定是否需要申请物业专项维修。
五、扫尾
内勤要把手上所有的文件进行归档，按套归档，保管在销售部，等整个楼盘都销售完毕，内勤移交办公室进行永久保存。
关键词：企业流程,软件开发,项目教学
1 引言
高校就业红牌专业分为二类, 一类如“法律事务”、“工商管理 ”等供大 于求的专 业 ; 另一类是 长年占据 红牌榜的“计算机应用技术 ”、“电子商务”等IT专业群 , 属于人才培养质量达不到企业要求的专业。
在软件领域, 只有少数人从事标准协议、编程语言等基础软件研发。这些人确实需要比较深厚的相关知识。但更多从事的是应用型技术工作, 对他们的能力要求是掌握一、二门编程语言, 运用各种工具, 在了解客户所在行业领域知识基础上针对客户需求提出解决方案, 并以程序呈现。
高校学生经过适当的培训之后, 完全能够从事一般软件开发工作, 并且在进入软件行业后, 能够随着项目经验的积累, 技术层级不断提升, 职业生涯发展前景广阔。
把软件企业工作流程内化到教学过程中, 把知识要求融合到软件开发项目教学中, 采用真实企业流程开发模式。这种模式根据企业项目开发流程, 把一个完整的教学过程分为:项目立项、项目计划、需求分析、系统设计、 编码测试、项目答辩、项目总结7个阶段, 教师就是项目经理, 学生就是程序员, 项目经理打破课程界线, 具备若干门课程的贯通能力, 分阶段指导学生 (程序员) 完成若干个从功能模块到小型、中型项目。学生从开始完成简单的功能模块中体验成就感-->建立自信心-->激发兴趣, 再到完成更大的项目, 体验更大的成就感-->更强的自信心-->更高的兴趣, 形成良好的学习体验。
2 软件开发教学
依据真实企业流程开发模式把教学过程严格按照企业流程顺序实施, 摈弃传统教学模式, 避免学生学过却不知能做什么、知道能做什么但不知道怎么做、没有真正的企业开发经验等一系列企业诟病的缺点。本模式将一个完整的项目开发贯穿整个教学活动中, 每阶段学生目标明确。
2.1 项目立项
一门专业技术课程开始 前 , 教学过程 从项目立 项开始 ,让学生有一个明确的学习目标: 这门课程的学习我能干什么,企业是怎么开始一个真实完整项目的。
立项是软件开发项目管理流程中一个 非常重要 的环节。立项是去确定软件项目的目标, 立项决策是否正确直接决定整个项目的成败。立项也是软件项目正式启动之前对项目的功能、人员安排、时间控制、 风险规避等进行计划的 过程 ,目的就是为了确定项目的方向及可用资源, 保证项目的实施是可行的, 且有据可依。
编写文档也是软件开发中重要的环节, 高校专业教学环节中一般忽视文档编写, 为提高学生项目开发经验, 文档编写是本教学模式重要内容之一。
本阶段提交立项文档及资料包括: 程序员 (学生) 提供《项目立 项及开发 规划说明 书》、项 目原型 ; 项目经理 提交《项目立项评审报告》。
2.2 计划
通过项目立项学生知道了学习目标, 根据企业流程下一步实施项目计划, 该阶段是项目开发环节的一个里程碑, 标志着项目真正开始。相关专业技术虽然还没开始, 但学生开始体验企业真实开发流程。
项目计划是用于协调所有项目计划编制文件、指导项目执行和控制的文件, 是实现成功的系统的路线图。它提供了一种手段来通知每个人希望他们做什么及何时完成。它帮助项目经理使管理层了解项目状态和调整特殊的资源。逐项列记的 “一览表”协助对任何变动的影响进行迅速评估。项目计划为今后项目的任务划分和估算提供了有用的信息。
项目计划阶段文档及资料包括项目开发计划表、项目开发计划评审报告。
2.3 项目需求
本阶段是让学生对本门课程所能实现的项目所要实现功能有一个全面印象, 也进一步熟悉企业开发流程。
软件需求宽泛地讲, 需求来源于用户的一些" 需要", 这些" 需要" 被分析、确认后形成完整的文档, 该文档详细地说明了产品" 必须或应当" 做什么。是用户对目标软件系统在功能、行为、性能、 设计约束等方面的期望。
国内软件业的痼疾是人们并不清楚究竟该做什么, 但却一直忙碌不停地开发。
需求的重要性在于开发软件系统最困难的部分就是准确说明开发什么。最困难的概念性工作是编写出详 细的需求 ,包括所有面向用户、面向机器和其他软件系统的接口。此工作一旦做错, 将会给系统带来极大的损害, 并且以后对它修改也极为困难。需求是产品的根源, 需求工作的优劣对产品影响最大。
本阶段最后各项目小组需要提交下列文档:《需求规格说明书》、《XX班项目过程监《需求规格说明书评审报告》、控表》。
2.4 系统设计
系统设计是新系统的物理设计阶段, 根据系统分析阶段所确定的新系统的逻辑模型、功能要求, 该文档详细地说明了产品相关功能“怎么做”。通过本阶段学生对整体项目和即将学习的相关专业技术有一个全局观。
在用户提供的环境条件下, 设计出一个能在计算机网络环境上实施的方案, 即建立新系统的物理模型。一个好的软件设计至少会提高软件的质量、节约开发成本。设计是需求的根源, 设计工作的优劣对产品影响最大。
本阶段最后各项目小组需要提交下列文档:《系统设计说明书》、《XX班项目过程监《系统设计说明书评审报告》、控表》。
2.5 项目编码与测试
本阶段工作贯穿整个专业技术授课过程中, 学生不再盲目地学习, 通过前期项目开发流程的熟悉, 学生现在对如何实现项目中的功能模块充满了期待。本阶段也是提升学生技术关系阶段。
编码是按照“项目开发计划”阶段制订的编码计划, 由各小组成员用所掌握的技术实现分配的功能模块; 项目经理和项目组长通过“敏捷开发”监控编码的进度和开发过程。
编码过程贯穿至专业课程授课过程中, 确保学生每天有固定的编码时间, 其次在技术复习环节中穿插安排一次项目编码课, 方便教师对项目进行管理。项目经理可以利用此次项目编码课, 集中讲解项目中的共性问题, 以此保障项目的正常开发进度, 从而确保项目的最终完成。
测试阶段是按照“项目开发计划”阶段制订的计划按照小组成员交叉测试的原则检测项目的功能完成情况, 并由测试人员填写“项目测试报告”。
2.6 项目答辩
课程结束后项目也基本结束, 根据企业开发流程学生开始准备项目答辩。刻意培养学生表达能力也是项目答辩的目的之一。
项目答辩是一种有组织、有准备、有计划、有鉴定的比较正规的审查项目的重要形式。
本阶段最后各项目小组提交下列文档:《XX小组XX项目验收报告》、《XX项目答辩评分统计表》。
2.7 项目总结
《项目总结报告》是对项目期间工作加以总结 , 分析和研究、肯定成绩、找出问题、得出经验教训、 摸索软件开发规律, 用于指导下一个项目的开发, 少犯错误, 提高工作效益同时也促进项目组成员提升团队合作意识、团队技 术能力成员成本意识以及团队成员间的相互了解。 本阶段最终也是为了提高学生技术学习的成就感。
《项目总结报告》包含的内容 : 项目基本情况、项目的完成情况、任务及其工作量总结、 项目进度、项目总结、收获和不足、团队合影 (形式活泼一点, 印象深刻一点)、研发过程花絮 (视频) 等。
本阶段程序员提交《项目总结报告》, 同时程序员将项目运行效果截图, 再使用录屏软件将运行效果录制成视频文件打包上交。
至此, 一门专业课程结束。整个教学模式中学生不仅掌握了相关开发技术, 也通过依据真实企业流程实施的项目教学过程充分体验了企业开发流程, 积累了项目经验。
3 结语
摘要：新产品开发是指从研究选择适应市场需要的产品开始到产品设计、工艺制造设计，直到投入正常生产的一系列决策过程。新产品开发是企业研究与开发的重点内容，也是企业生存和发展的战略核心之一。
关键词：钢铁企业；新产品开发；市场营销
一、新产品的界定
莱钢新产品指集团公司范围内没有生产过的，其技术特性与常规产品有明显改善和提升，具有发展潜力或市场效益的产品。包括对原有产品的改良、执行新技术标准的产品，不包括新建生产线设计大纲范围内通过验收的产品。
销售中心根据集团公司《新产品管理办法》关于新产品的界定描述，暂定下列6类产品为新产品。
1.列入集团公司年度新产品研发计划的产品；
2.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产，具有独立自主知识产权、处于市场垄断地位、国内同行未批量生产的产品；
3.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产三年内的产品；
4.针对客户需要，在现有产品、工艺技术基础上，需要从钢号、规格、标准等方面有新的工艺技术开发，经技术中心下达质量计划后、实现批量供货二年内的产品。
5.新建生产线投产后，产品设计大纲范围外开发的新品种、新规格产品，统计新产品的时限参照前四种确定。
6.未涵盖以上五种情况的新产品，由集团公司技术中心后认定、发布。
二、新产品开发组织机构及职责
为了做好新产品开发工作，规范新产品业务流程，建立以市场为导向、以效益为中心的新产品开发模式，莱钢销售中心成立新产品管理委员会及新产品发展部。
新产品管理委员会职责：对新产品是否进行详细市场调研进行决策，对市场潜力及市场开发、订单交付的可行性进行审查，对是否提出立项研发进行审批。负责人：销售中心总经理。成员：新产品发展部、营销管理部、各品种部、储运部负责人员。新产品发展部负责新产品具体的市场开发与销售工作。
三、新产品开发流程
1.获取新产品市场机会。销售人员或技术研发人员积极获取新产品市场信息，对有开发价值的产品向本单位主管领导提出市场前景预调研建议。
2.发现市场机会的人员向新产品开发部提出市场前景预调研申请，经批准后成立产品研发项目预备组，进行市场前景预调研并形成调研报告。调研报告提交中心产品管理委员会讨论决定是否进行详细市场调研。
3.新产品管理委员会对市场前景调研进行会审。
4.新产品管理委员会批准后进行详细市场调研(销售、生产、研发、技术人员联合)。
5.详细市场调研报告提交产新产品管理委员会，新产品管理委员会对该报告进行讨论或会签，经新产品管理委员会批准后项目组对创新项目向公司提出立项申报。
6.集团公司专家委员会评审、科学技术委员会审批、及具体研发实施等。
7.产品开发项目鉴定后，新产品发展部根据市场调研报告制定市场开发计划，进行市场开发，在开发合同规定的期限内达到或超过基本销售量，使研发成果尽快转变为经济效益。
8.新产品发展部进行新产品售后技术服务工作。
9.达到《新产品开发管理办法》规定的条件，新产品发展部向公司主管部门提出申请，转入销售中心品种部作为常规产品销售。
四、新产品销售业务流程
1.订单组织与评价。新产品市场开发以直供直销为主。新产品发展部通过与用户的沟通，接受客户的价格和需求咨询，取得客户订单，在向用户做出提供产品的承诺前，由新产品发展部组织相关部门进行订单评价。
2.制定销售计划。新产品发展部将评价通过后的用户订单汇总平衡，按照品种效益最大化的原则，听取生产、技术、财务部门的意见，进行综合平衡报品种部，品种部销售计划平衡实行新产品销售计划优先的原则。
3.签订销售合同。凡纳入公司月度品种生产入库计划的新产品产品，由被授权的委托代理人与客户签订商务合同(协议)、并收取货款，新产品原则上实行合同化销售：即先收款、后排产，合格产品生产后客户必须提走。
4.组织生产。生产计划中的新产品计划优先重点保证，总调度室负责组织新产品生产兑现。
5.新产品的交付。新产品按计划生产入库后，销售中心业务人员及时安排运输事宜。
6.销售服务。产品售后跟踪。技术研发部门、生产部门会同新产品开发部要定期走访客户，跟踪客户产品使用情况，针对客户提出的质量问题制定内部改进措施；通过与客户的技术交流，向客户提供技术指导。
7.客户关系管理。根据客户关系管理办法和客户价值评价实施细则，每月对新产品客户进行价值评价，与一般产品相比，评价时适当降低批量标准，新产品客户作为关键客户进行管理。
全面实施客户代表制，通过客户代表及时掌握客户需求，发现市场机会，开发新产品。按照卓越绩效模式要求坚持实施客户满意度调查，并根据客户的意见和建议，制定整改措施，督促责任单位整改。
参考文献：
[1]吕一林，营销渠道决策与管理，北京：中国人民大学出版社，2005
[2]汪涛，组织市场营销，北京：清华大学出版社，2005
[3](美)纳雷希·K·马尔霍特拉，市场营销研究应用导向，第三版，北京：电子工业出版社，2005
[4](美)凯文·莱恩·凯勒
战略品牌管理，北京：中国人民大学出版社，2005
第一步:获得信息,主要有以下方式:通过政府网络,即人际关系网络。通过中介机构。
3通过在网络上发布的公司信息,如厂房网,商铺网等。
4通过报纸上的信息,如房地产时报,新明晚报等。
5通过参加有关经济型饭店开发有关的社会活动,如:展会,教学会等。
第二步:对信息进行筛选和分配
获得项目信息后,呈报发展事业部总监，总监根据物业情况,分发给相适合部门的经理，再由经理分配给项目专员。
第三步:对有效信息的物业项目进行调查,编制调查报告。
1对物业进行网页背景调查。
2与房东初步接触。
3现场踏勘及周边市场调查。
4根据所获得的一系列调查资料,填写《项目登记表》和《项目评估表》。
第四步:对信息进行分析及判断:
1项目负责专员编制《项目调查表》后,对该项目作出判断,分为“淘汰,跟踪，呈报”三项。若是“呈报”则交给部门经理进行进一步分析。
3部门经理如果认为该项目合适并确认签字后，交工程部经理排房，4排房后，项目负责人填写《商圈调查表》，《酒店调查表》，《物业调查表》，《投资项目分析表》，《测算表》，《业主调查表》和《项目合作表》。
第五步：谈判及审核
1填写完以上各表并经部门经理审核后交事业发展总监确认，总监签字后再与物业主进行意向书谈判
2意向书经上级部门审核签字后，与房主签定意向书，并进行合同谈判合同文本确定。3合同文本经上级审核同意后，由上级部门与物业主签定正式合同。
附：第三步完成后，需交《项目登记表》和《项目评估表》；
总办投资决策 管委会审批
总办会议审批 管委会会议审批
拟定项目总体 开发计划
1．向集团各部门作项目交底，内容包括：项目用地现状、规划设计条件、规划用地批文、周边大市政情况等。
2．拟定项目总体开发计划，并组织各相关部门进行讨论。
3．综合各部门意见，整理完善项目总体开发计划报总经办审批。
总经理办公会议
审批投资开发部提交的项目总体开发计划
项目总体开发 计划审批
投开部 总工项目
行政部
计划分解 项目部统筹
营销中心 总工室 预算部投控部 合约部财务部 财务部
拟定详细的规划报建进度计划 拟定项目组织架构、人力资源计划及施
工进度计划 拟定“项目策划书”及销售计划 拟定供图计划、编写“项目技术标准” 拟定合同招投标计划、成本控制计划进行成本预算及相关的数据分析进行相应财务分析提出资金筹措计划拟定合同审查及签订计划
拟定项目资金筹措计划
项目部
综合编制“项目规划书”
项目规划书
审批
总体规划阶段
项目实施阶段
总经理办公会议或管委会 审批项目部提交的项目规划书
规划部
1．收集整理项目相关规划设计资料； 2．编制项目规划设计任务书；
3．物色符合条件的设计单位；
4．负责项目总体规划设计招投标工作；
投控部 1．据规划部规划设计任务书要求编制总规设计招投标文件； 2．对投标方案进行评估；
规划部
1．组织集团领导、物业代理公司、物业管理公司、投开部、策划部、投控部、项目部、专家研讨投标方案;2．推荐方案或提供修改意见；
3．收集修改后中标方案
总经办 审批中标总体规划方案
规划部 审核提供项目总体规划方案报批资料
投开部 进行项目总体规划方案报建
法务部 签定总体规划设计合同
计管理工作；
复意见；
施工许可证》
法务部 签订施工合同
总经办 审批中标施工单位
投控部
1.组织施工、监理招投标工作；
2.向总经办推荐中标单位；
项目部 1.依据施工图编制施工工程招投标文件； 2.编制施工总平面图；
3.编制施工计划及资金使用计划；
项目部
1.组织规划部、投控部等相关部门图纸会审、审核施工单位提出的施工组织设计；
2.按合同进行工程质量及施工进度控制； 3.按集团规范进行工程成本控制；
投开部
1.按项目计划时间监控及调整开发进度； 2.跟进办理项目相关报建手续；
投控部
1.2.3.4.按合同条款控制工程进度款及造价； 编制项目总成本预算并供策划部参考； 对各部门进行成本监控及调整； 完成各子项招投标手续；
规划部
1.审议审定设计方案和施工图纸；
2.提供各子项招投标文件并参与招投标及合同谈判工作； 3.对工程设计技术进行审查审定；
策划部
1.编制销售策划实施方案；
2.组织集团领导、投控部、规划部、财务部、物业管理公司确定商品房预售价格及物业管理费标准；
法务部
1.2.3.4.5.土建工程
基础工程； 上部建筑工程； 装修工程；
室内给排水、电气工程； 其他工程
市政水电工程
1.道路、排水工程；
2.市外供水供电及其管网工程； 3.其他工程
设备安装工程
1.2.3.4.5.6.电梯设备安装工程； 消防人防设备安装；
中央空调、通风设备安装工程； 备用发电工程； 给水泵、池工程； 其他工程
设备安装工程
1.2.3.4.5.6.电梯设备安装工程； 消防人防设备安装；
1、市场条件判断(前期市场调研)
在项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性,和对该项目的定位有个宏观的思考。
2、项目位置选择
商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。
商业房地产鉴于其功能特点，对位置和周边条件的要求与普通房地产相比有过之而无不及。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产则不同，所要解决的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增，也会发生锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。
3、判断可发展规模
在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。
在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性，但需要做初步确定，同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。
4、项目土地取得及政府许可
完成商业房地产项目市场前景及可发展规模的分析后，将面临项目土地取得及政府许可的问题。土地取得指投资商按照与政府土地主管部门商定的价格从政府土地部门得到相应地块一定期限的土地开发使用权。政府许可指向政府相关主管部门申请建设商业房地产项目，并得到政府相应计划委员会、规划局、商业委员会等政府机构的批准等。
项目土地取得有两大标准：
1、土地规模标准。商业房地产项目对土地规模的要求：要满足该项目本身功能的需要，得够用。
2、土地价格标准。土地价格的高低将直接决定项目的竞争优势。尤其在项目运做初期，土地价格越低，前期资金压力越小。
5、项目定位细化
彻底的，细致的研究分析项目的目标客户，市场定位，产品形式，特点，启动策略，财务测算等相关问题。此步骤是项目成功与否的重要因素，如果定位出现偏差，则项目没有成功的可能。反复探讨，反复修改定位，定位的准确程度取决于市场。
6、项目规划设计
项目的规划设计包括项目的方案设计、初步设计及施工图设计等。其中，尤其以方案设计为重中之重：方案设计可以称之为宏观设计，将决定商业房地产项目的外部布局、内部功能、土地的利用效率、室内空间的利用效率、商铺出租的价格潜力、室内空间的合理动线布局等。初步设计及施工图设计可以称之为微观设计，即在方案设计基础上进行纯建筑工程角度的深化、细化。
7、设计方案的市场化
商业房地产项目必须强调经营，无论是百货店、超市、专卖店或任何业态都对商业房地产里面的合理布局、客流有效引导有需求。如果商业房地产的设计不能最大限度满足商户的功能需求，那么商户最简单的选择就是不选择该项目，所以任何商业房地产项目的设计必须遵守市场需求。
8、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合在完成了上述项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系统整合问题。通过调整整合，判断项目规模和投资回报的关系是否合理；判断项目投资规模和企业自身资金、资源背景是否符合投资规律；判断投资商自身资金、资源和其对股权的期望之间是否合理可行等。如果上述判断的结果存在问题，那么需要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证确定最终可行方案。
9、项目方案的政府许可
在完成项目方案的系统化整合后，需要向政府计划部门提交可行性研究报告，向规划部门提交方案设计，向交通部门提交交通方案，向消防部门提交消防方案，向环保部门提交环境评估报告，向供电部门提交项目用电方案，向天然气、自来水公司、市政管理部门提交相应方案以及向其他主管部门提交别的文件，并得到上述部门认可批准的过程。
10、项目招投标
在完成项目设计方案的深化后，在项目规划得到审批、项目土地使用得到许可后，经过招投标的程序确定项目的施工企业、监理单位、工料测量师及后面阶段的机电咨询商等，以便做好项目施工准备的过程。
11、项目的财务核算
在开发商在完成项目的设计方案后，建立或委托专门的财务融资机构对该商业房地产项目的成本、收益、投资回报率、投资回报的敏感性分析等进行专业化分析。这是投资商对项目进行投
资的微观量化的决策依据。在财务分析核算过程中，财务融资机构需要以项目市场前景及可发展规模的可行性为参考，并大量引用分析结论。
12、资金需求方案
指财务融资机构结合项目的财务核算进一步细化项目的资金需求量及资金流量的工作。该项工作需要首先对项目的工程资金量及资金流进行宏观的方案编制，再结合项目他项资金的需求，最终完成该项目的资金需求方案
13、融资方案
开发商结合其自有资金状况、企业自身资源、股权策略等，以项目资金需求方案为参照对象，制定的资金供给计划。在此强调以投资商的自有资金状况、企业自身资源和股权策略为参照对象，是因为任何金融工具的基础都只能是企业自身资源，否则除非市场因素存在，企业是不可能有效得到金融支持的。有些国内商业房地产投资商不懂得金融投资依附于企业资源的特点，所以在项目运做时低估自身资源的重要性，过高评价自身在项目中的价值，并盲目产生对股权的过高期望，从而导致融资方案不可行。
14、项目融资
除非开发商有足够的资金做支持，除非项目采取出售的投资模式，投资商一旦完成对项目设计方案、财务融资方案的决策，就可以推进项目运做过程中最重要的工作，即项目融资工作。项目融资包括项目开发阶段的资金准备及项目运营期间的资金准备两阶段的内容。主要形式有股权融资和债权融资。
开发商在进行项目融资工作之前首先要进行项目融资的决策工作。准确对商业房地产项目的融资策略及方案进行决策，可以最大限度保证融资工作的有效进行。如果开发商过高估计其在该项目中的股权期望，在融资过程中必然面临失败，最终严重影响融资工作的进程。
完成融资决策后，进行的首要工作是项目商业计划书的编写工作。项目商业计划书是其他投资商及金融机构了解该项目的有效渠道。
15、市场策划
项目的市场策划对于项目的成功至关重要，高明的市场策略可以降低项目的成本，并有效打开市场空间，收益空间和利润空间。赢得市场必须面对市场竞争的局面，避免竞争的市场策略是制胜的关键之举。
16、招商
项目招商的方式主要有两种，即：
（1）、委托专业招商咨询机构进行项目招商；
（2）、自己搭建招商团队进行招商工作。对于商业房地产项目来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，也就是主力店。通常招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，所以委托专业咨询机构进行项目的前期招商更能有效促进项目的进展。
17、价格策略
对于采取商铺出售方案的项目来讲，需要对商铺的售价进行预测，并依据市场策略进行售价决策。商铺的售价首先由商铺自身价值决定，其次，市场策略将有效提升商铺的价值。售价决策的准确性将有利于项目的出售操作。
价格策略主要有三种：高开低走，平开平走，低开高走。
18、租金策略
在招商阶段就需要对商铺的租金进行科学预测。预测必须依靠对现状市场的研究，和对未来市场的预测，不仅考虑自身市场空间，而且要考虑竞争市场的影响力。租金判断对于项目招商意义非常，准确的租金定位将提高项目的招商效率。
19、管理公司的选择
项目取得成功最重要的因素之一，是商业房地产的物业管理。好的管理商对招商工作、融资工作、工程的进行都有积极影响及作用，其重要性远远不只对招商的影响。管理商可以选择的范围比较小，国内商业地产管理商比较少，多为国际、香港、东南亚等国家地区的机构。
商业房地产管理公司介入的方式主要有：
（1）、管理公司以管理参股；
长期以来,大型软件项目高失败率的状况一直困扰着软件设计和开发人员,研究表明,软件项目失败的原因主要有三个:一是应用项目的复杂性;二是缺乏合格的软件项目管理人才;三是缺乏有效的项目管理。软件开发的风险之所以大,是由于软件过程能力低,其中最关键的问题在于软件开发组织不能很好地管理其软件过程,从而使一些好的开发方法和技术不能起到预期的作用。流程管理作为现代企业管理的先进思想和有效工具,随着市场环境与组织模式的变化,在以计算机网络为基础的现代社会信息化背景下越发显示出其威力和效用。流程管理不仅是一种管理技术,更体现了现代管理的思想。流程管理的重点是:理清和管理好所有主、支流程间的关系,使他们相互协调发挥应有的作用。流程管理增加了部门的透明度,管理的对象不是“部门”和“部门员工”的概念,而是以工序流程为管理对象,注重流程中每一个过程、效率以及和上下游工序的关系,管理重点在于整体流程的完整性和顺畅性。目前,流程管理技术的研究已越来越受到人重视。
运用流程管理方法和技术进行大型软件项目管理,可以有效地改变软件过程管理混乱的局面。首先对大型软件项目开发过程进行有效的、规范化的定义;其次,在大型软件项目开发过程中,所有的活动过程均按照流程所规定的活动的逻辑关系、活动的实现方式来执行,这样可以使得所有的活动有序和可控;第三,通过明确运作流程,使项目组人员迅速融入项目和开发过程中;第四,关注每个过程的“结果”,使大型软件项目的所有工作产品均能得到有效的保存,保证了软件产品完整性。
2 流程在大型软件项目中的作用
流程是由活动组成的。基本活动是由个人或团体来完成的,它不需要进行其他的基本活动的转化。流程的各个活动之间有着特定的流向,它包含着明确的起始活动与终止活动,因此是一个动态的概念。从结构上来看,流程有四个基本的构成因素:活动、活动的逻辑关系、活动的实现方式和活动的承担者。流程与“一系列的活动或事件”、“结果”等概念密切相关。流程管理不仅是一种管理技术,更体现了现代管理的思想,原有的以控制、塔式组织为基础的职能行政管理已经不能完全满足于现代企业发展和市场竞争的需要,管理的发展沿着分工理论运行了上百年后,现在又重新回归到整合与系统。
大型软件项目生命周期的一系列的开发过程是各种各样的流程活动。大型软件项目的计划编制、系统分析、概要设计、详细设计、程序编码、测试与维护等活动过程都是一种流程活动。制定大型软件项目管理流程,重点考虑以下几点:
(1)制定的流程能引导项目逐步走向成功;
(2)制定的流程能适用软件开发过程;
(3)制定的流程能指导项目开发活动,有利于对项目开发活动的管理;
(4)制定的流程能以直观的流程图表示,能使项目组成员清楚的知道软件开发与管理的过程和相互间的关系;
(5)流程中的起始活动条件、终止活动条件明确、规范,便于控制;
(6)流程中的工作产品定义明确、可度量,评价标准和方法具体、可操作。
3 大型软件项目管理总体流程设计
在大型软件项目开发管理过程中,不仅要努力实现项目的范围、时间、成本和质量等目标,还必须协调整个项目过程,以满足项目参与者及其他利益相关者的需要和期望;随着软件规模和所涉及的领域不断地扩大,大型软件项目的管理越来越困难。纵观所有失败的软件项目,基本原因是不能管理其软件过程,在无纪律的、混乱的项目状态下,组织不可能从较好的方法和工具中获益。严谨的软件过程控制与管理不仅可以在每个阶段回顾和纠正项目的偏差,识别软件项目的风险甚至果断中止项目,而且可以将人才流动所带来的不利影响减少到最小。要进行有效的过程控制,必须明确大型软件项目管理流程。
大型软件项目管理总体流程设计为项目搜寻、立项、售前、合同生成和合同执行等5个主要阶段,分别以P1、P2、P3、P4、P5表示;同时设计了立项完成、合同签定、功能定义、软件开发、项目验收等5个里程碑,分别以TM1、TM2、TM3、TM4、TM5表示,如图1所示。
在这些流程中,合同执行流程是大型软件项目管理的核心,其主要过程有:产品定义、软件开发、测试执行、内部验收、项目实施与验收、项目维护。
4 大型软件项目管理总体流程分析
4.1 项目搜寻
项目搜寻是项目立项的基础,项目搜寻阶段的主要任务包括市场信息收集,用户需求跟踪,对潜在的项目进行分析和筛选。
4.2 项目立项
立项阶段的主要任务是确认立项的理由,提出立项建议,提供合适的资金和资源,使立项建议成为正式项目。
4.3 项目售前
售前阶段从项目立项开始到项目合同的签定结束,主要工作有:制定与客户的交流计划,详细了解客户的背景资料,了解客户启动项目的缘由、目的和期望,编制项目方案建议书,准备合同蓝本。
4.4 合同生成
合同生成阶段的主要工作有:项目方案的评估与确定,技术合同、商务合同的商定、评估与签署。P1
4.5 合同执行
合同执行是大型软件项目管理流程的重点,可分为软件开发、测试执行;内部验收、项目验收、系统维护等五个基本工作过程。
4.5.1 软件开发。
软件开发阶段分为:需求调研、系统分析、系统设计、编码、单元测试等过程。主要从三个方面进行管理:
(1)制定项目计划。大型软件项目计划是一个用来协调所有其他计划,以指导项目执行和控制的可操作文件。它体现了对客户需求的理解,是开展项目活动的基础,也是大型软件项目跟踪与监控的依据;
(2)确定开发过程。根据大型软件项目和项目组的实际情况,建立起一个稳定、可控的软件开发过程模型,并按照该过程来进行软件开发;
(3)加强过程控制。过程控制主要包括过程管理、变更控制和配置管理。
4.5.2 测试与执行。
项目测试的目的是检查系统是否符合项目合同与任务书规定的要求。项目测试分集成测试和系统测试,主要进行功能测试、健壮性测试、性能-效率测试、用户界面测试、安全性测试、压力测试、可靠性测试、安装/反安装测试等。测试过程在模拟运行环境中进行。
4.5.3 内部验收。
项目完成集成测试和系统测试后进行项目内部验收,主要有三个步骤:
(1)文档准备。项目经理提交内部验收计划、项目开发总结报告、产品发布清单;财务主管提交项目财务预算报告;
(2)内部验收测试。内部验收测试的测试内容与方法虽然与系统测试基本相同,但应站在用户验收的角度进行,因为它是试运行的基础,通过这一步,为用户验收作充分的准备;
(3)内部评审。对提交的所有文档及测试结果进行内部评审,完成项目开发总结报告。
4.5.4 项目试运行与验收。
试运行与用户验收阶段的主要任务是,使所有的工作产品得到用户的确认。主要工作有:
(1)验收前的准备。项目经理负责检查产品的完整性,包括文档、介质和中间产品等,以确保现场实施的成功;负责应用软件的现场安装调试,完成安装调试总结报告;负责制定用户验收计划,并得到客户的确认;
(2)用户进行验收测试和系统试运行,进行文档和系统的移交;
(3)用户确认。项目经理负责与客户协调,协助用户进行项目验收,形成用户验收报告。
4.5.5 项目维护。
软件系统的维护分为两大类:一类是纠错性维护,由于前期的测试不可能暴露软件系统中所有潜在的和隐含的错误,诊断和改正这些错误的过程为纠错性维护。另一类是完善性维护,在软件正常使用过程中,用户还会不断地提出新的需求,为了满足用户新的需求而增加软件功能的活动称为完善性维护。如果需求变更很大,那完善性维护将转变为软件新版本的开发。系统维护的宗旨就是提高客户对软件产品的满意度。确保系统的正常运行是系统维护的根本目的。
4.6 大型软件项目管理的里程碑
项目的考核与评审是大型软件项目管理流程控制的基础,在整个流程中设定五个基线,即确定五个里程碑,它们分别是TM1:立项完成;TM2:合同签订; TM3:产品功能等:大型软件项目管理流程分析与设计定义完成;TM4:软件开发完成;TM5:验收通过。各阶段的主要的进入条件和相应的工作结果是里程碑是否达到的重要标志。
5 结束语
本文设计的大型软件项目管理总体流程及相关技术已成功运用在大型软件项目的研发和管理中。通过将流程管理应用于大型软件项目管理中,以设定大型软件项目总体流程为主线,确定每个阶段的主要流程和里程碑,并采用评价指标体系和一系列的模板和表格进行大型软件项目开发过程的控制和管理,使大型软件项目的成功率显著提高。实践证明,针对企业和项目的实际情况,确定大型软件项目运作流程,定义软件工作产品,明确各阶段的进入条件和退出条件,进行有效的流程控制与管理,大大的提高了软件开发的效率和项目的成功率。
摘要：针对大型软件项目开发中的复杂性、易变性和不可预见性,研究大型软件项目管理流程,设计大型软件项目管理过程的总体流程,分析各阶段流程的进入条件、主要工作过程和工作结果。
关键词：软件过程,软件项目管理,流程设计
参考文献
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[4]林锐.软件工程与项目管理解析[M].1版.北京:电子工业出版社,2003.
通常，销售人员有自己的销售方式，喜欢自由发挥。可统计发现：如果企业有一整套固定的销售流程，那么，销售人员实现销售目标的几率将提升50%以上。而销售人员的流失率，也能降低39%。也就是说，公司有了固定销售流程后，销售人员反而更容易成功，团队稳定性也更强，CEO们的日子会更好过。
其实试想一下，当销售人员加入新公司的时候，肯定最期待的是这家公司有一套完整的销售流程，进去后就可以按照流程接手工作。而不是去从头到尾摸索，自己再捋出一套工作程序来。
那么，一个普遍适用的销售流程包括哪些部分呢？
销售流程三部分
第一部分：往简单说，就是获取新客户的流程；往复杂说，是如何识别、寻找、培育、审核潜在客户，并且与之成交——使之成为新客户。
第二部分：维护现有客户。也就是说当新客户逐渐成为老客户之后，你怎样持续跟进和维护这个客户。与维护现有客户有关的成交行为包括：交叉销售和跟进销售。
第三部分：如何让现有的客户转介绍新客户。
在一些公司里，一个销售人员往往三部分都要去做。既要找新客户，又要找老客户，还要跟进转介绍的客户。而另一些公司，会将这些工作细化，由不同的销售人员做不同的工作。也有一些公司，第一和第二部分是由不同业务人员来做的，但转介绍客户部分，由所有人一起来做。公司越大，销售工作的细化和分工越多。当然，销售工作的细化和分工越多，你的公司越可能做大，因为整体销售效率会有大幅提高。
流程背后的秘密
从销售流程化的实践来看，有些公司没有根据销售人员的特征进行分类，是导致效果不理想的重要原因。其实，一般来说，销售人员可以分为猎人型和农夫型。猎人型销售人员富于冒险精神和进取心，而农夫型销售人员擅长反复地耕耘。
与销售流程的三部分相对应，要让销售流程良好运转，在用人上可以这样分配：寻找新客户的销售工作，主要由猎人型的销售人员来做；而维护现有客户的工作，则主要由农夫型销售人员来做；第三部分的转介绍客户工作，则由农夫型销售人员获得名单，然后由猎人型销售人员跟进（见图表）。
所以，有流程和分工并不必然保证销售效率的提升，让什么样的销售人员做什么类型的工作，才是流程背后的秘密。《中外管理》2012年10月刊《“测评”出你的销售人才》一文中，对如何给销售人员进行潜能测评做了详尽解读。
十大步骤专业范本
以上对销售流程做了一个大体分类，而更专业的分类，则应有以下十个步骤。
第一步：聚焦少数、重点潜在客户。
第二步：通过“教练”了解客户的需求。这个“教练”可以是客户内部人员，也可以是销售人员的引荐人。能找到“教练”然后再跟进潜在客户，会比贸然拜访成功率高出80%。
第三步：进行彻底的客户调查。客户中关键人物的情况、客户的决策流程、竞争对手情况等，都应该在这个阶段进行彻底调查。
第四步：与客户建立良好关系。美国最新的调查显示：如果销售人员能做到这一点，同等情况下，成功概率会比别人高出93%。很明显，前面流程中的三步，是这一步的基础。
第五步：围绕客户需求，对客户有效提问、认真聆听。根据美国的一项调查显示，95%的买家认为销售人员说的实在太多了。所以，提问和倾听的过程，是销售流程中的重要环节。
第六步：成为客户需求的解决方案提供者。有了耐心的倾听过程，销售人员往往能找到成为客户需求解决方案提供者的机会。但这个步骤最难之处是处理客户异议，销售人员应学会理解和接受客户的意见。
第七步：向客户进行有效的产品信息传递。产品信息传递要回答以下几个问题：我们以前给谁服务过？客户为什么不选择其他供应商而要选择我们？客户会有怎样的收益？
第八步：识别客户的成交意向。在这一环节里，销售人员要有耐心去等待，要尊重客户的决策过程。
第九步：与现有客户建立长期关系。一要有客户反馈流程；二要能够把现有客户转化为未来客户的“教练”。
第十步：完成客户推荐。在获得新客户的几种方式中，客户推荐永远是成功率最高的。这一步骤极具价值。
以上十步是一个通用的、规范而全面的销售流程。日后我们将就每一个环节详细解读。任何一个公司建立销售流程时，都可以在此基础上完善。
值得一提的是，很多公司把销售流程完善之后，整个内部客户关系管理的流程也完善了。它们会把这十大销售步骤，改造成一个客户关系管理系统。由此，它的每一个客户处于这十大销售步骤的哪一步，公司都可以进行量化。销售管理者只要查看CRM系统的信息，就能清楚地知道未来有多少客户是将成交的。这把企业最难掌控的事情做了很好的管理。
（本文译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理。深入探讨请致信lijing@188.com，本刊将代为转达）
