国内保险销售
一、目前市场情况
从国内外一次性餐具使用情况和发展趋势看，在满足使用性能的前提下，总的要求趋势是更加的安全和环保。目前，中国一次性餐具产品种类比较复杂。有些所谓的环保型餐具存在安全问题，在产品以及包装箱上根本没有生产企业标识。但是由于管理不严价格便宜，这类产品还占有很大的市场。
二、适合于我们的销售模式
公司产品的目标客户大致应为三类：餐饮酒店、食品及配餐包装、超市零售。我倾向于餐饮酒店市场采取经销商模式经营，而食品及配餐包装采用公司直销模式。超市零售方面作为公司市场宣传的一部分暂由公司直接负责。
1、经销商渠道模式
由于餐饮酒店类客户比较分散且用量相对无法准确预估，一次性餐具的单价又相对低，而标准化程度相对校高，应追求规模效益。所以应通过中间商将产品销售给目标客户群。经销商渠道的建设应宽而长，尽可能为有意向的终端客户创造方便购买的条件，增加销售机会。
2、直销模式
食品包装、配餐包装等直接面对终端用户的方面，倾向于直销。该类客户用量大且需求量相对固定。但对供应商要求服务高，需积极配合紧密跟踪才能起到好的效果。
3、关于超市方面
超市销售为我们提供了一条与最终消费者直接见面的渠道，是宣传企业、证明企业实力的绝佳途径，开拓市场阶段应暂由公司直接负责。但考虑到增加超市进场机会扩大铺货范围与成本方面的矛盾，未来构想培育有能力的经销商协助我司产品入场承担超市费用。
三、关于渠道的建立
销售区域的划分基于目前开拓阶段的现状，我建议在渠道方面划分为四个大区：环渤海区域（北京、天津、山东、河北、辽宁）、长三角区域（江苏、浙江、上海安徽）、珠三角区域（广东、广西、福建）、中西部区域（四川、重庆、湖南、湖北、云南）。覆盖面广是因为我之前提到的建立宽而长的渠道构想。
1.经销商的选择
目标经销商：一次性餐具批发市场批发商和经营一次性用品的贸易公司。
（1）各地的批发市场是目前一次餐饮用品的主要销售渠道，也是信息交流的主渠道。进驻这类批发市场的一个重要意义在于，让客户能够方便直观的了解我们的产品。借助这些批发市场的辐射功能，加快终端用户对我们产品的了解。
（2）贸易公司自身的主要价值就在于自有渠道及当地的销售能力，这正是我们需要的。我们的目标除了那些一次性餐具的贸易商外，主营餐饮酒店相关易耗品的贸易商都应纳入我们开发的范畴。
（3）我们非常欢迎各区域内的兼职销售人员，制定相应政策配合。壮大我们的销售队伍。
2.区域内覆盖顺序
区域内覆盖城市的原则：先省会城市、直辖市，后经济发达热点城市。其他区域暂不做考虑。
3.分销商的培育
对公司在该区域内（市级）的有实力、有能力的经销商，给于一定量的倾向性。应用二八原则（所谓二八原则，也就是指，有时你所做努力的一小部分比例，如20%，却可以为你赢得全部成果的大部分比例，比如80%，应用到销售中，就意味着你的20%的客户可能会为你带来总销售入的80%。因此，将你的主要精力集中在这一小部分但却又是十分重要的顾客群及其需求的相关产品上，是非常重要的。）为未来的分销商体系打基础。
4.建立市级分销体系
分销商体系的建立将是未来销售工作的重中之重，经过跑马圈地后将进入到精耕细作阶段。市级分销体系可满足我们对市场深化需求。
四、直销项目的运作
直销项目可带来相对稳定的订单。各区域的销售人员在发展经销商的同时，应积极挖掘当地直销项目。只有我们跟踪的项目到达一定的数量，才可能出现真正能够合作的客户。精品生鲜企业、铁路民航配餐等大量使用一次性包装、餐具配套的客户，都应是我们直销的重点。
五、销售政策
1． 建立价格体系
顺序：直销包装客户、经销商、销售代理
（1）直销包装客户
应给予最优惠、灵活的价格政策，排在公司价格体系的第一位。让销售人
员有更多机会与客户深入交流。
（2）经销商
应有价格弹性、为未来分销商留出空间。并制定销售激励政策（比如：阶梯
返利）。
（3）销售代理（兼职销售、非长期合作经销商等）
合作价格上不应用有大的变动，突出合作经销商的价值。
2． 完善合作协议
（1）直销包装客户方面
（2）经销商方面
1980年,中国恢复办理国内保险业务,随着经济的持续发展和人民生活水平的稳步提高,保险业飞速发展,2009年保费规模已达到11137亿元。保险的销售渠道也日趋成熟,主要有个人代理、保险代理公司、保险经纪公司、银行保险、网络营销、电话营销等等。银行保险凭借其独特的优势,发展迅速,在短短的几年间成为仅次于个人代理渠道的第二大销售渠道。2009年银行保险实现保费3667亿元,占全国总保费的比重为33%。银行与保险公司相互合作,充分发挥了银行与保险公司资源共享、优势互补以及利益均享的特点,提高了银行与保险公司的效率与经济效益。银保合作正在逐渐成为银行、保险公司及消费者“三赢”的市场组织形式。
然而,我国的银行保险业务模式仍然处于相对初级的阶段。在我国金融业分业经营、分业监管的制度背景下,银行保险主要采用保险公司委托银行销售保险的简单代理模式,这种松散的合作形式无法充分发挥银行保险渠道的组合优势,不利于双方长期、稳定的合作,存在着许多问题。由于银保合作的广度和深度不够充分,银行和保险公司没有形成长期的利益共享的伙伴关系,同时银保产品的种类比较单一、雷同,在银行占据主导地位的情况下,只根据手续费的高低来选择合作者,使得保险公司不得不提高手续费,压缩盈利空间,陷入恶意竞争的混乱局面。
随着金融一体化、经济全球化进程的加快,中国进行了许多金融混业经营的尝试。虽然2008年发生了全球性的金融危机,但中国的金融业走向混业经营的道路没有停止。银行保险在混业经营的趋势下,可以借鉴国外经验,开展多种合作模式,由低级的松散的合作向高级的紧密的合作转化,从而提高效率,促进我国银保市场的健康发展。
1 我国金融的经营环境分析
1995年7月1日,《商业银行法》实施,明确规定我国现阶段实行银行、证券、保险、信托分业经营和分业监管的金融制度。“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务,……不得向非金融机构和企业投资。”中国银监会、中国证监会、中国保监会分别对银行业、信托业、证券业、保险业实行分业监管。近些年来政策有所松动,2006年6月颁布的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》明确提出“稳步推进保险公司综合经营试点,探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作”。2006年9月,保监会出台了《关于保险机构投资商业银行股权的通知》使保险公司可以与银行实现资本联动,2007年9月,国务院原则同意了银监会和保监会联合上报的《关于商业银行投资保险公司股权问题的汇报》。2008年1月16日,《中国银监会与中国保监会关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》出台,表示商业银行和保险公司可以开展相互投资的试点,迈出了混业经营的一步。
2 我国的银行保险发展路径
2.1 银行保险合作关系仍将是银行为主导的合作关系
银行拥有大量优质的客户资源;银行拥有良好的信誉,具有一定公信力;银行具有庞大的网点资源和多样化的销售渠道;银行代理保险业务边际成本很低,可以充分利用现有的网点、人力、设备资源;银行资源面临诸如保险公司、证券、基金、信托等理财机构的争夺,银行具有选择的主动权。
2.2 主要商业银行通过自建、合资、收购等方式控股保险公司
国内主要银行通过收购控股或者合资等等方式纷纷进入保险业,银行系保险公司公司开始崭露头角。银行系寿险公司短期对大公司冲击较小,中长期将可能引发银保渠道变革。银行系寿险公司的银保队伍和网点都是局部性的,其目前可贡献业务量与银行业务收入和综合价值最大化的目标不匹配。偿付能力的限制决定银行系寿险公司做大规模需较大的资本支持银行系寿险公司的培训能力短期内无法有质和量的双重提升,对提升银行网点销售规模,提高银行中间业务收入帮助不大。
2.3 保险公司与主要银行结成战略联盟
保险公司纷纷与主要合作银行结成战略联盟,合作范围包括:代理保险业务、银行存款业务、投资理财业务、融资业务、现金管理业务、银行卡业务、电子银行、资产托管业务、企业年金业务、投资银行业务等。双方在各自领域内实现紧密合作,深入挖掘合作价值。如太平系保险公司与工行的合作、平安与中国银行、泰康与招商银行、新华人寿与建设银行等。
2.4 银保合作模式由短期化的“一对多”协议代理模式向长期化的重点合作、战略联盟、股权渗透、金控集团等深层次的多元合作模式并存转型
保险公司的规模与企业文化等因素决定了与银行开展合作的模式,对于中小保险公司来说,应当深化银保合作,积极促成与银行“一对一”的战略联盟模式;对于规模较大的保险公司,在金融混业经营趋势下,应加快与银行在股权、资本层次的合作,通过多种方式,如利用海外子公司间接控股、与银行互相持有股份,深化与银行的合作,建立金融控股公司。银保竞争由产品、费用的竞争走向保险公司品牌和行销支援能力(培训、后台支持)的竞争;银保销售模式由保险公司人员驻点直销向保险公司人员“巡点”行销支持+银行人员销售转型,销售方式关注存量客户开发、电话行销、理财沙龙等多元销售方式的综合应用;银保队伍向具备行销组织、行销支持、协调沟通、培训辅导、理财规划等综合能力的,高素质、高品质、高绩效的队伍转型。
3 对混业经营模式下我国银保合作的建议
3.1 加强银监会、保监会联合协调监督
根据当前我国经济金融的形势和目前分业监管的现实,混业经营、分业监管符合金融业的发展趋势。银监会、证监会和保监会的协调监管效果甚微,存在着合作低效率、信息不能充分共享等问题。所以,笔者建议特别指定一个机构作为牵头监管者负责召集会议,协调三者间的监管工作,以实现监管信息共享,降低监管成本,消除监管盲区,从而形成事实上的“牵头监管体制”。从而避监管盲区和多重监管现象,为各类金融机构创造了一个公平竞争的市场环境。
3.2 完善法律法规体系,做到有法可依
金融法律体系不仅是金融机构行为的准则,也是金融监管机构进行监管所必须遵循的法律依据,它构成了一国金融监管制度的重要组成部分。尤其是在金融混业经营已经成为全球金融业发展的主要趋势的客观环境下,对一些原有的金融法规应尽快修改和完善,以便为形成一个法制化市场化的监管体系奠定法律基础。从目前情况来看,我国可以借鉴国外相关法律法规,结合我国国情,制定一些临时性的参照法规,为我国银行保险合作的健康、稳定发展和以后的监管制度化做准备。
参考文献
[1]温燕著.银行保险发展环境比较及我国发展模式选择.金融与保险,2001,(10).
[2]刘红红,程林著.西方银行保险的发展及其借鉴.兰州商学院学报,2002,(01).
[3]刘华军著.我国银行保险的现状及发展.中国保险,2007,(12).
[4]黄蔚,吴韧强著.国际银行保险业的发展与启示.保险研究,2009(,02).
国际市场迎来“红色五月”
澳大利亚：5月，澳大利亚市场一扫连续两个月的“阴霾天气”终于露出“晴好”，价格逐渐回暖，期间仅有的几次行情下降也未影响整体上涨的行情。临近本年度末尾，拍卖供应量愈发短缺，一度减少至8个月来最低水平。加上澳元贬值、各经济体复苏势头向好、消费信心恢复等因素的影响，澳毛价格得到有力支撑。但是从需求面来看，其拉涨效果并不明显。羊毛价格能否进一步攀升，还得看市场需求能否出现实质性的改善。
据观察，5月末澳大利亚东部市场价格收于1032澳分/公斤，美元价收于999美分/公斤，比上月收盘时分别上涨3.7%、下跌2.1%。
5月澳洲羊毛市场供应量为176931包，成交160824包，成交率为90.9%。购买羊毛的前五名买家是：泰克羊毛公司购买羊毛16204包；福克斯利购买羊毛14109包；伦普利（澳）购买羊毛11701包；PJ MORRIS购买羊毛8824包；天宇羊毛购买羊毛5699包。
新西兰：5月新西兰羊毛供应量十分紧俏，曾因短缺取消了一次拍卖。前期供应量少，加上纽元走软、市场需求好转、其他产毛国羊毛价格走强等多重因素的影响，新西兰羊毛价格出现大幅上涨。然而月末最后一次拍卖又峰回路转，由于供应量陡增，美元升值，羊毛价格承压走软。
5月新西兰羊毛市场供应量为34927包，成交31275包，成交率为89.5%。购买羊毛的前五名买家是：新西兰国际羊毛公司购买10750包；马修德公司购买7700包；福曼羊毛公司购买3550包；WG罗宾森公司购买1700包；JSB公司购买1530包。
南非：5月份南非仅有两次拍卖。月初，兰特汇率走强使毛价承压，加上中国、欧洲市场需求疲软，羊毛价格普遍下滑。后期兰特走软，一路跌至4年最低，羊毛价格随之高涨，其中细支毛涨幅最为明显。
5月羊毛供应量为21378包，成交率为99.1%。开普羊毛美利奴指数月末收于107.14兰特/公斤，同比上涨12%。国内市场稳中略降
5月国内羊毛价格并没有像天气那样日渐升温。据悉，目前国内毛条厂和贸易商的原料库存都在可承受的范围之内。纺纱企业普遍反映市场对高品质的纱线需求有升，订单一般维持到6、7月份，但生产成本显著提高，利润空间减少。
为了降低能耗、提高产能，部分企业对设备进行更新换代，大大节约了人工成本。整体上看，国内企业上半年的出口形势表现也差强人意。
（南京羊毛市场 胡敏）
宁夏生态纺织园核心企业全面开工
日前，山东如意集团投资70亿元的120万锭纺纱项目、600万米高档羊绒面料、2亿米高档面料和350万件衬衣4个项目同时在宁夏生态纺织产业示范园开工，年底部分设备就可以试车投产。自此，宁夏生态纺织园主体核心企业建设项目全面开工。
据了解，山东如意集团计划投资200亿元在园区建设11个项目，投产后每年可实现销售收入500亿元、年创利税100亿元，提供大约2万个就业岗位。6月15日，投资16.02亿元的鲁商工业园项目已经开工。6月底，投资17亿元的中煤金海洋公司光电热一体化项目即将开工，该项目引进德国技术，太阳能发电效率为24%、热利用率为40%，其生产车间可实现电、热、制冷等能源需求自供，不仅具有示范引领作用，而且大大节约了土地资源。
生态纺织园招商在落实上游原料供应项目的同时，紧盯下游产业延伸项目，已与陕西榆林天鸿化工集团签订了年产100万吨乙二醇项目的战略合作协议；宝塔石化完成了年产120吨PTA项目的可行性研究报告，正在向国家发改委报批；中石化宁夏炼油公司的120吨PTA项目正在做可行性研究报告；与江苏红豆集团初步达成了10万锭棉纱纺织项目的合作意向，与杉杉、申洲国际千色染等公司正在接洽中。
宁夏生态纺织园的规划和建设注重生态环保，力争打造的不仅是一个园区，还是景区、旅游区。园区建成达产后，宁夏重工业和轻工业的比例将由85：15调整为70：30。（龚其云）
山羊绒（宏业）清河交易中心正式挂牌渤交所
6月6日，中国最大的山羊绒现货电子交易平台——山羊绒（宏业）清河交易中心正式在渤海商品交易所挂牌运营。
渤交所山羊绒（宏业）清河交易中心，建有市场服务网、价格发布网、资金结算网和商品流通网，并配有专业的质量检验机构和专业的质检人员，不但方便了国内山羊绒经营商、采购商直接在这一平台对接交易，而且依托开通的美元结算方式，也方便了国外客户通过网络直接在交易中心订货。山羊绒（宏业）交易中心的正式挂牌运营改变了传统现货的交易模式，缩减了商品流通环节，降低了贸易成本，提升了物流配置效率，实现了现货贸易方式的转型升级。
据悉，自山羊绒（宏业）交易中心在渤交所挂牌运营之日起，山羊绒（宏业）交易中心的价格指数每天在CCTV-2滚动播出，业内人士随时随地都可以掌握最新、最准确的交易价格。无疑，这一平台确立了清河羊绒在国内国际上的价格话语权。（侯东杰）
手排法测定山羊绒长度国际标准获立项
内蒙古自治区纤维检验局承担的《分梳山羊绒长度的测定手排法》国际标准提案日前正式得到ISO立项。地方纤检机构承担国际标准制定工作在全国纤维检验系统尚属首例。
第一节、在竞争中脱颖而
出
如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客 精通销售方法 调整你的心态 创造优质服务
了 解 你 的 顾 客
人们为什么会购买？
如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。
我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。
每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物:
1.让自己感觉更好些-感性方面 2.解决一个问题 – 理性方面
顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度
成 功 的 销 售 模 式
相信自己
相信公司的产品
找到你的客户
站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案
还取决于你能吸引多少这样的客户
什 么 是 积 极 的 态 度 ?
表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。
创 造 优 质 服 务
顾客是… …
我们业务中最重要的人 并不依靠我们，但我们却依靠他
当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙 并不打扰我们的工作，他正是我们工作的中心 我们业务的一部分而非局外人 象我们自身一样的人，有感觉和情感 不能与之争辩或争出胜负的人 需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人 无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水 支持我们的生存及业务发展的人
值得信赖
顾客要求......及时回应
良好沟通
当 一 名 销 售 方 法 上 的 艺 术 大 师
第二节、销售前的准备
销 售 前 的 准 备 工 作
-公司的市场定位
-市场趋势
市场情况：准备是否充分
态度怎样
-公司品牌的内含及历史-仪表及相应资料
-服务系统
准 备 一: 市 场 情 况
正确的做法 不正确的做法
个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?
• 对公司产品的市场定位相当清楚
• 不清楚具体状况
• 对市场的涨落了然于胸
• 不了解和分析,按感觉行动
• 竞品的优劣点及销售状况研究清楚
• 不对顾客进行分析,未能了解不断变化的顾客需求• 了解顾客的来源及需求
准 备 二: 产品与服务情况
正确的做法
不正确的做法
个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?
1.了解MOTO的品牌内含及历史,且能对顾客充分表达
1.对公司及产品的历史文化及品牌的代表意义不清楚，无法增强顾客的信心
2.对MOTO的产品系统及特性有全面的了解
2.不了解公司产品系统的全面特性
3.了解每款产品的特征与利益点
3.对产品特征与利益点一知半解，不能清楚演示出给予顾客的利益
4.对各款产品的价格及配置非常熟悉,若顾客询问有关技术细节,可迅速查找出来
4.对价格与配置不完全熟悉
5.对重点手机的竞品有适度了解
5当顾客问到更深入的细节时，不会解释，且不能很快找到相关资料
6.对售后服务能详尽介绍,增加顾客的购买信心
6.顾客询问有关产品及售后服务时含糊其词
7.对产品的生产过程有基本的了解
准 备 三: 个 人 情 况
正确的做法
不正确的做法
个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?
• 心情放松、态度热忱、语调亲切
• 仪容不整或忽略细节
• 注意仪容、着装的整洁
• 忽略个人卫生：头发、指甲、胡须等
• 调整心态
• 态度随便或过于严肃
• 准备好相应资料及工具
• 过于受个人情绪起伏的影响 • 未准备好相应备用的资料
第三节、迎接顾客
迎接顾客的要点：
-迎接时的专业精神和服务态度-如何接近顾客，为下一步做准备
迎接顾客时的专业精神和服务态度
为了使顾客从一迈进店里或接近柜台的一瞬间就开始有良好的感受，我们需要从以下方面来展开我们的专业精神和服务态度： ¡ 及时关注
¡ 措辞 ¡ 语气 ¡ 姿势 ¡ 目光接触 ¡ 微笑 ¡ 仪表
你的状态？ 你的身体语言？ 你的声音？ 迎 接 顾 客 时 的 问 候
亲切自然的问候会帮助顾客建立良好的第一印象，并营造一个轻松愉快的购物氛围，使顾客愿意停留在柜台前浏览和了解商品。
你的问候语会有哪些：
对损失掉的柜台销售进行的研究表明，75%损失掉的销售都是因为接近方式不对头，而不在是否已经形成了购买决定。
在问候时要避免：
· 冷淡顾客
· 过分热情与造作，给顾客造成压力。
· 问候后立即询问顾客“请问您想买什么？”有些顾客到柜台里带着明确的购买意向来的，有些则是希望自己先看一下，了解更多的信息，为做出购买决定做准备。当他们有需要时，会要求导购人员提供更多的信息。此外还有一些顾客是潜在顾客,他们不确切需要什么，他们希望通过在店内的浏览来找到灵感。
通过观察识别顾客可能的需求，把握接近顾客询问其需求的最佳时机
无论顾客来到店里是否带着明确的需求来寻找特定的手机款式，大多数顾客都是要先浏览一番。你要把握询问顾客需求的时机，以建立起与顾客的沟通关系，对顾客的需求进行全面的了解。通过观察识别顾客可能的需求 认识顾客，从最初相见的一刻开始。
顾客的着装、表情、携带的物品等可以帮助判断其身份、职业等。
顾客对你的招呼作出什么样的反应，或是否看出他是在赶时间，是否有特别需要等。
你只要观察一会儿，就可以知道顾客很多情况了：如果他马上找到一款特定的手机，则他大概已清楚他想要什么，他需要是快速、有效率的服务。但如果顾客看来在很愉快地浏览，你的最佳做法是向他打招呼，表示当他需要时你会马上帮忙，然后给他自由浏览的空间。
观察顾客要求你的感情投入，感情投入就能理解一切。这就是说，你要设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的“眼晴”去观察和体会。你必须问：“如果我是这个顾客，我会需要什么？” 把握接近顾客询问其需求的最佳时机 以下为一些明显或隐形的接近顾客的时机：
明显的迹象： 隐性的迹象：
顾客先前曾来过你的柜台
顾客在某个手机前停留
顾客主动找促销员帮忙
一直注视某款手机时 顾客好像在找某种商品时
顾客抬头寻找促销员时
迎
接
顾
客
正确的做法 不正确的做法
个人作业: 你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?
• 表现专业精神和服务态度 • 过分热情与造作，给顾客造成压力
• 亲切自然的问候 • 忽视顾客的存在
• 观察顾客以作出合适的对应 • 在忙着接待其他顾客时顾不及与新来的顾客打招呼
• 观察识别顾客可能的需求 • 未表现出关注与热情
• 把握接近顾客询问其需求的最佳时机 • 顾客招呼才过去
• 见到顾客时未观察和识别就直接进入购机主题
第四节、探索顾客的需求及推荐商品
探 索 顾 客 的 需 求
1.对于一些对手机了解非常透彻、并清楚知道自己所需、并不需要你的介绍的那些顾客来说，我们只需了解他们的明确需求，并为他们提供服务,以使其迅速愉快地完成购买过程即可。
2.对于多数并非完全“内行”的客户，需要我们实现真正的顾问式销售，了解他们所想要的，帮助他们识别问题、确定需要、解除顾虑，并帮助他们作出更好的选择。
我们将探索哪些方面的需求？
探
索
需
求的方 法
询 问
聆 听
观 察
通过在沟通中的询问、聆听和观察，使我们在头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求
探
索
顾
客的需
求
正确的做法 不正确的做法
个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况? • 以开放型的问题了解顾客的需求 • 未能依照不同类型的顾客进行适当的对应行为，以致失去顾客的信任
• 以关闭型问题确认顾客的需求 • 未做了解，凭自己主观判断顾客的需要
• 发掘顾客潜在的感性购买动机 • 在获取信息时，过多用关闭式的问题，给顾客造成压力
• 了解顾客购买和更换手机的原因和看法 • 打断顾客的谈话
• 认真聆听顾客的回答，不要打断 • 只顾提问，未回应顾客的回答
• 在沟通中注意观察以做正确的判断
推
荐
商
品
及
说
服
如果你的推荐使顾客对产品、服务和公司有充分的了解，而且你们之间也建立了互相信任的关系，这种互利互惠的销售成功率是很大的。
有效的推荐及说服包括： 认可需求 运用特征与利益 演示产品及功能 提供适当的证明 帮助顾客消除顾虑
特
征
与
利
益
• 特征(Features)是指产品所包含的任何事实。• 利益(Benefits)是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品的特征，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。
推
荐
时的要
点
• 先针对及客户的主要需求进行介绍 • 介绍时要抓住卖点
--卖点是能最大限度满足客户需求的特点• 介绍时遵循：
--正确、完整、及时、简要
推
荐
产
品
及
说
服正确的做法 确的做法
个人作业:你是否做到了下述情况? 作业:你是否避免了下述情况?
• 针对顾客的需求进行针对性介绍 据顾客的需求，凭主观意识给顾客堆砌卖点 • 介绍时运用特征与利益 悉产品的特征与利益
• 主动引导顾客接近样机，加以示范 客是否感兴趣，一直强硬介绍
• 介绍时注意观察顾客是否感兴趣而进行调整 无逻辑性，未能突出产品的卖点
• 让顾客参与到过程中来 编造信息
不正个人• 未根 • 不熟• 不顾顾• 介绍• 随意 • 强调摩托罗拉手机给顾客带来的利益 • 向顾客传达未经证实的信息
• 强调物有所值 • 对非专业的顾客使用过多的专业术语
• 贬低另一型号的产品
帮
助
顾
客
消
除
顾
虑
顾客在听到销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。你不必为顾客提出顾虑而感到不安，顾客表达顾虑，往往是有购买倾向的，鼓励顾客自由地表达顾虑，营造开放交流的气氛，可显示你的诚意和信心，愿意帮助顾客建立明智而互利的决定。
处理异议的方法 1.回应式聆听 提问一些开放型的问题：“发生了什么事？”，“能告诉我多一些…
” 倒清对方的问题/需求 4 锁住对方 根据不同情况克服异议
帮 助 顾 客 消 除 顾 虑（续）
怀疑
* 表示了解该异议 * 给予相关的证据 * 询问是否接受 缺点
* 表示了解该异议 * 用利益淡化缺点
-总体利益
-顾客已接受的利益-竞品不能提供的利益 * 询问是否接受
误解
* 表示了解该需要 * 介绍相关的特征
和利益
* 询问是否接受
帮
助
顾
客
消
除
顾
虑
正确的做法 不正确的做法
个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况?
• 认真聆听顾客的顾虑，并表示理解 • 与顾客争辩，急于反驳顾客，不够冷静
• 持有积极的态度 • 表示不屑
• 热情自信，态度认真而关注 • 不置可否，避而不答
• 保持礼貌，面带微笑 • 显示悲观或哀求顾客
• 表情平静，有技巧性地应对 • 贬低竞争品牌
• 若顾客有情绪问题，则应先处理情 感问题 • 缺乏应对技巧，过于直截了当
第五节、缔结销售
我们为什么不能缔结更多的销售？ 1.太早尝试
2.太迟尝试
3.未曾尝试
„ 怕拒绝 „ 不肯定 „ 怀疑
何时建议购买? 顾客给予讯号可以进行下一步时(购买讯号)或顾客已接受你所介绍的几项利益时
口头购买信号:
•询问是否有促销赠品 •询问售后服务的详情 •„„ 行为购买信号：
•对产品仔细研究
•不停地摆弄手机，一副爱不释手的样子 •„„
如 何 建 议 购 买 ?
• 先核查顾客还有无其他要求 • 主动介绍有关的优惠或促销政策
• 当感到顾客基本满意时，应积极主动地建议购买 • 要主动，但不要催促，若顾客无反应，了解原因 • 若确认顾客无意购买，应感谢其光临 • 若顾客决定购买则要积极协助办理相关手续
办完相关手续后… …
真诚感谢顾客
(若有机会，并建议向他人推荐) 亲自或目送顾客离店
正确的做法 不正确的做法
个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况? • 识别成交的时机
• 没有信心，不敢建议顾客购买
• 时机成熟时，以肯定的态度显示信 心，积极主动建议购买
•凭自己的主观臆断催促顾客成交
• 无论顾客是否决定购买，保持平和 的心态，不
• 给顾客造成压力
给顾客造成过大压力，留下良好的最后印象
• 在顾客犹豫的过程中表示出不耐烦
• 当顾客决定延迟或不买时，始终表 示理解和热
• 当顾客决定“再转一转”或不买时，情，表示出欢迎和期待他再次光临
笑容消失，不再保持服务热情或埋怨顾客
• 耐心仔细帮助顾客办理手续
• 顾客已决定购买后不再维持高度热情
• 将优质的服务一直持续至顾客离开
协议编号：
甲方（投保人）：
乙方（保险人）：天安保险股份有限公司 分公司
根据投保人要求，经双方协商同意，就甲方投保国内货物运输保险达成如下协议：
一、被保险人： 物流公司
二、本协议所指的保险货物为：普货。下列货物，保险人不予承保：
1.金银、珠宝、钻石、玉器、贵重金属、古玩、古币、古书、古画、艺术作品、邮票等其他价值无法确定的货物；
2.爆炸品、放射性同位素、易燃、易爆的危险品、军用武器或装备、酒类、酒精、汽油、煤油、柴油、火柴；
3.日光灯、灯泡、显像管、玻璃仪器、陶瓷器皿、雕像等易碎物品； 4.现钞、有价证券、票据、文件、档案、账册、图纸；
5.鱼粉蔬菜、水果、动植物、粮食作物及易变质、易腐坏及受温度影响的物品；
6.运输过程中对平衡、防震、搬运倾斜角度等有特殊严格要求、单件设备保额超过RMB100万以及国内无修复能力的精密仪器、设备和仪表。
7.运输货物为法律、行政法规禁止运输的货物。甲方保证本协议内的保险货物全部向乙方投保。
三、保险责任
按乙方《国内水路、陆路货物运输保险综合险保险条款》规定的责任范围执行。
运输范围：全国各地 每次运输限额：RMB100万元 其他约定: 1.赔偿限额:每次事故最高赔偿限额:CNY100万元;2.免赔额:每次事故绝对免赔额为CNY10,000.00元或损失金额的15%,以高者为准;每次全损事故的绝对免赔额为损失金额的20%，赔偿限额
以单次运输限额为限。
3.本协议项下扩展货物运输期间由于盗窃造成货物的损失，若发生盗窃事故，则必需有明显盗窃痕迹，且需要提供公安机关的相关证明文件;在保险期间内，若由于发生保险责任范围内的事故并导致货物被哄抢而产生的损失，乙方也承担相应责任；
4.本协议不负责承保物流货物在无人看管情况下发生的损失责任 5.乙方在其营业的任何时间内，均有对甲方/被保险人账簿单据中有关本保单规定范围之内的内容进行查阅的权利。如果乙方发现甲方/被保险人存在故意瞒报、漏报的行为，乙方有权解除此协议，并且不退还已收取的最低保费；
6.甲方/被保险人不得放弃对分包商的追偿权。
7.本协议项下不承担货物裸装运输时由于锈损、剐蹭、划痕而造成的损失。8.本保险不负责外包装完好情况下被保险标的的任何损失。
四、保险金额
预计保险金额为人民币贰亿元（CNY200,000,000.00）。
五、保费结算
保险费率为0.065%。甲方同意将年最低保险费共计人民币 万元整（CNY）于协议生效后 15日内划付乙方帐户。保险期满时需根据实际运输保险金额对保险费进行少补的调整。
六、协议期限
本协议期限自2013年XX月XX日0时开始至2014年XX月XX日 24 时终止。
七、投保形式
甲方在每月10日前须将上周出运的货物清单通过传真或电子邮件发至乙方，包括装载工具（车辆牌照）、发运地、目的地、货物名称、数量等；甲方/被保险人应如实申报真实完整运输资料，不得伪造、变造资料，瞒报，漏报或不报。乙方有权随时核查被保险人的运输情况。
八、理赔与防灾防损
保险标的出险后，甲方/被保险人应在24小时内通知乙方，并及时通知乙方进行检验。甲方/被保险人应提供书面出险通知及索赔函。如保险货物发生保险责任范围内的损失，应当由承运人或其他第三者负责赔偿一部分或全部的，甲方/被保险人应首先向承运人或其他第三者提出书面索赔。甲方/被保险人有协助
调查货物出险原因及施救处理损余物资的义务。未经乙方同意被甲方/被保险人不得私下与承运人或其他第三者达成有损乙方利益的约定，若因此造成乙方无法全额追偿的，甲方/被保险人应承担相应赔偿责任。
九、协议有效期、解除或修改
本协议未尽事项，双方应积极友好协商解决，协商不成可向有管辖权的人民法院起诉。
本协议书自甲乙双方签字并盖章之日起生效，期满时双方继续合作，需要重新签定协议。协议期间协议任何一方均可解除本协议条款，但必须提前十五天书面通知对方。在协议有效期限内，未经双方协商同意，任何一方不得变更本协议，本协议另有约定的除外。
本协议书正本一式两份，甲、乙双方各执一份存证。
十、司法管辖
本协议适用中华人民共和国法律，受中华人民共和国司法管辖。
十一、其他
双方兹声明：乙方已对本协议所附保险条款（包括责任免除条款）履行了明确说明义务，甲方/被保险人已经理解该保险条款（包括责任免除条款）的内容。
十二、附件
《国内水路、陆路货物运输保险条款》
甲方单位盖章：
****年**月**日
****年**月**日
乙方单位盖章：
天安保险股份有限公司 国内水路、陆路货物运输保险条款
总 则
第一条 为使保险货物在水路、铁路、公路和联运运输中，因遭受保险责任范围内的自然灾害或意外事故所造成的损失能够得到经济补偿，并加强货物的安全防损工作，以利商品生产和商品流通，特举办保险。
保险责任
第二条 本保险分为基本险和综合险两种。保险货物遭受损失时，保险人按承保险别的责任范围负赔偿责任。
（一）基本险：
1.因火灾、爆炸、雷电、冰雹、暴风、暴雨、洪水、地震、海啸、地陷、崖崩、滑坡、泥石流所造成的损失；
2.由于运输工具发生碰撞、搁浅、触礁、倾覆、沉没、出轨或隧道、码头坍塌所造成的损失；
3.在装货、卸货或转载时因遭受不属于包装质量不善或装卸人员违反操作规程所造成的损失；
4.按国家规定或一般惯例应分摊的共同海损的费用；
5.在发生上述灾害、事故时，因纷乱而造成货物的散失及因施救或保护货物所支付的直接合理的费用。
（二）综合险：本保险除包括基本险责任外，保险人还负责赔偿：
1.因受震动、碰撞、挤压而造成货物破碎、弯曲、凹瘪、折断、开裂或包装破裂致使货物散失的损失；
2.液体货物因受震动、碰撞或挤压致使所用容器（包括封口)损坏而渗漏的损失，或用液体保藏的货物因液体渗漏而造成保藏货物腐烂变质的损失；
3.遭受盗窃或整件提货不着的损失； 4.符合安全运输规定而遭受雨淋所致的损失。
除外责任
第三条 由于下列原因造成保险货物的损失，保险人不负赔偿责任： 1.战争或军事行动； 2.核事件或核爆炸；
3.保险货物本身的缺陷或自然损耗，以及由于包装不善；
4.被保险人的故意行为或过失；
5.全程是公路货物运输的，盗窃和整件提货不着的损失； 6.其他不属于保险责任范围内的损失。
责任起迄
第四条 保险责任自签发保险凭证和保险货物离起运地发货人的最后一个仓库或储运处所时起，至该保险凭证上注明的目的地的收货人在当地的第一个仓库或储存处所时终止。但保险货物运抵目的地后，如果收货人未及时提货，则保险责任的终止期最多延长至以收货人接到《到货通知单》后的十五天为限（以邮戳日期为准）。
保险金额
按货物的实际价值或货物的实际价值加运杂费确第五条
保险价值为货物的实际价值，定。保险金额由投保人参照保险价值自行确定，并在保险合同中载明。保险金额不得超过保险价值。超过保险价值的，超过部分无效，保险人应当退还相应的保险费。
投保人、被保险人的义务
第六条 投保人应履行如实告知义务，如实回答保险人就保险标的或被保险人的有关情况提出的询问。
投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除合同。保险合同自保险人的解约通知书到达投保人或被保险人时解除。
投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿责任，并不退还保险费。
投保人因重大过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿责任，但应当退还保险费。
第七条 投保人在保险人签发保险凭证的同时，应按照保险费率，一次交清应付的保险费。若投保人未按照约定交付保险费，保险费交付前发生的保险事故，保险人不承担赔偿责任。
第八条 被保险人应严格遵守国家及交通运输部门关于安全运输的各项规定。还应当接受并协助保险人对保险货物进行的查验防损工作，货物包装必须符合国家和主管部门规定的标准。对于因被保险人未遵守上述约定而导致保险事故的，保险人不负赔偿责任；对于因被保险人未遵守上述约定而导致损失扩大的，保险人对扩大的损失不负赔偿责任。第九条 货物如果发生保险责任范围内的损失时，被保险人获悉后，应立即通知保险人的当地保险机构并应迅速采取施救和保护措施防止或减少货物损失。
故意或者因重大过失未及时通知，致使保险事故的性质、原因、损失程度等难以确定的，保险人对无法确定的部分，不承担赔偿责任，但保险人通过其他途径已经及时知道或者应当及时知道保险事故发生的除外。
赔偿处理
第十条 被保险人向保险人申请索赔时，必须提供下列有关单证：
1.保险凭证、运单（货票）、提货单、发货票；
2.承运部门签发的货运记录、普通记录、交接验收记录、鉴定书；
3.收货单位的入库记录、检验报告、损失清单及救护货物所支付的直接费用的单据。收到被保险人的赔偿请求后，应当及时就是否属于保险责任作出核定，并将核定结果通知被保险人。情形复杂的，保险人在收到被保险人的赔偿请求并提供理赔所需资料后三十日内未能核定保险责任的，保险人与被保险人根据实际情形商议合理期间，保险人在商定的期间内作出核定结果并通知被保险人。对属于保险责任的，在与被保险人达成有关赔偿金额的协议后十日内，履行赔偿义务。
第十一条 货物发生保险责任范围内的损失时，按货价确定保险金额的，保险人根据实际损失按起运地货价计算赔偿；按货价加运杂费确定保险金额的，保险人根据实际损失按起运地货价加运杂费计算。但最高赔偿金额以保险金额为限。
第十二条 如果被保险人投保不足，保险金额低于货价时，保险人对其损失金额及支付的施救保护费用按保险金额与货价的比例计算赔偿。保险人对货物损失的赔偿金额，以及因施救或保护货物所支付的直接、合理的费用，应分别计算，并各以不超过保险金额为限。第十三条 货物发生保险责任范围内的损失，如果根据法律规定或者有关约定，应当由承运人或其他第三者负责赔偿部分或全部的，被保险人应首先向承运人或其他第三者索赔。如被保险人提出要求，保险人也可以先予赔偿，但被保险人应签发权益转让书给保险人，并协助保险人向责任方追偿。
第十四条 经双方协商同意，保险人可将其享有的保险财产残余部分的权益作价折归被保险人，并可在保险赔偿金中直接扣除。
第十五条 被保险人与保险人发生争议时，应当实事求是，协商解决，双方不能达成协议时，可以提交仲裁机关或法院处理。
2016-05-13 法国：以安盟为代表的农业互助保险
提到法国的农业保险就一定要提到安盟集团(groupama)，该集团在法国农险领域的市场份额高达55%。
安盟集团是一家拥有百年历史的大型综合性保险集团。它起源于法国地方上农民自发创立的农业相互保险公司(AMA)。一百多年以来，集团的业务范围由单一的财产保险发展到各个金融领域(保险，资产管理，银行等行业)，客户由最初单一的农民扩大到整个保险市场的所有群体，包括个人、手工业者、企业以及地方政府。
安盟集团的农业互助保险独具一格，从组织结构来看，呈金字塔形，分为三个层级，位于最低端的是3000多个农业保险社，以前每个村庄都会有一定这样的保险社，但随着农村人口的减少，农业保险社也不断合并。位于中层的是9个大区机构。每个大区机构由不同数量的农业保险社组成，主要功能是为农业保险社提供再保险分保。位于金字塔顶端的“总公司”与9个大区机构并不是总、分公司的关系，大区机构联合投资设立“总公司”，“总公司”又为大区机构提供再保险服务。各级机构都通过选举董事会来负责公司的日常运营。部分安盟没有覆盖的农业风险，由国家设立专门基金进行保障。
日本：政府支持下的相互会社模式
日本采用民间非盈利团体经营、政府补贴和再保险扶持模式。这种模式采用在政府支持下的相互会社进行投保、理赔，因此也可称为政府支持下的相互会社模式：由民间的保险相互会社——市、镇、村农业共济组合和都、道、府、县农业共济组合联合会经营农业保险业务，保险相互会社既不是政府保险机构，也不是商业性保险公司，而是一种民间的、不以赢利为目的的社会组织。然后，再由中央政府通过农业再保险特别会计账户和国家保险协会等渠道为其提供再保险。故而，这种模式的农业保险组织体系主要由三个层次组成：农业互助组合、农业互助组合联合会以及是政府农业保险机构。这些组织间相互配合、相互协作，构成一个有机的组织体系。政策性强，在日本，农业保险由区域性农业共济组合经营，采取强制性保险与自愿保险相结合的方式，政府通过提供部分经营费用和再保险，构筑全国农业保险体系。
中央政府在农业保险计划中的主要责任表现在三个方面：1)通过农业省对农业保险进行监督和指导；2)通过官方(中央政府农业再保险特别会计处)和非官方(国家保险协会)等机构，为农业共济组合联合会提供再保险；3)通过大藏省一般会计给农业保险保费补贴和管理费补贴。
中国：阳光农业相互保险公司
在黑龙江垦区14年农业风险互助基础上，于2005年1月组建的阳光相互制农业保险公司，是我国的第一家相互制农业保险公司，是被保险人自己办的保险公司。公司现已组建了1个分公司，9个中心支公司，94个保险社和2000个保险分社，有会员14.5万人，形成了覆盖黑龙江垦区的保险服务体系。根据农业生产力水平和种养业户的承受能力，阳光公司对农业保险采取了“保障适度，保费低廉”和“保生产成本”的原则。保费“三方承担”，即农户只承担65%，国家财政补贴20%，黑龙江农垦总局补贴15%。公司按照“先农险、后商险，先局部、后放大”的原则，积极开展农业保险业务，取得了初步成效。
这种模式的主要特点之一是建立了相互制管理体制。与其他模式最大的区别是，阳光农险公司追求社会效益的最大化和会员利益的最大化。会员代表大会是公司最高权力机构，会员依据合同约定向公司交纳保险费，公司凭合同约定承担赔偿责任。目前，阳光公司已经建立了以公司统一经营为主导，以保险社互助经营为基础，统分结合、双层治理、双层经营的管理体制。特点之二是“核灾定损”公估制度。针对农业保险存在道德风险和逆选择的难题，建立了具有社会中介性质的“核灾定损”公估制度，实行核灾定损员、保险分社、保险社与公司“四级”查勘定损，从而保证了灾害损失鉴定的客观性、公正性和合理性，形成了防范道德风险的有效机制。
中国：渔船船东互保协会
1994年，经民政部批准，农业部成立了中国渔船船东互保协会，依托各地渔业行政主管部门，开展渔民人身意外伤害和渔船财产互助保险。在各地渔业系统和当地政府的大力支持下，在全国近20个省(区、市)组织广大渔民群众开展了渔民人身意外伤害和渔船财产等互助保险。渔业互助保险在降低渔业风险带来的渔业损失方面发挥了重要作用，为建立政策性渔业保险制度积累了经验。
这种模式的主要特点之一是依托各地渔业行政部门，以保险社为基础开展渔民人身意外伤害和渔船财产互助保险，形成了“渔业行政部门+互保协会+保险社”的运作模式。特点之二是保险开展的区域是整个渔业系统，险种单一，经营的地域比较大，容易集聚大量的风险单位，符合大数法则的要求，降低了经营风险。
陕西、湖北、湖南等省市的农机互助保险
2008年以来，江泰保险经纪公司农林风险部应邀与陕西、湖北、湖南等省农机系统合作，设计了农机保险改革方案，建立了省农机安全(互保)协会，开展了农机安全互助保险试点。江泰公司农林保险专家组提供方案设计、干部培训、业务指导，省、市县农机系统组织实施。经过六年发展，组织制度日渐成型，探索出了一条能切实解决问题的农机相互保险模式。
由试点省市农机系统与保险经纪公司合作，建立省农机安全互保协会，设立互助保险管理委员会，制定各种组织制度。为拖拉机、收割机、插秧机、耕整机、挖掘机、机耕船等农机量身定做，开发了机手人身险、机损险、三者责任险等互助险种，体现“低保费、广覆盖”的特点，保费从30元、50元起，与保额对应，分若干档次，由农民自主选择。同时，积极争取省政府支持，通过财政补贴引导农机户加入互助险。除此之外，互保协会还组织农机产销商、维修商、油料商等相关行业，组成“服务统一战线”，为农民提供“一条龙”服务，包括农忙时节，针对农机跨区作业的特点，提供跨区域的维修、救援服务等。
作者： 马敬
一、国内长期护理保险研究现状
我国关于长期护理保险的系统性、理论性研究非常少。大多数文献仅限于长期护理保险政策、需求和必要性等方面的讨论, 用到的方法多为定性的方法。这与我国健康保险业起步晚、精算基础数据缺乏不无关系, 同时也反映出政府、社会和学界对长期护理保险的重视不够。荆涛认为人口老龄化趋势、不断攀升的护理费用和社会医疗保险保障不足均引致长期护理保险的需求。尹成远等借鉴日本的经验认为, 长期护理保险是解决我国老年人长期护理供给不足问题的有效途径。范永霞根据目前我国家庭人口结构的变化造成老年护理保障不足, 提出市场应在老年长期医疗护理保障的资源配置中起基础性作用, 着眼于长期护理保险的总体解决方案, 分清政府和市场的定位问题。肖友平认为, 长期护理保险对于保障长期护理服务的需方得到专业的护理、减轻家庭成员的负担和有效利用医疗护理资源具有重要意义。徐勤等则认为, 我国难以实现大规模的机构护理模式, 以家庭为基础的社区护理模式成为今后发展的最佳选择。
国内学者关于长期护理保险的观点可以总结如下:一是我国长期护理保险的潜在需求巨大;二是在我国发展长期护理保险是非常必要的;三是亟须探讨适合国情的长期护理保险模式;四是国外的研究经验具有重要的借鉴意义。
二、国外长期护理保险研究进展
相对于国内文献的缺乏, 国外的文献显得较为丰富。美国、德国和日本是目前世界上长期护理保险发展较有特色和经验的国家, 关于加拿大、法国、英国、意大利等国的长期护理保险研究的结论也颇具有借鉴意义。下文将从长期护理需求、长期护理费用、长期护理筹资、长期护理保险的作用与现状、长期护理保险产品和精算技术等方面评述外文文献。
(一) 长期护理需求。
随着人口出生率的下降和期望寿命的提高, 世界各主要发达国家和部分发展中国家已经步入或正在步入老龄化社会。同时, 经济的发展和医疗水平的进步使慢性病失能人群取代单一的疾病患者成为需要长期护理的主要对象。在美国, 大约2/3 (约1亿) 的65岁及以上老龄人口需要某种形式的长期护理, 其中1/5的人需要的护理时间为2~5年, 1/5的人需要的护理时间超过5年。关于瑞典人的长期护理需求研究发现:大部分人的健康保险消费发生在人生的最后阶段;在20世纪七十年代至九十年代, 有严重健康问题的65~84岁老年人口显著增加, 不分性别和受教育程度;按受教育程度分的死亡率显著影响未来老年人口的预测值, 从而导致政府部门低估了老年人口数量和预期寿命。
(二) 长期护理费用。
在长期护理需求增长的同时, 不断增长的长期护理费用成为政府和居民生活的巨大负担。2005年美国的家庭健康协助收费平均为18美元每小时, 进入护士之家的全年费用平均为7.5万美元, 而1998年纽约州的这一费用仅为6.9万美元, 2005年政府和居民个人在长期护理上的支出超过200亿美元, 比上年多了约65亿美元。1998~2007年护士之家的护理费用增长了70%, 而家庭护理的费用则增长了近100%。长期护理费用成为住院费用增长的巨大驱动器。长期护理费用在21世纪将保持增长趋势, 而影响这一趋势的原因不仅在于老年人口的增多, 更在于人口期望寿命的提高、技术进步带来的医疗服务的覆盖广度和深度以及其他不可预知或不能确定的因素。
(三) 长期护理筹资。
为了筹集长期护理费用, 各国政府的政策虽有相似之处但也不尽相同。美国长期护理费用筹资的主要来源有四个:为符合条件的受益人提供有限天数的全额护理费用和有限天数的部分护理费用的医疗保险计划, 只为财产非常少、达到规定的限值的人服务的医疗补助计划, 商业长期护理保险和私人现金支付。德国和日本的长期护理保险与养老保险、医疗保险、失业保险共同构成社会保障体系, 属于社会保险范围, 采用随用随付费的支付方式。
利用经验数据的研究结果表明, 大多数经济发达国家有相似的长期护理政策导向。这些政策导向包括:鼓励家庭和社区提供长期护理服务;政府负责提供一般性的、广覆盖的长期护理服务;商业性长期护理保险应致力于保障花费较高的长期护理服务;提高长期护理服务的质量;理清医疗服务和长期护理服务之间的“边界”问题等。对8个工业化国家 (美国、日本、德国、英国、加拿大、法国、澳大利亚和新西兰) 的长期护理服务的比较发现, 加拿大和美国有约1/6的老人通过付费获得家庭护理服务, 而日本则有约1/2的老人和子女同住, 从而依赖家庭成员提供免费的居家照顾, 是8国中这一比例最高的国家。中国和美国的人口老龄化特征和长期护理需要有许多相似之处, 比如未来两国均有不断上升的长期护理需求;经济私有化将迫使家庭承担更多的老年人看护费用, 从而面临更大的经济压力;建议发展有效力的公共支持系统以鼓励非正式的居家护理服务。
目前, 世界各国都面临着长期护理筹资困难的难题, 究其原因, 一是人口生态结构的改变导致长期护理需求的增加, 同时家庭规模的缩小使依赖家庭成员解决老年人的护理问题等非正式渠道的空间减小;二是目前的长期护理筹资结构激励更多的人依赖公共长期护理保险而不是商业护理保险, 而商业长期护理保险作为商品, 其盈利性决定它只能作为长期护理筹资的辅助手段。
(四) 长期护理保险的作用与现状。
各国关于长期护理费用筹资的经验显示, 长期护理保险的作用必将得到更多的重视。日本是实行社会性长期护理保险的典型国家。一项关于日本长期护理保险受益人的健康相关生命质量的研究结果显示, 护理程度对健康效用的影响显著, 居民享受的护理程度越高, 健康相关生命质量越高。但由于缺乏预先的基金积累, 人口结构的改变将显著地冲击其筹资系统, 而商业长期护理保险则不存在这一问题。许多学者认为, 随着日本人口结构的改变, 日本目前采用的长期护理筹资方式将使未来政府不堪重负, 也制造了两代或多代人之间的负担不平等。
美国是实行商业性长期护理保险的典型国家。尽管商业长期护理保险覆盖面比较小, 但它在长期护理筹资中的潜在作用却非常大, 一些人甚至认为它将成为长期护理筹资系统中的主要力量。但长期护理保险在美国的保险深度和广度都有限, 主要原因有三:一是保险产品的定价高;二是保障太低使保险条款缺乏吸引力, 既难以挑选合适的品种, 又担心理赔难;三是对将来需要长期护理的可能性不能确定。研究表明, 在收入水平较低时, 人们为年老时的健康花费储备资金的动机不足;但是, 一旦收入达到一定的水平, 大部分人都希望通过储蓄或购买保险为年老时的健康消费未雨绸缪。因此, 要提高长期护理保险产品的深度和广度:一是要大力发展经济, 提高居民收入;二是要创新保险产品, 增加保单的保障范围;三是要加大消费者教育力度。长期护理计划被看作是退休计划的“第三条腿”, 相比长期护理保险的持有人, 未购买或没有意愿购买长期护理保险的人通常低估了老年时期的长期护理风险。
(五) 长期护理保险精算技术。
长期护理保险精算问题的关键是要考虑人群从健康状态向失能状态 (该状态又分若干等级) 的转移过程。个体处于某一特定状态, 或从一个状态转移到另一个状态, 都会带来一定的财务方面的影响。精算工作的目的就是设法将这些影响定量化, 同时允许状态转移过程具有随机性。马尔科夫模型在模拟这一随机过程时具有数学上易处理和易于估计参数的优点, 从而被广泛应用。最初的研究者基于数据可得性或者为了简化模型的考虑, 通常假定从健康到失能或者失能的各等级间是不可逆的。但这些研究结果受到后来学者的质疑:忽略失能状态到健康状态或失能各等级间的恢复过程将高估长期护理的成本, 从而使得长期护理保险产品的定价偏高。许多学者试图在精算技术方面加以改进, 并基于各国数据作了大量的实证分析工作。
总结以上国外学者的观点可以发现:老年护理需求在21世纪将保持高增长趋势;长期护理费用需要多方筹资;依赖家庭成员提供免费的居家照顾将难以为继;长期护理保险将对老年财务风险发挥重要保障作用;长期护理保险产品要进一步占领市场必须加强精算研究等。
三、简单评述
我国老年护理服务网络尚未普遍建立, 照护服务社会资源比较短缺, 老年人的日常护理以传统的家庭护理模式为主, 老年护理现状具有形式单一、供给不足、保障不足等特点。随着经济的发展、生活观念的转变, 希望以传统儒家思想维系家庭代际关系从而解决老年人护理问题显得不太现实。因此, 建立有效率的长期护理保险制度和公共支持及监管系统, 发展多层次的护理服务体系具有深远意义。
(一) 必须建立适合我国国情的老年长期护理模式。
尽管在我国发展长期护理保险的必要性得到了研究者们的一致认可, 但是究竟应该借鉴日德经验还是美国经验却没有定论。鉴于我国的社会长期护理保险还很不成熟, 覆盖面也非常小, 本文认为商业长期护理保险有利于增加长期护理费用筹资渠道、完善健康保险市场险种、扩大长期护理保险的深度和广度, 值得提倡和发展。而且传统的疾病和医疗保险模式无法适应人口老龄化形势对护理服务的需要, 而社会健康保险的未来趋势是要越来越多的依靠商业性长期护理保险来解决。
(二) 必须大力培养保险精算人才。
我国关于长期护理保险的精算数据比较缺乏, 在保险产品定价、准备金计提、风险分析等精算过程中单纯模仿国外的标准不是永久可行的。与寿险相比, 长期护理保险对核保、理赔人员的专业性要求更高, 产品的设计、营销、客户服务都离不开懂技术的专门人才, 这对保险公司的经营管理能力提出很大的挑战。因此, 必须培养懂得我国国情的本土精算人才, 同时制定适合我国国情的精算标准。
(三) 必须加强保险产品的开发。
我国的长期护理保险尚处于起步状态, 与国外的长期护理保险产品相比, 国内的保险产品品种单一、给付保险金的标准简单。这一方面是由于基础数据缺乏, 保险精算工作不得不限于保守;另一方面是由于社区和机构的长期护理服务网络和体系不健全, 护理服务的社会资源比较短缺, 护理服务的提供主体比较缺乏, 长期护理保险只能以给付护理费用为主。尽管面临许多的困难, 但不足正是提示了更大的创新空间, 必须加强长期护理保险产品的开发以适应巨大的市场需求。
摘要：在全球人口老龄化背景下, 老年长期护理保险对保障老年人口护理需求发挥着重要作用。本文评述国内外长期护理保险研究的最新文献, 分析我国长期护理保险研究中的主要困难和不足, 对发展适合我国国情的老年长期护理保险模式提出意见和建议。
关键词：人口老龄化,长期护理保险
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[8]Gerard F.Anderson and Peter Sotir Hussey.Population Aging:A Comparison A-mong Industrialized Countries[J].Health Affairs, Vol19, Issue3:191-203.
康佳平板销量逆市飘红
据悉，今年9月份，康佳彩电大获丰收。其中，彩电销售超过20亿元，较去年同期增长13.8％，平板销售突破25万台，较去年同期增长14.6％，创历史最好成绩。同时康佳08年截至目前平板整体销量也突破100万台大关，刷新康佳平板销售历史。
相关调研数据也显示出了康佳平板今年的强劲势头，据北京中怡康时代市场研究有限公司8月份的监测数据显示，康佳平板以9.3％的市场占有率首次闯进行业全品牌前三名。
而据康佳内部人士透露，来自以北京、上海、广州等为代表的国内一线城市最新销售数据显示，国庆黄金周期间，康佳平板销量再呈加速式增长。国庆7天长假，康佳电视在零售渠道及直控门店销售合计超过10亿元，已经占9月份结算数的一半，这还不包括传统渠道的数据。康佳市场部人士透露：“康佳黄金周的销售收入的预计将达15亿元，其中液晶平板电视的销售额高达7亿元，同比增长134％!”
记者还了解到，今年以来康佳接连推出运动高清i-sport 60系列、i-sport08系列、i-sport66系列、i-sport68系列等产品，运动高清产品线更加丰富且更具竞争力，同时康佳42寸平板市场优势进一步强化，其中42寸平板电视占整体平板零售量一半以上，新上市的机身厚度仅3.5厘米的超薄运动高清i-sport68系列也被抢购一空，在广州、深圳、北京等城市一度出现脱销局面。
解析“加速度”式增长四大原动力
康佳多媒体营销事业部总裁穆刚表示，摒除奥运引发平板销量井喷、推动了整体市场的扩增等客观因素，康佳平板销售之所以出现“加速度”式增长，能取得如此好成绩，主要是康佳自身通过深入了解消费者需求，在技术、产品、促销以及零库存管理等多方面持续创新，这才是康佳销量能够保持复式增长速度的根本所在。
为了紧密围绕奥运商机，康佳通过与上游供应商的深入合作，先后研发出“双稳·双120Hz”、“双120Hz+FHD”等技术，率先破除了液晶平板电视“残尾”、“拖影”等行业难题，随后，搭载超薄设计、智控节能等多项最新技术的新品也量产上市，康佳持续不断的技术创新为旺季热销打下坚实的基础。
除了创新性技术和产品之外，康佳今年开年至今，开展了一系列连续性的大型促销活动，康佳奥运冠军签售活动、百分百关爱活动、厂庆促销活动，不仅为消费者提供更大的购机优惠和增值体验，还打出一场漂亮的终端攻坚战。
此外，“零库存”的防风险管理也是康佳取得佳绩的重要原因。据了解，一直以来康佳都不是盲目追求产量，而是全年计划与财季计划相结合，同时结合上游供应商及下游渠道的时时信息，调整生产及备货。康佳这种以市场为导向的库存管理办法是国内几大厂商里面是做得最成功的。
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