市场销售工作计划书

市场销售工作计划书（精选9篇）

市场销售工作计划书 篇1

市场分析

销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1.根据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前的销售数量。

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李

经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：

1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里 为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

市场销售工作计划书 篇2

广电企业的发展有历史的特殊性, 举办具有广电特点的市场营销培训工作也没有先例和经验可循。为此, 中心已在全国各地网络公司中挑选具有理论实践经验的专家担任培训讲师的工作;并采用由讲师针对行业特点, 以先行者的经验和教训, 编制具有广电特色的营销案例培训课件, 对各成员单位开展了系统性的现代企业管理及市场营销业务培训。

第一期市场营销培训班, 于2012年3月下旬在北京顺利结业, 近三十家单位参与此次培训。培训课上, 来自北京歌华有线、天华传媒和陕西广电网络的讲师, 分别从营销观念的突破、营销理论的诠释和市场营销案例的分析三个层面, 结合各自实际运营状况为大家进行了详细的讲解。特别是陕西广电网络, 结合本公司付费频道市场营销的经验教训, 系统的介绍了陕西广电网络在付费频道市场营销上的突破之路;让大家在如何加强付费频道宣传推广和用户市场营销方面受益匪浅。

如今, 有线电视运营商面临的市场竞争越来越激烈, 行业的垄断优势也在逐步丧失:视频网站的兴起改变了传统的收视习惯, 年轻的电视用户正在流失;互联网电视和IPTV又异军突起, 激烈地争夺电视用户;而广播电视直播卫星的迅猛发展, 更是让有线电视腹背受敌。加之, 有线电视数字化、双向化的网络改造成本不断增加;创新应用、增值业务发展缓慢;仅有的具有行业特色的增值业务——付费频道业务也迟迟不能进入良性循环发展……

如何才能应对和改善有线电视的生存困境呢?中心通过调研发现, 加强市场营销工作是应对上述困境的重要手段!广电企业多脱胎于原来的事业体制, 缺少管理和市场运营综合性人才是广电企业的普遍性问题。

为此, 中心各理事单位一直赞同支持采取新的培训模式, 加强广电企业的市场营销工作。即立足现有体制, 通过让总经理告诉总经理的方式, 在广电内部寻找和培养营销讲师;同时尊重发展现状, 逐步、分阶段的对企业内部人员进行培训, 来解决人才需求的矛盾, 以帮助企业应对发展问题。

中心第二期市场营销培训工作, 将于6月2-6日在湖北武汉举行, 培训内容由市场营销的基础知识、营销策略设计、组织营销、付费频道案例营销等包括广电营业厅和呼叫中心在内的一系列具有广电特色的针对性课程组成。

长期以来, 因各种原因, 广电企业对人才的培训和培养工作重视不足, 导致了企业市场营销能力不强、竞争能力不足、无法抗衡外部竞争, 而市场环境瞬息变化, 新技术新产品层出不穷, 这要求企业不断提高企业管理和市场营销能力, 其实质是提高人才的能力。企业的核心竞争能力就是人才。只有加强各层次的人才培养工作, 才能有效提高企业的生存能力, 在竞争中占据主动权。

浩特市场部销售工作的计划书 篇3

一、工作思路

1、明确工作内容(首先公司员工专业的考核)

A 业务员对于新客户的开发

对于任何行业销售精英中他们都有一个共同的特点、人际关系和朋友网络比较丰富、

所以我建议公司对于每一个业务员这方面的增强、如：让每一个业务员必须要建立自己的行业圈—————物流装修等和我公司行业有关有利于工作、

B 业务员开发新客户资源方式的针对性

采用专人专程指定的区域资源整合、

C 对于客户资料的认识、

对于每一个潜在客户的全面了解：企业文化公司背景负责人的日常安排如何能让自己能和他成为朋友、——————宗旨(只要用心只要配合只要相信——————成功)

D 对于客户的方案———————客户想到的我们必须想到、客户没有想到的我们也必须想到，拿出我们公司在同行业中独特的一面 、

二、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司或经销商做好服务工作。

三、市场分析

1、整合资源

对于本行业的全面分析，对于我们竞争对手的了解程度大量增大。采用分区域性的市场规划：如行业规划，浅客户规划、

四、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造“浩特”的.品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的品质要求不断细化，产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产附带品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力以便极快建立每个业务员的客户群体、

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡区域性网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点有价值的经销商，扩大市场范围。

4、市场推广

a、积极利用公司各种有价值的资料，如企业网站等宣传企业。

b、在物流行业或者装修行业等媒体新闻刊登广告和文章，扩大产品知名度。

c、积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

d、利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。(如开发第一个样板产品————第一个成交客户给与一定的优惠)

e、在一些重型工业园区配合经销商做一些墙体广告。

市场销售部的工作计划 篇4

我们采取的是调查问卷的式样，其查看主体是：在白云山上的旅客（大部分都是广州人），如许我们的数据更加靠得住，有效。

本次查看共有57份，此中7份是疲乏，我们小组由十个人构成，没人约分得7张问卷，在登山进程中，有目标地派发问卷。

问卷分析：

1.您赞成环保吗？A赞成 B不赞成

固然，这道题100%的人都赞成，这道题的.目标只是一个“承诺效应”，盼望每个人记取本身说过

的话同时，这也是让旅客更加当真结束问卷的结果。

2.您对广州的环境如意吗？

A很如意 B平常般 C很不满意，混浊很多。

在查看中呈现，大大都人觉得广州环境平常。占80%，很不满意饿占19.9%，根据本地人的口头及反应书面回馈表明，很不满意的因为有：

①公车的排放废气紧张，造成氛围混浊；汽车数量太多，造成交通拥堵；当局的对这方面的工作力度不敷，大众盼望当局能够尽快办理这些题目。

②广州大部分地区环境很好，但部分地区，如小区还比较脏，有待改进。

③“走鬼档”较多，感化交通，人文环境，盼望城管及相干部分更多珍视。

④高楼补缀多，尘土混浊多。因为有些高楼正在整改，噪声混浊和尘土在所不免，但要做好防护办法，

禁止在忙碌时候施工（可以错开时候）

⑤有些公厕卫生前提不太好，有待改革。

3.您平常有没有有对废料分类处理？

A这是我的风俗 B偶尔 C异国

选项 百分比

A这是我的风俗 28%

B偶尔 56%

C异国 16%

由上表可以看出，“偶尔”占了大部分，异国的占16%，养成风俗的约有28%。废料分类处理有益于节能，有72%的人偶尔有或异国，这大略是前提限制，大略是过去异国这类风俗，如今意识改不过来，发起相干部分加强环保硬件配置，指导广州人养成废料分类处理的好风俗。同时，我们应看到28％的人有这个风俗，作为黉舍，我们应当供给精良的环境让人们从黉舍入手下手就养成这个好风俗，自动宣扬和倡导这类环境意识。

4．平常您是如何获得节能环保知识的？

A．电视 B.收集 C.宣扬栏 D.异国

可以看出，电视是主流媒体、宣扬栏只是占16％、收集占30％，而电视占58％，今后宣扬发起还是多用一点电视。

5.来岁广州就要进行亚运了，您觉得节能环保与您的糊口生涯密切吗？

A.是的 B.平常 C.没感触此中，选A的有42人，选B的有6人，选C的有2人，

市场销售工作计划书 篇5

关于做好2017年工作总结及2018年工作计划的

通知

各办事处分公司：

2017年即将结束，为了更好地开展工作，根据公司安排，请各分公司负责人及员工做好本年度工作总结，并合理安排好2018年年度工作计划，以确保公司本年度各项重点工作的最终落实和开展，工作总结的相关要求具体如下：

一、销售与市场工作

1、签单情况及分析：

（1）按人员、职级、月度分别统计并分析；

（2）2017年全年销售计划完成情况；（销售计划完成率；没有完成计划的主要原因是什么？完成或超出计划所采取的主要措施是？）；

（3）对比2016年的差异分析；2017年初制定的30-40%新产品的签单上，列出实际的新产品的签单比例，并分析原因。详述2018年的新产品的推广及签单计划。

（4）签单工作中的亮点、难点及有效措施。

2、回款的情况。

（1）2017年新签项目回款情况及分析；（2）2016年及之前款项情况及分析；

（3）回款工作中的亮点、难点及有效措施，回款不好的原因是什么？

3、市场推广情况

(1)对自来水公司、大系统项目、市政设计院、重点客户及政府相关职能部门的工作开展情况；对这些政府职能部门开展工作时所遇到的问题汇总与分析。在市场推广方面的具体工作有哪些（水司水协技术交流会、展会、大型推广会等）？开展这些活动效果如何？在二、三级市场开拓方面（此处指的是除设计院及自来水之外的市场推广）目前采取了哪些措施。

(2)2017年新增情况，包括项目新增以及当地水司、大系统项目、重点客户等的新增。根据类型进行统计数据。

(3)2017年未完成指标的分公司，如何确保2018年顺利完成任务，具体措施有哪些？对于超额完成任务的单位，可以就自己的成功经验进行分享，同时对公司提出

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好的建议。

(4)对公司产品的推广情况，需将现有产品进行列表说明。对2018年的工作重点规划，以及如何培养业务和推动新产品。

4、主要竞争对手情况分析

(1)2017年全年最重要的一个或几个竞争对手是哪家；对方的市场策略，以及获得的市场成果，并提供竞争对手2017年全年业绩概况；

(2)面对目前激烈的市场竞争环境以及各分公司自身的实际情况，各单位2018年准备采取何种措施以确保能够按时完成年度任务目标。

二、运营数据统计

1、各分公司分总需要把2017年的费用按照规定的标准进行分类统计，采用图表的形式进行直观的反映，并对费用情况进行说明分析。具体数据要求为：

工资所占比例≦6%

咨询费所占比例≦3%

房租所占比例≦1.5%

交通差旅费所占比例≦1.5%

办公费用所占比例≦1

售后所占比例≦1%

佣金所占比例≦3%

招待费所占比例≦1%

所有费用的基数为签单总额。

2、依据2017年的支出总额，列出2018年的全年预算。

三、团队建设情况

1、分公司岗位架构是否完整，销售梯队建设是否到位，人员是否招聘到位，工作情况和效果如何； 2、2017年部门人员情况分析（从销售业绩、对总公司企业文化、业务模式的理解和传承、团队氛围、团队结构合理性、员工成长性、人员价值等几个角度列表描述）；

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让城市更智慧让水务更智能 诚信 共赢 创想 责任 3、2017年人员规划，市场划分是否已经到位（包括一级市场和二级市场的增加人员计划及分配方式）； 4、2017年人员培养方面做出了哪些努力、效果如何；员工流失情况如何，原因？ 5、2017年全年在创造良好的团队氛围方面都做了哪些工作；达成的效果如何；详细阐述：

1）每位员工的定位及职业规划，本年的业绩和完成情况和目前所处的阶段，对公司的理解和日常规范性情况，能否自动自发严格执行公司要求的销售制度及及时准确的上交各种报表，能否独立完成销售及市场的各个阶段（挖掘客户、找全人、讲解基本面到位、挖掘客户需求、深入客户的关系、协调好安装售后及回款的工作、会长期维护老客户关系、通过老客户拓展更多的人际关系网、不断挖掘出老客户后期的项目），在公司内部能否以正能量正思维影响自己和周边的同事。

2）分总及经理能否自动自发严格执行公司要求的销售制度及及时准确上交各种报表，是否以身作则、以带人培养人为目的做事情，是否定期不定期举办各类活动，建立一个融洽积极有爱的团队氛围，是否有一个合理清晰的对自己负责市场的规划。

6、人员招聘、培训环节是否严格符合要求，对于员工的职业规划和培养计划是否明确提出。

四、制度执行情况

1、在业务模式的理解与贯彻、基本面的讲解与运用方面，各单位都做了哪些具体工作；

2、分别介绍销售制度（包括早晚会、周末会议、对单制度、业绩计划保障体系）、绩效考核情况、CRM系统执行，财务制度（包括报销制度、费用控制等）、人事制度、钉钉的执行情况。

3、经过2017年全年的制度执行，提出对公司制度的改进建议或意见。

五、2018年计划要求

1、人员招聘计划，2018年计划招聘哪些岗位和人员，对于预招聘的岗位和人员的具体要求。对于自行招聘人员时，首先须符合公司统一的用人标准，在公司统一标准的基础上进行人才招聘。

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2、人才储备和培养方面。各分公司要逐步培养和挖掘出各自队伍中的业务骨干，并通过这些骨干带动更多的员工。在职业规划中按照公司的晋升机制，对于符合要求的人员应及时安排到合适的岗位。

3、团队建设目标，2018年要求各分公司在保障团队稳定性的基础上，建设一支效率高、战斗力强的队伍，对于不符合公司要求的不遵守规章制度的消极的员工坚决予以剔除。同时在认同和传承公司企业文化的基础上，鼓励各分公司建设独具特色的团队文化。

4、市场开拓计划。各分公司需要依据2016年各自对新市场的调查情况制定出2018年的市场开拓计划，并对进入新市场后肯能够遇到的问题做好应对措施和准备。对于2017年要求各分公司对所属省（直辖市）的市场覆盖率不低于90%是否完成。

5、可依据各自市场的潜力和计划开拓的新市场情况作为参考提出2018年的销售目标，每个分公司要在2017年销售目标上有不同程度的增长，销售目标必须是清晰的业绩指标，要切合实际但又要有拔高的地方，列出完成目标的具体支撑点，可从市场覆盖、人员指标、产品拓展等方面细化。不但要有分公司的目标，也同时要有每个人的目标，个人目标要根据2017年的签单、市场情况及公司的要求结合起来制定合理的目标。目标定好后，要签订承诺书（每人签字后扫描发到销售总监邮箱）。

6、制度执行。各分公司分总需要对2017年公司制度执行做出承诺，并落到实处，以确保整个管理机制能够高效运行，提高工作效率。

注意事项：

1、总结完成之后，请各单位负责人将各自的总结电邮至公司总经理、销售总监邮箱。

2、业务员的年终总结和计划由各分总参照本通知和业务员的具体工作另做要求，业务员的总结由各分总自行审核后统一发至销售总监邮箱。

3、各单位总结截至时间为2017年12月31日24点，年终会议具体时间另行通知，各部门负责人接到通知后务必按时将总结发到指定邮箱。4、2018年是公司进一步拓展市场的一年，希望各分公司负责人能够提供各自详细的市场信息作为公司制定2018年计划的参考数据。

5、分总及经理以此为基础做出年会述职的PPT。

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杭州杭开环境科技股份有限公司 二〇一七年十二月十日

附件：

杭开环境XXX分公司2016年工作总结及2017年

工作计划

（标题：小二号 黑体 加粗）

分公司：XXX

（称谓：小四号 宋体 加粗）

正文：四号 宋体 行距（固定值 25磅）（请按照通知要求，逐条、分段进行阐述）页边距：上 2.54厘米 下 2.54厘米 左 2.75厘米 右 2.75厘米

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市场销售工作计划书 篇6

一、“金圣“品牌在余干市场销售现状

目前金圣卷烟在余干销售的规格有10个,10个规格中新产品低焦油卷烟有金圣(软天成)和硬行云2个,成长型的有金圣(盛世典藏)、金圣(硬红)两个,成熟型的有金圣(软)、金圣(硬)、金圣(吉品)3个。截止2011年10月份,余干县分公司销售金圣系列4878.96箱,占总销量的29.61%,同比增长14.82%;其中金圣(软)销售2858.704箱,占金圣系类比重58.7%;金圣(硬)销售1045.788箱,占金圣系类比重21.5%;金圣(吉品)销售752.364箱,占金圣系类比重15.4%。

二、余干“金圣“品牌烟草市场的前景分析

(一)优势分析

1、从市场来看,省产卷烟在余干县的市场份额已达到29.65%,特别是金圣(硬)和金圣(软)两大规格品牌达到相当高的程度。

2、从需求来看,随着余干县社会经济的发展,余干的生活经济水平逐渐提升,消费卷烟的结构也逐渐提高,通过货源调控,终端引导、品牌宣传手段,金圣品牌销售实现了逐年增长。

(二)劣势分析

1、随着“532”、“461”重点品牌培育的提出,金圣品牌的销售面临着巨大的挑战,同价位的品牌中,七元价位的双喜、七匹狼,十几元价位的双喜、利群,二十几元价位的利群、黄鹤楼、芙蓉王等省外品牌在一定程度上影响着金圣的销售。

2、“金圣”品牌的知名度与“中华”、“利群”、“白沙”等高知名度卷烟有一定差距。

(三)机会分析

1、“金圣”品牌“黑老虎”系类的上市,从吸食口味、包装、宣传等环节上给了市场一个新的亮点,消费者普遍反映较好,通过巩固品牌培育、组合营销手段、意见领袖带动、文化品位铸造等,加上低焦油、低害卷烟是未来市场主导方向,“黑老虎”系类市场前景比较广阔。

2、金圣品牌卷烟占余干市场29.61%,良好的基础有深化发展的潜在机会。

3、余干经济社会的发展,将促进消费结构的提升,市场投放下降的金圣(硬)、金圣(吉品)有望向金圣(硬行云)、金圣(软天成)转换。

(四)威胁分析

随着金圣(硬)限量策略,而同价位的金圣没有替代品,要保持金圣的市场份额,必须结构上移,向金圣(硬行云)转移,在转换过程中消费者是否愿意接受,存在一定风险。

三、余干“金圣“品牌的培育工作重点

一是根据市局下达的年度目标要求,制定了详实的考核机制,认真对照全年目标,实行月度动态考核,使考核指标细化到单品牌。二是加强了市场终端的品牌培育,准确把握、全面认识卷烟市场所发生的消费需求变化,加强农村卷烟品牌的培育和引导农村消费者的卷烟结构,把“金圣”品牌培育作为重点,根据市场情况,采取针对措施,努力提升“金圣”品牌的核心竞争力,促进品牌持续发展。三是抓好经营指导工作,突出对“金圣”品牌的培育指导。加强对对卷烟零售户的营销指导,加强与农村客户的联系沟通,通过自律小组这个平台,维护好“金圣”品牌市场价格,提高“金圣”新品牌的上柜率和动柜率。

市场销售工作计划书 篇7

销售计划：年度市场销售计划十大重点（ ）年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略销售工作重点步骤市务支持行动

二、经营环境1.宏观/社会/经济分析人口状况：市区、郊县、省内、总计口分析人均国民生产总值；2.饮料/碳酸饮料/市场碳酸饮料市场总规模约为箱；市内箱省内箱，根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为%，我们预计在%，碳酸饮料售点总数为个，市内个，省内个，销售计划：年度市场销售计划十大重点。3.竞争对手相对应的竞争对手产品

三、目标目标夺取销量目标销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处提高边际利润减少销售费用借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地提高边际利润减少销售费用扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。完善管理组织和销售网络健全销售组织和机构健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。(一)市内销销量量明年计划冷冻设备重点客户横向发展市内直销部箱郊县部箱批发部箱重点客户部(K/A)箱纵向发展基本增长本年预报销售增长点(二)省内销销量量明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报销售增长点(三)各城市销量计划箱本年度预报明年计划增长%●市内●省内●营业所●办事处●●●●总计(四)价格策略基本价格荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。基本价格为：批发价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整分销价格控制确定每一地区分销价格全省统一分销价格分销体系价差为：一批价格为元一批发二批价格元公司直销价格/一批二批发终端价格元(五)经销商控制销量和市场控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同利用市场占有率铺货率计划控制；连续个月完成不理想有权撤销合同公司销售部直接控制执行冲货返销低价杀价控制措施公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员制定制裁细则：发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消分销价格每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含：公司批发价格元一批发二批价格元公司直销价格/一批二批发终端价格元(一)经销合同之阐述年月年月重要提示.年将对确定的合同客户进行销量计划管理.确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)标箱.确定客户负责市场的全系列和分布率.确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同(二)销售系统确定时间行动年月.整理销售系统培训资料下发各销售部门，销售部下发.省市内(省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训.各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训年月.省市内(省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合.营业所办事处进行住房办公室的租赁工作.动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习年月.各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/专卖商名单交公司.公司对每一地区选择的客户进行评定审核.统一签订〓年销售合同及其他合作协议.确定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量，并归档管理重要提示年月必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕1.省内系统行动市内/传统批发系统.市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，公司直接送货.市内批发渠道设人开发，传统模式，公司负责一级送货.也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助郊县分销商/专卖批发系统.营业所郊县设置名人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助.客户必须有送货能力和业务代表人，销售工作计划《销售计划：年度市场销售计划十大重点》。省内各办事处市内分销商或传统批发系统.市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，协助客户直接送货.条件成熟地区可选择家客户不成熟地区可选择家客户，采用批发协助分销商.对特别不成熟地区可以设置库房省内各办事处郊县分销商.郊县设置史人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助.客户必须有送货能力和业务代表人2.市区系统行动现调机直销模式.市内划分为个区域.每一区域设置个业代和个司机负责开发修理送货设备维护部区域管理模式.市区划分个区域，交县个区域，省内划分个区域.每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作.定人定机器定责任，销售各部下维修/投放/变动单执行其他其他3.省内地区销量人员分解系统行动市内建立市区直销模式.市内各划为片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制.公司提供车辆郊县经销商批发协助模式.每一郊县设立个直销客户和个批发客户(可以为家客户).每一县派人进行批发协助，每一县派部三轮车协助。.预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司提供每县三轮送货市内批发传统/专卖批发模式.在西南/北区/西区/东区选择家专卖批发商.每一区派个业务人表协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络.预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二批商货4.市场部机构组织图省内市务主任经理市务主任媒体广告执行市内市务主任文员1市务助理市务助理市务助理市务助理商场市务助理现调机等市务助理餐饮娱乐市务助理售点广告管理5.省内地区销量人员分解地区销量(标箱万计)业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处………总计6.省内地区销量人员分解地区销量(标箱万计)业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处………总计7.销售组织图总经理市场销售总监市场部经理省内部销售经理市内部销售经理重点客户部经理直销部经理批发部营业所经理营业所经理营业所经理市内市场部主任市内市场部主任业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表市场代表市场代表市场代表市场代表市场代表司机司机司机司机司机司机司机司机仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤分销促进第一阶段市区(1)对各渠道分销渠道(批发/商场/RB)经销商进行奖励促进，鼓励进货之全面击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同之执行和销售计划之时展郊县(1)每郊县销售系统的进货促进--一二三批为春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展监控铺货第三阶段市区(1)(餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货)(2)重点商场未做好者的全面上货(3)重点学校区域的全系加强家客户攻击未上去的包装和品牌(4)市区居民区家客户的全系列铺货加强加强未上去的包装和品牌(5)其他重点渠道的上货补充郊县(1)每郊县家零售客户的全面铺货--追击未上去的包装和品牌(2)每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强未有品牌(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全员行动分销促进第二阶段如第一阶段：突击月分销销量分销通道堵击●对批发系统进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划●对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品●其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段●根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌分销促进第三阶段●根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进8.省内工作重点分销网络建设根据各营业所办事处销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1)招聘新业务代表/司机/其他人员(2)招聘提拔先聘业务主任或经理(3)成立新营业所或办事处/确租赁办公住房/重划销售区域和整修客户管理(4)销售计划分解落实(5)销售部门人员之培训根据销售系统计划对二级城市市区郊县经销客户进行销售系统建设工作(1)确定各地区各郊县之销售系统有合作客户(2)确定年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜(3)确定年优秀客户之年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件。(4)召开年客户会议全面预展一年的销售计划铺货第一阶段二级城市市区：(1)市区零售客户家的全面上货(2)餐饮娱乐场所客户之全面铺货(3)重点学校区域的全系列加家客户(4)市区居民家客户的全系列铺货加强(5)风景区火车站汽车站机场等重要口岸的全面铺货各郊县：(1)每郊县家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系加强铺货第二阶段二级城市市区：同第一阶段，重复一次巩固加强郊县：重复第一阶段；巩固加强分销促进第一阶段二级城市市区：(1)对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同这执行和销售计划这进展。郊县：(1)每郊县销售系统的进货促进--一批促进春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展的监控铺货第三阶段二级城市市区(1)零售点的全系列包装品牌促进和城市周边加强(2)餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货加强(3)重点学校区域的全系列加强家客户(4)市区居民区家客户的全系列铺货加强郊县(1)每郊县家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐民家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动分销促进第二阶段如第一阶段；突击月分销销量。分销通道堵击对批发系统进行竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品。其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌对郊县乡镇一级的全面铺货追击分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进市场计划第一阶段第二阶段第三阶段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月广告/产品售点/非售点广告促销活动赠饮

销售企业市场开拓计划书 篇8

尊敬的XX：

您好！

非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸成为公司一员，将在区域内着手以下几方面工作：

一、行业现状

国内婴幼儿用品市场的潜力巨大，据有关人口资料显示2002年，中国人口总量为13.5亿，其中我们的目标消费人群中仅0~3岁的婴幼儿约占4.98%,约6900多万人，加上4~7岁的年龄段幼儿，潜在消费人口总量超过1亿，市场潜力惊人。九十年代中后期，国内婴幼儿用品市场进入高速发展期，平均每年递增17%以上，远远高于同期社会商品的零售增幅，在未来15年内，国内婴幼儿用品市场有较稳定数量的目标消费群。据权威机构的市场调研资料显示，如果将中国的城市按发达程度、消费水平由高到低划分出A、B、C三类城市的话，C类城市每个家庭每个月用来购买孩子的食品、保健品、智力开发及玩具等的费用平均为420元，B类城市为590元，A类城市则高达740元。从市场资料提供的数据得知：我国城市新生儿用品家庭月平均消费达900元多元。再加上广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国大陆的婴幼儿用品市场每年将超过1000亿元的市场规模。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高，人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注对孩子的身体的营养和健康问题。

二、竞争状况分析

已有部分竞争者进入该市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导企业。对于该产品来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。

在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕”“安奈儿”“傲滋”“御婴”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为贵公司的产品具备了竞争的优势，主要原因有以下几点：

1、产品：产品原材料采用了挪威鳕鱼（其它品牌多采用鲨鱼）、100%新西兰

进口优质乳钙（其他品牌多采用碳酸钙、贝类骨头钙）、纯天然的中

药金银花、桑叶等。质量也通过了国外和国内的质量检测标准。符合了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。

2、包装：贵公司采用的是铁罐包装，档次高。颜色鲜艳亮丽，在货架上吸引顾

客眼球。（以上品牌多采用纸盒包装）

3、价位：大部分产品价位符合目前消费者的可接受范围（产品零售价在百元以

下、在部分区域通过客户了解到相关信息）。

四、营销目标

1、一年内做强河南、山东市场，其次布点陕西市场。

2、河南、山东、陕西代理商达到39家以上，第一年销售网点达到200家以上，第二年销售

网点达到400家以上。

五、营销队伍

1、陕西区域经理2人（西安、宝鸡、汉中、安康1人+商洛、渭南、铜川、延安、榆林1人）

2、河南区域经理3人（焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳1人+郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘1人+许昌、平顶山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳1人）

3、山东区域经理3人（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州1人+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照1人+青岛、潍坊、烟台、威海1人）

六、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重

点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为

区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费

习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者

及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接

受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞

争变化的各种情况。

2.市场布局

A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划

分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。

B、将陕西划分为两大区域（西安、宝鸡、汉中、安康+商洛、渭南、铜川、延安、榆林），其中以西安、宝鸡、汉中、渭南、铜川为重点开发区域。

C、将河南划分为三大区域（郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘+许昌、平顶

山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳+焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳），其中以郑州、洛阳、开封、许昌、平顶山、信阳、南阳、焦作、新乡、濮

阳为重点开发区域。

D、将山东划分为三大区域（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州+青岛、潍坊、烟台、威海+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照）其中

以济南、东营、青岛、潍坊、烟台、泰安、菏泽、济宁、临沂、日照为重

点开发区域。

3、渠道规划

A、主攻母婴渠道：据目前我掌握的资料，以上区域母婴店至少五百家以上，可以采取开拓区域母婴渠道代理商、区域母婴渠道经销商。（销售+推广

双模式）

B、药店渠道：开发重点地区的连锁药店、独立的中、大型药店。（销售+推

广双模式）

C、医院渠道：针对地区大型综合医院、妇产医院采取宣传的策略，推广品

牌及产品，从源头上让消费者认识到我们的产品。从而带动终端的销售。

（推广）

D、特通渠道：例如：网购、团购、幼儿园等。（销售>推广）

4、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就

要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集

中人力、物力、财力等，优化资源使用，B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城

市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

5、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区

域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开

拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环

境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型

连锁药店、医院等）、B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+

辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户

及时处理各种问题。

7、设立分公司、办事处

针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处，但一定要有选择性，一开

始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。

8、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体

与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。

9、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

10、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

七、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力

气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。

八、总结

以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步

云南民航销售代理市场发展研究 篇9

针对云南航空运输市场特点, 各航空公司相继推出了云南省内昆明至西双版纳、昆明至芒市、昆明至腾冲、西双版纳至大理等多条特价航线, 甚至还推出了昆明至昭通、昆明至文山的超低特价票。同时, 各航空公司为了推进市场销售, 还推出了系列优惠政策和新产品, 如:东航推出了昆明至浦东 (虹桥) 空铁通优惠政策, 即在旅客订购机票的同时购买由上海始发至宁波、扬州、南京等各地的高铁车票, 方便了旅客的出行。

丰富的旅游资源、快速的经济发展促进了云南省航空运输业的快速发展, 与快速发展的航空运输业相对应, 云南的民航销售代理市场也迎来了良好的发展契机与巨大的挑战。

1云南民航代理市场发展的契机

1.1契机一——长水国际机场正式运营所带来的云南民航市场的拓展

云南地处高原, 具有丰富的市场资源和优良的资源品质, 航空市场容量大, 需求旺盛, 发展航空运输业有无可比拟的优势。随着国家西部大开发战略的全面实施, 作为云南支柱产业之一的旅游业发展势头强劲, 与航空业关联度较高的物流业及第三产业方兴未艾。同时, 随着拥有17亿人口、生产总值达2万亿美元、贸易总额达1.2万亿美元的“中国—东盟自由贸易区”的建设, 云南出现了人流、物流、资金流和信息流的高度汇集, 必有效激活云南的航空运输市场。

2011年昆明巫家坝国际机场的旅客吞吐量达到2227万人次, 成为了中国第七个吞吐量超过2000万的国际机场, 远远超出了其航站楼的设计容量。

2012年6月28日, 作为国家“十一五”期间的重点建设工程、云南省二十项重点工程之一的昆明长水国际机场 (简称“长水机场”) 正式投入运营使用, 该机场是中国面向东南亚、南亚和连接欧亚的继北京、上海和广州之后的中国第四大门户枢纽机场, 这也让昆明长水国际机场成为了中国西部地区唯一的国家门户枢纽机场, 航站楼单体建筑面积内地第一, 总建筑面积仅次于北京、上海、香港机场居全国第四, 世界第五。规划占地22.97平方公里, 规划旅客吞吐量3800万人次、货邮吞吐量95万吨、飞机起降30.3万架次, 远期可达8000万人次。

云南长水机场投入运营进一步推动了云南民航市场飞跃性的发展, 除了传统航空公司, 长水机场的定位和云南桥头堡建设的机遇, 也引来廉价航空公司的青睐。航空公司大量入驻云南航空运输市场以及随之而来的航线的增加, 使旅客有了更多的选择空间, 拓宽了云南航空市场, 而市场的拓展必将促进云南民航销售代理市场的发展。

1.2契机二——云南省民航销售代理人协会的成立可实现民航销售代理市场健康有序的发展

民用航空运输销售代理业是指受民用航空运输企业的委托, 在约定的经营范围内, 以委托人的名义代为处理航空客货运输及其相关业务的盈利性行业。作为民航代理来讲, 虽然没有航空运输产品的所有权, 但民航代理却通过减少交易环节, 降低交易成本在航空公司客票销售中起到了非常重要的作用。

随着云南省民航销售代理市场的不断发展, 2012年1月5日, 8家从事机票代理、航空货运代理的行业内龙头企业召开了云南省民航销售代理人协会的第一次筹备会议, 会上成立了协会筹备小组, 并确定了协会的申报名称, 同时得到了业务主管部门民航云南监管局的批准。2012年11月15日, 由中国航协牵头, 经民航云南安监局批准组建的云南省民航销售代理人协会正式成立, 目前协会已有200多家从事机票代理、旅游服务的企业加入, 业务涵盖了航空客货运代理、航空旅游等多个方面。

协会的成立将为政府制定行业改革方案、发展规划、产业政策、技术政策提供准确的信息和合理的建议, 同时还将大力维护会员单位的合法权益, 反映他们的意见和要求。更为重要的一点是, 协会将根据云南航空运输行业特点, 制定本行业的“行规行约”——《云南省航空运输销售代理行业自律公约》, 从而促使云南民航销售代理市场健康有序发展。

2云南民航代理市场发展的挑战

2.1挑战一——为旅客谋求利益最大化

航空公司的入驻, 航线的增加, 一方面拓宽了航空运输市场, 但另一方面, 由于市场供给的增加, 必然带来竞争的加剧, 为此, 航空公司会推出大量的优惠票价, 此时, 作为航空公司和旅客之间的民航销售代理在遵守航空公司相关政策的前提下, 如何为旅客谋求利益最大化就成为最大的挑战之一, 而这也关系到代理人能否吸引旅客、留住旅客并提高市场份额, 进而获取市场竞争优势的关键。由于营销渠道的多样化, 机票的销售不仅有代理商, 还有航空公司自己的营业点, 官方网站及其他销售网络, 能否从航空公司拿到好的销售政策也成为吸引旅客的关键;往往“去哪儿”、“携程”票价比AMS、5000系统的价格便宜很多, 票价不一致往往成为跟客人交流沟通的难点, 很多客人无法理解票价的差距。

同时, 优惠票价往往附有苛刻的限制条件, 而旅客的旅行需求又千差万别, 因此, 为了给旅客提供更好的服务, 代理人一方面必须了解航空公司常用的限制条件有哪些;另一方面, 还需要考虑旅客的旅行需求, 并结合航空公司的相关限制条件向旅客提出相应的建议, 才有可能帮助旅客获得大的优惠。

但是, 在旅客提出订票要求到为旅客出好票, 时间是很短暂的, 这就要求民航销售代理必须熟悉航空公司的相关政策, 必须在最短的时间里了解旅客的需求特点, 并进而为旅客提出正确的建议以谋求最大利益, 这需要代理人具有丰富的专业知识和很好的服务理念。未来市场的竞争不仅取决于技术的竞争, 更取决于服务的竞争。

2.2挑战二——旅客和代理间的互动和理解

优惠的票价无论对于个人出行亦或公务旅客出差无疑都是大家不二的首选, 但一些大幅折扣的优惠客票, 往往是不允许更改航班、日期, 且极有可能是限当班当次有效。公务出差一般来讲对时间要求很高, 往往会因会议或培训临时改期而导致行程临时变动等, 航班变动、航班取消等情况常会给公务出行带来诸多不便, 尤其是昆明—北海、昆明—宜宾等独飞航线, 虽然非旅客因素引起的航班变动可以申请全退, 但航班变动对于公务出差的公务人士却着实带来不少麻烦, 并可能由此引发旅客强烈的不满, 而此时旅客由于对航空公司政策的不了解, 往往会将这种不满发泄到代理人身上, 因此, 此时代理人与旅客之间的互动和相互理解是非常重要的。

另外, 代理人工作中的失误一方面会影响到旅客的行程, 另一方面也会给旅客报销时带来不少麻烦, 尤其是人为因素, 如:不仔细核对旅客信息造成的名字错误、行程错误等。在处理这类抱怨时, 客人情绪波动、着急, 有时说话过火, 尤其是在客人剩余几分钟就停止换登机牌时, 因航班变动过缺少TKNE项或因订座时粗心大意, 证件错误或在订婴儿儿童票时漏输OSI项时造成的换不出登机牌, 就需要工作人员过硬娴熟的操作技能技巧及良好的服务意识。

2.3挑战三——本行业内企业管理水平滞后

民航销售代理业发展之初, 从市场获取的高额利润掩盖了行业中管理上存在的问题。随着民航销售代理市场化的发展, 企业之间的竞争加剧, 企业的利润率逐年下降。随之而来, 在管理上存在的各种问题也浮出水面, 主要表现在以下方面: (1) 民航销售代理企业比较注重销售, 忽视管理, 导致诸多企业发展到一定规模后往往停滞不前, 缺乏可持续发展的动力。 (2) 管理人才的匮乏造成代理行业的整体管理水平滞后, 而企业对现有员工的培训和再教育普遍明显不足, 造成行业内整体素质下降。 (3) 缺少对新技术手段的应用, 导致人力资源浪费, 劳动效率低, 结算速度缓慢等诸多问题, 甚至造成资金占用量大、周转缓慢等更加严重的问题。

中国民航销售代理行业是在特定历史时期的产物, 本身先天不足, 而在其发展过程中又对管理缺乏重视, 特别是我们仅仅用了十多年的时间完成了由计划经济到市场经济再到全球一体化经济的跨越, 走过了国外行业几十年走过的道路, 我们还没有足够的时间去适应这一切。

管理水平的低下影响了企业向前的发展, 在企业的管理和资本运作同国内的其他行业相比都处于弱势地位。

2.4挑战四——来自科技发展的冲击

随着计算机技术和网络技术的发展和普及, 民航市场已经进入信息化时代, 最新的科技成果被广泛应用于民航领域, 促进了民航市场的发展。尽管目前云南民航业在这方面已经有了长足的进步, PC终端的应用、BSP打印客票的应用以及电子结算的实施已经显示我们与发达国家民航业接轨的趋势。但是相比之下, 对新技术的应用上还是与先进国家也有着明显的差距。在今后一段时期内, 云南民航销售代理业还会受到来自这方面的冲击。具体表现为: (1) 电子商务的发展和电子客票的使用必然会冲击目前民航代理业市场。目前云南民航销售代理企业受到技术和资金的限制, 开展电子商务的企业很少, 势必使企业在竞争中处于劣势地位。另外, 电子客票的应用进一步促进了电子商务的发展, 同时使航空公司可以重新返回客票直销市场, 减少对民航销售代理企业的依赖。同时, 目前我们使用的订座系统和管理系统已经落后于发达国家水平, 也将使民航销售代理受到技术落后的冲击。 (2) 尽管CRS系统在近几年有了很大的进步, 连续推出基于PC的eTerm系统、AMS系统、前端等产品, 但是在系统完善和某些应用方面与发达国家上一些较大GDS系统存在差距、特别是基于民航销售代理开发的产品很少。同时, 云南民航销售代理企业用于企业管理和客户管理大多还是停留在人工管理阶段, 即使使用计算机管理, 也仅仅是以报表和账单为主的统计理或部分财务管理。相比之下, 国外同业已经开始应用CRM系统进行客户管理。通过这些先进的系统不仅能够降低企业的成本, 提高效益, 同时对客户, 特别是商务客户的商务旅行可以进行有效的管理, 为客户提供高效、便捷的商务旅行或商务旅行计划, 减少客户商务旅行的支出, 进而提高客户忠诚度。 (3) 目前云南民航销售代理企业在利用高技术手段提供服务方面相对落后。为此, 将使呼叫中心不能够有效缩短企业与客户之间的距离, 不能够有效地节省人力资源和维系客户;也会使票务中心不能将优秀的票务人员有效的集中在一起, 不能充分利用运价系统提高出票的准确性, 也不能够将分散的票量有效地集中起来以获取更好的收益。

2.5挑战五——来自服务意识和服务观念的冲击

随着民航销售代理业的发展, 企业之间的竞争已经从过去的价格竞争发展到现在的服务竞争, 而目前国内代理行业的服务水平仍然处于低水平, 这里所说的低水平, 不仅仅是硬件投入的不够, 而是指服务意识和服务观念与国际相比有着相当的差距。我们传统的服务仍然停留在微笑服务、为客户排忧解难等硬件服务上, 甚至靠人情关系等维系客户。国外已经普遍使用CRM系统对客户关系进行管理, 更加注重软件的效益, 协助客户对商务旅行进行有效管理, 为提供商务旅行咨询和商务旅行解决方案等最终达到为客户节省商务旅行支出的目的。同时国外很少有企业只能提供机票服务, 一般都是为客户提供包括机票、地面运输、酒店、租车、旅游、娱乐等一系列的综合服务, 他们的理念是把一个客人作成五个客人, 进而从有效的客户身上获取更多的利润, 丰富的产品更能达到维系客户的目的。而目前我国的代理企业多数基本还是以做机票为主, 单一的服务已经不能满足客户对服务日益增长的需求。

2.6挑战六——航空公司下放代理的“权力”有限

由于航空公司赋予代理人的权力有限, 导致很多情况代理没有权限及时为旅客进行处理, 只能让旅客本人持有效身份证件到相对应航空公司柜台或营业厅办理, 由此造成很多旅客因为地域、时间等原因不能及时办理而只能忍受高额的退票费及升舱的差价, 这一方面损害了旅客的利益, 另一方面也导致了旅客的不满。

3结论

代理人是航空公司和旅客之间联系的纽带, 航空公司通过代理人向旅客销售相应的产品, 并实现低成本拓展市场的目的, 同时, 代理人需要依赖销售航空公司的产品并获得旅客的认可而生存。因此, 云南民航销售代理人所面临的机遇和挑战既来自航空公司, 也来自旅客。

服务水平的高低是衡量一个企业的标准。为迎接航空公司发展新纪元的到来, 云南的民航销售代理人除了要意识到管理中存在的问题和不足, 进一步提高管理水平, 改革公司内部管理机制以外, 还必须加快人才队伍的培养, 加强培训, 提高工作人员各方面素养;加速产品的开发, 为客户提供全方位的商务旅行产品和计划;引进和开发基于企业的ERP系统和基于客户管理的CRM系统, 将新技术手段应用于运营实践中, 实现企业管理的全面信息化。

只有航空公司、代理人、旅客各方统一了认识, 我们才能尽可能获得更多旅客的青睐和信任, 从而赢得更多市场, 服务更多的客户群体, 也才能促进云南民航销售代理市场的良性发展。

参考文献

[1]田静.民航国内旅客运输[M].北京:中国法制出版社, 2007.