销售与收款循环案例（精选8篇）
审 计 报 告 XX审（XXXX）及登记制度并无完善，有些仅凭一张未审批的传真复印件作为借条，随意性较强。
风险影响：虽然有时业务员在合同签订前会有口头方面的请示或沟通，但未有 b、会计收入凭证必须附上发货通知单、出库单及发票；为不增加工作量，仓库可每隔两天将出库的发货单送交财务，财务将收齐发货通知单、出库单的销售在开具发票后做账，月末时需确保当月单据全部收齐并已入账。
7、工程发料由仓管员填写仅有一联的放行条，且无编号控制，在交由保安确认放行后将单据返回物控部备档，门卫处无任何保管，且财务也无留存。
风险影响：放行条仅有一联，不利于部门间对单据的交叉核对，出现事故容易造成扯皮情况；没有编号控制也不利于核对单据的完整性，降低单据核对的工作效率。
审计建议：设计三联次的放行条，分别为财务联、门卫、仓库联；按一定规则填写编号，并按类别、顺序及时整理归类。
8、发票签收手续存在不足：
a、发票交由快递公司寄送时，运单仅保存一周即扔弃，并无归档处理； b、由业务员将发票当面送交客户时，有时没有签收手续；有签收时其收取的收条在款项到账后即会销毁（如XX业务部）。
风险影响：不利于档案资料的完整；出现问题时不能出具有效证据或增加证据搜集的难度。
审计建议：对运单等进行归类存档，无特殊情况一般保留十年；根据被审部门的回复要求，可由财务部制作预先编号的的发票签收单交有关部门使用，并及时将已使用的单据返回存档。
9、销售及毛利分析体系尚未真正建立，对异常情况无分析报告；目前ERP中的销售毛利明细账与总账存在一定的出入，在一定程度上影响到数据的分析和使用。
风险影响：用数据来改善销售决策、为考核提供依据将是销售与毛利分析的重要作用。显尔易见，缺少分析体系的管理是不到位的，对问题的解决也不具有针对性。
审计建议：建立销售分析制度，定期对销售及毛利情况进行报告。分析报告应充分了解业务情况,同时报告使用人员一定要重视分析的结果，千万不能拿到了报告，看上一眼就扔在一边了，而是一定要督促相关部门、人员一起来分析问题、研究对策。
分析析制度的建立应由财务部在调查业务及管理层需求的基础上进行，通过各种途径收集内外部及行业、竞争对手各时期的相关数据。
10、收款方面存在的缺陷。
a、部份外借收据尚未归还,如深圳办、客服部、汕头等部门去年所借空白收据至今未返还公司留存备查，其中汕头维修员欧海波未还收据达十张、深圳办为六张。
b、返回的收款收据无客户的签字确认,如维修业务普遍存在此现象。
c、部份收款收据无出纳签名。我们在检查四月份凭证时，发现有个别现金收款收据出纳未签名,后经指出均已补齐手续。
d、现金收款比重较大，以至造成不少坐支情况。
风险影响：存在内控风险，容易形成截留、挪用、坐支及责任不清现象，给相关人员留有空子，造成公司损失。
审计建议： a、财务部按计划借出空白收据，同时规定收据使用人员每季度至少到财务报账一次；如有未使用完的空白收据也需出示以便进行核对, 对未还再借的现象应严格控制，同时核减下次领用收据的份数。
b、售后维修收款收据开据的各联次必须一致，且要求客户在收据上签名确认。c、出纳必须在现金收款收据上签收，核算主管加强审核力度。
d、要求客户、业务员尽量采取银行结算的方式收款。确实有困难时，如单笔现金收款金额超过两万元，应由经办人填写现金缴款单(进账单)存入公司开户银行，存款后凭银行回单到财务核销账目。
11、应收账款管理。
a、未明确对账要求，尚未形成定期核对应收款的制度；
b、目前的账龄分析表不够全面（仅针对部份客户，主要是工程、外贸等）,由合同管理员负责但未经核算主管以上人员复核。
风险影响：无法确认账目的真实性程度,也可能产生债务纠纷问题；未定期进行账龄分析不利于及时发现存在问题，也可能造成超期甚至形成呆坏账。
审计建议：a、要求最短一季度进行一次应收账款的全面核对，需对账目差异及时查找原因并进行处理，最终对账结果需由客户签字确认，并保存好对账单据。建议此项工作由财务部出具明细对账对，由销售部门负责发出、回收，回收工作于半个月内结束。
b、每月全面编制应收账款账龄分析表，并经适当人员进行复核。
12、客户及用户档案管理方面问题：
a、公司未统一明确档案管理工作由哪些岗位负责。如营销中心销售部及XX业务部由部门文员进行管理、外贸等由业务人员自已管理、工程客户及售后档案由客服务部理。
b、客户档案日常管理不够规范。如客户档案无编号控制、客服部档案未进行归类整理、经销商最终客户信息收集不全、用户保修记录不全。
c、多数档案只有客户名称、地址、联系人姓名及电话等，缺少更为详细背景资料,如资信状况、财务状况、经销商安装售后人数、其他代理品牌。
风险影响：a、档案管理混乱不利于公司客户资源的保持，甚至业务人员将客户资源变为私属资源，损害企业利益的风险。
b、客户档案的不完善会对售后服务开展形成较大的障碍，甚至会混淆保内保外情况，给公司造成损失。
c、对利用现有客户资源开展宣传推广活动造成困难。d、档案管理不规范不利于开展客户信用评估工作。
审计建议：公司“用户档案管理”应尽快发布，以规范混乱的档案管理工作。目前公司也正在实施客户关系系统(CRM)，这对规范客户档案工作有很大的帮助，但要注意做好前期准备工作，充分考虑各种需求及可能出现的问题，各使用部门要提高认识，并指定专人积极配合实施工作。
建议公司设立专人负责全公司的客户档案工作，工作内容包括客户档案的创建、更新、维护、保管以及档案资料的跟催、借阅管理等。档案内容包括客户基本信息、信誉记录、维修保养记录、BOM表等等。
二、财务规范方面。
1、外币出口业务核算制度存在的缺陷: a、未设置外币核算制度，如外币银行存款、外币应收账款等。
b、折算为本位币时操作不符准则规定，如外币账户折算均采用买入价进行不合适（准则规定按中间价）。
风险及影响：a、不能在系统中反映外币发生、结余的情况,不利于账目的查询、数据的统计；
b、汇兑损益不准确，未能反映某个月份的真实汇率差异。
审计建议：完善外币核算制度，对外币银行存款账户、出口应收账款进行双币种核算，实现按币种查询明细账的目的并由系统自动计算汇兑损益。
2、收入确认方面。
a、维修收入（含材料销售、售后服务费用）走其他业务收入会计科目不恰当。b、08年报审计时将此类收入调整计入主营业务收入，但08年账目仍未调整；09年、10年仍延续旧做法。
风险影响：虽然对公司损益并无影响，但在财务分析(如收入结构、行业对比、业绩质量评价等方面）有不利影响。
审计建议：维修劳务属公司主营业务之一，在进行会计核算时有必要将其列入主营业务处理。
三、其他方面。
1、经营方面：
热水安装工程(混合销售)合同未分开材料与工程费用，销售实现时一律征收增值税。
影响：目前公司一律开据增值税17%发票，而建安（安装劳务费部分）发票营业税率3%。显然目前开票方式增加了税负,也不利于公司会计核算。
审计建议：a、评估工程项目分开核算并纳税时税负是否可以做到节税之目的； b、如评估结果显示可行时，建议公司申请建安资质；合同签订时区分材料销售款与安装费用款，财务并进行分开核算。
c、如自身不可开具建安发票，可到施工地的地税局申请代开。但需注意代开时手续较繁琐，相关事项需在签订合同时就办好手续，同时有关事项也需在合同上进行约定。
2、机构设置方面：
a、XX业务部与营销中心均属内销系统，但两者互不隶属，两个部门建有独立的岗位、制度及考评体系。
b、销售部门组织架构及人员方面不太稳定，调整、变动较为频繁。c、收款员岗位的设置。
风险影响：a、信息及资源不能完全共享、造成一定的浪费；另外也加大了公司管理成本,使业务流程趋向复杂。
b、不稳定导致营销目标的短视化，不利于公司的长远发展。
一、公司销售与收款内部控制的原则与目标
(一) 公司销售与收款内部控制目标
内部控制是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工共同实施的, 旨在实现控制目标的过程。内部控制的目标是合理保证企业经营合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整、提高经营效率和效果、促进企业实现发展战略。
销售业务是指公司围绕销售产品或劳务等发生的经济业务。企业应当全面梳理销售业务流程, 建立和完善销售业务相关的管理制度和方法, 采取有效控制措施, 确保实现企业销售目标。销售与收款循环内部控制目标包括: (1) 完成年度销售预算指标; (2) 保证公司经济利益、社会声誉不受损害和股东权益最大化。在销售与收款环节, 保证资产安全, 防范销售舞弊行为; (3) 销售业务真实合法, 会计记录符合会计准则要求。
(二) 公司销售与收款内部控制原则
内部控制原则是企业建立与实施内部控制应当遵守的基本方针, 因此, 销售与收款循环的内部控制要遵守以下原则:
1. 全面性原则。
从内部控制定义理解, 内部控制是一个过程, 也是全体员工参与的过程。同样, 销售与收款环节应当涵盖销售收款各相关岗位, 全面性才能得到体现。
2. 重要性原则。
根据内部控制定义来说, 重要性要从业务的性质和金额两方面判断。例如, 销售与收款环节中发生的舞弊行为, 从金额来看不一定重要, 但从性质上判断一定是重要的。
3. 制衡性原则。
制衡性是对不相容岗位、职务的分工和必要的相互监督、相互制约来体现其有效性。
4. 适用性原则。
公司应当根据实际情况, 与时俱进, 量身定做, 既有切实可行的内外部相结合的控制制度, 防止舞弊行为, 又可及时回笼资金。
5. 成本效益原则。
公司要针对风险环节并考虑成本原则, 力求以最小合理控制成本, 通过科学管理达到最佳控制效果。
二、XYZ公司销售与收款循环内部控制现状分析
(一) XYZ公司销售与收款循环内部控制舞弊案例
X Y Z公司的A某, 最近被公安机关刑事拘留。经初步调查核实, 犯罪嫌疑人A某, 在一年多时间里, 利用XYZ公司管理层在项目后期, 放松管理;公司相关员工对票据、印章职责不清, 保管制度形同虚设;在销售业务中, A某趁机“身兼数职”, 一方面违法开具销售发票、签订虚假销售合同、私盖印章、完成了网上备案登记, 涉案金额巨大;另一方面, 将购房人支付房款悉数划入其个人银行账户。A某这种行为不仅导致XYZ公司蒙受极大地公司声誉与权益的损害, 而且在社会上造成极坏影响。
(二) XYZ公司销售与收款循环内部控制存在问题及分析
这是一起典型的由于公司内控制度混乱, 职工职业道德和业务素质差而导致商品房销售过程中的舞弊行为的案例。从企业内部控制角度来看, 这个案例主要存在以下几方面的问题:
第一, 是在内部环境方面控制方面, XYZ公司存在的问题包括:管理层在项目后期, 放松管理, 执行不力;内部审计枉担虚名, 疏于监管;员工职业道德和业务素质差, 选拔把关不严;员工风险意识不强。从XYZ公司内控制度中暴露的薄弱环节, 反映出不良的内部控制环境。根据《内部会计控制规范——销售与收款》相关规定, 单位应当配备合格的人员办理销售与收款业务。办理销售与收款业务的人员应具备良好的业务素质和职业道德, 关键岗位选拔不严, 没有严格遵守相关的财务制度。首先, XYZ公司没有形成良好的内部控制文化, 没有认识到内部控制与风险管理的重要性, 防风险意识薄弱。其次, 内部控制说到底是有人参与实施并容易受人为因素的影响, XYZ公司员工风险意识不强、员工调动平凡、宣传学习不够等, 导致影响经营风险的状况屡见不鲜甚至发生销售舞弊行为。最后, XYZ公司管理层没有处理好公司的发展战略与销售目标的有机结合, 在追求经济效益的同时, 无视内控制度中的合法合规控制, 销售与收款环节完全失去控制, 风险敞口无限, 最终导致蓄谋已久的A某, 无视法律, 一房多卖, 中饱私囊, 坑害国有财产, 终究自食其果, XXY公司损失重大。
第二, 在风险识别、评估和应对等方面, 风险管理是XYZ公司在企业管理中的薄弱环节, 风险意识不强, 风险管理工作薄弱, 是诱发和导致企业最终发生重大事件的重要原因。在面对国家对房地产市场的多项调控政策的出台, 加之同质性产品市场竞争性, 一定程度上造成一线销售人员的业绩压力, 不规范操作、提供虚假信息的销售行为, 造成XYZ公司合同风险时有显见。A某在销售和收款环节的卑劣行径、舞弊行为没有被XYZ公司管理层所识别, 最终酿成无法挽回的损失。
第三, 在控制活动方面, XYZ公司没有执行将不相容岗位和职务分离控制。根据《内部会计控制规范——销售与收款》相关规定, 单位应当建立销售与收款环节的岗位责任制, 明确相关部门和岗位的职责和权限, 确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。A某既负责销售业务, 签订合同, 又擅自开具发票, 更私自收取房款, 存入自己的账户中, 非法牟利。所谓A某既“事”, 又理“账”, 为他舞弊行为创造了便利条件。在授权审批控制方面, A某在没有经过XYZ公司授权审批的情况下, 擅自制定产品销售价格、付款政策和客户信用政策, 擅自签订虚假销售合同, 开具发票、私盖印章, 擅自出售XYZ公司的产品, 从中牟取不法利益。
第四, 在会计系统控制方面, 没有加强对销售收入款项的控制。首先, 按照《内部会计控制规范——销售与收款》相关规定, 单位应将销售收入及时入账;销售人员避免接触现款。而本案A某多次内外勾结, 一房多卖, 直接接触现款, 巨额赃款中饱私囊, 严重违反了内控制度。其次, 财务管理混乱, 财务接交工作没有严格按照《会计法》的相关规定执行, 发票、印章保管形同虚设, 相关人员岗位职责不清, 不遵守内部会计控制制度, 关键岗位人员专业胜任能力差, 也一定程度上为A某胆大妄为实施舞弊行为提供了便利的条件。
第五, 在信息与沟通方面, 首先, 沟通不够, 信息上报不畅。XYZ财务人员发现疑点, 在向管理层汇报后, 没有引起管理层警觉, 也没有及时向治理层报告。管理层则认为这是工作的偶尔疏忽而敷衍了之, 造成了本可以避免或者纠正甚至挽回的损失, 导致了问题不断恶化最终给公司带来恶劣的结果。其次, 没有建立反舞弊机制, 对销售收款环节重要业务、高风险领域, 没有建立举报投诉制度和举报人保护制度, 把舞弊行为控制在萌芽状态。
三、完善XYZ公司销售与收款循环内部控制的对策
XYZ公司只有把内部控制制度渗透到公司整个经营管理活动之中, 才能合理保证和防范销售与收款环节中舞弊行为发生或控制在可以承受的范围内。通过对XYZ舞弊案例的分析, 反映出XYZ公司内部控制销售与收款环节较为薄弱, 究其原因, XYZ公司内部控制制度不够完善, 管理层重追求业绩、轻企业内部控制的执行力度, 风险管理薄弱, 监督不力。X Y Z公司必须加强内部控制, 采取有效措施加以改进。根据《企业内部控制基本规范》、《企业内部控制配套指引》中的有关要求确定的内部控制目标、要素和原则等, 对XYZ公司在销售与收款循环内部控制薄弱环节存在问题提出相应改进的对策。
(一) 把创建良好的内控环境落实到实处
首先, 房地产行业特别是作为最基层项目公司, 要结合实际情况, 创建并逐步完善公司的治理结构, 这是公司内部控制的基础。要改变以往对干部政绩、员工业绩考核中, 以目标利润完成情况为重要依据, 缺乏其他相关的综合考察, 对疏于管理、制度不严、执行不力出现舞弊行为, 在年度考核中, 坚决执行一票否决制, 保证内部控制制度在公司上下以一贯之的实施, 合理保证XYZ公司经营目标实现规范、稳健、高效的发展, 消除潜在内控风险。
其次, 重视对员工的培养和选拔, 一句话:用好人。用好人是根本, 再好的内控制度也是由人来执行的。从本案例看, XYZ不是没有制度, 而是用人出现问题, 特别是关键岗位出现严重问题。因此加强内部会计控制要在关键岗位上配备的人员必须具备良好职业道德和业务素质, 忠于职守、守法奉公、遵纪守法、客观公正。同时, 坚决调离不称职的员工。
最后, 形成良好内部控制文化。提高从业人员业务素质和社会道德, 建立正确的价值观, 公司高管、董事要率先垂范, 避免出现舞弊行为的漏洞。
(二) 以风险管理为导向, 构建风险识别与应对体系
首先, X Y Z公司要保证风险的识别、监督、改进等工作的顺利实施, 承担风险管理的重要职责。面对复杂多变的房地产市场, 房价涨跌起伏难测、同业差异竞争加剧, 这是市场的经济规律。XYZ公司要加强突发风险时的预案, 把遇到意外风险带来影响降到可控范围内, 防范于未然。
其次, 通过风险识别、风险评估和风险应对以及对员工风险意识培训等手段, 提高XYZ公司对风险识别、监测和控制, 对市场风险、经营风险、财务风险以及财务操作风险进行有效的预防和控制, 形成能够持续纠正风险和应对风险的控制体系。
(三) 规范内部控制活动
1. 首先, 明确个人岗位分工, 坚持不相容的职务分设。
在实际业务操作中, 授权、交易、记录、管理有明确划分, 业务经办、合同签订、开具发票、房款收回等这些重要环节, 均应由不同岗位负责, 各环节的审批与具体执行也相互分离, 做到各司其职、职务和岗位互相牵制, 减少舞弊行为发生的可能性。X Y Z公司之所以发生A某舞弊行为甚至触犯法律的犯罪行为, 很大程度上是没有形成科学有效的制衡机制。其次, 加强执行程序。执行程序是在不相容职务与岗位相分离的基础上, 要明确各业务环节的职责权限, 并保证各项业务按规范的业务流程循环。最后, 严格授权审批制度。各级管理人员必须在授权范围内行使相应职权, 经办人必须在授权范围内经办各项经济业务, 防止越权交易行为。
2. 明晰责任关系, 严格执行工作移交手续。
明确本人的工作职责, 发生问题, 承担相应责任;奖惩分明, 可以调动员工积极性。
3. 首先, 理顺X Y Z公司销售收款循环的流程。
销售合同签订由销售业务人员经办, 财务部门会签、核对与价目表是否相符、付款方式是否符合相关规定, 由销售部门负责人签订、财务部门留存一份, 作为向客户开具销售发票和业务结算的依据。其次, 加强XYZ公司收款业务控制。包括: (1) 在销售实现后应及时办理销售收款业务, 公司应将销售收入及时入账。 (2) 销售人员避免接触销售现款, 应当由财务专职人员办理, 如实入账。 (3) 应当定期对与客户往来业务用函证方式核对, 如有不符, 查明原因, 及时处理。
(四) 保证内部信息传递规范是反舞弊重点
首先, 房地产行业是一个重要业务单位和高风险领域。XYZ必须建立及时有效的信息沟通系统。对于重要的信息, 必须及时递交董事会、监事会和股东会。
其次, X Y Z公司要建立反舞弊机制。在纪律检查委员会下设反舞弊办公室, 公开举报热线、电子邮箱、做好信访接待工作, 接受来自公司内外举报, 对客户及员工的举报积极对待, 核查落实, 受到客户好评的给予奖励, 有舞弊行为给予处罚, 涉嫌违法, 报告公安机关侦办。
最后, XYZ公司要建立举报投诉制度和举报人保护制度, 并及时传达到全体员工。
【关键词】 销售 收款循环审计 错报风险 评估
1.销售与收款循环审计常见的重大错报风险
销售与收款循环的重大错报风险主要在于被审计单位对销售及相关资产的蓄意操纵。为使公司业绩看起来更具吸引力以鼓励投资，或符合融资协议的规定，被审计单位往往会夸大销售及资产，从而高估利润与所有者权益。销售与收款循环相应的重大错报风险领域主要有：
①隐瞒、转移或虚构销售收入，调节利润；②把自制产品用于本单位基建工程或福利部门时，不作销售处理；③把属于销售收入的金额纳入“折让”、“折扣”名义转移至“营业外收入”或截留纳入“小金库”；④销售退回时，虚冲销售收入或把销售退回发生的运杂费混入销售一并冲销；⑤销售凭证保管不严或任意涂改，偷逃税款；⑥少提或多提坏账准备，人为调节利润。
2.了解和描述内部控制
2.1了解销售与收款环节的关键控制
2.1.1职务分离控制
职务分离控制也称“不相容职务”分离控制。在企业内部，接受顾客订单、批准赊销、填制销货单、发运货物、结算开票、收取货款、会计记录及账目核对等，必须由不同的职能部门或人员负责办理，使各项工作之间既相互联系，又相互牵制，防止错误或舞弊的发生。
2.1.2授权审批控制
审批是指在某项经济行为发生以前，按照规定的程序和标准，对该项行为的合规性和合理性予以核准。销售发票和发货单须经企业有关负责部门和人员审批；顾客的赊销要经过授权审批；销售价格、付款条件、运费、销售退回、销售折扣、销售折让等的确定要经过适当的授权批准；对确实无法收回的应收账款，按规定程序批准后，方可作为坏账处理。
2.1.3会计记录控制
企业对发生的每一项销售和收款业务，都应具备充分的记账手续，具有充分的凭证和记录。只有具备充分的记账手续、具有充分的凭证和记录，才有可能实现其各项控制目标。特别要注意的是，应对有关凭证进行预先编号，以防止销售后未开具发票或未登记入账，并防止重复开票或重复记账。
2.1.4定期核对控制
应收账款的总账和所属明细账，主营业务收入的总账和所属明细账等应定期进行核对。应收账款要有核对、催收制度，每月由独立的人员负责向客户寄送对账单，并定期检查确定账龄较长的欠款，在必要的情况下，调整这类客户的信用限额。
2.1.5寄收对账单控制
企业发生的各种应收账款，应及时清算、催收，定期与对方核对。由不负责现金、销货及应收账款记账的人员按月向顾客寄发对账单，能促使顾客在发现应付账款余额不正确后及时做出说明，这是一项有用的控制。对长期未收回的应收账款，进行结构分析和账龄分析，查明原因，建立有效催收制度。
2.1.6内部核查程序控制
由内部审计人员或其他独立人员核查销货业务的处理和记录，是实现销售内部控制目标所不可缺少的一项控制措施。如销售内部控制目标为“登记入账的销货业务是真实的”，通过“检查销售发票的连续性并检查所附的原始凭证”内部核查程序进行控制。又如销售内部控制目标为“销货业务均经适当审批”，通过“了解顾客的信用情况，确定是否符合企业的赊销政策”内部核查程序进行控制，等等。
2.2销售与收款循环内部控制的描述
审计人员可以通过文字叙述法、调查表法和流程图法把对被审计单位销售与收款循环内部控制的了解描述出来，并记录在审计工作底稿。
3.控制测试
在审计人员取得了内部控制的相关描述并进行了初步的控制风险评估之后，就需要确认被审计单位是否真正采用了其所描述的内部控制，也就是说，需要确定内部控制是否生效。销售与收款循环的控制测试主要包括以下内容。
3.1审核一定数量的销售发票
销售发票的开具是销售成立的标志之一，是向顾客收取货款、登记销售与应收账款明细账的依据。抽取一定数量的销售发票作为控制测试的起点。在抽取一定数量的销售发票之前，首先应检查发票本上所有的发票存根是否完整，从发票日期判断是否按顺序开具发票，因填写不当作废的发票是否加盖“作废”戳记，并与存根一并保存，然后作如下检查：
（1）检查发票是否连续编号； （2）核对销售发票存根与留档保存的顾客询单、销售通知单、出库单（或提货单）、货运单等所载明的商品名称、规格、数量、单价、金额是否一致；（3）检查赊销是否经批准，即销售通知单上是否有信用部门的有关人員核准赊销的签字；（4）销售发票中所列的数量、单价、余额是否正确，即将销售发票中所列商品的单价与商品价目表的价格进行核对，两者是否一致，验算发票余额的正确性。如发现发票上的单价明显偏低，并无正当的理出，注意双方是否有意少开票的可能，从而达到隐瞒收入而少交税金的目的。
3.2审核发货运货证明
抽取一定数量的出库单或提货单、货运单，并与相关的销售发票的存根联核对，检查已发出的货物是否均已向顾客开具发票。如果发出货物不开具发票，很可能导致销售收入和应收账款末被如实记录而被低估，同时高估存货。
3.3审查销售退回、折让、折扣的核准
顾客在验收商品过程中，当发现所购货物有破坏或规格、质量、颜色等不符合规定要求时，被审计单位允许顾客退货，或调整销售价格而发生销售折让。为了鼓励买方多买货物而给予商业折扣和为了尽早地收回货款而给予买方现金折扣。在执行这一程序时，应做如下检查：
（1）检查销售退回或折让是否附有顺序编号并经主管人员核准的货项通知单，销售退回与折让的批准与货项通知单的签发职责是否分离。会计人员是否凭此单冲减有关应收账款记录； （2）检查退回的商品是否具有仓库签发的退货验收报告单（或入库单），红字发票记账联上的数量与入库单上的数量是否相符，价格与原发票上的价格是否相符；（3）确定现金折扣是否经过适当授权，授权人与收款人的职责是否分离；（4）确定销售退货、销售折扣、销售折扣的会计记录是否正确。
3.4审查一定数量的记账凭证和一定数量的应收账款明细账
（1）对一定数量的应收账款明细账与相应的记账凭证进行核对时间、金额是否一致，有无出现张冠李戴的现象；（2）从应收账款明细账中抽查一定数量的坏账注销业务，并与相应的记账凭证、原始凭证进行核对，确定坏账的注销是否经过适当的审批手续，计算根据是否合理，计算前后期坏账准备的比例变动趋势，必要时可以通过向债务人寄发询证函的方法，核实已作为坏账注销的应收账款在最初入账时是否属于伪造，对任何不正常或不适当的坏账
注销，应作进一步调查，以便查明原因，予以披露；（3）确定被审计单位是否定期与顾客对账，在可能的情况下，将被审计单位一定期间的应收账款对账单副本与相应的应收账款明细账的余额进行核对，查明对账单上填写的余额是否正确。接着进一步检查顾客对所欠的金额是否认可，是否按规定的要求回函。当顾客认可的金额与对账单的金额有差异时，被审计单位是否及时调查分析，查明原因，或做出调整或通知对方调整。
4.重新评估控制风险
审计人员完成上述程序后，将根据控制测试结果对初步确定的控制风险水平进行修正，并在此基础上重新评估关于应收账款和收入的每一项财务报表认定的控制风险水平，确定其是否存在重大的薄弱环节。审计人员将根据重新评估的结果确定应收账款和收入的实质性测试计划，从而确定实质性测试的性质、范围和时间。同时，对测试过程中发现的问题应在工作底稿中做出记录，并以适当的方式告知被审计单位的管理当局。
参考文献：
[1]朱锦余.审计学[M].大连：东北财经大学出版社，2006.
[2]王咏梅，吴建友.现代风险导向审计发展及运用研究[J].审计研究，2005，（6）.
一.单选题
1.B
2.A
3.D
4.C
5.A检查是否向所有装运的货物都开具了帐单，可以实现“完整性”目标
6.C
7.A
8.C
9.B。选项A针对的是分类认定；选项CD针对的是发生认定。
10.D
11.C既然是拒付货款，就已排除了付款的可能性，因此不可能在现金、银行存款账户借方中记录。
12.B应收账款贷方累计发生额与管理费用关联性不强,以此作为分析指标,没有意义.二者没有稳定的预期关系.13.B 函证应收账款主要获取应收账款存在性、计价和分摊以及权利与义务三个认定的审计证据，函证程序难以确定可变现净值。
14.A
15.A.实施销售截止测试的主要目的是确定被审计单位主营业务收入是否记录于恰当的会计期间，而以账簿记录为起点做销售业务的截止测试，主要是为了防止多计收入，也就是可以审查是否有提前确认收入的情况。
二.多选题
1.ABD
2.AB
3.BC
4.BC
5.BD
6.BCD
7.ABD
8.ABCD
9.ABCD
10.ABCD
11.ABCD
12.AB按新准则的规定可以直接对应收票据计提坏账准备.13.ABCD
14.ABC如果重大错报风险评估为低水平，为合理安排审计时间，注册会计师可选择资产负债表日前适当日期为函证截止日实施函证；对同时具备：（1）重大错报风险评估为低水平；（2）涉及大量余额较小的账户；（3）预期不存在大量的错误；（4）没有理由相信被询者不认真对待函证等条件时，注册会计师可考虑采用消极式函证；如果以电话、传真、邮件等形式的回函，应取得书面证明。
15.AB测试完整性的审计程序应从原始凭证追查到账簿记录，而从账簿追查到原始凭证可验证业务记录的真实性（发生目标）
16.ABD
17.ACD对无法实施函证或未能得到被询证者回应的应收账款，注册会计师应检查与销售有关的文件，包括销售合同或协议、销售订单、销售发票副本及发运凭证等，以验证应收账款的真实性。
四.简答题
1．第（1）存在缺陷：
理由：对于赊销的，则应当由信用审批部门根据管理层的赊销政策进行确定，以及对每个顾客的已经授权的信用额度进行调查。
建议：在由销售部授权人员签字批准后，涉及赊销业务的销售单将先被送交信用管理部门。信用管理部门将销售单与该顾客的可用信用额度进行比较，在签署信用审阅意见后将销售单送回销售部。对于可用信用额度不足的赊销业务销售单，需要经过公司授权人员批准才能发出。然后，经批准的销售单才能送交仓库作为按销售单供货和发货给装运部门的授权依据。
第（2）不存在缺陷。
第（3）存在缺陷。
理由：登记收入明细账和应收账款明细账的职员应当是两个人。
第（4）存在缺陷。
理由：登记应收账款备查簿的人员不能寄发对账单。
建议：由不负责现金出纳和销售及应收账款记账的人员寄发对账单。
2.(1)会计人员小李同时拥有管账（银行存款日记账）、管钱（银行存款支取）、管物（支票、支票存根、作废支票）以及账实核对（银行存款对账单的取得及核对）的职权，严重违反了不相容职务分离的基本控制原则，极易造成贪污银行存款的情况发生。
具体地说，小李可以利用支付费用时由老王签发的支票取得银行存款而加以贪污，同时向老王声称支票作废而另行签发。因作废支票由小李保管，老王无法察觉此种舞弊行为；银行存款对账单的核对及银行存款余额的调节均由小李进行，致使这种舞弊不能通过与银行的核对而察觉；交公司总部的支出报告亦由小李编写及呈送，又必然导致公司总部对小李的失察。
可见，由于小李集各种不相容职务于一身，通常难以发现舞弊的内部控制，包括日记账与支票存根的核对、日记账与对账单的核对、拨入金额与支付金额的核对等关键内部控制均名存实亡。
建议：作废的支票必须由老王签字，并注以明显的作废标记；银行存款对账单中列支的每一笔费用均须得到老王的确认；公司总部财务部门定期核对向该销售网点的拨款金额、由老王签发的支付金额、该网点银行存款余额进行核对。
（2）A注册会计师主要在关心以下与开具发票相关的主要问题：
①是否对所有装运的货物都开具了销售发票。这涉及管理层对销售业务的“完整性”认定；是否在货物发出后才开具账单，有无重复开具销售发票或虚构交易。这涉及管理层对销售交易的“存在、发生”认定；是否按已授权批准的商品价目表所列价格开具销售发票，这一问题涉及管理层对销货交易的“准确性、计价和分摊”认定。
（3）为了降低开具销售发票过程中出现重复、遗漏、错误计价或其他差错，甲公司应设立如下控制程序：
在开具每张销售发票之前，开票人员应独立检查是否存在装运凭证和相应的经批准的销售单；
应依据已授权的商品价目表和装运凭证上的商品数量编制销售发票；
独立检查销售发票计价和计算的正确性；
④将装运的凭证上的商品总数与相对应的销售发票上的商品总数进行比较。
（4）A注册会计师应从销售发票中抽取一个适当的样本，进行如下测试：
检查样本中的每张发票副本是否附有装运凭证和经批准的销售单，装运凭证与销售单的数量、名称时间等是否相吻合；
核对销售发票副本记载的商品数量与装运凭证的一致性，核对销售发票的单价与商品价目表的一致性；
检查销售发票副本上有无独立检查人员的签章；
④询问独立检查人员，确证其检查的内容是否包括将销售发票与装运凭证的核对以及销售发票与商品价目表的核对。
3.(1)该情况实质上是委托加工业务，不能确认销售收入。如果确认收入则会导致收入虚增，销项税额多计。调整分录如下：
借：营业收入1000
贷：存货100
营业成本900
[提示]本题最好用分析的方法确认调整分录，我们从题中可知，Y公司以1000万元销售，加工后以1100万元购回（已列入了存货价值），加工费实际上为100万元（进项税额应为17万元），加工后存货成本应该为1000万元，所以应调减100万元，应将多列的进项税额调减170万元（187－17）。同时对原来多计的收入、销项税额、进项税额、营业成本冲减。
企业正确的财务处理：
借：委托加工物资1070
贷：库存商品900
应交税费——应交增值税（销项税额）170
加工后收回：
借：库存商品1000
应交税费——应交增值税（进项税额）187
贷：委托加工物资1070
银行存款117
（2）可以确认
本题确认收入的关键是按照B公司的要求“定制”的。
(3)认同。该情况属于销售已成立后，确认收入和应收账款后，又进行债务重组事项。如果销售不成立，债务重组无法进行。
五、答：对事项（1）：A和B注册会计师应提请X公司做以下调整分录：
借：营业收入1000
贷：营业成本870
未分配利润130
对事项（2）：A和B注册会计师应提请X公司做以下报表重分类调整分录：
借：应收账款1200
贷：预收账款1200
对事项（2），A和B注册会计师还应提请X公司做以下审计调整分录：
借：资产减值损失——计提的坏账准备360
贷：应收账款——坏账准备360
对事项（3）：A和B注册会计师应提请X公司做以下报表重分类调整分录：
借：长期应收款1440
贷：营业收入1400
财务费用40
注：在报表项目上，未实现融资收益直接抵减长期应收款，在长期应收款项目内反映。借：营业成本1280
贷：存货1280
对事项（4）：在资产负债表日后至财务会计报告批准报出日已经退回，A和B注册会计师应建议2006的调整事项，冲减2006的销售收入和相关销售成本。
借：营业收入1800
应交税费306
贷：应收账款2106
借：存货1600
贷：营业成本1600
销售与收款内部控制制度
第一章 目的
第一条 为加强XX有限公司（以下简称“公司”）销售与收款业务的内部控制，预防销售与收款过程中的各种弊端，提高销售与收款业务的质量，规范公司销售相关业务的处理程序，根据《中华人民共和国会计法》和《内部会计控制规范－基本规范(试行)》等法律法规，制定本制度。
第二条
建立公司销售与收款管理制度应达到以下基本目标：
1、建立健全相关的内部控制组织结构，形成科学的决策机制、执行机制和监督机制，确保经营管理目标的实现；
2、建立行之有效的风险控制系统，强化风险管理，确保各项业务活动的健康运行；
3、堵塞漏洞、消除隐患，防止并及时发现和纠正各种欺诈、舞弊行为，保护财产的安全完整；
4、确保国家有关法律法规和公司内部规章制度的贯彻执行。
第二章 职责权限
第三条 销售部的职责权限：
1、负责编制销售收入计划、处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款。
2、负责审核销售发货单据是否齐全，办理发货的具体事宜。
3、负责客户资信状况和档案管理工作。
4、负责应收账款收回工作。
5、负责销售合同副本分册归档，编制详细的销售台账。
第四条 财务部的职责权限：
1、负责合同审核、监督销售收入计划的执行情况。
2、负责保管及开具发票，销售款项的结算与记录。
3、督促销售部门回收货款。
4、及时反馈客户应收账款欠款情况。
5、负责销售合同信息、开票信息、收款信息等情况进行综合分析汇报。
第三章 控制与监督
第五条 岗位分工控制
1、建立公司销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责和权限，确保办理销售与付款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。
2、将办理销售、发货、收款三项业务的部门分别设立，明确各自的职责和权限，应将信用管理岗位与销售业务岗位分设。
3、不得由同一个人办理销售与收款业务的全过程。第六条 授权批准控制
1、明确审批人员对销售业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，审批人不得越权审批。
2、明确经办人员的职责范围和工作要求。
3、金额较大或情况特殊的销售业务和特殊信用条件，实行集体决策。
4、未经授权的机构和人员不得经办销售和收款业务。第七条 销售与发货控制
1、建立公司销售预算管理制度，制定销售目标，确立销售管理责任制。
2、建立公司销售业务的定价控制制度，制定价目表、折扣政策、付款政策并严格执行。
3、建立赊销管理权限，销售部门应当按照信用政策决定赊销，超出销售政策和信用政策的赊销业务，实行集体决策审批。
4、明确规定销售谈判、合同订立、合同审批、销售、发货等环节的岗位责任、职责权限及管理措施，并严格执行。
5、建立销售退回管理制度，销售退回需经销售主管审批。
6、建立完善的销售登记制度，加强销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等的核对工作。销售部门应当设置销售台账。第八条 收款控制
1、销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金。销售与收款职能应当分开，销售人员应当避免接触现款。
2、建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。
3、按客户设置应收账款台账。
4、加强应收账款的管理，及时足额收回款项。对可能形成坏账的应收账款应当报告有关决策机构，以确定是否确认为坏账。发生坏账应查明原因，明确责任。
5、对已注销的坏账进行备查登记，做到账销案存。收回已注销的坏账应及时入账。
6、加强对应收票据的管理，其取得和贴现必须定期与客户核对往来款项，如有不符，应查明原因及时处理。
7、加强对销售异常业务作业程序，包括退货、折让、调货、贴现、扣款等的处理。第九条 监督检查
1、定期检查销售与收款业务相关岗位及人员的设置情况。
2、定期检查销售与收款业务授权批准制度的执行情况。
3、定期检查销售的管理情况。
4、定期检查收款的管理情况。
5、定期检查销售退回的管理情况。
第四章 附则
第十条
甲方：-聊城五洲君达汽车销售服务有限公司 乙方： 临清鑫达汽车销售服务有限公司
鉴于我公司在临清市场销售车辆，有临清客户购买公司车辆，为方便客户，减少麻烦。委托贵公司代我公司向客户收取车辆销售款，经沟通协商确定：
1、代收款金额由我公司通知贵公司，以方便核对、准确无误；
2、贵公司在代收款后，通过网银辅以 帐方式直接支付给我公司指定帐户；
3、因未收到我公司通知应收客户款金额而造成少收的，由贵公司承担责任。
4、因市场车型的需要，如贵公司在聊城有客户需要我公司代收等事项，我公司承诺完全配合、按要求办理。
本委托协议未书面终止前长期有效。
委托方（签章）：
被委托方（签章）：
时间：
****年**月**日
销售委托收款协议
甲方：-临清鑫达汽车销售服务有限公司 乙方：-聊城五洲君达汽车销售服务有限公司
鉴于我公司在聊城市场销售车辆，有聊城客户购买公司车辆，为方便客户，减少麻烦。委托贵公司代我公司向客户收取车辆销售款，经沟通协商确定：
5、代收款金额由我公司通知贵公司，以方便核对、准确无误；
6、贵公司在代收款后，通过网银辅以 帐方式直接支付给我公司指定帐户；
7、因未收到我公司通知应收客户款金额而造成少收的，由贵公司承担责任。
8、因市场车型的需要，如贵公司在聊城有客户需要我公司代收等事项，我公司承诺完全配合、按要求办理。
本委托协议未书面终止前长期有效。
委托方（签章）：
被委托方（签章）：
时间：
内部控制是由企业董事会、 监事会、经理层和全体员工共同实施的旨在实现控制目标的过程。内部控制目标是合理保证企业经营管理合法合规、 资产安全、财务报告及相关信息真实完整, 提高经营效率和效果, 促进企业实现发现战略。 内部控制制度是现在企业管理的一个重要组成部分, 企业要生存和发展, 就必须建立强有力的内部控制制度, 制约或减少企业不必要的损失, 提高企业的整体效益。
二、内控制度的建立
公司设立了健全的组织结构, 根据国家有关法律法规和企业章程, 建立规范的公司治理结构和议事规则, 明确董事会、监事会和经理层在决策、执行、监督等方面的职责权限, 形成了科学有效的职责分工和制衡机制。董事会负责内控制度的建立健全和有效实施, 监事会对董事会建立与实施内部控制进行监督, 经理层负责组织领导企业内控制度的日常运行。公司内部设有专门的内部审计机构, 内部审计部门直接对审计委员会负责, 对于发现的重大缺失或者高级管理人员的舞弊行为, 可直接向其审计委员会或者监事会报告, 保证了内审工作的独立性。
三、内部控制流程
本文是针对房地产商铺对外出租业务进行阐述, 销售租赁与收款业务循环主要包含四个子作业:出租签约作业;收款作业;退租作业;租金催缴作业。
1. 出租签约作业
市场招商部通过市场调查、分析、商讨商铺租赁价格并制定定价表, 以内部签呈形式呈报并审批;若租赁价格未被核准, 则须重新定价并审批, 定价表作为招商之价格依据, 副本送客服部, 据以建立系统。 在签订租赁协议前, 要求商户出示必要之法定文件, 包含客户的营业执照、法人身份证和相关的资质证明, 对客户资质进行分析评估。 在与其洽谈过程中, 可能因营销策略等原因, 给予商户优惠条件、 决定收款方式、押金金额等, 应以内部签呈说明, 并经适当核准, 核准后的签呈正本留存招商部, 据以核对相关资料, 副本送客服部, 据以录入系统之租赁合约的依据, 场地租赁协议依据定价表决定租赁价格, 若与定价表不同的要有已经核准的定价签呈, 定价表的核准要签核到董事长, 招商部、客服部与商户签订新租、续租之租赁协议签定后, 由客服部填制用印申请, 经核准后盖章, 合同生效。 客服部留存一份归档, 返回商户一份。
2. 收款作业
商户持单缴费, 收费人员对现金、支票或刷卡金额核对无误后开具发票, 若商户以汇款方式缴费, 需出示汇款凭证, 收费人员每日收款后, 需将收款信息录入系统, 并由系统打印当日收款明细, 与实收款核对, 以确保收款准确无误。 收费人员将所收款项交予出纳存放保险箱, 并于次日交存银行。出纳将相关缴款凭证交由会计入账。会计核对发票及收款无误后填制传票, 编制收入明细表, 核对租金起始日期, 按期间拆分收入, 分期予以实现认列。月底将拆分出的预收收入转入预收账款, 将前期收取的本期收入由预收账款转入收入, 分别填制传票。
3. 租金催缴作业
客服部于租金缴费期满后, 由系统打印欠款商户明细, 并于缴费期满10 日填制第一次催缴告知函, 由市场部发给欠款商户, 若商户依然未缴费, 客服部于缴费期满20 日填制第二次催缴告知函发给商户, 若商户仍无意还款, 则将进行协议或解除合同清退。 市场部填制解除合同告知函, 会签客服部和招商部再次复核内容, 用印后发给商户, 与商户解除合同, 办理退租。 若业务部综合考虑认为不予解除合同, 解除合同告知函暂缓发放, 并在用印申请中以会签的形式提出解决办法, 经适当核准后, 则可继续承租。 商户晚于正常缴费期缴费, 需缴纳超过缴费期的滞纳金, 免除滞纳金需由适当核准确认。 招商部每月确认当月应收未收账款之情形, 并与财务部核对确认是否有误, 并持续催帐或有其它处置须依权责核准办理。 每月确认后之情形须会签财务部门判断是否涉及帐务处理。
4. 退租作业
市场部及招商部若发现商户从事不法或不当经营, 将主动提前终止租赁合同要求商户办理清退。商户租赁期满正常退租, 客服部会同市场部、工程部与商户共同点交, 确认房屋状况, 计算装修恢复费, 填制退租确认表。若商户租赁期未满提前解约退租, 需提出申请, 业务部经协商后确定退租日期, 缴纳的押金, 应以签呈呈报经适当核准后, 走正常退租手续。 未被核准, 则重新协商。退租确认表经商户、工程部及市场部签字确认后, 交由财务部财务组审核, 财务组通过核对系统, 填列押金、应收、应退款项, 确定押金应退金额。审核后由客服部会签业务部。若退租确认表注明欠租金或物业费等, 则应由业务部协同相关部门先期进行押金冲抵欠费的工作, 客服部继续执行退租流程。 并及时办理营业执照的迁出、 注销及完税手续, 交客服人员查验, 由经办客服人员在退租确认表上签字确认。退租确认表中所列示各项应收金额如要减免, 需经适当核准方可减免。客服部根据退租确认表退租日期录入系统, 终止合约。 客服部根据审核后的退租确认表填制请款核准单, 请款核准单经会计审核后, 履行请款审核程序, 通知商户退款日期, 至财务部出纳处退款。
五、内控控制重点
1. 企业应该加强市场调查, 合理确定定价机制, 定价表须经适当核准并抄送相关部门。 场地租赁协议依定价表决定租赁价格, 与订价表不同者已取得经核准之签呈。签订租赁协议前须取得客户必要法定文件。系统仅有权限之人才可更改并留有轨迹。
2. 财务部门办理资金结算并监督款项回收, 每日收帐应核对无误后存放保险箱, 并次日存入银行, 租金收入应正确记载并已检附完备单据, 并有适当核准, 定期编制银行调节表并交由非经手现金人员审核。
3. 销售部门应负责应收账款的催收, 催收记录应妥善保存, 若有减免应经适当核准。经催缴未缴款之客户已取得核准之其他解決协议, 或依规定解除合同。
4. 提前解约之租户已取得适当核准, 并由相关部门处理退租事宜且会同签核, 并核算是否有应退还客户之款项。退租确认表应由相关部门落实工作并由相关人员签核, 涉及金额减免应说明状况并经适当核准。 商户退租后应及时清理商铺, 使其尽快回复可供下户租用状态。已退租商户应于退租确认表中载定退租日期并更新于系统。请款核准单应由会计审核并检视相关核准是否完成。
六、租赁及收款业务尚需完善的问题及建议
1. 租金定价尚未制定统一的标准, 也未成立定价小组, 招商部门可能为了提高商铺出租率, 大幅降低租赁价格, 未对出租房屋与同类市场进行租金评估, 未能在租金定价决策时充分考虑出租房屋的机会成本, 租金定价随意性大, 可能造成舞弊行为的发生, 企业应当加强授权审批控制制度, 做到租金单价和出租交易实行集体决策及联签制度。
2. 由于商户的原因, 尚未签订合约, 但有提前入住手续, 一直尚未缴纳租金的租户, 造成收入减少, 影响企业利润的现象, 应该加强市场部门的监督管理, 对于提前入住的, 要有提前入住通知及相关部门的联络函, 及时上报商铺的使用情况并做好资料的存档工作。
3. 续租中免租期没有统一的规定, 有免租七天、十五天、一个月甚至两个月的, 决策层不可能知悉每个商铺的使用状况, 所以在签核审批时可能会流于形式。企业应当依据铺位需要装修情况及出租状况, 分类做出免租期限的规定。
4. 各部门信息沟通不及时, 尚未量化相应当关部门的工作时限、完成进度及信息的准确度, 造成签约资料的变更、收款信息不对称, 影响系统资料的正确性, 企业应当设置相应的监督机制及奖惩措施。
5. 尚未建立综合的业绩考核体系, 避免单纯仅以销售为导向作为考核员工工作业绩的依据, 从而增加企业管理层的压力, 形成风险意识, 逐步完善量化考核, 将企业内部控制的建立以及是否有效实施等列入每年管理层及员工绩效考核的指标, 从而带动及激励全体员工对内部控制制度的理解及自觉遵守。
七、建立缺失追踪机制
在内部审计过程中, 对于发现稽核缺失, 及时与相关的责任人沟通, 及时防范或发现偏离控制目标的情形, 对于认定的内部控制缺陷, 应提出整改建议, 要求责任单位及时整改, 并跟踪整改落实情况, 已经造成损失和负面影响的, 应当追究相关人员的责任。对于重大缺失应对其完善和修正建立追踪机制, 制定日后的改进措施及其效果进行后续跟踪报告。
近年来，有很多企业在销售与收款方面出现了较大问题，凸显企业销售和收款业务的重要性，同时也反映出各个企业内部的监察与控制都存在一定的缺陷。如何在保证企业正常业务的情况下加强对销售及收款业务的控制和监督，是每个企业都应该思考的问题。
1 制造业企业销售与收款业务流程的内部控制
1.1 客户下订单
客户向企业提出合作需求时，需要向企业发出订单申请，销售部门根据客户的要求编制销售订单，该订单制作完成后经过审批进入下一流程。通过对销售订单的审核完成对这笔交易的控制和认可，验证客户信息的真实性及商品的种类、价格、数量、规格是否正确。一般情况下，销售管理的第一张单据就是销售订单，审批的内容对后续的工作影响很大，是销售过程中极为重要的内部控制环节。
1.2 批准赊账信用
各个制造型企业应该指派专人、设立专门的岗位用于制订客户的信用等级，并且监督其他部门的工作是否依据该信用等级，该岗位的工作不能由销售部门的人来进行。赊账信用管理部门的工作主要有两项，一是为客户量身定制赊销额度，其依据是客户平时的信用情况；二是对日常的赊销账目进行管理，包括一些超出赊销额度的准备工作。
1.3 发货流程
为了杜绝仓库管理人员在未经批准的情况下私自发货，企业应要求仓库管理人员必须在有经过批准的发货单的情况下才能统一发货。该环节最为理想的工作程序是所有发货单根据销售单下推得到，并且可以随时根据需要对出库单进行查询，这样就能有效避免工作人员因私自发货而引起的麻烦和损失。
1.4 账单与收款
货物发出时也要为客户提供销售发票，销售发票的号码应该有连续性的特点。企业在发货过程中应注意检查要发送的货物账单是否开具完整，开具的账单有没有虚构交易、重复开账单以及商品的价目是否经批准等。
企业的收款工作应该严格按照我国相关的法律规定进行，比如《支付结算办法》《现金管理暂行条例》，要按照规定的时间向客户收取款项，为了保证向客户收取的银行存款或者是现金数目准确，在进行收款的工作时必须要按照正常的工作标准执行，使用3种收款方式，避免工作人员为了方便不按照程序工作。
1.5 应收账款清账
企业在跟客户发生业务关系时，应该对客户的财务状况、信誉程度有清晰了解，减少不必要的风险。账目回收后，要及时清账。在信用期内的款项回收要与公司的应收账款一一对应，在信用期内还款的客户可以适当提升信用等级，增加赊账额度；在超过信用期限后依然没有回收的款项，企业应该及时催账，并将该客户列入风险名单，做好坏账预期工作；对于坏账在进行注销时，要出具无法回收的证据，经有关部门批准后才能注销。
1.6 退货程序
退货业务的办理需要经过3道程序，第一道程序是对退货进行审批，审批合格后进入第二道程序，将退货放回到仓库，最后一道程序是应收账款冲减。在退货过程中，为了保证实物和款项保持一致，在进行职责划分时，必须要求货物和款项由不同的人员负责，部门之间要加强监督，减少问题的发生。
2 企业销售与收款内部控制存在的问题
为避免出现一些纠纷和问题，供求双方都会签订协议，但是总会有一些超出预料的情况发生，所以，事先签订的协议难免存在一些不完善之处。到后期供求双方进行收付款时，就会出现各种矛盾，并且流动资产中应收账款所占的比重越来越高，企业出现偿债风险与资金短缺的风险加大。
3 如何改进企业现存的销售与收款的内部控制制度
3.1 实现职位分离
销售和收款的职位相分离，分部门负责、划区管理。在销售的过程中，销售价格要严格依照公司规定，是否给予折扣要经过有关部门审批之后才能执行。在划分的每个区域安排一名负责人及若干个销售人员，并且专门设置一名财务管理岗位，由公司的财务部门直接管理，财务人员根据公司的政策进行日常的财务工作，并且约束销售人员的不良行为，杜绝销售人员为了追求业绩而不顾回款的恶劣事件，从而遏制坏账的发生。
3.2 加强对销售信用审批控制
企业要加强对销售信用审批的控制，对审批人员的工作程序加以规范。在审批人员的职责范围内应严格按照公司程序进行审批工作，若是有一些特殊的业务，业务额度超过了公司预定的范围，与该业务相关的人员应集体讨论，共同决策，避免决策失误。
3.3 加强订单、发货单和销售发票控制
销售部门在接到客户的订单后，应由信用部门进行系统审核，包括对客户的信用等级进行分析及货物的单价是否按照公司规定、库存量是否足够等，决定是否跟该客户产生交易。如果信用部门审核没用通过，则该订单即刻被取消。
3.4 做好应收账款控
销售部门要设置销售台账，通过及时反映销售开票和收款的情况来加强货款的回收与管理。台账在设置时应该根据客户名称进行划分，当客户发生账款变动时，台账要马上能够显示出来，对于超过期限还没有交付的账款要进行催讨。对坏账的处理要符合国家相关法律、法规。
3.5 收款业务控制
企业应根据客户的还款情况及时更新客户账目，调整客户信用等级。应收票据必须由专人进行保管，取票时必须要有相关领导人员的书面签字批准。对于即将到期的应收票据，有关人员要及时提醒付款人付款，并制定逾期票据的冲销管理程序和逾期票据追踪监控制度等。
3.6 利用预算管理编制预算
企业可以通过预算管理体系来加强企业的内部控制。一些预算单据的编制，比如现金预算、费用预算等，可以对企业在未来的一段时间内销售的收入、销售量以及现金流量进行预估，从而制定发展目标，指导日常的销售工作。
3.7 要求财务部门与客户进行定期对账
企业的财务部门和客户要规定好时间进行对账工作，进行对账时销售和收款两项业务要分开进行。为了减少纠纷，甲乙双方可以在合作前就制定结算规则和结算制度。企业在运营时，由销售部门负责市场以及合同的签订，财务部门负责款项业务的办理，两个部门相配合，分两条线跟客户对账，进行账目管理，减少跟客户之间的纠纷，达到双方利益的最大化。
4 结语
我国的经济发展越来越快，各个企业之间的竞争也越来越激烈，企业要做好销售和收款业务的控制，提升本企业的核心竞争力，实现企业的可持续发展。制造企业销售与收款业务的内部控制的同时，一定要充分结合本企业的实际情况，制定切实可行的实施计划，以提升本企业的经济效益。
收稿日期：2016-08-10
