促销员职业生涯规划（精选8篇）
７月１８日中午１２时，刚刚从长城证券十几个营业部做完训练课程的梁延夫回到深圳，下午２时，梁延夫出现在世纪证券深圳总部，商谈一个关于营销的新课题。从６月上旬起，梁延夫马不停蹄地在外面奔忙了一个多月，他的身份是营销专家和营销训练师。
然而就在几年前，梁延夫还仅仅是一个技艺高超的寿险营销员、领导有方的寿险营业部经理和颇有个性的营销顾问训练师。
梁延夫今天的事业已经远远超出了寿险营销原有的广度和深度，他现在追求的目标是“金融营销”，说要在“中国金融营销行业”做出自己的专业品牌。目前印证他这一说法的是，他的客户已经不只是保险方面的自然人和法人，还拥有几十家证券机构客户和银行机构客户。另外，他注册的“中国金融营销网”正在努力建设中。
自从美国友邦保险１９９２年将个人寿险营销体制引入中国以来，１０余年间，中国个人寿险营销领域产生了一大批“营销高手”，从国内各家公司的高峰会议，到进入美国百万圆桌会议，再到产生大批顶尖ＭＤＲＴ会员，一代寿险营销高手从行业里得到了个人的巨大突破和发展，也积累了个人财富和事业基础。然而，这个行业毕竟是一个流动性很强的行业。据介绍，在西方发达国家，总体上营销员的１０年期留存率低于１％，在国内，营销员当年留存能够达到３０％的水平已经算相当不错。脱落率因此成为寿险公司考核机构经营管理业绩的一个重要指标。脱落者中，有绝大部分是在这个行业里面得不到发展而自然脱落，但也有一部分是因为感觉个人自身发展碰到了难以突破的瓶颈而主动转换门庭，梁延夫是其中一例。
观察行业和从业人员变化，可以发现，从目前的情况来看，我国寿险营销高手的发展路径已经有了一些自身的特征。
一是在营销领域成长为精英中的精英，比如销售总监和营销区域经理。做到这个层级的营销人现在的主要工作是管理销售队伍和发展组织，是某个行政区域寿险营销员名副其实的“领军”，他们的日常工作主要是督促和辅导，并为员工的职业成长设计最佳方案，然后在实践中不断修正和调整，以确保自己所领导的队伍维持高昂的士气和持续的生产力，并继续扩大组织发展的力度，在寿险营销领域继续追求卓越。
二是转为内勤管理岗位，成为寿险公司管理人员。最早在营销领域奋斗的人取得了相当辉煌的成就后，走的另外一条路就是转到寿险公司的内勤管理岗位，但转岗后就不仅仅局限于寿险营销领域了。比如转岗的人既有在公司营销系列管理岗位的，也有在公司客户服务、教育培训、人力资源等岗位的，有不少人后来成为这些转岗部门的骨干力量，继续为寿险事业贡献他们的聪明才智。
三是在同一公司体系内进行跨系列转岗的。一是转变为产险营销中坚力量，二是转变为产险系列的内勤销售管理或者客户服务人员。这部分人的比例总体来看比较少，但在同一公司系统内，有不少成功的角色转换例子。
四是走自我综合发展的道路。综合发展指的是营销员已经不只是销售寿险产品，而是有意识地开始综合销售包括个人寿险在内的一切保险产品，尽管从国家政策和行业管理规定方面来看，这样做有一些“打擦边球”的味道，但市场需要。最大限度满足客户需求本身就是一个成功的寿险营销员所必须做的。
五是不升不转，继续埋头苦干。这种类型的营销员在个人信念中完全树立了
个人职业生涯规划的图景，他们继续在寿险营销领域奋勇前行。比如成立个人客户俱乐部，设立个人的服务网站（页），建立个人客户服务通讯杂志，将所有的精力放在自己的客户身上，应对了保险公司“为客户提供终生服务”的价值观和理念。
六是进入专业中介机构，在为自己的客户提供服务的同时，依托中介机构的力量来扩大自己的事业基础。比如不少素质高的营销人员加盟专业寿险代理公司或者自己组建类似于代理机构的专业服务团队，为客户提供更为宽广和专业的服务，扩充专业服务的内涵。
七是大范围跨行业和领域进行个人和组织的发展。跨行业是指营销精英所提供的服务内容已经不单是保险内容了，还包括证券投资、委托理财和银行产品等金融行业服务，甚至包括地产投资、医疗保健和文化娱乐等其他服务。在这方面，有两个人有代表性，一个是前面所说的梁延夫，还有一个是中国内地首位顶尖ＭＤＲＴ终身会员蹇宏。蹇宏的团队不仅有寿险的高手，还有精通产险、投资、管理等方面的专门人才，不为别的，就是因为他的高端客户多，他们需要这样的全方位服务。
八是脱离保险行业，谋求其他事业。最早一批成功的营销员，积累了财富和社会关系基础后，选择了离开保险业谋求其他发展。比如出任某个实体产品的区域销售代表，出任某些实体产品的营销负责人等，还有的积累了财富后，转为自己经营实业，比如开创专卖店，经营餐饮娱乐业等等。
以上八种发展模式基本涵盖了我国寿险营销员几年来的职业发展路径，而且这些路径仍然会继续下去。但是从海外寿险营销员的个人发展来看，除非脱离寿险行业，否则最有利于个人事业的应该是走一条综合发展的道路。这个综合发展的道路是指，随着经济水平的发展，消费者对投资理财的需求将越来越明显，但投资理财的概念又非常广泛，它不再是银行、证券、基金、期货、保险和地产、收藏等中的任意一个，而必须是所有这些项目的有效组合和个性化的贴身设计。其实从现在传统寿险和非传统寿险的并存、部分保险公司大力推行综合开拓和为数众多的银保合作、证保合作等已经可以看出，未来的寿险营销员要适应行业和市场的需要，就必须懂得更多的综合理财知识，惟有这样，才能够在保险领域和综合理财领域求得自身的长远发展。
目前业界动态也表明，不少保险公司已经将“个人投资理财顾问”的概念引进了寿险营销员的个人职业生涯规划，这是一个大的发展趋势。从美国的大型金融集团的销售人员来看，他们既能够卖保险产品，又能够卖证券和银行产品，有些人本身还是一个精深的投资理财专家。比如美国有位寿险销售大师一年的销售金额达到１０亿美元，细细分析就会发现，这个１０亿美元其实是由他和他的团队集体完成的，而且在销售额中除了寿险还有其他产品。
连锁门店促销与策划课程是连锁专业的专业课程。如何通过该课程的训练学习, 提高学生素质与促销与策划技能是课程教学中要思考的关键问题。本文根据作者课程教学经验, 结合行业发展动态以及参与企业促销与策划的实践, 对连锁门店促销与策划课程教学规划进行了分析和探讨。
1 课程定位
连锁门店促销与策划课程作为营销大类课程的分支, 在教学内容上与营销策划有相似之处。因此, 在教学中需要对促销策划与营销策划的差异进行分析, 使学生明确课程定位。所谓促销, 是指营销者向消费者传递作为刺激消费的各种信息, 以影响其态度和行为, 说服或吸引消费者购买其产品, 以达到扩大销售量的一种沟通活动[1]。促销策划就是完成促销活动, 实现促销目的而进行的细致、周全的智慧解决方案。营销策划是为了改变企业现状, 完成营销目标, 借助科学方法与创新思维, 立足于企业现有营销状况, 对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导, 带有前瞻性、全局性、创新性和系统性。营销策划适合任何一个产品, 包括无形的服务, 它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划, 从而提高产品销售, 获取利润[2]。从上述表述中我们可以发现, 营销策划和促销策划的相同之处在于“销”字, 即它们的目的相同, 都是为了推销产品。而它们的差异在于, 营销策划的重点在于“营”字, 它立足于企业现有经营状况, 对企业未来的经营发展做出战略性的决策和指导, 它具有全局性, 偏重于宏观。促销策划的重点在于“促”字, 它偏重于向消费者传递各种信息, 刺激其消费行为, 它具有时效性和针对性, 偏重于微观。
基于上述分析, 本课程的课程定位是针对目标消费群体购买行为的特征, 制定销售刺激计划, 并以适当的方式和渠道将相关信息传递给受众, 激发其潜在需求, 促使其产生购买行为。促销策划的基础是企业的市场定位、竞争分析和消费者分析。学生通过本门课程的学习强化学生的营销意识, 培养连锁卖场促销策划所需的相应能力。在教学过程中, 以实用性为原则, 契合高职高专职业教育特色, 注重对学生的职业指导和动手能力的训练。
2 课程教学目标与能力标准要求
2.1 课程教学目标
通过该课程的训练学习, 以商场、零售连锁企业为教学实践载体, 使学生深入掌握连锁门店促销与策划的具体内容、工作流程、规章制度、服务标准、岗位设置及职责等技能, 培养学生针对不同经营模式和不同层次的连锁企业进行促销策划服务的能力。具体包括:促销活动策划书的撰写, 连锁企业公关策划、广告策划、营业推广、人员促销, 以及促销管理组织与过程控制等技能。
2.2 能力标准要求
依据课程教学目标, 通过本课程的学习, 学习者应该具备以下知识与技能:
2.2.1 知识要求
使学生掌握门店促销策划的方法, 逐步形成门店促销策划的创意思维, 最终能按要求撰写出切实可行的、具有一定商业价值的门店促销策划方案。具体包括掌握连锁企业促销策划的项目、方法、技巧。能够完成促销活动策划书的撰写。理解连锁企业公关策划、广告策划、营业推广、人员促销等不同促销方法的实施。
2.2.2 技能要求
1) 能区别连锁企业不同业态, 对连锁企业促销模式有一个基本的了解;
2) 能针对不同的需求完成促销策划的前期调研工作, 并撰写市场调研报告;
3) 能够独立完成营业推广策划案, 制作POP海报。并能够通过PPT的形式进行营业推广策划案的汇报;
4) 能针对不同的商品类别, 进行DM单分析;
5) 能针对不同的商业企业业态、其销售的商品特性和消费者特征读懂消费者的消费心理、制定有针对性的营销策略, 开展有效的促销活动, 对促销过程进行有效控制, 并对促销效果进行有效评估;
6) 能针对不同的商业企业业态、市场竞争情况、销售的商品特性和消费者特征进行有效的营销策略组合策划。
3 课程教学思路
连锁门店促销与策划课程与其它专业基础性课程 (如连锁经营管理原理) 不同, 更加偏重于学以致用的策划能力。因此, 在教学过程中要强调学生技能的培养。在传统的教学思路下, 老师在课上采用“原理+案例”进行讲解, 组织学生进行“案例分析+讨论”的方式进行教学[3,4]。虽然这种方式更加强调实践、案例和实际操作, 但是一个案例实际上只起到一个例子的作用。同时, 很多案例缺乏实际应用背景, 对提高学生学习兴趣的作用不明显。本质上讲整个课程的教学思路仍然是以封闭式课堂教学环境为主。鉴于此, 在本课程教学过程中采用了“多边互动”式教学的教学思路, 即以教师、学生、行业人员为基础的“多边”借助课堂、实训室、教学网站等平台实现“互动”式教学。这种教学思路强调了教学的开放性, 增强学生对理论指导实践应用的认识, 提高学习热情。
4 过程化考核方法
在教学活动中, 不论是教还是学都处于一个持续的动态变化过程中, 考试要客观评价学生综合能力, 其考核活动也应该贯穿整个教学过程。受试卷内容、考试时间、考试形式等的限制, 学生的综合素质和应用能力是很难通过一场期末考试就可以进行有效评价的, 相对而言, 在日常教学过程中分阶段进行考核更能进行有效评价。因此, 在课程教学中采用了过程化考核方法
过程化考核的基本思路是通过多元化鉴定方法, 以学习过程鉴定为主线, 采用学习过程表现、课程作业、职业能力训练、综合能力鉴定的考核方法, 突出对学生能力的鉴定。在过程化考试的实践中, 要遵循已制定的鉴定程序和鉴定标准, 采用相应的鉴定工具, 重视鉴定证据的收集, 实现学生能力鉴定的有效性、可靠性、公平性和适应性。
5 结束语
课程教学, 特别是高职院校的专业课程教学, 无论在教学内容、教学方法和教学手段上都要紧密联系行业发展和企业需求。本文就是作者结合参与企业促销与策划的实践, 对连锁门店促销与策划课程教学规划进行的分析和探讨, 旨在与大家一起共同探索和完善提高高职院校专业课程教学质量的方法和手段。
摘要：为了适应买方市场环境下的激烈竞争以及快速变化的客户需求, 促销与策划工作逐渐成为了连锁门店生存与发展的关键环节。行业企业对促销与策划从业人员的需求不断增长的同时也对促销与策划从业人员的素质和技能提出了更高要求。连锁门店促销与策划课程是连锁专业的专业课程。如何通过该课程的训练学习达到提高学生促销与策划技能的目的是本门课程教学中需要思考的关键问题。本文对连锁门店促销与策划课程教学规划进行了分析和探讨, 旨在与大家一起共同探索和完善提高高职院校专业课程教学质量的方法和手段。
关键词：促销与策划,专业课程,教学规划
参考文献
[1]蔡瑞雷.促销对品牌建设的影响研究[J].中国城市经济, 2010, 11.
[2]严学军.论市场营销策划[J].中南财经大学学报, 1998, 4.
[3]谢江, 曹军辉.基于体验教学的市场营销学教改探索与研究[J].民营科技, 2007, 4.
【关键词】市场信息；推销平台；市场调查；创新能力
【中图分类号】 G712 【文献标识码】 A 【文章编号】1671-1270（2012）02-0048-01
在中等职业学校，学生学习市场营销，传统的是黑板上讲营销，学生学习到的是理论上的市场营销知识，了解到的是一些书本上的企业案例，学完之后往往是打开书明白，关上书茫然，到了企业，有的学生甚至照搬书中的知识，有的闹出了笑话，所以我认为要让学生真正掌握市场营销知识，成为企业的合格人才，还得从以下几个方面去做。
一、学生必须了解市场信息
掌握市场信息对学好市场营销的非常关键的一步，因为作为市场营销员来讲，了解市场行情，了解消费者，了解营销环境，传递市场信息是营销员日常工作的一项重要内容，因此在市场营销的第一次上课我就会给学生布置一个课后作业，要求每个学生准备一个笔记本，利用周末或课余时间收集市场相关信息，并评价信息，这样学生会真正将社会知识与书本知识联系起来学习，如在讲市场细分这一节内容时，上课前我会布置一个专题，如旅游信息收集（包括有哪些旅行社？哪些旅游线路？价格？针对人群？现在是旅游的什么季节等等）同时要求学生适当写下自己的看法；在正式上课时有个7分钟的资源共享时段，这样根据学生收集的信息进入课堂学习，学生利用书本知识分析现实，或者说利用现实信息印证书本知识，一来学生学习不会感觉抽象，同时学生在不断收集信息中也了解了社会，拓展了知识面，在分析信息中提高了问题的分析能力，与社会接轨，为今后在企业中做一个合格的营销员奠定了基础，当然收集信息的专题有房地产，饮料，洗发水，化妆品，手机等等总之从多角度锻炼学生观察问题、分析问题的能力，当然这个收集信息的工作至少两个学期，一方面让学生了解更多的社会知识，一方面培养学生坚持的毅力。
二、多渠道搭建推销平台
现代企业招聘市场营销员，大多需要有能力和经验的，而我们刚毕业的学生，如果仅仅依靠书本知识，老师灌输的理论，到企业大多表现恐慌的心理，记得我有个学生，在学校的时候表现还可以，是老师心目中的好学生，毕业的时候，学校推荐她到某公司做营销（内勤），结果她问我“有没人指导”，一听说没人指导，马上就退缩了，所以我认为应该在校内为学生搭建推销平台，锻炼学生的胆量和见识，可以从以下几个方面搭建：
（一）在学期开始学习市场营销时，组织模拟推销训练。让学生自己选一样非常熟悉的商品，准备好推销词，商品或商品图片，时间在5分钟之内（要有商品的特点，功能，价格，广告词等），每个学生都得参加，推销完后，学生互评，教师总结并打分评奖。这样学生的胆量和语言组织能力提高了，在介绍商品的同时也掌握了推销的专业知识，全班同学逐个推销完后，学生之间也互相借鉴了各自的优点了，一学期结束后我问过一些学生，学生说通过模拟推销锻炼，现在上台感觉脸不红了，心也不慌了，自信了，当然这是为今后自信走上工作岗位打下基础。
（二）在第二学期和一些企业联系，让学生参加实战推销。让学生利用周末为企业推销一些小商品，记得在讲批发与零售时，有个叫叶成龙的学生问我“钟老师：我可不可到企业拿一些食品进行批发呢？”我说可以啊，然后联系了当地一家叫棒棒娃的企业，企业领导也非常支持，学生批发了2000多元的食品，然后组织了10多个同学，利用周末在学校周边零商店，批发店进行推销，记得当时这个企业新推出了新品，我班学生在校内对老师们进行了宣传和推广，通过实战锻炼，学生受益匪浅，其中叶成龙由于推销业绩较好，还参加了企业的员工为期5天的培训，他说实战参加企业锻炼，让我成长了不少，也拓展了知识面，融入了社会。高一学期结束后，班上组建了推销队伍，5人一组，在暑假进行系列推销活动，学生的动手能力很强，真正的由书本到企业，由学校到社会，实现了理论与实践相结合，在实践中不断总结经验与教训。
三、定期组织学生进行市场调查
市场调查是市场营销关键的一步，作为经营者必须了解市场行情，市场需求等，因此定期组织学生以面谈、观察等方法，将学生分为3-5人一组对学校周边的企业或超市以及他们相应的消费者进行调查，调查结束之后要求学生完成市场调查报告。这样一方面培养学生的临场应变能力，如何接近顾客的能力、观察能力，语言表达能力等；另一方面培养学生的专业意识，调动了学生的学习积极性，以便今后在工作中能迅速适应企业生活。如我组织学生到太平洋商场进行市场调查，将学生分为几个小组，有的调查牙膏类，有的调查方便面类等，内容是要有商品名称、价格、包装、颜色、以及商品陈列、宣传单、销售量，顾客的满意度等，回学校后要求学生完成调查报告。学生亲自参与了市场调查后完成了作业，学生感觉收获很大，同时也锻炼了自己，同时对消费者心理的分析也有了一定的掌握。
四、培养学生的创新能力和吃苦的精神
消费者的心理是复杂多变的，市场也是复杂多变的，营销近视症的产品观念早已不适应市场需求，因此市场营销者要有创新能力才能适应市场需求，如新颖的促销方式、新颖的包装，与众不同的广告等都能引起消费者的注意等等。在组织学生学习中我通过要求学生模拟设计新产品，为新产品设计广告词，包装、促销计划等，最后每组模拟完成新产品推广会，邀请家长代表及老师担任评委，等不断培养学生的合作精神、创新意识，同时要求学生每个环节都必须认真准备，利用课余时间收集资料，图片制作，人员安排等，以及培养学生吃苦耐劳的精神。
五、利用企业案例让学生熟悉营销知识
（一）业务受理和处理（25％）
1、熟练掌握各种邮政业务的宣传、推销及演示操作；
2、熟练的向用户提供多项综合的邮政业务咨询、建议和指导用户使用各种邮政业务；
3、撰写各种复杂的业务文书；
4、用英语接待和受理外籍用户的较复杂的邮政业务。
质量要求：回答问题正确，文明礼貌；业务文书格式正确，规范。
（二）业务调查题（24%）
1、组织邮政业务市场需求调查；
2、根据调查情况写出详细的市场调查报告，有关分析情况，提出措施；
3、参与邮政业务发展决策的制定。质量要求：回答问题正确，书写工整，业务调查报告格式正确规范，分析合理，措施得当。
（三）营销实务（30％）
1、熟练的向用户提供各类邮政业务宣传；
2、撰写各种业务宣传的宣传材料；
3、全面掌握并熟练的运用各种方法进行各种邮政业务的宣传和推广。
（四）业务统计（10％）
1、根据业务需要设计各种统计报表；
2、进行各类用户动态和市场分析。
（五）微机操作（6％）
回答微机操作的基本问题。
(六)其他（5％）
指导下一级营销人员开展工作
二、考核方法
笔试。120分钟。考场设置与理论考试相同要求。
三、考件准备
试卷由鉴定站印制。考生自带笔和英语词典。
四、评分标准
中级工医药商品购销员职业技能鉴定《医药购销》应知练习题
第一篇《中华人民共和国药品管理法》 1.药品质量两个最重要的特性是()A.安全性 B.方便性 C.有效性 D.特殊性 E.保护性 2 下面那些属于药品()A.中药材 B.农药 C.兽药 D.生物制品 E.抗生素 3.《中华人民共和国药品管理法》不适用于下面那些地区?()A.台湾 B.香港 C.澳门 D.杭州 E.上海 4根据《中华人民共和国药品管理法》的规定,“新药”是指()A.我国药典未受载过的药品 B.我国未上市过的药品
C.我国未生产过的药品 D.我国未使用过的药品 E.我国未研究过的药品
5.在中华人民共和国国境内从事药品研制、生产、经营、使用和监督管理的单位和个人,必须遵守《中华人民共和国药品管理法》.这里的“使用”的单位或个人是指()A.药品生产单位 B.药品研究单位 C.医疗机构
D.病人 E.各级药品监督管理局
6.根据《中华人民共和国药品管理法》的规定,那些检验机构承担依法实施药品审批和药品质量监督检验的药品检验工作?()A.中国药品生物制品检定所
B.浙江省药品监督管理局设置的药品检验工作
C.杭州药品监督管理局设置的药品检验所 D.药品生产单位质量检验科 E.药品经营单位质量检查室 7.开办药品生产企业必须首先取得()A.药品生产企业许可证 B.营业执照 C.职业药师 D.《GMP》认证证书 E.法人资格 8.《药品生产企业许可证》有效期为几年()A.2年 B.3年 C.4年 D.5年 E.6年 9.《药品生产企业许可证》的发证机关是()A.国家药品监督管理局 B.省药品监督管理局 C.国家卫生局D.省卫生局 E.省工商管理局 10.药品的国家标准是指()A.中国药典
B.国家药品监督管理局指定的药品标准 C.省药品监督管理局制订的药品标准 D企业标准 E.以上都是 11.开办药品经营企业必须首先取得()A.药品经营企业许可证 B.营业执照 C.职业药师 D《GSP》认证证书 E.法人资格 12.《药品经营企业许可证》有效期为几年()A.2年 B.3年 C.4年 D.5年 E.6年 13．《药品批发企业许可证》的发证机关是()A.国家药品监督管理局 B.省药品监督管理局 C.国家卫生局 D.省卫生局 E地县级以上药品监督管理局 14．《药品零售企业许可证》的发证机关是()A.国家药品监督管理局 B.省药品监督管理局 C.国家卫生局 D.省卫生局 E地县级以上药品监督管理局
15、可以在城乡集市贸易出售的药品是()A.处方药 B甲类非处方药 C.中药饮片 D.中成药 E.中药材 16.A药品生产企业 B.药品经营企业 C.两者均需要 D.两者均不需要
①必须取得《药品生产许可证》()
②必须取得《药品经营许可证》()③必须取得《制剂许可证》()
④必须遵守《药品管理法》的规定()⑤必须取得《营业执照》()17.某药品的批准文号为“国药准ZXXXXXXXX”其中编号前的“S”表示()A.化学药品 B.中药 C.生物制品 D.抗生素 E.保健药品 18．药品生产批准文号的有效期为几年()A.2年 B.3年 C.4年 D.5年 E.6年 中级工医药商品购销员职业技能鉴定《医药购销》应知练习题
19．药品生产批准文号的发证机关是()A.国家药品监督管理局 B.省药品监督管理局 C.国家卫生局 D.省卫生局 E.省工商管理局 20．下面哪一种药品只能在本医疗机构凭医师处方使用?()A乙类非处方药 B.甲类非处方药 C.大输液 D.粉针剂 E.医疗机构配制制剂 21.下面哪一种药品不能做广告?()A.中成药 B.生化药品 C.医疗机构配制的制剂 D.抗生素 E.保健药品 22.新药证书的发证机关是()A.国家卫生部门 B.国务院 C.国家药监局 D省药监局 E.市药监局 23.国家药品标准的制定和修改的组织是()A.中国生物制品检定所 B.国家卫生部 C.药典委员会 D.省药品监督管理局 E.国务院 24.下面那些药品属于特殊药品()A.血液制品 B.计划生育药品 C.中成药 D.精神药品 E.放射性药品 25.海关凭药品监督管理局出具的什么发行进口药品()A.进口药品注册证 B.进口药品通关单
C.进口药品准许单 D.进口药品抽样记录单 E.进口药品检验报告单 26.具有对进口药品实施法定检验的机构是()A.省级药品检验所 B.中国海关检验所 C经国家认证的海关检验所 D.市级药品检验所 E.国家药监局授权的口岸药品检验所
27.《进口药品注册证》有效期是()A.1年 B.2年
C.3年
D.4年 E.5年 28.特殊管理药品是
A.麻醉药品、放射性药品、毒性药品、抗肿瘤药品B.麻醉药品、放射性药品、毒性药品、生物制品 C.麻醉药品、放射性药品、毒性药品、精神药品D.生物制品、放射性药品、毒性药品、精神药品 E.放射性药品、精神药品、抗肿瘤药品、毒性药品 29.下面哪种情况的药品按假药处理()A.被污染的药品 B.试生产的药品 C.超过有效期的药品 D.药品含量不符合标准的药品 E其他不符合药品的标准规定的药品 30.下列哪些情况的药品按劣药处理()A.超过有效期的 B.药品成分含量与国家药品标准不符合的
C.被污染的 D.未取得批准文号的 E.变质的 31.药品经营企业应几年一组织直接接触药品的人员进行健康检查,并建立健康档案()A.1年 B.2年 C.3年 D.4年 E.5年
32.某药品的批准文号为“国药准SXXXXXXXX”其中编号前的“S”表示()A.化学药品 B.中药 C.生物制品 D.抗生素 E.保健药品 33.我国的药品质量标准有()A.国家标准、地方标准 B.地方标准、待业标准 C.国家标准、待业标准 D.企业标准、待业标准 确 E.国家标准、企业标准 34.下列哪个批准文号格式是正确的()A.卫药准字+年号+XXXXX B.卫药准字+年号+XXXXXX C.国药准字+公元年号+XXXX D.国药试字+公元年号+XXXX E国药准字+H+公元年号（四位数）+XXXX 35.药品经营企业直接接触药品的工作人员,检查时发现哪些疾病应及时调离岗位()A.传染病 B胃病 C.心脏病 D.高血压病 E.精神病 36.下列哪些药品必须持有国务院药品监督管理局发给的《进口准许证书》、《出口准许证书》才能进行进出口业务?()A.麻醉药品 B.国家规定范围的精神药品 C.毒性药品 D.放射性药品 E.生物制品 37.A.保健药品 B.外用药 C.假药 D.劣药 E.新药 中级工医药商品购销员职业技能鉴定《医药购销》应知练习题
①未取得批准文号生产的药品()②改变给药途径,改变剂型的药品()③标签必须印有规定标志的药品()⑤超过有效期的药品()④药品成分的含量与法定药品标准规定不符合的药品()38.调入进口药品时,必须向供货单位索取()A.《进口药品申请表》或复印件,并加盖供货单位红章 B.《进口药品报验证明》或复印件,并加盖供货单位红章 C.《进口药品注册证》或复印件,并加盖供货单位红章
D.《进口药品检验报告单》或复印件,并加盖供货单位红章 E.海关通关单 39对于销售假药的处理是()A.没收假药和违法所得 B.处以罚款 C.可责令该单位停业整顿 D.依法追究刑事责任 E.以上都是 40.《产品质量法》规定,因产品存在缺陷或者损害要求赔偿的诉讼时效()A.3年 B.2年 C.1年 D.4年 E.5年 41.药品必须有()A.生产批号 B.注册号 C.注册商标 D.批准文号 E.登记号 42.无须使用注册商标的药品是()A.中成药 B.中药材 C.抗生素 D.生物制品 E.化学原料药及其制品 43.在药品的标签或说明上,哪种文字或标志是不必要的()A.注册商标 B.“R” C.生产日期 D.产品审查批准文号 E.生产批准文号 44.禁止发布广告的药品是()A.中成药 B.生化药品 C.医疗机构配制的制剂 D.抗生素 E.保健药品 45.药品经营企业销售中药材,除了一般药品一些规定外,必须标明()A.规格 B.质量 C.日期 D.产地 E.数量 46.药品价格有哪几种()A.政府指定价 B.政府指导价 C.市场调节价 D.打折价 E.让利价 47药品广告的批准文号发证单位是()A.国家药品监督管理局 B.省药品监督管理局 C.国家卫生局 D.省卫生局 E.省工商管理局
药品监督管理部门对有证据证明可能危害人体健康的药品及其有关材料可以采取查封、扣押的行政强制措施,药品不需要检验时,在几日内作出行政处理决定()A.4日 B.5日 C.6日 D.7日 E.8日
49药品监督管理部门对有证据证明可能危害人体健康的药品及其有关材料可以采取查封、扣押的行政强制措施,药品需要检验时，必须在自检验报告书发出之日起几日内作出行政处理决定？（）A.10日 B.15日 C.20日 D.25日 E.30日
50．当事人对药品检验机构的检验结果有异议的，可以自收到药品检验结果之日起几日内申请复验?（）A.4日 B.5日 C.6日 D.7日 E.8日 51.未取得《药品生产许可证》、《药品经营许可证》或《医疗机构制剂许可证》的单位或机构生产、经营药品，除依法予以取缔，没收合违法生产、销售的药品违法所得外，并处违法、销售得药品货值金额的多少倍罚款？（）A．1-3 B.2-4 C.2-5 D2倍以下 E.5倍以下 52.生产、销售假药的，没收违法生产、销售的药品合违法所得，并处违法、销售得药品货值金额的多少倍罚款？（）A．1-3 B.2-4 C.2-5 D2倍以下 E.5倍以下
53.生产、销售劣药的，没收违法生产、销售的药品合违法所得，并处违法、销售得药品货值金额的多少倍罚款？（）
A．1-3 B.2-4 C.2-5 D2倍以下 E.5倍以下 54．生产、销售假、劣药的企业可能受到法律处分是（）
A．罚款 B.停产、停业整顿 C.吊销许可证 D.依法追究刑事责任 E、没收违法所得
55.从事生产、销售假药及生产、销售劣药情节严重的企业或其他单位，其直接负责的主管人员和其他直接责任人几年内不得从事药品生产、经营活动？（）A．5 B.8 C.10 D.15 E.20 中级工医药商品购销员职业技能鉴定《医药购销》应知练习题
56．有吊销《药品生产许可证》的部门是（）
A．省物价局 B.省药品监督管理局 C.国家卫生局 D.省卫生局 E.省工商管理局 57.有吊销《药品经营许可证》的部门是（）
A．省物价局 B.省药品监督管理局 C.国家卫生局 D.省卫生局 E.省工商管理局 58.有吊销《医生执业证书》的部门是（）
A．省物价局 B.省药品监督管理局 C.国家卫生局 D.省卫生局 E.省工商管理局 59.中药包括（）
A.中药材 B.中药饮片 C.中成药 D.血清 E.诊断药品 60．下面那些属于药品？（）
A．药用包装材料 B 辅料 C.血清 D.抗生素 E.中药材 61．现行药品管理法的施行时间是（）
A．1985年7月1日 B.1985年12月1日 C.2002年1月1日 D.2001年12月1日 E.2001年1月1日
二、《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）
65.A处方药 B.非处方药 C.两者都是 D.两者都不是
①必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用()②消费者可自行判断、购买和使用()③必须有药品批准文号()④只准在专业性医药报刊进行广告宣传()⑤经批准可以在大众传媒进行广告宣传()66.经省级药监局或授权的药监局批准的其他商业企业可以零售（）
A.处方药 B.非处方药 C.甲类处方药 D.乙类非处方药 E.OTC 67．处方药与非处方药生产企业必须具有什么可以生产（）
A.药品生产许可证 B.药品经营许可证 C.制剂许可证 D.新药证书 E.药品批准文号 68.药品零售中处方的审核人应是（）
A.副主任药师 B.执业药师或药师以上技术职称 C.药士以上技术职称 D.中药士以上技术职称 E.药士或中药士 69.按分类管理制度药物分为处方药和非处方药。非处方药又可分为（）
A.乙类非处方药 B.甲类非处方药 C.丙类非处方药 D.二类麻醉药
三、《医药商品零售企业服务规范》（施行）
71.问答题目：营业员在销售全过程，对顾客服务哪些内容？（）
A.售前服务 B.售中服务 C.售后服务 D.前三种都是 E.清查理赔服 72.医药商品销售服务主要包括（）
A.售前服务 B.售中服务 C.售后服务 D.前三种都是 E.清查理赔服
四、《医药流通监督管理办法》（暂行）73、《药品流通监督管理办法》的适用的范围是（）
A.从事药品专营企业 B.兼营药品的其他企业 C.所有从事药品购销的单位和个人 D.从事药品零售的单位 E.所有从事药品监督管理的单位和个人 74.出租、出借、转让《药品经营企业许可证》的，处以（）
A.警告 B.一万元至三万元罚款 C.警告或并处一万到三万元罚款 D.警告或一万元以下罚款 E.一万元以下罚款
75.下面哪一个药品批准文号的格式是正确的（）
A.浙卫药准字第12345-6号
B.浙卫药准字（1996）第12345-6号 C.浙卫药准字（1996）第123456号 D浙卫药准字（96）第123456号 E.浙卫药准字+H+公元年号（四位数）+XXXX 76.A.医药批发商 B 医药零售商人 C.两者都是 D.两者都是不是 ①交易对象对其他批发商、零售商和医疗机构()②交易对象为一般消费者()③销售量大、出售后的商品仍处于流通领域()④交易多于零星交易、出售后即离开流通领域，进入消费领域()中级工医药商品购销员职业技能鉴定《医药购销》应知练习题
⑤医药营销中的中间商()77.下面哪些情况按无证经营处理（）A.有《药品经营企业许可证》，从事异地经营的
B.非处方药经营单位经营处方药超出经营范围经营的
C.非法收购药品的 D.兽用药经营单位经营人用药品的 E.没有《药品经营企业许可证》从事进口药品国内销售的
78.药品批发企业，必须建有真实、完整的药品购销记录，记录内容有（）A.购销日期、对象、数量 B、药品品名、规格
C.生产批号、批准文号 D.生产单位 E.经办人、负责人签字 79.药品经营企业购进的药品必须是（）
A.经国家有关部门批准的工厂生产的 B.具有法定药品质量标准的
C.必须有注册商标.批准文号、生产批号的 D.经过广告宣传的 E.消费者使用过的 80指出正确的药品批准文号格式（）
A.国药准字 X-XXXX B.国药准字S-XXXXX C.国药准字SF-XXXXXXXX D.国药准字Z-XXXXXX E.国药准字 J-XXXXXXXX
五、《药品经营质量管理规范》（GSP）》
81．经营企业质量机构负责人应又由（）以上资格人员担任。
A.执业药师或具有相应药学技术职称的人员 B.药学专业的中专以上学历的相关人员
C.药学专业的大专以上学历的相关人员 D.执业药师或具有一定的技术职称的人员 E.熟悉药品相关人员 82.库房温湿度检查，一般每天应记录（）
A．一次 B.两次 C.三次 D.四次 E.五次
83．A.必须分开存放 B.必须专库存放 C.不必陈列 D.必须分柜摆放 E.不必分库存放 ①药品与非药品（）②危险品（）③毒性药品（）④处方药非处方药（）⑤片剂与胶囊剂（）84.根据药品管理要求、仓库应设那些专库区（）
A.待验库区 B.合格库区 C.不合格品库区 D.发货库房区 E.退货库区 85.国家药监局颁发《药品经营质量管理规范》简称为（）A.GMP B.GLP C.GCP D.GSP E.GOP 86．药品进入流通环节应把好五关，这五关是指（）
A.进货质量关、入库质量关、在库养护关、出库复合关、安全运输关 B.进货质量关、入库质量关、在库养护关、出库复合关、售后服务关 C.签定合同关、入库质量关、在库养护关、出库复合关、安全运输关 D.签定合同关、入库质量关、在库养护关、出库复合关、售后服务关 E.签定合同关、进库质量关、在库养护关、出库复合关、售后服务关
87.验收人员必须按法定的产品标准及合同规定的质量条款对产品进行（）验收 A.逐箱 B.逐批 C逐合 D.逐瓶 E.逐件
88．药品出库中，对包装不良受风雨侵袭等原因造成易变质药先出库，这符合以下哪项（）A.易变先出原则 B.先进先出原则 C.保管责任制度 D.出库验发制度 E.近期先发原因 89.下列哪些药品应设立专库（）
A.外用药品 B.麻醉药品 C.二类精神药品 D.毒性药品 E.放射性药品 90.签定医药商品购销合同必须明确（）
A.产品出厂日期
B.运输条件 C.数量条款
D.质量条款 E.运输时间 91.质量验收小组不得附属于（）
A.质量管理部分 B.业务部门 C.仓储部门 D.化验部门 D.企业管理部门 92.零售特殊管理药品处方应保存（）
A.1年 B.2年 C.3年 D.4年 E.5年 中级工医药商品购销员职业技能鉴定《医药购销》应知练习题
93.A.待验库区 B.合格库区 C.不合格品库区 D发货库房区 E.退货库区 ①复核后的药品应放在（）②检查后不合格的药品应放在（）③药品到货时应放在（）④验收时发现澄明度不合格的药品应放在（）⑤从医院退还的药品应放在（）94.负责对药品取样、留样的部门是（）
A．采购供应部门 B.销售管理部门 C.质量管理部门 D.企业管理部门 E.技术管理部门 95.药品出库必须进行（）
A.复核 B.质量检查 C.化学分析 D.抽样检查站 E.复核与质量检查 96.根据GSP的要求，贮存药品应该做到（）A.药品与非药品分开 B.内用药与外用药分开
C.处方药与非处方药分开 D.剂型不同分开 E.用途不同分开 97.药品经营企业验收人员有权拒收（）
A.无注册商标的药品 B.无出厂合格证的药品 C.无批准文号的药品
D.包装及标志内容不符合规定的药品 E.没有注明分装批号的药品 98.药品经营企业实施GSP管理中，最主要三个环节是（）A.合同、进货、销售 B.进货、养护、出库复核
C.进货、验收、出库复核 D.合同、验收、出库复核 E.进货、验收、养护 99.药品经营企业必须立以企业主要负责人为首的（）
A.质量验收组织 B.质量领导组织 C.质量养护组织 D.质量检验组织 E.质量管理组织 100.医药商品企业经营活动的起点()A.销售业务 B.采购业务 C.储存业务 D.运输业务 E.养护业务
101.药品生产、经营企业和医疗机构在药品销售活动中，发现假劣药品或质量可疑药品时（）A.报告当地药品监督管理部门，不得自行做销售或退换、换货处理
B.报告当地药品监督管理部门，作退、换货处理 C.向当地药品检验所备案，企业可以自行处理 D.报告当地药品监察所，作退、换货处理。E.企业可以作退、换货处理 102．中型药品批发企业的负责人中，应具有（）以上任职资格的人员。
A.副主任药师或高级工程师 B.主管药师或工程师 C.药师或助理工程师 D.药师或技术人员 E.不需要技术职称 103.A.两年 B.三年 C.五年 D.过有效期一年，不得少于三年
D.过有效期一年，不得少于二年 ①《药品经营许可证》的有效期（）②药品批发企业购销记录应保存（）③药品零售企业购进记录应保存（）④进口药品注册证的有效期()⑤进口检验样品保存（）104.经营企业全过程的质量管理包括（）
A.计划购进 B.入库验收 C.在库养护 D.出库复核 E.售后服务
105.GSP中规定，企业主要负责人应保证企业执行国家有关法律、法规及本规范，对企业经营药品的质量负()A.领导责任 B.法律责任 C.全部责任 D.部分责任 E.一般责任 106.养护员在养护时发现商品质量有问题时，应挂（）暂停发货。A.红牌 B.绿牌 C.蓝牌 D.黄牌 E.紫牌 107．药品出库应遵循（）的原则
A.先产先出 B.近期先出 C.特殊药品先出 D.按批号发货 E.按质量发货 108．A.副主任药师或者高级工程师 B.主管药师或工程师
C.执业药师或药师以上的技术职称 D.药师或助理工程师 E.药士或技术员 ①大型药品经营企业质量管理机构的负责人，应是()②药品零售中处方审核人员应是()③大中型药品批发企业的负责人，应是()④药品零售企业，经营药品品种在一千种以上的应配备()⑤中型药品批发企业质量管理机构负责人应是()109.麻醉药品连续使用后易产隐癖以及（）
A.精神依赖 B.身体依赖 C.兴奋性 D.抑制性 E.二重性 110.药品零售企业不能销售（）中级工医药商品购销员职业技能鉴定《医药购销》应知练习题
A.麻醉药品 B.二类精神药品 C.处方药 D.甲类非处方药 E.乙类非处方药 111.下列哪些药品应设立专用仓库（）
A.麻醉药品 B二类精神药品 C.毒性药品 D.抗癌药品 E.放射性药品 112.A.保健药品
B.外用药
C.假药
D.劣药
E.新药
①未取得批准文号生产的药品()②改变给药途径,改变剂型的药品()③标签必须印有规定标志的药品()⑤超过有效期的药品()④药品成分的含量与法定药品标准规定不符合的药品()113.A.麻醉药品 B.精神药品 C.两者都是 D.两者都不是 ①连续使用后易产生身体依赖性、能成瘾癖的药品（）
②直接作用于中枢神经系统，使之兴奋或抑制，连续使用产生依赖性的药品（）③不能与其他药品混放的药品（）④标签必须印有固定标志的药品()⑤销售方式与一般药品销售方式一样的药品（）第二篇 医药市场营销策略
1.医药商品的销售只求盈利的行为违反了医药商品销售的哪一原则（）
A.经济性原则 B.市场适应性原则 C.稳定性原则 D.有效性和安全性原则 E.社会性原则 2.辨别具有不同欲望和需求的医药消费者群体，将大的综合市场分类，用自己的商品服务于这些市场的过程称为（）
A.医药市场调查 B.医药市场细分 C.医药市场分析 D.医药市场预测 E.医药市场促销
3．由于医药商业企业接触的市场面较大，市场调查员从调整对象中选择一部分有代表的对象进行调查，再根据结果推断整体的性质，逐一市场调查的方法称为（）
A.观察法 B抽样调查法 C.实验法 D.询问法 E.问卷调查法
4.当商品开始老化，不为市场欢迎，销量大减出现滞销时，该商品进入了产品市场寿命周期的（）A.饱和期 B.适销期 C.畅销期 D.衰退期 E.以上都不是 5.A.适销对路 B.适销 C.适时 D.适量 E.价格适宜 在医药采购工作中
①医药商品质量、品种、规格对路是指（）
②把握最佳进货时机，便于病人在最需要药时买到商品，指的是()③质价相称指的是()④购进数量与医药市场容量相符合指的是（）⑤采购工作最本质的要求是（）6.医药市场环境调研包括（）
A.人口环境 B.竞争环境 C.政治法律环境 D.社会文化环境 E.经济环境 7.编制商品采购计划的基本方法为综合平衡法，其平衡公式为（）A.期初库存+购入=调出+期末库存 B.期初库存=期末库存
C.期初库存+调出=期末库存+购入 D.购入+调出=期初库存+期末库存 E.购入=调出
8.医药商品为特殊商品，其目的是为了满足广大患者需求，为社会服务，它符合医药商品销售的()A.经济型原则 B.市场适应性原则 C.稳定性原则 D.有效性和安全性原则 E.社会性原则 9.市场预测中以下哪一项不属于宏观的市场预测范围（）
A.人口预测 B.能源预测 C.产业预测 D.国民生产总值增长率预测 E.销售预测 A.商品市场寿命周期 B.试销期 C.畅销期 D.饱和期 E.衰退期
①商品从投入市场到被市场淘汰的整个过程（）②商品老化，销售量大减，出现滞销时期（）③商品打开销路，大批量进入市场的时期（）④商品从设计投产进入市场测试的阶段（）⑤商品在市场上以普及，销售量已达到饱和状态阶段（）
11.长期预测 B.中期预测 C.近期预测 D.市场调查 E.短期预测
①预测季度，半年度或年度市场需求量，为企业制定季度，年度计划提供依据即为()②企业制定长远规划（五年及五年以上）中有关技术发展动向，产品发展趋势的预测，即为（）③对未来市场三、五年内发展趋势的预测，即为()中级工医药商品购销员职业技能鉴定《医药购销》应知练习题
④预测周、旬、月的商品销售量，即为()⑤一到五年的市场变化预测（）12．医药商业企业经营要素主要是（）
A.人 B.财 C.物 D.信息 E.广告 13.医药商品的价格构成（）
A.生产成本 B,广告费用 C.流通费用 D.企业利润 E.国家税金 14.选择营销渠道的基本原则（）
A.经济原则 B.时间原则 C.应变原则 D.竞争原则 E.社会原则 15.A.奇数定价法 B.偶数定价法 C.两者都是 D.两者都不是
①用消费者心理因素进行定价的策略（）②让人觉得价格计算精确，是最低限度的价格（）③让人觉得质量高，使人产生高贵感，价格定位整数（）④中低档需求量大的日用商品定价策略（）
⑤价格较贵，以价格定质量，适应高收入阶层（）16．医药商品销售原则（）
A.经济型原则 B.市场适应性原则 C.稳定性原则 D.有效性和安全性原则 E.社会性原则 17.选择营销渠道的基本原则（）
A.经济原则 B.时间原则 C.应变原则 D.竞争原则 E.社会原则
18.某零售店十月份药品销售十万元，其中费用率为3%，上缴税金5000元，毛利率为10%，求该零售店十月份的利润及费用额（）
A.利润5000 B.利润2000 C.费用额1500元 D费用额3000元 E、以上均不对 19．“医药销售只为服务，不为盈利”该说法违背了医药购销商品销售（）
A.经济性原则 B.市场适应性原则 C.稳定性原则 D.有效性和安全性原则 E.社会性原则 20.以下哪项属于心理定价策略（）
A.招徕定价策略 B.满意定价策略 C.渗透定价策略 D.撇脂定价策略 E.差别定价策略
*应会题：
1、推销员在劝说顾客时，应怎么样才算做的妥当？ P87
2、从顾客的那些表现，可以看出顾客已有了成效的意愿？ P88
3、推销员在顾客接触的前后，应该注意哪些工作？ P86
4、商业营业员“十四字”文明礼貌用语有哪些？
5、推销员怎么样用缩小选择成交法来促成成效？P89
6、顾客对商品有异议，推销员应该如何分析原因，坚持推销？
7、医药批发企业销售前服务的主要内容？P128
第三篇 医药商业职业道德 第四篇 医药商业基本知识
1.1月15日在票据的出票日期栏的正确写法（）
A.1月15日 B.零壹月壹拾伍日 C.壹月零壹拾五日 D.零零月零壹拾伍日 E.壹月零壹拾伍日 2.某药店公司99年全年毛利额为六百万元，其毛利率为15%，求其全年销售总量为 A.4000万 B.9000万 C.400万 D.3600万 E.900万
3.在医药商品堆放中，采取整件码垛，拆零商品则另放或单独存放的方法为（）A.垛堆法 B.散堆法 C.零整分存 D.分批堆放 E.货架堆放法 4.A.价款 B.酬金 C.两者都是 D.两者都不是 ①称为“合同价款”（）②在从货物为标的买卖合同中（）③在从劳务或智力成果为标的的买卖合同中（）
④履行合同义务时，除法律另有规定外，采用货币计量来表示（）⑤合同中标的数量和标的价格成积指（）
5.在零售店采购业务中，采购时做比进货间隔时间短，周转速度快，避免积压，是符合零售采购的（）中级工医药商品购销员职业技能鉴定《医药购销》应知练习题
A.以需订购原则 B.以销定进原则 C.以进促销原则 D.合理库存原则 E.勤进快销原则 6.买卖合同终止后，哪一方面的条款仍具有法律效力,不影响其履行（）
A.结算和清理方面的条款 B.合同标的 C.商品数量方面的条款 D.商品质量 E.合同履行期限、地点方面的条款
7.买卖合同中，合同当事人权利和义务所共同指向的对象称为()A.违约责任 B.期限、地点、方式 C.标的 D.价款和酬金 E.商品质量 8.A.增值税专用发票 B.普通发票 C.两者都是 D.两者都不是 ①单位或个人在购销商品、提供或接受服务等的工具及收付凭证（）
②反映的价格的含税的（）③即使商事凭证又是增值税扣税凭证()④只限于增值税的一般纳税人使用（）⑤反映的价格是不含税的（）9.买卖合同的主体是()A.自然人 B.所有人 C.法人 D.其他组织 E.无民事权利的犯人 10.买卖合同的执行分为以下几点（）
A.介绍商品 B.开票 C.清查索赔 D.货款结算 E.商品交换 11.医药商业企业在医药商品采购中应遵守的首要原则（）A.勤进快销、进销结合的原则 B.经济性原则
C.以需订购原则 D.注意质量、加强核算、合理贮存的原则 E.主要协调各方利益原则 12.在日常盘点中每天出动的货垛，在发货后随即查点结存数的方式是（）A.巡加核对 B.动碰复核 C.临时盘点 D.定期盘点 E.帐帐相对 13．以下关于买卖合同的描述，不正确的一项是（）
A.合同的主体是自然人、法人、其他组织 B.合同依法订立后，有法律约束力
C.合同依法订立后,部分无效,其他部分仍然有效 D.无效合同的有效部分由法律约束力 E.合同在一定条件下允许变更
14.A.违约金 B.赔偿金 C.两者都是 D.两者都不是
1)违反无效合同,当事一方应支付()2)且有一定惩罚性()3)承担违约责任的方式()4)无论违约行为是否给对事人造成损害,都应支付()5)当事人实际的损失进行补偿()15.医药商品买卖的标的是()()A.违约责任 B.质量 C.数量 D.价款或酬金 E.医药商品 16.要约发出后,以下哪种情况下仍有效()A.在约定期限内,对方无应答 B.要约人接到拒绝要约的通知 C.要约人依法主动撤销要约 D.受约人接到要约后,对内容作实质性变更 E.受约人在承诺期届满仍未作出承诺 17.零售业的采购方式主要有()A、集中采购
B、分散采购 C、集中采购和分散采购相结合 D、联合采购
E、合同采购
18.已知某药品批发公司99年全年销量1亿元,毛利额1千万元,税金5百万元,求其毛利率和利润率()A、毛利率10% B、毛利率1% C、利润率10% D、利润率5% E、利润率2% 19.按库房温度要求,阴凉库温度应控制在
A、2-10℃ B、20℃以下 C、25℃以下 D、温度32℃以下 E、温度28℃以下 20．胶囊剂应存放于（）庫间。
A、温度2—10℃ B、温度30℃以下
C、温度25℃以下
D、温度32℃以下 E、温度28℃以下 21．注射剂必须进行（）检查.A、溶出度 B、脆碎度
C、澄明度
D、均匀度
E、崩解度 22.软膏剂常发生（）质量变异
A.酸败 B.软化 C.出汗 D.渗漏 E.沉淀 23.属于化学变化的有（）中级工医药商品购销员职业技能鉴定《医药购销》应知练习题
A.挥发 B.吸潮 C.水解 D.霉烂 E.结块
24.有效期药品，在有效期尚有一年时，应按（）填写有效期药品催销表 A.日 B.周 C.半年 D.月 E.季 25.气雾剂一般应（）保存
A.避光 B.避免撞击 C.可以重压 D.防止摩擦 E.高温处 26.库房调节温度的防潮措施有（）
A.通风散潮 B.密封防潮 C.吸湿降潮 D.保温防潮 E.冷藏防潮 27.胶囊剂的质量变异有（）
A.粒软变形 B.酸败 C.漏粉 D.漏油 E.出汗 28.药品在冷处保管，温度应控制在（）
A.0℃以下 B.10℃以下 C.20℃以下 D.2—10℃ E.2—20℃ 29．栓剂遇热或受潮后最易引起的质量变异是（）A.软化 B.干化 C.腐败 D.挥发 E.变色 30.影响药品稳定性的外界因素有（）
A.空气 B.光线 C.温度 D.湿度 E.时间
31.A.2—10℃ B.80%以下 C.25℃以下 D.30℃以下 E.45-75% ①药品仓库的相应湿度控制在（）②胶囊剂存放温度应在（）
③生物制剂存放的温度（）④片剂贮存的相对湿度应控制在（）
⑤栓剂贮存温度为（）32．影响药品稳定性的外界因素有（）
A.空气 B.光线 C.温度 D.湿度 E.时间 33.药品经营企业验收人员有权拒收（）
A.无注册商标的药品
B.无出厂合格证的药品
C.无批准文号的药品 D.包装及标志内容不符合规定的药品
E.没有注明分装批号的分装药品 34.片剂需要做的质量检查项目（）
A.崩解时间 B.溶出度 C.澄明度 D.重量差异 E.硬度与脆碎度 35．注射剂的质量变异主要有（）
A.变色 B.生霉 C.软化 D.析出结晶或沉淀 E.脱片 36.栓剂应（）保存
A.阴凉处 B.密闭 C.避热 D.长时间 E.高温 37药品仓库中用温湿度计测定的湿度是（）
A.饱和湿度 B.绝对湿度 C.相对湿度 D.空气中水蒸气的数量 E.空气中饱和水蒸气的数量 38．糖浆剂在贮存过程中，常出现的质量变异有（）A.霉变、沉淀、脱片 B.霉变、变色、冻结
C.霉变、沉淀、变色 D.霉变、沉淀、冻结
E.沉淀、变色、脱片
39．如果以个药品的生产日期为1998年2月1日，有效期为3年，则该药品的失效日期为（）A.2001年2月 1日
B.2001年2月28日
C.2001年2月15日
D.2001年2月2日
E.2001年1月31日
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个人资料：
真实姓名：xxx
性别：男
年龄：21 岁
籍贯：xxxx
所在学校及学院：xxx 学院
班级及专业：会计电算化五班
学号：xxxxxx
联系地址：xx 学院
邮编：xxxxxx
正文
总论(引言)
第一章 认识自我1.职业兴趣
我是一个相对来说不是很外向的男孩，因而我不是很喜欢过于外向的工作，所以，我喜欢比较稳定的工作，具体的讲，我最喜欢最想做的是一名医师，当然，根据自己的专业，我想我也会尝试一些适合于我自己其他方面的工作，总而言之，我会根据自己的爱好，特长，专业以及以后自己的发展方向与生活经历来选择自己的道路
2.职业价值观
我不是很看重名利与地位，相反，我只是想找份适合自己的工作，想通过自己的工作做出自己的贡献，在其中学习，进步，并掌握一定的能力，工作，我觉得就是要认真，努力，不要太计较个人的回报，尤其是对于我这样的想成为一名人民教师来说，踏踏实实的工作，为自己的学生负责，其他的，不必计较太多，因而，我价值观很明确：不在乎金钱多寡与地位高低，做要手头工作，知足常乐。
3.性格特征
如前面所说，我是一个相对来说比较生，平时除了与我认识的人有较多的话外，在陌生人面前，尤其是在陌生的长辈面前，我一般是不会有太多的话语的，但并不是说我喜欢一个人独处，我喜欢的与值得信赖的人，相处很好的朋友分享我的事情，其实我自己也是蛮与他人谈的来的，因为只要我想去与别人联系，或者别人与我交流，我都是比较容易与对方成为朋友的，所以在职业选择上我明白自己适合做什么，对我而言，根据个人兴趣，爱好以及专业，我觉得我适合有关会计与语言研究方面的工作
4.胜任能力
由于自己真诚，因而，我相对来说具有亲和力，这也是我在最大优势吧，加之自己的专业优势，做一名会计师，我能很好利用自己的发展自己，自己的性格温和，专业知识也还扎实，相信一定能很好的做好自己的工作，回馈社会。其次，我个人的业余爱好也很广泛，除了正常工作外，我想，自己广泛的业余爱好也会为自己的工作增添一份精彩的。至于自己的劣势，我认为自己在某些方面的胆量有待增加，例如在大众面前发言能力，我想自己应该多多参加社会的各种社交，增加自己的社会实践，在各种活动中提高自己，使自己不断的进步，克服自己的缺点，发扬自己的优点，完善自我。
5.自我分析小节
根据以上方面分析总结，我很大程度上认识自己，自己有很多的优点，但也有不少的不足，鲁迅说过，好的开头等于成功的一般，因而正确认识自己，明确自己适合什么样的工作，对自己的职业生涯做出合理的规划，可以让自己更加快脚步走想自己的成功，职业是自己一生的事情，所以必须先选好适合自己的工作，才能在以后的工作中不断的学习，不断的进步，不断的完善，以期望自己能够在未来有更大的发展。当然工作生活与日常普通生活必须协调好，身体健康也不容忽视，总而言之，自我认知，正确选择，兢兢业业，综合协调，和谐发展。
第二章：环境分析
1.家庭环境
我家住在小山村里，都是农民，为了生计爸爸不得在外打工，妈妈则大部分留在家里照顾家里的日常起居，因而，家里的情况不是很好，但家里
人对我的教育很重视，不在乎我在学习方面花了多少，不管在什么情况下都支持我学习，尽他们所能为我创造更好的学习环境，自己考上了大学，家里人很是高兴，他们其实也不是期望我能做出什么伟大的是事，他们只希望我过的好好的，而后留在他们身边，我要感谢我的爸爸妈妈，以后我要好好的陪陪他们。
2.学校环境
说实话，我所就读的是一所普通专科院校，但学校的教学设备很齐全，对于学生来说这无疑是一个很有力的条件，学校的环境也很好，但是，作为当代一名大学生，我一直认为一个人的自我 学习能力才是最重要的，学校给的只是一个学习环境，一个学习的平台，我在学校的专业学习，大多是通过自己学习掌握的，老师给的大多是引导，更多的是指点，在时实践经验方面，学校给我们的的确很有限，所以我们也应该多参加社会实践。
3.金融危机几乎让每个行业都遭受了不同打击，就业形式严峻，令人堪忧，不少企业做了大面积的裁员，大多数企业则是大幅度缩减招聘人数，这对于大学生就业无疑是火上浇油，农民工，研究生，本科生都在为各自额 工作激烈的第三章 职业目标定位及其分解组合1.职业目标的确定
结论：职业目标——将来从事会计、出纳或审计职业
职业发展策略——将来计划选择管理型行业
职业发展路径——管理路线
2.个人的 SWOT 分析
现在结合本人的具体情况，包括本人的毕业院校、学历、专业、学业、个人特长、获奖情况、社会工作经验和职位意向来进行 SWOT 分析。、Strengths(长处、优势)。首先，在专业上具有优势。因为目前在银行中普遍缺少精通国际业务(如国际结算、外汇买卖)的国际金融专业的人员。其次，本人优秀的学习成绩也可以成为一块有力的敲门砖。再者，在个人特长方面，本人的英语口语比较好。第四，在班里任英语课代表一职，英语应用能力得到了很大程度的提升。第五，在社会工作经验方面，本人在担任系学生会卫生部曾获得优干等称号，并在大二暑期到校外兼职营销。、Weaknesses(短处、劣势)。首先，在毕业院校和学历上有比较明显的劣势。在学历方面，大专的学历在就业的开始就已经缺乏竞争力，以后的升迁也有一定的障碍。、Opportunities(机会、机遇)。首先，要抓紧国际金融人才短缺这一机遇，努力地加强自己的业务能力，尤其是国际结算和外汇买卖的能力。其次，要努力地增加自己在各个业务的工作经验，以增加升迁的机会。因为随着银行的国际化，必将有更多的国际业务产生，掌握更多的业务也就为自己增加了更多的筹码。、Threats(威胁、风险)。首先，如果本人选择就业，将失去进一步深造的机会。其次，一旦国际性金融人才趋向饱和，仅凭大专学历和一定的工作经验很难继续在银行金融行业生存下去。
第四章 评估调整
职业生涯规划是一个动态的过程，必须根据实施结果的情况以及变化情
况进行及时的评估与修正。
1.评估的时间
在一般情况下，定期(半年或一年)评估规划。当出现特殊情况时，要随时评估并进行相应的调整。
3.规划调整的原则：因时而动、随机应变
根据可能的职业发展道路，对未来五到十年作初步规划，如下：
2008 年—2009 年
完成主要内容：
a)学历、知识结构：获得大学专科文凭，英语过三级，获得计算机二级证书，考取会计证，如有可能，为注册会计师资格证书做准备。
b)个人发展状况：与同学和老师相处融洽，有良好的人际关系。经常参加体育锻炼，有一个强健的体魄。多参加学生会，社团等实践活动，提高自己的实践能力
2009—2010
完成主要内容：
a)学历、知识结构：获得硕士文凭，通过分步骤的考取，获得注册 会计师资格证。提高英语口语表达能力。
b)个人发展状况：与同学和老师相处融洽，有良好的人际关系。结识一些经济经融方面的人物，提高人际关系网的质量。
l 2010 年以后
进入财政局或税务局，但最好是一家比较好的企业，处理好人际关系，不断积累经验。五年争取做到公司中层。
3)短期目标规划
千里之行始于足下，做好每一天我该做好的事，终有一天成功的大门会向我敞开，我现在在做的就是让每一天过得充实有意义。
A、大学在校期间总体规划：
1、思想政治方面：提高思想认识，加入中国共产党
2、学业方面：以优异成绩完成大学学业，拿到会计师资格证书
3、个性发展方面：在三年尽量把自己想干的事都干了，看自己想看的书，学自己想学的东西。尽量不留下遗憾。
4、身体素质方面：每天保证充足的睡眠，不熬夜。经常参加体育锻炼，提高自身素质。
B、大学三年具体规划：
1、大一：尽可能地多参加社团活动，增长自己的见识，提高自己的能力。
2、大二：英语通过基本能力测试。
3、大三：考取会计师资格证，并为升本做准备。
结束语
这就是我的职业生涯规划书，但我也不肯定会完全照这样去做，可能大体上会这样去做。未来发生什么样的事，没有人知道。未来有太多的未知数，到时候随机应变吧。
优秀的职业生涯规划书(二)
要想写好职业生涯规划，就必须先认识它的含义。因此，所谓职业生涯规划，又叫职业生涯设计，是指个人与组织相结合，在对一个人职业生涯的主客观条件进行测定、分析、总结的基础上，对自己的兴趣、爱好、能力、特点进行综合分析与权衡，结合时代特点，根据自己的职业倾向，确定其最佳的职业奋斗目标，并为实现这一目标做出行之有效的安排。生涯设计的目的绝不仅是帮助个人按照自己的资历条件找到一份合适的工作，达到与实现个人目标，更重要的是帮助个人真正了解自己，为自己定下事业大计，筹划未来，拟定一生的发展方向，根据主客观条件设计出合理且可行的职业生涯发展方向。
大学生认识到生涯规划的重要意义，职业生涯活动将伴随我们的大半生，拥有成功的职业生涯才能实现完美人生。因此，职业生涯规划具有特别重要的意义。古人说：“有志不在年高而无志空活百年。”其实人生何需百年?只要我们能像阿基米德寻找地球支点一样给我们的灵魂一个支点，那么激跃生命的腾飞还不是易如反掌吗?这个支点就是规划人生。遗憾的是我们往往不能或者不敢给人生一个规划，前路迷茫，没有人生规划这座灯塔的指引，我们能找到前进的方向吗?扑面而来的风风雨雨，我们能挺得过去吗?或者会误入歧途，一失足成千古恨呢?由此可见，为我们的人生做一个正确的人生规划，那是必要的!
在今天这个人才竞争的时代，职业生涯规划开始成为在人争夺战中的另一重要利器。对企业而言，如何体现公司“以人为本” 的人才理念，关注员工的人才理念，关注员工的持续成长，职业生涯规划是一种有效的手段;而对每个人而言，职业生命是有限的，如果不进行有效的规划，势必会造成生命和时间的浪费。作为当代大学生，若是带着一脸茫然，踏入这个拥挤的社会怎能满足社会的需要，使自己占有一席之地?因此，我试着为自
己拟定一份职业生涯规划，将自己的未来好好的设计一下。有了目标，才会有动力。
我的职业生涯规划如下：
自我认知
1.兴趣分析：我虽然从小没有学医学的梦想，但是我发现自己的兴趣很符合学医的标准.我经常与我的高中同学联系，听他们说他们学的一些工类和理工类的对数学要求很高.我这人不能说对数学没兴趣但是我的数学成绩不好，这也不是我没努力.在高中时我是数学课代表，挺爱学数学的但是就是考不好.一些工类和理工类的专业学的数学很难，但是我学的临床专业对数学要求不是很高.临床专业就象是化学与生物一样，学习方法也差不多.而我就对化学尤其是生物的学习很有妙招，在高中是我的化学成绩一直很好生物经常在班里考第一.我现在都庆幸自己当时幸亏没学别的专业，我对临床医学充满了信心，对自己充满了信心.
2.性格分析：我是一个活泼、开朗的女孩.我相信一个人的性格是可以改变的，我就是一个很好的例子.在上初中的时候我的性格有点内向，但是到了高中以后我认识了几个好朋友，也在班里负责工作，我变的外向了.我做事很认真，做每件事情总是尽自己的最大努力，争取作到最好.我很重感情，如果有同学真心对我好我就会把他当作我的好友来对待，我的高中同学就是这样，我喜欢挑战自己，如果一件事我知道自己不行但是我还是要试一试，我很喜欢与人沟通交往，但是如果我发现他不好我就永远不想与他交往如果好的话我会好好的对他.
3.能力分析：我的理论分析能力比我的动手能力要好，当然我的动手能
力也是很棒的，我不怕苦，不怕累，不怕脏，吃苦耐劳.我喜欢用科学的眼光去分析问题解决问题.能够接受别人对我的建议和意见.4.优缺点分析
优点
缺点
做事认真谦虚谨慎
没有耐心缺少社会实践
对自己的工作负责
做事效率低
心地善良上进心强
紧张时一点点口吃
人品端正脚踏实地
不太关心同学
解决自我认知中的劣势和缺点，针对自己的不足和缺点，我准备从以下几方面克服我的缺点：
(1)阅读一些励志性的书籍，增强自己学习的毅力(2)向学习努力的同学取经，借鉴其学习方法。(3)参加一些实践活动多的社团，既能结交志同道合的朋友，又能参加社会实践。
环境及职业分析
环境分析：我是来自农村的一个学生，自小从农村长大.我的父母都是工人我有一个姐姐，一个弟弟，在上学，家庭不算富裕但也称不上贫穷，家人在一起时很和谐也很快乐.父母供给我们三个上学希望我们都能够出
人投地，找到一分好工作.家里人一直很支持我学习医学，相信他们会永远支持我的工作.学校环境分析：在没来这个学校之前我感觉这是一个不好的学校，但是来到之后着所学校给我的感觉比我想像的好多了，它虽不能和国家重点学校相比但是还是有很多好老师的.这里的学风很好.我相信我们学校的学生不一定比中国医科大的学生差，我相信煤医的学子也能够考上别人只有做梦才能去上的学校的研究生.社会环境分析：
现在的中国在飞速的发展，产业也更新的很快.今天的热门专业明天可能就成为了冷门.但是幸运的是医学是恒星职业是不会过时的，当然我不会因此而放纵了自己.从事将来的医学事业必须有过硬的知识和能力才行，将来的社会是有知识和有能力人的天下.因此只要你有足够的能力，未来的世界必然是你走在时代的最前沿——但必须要注意就是你要有能力!职业环境分析：随着大学的扩招，现在中国的大学生越来越多，因此就业形式越来越严峻，现在甚至出现了“大学生毕业就是失业的”说法，其实这一点也不夸张.居我了解现在临床医学的学生如果没有很好的关系毕业后找工作是很难的，因为有大批的医学生.也是因此有些学生就考研究生，一些学生为什么考研究生?是为了自身素质的提高吗?根本不是，他们就是为了混个文凭，为了将来好找工作.但是现在的研究生也不好找工作，别说硕士就是博士也难找.我们老师说上次我们宾州医学院这样的学校招老师九个人中有六个博士，由此可见就业形式的严峻.但是我相信一点“就
业率再低也有找到工作的，就业率再高也有找不到工作”.将来只有那些实力派的才好找工作，因此现在必须努力为成为实力派努力，进可能多的学习知识不仅仅是医学知识，其实各种各样的知识都是不多余的，因为再将来不一定会用到那一方面的知识.现在一些大学生选择自主创业，这是我们中国教育发展的必然结果，但是自主创业不是想干就能干成的事情，我不认为每个人都可以成功因为几十年中我才见到一个比尔盖茨，我不相信别人做到的我一定能作到因为人与人是有差别的.一些人说“人做到的我也可以作的到”那是不对的，例如有人考入了国家重点医科大学有人考入了煤医，这就是差距.因此在自主创业前必须考虑好自己是不是那块料，适合不适合自主创业，首先看清自己.我相信政府会帮助大学生解决这个问题，政府会想办法来解决大学生就业难的问题.比如现在政府大学生下乡工作，鼓励大学生农民工化以及支边，这些都是政府的一些措施.但是我们也不能以此而放松了，因为政府解决的只是一部分人的问题，因为现在的社会存在着“浅规则”!
目标确定阶段
1.短期的职业目标(在大学期间)：努力学习好各门功课，在学习期间要注意学习专业课以外的知识，多关注医学事业的发展.大学英语四六级一次性过去，争取入党.处理好与同学之间的关系，争取多次拿奖学金.多参加活动.
2.中长期的职业目标：在国内读硕。在读研究生时学习一些中医知识，毕业后至少进一家一般的医院工作，在 40 岁前作到主任医师，在职期间
不断学习，抓住出国的机会去国外学习，努力向院长迈进，争取在退休前作 10 年左右的院长退休后去合适的单位做医学顾问。
3.备选的职业目标
(一)找工作。这一点我会首先考虑，因为不管怎么深造就是为了就业。刚进医院肯定是最底层，但是我不会因此而气馁，因为我毕业的学校不好，我会努力工作以求晋升。大学毕业时我 24，在找工作之前要拿到医师资格证，在 30 岁之前要不断的学习，尽量多的考取证书为以后的晋级做铺垫，并且要争取成为主治医师;在 35 岁前努力晋升为主任医师，之后去条件较好的医院工作，接下来向院长努力，在退休之前作 5~8 年的院长。退休后找适合自己的事做或者回到故乡帮助乡亲们排忧解难。
(二)出国深造。大学毕业去国外读研。在外国读研究生毕业后若有好的机会就在外国工作或者在外国读博，但我希望在外国读完硕博后回国工作。回国后要进一家好医院，努力争取在 35 岁前晋升为主任医师，在职期间抓住一切出国学习的机会，尽可能多的评职称，在 45 岁前成为医院里的核心人物。接下来努力向中国科学院迈进而努力，争取在有生之年成为一名院士。若不能做院士就在医院努力工作，能晋升到那里就升到那里。退休后在合适的单位做医学顾问。
结束语
1 企业应把握职业生涯规划主要内容
1.1 职业生涯规划的内涵
职业生涯规划是指组织和员工基于员工个人和企业组织两方面的需求共同制定的个人发展目标与发展道路的活动。
1.2 进行职业生涯规划的目的
1) 稳定员工队伍, 增加员工满意度, 留住现有优秀人才, 吸引外来优秀人才的加入;
2) 使每个员工的职业生涯目标与组织发展目标相一致, 使人才尽快脱颖而出, 降低和减少因个人职业生涯规划与组织生涯规划相违背而给企业发展带来的损失;
3) 合理配置企业人力资源, 保证企业未来人才需求和企业的可持续、稳定发展, 避免企业人才断档和后继无人情况的出现。
当前, 随着员工流动率的加大, 越来越多的企业认识到进行职业生涯规划的重要性和必要性。
1.3 员工职业生涯规划的内容
1) 对决定员工职业生涯的主客观因素进行分析、总结和测定;
2) 确定员工职业发展目标, 并选择实现这一目标的有效路径;
3) 编制相应的工作、教育和培训的行动计划, 对每一步骤的实施时间、顺序和方向做出合理的安排;
4) 通过绩效考核、培训、轮岗、晋升等人力资源管理活动, 为实现企业员工职业生涯规划目标创造条件。
指导员工进行职业生涯规划, 帮助下属实现职业发展, 这是现代人力资源开发的一个基本理念, 也是人本管理的一项基本要求。人力资源经理和各级管理者按照职业生涯规划主要内容, 通过对员工的胜任力潜能进行评价, 帮助员工了解个人特质与工作行为特点及发展需要, 指导员工设计符合个人特征的职业发展规划, 并在实施发展计划过程中对员工提供支持和辅导。这样不仅能帮助员工实现自身的发展目标及职业潜能, 也能促使员工努力开发提高组织绩效的关键技能和行为, 实现个人目标与组织经营战略之间的协同, 达到员工和企业共同成长和发展。
2 员工应做好个人职业生涯发展相应规划
2.1 关注个人职业发展
不管大学毕业生过去有多优秀, 一旦进入新企业, 都要从基础开始做起。企业的人才理念是让员工把个人追求融入到企业长远的发展之中。因此, 那种把企业、用人单位作为临时“跳板”的毕业生, 并不是企业想要的人。只有认同各单位的企业文化, 把企业的发展和自己的前途结合在一起的毕业生, 才是各用人单位最希望招到的人才。有的毕业生刚到企业, 受不了基层工作的辛苦, 不能脚踏实地的做好本职工作, 觉得自己大材小用, 这是一种极其错误的想法。殊不知, 在基层工作是新员工深入学习业务和培养各方面能力的好机会, 基层正是为个人将来职业发展打基础的好地方。在基层工作时, 不但能尽早掌握、了解所在单位基本业务、流程, 也能锻炼个人协调能力, 将来无论对薪酬还是个人的晋升、发展所起的作用, 都可以说是不可估量的。这正如建房子, 预备盖多高的楼决定了这个地基要打多深。
用人单位在招聘的时候, 很多毕业生比较关注个人的报酬和待遇。这是一个可以理解的问题。事实上, 很多用人单位提倡全面报酬的观念, 在强调工资市场化的同时, 更强调整体。也就说, 工资不能仅仅理解成一个月领到了多少, 应考虑到全面的报酬里面, 包括事业发展和个人培训提升这两个机会。用人单位正是通过这样的职位体系, 提供给大家职业发展的舞台, 最终培养企业自己的职业经理人和专业技术人员。
2.2 注重个人绩效
用人单位既是卧虎藏龙之地, 也是大学毕业生创业和发展的理想之地。人才多了, 里面无疑也会存在着一个内部竞争的问题。企业注重的是个人绩效。经过用人单位的不断培养和个人努力, 大部分毕业生的绩效良好, 成为所在单位各岗位的专业人才, 在相应的业务系统中独挡一面。部分员工还会担任基层的技术负责人、业务经理等, 在个人职业生涯中取得了不错的发展。但也有小部分新员工不能胜任工作要求, 离职或被淘汰。对于大学毕业生而言, 加入一个单位后, 大家现在处于同一条起跑线上, 但是一年后、两三年之后差距就会出来。能否崭露头角, 一切取决于个人努力。因此, 新员工应注重个人绩效, 要善于通过不断的岗位学习来提升自己的岗位技能和协调处理业务的能力, 从而增加自己的核心竞争力。所有的员工都要参与各类考核, 有能力、有贡献、有绩效的员工, 会有升迁和发展;反之, 则会遭到淘汰。可以说, 机会属于那些有预备的人。
2.3 正确面对困难和挫折
大家在学生时代得到的是家长和老师的呵护, 走上工作岗位后, 面对的则是工作中的挑战。在工作中难免遇到困难和挫折, 这时要尽快调整心态、适应角色转换。信心是做好每项工作的前提, 信心比黄金重要。在困难和挫折面前, 只有勇于面对和克服, 人生才能进步, 当你克服了一个又一个困难, 今后你就会敢于面对更大的困难, 你会更加自信。对于遇到困难和挫折就退缩的员工, 不会取得职业的发展。
2.4 责任心和态度决定一切
用人单位在选拔新员工的时候, 看重的是大学毕业生个人的潜力和综合素养。其中有两点比较重要, 一个是思维能力。思维能力假如不是很强, 工作显然不能应对。还有一样就是个人的综合能力, 包括沟通能力、情绪控制能力、团结协作、人际关系的处理能力、责任心 (包括对家庭、工作、社会的责任心) 、办事的意志力、对挫折的承受能力、对自我的了解程度以及对他人的理解和宽容, 这是一个人能否成功的要害。责任心和态度决定一切, 新员工只有不断学习、不断提高自己的能力, 才能跟上企业发展的步伐。所以, 现在新员工在就业之初, 自己一定要在各方面有一个全新的变化, 及时调整自己的心态, 努力熟悉这个企业, 适应企业的变化非常必要。毕业生从一个“院校人”到一个“企业人”有一个心态的转换, 这一点对今后个人职业发展非常重要。
2.5 注重培养自己的综合素质和能力
个人应具有明确的目标、坚忍不拔、持之以恒、克服困难的毅力;严格细致的工作作风、与团队或伙伴协作的能力;谦虚低调的作风, 时刻保持的忧患意识;不可缺少的个人魅力和品德;不断学习、追求、开拓的精神。能不断总结自己、克服自己、战胜自己, 扎扎实实做人、做事, 最终成为能为集体、社会做出点滴贡献的人。
2.6 加强个人执行力
执行力就是把想法变成行动, 把行动变成结果。执行力对个人而言, 就是把想干的事干成功的能力。执行力是所有员工都必须面对的问题, 因为, 个人执行力高低直接决定了你的业绩与前途。加强执行能力、定出目标、做出计划, 不能只是白纸黑字写了就不管了, 而应该少说多做, 让自己行动起来, 依照既定的规划实施。只有按规划去实施了, 才有可能接近自己的目标, 要知道万丈高楼平地起, 不是一天建起来的, 是一步一步按施工组织计划实施才最终完工的, 成功也不是从天而降的。付出不一定得到, 但不付出肯定得不到。初入职场的大学毕业生不要做语言上的巨人、行动上的矮人。
参考文献
本刊拥有包括江苏省职教学会德育工作委员会专家张荣胜和李国龙、全国优秀职业指导师蔡霞、无锡新区人力资源服务中心主任冼薇、南京师范大学教科院职业指导研究中心主任顾雪英等专家在内的职业指导专家顾问团。在这里，全国优秀职业指导师蔡霞将就职业生涯规划的方式、方法及过程进行全面深入的实践指导。
作者简介：
蔡霞，南通市人力资源服务中心职业指导师、心理咨询师，大专学历，已有九年的相关工作经历。先后为20000余人提供职业指导服务（内容包括职业生涯规划、职业调整定型、职业资源整合、职业心理咨询、职业危机干预、就业援助等，范围涉及下岗、失业人员、企业老板、员工、大中专院校学生、监狱服刑犯人等），满意率达90%以上，曾有数十篇文章分别登载于《中国劳动保障报》《中国劳动保障杂志》《江苏工人报》等刊物，也是南通电视台就业话题的特邀嘉宾。2000年被国家劳动和社会保障部评为“全国先进职业指导员”；2002年中央电视台二套《劳动就业》栏目来南通拍摄“阳光使者——蔡霞”专题片；2003年被聘为“南通职业大学客座教授”等。
职业院校学生的广阔就业前景，是很多大学毕业生望尘莫及的。可是，即便如此，许多职业院校学生仍然为自己的未来担忧。俗话说，人无远虑必有近忧。不过，此“虑”该是思虑、考虑，而不是忧虑、焦虑。那么如何考虑呢？这就要有所规划，大到国家，小到个人，有规划生活才能奔向现代化。在此，我将职业生涯规划归纳为“三步曲”。
第一步 设定目标
1.目标的重要性
职业如衣，劳动者对于企业而言也如衣，如果太普通太陈旧，则面临淘汰的危机，我们父母那一代人已感受到中年失业的痛楚。因此，为避免重蹈覆辙，应趁早设定合适的目标，目的就是要将自己的职业打造成“金缕衣”，越老越增值，直到退休那年都不用为失业发愁。
职业目标是个紧密的“点”，而非宽泛的“面”。比如，小张说，我的职业目标是要成为出色的技术人员，这是“面”，笼统而模糊；而化学工程技术人员、电子工程技术人员等这样的目标才是“点”。
2.如何定目标
（1）自我评估（内部环境的评估）。
确定目标需了解自身的职业兴趣、职业能力、个性特征等，若自己无法做自我评估，则可以借助科学的职业素质测评系统或通过与咨询指导老师面谈后的综合评估来达成。
职业兴趣是个人职业成功的重要条件。虽说，兴趣可以培养，但培养的前提是对兴趣目标有所了解，否则，会出现因不了解而结合、因了解而分手的尴尬，在人力资源市场就有很多院校毕业生对自己所学的专业处于“食之无味弃之可惜”的两难境地。对此，我建议不妨静下心来分析利弊、扬长避短。
当了解职业兴趣后，接着就要评估自己实现兴趣目标的潜力、可塑性，及所需具备的个性特征与自身个性间的差别等等。这些评估都是因人而异的，我们可以从日常生活、学习中的喜好厌弃来了解。
（2）环境评估（外部环境的评估）。
了解到自身内部环境后，还要结合外部环境做现实性、可行性评估。外部环境有：大环境（社会层面：发展趋势）、中环境（行业层面：发展状况）、小环境（企业层面：发展机会）。了解外部环境可通过媒体、学校、社会咨询机构等途径。比如，对于人力资源管理这个职业，“以人为本”的科学发展观就是有利的大环境；每个行业都需要人力资源管理方面的人才是中环境里的好讯号；人力资源管理者是企业老板的左膀右臂，在小环境中不愁没有机会。当然，无论外部环境有利还是不利，都不能最终决定一个人能否获得成功与幸福。我们在现实生活中喜欢什么、具备什么、怎么去做是关键因素，也就是说，内部环境是根本。
(3)职业抉择（确定合适的环境）。
内外环境能够匹配，就是适合自己。正如，有人吃海鲜能强身，有人却会过敏；有人适合穿休闲装，有人适合着正装。选择职业也要像购买贵重服装一样精心，货比三家，权衡利弊，职业将影响一生的幸福。在抉择过程中，可以使用对比分析法，考虑每个目标的利弊并罗列出来再评分，这样就一目了然。
或许，有人会问，如果一段时期后，发现自己更感兴趣、更合适的是其他职业，例如，选择了人力资源管理后，又发现心理咨询师更合适，那不是错爱了吗？请放心，目标可以调整，也可以嫁接，职业生涯规划也是灵活可变通的。比如，我从南通出发，走宁通高速公路、过江阴大桥，最终即可到达南京的鼓楼区，也可到达栖霞区。不过，职业兴趣的类型一般不会变，人力资源管理与心理咨询同属于“高人际高观念”类，热爱并擅长与人交道的人一般不会喜欢整天与机械设备打交道的职业。
第二步 制订计划
1.计划的重要性
目标是靶心，计划是达到目标的通路，也是胸有成竹的根源。制定计划就是要选择最好的路线、最佳的策略来实现目标。否则，就好比选择了旅游目的地，却没有合适的计划，就会出现“不去终身遗憾，去了遗憾终身”的结果。
2. 如何订计划
管理时间。恰当地安排时间可防止无限期的拖延，人是有惰性的，“明日歌”是最好的说明。时间管理就是要在有限的时间里做最有生产率的事情。理想的职业目标也是一项工程，完成工程就得有预期的时间，既是压力也是动力。
分解计划。时间是有压力的，若压力过大，就是阻力。分解计划能化解过大的压力。比如，攀登一座高山，却不能借助于缆车，望着高耸入云的山顶，头发晕，人无力，很多人选择放弃。当然，放弃攀登自然界中的高山，只不过损失了领略风光的机会，这也并不要紧。可是，放弃征服人生中的大山，则会被压垮，甚至被压一辈子，而且根本指望不上有唐僧那样的师傅来救援，为什么？因为，被压着的不是孙悟空，而是孙无能。成功很难，失败也很难，前者难在一时，后者则难一世。既然决定追求成功，那就要做好时间管理，合理分解计划。
作出承诺。常言道，君子一言，驷马难追。对自己的目标做出承诺，能够获得关心支持我们的亲朋好友的督促、鼓励，以便将计划坚持不懈地实施到底。同时，我们可以采取“目标视觉化”的做法，也就是将目标以图景、文字的方式呈现在自己的书房、卧室等触目可及的地方，并在目标下面写上自己的君子承诺，一方面，是自我提醒，另一方面，有利于进入潜意识层面，养成追求目标、执行计划的好习惯。
第三步 采取行动
1.行动的重要性
行动是关键的一步。即使有人能将游泳技术知识背得滚瓜烂熟，不等于就是游泳健将。行动才能让目标、计划活起来，行动就是有计划地为目标添砖加瓦，把建筑平面效果图创建成立体壮观的建筑。
2. 如何行动
从今天开始行动，从现在开始行动，拿出一张纸，最好是记录本，首先，将第二天要做的有关人生发展的几件事情写下来，其中包括做职业生涯规划的事宜。
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