国有医院奖金分配制度具体方法（精选9篇）
田宁
芜湖市第二人民医院，241000
摘要:改革分配制度是调动职工积极性的重要举措，也是卫生体制改革的重要内容。由于历史和社会原因，分配上的平均主义倾向始终未能得到有效解决，分配不公、激励不足的问题普遍存在，广大职工，特别是管理干部和技术骨干的积极性受到一定程度的限制。本文通过阐述国有医院分配体制的定性及如何进行奖金分配的思考，对奖金分配的考核，分配原则，分配方法进行了探索及系统分析。
关键词:国有医院分配制度奖金考核
当前国有医院正处在由计划经济向有中国特色的市场经济转型的重要阶段，医院经营已发生从以往的非经济化向目前事业化与经济化结合的质的方面的转变，即由单一指令性政策安排向国家指导与市场调节相结合转变;由单一国有制向公有制为主，多种所有制并存转变;由行政化向按经济分类依法行使管理权转变;经费来源由国家单向包干的供给制向多方共同出资模式转变;由不创造价值的公益事业部门向创造价值的公共产业部门转变。这就把整个医疗体系归入了经济产业的分类之中，它既要治病救人也要有成本核算和盈利目标;既考虑市场需求，开拓市场，也要考虑社会责任，体现了经济效益与社会效益在微观经济活动中的结合。由于目前计划经济向市场经济的转型过渡，已打破了传统所有制结构的单一性，使得各种所有制性质的经济主体在社会资源的利用上不断进行优化配置和利益整合，所以我们称此时期为混合经济时代，本文正是基于这一时代背景对国有医院奖金分配制度的改革进行分析。
一、国有医院奖金分配体制存在的共性问题
1按收支结余计提奖金分配额度，可以从一定程度上达到控制成本、增加效益的目的，但由于收支结余反映的是实际收益而不是效益，结余的增长额高不一定等于增长率高，脱离了效益是奖金分配的缺陷，新建专科和基础较差的科室尽管增长率很高，但奖金却无明显改变。
2按收入计提奖金发放额度是最简单的计算方法之一，即医院(科室)奖金发放额医院(科室)收入×计提比例。但却无法计划和控制医院奖金发放额，无法控制和降低成本。由于各科室服务项目、人员构成、收入等均不同，易造成主观分配的情况，失去客观公正性和科学性。
3“大锅饭”现象仍普遍存在。在一些医院，特别是未开展科室成本核算的单位和基础医院，仍旧按职工人头平均分配奖金。已经严重地挫伤了职工的积极性，阻碍了医院的发展。
4背离超额劳动是发放奖金惟一尺度的原则。在奖金分配中未定基本作任务，只要上班的人或多或少都有奖金，淡化了超额劳动的概念，背离了超额劳动是奖金的源泉的马克思主义劳动价值论，从而造成分配过程中的不公正，导致了有些职工上班无事做却有奖金，超额劳动的工作人员奖金未必多的怪现象。
5奖金发放以经济指标为唯一参考因素，存在严重的片面性:医院的各项工作是围绕以病人为中心这一宗旨的，《决定》指出:我国“公产卫生机构是非营利性公益卫生事”。如果在奖金的分配问题上单独以经济指标来核算的话，就变相促使医务人员给患者进行重复检查、重复化验、多开药、开贵重药等方式增加个人的奖金量，易导致医院内部管理出现新问题。经济效益好的科室工作积极性高，效益不好的科室积极性低，奖金高的岗位许多人争着去，奖金低的岗位不愿去，医院的整体发展失去平衡，不利医院的长期发展。
6奖金的激励效用被过分地强调，已造成许多负面影响。奖金是个“双刃剑”，作为一种重要的激励因素曾经起到重要作用，在职工收入(特别是工资)较低时，奖金占个人总收入的比例高，很少的奖金或奖金的增长将产生明显的激励作用;在职工收入(特别是工资)较高时，奖金占个人总收入的比例低。很多的奖金或奖金的增长将不一定产生明显的激励作用。另外，在医院效益快速增长时奖金的提取和发放余地大，将不断地改变职工的期望值，产生明显的激励作用;在医院发展到一定层次时，经济增长不明显，奖金的增长将停止或减少，而职工对于收入或奖金的期望值并没有减少，相反会认为医院管理层分配不公，产生怠工情绪，激励因素变成了消极因素。
7奖金分配和医务人员的总收入分割开来，特别是工资改革之后，医院工资支出的增长速度远远大于医院业务收入的增长速度，奖金在工资改革之前作为补偿医务人员收入的作用减弱。应该把医院的奖金和工资一起统筹分配，才符合市场经济规律。
二、目前国有医院奖金分配制度具体方法
(一)、适应国务院“三项制度”改革，坚持质量第一，以质量与医疗服务质量为考核标准。 1考核指标:国有医院要取得职工工资按成本配比分配法的政策条件是，必须同时完成上级卫生主管部门下达的医疗管理指标、经济管理指标和综合管理指标等3个方面的考核要求，并通过一定的有效形式予以确认。医疗管理指标一般包括:诊断技术、医疗水平和疗效评价等指标体系。经济管理指标一般包括:医院收入、成本控制和经济效益等指标体系。综合管理指标一般包括:管理效率、缺陷考核和社会评价等指标体系。
2实现用比较合理的费用，提供高优质的服务，来融合广大人民群众的基本医疗卫生需求的医院管理目标。
3分配原则:（1）体现以按劳分配为主体、多种分配方式并存的原则。(2)体现效率优先、多劳多得、合理拉开分配档次的原则。(3)体现国有资产保值、增值的原则。(4)体现兼顾国家、医院、职工三者利益的原则。(5)坚持社会效益第一，体现增加业务收入而不加重病人经济负担的原则。(6)按劳分配与按生产要素分配的原则。
4分配考核的内容:(1)医疗技术质量的考核:主要分为服务质量，医疗制度管理，医疗安全、病案管理质量、护理质量、医院感染质量，其中医疗安全中医疗事故，严重差错是最重要的质量考核标准，它起到一票否决作用。
(2)工作量的考核:它包括门诊工作量，住院工作量，门诊工作量含收入病人多少，门诊就诊人次、普通门诊专家专科门诊次数。住院工作量包含病人周转率、治愈率、床位使用率控制平均床日，降低住院日等问题。
(3)成本考核:它是奖金发放的基础，必须体现绩效、兼顾成本
(4)精神文明建设考核:它包括漏费、乱收费、红包、私自介绍病员、院外检查，治疗、会诊开刀，它还包括服务态度或因工作责任心而引发的纠纷。其中收受红包是一票否决的主要因素。
(5)国家政策执行情况的考核:包括药品使用的管理(收支两条线)，违反国家政策的考核。
(二)、分配方法:
1二级分配的原则:
(1)工资管理形式:临床、医技、药剂等业务科室的实行奖励工资总额分固定部分和活动部分两块，其中固定工资部分占基础工资的60%，保障职工生活费，按出勤天数发放;活动部分(津贴)参加绩效浮动，依据考核结果计算出科室工资额，工资分配采取上不封顶、下保底的方法。行政、职能、总务等科室均按业务科室效益工资平均
水平计算，依据岗位责任制考核得分计算科室绩效工资。
(2)基本内容:所谓院科两级绩效工资制，就是“四定一保两考核”。“四定”即:定科室人员编制，定科室经济指标，定科室效益工资指标，定科室消耗指标;“一保”即:保科室固定部分工资;“两考核”
即:包括经济指标考核和百分制指标考核。
(3)分配方法:一是以科室实际收入完成数与下达科室经济指标相比，求出效益工资提取值，再乘以效益工资指标，得出实际完成效益工资额。全部完成经济指标给全部效益工资，超额完成效益工资指标部分提取80%作为奖金。二是材料消耗依据消耗指标以收定支。超耗部分全部扣工资，节约部分50%加入绩效工资中。三是实行量化指标管理。对临床科室的门诊、住院工作量等进行考核，完成额定工作量或超额完成的给予奖励、加分。完不成的按比例扣分。四是依据科室完成效益工资、奖金、材料及量化奖惩，按照医院百分制指标考核得分在100分以上的给予加倍。
2科室二级分配办法:
(1)分配的基本形式:科室二级分配是根据医院目标管理绩效工资制管理办法，将科室参加的绩效浮动部分工资，按照医院对该科下达的各项接线指标完成的绩效工资总额进行分配。即：临床科室医技科室的工资分配。分别采取科室绩效工资额的50%和40%与职工完成劳务收入挂钩，其余的50%和60%的工资根据临床和医技和科室的职工所在科室的工作量化总值完成情况进行分配;护理、药剂、急诊、手术室、收费及行政后勤等科室工资分配依据职工在科室完成的工作量总值进行分配。
(2)具体内容:科室二级分配就是“一定二挂三考核”。“一定”即:定位工资，计算量化工资以职工本人工资为基础的定位工资;“二挂”即:将科室完成的绩效工资总额一部分与职工劳务收入挂钩，另一部分与职工完成的工作量总值挂钩:“三考核”即:考核职工劳务收入，考核职工完成的工作量(工作小时、门诊人次、收治住院病人数、病人住院床日、检查及治疗等工作量)，考核职工综合百分制得分。
(3)分配方法:临床、医技科室的工资分配，采取两部分进行。一是以劳务收入计算的工资分别以50%和40%除以科室参加核算人员的劳务总收入，得出工资提取值，用提取值乘以每个职工的实际收入计算出经济指标核算的工资;二是将临床和医技科室的50%和60%工资，以职工完成的工作量总值计算的工资。即临床科室绩效工资总额的50%和医技科室的40%与每个职工的效益工资指标为基础，与实现的工作量总值大小求出组合值，以组合值计算职工应分配的工资额。
(4)药剂、护理、急诊、手术室、收费、行政后勤等部门和科室的工资核算:根据科室工作特点，制定和考核各科工作量化值，以每个职工实现的量化总值计算工资。即:以每个职工的效益工资指标为基础，与实现的工作量总值大小求出组合值，以每个职工组合值除以科室总值使之再求出职工实得的工资额。
3基薪、活薪的分配方式:
基薪的组成:占全院平均工资总额的60%，其中包括基本工资、岗位补贴、工龄津贴、卫生津贴、住房补贴、交通补贴等项。
活薪的组成:占全院平均工资总额的40%，包括综合补贴、开发补助(开发区特有)、误餐补助等项。
基薪、活薪的提取发放:基薪由科室收入中全额提取，列入科室支出，职工出满勤、干满点，遵守医院各项制度及有关规定即可享受全额基薪。
活薪按科室纯结余提取，60%的活薪按出勤分配，并与医院科室综合考核成绩、工作质量考核成绩、“总控”指标完成情况挂钩。活薪计划超标者，按超出部分的纯结余的20%提结科室。20%的活薪按工作量分配。根据个人工作量考核、多劳多得。15%的活薪用于机动，倾向于固定班次、工作突出的同志。科主任、护士长有权根据每个人的综合表现对这部分活薪必须全额分配，个人月活薪不封顶，科室分配方案须上报院经管会审核，经院长签字后方可发放。 院级领导及中层干部按照职务、岗位不同按系数发放活薪。
院级职能科室干部活薪=临床医技科室平均活薪×系数(院级领导为1.5，职能科室主任为1.4) 临床主任、护士长活薪=科室平均活薪×系数(临床医技主任为1.3，副主任、护士长为1.2)
三、由国有医院分配制度的分配方案引发的思考
医院作为差额预算单位，财政赋予的拨款有限，医院发展的大部分资金需自己筹集。因此，医院要通过正常途径，最大限度地获取事业发展资金。当然，首先必须严格执行国家的物价政策，不该收的费用坚决不能收。但同时该收的费用则一定要收上来，否则，在技术劳务含量大，收费水平偏低的情况下，有限的资金再收不回来，必然影响到医院的生存与发展。出现了少收费和漏收费现象，从表面上看，是奖金分配方案所致，是奖金不与经济收入挂钩所引起的，但追其根源，是职工的素质问题，它属于医院经济管理中出现的新问题。因此，奖金分配制度在不断的改革中将出现许多诸如此类的新问题，值得我们进行探讨，为了加强管理，我们提出以下思考对策:
(一)奖金分配的难题
1积累与分配受到政策限制:要搞好人事和分配制度的改革，离不开医院资金的积累和宽松自主的分配政策，但目前的政策限制了医院的人事和分配制度改革方面的调控能力。医院为了维持自身的发展，拓展业务，寻求经济增长点，千方百计地增加积累，以满足医院发展和职工利益的需求，但又受制于分配政策的规定，使医院减少了资金
来源，形成分配制度改革滞后，影响了积极性的充分调动。
2医院缺少真正意义上的经营自主权要更好地实施人事、分配以及运营机制的改革，离不开医院的经营管理权的运用和经营管理水平的提高，但在实践中遇到的问题和难点较多，在组织业务发展、进行规模和设备投资、职工分配方面缺乏实际意义上的自主权;在资产管理方面缺乏提高资产质量，加强资本运作，提高设备使用率的方法和措施，在成本管理方面，目前，仍停留在科室收支核算的简单方法上，其作用基本上只用于奖金分配;在后勤服务的运行方式和分配机制的改革方面也存在较大难题。这些都影响了人事和分配制度改革的深化。
(二)奖金分配的思路
1进行医疗机构产权制度改革是根本，产权界定不清晰是医院发展的主要障碍。因此，政策部门要尽快制定切实可行的医疗机构产权制度的法律规范，从不同的角度对产权关系、产权管理进行法律性规范，明确国家、卫生政策主管部门同医院机构三者之间的责、权、利关系，使产权制度改革有法可依。要使医疗机构作为独立的经营实体，依法享有法人所占有、使用、支配和收益权，使所有权与经营权的分离落到实处。
2适宜的财政政策和主管部门的支持是关键。在现阶段，要修订好奖金分配的考核指标，处理好宏观调控和微观管理的关系，政策在监督国有资产保值增值的前提下，要放开医疗机构使用资金、投资策略、财产处置的权力，使医疗机构管好用活资金，让有限的资源创造更多的利益，要按照企业管理的力法，保证医疗机构积累增长的前提下，给医疗机构灵活的资金分配使用权。要根据不同医疗机构的特点制定不同的考核标准，使其简易便行，达到目的，对一些不切实际只能在短期内实现的指标要进行修改，使其更具有可操作性。
3强化医院经营管理，是人事、分配制度变革的基础在外环境不宽松、社会压力增大的情况下，医院成为依法自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束，充满生机和活力的法人实体，就必须从内涵建设入手，强化医院经营管理。要加强资产的管理，提高资产的使用效率。要加强成本管理，建立更加完善的成本管理和核算模式，以合理的成本保证优质的医疗服务。在逐步减少非医务人员的比例，发展第三产业，使后勤人员的劳力成本降低到最低限度。要拓展技术和服务领域，广开财源，增加积累，为人事和分配制度的改革创造条件。
4制定绩效评价标准，规范绩效考核程序
各医疗单位在分配制度改革中，普遍将业务收入(经济指标)与经济管理、行政管理、业务管理、行业作风管理等综合目标的考核结果作为工资、资金分配的依据，做法是可行的，但在试行过程中还存在两方面的问题:一是经济指标与综合指标在决定分配中的比重不当，往往是偏重经济指标，降低综合指标，从而导致一些片面追求经济效益而忽视社会效益的现象;二是在对综合指标的评价考核过程中，多数单位考核不严、监督制约机构不健全。如职能科室或有关人员负责考核业务科室的某些指标，他们负责的程度怎样，无人给予制约。任何缺乏监督和制约的管理机构，都是失败的。因此，卫生行政部门可以从待业管理的角度，或从推进人事分配制度改革的角度，制定发布一个较能适用于多数医疗机构的绩效评价标准，并明确相关的原则、考核办法，引导和促进各医疗单位的分配制度改革。
5采取有力措施，全面推动分配制度改革
为了全面推进分配制度改革，必须采取积极的措施:一是提高认识，统一思想，增强改革的紧迫感。随着事业单位改革的深入，所有制结构调整以及分配方式的多元化是大势所趋。城镇职工医疗保险制度等方面的改革，特别是面对“入世”的挑战和医疗市场的竞争，医疗卫生单位如果在内部运行机制方面安于现状，就会处于越来越被动的局面。卫生行政部门必须从战略的高度，推进医疗卫生单位的人事分配制度改革，从思想观念、管理体制、运行机制和工作方法上进行大胆的改革的创新。彻底打破工资、资金分配中的“大锅饭”，建立起富有生机的活力的分配制度和内部运行机制。二是解放思想，实事求是，因地制宜地推进改革。卫生系统分配制度改革是一场深刻的革
命，面临许多新情况、新问题。如医疗卫生单位的主要领导、高层次特殊人才试行年薪制或特殊奖励，鼓励按生产要素及其实现的效益进行分配等等。在实施分配制度改革时，必须坚持实事求是的原则，不同的地区、不同的单位，情况往往千差万别，一定要从实际出发，因地制宜。打破大锅饭要拉开档次，并不是“资金差距越大越好，年薪
越高越好”，不能追求所谓的“轰动效应”。否则，将偏离改革的最终目标，影响了多数人的积极性。因此，卫生行政部门有责任对医疗卫生单位的分配制度改革给予指导和监督。三要充分发挥各级组织的作用，加强宣传教育和思想政治工作。分配制度改革是涉及每个职工经济利益的调整，关系到广大干部职工的切身利益。长期以来平均主义
观念根深蒂固，不少职工必然会产生各种不同的想法和议论。因此，必须加强舆论宣传工作，充分发挥党组织的思想政治工作的优势。要使广大职工了解分配制度改革的宏观背景及面临的形势，认识改革的必要性和紧迫性，增强改革意识，赢得广大干部群众的理解和支持，为推进分配制度改革创造良好的环境。同时，要注意发挥职代会的作
用，单位的分配改革方案，要经过职工的反复讨论，并经职代会通过，使分配制度改革具有广泛的群众基础。四要加强组织领导和政策协调。分配制度改革是一项复杂的系统工程，必须要有坚强的组织领导来保证。因此，各级卫生行政部门，在推进医疗卫生单位分配制度改革的同时，要注重加强医疗单位的领导班子建设，把懂经营、会管理、有魄力的干部放在主要领导岗位上。各级人事部门也要当好参谋和助手，另外，分配制度改革势必要打破计划经济体制下形成的各种规定和条条框框，单靠卫生部门还有一定难度，还必须争取政府及有关部门的重视和支持，各级卫生行政部门要在医疗单位分配制度改革中搞好政策协调。五要集中精力，加强指导，督促落实。分配制度改革涉及到国家、集体与个人利益的分配，关系到医疗机构在社会大环境下内部机制转换的成败，政策性强，工作量大，必须集中精力，加强指导，抓好各项政策和措施的贯彻落实。各级卫生行政部门要把分配制度改革列入工作重点，有专人分管主抓，并组织有关人员专门从事这项工作。要研究有关政策，制定相关的措施及办法，抓住重点，全面指导。要经常分析研究工作中的重点难点问题，总结工作经验，抓好工作中的典型单位、典型环节等，以点带面，全面推动分配制度改革的深入。
关键词：奖金分配制度,人力资源,卫生体制改革
随着医疗卫生体制改革的逐步深入,“以人为本,人文关爱”的理念已成为许多医院保持可持续发展的共识,加强人力资源管理,建立一个充分体现尊重知识、尊重人才和合理的职工收入分配制度,正受到愈来愈多的关注。本文正是基于这一现实情况,结合我院的实践,对国有医院奖金分配制度展开一些粗浅的思考。
1 国有医院奖金分配体制存在的共性问题
1.1“大锅饭”现象仍普遍存在
在一些医院,仍旧按职工人头平均分配奖金。既使开展了成本核算的单位,有些部门和岗位依然存在按人头平均分配奖金的现象,严重挫伤了职工的积极性,阻碍了医院的发展。
1.2 奖金并没有体现其真正的内涵作用
在奖金分配中未定其基本任务,上班出勤的人或多或少都有奖金,淡化了超额劳动的概念,背离了超额劳动是奖金源泉的马克思主义劳动价值论;分配过程中的不公正,导致了上班无事做也有奖金,超额劳动的工作人员奖金未必多的怪现象。
1.3 按收支结余计提奖金分配额度所占比重较大,存在严重的片面性
尽管许多医疗机构在内部分配考核上已逐渐向劳务工作量指标转变,但仍没有完全脱离经济收入的利益链条,容易出现过度检查、过度治疗以及“大处方”、“乱收费”等倾向,给医院内部管理带来新问题。按收支结余计提从一定程度上达到控制成本、增加效益的目的,但由于收支结余反映的是实际收益而不是效益,结余的增长额不一定等于增长率,新建专科和原收入基础较差的科室尽管增长率很高,但奖金却无明显改变,失去其客观公正性和科学合理性。
1.4 奖金的激励效用被过分地强调,已造成许多负面影响
奖金具有“双刃剑”作用,在医院效益快速增长时,奖金的提取和发放余地大,可不断改变职工的期望值,产生明显的激励作用;在医院发展到一定层次时,经济增长不明显,奖金的增长将停止或减少,而职工对于收入或奖金的期望值并没有减少,相反会认为医院管理层分配不公,产生怠工情绪,激励因素反而可能变成消极因素。
2 我院的主要做法
我院同其他国有医院一样,其职工工资支付执行的是国家事业单位的工资政策和工资调整制度,该制度的优点是相对全面,考虑了职工的学历、职称、职务、工龄等情况,起到了稳定职工队伍,增强职工对医院的认同感和凝聚力的作用。但在兼顾公平的同时,部分牺牲了分配制度应该产生的激励效应。因而自改革开放以来,为体现公平优先、兼顾效率的原则,早在1979年我院就开始实行科室单项经济核算和医疗服务计量资金制度,1986年全面实行技术经济责任制。但随着医疗卫生改革的深入和医疗市场竞争的加剧,医院处在由计划经济向有中国特色的市场经济转型的重要阶段,既要治病救人,也要有成本核算和经营发展目标,既要考虑市场需求、开拓市场,也要承担社会公益性责任。我院曾在1997年抽调有关部门人员组成改革办公室,着力进行新的分配方案的测算和拟定。我们搜集了前三年的各项经济指标,经过多轮的讨论,征求意见,最终出台了《弋矶山医院综合目标考核奖惩办法》(以下简称《办法》)。《办法》主要是作为临床医技科室核算的原则,对行政后勤部门按临床医技科室人均数6 0%比例计发,对后勤班组,试行企业化方式管理,逐步向后勤服务社会化过渡,以体现“按劳取酬,公平与效率相互兼顾”的原则,也能弥补因现阶段医院工资制度缺乏有效调配力度引发的分配上差异。经过近几年的不断实践,该方案逐步趋于和谐和完善。
2.1 质量考核指标
坚持首诊负责制,三级查房制度,和疑难、危重、死亡及术前讨论等制度,严格跨科室收治病人,诊断符合率≥全院平均数,按《病历书写规范》要求完成各项医疗文书等情况,采取百分制进行考核。对开展“三新”项目和科研课题进行奖励,对发生医疗差错和事故进行处罚,每季度由相关职能部门填制考核情况表。
2.2 劳务工作量指标
改变奖金分配以经济效益为主的模式,以体现劳动工作量的方式进行合理分配,临床主要以科室实际完成的急诊人次、住院病人床日数、实际指导带教研究生、进修、实习人次、手术台次、甲级病历份数等给予奖励。医技科室按照实际完成的检查例数和收支节余的节约数分类予以补贴。
2.3 经济效益指标
结合科室往年的收支节余情况,将科室药品收入予以剔除,制定出科室业务收支节余的奖励系数,结合每季度科室实际收支结余数给予补贴,最后将这三项补贴数累计相加为科室实得奖金数。
在资金分配中,因科室性质和特点的不同,医院增加了一些调节性举措:如对科室质量、劳务工作量指标实行“上不封顶,下不保底”,对经济效益指标则实行“超额累进,比例递减”的计算方法,根据医院管理年的要求,对科室发生“乱收费”行为进行处罚,对药品比例实行按院内规定的比例考核,节约奖励,超标双倍处罚,扣科室效益奖;对因客观原因造成科室支出不能反映当期数据者,按照权责发生制的原则,核算时进行暂估入账的方法计入,对器械维修人员的奖金分配,其总额的6 0%归属定点维修科室,4 0%根据日常维修工时发放的办法,以加强对器械维修的管理。
在近几年的工作实践中,通过改革分配机制,初步达到了运用经济杠杆激励职工积极性的作用,使医院发展驶上了快车道。但也发现存在一些问题,随着某些政策性调整、医疗服务收费制度的改革和医保的限制度,造成一线医护人员超负荷工作,但奖金分配制度却难以体现。针对此情况,我们适时对方案予以修订和完善,如加大劳务工作量奖的计算标准,调整医保核算方法等。受到大部分职工的认同,保证了劳动效率和服务质量。
3 我院职工的收入现状及分析
3.1 我院近两年的职工人均收入情况
我院职工收入主要来自三个方面:即财务科发放的工资、人事科发放的各种津贴、经济管理科发放的奖金和各项单项奖励及相关津贴等,2005年人员经费总和占全年业务收入比的22.08%,2006年人员经费总和占全年业务收入比为2 3%左右,详见附表1。其中:2005年、2006年两年职工奖金收入情况见表2、表3。
科室医护人员按实发奖金金额的1.1:1的比例进行内部分配,科室管理人员,即科正、副主任和正、副护士长职务奖金津贴,按其科室人均数额的5 0%、3 0%、2 0%比例,结合科室药品控制和医疗质量考核等情况,由医院另行发放。
3.2 相关分析和体会
3.2.1 医院奖金分配仍存在“重业务,轻管理”的现象,从我省各级医院了解的情况来看,行政管理人员的收入相对低于临床医护人员,且职务级别间收入存在一定差距,如我院行政人员奖金从科员、副科、正科、处级、院领导系数上为1∶1.3∶1.4∶1.5∶1.6,行政院长的奖金也只接近临床、医技人员的平均数,分析其主要原因,可能与现代医院管理价值尚未得到充分认识有关,虽然常说管理出效益,但行政部门的效益很难量化,缺乏客观量化评价指标,有些部门尚存在人浮于事的现象。因而建立一套较为完整的、客观的行政评价体系对医院现代化管理显得尤为必要。
3.2.2 分配制度日趋完善。根据有关政策法规我们适时地修订、完善医院内部分配制度,目前我院综合目标管理方案中的劳务工作量指标、质量考核指标占奖金比重越来越大,以分配制度作为导向,正确引导医院管理沿着健康、理性的轨道发展。从近几年的医院发展来看,也可窥见一斑(见表4)。
3.2.3 正确引导医护人员提高工作效率,避免逐利现象。在做好科室单元成本核算基础上,定原则、定政策、定系数、定定额,搞好综合考评和经济分析工作等,使医院经济管理成为事前介入、事中追踪、事后分析,贯穿一线的管理过程。
4 建议
分配机制改革,应以调动职工为患者服务的积极性、主动性为出发点,必须坚持科学发展观,实现医院可持续发展,做好职工的思想政治工作,全面树立爱岗敬业精神,遵守职业道德,主动履行医护职责。应着力于重实绩、重贡献,向优秀人才和关键岗位倾斜。进一步搞活内部分配,打破收入分配的平均主义,同时,还要考虑构建和谐社会的要求,讲究“公平、安定性、情理性”原则,既要拉开差距,又要保持相对均衡。
进一步控制医疗费用不合理增长。医院奖金分配制度若仍然以经济指标考核为主,就有可能背离“以病人为中心”的宗旨。因此医院奖金分配制度发展的趋势,必须打破目前以收支结余为主要考核体系的框架。医院应把工作的重点放在提高医疗服务质量和服务水平上,切断医疗收入与医护人员奖金的关系,建立以工作质量与数量为考核基础的新分配模式。虽然量化分配工作有难度,可选择宜行的指标进行试点。
加大分配制度的调节度。实行科学合理的分配制度,可发挥分配的经济杠杆作用,进而可提高劳动效率,促进了生产力和相关生产要素的发展,带动医院整体向前发展。在职工收入增长与医院经济效益同步递增的同时,随着劳务工作量增长应适度适时控制分配总额,要坚持职工收入增长幅度略低于医院经济效益增长幅度的原则,要充分认识医院具有高风险、高投入的行业特点,做到医院在不断发展的基础上,职工收入稳步增长,保持医院发展的后劲,增强为广大人民服务的能力。
改革分配体制必须有医疗服务价格体系改革的配套辅助。目前,医疗服务价格体系尚未完全理顺,全国各地的标准仍无法统一,医疗服务的价值没有充分得到体现,我省大部分医院均出现医疗收支为负数的不正常现象。目前医院医务人员的总体劳动价值尚需通过药品的销售来体现,而技术及劳务含量高的医疗服务价值没有按照经济学的原理加以实现。
深化分配体制改革,必须加强经营管理。医院改革分配制度,提高职工工资、奖金和福利待遇,“钱”从何来?在财政合理补助和合理、科学地制定医疗服务价格的同时,还必须依靠医疗机构自身加强经营管理,增效节支,以合理的成本保证优质的医疗服务,逐步减少非医疗人员的比例,进一步拓展技术和服务范围,增加经济收入,倡导节约型医院,降低运行成本,增加利润空间,因此医院必须建立一套比较科学合理的内部管理控制制度,并加以严格落实,否则优化分配便无从谈起。
参考文献
[1]于文艺,张铁辉,李国栋.关于医院分配制度改革的实践与思考[J].中国医院管理,2005,25(8):51-52.
【关键词】工作量；医院绩效奖金；分配制度
一、医院现行绩效奖金制度主要计算方法
现行医院的绩效分配制度与医院的成本核算方法密切相关，根据核算对象不同，成本核算方法主要有3种：项目法、病种法、综合法（即以科室为单位的院科两级成本核算）。其中，综合法为现阶段绝大多数医院所采用，一般以收支结余来计算医生的绩效奖金，但其只有在收人大工成本时，科室才可相应地获取绩效奖金，且行政后勤员工的奖金一般仅为临床医技人员平均奖的50%-70%左右。所以传统计算方法已经不能适应医院快速发展的需要，既无法体现出医院各个科室人员的实际工作情况，也未能表明各科室人员的工作量与具体责任，影响了员工的工作热情和积极性，不利于医院运营成本的有效控制和效率管理。因此，采用科学的绩效计算与分配模式，是大势所趋。而以工作量核算为基础的绩效奖金计算及分配制度则充分体现了效率优先和兼顾公平原则、经济效益与社会效益共同发展的特点，它的引入使医院绩效奖金考核模式更具科学性与实用性。
二、以工作量为基础的医院绩效奖金的计算与分配制度的基本内涵
以工作量为基础的绩效奖金计算与分配制度主要是根据医院员工工作岗位和工作性质的不同划分为医师、护理、技师、行政几个不同系统进行测算。根据其各自不同的工作KPI（关键绩效指标），分析其工作所需要的技术、时间、风险程度、需消耗的资源与成本、结果质量等等，再根据这些特点设计相应的绩效奖金分配模型，最后辅以具有针对性的绩效考核量表将奖金分配到员工手上。具体来讲：
首先，对医护人员而言，绩效奖金计算的基础是广为欧美国家和我国台湾地区采用的医师费制度（即按照医疗处置的不同风险责任、劳动时间、工作强度和可控成本，并参考国内医疗服务收费项目等制定计算模型计算出医师费，医生每亲白做一项医疗项曰，都给与相应的医师费）。医师费制度下的奖金计算结果可较合理地反映出医师的真实劳务付出。在绩效奖金计算模型中给医生设定一定的基础工：作量，还能体现出医师的超额劳动量。具体来讲：
一方面，对医师而言，在传统的奖金制度下存在的最大问题就是对经济价值和工作价值（工作量）的考核不明确。而在以工作量为基础的绩效奖金计算模型采用的指标包括及时的工作量（工作价值）、绩效单价、可控成本，这些指标使医师绩效奖金的各项计算结果更加合理。
另一方面，对护上而言，其付出的劳动价值直接体现在照顾病人的数量和时间上，所以在绩效奖金计算模型中作重要的指标是科室的实际占床日数、入院病人数、出院病人数。由于各护理单元的工作强度不同，难以区分各个护理单元之间的真实劳动付出，此时，护理时数（表现为不同病区患者对直接或间接护理操作耗时不同）就可以作为考核依据，而对非护理人员的考核，则可通过将其工作量量化来进行，其绩效奖金计算模型采用的指标可包括处置项目的收入、成本、绩效单价（类似计件单价）。
其次，对医院行政后勤人员而言，由于其工作地点的不同定性，使其分工有较大区别。根据他们分工的不同，须设计出不同的绩效奖金计算模型。比如，工作能够有效计量的科室（如药房、挂号室等），对其绩效奖金计算模型进行设计时，主要考虑数量和绩效单价；而如果工作无法量化的科室，在设计绩效奖金计算模型时，可运用关键绩效指标的思路，对每一项的工作的权重都加以设定，以有效地计算出行政后勤人员的绩效奖金。
三、不断优化改进以工作量为基础的医院绩效奖金计算及分配制度
显然，在深化医改背景下，以工作量为基础的医院绩效奖金计算及分配制度具有诸多优势，如：考核依据更科学合理，更注重效率和公平。但不难发现，其模式也存在一些不足，如考核力度不够，奖罚标准偏低，指标设置有偏差等等。
对此医院可从以下几方面进行优化：其一，建立更加合理的绩效考核权重。比如医院应适当降低以收支结余为考核重点的指标权重，同时，加大以考核医疗服务质量、病人满意度等方面的质量指标权重，适当提高反映医院可持续发展的成长性指标权重以适应医院不同发展时期的需要；其二，进一步完善和健全绩效考核关键指标。考核指标的建立，使医院更能明确对科室及员工个人绩效考核的内容和标准，以及对员工的行为和科室的运作，从而使职工更加知道应该如何工作，如何通过绩效考核取得超额报酬及明确自我发展目标。因此，考核指标应当以定量指标为主，定性指标为辅，比如，对于科室而言，可采用量化多、约束强、以最终结果为导向的考核指标。对于员工而言，应使用量化少，需要上下级随时沟通，以工作过程为导向的考核指标，即定性为主，定量为辅；其三，医院应从公益性角度出发，重视社会效益与经济效益的统一。
四、结语
当前，我国医疗体制尚待完善，对不同岗位员工的投入量、产出结果的定义与划分，尚未有科学合理的標准。但是，通过对绩效奖金计算与分配方式的科学运用，以加强医院的管理，便可极大地提高医护人员的工作积极性和医院的运营效率，进而使医院在未来激烈的市场竞争中拥有长久的优势。
参考文献：
[1]张珊珊.以工作量核算为基础的医院绩效考核模式分析[J].人力资源管理，2014（06）
1 医院管理模式创新的必要性
医疗卫生事业的进步与发展一直以来都是国家财政部门重点关注的问题，同时医疗事业的不断发展与我国人民的生活质量与水平也有着重要关系。所谓医院管理模式的创新，其根本目的是通过管理手段的改变，有效监督并提高工作人员的工作能力和水平，帮助医院不断提升医疗和服务质量。
自进入新世纪以来，我国就将促进医疗事业的发展作为关乎国际民生的重点推进工程，近些年来，医患纠纷事件长时间占据了新闻电视等各大媒体，可见改变传统的医院管理模式，构建和谐的医患关系已经迫在眉睫。在传统的医院管理模式的影响下，医院经常出现支出与收入不匹配的现象，财政赤字使医院很难进行药物和医疗设备的更新，这种问题常出现在一些基层的公立医院，基层医疗水平的落后是我国在发展过程中必须直面并解决的问题。
此外，部分医院为了节省财政开支，招聘了较多的编外人员，以达到节省人员成本开支的作用，医院对这些编外人员资质水平的考核相对宽松，而且由于不具备编制待遇，很多医护工作者对待工作缺乏积极性，这也是阻碍医院医疗服务水平提升的阻碍性因素之一[1].
安利奖金分配制度讲稿
各位朋友大家好！我叫×××，非常高兴在这个特别的日子能和大家一起分享这样一份事业，那就是“安利事业”，我不知道在座的各位朋友是否完全了解安利这个创业机会，但我知道无数人通过这个创业平台，造就了非凡的生活方式：原山东省政府秘书长刁瑞庆、原青岛啤酒集团总经理韩世荣、原武汉洪山商场月薪200元的营业员袁为群、原具有华中科技大学两个硕士学位并且拥有3800名职工的公司老总赵荣生、原开有14家美容店的老板徐君、营销专业大二学生王议萱、中央《科技日报》驻湖北站站长刘志伟、湖北日报社记者陆国强、湖北日报社宾馆服务员国华平、河南种菜的农民潘留根、因车祸而高位截瘫的藏祺，等等等等，他们都通过安利事业取得了成功。
一、安利是什么
1、商标价值：安利是全球第一大直销公司，他的商标价值820亿美元，96--97国际商标局评选出的十大品牌中名列第八位，并且是唯一的日用品品牌。
2、科技实力：科技领先。安利公司有专门的科研中心，拥有97个国家级实验室、700多名专家级的科研人员、1000多项专利。
3、成功系统：安利公司创办51年，历史悠久，经验丰富，形成的企业文化，承载过无数人的梦想，经历过了数次经济周期和战争，诚信，实力。一家公司可以在一个国家成功有可能是偶
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然，但在90多个国家成功就是必然。有广泛认同度，不同宗教不同信仰不同层面，每一个人都可以找到自己的位置，有一个非常大的平台。
当然，优秀的公司世界上很多，随便就可列举出很多，像微软、沃尔玛、松下等，但这些公司和我们个人的事业有直接的关系吗？能影响我们的生活方式吗？能切实地帮助我们变得富有吗？可以说这种可能性很小，因为它不直接和我们的个人事业挂钩。同为世界上的大公司－安利公司，它的运作模式却和我们的个人事业有关，因为安利公司创业时就有两个重要的企业理念，一是为消费者提供优质的产品和周到的服务，二是为那些愿意勤劳付出的人士提供一个平等、公平的创业机会。它的产品和事业制度都和您我有关。有一种什么样的关系呢？
二、安利事业与传统行业商品流程的比较
传统事业与安利事业最大的差别，在于商品“流通过程”的不同，安利之所以被称为“改革行销模式的先驱者”，即在于他将传统商品流程做了一个很大的改革。
传统事业商品流程：
工厂→代理商→大批发商→中批发商→小批发商→零售商→消费者
安利商品流程： 工厂→营业代表→消费者
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从上面这个商品流程图我们可以很清楚地看到，在传统商业的商品流通过程中，消费者要购买一件商品，不论是本国制造或外国进口，这件商品都要经过许多中间商才能到达消费者手中。每经过一个环节都要加上一些费用和利润，使这件商品的销售价格不断提高，另外还要支出庞大的广告费用，最后都转嫁到消费者身上。
缩短商品流程是安利事业的基本理论
安利的两位创办人杰·温安洛和理查·狄维士当初就认为：一件好商品，不应该经过层层加价，而应由营业代表直接将产品销售给顾客，安利公司也因为省略了产品的中间流通环节和大量广告费支出而获得利润。但这些利润并非由公司独享，而是做了合理的分配，包括：
1.用于产品的研究开发：
公司有专门的研究中心、97个实验室、700多名专家级的科研人员，研发未来5-10年要上市的产品，保证安利的产品能生生不息，推陈出新。这些研发工作，安利公司投注了大量的人力、物力和财力，使安利公司能不断发展壮大，保持世界营销业龙头地位的优势。
2.用于从事环保及社会公益事业：事例略 3.用于支付营业代表绩效奖金及奖励：
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安利公司能有今天的辉煌成就，除了两位创办人的卓越理念，以及安利高品质的产品之外，另外一项就是安利的“奖金制度”，这套“奖金制度”被比尔盖茨赞誉为“无懈可击”。也被列为国际上许多名牌大学（例如美国的哈佛大学、英国的牛津大学、我国的中国人民大学）的工商管理专业的必修案例，公司的奖金制度完全做到了公平、公正、公开的原则。
三、奖金分配制度
安利公司用全国统一的收入分配表，作为奖金发放 净营业额（元）奖金比例 115000 27% 80500 24% 46000 21% 27600 18% 13800 15% 6900 12% 2300 9% 下面，解释一下净营业额的概念：
安利公司不但是产品优质的企业，而且是个遵纪守法的企业，自觉纳税就是一个很好的表现。公司按产品的实际价格上缴15%的产品税之后的营业额，就叫净营业额。
打个比方：假如一款产品100元，如果税率是15%的话，那实
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际公司计算的营业额就是100-15=85，85元就是净营业额。
奖金分配制度的第一项：
1、销售收入（属于个人的行为）安利是个自用+分享的事业。
当您自用+分享净营业额达到2100元的时候（按奖金比率2100元以上，5400元以下，取9% 的比率）：2300元×9%=207元
这不起眼的207元，您可不要小瞧了它。它意味着：1.第二种赚钱的能力；2.自己事业的开始。钱虽然不多，但是如果您要求您的老板每月给您加207元的薪，应该也不是那么简单吧。
不断地积累顾客，业绩也会做到10000、20000元，对吗？如果达到20000元，那么
20000元×15% = 3000元
这也算不了什么，做业绩领工资而已。但是安利公司有一点是不同的，那就是：
安利公司代理的几千种产品，在几年内也将会在中国上市（沈阳正在兴建起我们安利<中国>的第一个大型超市式店铺）。这几千种产品几乎涵盖了我们家庭中使用的所有用品。除了安利公司自行研发和生产的五大类产品（个人护理用品、家具护理用品、雅姿美容护肤品、纽崔莱营养保健食品、厨房耐用品）外，还有日常家具用品类的，还有内衣、首饰、鞋子、帽子、外套、包括小孩自用的奶瓶、尿不湿等等；还有吃的，像米、面、油、盐、酱、随州市格林豪威546
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醋、茶、蔬菜、水果等等；还有像家电类的冰箱、电视机、空调、电磁炉、电脑、还有PVC管、钢材等等。总之，家庭所需物品，几乎无一不是我们安利将来要代理的产品，并且所代理的产品绝对都是领先市场的、有绝对安全保障的产品。
您想想，这是一个多么大的生意呀！
今天我们办卡加入安利，成为一名营销人员，成为一名代理商，将来安利几千种产品上市，我们将同时也是这所有产品的代理商。
我们不断地积累顾客，假如有100个家庭去用安利产品，每个家庭每个月的平均消费是600元，这100个家庭1个月的业绩就是：
600元×100=60000元
按照奖金比率：60000元×21%=12600元
也就是说，积累一百个消费家庭，每个月您就有12600元的月收入，更何况未来1个家庭1个月的日用品消耗又何止600元！
这第一项虽然很简单，但是却很有内容。虽然是个人行为，但却具有了非个人所能创造的价值和意义。
2、市场开发奖
也叫做市场贡献度，这可以算作是第一个奖金项。加入安利事业，安利公司给您开发市场的权力：
生意想做大，就要靠连锁。我们也可以开出我们的连锁市场。
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假如您开发了A、B、C、D 4个市场，在您的帮助和市场每位营销人员的勤奋努力下，每个市场分别做到了如下的业绩：
A ：1万 20000×12%=3000元 B ：2万 20000×15%=3000元 C ：3万 30000×18%=5400元 D ：4万 40000×18%=7200元
因为帮助他们，这个月您可能没有销售1分钱的产品。也可能销售，便于计算：
您：5000元
您这个市场的总业绩（总净营业额）却有：11.5万 您这个市场的总奖金是：11.5万×27%=31050元
安利公司是很人性化的，也做到了真正地为每一个营销人员考虑，公司会分文不少地先把工资分别付给A、B、C、D 4个市场（先人后己）。
即：A 3000元 B 3000元 C 5400元 D 7200元（多劳多得）
4个市场合计18600元
剩下的就是公司奖励给您的市场开发奖金了： 31050-18600 = 12450元（这就是您这个月的收入）虽然您没有做多少销售，但是您帮助了4个市场创造了不错的业绩，公司一样会给您奖金，也就是给了您市场开发奖金。
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① 这12450元绝对不包括A、B、C、D 4个市场的一分钱。② 12450是您的4个市场奖金提成比率的差额。
③ 做生意，每个月能有12450的净赚算是很不错了，而在安利事业中，在正常情况下，做得比较慢的（如利用几年的业余时间），也能获得这样的收入。
随着经验的积累和时间的推移，您的这些市场也会做到11.5万的销售业绩：
A ：11.5万 B ：11.5万 C ：11.5万 D ：11.5万
而这个时候，您的市场总业绩：11.5万×4 = 46万
总奖金：42万×27%-11.5万×27%×4=0元
这个时候，没有提成比率上的差额了，安利公司是不是就不管您了呢？不是的——安利公司专门为您设置了第三项奖金：领导世袭奖金。3、4%领导世袭奖金
4%的领导奖。就是，当您有一个市场业绩做到了11.5万以上（包括11.5万）的时候，公司就会给到您一个4%的领导奖。这4%的领导奖是公司另外给的。这时如果您已有四个市场都做到了11.5万，那么您的领导奖是：
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11.5万元×４% = 4600元，4600元×４个市场 = 18400元 人来到这个世界，终有一天也会离开这个世界。请问，当我们离世后，我们能留下什么呢？
刚刚的这个4%的领导奖，它会留下。留给我们想留给的那个人。或许是我们的爱人，或许是我们的孩子，或许是我们年迈的父母。这个奖金会永远的继承下去，也就是说，它具有世袭性。
以每年出租门面4600元为例，您相当于已拥有一套100万的房产。
即：您少了一份工作，多了一份收入。传统行业如果带一个徒弟，或养育一个孩子，您每个月都能如期拿到不低于4600元的回报吗？
在座的部分朋友中，如果有能力去购买一两套五六十万的房产来作投资，每月收取3000元左右的房租；但是您有能力购买几十套甚至上百套的房产而去收租金吗？就算是有这个资金，您也不会这样去做，因为收益率实在是太低了，换句话说就是成本太高了。
而安利呢，只要您具备了一定的能力，然后不断地把这个能力复制给您的合作伙伴，利用这个其它行业不具备的绝无仅有的神奇特性，建立起自己的系统，让系统为我们工作，就相当于您购买了几十套，甚至上百套的房产。想象一下，当您拥有数百套房产时的那种景象、那种感觉又是什么样的呢？
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安利是什么？我不知道。但，拥有安利，无惧未来！拥有安利，我们的子孙就可以过有钱有闲的富人生活！
四、下面，我要为大家谈谈有关安利奖衔的概念： 1/12×11.5万 营销助理（银章）3/12×11.5万 营销主任（金章）
6/12×11.5万（其中有3个月为连续的）高级主任（DD）。做到DD是安利里的一个里程碑，可以享受8～14万元的年薪、免费的海外旅游，并可以将待遇世袭给后代。
4、翡翠奖金
当您一年中帮助3个部门做到DD，公司就晋升您为翡翠，额外用全国市场营业额的0.25%，作为全国安利公司的年终分红分给翡翠，做到翡翠，年收入就可以达到30万元左右了。
5、钻石奖金
当您帮助6个部门做到DD，公司晋升您就为钻石，再一次用全国市场营业额的0.25%，作为全国安利公司的年终分红分给钻石，做到钻石，年收入大概就可以达到70万元。这时您已远离贫穷，成为财务自由、时间自由、心灵自由的人了。
6、行政钻石奖金
当您帮助9个部门做到DD，安利公司就晋升您为行政钻石，做到行政钻石，年收入就达到100万以上了。
依次类推：
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7、双钻石奖金（12个DD，双钻石）
8、三钻石奖金（15个DD，三钻石）
9、四钻石奖金（18个DD，四钻石）
10、五钻石奖金（21个DD，皇冠大使）
五、不同行业的收入及未来生活的比较
1、上班、做传统生意与安利比较图 上班：如果工作30年，收入90万 ① 学历、经历受限 ② 工作时间长 ③ 工资增长慢 ④ 舞台受限
传统生意：年收入6万×30年=180万,稍强于上班，但风险巨大：
资金、经验；人际关系；行业景气、自然灾害；三角债；成功的持续性，不能停。
20岁 30年 50岁
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
180万/30年
安利：五年打拼成钻石，再活30年,收入2100万
30万/年 70万/年 行政钻石„„
30岁 35岁（翡翠），40岁（钻石）80岁 ┗━━━━┻━━━┻━━============━━┛
2800万/10年
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2、举王议宣钻石的例子，她花了5年的时间做到了钻石；国华平老师花了8年的时间上钻石，请问大家，按他们的速度，要多少年就可以做到翡翠？
无论如何，花10年的时间是绝对可以做到翡翠的，当然前提是真正在“做”安利，然后再花3年的时间做到钻石。就以这样．．．慢的速度，达到这样的收入，也是传统行业的3～6倍呀，而且是毫无压力的有钱有闲的生活（每年可以享受1～2次的海外旅游，有自动运行的系统为自己赢得未来，更重要的是，还可以给子女们留下了一份巨额的保障！）
在座的都是为人父为人母的，或者是即将为人父为人母的，我们现在所有的打拼，再苦再累，不都是为了下一代吗？那还有什么比给我们的下一代找到一个高枕无忧的保障系统更有价值，更让人放心的呢？
综上所述，我们不难发现，安利事业是一个可以给平凡人创造不平凡人生的最佳途径之一。如果您能摘下您的有色眼镜，扔掉您心中怀疑的包袱，带着您的热情，付出您的行动，安利事业一定可以成就您非凡的一生！
人生可以输在起点上，但一定不要输在转折点上!给自己一个梦想，给自己一个支点，我们的人生一定会与众不同！
谢谢大家！
——专访中国著名直销理论研究专家王义教授
日期：2007-12-11文章来源：中国直销专业网作者：陈楠 潮汛
编辑：暖雨
王教授从94年起就深入的研究了国内外直销行业的各种奖金制度、市场计划、模式策划，他在那个年代经常发表奖金制度的论文。王义教授是我国研究直销行业分配机制的先驱学者，近几年他不愿意对奖金制度多发表意见，然而这次接受绿色分销网站和陈楠的采访，我们感到十分的荣幸。
记者：王义教授您好！您是否能先告诉我们中国颁布的直销管理条例对奖金制度都有什么样的要求？
王义：从层级的数量来看，直销制度主要分成两种：单层次制度和多层次制度。单层次制度主要是依据直销员本人的销售额来进行奖励，销售额大则获得的奖金就比较多。多层次制度主要是依据直销员所组建的团队的整体业绩来对本人进行奖励，团队业绩高，个人所获得的奖金也就多。就中国现行的政策来说，公司只能采用单层次的奖金制度，多层次的奖金制度尚未被开放，是法律所禁止的。另外，直销条例对奖金制度还规定了“30%”这一个最高的奖励比例。现行条例就是从层级以及奖金比例这两方面来对奖金制度进行要求的。
我个人认为，在未来，中国将会逐步开放多层次直销，因为国际上的直销公司大多采用多层次奖金制度，这样做才能与国际真正接轨。其实，即使是现在，国内很多公司也在使用多层次的奖金制度。随着中国直销行业逐渐发展成熟，同时其它各项条件也都具备的时候，我国政府应该逐步放开多层次直销。多层次是直销的魅力所在，因为有了多层次，才吸引这么多人最终选择并热爱这个事业。记者：根据您对奖金制度的多年研究，您能帮助我们简单分析一下现在国际上几种常见的奖金制度的优势和劣势吗？
王义：从直销的整个发展过程来看，主要有以下四种形式：
第一，级差制。它产生于20世纪50年代，是出现最早的制度，代表是安利公司。这种制度一直沿用至今；第二，矩阵制。它产生于20世纪70到80年代，是级差制的改良，代表是美乐家公司；第三，双轨制。其产生于20世纪90年代，在中国现今的直销行业中也很流行，代表是优莎娜公司；第四，混合制。其混合了前三种制度，集合了他们各自的优点，代表是如新公司。
对于以上几种制度的优点和缺点，我们可以把它们分为两类来比较：第一类为级差制，第二类为双轨制或是矩阵制。这两类制度主要有以下六个区别：第一，级差制比较注重零售，而双轨制或矩阵制比较偏重人的推荐。
第二，级差制强调长期稳定的收益，而双轨制或矩阵制强调的主要是短期内的迅速见效。
第三，级差是归零制，而双轨和矩阵是累计制。归零和累计也是直销制度的两大特色。
第四，级差制比较容易与中国现行的直销法规对接，但双轨和矩阵制度就不太容易和法规很好地对接。
第五，世界直销发展史表明多数做大做强的公司采用的是级差制，而双轨和
矩阵制度不益于长久的发展。我们可以看到，在国内运作的比较好的直销公司如安利、天狮、新时代等采用的都是级差制。
第六，级差制和矩阵制不会出现崩盘现象，而双轨制则较容易崩盘。
记者：以您对奖金制度的理解，什么样的制度才算是科学、长远、安全、高效的制度呢？
王义：这个问题其实就是制度的合理性标准问题。合理的制度应该符合以下几个标准：
第一，合理的制度需要同时吸纳级差制和双轨制或矩阵制的优点。
第二，合理的制度要能够做到店网合一。在国际上，直销是无店铺经营。但在中国直销是存在店铺经营的。对于在中国发展的直销公司来说，开店和建立直销员网络都是公司发展的推动力。大多数公司的直销员网络发展得很好，但是店铺的发展就不尽人意了。在店铺发展方面做得不错的公司也有，比如雅芳，可它直销员网络的发展就比较薄弱。如果一种制度能够同时调动直销员发展网络和店铺的积极性，那这个公司就能赢得市场。
第三，合理的制度需要做到零售和推荐并重。零售做得好，公司能长远地发展；推荐做得好，团队就能迅速扩大。这两方面就如公司这趟车的两个车轮，公司要平稳前进，两个车轮必须一样大小。现在大多数公司只重视扩大网络，但忽略了零售，这就无法保证公司的长远稳定发展；反之如果零售做得好，网络建设得不好，那就于传统的销售模式无异了。
第四，合理的制度要做到“两头大，中间小”：“两头”指的是高阶直销员和新进直销员。合理的制度应该让高阶直销员能够真正做大市场，能够得到较大的收益；同时让新进的直销员能够较容易起步，得到基本的收益。
记者：您认为奖金制度在公司发展中扮演了什么样的角色？
王义：奖金制度在公司中扮演着十分重要的角色。对人的激励可分为目标远景激励、精神激励、物质激励这三种主要的方式。其中物质激励是最基本且最重要的。因此，合理的奖金制度就是直销员发展的强大动力，也是公司赢得竞争的重要手段。
奖金制度是一种游戏规则，就是如何划分收益的规则。收益需要划分这么几个部分：直销员收益（奖金）、国家收益（税金）、公司投资人收益（利润）、生产者收益（生产成本和利润）、员工收益（管理费用和工资）。这几个变量哪一个都不能缺少。因此，奖金制度牵扯到多方面利益的平衡和分配的合理化，也是稳定几个受益主体的重要方式。所以，制度在公司管理中的作用异常重要。记者：公司在设计制度的时候需要考虑哪些因素？
王义：主要考虑六方面的因素：
第一，政策性因素。也就是制度的合法性。
第二，安全性因素。之前提到的各受益主体的利益需要合理划分，让他们能够各取所需，这样才能够稳定各受益方，避免动荡。
第三，所售产品的特性。制度要能够反映并且突出所销售产品的特性。耐用产品和重复性消费品所适合的奖金制度是不相同的。因此，销售不同的产品，在制度设计上重点也就会有所不同。另外，产品价格的高低以及其它独特性都需结合起来统一考虑。
第四，公司的战略意图。公司是采用长期战略还是短期战略，若是长期战略的话，“长期”指的是多久等问题都需要综合考虑。若制度能够同时兼顾公司长期利益和短期利益那是更好不过的。
第五，奖金制度需要简单易行。这样便于施行，便于在网络中复制，市场运作起来也会较为便捷和快速。
第六，奖金制度的设计还需要考虑其市场的竞争力。虽然制度不是市场竞争的唯一手段，但也是重要的手段。
记者：您认为直销公司应如何根据国家现行法规要求进行制度的调整？王义：法律规定的，我们必须遵守；对于法律上没有界定的是可以考虑操作的区域。为此公司的转制可以考虑以下三种模式：
第一，加大直销员的福利奖励，比如车奖、房奖、旅游奖励等。虽然政府规定了奖金发放的最高比例，但并没有禁止福利发放。
第二，加大对店的奖励。对店的奖励，是法人对法人的奖励。而法律规定的“30%”只是对直销员的奖励。
第三，实行员工制。将直销员转变成员工。对于给员工的奖励国家并没在直销条例中进行规定。
记者：从业人员如何辨别炒作型制度？
王义：炒作型制度的特点是奖金比例高。为了吸引人，这样的制度奖金比例可以达到销售额的70%~80%，远远高于国际惯例的40%~50%。这样的制度一定是不能长久的。我们可以粗略地进行计算：产品和生产成本、管理成本以及国家的税收就需要占到销售额的20%-30%，那么公司老板就没有利润了，这是不符合商业规则的。如此高的拨出比例很有可能是另有意图：一是公司可能并不想长久经营，只图快速聚拢资金，然后逃之幺幺；二是公司承诺的“80%”是空头支票，制度中设有陷阱，或是沉淀相当严重，因此直销员根本拿不到80%的奖金。我个人不提倡公司靠制度炒作市场。公司应该以产品、文化、培训来推动市场，而不是制度。但令人担忧的是，国内很多公司都还是在炒作制度。
出处：直销产品展示网发布日期：2007-9-7 20:54:58浏览次数：558
ecosway(E科士威)的盈利计划
ecosway(E科士威)的经营者奖励计划分为四个部分:
第一部分奖金为：个人销售奖金（从10%到28%)
这部分的奖金是按照你个人分支所产生的业绩来计算的，也就是你的个人销售业绩，计算的依据是ev值（即电子积分）。我们的每一个商品都有一个固定的ev值，比如玫瑰果油标价是10美金，它的ev值是7,计算奖金的时候是按照这个ev值7来计算，一个ev值等于一个美金，所以你每销售一瓶玫瑰果油，你的电子积分就增加7美金。个人销售奖金比例请详细下表：利润图表
假如你个人销售业绩做到75eV（75ev=75美金=620元人民币左右）就可以领取个人销售奖金7.5美金相当于62元人民币，个人销售业绩做到750eV，就可以领取个人销售奖金750×19%=142.5美金相当于1168元人民币，当然这个收入没有包括你个人赚取的产品零售利润，比如进价是80元人民币你可以销售90元人民币，一般我们是建议赚取10％的零售利润。因为我们e科士威的商品都是物有所值的，也是市面上唯一一家可以做到加价销售的直销公司，一般的直销公司因为东西又少又贵，要打市场只好折价销售，亏的都是经销商。而e科士威因为商品又好，又多，又便宜，让我们轻松地打开市场，因为顾客在这么多的商品里面总会找到他感兴趣的东西。
第二部分奖金为：分支差额奖金
分支：就是你每发展一个业主（即同你一样经营eCosway的人），就是一个分支，每个分支还可衍生出来无限代的分支。
分支业绩：是你每直接发展的一个业主，他本人的业绩和他衍生出的无限代分支的业绩总和，业绩同样是以商品的ev值来计算。
级差制是很稳定很严谨的制度，例如你的总业绩达到21％，你的其中一个分支业绩达到19％，那么你和你的这个分支就有2％的级差，那么你可以获得奖金是2％×（这个分支业绩）。
第三部分奖金为：分支奖金
分支奖金：就是除了最大分支以外的所有分支只要超过500eV的都可以拿到一个数额的奖金，详见下表分支奖励图表
注意：最大的分支不领取分支奖励
在这里说一下为什么对最大的分支不支付分支奖金,请做一个计算，如果一个A分支有
30个业主，30个业主一字符串下来，而只有第30个业主G 做了500 eV的销售额,因为业绩是无限代的计算的，那么对这上面的29个业主来说，每个人都有500 eV的业绩，如果没有设限，那么公司将不得不对这30位业主每一位支付分支奖励金20美金，造成500eV的销售中支出600美金的奖金，将会导致奖金发爆。
第四部分奖金为：额外分支奖金
说明：就是说先看你的最大分支的业绩是多少，再看其他分支业绩总和是多少，二者业绩相比，如果除最大分支外其他分支业绩总和等于或大于最大分支，才能领取奖金，而这个奖金是按照最大分支的业绩按照左表领取相应的奖金。比如最大分支达到1500eV，而其它分支总业绩是2000eV，那就按1500eV这档拿奖金，是200美金。
举例说明
见上图，您自己的顾客群当月销售业绩是1000eV也就是您的个人分支的业绩是1000eV，您当月三个部门A B C的业绩分别是15000eV，12000eV，8000eV，您的总eV =36000eV，在上面的利润图表中符合27% 一档，您所得收入如下：
★
一、销售利润：
1000×27%＝270美金
（个人分支业绩）×（利润图表中对应的利润百分比）
★
二、级差奖金：
A分支业绩为15000ev，在利润图表中对应的利润百分比为24%，您的A分支级差为27%-24%=3%，A分支奖金为：3%×15000= 450美金
B分支业绩为12000ev，在利润图表中对应的利润百分比为23%，您的B分支级差为27%-23%=4%，B分支奖金为：4%×12000= 480美金
C分支业绩为8000ev，在利润图表中对应的利润百分比为22%，您的C分支级差为27%-22%=5%，C分支奖金为：5%×8000=400美金
★
三、分支奖金：
A分支业绩15000ev业绩最大不领取分支奖金，奖金=0
B分支业绩为12000ev，在分支奖励图表中应领取奖金＝600美金
C分支业绩为8000ev，在分支奖励图表中应领取奖金＝525美金
个人分支业绩为1000ev，在分支奖励图表中应领取奖金＝40美金
★
四、额外分支奖金：
A分支的业绩为15000ev是最大的分支，其他分支业绩总和为21000ev，21000ev>15000ev，按照15000ev这个业绩，应领取的奖金为300美金
二、观念：
1.直销：（工厂—代理商—批发商—零售商—消费者）。中间环节费用给你，消费者->消费商
2.倍增：2-4-8-16-4096 个家庭x300元=120万x5%=6万/月收入
3.系统：麦当劳 4万间。
4.定位：富爸爸 可口可乐在街上3元，在五星级酒店30元，定位很重要
三、奖金第一项选578元产品，免费送经营卡。
卡含金量：（可选：讲船票的故事）
1.全球8折
2.代理权 195.58亿
3.招商权(你加盟麦当劳后，别人不能加盟你，只能找麦当劳总部)。没招商权做不大！
4.出国（年年免费 五星级 人生一定要在无限极出国）
5.世袭
四、第二项 折让10%1000-2%2000-4%4000-6%6000-8% 10000-10% 特色：a相邻两月累加计算b.只升不降%，永不归零c.当月上1万最省
【举例】: 1月4000 x6%=2402月6000 X 10%=6003月300 x10%=30锁定消费者：越用越便宜。每月赚几百够不够？不够就下一项
五、第三项 超额奖12.5%
每一个合格市场奖1250，N个市场奖（N-1）x1250.零散业绩x12.5%
【举例】：你有6个市场 A:1万，B：1万，C;1万。D:1万，E 2万，F 2万，零散G 5000 自己300。你本项收入：（6-1）x1250 +5300x12.5%=6913元 相当于你有5套60万的房子租出去的租金。赚60万买房容易还是做一个合格市场1万容易？（房地产奖）
【举例】: 你自己买2万（没有合格市场），你本项收入：（20000-10000）x12.5%=1250
【举例】：（可超越）A推荐了你和B，2个合格市场收入1250，你推荐了6个合格市场收入6250.你就超越指导老师。后来者可赢更多。
六、第四项 业绩红利6%1万1.25%2万1.50%4万1.75% … 450万x 6% =27万 收入。
【举例】：你300消费，只推荐了2人：A200万，B：250万。
你的收入：450万x6%-200万x4.75%-250万x5% =5万 月收入（60万年薪 要什么样打工条件）
（加下一项公司分红，450万业绩，你月收入大概13万月收入）
（备注：你只需要记住450万6%就行，100万以后每50万增0.25%.你现场推算：400万5.75%350万5.5%
300万5.25%250万5%200万4.75%150万4.5%100万4.25%）
七、第五项 公司分红：10.5%（可不讲）。6-6复制模式，9个分区，约1000万人 x 1万 x0.5%=5亿月收入，只实现1% 都500万月收入。太不可思议！
差价奖金： 经销商价和会员价间的差额
公司产品有三种价格，当您在晋升到不同的等级，您就能享受不同的折扣，但是，PV积分值维持不变。(PV Personal Volume－个人销售积分，并非定价，是您购买产品时积累的积分，主要的用途为核算奖金级别及奖金金额。PV/零售价=0.67零售价/PV=1.5)
1、零售价(SPR)
2、会员价(MPR)：是零售价的85%，会员、没有达到经理级的直销商，定货都是会员价
3、直销价(DPR)：是零售价的75%，达到经理以上的直销商定货的价格。
定货的会员价和直销商价间的差额，是次月15号作为奖金一起发给符合250PV的领导人(包括自己本人)。
自动送货服务：在公司网站可以设定自动送货，自动送货价格优惠10%，如果您是经理以上，那您的定货价就是建议零售价的65%。自动送货服务可以随时更改产品种类、产品数量、送货日期等等!例：您可以在3月10号设定送货产品和数量，同时设定3月15号自动送货。
积分差奖金：销售积分奖金回馈
根据每个月您的团队购买产品所累积的积分，无限级数，您都能获得高达34%的奖金回馈。您必须达到100PV及250PGV才能领取这笔奖金
PGV Personal Group Volume－个人团队积分，及您的PV加上您所赞助的每位直销商的PV就是您的个人团队的销售总积分。除了您本身赞助的直销商外，也包括他们底下所赞助的其它直销商，由此不断延伸，您底下的每条分支均计算至出现经理或经理级以上领导为止
BGV Business Group Volume事业团队销售积分，即您整个团队所有的PV和。具体标准如下表：
您的身份 您的PV 您的PGV 奖金比例
会员 0 0 0
直销商 100 250-499 4%
500-999 8%
1000-1999 12%
经理（第一级事业领导）100 2000-2499 16%
2500-2999 20%
3000-3999 24%
4000-4999 28%
5000-6999 30%
7000-9999 32%
10000以上 34%
事业领导奖金
1、经理（第一级事业领导）
条件：个人100PV，个人小组业绩2000PGV
平均月收入：US 5002、总监
条件1：团队中产生了1位经理
条件2：个人100PV，个人小组业绩PGV2000
奖金领取：第一代经理PGV的7%，第二代经理PGV的5%，无限级数。
平均月收入：US 18703、资深总监
条件1：2条线经理
条件2：个人100PV，个人小组PGV2000，事业团队15000BGV
奖金领取：第一代经理PGV的7%+第二代经理PGV的6%，无限级数。
平均月收入：US 45904、行政总监（执行总监）
条件1：3条线经理
条件2：个人100PV，个人小组PGV2000，事业团队25000BGV
奖金领取：第一代经理PGV的7%+第二代经理PGV的6%+第三代经理的PGV的4%，无限级数。
平均月收入：US 64505、领导总监
条件1：4条线经理
条件2：个人100PV，个人小组PGV2000，事业团队50,000BGV
奖金领取：第一代经理PGV的7%+第二代经理PGV的6%+第三代经理的PGV的5%+第四代经理PGV的3%，无限级数。
平均月收入：US 74006、大使总监
条件1：6条线经理
条件2：个人100PV，个人小组PGV2000，事业团队100,000BGV
奖金领取：第一代经理PGV的7%+第二代经理PGV的6%+第三代经理的PGV的5%+第四代经理PGV的4%，无限级数。
平均月收入：US 31,070
举例：以上组织结构及业绩图示
奖金计算方法：
姓名 PGV % 奖金金额 说明
个人团队
5980
30%
＄1794.00 积分差奖金
PGV 5000-6999 为30%
您
第一级
5480
7%
＄383.60 第一代经理PGV的7%
张三
李四 3574 7% ＄250.18
王五 7100 7% ＄497.00
第二级
4840
6%
＄290.40 第二代经理PGV的6%
甲
乙 6745 6% ＄404.70
丙 5790 6% ＄347.40
第三级
3320
4%
＄132.80 第三代经理的PGV的4%
A
B 5290 4% ＄211.60
您事业团队 BGV：
48119
＄4311.68 您当月奖金收入为＄4311.68，年收入：
＄4311.68*12=＄51740
快速入门奖金计划
赞助者：每赞助一位新直销商购买“直销商快速入计划”即可获得US＄100的奖金。直销商快速入门计划－直销商加入嘉康利的一种方式，金额US＄299（包括了税、运费及手续费）会得到一整套的入门产品及事业资料（包括：CD、DVD、入会表格、产品目录等）、产品（20665蛋白粉32.25、20244脂肪酸胶囊25.45、20960自由基干扰素38.25、20209综合营养组合包）网络使用三个月免费（三个月后如需继续使用，费用为 14.95/月）积分：125PV2、上线领导们：每赞助一位新直销商购买“直销商快速入计划”赞助者即可获得US＄100的奖金。您的上线事业领导们同时可获得高达US＄70的奖金。本奖金能够上溯至无限级数。具体如下：
经理：您的下线，每卖出一个快速入门计划，您可得US＄20奖金，无限级数，计算到下线出现经理为止。
总监：您的下线，每卖出一个快速入门计划，您可得US＄30奖金，无限级数，计算到下线出现总监为止。
资深总监：您的下线，每卖出一个快速入门计划，您可得US＄5奖金，无限级数，计算到下线出现资深总监为止。
执行总监：您的下线，每卖出一个快速入门计划，您可得US＄5奖金，无限级数，计算到下线出现执行总监为止。
领导总监：您的下线，每卖出一个快速入门计划，您可得US＄5奖金，无限级数，计算到下线出现领导总监为止。
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