中间业务调研报告

中间业务调研报告（共8篇）

中间业务调研报告 篇1

一、兴国、漳平邮政农资配送基本情况。

兴国县邮政局、漳平邮政局高度重视农资配送业务的发展，他们都把农资配送作为企业经济发展的支柱业务的新的业务增长点，加强对农资配送业务发展的组织、协调和指导，局领导都新自抓农资配送工作，还建立了农资配送业务发展领导小组，并制定了农资配送发展规划，以及配套的扶持政策。这些举措有力保证了农资配送业务的快速发展。

据兴国县邮政局领导介绍，该局去年全年销售农资化肥400多万元，利润达到89万元。今年全局计划完成利润150万元。该局农资配送业务的高效发展得益于以下几点做法：一是领导员工思想认识到位；

二是机构人员及管理到位；

三是宣传到位；

四是组织培训到位；

五是网络健全；

六是基地示范点健全，七是奖励考核到位；

八是售后服务到位；

以杰村支局为例：支局人员5人，全村人员1.69万人，支局吸储余额达2千万，报刊5万多元，农资销售5万多元，一个投递员月工资为2百多元，但销售农资的奖励就可得到1千多元，他们的支局长为组长投递员、营业员为销售联络员，健立了村代销流动点，流动点年销售额近10万元。又据漳平市领导及物流“三农办”经理介绍他们在农资配送业务上注重以下六点工作：

一是加强农资市场调查；

二是加强业务管理创新；

三是加强新业务宣传；

四是加强业务渠道建设，五是加强部门协调。六是加强“农办”机构健全。以漳平市邮政局永福支局，支局13个员工、1—3月已销售农资额5000多元，种子5500斤，支局员工月工资收入多几百元。他们以点带局以村带村，以先进典型来带动营销。

二、关于发展农资配送的几点建议

（一）提高认识，统一思想。要高度重视农资配送业务的发展，把农资配送作为邮政业务又一新的增长点来抓。

（二）建立农资配送组织、健全各项规章制度。要及时成立农资配送机构，加强对农资配送的组织和管理，提高农资配送从业水平，提高市场竞争力，保持邮政农资配送业务健康发展。

（三）加大业务发展激励考核要到位，有效调动全局干部、职工发展农资配送的积极性。

（四）加大邮政农资配送业务的宣传力度，充分利用商函广告、悬挂宣传广告标语方式，深入乡村、田间地点进行业务宣传，力争做到家喻户晓。

（五）加强农资进货渠道和配送网络建立，由支局优选确定村级流动联络营销点，通过市场调查，了解各个时节农民农资化肥需求情况，统一进货渠道，确保产品质量，做到销迫于进。

（六）加强售后服务，产品销售后要实行跟踪制度，做好产品使用登记及反馈记录。

中间业务调研报告 篇2

中间业务指的是商业银行从事的未列入资产负债表内以及不影响资产负债总额,但能改变当期损益及营运资金,从而提高银行资产报酬率的经营活动。由于中间业务不在资产负债表内,所以其具有多项传统业务所不具备的优势。首先,由于中间业务不涉及到资产以及负债,所以相较于传统业务来说,商业银行自身所承担的风险较小,同时却可以获得较高的收益。其次,因为不涉及资本金,所以不少中小型商业银行也可以开展较为广泛的中间业务服务,可以进一步缩小与大型商业银行之间的差距。可见中间业务有利于提高银行的盈利能力,改善银行的资产负债以及收益结构。

随着我国经济的高速发展以及我国金融体制改革的不断深化,个人与企业对商业银行所提供的金融产品需求也发生了较大的变化,在这种需求环境中,我国商业银行开始逐步重视中间业务的发展。同时在中国加入WTO组织后,外资银行大量涌入中国,给我国商业银行带来了不小的冲击,在这种竞争环境下,我国商业银行开始逐步转变经营理念,将中间业务视为金融创新工具以及商业银行新的利润增长点,各大银行相继进行了一系列的结构转型,即由传统业务逐渐转向中间业务。其主要表现在:各行对中间业务的认识逐步由辅助性业务转向主营业务、由间接效益转变为直接效益,收费意识明显增强,中间业务规模和品种明显增多等。在原有的结算、汇兑、代理等中间业务的基础上又增加了信用证、信用卡、信托、担保等一系列新型产品,形成了较为完备的产品体系。

虽然我国商业银行中间业务近年来发展迅速,但我国商业银行利润结构相较于国际一流银行仍存在着很大的差距,就以目前世界排名第一的JP摩根大通为例:2009年度,JP摩根大通的非利息收益为49.28亿美元(即中间业务收入),净利息收益为51.15亿美元,中间业务收入占收入比重的49.1%。相比之下,我国商业银行中间业务收入占全部收入的比重都不高,一般在5%~25%左右,与世界一流银行存在着一定的差距。

所以大力发展中间业务将会是我国商业银行发展的必然趋势!

二、我国商业银行中间业务产品种类

本次调查从我国众多商业银行中选择六家可以代表其所属级别的商业银行来进行比较分析,他们分别是:建设银行、交通银行、招商银行、浦发银行、浙商银行、徽商银行。

首先对这六家商业银行现有的对公、对私中间业务种类进行收集、比较:(表1、2)

通过表格可以发现,虽然我国商业银行正着重发展其中间业务,并取得了一定的成效,但我国商业银行主要进行一些传统的中间业务,如结算类、担保类中间业务,所以面临着品种少,档次低,收益差,金融创新能力低等难题。相较于世界一流商业银行,缺乏技术含量较高的交易类、咨询类中间业务。

随着银行转型的深入,以及国家相关政策的放开,货币市场与资本市场将会更好的融合,届时,商业银行的经营自由度会大大提升,这类技术含量较高的交易类、咨询类中间业务必将出现在个人以及企业用户面前。

三、我国商业银行中间业务2009、2010年发展趋势

根据这六家商业银行所披露的最新年报,可以清晰的看到我国商业银行中间业务目前所处的发展现状。(见表3、4)

根据交通银行、建设银行、招商银行、浦发银行2010年6月份所公布的半年度年报,交通银行2010.6中间业务净收入为7,125百万元,同比增长30%;建设银行2010.6中间业务净收入达到了33,642百万元,同比增长了42.16%;招商银行2010.6中间业务净收入为5,346百万元,同比增长了32.3%;浦发银行2010.6中间业务净收入为2,017百万元,同比增长了55.4%。

根据浙商银行、徽商银行2009年12月份所公布的2009年年报,浙商银行2009.12中间业务净收入为2 2 5百万元,同比增长104.5%;徽商银行2009.12中间业务净收入为164百万元,同比下降3.5%。

表5 2009、2010年各行中间业务净收入占所有收益的比重及增长趋势

表6截止2010.6,建设银行中间业务净收入达到33,642百万元,占所有收益的22%,较2009.6上升5%。(见表6)

截止2010.6,交通银行中间业务净收入达到7,125百万元,占所有收益的14%,与2009.6基本持平。(见表7)

截止2010.6,招商银行中间业务净收入达到5,346百万元,占所有收益的16%,与2009.6基本持平。(见表8)

截止2010.6,浦发银行中间业务净收入达到2,017百万元,占所有收益的6%,较2009.6上升2%。(见表9)

截止2009.12,浙商银行中间业务净收入达到225百万元,占所有收益的7%,较2008.12上升1.88%。(见表10)

截止2009.12,徽商银行中间业务净收入达到164百万元,占所有收益的4%,与2008.12基本持平。

通过数据,可以客观地看到在过去的2009年以及2010上半年,我国各大商业银行的中间业务都有了进一步的发展:建设银行中间业务收入占所有收益的比重由2009.6的17%提升至22%,可见国有四大银行已经迈开了盈利模式转型的步伐,并初步取得了成效。截止2010.6,浦发银行中间业务净收入达到2,017百万元,较之2009.6时劲升55.4%,而截止2009.12,浙商银行中间业务净收入较之2008.12增长了115百万元,增幅更是达到了惊人的104.5%,可见众多地方性中小银行也十分注重对中间业务的发展,并将其定为一个新的盈利增长点。

通过以上数据、资料,可以清晰地看到我国商业银行对发展中间业务的重视以及对盈利模式转型的信心!

四、我国商业银行的创新与未来

我国各大商业银行在提高中间业务规模的同时也没有停止对中间业务产品进行创新改造的步伐,本次调研特别选取了交通银行作为重点调研对象,希望通过其自身对中间业务产品的创新改造来推测我国商业银行中间业务的前进方向。

交通银行是我国规模较大的一家股份制商业银行,其规模实力仅次于“工农建中”这四大国有商业银行,其业务经营范围广泛,经营理念独特,在消费者中有着良好的声誉。对公业务是交通银行的强项,其“客户为先,灵活稳健”的品牌核心价值观受到了广大企业用户的青睐,正是这种企业与银行间的相互信任,相互支持,才使得交通银行在中间业务产品的创新上走在了众多商业银行前列。

“蕴通财富”是交通银行“财富银行”品牌下的一个子品牌,其主要对象为企业客户,通过专业化的团队,创新的理念以及诚信的服务为广大企业客户提供优质的个性化、专业化公司金融服务,以满足客户不同的需求。“蕴通财富”共涉及现金管理、贸易服务、投资银行、融资服务、资产管理、资产托管、企业年金、电子银行、离岸银行9大服务领域,配有29项特色服务方案,其中绝大部分属于中间业务范畴。

案例:

上海申通地铁集团,是一家由上海地方政府投资,主要负责上海市轨道交通的投资、建设以及运营的集团公司。由于轨道交通属于公用基础设施,所以前期需要投入大量的建设资金,如何筹集巨额的建设资金是摆在建设者面前的一个无法回避的难题,而在众多融资平台中,商业银行是最为安全的融资选择之一,所以商业银行与基础设施建设单位有着广泛的业务往来。本案例着重讲述上海申通地铁集团通过使用交通银行“蕴通财富”这一理财产品后所达到的“双赢”结果。

上海申通地铁集团在轨道交通网络建设中需要筹集一笔资金以弥补资本金的不足,但同时又希望能寻找到比市场利率更低的融资产品,显然,传统的贷款产品所要求的利率无法满足上海申通地铁集团的融资要求。上海申通地铁集团多次与交通银行交流协商后决定尝试一下交通银行“蕴通财富”中的融资服务类产品。交通银行根据上海申通地铁集团的具体情况以及融资要求,提供了一项“融资租赁”的资金筹措方案,方案大体框架为:交通银行获得上海申通地铁集团部分轨道交通车辆10年的所有权,同时以较为优惠的利率给上海申通地铁集团一笔资金,让其弥补建设、运营上的资金不足。方案交由上海申通地铁集团后,经集团董事会审议认为其基本符合自身融资要求,同意使用交通银行这一融资方案。

“融资租赁”并不算一项新的融资服务,但交通银行将其运用到轨道交通这一基础设施建设领域在上海来说还是首次,可以说是交通银行首创。通过这一创新融资方式,上海申通地铁集团以较低的融资成本获得了这笔资金,同时,交通银行也获得了一笔非常可观的中间业务收入。交通银行善于创新,勇于创新,敢做行业内第一个“吃螃蟹”的人,并最终取得了一个令双方都满意的结果。

通过案例,可以看到我国各大商业银行都加快了中间业务的发展创新,产品业务的创新不仅是商业银行盈利模式转型过程中必要的部分,同时也是为了满足客户多样性需求的大势所趋。

随着我国经济的持续高速发展,未来我国在利率政策上可能会出现一定的变化,如果基准利率这一保护措施发生改变,那么我国商业银行将面临来自外资银行更严峻的挑战。为了更好的应对的未来可能出现的挑战,我国商业银行应该进一步加快盈利模式的转型,不仅要继续力大发展中间业务规模,增加中间业务收益在所有盈利中的比重,更要努力对中间业务产品进行创新,将中间业务产品从如今简单的结算型,担保型转变为技术含量更高的咨询型、交易型。

不远的未来,传统业务,中间业务会各撑起我国商业银行盈利的半边天,我们尽可拭目以待。

参考文献

[1]、刘斌.商业银行中间业务发展现状及其创新对策.上海经济研究,2008(10)

[2]、罗丽敏.对我国国有商业银行中间业务现状的分析.中国科技博览,2009(17)

[3]、建设银行2010年半年度报告

[4]、交通银行2010年半年度报告

[5]、浦发银行2010年半年度报告

[6]、招商银行2010年半年度报告

[7]、浙商银行2009年年度报告

两份业务员的出差报告 篇3

案例提供：李?安

讨论指导：李治江

李治江：10余年区域市场实战经历，7年多家居建材行业营销管理经验，目前致力于家居建材行业销售培训，为零售终端提供门店竞争力升级指导和销售人员成长训练。

H品牌是一个木地板一线品牌，近两年在M省的销售势头上升较快，已经在省会市场形成了店面、工程、小区、团购等一系列销售模式，并且通过传帮带，将已开发的二级市场领上了路。事实上，M省作为一个大省，潜力大，竞争对手都想在这块“肥肉”上捞取更多的油水。实力强的对手，完成市场布局较早（已基本完成省会城市和二级市场的布局），后起之秀又奋起直追，M省的竞争日益加剧。房地产调整政策出台后，建材行业也受到冲击，木地板销量受到影响。考虑到M省二三级市场空白地区较多，总部决定在M省将渠道下沉，加大力度开发二级市场，辐射三级市场，提高销售总量，加大市场占有率。

遵从这一思路，省会经销商加大了开拓二三级市场的力度，并加强维护工作。年初，业务员开始分组到下面跑市场，了解情况，找问题，想办法，传送经验或派人辅助，帮助二三级市场的经销商加快度过磨合期，迅速提升能力，抢占市场。

这些业务员有老兵也有新兵，下市场一段时间后，他们以不同的角度和方法，给上级写了出差报告汇报市场情况。我们选取两个业务员的出差报告作为案例，讨论出差报告怎样写才能更好地反映市场情况，以便为业务新兵提供一些帮助。

刘涛组的出差报告

通过上半年的市场活动，现对这几个月的工作进展和存在问题分析报告如下：

这几个月每个区域走访下来，感觉二级城市和三级县城的销售模式和经销商的思维方式等和以前相比有着很大的变化。尤其是二级市场，目前销售方法越来越多，可往往都是花费很多，却依然没有太大的进展。这是现在好多区域都面临的问题。

1. A市

A市经销商今年签约100万。1月签的合同，2月中旬开始装修，3月15日试营业。从装修开始我一直跟着。该经销商因为刚开始做建材行业，很多方面都不是很熟悉，但积极性很高，虽然在合作中偶尔会有小矛盾，但通过沟通都一一化解，目前合作相对来说还是不错的。

由于A市的店面在新建的商贸城内，该商贸城今年刚建好，人气还不是很高；市场内大多商户陆续装修营业，所以店面基本没什么人，加之当地区域小，交房小区少，所以销售量还是上不去。根据当地情况，目前让经销商主要以人脉和小型工程为主。把服务在当地做起来，通过人脉传播品牌。

遵从这个思路开展的工作，已有一些效果。从3月15日开业到现在两个月的时间，该经销商通过人脉关系接到一些订单并拿下两个小工程，提货额近30万。下半年有3个小区要交房，到时会提前协助经销商做好这些小区的推广工作，争取把量做起来，进一步提升经销商的信心。

2. B市

从这几个月的工作来看，B市今年的业绩稳步上升，今年店面新增加了4名员工。

从B市目前的情况来看，我觉得店面和小区相结合做的不错。以前他们只是在店面守株待兔，没有多少客户，加上不知道在外面如何开展工作，就不愿多出去，只守在店里。鉴于这种情况，经过和经销商沟通，我近期在B市带动店里的员工走出去，走访小区，同时寻找一些小型工程信息，并要求每位员工把每天的信息汇总及建议写出来发邮件给老板并抄送给我，以此来了解我们这样做的效果，以便及时发现问题，调整策略，改进方法。

通过近两个月的结果来看，目前经销商的员工渐渐地找到了工作方法，有了不小的进步和收获。通过和经销商沟通并调整激励政策，大大地提高了他们的积极性，他们从被动变主动，已经开始从不愿进小区变主动进小区，从原来只发传单到现在主动找主家、家装公司或“游击队”工头等宣传洽谈。店里这段时间来看的顾客好多都是我们去小区拜访过的客户，这说明我们的工作做到位还是有成效的。

从1月到现在B市进货28万，到6月底争取再进货15万，累计前半年做到45万左右。在做店面、小区工作的同时，我安排人员开始对周边小型工程进行信息收集工作。只是目前大多数经销商普遍认为小型工程跟起来繁琐，又没什么利润，大多不愿去做。目前說服他们还有一定难度。

3. C市

C市前半年参加了三场建材团购，赞助了一场市体委组织的机关乒乓球赛，效果不错。更重要的是，通过团购和乒乓球赛及前期公司在当地市场上投放的广告牌，对品牌的提升起了很大的作用，并直接带来了一部分高端客户。

但C市目前还存在一些问题：1.我们在家居卖场店面很强势，订单稳定，但老市场没有店。从C市人群选购建材的习惯来看，他们还是喜欢去转传统的老市场。我已和经销商沟通，他准备在老市场寻找合适店面。2.没有库房。团购的订单目前没到集中安装时间，所以暂时没发货。这样零星下单提货，经销商会很被动，而且没有库房经销商就没有压力，没压力就缺乏动力。这几天我考虑一下，准备和他进一步沟通，转化他的思想。 3。人员方面。C市店里目前虽然有店员4人，但是店员的工作配合还不是很到位。下一步我会就这个问题和经销商进一步沟通，加强培训，并考虑适时抽调他们的店员到省会店面学习。4.销售方面。现在销售量只是靠团购和店面，小型工程等方面也是和大多数经销商思想一样，觉得没有利润，不太想做，我下一步将重点和经销商沟通。

4. D市

D市的销售比较稳定。因为前段时间经销商身体不太好，我看望了几次，但一直没有太多的时间和他详细沟通，以后我要注意这些。

从3月到现在，D市去得最多的是去解决售后。因为冬季采暖期过了，地板出现一些问题，大约有三四家问题客户。经过对这些客户的拜访，发现D市的基本问题是安装时没有严格按照要求去做，即没有给客户讲解地板在地暖使用时的注意事项，导致大多数顾客没有注意地板的正确使用方法和保养。加上安装工人去解决问题时沟通不到位，客户有些意见。

我去了几次，真诚地向客户表明是公司直接派我来的，顾客也觉得自己的问题公司很重视，态度就有所缓和，于是基本都比较配合，该维修的，该调整的，都当场一一解决。同时，我也帮经销商跟工厂售后部门协调，等月底所有的维修完毕，将一起走售后流程。

最近，我准备就售后安装问题跟经销商进行沟通，建议他们从省会售后安装部门请专门的人给当地的安装队进行指导，以减少售后出现的问题。

郭凯组的出差报告

进入公司之前，我在瓷砖行业做区域，有一些思维定式，认为做区域就是招商，就是想办法把客户搞定。进公司后，在公司独特文化的影响下，我逐渐认识到做区域远不只是招商，更重要的是推广和服务。经过这几个月的工作，我改正了以前的认知错误，逐步沉下来，学会了认花色、装修上样板、小区推广、团购、设计师酒会等工作内容和方法。

现将这一阶段的工作做一汇报：

1. Z市

根据二级市场走访情况，了解到我们负责的区域空白地区比较多，开发工作将是我们工作的一个重点。想要完成区域任务，开发经营好经销商是我们区域的关键点。

Z市的经销商原来是做XX地板的，跟他谈起来了解到，他对XX的合作有很多不满，XX给他们的承诺很多都没有兑现，产品品种和质量的问题迟迟得不到解决，所以今年他没有和XX续签合同。年初他还在做XX，只不过进货是从别的经销商那里发的。加之后来他的店面房东要涨价，每年的房租要涨到5.5万，他觉得没利润就撑不下去了。

通过几次接触，我感觉他做品牌的意识比较强，于是我给他讲了我们的品牌文化及政策，并邀请他到省会看了咱们的市场情况，也让他到咱们别的区域走访一下，帮他算了算账。通过这几月的跟踪服务，渐渐消除了他的种种顾虑，现在我们帮助他进行了店面重新改造，完成了开业。我争取做好这个经销商，因为如果这个做好了，周边其他区域做XX品牌的有换品牌想法的就有榜样了。

2. W市

第一次去W市店里的时候，我发现店内样板几乎一半都是已经滞销或停产的花色，而且经销商的态度也不好，经过几次接触，我跟他讲了这样做对他的危害，现在他已经更换了样板，同时态度也开始转变，表示愿意继续好好做。

因为近期W市所在地区要举办农运会，W市有分会场，所以市政要求很多自建房等暫停，因为要减少建筑垃圾，保护市容整齐干净。加之8月前交房数量也极少，目前只能尽力把有限的客户信息落实下来并维护好，同时寻找小型工程。

3. S市

S市在前期工作中，因其位置不太理想，客流量不大，我们实施了店面搬迁重新装修。结合经销商自身资源，我们4月份在S市举行了一次设计师酒会。根据最近反馈回来的信息分析，这次会议比较成功，已有几家签订了包销任务。希望下一步S市的业绩有所提升。

销售经理的报告批复

看到出差报告反映的情况，我想就几个问题讲一下建议和对策：

1 整体思路

二级市场的销售渠道越来越丰富，市场及商场经常组织各种促销活动；各地团购网站活动频繁且规模越来越大；另外有些地区自发组建建材联盟，联手闯市场；有的经销商有装修背景有设计师资源；还有部分实力派经销商自身集合几类产品于一体……现在的问题是花费很多，却没有太大的进展。所以，怎样根据自己的资源，选择最适合各自区域的销售模式是每个区域经销商都关心的问题。

二级市场做好了，对下面县级市场也会起到很大的带动作用，所以不管是二级市场还是三级县级市场，都应该找准适合自己区域的方法，从推广和服务上继续下工夫，把细节做到位。

2团购、小区推广、设计师推广会

去年省会多次组织人马，手把手指导、帮助二级市场打团购，签了不少单，今年我们要教会二级市场自己在团购市场拼抢更大的蛋糕，引导他们主动参与团购活动，设计自己的活动主线，并注意提高团购后的换单技巧。

团购应该是出单的主要工作，公司计划加大力度支持。这个工作见效快（小区工作战线较长，有了团购，小区工作将会更好地收宫），做这个工作的关键是，让他们找到做团购的感觉和甜头。这样不仅能为店面带来客户量，同时也是品牌宣传的重要方式，可以一举两得。

对小区推广我们一定要重视，要带领经销商的员工走出去，到小区推广洽谈，教他们做小区的方法。二级市场交房小区越来越规模化，复制省会的小区推广，可以为店面带来客户量。

对于设计师推广会，从省会的效果可以看到，这个工作对我们上高端产品非常有意义。

3指导经销商建库

我们可以建议他找个库房，集中备一下畅销产品，调整主攻品种，加大激励政策，引导客户选用。这样做一方面通过集中采购获取更大的优惠政策，另一方面可以加快资金和库房的周转来降低成本。

4支持经销商做小型工程

我们可以跟经销商讲，做工程虽然利薄费点事，但首先小型工程可以迅速提升业绩，提高市场占有率，可以加快提升品牌知名度，为做大做强打下基础；集中采购成本下降，同时还能得到总部的政策支持，加大对当地市场的投放，对市场销售有很大的帮助。所以我们要帮经销商转变思想。

5组织经销商打款

告诉经销商，要根据市场的走向，及时了解公司促销动态。月末、季末、节假都是工厂活动的节点，配合公司活动，与其他经销商集中拼车采购，可以节省一笔不小的费用，另外还可以获取更大的优惠政策。

两份业务员的出差报告

讨论1

开发二级市场做什么

看了刘涛和郭凯两组的出差报告，我们可以发现销售人员开发二三级市场过程中的一些主要工作内容，特别是对于地板、瓷砖这样的家居建材产品来说，销售人员的日常工作到底有哪些，如何有效地进行二、三级市场的开发，是每名家居建材行业销售人员每天都要面临的问题。

要想成功地进行二、三级市场的开发，第一步要做的工作就是需要先对市场状况进行了解和评估。

如果你跑到一个建材市场去看门店，根据门店规模的大小、店员的多少和进店顾客数量来判断经销商实力的话，那只能说明你对这个行业还不是特别了解。家居建材行业的经销商各有各的销售套路，有人擅长做零售，有人擅长做工程，有人擅长做家装公司，也有人擅长做批发，在评估经销商实力的时候，你就需要了解在这个区域市场中，在不同的销售渠道上哪些品牌排名比较靠前，这些品牌都是被哪些经销商所代理，有没有和我们合作的可能。只有了解了市场情况以后，才能结合公司的产品特点、市场竞争状况和消费者购买习惯制定区域市场开发计划。

在经销商的选择上，永远不能回避的两个难题是：（1）选择规模大，但是手上有多个品牌的经销商，还是选择规模小，但是承诺只经营我们独家品牌的经销商；（2）在一个市场只放一家经销商还是按照不同的销售渠道各选择一家经销商。

这两个问题的解决需要结合公司的整体开发计划来进行处理。一般在市场开发的初期，很多公司为了快速打开市场，通常不会刻意地强调经销商的销售方式，只要经销商能够把市场铺开完成公司下达的销售任务，并且具有强烈的合作意向，公司都会给与考虑。如果公司的品牌并非市场一线品牌，那么在开发二级市场的时候，厂家通常都会给与经销商独家经营的权力，随着市场知名度和销售额的逐步提升，公司才会考虑进入不同渠道的开发和引入适度的竞争。

完成了经销商的接洽、谈判工作，签订了年度合作协议以后，销售人员通常会按照公司的要求对经销商进行拜访，并且完成公司下达的销售任务。在以上两份出差报告中，我们看到的就是H地板销售人员的日常工作，不同的是刘涛的报告给我们的感觉是思路比较清晰，重点工作相对突出，而郭凯的报告则过于笼统，没有给出明确的销售重点。对于家居建材产品的销售人员来说，在拜访客户的时候到底应该做哪些工作呢？

销售状况分析

这是对一名销售人员的最基本要求，也是常常被很多销售人员忽视的一个问题。为什么这样说呢？家居建材行业的销售有很多种销售方式，同时又有很多种推广方式，团购会、设计师酒会、小区推广、异业联盟，这么多的活动内容经常忙得销售人员丈二和尚摸不着头脑，进而忽视了对关键绩效指标的关注。

分析区域销售，我们首先要看区域市场的整体状况，比如刘涛谈到的A、B、C、D四个城市的整体销售情况，包括哪个区域完成了销售任务，哪个区域没能达成目标。其次，要分析在不同的城市中，哪个销售渠道出了问题，零售销售占比多少，工程销售占比多少，家装公司贡献了多少销量，批发业务贡献了多少销量。再次，要分析不同客户的销售情况，谁的销售有增长，谁的销售拉了大盘的后腿，清楚了解客户的销售状态，不单看销售完成率这一个指标，还要看销售增长率和销售进度这两个重要指标。最后，再来分析客户的产品销售结构是否合理，各单品的表现如何。只有从区域（城市）、渠道、客户和单品这四个纬度来进行全面的销售数据分析，我们才能发现问题所在和未来销售突破的机会，从而为“怎么办”找到方向。

销售政策传达

只有对销售状况进行了全面分析以后，才能了解到每位经销商的问题所在，从而与经销商进行有效沟通，引导经销商顺利达成公司下达的销售任务，这很有点象公司的部门主管与员工进行的绩效面谈。为了激励经销商完成销售任务，很多家居建材企业都会玩渠道政策，关键在于我们的销售人员是自己先把公司的政策给吃透了，然后再向经销商进行传达，还是象传话筒一样，把内容原封不动地告诉经销商。

我的一位同事是玩政策的高手，他在销售政策传达上很有技巧，有些经销商月初的时候就接到了他的月度考核奖励通知，而有些经销商直到月底二十五六号了还没有收到他的销售政策，问他何故？答：不同的经销商需求不一样，所以不能同一时间下达销售政策。如果可以的話，尽量不要用一刀切式的渠道返利形式，而是要针对不同的客户制定一对一的渠道奖励方案。

终端执行检查

厂商博弈的分歧就在于厂家需要的是品牌形象提升和销量增长，而经销商需要的则是利润增长，因此，很多时候出于利益上的考虑，经销商常常会对厂家的要求置若罔闻，甚至背道而驰。销售人员管理经销商的一个重要内容就是对经销商的执行力进行全面检查，对于执行不力的经销商给与警示和协助改善。

终端检查的内容包括了门店形象、销售团队、产品结构与库存数量、促销活动执行情况、新渠道拓展、广告投放、客户服务等所有与销售相关的业务内容。当然，公司在不同的阶段会有不同的重点工作。我以前在负责销售工作时，就会不定期地组织终端门店形象整改与提升、新渠道开发集中作业和小区扫楼等活动，并取一个响亮的行动代号，那么在这个阶段的活动就是经销商要配合重点完成的工作，也是销售人员的重点工作。

市场活动支持

随着市场竞争的加剧，家居建材行业早就已经过了“吃大户”的时代，渠道下沉和终端精细化管理已经不是什么新鲜事，因此厂商联合共同投入资源将区域市场做大做强，考验的不仅是厂商之间合作的深度，还包括厂商的营销能力。

销售人员担负着协助经销商完成区域市场营销工作的重任，其工作主要包括如何拓展新的销售渠道、如何开展店外推广活动、如何对店内的产品陈列进行优化提升、如何快速提升经销商销售人员的技能等。销售人员显然变成了区域市场的操盘手，在帮助经销商进行生意全面提升的同时，还要注意协调好厂商之间的关系，确保公司的利益不受到伤害。

出差报告不但要真实地反映市场情况，还要对销售问题进行分析并提出有效的解决方法，只有这样，才是不等不靠、主动出击的销售人员。

两份业务员的出差报告

讨论2

出差报告应该怎么写

写下这个题目的时候，自己都有点惭愧，回首十几年的销售经历，我有多少时候也把出差报告当成了形式主义，按照标准模板草草地填完应付了事。

随着网络技术的发达，有些公司已经采用了让销售人员在网上填写出差报告的技术，关于这一点我听到的更多的是一些抱怨，一些有想法的销售人员告诉我说，这个网络系统极大地限制了他们的主动性，没办法体现出出差报告的真正价值，这样的报告与其说是让销售经理指导自己的工作，不如说是让销售经理监督自己的工作来的更直接一些。

认真地回顾一下刘涛和郭凯的报告，我们看到的不仅仅是刘涛认真的工作态度，更重要的是刘涛对于不同城市客户状况的全面分析，同时在他的报告中，还看到了客户遇到的问题以及具体的解决办法，而郭凯的报告很有点流水账的感觉，甚至还可以看出他对销售无法达成的无奈情绪。

事实上，出差报告不但要真实地反映市场情况，还要对销售问题进行分析并提出有效的解决办法，只有这样才是不等不靠、主动出击的销售人员。

出差情况回顾

一份好的出差报告首先要说明自己出差都去了哪里，做了哪些事情，只有这样才能让销售经理全面了解自己的工作。养成良好的出差报告习惯很重要，我们发现很多时候销售人员把出差的时间浪费在了路上和与客户闲聊上面，真正用于业务上的时间反而很少。有了详细的出差记录还可以帮助业务人员提高自己的工作效率，一切以结果为导向而不是以关系为导向。

比如王老板的团购会已经做了几年，根本不需要公司的人员进行指导了，但是他一做团购活动，公司的销售人员就跑过去帮忙，就是因为王老板和销售人员的关系好。而张老板没什么团购经验，想做场团购需要人员帮忙，销售人员却不愿意过去，最终的结果只能是王老板在团购活动上没什么大的增长，而张老板的团购也迟迟打破不了零的突破，影响的是整个公司的销售。

区域市场销售达成情况分析

关于区域市场销售达成情况分析，是销售人员出差报告要重點体现的内容。分析的基本思路是分别从区域、客户、渠道和产品四个角度进行深度数据分析，当然，销售进度也是一个非常重要的分析指标。只有实现了对每位客户销售的及时跟进，才能确保销售任务的最终达成，否则很可能到月底的时候已是强弩之末。

经销商销售问题分析

刘涛的报告对于经销商的问题分析相对来说是比较全面的，就以他对C市经销商的分析为例，他明确地指出了经销商的四大问题：老市场没店、没有仓库、店员的业务能力不足和销售方式单一。在这个分析里面不足的是，刘涛没有指出到底是什么问题才是限制经销商销售突破的关键因素，也就是说他看到了经销商的很多问题，但是没有抓住关键问题。我经常会问销售人员“如果你只能帮助经销商做一件事情，那应该是什么”，销售问题的分析也是一样，哪些问题是关键因素，哪些问题是影响因素，我们不应该只是指出问题，而且要在报告中对问题的原因和本质进行分析。

针对销售问题的具体解决措施

销售人员的工作绝不是简单的上传下达，既然你负责着一个区域市场的销售，那么你就应该能够提出区域市场的运作思路和解决的办法。在对经销商的销售问题进行分析以后，在接下来的时间里针对这名经销商如何进行销售的提升需要销售人员提出可行性的方案，只有这样你才是主动的区域市场负责人，而不是被动地等公司的政策和命令。

我在负责上海外围区域市场销售的时候，经销商的销售一直没有大的突破，怎么办？那时候公司还没有开发分销商的政策，我大胆地提出了一个建议，让外围的经销商开发分销商，向乡镇进行渠道下沉，可喜的是我的这个建议得到了直接领导的支持，当年就把这个事情漂亮地给做了下去。直到3年以后，公司总部才要求进行乡镇网点的开发，这个时候我的区域布点早就完成了，别人忙着开发客户的时候，我已经开始进行乡镇网点单店质量提升了。

新的销售增长机会

销售人员出差除了发现市场中的问题，并帮助客户解决问题以外，最核心目的还是要了解市场状况，从而顺利完成月度销售任务。因此，在对区域市场问题进行了全面的剖析，一对一地解决了客户的问题后，还要对完成月度任务进行合理的销售预测。如果象郭凯一样在报告中根本看不出本月任务能够达成的任何保障，这样的报告就没有实际意义。我的建议是，在做销售预测的时候，要计算出不利的因素可能带来的销售损失有多少，可能会出现的销售增长机会又有多少，能否顺利达成月度任务，如果达不成缺口有多少，这些都要求进行数据量化。

关键资源申请

我们如果按照这样的步骤来撰写出差报告的话，那么就不仅有了全面的销售、市场情况反馈，而且还有区域市场、客户问题的解决办法，这样的报告才有价值。可是我们的解决方案如何落地执行呢？这个时候就需要得到公司在人力、财力上的支持。对于销售人员来说，及时地向公司提出关键资源的申请，也是非常重要的内容，只有这样才能将方案快速落地执行。

两份业务员的出差报告

讨论3

批复报告

不是下达命令

销售经理对区域经理的报告进行点评，这是上司指导下属工作的主要表现之一。在点评的过程中一定要注意给建议而不是下达命令，是一对一的指导，而不是大一统地喊口号。

明确思路

做销售管理工作一旦方向错了，很可能会对后期的工作带来致命性的伤害，所以销售经理一定要有全局观念。

有些销售人员为了达成销售任务，可能会采取杀鸡取卵的短期做法，我见过在家居建材行业有业务人员向经销商拼命压货，而不管经销商销售出货，最后导致经销商资金断流撂挑子不干的事；我也见过有业务人员为了完成短期销售任务，不顾当初开发客户时的承诺，在同一城市拼命开发销售网点，导致多个经销商之间互相杀价，这种做法伤害的不仅是公司的品牌，还有经销商对公司的信心。销售经理必须对这些恶劣的业务行为进行制止，同时对公司在某个阶段重点推进的工作内容进行及时的跟进、稽核，确保销售人员不要只盯着业绩指标，而忽视了业绩达成的过程。

行动建议

在对区域经理的出差报告进行点评时，第二个要注意的重点就是要关注报告中的行动细节，确保区域经理提出的方案具有可行性，询问区域经理如果该方案行不通的话，是否还有其他方案备选。销售绝不是判断题，如果那样的话，结局就过于悲惨了。对区域经理的行动方案提出建议，不是要事无巨细地进行点评和指导，那样的话很可能会打击区域经理的积极性，而是要对可能出现的问题给与及时的提醒，从而避免造成不必要的损失。

激励下属

任何出差报告的点评都是以业绩达成为第一目的，除此以外的目的是要激励和教导下属。对区域经理的行动方案提出的建议兼顾了业绩达成和教导下属双重目的。对下属的工作表现进行点评、肯定下属一些有价值的想法和在销售工作上的进步、与下属分享销售团队的整体业绩表现，都是对下属的一种有效激励，在点评报告的时候应该一并给与体现。

光辉小学业务调研报告 篇4

1、在校学生的整体状况：

我校学生学习状况良好，升学率较高。大部分学生具有强烈的爱国热情，小部分学生持消极态度，对祖国感情淡漠，缺乏民族自豪感和责任感。大部分学生具有劳动意识，能独立、主动承担劳动责任，可是也有不少学生虽然具有劳动意识，但由于父母的溺爱或者家长、老师过分重视学习，而被剥夺劳动的机会。

2、德育队伍状况：

学校目前有教职工29人，班主任队伍12位，年龄大部分都偏大。教师学历方面，有不少老师都有参加学习，并获得了大专或本科学历。每年都有一些老师参加县级，市级或国家级的班主任培训，并获得了荣誉证书。

3、德育课程建设状况

我校的德育课程有《品德与生活》、《品德与社会》，在学习当中，我校将儿童从学科知识中解脱出来，让道德学习与学生现实生活相链接，使其在自身生活中成就自己的德性。

4、德育活动开展状况

我校在每一学年都开展一些学校性的有意义的活动，活动中学生表现得很积极也很认真，也得到领导和同行们的好评。

5、班级建设与宿舍管理的情况

开展代理保险业务调研报告 篇5

近几年来农村信用社代理保险发展较快，代理业务收入在总收入的占比逐年提高。经营理念、管理水平及人员素质等有待于提高，业务处理操作不熟练、取得从业资格证人员配备不均衡等问题日渐突出，须采取措施加以解决。现根据银监会通知要求和我区联社代理保险业务的现状、存在的问题及建议做如下汇报：

一、目前代理保险业务的开展情况。

1、截止4月底我区代理保险业务寿险保费53万元，手续费18万元。财险保费7万元，手续费0.8万元。

2、目前与4家保险公司签订了代理保险协议: 新华人寿保险公司、阳光财产保险公司、生命人寿保险公司、卧龙人寿保险公司。3代理业务的考核和奖惩

考核实行百分制，月累计考核。具体考核方法为：

（一）中间业务收入100分，按完成比例得分，考核项目及计分方法如下：

1.支付结算收费业务（40分）。最高得满分40分，最差得0分，其他依比例计算得分；

2.银行卡收费业务（20分）。最高得满分20分，最差得0分，其他依比例计算得分；

3.代理类收费业务（20分）。最高得满分20分，最差得0分，其他依比例计算得分；

4.担保类收费业务（10分）。最高得满分10分，最差得0分，其他依比例计算得分；

5.短信通收费业务（2分）。最高得满分2分，最差得0分，其他依比例计算得分；

6.承诺、咨询收费业务（2分）。最高得满分2分，最差得0分，其他依比例计算得分；

7.其他中间业务（6分）。最高得满分6分，最差得0分，其他依比例计算得分。

（二）考核与奖惩

联社根据各社任务完成比例，年终进行综合考评。任务完成排名前六位的社，分别给予10000元、8000元、5000元、3000元、2000元、1000元奖励。

二、开展代理保险业务中存在的问题

1.取得代理保险从业资格人员配备不尽合理，“营业网点存在岗位轮换，一线人员取得资格证的人员参差不齐。

2.保险业务处理操作不熟练。网点在操作保险业

务时，凭证要素不全。

3、业绩考评;我们内部制定了业绩考评办法，在运作产品中，风险转嫁给保险公司，比如借款人意外险，借款人意外死亡，所欠我社的贷款由保险公司偿还。

4、保险公司根据我社所营销的产品制定出了相关的营销方案和措施。

三、做好代理保险业务的建议

1.营业网点代理保险业务人员应有专业从业资格证，做到持证上岗，使代理保险业务有一个更好更快的发展。

2.加强代理业务技能培训。严格执行各类业务培训计划，突出对从业人员专业知识培训，代理保险业务经办人员须在了解业务特点、了解客户特点的前提下方可上岗从业。同时，在强化业务培训的基础上鼓励员工积极参加各种从业资格考试，积极培养高素质人才。

知大局精业务调研报告 篇6

充分认识活动意义，切实增强责任感和使命感。“两大活动”是根据经济社会发展面临的新形势、新机遇、新任务做出的重要决定，是深化“五标”、三新等活动的重要举措，全体机关干部将更好的承担艰巨繁重发展任务，提高干部队伍整体素质，强化职业道德建设，进一步密切与群众的联系，切实增强工作的责任感和使命感。

加强组织领导，确保活动取得实效。成立以党委书记任组长的工作领导小组，明确工作思路，落实工作举措，履行好组织协调、督导检查等工作职责;领导干部带头搞好调研，影响和带动全体机关干部;做好信息宣传，有效宣传全镇的好做法、先进典型、先进实际。

中间业务调研报告 篇7

1.1 广州地区外籍客户银行卡持有状况调查

(1) 广州地区外籍人士区域分布情况。

从整个广州来看, 外籍人士主要是在广州以下四个区域聚居。

第一个区域是以广州市环市东路为中心的淘金路、花园酒店、建设六马路、建设大马路等一带, 这一带以一些从事贸易的非洲人和欧洲国家使领馆、日本使领馆人员为主;

第二个区域是以天河北路为中心的体育东、天河路、龙口西路、林和中路等一带, 因中信大厦内有大量的外国公司办事处, 所以大部分从事贸易的日本人、美洲人、欧洲人都居住在附近;

第三个区域是番禺区一些大型、配套设施较好的楼盘如祈福新邨、丽江花园等一带, 这一带主要以日本、泰国、马来西亚等国人居多;

第四个区域是以三元里为中心的白云区金桂村、机场路小区等地, 这里主要是经营鞋类、服装生意的非洲人居住, 近年来不少从事中韩贸易的韩国人也聚集在此。

(2) 广州地区外籍客户年龄分布。

在我们这次5000个调查样本当中, 26～35岁年龄段的广州地区外籍客户是最多的;达到2290人。其次为36～45岁年龄段的外籍客户;而18～22岁这一年龄段的外籍人士比较少。

(3) 外籍客户每月刷卡情况。

在接受调查的外籍客户中, 每月刷卡金额在5000～10000元这一区间的最多, 比重为41%;刷卡金额在10000元以上的占有29%;可以看出刷卡量在7000元以上的客户所占比重高达70%, 可见, 在广州的外籍客户每月刷卡金额数量比较大。而从银行的角度来看, 这一细分市场的规模大, 经济效益好, 是不容忽视的, 因此, 中国的银行应该投入更多的资源去开发与维护这一细分市场。

(4) 广州的外籍客户拥有中国的银行卡情况。

根据我们的调研, 超过70%的外籍客户已经有了中国的银行卡, 这说明中国的银行对于这一细分市场还是开拓得比较好的, 市场占有率还是蛮高的。可是, 依然还有约30%的外籍人士没有选择持有中国的银行卡, 这就说明了中国的商业银行还有进步的空间。因此, 我们觉得还是有必要细致研究, 探讨下这一部分的外籍客户是什么原因没有中国的银行的卡, 争取把中国的银行的市场份额进一步扩大, 创造更大的经济效益。

1.2 广州地区外籍客户银行卡持有状况分析

(1) 亲戚朋友介绍是最有效的宣传方式。

在已经拥有中国的银行卡的外籍客户中, 通过亲戚朋友介绍来了解银行卡方面的业务的比例是最多的, 达到了52.3%。排在第二的是电视, 也约占20%。因此, 如果银行在资金有限的情况下, 可以把大部分的资金投入口碑营销中, 通过亲戚朋友的口碑提高自己的知名度。如果资金相对充足可以根据不同客户了解银行卡服务信息的主要来源来分配资金的使用, 有针对性地投放广告, 以求达到最理想的效果。而对于那些银行要新开拓的外籍客户, 我们可以知道, 电视、亲戚朋友、银行人员的介绍是最有效的三个消息传播的渠道。因此, 中国的银行可以有针对性地分别在这三个方面投入资源, 扩大自己的市场份额。

(2) 银行卡的国际通用性是外籍客户首要考虑因素。

据我们的调查, 在5000个样本当中, 国际通用性这个因素是外籍客户选择银行首要考虑的因素。另外, 对于已经持有中国的银行卡的外籍客户, 网点与ATM太少是他们对中国银行的不满要素之一。因此, 银行可以考虑多开网点和多装ATM来提高外籍客户的满意度和忠诚度。而对于那些没有中国的银行卡的外籍客户, 他们对于银行卡的服务质量是很关注的, 有21%客户认为外国银行的好服务是他们对于外国银行卡最满意的因素。由此我们可以推测, 银行卡的服务的好坏也是他们开卡时要考虑的重要因素。

(3) 丰富外汇结算是外籍客户最期待的改进。

在我们的问卷中, 我们还调查了外籍客户需要我们中国的银行做什么样的改进的建议。在已经拥有中国的银行卡的外籍客户中, 有过半的客户希望中国的银行能够丰富人民币与外汇的自由结算业务。这其实也反映了中国政府对外汇自由结算业务控制过严, 使得外籍人士在中国的外汇结算不是十分自由。银行方面应该多与政府沟通, 放松对外汇的管制, 这样就可以更大程度的满足更多外籍顾客的需求, 提高银行的竞争力和服务水平。

2 广州地区外籍客户银行卡持有状况调研结论

随着中国改革开放的深入, 对外交往的日益加深, 越来越多的外籍人士来到中国进行旅游、经商及其他活动, 他们不可避免地要进行各种消费活动。据广东出入境管理部门2011年的统计数据显示, 广州地区有8万常住外籍人士, 130万临时居住者。随经济交往的深入, 来华的外籍人士数量呈增长趋势, 对银行业务的需求不断扩大, 使业务量迅速增加。同时, 根据调查我们发现, 相比较中国人, 在广州的外籍人士刷卡金额大、频率高, 这充分说明了这一细分市场规模大、经济效益好, 因此, 中国的商业银行应该积极去维护与拓展这一细分市场。

对于外籍客户, 在市场占有率方面, 我们中国的银行表现得还不错, 达到七成。但是, 还有很大进步的空间, 因此, 银行方面依然要做出改进, 把市场占有率进一步扩大, 尽量做到最好。

随着外籍顾客的不断增多, 这一市场存在光明的前景。但是, 改革开放的不断深化, 竞争肯定是越来越激烈。中国商业银行要想在未来的竞争中继续保持现有的优势, 必须更加重视外籍客户的需求, 完善银行卡功能, 提高服务水平。根据我们的调研, 了解到外籍人士在需求方面也是跟我们国人有很大的区别, 他们更看重银行卡的国际通用性以及外汇结算的便利性, 因此, 银行方面要提高银行卡的国际通用性与外汇结算的额度与种类, 同时还要加大营销力度, 争取把市场占有率进一步扩大。对于中国的商业银行, 这一细分市场的巩固与拓展, 是银行一个稳定的业务增长点, 增加商业银行的经济效益。同时, 也为外籍人士金融服务提供方便, 提高他们对我国银行信用卡使用的频率与忠诚度, 加快中国金融行业与国际接轨的步伐, 促进广州的国际化的进程。

3 拓展广州地区银行外籍客户银行卡业务的对策

3.1 集中资源开展口碑营销, 提高知名度

根据调查, 我们发现, 对于广州地区的外籍客户, 通过亲戚朋友介绍来了解银行卡方面的业务的这一方式的比例是最多的, 也就是说中国的银行在外籍客户亲戚朋友中的口碑是尤为重要的, 甚至影响到他们最终选择开哪家银行的银行卡。因此, 对于中国的商业银行来说, 它们在市场可以集中资源开展口碑营销, 通过赞助一些外籍人士的社区活动, 举办沙龙或与驻广的外商机构、协会合作举办活动等, 加强中方银行的市场认知度与知名度, 提高中方银行在外籍客户中的好感与口碑, 最终达到宣传, 开卡的目的。

3.2 完善银行卡功能, 提高服务水平

通过调查, 我们知道, 对比于外国银行, 中国的银行在服务的质量上与银行卡的功能上是有一定的距离的。因此, 完善银行卡的功能, 提高银行卡的服务质量是中国银行拓展外籍客户, 跟外资银行竞争的有效手段。中国的银行卡应该以服务客户为核心, 完善银行卡功能, 尽量随时随地满足外籍客户的正当要求和权利, 使它成为外籍客户生活中不可或缺的一部分。银行卡的服务应该能为持卡人排忧解难, 满足客户需求, 与客户建立良好的关系, 从而为银行带来稳定的效益。所以, 我国的银行应该积极借鉴国外银行的先进经验, 开发满足客户需求的服务, 完善银行卡的功能, 不断缩小与发达国家的差距, 提高中国的银行的市场占有率。

3.3 加快与国际市场接轨, 提高银行卡国际化程度

在调查中, 我们可以清晰地知道, 外籍客户对于中国的银行卡最不满意的地方就是中国的银行卡全球通用性的问题。因此, 中国的银行应该加强与万事达、维萨等国际银行卡组织合作, 多开发一些能全球通用的银行卡, 使外籍客户无论去到哪里都能使用中国的银行卡。同时, 中国银联, 这家中国本土金融服务机构一方面在国内要吸引更多银行加入, 实现规模经营与更大范围的结算, 形成一个全国性的大型银行卡集团;另一方面也要加快与国际接轨, 主动走出去, 与更多的境外金融机构合作, 使更多的地区都能用到银联的清算渠道, 树立中国自己银行卡的品牌, 增强中方银行的知名度与影响力。

3.4 深化金融改革, 逐步放松外汇管制

根据中国的相关规定, 如果是外国人, 一人一天只可以兑换500美元, 境内收入可以凭相关证明材料进行兑换, 金额以证件材料为准, 但同时也限制金额。另外, 如果是那些小币种, 一般只能去中行办理, 其他银行是无法受理的。经过调查, 我们清楚地了解到有过半的外籍客户希望中国的银行能够丰富人民币与外汇的自由结算业务。这就说明现在中国对于外汇的规定远远不能满足外籍客户的需求, 所以, 我国的商业银行应该与相关的金融机构进行沟通, 深化金融改革, 逐步放松外汇管制, 以满足外籍客户日益增加的外汇结算的需求。当然, 这个金融改革也要有一个前提条件, 就是一定不能破坏我国金融市场自身的稳定。

摘要：中国的改革开放已有30多个春秋, 对外的交往日益加深, 越来越多的外籍人士来到中国进行旅游、经商及其他活动, 他们不可避免地要进行各种消费活动。据广东出入境管理部门2011年的统计数据显示, 广州地区有8万常住外籍人士, 130万临时居住者。随着经济交往的深入, 来华的外籍人士数量越来越多, 对银行卡业务的需求不断扩大, 使银行卡的业务量迅速增加。广州, 这个中国最先改革开放的城市之一, 聚居着大量的外籍人士。因此, 本文以广州地区为例, 对在广州的外籍人士的持卡情况进行调查分析, 并提出了中国的商业银行拓展外籍客户银行卡市场的对策建议。

关键词：银行卡业务,外籍客户,市场需求

参考文献

[1]王履涛.我国银行业务发展研究[D].北京:首都经济贸易大学, 2010.

[2]赵美华.我国银行卡产业发展的现状及对策研究[J].改革与开放, 2010.

[3]严永健.金融开放下中国银行卡产业发展研究[D].福州:福建师范大学, 2008.

[4]苏建华.我国银行卡产业发展历程综述[J].金卡工程, 2007 (3) :64-65.

银行中间业务发展与创新 篇8

【摘要】面对竞争和国内国民经济的不确定性，资产负债业务给银行带来的利息收入增长空间已经十分有限，国内商业银行不得不努力寻求新的发展手段和途径，以保证自身的生存与发展。中间业务以其独有的特点逐步成为国内银行业竞争的新领域。因此，大力发展中间业务，进一步拓宽商业银行盈利渠道，是降低经营风险，增强综合竞争能力的必由之路。

【关键词】商业银行 中间业务 发展创新

一、商业银行中间业务及特点

中间业务是指银行在资产业务和负债业务的基础上，利用技术、信息、机构网络、资金和信誉等方面的优势，不运用或不直接运用自己的资产，以中间人（代理人）身份接受委托为客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁和其他委托事项，提供各类金融服务并收取佣金、手续费、管理费等费用的经营活动。商业银行在办理中间业务的过程中，不直接作为信用活动的一方出现，不涉及自己的资产与负债运用，发生的业务一般不在资产负债表中反映，商业银行的资产、负债总额不受影响。

1、资金的非占用性或少量占用性。商业银行进行投资或贷款业务活动时，必须动用吸收的负债或自有资金，而在办理中间业务时是以中间人的身份提供金融服务，一般不动用自己的资金，不以银行信贷资金为经营资本，而是利用自身的银行信用、金融信息、服务网络、管理技术等方面的优势，依靠自身强大的资金优势作为后盾，以银行信誉这种无形资产为“资本”，为客户提供金融服务。有些中间业务，如承诺类业务，商业银行要间接运用自己的资金，商业银行在做出承诺后，虽然不要商业银行立即为客户垫付款项，但为了应付客户随时提款需要，必须保持一定比例的流动资产。另外，开展中间业务同样要耗费商业银行的人力、物力等资源，相当于动用了银行资财，只是同资产业务相比，在量上要远远小于它们而已。

2、业务品种繁多。随着经济的发展和人们收入水平的提高，客户对金融服务的需求越来越广泛，商业银行金融创新也不断涌现，商业银行中间业务规模得到迅猛发展，中间业务品种日益多样化。从中间业务产生的基础来看，有的中间业务体现银行的支付中介职能，这类业务为客户办理因债权、债务关系而进行的货币支付、资金划拨，如结算类中间业务。有的与银行信息、信誉、技术和机构优势相联系，商业银行通过对银行和客户资金运动的记录并对这些信息进行分析，形成系统的资料，为客户在业务经营管理的特定需求，提供解决方案，如咨询顾问类中间业务。有的直接体现了银行的信用职能，如银行承兑汇票、保函等担保类中间业务。从银行在办理中间业务时所处的地位来看，有代理业务，还有自营性业务和委托性业务。随着金融工具创新的进一步发展，将来还会出现更多、更新的中间业务品种，各式各样的中间业务品种极大地满足了客户的金融服务需求，给商业银行的发展带来了前所未有的机遇。

3、业务经营的低成本、低风险和高收益。中间业务是在商业银行办理资产业务和负债业务的基础上发展起来的，中间业务是商业银行资产业务和负债业务的拓展和延伸。由于商业银行在开展资产业务和负债业务时已经投入了相当多的资源，因此开办中间业务不需要再额外投入很多资源，只是在原有的资产业务和负债业务资源的基础上，更好地利用了这些的资源条件，使之发挥最大的效用。这样，商业银行经营总成本大大降低了，商业银行收益也得以提升。商业银行中间业务另外一个特点是风险较低。传统资产业务和负债业务在经营过程中面临的风险较多，有信用风险、市场风险、利率风险等，如果借款人不能到期归还银行贷款本金，银行的资金就面临巨大的风险，就会给银行带来巨大的损失。而中间业务，商业银行只以中间人身份出现，不动用或较少运用银行资金，并依托商业银行在资金、技术、机构、信誉、信息和人才等方面的优势，为客户提供各类服务并收取一定费用的经营活动，因此中间业务相对于资产、负债业务来讲，风险相对较小。当然，表外业务也有各种风险，它可以使或有资产、或有负债转化成现实的资产、负债，但这种概率还是比较小的。传统的银行业务是商业银行直接动用自己资金的资产业务、负债业务，这些业务依赖利差获得收益，而中间业务却以手续费收入作为业务收入。当前，由于传统业务竞争的压力越来越大，中间业务得到各家银行的重视和发展，商业银行中间业务收入占总收入的比例越来越高，特别是那些科技含量高的中间业务，其带来的手续费收入相当可观，已成为西方商业银行的重要收入来源。现在的中间业务已从单一的办理收付，扩大为包括清算担保、融资、管理、咨询、衍生金融工具等广泛内容的业务。中间业务收入的比重也逐步上升，以中间业务收入为代表的非利息收入一般占总收入的25%以上，国外有些大银行甚至超过了50%。由于中间业务的收益可观，且风险相对较低，中间业务已经成为商业银行新的利润增长点。

二、商业银行中间业务的发展措施

1、发展中间业务提供多元化的金融产品。大力发展中间业务，提供贷款之外的多元化的金融产品，就成为商业银行的一种战略需要。首先，中间业务的发展有助于银行提高自身的盈利能力和风险抵抗能力。在实施资本充足率监管的条件下，银行贷款的扩张不仅会受到资金来源的影响，还要受到其自身资本金数额的约束。中间业务对资金本的依赖较低，甚至不占用资本金。其次，银行存贷款的规模变化容易受经济周期以及政策调控的影响，由此导致利差收入具有较大的波动性。过度依赖利差收入，会导致银行的经营风险加大。相对而言，中间业务收入的变化则相对平稳，其发展会有助于银行风险的分散，能在一定程度上保证其收入的稳定。

2、中资银行中间业务创新的重点。一是理财业务。银行利用境内外多类型金融市场（包括股票市场、债券市场、基金市场、票据市场、贵金属现货及期货市场、金融衍生品市场等）多样化金融投资工具，进行代客资金的投资、交易，获取投资管理佣金及手续费收入。二是金融衍生业务。随着利率改革和汇率形成机制改革步伐的加快，金融衍生业务已成为中国银行业创新发展中的关键性领域。三是私人银行业务。亚洲，特别是中国大陆这几年是个人财富增长最快的地区之一。改革开放几十年的成果正被广大人民所享受。国内一大批富裕阶层，迫切需要个性化的服务。随着监管限制的放松，从未来看，与资本市场相关的服务领域（如各种投资银行业务、基金管理业务等），以及与保险合作的业务（如银行保险等等）都应该是银行重点发展的领域。在结构上，国外也没有专门的中间业务部门，按照产品线分为公司银行、个人银行部门，还是应该以客户为导向，因为产品最后是以客户为导向的。商业银行可以考虑成立专门的中间业务外或以业务部门和行领导组成中间业务指导委员会，加强对中间业务的规划，负责管理中间业务及新产品的开发，协调中间业务与公司业务部门、零售业务部门的关系，使中间业务与资产负债业务相互促进，共同发展。

3、创新对策。随着金融业改革的不断深化，我国银行的金融创新能力有了一个飞跃的进步，大量中间业务产品从无到有，从单一到多样，从简单到复杂。创新是中间业务的灵魂,没有创新就没有中间业务的发展，中间业务就是不断创新以满足客户的新需要。银行业在中间业务创新中，应把握好几下几点：一是要把握中间业务的新趋势和重点。把握中间业务的新趋势可以使银行也在创新时引领创新潮流，把握重点可以使建行快速建立领先优势。二是在创新中应注意中间业务产品创新的风险防范。中间业务属于低风险业务，但不等于无风险，甚至创新产品的风险很可能要高于传统产品的风险。既然产品创新经历了一个从无到有的过程，那么，与之相配的制度、管理体系和风险控制能力等，也要经历一个从无到有、从摸索到成熟的过程。创新产品的风险点和传统产品风险点有许多不同，如果我们还是停留在信贷风险管理的角度对创新产品进行风险管理，就会出现纰漏，甚至是严重的不足。一是加快创新产品的风险管理制度，二是建立创新产品的风险评估和预警系统，三是强化风险工具的建设。

【参考文献】

[1] 宋蓓超：我国商业银行中间业务发展的制约因素及对策[J].山西高等学校社会科学学报，2007（3）.

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[3] 韩继云：应重视外资企业中间业务和金融产品技术创新[J].金融会计，2007（5）.

[4] 程华：商业银行中间业务创新：国际经验及启示[J].南方金融，2006（8）.

[5] 刘冰：国外商业银行中间业务特点的研究与启示[J].北方贸易，2006（5）.