房地产市场营销基础

房地产市场营销基础

房地产市场营销基础 篇1

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房地产基础知识-营销经营流程：目录

前言 错误！未定义书签。

第一章 综述 3

第一节基本概念 3

一、房地产相关概念..............3

二、房地产开发与经营业相关概念................4

三、房地产开发与经营业的纳税评估..............4

第二节经营特点 错误！未定义书签。

一、经营概况..........错误！未定义书签。

二、经营分类..........错误！未定义书签。

三、经营流程..........错误！未定义书签。

四、会计核算..........错误！未定义书签。

五、应税特征..........错误！未定义书签。

第二章评估方法 错误！未定义书签。

第一节假设法 错误！未定义书签。

一、环境适用..........错误！未定义书签。

二、具体应用..........错误！未定义书签。

第二节SPSS应用法 错误！未定义书签。

一、环境适用..........错误！未定义书签。

二、具体应用..........错误！未定义书签。

第三节系统预警法 错误！未定义书签。

一、环境适用..........错误！未定义书签。

二、具体应用..........错误！未定义书签。

第三章评估指标 错误！未定义书签。

第一节会计报表指标 错误！未定义书签。

一、指标基础..........错误！未定义书签。

二、指标确定..........错误！未定义书签。

三、指标附件........................41

第二节纳税问题指标 错误！未定义书签。

一、指标基础..........错误！未定义书签。

二、指标确定..........错误！未定义书签。

三、指标附件..........错误！未定义书签。附录法规政策 错误！未定义书签。

附录一 营业税法规 错误！未定义书签。

中华人民共和国营业税暂行条例........错误！未定义书签。中华人民共和国营业税暂行条例实施细则.......错误！未定义书签。土地使用权转让及出售建筑物和经济权益转让 征收营业税具体办法错误！未定义书签。转发国家税务总局关于印发营业税问题解答（之一）的通知（节选）错误！未定义书签。转发国家税务总局关于房产开发企业销售不动产 征收营业税问题的通知错误！未定义书签。北京市地方税务局关于进一步加强北京市房地产市场营业税优惠政策执行管理工作的通知...........错误！未定义书签。

财政部、国家税务总局关于营业税若干政策问题的通知.........错误！未定义书签。

附录二 企业所得税法规 错误！未定义书签。

中华人民共和国企业所得税暂行条例...........错误！未定义书签。

中华人民共和国企业所得税暂行条例实施细则..........错误！未定义书签。

财政部、国家税务总局关于企业所得税几个具体问题的通知.....错误！未定义书签。

关于印发北京市地方企业所得税税前扣除办法的通知...........错误！未定义书签。

国家税务总局关于外商投资房地产开发经营企业所得税管理问题的通知错误！未定义书签。国家税务总局关于房地产开发有关企业所得税问题的通知.......错误！未定义书签。

关于修改和完善我市企业所得税定率征收办法的通知（节选）...错误！未定义书签。

关于修订企业所得税纯益率和定额征收办法的通知（节选）.....错误！未定义书签。

印发北京市地方税务局关于对部分城乡集体企业、私营企业实行企业所得税定率征收的暂行办法的通知（节选）............错误！未定义书签。

附录三 土地增值税法规 错误！未定义书签。

中华人民共和国土地增值税暂行条例...........错误！未定义书签。

中华人民共和国土地增值税暂行条例实施细则..........错误！未定义书签。

关于土地增值税若干政策及征收管理问题的通知........错误！未定义书签。

关于对旧城改造成片开发转让房地产征免土地增值税政策和征管问题的通知错误！未定义书签。

北京市地方税务局转发国家税务总局关于认真做好土地增值税征收管理工作的通知错误！未定义书签。北京市地方税务局关于明确土地增值税征收管理若干问题的通知.错误！未定义书签。

北京市地方税务局关于进一步明确土地增值税征收管理若干问题的通知错误！未定义书签。附录四 房产税（城市房地产税）、城镇土地使用税法规 错误！未定义书签。

中华人民共和国房产税暂行条例........错误！未定义书签。

北京市施行《中华人民共和国房产税暂行条例》的细则（修正）.错误！未定义书签。

财政部税务总局关于房产税若干具体问题的解释 和暂行规定....错误！未定义书签。

北京市财政局、北京市地方税务局关于明确房产税、城镇土地使用税、城市房地产税

有关政策和征管问题的通知............错误！未定义书签。

关于城市房地产税有关政策和征管问题的通知..........错误！未定义书签。

印发《关于我市部分涉外税收实行属地征收的实施意见》的通知.错误！未定义书签。

北京市财政局、北京市地方税务局关于城市房地产税纳税义务人问题的补充通知错误！未定义书签。北京市地税局关于转发国家税务总局关于外商投资企业征收城市房地产税若干问题的通知...........错误！未定义书签。

北京市财政局、北京市地方税务局关于明确房产税、城镇土地使用税、城市房地产税

有关政策和 征管问题的通知...........错误！未定义书签。

附录五 其他法规 错误！未定义书签。

中华人民共和国城市房地产管理法......错误！未定义书签。

城市房地产开发经营管理条例..........错误！未定义书签。

关于规范房地产开发企业开发建设行为的通知..........错误！未定义书签。

北京市商品住宅销售价格构成..........错误！未定义书签。

北京市商品住宅销售价格构成管理办法.........错误！未定义书签。

北京市关于实施《商品房销售管理办法》的若干规定...........错误！未定义书签。

北京市国土资源和房屋管理局关于商品房销售有关问题的通知...错误！未定义书签。

关于加强住宅工程质量管理的若干意见.........错误！未定义书签。

房屋建筑和市政基础设施工程施工分包管理办法........错误！未定义书签。

中国人民银行关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知.......错误！未定义书签。

第一章 综述

第一节基本概念

一、房地产相关概念

（一）房地产

在房地产基础知识里面，房地产是房屋财产和土地财产的总称，在经济学上称为不动产，不动产指不能移动，移动后会引起性质、形状改变的财产，包括建筑物、构筑物、土地及其他土地附着物。很多国家将房地产称为物业。

房地产涉及的税收主要有两类，一类为财产税性质，即对房地产的存量状态进行征税，我国现在开征的房产税（城市房地产税）、城镇土地使用税（十六届三中全会指出“条件具备时对不动产开征统一规范的物业税”），以及将来可能开征的遗产税的有关房地产税目，均属此性质；第二类为流转税和所得税性质，指在房地产的开发建设及流通管理环节开征的各种税，主要包括营业税、土地增值税、企业所得税等。

（二）房地产市场

房地产市场可分为以下几类：房地产一级市场，指土地征用、划拔、出让市场，房地产呈纵向流通，土地的出让方式一般有协议出让、招标出让、拍卖出让三种方式；房地产二级市场，指房地产转让、租赁、抵押等市场，房地产呈横向流通，通过表现为经营者与消费者之间的交易；房地产三级市场，指房产的互换、典当、租赁以及二手房交易市场，房地产呈横向流通，表现为消费者之间以及经营者与消费者之间的交易行为。广义而言，房地产市场还包括物业管理市场，指以物业管理服务为交换对象的市场，对前三级房地产市场有一定的辅助作用。

（三）房地产业

余源鹏房地产大讲堂认为，房地产业是指通过市场运营机制从事房地产投资、开发、建设、销售、出租、管理、服务、咨询等项目的产业，具体可分为房地产开发与经营业、房地产经纪业、房地产管理业（物业管理业）、二手房交易的经营管理等行业，广义而言，还包括建筑业的房地产建设部分。

从历史看，我国的房地产业起步较晚，但进入20世纪90年代以来，房地产业得以迅速发展，其原因与我国三项重大制度和体制改革密切相关：第一，改福利性住房制度为商品化住房制度；第二，改对土地无偿、无期限行政划拔的土地使用制度为通过协议、招标、拍卖方式，有偿取得土地有限期使用权的土地使用制度；第三，改千家投资、分散建设的房地产开发方式为综合建设、配套开发的房地产综合开发方式。1991年3月和1994年7月，国务院分别颁布了《城市房屋拆迁管理条例》和《中华人民共和国城市房地产管理法》，标志着我国房地产业走上了法制轨道，1998年8月，全国人大再次修订了《中华

 国税发[1993]149号《国家税务总局关于印发〈营业税税目注释〉（试行稿）的通知》根据国家标准行业，我们通常所称的物业管理业被定为房地产管理业。

人民共和国土地管理法》，从土地利用、用地审批等方面规范了我国房地产业的成长。

二、房地产开发与经营业相关概念

三、房地产开发与经营业的纳税评估

......其实，房地产基础知识对人们来说潜在需要非常大，更多的相关知识可以自行参与智地网、余源鹏房地产大讲堂、房地产基础知识培训网的房地产基础知识培训。

资料参考：

智地网；

余源鹏房地产大讲堂；

房地产市场营销基础 篇2

1 基于价值链的低成本战略分析

1.1 优化价值链实现低成本

所谓低成本, 又称成本领先战略, 它是指企业在提供相同的产品或服务时, 通过有效途径降低成本, 在研究、开发、生产、销售、服务和广告等领域内把成本降低到最低限度, 使成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手, 赢得更高的市场占有率或更高的利润, 从而获取竞争优势的一种竞争战略。基于当前经济形势, 房地产行业成本上涨原因主要有以下几个方面:融资成本提高、交易量下降、建材成本上涨。而优化价值链可以实现低成本。要优化降低成本, 一是要形成规模经济;二是要对整个价值链进行成本优化。

1.2 房地产企业的低成本途径

1.2.1 价值链一体化

随着建材成本的提升, 能够拥有属于自己的建材原材料公司, 能够大幅度降低原材料成本, 并且可以降低公司大量采购而造成库存的浪费。原材料生产不仅可以及时的提供优质的原材料, 而且还能作为上游材料商压制竞争对手的原材料价格。一体化包括纵向一体化和前向一体化, 前者是以房地产开发为基础部门, 向两边转移属于自己的原材料和营销部门, 从而不会受到上游原材料和下游营销公司的压力, 同时整个价值链活动过程都是自己整个内部各个部门的活动过程, 达到降低成本的目的;后者是与原材料供应商以及单独的原材料生产商形成合作关系, 从而达成长期的供应关系;也可以找到合作商比如物管公司, 一起协同合作, 形成部门联盟。通过一体化, 将房地产的各个部门公司与价值链的各个部分对应的结合。

1.2.2 低成本文化的建设

企业文化是指在一定经济发展、社会发展的条件下形成的为全体成员遵循的共同意识、道德准则、行为规范和价值观的总和。降低成本要充分重视企业文化建设, 建立节约型的企业文化, 不论是建筑材料, 还是办公纸张, 要充分培养员工的低成本意识。一个完整的企业, 其内部沟通过程肯定是很体制化的, 有完善的流程, 因此, 优化组织结构, 让各个部门各个子公司协调发展, 也是降低成本的另一种方式。

2 基于价值链的差异化战略分析

2.1 差异化的来源

所谓差异化, 就是使企业提供的产品或服务别具一格, 区别于竞争者而且具有鲜明的个性和特色, 从而提升为企业竞争优势, 并作为核心竞争力的战略。差异化的主要来源于企业内部的两个部分:产品和服务。房地产企业的产品主要是住宅, 因此, 住宅方面可以在节能、绿化方面开发差异化, 也可以针对老年、年轻群体分别开发住宅;房地产企业的后期服务主要是物管服务, 房地产企业要集合自来水、电力、维修、搬家与一身的超强物管公司, 这样才能体现不同于竞争对手的差异化。

2.2 房地产企业差异化战略途径

2.2.1 产品差异化的过程

提升房地产企业的形象, 以品牌为基础, 延伸出品牌的文化内涵, 并且将其延伸到产品价值上去, 让消费者体验到品牌价值。在产品拥有竞争对手一样的居住功能之后, 还拥有了属于自己的产品品牌文化内涵, 这样消费者就能获取潜在价值。

2.2.2 营销差异化优化

房地产公司传统的营销模式都是边开发边卖, 这样的超前营销最后容易造成消费者对开发商的不满, 可以在这种超前营销模式上优化。比如饥饿营销:让消费者感受优质的产品和服务, 但是并不是马上能够得到, 这个可以运用现在的高科技3D仿真技术来实现, 把还未建好的房子, 通过科技公司的制作, 营销公司宣传的方式, 让消费者亲身体验, 这是让消费者加入营销的一个营销模式。消费者在体验了这样的仿真房子之后, 其心理价值会提升。也可以采取产品服务捆绑:与专业的物业管理公司协同合作。这样在产品售出之后, 消费者没有被抛弃的感觉, 反而获取了真正的信任。

3 房地产企业竞争战略的选择与实施

3.1 战略选择

无论是低成本还是差别化, 在房地产行业价值链环节上并不会冲突。 (1) 两种战略各有风险。低成本的风险来源:随着上游原材料商的协同, 以及向上一体化, 可以降低成本, 但是, 可能引起竞争对手的模仿, 这样在行业的成本优势将降低, 丧失优势地位;另外, 随着低成本的战略推进, 整个价值链上的所有环节都将降低成本, 但是, 产品的标准化容易造成消费者审美疲劳, 弥补不了差异化产品的不足。差异化的风险来源:主要是竞争对手的效仿, 相似性的产品的增多, 容易造成差异化产品或者服务失去竞争优势。此外, 差异化产品和服务的实施注定了成本的高额, 在成本方面容易失去优势, 有可能弥补不了低成本的不足。 (2) 战略组合实施。根据前面的比较分析, 两个战略各有优势, 房地产企业怎样优化价值链, 是单独战略还是战略组合, 在大多数情况下两种战略可以组合起来实施。防止低成本和差异化优势失去的主要方法是:努力提升品牌知名度, 提高其品牌价值, 让所有的产品和服务都成为企业的标志。

3.2 战略实施保障

战略实施的过程中, 肯定会遇到潜在的风险和障碍, 因此, 战略要成功的实施, 必须得到组织资源的有效配置。 (1) 战略与组织结构的匹配。组织结构部门宽, 设置多, 将导致工作的复杂性, 过于模板化, 监督和约束机制不全。因此, 要为企业制定最适合的、最有效的部门设置。可以从两个方面来设置部门:专业化的管理部门———投资、研发、项目开发、营销。结构化的管理部门:主管、人力、财务、客户。让资源能够有效的配置, 提高工作效率。并形成与战略相匹配的、柔性的组织结构, 让战略实施的各个阶段顺利进行。 (2) 专业的人力资源团队。人才是科技的载体, 如果不注重人才的开发利用, 房地产企业将不会发展。房地产企业应该建立专业的项目开发团队、融资团队、营销团队、施工技术人才等。 (3) 企业文化的保障。房地产产品的使用期很长, 因此, 房地产的企业文化绝不是概念性的, 也不仅仅是品牌形象性的, 而应该是客户管理型的企业文化, 但是, 如何能够让消费者感受到这样的文化价值, 如何将文化通过地产产品传递给我们的消费者, 是目前房地产企业文化建设的大问题。房地产企业文化建设必须符合科学性以及经济发展的规律性, 符合大众, 拥有了文化的优势, 就拥有效益的优势、竞争的优势, 因此, 文化的保障也是战略实施的保障。

参考文献

[1]关伟.基于中间组织的价值链优化[J].中国软科学, 2009 (2) .

[2]陈春花, 赵海然.争夺价值链[M].中信出版社, 2004.

[3]迈克尔.波特.竞争力[M].中信出版社, 2003.

[4]张世新, 李彦.基于循环经济的企业价值链研究[J].山东大学学报:哲学社会科学版, 2009 (2) .

房地产市场营销新亮点 篇3

关键词：房地产；市场营销；新亮点

全球市场步入市场经济轨道，在商机随处可寻，公司逐鹿全球的时候，我国的房地产行业却走进了低迷的时刻。帮助房地产市场营销走出低谷，建立新的稳定秩序也就成了其中的重点。

一、市场形势现状

根据国家土地储备中心统计数据显示，今年1月北京土地市场上，住宅项目用地出现了零成交，而北京工业项目用地1月成交了24宗土地，成交土地面积为55公顷，这些土地供应的主力区域集中在大兴、顺义、密云等新城区域。

数据显示，去年春节前后两周，广州全市共售出住宅598套，日均交易40套。而根据广州焦点网络截取的阳光家园数据显示，今年春节期间（1月24—31日）一共有69个楼盘有网签的记录，总成交量为283套，平均日成交量仅35套，同比下跌了12.5％。

有中国第一高楼之称的上海环球金融中心，不可避免地受到了全球金融危机的冲击。在放宽目标客户群、租金调整等举措后，新年并未给环球金融中心带来大量的新租户。到目前为止，环球金融中心的入住率仍然维持在40％左右。据《每日经济新闻》了解到的数据，上个季度，环球金融中心的签约量仅增加5％。入住率仅4成，仲量联行在最新的研究报告中指出，2008年第四季度，上海大多数甲级办公楼的租金出现了大幅下滑，浦东平均租金环比下降15.5％，浦西下滑了8％。环球金融中心的出租率基本不变，仍保持在40％。

据北京市房地产交易管理网的公示数据显示，截至2007年年底，北京市具备资金监管资格的中介企业有56家。而至今，已有30家中介公司退出了存量房资金监管，比例超过了半数。业内人士称，这种趋势还在继续。房地产市场不景气和系统自身运行弊端等是导致这一局面的直接原因。

二、市场营销新亮点

根据近来的房地产市场现状，我们可以明白房地产行业处于低迷状态，住宅房、写字楼、别墅公寓等都处于下滑甚至倒退的情形。面对这一现状，要冲出困境只有争新、争奇，出奇不意的将新观念灌输给大众，将消费者的眼光吸引到地产行业并用事实加大群众对地产的信心。

房地产市场营销也是营销中的一种，而营销学强调三个方面：深入探究需求的本质、挖掘产品质量的内涵和营销中的服务。房地产作为一种固有的产品，开发和设计已经完成，在销售中不再需要考虑房子的设计以及建筑的问题，我们要做的最主要是服务。传统的产品、价格、渠道和促销四个市场营销组合因素框架如今已经被打破，服务作为第五因素已经被越来越多的人所接受。如何顺利的吸引住顾客，用服务将消费者带入建筑设计的意境，把最好的建筑理念传输给顾客都是一大关键，经过对比发现了一下几种服务形式：

1.全员服务，必须认识到卖的是产品本身而不是产品，加强每一位员工的团队精神和群体意识。从总经理到销售人员整体如一的为顾客服务，以顾客为导向，将顾客的自身利益拉伸到公司当中，确保每位顾客即便因为其他原因没有买房，也会对公司留下很深刻的良好影响。

2.新颖服务，每一家房地产公司都是一个单独的个体，在众多的个体当中如果没有自身特色的服务，将会给人平淡无味的感觉，这在市场低迷的情形下将是致命的一点。新颖服务不是耍杂，而是指具有自身特色的服务形式，如，购房半月内无理由退房，或者对提出房屋不理想意见的顾客，合理者进行一定金额的奖励制度等，吸引顾客主动去了解房子。

3.售后服务，这一点在服务中已经不是新名词了，但我们要确保的是真正合理的售后服务。售后服务中更好、更快、更专业才是市场竞争中取得最后胜利的关键。房地产市场营销中做好售后服务合理定价、售后跟进策略对公司的形象以及扩展都很重要。

好的服务可以给顾客留下更好的印象，营销中的第五因素也将成为营销中的一大亮点，为顾客因成交而使需要（或问题）获得真正的满足（或解决），在日后重复购买奠定基础。通过服务满意，不但可以为顾客在成交失败后对公司留下美好深刻的印象，而在今后成功购买创造条件，也可以使公司在成交失败之后检讨错误，为今后改进和提高成功机会作参考。

优秀的服务在房地产市场营销中可以起到很大的作用，如果市场是固有特定的，优秀的服务可以吸引增加市场的扩展率，将处于徘徊阶段甚至没有购买欲望的顾客增加到购买行列当中。在市场营销中，服务就是成交前的乐章。通过服务树立品牌形象，靠品牌来卖产品，好的导购是在卖产品本身而不是产品。

三、结论

房地产是每个人都会关注的东西，占据了衣、食、住、行中必不可少的一大因素。在金融危机的地产泡沫下，市场低迷是当前的一大形势，楼房降价是迫于形势，在市场部景气的时候服务就更为重要。房地产市场营销通过服务把公司独有魅力感动到消费者，从而把产品变成服务，购买变成感恩，陌生人变成朋友，朋友变成顾客。在市场弱势的形势下，回头客往往是最重要的，所以服务营销是处于弱势市场导购的第一行为。在现在的房地产市场营销中，服务营销是市场营销的一大亮点和重点，必须重视。

参考文献：

[1]刘文清：营销学[M].延吉：延边人民出版社，2009.

[2][美]彼得•埃克诺米，鲍伯•尼尔森.卓有成效的管理经典[M].赵雪，译.北京：中国长安出版社，2008，（1）.

房地产基础知识 篇4

以下是房地产的一些相关语术：

一、什么叫生地、毛地、熟地、净地?

生地是指不具备城市基础设施的土地。

毛地是指城市基础设施不完善、地上有房屋拆迁的土地。

熟地是指具备完善的城市基础设施、土地平整能直接进行建设的土地。

毛地价格是指已完成基础设施配套开发而未进行宗地内拆迁平整的正常市场条件下一定年期的土地使用权价格。

生地价格是指未进行或部分进行基础设施开发和土地平整的正常市场条件下一定年期的土地使用权价格。

熟地价格是指具有完善的基础设施，且地面平整，可用于建筑的正常市场条件下一定年期的土地使用权价格。

净地出让则往往是政府已经完成了出让前的土地使用权收回和拆迁补偿工作，法律关系相对简单。

二、三通一平是指基本建设项目开工的前提条件，具体指：水通、电通、路通和场地平整。

水通（专指给水）

电通（指施工用电接到施工现场具备施工条件）

路通（指场外道路已铺到施工现场周围入口处，满足车辆出入条件）

场地平整（指拟建建筑物及条件现场基本平整，无需机械平整，人工简单平整即可进入施工的状态），简称三通一平

一般合同条件下此三通一平工作，多为业主建设单位负责解决范围

一平指的是红线范围内的土地平整。

操作模式一般是业主到供水公司、电力公司办理开户，并施工一条进出场地的简易道路，达到三通一平和条件后，与乙方（开发方）进行三通一平验收，并报国土局建工科备案，以申请施工许可证。

房地产销售基础知识 篇5

房地产销售基础知识

一、常用名词基本解释

（一）名词解释1、2、建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建

筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率＝总建筑面积÷建筑用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。

绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。

楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。

建筑层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求，这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87）中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米。净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。

人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。

人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。

进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。

开间：即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

（2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积

公用建筑面积分摊系数：将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物的各套套内建筑面积之和，得到建筑的公用建筑面积分摊系数。

销售面积：销售面积是指商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。

阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。3、4、5、6、7、8、9、10、a)因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间。11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、21、22、平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者。居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。公共服务设施用地：公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相

对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其

所属场院、绿地和配建停车场等。

道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小

汽车、单位通勤车等停放场地。

公共绿地：公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带

状绿地等。

建筑线：建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。

玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室

是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就

不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割

就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄

关也是接受邮件、简单会客的场所。

隔断：指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.过道：指住宅套内使用的水平交通空间。

钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。

钢、钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。

钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。

混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋

混凝土建造。

框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍

珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。

砖混结构：承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造。梁和柱是指砖混结构房屋

楼板及梁是钢筋混凝土建造，墙体是用砖或砌体建筑的。

框剪结构：框架-剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定

数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同样又

有足够的剪力墙，有相当大的刚度，框剪结构的受力特点，是由框架和剪力墙

结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力形式，所以它的框架不同于纯框架23、24、25、26、27、28、29、30、31、32、33、34、35、结构中的框架，剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙。

36、墙：墙是建筑物的承重构件和围护构件。作为承重构件，承受着建筑物由屋顶

或楼板层传来的荷载，并将这些荷载再传给基础。作为围护构件，外墙起着抵

御自然界各种因素对室内侵袭的作用，内墙起着分隔房间、创造室内舒适环境的作用。

横墙、山墙、纵墙：凡沿建筑物短轴方向布置的墙称横墙，横向外墙一般称山

墙；而沿建筑物长轴方向布置的墙称纵墙，纵墙有内纵墙与外纵墙之分；在一

片墙上，窗与窗或门与窗之间的墙称窗间墙；窗洞下部的墙称窗下墙。

楼板层：楼板层是楼房建筑中水平方向的承重构件。楼板层承受着家具、设备

和人体的荷载以及本身自重，并将这些荷载传给墙。

地坪：地坪是底层房间与土层相接触地部分，它承受底层房间内地荷载。

楼板面层：又称楼面或地面。起着保护楼板层、分布荷载和绝缘的作用。

商品房维修基金：是指按建设部《住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办

法》（建住房[1998]213号）的规定，新建商品住宅（包括经济适用住房）出售

后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。

确权:是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核

批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用

权的隶属关系和他项权利。

土地使用权:是指土地使用者在法律允许范围内对依法交由其使用的国有土地

或者集体土地的占有、使用以及部分收益、处分的权利。

房屋的他项权利:房屋的他项权利是指由房屋的所有权衍生出来的典权、租赁

权、抵押权、继承权等权利。

房地产一级市场:又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其

指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使

用者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国家垄断的市场。

房地产二级市场:是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出

租的市场。即一般指商品房首次进人流通领域进行交易而形成的市场。房地产

二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进

入流通领域进行交易的市场。

房地产三级市场:具有消费性质。此时房地产呈横向流通，即使用者、经营者之

间的平等转移，表现为使用者之间的交易行为。反映的是以效用为价值尺度的市场价格，是调剂需求条件下的市场行为，如私房出租、出售等就是三级市场

行为37、38、39、40、41、42、43、44、45、46、47、（二）房地产“五证一计划”包括：

《建设用地规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房销售许可证》及《建设工程投资计划》

（三）现行的土地获取方式（来源）：

1、划拨

2、出让：分为招标、拍卖、挂牌三种

根据2003年6月1日颁布的《天津市国有土地有偿使用办法》，对于经济性用地必须采用土地出让的方式获得。

（四）房屋建筑分类

1、从构成房屋建筑结构的材料分：

①木结构（老楼，一般为1——2层建筑）

②砖木结构（老楼，一般为1——3层建筑）

③砖混结构（一般为6或7层建筑）

④钢筋混凝土结构（高层建筑，为8层以上的建筑）

⑤钢结构（纽约市贸大厦）

2、从房屋层数高度分：

①低层1～3层（木结构、砖木结构）

②多层4～6层（砖混结构）

③中高层7～9层（钢筋混凝土结构）

④高层10～30层（钢筋混凝土结构）

⑤超高层40层以上（钢筋混凝土结构、钢结构）

3、按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：

①一级100年以上（钢筋混凝土结构、钢结构）

②二级50～100年以上(砖混)

③三级25～50年（平房）

4、房屋建筑用途分：

①生产性建筑；

②居住建筑；

③公共建筑

（五）房屋建筑结构

1、房屋建筑构件

一幢建筑物一般是由基础、墙体（或柱）、楼地层（或梁）、楼梯、屋顶、门窗等六大部分组成。

2、房屋承重结构的基本构件类型

（1）钢筋混凝土结构（还包括钢结构、钢和钢筋混凝土结构）：承重的主要结构构件全部采用钢筋混凝土建造（主要承重部件为梁和柱）。

（2）砖混结构：承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造。梁和柱是指

砖混结构房屋楼板及梁是钢筋混凝土建造，墙体是用砖或砌体建筑的。

（3）砖木结构：承重的主要结构采用砖、木建造的。

（4）其他结构（简易结构）：承重的主要结构采用竹、砖石、等材料建

造的简易房屋。

3、地基与基础

★地基：

地基指基础底面以下，受到荷载作用影响范围内的部分岩、土体。整个建筑物的全部荷载都通过基础传给地基来承受。地基承受荷载的能力是有一定限度的。

★基础：

基础是房屋的重要组成部分，位于房屋的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，即是房屋的墙或柱埋入地下的扩大部分，称为基础。基础用来承受房屋的全部荷载，并将荷载传给地基。

★基础的类型：

☆按基础的材料及受力特点分类：

（1）刚性基础：刚性基础是指由砖石、素混凝土、灰土等刚性材料制作的基础，这种基础抗压强度高而抗拉、抗剪强度低。

（2）柔性基础：钢筋混凝土基础称为柔性基础。

☆基础按构造形式分：

（1）条形基础：

（2）独立基础：指呈独立柱墩形式的基础，是钢筋混凝土排架结构柱下

基础的主要形式之一。

（3）筏板基础：又叫满堂红，一般为50CM厚，对多层和高层建筑，当地

基土质差，采用条形基础不能满足地基的容许承载力和建筑物上部结

构的容许变形时或当建筑物要求基础具有足够的刚度以调节不均匀下

沉时，可采用筏板基础。

（4）箱型基础：用于高层建筑。

☆基础的应用：

（1）多层住宅七层及其层以下可采用砖混结构，可根据地基情况采用柔

性基础、筏板基础，如需要与桩相结合。

（2）中高层住宅可采用框轻结构、框剪结构，根据地基情况采用柔性基

础、条形基础、筏板基础，如需要与桩基础结合。

（3）高层住宅可采用框剪结构、剪力墙结构，根据地基情况采用筏板基

础、箱型基础并与桩基础相结合。

4、墙体分类：

（1）按平面位置：外墙和内墙；

（2）按墙的方向：纵墙和横墙；

（3）通常纵墙间的间距为房屋的进深，横墙间的间距为房屋的开间；

（4）按墙的受力分：承重墙、非承重墙。

5、楼层、地面：（5）桩基础：预制桩、灌注桩、钢桩、组合材料桩

（1）楼层类型：现浇钢筋混凝土楼层、装配式钢筋混凝土楼层、木楼层。

（2）按施工方法：现浇、预制。

6、楼梯：

（1）楼梯组成：由楼梯段、平台和中间平台、扶手、栏杆（或栏板）。

（2）楼梯形式：直跑式、双跑式等。

（3）楼梯的使用性质：主要楼梯、辅助楼梯、疏散楼梯、消防楼梯

7、屋顶：屋顶由屋面、屋顶承重结构、保温隔热层和顶棚组成。

屋顶类型：

①平屋顶：平屋顶的坡度很小，一般采用3%以下，上人屋顶坡度为1%--2%。②坡屋顶：坡度较陡，一般在10%以上。

③曲面屋顶：一般用在大跨度的大型建筑。

（六）裂缝产生的原因

裂缝产生的原因很多，但从产生的原因归结起来可分为结构强度、温度、沉降几大类。

裂缝是否有害与裂缝出现的部位、裂缝出现的原因以及裂缝的宽度和长度有关。裂缝如出现在结构性部位且裂缝的宽度和长度均较大则为有害裂缝。砖混结构以砖砌体和楼板（可分为现浇和预制）为受力结构，因此在砖厚大于240的砖墙以及楼板上出现的裂缝均属于结构性裂缝，但如果表面抹灰开裂而砖体及楼板本身并未开裂则不属于结构性裂缝。框轻结构以梁、板、柱为受力结构，若非表面抹灰裂或填充砌体裂缝则属于结构性裂缝。混凝土裂缝宽度小于0.3mm即使出现在结构性部位也非有害裂缝，但应注意其发展。

（七）关于室内采光有何要求？

1、每套住宅至少应有一个居住空间内获得日照，当一套住宅中居住空间总数超过四个时，其中宜有二个获得日照。

2、采光系数：室内为1，窗地面积比1/7；楼梯间0.5窗地面积比1/12。窗地面积比值为直接天然采光房间的侧窗洞口面积Ac与该房间地面面积Ad之比。

3、高度低于0.5

高度不宜低于2米。

（八）梁的种类：

1、梁的种类按受力状态分为：

（1）简支梁：单跨梁一般为简支梁，如过梁、托墙梁。

（2）连续梁：两跨以上的梁为连续梁。

（3）悬臂梁。如阳台梁、雨篷梁等。

2、以上三种梁可根据建筑实际情况设计为上返梁或下返梁。

（九）不同建筑结构的优缺点比较？

房地产销售基础培训班 篇6

房地产销售基础培训

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接下来由

余源鹏房地产大讲堂 为大家讲解一下余源鹏房地产销售基础培训之销售部作业流程：

流程一：接听电话

流程二：迎接客户

流程三: 介绍产品

流程四：购买洽谈

流程五：带看现场

流程六：暂未成交

流程七：填写客户资料表

流程八：客户追踪

流程九：成交收定

流程十：定金补足

流程十一：换户

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流程十二：签定合约

流程十三：退户

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房地产实战基础知识培训课.目录：

第1章

房地产及其产权基础知识

第2章

房地产开发全过程基础知识

2.1 房地产开发经营概论

2.1.1 房地产开发经营的相关概念 2.1.2 房地产开发公司的设立

1.设立房地产开发公司的条件

2.内资房地产开发公司的设立程序

3.外资房地产开发公司的设立程序

4.申请领取《房地产开发企业资质证书》

5.房地产开发企业资质管理

2.1.3 房地产开发经营基本财务名词 1.房地产开发经营财务分析的常见名词 2.房地产开发项目的简单成本费用构成 3.房地产开发项目的经营收入构成4.房地产开发项目的经营支出构成房地产基础知识培训网（eakyfa）

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2.2 房地产开发项目的立项和可行性研究

2.2.1 房地产开发项目建议书

2.2.2 房地产开发项目立项 1.项目立项的概念

2.项目立项申报材料

2.2.3 房地产开发项目可行性研究 1.项目可行性研究的概念

2.项目可行性研究的内容

3.可行性研究报告的模式

2.2.4 房地产开发项目选址意见书

2.3 国有土地使用权的取得和国有土地使用权证的办理

2.3.1 国有土地使用权获取的相关概念和主要方式

1.国有土地使用权获取的相关概念

2.国有土地使用权获取的主要方式

2.3.2 国有土地使用权出让程序及相关问题解答

1.国有土地使用权出让的一般程序

2.国有土地使用权出让程序的相关问题解答

2.3.3 国有土地使用权出让合同的相关问题解答

2.3.4 国有土地使用权证的办理及登记

1.国有土地使用权证的办理 2.国有土地使用权登记

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2.4 建设用地规划许可证和建设工程规划许可证的办理

2.4.1 建设用地规划许可证的办理及相关问题解答

1.建设用地规划管理与建设用地规划许可证

2.建设用地规划许可证办理的相关问题解答

2.4.2 房地产项目规划设计的主要内容

1.设计任务书

2.设计周期

3.方案设计

4.初步设计

5.施工图设计

2.4.3 房地产项目规划设计的招投标及审查申报

1.房地产项目方案设计的招投标

2.房地产项目规划设计的审查

3.房地产项目规划设计的申报

2.4.4 建设工程规划许可证的办理及相关问题解答

1.建设工程规划许可证的办理

2.建设工程规划许可证的相关问题解答

2.5 施工招标与建筑工程施工许可证的获取

2.5.1 建设工程项目报建 2.5.2 建设工程招标投标

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1.建设工程招标投标的方式 2.建设工程招标投标的基本程序

3.建设工程施工和监理招标投标

4.建设工程监理的主要工作内容

2.5.3 建设工程质量安全监督办理 1.建设工程质量监督的办理 2.建设工程施工安全监督的办理

2.5.4 建筑工程施工许可证的办理及相关问题解答

1.建筑工程施工许可证的办理

2.建筑工程施工许可证的相关问题解答 2.5.5 建筑工程与市政设施的接驳 1.概述

2.与自来水设施的接驳

3.与天然气（管道煤气）系统的接驳 4.与供电系统的接驳

5.与供热系统的接驳

6.与市政排污系统的接驳

7.道路占用审批手续

8.道路挖掘审批手续

2.6 商品房预售与商品房预售许可证的办理

2.6.1 商品房预售的相关概念及问题解答

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1.商品房预售的相关概念

2.商品房预售的相关问题解答

2.6.2 商品房预售许可证的办理及内容

1.办理商品房预售许可证应提交的资料 2.《商品房预售许可证》包含的内容

2.6.3 商品房销售明码标价的概念及相关问题解答

1.商品房明码标价的概念

2.商品房销售明码标价的相关问题解答

2.7 竣工验收与交付使用

2.7.1 竣工验收的相关问题解答

2.7.2 交付使用的相关问题解答

2.8 房地产证的办理

2.8.1 房地产证的相关概念 2.8.2 房地产证的相关问题解答

2.8.3 房地产证办理的相关问题解答

2.9 物业管理与房屋修缮

2.9.1 物业管理的相关概念 2.9.2 房屋修缮与保修

1.房屋修缮与保修的相关概念

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2.房屋修缮与保修的相关问题解答

第三章：

房地产交易与营销基础知识勤劳的蜜蜂有糖吃

第四章：

房地产规划与建筑工程基础知识

对当前房地产市场营销的思考 篇7

关键词：房地产,市场营销,理论,思考

一、房地产市场营销理论的演变

最早的市场营销理论是由美国著名学者麦卡锡教授提出的著名的“4P”营销组合策略。“4P”即产品 (product) 、价格 (price) 、渠道 (place) 和促销 (promotion) 市场营销组合中的四大基本要素。而面对当今市场中消费者购买动机的复杂性、购买选择的多变性和市场竞争程度的日益激化, 以“市场需求”作为出发点和归宿点的“4P”理论正在受到来自追求“顾客满意”和建立“顾客忠诚”的“4C”和“4R”营销理论的冲击和挑战。

以“顾客”为中心的“4C”营销理论重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者 (consumer) 、成本 (cost) 、便利 (convenience) 和沟通 (communication) 。它强调当今的企业首先应该把满足顾客需求、不断追求高度的顾客满意放在第一位。但是近年来, 保持顾客、建立顾客忠诚逐渐演化为企业市场营销的新理念, 在此基础上就形成了以关系营销为核心的“4R”理论。它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联 (relation) 、反应 (reaction) 、关系 (relations hip) 、和回报 (re ciprocation) 。

“4P”理论、“4C”理论和“4R”理论三者不是取代关系而是完善、发展的关系。同任何理论一样, “4P”理论、“4C”理论和“4R”理论都有其自身的不足和缺陷, 而这些理论上的不足和缺陷也就造就了房地产市场营销中的诸多问题。

二、当前房地产市场营销存在的问题

(一) 营销观念落后

在房地产营销过程中存在三个让人容易混淆的概念, 即营销、供销和推销。但是这三个的概念是有严格区别的:供销是计划经济体制下的产物;推销是以自我为中心, 不顾客户需求的刚性硬销;营销则是一切以客户为中心, 为满足客户各种需求而提供的全方位、多层次、综合性服务。目前, 房地产市场营销观念尚未跟上时代发展的步伐, 大多停留在推销阶段。在与客户交往时, 房地产商常以自我为中心, 从自身利益出发, 不关注消费者的市场需求, 忽视客户的真实感受, 没有处理好自身、客户和社会三者之间的和谐关系以及短期利益和长远发展之间的平衡关系。

(二) 营销创新乏术

随着消费者心理的成熟、对物业品质要求的提高, 房地产商只有在质量、配套、物管等方面有所突破, 创新出独具特色的差异营销, 才能吸引更多的“注意力经济”。目前, 许多房地产商创新无门、营销乏术、跟风营销、广告铺天盖地、强制推销。不管消费水平的层次性和差异性, 不顾消费意识的接受力, 更不考虑项目的社会认可度, 只是机械地复制成功楼盘的营销方案等, 缺乏自己的创意, 也没有针对性, 目标模糊, 文化品味不高。

(三) 营销行为存在不合理和违法现象

近年来, 我国住房消费市场日趋活跃, 但是由于我国房地产营销行为缺乏强有力的法制监控, 开发商信誉意识淡薄, 商品房营销行为不合理及违法现象屡有发生。如商品房质量不高甚至有严重的质量隐患;房屋面积“短斤少两”;售后服务措施不落实, 维修责任不明确、管理不到位, 维修不及时等等。

(四) 缺乏科学合理的营销体系

营销体系是连接企业与市场的桥梁。它主要是由市场调查、预测目标、定价、交易、销售服务等方面组成。当前我国的房地产还缺乏一套完善的营销体系, 营销工作向纵深发展方面做的工作还有许多不足之处。

三、房地产市场营销策略

房地产市场营销是一项涉及面广、难度大的系统工程。针对以上的问题我们应根据社会环境、消费层次、消费需求、影响消费行为的因素以及房地产企业自身条件, 转变传统销售观念, 按照市场经济规律确立营销策略, 加大法制监控, 建立健全的营销体制。

(一) 更新营销理念

客户是企业生存和发展的基础, 市场竞争的实质就是争夺服务对象, 争夺市场份额。因此, 建立和维持与客户之间的良好合作关系是企业营销的关键。房地产商必须树立以消费者为中心的营销理念, 把消费者的利益放在首位, 从消费者角度、用消费者的观点来分析、考虑问题, 即建立客户导向性营销策略。一是针对现代社会崇尚个性发展的需要, 把追求个性特色、营造个性空间作为经营理念, 大力发展特色营销。二是深入市场, 了解消费需求, 分析消费动机, 研究消费者承受能力, 摸清消费者的层次、习惯和兴趣, 卖消费者想购买的房屋, 而不是卖房地产商能制造的房屋。

(二) 创新营销方式

策划贵在创新, 有什么样的消费者就应该有什么样的市场, 有什么样的市场就应该有什么样的开发商。现在, 购房客户消费心理日趋成熟, 在各种经济作用力下, 住房总量供大于求, 房地产企业发展空间越来越小。为此, 房地产市场营销必须在理念、设计、建设、销售、运营、管理、服务等诸方面走创新之路, 找准与众不同的亮点, 才能在市场竞争中有所作为。

1. 产品差异化营销

差异化是企业市场定位的基础, 没有差异, 就没有个性, 企业要使购房者选择自己的产品, 首先要使购房者喜欢自己的产品, 通过产品的差异化, 就可能满足细分市场消费者的要求。注重差异化的塑造与营销对接, 是房地产经营企业最应关注的。产品差异化则可通过提供优质、价低、产权安全、物业管理完善、设计独特、功能齐全的产品来体现。

2. 绿色节能性营销

现代社会环境污染的日益严重和环保意识的逐渐兴起, 消费者已愈来愈关心自己的居住环境和生活质量。目前, 不少楼盘引入了绿色营销理念, 但这种理念最多只能称其为“绿化营销”。真正的绿色营销内涵是丰富的, 它不仅包括了外部空间的营造, 也包括了住宅单元内部空间的营造, 还包括环保材料应用、污染物的科学处理等。绿色营销要求多元化内外空间的营造, 尤其是人和自然、人与宇宙的能量交换。在以后的房地产营销的发展过程中, 我们应该实行生产环境绿色化、生产过程绿色化、产品本身绿色化, 杜绝使用有害化学物质, 节约能源和资源。

3. 网络营销

随着互联网的高速发展, 网络广告的受众之广、价格之低廉以及完善的多媒体功能越来越受到广大发展商的青睐。但是, 广告主现在对于网络媒体的认知程度, 以及对于网络在营销中的作用, 还存在以下储多误区, 例如:首页综合症、左派幼稚病或右派幼稚病、网络营销就是网络广告的看法。在面对上面的种种误区时, 我们应该将互联网看作一个普通的媒体, 充分利用其它媒体的互动性, 考虑每一个营销策划产生的乘数效应, 将更多的房地产营销管理系统软件、营销理念和营销策略应用于营销过程中。

(三) 建立切实可行的营销体系

当前房地产开发企业不应盲目扩大开发投资规模, 而应将重点放在房地产销售上, 注重资金回笼, 注重提高效益, 这就要求房地产企业在营销工作上下苦功, 建立符合自身实情的营销体系。把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致, 加强对房地产营销行为的监控, 实现最佳的营销组合, 以达到综合最优的效果。

四、结语

总而言之, 房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营, 这是需求客户导向型经济的客观要求。从根本上说, 没有一个营销策略优于另外一种渠道, 因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道, 而应根据各自的实际情况, 针对不同的市场形势、消费者情况和政策, 采用多种营销组合, 充分发挥各种营销策略的优点。

参考文献

[1]杨中宣, 李珊.房地产业营销问题与策略研究[J].商场现代化, 2006.

房地产营销应引入绿色营销理念 篇8

一、房地产业实施绿色营销的必要性

(一)房地产业实施绿色营销是实现社会可持续发展的重要组成部分。我们知道，住房产品服务直接对象便是我们每个人，并且它有长期服务的特点，它的质量好坏与我们每个人的身心健康息息相关，但是室内空气污染的问题已经严重影响了人们的身心健康。我国城市居民每天在室内生活长达21．53小时，占全天时间的90％。长期生活在空气被污染居室中的人会处于亚健康状态，主要表现是情绪低落、心情烦躁、紧张不安、忧郁、焦虑、疲劳困乏、注意力分散、胸闷气短、失眠多梦、腰背酸疼、全身不舒服。这种状态容易导致癌症、心脑血管疾病等。同时建筑材料散发出的甲醛对眼、鼻、喉有明显的刺激性，严重门甚至致癌。苯则会抑制人体造血功能，长期在这种环境下人们会有头疼、失眠，严重者则导致某些血液疾病。因此，作为提供住房产品的房地产企业有责任有义务在设计、开发、施工过程中引入绿色理念使用绿色建材、绿色家具、绿色照明等等，保证住房的质量广减少室内空气污染，这也是实现社会可持续发展的重要组成部分。

(二)房地产企业实施绿色营销可以创造品牌效应获得竞争优势。时下，越来越多的人开始关注室内环境污染对健康的损害。据调查，已有九成消费者关注室内家居污染问题，可见市场上需要绿色住宅，对于房地产开发商来说谁先推出消费者认可的绿色生态住宅，在绿色营销上走快半步，谁就能在竞争中处于领先地位，这种领先地位将会为企业铸造新的绿色品牌，带来品脚效应。

(三)房地产企业实施绿色营销可以提升企业的形象。房地产企业在实施绿色营销的过程中，由于绿色建材、绿色家居、绿色照明的使用以及废弃物的环保处理会给企业带来额外的费用，笔者认为这些费用不应视为企业的成本，相反它应该被当作企业的投资，因为它可以提升企业的形象，这种投资就像是企业的无形资产，能为企业未来的发展带来深远的效益。

(四)房地产业是适于进行绿色营销的行业。在绿色营销的研究中，很多行业存在着实施绿色营销的困难。首先，在一般的产品生产企业中企业治理污染是为环保法规所迫，治污的费用加在产品中后，增加的是产品的成本，而这些成本由于与消费者的利益不是直接相关，因此成本提高后所导致的价格提高并不为所有消费者接受。其次，其它行业的企业在实施绿色营销的过程中，在环保概念的推广上要花一定的费用，而对于房地产企业来说则没有以上的困难。消费者一般能够接受房地产企业由于使用绿色建材、绿色家居、绿色照明而带来的价格溢价，因此住宅产品与消费者的利益是息息相关的。

二、房地产业实施绿色营销的营销策略

(一)将绿色理念融入到设计中。绿色住宅要杜绝粗放、浪费的模式，以最低的能源和资源成本去获取最高的效益。早在几年前，一些开发商就开始尝试将“绿色”的理念融入部分设计之中，在节水龙头、节能灯上探索。作为全方位、立体环保工程的“绿色住宅”，土地资源的节约与新型建材、新型墙体的采用是其构成内容，住宅墙体提倡使用高科技环保建材。进入住宅小区的能源在一般情况下有：电、燃气、煤。对这些常规能源要进行分析优化，以便从系统上采取优化方案，避免多条动力管道入户。对住宅的围护结构和供热、空调系统要进行节能设计，建筑节能至少要达到50％以上。同时，应充分选用自然资源，如自然采光以节约电能，尽可能采用太阳能热水系统等。在有条件的地方，鼓励采用新能源和绿色能源(太阳能、风能、地热、其它再生能源)。在水环境方面，室外要设立将杂排水、雨水等处理后重复使用的供水系统、雨水收集利用系统等，供水设施宜采用节水节能型。选择不会对人体产生伤害、有助于节能、尽量减少维护需求的绿色环保建材，是建造“以人为本”住宅的基本要求。如塑钢窗比传统的木窗、铁窗及铝合金窗更节约资源，且保温、隔音、隔热效果更好。

(二)通过绿色认证，增加企业的可信度。对于实施绿色营销的房地产企业，获得房地产联合会和环保总局的绿色认证是非常重要的，这样可以增加企业的信誉和可信度。欧典地板在1999年进入中国市场的时候，就是通过申请环保认证的方式，获得了巨大的卖点，得到了消费者的青睐，令很多早于欧典进入市场的地板企业措手不及。另外，企业还应该将设计、开发、建筑、装修的全过程都透明化，包括所使用的各种绿色建材，绿色家居等都披露给消费者，并作以承诺，这样更能增加企业可信度。

(三)绿色广告策略。首先，在绿色广告策略中公益广告是很重要的一部分。通过公益厂·告的宣传，人们可以更清楚更深入的了解绿色住宅对身体健康的重要性，另外，由于公益广告并不是直接为企业推销产品，所以消费者会将其作为一种知识来源，而更易于接受。其次，绿色广告也可以通过竞争性广告的形式表现出来，在竞争性广告中可以突出非绿色住宅对身体健康所造成的危害，再提出绿色住宅能解决哪些问题，通过对比，自然会取得很好的效果。最后，在绿色广告中应提醒消费者注意绿色标识等，起到告知作用。

(四)绿色促销策略。对推销人员实行绿色培训，在宣传、公共关系等促销手段中，强调绿色环保特征，把产品、企业与环保有机联系起来。重视售后服务，真正为消费者服务，为环境保护系统服务。

(五)绿色营销的定价策略。根据环境有偿使用原则，企业环保支出应纳入产品成本，制定产品的绿色价格。绿色产品的价格同其技术、原料等原因造成绿色产品的价格普遍比一般产品高，而在我国目前，价格因素仍是影响消费者购买的最敏感的因素之一，因而降低经营成本，制定合理的绿色价格是绿色营销成功与否的关键之一。常用的定价策略有：随行就市定价策略、新产品定价策略、目标定价策略、心理定价策略等。

(六)加强绿色营销管理。高绩效的管理是绿色营销策划得以实施的保证。绿色营销管理包括战略管理、战术管理、作业管理三个层次。从战略角度看，企业应重视生态战略，启动生态工程，把绿色产品开发与环境保护结合起来。从战术角度看，绿色营销应有明确的目标体系、科学的计划和高效的组织，使生态方案落到实处。从作业层来看，应重视提高员工素质，加强培训，树立全员绿色营销意识。建立质量保证制度和生态监测制度，使生态责任落实到岗位和个人，规范员工的行为。