销售主管工作心得（通用12篇）
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销售心得体会一
如何成为一名优秀的销售人员?
如何把销售工作做的更好?
一句话：一个好的销售人员既要忠于公司又要忠于客户!
以下是我的一点感受：
第一、心态
我把心态分为两部分，一个是我们自己的心态;另一个是客户的心态。心态决定销售人员的业绩和素质。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将产生不同的驱动作用。所以说，“态度决定一切”。
个人的心态
我们销售人首先要具备积极的心态，就是把好的正确的方面表现出来、表现给客户。在销售过程中难免会遇到这样那样的客户，有的是比较爽快的、有的是比较难缠的。一天之中我们的心情是复杂多变的，早晨起来是心情一般，当你出来见了第一个客户，工作进展的非常顺利，到客户那就有计划叫我们报价，我们报的价虽然高点，但是客户说可以，就按这个做吧，这时我们的心情真是无法形容、难于言表!事情都办的差不多了，该去拜访另一个客户，但这个客户相当难缠，不是挑你这个产品质量
不好，就是说你们公司的产品价格比其他的厂家高很多，“如果你们公司在是这样做事的话那以后我们就不要在合作了”，这时你的心情是怎么样的?不用我多说，沮丧、气愤，但是你不能表现出来，因为他是我们的衣食父母，我们是要从他们口袋里拿钱的，所以只能听着、忍着;但是当客户发完牢骚后我们不能置若罔闻，要把他为什么这样说这样做搞清楚，究竟是什么原因导致他这样说这样做，是我们自己的原因还是这个客户本身就是这样爱挑毛病?公司领导经常这样指导我们，“不要因为客户的一句难听的话就与客户争辩，与客户对立，这时在心里要告诉自己‘坚持，坚持，再坚持’，不要因为一件事不开心就放弃，也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天”。
我最初到公司，见的一第一个客户是一个供电公司安装分公司的经理，我见到他的时候他正在与几个属下谈要买
一台仪器，我去了把我们公司介绍了一下，我们正好有他要买的仪器，但是当时我刚到公司，对公司的产品不是很了解，我印象中是有的，我把资料拿出来找到他说的那个仪器，大概是这个，我又打回来问了一下价格，我把价格报给客户，客户听了说不是这个，因为这个价格和他说的心里价位相差很大，说“你搞清楚在来”。我就出来了，但是我没有离开单位，我往回打电话，把客户的需求说了一下，问问公司是不是这个仪器，得到答复：是。我又去找那个客户，进去之前我把那个仪器的部分仔细的看了看，心里有个数就进去了。
我又找到他跟他谈了，我说现在国内检测这个的仪器就是这样的，而且我们公司的产品质量你可以放心，虽然价高了点，但也不是让人接受不了的，我们负责产品终身维护，他听到还是那个价位，态度还是很冷，说“你搞错了，不是这个产品，搞清楚在来”。我没办法，只能灰溜溜的走了。但是我又没有放弃，又打回电话求救，遇到这样的事该怎么解决? 接下来公司这边把更详细的资料传了过来，并且让公司技术人跟他电话沟通了一下，最后结果还是一样的，他说如果是这个价就不是这个产品(其实后来我琢磨，产品就是这个产品，就是因为价格太高，上面一般不会批，但是他还是想买)。事情进展到这了好像已经没有办法了?
后面我是这样的做的：我就慢慢的接触这个单位的其他人，见了两个副经理、一个专工(今年一个副经理升为配网的主任、专工升为安装公司副经理，从这点上说多拜访一些客户也就是在积累我们自己的资源，为后面的工作开展做准备)，把产品跟他们介绍下;没过多久，其中有个副经理后来打电话给我，叫我把价格和资料在给他报一下，他要写个报告给局里，我想事情有了转机，我要继续跟踪。现在，计划已经在他们局里了。后来，我还是经常去那个单位，去得多了，那个经理的态度和我刚开始见
既然兽药的销售就是满足客户的需求, 那么我们就要搞清楚谁是我们的客户, 搞清楚我们客户的需求是什么。根据目前中国的具体情况, 我们理顺一下。在兽药行业中, 兽药生产企业的客户有省市级兽药代理商、也有县乡级兽药零售商, 还有大小不一的养殖企业。省市级兽药代理商的客户有县乡级零售商, 也有大小不一的养殖企业。而县乡级兽药零售商的客户基本上都是中小型的养殖企业。在整个兽药行业食物链中, 兽药生产企业是纯粹的供应商, 各种养殖企业是纯粹的客户。而省市级兽药代理商和县乡级兽药零售商则属于中间环节, 既是客户也是供应商。弄清楚大家的角色, 再来看一下每个环节客户的需求是什么。
我们先来看一下养殖场对于兽药方面的需求。
小型养殖场, 一般养猪不超过200 头, 养鸡不超过20 000 只。养殖场主都是农民出身, 文化水平不高, 养殖场的管理水平比较低下。养的更少的人甚至基本不懂养殖的知识, 没有科学养殖的概念。这些小型养殖场需要兽药供应商提供养殖相关的所有预防、保健、诊断、治疗、饲养、管理、知识普及、人员培训、兽药供应、兽药使用全部一站式服务。他们对于兽药供应商严重的依赖, 有一点问题都会跑到兽药商店去询问, 去找办法。所以他们的存在就体现了县乡级兽药零售商的价值, 也给兽药零售商的生存提供了生存空间。但是同时因为他们的需求是全方面的, 各种各样的, 也就要求兽药零售商必须是多面手, 兽医兽药, 饲养管理, 鸡、鸭、鹅、狗、猪、马、牛、羊什么都要会一些, 才能满足他们的需求。但是这些养殖场主对药品的价格要求不多, 他只要有了现实需求, 兽药卖家给他拿什么他都接受, 给他多少钱他也不计较。最近几年小型养殖场数量减少很多。
中型养殖场, 一般养猪在200 ~ 1 000 头, 养鸡在20 000 ~ 100 000 只。这种养殖场一般还是家庭养殖的模式。养殖场主多数是有一定文化, 有一定科学头脑, 有一定经济实力的人。他们中有一部分是农民从小型养殖开始发展起来的, 有一部分是养殖技术能力比较强的专业技术人员, 还有一部分是在其他行业赚到钱转而搞养殖的。这些人已经把养殖场作为一项事业来做, 也要通过养殖事业实现经济收入的增长和积累。他们的科学养殖意识比较强, 养殖过程中的成本意识也比较强。因此他们很多人不断学习和研究养殖行业的各种技术和产品, 技术水平比较高, 养殖过程中出现的很多一般性问题自己都能解决, 个别没有技术的也都聘请了专职或兼职的技术人员。对于一些兽药产品和兽药相关的方案和技术也有一定的认识。在这种情况下, 他们对于兽药供应商的依赖性相对比较低, 对于兽药供应商提供的产品、产品价格和技术方案有自己的鉴别能力和更多的选择。这些养殖场他们的需求就是真正带来效益的新产品、新技术, 更科学的解决高难问题的方案。在此基础上他们对于产品和服务的价格会提出自己的要求, 但是相对于技术的要求来讲价格的高低是第二位的。正是由于他们自身能力的提高, 议价能力的增强和需求的转变, 促使他们很少与县乡级兽药零售商合作, 他们更多地与省市代理商合作, 甚至直接与兽药生产企业合作。
大型养殖场, 都是养猪1 000 头以上, 甚至上万头。养鸡100 000 万只甚至几十万上百万只。由于企业的规模很大, 这种养殖形式绝对是一种企业管理模式。无论投资者是谁, 企业的管理都已经脱离了家庭经营的形式。这样的企业都配备有专业的具有极高水平的畜牧兽医技术人员, 因此对养殖过程中动物的预防保健、饲养管理、诊断治疗都有自己解决问题的能力, 他们一般不需要兽药供应企业提供技术服务和人员培训。同时因为他们养殖数量超大, 对于兽药产品的需求量就很大。更多的是根据自己的需求反过来要求兽药供应企业按照自己的方案提供对应的产品。按照自己的成本控制价格提供产品。所以他们对于兽药企业的需求完全是以自我为中心的自主性的, 对于产品的质量要求是极为严格的, 同时对价格的高低是非常敏感的, 对价格的控制是严格的。这种大型的养殖企业绝对不会与县乡级零售商合作, 而对与省市级代理商的合作也要求得极为严格, 他们绝大多数会与兽药生产企业直接合作。近十几年来各大兽药企业都建立了大客户部, 直接与大型养殖企业合作, 就是为了适应大型养殖企业的需求变化的结果。
现在再来看一下兽药经销商有哪些需求。
兽药零售商, 这个群体一般存在于广大的县乡和农村里, 他们的辐射范围一般不会超过他所在的行政区域。现在的他们多数是一些兽医兽药行业退休和离岗人员、乡镇畜牧兽医人员、农村兽医防疫员、近十年来大专院校畜牧兽医专业的毕业生。他们没有更高的专业技术理论水平、但是凭借在行业基层多年的摸爬滚打积累了一些解决实际问题的经验, 有些人的行业经验还是比较丰富的, 解决问题的能力还是很强的。很多人在本区域从事兽医兽药行业多年, 更是在养殖场主群中积累了很好的人脉和口碑。他们没想赚很多钱, 但是他们需要通过兽药生意实现小康生活。他们不想把事业做得多大多好, 他们只是想要一直生存下去。但是这几年随着国家政策的收紧, 随着养殖业规模化进程, 兽药零售商赖以生存的小型养殖场越来越少, 他们的收入快速下降, 他们的生存受到了威胁。这时候他们中的很多人认识到, 自己必须要为了生存而改变, 提高水平, 转变方式。而水平如何提高, 方式如何转变?他们多数人需要上一级供货商的帮助。这就是他们目前最现实的需求。因此兽药代理商和兽药厂商要想与他们加强合作就要能够满足他们的需求, 帮助他们提高技术, 帮助他们转变方式, 给他们找到出路, 最终让他们幸福地生活下去。
兽药代理商, 这个群体站在兽药行业相对高端的位置, 一般都位于各省和市一级城市, 市场覆盖范围比较大。并且代理商企业主中绝大多数是在这个行业的生产企业、或代理商企业从业多年。他们对于兽药行业把握的能力比较强, 对于兽药行业发展的趋势看得清楚, 尤其是这些人的学习能力比较强, 思想和行动上能够与时俱进。他们先天的基础、所处的位置、学习的能力以及对市场的把控能力让他们的企业在市场竞争中能够做得更好, 走得更远。很多兽药代理商已经实现了企业从个体经营向公司化运营的转变。在企业人员配备上基本实现了专业分工, 有专门的管理人员、有专门的销售人员, 也有专业的技术人员。代理商群体的很多功能是兽药生产企业一时无法取代的。但是这个群体的企业相对于很多兽药生产企业的规模、企业的技术能力、企业品牌的影响力还都有相当大的差距。尤其是代理商自己没有产品, 完全是凭借代理生产企业的产品生存。这让代理商企业在市场销售过程中与上游兽药生产企业相比, 价格上完全劣势, 品牌上无法竞争。甚至在有些不讲信誉的生产企业无理停止供货时完全没有还手能力。没有讨价还价的余地。因此兽药代理商最现实的需求除了优质的产品以外, 一是上游供货的兽药生产企业长期稳定的合作, 二是在销售合作中厂商价格政策的大力支持、三是代理商企业品牌的快速建立, 四是代理商企业强化自己对于客户的把控能力。兽药生产企业如果想要利用代理商的资源提升销售业绩, 首先就要给与代理商长期合作的信心, 不能朝三暮四。其次是有效管控市场, 不能与代理商在统一市场进行竞争, 并给与代理商足够的利润空间。第三是强化企业自身品牌的建设, 用自己的品牌带动代理商的企业品牌提升。四是在技术和市场信息方面给与代理商足够的支持。
有的企业为了提升销售业绩，会对销售人员进行全新的“销售技能”的培训。但是，培训时的效果很好，一旦销售人员回到原来的环境，培训就几乎没有持续发生作用。我们公司曾为施乐公司做过一项研究，发现在接受培训一个月后，销售人员会将在培训中学到的87%的新技巧忘记掉。这种情况还发生在被认为拥有世界上最好的销售培训的公司中，那些培训做得少或者培训效果不好的公司就更可想而知了。
而在提高销售业绩的努力中，最常犯的一个错误就是只注重提高销售人员的素质。从我们的经验来看，销售主管对创造持续的业绩变革更为关键。事实上，如果我们不得不在销售人员和销售主管中做出到底与哪一方共同进行变革的选择，每次我们都会选择后者。真正精于销售的管理会在提高技巧、制定策略和提高一般销售人员的竞争力方面创造出奇迹。相反，平庸的管理会削弱一位出众的销售人员的作用。
为什么销售主管的作用对业绩变革如此关键？一是因为销售主管是主要的业绩指导者，这是一个很重要的角色，特别是在顾问型销售中。对顾问型销售队伍的持续研究表明，系统化、高质量的指导是提高业绩的最重要的手段。另一个原因是有成效的销售主管能保证将影响销售人员业绩的许多因素结合在一起。正是他们将策略和计划工具与销售和实施技巧连接起来，将销售部门的目标与个人业绩计划紧密联系在一起，帮助销售人员理解总体战略方向并使他们的行动与战略相一致。
为了实现销售业绩的重大提升，需要销售队伍持续的、系统的变革，这个变革的成功与否，取决于企业高层管理者的积极参与和领导，而不只是销售部门内部的管理。而从实施方式来看，改变销售队伍需要采用以下四种手段：
1、价值创造愿景。有效的销售愿景是一种强有力的变革手段，它能提示出现有销售队伍在价值创造能力上的差距，也能为组织进行日常的决策提供指导方向，还能将未来的愿景传达给销售人员和客户。但是，销售愿景并不是要将销售业绩提高多少这样的销售愿望，它来源于销售人员通过销售能为客户创造哪些价值，这些价值有产品内的还有产品外的，或者兼而有之。
2、转变组织结构，以适合创造客户价值。在过去，当产品独一无二、与众不同时，也许以客户为中心的产品设计，就已经能满足客户需求了。但现在产品和服务已变得越来越没有差异，所以我们必须对业务链进行设计，从客户的价值需求与期望开始，接着要研究传递该价值所需求的销售队伍结构，之后再沿业务链向后倒推，经过订单的完成，到生产，最后到研发。新的销售队伍不能再孤立地存在，他们必须成为公司价值创造和价值传递环节中不可或缺的一环。
3、能力的培养。对于交易型销售，由于客户既不想要也不欢迎销售人员的帮助、建议或解决方案，卖方几乎不能创造客户所寻找的价值，除了降低成本并使采购变得容易，所以提升销售人员的销售技巧不可能是一种有效的策略。有一个好的方法是以简便的形式向销售人员提供产品知识，再是以网络销售、电话销售和会议营销来取代面对面销售，这样都会降低成本，有效地使用销售队伍。对于顾问型销售，则要加强管理。在销售过程的紧要关头，管理者的存在是竞争成功的重要因素。但最重要的是，管理者必须是一位教练，他要有开发销售队伍的技巧和能力。这并不是说培训不重要，但通过培训获得的技巧会很快丧失，而教练型的管理者，会通过指导工作来增强并提高技巧。
一、要根据客户需求销售
客户既然来到的这里肯定是有需求得到，如果没有需求就不会来到这里，纯粹是看看玩的，很少。大部分都是要购买产品，但是想要把产品卖出去却是一门学问，这就需要我们自己去总结去观察，客户购买东西，首先是要考虑的是，客户是给谁购买的，如果给自己购买的话那就要根据客户的爱好和客户的经济实力去考量把自己的意见和一些建议说给客户听，让客户有个参考，如果是个朋友买的也要弄清楚情况在更具当前的服饰潮流给予相应的推荐。不能站在那里像个木头一动不动，一句话也不说，客户虽然不喜欢那些老是喋喋不休的推销人员也同样不喜欢，什么的不说的人。来到店里没有人跟她做介绍，客户又不了解情况你叫客户怎么购买，对价格尺寸等都需要自己去引导客户，因为很多客户都是闷葫芦，你不说，不问，会让客户感到这家店不欢迎自己，感觉呆着也没意思，就会很快离开，也不能一直像个跟屁虫似的，这会让可会感到非常的厌烦，会感觉你触犯了别人的隐私。
二、主动的与客户沟通
很多客户会在店门口经过住足，却不肯进来，有的就只是经过，这些都是潜在客户，这是候就需要我们去和客户沟通，如果您不主动，客户很少会主动的，因为竞争对手多，商品多，不与客户沟通不把自己的商品介绍给客户认识了解，在面对如此多的商品时，不一定会选择自己的商品，主动和被动是完全不同的，主动能够占据到有利地位，被动只会被挤下去，当今服装销售市场竞争非常的激烈，你争我夺的现象屡见不鲜，如果自己不去争取的话，很有可能就被自己的竞争对手抢占了先机，都说机会是给又准备的人的，主动就是自信，就是准备充足的表现，会让客户觉得，这家店铺的产品一定质量还可以，如果，质量差一边的话真美有自信来介绍自己的产品和他沟通呢，所以主动沟通很重要。
三、脸皮要厚，嘴甜
做销售就是要在别人的鄙视，仰视或漠视的目光中从容的销售自己的产品，被客户落了面子，不要害怕，因为，很多时候面子反而会影响我们工作，对我们没有任何帮助，很多客货一生恐怕见面的次数不会超过三次，就算落了面子会怎么样呢。只有锻炼出来厚脸皮，才能够在一次次的销售过程中如鱼得水，才能够在一次次的打击中一直向前，当然了脸皮厚还要嘴巴甜，客户也是人，奉承话，好话挺多了不厌，反而会让客户感到非常的舒服，认为自己非常的重视它，也会让客户高兴，一高兴就容易冲动，一冲动就会消费购买，虽然是冲动消费，很多时候冷静下来会不想买，但是不会生气，这也是一种消费手段。
经过月初分析总结，锁定__森林人的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大型企业高层管理人员等，因此，2月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势，通过上门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等，
2、经过：
个体户里面曾经的光辉人物们__建材市场个体户，20__年日照的房地产飞速发展，因此带动并且引爆当地的建材市场，相当一部分人，理所当然地暴富了，有了钱需要改善原有的生活，原来不懂消费，不会消费，这就需要我们引导消费，宣传我们的__汽车，给准客户的生活带来了一丝色彩，不至于使他们天天面对自己的“
上帝们”也让自己当一回“上帝”，宣传有一定的效果，但是在我沟通的过程中，也清楚地认识到，__—__年底带来的世界金融危机，一样未曾幸免的波及到了日照房地产行业，顺势波及到建材市场，这个时候的建材市场如同我们2月份的__展厅一样冷清，现在更多的个体老板选择持币待购，静观其变。
3、总结：
对顾客要长久，要真诚，不要将个人情绪带到工作中。
对顾客来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素.对顾客要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！
对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为顾客里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对顾客重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕顾客知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对顾客要真诚的合作，容忍顾客的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数顾客是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，经过真诚的沟通和交流，顾客一定会成为你的忠实伙伴的！
另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。
总之要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。
关键词：创新,科学管理,石油销售
在石油销售企业里, 内在深层次的价值理念是其企业思想政治工作中的精髓。在石油企业的生存和发展等外部环境中, 需要寻求符合企业发展和竞争的市场战略, 从而形成发展战略, 并结合企业内部环境的思想政治工作, 与时俱进。
1、石油销售企业创新思想政治工作的宗旨
1.1 继承和发展大庆精神
大庆精神是我国石油产业50年来凝聚的精髓, 内里体现了大庆石油人不屈不挠、勇于探索的精神。石油销售企业的思想政治工作中, 应该切实地继承和发展这种精神。以埋头苦干和艰苦创业为行动指南, 增强广大员工的历史责任感和政治归属感。
1.2 坚持有中国特色的宗旨
诚然创新需要紧跟国际步伐, 但是这并不意味着单纯的只向国际看齐, 而忽略了本国的文化和思想。石油销售企业的企业思想政治创新需要充分掌握、尊重和融合中国特色的元素, 即需要密切结合我国的历史、社会现状、改革开放、民族文化与素质和行业特点。中华民族五千年的文化是值得中国人骄傲与自豪的。另外, 企业文化的创新需要符合我国现时的企业职业道德规范, 这样创新才有可能获得成功。
1.3 坚持以人为本和实施人文关怀的宗旨
人力资源是石油企业的根本财富, 包括企业的领导、管理人员和基层员工。以人为本的企业文化应充分体现企业内部领导与员工、员工与员工之间的尊重、互信和关爱。只有尊重员工的感受, 理解员工的处境, 才能在企业文化创新板块中, 充分发挥领导人员和管理人员的正确指引, 同时合理发挥企业基层员工的工作主动性和积极性, 形成领导者作示范带头, 企业全体员工积极参与企业建设的局面, 促进和谐社会之建设。
1.4 坚持自主创新的宗旨
如果盲目引进国际石油公司的思想文化, 就不能很好地适应我国石油销售企业思想政治工作的具体情况。因为企业文化尤其特殊性, 它不同于一般的设备或固定资产。而且, 国外的石油企业也不会轻易的就把自己企业当中的精髓部分传授给其他的公司, 所以一味地追求引进也只能把别人流于表面的文化企业引进来。其实我国众多的石油销售企业在如今的市场竞争下已经锻炼出特有的企业素质, 开展思想政治工作。
2、石油企业思想政治工作的新形势和挑战
在国际上, 经历了次贷危机后世界经济正在缓缓复苏, 但全球的金融体系中仍然笼罩着金融海啸所带来的阴霾。受局部地区的政治动荡和国际油价不稳定等诸因素的影响, 石油销售高利润的年代已不复存在。
在国内, 经济仍然保持比较强劲的增长态势。这种情况充满了机遇和挑战, 需要石油销售企业及时有效地调整营运方针, 进一步适应市场的动向。
3、加强石油企业思想政治工作的意义
面对以上国际和国内因素, 我国石油销售企业需要及时地准确地作出调整, 充分理解思想政治工作所蕴藏的深层意义:
3.1 完善石油销售企业的建设, 需要创新和加强思想政治工作
改革开放后我国逐渐形成了市场经济, 在竞争日趋激烈之情况下, 石油企业需要进一步加强对员工的思想政治方面的工作。市场经济下的石油企业已经完成成为独立的经营个体, 其管理模式、组织结构和经营运作等方面也渐渐地发展出自己特有的模式。因此在企业在思想政治工作方面也要跟上步伐, 尽量把国际意识、竞争意识和合作互利意识等灌输到石油企业的文化体系氛围中。尤其是石油销售企业, 要彻底地摆脱从前的陈旧束缚, 遵循效益原则和市场经济规律, 传达最新的思想政治指引。
3.2 提高企业管理的水平, 需要创新和加强思想政治工作
在石油销售的产业链中, 需要进行精细化思想政治教育工作。通过教育和引导, 逐步提高员工的责任、效益和风险等意识, 从而加强企业的管理水平。特别是加强对中层员工的思想政治教育, 能使管理层成为带动企业文化创新的中坚力量, 提高中层层员工在基层员工中的威信, 改变过往纯粹批示、下达命令的运作模式, 并号召基层员工以饱满的热诚投入到企业中。
3.3 提高全体员工的素质, 需要创新和加强思想政治工作
提高员工的大局观念和责任意识需要对其进行思想政治工作的教育。营造良好的企业文化氛围, 不但是企业对企业本身的要求和期望, 更是整个社会对其的期望。将各种期望以及责任感以不同的方法逐渐灌输到员工的人生观和价值观之中, 令员工对社会的责任感和对企业的责任感归属感融为一体, 提升员工的综合素质。
4、石油销售企业创新企业文化之对策
石油销售企业能否实现新一轮飞跃, 与员工的思维和行动以及其传递给顾客的真诚服务有密切关联。企业文化的创新需要从员工价值观、思维观念等不同的方向进行思想政治灌输和教育。
4.1 准确认识思想政治工作中的新动向
明确石油销售企业自身思想政治创新的基本方向, 进而把握国际石油企业的新动向。企业思想政治是一种文化现象, 是未来发展的必然趋势, 国内的石油销售公司需要以积极的心态、乐观的态度迎接这些趋势。第二部分所进行的探讨“石油企业企思想政治工作新趋势”是这领域的基本动向。
4.2 立足基层, 大力巩固广大员工的政治思想基础
首先要强化党组织理论型知识学习。用极具中国特色之社会主义先进理论来丰富广大基层员工的思想, 优化和整合知识结构, 使员工建立起科学合理的知识框架和体系, 以科学的理论来指导思想和行动。
另外要深化大庆铁人精神的进一步学习和教育。让王进喜等铁人精神深深扎根于员工的思想中。通过积极的宣传和教育工作优化员工在企业中的日常工作。可以定期举行专题系列的教育活动, 有目的有针对性地将党性教育融入到石油销售企业的思想政治工作建设建设中。
4.3 完善人事工作中的思想工作, 大力推行新闻宣传教育
(1) 通过加大对外和对内的宣传和思想教育力度, 实现管理层与基层员工之间的沟通, 保持企业上下思想交流的畅通无阻, 使基层员工也明确公司文化创新的最新动向, 并充分理解公司内部企业文化创新的细节和具体步骤。具体可以以随时交流制度或定期会晤的制度。对于员工的疑惑和问题, 领导和管理层需要及时回答, 加强思想方面的交流, 保证企业文化创新计划的顺利开展。
(2) 对国际和国内的热点问题与突发事件要加以适当的引导。对油价和供应供销问题, 要进行有序的正确披露。通过加强思想工作, 努力营造全体员工共同参与企业事务的新局面。企业文化的创新需要全体员工的共同参与, 共同合作。当中需要有坚实的群众基础, 如果单靠企业领导人或管理层, 只能是孤掌难鸣, 体现不到团队的合作精神。增强团队的凝聚力。
4.4 推进企业文化与高端人力资源的结合, 增强石油销售企业软实力
将文化创新和人力资源方面的管理相结合从而树立共同企业价值观, 一方面促进了企业文化的形成与创新, 另一方面也优化了人力资源管理板块, 继续推行企业文化的宣传工作。
5、结语
思想政治工作体现了石油销售企业的内涵, 也是其灵魂, 只有不断进行创新才能保证其拥有源源不断的生命力。这要求企业内的每个部门和每位员工的积极参与和共同努力。把握好石油销售企业的思想政治创新的动向, 与时俱进, 及时改变和完善才能保证思想政治工作的顺利开展。
参考文献
[1]王正元.文化之照—寻找企业灵魂[M].天津:南开大学出版社.2007.21-23.
[2]赵玉莲.浅谈企业文化创新[J].商场现代化, 2009 (02) :349-351.
侃侃而谈的文建祥，在进入销售这一行之前，是一位羞涩内向的人，在第一次销售袜子的时候，面对客户竟然面红耳赤不知如何是好。文建祥说：“销售是最能改变一个人的，我就是被销售改变的。我刚开始做销售的时候口才并不是很好，经过反复地练习，说多了，表达能力就越来越好。口才就是这么练出来的。”
销售改变了他的人生
从一个普通的农村小伙，到拥有40多家公司的企业家，文建祥的故事很是励志。最初，文建祥抱着“过上好日子”的想法，带着妻子来到深圳打工，从陶瓷厂的工人做起。那时每个月的工资只有180元，需要养家糊口的他，经常没日没夜地加班加点，为的就是多挣一些工钱，让家人过上好一点的生活。
然而，不幸的事情发生了，他的妻子跟有钱的老板走了。妻子因难以忍受工厂恶劣的生活条件，只身一人到南山区的饭店当服务员，这里条件待遇都相对好一些。但没过多久，就发生了这样的事情， 对文建祥打击很大。他发誓要赚很多的钱，要出人头地，要让家人过上富足的生活。他觉得不能继续在工厂里打工了，必须找一份能赚大钱的工作。这时，他遇到了一位贵人，就是他的师傅罗畅，带他进入了销售这一行。从此，文建祥的人生发生了戏剧性的变化。
在刚入行时，文建祥是一个羞涩内向的人，在第一次向顾客推销产品的时候，曾紧张到不知如何开口。然后，在师傅的教导下，经过不断地练习，不懈地努力，他终于成功将自己的产品推销出去。他曾把袜子推销到了省政府，一度成为行业中的榜样。通过不断地努力，经受了无数失败与层层历练，文建祥成为了销售行业的佼佼者，成为了一名成功的企业家。
大学生如何推销自己
现在的年轻人大多缺少目标、缺少梦想，年轻人应该学销售，销售可以锻炼年轻人的应变能力、反應能力、观察能力，特别是心理承受能力。对于刚出校门的年轻人，文建祥认为，他们就像没有断奶的羔羊，承受不了什么挫折。“他们在这个社会上没有生存能力。年轻人从校园走向社会，第一步就是要做销售。”文建祥说：“其实找工作就是把自己推销出去，这就是一种销售。销售可以全方位地锻炼一个人的能力。如何推销自己，让应聘单位接受你，这是一门学问。”
成功地推销出自己，就是让自己符合应聘单位的各种要求，这就要求大学生们不断地提升自己，销售这一行业，可以使其身心都得到充分的锻炼，使他们得到全面的发展。“天将降大任于斯人也，必先苦其心志、劳其筋骨、饿其体肤、空乏其身、行拂乱其所为，然后动心忍性，增益其所不能。”大学生们要有吃苦耐劳的精神，要有坚忍不拔的决心，在遇到挫折时学会坦然面对，遇到困难时能够迎难而上。
文建祥认为，学校里学的东西大多是理论性的东西，与社会实践割裂，可以称为“虚学”。社会需要的是“实学”，是干工作的能力。刚刚走出校园的大学生，可能缺乏的正是社会需要的工作能力。文建祥认为“销售工作”是最好的工作，因为它能够使年轻人成长，不断提高自身能力，进而促进整个社会的发展。他说：“只有当你在销售工作中坚持下来，你才会发现，你并未被世界改变，反而是你在一点点地改变着世界。”
人人都应学销售
其实，销售存在于人们生活的各个方面。比如找男女朋友，就是把自己推销给心仪的人；工作岗位的晋升，就是将自己的工作能力和才华展示给领导；律师打官司，就是需要把当事人成功地推销给法官等等，这其中都包含着销售。
文建祥跟大家分享了这样一个故事。他总听到大人抱怨，现在的小孩子多不爱吃饭，喂饭多不容易等问题。文建祥告诉他们，是他们运用的方法不对，应该换个角度看问题，把小孩看做顾客，之所以没有成功喂到饭，是因为他们没有满足小孩子的需求。
文建祥的儿子正在上幼儿园，尽管幼儿园老师教育小朋友们要听话，不要抢其他小朋友的玩具，但是孩子们出于天性，看到新奇的玩具，总忍不住拿来玩。一天，文建祥的儿子告诉他，他的玩具被同班的一个小朋友抢去了，文建祥反问他为什么不抢回来呢？儿子说因为那个小朋友比他强壮，比他力气大，他抢不过。于是，文建祥就教导儿子，他比你力气大是因为他饭吃得比你多。从此，每次吃饭的时候，儿子总是自觉地吃很多，再也没有出现喂饭难的问题了。
销售体现在我们日常生活的点滴，了解销售，懂得销售，会使我们的生活增添许多色彩。他说：“一个人事业的成功离不开各方面素质的提高，而销售是让你综合素质迅速成长全面提高的最佳选择，销售是每个人一生中的必修课，你可以不做推销员，但是必须懂销售。”
销售这一行业为文建祥带来成就感，他通过销售改变了自己的命运，他要培养千万个不被看好的年轻人，通过销售改变命运；培训亿万销售员，推动中国和世界经济的发展。文建祥说：“我要为更多的人带去就业机会，使更多的人加入销售这一行。让自己的产品走出国门，卖到全世界。”
年轻人干销售去
文建祥号召年轻人干销售，他认为销售能够使年轻人成长，不断提高自身能力。只有在销售工作中坚持下来，才会发现，你在一点点地改变着世界。当前，许多年轻人抱怨找不到好工作。在他看来，可能并非如此：现在的年轻人，大多数不能吃苦，期望找到一劳永逸的工作。然而，他们大多缺少社会需要的工作能力，所以，文建祥认为他们应该去做销售。
文建祥从一个默默无闻的农村小伙，到今天家喻户晓的企业家，正是通过销售改变了自己的命运。当谈及如何做好销售时，他反复强调五大步骤、八大要点：第一步，打招呼；第二步，自我介绍；第三步，介绍产品；第四步，成交；第五步，再介绍。这是做销售最基本的五大步骤，然而要做好销售，还需要八大要点：第一点，思想端正；第二点，准时；第三点，保持准备；第四点，保持心态；第五点，维护资源；第六点，做足八小时；第七点，始终清楚自己在做什么，为什么而做；第八点，控制。
文建祥认为做销售可以锻炼年轻人的很多能力，第一，应变能力。做销售，什么人都会见到。在与客户的接触当中必然会锻炼应变能力、观察能力、反应能力。正所谓“眼观六路，耳闻八方”。第二，自律能力。在销售这个行业中业绩决定收入。做销售不是为了卖产品而卖产品，要借卖产品锻炼、提升自己。你提着的业务包是提着的希望、前途。如果偷懒，浪费的是自己的时间，耽误的是自己的青春。第三，意志力。销售是一场没有硝烟的战争，人们在外面难免会遭遇拒绝、冷漠甚至一些莫名其妙的侮辱。它们能强化人的意志力，培养决心和毅力，更能让人忍耐人生的不如意，拥有迎难而上的雄心。
所谓成功，必须要占得天时地利人和，地利与天时并不是我们能够控制与改变的，我们唯一能改变的就是人和，我们坚信人和，也就是发挥团队精神，才会使我们的团队成长。
在这一个月的工作中，我个人感触比较深的有以下几点：
1． 态度
Attitude is everything。也就是态度决定一切，这是原中国国家足球队教练米卢的一句话。6月份我们也正是凭借这句话创造了我们自己的小奇迹。在这整个月里，每位团队成员都用积极的态度去工作，每个人都努力地付出自己的全力。
2． 信任
信任有两种，一是信任自己，也就是自信，自信来源于自己的成功，而成功来源于自己的努力，所以自信来源于自己的努力，因此自信的培养是要靠自己的多练习。这个月我们每个人都有尝试尽力去讲顾客，尤其是当我们卖锗坐垫成功之后，我们的信心也大增，所以这个月锗坐垫为我们的营业额做了很大的贡献。
另一种信任就是团队成员之间工作上的信任。不管团队成员中曾经发生过什么事，那都是过去，我们看的是今天和未来。每个人都会有错，可一次错不代表这一辈子都错，所以放弃前嫌是最明智的选择。因为这个世界上没有永久的敌人，你和你的队友只有合作才能达到双赢，双赢也是目前和未来时间发展必然追求的结果，否则会两败俱伤。所以要相信你的队友工作时虽然是为自己好，可是也是为你好，因此我们要支持！
3． 去享受你的工作
永远不要把工作当成是你的负担，而是要把它当成是你的娱乐项目，去享受它！去享受你的工作，就像享受爬山爬到山顶时的全身疲惫，打球打到精疲力尽，唱歌唱到喉咙沙哑，尽管都很累，可是还是很享受。
4．专业能力与职业素质
专业能力也就是团队成员的推销能力。虽然我们的实力有限，可是我们之间的配合加之Joanna在旁的指导与帮助也将我们的能力很快提升。
职业素质也就是你的服务，包括你的态度和言行举止。因为我们做的是邻里店，所以有些时候顾客并不能在当时做出购买决定，但是我们依然是给他们最好的服务，假设他们是我们的有效客户，因为他们是我们的潜在客户，我们期望有一天他们在有购买能力的时候回来。结果发现确实有部分客户虽然当天没有购买我们的产品，可是又在几天之后回头的。
经过简单的分析不难发现销售技巧的娴熟运用才是自己得以进步的原因，虽然百货领导有时也会在工作中提供帮助却也要凭借自身的努力才行，无论是努力过程中的充实感还是业绩得以提升的成就感都是令人感到喜悦的，所以我比较珍惜在百货的销售工作并为此付出了不少的心血，若是在领导提供平台和机遇的情况下仍然无法做好销售工作未免显得自己太没用了些，所以我将目标放在客户开发的工作之中并真诚对待每个人，无论是百货服务礼仪的体现还是真诚待人的方式都容易得到客户的认可，但是在开展销售工作的过程中我也发现了自身的弊病并在同事的建议下加以改进，在得以进步的同时也能够感受到百货的温馨氛围对自己起到了很大的帮助。
在探寻业绩提升的方法之时也参考了同事的工作方式，毕竟总是闭门造车很容易令自己在销售工作中陷入思想上的误区，所以百货领导也会定期开展会议并与员工们探讨工作上的事务，经过相互间的交流找出自己在销售工作中的不妥之处并加以改正自然能够得到不小的进步，再加上我也十分用心地学习百货销售技巧自然能够在4月份得到不错的收获，只不过若是能够将这份优势继续保持下去则能够得到较大的提升。
为了加强对销售流程的认知导致我在商品知识的学习方面也花费了不少努力，主要还是随着各类新式商品的出现导致我对这部分知识并不熟悉，或者说是很少能够挤出时间学习商品知识来提升自身的底蕴，这样导致随着时间的流逝导致部分客户的需求很难得到满足，尤其是对某种品牌比较执着的客户往往需要在销售工作中探讨对方感兴趣的话题，所幸的是我经过这方面的教训已经意识到学习商品知识的重要性并会在下个月中不断努力着。
摘 要 本文分析了企业规范化发展工作的重要性，并对当前企业销售工作中的问题与现状做出具体的整改方案，对部分企业如何做好销售工作，以实现规范化发展比较有参考价值。
关键词 销售工作 规范化发展 问题 措施
销售工作在整个公司运作中非常重要，可以说企业销售以外部门的工作都是为企业的销售工作服务的。更夸张一点的说法是企业除了销售工作其他都是成本。有了销售部门的订单，财务部门才能进账开票，生产部门才能根据订单组织生产，质量监察部门全程跟踪生产，后勤部门才能把生产好的产品组织发送到客户手中，从这个意义上说销售工作也是企业生存和发展的起点，做好销售工作非常重要。那么，把销售工作规范化发展就值得我们商讨和研究。
一、企业销售工作规范化发展的原则
根据本企业的发展战略指定适合本企业销售部门工作的规定，促进企业快速发展提出具体以下参考性建议：
1.部门管理制度化
制定具体的销售管理办法，实行管理负责制。销售管理办法中应包括以下主要内容；一要包括销售整体目标，也就是销售年度计划，具体要达到的销售收入和产品具体的销售量，有条件设立销售区域管理的企业应指定各个区域要实现的销售目标；二要包括销售人员与销售后勤人员的考核标准与提成细则，销售员淘汰机制的具体办法；三要包括销售费用控制办法与报销程序；四要包括物流与销售档案管理的具体办法。五要包括销售会议制度与业务保密工作。
2.部门组织结构参考示意图
3.业务归口，分级管理
属于各个区域的业务递交各区域经理管理，区域经理根据实际情况进行业务派遣与业务跟单。原则上不跨区域操作业务，发挥各个区域业务人员的主动性与积极性。充分发挥团队合作精神，对于团队开发的客户提成比例可适当加大。
二、企业销售工作的现状与存在问题的整改措施
如何实现销售工作规范化发展，可以让销售部所有人员参与进来，可采取召开座谈会的形式让销售人员畅所欲言、积极讨论了关于销售公司制度、人事安排、工资待遇、物流与后勤服务等问题，提出存在的问题并拟定解决方案或建议，促进销售工作实现规范化发展。通过本人所在企业的实践提出以下几点思考：
1.确定销售人员的薪酬模式[1]
销售人员的薪酬模式有多种形式，如底薪加提成模式，底薪加提成年终再分红模式，底薪加提成若干年后股权激励模式，无底薪全提成模式，给销售员底价超出底价全归销售员所得模式等等，企业应根据企业实际情况确定销售人员的新酬模式。
2.如何避免区域市场内部混乱、精力内耗问题
有些企业在同一市场存在重复开发、区域经理与销售员争抢客户的现象，造成销售成本增加，销售精力内耗。针对以上现象采取以下建议：区域经理总体负责本区域内的业务，负责培养业务员，协调业务员之间的矛盾，不直接拿业务提成，化解与业务员的矛盾，拿区域内总销售量的提成，避免与销售员抢客户；销售员服从区域经理的管理，通过努力争取销量最大化。另外，后勤人员为销售工作服务，不能直接联系客户乱报价格，得到有客户需求公司产品的信息及时反馈到各区域负责人手里，并做好信息登记制度。后勤人员对有些产品介绍不清会影响公司销售形象，发现违反规定者严肃处理。
3.如何规范与客户合作，规避应收账款风险
针对部分客户不愿对账，应收账款回收难度大的现象，可以采取以下措施：正常业务開展中与客户养成对账的习惯，定期与客户对账，内部和外部都要对账。大小客户都形成书面的材料，如不对账，会出现财务风险，为回款增加难度。送货单要求对方收货单位盖章签收，杜绝意外风险。开具发票前，要求客户出具开票确认函，对发货的数量、金额给予确认，如果是传真件要求与原件具有同等效力，整理客户公司资料，做到全面、客观。
4.充分利用电话、网络资源，设立值班制度
有企业销售热线无人接听，不能第一时间和客户联系上，还会给客户留下公司销售工作不重视的负面印象，影响公司形象。在百度和专业网站上推广公司产品。设立销售值班制度，每天安排一位销售员值班，记好接电话记录，包括来电单位、姓名、联系方式、所咨询内容等做一下简要记录。
5.建立销售员淘汰机制、创建学习型销售团队[2]
销售12个月无业绩或业绩差的人员，经考核不适合销售岗位的及时淘汰换岗，否则对公司和个人都是损失。优胜劣汰才能利于销售工作的开展。
学习产品知识，营销知识提高自身素质更好的适应销售工作的需要，建立学习型团队，每周集中一天学习、培训，可以每周推荐一到两名出色的业务精英把自己的先进经验和业务创新的方法给整个销售团队分享，并进行一点幅度的奖励，努力提高整个团队的整体销售水平。
6.报销费用集中化与召开销售会议定期化
销售部与财务部可以沟通协商好，比如每月的月底24至27日集中报销费用，销售费用每人每月只能报销一次，其他时间安心开展业务，财务人员和业务人员的工作效率也大大提高。
定期召开销售会议，管理人员把每月的销售情况与应收账款通报给销售人员，让销售人员对公司的整体运营情况有个整体的认识。每人的业绩情况都做个通报，互相激励，销售会议的召开时间确定化，销售例会可以规定每月一次时间定在28日上午或者下午几点准时召开。召开时间不以管理人员的意志为转移，不能因为领导人忙或者心情不好不召开。
三、企业销售工作规范化发展的本质要求
企业规范化发展，也需要制度化和标准化，但它的重点在于为企业构建一个具有自我免疫、自动修复的机能[3]。也就是说，使企业组织形成一种内在的自我免疫功能，能自动适应外部环境的变化，能抵御外部力量的侵害。并且当企业销售工作在发展过程中遭遇外部创伤后，能自动地修复愈合，使企业实现持续稳定的发展。
销售工作规范化发展不是一时之计，不可能一蹴而就，需要企业各个部门互相配合都投入进来支持销售工作的开展，是一项需要继往开来、持之以恒的坚持下去才能使销售工作正常规范化发展。
参考文献：
[1]百度文库.销售人员薪资及绩效考核管理办法.2008.10.
[2] 蔡晓玲.创建学习型团队 建立现代管理企业.中国建设信息.2005（15）.
一、会计理论研究工作
近年来, 我国会计理论研究方面已取得长足的发展。会计理论已成为指导实践的有力武器, 然而, 会计理论的研究也必须与社会进步同步, 未来我国会计理论研究重点应集中在以下方面。
(一) 重视基础理论研究, 突出知识经济的影响。
国内外经济、政治、科技环境的发展变化, 对中国会计改革起到了催化剂的作用。会计理论中相关概念等已不能对其内涵做出完整的解释, 而需要重新定义, 诸如会计目标、会计本质、会计原则、会计确认和计量等等。会计核算空间将被拓宽, 会计报告呈现多样性、充分性和及时性, 会计信息技术将更发达。会计管理将贯穿于企业生产经营的全部过程。在研究过程中必须充分考虑知识经济时代的突出特点, 全面、系统地揭示它们内涵和外延。
(二) 借鉴国际会计理论研究成果, 发展我国会计理论研究。
从会计发展历史看, 各国会计学的建立和发展都是相互借鉴和自我创新的结果。我国会计理论体系的研究过程中也大量吸收了世界各国的精华。但是, 一个国家会计学的建立必须与该国的政治、经济和法律环境相结合, 不能一味照搬、简单套用国际会计理论、会计术语、会计准则, 而应该本着求真务实的态度, 认真思考和研究本国的实际情况, 建立一套适合国情又能与国际接轨的会计理论体系。作为企业会计, 除了做好本职工作, 为发展我国会计理论积累一线经验也是义不容辞的责任。
(三) 进一步壮大和充实我国会计理论研究队伍。
造就一批素质高、创新能力强的会计理论研究人才是我国会计发展的重要保证。事实表明, 理论上的成就很大程度上取决于理论工作者的素质、责任感和他们的辛勤劳动。目前我国会计研究机构规模较小, 主要依靠各大院校从事教学、科研的专家学者和从事实际会计工作人员的参与。
二、会计实务工作
会计管理作为国民经济管理中的一个重要组成部分, 在社会经济发展中的作用越来越重要。随着知识经济时代的来临, 会计工作的重点应从信息加工演化为对知识、信息的分析、判断和运用上来, 会计实务工作方面的改革势在必行。
(一) 不断扩大会计职业范围
在知识经济时代, 会计工作的重点是信息控制、未来预测等。会计工作除传统的企业会计核算外, 财务管理、经营计划制定、财务控制系统设计等应成为重要的职业范围。因此钢铁企业会计实务工作者应不断拓宽视野, 延伸和转变会计工作的功能, 充分发挥会计在知识经济时代应有的作用。
(二) 不断更新会计知识体系
在知识经济时代, 钢铁企业组织结构出现较大的变革, 按工作成果取酬的弹性工作制将成为普遍的工时制度, 企业越来越重视人力资源和人力投资。另外, 经济各部门之间的联系更为紧密, 经济运行的触角也延伸向经济部门以外的其他领域, 如政治、文化、环境等等。近年出现的绿色会计、行为会计等就是这种趋势的端倪。因此钢铁会计实务工作者应适应社会变革, 不断增长和更新知识。
(三) 不断普及与深入信息的应用
在知识经济时代, 企业财务信息的收集、分析和处理, 资本的筹集、调度, 产品的设计、制造等的过程, 都必须依靠健全的信息技术才能顺利进行。随着经济的信息化, 国际互联网、企业内部网成为了会计人员的常用工具, 手工处理方式已经到了非变革不可的时候。信息技术在会计中应用的不断普及与深入, 必将进一步加大对会计职业发展和会计人员知识结构的要求。
三、会计教育工作
知识经济时代将以“知识型、智慧型”人才为主体, 而人才的培养源自于教育。就会计而言, 会计教育的改革势在必行。对企业来讲, 会计教育工作者的继续教育应不断转变观念, 适应知识经济时代发展需要。
在知识经济时代, 学校教育再也不是教育唯一的形式, 终身教育是会计教育的主要目标, 一个人只要有一、二个月不学习, 就会落后, 会计人员将不断回归教育, “活到老、学到老”正是为此需要做了很恰当的诠释。
再有, 在知识经济时代, 知识将不断创新, “不创新, 就灭亡”, 就会计教育而言, 一方面, 它要求培养的人才有独立思维的能力、分析和解决问题的能力、自我认识和评价的能力等;另一方面。它要求会计继续教育方面要不断进行课程设置等方面的改革, 以适应企业要求。
四、结论
从知识经济背景下企业会计工作者的观念改变谈起, 论述了钢铁企业会计工作者应在会计理论研究、会计实务、会计继续教育等方面有较大改变, 从而更好的适应社会, 适应企业发展, 为企业提高效益、降低成本做出贡献。
摘要：对知识经济下我国钢铁企业销售会计的相关工作、会计实务工作及会计教育工作进行了初探.提出了几点有价值的观点。对会计同仁做好本职工作有一定的参考作用。
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