蒙牛客户管理制度（精选9篇）
劣势: ①，促销活动
促销策略评估 过于注重优势：①，蒙牛有着 导致成本过高，使地 成熟的促销思想，促 区经销商无力承受。销策略。②，蒙牛的 ②，部分投放量大的 广告策略非常成功，广告（如蒙牛酸酸乳）几个有代表性的广告 内容多在强调产品本 几乎家喻户晓。③，身，而缺乏对受众进 行品牌核心价值理念 蒙牛的公关策略主打 的传播。民族自豪感和社会责 任，消费者好感度高。
八、蒙牛客户开发策略建议 产 和销售等全过程的监督检查。售。
健全产品质量保障机制，加强对原料采购、生采取更加灵活多变的价格策略，促进产品销加强销售终端的建设，协调好企业与各经销商，代理商和零售商的利益，抓住机遇，促成事件营销，创造提升企业的口碑。
制定服务于企实现共赢。
——蒙牛乳业新闻发言人卢建军
“原因发生在个别原奶供方,由于饲料霉变,导致牛吃了霉变饲料之后,在产的奶里头掺了(黄曲霉毒素)。奶农用什么样的饲料企业是有推荐的,企业帮他去招标,告诉他用什么样的饲料,但不能强迫奶农去做。就像国家刑法立法了说不容许你杀人,但是有人就是要杀人,那你怎么办?”
“奶农饲料霉变是一个个别性问题,就像你家里面吃饭一样。不小心一个馒头发霉了,这是个别性问题。”
近日,在蒙牛牛奶被曝致癌物质黄曲霉素超标时,蒙牛乳业新闻发言人卢建军在接受记者采访时如此说,让人微感惊诧。
在网络、尤其是微博上,蒙牛已经遭到网民口诛笔伐。2011年12月28日港股开盘,蒙牛乳业股价跌幅超过20%,民众已然“用脚投票”。
三年前,在“三聚氰胺事件”的危机处理中,曾有报道将蒙牛和伊利对比,认为蒙牛态度诚恳,而伊利遮遮掩掩。现在,面对“黄曲霉素事件”,蒙牛难以令人满意的危机管理似乎要让其重蹈伊利覆辙。
首先,蒙牛声称问题在于饲料和奶源,但是对其来源暂时无法追查。这一解释让公众难以接受,毕竟,如果没有详细的生产物流跟踪系统,追查不到问题饲料和奶源的来源,那么同样的问题可能还会重演。
其次,蒙牛虽然公开道歉,但是其整改措施“严谨细致地执行国家和企业的各项质量和检测标准,在每一个环节上把好质量关”,几乎没有任何针对性。
含糊不清的解释与应对措施难以给公众以安全感。在这个基础上,蒙牛发言人坚称此事只是个别问题,很容易给公众造成推卸责任、敷衍了事的印象,难免让消费者更不放心。而且用吃饭、刑法禁止杀人等做比喻,也表明其未谨慎考虑消费者的情绪反应。在这种情况下,即使发言人一再表示“我敢保证,没有问题牛奶”,也难以挽回公众的信任。
其实,蒙牛可以借鉴一下危机管理案例中的经典——美国强生公司的“泰诺门”。
1982年10月,美国芝加哥地区有人因服用含氰化物的泰诺药片中毒死亡,舆论哗然,死亡人数最初报道为三人,但最终被传为200多人(实际为七人),导致恐慌情绪蔓延。
面对这场危机,强生公司做出迅速反应,采取有力举措。首先,其CEO詹姆斯·伯尔组成了危机管理团队。虽然强生很快证实此次事件并非公司生产环节导致,但是坚守“生命安全至上,企业财产次之”的信条,在全国范围内紧急召回并销毁3100万瓶泰诺,损失高达1亿美元。一周以内,公司停止一切泰诺产品的广告,转而播放提醒公众停止使用泰诺的公告。同时,伯尔在电视媒体和新闻发布会上频频道歉。尽管警方调查显示此事为有人在药店里投毒所致,但是强生依然对受害者家属进行了赔付。
事件平息后,强生公司在止痛药市场的份额一度从37%下降到7%。为了重建品牌,强生在美国第一个使用美国食品和药物监督局建议的新型“抗污染包装”,避免类似投毒事件的发生。同时,强生为客户提供25%的折扣,并派2250名销售人员在全国范围内重新巩固客户关系。凭借这些快速、坦诚的努力,强生在事后五个月就收复了事前70%的市场份额。
摘要:文章通过对“蒙牛”企业近期消费者的态度和行为调查分析,提出了加强“蒙牛”企业的质量管理的几项措施。
关键词:蒙牛;三聚氰胺;OMP;质量管理
中图分类号:F273.2 文献标识码:A文章编号:1006-8937(2009)20-0074-01
1“蒙牛”企业内外环境现状
“蒙牛”作为中国乳业制品中的典范,一直是中国人引以为傲的中国民族企业。但目前中国乳业的总体形势仍不容乐观。另一方面,洋品牌大举杀入中国市场,加工企业则面临着原料短缺、成本过高、低价竞争的困境。由此可知,蒙牛企业面临着外在的环境危机。于此同时,我们通过近期的一份“蒙牛”消费者态度和行为市场调查,发现“蒙牛”企业也遭遇着内部环境的不利影响。
2近期“蒙牛”消费者态度和行为市场调查分析
我们对蒙牛消费者态度和行为的调查从“三聚氰胺”事件发生前、在三鹿爆出“三聚氰胺”未涉及蒙牛时、在当“三聚氰氨”事件牵涉到“蒙牛”之后,以及在“三聚氰胺”事件和OMP事件之后这四个阶段进行。从我们300多份有效调查问卷可以得出两个结论:①在“三聚氰胺”事件涉及到蒙牛时,消费者对蒙牛牛奶的质量产生了怀疑,对其信任度下降,转而购买蒙牛牛奶的替代品。②整体来说,“三聚氰胺”事件和OMP事件严重影响了消费者的购买行为,消费者对蒙牛品牌的信任度下降,购买量减少。
3蒙牛企业质量管理措施
3.1首先加强产品质量管理,保证奶源质量
安全优质的产品质量,是企业品牌形象塑造、维持的基石。产品质量出了问题,直接影响着企业的形象和利润。对于蒙牛近期一连串的产品质量问题而引起消费者以及社会公众的不满,蒙牛企业应该在产品质量这个问题上加强管理,作者认为可以从以下几个方面保证奶源的质量:①选择好的奶牛的品种;②保证奶牛的生活环境;③保证精粗饲料的质量并合理搭配;④严格执行规范的榨乳程序;⑤保证原料奶在奶罐和运输过程中的温度;⑥严格的奶站管理;⑦实行奶牛DHI(奶牛群体改良)测定;⑧严格执行奶牛防检疫制度。同时加强奶站员工专业知识的培训。
3.2做好质量管理基础工作
①建立以技术标准为主体的企业标准体系标准是衡量产品质量和各项工作质量的尺度,是现场进行生产和管理活动的依据。为了生产出高质量的产品,企业不仅要制定和执行最终产品的质量标准,而且必须使那些影响产品质量的因素和工作都实现标准化,即要制定出一整套相互配合、相互关联的标准,这些标准就构成了企业标准体系的内容。②要对计量管理工作严格要求需要使用的量具必须配齐成套。对量具和精密仪表进行定期维修,禁止不合格量具和测量仪表投入使用,选择正确的测试计量方法,进行检测技术和测量手段的革新和改造。根据生产的需要和科技的发展,充实更新量具。③推行全面质量管理,开展群众性质量管理小组活动,以及认真贯彻ISO9000系列标准。
3.3从增加顾客满意率和提高顾客满意度角度进行质量经济性管理
加强正面宣传和引导,重塑消费信心,拉动国内乳制品消费,因为市场才是奶业发展的原动力。同时“蒙牛”企业除了增强自身的社会责任感,从关爱消费者健康角度严格加强行业自律,确保乳制品质量安全,使广大消费者放心,还要以身作则,从整个产业链保证乳制品的质量安全,为消费者提供安全、营养、健康的乳制品。
3.4从加大企业社会责任角度,加强质量社会性管理
面对产品质量危机,“蒙牛”更应树立正确的经营理念,强化企业自律精神,把承担社会责任上升到企业战略的高度。积极推动企业实施SA8000标准,健全企业信用体系和社会责任体系。积极主动地承担社会责任,维护好企业内外部相关的利益,树立良好的企业信誉。加强质量社会性管理。
3.5加强宏观质量管理
蒙牛这一系列的产品质量危机也曝漏了我国体制监管的缺失,由于各级机构不能够完全按照法律赋予的职权,独立履行职责,而屈从于地方利益。面对监管重心太高和法治不严,自上而下的监督无法到位,地方政府缺乏约束,职能部门也难以依法履行职责,又没有严格健全的自下而上的监督机制的现实,产品质量安全管理漏洞百出,体制的问题必须在体制层面上解决,监督体制制度本身健全了,食品安全才能有保证。因此,我们要从宏观质量管理角度加强产品质量安全管理。
参考文献:
• 本标志是企业名称“蒙牛”的表意造型。以厚实飘逸的一抹横笔，象征内蒙古广袤
肥沃的土地，独特的区域优势表明企业的发展条件尽得天时、地利。弯角坚挺如峰，表明牛的坚韧、勤劳，象征积极向上、稳健、奋进的企业理念。
• 整个标志以白色、绿色构成，突出追求天然、远离污染的主题。总裁的座佑铭
小胜凭智，大胜靠德；
认真做事，诚信做人
• 公司追求的７个一流
培养一流的员工
建设一流的队伍
使用一流的设备
实行一流的管理
生产一流的产品
提供一流的服务
塑造一流的品牌
• 酸奶知识
乳酸菌的由来:
本世纪初，俄国诺贝尔奖获得者梅契尼柯夫通过调查发现保加利亚100岁以上老人的健康长寿与日常饮用发酵乳（酸奶）有密切关系，从而使发酵乳在世界范围内被人们所重视。
• 酸奶是如何生产的酸奶
是指以纯鲜牛奶为主要原料，经乳酸菌和其它有益菌发酵后加工而成的乳制品。乳酸菌抑制有害菌繁殖
增强肠道免疫功能降低胆固醇
促进胃对有益菌的消化吸收
• 酸奶营养胜过牛奶的秘密
• 乳酸菌把一半以上乳糖变成乳酸和有机酸利于人体吸收
• 最娇气最保险
• 奶中的钙在乳酸菌的作用下生成乳酸钙，不仅有利于酸奶凝块的形成，且使钙比牛
奶更易被人体消化和吸收。
• 适合乳糖不耐症
• 酸奶和乳酸饮料相比
• 酸奶：牛奶 糖果汁果料（乳酸菌发酵）
• 乳酸饮料：牛奶 水 糖或甜味剂 食品添加剂（人工调酸）
• 酸奶的十大功效
１、延缓衰老的作用：现在已经证明肠道内细菌与人体的老化和寿命都有密切的关系，肠道内的细菌对人体起到良好的作用居多。因此，乳酸菌对肠道内菌群起平衡作用。
2、抗癌作用：现在研究证明，一些乳酸菌在生长和繁殖过程中能够产生一些抑制癌细胞形
成和生长的物质。
3血清胆固醇水平，其主要原因是由于乳酸菌被饮用后在肠道内被吸附、繁殖，从而干扰了小肠壁对胆固醇的吸收，使血清胆固醇的含量降低。
4、对肠道致病菌的作用：很早以前，酸奶制品就用于治疗肠道疾病和胃病。试验表明；在酸奶的培养基中对许多致病菌有抑制作用，如金黄色葡萄球菌等，酸奶对胃病的疗效作用：酸奶中含有大量容易消化的蛋白质，对胃酸缺乏者，每天饮用500毫升酸奶可恢复健康。对慢性便秘的作用：便秘可引起肠癌，如将酸奶和膳食纤维混合饮用，或饮用加蜂蜜、蔬菜、草莓、蕃茄等的酸奶，对慢性便秘有很好的疗效。而且，酸奶中含有有机酸，可促进肠道的蠕动。
５、对糖尿病和肝病的疗效：糖尿病患者饮食应注意：（1）适度热量（2）营养素平衡（3）适当补充维生素和盐类。由于酸奶适于以上三点要求，因此很适于糖尿病患者饮用，但饮用时不能加入蔗糖、蜂蜜、葡萄糖等。酸奶中含有易于消化吸收的蛋白质和维生素，而且肠道内乳酸菌的优势可减轻肝脏的负担。
6乳糖，使酸奶中的乳糖含量降低（一般可降低20——30%）。
7势，就可以防止免疫能力和降低，避免一些疾病的发生。
８、对慢性便秘的作用．
9、防止产气的作用：肠道内的气体量过或产生恶臭气体（吲哚、挥发性氨、挥发性脂肪酸等）过多时，证明腐败菌占优势，如嗜酸乳杆菌和双歧杆菌占优势时，就可以抑制产气。
10A、C、E等，有减少皮肤中黑色素沉积的作用，有一定的美容效果，酸奶中富含的维生素A、B2和蛋氨酸、氨酸等，对眼睛和头发有益。
• 饮酸奶的注意事项
• 空腹忌喝酸奶
• 酸奶忌加热
• 酸奶服药须知
不能与抗生素 胺类 治疗腹泻
• 喝完酸奶要漱口
• 产 品 售 卖 培 训
• 蒙牛酸奶五大资源 优势二大权威选择
• 五大资源
• 1.蒙牛:中国酸奶冠军
• 2.达能:全球酸奶冠军
• 3.丹尼斯克:全球乳品研发权威
• 4.中国农大:中国农业最高学府
• 5.科汉森:全球菌种冠菌
• 二大权威
• 1.中国航天员专用酸奶
• 2.中国体育总局运动员专用酸奶
• 蒙牛冠益乳
• [口味] 原味椰果果粒、草莓果粒
桑葚果粒
• [规格] 1*450g.1*230g.4*100g
[产品说明]
蒙牛冠益乳，冠菌优酪乳，乳酸奶就要喝冠菌。
• 特征
一个冠菌：BB12生菌.200亿活性益生菌活力超强直达肠胃,健康更舒适
三个特点：100%鲜奶制造，果肉优酪乳，利乐包装。
宣传语：
优质菌种 高蛋白 喝出健康好身材
瑞典利乐灌保鲜包装 拉环开口方便卫生
• 280、500大果粒
• [口味]
500g：橘子＋椰果、芦荟＋黄桃、菠萝+雪梨；
280g：橘子＋椰果、芦荟＋黄桃、樱桃+椰果、桑椹+椰果、苹果+葡萄、玉米笋+玉米粒/
• 口号：
280~营养美味价格实惠.三角杯易握式,开盖有勺方便卫生.500~十足果粒、十足营养、好喝不贵、解搀过瘾
让女性轻松美容养颜。是时尚女性倾心之选
• 口味介绍：
• 草莓：香甜可口美味多汁
• 椰果：含天然膳食纤维 不含胆固淳 香醇细腻 果肉有嚼头
• 芒果：丰富维生素 去淡消哑。黄桃：黄桃铁量非常高，对缺铁性贫血有辅助作用 葡萄：葡萄果肉细腻，果味酸甜，有助于消化，能健脾和胃 蓝莓：菌莓具有清爽的香气，具有良好的营养保健功能，具有防止脑神经老化、抗
癌软化血管、增强人体免疫的功能。
• 雪梨 菠萝：雪梨是清肠胃的好帮手，能有效舒缓便秘，菠萝富含粗纤维，解渴健
脾，消肿、可清热去火；
• 终端导购人员的基本工作要求
基本要求：
外表：
工作服穿着干净、整齐、大方，长发员工需束起，避免怪异发式、并且不得佩带过多首饰。终端导购代表着公司和产品的形象；导购作为公司与消费者间的桥梁，直接服务客户，其言行举止都体现
工作态度：
2、积极主动、耐心、有责任心；
3、倾听：认真倾听消费者提出的每个问题；
4、说话技巧：明朗沉稳的语调、积极灵活的反应；
语言：
1、语言文明，谈吐得体；
2、使用标准语言，语速快慢适中；（问好、询问、介绍、致谢）
3、礼貌待客，合理称呼；
4、对于不确定的客户提问要求解释，不自作主张回答。
行为：
1、举止大方，得体，注意细节；
2、遵守作息制度及相关纪律。
纪律：
1、不得迟到或早退，临时脱岗；
2、站立服务,不得靠柜!
3、不得与聚众聊天；
4、按规定履行职责；
5、不得与任何人发生争吵。
• 促销员必须牢记的几点
不要得罪顾客
自己讨厌的顾客也不要表现出你的反感
顾客不讲理时，要忍让
不要与竞品进行褒贬比较
• 基本促销技巧
1、了解消费者的需要
2、适时适当的叫卖
3、提问式售卖效果更好
4、产品需要递到顾客手中
5、用情感感染顾客（换位思考问题）
6、相似售卖 实用的促销技巧 先发制人 自食其果 摊牌法 归纳合并反对意见法 引用比喻法
• 有保留的同意顾客的看法
• 上屋抽梯法
• 处理借口时,交替运用询问.论证.说明处理反对意见法.• 精选常用叫卖语：
• 国际品质 全球共享
• 百分百新鲜牛奶发酵 百分百健康品牌
• 添加4种益生菌 引进国外优质益生菌群
• 喝蒙牛选蒙牛健康一生在蒙牛
• 蒙牛绿色标识酸牛奶，自然给您更多 新鲜给您更多
• 果粒 酸奶完美结合 感觉完美 享受真实（视觉的冲击味觉的感觉受）
• 新鲜的健康 美味的时尚 选蒙牛益生菌酸奶您一生好酸奶。
• 选品质 选健康 选蒙牛益生菌酸牛奶
• 蒙牛入口健康到手。
• 销售简易五步骤
• 1 欢迎选购蒙牛酸奶 国际品质全球共享+常用叫
卖语
• 2 单品叫卖口号
• 3 百分百新鲜牛奶发酵 百分百健康品牌
• 4添加四种益生菌 引进国际先进生产设备
• 5 聊口味比价格速成交
• 试饮注意事项
• 导购员：精神面貌饱满。面带微笑 亲和力。
• 语言表达：清晰、标准、销售技巧熟练。（您 请 谢谢 不客气 等礼貌用语。）• 导购员：1.5米内的顾客应当积极并主动接触目标消费群并主动介绍主品。• 试饮用量：试饮杯的1/3量
• 试饮品：保持温度2—6度，口感最佳。大冠可试饮20杯左右280可试饮14杯左
右。
• 托盘：保持干净卫生，不得有残留酸奶滴在上面 试饮杯：未使用的杯子扣方在试饮桌上。最佳售卖时间段４－８点 临时促销员考核制度
• 注意事项：
１.精神饱满 面带微笑 亲和力
２.语言表达：清晰，标准，销售技巧熟练
３.1.5米内的顾客应当积极 主动接近，并主动介绍主品
4.要将商品递到顾客手中
5.保持台架，托盘，产品等的卫生
6.先进先出
• 工作纪律
１.不迟到，早退．
２.遵守卖场管理规定
３.与公司人员积极配合４.必须按照公司要求着装，不允许化浓妆，女士不许染指甲．长发员工上班时间要把头发束起保持促销服的干净整洁．
５.上班时间禁止聊天，串岗，掩靠柜台，严禁上班时间购物，与顾客发生争吵 ６.请假需提前通知（２天）
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首页>>经营管理>>领导力>>正文 从蒙牛现象看中国企业家素质
出处：价值中国网 作者：崔长林 时间：2007-6-25 10:14:57 推荐好友
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既然在一百年前的西方世界也有“蒙牛现象”的发生，那我还有，在这里说三道四的必要吗？当然有了。怎么讲？第一，对于伊利公司来说，“蒙牛现象”的发生，违反经济规律、价值规律，因为对于一个企业来说，资本的本质就在于“增殖”或者说在于“聚变”而不在于“裂变”。千万不要以为，蒙牛的出现伊利就没有损失。牛根生是什么？资本也。
假如我要是伊利的老板，我绝对不会让牛根生“出走”，会采取给牛根生五百万元，让牛根生出去，再给我建“第二个伊利”，就连这“第二个伊利”叫什么的问题，都可以由牛根生自己来决定。如果是这样，试问，今天的蒙牛又姓什么呢？当然，它还姓伊利。可惜的是，伊利公司并没有这样做，而是采取了几乎相反的招数，最终导致，中国有一个蒙牛。
我这是从资本运作的角度上去看问题，是从企业家的自身素质上去看问题，没有考虑当时的、企业的具体的实际情况，有“马后炮”或“站着说话不腰疼”的嫌疑。但是，读者又不能不说，假如有上述，那对于伊利公司来说，无疑是“上上策”。可是当年的伊利公司为什么就做不到这一点呢？很显然，与中国企业老板们的素质低有一定联系。
第二，“蒙牛现象”的发生，凸显中国企业家素质的之低劣，和与世界知名企业家素质相比，存在巨大的差距。大家应该明白，钱对于像伊利公司这样的大老板们来说，可以说已经没有实际生存价值，那么，它有什么价值？其实，也就是个人人生价值观的体现。换言之也就是说，他们挣钱的目的，无非是想证明一下自己的存在价值，能获得社会的认可。
再换言之也就是说，他们谋的已经不再是一个货币意义上的钱，而谋的是能够做成一件事。用通俗的语言来表达——不在于自己能挣多少钱，而在于想证明自己值多少钱。就这么简单。既然如此，伊利公司的老板，为何不能做吸引更多的牛根生的事？难道他不知道，市场的竞争说道底是人才的竞争的道理？否则，中国企业何时才能更大并与世界接轨？
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何谓知本家？
如果将财散给其他人，那这些人就会聚集在你的身边，而如果你将财聚集在自己的手里，那么，将没有人跟随你，人们就会象水一样离开。
【阐释】
钱财是什么?
钱财是一种资源。作为资源，往高处说，它可以帮助人们实现自己的梦想;往低处讲说，它可以让拥有它的人们买车、买房，过上幸福的生活。
人们为什么要聚集在你的周围?
往高处说，人们聚集在你的周围是因为希望你可以带领他们实现自己的梦想;往低处说，人们聚集在你的周围是因为他们希望可以支付幸福生活所需要的资源，而这种资源，以钱财为最典型代表。
因此，如果将财散给其他人，那其他人就会聚集在你的身边。而如果你将财聚集在自己的手里，那么，将没有人跟随你，人们就会象水一样离开。
其实，“财聚人散，财散人聚”只是前面的半句，完整的表达应该是这样的：财聚人散，人散财散;财散人聚，人聚财聚。
世界上的事情就是这样奇怪，你拼命想抓住一件东西，却必须首先放弃它，而你拼命抓住的东西，却往往消失得更快。这大约就是辩证法和对立统一规律吧。
钱财也一样，拼命想抓住，一丝一毫都不放过的人，却从来就不能获得什么真正的财富。对于这种人，我们乡间有一种形容老母鸡找食的说法非常适合他们。
在乡间，每家几乎都有一个院子，都会在院子里放养一些牲畜，而鸡是比较常见的一种家畜。老母鸡是非常勤奋的，在冬天，往往可以看见老母鸡在院子的坪里爪子、嘴巴齐上阵，不停地在地里刨着，希望可以找到一点点食物。老乡们叫老母鸡的这种行为作“抓抓挎挎”，也就是一点点小利益都拼命寻找的意思。
那些聚财的人，就犹如这老母鸡一般抓抓挎挎，他们不放过一点点的利益，却错失了更大的利益。因为他们太专注于一点点的利益，太专注于眼前的蝇头小利，以致于没有时间去考虑更大的获利方向，也没有时间去为获得更大的利益储备资源、能力和素质。他们永远只能在小利的陷阱中挣扎，最终迷失自己。
广东人有一种说法：人旺地旺，地旺财旺。人旺是说大家都聚集到一个地方，而如果大家都聚集到一个地方，则这个地方就“旺”起来，也就是发达发展起来，而地“旺”了，则钱财自然滚滚而来，也就是财“旺” 了。
在广东人的说法中，我们看到，人旺是财旺的前提，财旺是人旺的自然结果，只有人旺了，只要人旺了，则财才能“旺”，财也自然能“旺”。
财聚人散，人散财散;财散人聚，人聚财聚。其核心与“人旺地旺，地旺财旺”是一样的。你将财散了，那些跟随你的人才能够过上幸福的生活，他们知道你是可以跟随的，因而就更加愿意跟随你，你自然能够“人聚”，有人聚集在一起，还有什么事业是做不成的呢?因此，财聚只是下一步而已。
同理，你将财都聚集在自己的手里，跟随你的人辛辛苦苦和你一起打天下，拼命的干活，最后却没有什么好果子，这会让跟随你的人心寒，人心不齐，这样的队伍什么都做不成。你的钱财也不过是现有的一点，再没有办法增长，财散也只是下一步而已。
散财的人将天下财作为自己的财，所以他们不怕散，因为他们的财取之不尽、用之不竭。
聚财的人将自己的财看作是天下财，所以要聚，怕天下人从自己这里夺走财。所以，他就无法获得天下财。全球捐股第一人
底~初，一条消息在报纸、网络等媒体上迅速传播，它改变了很多人对中国企业家的看法，也让蒙牛再次成为事件的中心。这条消息就是蒙牛董事长、蒙牛最大的自然人股东牛根生要将自己持有的约10%的蒙牛股份全部捐献出来，创立保障蒙牛百年发展的“老牛专项基金”。
具体的操作分成两步：第一步，在牛根生有生之年，将股份红利的51%转为“老牛专项基金”，其余49%的红利依旧由牛根生自己支配，在牛根生卸任董事长之后，表决权授予继任者;第二步，牛根生天年之后，股份全部捐给“老牛专项基金”，家人不享有继承权，妻子、儿女只领取不低于北京、上海、广州三地平均工资的收入，作为生活费，
牛根生成为全球捐股第一人。
其实，牛根生已经不是第一次“散财”了，也不是蒙牛第一次散财。在非典期间，蒙牛第一家捐献抗击非典资金，数额达100万元;在抗非典之役结束后，蒙牛又向教师免费赠送蒙牛产品;为了敲开各个市场，蒙牛多次使用“散财”的手段，如免费品尝、先尝后买等，都实现了“财散人聚，人聚财聚”的目的，仅上海一地，
蒙牛为了打开市场，就送出了价值约800万元的蒙牛产品。
而蒙牛的创业者们之所以在当时做出看似弃“明”投“暗”的举动，很大程度上恐怕与牛根生“散财”的作风有关。
蒙牛除了“ 散财”给消费者，也“散财”给企业的职工，为企业职工解决后顾之忧，让他们可以安心为蒙牛工作。继续创造蒙牛的辉煌。冯谖客孟尝君
齐人有冯谖者，贫乏不能自存，使人属孟尝君，愿寄食门下。孟尝君曰：“客何好?”曰：“客无好也。”曰：“客何能?”曰：“客无能也。”孟尝君笑而受之，曰：“诺!”左右以君贱之也，食以草具。
居有顷，倚柱弹其剑，歌曰：“长铗归来乎!食无鱼!”左右以告。孟尝君曰：“食之，比门下之客。”居有顷，复弹其铗，歌曰：“长铗归来乎!出无车!”左右皆笑之，以告。孟尝君曰：“为之驾，比门下之车客。”于是，乘其车，揭其剑，过其友，曰：“孟尝君客我!”后有顷，复弹其剑铗，歌曰：“长铗归来乎!无以为家!”左右皆恶之，以为贪而不知足。孟尝君问：“冯公有亲乎?”对曰：“有老母。”孟尝君使人给其食用，无使乏。于是冯谖不复歌。
后，孟尝君出记，问门下诸客：“谁习计会能为文收责于薛者乎?”冯谖署曰：“能。”孟尝君怪之曰：“此谁也?”左右曰：“乃歌夫长铗归来者也。”孟尝君笑曰：“客果有能也。吾负之，未尝见也。”请而见之，谢曰：“文倦于事，愦于忧，而性愚，沈于国家之事，开罪于先生。先生不羞，乃有意欲为收责于薛乎?” 冯谖曰：“愿之。”
于是，约车治装，载券契而行，辞曰：“责毕收，以何市而反?”孟尝君曰：“视吾家所寡有者。”驱而之薛。使吏召诸民当偿者，悉来合券。券遍合，起矫命以责赐诸民，因烧其券，民称万岁。长驱到齐，晨而求见。孟尝君怪其疾也，衣冠而见之，曰：“责毕收乎?来何疾也?”曰：“收毕矣。”“以何市而反?”冯谖曰：“君云视吾家所寡有者，臣窃计：君宫中积珍宝，狗马实外厩，美人充下陈。君家所寡有者以义耳!窃以为君市义。”孟尝君曰：“市义奈何?”曰：“今君有区区之薛，不拊爱子其民，因而贾利之。臣窃矫君命，以责赐诸民，因烧其券，民称万岁，乃臣所以为君市义也。”孟尝君不说，曰：“诺，先生休矣!”
后期年，齐王谓孟尝君曰：“寡人不敢以先王之臣为臣!”孟尝君就国于薛，未至百里，民扶老携幼，迎君道中。孟尝君顾谓冯谖曰：“先生所为文市义者，乃今日见之。”
冯谖曰：“狡兔有三窟，仅得免其死耳。今君有一窟，未得高枕而卧也，请为君复凿二窟。”孟尝君予车五十乘，金五百斤，西
游于梁，谓惠王曰：“齐放其大臣孟尝君于诸侯，诸侯先迎之者富而兵强。”于是，梁王虚上位，以故相为上将军，遣使者，黄金千斤，车百乘，往聘孟尝君。冯谖先驱，诫孟尝君曰：“千金，重币也;百乘，显使也，齐其闻之矣!”梁使三反，孟尝君固辞不往也。
齐王闻之，君臣恐惧，遣太傅赍黄金千斤，文车二驷，服剑一，封书谢孟尝君曰：“寡人不祥，被于宗庙之祟，沈于谄谀之臣，开罪于君，寡人不足为也。愿君顾先王之宗庙，姑反国，统万人乎?”冯谖诫孟尝君曰：“愿请先王之祭器，立宗庙于薛。”庙成，还报孟尝君曰：“三窟已就，君姑高枕为乐矣!”
孟尝君为相数十年，无纤介之祸者，冯谖之计也。
(《古文观止》)
(要翻译全部的文字没有必要，其中有一段意思是说孟尝君有一个门客叫冯谖，替孟尝君到属地薛去收租。但是冯谖不但没有收到租，而且将一些借条、租约什么的全都烧了。孟尝君非常生气，但等到齐王委婉要求将孟尝君解职后，只有薛地的人们夹道欢迎孟尝君。
摘要：企业文化是现代企业管理活动的重要内容，对公司日常运营有极大影响，甚至关系到企业的生死存亡。蒙牛集团成立仅仅十余年，但其取得的成就是很多老牌大企业都望尘莫及的，它的成功来自有很多因素，其中企业文化是极为重要的一点。关键词： 蒙牛 企业文化
一、蒙牛集团简介
内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司，成立于1999年初，主要生产奶类产品系列，现已在全国 15 个省市区建立生产基地 20 多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列 200 多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等国家和地区。
本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛乳业集团在短短十年中，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。从创业初“零”的开始，至2008年底，主营业务收入实现239亿元，年均递增104％，是全国首家收入过200亿元的乳品企业。主要产品的市场占有率超过35%；UHT牛奶销量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。
公司徽标
本标志是企业名称“蒙牛”的表意造型。以厚实飘逸的一抹横笔，象征内蒙古广袤肥沃的土地，独特的区域优势表明企业的发展条件尽得天时、地利。弯角坚挺如峰，表明牛的坚韧、勤劳，象征积极向上、稳健、奋进的企业理念。
整个标志以白色、绿色构成，突出追求天然，远离污染的主题.蒙牛的多项记录
·蒙牛产品是唯一的“中国航天员专用乳制品”
·蒙牛产品是“国家体育总局训练局运动员专用产品” ·蒙牛是中国第一家参加 APEC峰会的民营企业
·蒙牛以“强乳兴农”为企业使命，与百万农民结成命运共同体，是西部大开发以来中国最大的“造饭碗企业”
·蒙牛工厂被瑞典利乐公司列为“全球样板工厂”，这在中国境内尚属首例 ·蒙牛首倡将呼和浩特建为“中国乳都”，把经营企业品牌与经营地区品牌融为一体 ·蒙牛在国内首创“运奶车桑拿浴车间”，保证奶源清洁卫生 ·蒙牛是中国大陆乳制品企业中唯一一家在海外上市的公司
二、企业文化简述
1.企业文化定义
企业文化是指企业在市场竞争的实践中，逐步形成的为全体员工所认同和遵守的、带有本企业特色的价值观念、经营准则、经营作风、企业精神、道德规范、发展目标的总和。
企业文化反映了一种致力于物质生产的精神气质，一种企业经营哲学和自我超越的企业生活态度。
2.企业文化内涵体系
研究企业文化的结构是把企业文化作为一种独特的文化现象来探讨，可以从物质层、行为层和精神层等层面上对企业文化进行深入剖析。（1）企业物质文化。是由企业员工创造的产品和各种物质设施等构成的器物文化，它是一种以物质为形态的表层企业文化。具体包括企业环境（工作环境、生活环境）、企业器物和企业标识。
（2）企业行为文化。是企业员工只在生产经营、人际关系中产生的活动文化，它是以人的行为为形态的中层企业文化，以动态形式作为存在形式。具体包括企业目标、企业制度、企业民主、企业文化活动和企业人际关系。
（3）企业精神文化。是企业在生产经营中形成的一种企业意识和文化观念，它是一种意识形态上的深层企业文化。具体包括企业哲学、企业价值观、企业精神和企业道德。
由此可见，企业竞争的最高层次是企业文化的竞争！
三、蒙牛的企业文化分析
1.蒙牛企业文化总述
· 发展着的马克思主义是蒙牛乳业集团企业文化建设的主导； · 社会主义的价值观是蒙牛乳业集团企业文化建设的核心； · 邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观是蒙牛乳业集团企业文化建设的灵魂；
· 社会主义道德是蒙牛乳业集团企业文化建设的原则； · 社会主义和谐是蒙牛乳业集团企业文化建设的根本； · 优越的环境是蒙牛乳业集团企业文化建设的保证；
· 良好的形象是蒙牛乳业集团企业文化建设追求的外在表现； · 创新是蒙牛乳业集团健康、持续、快速成长的法宝。
蒙牛的使命：
百年蒙牛，强乳兴农；
提供绿色乳品，传播健康理念； 为提升消费者的健康品质服务； 为员工搭建人生价值的实现平台。
蒙牛的宗旨：
对消费者：提供绿色乳品，传播健康理念 对客户：合作双赢 共同成长 对股东：高度负责 长效回报
对员工：学习培训 成就自我 对社会：注重环保 回馈大众
蒙牛企业文化的特征：两高、两强、三型。
具体来说，“两高“是指：目标高——全球乳业的领先者，境界高——以蒙牛事业为己任，不以蒙牛利益为己有。
“两强”是指：企业文化创新力强，企业核心竞争能力强。“三型”是指蒙牛致力于打造学习型、尊重型、竞争型企业。
2.蒙牛企业文化的具体体现：
·诚信：百德诚为先，百事信为本，诚信是蒙牛文化的核心。·感恩：滴水之恩，涌泉相报，感恩报恩是蒙牛做人的原则。
·尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，让人人都感到伟大和崇高，在工作中感受生命的意义。
·合作：二人为仁，三人为众，人字的结构就是相互支撑，在合作中共赢是蒙牛人做事的原则。
·分享：一个人最大的智慧就是与别人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，没有分享，就没有团队的成长。
·创新：创新是旧的资源新的整合，创新是蒙牛事业发展的灵魂，与时俱进是创新的最佳体现。
3.蒙牛企业亚文化解析
（1）战略文化：专注乳品事业，打造核心能力；强化危机意识，实施百年创业。（2）人才文化：搭建成长平台，强化学习培训；实施大师计划，成就员工价值。（3）经营文化：以需求为导向，以双赢为目的；以质量为核心，以服务为手段。（4）竞争文化：倡导宏观联合，坚持协同竞争；在竞争中发展，在合作中双赢。
（5）产品文化：以品质取得信任，以品牌提升价值；以创新制造差异，以成本赢得竞争。（6）市场文化：客户就是市场，人心就是市场，家门口就是国际市场。企业价值链之间的竞争本质是文化力的竞争。
（7）营销文化：80%是营，20%是销；营造一种文化概念，率先深入人心，便是市场营销的一切。营销不仅要深入，而且要“神”入。
（8）领导文化：分权有序，集权有道；事权分散，财权集中；提升领导影响力。
4..企业家对企业文化的影响
什么是企业家？企业家是围绕企业终极目标，能将有效资源做最佳整合的人。没有优秀的企业文化，很难营造企业家成长的环境； 没有优秀企业家的成长，很难获得企业文化的不断创新。
蒙牛集团创始人、现任总裁牛根生是当代中国公认的优秀民营企业家。近年来被评为：“ 2002年中国十大创业风云人物（之一）”；“2002年中国经济最有价值封面人物”；“中国民营工业行业领袖”；在“2003年中国企业领袖年会”上，和张瑞敏、柳传志等商业泰斗同时成为25位企业“新领袖”；2003CCTV“中国经济人物”。2004
年 第二届中国策划大会暨著名策划评选活动中，与张瑞敏、魏家福等8 人获“中国策划最高奖”。蒙牛现在能够有这么好的企业文化与牛根生个人的领导是分不开的。
5.蒙牛的广告定位
在对外宣传中，蒙牛始终把自身定位在“草原、时尚、健康的倡导者”上。蒙牛的主要产品及其形象代言： 蒙牛酸酸乳历年代言人：
2005年：张含韵
2006年：李宇春、陈西贝、黄雅莉、赵静怡
2007年：王心凌
2008年—2010年：SHE、飞轮海
2011年— 韩庚、蔡依林 蒙牛早餐奶：王珞丹
蒙牛冠益乳：孙俪
蒙牛随变冰淇淋：2010年BY2& 吴克群，2011年萧亚轩
蒙牛阿拉奶粉：袁咏仪
蒙牛真果粒：李冰冰
蒙牛“新养道”高端牛奶：章子怡
蒙牛“特仑苏”金牌牛奶：郎朗
蒙牛旗下的这八大产品互相补充，充分满足各细分市场的需求，其营销策略和宝洁公司有异曲同工之妙。值得一提的是，蒙牛从2005年开始与“超级女声”合作，依靠音乐营销打开了产品销路。
最后，我们可以得出蒙牛企业文化的核心理念： 市场永远在变，诚信永远不变；
以蒙牛事业为己任，不以蒙牛利益为己有。
参考文献（五号宋体加粗）居左，空两格放置：
[1] 杜玉梅、周颖．《企业管理》．上海财经大学出版社（第二版）． [2] 刘光明．《企业文化》．经济管理出版社．
今天早上八点多同学们在学校南门集合，由指导老师带领着到蒙牛集团焦作分公司去参观，感受着一流企业的风采。在其公司院内环境卫生很好，还发现了院内也设有黄线、白线，后来讲解员给我们这样解释，这样做一是为了员工安全，二是有利于员工团结，在蒙牛乳业两人在院内行走成行，三人或三人以上成列。刚开始讲解员就蒙牛乳业公司情况做了初步介绍，特别指出其生产基地共有49家，其中内蒙古呼和浩特市是最大的生产基地，焦作分公司是其重点发展的基地之一。到二楼参观,整个生产过程和办公区都是可视化的，即工作室、娱乐室、生产车间等都是用透明玻璃连接的。
接着，讲解员带领大家来到冰淇淋事业部，参观宽敞明净的生产车间和整洁有序的办公区域，并对其中的管理细节作了详细的讲解。然后，讲解员饱含激情地向同学们讲解蒙牛标志图片的意义及其所代表的企业文化理念，将广阔、天然、进步等独特的蒙牛文化鲜明生动的呈现了出来。
2004级公共事业管理班
摘要：2005年中国人均乳品消费量达到了9.7千克，与世界乳品人均消费量100千克相比，消费差距十分明显。乳品消费习惯已经扩散到了城市各个年龄层次，消费量和消费人群的扩大，使得乳品行业开始了跨越式发展，其中2000年到2004年更是被行业称之为中国乳业的黄金五年。以光明、蒙牛和伊利三大乳业巨头为例，这三家企业在这5年的时间里的销售额平均增长率都达到了50％，其中蒙牛更是达到了100％，被行业惊赞为“蒙牛速度”，鉴于国内液态奶有如此态势，通过比较分析伊利和蒙牛液态奶的市场细分、市场选择、市场战略的异同点，试图发现其营销方面的优胜点，并为其提出有效的发展战略——改变北强南弱的市场格局，居安思危，迎战外国品牌。
关键词：伊利，蒙牛，液态奶，市场细分，市场选择，市场定位
国内液态奶态势的思考
伊利和蒙牛是我国液态奶行业的两大巨头，他们的地位和营销策略在行业中举足轻重，但国内液态奶态势对他们的影响也不容忽视，经过对液态奶国情，政府作为和行业作为三个方面的集中探究，我认为伊利与蒙牛液态奶的经营面临着多重机遇与挑战。
（一）机遇就在于
1、我国人均乳业消费量远远未达到饱和状态，北强南弱的格局预示着液态奶市场的消费潜力还很大。
2、乳品消费品习惯的扩大，消费年龄层的增多，带来了更多的消费人群。
3、政府的作为——各种鼓励奶业发展的政策和国家“学生饮用奶计划”的出台，直接推动了液态奶市场的发展，无疑是为液态奶市场跨越式发展开了条绿色通道。
4、行业的作为——行业洗牌，使整个行业品牌开始集中化，优胜劣汰结果使国产品牌（如蒙牛伊利）独树一帜，而中国市场的不成熟使乳业企业因祸得福，暂时省去与外国奶竞争的烦恼。
（二）挑战在于
1、虽然我国的液态奶市场远远为饱和，但人均的乳品消费能力是制约消费量的最大因素，如何在人均消费能力允许的情况下提高消费量是乳业企业首要考虑的问题。如如何有效的开拓消费水平较低的农村市场。
2、消费人群层次的增多，要求企业要以“顾客为中心”，开发适合不同年龄与经济层次的消费者产品，这也是在产品琳琅满目的情况下，企业应该深思的：如何在竞争中突围而出，如何占据优胜地位，如何抓住消费者的胃！
3、巨头乳业企业地位的凸现可能会造成行业垄断，导致不公平竞争和价格战，需防范，优胜劣态带来的应该是奶资源的配置的改进，而不是恶性竞争。
4、虽然目前外国奶未在中国市场造成行业太大的影响，但国产奶应该居安思危，准备好随时与其奋战。
伊利VS蒙牛
认清国情，从实际出发，有的放矢向来是做事的准则，也应是行商的戒条，作为乳业巨头的伊利和蒙牛在这方面做得恰到好处：紧紧抓住当前液态奶市场的机遇，经过市场调查和消费者意见反馈，结合自身企业实力，全面进行市场的细分，科学的进行市场选择，找准市场的定位。以下，我将以对比的方式对伊利蒙牛的液态奶进行比较，分析两者在市场细分，市场选择和市场定位方面的异同点，并就此提出自己的一些发展战略。
市场细分（SEGMENT）
1．消费者市场细分
如今的伊利蒙牛都已进入目标营销阶段，以液态奶市场需求为导向，以“消费者为中心”，结合自身的资源（内蒙古优质奶源）与优势（行业信誉，质量保证），选择其中最有吸引力的产品（儿童奶，学生奶，女士奶）进行组合营销。他们都以集群偏好为市场细分依据，按年龄，性别，收入，保存，风味的标准将市场细分如下：（见表一）
．1
表一：以消费者为中心的市场细分（伊利与蒙牛）
标准
市场类型
年龄
儿童市场，学生市场，青少年市场（12－24岁），老人市场
收入
高收入者市场，如白领阶层
中收入者市场，如蓝领阶层
低收入者市场，如农村消费者
包装
蒙牛特色：利乐枕，利乐砖，利乐三角包
风味
（最明显）
原味市场：如纯牛奶系列
加工口味市场：如水果口味，营养口味
性别（蒙牛专有）
女士市场
以上是伊利蒙牛“以消费者需求为中心”作出的一个市场细分，两者大同小异。相同的是细分的标准和细分结果基本相同。不同的是：
（1）蒙牛比伊利更有前瞻性，细分得更全面，它已经看到女士奶市场的发展潜力，将女士独立出来作为一个集群来开发；
（2）蒙牛的产品不仅保质保量，还要保奇保惠。不同市场开发不同的包装，针对儿童市场开发利乐三角包以满足儿童好奇好玩心理，针对中低端消费者开发利乐枕以降低价格适合该层消费者的消费能力。
2．产品市场细分
在对消费者市场进行全面细分后，两个企业都从自身实力出发，根据不同消费者细分市场的不同特点，开发并推出相应的产品。针对消费者细分市场的产品细分如下：（所列产品为代表产品）
2．1
表二：按年龄段推出的产品
儿童——成长期，需要补充维生素，铁锌钙等营养物质
学生——读书期，脑力消耗大，需要补充蛋白质营养
青少年——反叛期，喜欢新鲜事物，水果口味能带来清新与新奇
老人——衰弱期，需要大量补钙，又要避免高脂高血压
所以，有了以下产品：
年龄段
伊利
蒙牛
儿童
伊利QQ星儿童奶（加维生素，铁锌等）
白奶系列（强化铁锌），小小酸酸乳（加维生素等）
学生
伊利学生奶（营养安全）
蒙牛巴氏保鲜奶（浓纯度高，营养）
青少年
（12－24岁）
伊利酸酸乳（芦荟等）
双果奇缘（杏仁加木瓜等）
新鲜酸牛奶（桔子、葡萄等）
活性益生菌乳饮料（草莓，芦荟等）
老人
功能奶（高钙低脂，脱脂，高钙）
白奶系列（高钙无蔗糖）
从上表可看出，不同年龄段对营养物质的需求不同，伊利蒙牛奶正是看准这一特点来推出适合的产品。
2．2
表三：按收入分
收入水平
伊利
蒙牛
高收入
金典奶（高蛋白质含量，口感醇厚）
蒙牛高端奶（乳蛋白，修复组织）
这里主要要突出讲一个对高端收入者液态奶的需求，“喝好奶”的观念已经随着一些人的消费水平的提高而增强，当消费者有需求时，伊利蒙牛适时推出高端奶，迎合了高端消费者的口味。高营养，浓醇感正是高端人士的追求。
2．3
表四：按风味分
风味
伊利
蒙牛
原味
纯牛奶（绿色
天然
纯正）
白奶系列（蛋白奶）
水果口味
花色奶（草莓）
新鲜酸牛奶（桔子、葡萄）
饮料口味
双果奇缘（木瓜加杏仁等）
乳饮料产品（水蜜桃、芦荟等）
营养口味
功能奶（高钙低脂，脱脂，高钙）
白奶系列（高钙无蔗糖）
同样的，这里所讲到的风味，都迎合了各年龄段的口味：
儿童——主要喜欢水果口味
青年——主要喜欢青春味道，酸酸甜甜
老人——主要讲究功能健康
大众——以上口味也可以是每个消费者的追求
2．4
表五：按性别分
性别
伊利
蒙牛
女性
无
晚上好美容奶
这是蒙牛领先伊利的产品。在伊利还没有注意到女性消费者对美容的需求时，蒙牛人已经把美容奶摆上货柜，吸引了女士们的眼球。这是把握商机的一大表现，在这一关，蒙牛赢了伊利。
2．5
表六：按包装分
包装
伊利
蒙牛
方便，便宜，美观
砖块包装
利乐砖，利乐枕，利乐三角包
在包装方面别出心裁是蒙牛产品领先伊利的又一大表现。利乐枕的出现，大大满足了想喝奶，又嫌奶太贵的低端消费者。低价有利于吸引低端消费者，薄利多销正是如此。利乐三角包的出现，大大吸引儿童那好奇的心理，固定了儿童这一消费集群。在产品包装这一关，蒙牛又胜伊利一筹。
将表二、三、四、五跟表一比较，可以明显的看到，表一是其他表的起点也是他们的归宿。
2．6小结
伊利和蒙牛产品在细分上有很多交叉，按年龄段细分的产品，也会顾及到风味的需求，按包装细分的产品，是顾及到收入市场的消费者有不同的消费能力。总而言之，奶是面向大众的，虽然有儿童奶，学生奶，女士奶这样看似有明显界限的奶的存在，但这一点也不会阻碍其他消费者对他们的尝试，适合儿童的也可以适合学生，青少年喜欢的，儿童学生也能喜欢，甚至老年人也可以“返老”一下品尝小孩子口味。这就是为什么许多产品总是从一开始的原味或单一口味发展成后来的多种口味甚至混合口味，这就是生产者为了迎合边缘消费者，扩大消费群体的原因。之所以有看似明确界限的奶，如儿童奶，只是商家为了满足固定的消费群体而在名字上下功夫而已，这就是一种营销策略。
由此我们可以看到，要想让某个年龄段或某个群体只消费某一种产品是不可能的，在市场经济条件下，在消费者享有自主选择权的情况下，企业无法左右消费者的消费，唯一能做的，根据消费者的消费主流，推出各种适合不同消费群体的主打产品，网住同类消费者的大部分消费量。
在市场细分这一关，蒙牛比伊利细分得更全面，更详细，填补了伊利奶的空缺（如女士美容奶的上市，利乐枕利乐包的出现），坚持了它一贯采用的“补空缺式”营销！
市场选择
(TARGETING)
在经过一番详细的市场细分后，我们意识到：伊利蒙牛采用了综合因素法对市场进行细分，他们注意到同一种奶会有不同群集的消费者，同样的，同一集群的消费者会有不同的奶需求，为了满足消费者的多种选择，他们采用市场全面化的覆盖模式。而无论是从企业生产能力还是从产品销售能力来看，伊利蒙牛完全有实力走市场全面化的覆盖模式，用多种口味，多重营养，不同价格的液态奶去满足各种顾客群体的需要。但有了成功的市场细分未必就会有准确的市场选择，伊利蒙牛在市场选择这一关做得还不过准确，还有待完善。
1．消费者市场选择
从消费者市场来看，蒙牛锁定女士市场大有作为（蒙牛定位女性的牛奶饮品“真果粒”，晚上好美容奶面市）。因为如今的女性是有工薪，有自由，追求时尚潮流，敢花钱的群体。他们在美容塑身方面的消费不比男性在香烟消费的少，在一定程度上，女性的钱更容易赚，所以，蒙牛选择这一市场来开发，是正确的。
无论是伊利还是蒙牛，儿童、青少年市场是他们的主打市场，他们都在努力坚守这两个市场，产品层出不穷，更新之快便可看出他们的重视程度。但，在坚守原有市场的同时，是否也应考虑到这些市场会有成熟的一天，到时，与其在竞争罅缝里争个头破血流，倒不如及早寻找新的市场，开发新的产品，以做后备，达到以不变应万变。如老人市场，女士市场，高端消费者市场，都值得两家企业好好作为一番的。
2．生产市场选择
从生产市场来看，伊利和蒙牛都选择了北方市场。北方向来是中国的乳都，富饶的大草原，繁荣的畜牧业为他们提供了充足的高质量的奶源。特别是内蒙古草原的奶业，更是他们有力的生产后盾。
但是，将生产市场集中在北方，对开发北方市场固然有就近利益，对于南方市场，就很不便利了。试想，将北方生产的奶运到南方市场销售，该费多少人力物力才能达到。奶属于保鲜消费品，远距离运输难免会让消费者怀疑它的新鲜度和保质期，从而降低消费量；而对于生产者来说，长距离运输所需的运输费和保鲜费将是一笔巨大的开销，若加到产品价格上，势必会吓跑一大堆消费者，相反，若把这一笔费用用于北方奶的宣传，可以大大宣传一番。因此，伊利蒙牛在生产市场选择方面应该全面化，逐渐从北向南发展，才有利于其在南方销售市场的开拓。
3．销售市场选择
从销售市场看，伊利蒙牛的销售区域都集中在北方。这与这些地区靠近生产基地，容易运输分销有关。目前，从销售区域和渠道来看，伊利比蒙牛要略胜一筹，这与伊利发家早，耕耘深有莫大关系。
伊利的销售市场情况：
伊利公司的产品销售区域主要集中在华北和华南，其中华南又以广东为主。据调查显示，在广东牛奶的销量中，伊利占到35%-40%的份额。从2005年开始，伊利继续提高产品市场渗透率、扩大二、三级市场占有率，向县乃至乡镇一级的市场开拓是主要的营销目标。根据Ac
Nielsen的调查，伊利在中西部地区市场渗透率始终保持第一，其销售管理可谓精耕细作。
蒙牛的销售市场情况：
蒙牛公司的产品销售区域也主要集中在华北。华中华南地区稍弱。
截至2006
年6
月30
日，蒙牛的中期业绩：液体奶市场的占有率已经达到30％左右，国内排名第一。在市场占有虑方面，蒙牛紧跟伊利之后，在广东的销售份额也跟伊利可谓不相上下。但由于伊利作为乳业龙头老大，国有企业有保障的形象早已深入民心，因此，在开拓销售市场方面，蒙牛比伊利艰难。但蒙牛也不甘示弱，如今已牵手友芝友虎视华中华南地区。
4．小结
