销售计划：制定销售计划的步骤（精选10篇）
制定销售计划的过程：
收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划
第一步收集信息
收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下：
①定位产品和服务
为了制定一个好的计划，请记住营销的四个P：
产品（Product）、 价格（Price）、 促销（Promotion）
地方（Place）。
销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如： 您的销售对象是谁？
某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。
那些客户需要什么服务？
它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。
与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？
它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。
最适合您的企业的营销策略是什么？
研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。„„
②听取可信赖的顾问们的建议
为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。您的企业的销售对象是谁？
您的客户需要什么？
与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？
您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？
一年之内您的公司应达到什么地位？
③听取客户和潜在客户的建议
为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情
有何反应。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息（如折扣或奖励）可以更容易得到反馈。
通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就可以开始制定计划了。
第二步SWOT分析法。
这是常用的信息分析法。
①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。
②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。
③机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。
第三步目标设定
销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)
①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢？计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。
②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。
③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。
④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。
⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。
⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。
第四步制定销售策略
一般要集中在如下几个方面:
①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。
②产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。
③价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。
④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。
⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。
第五步起草计划
销售计划应包括如下内容：
①计划纲要
简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。
②组织现状
包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。
③市场分析（SWOT分析）
销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。
所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如：店铺的服务在同行业中是一流的，商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。
所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如：店铺所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。
④店铺销售思路的制定
销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容：
1)树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2)实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。
3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。
4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。④销售预测
销售预测是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的报告都包括对下一的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测？销售预测是制定销售计划的起点。
从短期看，决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的。
从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置，人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。
影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略，竞争对手的反映，分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，任何销售计划都必须反映这些因素的影响。
了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素,从而得出客观合理的预测值。
⑥市场潜力预测
一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力是指一定时期和地域内，某类产品最大的销售量。如果对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力，销售定额的预测都是不可靠的。许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到2700—2800万台。基于这种预测，1983—1984年间，有近70种新型计算机进入美国市场。但到1986年底，仅有1500万台的销量。因此，许多PC制造商不是放弃市场就是破产。
一般来说，不准确的预测不是因为定量预测技术的不可靠，而是由于基本前提的错误，这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去，当经济条件发生变化时，过去的趋势会变成很差的预测方法。
另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是，某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。
同样，一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。
在销售预测中有些方法可以认识替代品。对于工业产品，可以从顾客那里得到替代品的信息，你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化；对于消费产品，不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。
⑦店铺目标的制定
销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。那么，如何制定销售目标的呢？我们可以遵循以下原则：
1)据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前的销售数量。
2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。
3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。
销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
⑧营销策略
营销策略是提供实现目标的战略和战术，是顺利实现企业销售目标的有力保障。如：产品策略、价格策略、促销策略、服务策略等等。
销售行动方案的行动具体安排（实施）
即具体的销售活动程序安排。制定销售行动方案时，应该制定详细的具体行动方案内容程序表，以及每一项程序具体的执行细则，以方便每一步的执行和检查。
⑨费用预算
销售计划还应包括销售费用的各项预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，某人所在的企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万；差旅费用：300万；管理费用：100万；培训、招待以及其它杂费等费用100万，合计1000万元。费用占2%。
通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源得到合理运用，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。在做销售计划时，应充分利用表格工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都可通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使内容更加直观和易于理解。
第六步：跟踪和控制系统
一、构建快速响应的销售物流系统
振兴塑料厂由市场部收集、分析市场需求信息,审核客户信贷额度。制造部根据销售计划生产产品。物流部接收市场部的成品发货信息,制定发货计划,发布收发货指令,执行发货计划。整个销售流程如图2所示:
鉴于此,企业应构建快速响应的销售物流系统,才能向位于流通终端环节的零售店或客户、直接配送产品,其原因在于:
1.销售渠道扁平化的要求
流通体系正在向尽量减少或排除中间环节,实现直达变革方向发展,零售商与生产企业直接交易的情况越来越多。在这一背景下,生产企业必须具备直接配送产品的能力。
2.物流服务及时化的要求
为客户提供差别化的服务己成为企业发展的重中之重,企业拥有及时的物流服务能力,对促进企业的产品销售有着积极意义。
3.产成品库存可视化的要求
直接建立生产企业到零售商或客户的销售物流系统,能使生产企业在迅速把握产品销售状况的同时,确切了解产成品的在库情况。相反,如果流通过程中介太多,过于复杂,将不利于企业正确把握商品在库或在途情况,从而影响物流系统的效率,使企业生产经营的决策受到影响。
二、合理选择恰当的送货方式
一般运输方式有铁路、公路、航空、水路、管道运输五种。铁路是货物运输的主要承担者,特别是大宗的、单一的、长距离的货物,其中可分为铁路整车、合装整车、零担等;公路运输主要承担短途以及没建铁路的边远地区的长途货物运输任务。公路运输的特点是灵活机动,可以做到“门到门”运输,高速公路的迅速发展,使公路运输的经济运距延长到600km左右;水运可利用自然条件,投资少、费用省、运价较低,主要承担大宗货物的运输。但水运时间较慢,多用于时间要求不太急的货物运输;航空运输投资少,速度快,时间效益好,但能耗大、成本高,主要用于贵重物品。
(注:1为最优,1～5为从优到差的顺序。)
就工程塑料粒子产品本身特性而言,结合苏州振兴塑料厂产品销售的九个具体地点,能使用的运输方式有铁路、公路、航空、河运和海运。其优缺点比较见表1。
在选择九个地点的送货方式时,首先要综合考虑所运物品的特性、销售市场的地理位置、五种运输方式的优缺点以及运输成本。得到以下结论:
1.运往长江三角区的货物,大部分可运用公路运输。
长江三角区域内上海、南京、杭州三地,距离苏州的里程数均值在200公里以内,处于公路的经济运输里程,而且公路可实现“门到门”运输,比铁路的可得性好。对比响应时间(如表2所示),苏州到上海,铁路公路均可。苏州到南京和杭州,宜选择公路。
2.运往珠江三角洲的货物,一律运用铁路运输。
(1)苏州——深圳
若采用公路运输(见图3),在沪常高速、常台高速、申嘉湖高速、杭州绕城高速、长深高速、沪昆高速、京台高速、潮莞高速、虎岗高速、珠三角环线均有收费路段。同时,从苏州到深圳可走的线路所用时间都超过19个小时。而用铁路运输(见图4),所需时间为16小时7分钟,综合考虑运价和速度,铁路运输的效率更佳。
(2)苏州——广州
若采用公路运输(见图5),需19小时21分钟,途经沪常高速、常台高速、申嘉湖高速、杭州绕城高速、长深高速、沪昆高速、京台高速、济广高速等收费路段。若采用铁路运输(见图6),只需要10小时12分钟,故还是铁路运输效率显著。
3.运往西北地区的货物,可采用铁路和公路相结合的方式。
苏州到银川约1949.2公里,公路和铁路的运输时间均需要一天多;苏州到西安约1334公里,公路和铁路的运输时间均为15个小时。运往西北地区的均属于长距离的运输,在经济性方面应当选择铁路运输(见图7～10),但苏州到银川和苏州到西安的铁路线路不同,故可选择苏州到西安段采用铁路运输,西安到银川走福银高速需726公里,可采用公路运输从西安到达银川。
4.运往台北和东京的货物经上海采用江海联运。
运往台北和东京的货物可选择的运输方式只有空运和海运,对比两种运输方式的响应时间和运费(如表3所示),应当选择江海联运。由第三方物流公司负责江海联运业务。
三、发货时间的安排
因为苏州振兴塑料厂每月生产工程塑料粒子为20000吨,每天产量约为666吨,台北和东京两地采用江海联运,运输时间长,所需货物量分别为2000吨和3000吨,相对其他地区需求量较少,生产周期较短,应先发货到台北,其次是东京。然后珠江三角洲和西北地区所需货物量均为5000吨,需求量较大,应同时发货。最后,因苏州在上海、南京和杭州中间,运输时间短,可安排在最后发货。
四、运用AHP法选定最佳配送中心点
考虑到苏州振兴塑料厂月销售总量有20000吨,根据图2的销售范围分布,应考虑在上海或南京建立配送中心。其根据如下:
1.货物分布和数量
以上海为中心,塑料粒子产品由铁路从苏州生产厂配送到上海,然后再海运送达台北和东京,总配送量达5000吨;以南京为中心,塑料粒子产品由公路从苏州生产厂配送到南京,然后由南京铁路运达珠三角和西北地区,总配送量达1000吨。
2.运输网便利性
物流配送中心的选址应接近交通运输枢纽,使配送中心形成物流过程中的一个恰当的节点。考虑上海作为中国重要的港口城市,可作为中心节点实现江海联运。南京虽是苏州到西北以及珠三角铁路运输的必经之地,但铁路发货基本是从苏州开始的,若到南京做中转并不能增加运输的便利性,甚至会增加转运的费用。
3.未来发展前景
依据苏州振兴塑料厂月销售额以及销售的方向,上海或南京两地建立配送中心将为未来留有发展空间。但要考虑到可能存在的限制因素,如劳动力、运输与服务的方便程度、投资额等的限制等。
4.经济性
考虑上海和苏州两地的用地条件,物流配送中心的占地问题在土地日益昂贵的今天显得越来越重要。是利用现有的土地,还是重新征地? 地价如何?是否符合政府规划要求?这些在建设配送中心时都要进行综合考虑。
建立上海和南京关于5个因素的判断矩阵为:
由此可求得各属性的最大特征值和相应的特征向量。各属性的最大特征值均为2,均通过一致性检验。
得出结论:若只建一个配送中心,综合以上5个因素,上海显著优于南京。因此,宜将配送中心建立在上海。
摘要：本文根据苏州振兴塑料厂的实际情况,对各种运输方式进行对比分析,选定合理的运货方式并确定合理的销售时间,运用AHP法选定上海作为最佳配送中心点,对其销售物流服务方案进行研究。得出结论,企业可以通过构筑快速响应的销售物流系统,降低仓储和运输成本。
MBA，销售培训专家，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。
2008年，王鑫大学毕业，由于没有工作经验，找工作非常困难，只好先选择在一家小公司做销售代表。一年后，算是有了工作经验，王鑫再次求职，终于在一家规模较大的企业——腾达公司谋到了一个销售职位。
经过两周的产品培训，王鑫正式上岗，销售经理给王鑫下达的销售任务是500万元/年。500万？王鑫觉得有点多，以前在那家公司一年只做100多万。看看其他同事，都领了几百万的任务，据说去年的销售冠军一年做了900多万，也许在这家公司能多做业务吧？王鑫抱着试试看的心态，开始了工作。
接到销售任务，王鑫边开始跟着师傅学习销售。为了多学习师傅的经验，王鑫天天跟着师傅，帮师傅干活。公司规定师傅带徒弟的时间是3个月。3个月后，王鑫开始独立做业务。又过去3个月，王鑫只签下了70多万订单，眼看试用期到了，销售经理找王鑫谈话，讨论去留问题。为了能留下来，王鑫解释说，前半年主要是学习，后半年保证完成任务。由于腾达公司从事的是大客户销售，销售周期较长，因此，公司规定，对于有潜质，但在试用期内没有完成预期指标的销售代表，可以把试用期再延长半年，叫做留用观察，在正式签劳动合同时，不考虑这半年。王鑫接受了留用观察。
很快，王鑫到公司已经9个多月了，算算销售额，还不到200万。离年底只有不到3个月时间了，但还差300多万的销售额。经理的脸变得越来越难看，同事们也开始远离他，被辞退似乎已成定局。“我很努力地在工作，到底哪里做错了？”王鑫痛苦地想。
现在，请你思考：王鑫到底错在哪里？他应该如何做，才能完成销售任务？
其实，一个销售员的任务80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要订立一个有效的计划，只有在年初，你想明白了，你的500万销售额会从哪里来，你将如何获得这些业务，年末，才会如期完成任务。如果不做计划，到年底，只能撞大运了。所以，好的销售员会在年初做一个周密有效的销售计划。那么，我们应该如何制定销售计划呢？
制定明确的销售目标
明确的销售目标要符合Smart原则。Smart就是：
Specific（具体）。具体就是要能详细规划出要实现的结果，不能太笼统，笼统的目标没有约束力。
Measurable（可衡量）。可衡量就是要有具体的、量化的标准，以便能衡量目标是否实现。
Attainable（可达到）。可达到是指设定的目标要现实，要有可能实现。
Relevant（相关）。相关是说你的目标要和你的事业发展相关，也就是说目标要有意义。
Time-able（以时间为基础）。以时间为基础是指你的目标要有时间限制。
制定销售目标要做两项工作：首先明确销售任务，其次，把销售任务转化成对我们有约束力和指导意义的Smart目标。
我们来做王鑫的例子。假设王鑫从2010年1月1日开始到腾达公司上班，他的销售任务是500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款周期是一个月，王鑫应该如何制定销售目标呢？
这就是一个Smart目标，它非常具体，确定了明确的数字指标和时间期限，并且考虑了回款等各方面的要求。这样的目标才会对王鑫有指导意义。看了这个目标，王鑫就会明白，他并不是要在12月底之前签500万订单，而必须在11月底之前完成，因为还要考虑回款。
如果你不是仅仅完成销售任务就满足了，那你还可以确定自己的目标。你可以考虑自己的收入目标，例如年收入多少钱，或者事业发展目标，例如成为销售冠军等，然后，根据你自己的目标，确定一个新的销售目标。要注意，个人目标必须高于销售任务规定的目标。假设王鑫通过计算，发现完成500万销售额，自己能获得16万左右的收入，然而，他急于买房结婚，不满足于16万收入，他希望一年能赚到30万元左右。那么，他可以通过公司的销售激励政策，计算他自己想要实现的目标，假设是850万。这时，他的个人目标就变成：
制定了Smart目标，是你成功的开始，接下来，你还必须考虑清楚如何实现这个目标，也就是考虑成功的途径，并且进一步把总目标细化成可操作的目标。
确定销售额的来源
在你确定了要完成的销售额后，就要考虑，你应该从哪里获得销售额？
销售额通常来自以下几个方面：老客户重购、老客户开发、遗留的订单、增加交易金额、新开发的客户。
1.老客户重购。对于有一定客户资源的销售员来说，首先考虑老客户重购，因为这部分订单比较容易获得，也比较有保障。假设一个销售员，以前有10个经常会重复购买的客户，每个客户平均每年会购买50万元的产品，那么这10个客户就会带来500万元的销售额。对于生产原料的销售员来说，老客户重购是销售订单的重要来源，因此，他们的主要任务是维护好这些客户，不让他们被竞争对手抢走。
2.老客户开发。即挖掘老客户的需求，向老客户销售新产品。老客户关系比较熟，销售比较容易。销售员可以在新一年开始之前先做好调查，使自己心中有数。
3.遗留的订单。有时谈好的订单，由于客户预算或者工作进程的原因，没有在当年签约，或者，签了约但已无法记入当年的销售额，例如客户是在12月底签的约，需要一个月回款，而公司确认销售额就在12月底，且以回款为准。这样的订单，就可以计入下一年的销售计划中，作为订单来源。
4.增加交易金额。增加交易金额是指通过向客户销售价值更高的产品来提高销售额。例如，原来客户每次购买3台设备，每台设备100元，总额300元。现在，通过让客户购买更先进的、价值150元的设备，在采购数量不变的情况下，销售额就提高到450元。
5.开发新客户。如果通过上述计算，依然无法获得足够的销售额，就要考虑去开发新的陌生客户。新人，由于没有积累，通常需要把重点放在新客户开发上。即便是一个有经验的销售员，过去的客户资源能带来比较确定的销售额，也会需要开发一些新的客户资源，作为补充手段，来确保销售任务的实现。
销售额的来源要宽裕一些，如果是850万的销售目标，至少要规划出1000万的销售额来源，因为客户会有变化，预期的订单可能会落空，如果没有补充来源，很可能完不成任务。
下面，我们来看王鑫应该如何规划销售额的来源。由于新到一个公司，老客户重购和遗留的订单都不存在，所以，王鑫应集中考虑老客户再开发，开发新客户。王鑫以前工作过一年，手里有20多个关系不错的客户，按照惯例，这些客户应该可以实现180万元的销售额。其余的部分，则只能靠开发新客户来补充。
描述实现路径
描述路径，先要制定分目标，然后，根据目标，确定需要采取的行动。最后把行动变成计划，并落实到月。
1.制定分目标。王鑫可以制定如下分目标：
首先是老客户开发：向熟悉的客户销售腾达产品，并在2011年11月30日之前获得180万订单，12月31日之前回款。
其次，是新客户开发目标。根据腾达公司的经验，想获得320万元订单，必须和50个左右的潜在客户建立联系。为了留些余地，王鑫要和60个潜在客户建立联系。由于客户决策周期较长，所以，必须在上半年建立联系，否则，就不可能在年内产生订单。因此，王鑫的第二个分目标是在2011年6月31日之前，找到60个潜在客户，并和他们建立联系。
2.确定实现分目标要采取的行动。现在要确定需要采取什么行动，才能实现分目标。例如找到60个潜在客户，要考虑谁是目标客户，你将需要多少潜在客户信息，你如何获得这些信息？你如何与这些客户建立联系等相关内容，我们已经在客户开发课程中做过探讨。如果要从老客户中获得销售额，这些老客户是谁？你如何获得他们的订单？为此你需要做哪些工作？投入多少资源？在规划好之后，要尽可能把方法指标化。例如打200个陌生电话，组织3次技术交流、实现4次拜访等。
3.制定行动计划。接下来，就要制定全年的行动计划。先要确定每个月的工作任务。例如：王鑫会制定如下工作任务：
一月份：
找到200个潜在客户信息。
邀请60位客户参加新年推广会。
和20老客户联系，告知自己工作单位变更情况。
二月份：
拜访20个老客户，给他们拜年。
从参加推广会的60个客户中找出20左右的有希望的客户，和他们建立联系。
实现10个新客户的陌生拜访
确定月工作任务后，就要逐月设计工作事项，填入月计划表（见表1）。
月计划表的第一个作用是做全年的工作备忘录。它实际上是你的一份个人日历。在做完年度计划后，你有一些事情已经能够确定具体的日期，如果不标注在日历上，到时候可能会遗忘。此外，你可能会随时确定一些远期的事情，例如和客户约好下周见面，或者客户承诺下个月回款等，只要这件事情会在当年发生，你就可以提前把它记录在相应的位置，到时候，一看月计划表，就知道了，不会遗漏。
填月计划表时，首先要填写月工作任务。在年度总计划中我们已经为每个月制定了工作任务。接下来，根据年度总计划中每个月的重点工作，确定每周的工作重点，填写在本周重点一列中。对于已经能确定具体日期的工作，例如3月18日某客户生日，填入到具体日期框中，以防止遗忘。如果有定期要做的常规工作事项，例如：每天打10个开拓电话，每周五写销售报告等，也先填到相应的日期中去。
回到王鑫的案例。在确定了每月的工作任务后，王鑫可以为每个月制定计划。我们以一月份为例。王鑫一月份的工作任务是：找到200个潜在客户信息；邀请60位客户参加新年推广会；给20个老客户打电话，告知自己工作单位变更情况。
现在，把这些任务再进一步细化，变成可执行的动作。例如，邀请60个客户参加新年推广会，根据经验，必须给200个客户打电话，发出邀请，才能实现60个客户到场。而且，邀请一个客户到场，需要打3次电话：第一次发出邀请，并Email会议资料；第二次，在客户看过资料之后，了解客户意向；最后，还要在推广会即将开始前，再次电话确认客户是否会到场，这就意味着王鑫要为此打600个左右的电话。动作分解后，王鑫要把这600个电话分配在相应的日期下。假设王鑫决定1月6日～10日打第一轮电话；2月11日～20日打第二轮电话；2月21～26日打第三轮电话。那么，在相应的时间段内，加上其他工作，衡量时间分配，就可以做出每日的工作计划。我们以1月6日～10日为例，具体内容见表2。
在制定计划时，要记得先把常规事项填入表中，例如，王鑫就要先填入销售例会，以免忘记考虑这些常规事项所占用的时间，为某一天分配了不合理的工作任务。如果王鑫忘记考虑销售例会，在周五的时候，也规定要打60个电话，到了周五，才发现只有半天时间，那就意味着这天的任务无法完成。而我们可以看出，一个月的计划通常是全盘计划，一天打乱了，后面的计划也会跟着乱，导致整个计划失效。所以，定计划时一定要考虑周全，为所有工作留下充裕的时间。
如果王鑫能在一年之初，就制定这样详细的销售计划，那么，年末的收益基本上是可以预期的，不会出现到了9月份，才发现无法完成任务的尴尬局面。所以，制定一个有效的销售计划非常重要！
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）
如何制定销售计划
课程描述：
“计划你的工作，按照你的计划工作。”
这是我们常常能听到的一句销售训练口号。简单地说，“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标，对销售员的工作有着很大的指导作用。
那么如何制定销售计划，以更好地达成目标呢？
本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述制定销售计划的方法与技巧。
解决方案：
他山之石，可以攻玉！
不同行业不同企业因自身情况不同，制定的销售计划也千差万别，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！
制定销售计划，一般会分五步走：
第一步，前期准备；
第二步，确定目标；
第三步，制定销售政策；
第四步，编制销售预算；
第五步，制定推进步骤；
制定销售计划，前期准备工作一定要做足做充分。通过市场调研、终端走访、同事沟通得出一系列指标，并对数据进行统计。从市场环境、产品、终端渠道、经销商、竞争对手、消费者、销售团队、盈利水平、支持力度等九大方面对现状进行分析。并开座谈会进行讨论研究，对各种情况要“知鱼，更知渔”。
在确定目标时一定要谨慎，不可过高，也不可过低。
销售目标除销量外，利润、市场占有率、客户等参数也不能少。行政目标主要是收回应收账款、处理投诉咨询、传达新政策等。
销售政策属技术层面，偏重实际操作指导，要从财务政策、产品政策、渠道政策、经销商政策、销售团队政策、客户服务政策等方面进行细分。
预算编制一般是用表格的形式来进行编制的，也要分解。比如说分解到部门，分解到月份，分解到某个品项。
在制定推进步骤时，不同时期不同工作侧重点都要有所不同，时间也可根据工作要求进行细分，在推进销售计划执行时，必须加强管理和监督。在遇到市场不可控因素导致计划有变时，要及时地进行认证和修订。
最后将这五部分的思维导图窜在一起，就形成了完整的“制定销售计划”的方法流程。
或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何制定销售计划。
相关课程：
如何制定渠道管理制度 如何制定价格管理制度 如何选择合适的销售薪酬模式 如何开发新客户 如何处理客户的拒绝
一、经销商的销售计划销售计划的基本流程一般分为这样几步；
1、预估销售区域内全年销售额；
2、核算全年公司各项开支(制定年度费用开支标准)；
3、制定公司年度盈利计划；
4、二次评估全年销售计划并进行更改调整；
5、重新制定全年销售计划，(进行销售计划分解，以季节、月份、或者单店为标准单位)
6、制定符合年度销售计划的采购计划；
7、根据年度销售计划分解的基本情况订货，销售工作计划《如何制定年销售计划》。举例说明：今年制定的营销计划是300万，(去年完成200万)，计划我们今天销售增长要达到100万的销售水平，销售计划在原有的销售量基础上增加的比价比较大。常规思路很多人一开始就认为这个数字很难完成，但实际并没有那么难，我们进行计划分解。今年我们拥有销售网络只有40家，按照去年完成销售的比例平均是5万/家，首先我们要看我们现有销售网络的销售能力有多少提升空间。可能是通过服务支持体系可以使店铺的销售业绩达到20%的提升空间，200万销售提升20%后应该可以达到240万，还有60万(年度销售计划为300万)，按照我们现在现有的店铺销售水平(5万/家/年)我们还需要拓展店铺12家，才有可能完成我们今年制定的300万的计划，这里在拓展店铺数量和店铺的质量模式上已经有一个清晰的概念。但这12家店做市场拓展计划是不可能按照这样做的。新拓展12家点在某种程度来讲，是以12个月销售为单位，才可能完成60万，我们要以销售月为计算单位，12家店完成60万的销售。如果1月份开店，很简单，我们需要开到12家，如果我们6月份开店我们需要开24家，依此类推，那就需要拓展部门来制定我们详细的拓展计划，1月份开几家店，3月份开几家店，6月份开几家店，你才有可能达到60万的销售额。这只是一个开店数量和质量模式的提供，这种营运计划详细制定，我们就可以从开店数量以及质量加以控制，这些工作是由年度销售计划延伸出来的。所以我们最开始各位经销商有了我们的销售计划，就可以延伸出我们工作计划的核心，使我们的市场得以开拓和提升。
二、经销商的渠道拓展计划渠道建设主要分为：
1、现有销售市场完成销售计划的完成率评估
2、根据完成率制定拓展计划和提升计划
3、现有市场的基础调研
4、现有销售网络市场分级管理
5、制定满足销售计划的市场拓展计划(以销售月为单位)
6、监督已有网络销售计划分解完成情况
7、随时调整公司渠道建设计划(以满足年度销售计划为标准)按照常规思路，我们先假设一个销售目标，可能是300万，也可能是500万，那么我们靠什么来完成呢?靠终端网络数量的增加，还是靠经销商已经形成的销售网络的销售增长来完成?销售网络的完成销售计划的根本要素，经销商首先要考虑的是你的网络是否可以完成销售计划呢?如果可以完成，我们今年的重点工作就是现有销售网络提升，渠道计划重点工作就是提升店铺质量问题，提升店铺销售额等等，来达成我们目标的销售计划。如果说我们的网络在一定程度上通过店铺销售提升很难达到销售计划，需要我们销售网络增加，渠道拓展计划就此产生了，就形成一个明确的拓展目标，根据我们区域的市场来定，哪些市场有空白点，需要新增那些市场销售网络。现在有些经销商拥有的销售网络店铺少则几十家，多则上百家。所以，销售网络店铺的质量越高，某种程度上讲，受市场冲击的压力会越大，同时市场竞争力也会越强。我们在建设销售网络的时候，要的是质量而不是数量，要从我们营销计划当中，延伸出渠道是拓展还是要提升。
三、经销商的品牌管理计划在销售计划当中有一个比较重要环节，就是品牌的区域建设。这项工作对经销商品牌发展初期的推动作用并不是很大，而在几年之后对会因品牌知名度的提高对我们的销售的提升和稳定有很大的推动作用。如果我们现在只卖不想的话，用一句老话说的就是：只有今天没有未来。在做品牌计划时，经销商需要的做品牌的市场评估和品牌市场推广计划。这个计划包括：
1、品牌市场的历史销售评估
2、品牌市场发展力的评估
3、品牌市场竞争力分析
4、根据评估和分析，制定满足年度销售计划的市场推广计划
四、经销商的内部管理营运计划内部管理营运包括：组织架构建设、人力资源储备、公司年度培训计划和员工薪酬体系的调整计划。具体步骤可以总结分为：
1、重新整理以市场销售为导向的企业架构职能
2、对现有人间进行调整后岗位评估
3、公司人员招聘，为下一步作销售人员储备
4、根据现有工作人员岗位胜任能力，制定详细的年度培训计划
2010年销售计划制定攻略-3（ ）周六和周日每日目标为：周大：7820(65167*12%)取整为8000元；张三：13034(65167*20%)取整为13000元；李四：10426(65167*16%)取整为11000元；王五：7168(65167*11%)取整为7200元；赵六：5212(65167*8%)取整为5200元；钱七：7168(65167*11%)取整为7200元；田八：9774(65167*15%)取整为9800元；江九：5212(65167*8%)取整为5200元；如果店铺的平均单价为3000元,那周大在星期一到星期五,每天至少销售2件货品,星期六和星期日则至少4件,任务分解到这一步，店员的销售做起来就非常简单了，基本上一个顾客就搞定一天的目标了，其他几个人依此类推也可算出每天要销售的件数；目标分解的好处就是将员工的压力，通过方法分解，转化成动力，如果只看到90万(897950元)的目标，会觉得太不可思议，但真正分解下来，发现每人每天只需要做一两个顾客就可以搞定，自然没有多大压力了；记者采访一个马拉松冠军，原以为他会说自己训练多么辛苦等话，可他却说，这次我跑得很轻松，没想到竟然跑第一了，在比赛前，我提前开车将赛道走了一圈，沿途记下了一些标志性的东西，比如：“红房子”、“电力局”、“湖泊”、“小山”等地方，当一起跑，我就在心里想，我要向“红房子”跑去，过了“红房子”，我知道我下一站是“电力局”，跑过“电力局”，我心里的下一个目标就是“湖泊”，当很多人已经快撑不住的时候，我知道我再努力一点就到了，就这样，我第一个到达了终点，我很幸运；一年的销售目标的达成就如同跑马拉松，将偌大的目标分成若干个小目标，再将这些小目标转化为行为目标(每天成交几个顾客)，自然就会将压力大化小、小化无了；有人会问了，我做为一个店长，那么忙，那有时间去参照上月员工的销售占比来分配每天的销售任务呢?作为一个店长，每月月底都要提前计划好下周的工作，其它很重要的一点就是员工每天的销售任务，如果这一点也都没时间做，只能说你是在瞎忙，或者只能算是戴着店长帽子的杂工而已；据我所知，很多公司做过这么一个尝试，让高销店铺的店长和加盟商一起参与订货，一来通过她们对市场的敏感度，找出一些重点款，为来年生产做好准备，二来让他为自己店铺负责，做出更高的业绩提升，结果呢，没听说一个公司是成功的，原因在哪里?在目标分解上，作为一名店长，你店铺今年的任务是多少?要完成这个任务需要卖掉多少件产品?上一年的产销率是多少?今年每个大类分别要订多少款多少件?等等，没有人教她们分解这些步骤，她们的订货就只能算是市场敏感度而已，其订出来的数据也仅仅是凭感觉，失败也就在所难免了；其实店长订货不是不可行，大家想一想，有些加盟商的订货就是由店长来完成的，店长订货前需要算一算上年的销售件数、产销率、大类销售占比等等内容，具体如何操作在服装经销售商前几期“下一季该订多少货”中有详细讲解，这里就不再赘述；销售计划人人会做，但能将计划分解成行为(每天成交几个顾客)的人却不多，做营销如同行军打仗，正所谓“谋定而后动”，不光要谋“打哪里”，更要谋“怎么打”，马谡那样的领导虽不多，张飞那样的领导却不在少数，当然计划做得再细，销售人员不得力也是不行的，完善的计划加上一批批专业的销售团队，任务自然不成问题；“七”乐无穷，尽在新浪新版博客，快来体验啊~请点击进入~
—Andrew Perlmutter,InMarketing创始人
很 多管理者都认为销售人员奖励计划花费不菲，但是即使是在一个并不确定的经济环境中，各种奖励办法仍然是对销售员工鼓励计划中最重要的一个元素，并且绝不能被放弃。《1001种员工激励手册》的作者Nels on Motivation公司总裁鲍博·尼尔森认为，很多有创意和有效的奖励计划其实并不需要大量的经费，就会达到意想不到的效果。在竞争激烈的竞技场中，销售人员总是被物质上的回报和公司的认可驱动着，而作为经理人，就应该利用这点来更积极地激励员工创造出更好的业绩。比如说经理可以让表现出色的销售人员在公司高层或员工会议上讲述自己完成任务的经过，这种做法让他们很有成就感，仿佛重温了一次自己的成绩。那么如何在有限的预算中，策划出有效的激励计划？不妨参照以下我们为您列出的做法。
把较少的预算做出最大效果
作为只有较少奖励经费的公司，经理人必须要做出具有创意性和战略性的员工激励计划，花最少的钱，达到最大的效果。如果您的预算只有5000美金甚至更少，那么，免费加油卡等实惠的礼物是最好的选择。
著名的通讯公司Sprint位于美国田纳西州，并不昂贵的礼品卡成了这个公司最可靠的一个激励手段，通过短期竞赛的形式，有效地激励销售员工工作的积极性。这种方法通常只需要为每人花费50美金左右，并从SVM公司购买加油卡。由于汽油是每个人的必需品，因此，这种激励办法使得销售员工的积极性被有效地调动起来，公司的销售量保持了持续增长。
InMarketing是专门致力于为公司提供“激励计划方案”的公司，其始创人之一Andrew Perlmutter认为，奖励的多少其实并不重要，老板能够花时间去给予和鼓励才是对销售人员最好的激励。假设一个员工为完成自己的定额而熬灯守夜地努力工作时，老板推门进来并随便说一句“这是给你的20美金加班费”，不但起不到激励的作用，反而会使员工反感。但如果老板带来了一束鲜花，或者是一张加油卡或宾馆住宿卡，那么对员工来说，这才是最为温情和有效的激励。
人与人之间的沟通和交流，以及人性化的鼓励在Trans world Bus ines s Brokers成为员工激励计划中最为重要的一个部分。“我们总是安排一些特别有意思的激励活动，这些办法能够有效地节省激励经费”，TBB的总裁Andrew Cag netta这样描述他的员工激励计划。在公司举办的“棒球比赛“中，销售人员可以在他们的每一笔业务中赢得参与一场至四场之间的棒球比赛机会。只要他们每获得1万美金的订单，他们就能参与一场棒球赛。同时，如果销售人员为TBB的合作伙伴，譬如银行或出版社等销售出产品，同样也可以参与比赛，这种竞争是在集体层面和个人层面上共同开展的。当竞争结束时，公司将给五位最具有价值的球员颁奖。在这个激励项目结束时，公司的销售总量增长了近20个百分点。
同时，Cag netta最关键的另外一个激励计划就是在他自己家，或者副总家为销售人员举行的“回报晚会”。销售人员及其家庭的每位成员都会被邀请参加这个晚会，而销售队伍将在家庭的颁奖台上领取奖品，奖品是各种类型的礼品卡。在一个非常温馨的氛围中，这种激励办法极大地促进了员工对公司的忠诚度和工作士气。
将中等激励经费做到极致
如果公司的经营预算是中等水平，即25000到50000美金之间，那么千万一定将经费用在对员工的奖励上，而不要将过多的经费花在五花八门的行销手段上。
Carls on Marketing Group的总裁推荐了至少1000种奖励办法，最受欢迎的包括奖励员工MP3、DVC等电子设备和家庭用品，甚至是一次旅行或一晚双人的酒店住宿。
作为美国TSE Sport and Entertain-ment公司总裁，Robert Tuchman为他的销售队伍想出了一个与众不同的激励计划，在三个月中，将办公室变成了一个虚拟的“美国国家足球联盟”。他将15个销售人员分成了三个队，即AFC Eas t, NFC Eas t, 和AFC Wes t，在每个队中，每周都举行竞赛。最终的目标是获得“TSE最有价值球员”的称号，为了达到这个目标，公司每周都为每个队打分。Tuchman则通过公司在American Expres s 账户上的积分来奖励队员们，这样不但节省了经费，还调动了员工的积极性。而奖品通常是诸如DVD播放机、音像设备、体育用品，以及音乐店和服装店中的礼品卡，最高奖一般是立体音响或一辆山地车。但Tuchman发现，其实最具激励效果的是这种竞争的方式。在公司里专门有一个董事记录每个销售员工的销售业绩。每当一个销售员工完成了一个订单，Tuchman会亲自向全公司的员工发出一封电子邮件，通告这个员工销售了什么，他在整个销售队伍的竞争中处在一个什么位置，这种激励才是公司中最重要的一个激励项目。TSE的激励预算是在15000美金到20000美金之间，但就在去年的9月到10月，公司的销量增长了400％。
作为MGE UPS渠道营销经理的Courtney Chalkin，则通过25000美金以内的激励经费，达到了营业额增长50％的业绩。她的为期两个月的“网上自助激励项目”更是别出心裁。在这个她特别设计的网站上，每个销售人员都能够登陆网站，并且随时察看自己的销售业绩和自己所能获得的奖励。公司为每个产品都定下了奖励的现金价值，销售人员能够在网上看到他们的奖励积分，以及积分相对应的奖品。与此同时，由于她公开通告激励经费有限，反倒促使销售人员们能在有限的时间内更快、更有效地完成订单。
高成本激励经费的理想选择—— 旅游
营销管理制度；销售计划制定（ ）营销管理制度；销售计划制定2009-08-19 10：46第一章营销管理制度营销计划一每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员，营销管理制度；销售计划制定。其内容包括：1.市场定位2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。二有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：1)服务必须是具有技术和成本上的优势2)具有不为竞争者所能击败的特色三在市场的考核下，确定服务种类及项目四商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。五拓展业务时恪守重点方针：1)注重市场前景广阔的合作对象。2)有利于拓展本企业的业务。3)有利于提高本企业的市场竞争力。4)有利于最大化本企业的利润。5)注意在第一时间回收货款。6)承诺客户的必须保证在第一时间满足。7)在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。营销中心与业务分担一营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。1.内务：负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。汇总销售额及收入款项，销售工作计划《营销管理制度；销售计划制定》。处理收入款项。统计及审核营业报表。联系及落实收款事项。印制、寄送收据。业务处理控制及监督。与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。(10)制作收发文书。(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。(13)客户接待、公共关系方面的事务。(14)有关营销中心内勤的其他事务2.外务：探寻及决定潜在客户。对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。与客户进行业务沟通。操作业务的各项联络、协调与通知。回复客户的通知及询问。有关服务的介绍、分析与咨询。开拓、介绍客户。客户的访问、接待及交际。同业间的动向调查。(10)市场的研究、调查。(11)制作客户的问候函。(12)请款、收款业务。二外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。三在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。营销中心运筹计划一对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。二业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。三调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。四每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。五如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。六必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。七必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。营业技术定价、预估、开拓。一定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。二在进行定价时，通常需准备下列各项资料。1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。三在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。四必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。
会务组织：百度培训网上海智瑾企业管理咨询有限公司
课程时间：2009年12月25日,26日,27日
上课地点：清华大学
课程详细：
大客户营销、年度营销计划制定执行与销售团队管控实战特训班
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。同时，营销计划更像软件中的“插件”，能够起到承上启下的作用。但在中国企业中，多半是经验式管理，很少有真正意义上的营销计划管理，即使有，要么不可行，要么不执行，最后使营销计划流于形式！因此，如何合理科学的制定企业年度营销计划；提高部门间的配合程度和协调程度；如何通过有效机制，监督营销计划的实际执行，使计划真正起到应有的作用从而提高企业核心竞争力就成为当前企业领导人非常关注的问题！同时，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要！而在企业管理的过程中由于企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，也成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家丁兴良、尚丰与崔伟老师亲授真经，欢迎参加！
学员受益：
1、如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
2、学习如何从战略出发考虑营销计划，学习年度营销计划的制定过程；了解确保计划执行的工具和流程
3、规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；
4、掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。
参会对象：董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者。
课程大纲：
《大客户的战略营销》主讲：丁兴良（12月25日）
一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
战略VS.战术
三种战略：联盟、接触、资源分配
寻求并确定联盟的战略
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
分析关键人物与决策者
关键人物影响图
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
怎样获得关键人物的支持?
高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
大客户确认计划/关键人物影响图
怎样向最高决策者销售
讨论分享? “七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
产品决策
价格决策
渠道决策
促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
内部导向性与客户导向型企业的区别
流程再造的概念和操作原则
如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
整合大客户品牌的必要性
大客户品牌推广八大招数
必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户
《金牌营销建设团队与销售人员激励》 主 讲：尚丰（12月26日 周六）第一部分营销团队管理者的个人领导力建设
1、规范营销团队领导者的管理动作
2、优秀营销团队领导者的个人素质体现
3、优秀营销团队领导者的个人角色定位
4、如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
a)问题手册化——让方法自行复制
b)问题引导化——让下属自己成长
5、如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格
a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
b)四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式
c)案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性
第二部分营销团队系统规划
1、销售队伍现存问题及原因分析
a)最令领导者头疼的5个问题
b)针对营销队伍的管理体系的设计不当
c)针对市场销售过程中的管理控制不够
d)针对销售人员的系统培训不到位
e)系统解决销售队伍问题的思路
2、有效的系统规划
a)营销团队销售目标的设计与分解
b)关键业务流程的梳理
c)销售组织与职能界定
第三部分如何对营销团队成员进行合理的斟选
1、杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维
2、如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费
3、如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
4、如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子”
5、自信力——便于和客户建立陌生关系
6、领悟力——能够发现和满足客户需求
7、影响力——能够与客户共同推进销售进程
8、取悦力——能够让客户持续愉悦
9、总结：是为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己
第四部分营销团队及组织的日常管理
1、你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
2、如何防范诚信危机
3、如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
4、如何让营销团队成员参与决策
5、如何用授权推动团队向前跑
第五部分营销团队及组织内的销售人员控制
1、组合一流团队，让团队能够“成形”
2、控制销售人员日常活动的管理表格的设计
3、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
4、如何加强对优秀营销团队成员的管理
5、合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”
第六部分 营销团队的有效培训与合理激励
1、营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
a)了解“培训、训练、指导”的区别与联系
b)如何对团队进行有效培训
c)如何对团队进行合理的训练与辅导
d)如何针对业务老手进行提升训练
2、目前营销团队培训中的问题
a)意识问题——学而知不足，习而知差距
b)体系问题——“理解”但无法“执行”
c)把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训
d)架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”
只学习，少复习，不练习
3、如何通过培训帮助下属解决问题——解决下属问题的四大“万能法则”
4、如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
5、营销团队成员的合理激励
6、如何有效激励营销团队成员
a)业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事”
b)有效防止恶性的业绩竞争
c)如何激励无提升机会的员工
d)通过适度授权进行激励
e)巧用责备（负面强化）
f)寻找榜样的力量
《年度营销计划制定与执行》主讲：崔 伟（12月27日 周日）
一、营销战略与企业基业长青
1、对企业战略规划的误区
2、案例分析：国内某些企业做不大的原因
3、核心能力的内容与总经理的角色
4、价值传递与实现的过程
5、以大市场和营销网络取胜的新动向
6、麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示
7、案例：通过组合营销模式形成竞争力
二、年度营销计划制定
1、制定营销计划10步骤
2、案例分析：某公司10步的应用
3、达成业绩增长的因素分析
4、市场信息资料收集和评定市场价值的因素分析
5、目标市场细分的价值和方法
6、案例分析：某工业品代理商的行业覆盖
7、产品定位和不同区域战略
8、直销与渠道销售接触的选择
9、渠道类型和6种职能
10、市场生命周期与渠道选择
11、电子商务新趋势：网上销售
?案例：处理同时直销与分销
?案例:某高科技工业品公司渠道营销计划
三、计划执行工具和流程
1、建立高绩效销售团队10 步：
?价值定位/细分市场
?购买流程/销售流程
?销售目标/管道管理
?客户计划/配备经理
?配备销售/招聘报酬
2、如何检测销售力改进销售组织
3、如何保障结果达成—绩效管理
4、绩效管理中营销和销售经理的角色
5、如何确立KPI（关键业绩指标，Key Performance Indication）的要点
6、案例分析：某公司的关键指标
7、如何利用平衡计分卡(BSC)
8、案例分析：美孚石油北美营销和精炼公司案例
四、财务计划与实施风险评估
1、利润平衡点与费用预测
2、战略的潜在风险分析：评定潜在风险的工具
3、分析实施中的相互依存关系
4、案例：风险评估方法分享
六、某公司的营销战略计划全案分享
1、计划模板
2、计划内容
讲师介绍：
丁兴良：13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”；曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验；主要作品有：《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》、曾服务过ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软（中国）、中国移动、上汽集团、开利空调（中国）有限公司等百余家国内外企业。本期主讲课题《大客户营销》
尚丰：实战派营销专家，英特尔（中国）商学院特聘专家讲师 尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。尚丰先生多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰
作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用。本期主讲课题《金牌销售团队建设与销售人员激励》
崔伟：曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表； ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为: “融通中西的实战专家”。他提出的“经验到流程”理论是综合施乐等著名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践，把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，以此快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，策划实施了20余项全国性营销活动。本期主讲课题《年度营销计划制定与执行》
会务费用： 3800元 /人（含3天学费、教材费、午餐费等）
● 会务报名
1.报名时间：即日起接受报名
2.联系电话：021-54483382、0755-61289005
公司网站：
MSN 报名：training100@hotmail.com
Q Q 报名：896486730
第一步：销售准备
古人云：大丈夫不打无准备之仗。销售准备十分重要，是达成交易的基础。销售准备涵盖的内容非常广泛，包括个人的修养、心态、对产品的理解、对企业文化的认同、对客户的了解等多个方面。金牌销售一定要做足以下三个方面的准备：一是专业知识，温习产品的优点，将产品价值牢记于心；二是调整好心态，对销售工作怀有一颗感恩之心；三是认同企业文化，以公司为荣，以产品为荣，让顾客深切感受到产品的吸引力。
第二步：让自己的情绪达到巅峰状态
良好的情绪管理是销售成功的关键，积极的情绪是一种状态、一种职业修养，是见到客户时立刻形成的条件反射。在准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。每天早上醒来可以听一首旋律激昂的歌曲，大声地对自己说“我是最棒的”，给自己一个良好的心理暗示。
第三步：站在客户立场
销售本身也是其他社会产品的客户。因此首先要与客户站在共同立场，与用户产生共鸣；其次是与客户亲切相处。金牌销售通常是一位耐心的倾听者，交谈过程中客户掌握着80%的话语权，金牌销售会从客户的讲话中挖掘出许多有用信息。要做到与客户动作、语速等节奏相近，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。其中，肢体语言最为重要，在影响力中，文字占7%，声音占38%，肢体语言占到了55%。
第四步：找准客户的需求点
其实绝大多数客户对自己的需求并不十分明确。金牌销售会通过提问，挖掘出客户真正的需求点，也就是客户要解决什么问题。只有把问题找准了才能真正替客户着想，帮助客户找到他的需求点。
第五步：提出解决方案，塑造产品价值
找到客户的需求点后，金牌销售会为其量身定做一个解决方案，客户会与金牌销售一起探讨方案的可行性，客户对销售的信赖感进一步增强。此时，金牌销售会抓住良機塑造产品价值，将企业文化、品牌背景、所获奖项等毫不吝惜地介绍给客户。
第六步：替客户“货比三家”
当与客户建立了信赖感并为他提供了解决方案时，客户会想了解其他品牌的产品，此时金牌销售会主动为客户“货比三家”，客观地分析自己产品的优势，但切忌恶意攻击其他品牌的产品。
第七步：帮客户下定决心
“货比三家”后客户会进入犹豫的状态，产生一些抗拒点，例如客户会说需要回去跟爱人商量或是认为价格偏高等等。金牌销售会进一步了解真正原因，关心客户的顾虑，直到找到真正的抗拒点。
第八步：成交在即
成交阶段，要注意给客户提供两个可选的交货时间。否则前七步可能会前功尽弃。
第九步：做好售后服务
售后服务不仅仅是打打电话，上门维修。金牌销售的售后服务包括：为客户提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的各种问题，建立一个属于自己的真正稳定的客户群。
第十步：扩展客户源
