外贸客户开发现状分析

外贸客户开发现状分析（精选4篇）

外贸客户开发现状分析 篇1

外贸客户开发方式，目前主要可以分为三种：第一种方式是B2B平台营销(被动式)，如阿里巴巴、中国制造等；第二种方式是参加各种的展会（被动式），如广交会、高交会等；第三种方式是搜索引擎开发（主动式），如用谷歌等搜索引擎找到客户联系方式后取得联系。

现在来分析下3种方式的优劣：

B2B平台是目前外贸商家最集中的一个平台，很多国外客户会来到这类平台上咨询，市场比较集中。但是集中也导致了竞争非常激烈，询盘的质量也是非常的低下；同时国外的客户很多并不是终端的经销商，大多数是中间商，同时咨询多个商家，压价比价相当严重。商家基本上是薄利争取多销！

展会是很多实力比较雄厚的商家青睐的一个方式，因为在展会上能够直接与优质客户面谈，效果比较显著。但是与此同时，参加展会所需要的费用高昂、资源消耗大、时间短暂和参展客户数量有限等缺陷也困扰着大多数商家。今年广交会欧美日韩客户大量减少也让参展商苦不堪言！

搜索引擎开发是目前新兴的方式，主动取得联络能够避开B2B的竞争，获得优质的一对一的询盘，并且由于搜索引擎的特殊性，能够获得庞大的信息量。但是搜索引擎检索出的信息鱼龙混杂，手动的去操作效率非常低下，并且这种方式需要一个量的积累，枯燥又繁琐的方式也不容易长期的坚持！目前最有效的外贸客户开发软件是顶易中国外贸客户开发与跟踪系统。

外贸客户开发现状分析 篇2

步入2016年以来, 全球经济增长持续放缓, 国际大宗商品价格持续下跌, 尽管出现了欧美经济出现复苏向好迹象, 人民币持续贬值等积极影响, 我国外贸进出口压力仍然较大。

在严峻的市场形势下, 没有哪个企业可以在失去客户的情况下能持续发展, 客户就是外贸企业的生命, 失去了客户企业也就失去了发展的依托, 因此客户的多寡决定着企业的成败, 只有有效地利用网络不断开发和维护客户, 企业才可能有源源不断的订单, 企业才能保持持续发展的活力。

二、外贸客户开发维护中存在的问题

外贸企业为了找到客户最通常的做法就是海量发布信息, 宁愿错杀一千也不放过一个, 其结果往往是大量的开发信发出之后如泥牛入海, 参加各种各样的展销会、博览会、交易会把企业产品信息广泛发布, 试图积累更多的客户资源。由于外贸业务自身的特殊性, 外贸询盘的成功率不高, 很多外贸业务员往往急于求成, 一旦收到询盘就会觉得希望来了, 对询盘没有仔细分析, 就立即回复客户, 这样处理的结果往往适得其反。

(一) 询盘回复不专业

外贸函电邮件不仅要有可信度及简单性, 更需要专业性。买家总希望和精通产品的人打交道, 如果业务员在回复询盘时错误百出, 一看就是外行, 买家就会认为贵公司不是专业生产厂家, 或者对产品并不熟悉, 很可能就一去不返。所以回复时一定要把握重点, 详略得当, 涉及到产品的规格、包装方式、报价等敏感数据一定要谨慎。二是报价不合理, 往往报的太高或太低, 让客户产生怀疑, 报价过高过低都会吓走客户。

对客户细分不明, 也就是说要根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同, 如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格, 很可能会把对方吓跑。

客户询盘一般直接切入主题, 希望了解需要哪种规格产品, 需要几份产品报价单, 希望得到的回应也是直接了当的。我们很多外贸业务员总喜欢长篇大论, 用很多华丽的词汇描述产品质量如何好、价格如何便宜等等。而这种回复往往被客户视为垃圾邮件。还有的外贸业务员发邮件时喜欢增加附件, 其实客户也是很忌讳这种行为的。

(二) 询盘回复不及时

回复时间太迟, 客户的邮箱已经挤满了各种供应商的邮件。就好像淘宝购物一样, 找了三家店铺的客服提问, 这个时候能第一时间回复的店铺毫无疑问是印象分最高的。如果客户有明确的采购需求, 这家的产品和价格适中, 十九八九会选择这家店铺下单。而当第二天回复客户的留言时, 这个时候客户已经完成了采购下单过程, 所以只会忽略客服的留言信息。由于时差的存在, 邮件交流有滞后性。外贸业务员都是在上班时间回复客户邮件, 而上班期间追踪信息回复率很低, 甚至对于很多聊得不错的客户, 沟通的不及时也会带来订单的流失。曾经有个客户把要求的final price发给外贸业务员和另外一家竞争对手考虑, 明确告诉接受价格要求就会下订单。外贸业务员在仔细计算了2个小时之后, 发现尚有微利可以做, 于是邮件告诉客户接受final offer。没想到客户告诉业务员另外一家供应商在发邮件10分钟之后就回邮件接受报价。虽然没有付定金正式的Purchase Order已经下给对方了。这个时候业务员给客户提出来可进一步降价1%挽回客户, 却还是无济于事。

(三) 意向客户互动时机把握不准, 缺乏技巧, 难以形成相互信任

外贸业务员每天都会收到很多陌生邮件, 其中还有很多垃圾邮件, 所以如果公司外贸业务人员只是一味的给客户发邮件, 没有重点, 邮件介绍产品的内容也模糊不清, 这样就很难引起意向客户的关注, 也很难实现互动, 不增加互动就难以建立信任感, 不建立信任, 就难以发展更多的客户, 这就要求每一位外贸业务员了解和客户所在地的时差, 知道客户的作息时间, 发邮件要及时, 设法了解意向客户最新动态, 制造话题有效地进行互动。尤其意向客户的跟踪服务特别重要, 意向客户跟踪缺乏技巧, 时机把握不准, 也会导致意向客户的流失。

三、解决外贸客户开发维护问题的对策

(一) 加强询盘回复的专业性

客户来自哪个国家, 注意时差问题。港、台、日、韩、澳大利亚马上回复, 印度上午11点前, 中东下午一点前, 欧洲下午三点前, 美国、加拿大、墨西哥等美洲和拉美国家下午下班前回复。下面重点列举美国和印度, 第一, 美国:美国人非常注重效率, 注意时间管理, 所以对询盘回复时间确保在24小时内。也喜欢直接和简便的方式, 不喜欢讨价还价, 喜欢社交软件。因此, 对询盘的回复要开门见山, 用词要简单明确。报价方面:不要太高也不要太低, 太高会让客户觉得被坑了, 因为他们也会货比三家, 太低, 美国客户会觉得质量太差。而且美国对于质量的要求比一些普通国家高的多, 所以报价环节要尤其注意。第二, 印度:印度有贪小便宜的心理, 喜欢比价。初次报价可以略高, 一开始报高可以给客户还价的余地, 但是不能太高, 太高就会把客户吓跑了等等。比如:热敏CTP版材 (厚度0.27mm) , 给美国报价:USD3.3;给印度报价:USD3.2。

在阿里巴巴后台业务处理中有一位客户询盘中提到:I’m interested in your product Offset Printing Plates CTCP plate, Size:530mm*664mm Color:Blue Thickness:0.30mm Quantity:20 feet container Please let me know your best price.Also, have you ever supplied to any Indian client.询盘回复:Thanks for your prompt reply.The price we give you USD 2.5FOB Shanghai.Our company have many Indian clients.因此, 回复一定要简洁明了, 否则客户就会失去耐心。

(二) 建立客户系统, 及时制定跟踪计划

企业必须加强客户管理系统的建设, 从第一个回复邮件的客户开始, 用EXCEL或ACCESS把客户的信息整理起来, 建立好客户档案, 要按洲-国家归类, 最好把与每个客户来往的邮件或是聊天记录整理到每一个WORD里, 这样随着客户的增多跟进起来也不会混乱。

根据客户的购买意向深度对客户划分层次。不同层次的客户需要花不同的精力.针对意向很大的客户必须紧密跟进, 重点关注。意向不大的客户适合持续跟进。如果同时有多个客户, 那就要从成功率, 客户订单大小来排队, 列出优先级, 以便以最小的代价来赢得最大的回报。

有经验的业务员都会把相当的精力放在定期跟踪客户上, 老客户定期的沟通问候是必不可少的, 要让客户意识到你一直在关注着她, 没有达成订单的客户也不能忽视。国外传统假期、对方的生日都是保持联系的很好的借口, 甚至刮风下雨、上下班的安全提醒都能给对方带来感动, 礼貌地执着的和所有客户保持着沟通。3天跟进一次, 一周跟进一次, 1月跟进一次.久而久之, 客户就会被感化, 继而成为朋友, 订单也就水到渠成了。

(三) 加强外贸业务员业务能力和技巧培训, 提高外贸业务水平

外贸业务员必须要先了解公司文化, 建立对公司产品的感性认识, 熟悉产品情况, 所有外贸业务人员必须到公司车间一线工作三个月, 熟悉产品的材质, 制作工艺, 用途等。

鼓励业务员采用“顾问式销售技巧”, 一切从客户的需求出发, 在电话, 在电邮, 或拜访中, 及时捕捉客户的需求, 例如, 如果客户是想买高质量的产品, 便可以挑一种好质量的产品给客户, 价格贵一点也没关系, 相反, 如果客户只想买便宜的产品, 在报价时就不要太高, 否则就会吓跑客户。注意倾听对方的意见, 客户都希望意见受到重视。当和客户进行沟通时, 除了说出外贸业务员的想法以外, 随时可加上一句“May I have your idea?”或“Please give me your ideas”这样不但让客户感觉受到重视, 更能促使双方因思想的交流而逐渐达成协议。来自不同国家和地区的客户, 性格特征、风俗习惯、个人素质可谓千差万别, 大部分美国客户要求我们有较高的工作效率和雷厉风行的作风。应付日本客户必须有足够的耐心来进行艰难的谈判, 有时候一件无足轻重的小事, 来往函电有时要写几十封, 对于中东和北非等地的客户, 诚实和尊重是第一位的, 如果对方一旦和你成为朋友, 生意将很好做。总而言之, 要针对不同地区客户的民族和文化秉性有效应对, 这样才能增强客户的信任。 (

福建养老院 客户开发策略分析 篇3

但居家养老不是简单的家庭养老。专家解释，居家养老是指家庭依托社区和社会养老服务机构等各方面力量，为居家老年人提供生活照料、家政服务、康复护理、精神慰藉、文化生活等服务的一种社会化养老服务模式。显然这样的联动服务体系在中国大部分地区都没有建立起来。

现有的养老服务人员与服务机构的不足，是这种联动机制不完善的重要原因之一。在山东，据当地老龄部门调查测算，“十二五”时期，山东需要居家养老服务从业人员约70万人，机构养老服务从业人员约11万人。然而，目前山东专职养老服务从业人员仅有5万多人，远不能满足实际需要。养老服务机构普遍存在招工难、从业人员队伍不稳定和专业知识、技能水平偏低的问题。

养老机构的不足，也体现在养老基础设施的欠缺上。据统计，目前中国养老床位总数仅占老年人口的1．8％，远低于发达国家5％至7％的比例，也低于一些发展中国家2％至3％的水平。

政府支持：对于这些问题，中国政府已提出具体改进目标。《中国老龄事业发展“十二五”规划》提出，“十二五”时期将完善老年人口户籍迁移管理政策、家庭养老保障和照料服务扶持政策；大力发展老龄服务，使居家养老服务网络覆盖所有的城市街道、社区和80％以上的乡镇、50％以上的农村社区。

中国的快速发展确实改变了国人的生活方式，冲击着传统的“孝道”理念和养老方式，但是更应该让老年人也享受到发展带来的福利，让老年人能够度过有保障有尊严的幸福晚年 ‘

第一必须回归人文主义建设。第二必须专业化。

现在最难解决的是中国人过不了养老护理关，我们对养老护理的理解停留在非常一般的层面。中国人传统的养老都是依赖保姆，没有现代康复护理的理念。

王振耀：最早是经济水平决定的，因为穷，很多事情都无法顾及。但现在最大的阻碍来自于人们的理念，经过30年改革开放，中国已经逐渐富起来了，但整个国家和民族还不懂得什么是专业性的养老护理。你说政府官员穷吗，公务员穷吗，很多老教授需要护理，但是他找不到合适的可以对他进行护理的人。

王振耀：根据过去的经验，可以先做一些高端的示范项目，传播一些先进的理念。此外必须开始创办护理的学院、培训的机构。

“未来5年如果我们在养老产业上投不进去几千亿，养老关过不了，会影响社会稳定

中国房地产报：您认为养老产业更多是福利事业还是商业行为

王振耀：首先是福利事业。没有政府对福利设施的投入，没有保险资金的支持，养老产业是发展不起来的。

中国房地产报：如果是福利事业的话，企业如何介入？

王振耀：从欧洲的经验来看，比如德国和奥地利，原来都是政府来办养老院，但后来还是以民营为主。毕竟政府全部操办的话，对其运营管理能力、专业性和效率提出了极大的挑战。因此我认为，中国也是如此，首要的是政府尽到责任，但也要给企业进入提供盈利的空间。

中国房地产报：现在政府是没有能力在这方面发展吗？

王振耀：政府有能力，但相当多的地方缺乏意识。未来5年如果我们投不进去几千亿，养老关过不了，社会就会变得不稳定。养老事业的规划和投资要形成社会分工。

中国房地产报：您多次提出要重视咨询机构在养老地产方面所起的作用，您认为咨询对于养老地产开发的意义何在？

王振耀：对于养老地产这个新兴的行业，投资一定要理性。在做项目之前一定要做咨询，引进专业的团队做调查、研究。现在的养老地产项目往往是听人说这个好就去干，但专业定位不准会造成很大的浪费，可持续发展差。养老产业应该走现代发展的道路，把养老咨询行业带动起来，做调查、研究，还要与政府形成互动，不要关着门做事情。

中国房地产报：您预计养老产业会在多长时间内有大的发展？

王振耀：3年以内，如果行业能达成统一认识的话。

石狮市社会福利中心爱心护理院

厦门莲花医院莲河分院、厦门莲花医院莲花分院、厦门莲花医院金尚分院三家医院及厦门莲花爱心护理院、厦门莲花莲河长寿村、石狮市社会福利中心爱心护理院三家养老机构。是集医疗、教学、科研、预防、康复、养老为一体的大型现代化非营利性医疗养老集团，在闽西南有“好医术、好服务、好省钱、无红包”的美名。石狮市社会福利中心护理院隶属市民政局社会福利中心，是石狮市的民心项目，创立于2008年6月6日。护理院占地25亩，总建筑面积1.3万平方米。公寓楼有2幢，54个标准间，27个套间，共150床位，主要收养自理及休闲旅游老人。

医疗康复中心：共5层，200个床位，主要收养半护理，全护理及临终关怀老人，是集养老，疗养、健康、康复、保健、医疗和临终关怀于一体的全方位综合性养老机构。

2008年6月起受民政局委托，厦门莲花医养集团正式入驻经营。厦门莲花医养集团创建于1999年，是集医疗、养老为一体的连锁经营机构。集团引进优秀的管理模式，致力于为客户提供高品质的健康服务；建立技术精湛、环境优雅、服务优良、人性化管理的连锁专业医疗养老健康产业。“莲花人”以“诚信、严谨、规范、创新、感恩”的核心价值观打造了“莲花”金品牌。

“银发安康”工程—经营创新

目标群体：服务对象为生活不能自助的孤寡老人，或者是基本身体情况良好但是可以在护理院得到好的照顾，并且可以和院中老人在一起生活有个伴。但是宣传的主要对象应该是这些老人的家属，尤其是上班的年轻人。人住尴尬：

1、养老观念。

2、价钱问题。

3、政府体制支持

福建全省现有公办和民办养老床位不足１．８万张，每千名老年人仅拥有４．５张，只有全国平均数８．６张的一半，不仅与民政部提出的每千名老人应拥有养老机构床位２０张的目标相差甚远，而且和《福建省老龄事业发展“十五”计划》提出的养老机构床位达到每千名老人１０张的要求也相差很多。

竞争方面：

1、2、主要竞争对手：小范围内，附近的慈爱敬老院；

对手营销宣传情况：最近有跟宝马联手办了爱心活动。但无论是硬件设施还是其他的，不如莲花。

李力资料：女，曾是南京军区的一名内科医生，27年的从军生涯，1995年退役。用复员安置费（10万）办了一家诊所。1999年创建了厦门第一家民营医院——莲花医院。开创了“医、养、护”结合的养

老事业模式。短发，微卷。身上依然有军人风范，十分端庄，且非常有社会责任感。性格直率！

为人非常雷厉风行，记忆力超好是个很厉害的角色女强人

从部队出身又是部队之家，很多管理都是军事化，老公王铁鹰也是部队出生。她不讲人情不请客

严格，有时连一个屁点小事都会照顾到，以至有什么事情那些主任都要各个角度考虑到，不然会被骂一至两个小时，她从不管你多大年龄地位身份。她说的就是对

是个实事求是、原则性极强的人。但很疼她的儿子，如果能说服她儿子可能胜算多些，她儿子现在刚从医科大学毕业到医院来上任岗位。儿子（王昊平）一直想做兽医，可她却想让她儿子继承家业 从不在电视和报纸做宣传耶。

宁愿免费也不花这方面的钱，觉得口牌胜于广告

医院本身就有LOGO了，网站去年也做了 宣传册胜算不大

不用考虑做这边的网站。这边她是不会于投入资金的。而且她不会考虑单独做养老方面的网站。

因她的威信跟态度是每个院里人都知道的抠。

可以跟她儿子沟通一下，她儿子能接收些新事物，也在信息科呆过。【还没得到电话】

非常排斥本地人，她总是怕本地人把她的精髓盗过去，很不相信本地

人，所以我不会呆很久，工资要上涨也难，因她不会提升本地人的职位

李力是院长兼董事长，她的老公是总经理兼团支书，她的半残女儿只有初中文化现在是办公室主管，她的儿子刚毕业现在是科主任，她的远房亲戚能力好的就安排好的职位，能力差的就做后勤。而且很多要求别人一人做三四份人的工作，这也是人员流失的原因之一。【李力是山东人，在厦门创业资产过亿

六十多岁，虽然是理智的女强人，但终究是要把事业交给亲人。切入人员：现在接管护理院和护理部的主任或主管市场总务筹建两位主任，因她们都是院长身边最红最信任的人。

一个叫安云兰主任，一个叫欧阳称英科长。这两个大概四十左右 王昊平—未来接班人！思想较为开放，比较能接受新的宣传方式。

联系方案：首先与两位主任联系，改良初案：

1、网站建设【专为护理院】

！！很有问题！！总部有网站了，院长不愿意花钱单独做护理院的。

2、网络关键词优化：已经有了网站了，对网络关键词的广告架构不怎么感兴趣。

不过可以用比较合适的方案用几个关键词试试。不超过三个，购买百度一年关键词，赢得网络搜索较前的

排名。比如“养老院”，首先就能看到石狮市的爱心护理院的资料，抢先让人了解到护理院。

3、宣传广告设计

：去年设计过，还是赞助的。

不过可以用与之前不同比较独特的宣传册来吸引，或者是折叠的平面传单。之前的宣传单，内容过于商业化，比较容易引起反感，可以用感性诉求来设计。简单设计，相对可以减少一部分成本。（人像+文案：院内老人的经历和现在感受）。只能先用平面宣传单的方式，较之前的宣传册也可以省去一部分的成本。关键是引起人们的共鸣，觉得养老院是比较好的、温馨的一个形象广告，而不是之前的硬性宣传广告。这样可以满足一部分潜在消费者的情感需要，也可以避免人们对养老院的厌恶。

4、宣传点--社区宣传：为护理院选择比较靠谱的地点宣传，比如附近的白领活动的商城和服装城、购物街之类的。以及旅游地点黄金海岸附近的新建的住宅区。主要宣传对象是白领年轻人。【附近老人较多，生活条件较好，从家中思想较为开放的年轻人入手。家中老人没有什么】

总成本不宜太高。因为地域特点，可以通过社区内部宣传 360度品牌（待完善）：

“看得到的公益，可追踪的福利机构”

1、开办企业网上微博，但是有目标的宣传，而不是单纯看粉丝数量，微博营销注重的是质，而不是量。在每日的更新中，发布与“爱心、服务、诚信、规范”的企业理念。

2、活动

【不想花钱，那就让别人花钱。】

福利机构现多是有政府扶持的，而且越来越多的企业也选择去福利院，借此来来增加企业的品牌美誉度，加强企业的社会责任感。可以多邀请知名企业来参加爱心活动或者是企业赞助做公关活动。获得双赢。【赞助申请书，以及活动策划过程】

预算【用比较低的方案进行】：

1、宣传海报设计费+摄影+设计人员费用+制作费

2、关键词购买、一年：

后续方案：

品牌公关推广活动【策划PPT】：慰问老人

专题片【脚本撰写】：较为温暖的，内容尽量宣传比较乐观的一面，着重宣传“医、养、护”的概念。发布到网上，通过网络视频网站、社交网站的宣传等。

继续加强平面宣传广告的发布，地点可以从石狮附近的社区小点，拓展到泉州市内。因为没有什么比较强的竞争对手，增加知名度比较好。

外贸客户开发现状分析 篇4

关键词：外贸企业;商业秘密;保护措施;现状分析

1保护外贸企业商业秘密的重要性

外贸企业的商业秘密，可区分为技术秘密和经营秘密，包括供货来源、销售渠道、客户信息、产品成本、销售价格、利润率、外贸合同与单证、业务往来函电和谈判纪要，公司财务信息、员工薪酬待遇等。其中，最核心的商业秘密就是客户、订单和出口售价。它是外贸企业最宝贵的无形资产，是企业利润和核心竞争力的源泉，直接关系到企业的生死存亡、兴衰成败。商业秘密一旦泄露，带来的不仅是直接经济损失，更严重的是间接经济损失。当泄密行为被发现时，往往为时已晚，维权起诉耗时耗力、成本高昂，巨大损失难以补救，外贸企业就失去了竞争力和利润来源，结果往往是灾难性的。

长期以来，商战激烈，不少外贸企业的商业秘密安全意识不强，重视程度不够，商业秘密侵权现象屡禁不止，起诉难，维权难，已经引起了业界的高度关注。竞争对手的高薪挖角、公司高层另起炉灶、员工跳槽带走商业秘密和订单“飞单”，已经是常见的泄密现象，迫使企业痛定思痛、严格保护。采取有效措施切实保护商业秘密，防患于未然，是外贸企业理应关注的重大问题。

2外贸企业的商业秘密保护措施：现状分析可将现有外贸企业的商业秘密保护措施归纳为如下四类：界定、隔离、防范、诉讼。

2.1界定

明确外贸企业商业秘密的内容和范围，制定完善的保密制度，限定保密义务主体，加强员工保密意识，对于涉密信息载体采取保密标志、安全存储、密码、加锁等基本防范措施，使其处于明确公认的“商业秘密”状态。这是企业保护商业秘密的第一步，是所有后续保护措施的基础。比如，究竟哪些客户名单有资格成为商业秘密?2.2隔离人员隔离与市场隔离。限定涉密信息的知悉人员范围;隔离敏感部门，非经批准不得进入;建立分级分层次的内部保密制度。将采购部门与销售部门相隔离，各司其职，禁止串通;将外销区域划分为不同的子市场，外销员严格分工负责，比如欧洲市场、北美市场、东南亚市场、中东市场等。

网络隔离。组建公司内部因特网，安装安全防护软件，防止外网的黑客攻击和恶意窃取行为。员工对外洽谈业务时必须使用公司邮箱，决不允许使用个人邮箱与客户沟通。所有对外业务洽谈信息，均在服务器上进行备份。禁止单证制作部门的电脑上网，禁用USB接口。

2.3防范

首先，预防公司员工泄密，进行全过程的员工保密管理。聘用员工时，在劳动合同中具体订明保密条款或竞业限制条款，或另签专项保密协议，明确其保密义务、保密期限和违约责任。入职培训时，向员工明确公司商业秘密范围及相关保密制度。员工在职期间，做好商业秘密区域管理和载体管理，比如划定保密区、安装监控设施和防盗系统、严格控制信息储存载体的借用和复制。员工离职后，做好工作交接，及时回收各种涉密文件和物品，支付保密补偿金。

其次，防范竞争对手的“恶意套价”，防范商业间谍和网络黑客的窃密，防范商业交易当事人有意或无意泄密。有时候，竞争对手会假扮为国外客户询价，以套取企业的销售秘密。对此，有三种简单方法可辨别真伪：第一，可查看来电显示是否国际号码;第二，可听其音、辨其文，细查其外语口语是否纯正流畅;第三，可旁敲侧击，试探真伪。比如询问其进口用途或分销流向、假装要去国外登门拜访等。

最后，聘用专业人才，设立专门防护部门，对公司商业秘密进行有效监管。比如编制保密手册，限定员工接触秘密权限，定期的保密培训教育，对员工使用网络行为进行监视，对往来电子邮件进行监督和审查等等。

2.4诉讼

一旦遭遇侵权，可通过法律诉讼来维权。商业秘密没有专门的立法保护，其法律保护条款主要散见于如下国内法和国际公约《：反不正当竞争法》第10条、第20条、第25条《，民法》第118条《，刑法》第219条、第220条《，劳动法》第22条、第102条《、公司法》第149条《，合同法》第43条、第112条、第113条、第348条、第350条、第352条《，劳动合同法》第23条、第24条、第90条《，保护工业产权巴黎公约》第十条之二“不正当竞争”条款《，与贸易有关的知识产权协议》第七节“对未公开信息的保护”条款。

3外贸企业的商业秘密保护措施：问题分析上述外贸企业的商业秘密防护措施，看似十分有效和完善，实际效果却远不尽如人意。据宁波外贸商会20对400家中等规模以上企业的调查，100%的企业都有过商业秘密被侵害的遭遇，经济损失在50万元以上的占到1/3，80%的商业秘密在职工跳槽时被带走，跳槽者多是企业的业务骨干。该商会会长陈伟明说“：飞单、挖客户等侵犯商业秘密的现象普遍存在，成为严重影响民营外贸企业做大做强和行业健康有序发展的一颗‘毒瘤’，但由于惩治和威慑手段不到位，很多企业经营者感到困惑和无奈。”总结起来，现有的保护措施有如下不足和问题：3.1法律保护不足、司法救济不力没有专门的《商业秘密保护法》，相关的法律法规较分散、不全面，部分条款规定模糊、立案办案难，可操作性差，法律保护不到位。

第一，相关法律规定缺失。比如，在现实中，因为过失而泄露权利人商业秘密、造成特别重大损失的，应该如何追究其法律责任?是否构成过失泄露商业秘密罪?此时，无法可依。

第二，经济损失计算难，经济赔偿责任水平低、不充分。根据《反不正当竞争法》，被侵害的经营者的损失难以计算的，赔偿额为侵权人侵权所得利润，以及权利人的调查取证费用。现实中，商业秘密侵权导致的经济损失往往难以计算，所以此时的侵权赔偿额很可能远远无法弥补权利人的经济损失。

第三《，刑法》的相关规定模糊，入罪门槛高，惩戒力度轻。侵犯商业秘密罪的构成要件之一是“造成重大损失”，一般犯罪的最高刑期只有3年。最高法和最高检20将“重大损失”解释为经济损失50万元以上。这个入罪门槛显然太高，刑期偏短，难以起到广泛有力的震慑和惩戒作用。而且，存在以下司法实践疑难问题：重大损失包括间接经济损失吗?对经济损失认定存在争议怎么办?未发生严重直接经济损失，但严重影响企业长期怎么办?第四，法律诉讼存在着“发现难、取证难、起诉难、判决难、执行难”的现实困境，法律惩治乏力。据《江苏法制报》209月3日报道，近三年来，南京未批捕、起诉一起侵犯商业秘密刑事案件。

3.2企业保护不力、保护效果差

首先，许多外贸企业缺乏专门的商业秘密保护部门和保护人才，保护意识淡漠，保护制度匮乏、滞后，保护措施不完善、执行不力，信息安全水平低，难以抵御无孔不入、惟利是图的商业间谍、窃密者和泄密者。比如，不少企业没有对员工进行过保密教育，没有建立系统完善的规章制度。许多业务员的涉外应酬多，商业秘密意识差，往往在酒桌上无意或不当地泄密了。再如，许多外贸企业不重视信息安全，系统漏洞多，不足以抵御日益猖獗的木马病毒、黑客攻击等网络犯罪。

其次，外贸企业经营不当、管理不善，也会诱发商业秘密泄密。

在经营方面，企业与竞争对手进行恶性竞争，相互挖墙脚，加大了商业秘密的保护难度。在管理方面，公司内斗不止，决策不当，机制僵硬，管理混乱，员工的薪酬待遇低，晋升发展难，工作环境差，凝聚力不强，员工就会离职、跳槽、另立山头，商业秘密就会外泄。

最后，即使有了完美的商业秘密保护措施，也存在“执行难”问题。在实践中，外贸企业大都与员工签订了保密合同，可是到头来，总是发现它的执行力并不强。所以，再好的制度，再完善的措施，最终也要靠人来执行，谁也不能保证人不出问题。人可能疏忽大意、自私、贪婪、虚荣、恐惧、嫉妒，自制力差，难抵诱惑。比如，员工私下里对外联系、泄密，公司很难察觉、发现和举证。

3.3社会诚信环境差、职业道德与商业伦理尚需加强三聚氰胺、瘦肉精、阿里巴巴的“欺诈门”、紫金矿业的“污染门”、伊利和蒙牛的口水仗、腾讯和奇虎的“3Q大战”，还有其他层出不穷的欺诈、造假、贿赂事件，说明当今的社会诚信环境差，职业道德和商业伦理水平低，容易诱发商业秘密泄密和窃密行为。况且，如果商业秘密侵权者逍遥法外，大发不义之财，则劣币驱逐良币，不正之风蔓延，商业秘密泄密在所难免。

4改进外贸企业商业秘密保护措施的若干建议4.1改进商业秘密的司法保护建议修改和完善法律，严格追究侵权者的法律责任。应增设专门的《商业秘密保护法》;应将民事赔偿责任扩展至权利人所有的经济损失;应增加惩罚性赔偿责任;应降低商业秘密罪的定罪标准，提高刑期和罚金，加大刑事保护力度。另外，商业秘密往往有巨大而难以估量的潜在利益，在遭遇侵权或司法认定时，该利益可能尚未凸显，难以得到司法救济，因此应引入相应的专家小组，进行核算估价。专门针对商业秘密进行的网络犯罪，影响恶劣，后果严重，应从严从重惩戒。

4.2改进商业秘密的企业保护

建议外贸企业实行“捆绑保护”策略，将企业与员工、客户有效捆绑在一起，成为一个利益共同体，做到“一条绳、一颗心、一股劲”。

第一，可通过股权投资、融资或分解，实现股权共有、利益共享、相互捆绑。可推行员工持股制，推行与供货工厂、外销客户的企业相互持股制，或者新建合资企业，将彼此的利益牢牢锁定在一起。第二，可用年终奖、利润分红、效率工资、终生员工制、股票期权激励等措施“捆绑”员工。为此，要创造舒适和谐的工作环境，提供丰厚的薪酬待遇、公平透明的人才激励机制、广阔的职业发展空间，真正做到“事业留人、感情留人、待遇留人”。第三，加强品牌建设，提高品牌忠诚度，也能起到类似的捆绑作用。

4.3改进商业秘密的社会保护

建议合力整治、联动维权，多方携手保护商业秘密。外贸企业要高度重视并严格保护商业秘密，加强维权力度;司法机构要严厉打击商业秘密侵权行为;商务部应牵头建设外贸行业的官方征信体系，建立侵权者黑名单制度;外贸商会要倡导行业诚信宣言，严惩不法之徒、拒绝歪风邪气;高校要对在校生开展职业道德教育和守法教育，树立正确的价值观;社会要增强公民和企业的诚信意识，企业要珍惜自己的声誉，媒体要加强监督批评，营造全社会自觉维护商业秘密的大环境，让侵权者如过街老鼠，人人喊打。

参考文献

[1]屈丽丽.华为商业秘密管理:多层布防[N].中国经营报,-02-24.

[2]陈斌.宁波外贸民企遭遇“挡路虎”[N].中华工商时报,-04-13.

[3]宋世明.为何3年未公诉一起侵犯商业秘密案[N].江苏法制报,2010-09-03.

[4]翟彩娟.保护外贸企业的商业秘密[J].进出口经理人,2010(9).