雅芳直销模式（精选8篇）
直销，是Direct Sale的中译，又有种说法叫“无店铺销售”。直销是一个被广泛讨论，但是常被误解的主题。有些人会把直销和直效行销(Direct Marketing)混淆，更有些人把直销和老鼠会相提并论。虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好的了解。有一些学者曾经对直销下过定义，但是大部份都含混不清，没有把直销的真正特性表现出来。在美国研究直销最有名的两位学者是美国德州大学奥斯丁校区的彼德森(Robert A.Peterson)教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴(Thomas R.Wotruba)教授，他们在1996年发表的一篇论文中讨论直销的定义，对直销下了一个简单但贴切的定义：直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售。直销是一种透过人员接触(销售员对购买者)，不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式很相似；不过后者更强调消费性与配销方式。面对面销售可以让我们了解直销是一种两个人面对面沟通的过程；这种面对面的人员销售特性是直销和直效行销的主要区别。直效行销采用邮寄型录、电话／电视行销、直接响应广告或最近兴起的网络行销等方式来销售产品或服务，没有人员面对面的接触。而不在固定零售点的特性使直销有别于一般零售店的销售，因此直销也是一种无店铺的零售方式。
雅芳公司从传统直销向网上直销的过渡：
（1）雅芳结合自身的历史、经验、人才、技术优势，提出了适合中国国情、具有中国特色、既能够打击非法传销、又能够保护人民利益的直销试点模式。通过所有专卖店联网系统，电脑管理系统等，主管部门可以随时了解雅芳推销人员的个人基本信息、销售额、行踪等所有资料，方便相关部门的监管。
（2）因为电子商务是所有产业的未来潮流所在，雅芳公司不可能不去拥抱网络时代。网络营销能够带动了企业理念的发展，也能相继带动了企业内部网的发展，形成了企业内外部沟通与经营管理均离不开网络作为主要渠道和信息源的局面。于是，Andrea Jung投入了5000万巨资用于重建雅芳网，而且这个网站主要是为了方便直销员以及介绍雅芳产品系列。雅芳在网站上给客户以这样的选择：她们可以从雅芳公司直接订货，也可以在网上寻找离她们社区最近的雅芳销售代表。Jung认为，即使是在网络时代，点击鼠标几乎能办成一切的今天，人们，特别是女性，仍需要面对面的人情化服务，需要社交和友谊。把直销和在线营销整合是最好的选择。雅芳公司现已有11，800直销员与公司签约，成为电子直销员。Jung希望全美国一半以上的雅芳直销员能加入，并打算为她们免费提供一台Gateway公司生产的电脑和每月19.95美元的上网费，雅芳公司网站走势很好。（3）雅芳运用高科技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店销售渠道的“进、销、存、资金、店员和客房管理”实现了电子化和网络化；雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、网上路演、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。
（4）一方面公司不可能不去拥抱网络时代，开展在线营销，另一方面，雅芳也不可能置全球300万名（其中美国有50万）雅芳直销员的利益于不顾。没有了直销员，雅芳将沦落为一个普通的零售品牌，或者是一个寻常的网络公司，雅芳也不可能与时俱进，在传统直销到在线营销的整合中，雅芳无疑是成功的。
与其它行销方法比较，直销拥有许多优点，比较重要的有：
弹性:它不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行；
信息的品质和数量，经由面对面的沟通，所有的沟通感官：听觉、视觉、嗅觉和触觉都可以应用，同时消费者可以说明自己的需求，而由直销商针对客户的需求提供产品或服务的信息，使消费者对产品或服务有充分的了解。因此从活动的角度来看，直销充分应用到关系行销的理念。一个成功的直销商必须学会如何和顾客建立长久的关系，藉由现有顾客不断的重复购买，来维持稳定的业绩。
雅芳在化妆品行业采用网上直销的利弊：
利：（1）网上直销与传统直接分销渠道不同之处是，生产企业可以通过建设网络营销站点，让顾客可以直接从网站进行订货。通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作，可以通过网站直接提供支付结算功能，简化了过去资金流转的问题。对于配送方面，网上直销渠道可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。与传统分销渠道相比，不管是网上直接营销渠道还是间接营销渠道有许多更具竞争优势的地方。
（2）多了销售途径 弊：（1）加大了管理难度
（2）信誉度的问题，当然，这家公司的直销店在全国所有城市基本上都设立了，所以，在没有风险，而且价格都一样，更何况在直销店中选择产品更直观，服务更人性化的情况下，大多数人都会选择到当地专卖店去购买
（3）在网上销售对于产品的介绍不够直观和清晰。
（4）服务的难度增加；售后服务的快捷与方便系统的建设还不够完善。（5）在价格的优势方面也会有一点影响。雅芳直销模式未来的发展的预测和改进：（1）如何平衡直销员与店铺的利益是雅芳推行网上销售渠道时面对的一个现实难题。按目前情况，直销员推销的产品跟雅芳店铺里的产品是一样的，但未来这两种渠道所销售的产品线将会分开。保健品、内衣等必须在专卖店才能买到。此外，雅芳的美容项目也只能在专卖店里进行。雅芳现在面临棘手的问题应该是两种系统未来的平衡。现在他们的战略还看不清楚：是要转型还是增加渠道，就要面临两种渠道的区隔，如果采用现在的产品区隔，这将让管理变得困难，如杀价、串货等问题更难控制。同时，由于雅芳在人力资源管理上一向实行严格的“绩效管理”制度，并推行量化业绩指标，雅芳店铺销售员在转型后可能带走大量的店铺消费者，这与现有的店铺构成直接业务竞争。
（2）不过，不论是通过产品细分来区分各自市场，还是将直销员与经销商合作，稚芳在以后如何平衡直销员与加盟经商两者的利益，都必须重新有一套对经销商的管理方式，使经销商能够与直销员处于同等的地位，如果公司管理倾向于任何一方，雅芳将会失去另一方销售渠道。而这两个不同渠道将会向两个不同的直销模式发展。
2009年7月2日，雅芳(中国)黑龙江分公司曝出因涉嫌传销被哈尔滨市工商部门调查，其12家专卖店集体要求退货，暴露出雅芳公司在中国市场上以“专卖店+直销员”模式正经历着市场的考验，也牵出雅芳销售渠道存在内部相互砸价、无序布店的问题，导致其销售渠道自我“混战”。
产品价格内部“乱战”
“市面上雅芳的产品售价普遍是标价的6～7折，这样的折扣几乎和我们专卖店在公司拿货折扣持平，甚至更低。”一位专卖店店主说，他2008年6月加盟雅芳，选择专卖店经营，他打算通过专卖店的实体平台吸引直销员和更广泛的顾客群体。当时，该地区所属公司为其划分了经销区域，并声明该区域仅设立惟一一家专卖店，以避免同公司经销商相互间的竞争。
“实际上，在不到一年的时间，我周围马上开起了6家雅芳的‘黑店’。”他说，在与未经授权的“黑店”价格竞争中，往往遭到竞争对手砸价，他多次向区域分公司反映，却始终未果。目前，他已经关闭了自己的专卖店，但手中还积压着价值十余万元的雅芳产品。“我的主管还曾经带我到‘黑店’放货，价格都在5折左右，损失两万多元。”他说，不堪竞争压力、意欲撤出市场时，只能向竞争对手销售积压货品，主管的行为让他意识到公司对“黑店”或许是默许的态度。
要求退货的12名哈尔滨专卖店店主代表，他们一致表示，雅芳公司存在为刺激销量而主动发放贷款、抬高专卖店月订货金额，致使专卖店大量积压产品的现象;雅芳公司默许在现存的专卖店周围无序开店，造成其品牌专卖店间加剧同质化竞争;同时，雅芳公司的直销员和专卖店业务冲突，抢食同一市场份额，相互砸价，造成货物积压。
哈尔滨店主代表表示，提出退货要求后，黑龙江分公司方面的解决态度并不积极，直至其联合反映到雅芳总公司才出现谈判机会。
直营店不断“换血”
据悉，雅芳公司鼓励专卖店发展直销员，发展的直销员达到一定数量时，公司会给专卖店每月2500元的奖励。同时，直销员须每人每月认购300元的货物。如果直销员连续3个月销售额达到了600元，雅芳公司还将给直销员所属的专卖店主每人每月60元的奖励。同时，专卖店还可发展下线专卖店，可从发展的下线专卖店获得销售额0.6%到1.8%不等的收益。于是，公司对发展下线的奖励政策刺激了专门店和直销员的增加，而为了追求公司奖励、销售提成，销售渠道间相互砸价现象的出现就不难理解了。
据地方专卖店店主反映，地区分公司经常会自行为专卖店下订单，“比如焕颜新品上市时，公司就要求专卖店购入120瓶”。店主说，公司以提供短期贷款为诱饵，提出店主只需上缴30%的货款就可以提货销售，但实际上，部分店认为不能完成120瓶的销量时，也被“自动”生成订单，强行购入新品。“销售产品很难赚到钱。”店主说，正因为常常被强制大量进货，专卖店往往因为急于销售存货而将售价降低至低于进货价进行销售。最终，专卖店往往由于资金周转不灵而难以维系经营，而加盟时缴费数万元购买的雅芳货柜和销售中留存的积压货品都是店主必须承担的损失。由于激励发展下线措施，坚持以招揽下线为主营业务的专卖店，不断地冲击销售渠道，专卖店平均一两年就要大“换血”一次。
雅芳转型问题“难了”
雅芳在中国转型时所遭遇的问题，或许到现在都没能完全解决。1998年，政府颁布了《关于全面禁止传销经营活动的通知》，积极响应政府号召的雅芳彻底转型，改为单层次的直销模式，成为中国首家获得直销试点的企业。
雅芳方面对此表示，公司“在成本结构方面，将采取更多举措改善价值链，并大幅削减本年度的非战略性支出。作为扭转计划的一部分，我们在成本转型方面的成功，证明雅芳有能力快速、大胆地把握关键机会”。
有业界人士表示，眼下意欲摆脱这样高成本运作的传统销售渠道，雅芳公司也对门店数量减少睁一只眼闭一只眼，并将公司直营的形象门店转手给经销商经营，公司转而大力发展直销模式，回归其最初的以直销员为主的销售渠道。但是单层次的直销模式对原有渠道经销商的利益构成了威胁，由于销售员可直接到公司拿货，直接销售将可以降低各种直接或间接的费用，所以直销员具有更多的价格优势。于是在2005年就曾发生经销商齐聚广州要求退货的事件，一时闹得沸沸扬扬。(摘自：《北京商报》2009年7月2日《每日经济新闻》2009年7月3日编辑：王露)
●雅芳发展历史
1886年，“雅芳之父”大卫·麦可尼(David Mc Connel)创立了“加州香芬公司”, 1939年，麦可尼先生将公司更名为“Avon”。雅芳公司，1886年创立于美国纽约。
1990年1月23日，雅芳投资2795万美元，与广州化妆品厂合资成立“中美合资·广州雅芳有限公司”。
1990年11月14日，雅芳在中国正式投产，雅芳在中国的第一家分公司·广州陵园西分公司。
1997年，雅芳在中国开设了70多家分公司，年净销售额超过人民币6亿元。
1998年5月，雅芳第一个专柜落户东莞。
1998年6月15日，雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品;同年9月又获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
1998年被迫转型后，雅芳开始走上店面扩张的道路。但片面追求店面数量，让它的品牌出现了迷失。雅芳相关人员坦言：“刚进入中国时，雅芳的品牌形象是一个高端品牌，但在国内消费者眼中，雅芳已经成为一个物廉价美的品牌，这和雅芳自己的品牌定位是不一致的。”雅芳采用的是阶梯性返利的销售模式，根据销售量对经销商返利。过分强调销量，快速吸纳使经销商素质良莠不齐，并造成终端价格混乱。
1998年11月，雅芳投资4300万美元，在广州从化太平工业区兴建的生产基地正式投产。
1999年3月，雅芳依照国家法令从直销转型为批发零售的经营模式，第一家雅芳专卖店在广州开张。
雅芳称，其“明天更美好”项目计划包括引入全新的“手机订单”技术，全面升级订单系统，使直销员可以轻松通过移动电话直接提交订单；增加全国性“呼叫中心”，更高效地服务于全国范围的直销员、服务网点和广大顾客。预计这些技术升级将使全国范围内的产品直达配送时间由72小时缩短至仅48小时，以支持新产品的持续推广；提高新产品研发，计划在2007年推出多款创新产品；加大广告宣传投入，并针对性地推出一系列极具创意的市场推广方案，其中也将包括一些专为中国国家跳水队而制订的市场方案。
另外，作为配合全球市场项目“明天更美好”的一部分，雅芳中国也将在3月推出全新的消费及招募广告。
雅芳中国总裁高寿康先生表示，雅芳对新的服务和技术项目的投入，以及“明天更美好”活动反映出雅芳对中国市场与日俱增的承诺。
高寿康先生强调：“作为第一家及至今唯一一家获得真正意义上的全国范围直销经营许可证的公司， 我们深感责任重大。展望未来，我们将继续保持我们在市场上的领先地位。作为全新“明天更美好”项目的一部分，雅芳中国将进一步推出一系列激动人心的举措以扩展业务，为我们的直销员和服务网点提供更广阔的盈利机会，并为我们的广大顾客提供更优质的产品和服务。我们坚信，2006年的成果和2007年的新举措将使雅芳在中国直销行业中保持领先地位。”
雅芳首席执行官及董事会主席钟彬娴女士表示：“正当我们中国的直销事业进入第二阶段，我们感到振奋不已的是，在‘明天更美好’活动的覆盖下，我们将为雅芳的直销员和服务网点创造崭新的未来。这反映出我们对中国长期承诺的又一次体现，中国将继续成为雅芳在全球最具长期发展潜力的市场。”
这一新的承诺正值中国雅芳在严格遵照中国政府相关直销条例的基本原则下，顺利完成将其业务向新直销模式转型的第一阶段。 截止至2006年底，中国雅芳已成功招募了351,556名直销员；同时超过5400家雅芳专卖店成功转型成为直销员和消费者提供服务的服务网点。
公司亦已于2006年完成了一系列重要的技术升级，使产品网上订单率高达95%；在全国范围内完成雅芳独有的“门对门”快捷直达配送网络以及多项系统升级，用以改善业务流程，更好地支持新直销模式在全国的推广。
赞助中国国家跳水队
雅芳同时宣布成为中国国家跳水队的官方合作伙伴，这一为期两年的合作包括成为唯一指定的化妆品及健康食品赞助商；雅芳也将从现在起至2008年期间，在全球范围内的各种广告及市场活动中使用中国国家跳水队的形象。
这一合约于今天正式签署。雅芳首席执行官及董事会主席钟彬娴女士、雅芳（中国）有限公司总裁高寿康先生、中国国家跳水队领队周继红女士以及著名跳水运动员郭晶晶、吴敏霞、李婷、王峰和林跃出席了在上海举行的签约仪式。
“作为一家长期致力于中国业务发展，并注重卓越性、领导力和专业性的公司，雅芳十分荣幸成为中国国家跳水队的官方合作伙伴。这次赞助体现了雅芳公司一贯倡导的价值，以及跳水运动员热情、自信、坚定、勇于自我挑战的新时代风采和团队精神。雅芳期待在公司业务持续发展和增长的同时，见证中国国家跳水队的蓬勃发展。”高寿康先生说。
享有中国“梦之队”之称的中国国家跳水队领队周继红女士表示：“作为一家以关爱女性为己任的國际知名化妆品公司，雅芳公司与中国国家跳水队有着共同的信念，即追求梦想、挑战自我及团队互助的精神特质。我们对与雅芳公司的合作充满信心，并相信能协助我们在多哈亚运会取得多枚金牌佳绩的基础上，为2008年奥运继续奋斗！”
“我们对于2006年采取谨慎而有规划的策略所取得的进展深感振奋，我们与中国国家跳水队的合作是雅芳对卓越表现和对中国投入的一次激动人心的展示。”雅芳首席执行官及董事会主席钟彬娴女士如是说。
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衡量社会进步和经济发展的重要标志，中国加入世界贸易组织WTO的3大条件其
中就有一条，尽快在中国开放直销并且立法！
房地产直销在国外已不是什么新鲜的营销方式，但在中国还是起步阶段，目
前在国内有几种号称房地产直销的模式，但是其核心价值并没有体现，也不符合直销的真正感念，下面我们先来一起分析一下直销的感念！
世界直销协会的定义：直销是将消费类产品或服务直接销售给顾客的销售方
式；直销通常是在顾客本人或是他人的家中发生，也可以在诸如顾客的工作场所
等其它非商业店铺的地点开展；直销通常是由直销人员通过产品或是服务的讲解
和示范来进行。
根据第443号国务院令公布的《直销管理条例》中首次对什么是直销明确定
义：
直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消
费者推销产品的经销方式。
直销其实是一种古老的销售形式，也就是在产品的生产者和最终用户之间没
有任何中间环节，如农民直接将其生产的农副产品在集市上出售。但是，我们这
里讲的是直销完全是指一种现代的营销方式，现代市场经济赋予它的全新内容。
简单的理解来说，工厂做出来的产品经过
----总代理-----大中小型批发商------零售商------消费者
开发商--------总代理------销售部-------------经销商-------消费者成本费用--------代理费------门面各类费用------人员开销------消费者
成本费用-------------------经销商------------------------消费者
运用直销模式将中间百分之60的中间环节费全部返给各级经商商
传统的房地产营销方式主要还是依靠，广告，报纸，地销，网络，但是这几
类宣传的成本投入过高，需要大量的资金投入，市场回报率效益不大，一般都是
做出了品牌的公司比较占优势，比如万科。
现在国内有的房地产公司引用了直销的模式进行销售，但是他们只是运用了
比较现代的团队管理手段，并不是真正的将中间百分之60的中间环节费返给各
级经销商，其中就有这么一家公司：
七嘉行地产顾问一贯坚持将顾客最大让渡价值理论落实在项目的实际运作中，在不断提升服务品质的同时，最大限度地为客户节省购房过程中耗费的时间和精力。在开展高端房地产项目的销售工作时，敏锐的洞察到此类产品的客户对服务水平的更高要求，在经过了充分的调研和分析之后，做出了将地产直销模式引入沈阳市场的决策。公司专门组建了一支由销售精英构成的直销队伍，以VIP客户服务人员的身份投入到项目的销售工作中，取得了丰硕的成果。
这种新型的房地产营销模式的出现是一种必然，也是市场需要的结果。
1、地产直销模式实现了开发商与客户的双赢。
通常来说，开发商通过报纸广告向市场发布项目信息，报纸广告的费用较高，且报纸的目标受众绝大多数并不是高端产品的目标客户群，于是分摊到单个客户身上的营销成本是相当高的。而地产直销模式的基础性环节是市场细分，在这个基础上，直销人员直接面对目标客户群进行产品的推介，极大地提高了营销投入的利用效率，有助于节约大量的营销成本。房价也因此而减少，项目的性价比更高，对消费者来说得到的利益更多。
2、地产直销模式增加了买卖双方沟通的机会，让开发商更了解客户的需求。
传统的沟通方式——报纸广告，只是单向的信息交流，开发商不会了解客户在看过广告后对项目的评价和兴趣，同时也没有机会向目标客户充分说明项目是如何满足其个性化需求的。而直销模式为每个目标顾客提供了直接向直销人员反应的渠道，开发商因此可以根据客户的意见不断地对产品、服务多个方面进行完善，更好地适应市场需求。
3、地产直销模式真正实现了个性化服务。
别墅的目标客户群具有同一般住宅产品的消费者不同的特征。他们社会阅历丰富，在工作单位有一定的影响力，且往往惜时如金，需要个性化的更加周到的服务以方便购买过程，并体现其身份和地位。直销模式恰好可以做到这一点，能够充分的满足客户的个性化要求，客户可以选择自己习惯的方式获取项目信息，在方便的时间和地点与VIP客服人员详细的交谈，选择空闲时间在VIP客服人员的陪同下去园区看房，这些服务都是广告和坐销人员无法实现的。
4、地产直销模式让销售工作的效果更加可控。
通常，开发商与客户的沟通都发生在售楼中心，然后由售楼人员定期进行电话回访促使客户成交。这种销售方式下，开发商与客户的沟通时间和场合非常有限，对客户的经济状况、职业、对居住环境的要求等因素了解得不够深入，从而影响了对客户购买意向的判断。而直销模式下，VIP客服人员与客户的接触机会较多，更容易与客户交朋友，得到客户的信赖，因此对客户的需求及购买决策过程了如指掌，甚至可以知道客户何时会去看房，何时会成交。同时，客服人员将每个客户的跟踪服务情况登记入库，便于销售部门对未来的销售状况进行预测，更好地控制销售过程。
5、地产直销模式有助于唤醒和实现客户的消费需求。
正如许多保险购买者在见到保险推销员之前没有意识到自己需要购买保险一样，许多高端产品的购买者沉浸于繁忙的日常事务，看报纸时偏重于时事和自己感兴趣的内容，并没有被报纸上的广告所打动。直销队伍就像保险推销员一样，主动与客户联系，寻求机会传达项目信息，让目标客户意识到自己真的需要这样一种产品。另外，对于那些有意购买的客户，常因为缺少时间而难以实现这个愿望，直销模式提供的个性化服务，让意向客户有机会方便省时的完成购买过程。
6、地产直销模式有助于提供优质、全面的客户体验。
经济发展的演进已从过去的工业经济、服务经济走向现阶段的体验经济。在“产品经济”时代，产品生产出来就能卖；到了“服务经济”时代，产品的同质化状况越来越严重，需要服务加以支撑；在现在的“体验经济”时代，产品和服务让位于感觉的“价值”，以满足“感觉”需要。在我国目前的房地产市场中，不同的产品正经历着不同的经济形态，而高端产品最有资格率先进入体验式经济的阵营。全面客户体验的概念就是高质量的产品+优质的服务+方便的过程，而地产直销模式最适合提供优质的全面的客户服务体验。
从这个公司的销售模式来看他们并不是运用了真正的直销模式，只是充分发挥了直销中的人际口碑，更准确的说应该是一个优秀的销售团队，其中创新了一些沟通方式为客户提供了一些类似与VIP的贴身服务，这种做法有点象五星级宾馆的贴身管家之类。
真正的房地产直销可以从二手房交易为基点最终扩展到新房的交易量，公司拥有自己固定的销售网络再运用高效率的团队管理加以人际口碑的传播成几何倍数的扩张，快速有效的将经销商的利润回报和丰富的房源为支持后盾，成为优秀的专职房地产直销团队，同样方式灵活你也可以做兼职，你可以不是直销团队
“直销是一种创新模式，但不是信仰，”在去年致雇员的电子邮件中，戴尔公司创始人迈克尔・戴尔说出这番让人觉得意味深长的话。此前，由于深受业绩下滑困扰，华尔街的投资人终于失去了耐心，他们一脚踢开戴尔前首席执行官凯文・罗林斯，再度把创始人迈克尔・戴尔请了出来。
面对对手带来的越来越大的竞争压力，临危受命的迈克尔・戴尔复出之后，进行的最大动作，就是着手在全球范围内对产品、管理和渠道展开调整。然而，模式的变革似乎仅仅是一个开始。
过时的“直销”
三月的北京，天空稍有阴霾，迈克尔・戴尔在中国悄然度过了他复出一周年的纪念日。对于他而言，这一年也许是他创业以来遇到的最为艰难的一段时光。
最近，戴尔公司发布财报显示：第四季度的收入由去年同期的145亿美元增长到了160亿美元，但净利润只有6.79亿美元，均摊每股收益31美分，同比下降了6.4%，未达到预期的目标。
在戴尔发展早期，这种不同于IBM的“直接组装、直接销售、直接服务”的模式使戴尔能够发挥有效的管理控制能力，从而获得了成本优势。与此同时，这样的模式也帮助戴尔开拓了大量的行业用户，因此戴尔一度成为了全球PC市场的霸主。然而，成败皆因萧何，戴尔被赶下宝座也恰恰是因为这种直销模式。
北大纵横管理咨询公司高级咨询师项凯标告诉《中国产经新闻》记者，戴尔试图在全世界每一个国家推广应用其直销模式占据最大的市场份额，在戴尔眼中，其直销模式是放之四海而皆准的。但在这种僵化的思路下却丧失了对于不同国家市场形态、商业文化的认真分析和接受，
可以说，固执的国际化使得戴尔失去了对不同国家市场的差异化营销。而随着惠普、联想等PC厂商在中国等新兴市场的崛起，这种单纯的直销模式被证明了不能“一招吃遍天下”。
事实上，随着电子化的快速普及，行业用户市场似乎已经接近饱和，未来个人消费产品逐渐成为市场主流。项凯标认为，未来PC将像其他的家电产品一样，适合于在大卖场中销售，而不是采取高科技产品所固有的专用渠道。
“随着我们市场的拓展，通过分销商、零售商和解决方案商进行销售的模式是我们增长的重要机会。”显然，迈克尔・戴尔也已经敏感地意识到了市场环境的变化。这位年轻的创始人甚至认为分销将是“未来的发展趋势”。
渠道变革
据了解，未来戴尔在中国的销售模式将是一至三级城市仍以直销为主，在四到六级城市将建立以分销为主要特征的新渠道模式，可以肯定的是，“直销+分销”的混合销售模式将在一定时期内共同存在。
事实上，戴尔分销模式的建立只是戴尔战略变革的一个信号。在209月，戴尔公司高调宣布了变革的“戴尔2.0”计划。其中不仅包括了目前正在进行的分销模式的建立。更重要的是，这项计划将增加对新兴市场、售后服务、产品设计等方面的关注。
资深战略营销人王利峰认为，中国的PC市场并不是一个完全成熟的市场，独特的购买方式和相对匮乏的专业信息使中国的消费者更相信“眼见为实”，对于单纯低价的“直销模式”往往持有审视的态度。
在进入零售渠道之前，戴尔已经开始关注加强消费者体验。从年8月开始，戴尔在中国的体验中心数量已经增加到了25家。虽然这些体验中心“只展示，不销售”，但是消费者却可以在体验中心里现场下订单。对此，业内普遍认为，戴尔体验中心实际上就是专卖店的模型。
202月22日，
河北省新乐市彭家庄。
在村党支部的办公屋里人头攒动，大家聚在一起就像过年一样热闹非凡，听说这里正在举行一个太阳能热水器科普说明会。村里的赵大爷从家里急匆匆地赶来了，听听这个太阳能热水器到底啥好法？
其实，赵大爷看到自己的亲戚都安装了太阳能热水器，心里一直痒痒的，想买台太阳能热水器，但是又不知道哪个品牌比较好，有时候到镇上看到一些太阳能厂家经常搞太阳能热水器促销活动，那场面真是热闹，又是敲锣又是打鼓还有歌舞演出，甚至还有礼品相送。赵大爷看了好几次，都没有下定决心购买。老人常讲一个老理：羊毛出在羊身上，搞这么隆重的促销活动，哪一样不是加在我们消费者身上的。别看拿回家一大堆，估计能用上的也不多，赠品哪有真好的。上次自己的孙子买了一个微波炉，赠品赠了一大堆，可是拿回家一看有的根本用不上，质量次得不得了。
这次科普说明会是不是又在忽悠我们消费者呢？赵大爷抱着半信半疑的态度来到了村支书家。进门就看到屋里摆了一台太阳能热水器，旁边站着的正是经销京普太阳能的彭经理，还有两位看起来是厂家派来的，精神抖擞地站在一旁，还不时地和旁边的群众说上几句。
对于京普太阳能，赵大爷也有所耳闻，但是也一直给予没有太多的关注。此时，京普厂家人员并没有像一些讲解员一样背台词，而是和大家拉起了家常，和在座的各位沟通起家里的热水情况，还询问各位心目中的太阳能热水器应该是什么样子的？其实，赵大爷一直想要一个出热水多、牢固坚实，而且热水还能喝的太阳能热水器，
不知道这个京普太阳能能满足他们的要求吗？他把这个想法告诉了京普的业务员。
只见京普业务员变戏法式的拿出一个长长的东西，他说这是京普与山东大学合作研发的京普“活水芯”，能把热水有效地净化，甚至可以直接做饮用水，打破了行业一直认为太阳能热水器里的热水不能饮用的谬论。他让现场的人员拿来一杯墨汁搅过的热水，然后再经过活水芯的过滤，马上变成了一杯清澈透明的热水。业务员向现场人员展示了一番，一扬头喝了下去。这一举动，把大家惊得目瞪口呆。
更让赵大爷感到欣慰的是，京普业务员还邀请了现场的六个青壮劳力，体重都在140斤以上，他们四人齐刷刷地骑到了太阳能热水器的水箱，还有两位站到了太阳能热水器的支架上，太阳能热水器就像施了魔法一样纹丝不动。赵大爷也按捺不住好奇的心理，也走上去踩了两个，嘿，还真是牢固。庄稼人买东西不图花哨，就是图个实用，这个太阳能热水器长年在屋顶立着，还是牢固坚实可靠。
随后，京普的业务员还让大家观看了介绍公司发展的短片，当赵大爷知道这个京普太阳能来自山东沂蒙的时候，更增强了他对京普品牌的信任度。沂蒙人做事踏实可靠是出了名的，这产品也应该没有问题。
最后业务员公布了销售政策后，赵大爷感觉这个价格还是非常可靠的，与心里承受的价价差不多，那买卖自然成交了！
雅芳在1990年进入中国市场之后的较长时间里，一直以直销作为主要销售通路模式，曾经创造了显赫的销售业绩。，因国内 和直销业暴露出诸多的问题，雅芳与其他众多直销品牌一道遭到 的严令禁止。经历短暂的低落期之后，雅芳从开始以商场专柜和加盟专卖店的传统销售模式，大张旗鼓地在中国的一、二、三线城市组建终端深度分销渠道，经过短短的五、六年时间的潜心磨砺，即在全国74个城市发展雅芳专卖店达6300多家，开设商场专柜1700多个，在中国市场的年销售额也由低落时期的1-2亿元人民币，递增至6亿多元人民币，占雅芳全球年销售额的10%左右，重塑了国际经典品牌的良好形象。
今年以来，随着 在直销问题上的松动，以单层次直销为销售模式的雅芳有幸成为经国家商务部批准的第一家直销试点企业，并确定北京、天津和广东三地进行直销试点。当机遇又一次降临雅芳之时，也是雅芳经受通路的困惑与“阵痛”之际。广州发生的专卖店经销商“冲击总部”事件以及其他城市众多专卖店经销商对未来的忧虑和惶恐，使得处于风口浪尖的雅芳，又一次成为社会和新闻舆论的焦点：一旦人员直销在全国遍布开来，雅芳拿什么来“拯救”和维护6000多家专卖店经销商的经济利益?将成为雅芳的决策者们无法回避、亟待逾越的一道“坎”DD
困惑之一：直销与店铺销售的区域如何划分?
在全国大中型城市，雅芳以其布点的密集，已经成为国内继中国邮政、柯达专卖店之后的第三大终端网络系统，尤其是在雅芳总部所在地DD广州，经营雅芳产品的专卖店由于密集度过高，客户资源有限，有的店家迫不得已采取压价销售的非正常手段争夺客源，无形中已经摊薄了店家的利润，
如今，来无影、去无踪的直销员再插一竿子进来，必然进一步加剧相互之间的倾轧与竞争，难免搅得整个市场风生水起。处于经济活跃、消费趋旺的广州等中心城市尚且如此，其他二、三线城市的境况则可想而知了。
按照直销的定义，人员直销属于无店铺式的流动销售，不受区域的限制，一般只须产品购置成本和人工运作成本即可完成销售获利过程。而传统销售经营的店铺，则因店铺租金、装修、雇员以及产品库存占用资金等因素，前期投入和经营成本较高。以一间经营面积30平方米的店铺计算，它的前期投入至少需要10余万元。在传统销售与人员直销两种销售渠道之间，人员直销占有明显的优势。
雅芳携手英国反家暴慈善机构Refuge倡导以四种简单方式反对家庭暴力近期，雅芳携手英国反家暴慈善机构 Refuge共同推出一项声势浩大的反家暴新计划—”FOUR WAYS TO SpEAK OUT”，鼓励人们以四种简单的方式勇敢反抗家庭暴力，雅芳携手英国反家暴慈善机构。雅芳全球大使瑞茜-威瑟斯彭(Reese Witherspoon)出席了该活动的新闻发布会并签署倡议书，呼吁英国政府对国内遭受家庭暴力的妇女提供更多援助。”FOUR WAYS TO SpEAK OUT”计划倡导的四种反家暴简单方式，包括：购买和佩戴雅芳成就女性项链，为反家暴事业筹集资金；签署倡议书；下载并在社区张贴海报，告诉广大女性如何寻求帮助;邀请朋友和家人加入活动。对此，雅芳全球大使瑞茜-威瑟斯彭表示：“遭受家庭暴力的妇女往往觉得很难寻求他人的帮助。我们大家都应该行动起来，打破沉默，将家庭暴力问题公开化。”在过去两年中，雅芳一直给予 Refuge 巨大的支持，将在英国市场销售成就女性项链和手镯所获的80%的收益，全部用于支持Refuge为受虐妇女儿童提供的援助服务，而剩余的20%则捐赠给英国联合国妇女发展基金(UNIFEM)，倡议书《雅芳携手英国反家暴慈善机构》。目前，雅芳通过销售成就女性项链和手镯已在全球筹得810万美元善款，用于资助53个国家的反家暴项目。Refuge 首席执行官Sandra Horley向雅芳多年来的大力支持致以衷心感谢，并表示 “在目前的经济形势下，许多企业纷纷缩减开支。能够拥有雅芳这样如此专心投入公益事业的伙伴，对我们而言是巨大的宽慰。有了雅芳的支持，相信我们一定能够帮助更多生活在家庭暴力阴霾之下的妇女和儿童。”雅芳全球大使瑞茜-威瑟斯彭（右二）出席新闻发布会
