平安银行笔试资料（共4篇）
平安银行笔试经验分享一：
一共50题 9：00AM——10:00AM 一个考场有A卷B卷之分 1.行测40题
包括数字、推理、图形、言语理解、资料分析。2.专业知识和平安的银行知识各5题
(1)具有准货币功能的金融工具：货币市场金融工具；(2)实际利率的计算：名义利率-通货膨胀率
(3)题目描述了金融工具在投资者之间买卖流通，问反映了银行的什么中介功能：流动性中介
(4)平安银行确立了“面向中小企业，面向贸易融资”的发展战略，在全国率先推出围绕核心企业、开发上下游企业的全方位授信模式——“供应链金融”(5)平安银行小微金融业务以产品多、效率高、服务优三大特色，为小微企业提供各类贷款融资服务，以及结算、汇兑、现金管理、理财等金融服务。新近推出的“贷贷平安商务卡”为小微客户打造一个包括支付、结算、贷款、理财、保险等多种功能的综合金融平台，助力银行小微金融实现跨越式发展。(6)“专业化、集约化、综合金融、互联网金融”四大特色(7)哪个不属于平安银行的业务：投行、并购、公司业务、。。
(8)关于平安公司治理的，在全国率先建立了一个。。会计、信贷、审计的垂直管理模式。这个考前扫到过一眼，本人是A卷，确定选D项。
平安银行笔试经验分享二：
今天上午10点到11点考试,只能带身份证,学生证,2B铅笔,橡皮和签字笔,不能用计算器..以至于好多后面的材料题根本没法好好做完啊啊啊.....一个大教室大概坐一百人左右,每个教室外面贴了每个人对应的座位号和笔试通知短信上的ID号,卷子发下来以后要先填答题卡,好多人不知道“申报岗位”填啥...貌似说不填也没事...跟往年的题型差不多,前10道数学题,大概又是那种甲乙做工程能做几天,一共100人,80个属于A子集,72个属于B子集,80个属于C子集,60个属于D子集,问至少有多少人属于四个子集的交集,警察在公交车上看到小偷,过了20秒以后才下车去追小偷(反射弧是有多长...)然后警察速度是小偷的两倍,是公交车的三分之二(还是五分之几我忘了),求多久能追上小偷之类的题目...之后的5题是图形推理,求阴影面积占比,一个色子6个面分别为1到6,画出了每个数字在哪个面以及某个路径(大概是朝左滚4下,朝前滚3下,再朝右滚2下)求最后朝下的那一面是什么数字,还有找规律选图形的...接着是相似词语关系类比(抽刀断丝:果断),以及选最合适的词填空 再然后是哪个言论最能支持/削弱以上言论的题目
再然后是逻辑推理,甲说是乙,乙说不是自己,丙说是甲或乙然后几个人中有两个说的是对的,问到底是谁,还有一个金融会议(1)有5个人在银行工作(2)有7个中国人4个韩国人(3)有5个人有CFA(4)没有一个韩国人有CFA,问至多几个人参加会议,至少几个人参加会议, 这种类型的题...然后是常识题,第一道就是平安的股票代码,这个我想大部分人应该都会,其他还有定活通起存金额,贷贷平安等等, 还考了一些金融知识,时间紧迫看完题目就马上选了所以也没啥印象了.......最后还有2大道材料分析啊啊！每道5题啊啊啊！不能用计算器啊啊啊！!内心几乎是崩的.....反正本来的策略是先做材料分析再做前面的,结果做了5道发现已经20分钟过去鸟...只好又从头开始做...总之不用计算器这点真心耽误好多时间..好了，暂时就写这么多吧！题目实际上是不难的。但要有针对性的复习准备，多练题目是肯定的！之前有前辈给推荐了 柏蓝考 上面的复习资料，比较有针对性，所以在这里也推荐给大家！
平安银行笔试历年真题精选：
四、根据以下资料，回答１０６～１１０题。
2008年我国大陆地区对主要国家和地区货物进出口额及其增长速度
单
位：亿美元
106.２００７年我国大陆地区对美国的货物进出口总额为： Ａ.２５２３亿美元
Ｂ.３３３７亿美元 Ｄ.８１４亿美元 Ｃ.３０２１亿美元
107.２００８年对主要国家和地区货物进出口贸易逆差额（进口额－出口额）最大的国家（地区）是：
Ａ.欧盟
Ｂ.美国 Ｃ.韩国
Ｄ.中国台湾
108.２００７年对东盟的进口额占当年进口额的比重约是：
Ａ.７.７％ Ｂ.１１.３％ Ｃ.２３％ Ｄ.３４％ 109.与２００４年相比，２００８年货物进出口总额的增长幅度约为： Ａ.１21.９％ Ｂ.93.7％ 110.下列说法中，不正确的是：
Ａ.与上年相比，我国大陆地区对外进出口总额的增加额在２００7年达到最大
Ｂ.与上年相比，２００８年我国大陆地区对主要国家和地区货物进出口总额增长率都超过１０％
Ｃ.２００８年，我国大陆地区对主要国家和地区货物出口额总共约为１１３０５亿美元
Ｄ.２００４年-２００８年，我国大陆地区的进口额和出口额都呈现出上升趋势
上午十点半，参加了平安银行2013校园招聘笔试，现总结如下：
时间：10：30-11：30;
类型：笔试，发试卷，答题卡;
题型：六部分，
第一部分：数字推理(10题)
总共10道数字推理，大部分比较简单，都是做差就能做出来，其余的要靠平时的积累啦;
第二部分：图形推理(5题)
5道，自己基本都没看出来，好难啊，
全是9宫图，九个格子的.那种;
第三部分：文字试题(16题)
有类比推理，选词填空等，这部分较简单，有的是公务员原题。共16题左右。
第四部分：金融常识和推理(9题)
就是银行相关的知识，如政策性银行有哪三个，资本充足率、金融衍生品种类、汇率等。还有一些逻辑判断，不多，就是和行测的一样。一共9题左右
第五部分：资料分析(10题)
两篇，共10题，都是比较难计算的，不让用计算器。
第六部分：简单题
2选1，关于利率调整和什么综合金融的看法，开放题，不到500字。
农业银行的校园招聘，算是工农中建四大行里面比较简单的（仅仅是相对简单），之所以说它简单，一是因为它的英语题考得比较少，不想工行和中行都会考到100题之多；二是因为它是从题库抽题，因此抽到往年的原题都有可能。不过由于考试范围比较广，准备起来也不轻松，行测、货币、金融、会计、计算机、法律、时政、英语统统要复习。
如果剩余时间大于2周，可以进行系统的复习，特别是行测、货币、金融三大部分，最后1-2天做往年的笔试真题，熟悉题型题量和难度；
若剩余时间大于1周，可以进行较为系统的复习，重点复习行测、货币、金融三大部分，最后1-2天做往年的笔试真题，熟悉题型题量和难度；
若剩余时间大于3天，1）如果考过公务员，只看货币银行学，做金融题目，看时事政治；2）如果是金融专业，重点看时事政治和行测部分的解题思路，最后1天做往年笔试真题；
若剩余时间大于1天，不看任何资料，直接做往年笔试真题；
农行概况
农业银行企业文化
一、使命
面向“三农” 服务城乡 回报股东 成就员工
二、愿景
建设城乡一体化的全能型国际金融企业
三、核心价值观 诚信立业 稳健行远
四、核心价值观指导下的相关理念
经营理念：以市场为导向 以客户为中心 以效益为目标 管理理念：细节决定成败 合规创造价值 责任成就事业 服务理念：客户至上 始终如一 风险理念：违规就是风险 安全就是效益
人才理念：德才兼备 以德为本 尚贤用能 绩效为先 农业银行历史发展前期：
1951年7月10日，中国农业银行的前身——农业合作银行建立，隶属中国人民银行领导，承担金融服务新中国农村经济社会恢复与发展的职责。
1952年7月，与中国人民银行合并，职能并入人民银行。
1955年3月，按照为农业合作化提供信贷支持的要求，正式以“中国农业银行”名称建立。农业银行最新历史发展：
2009年1月15日，中国农业银行股份有限公司成立。2010年4月，中国农业银行启动IPO。
2010年7月，中国农业银行A+H股于15日、16日分别在上海、香港挂牌上市，实现全球最大规模IPO。农行荣誉（近一年）：
2012-09-18中国农业银行荣获PMI（中国）项目管理大奖 2012-08-31农业银行银团贷款业务荣获三项大奖
2012-08-23宁波分行荣获宁波银监局“提升金融服务月”活动优秀组织奖 2012-06-25农业银行荣获“最具社会责任金融机构”等多项大奖 2012-06-01农业银行荣获“最佳银行投行”等多项大奖 2012-05-11农业银行碳信用交易融资业务荣获国际奖项 2012-03-15农业银行品牌价值升至全球银行业第18位 2012-03-12农业银行荣膺“2011年最具潜力中国企业”
2012-03-05农行香港分行荣获香港社会服务联会“商界展关怀”奖 2012-02-08农业银行荣获2011年“中国最佳本土银行新星奖” 2012-01-10农业银行荣获“2011优秀理财品牌奖”等奖项 2012-01-04农行小企业简式贷荣获“2011先驱中国产品奖” 2011-12-31农行力夺“金貔貅奖”五项大奖 2011-12-23农行获评全国扶贫开发先进集体 2011-12-22农业银行荣获多个社会责任奖项
中国农业银行笔试题库(含答案)
第一部分 公共基础
第一章
农业银行发展概况（57题）
一、判断题（共10题）
1．农业银行最初成立于1979年2月。（错）
2．中国农业银行于1955年3月再次恢复成立，成为在农村金融体系中占主导地位的国家专业银行。（错）
3.1994年，根据国务院《关于农村金融体制改革的决定》，中国农业银行与农村信用社脱离行政隶属关系，进入全面向商业银行转轨的新阶段。（错 1996年）
4．1996年，中国农业银行向中国农业发展银行划转了政策性业务，开始向国有商业银行转变。（错）
5.“蓝海”代表已知的市场空间，局限在现有行业之内进行残酷竞争，从竞争者手中抢夺顾客的战略，被称之为“蓝海战略”。（错）
6.农业银行愿景是建设城乡一体化的全能型国际金融企业。（对）7.农业银行坚持“细节、合规、效益”三位一体的管理理念。（错 效益应为责任）8.农业银行选人的首要标准是以德为本。（错 德才兼备）9.农业银行用人的基本条件是德才兼备。（错 尚贤用能）
10、有效发展既是农业银行事业发展的“生命线”，更是效益创造的本源。（错 安全）
二、单选题（共28题）
1．农业银行最初成立于（A）。A．1951年 B．1979年 C．1994年 D．1996年
2．中国农业银行成为在农村金融体系中占主导地位的国家专业银行,其再次恢复于（B）。A．1951年 B．1979年
C．1994年 D．1996年
3．中国农业发展银行从农业银行分设是在（C）。A．1951年 B．1979年 C．1994年 D．1996年
4．农业银行与农村信用社脱离隶属关系的时间是（D）。A．1951年 B．1979年 C．1994年 D．1996年
5．农业银行由国有独资商业银行改制为股份有限公司，更名为“中国农业银行股份有限公司”的时间是（C）。A．2007年1月 B．2008年1月 C．2009年1月 D．2010年1月
6.国务院第32次常务会议审议并原则通过了《中国农业银行股份制改革实施总体方案》的时间是（A）。A．2008年10月21日 B．2008年11月6日 C．2009年1月16日 D．2009年5月20日
7.汇金公司向农行注资1300亿元人民币等值美元，与财政部并列成为农行第一大股东，股份制改革进入实质性阶段发生于（B）。A．2008年10月21日 B．2008年11月6日 C．2009年1月16日 D．2009年5月20日
8.中国农业银行股份有限公司挂牌成立于（C）。A．2008年10月21日
B．2008年11月6日 C．2009年1月16日 D．2009年5月20日
9.农业银行在银行间债券市场成功发行次级债券，筹集资金500亿元，进一步提高农业银行的资本充足水平，改善了资本结构发生于（D）。A．2008年10月21日 B．2008年11月6日 C．2009年1月16日 D．2009年5月20日
10.农业银行确立了建设成为面向“三农”、城乡联动、融入国际、综合经营、致力于为最广大客户群体提供优质金融服务的现代化全能型银行的战略远景目标，提出了“3510”发展战略的时间是（C）。A.2006年 B.2007年 C.2008年 D.2009年
11.农业银行“3510”发展战略提出，到2010年（A）。.A.核心业务指标达到监管要求，基本建成资本充足、内控严密、运营安全、服务优质、效益良好、创新能力和竞争力较强的大型公众持股银行，使本行发生显著变化。
B.核心业务指标进一步改善，全面风险管理体系基本完备，跻身国际知名先进银行行列，成为一家国家满意、股东满意、客户满意、社会满意、员工满意的现代化大型商业银行，使本行发生根本性变化。
C.核心业务指标达到国内先进水平，使本行成为国内一流的现代化商业银行。D.核心业务指标达到国际先进银行水平，使本行成为世界一流的现代化商业银行。12.农业银行“3510”发展战略提出，到2012年（B）。
A.核心业务指标达到监管要求，基本建成资本充足、内控严密、运营安全、服务优质、效益良好、创新能力和竞争力较强的大型公众持股银行，使本行发生显著变化。
B.核心业务指标进一步改善，全面风险管理体系基本完备，跻身国际知名先进银行行列，成为一家国家满意、股东满意、客户满意、社会满意、员工满意的现代化大型商业银行，使本行发生根本性变化。
C.核心业务指标达到国内先进水平，使本行成为国内一流的现代化商业银行。D.核心业务指标达到国际先进银行水平，使本行成为世界一流的现代化商业银行。
13.农业银行“3510”发展战略提出，到2017年（D）。
A.核心业务指标达到监管要求，基本建成资本充足、内控严密、运营安全、服务优质、效益良好、创新能力和竞争力较强的大型公众持股银行，使本行发生显著变化。
B.核心业务指标进一步改善，全面风险管理体系基本完备，跻身国际知名先进银行行列，成为一家国家满意、股东满意、客户满意、社会满意、员工满意的现代化大型商业银行，使本行发生根本性变化。
C.核心业务指标达到国内先进水平，使本行成为国内一流的现代化商业银行。D.核心业务指标达到国际先进银行水平，使本行成为世界一流的现代化商业银行。14.党中央、国务院对农业银行首要的、基本的要求是（A）。A.面向“三农” B.整体改制 C.商业运作 D.择机上市
15.农业银行改革发展的永恒主题和必须坚持的第一位原则是（A）。A.面向“三农” B.整体改制 C.商业运作 D.择机上市
16.欧洲工商管理学院教授W·钱·金和勒妮·莫博涅认为，代表已知的市场空间，局限在现有行业之内进行残酷竞争，从竞争者手中抢夺顾客的战略，称之为（A）。A.红海 B.蓝海 C.红军 D.蓝军
17.欧洲工商管理学院教授W·钱·金和勒妮·莫博涅认为，代表未知的市场空间，企业如要赢得明天，是不能靠与对手竞争的，而是要开创蕴涵庞大需求的新市场空间，以获取更大利润的机会，走上增长之路，称之为（B）。A.红海 B.蓝海 C.红军 D.蓝军
18.2010年2月，农业银行制定下发了《关于加快重点城市行改革发展的若干意见》，在全行
范围内实施（D）。A.红海战略 B.蓝海战略
C.重点城市行红海战略 D.重点城市行优先发展战略
19.农业银行《关于加快重点城市行改革发展的若干意见》确定了加快改革发展的重点城市行有（C）家。A.30 B.40 C.50 D.60
20.农业银行重点城市行加快改革发展的总体要求是（D）。A.横向进位 B.纵向提升 C.争先创优
D.横向进位，纵向提升
21.以下关于农业银行重点城市行加快改革发展的发展目标表述正确的是（C）。
A.在三年内改变总体相对落后的局面，实现市场份额和盈利能力在四大行排名的跃升并全部进入第一名，在系统内确保存款、贷款、中间业务收入和利润贡献度逐年提高，达到同业平均水平。
B.在三年内改变总体相对落后的局面，实现市场份额和盈利能力在四大行排名的跃升并全部进入前二名，在系统内确保存款、贷款、中间业务收入和利润贡献度逐年提高，达到同业平均水平。
C.在三年内改变总体相对落后的局面，实现市场份额和盈利能力在四大行排名的跃升并全部进入前三名，在系统内确保存款、贷款、中间业务收入和利润贡献度逐年提高，达到同业平均水平。
D.在三年内改变总体相对落后的局面，实现市场份额和盈利能力在四大行排名的跃升并全部进入前三名，在系统内确保存款、贷款、中间业务收入和利润贡献度逐年提高，达到同业先进水平。
22.以下关于农业银行重点城市行加快改革发展的盈利能力发展目标表述正确的是（D）。
A.重点城市行的经济增加值3年内实现30%的增长，拨备前利润在四大行的排名在3年内至少进一位，资产回报率3年内达到其他三大行全国平均水平
B.重点城市行的经济增加值3年内实现30%的增长，拨备前利润在四大行的排名在3年内至少进一位，资产回报率3年内达到其他三大行全国平均水平
C.重点城市行的经济增加值3年内实现80%的增长，拨备前利润在四大行的排名在3年内至少进一位，资产回报率3年内达到其他三大行全国平均水平
D.重点城市行的经济增加值3年内实现翻一番，拨备前利润在四大行的排名在3年内至少进一位，资产回报率3年内达到其他三大行全国平均水平
23.以下关于农业银行重点城市行加快改革发展的风险控制目标表述正确的是（A）。
A.当年新发放贷款不良率控制在0.2%以下，3年新发放贷款不良率控制在0.5%以下，不良率持续控制在1.5%以内
B.当年新发放贷款不良率控制在0.2%以下，3年新发放贷款不良率控制在1%以下，不良率持续控制在1.5%以内
C.当年新发放贷款不良率控制在0.2%以下，3年新发放贷款不良率控制在0.5%以下，不良率持续控制在2%以内
D.当年新发放贷款不良率控制在0.5%以下，3年新发放贷款不良率控制在1%以下，不良率持续控制在2%以内
24.农业银行的发展之基是（A）。
A.诚信立业 B.加快发展 C.精细管理 D.稳健行远
25.农业银行的发展之法是（D）。
A.诚信立业 B.加快发展 C.精细管理 D.稳健行远
26.农业银行选人的首要标准是（A）。A.德才兼备 B.以德为本 C.尚贤用能 D.绩效为先
27.农业银行用人的基本条件是（C）。A.德才兼备
B.以德为本 C.尚贤用能 D.绩效为先
28.农业银行开展全部活动的根本原因和终极责任的集中反映是（A）。A.使命 B.愿景 C.核心价值观
D.以及核心价值观指导下的相关理念
三、多选题（共19题）
1．以下关于农业银行股份制改革总原则表述正确的是（ABCD）。
A．面向‘三农’ B．整体改制 C．商业运作 D．择机上市
2.以下关于农业银行截止2009年末在行业领先地位表述正确的是（ABCD）。
A．以个人客户数量计，农业银行是中国最大的零售银行
B．拥有大型商业银行中覆盖范围最广泛的境内物理网络和数量最多的ATM C．银行卡发卡总量、卡存款、借记卡消费额指标连续四年居同业第一 D．按托管的资产规模计，国内最大的保险资金托管银行
3.以下关于农业银行截止2009年末在行业领先地位表述不正确的是（CD）。
A．以个人客户数量计，农业银行是中国最大的零售银行
B．拥有大型商业银行中覆盖范围最广泛的境内物理网络和数量最多的ATM C．2009年，代理保险费手续费收入居同业第一 D．按托管的资产规模计，国内第一大托管银行 4.以下关于农业银行竞争优势表述正确的是（ABCD）。
A．显著受益于未来中国城乡经济的协同发展 B．覆盖全国的网络体系与电子银行渠道的有机结合 C．庞大、多元化且富有潜力的客户基础 D．强大的存款基础带来稳定、低成本的资金来源 5.以下关于农业银行竞争优势表述正确的是（ABCD）。
A．快速成长的中间业务
B．持续强化的风险管理与内部控制 C．领先的信息技术平台 D．经验丰富的管理团队
6.农业银行提出的“3510”发展战略，即（ACD）。A.三年发生明显变化 B.三年发生显著变化 C.五年发生根本变化 D.十年建成世界一流银行
7.中国农业银行企业文化核心理念包括（ABCD）。
A．使命 B．愿景 C．核心价值观
D．核心价值观指导下的相关理念。
8.以下关于农业银行使命表述正确的是（ABCD）。
A．面向“三农” B．服务城乡 C．回报股东 D．成就员工
9.以下关于农业银行使命表述不正确的是（CD）。
A．面向“三农” B．服务城乡 C．回报社会 D．成就事业
10.以下关于农业银行核心价值观表述正确的是（AD）。
A.诚信立业 B.加快发展 C.精细管理 D.稳健行远
11.以下关于农业银行核心价值观表述不正确的是（BC）。
A.诚信立业 B.加快发展
C.精细管理 D.稳健行远
12.农业银行的核心价值观是指导全行员工的（AC）。
A.基本准则 B.基本规范 C.价值导向 D.价值标准
13.农业银行的经营理念是（ABD）。A.以市场为导向 B.以客户为中心 C.以价值创造为前提 D.以效益为目标
14.以下关于农业银行经营理念表述不正确的是（BC）。A.以市场为导向 B.以客户拓展为重点 C.以价值创造为前提 D.以效益为目标
15.农业银行的管理理念是（ABC）。A.细节决定成败 B.合规创造价值 C.责任成就事业 D.效率就是效益
16.农业银行的服务理念是（CD）。A．上级服务下级 B．机关服务基层 C．后台服务前台.D．全行服务客户
17.农业银行倡导用心服务，不断提升客户的认知度、认同感和美誉度。要求做到（A.文明待客，真诚友善，服务热情始终如一 B.优质高效，标准规范，服务质量始终如一 C.亲敬客户，助力发展，和谐共赢始终如一 D.以人为本，绩效为先，价值创造始终如一）。ABC
18.农业银行的人才理念是（ABCD）。A.德才兼备 B.以德为本 C.尚贤用能 D.绩效为先
19.农业银行的风险理念是（AB）。A.违规就是风险 B.安全就是效益 C.有规必行 D.违规必究
第二章
农业银行对公业务（67题）
一、判断题（共13题）
1.商业银行对公业务国外同业一般称为公司金融业务，是指商业银行向企（事）业法人、社会团体和其他组织提供的各种金融服务的总称。（对）
2.按照我行目前的组织架构，产品研发部属于对公业务部门。（错）3.目前，机构业务由机构对公、金融同业、保险代理三个业务板块组成。（对）4.目前，农业银行城市小企业业务和县域小企业业务均由公司业务条线负责管理。（错）5.农业银行小企业客户在办理小企业信贷业务后，若客户资产规模超5000万元或销售收入超8000万元，但授信总额未超3000万元的，仍按小企业客户管理。（对）6.农业银行是国内首批获得证券投资基金托管业务资格的商业银行之一。（对）7.营销管理团队成员统一运用对公客户关系管理系统对核心客户进行维护，实现信息的跨层级交流。（对）
8.客户综合贡献度评价既包括客户存贷款业务、投行业务、结算业务、现金管理业务、网上银行、企业年金、代理保险、营销基金等现实的收益贡献，也包括已签约业务及其他业务合作机会等带来的潜在收益。（对）
9.农业银行对公业务客户经理共分六个等级。从高到低依次为：高级专家级客户经理、专家级客户经理、资深客户经理、高级客户经理、客户经理、客户经理助理。（对）10．通过等级资格考试，取得《中国农业银行客户经理等级资格证书》，作为评定不同客户经理等级的资格条件。（对）
11.客户经理专业职务晋升，必须经过绩效考核、个人报名、组织推荐、资格考试、分级审 12
批五个程序，原则上每年认定一次。（对）
12.因工作需要调离客户部门或客户经理岗位的各等级客户经理，岗位专业职务可以暂时保留。（错 自动解除）
13.总分行客户部门副处级以上干部必须有在对应等级客户经理岗位的工作经历。（对）
二、单选题（共29题）
1.关于对公业务，下列说法错误的是（D）
A.商业银行对公业务国外同业一般称为公司金融业务，是指商业银行向企（事）业法人、社会团体和其他组织提供的各种金融服务的总称。
B.按照业务种类划分，商业银行对公业务可以分为资产业务、负债业务和中间业务等类别。
C.商业银行对公业务是相对于个人业务而言，一般带有批发业务的性质。通俗的讲就是“对单位的业务”。
D.对公业务和零售业务是相互完全独立的业务领域。2.关于对公业务，下列分类不恰当的是（C）
A.按照服务的客户性质划分，商业银行对公业务可以分为公司业务和机构业务 B.按照客户规模和银行营销管理要求划分，商业银行对公业务可以分为银行核心客户对公业务、一般客户对公业务和小企业业务
C.按照业务种类划分，商业银行对公业务可以分为资产业务和负债业务
D.按照客户所处区域划分，商业银行对公业务可以分为城市对公业务和县域对公业务
3．关于对公业务的地位和作用，以下表述不恰当的是（D）。
A．对公业务是商业银行的战略支柱
B．对公业务是商业银行经营绩效的重要支撑
C．对公业务的发展是推动商业银行的业务创新和经营转型的动力 D．对公业务是零售业务的有益补充
4.根据《中国农业银行小企业信贷业务管理办法》规定，小企业客户范围原则上为单户授信总额（）万元以下和资产总额（）万元以下或年销售额（）万元以下的企业以及其他经营单位。B A.2000，4000，7000 B.3000，5000，8000
C.4000，6000，9000 D.5000，7000，10000 5.下列属于前台对公业务板块主要业务范围的是（A）
A.法人类客户的营销、授信、信贷业务调查评估、贷后管理、产品推广和系统管理 B.审查审批信贷调查报告，研究制定基本信贷政策制度与办法 C.扎口管理全行市场风险、信用风险和操作风险 D.对业务运作的合规性进行管理、监督和检查
6.关于农业银行小企业业务的特点，下列说法错误的是（C）
A.小企业业务量大，但单笔业务金额少 B.小企业业务综合回报率相对较高 C.小企业客户在法人客户中占比极小 D.小企业业务的管理难度较高，风险相对较大
7.农业银行机构对公业务目前分为三大板块，下列不属于金融同业板块业务客户对象的是（D）
A.政策性银行、国有大型商业银行、邮政储蓄银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、城市合作信用社、农村信用社
B.信托公司、企业集团财务公司、金融租赁公司、汽车金融公司、小额贷款公司、典当公司
C.登记结算公司、证券公司、期货交易所、期货公司 D.财政，社保，税务，工商，公积金，部队
8.关于金融“脱媒”现象，下列说法不恰当的是（C）
A.资产业务证券化，各种低成本的直接融资对传统信贷业务的替代日渐扩大
B.负债业务投资化，低成本的企业存款逐步转化为委托理财等高收益、具有一定流动性的理财产品
C.“脱媒”是指法人客户脱离间接融资和直接融资市场，单纯依靠企业自身运作获取发展资金
D.“脱媒”趋势将逐步压缩传统对公业务的发展空间，加大了营销和维护优质客户的困难
9.下列不属于农业银行开展对公业务的主要部门的是（D）
A.公司业务部、投资银行部、小企业金融部、机构业务部、保险代理部 B.房地产信贷部、国际业务部、托管业务部、养老金管理部
C.结算与现金管理部、农村产业金融部、金融市场部、资产处置部 D.法律事务部、内控合规部
10.农业银行现共有七个部门被划入对公业务板块。针对目前的部门设置情况，下列说法错误的是（C）
A.七个部门分别为公司业务部（投资银行部）/小企业金融部、大客户部、机构业务部（代理保险部）、房地产信贷部、国际业务部、托管业务部（养老金管理中心）、结算与现金管理部。
B.对公板块不同部门之间和不同层级之间形成联动协作机制，业务服务范围覆盖不同规模、地域、行业的所有法人客户。
C.为保证专业性，七个部门从总行一直设置到支行。D.小企业金融服务专营机构一般设置在二级分行。11．对公业务客户经理是（B）。
A．商业银行市场营销类岗位专业职务之一 B．农业银行内部市场营销类岗位专业职务之一 C．商业银行技术职称之一 D．农业银行内部技术职称之一
12.农业银行关于对公客户经理定期拜访制度的规定是（D）。
A．本级行核心客户拜访频次原则上不低于每月一次 B．本级行核心客户拜访频次原则上不低于每半年两次 C．本级行核心客户拜访频次原则上不低于每年一次 D．本级行核心客户拜访频次原则上不低于每年两次
13、客户经理联系、拜访客户（或客户拜访）需要在拜访完成后，形成访客记录或报告并通过电子邮件、对公客户关系管理系统等方式发送至营销管理团队全体成员，其形成的记录或报告时间必须是在（C）。A．2个工作日内 B．3个工作日内 C．5个工作日内 D．7个工作日内
14.客户经理对所管辖客户的综合贡献度进行测算和分析的时间要求是（D）。
A．每月月末 B．每季季末
C．每半年末 D．每年年末
15、对公业务客户经理归口（C）。
A．各专业条线业务部门管理 B．人力资源部门负责管理
C．各专业条线业务部门管理，人力资源部门负责协同管理 D．人力资源部门管理，各专业条线业务部门负责协同管理
16.对公客户经理通过岗位资格考试，取得《中国农业银行员工岗位资格考试合格证书》，作为对公客户经理（C）的必备条件之一。A．晋升 B．聘任 C．上岗 D．奖励
17.客户经理等级划分要兼顾客户经理业务技能、个人综合素质等其他标准，其主要划分标准是（D）。
A．以其营销的资产业务的绩效贡献 B．以其营销的负债业务的绩效贡献 C．以其营销的中间类业务的绩效贡献 D．以其本人为本行创造的综合绩效贡献
18.对已取得客户经理及以上等级专业职务的对公客户经理，原则上对其专业等级资格按照各自等级标准进行重新评定所需要的时间要求是（A）。A.每年 B.每二年 C.每三年 D.每四年
19.以下关于总行对对公客户经理岗位职数和专业职务认定权限表述正确的是（A）。
A.负责全系统的高级专家级客户经理、专家级客户经理、资深客户经理、总行本级的各等级客户经理的岗位职数核定和专业职务认定工作
B.负责本级和辖内的高级客户经理及以下各等级客户经理的岗位职数核定和专业职务认定工作
C.负责本级和辖内客户经理及以下岗位职数核定和专业职务认定工作
D.负责本级和辖内客户经理助理及以下岗位职数核定和专业职务认定工作
20.以下关于一级分行和直属分行对对公客户经理岗位职数和专业职务认定权限表述正确的是（B）。
A.负责全系统的高级专家级客户经理、专家级客户经理、资深客户经理、总行本级的各等级客户经理的岗位职数核定和专业职务认定工作
B.负责本级和辖内的高级客户经理及以下各等级客户经理的岗位职数核定和专业职务认定工作
C.负责本级和辖内客户经理及以下岗位职数核定和专业职务认定工作 D.负责本级和辖内客户经理助理及以下岗位职数核定和专业职务认定工作
21.以下关于二级分行对对公客户经理岗位职数和专业职务认定权限表述正确的是（C）。
A.负责全系统的高级专家级客户经理、专家级客户经理、资深客户经理、总行本级的各等级客户经理的岗位职数核定和专业职务认定工作
B.负责本级和辖内的高级客户经理及以下各等级客户经理的岗位职数核定和专业职务认定工作
C.负责本级和辖内客户经理及以下岗位职数核定和专业职务认定工作 D.负责本级和辖内客户经理助理及以下岗位职数核定和专业职务认定工作 22.以下关于总行对对公客户经理岗位设置规则表述正确的是（A）。
A.可设置各级客户经理岗位
B.本级设置专家级客户经理、资深客户经理、高级客户经理、客户经理、客户经理助理岗位
C.本级设置高级客户经理、客户经理、客户经理助理岗位 D.本级及以下营业机构均可以设置客户经理、客户经理助理岗位
23.以下关于一级分行和直属分行对对公客户经理岗位设置规则表述正确的是（B）。
A.可设置各级客户经理岗位
B.本级设置专家级客户经理、资深客户经理、高级客户经理、客户经理、客户经理助理岗位
C.本级设置高级客户经理、客户经理、客户经理助理岗位 D.本级及以下营业机构均可以设置客户经理、客户经理助理岗位
24.以下关于二级分行和处级支行对对公客户经理岗位设置规则表述正确的是（C）。
A.可设置各级客户经理岗位
B.本级设置专家级客户经理、资深客户经理、高级客户经理、客户经理、客户经理助理 17
岗位
C.本级设置高级客户经理、客户经理、客户经理助理岗位 D.本级及以下营业机构均可以设置客户经理、客户经理助理岗位
25.以下关于总行对对公客户经理上岗培训和资格考试权限表述正确的是（A）。
A.组织高级专家级客户经理、专家级客户经理、资深客户经理的上岗培训和资格考试，以及总行本级高级及以下客户经理的上岗培训和资格考试
B.组织高级客户经理、客户经理的上岗培训和资格考试，以及分行本级客户经理助理的上岗培训和资格考试；或直接组织辖内高级及以下客户经理的上岗培训和资格考试 C.组织辖内客户经理及以下岗位的上岗培训和资格考试 D.组织辖内客户经理助理的上岗培训和资格考试
26.以下关于一级分行、直辖市分行和直属分行对对公客户经理上岗培训和资格考试权限表述正确的是（B）。
A.组织高级专家级客户经理、专家级客户经理、资深客户经理的上岗培训和资格考试，以及总行本级高级及以下客户经理的上岗培训和资格考试
B.组织高级客户经理、客户经理的上岗培训和资格考试，以及分行本级客户经理助理的上岗培训和资格考试；或直接组织辖内高级及以下客户经理的上岗培训和资格考试 C.组织辖内客户经理及以下岗位的上岗培训和资格考试 D.组织辖内客户经理助理的上岗培训和资格考试
27.以下关于二级分行对对公客户经理上岗培训和资格考试权限表述正确的是（C）。
A.组织高级专家级客户经理、专家级客户经理、资深客户经理的上岗培训和资格考试，以及总行本级高级及以下客户经理的上岗培训和资格考试
B.组织高级客户经理、客户经理的上岗培训和资格考试，以及分行本级客户经理助理的上岗培训和资格考试；或直接组织辖内高级及以下客户经理的上岗培训和资格考试 C.组织辖内客户经理及以下岗位的上岗培训和资格考试 D.组织辖内客户经理助理的上岗培训和资格考试
28、以下关于对公客户经理的绩效管理指标设置表述正确的是（C）。
A.定量指标 B.定性指标
C.定量和定性两类指标 D.效益和风险控制两类指标
29.实施客户经理绩效考核的主体是（B）。
A.人事部门 B.客户部门 C.计财部门 D.办公室
三、多选题（共25题）
1.对公业务的基本特点包括（BCD）
A.客户风险高 B.金融需求复杂 C.业务运作流程繁杂 D.业务内涵丰富
2.公司类业务特点有（ABCD）
A.客户数量占比大，信贷资产占比较高 B.客户种类多样，金融需求复杂 C.集团客户多，营销管理难度大
D.中小企业占比较高，对风险防范要求高
3.关于对公业务对于商业银行的重要性，下列说法正确的是（ABCD）
A.法人贷款占商业银行信贷资产比重最大，其规模、质量、管理能力和风险防范水平，对商业银行整体经营管理水平有重要影响
B.对公存款是商业银行负债的重要组成部分，也是低成本负债的主要来源，对改善银行存款结构、降低经营成本起到重要作用
C.对公业务客户是中间业务产品的主要购买对象，也是商业银行深挖客户需求、获得高价值综合回报的重要目标客户群。
D.做大做强对公业务是商业银行日常经营的主要目标，也是商业银行扩大资产规模、提升市场地位的基本手段之一。
4.农业银行机构业务特点包括（ABCD）
A.业务条线多、专业性强 B.系统客户多、联动性强 C.产品丰富、创新速度快 D.平台作用突出、综合效益明显
5.农业银行房地产信贷业务特点包括（ABC）
A.房地产是典型的城市业务，随着我国城市化进程的快速发展，房地产业务成为城市行的重要业务领域和利润来源
B.房地产行业产业链长，影响的范围广，综合效益明显
C.房地产信贷业务的发展受国家宏观政策的影响较大，政策性强 D.房地产开发企业属于农业银行小企业客户的业务管理范围 6.农业银行对公国际业务特点包括（ABCD）
A.对公国际业务是商业银行的前端业务，附加值高，盈利能力强、与其他业务关联密切 B.较早与国际惯例接轨，运作较为规范，风险较低 C.单位收益一般要比人民币业务丰厚 D.国际业务是银行产品和服务创新的重要工具
7.相对而言，对公业务客户金融需求较为复杂，从客户角度看，主要原因是（ABC）
A.随着资本市场的日渐发达，部分客户从降低财务成本的角度出发，要求商业银行提供直接融资与间接融资相结合的融资服务
B.部分外贸型企业对同时涵盖国内市场与国外市场的产品服务要求较高
C.部分高端对公客户在市场营销中处于优势地位，议价能力较强，对金融服务能力和层次要求较高
D.高端对公客户具有更复杂的业务运作流程
8.农业银行投资银行业务的优势与特点包括（ABCD）
A.多元化融资服务 B.专业化咨询建议 C.资产保值增值 D.有效促进业务联动
9.农业银行托管业务的特点包括（ABCD）
A.按照监管有求，商业银行的托管业务部门在物理环境上要与商业银行本部相对隔离，同时托管资产要独立于商业银行自有资产及其他客户资产
B.大部分托管产品与公众投资者利益休戚相关，风险控制要求高；同时，资产托管业务受多个政府部门以及机构监管，监管体系完备
C.资产托管业务与公司、机构、理财销售等相关业务之间交叉性强，合作空间广阔；在服务于国内客户境内投资的同时，实现了境内外连接
D.经营管理模式已出现由“总部经营型”向“系统推进型”转变的明显趋势。分行积极介入资产托管业务，可以丰富全方位的客户服务方案、增加交叉销售收入和沉淀资 20
金，提高综合效益
10.关于农业银行农村产业金融业务，下列表述正确的是（ABCD）
A.农业银行将全国2003个建制县（市）内的2048个县域支行业务，纳入三农金融部核算范围
B.各县域支行成为三农金融部的基本经营单元
C.三农金融部客户营销、维护和管理事权的划分，原则上以地域为界，注册地或居住地在县域的客户由三农金融部管理
D.根据县域经济发展不平衡的特点，把县域支行划分为粮棉大县支行、经济强县支行、贫困县支行、特殊地区县支行四种类型，区别对待，分类指导，实行差异化服务政策
11.关于农业银行“三农”和县域客户的特点，下列表述正确的是（ABCD）
A.客户种类多，既有企业法人，也有事业法人，还有不同类型的经济组织 B.客户的主营业务范围广，涵盖农业、工业、商贸等多种领域 C.客户的主体经营资源和主要经营活动主要集中在县域
D.客户以中小企业为主，跨城乡经营的系统性、集团型客户并存
12．农业银行对公业务客户经理的具体职责除包括：推介金融产品、维护对公客户关系，为对公客户提供资产类、负债类或中间业务类等金融服务外，还包括（ABCD）。A．研究分析市场 B．策划营销方案 C．开发金融资源 D．拓展有效对公客户
13．农业银行对公业务客户部门客户经理岗位工作的人员，主要包括从事公司业务（含大客户、投资银行、小企业业务）、机构业务、代理保险业务、房地产业务、国际业务的人员外，还包括以下部门的人员（ABCD）。A．托管业务
B．农村产业金融业务 C．结算与现金管理业务 D．资产处置业务
14、农业银行实施客户经理制的指导思想是（ABC）。
A．坚持科学的人才观 B．坚持科学的发展观
C．坚持正确的业绩观 D．坚持正确的价值观
15、对公客户经理的工作制度包括以下内容（ABCD）。
A．信息沟通制度 B．联动营销制度 C．定期拜访制度 D．访客报告制度
16、对公客户经理的工作制度包括以下内容（ABC）。
A．CRM系统的维护制度 B．监管与预警制度 C．客户价值评价制度 D．项目后评价制度
17、对公客户经理要明确所管辖客户风险防控指标，及时监测客户的情况 其应监测所综合运用方式包括（AD）。A．定期拜访 B．资金账户监管 C．用信情况监管 D．日常跟踪监测
18.客户评价报告内容包括但不限于（ABCD）。
A．客户群的价值分析
B．当客户营销管理的实施情况 C．客户营销管理中存在的问题
D．对下一客户营销管理工作的措施及建议
19.各等级客户经理（客户经理助理除外）的基本任职要求是（CD）。
A.爱岗敬业，遵纪守法，廉洁自律，乐于奉献，忠诚农业银行事业，具有良好的职业道德
B.取得监管部门和总行规定的相关从业（上岗）资格
C.具有较丰富的经济、金融、管理、财务、法律等相关理论知识，熟悉国家经济金融政策和法律法规，以及农业银行市场营销的各项政策制度和操作规程
D.熟悉银行经营管理；熟悉对公业务营销和内控管理；具备较强公关能力、创新能力；具备较强的市场开拓与创新意识；具备一定的风险识别能力
20.高级专家级客户经理、专家级客户经理除具备各等级客户经理基本任职要求外，还需具备以下任职要求（ABCD）。
A.客户营销工作业绩特别突出，对全行客户营销与维护工作做出重大贡献。B.原则上具有高级专业技术资格，或国家认定的同级职业资格。
C.具有13年及以上金融工作年限，10年及以上专业工作年限，并具备7年以上的团队管理经验。
D.专家级客户经理需在资深客户经理岗位任满3年，高级专家级客户经理需在专家级客户经理岗位任满3年。
21.资深客户经理除具备各等级客户经理基本任职要求外，还需具备以下任职要求（ABC）。
A.客户营销工作业绩突出，对所在行客户营销与维护工作做出较大贡献。B.原则上具有高级专业技术资格，或国家认定的同级职业资格。
C.具有8年及以上金融工作年限，5年及以上专业工作年限，并在高级客户经理岗位任满3年。
D.具有13年及以上金融工作年限，10年及以上专业工作年限，并具备7年以上的团队管理经验。
22.高级客户经理除具备各等级客户经理基本任职要求外，还需具备以下任职要求（ABD）。
A.客户营销工作业绩突出，对所在行客户营销与维护工作做出较大贡献。B原则上具有中级及以上专业技术资格，或国家认定的同级职业资格。
C.具有8年及以上金融工作年限，5年及以上专业工作年限，并在高级客户经理岗位任满3年。
D.具有5年及以上金融工作年限，3年及以上专业工作年限，并在客户经理岗位任满2年。
23.客户经理除具备各等级客户经理基本任职要求外，还需具备以下任职要求（BD）。
A.原则上具有中级专业技术资格，或国家认定的同级职业资格。B.原则上具有助理级及以上专业技术资格，或国家认定的同级职业资格。C.5年及以上金融工作年限，3年及以上专业工作年限。D.3年及以上金融工作年限，2年及以上专业工作年限。
24.高级专家级客户经理、专家级客户经理的主要职责是（ABCD）。
A.完成本行分配的营销计划及绩效目标;组织研究提出本级行客户营销策略。B.组织开展行业研究，制定客户营销指导目录;组织本部门总行级、一级分行级直管客户 23
与集团客户的直接营销，统一授信和相关信贷业务调查与项目评估及贷后管理。C.指导本行行业客户营销与管理；协调指导本行辖内跨地区集团客户的营销、维护和管理工作。
D.组织开展对公业务产品的研发和整合;组织制定对公业务各项规章制度，进行对公业务内控管理。
25.资深客户经理的主要职责是（ABCD）。
A.完成本行分配的营销计划及绩效目标;并根据本行业务发展规划和总体营销计划，主持制定重点客户和重点产品营销方案；组织实施本行或参与上级行的联合营销活动，指导下级行客户部门或下级客户经理提升营销工作的质量和效益。B.组织客户经理团队，策划和实施市场营销活动;深度拓展存量客户潜在的金融资源，营销拓展潜在优质客户，维护本行与重要客户的战略伙伴关系。
C.参与产品研发，主持制定产品营销方案和综合服务方案;组织开展贷前调查工作，包括撰写客户授信调查报告、项目评估报告等材料，确保调查评估质量。
D.建立风险预警机制，对各类风险提出预警和防范措施;严格执行贷后管理规章制度，有效防范和化解风险。
第三章
对公业务市场营销与客户管理（186题）
一、判断题（共31题）
1.商业银行对公业务市场营销管理，是以商业银行对公客户需求为导向，利用银行自身的资源优势，通过营销组合手段，把银行产品和服务提供给客户，以满足客户的需求并实现商业银行盈利目标的一种社会管理过程。（对）
2．商业银行市场营销的宏观环境，是指对商业银行市场营销活动造成市场机会和环境威胁的一系列巨大的社会力量。（对）
3．商业银行市场营销的微观环境，是指与商业银行市场营销活动间接发生关系的具体环境，是决定商业银行其生存和发展的基本环境。（对）
4．产业生命周期中，朝阳产业的特点是资金需求量大、盈利能力较强、产品市场需求量大，需要商业银行提供快捷的资金周转服务。（对）
5．我国“四部委”对企业规模的认定标准参照的是企业职工人数、销售额、资产总额指标，不同行业标准一样。（错）
6．在按客户信用等级进行市场细分时，信用等级评定的主要考虑客户的经营情况、资金周转
情况、存货周转情况、资产质量、资产规模等财务因素。（对）
7．目标市场定位中，无差异目标市场战略是运用单一的市场营销组合去迎合整个市场大多数客户的需求。（对）
8．目标客户价值分析中，生产经营水平评价标准，具体包括生产环节和销售环节两个方面的评价标准，尤其应当注意成本水平的控制标准。（错 包括采购生产销售三个环节）9．商业银行对公业务产品定价将直接影响到产品的销售数量，对银行的收入与利润产生重大的影响。（对）
10．商业银行直接营销渠道也称零阶渠道，是指商业银行通过中间商来销售金融产品，或借助一些中间设备与途径（如发行银行卡，设置ATM，开设电话银行、手机银行、网络银行等）向客户提供产品与金融服务。（错 不需要中间商）
11．商业银行间接营销渠道是指商业银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略。（错）
12．商业银行小企业金融业务在国际上往往归类为零售业务板块，具有个人业务的诸多特点。（错）
13．渗透定价策略是一种先高后低的定价策略，商业银行通过产品创新开发出新产品时，趁同业竞争者尚未作出反应，先利用较高的价格获得较多的利润。（错）
14．撇脂定价策略也称脱脂定价策略是一种先低后高的定价策略。商业银行在初期以低价进入市场，吸引客户，迅速扩大市场份额，在获得了一定的市场份额的基础上，再相应的提高产品价格，从而保持一定的盈利。（错 先高后低）
15．商业银行公共关系促销，是指商业银行运用各种传播手段与社会公众沟通，以达到树立良好形象，赢得社会公众的好感、理解、信任和支持，从而乐于接受银行产品和服务的目标。（对）
16．体验营销是商业银行以服务为舞台，以产品为道具，以价值为中心，创造能够使客户参与、值得客户回忆的营销活动过程。（错 以客户为中心）
17.农业银行的营销理念也是农业银行的经营理念，即“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”。（对）
18.农业银行对公业务市场营销组织体系是由总分行市场营销工作委员会、对公业务市场营销客户部门、市场营销支持和保障部门以及市场营销团队构成的一个各司其责、相互协调的有机整体。（错 还有客户经理）
19.农业银行只在总行设立市场营销工作委员会。（错 总行、一级、二级分行均设立）20.市场营销工作委员会会议采用例会制，原则上每季召开一次会议。（错 每月一次）
21.按照营销的实现方式，农业银行对公业务市场营销可分为直接营销、联合营销、协助营销等方法。（对）
22.2010年农业银行对公业务市场营销重点包括铁路、公路、机场、港口、水利、电网、钢铁、有色等行业的重点项目。（错）
23.农业银行对公业务市场营销中的重点城市行区域是指优先支持 “46112”重点城市行，同时积极支持其他GDP在500亿元（含）以上地区的城市行。（错 GDP1000亿元以上）24.三级核心客户群的确认坚持“择优入选、动态调整”的原则，选择标准上体现客户的高端性、前沿性、影响力和竞争力。（对）
25.制定核心客户群的营销计划，作为本级行重点工作目标。核心客户群的营销计划主要包括资产、负债和中间业务三大类指标。（对）
26．从商业银行角度，可以将客户关系管理理解为面向客户的营销管理系统，它具有对内和对外两重管理功能。（对）
27．客户关系管理的本质其中一点体现在：客户关系管理提倡对客户进行细分和同质化服务。（错 差异化服务）
28．客户关系管理重在管理，重在“客户满意度”。（对）
29．满意度的高低不影响客户的稳定性，满意度低的客户也可能成为商业银行的忠诚客户。（错 满意度的高低影响客户的稳定性，只有满意度高的客户才可能成为商业银行的忠诚客户）
30．商业银行必须按照客户的金融需求规模、给银行带来的贡献度以及客户的风险程度对现有的客户进行分类，对优良客户、一般客户和淘汰客户进行不同的管理。（对）31．商业银行没有必要对自身的客户进行分层和分类管理。（错）
二、单选题（共88题）
1．下列哪项，属于国内商业银行市场营销发展趋势的是（A）。
A．从“银行本位”向“客户本位”发展 B．从“主动访客”向“等客上门”发展 C．从“差异营销”向“大众营销”发展 D．从“品牌营销”向“产品营销”发展
2．主动访客成为客户经理营销和维护客户的主要工作方式之一，体现了（D）的现代营销理念。A．以信誉为中心
B．以形象为中心 C．以利益为中心 D．以客户为中心
3．商业银行市场营销宏观环境分析中最为重要的因素是（A）。
A．人口环境及结构 B．政治/法律环境 C．经济环境 D．社会文化环境
4．一般来说，金融生态环境不包括（C）。
A．金融信用环境 B．金融市场环境 C．金融人口环境 D．金融工作环境
5．以下各项，商业银行市场营销微观环境不包括（B）。
A．客户环境 B．经济环境 C．竞争环境 D．内部环境
6．商业银行必须从（B）角度出发，通过认真分析研究，制定出符合市场需求的营销战略和策略。A．业务收益 B．客户需求 C．经济环境 D．资源配比
7．对公业务部门和众多其他职能部门之间的协调关系应为（D）。
A．对公业务部门从属于其他职能部门 B．其他职能部门从属于对公业务部门 C．各部门根据自身战略计划独立工作 D．各部门从属于商业银行总体战略目标
8．目前，我国（A）的对公客户群所占比例呈逐年下降趋势。
A．第一产业和第二产业
B．第一产业和第三产业 C．第二产业和第三产业 D．第三产业
9．（C）的特点是资金需求量大、盈利能力较强、产品市场需求量大，需要商业银行提供快捷的资金周转服务。A．劳动密集型产业 B．资本密集型产业 C．朝阳产业 D．夕阳产业
10．（D）的特点是产品市场需求量小，盈利能力不乐观，需要商业银行提供较大额度的资金保证其经营和周转，但对资金的便捷性要求相对较低。A．劳动密集型产业 B．资本密集型产业 C．朝阳产业 D．夕阳产业
11．从产业特点角度来看，（A）需要大量的低成本劳动力，以保证产业的人力资本投入和产出规模。A．劳动密集型产业 B．资本密集型产业 C．朝阳产业 D．夕阳产业
12．事业单位客户的预算内资金和预算外收入已经成为商业银行（A）的主要来源。
A．对公存款 B．对公贷款 C．结算业务 D．理财业务
13．以下符合国家“四部委”工业中型企业标准的是（C）。
A．须同时满足职工人数200人及以上，销售额2000万元及以上，资产总额3000万元及以上
B．须同时满足职工人数300人及以上，销售额2000万元及以上，资产总额3000万元及以上
C．须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上
D．须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额5000万元及以上
14．一般来说，在商业银行评定信用等级较高的客户最不关注以下哪点（B）。
A．产品和服务的效率 B．产品和服务的可获得性 C．产品和服务的价格 D．产品和服务的便捷性
15．商业银行目标市场战略不包括以下哪种（D）。
A．无差异目标市场战略 B．差异性目标市场战略 C．集中性目标市场战略 D．分散性目标市场战略
16．无差异目标市场战略的特点是（A）。
A．运用单一的市场营销组合去迎合整个市场最大多数客户的需求 B．运用单一的市场营销组合去迎合整个市场部分客户的需求 C．运用多种的市场营销组合去迎合整个市场最大多数客户的需求 D．运用多种的市场营销组合去迎合整个市场部分客户的需求 17．（B）主要适用无差异目标市场战略。
A．大型商业银行 B．小型商业银行 C．外资银行 D．国有银行
18．当前我国商业银行最主要采用的目标市场战略是（B）。
A．无差异目标市场战略 B．差异性目标市场战略 C．集中性目标市场战略 D．分散性目标市场战略
19．差异性目标市场战略的特点是（A）。
A．运用多种的市场营销组合去迎合不同客户的需求
B．运用多种的市场营销组合去迎合多数客户的需求 C．运用单一的市场营销组合去迎合不同客户的需求 D．运用单一的市场营销组合去迎合多数客户的需求 20．集中性目标市场战略的特点是（A）。
A．运用多种的市场营销组合去迎合部分客户的需求 B．运用多种的市场营销组合去迎合多数客户的需求 C．运用单一的市场营销组合去迎合部分客户的需求 D．运用单一的市场营销组合去迎合多数客户的需求
21．下列哪种情况更适合采用市场定位策略中的补缺定位策略（A）。
A．部分潜在市场即营销机会没有被发现 B．该市场容量足以吸纳两个以上竞争者的产品 C．摆脱困境，重新获得增长与活力
D．市场较为成熟，已无未被占领的潜在市场
22．（A）是指客户从商业银行对公业务产品中得到的基本利益和效用，是商业银行对公业务产品中最基本、最主要的部分。A．核心产品 B．形式产品 C．扩展产品 D．无形产品
23．（C）是指商业银行满足客户基本需求之外，为客户提供额外的服务。
A．核心产品 B．形式产品 C．扩展产品 D．无形产品
24．（B）是指具有高度相关性的一组产品，用于满足客户的某一类需求。
A．产品项目 B．产品线 C．产品组合 D．金融超市
25．商业银行定价策略的目标是（D）。
A．满足客户的要求
B．保持商业银行的利润 C．保证市场领先地位
D．既能满足客户的要求，又能保持商业银行的利润 26．当前（D）是商业银行利润的主要来源。
A．中间业务收入 B．利息收入 C．固定资产 D．服务费
27．随着业务结构的多元化，（C）越来越成为商业银行盈利的重要增长点。
A．负债业务 B．资产业务 C．中间业务 D．利息收入
28．（B）可以保证商业银行对公业务产品有较高的销售数量，这是实现盈利的基础。
A．人脉关系 B．较大的市场份额 C．团队合作精神 D．降低利率
29．商业银行对公业务营销需要以（B）为中心。
A．营销任务 B．客户 C．效益 D．奖金
30．下列不符合撇脂定价策略的是（D）。
A．是一种先高后低的定价策略
B．趁同业竞争者尚未作出反应，先利用较高的价格获得较多的利润
C．该方法主要用于新产品的推广，价格受市场的影响要比激烈竞争中的影响要小，先吸引住大量对价格不敏感的客户
D．相对比较保守，会使得商业银行失去更大的盈利机会，不适合激烈竞争的市场 31．下列不符合渗透定价策略的是（D）。
A．是一种先低后高的定价策略
B．商业银行在初期以低价进入市场，吸引客户，迅速扩大市场份额
C．需要有较广阔的营销网络和渠道，保证较高的服务能力，不会因为市场份额的迅速扩大而降低服务质量
D．根据产品的总成本制定一个总体的价格目标，部分产品和服务的定价低于其实际成本，而部分产品和服务的定价高于实际成本
32．满意定价策略是指（A）。
A．通过制定合理的价格，避免高价带来的竞争风险和低价进入导致的损失，以争取与自身市场地位相当的市场份额，实现较大的盈利
B．根据企业客户的信用等级和资质对贷款制定不同的价格标准，较高信用等级的可以下浮利率，较低信用等级的客户可以上浮利率
C．该方法主要用于新产品的推广，价格受市场的影响要比激烈竞争中的影响要小，先吸引住大量对价格不敏感的客户，获得较好的市场形象 D．根据不同产品的特点以及不同客户特点，灵活定价 33．下列论述符合细分定价策略的是：（C）。
A．可以迎合客户求廉的心理，迅速扩大市场份额，但可能破坏商业银行产品的形象 B．趁同业竞争者尚未作出反应，先利用较高的价格获得较多的利润
C．根据企业客户的信用等级和资质对贷款制定不同的价格标准，较高信用等级的可以下浮利率，较低信用等级的客户可以上浮利率
D．企业购买银行一项代理业务，部分贷款利率下浮一定比例 34．下列论述不符合组合定价策略的是：（D）。
A．产品组合定价策略是商业银行将一系列对公业务产品或服务组合起来考虑，根据产品的总成本制定一个总体的价格目标
B．部分产品和服务的定价低于其实际成本，而部分产品和服务的定价高于实际成本，通过不同产品和服务之间的收入补偿，实现较高的综合效益
C．在为企业提供贷款的时候，根据企业账户开立情况和交易结算情况给予一定的利率优惠
D．为客户的支付结算产品给予一定的优惠期或者费率折扣，以便客户充分体验商业银行的各类金融服务，在折扣到期后，价格恢复到正常水平
35．下列论述符合折扣定价策略的是：（B）。
A．通过制定合理的价格，避免高价带来的竞争风险和低价进入导致的损失
B．商业银行为调动客户的积极性而少收一定比例的利息或费用，从而降低客户的财务成 32
本，提高本行产品竞争力
C．这种定价策略的重点是寻找到一种价格平衡点，相对比较保守，会使得商业银行失去更大的盈利机会，不适合激烈竞争的市场 D．是一种先高后低的定价策略
36．（C）也称“零阶渠道”，是指商业银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略。A．金融超市 B．间接营销渠道 C．直接营销渠道 D．关系营销
37．（B）可以节省设立分支机构的费用。
A．金融超市 B．间接营销渠道 C．直接营销渠道 D．关系营销
38．（A）传播信息具有广泛性，受影响的人和引起注意较多，大大提高了促销信息的传播效果。A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销
39．（A）是一种说服的艺术，通过艺术化的语言、图片、声音展示企业形象和产品特征，加深消费者的印象。A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销
40．（B）的主要形式有柜台促销和上门促销。
A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销
D．体验营销
41．（C）是指商业银行运用各种传播手段与社会公众沟通，以达到树立良好形象，赢得社会公众的好感、理解、信任和支持，从而乐于接受银行产品和服务的目标。A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销
42．（D）是商业银行以服务为舞台，以产品为道具，以客户为中心，创造能够使客户参与、值得客户回忆的营销活动过程。A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销
43．（D）应当突出客户参与，加强银行与客户的互动以及客户之间的互动，塑造品牌内涵，强化客户对产品的感情诉求。A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销
44．（C）是商业银行通过赞助文化教育、社会福利等慈善事业，参与国家建设和社会支援活动，通过这类社会活动塑造企业社会形象，提高商业银行美誉度和知名度。A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销
45．由于商业银行产品的无形性的特点，使得商业银行需要将产品尽可能的实体化，借助（A）开展营销服务，使得服务和产品附属在实物上。A．核心产品 B．形式产品 C．扩展产品 D．无形产品
46．（A）是指特定的对公业务产品，如委托贷款。
A．产品项目 B．产品线 C．产品组合 D．产品类型
47．下列哪项不属于农业银行的营销理念，即农业银行经营理念（D）。
A．以客户为中心 B．以市场为导向 C．以效益为目标 D．以制度为保证
48．以下哪项属于农业银行市场营销委员会的职责（A）。
A．研究制定本行市场营销战略与策略 B．研究制定本行信贷基本制度 C．研究制定本行财务基本规程 D．研究制定本行风险管理基本制度
49．农业银行市场营销工作委员会办公室设在（A）。
A．公司业务部 B．信贷管理部 C．财务会计部 D．风险管理部
50．市场营销工作委员会会议采用例会制，原则上每（B）召开一次会议。
A．半月 B．月 C．季 D．半年
51．市场营销工作委员会会议中，对提请例会审议的工作事项，提交部门应提前（将有关资料送委员会办公室。A．2 B．3 C．5 D．7 35）天 C
52．市场营销工作委员会会议采用例会制，对提请例会审议的工作事项，经规范性审查后，由办公室提前（B）天送各位委员。A．2 B．3 C．5 D．7 53．开展对公业务市场营销的基本组织形式是市场营销团队，最基本的单元是（A）。
A．对公客户经理 B．对公风险经理 C．对公产品经理 D．对公团队负责人
54．农业银行对公业务市场营销组织体系中的市场营销团队主要工作职责不包括下列哪项（C）。
A．制定和实施客户营销、维护和风险管理方案 B．收集通报客户和行业信息，调查评估信贷业务 C．制定风险定价标准，实施贷后管理 D．提供业务咨询和技术支持
55．以下哪种不是农业银行对公业务市场营销的实现方式（）。
A．直接营销 B．间接营销 C．协助营销 D．联合营销
56．农业银行总行（A）是境内外联合营销工作的综合牵头协调部门，总行其他相关业务部门为本业务条线境内外业务联合营销的牵头管理部门。A．公司业务部 B．机构业务部 C．国际业务部 D．托管业务部
57．协助营销是指协办行（业务涉及到的各区域行）在管理行（总、分行）的协调下，对主办行提供业务协助的营销方式，协助营销的操作行是（A）。A．具体经办行，也可由客户自行选择
B．具体经办行，不可由客户自行选择 C．客户主办行或其指定的下级行 D．客户上级行或其主办行
58．农业银行对公业务市场营销的重点行业项目中不包括下列哪项（B）。
A．铁路行业重点项目 B．火电行业重点项目 C．机场行业重点项目 D．电网行业重点项目
59．以下对农业银行对公业务市场营销重点行业项目描述正确的是（C）。
A．在基础能源行业，重点支持国家已核准的火电项目
B．未列入国家“十一五”规划，但符合我行准入的的重点流域水电项目 C．符合要求的洁净煤发电、热电联产、风电项目、清洁能源、煤炭项目 D．三大石油公司、中化集团、陕西延长集团控股的所有项目
60．农业银行对公业务市场营销重点行业包括民生工程，下列描述哪项不正确（D）。
A．积极支持政府统筹资金回购的保障性住房 B．国家“211工程”院校、“985工程”院校 C．三级甲等医院
D．市级（含）以上广电和新闻出版等企事业单位
61．以下对农业银行“46112”重点城市行描述正确的是（B）。
A．4家直属分行，5家直辖市分行+苏州分行，10大营业部，10大省会城市行，20家重点二级分行
B．4家直辖市分行，5家直属分行+苏州分行，10大营业部，10大省会城市行，20家重点二级分行
C． 4家直辖市分行，6家直属分行，10大营业部，10大省会城市行，20家重点二级分行
D． 4家直辖市分行，6家营业部，11大省会城市行，20家重点二级分行
62．农业银行重点城市行区域包括优先支持 “46112”重点城市行，同时积极支持其他GDP在（C）以上地区的城市行。A．100亿元（含）B．500亿元（含）C．1000亿元（含）
D．2000亿元（含）
63．农业银行重点城市行区域包括重点城市行区域和特色经济区域，其中特色经济区域不包括（C）。A．资源富集地区
B．比较优势明显的产业集群所在地 C．省级以上产业园区
D．具有全国辐射力的专业市场等特色经济区域
64．农业银行对公业务营销的重点客户包括大型集团企业、优质房地产企业和中小企业客户，其中，中小企业客户不包括下列哪项（C）。A．产业集群中的优势中小企业
B．市场定位明确、专业化经营的特色中小企业 C．新建业务关系，但业绩优良的出口导向型中小企业 D．品牌优势突出、现金流充沛的服务型中小企业
65．为推动农业银行城市业务发展，提升农业银行对优质客户的整体服务水平，提高优质客户对农业银行的绩效贡献，农业银行将加快构建对公业务三级核心客户群，以下描述正确的是（A）。
A．三级行是指农业银行总行、一级分行和二级分行，不含县域支行 B．三级行是指农业银行一级分行、二级分行和县域支行，不含总行 C．三级行是指农业银行总行、一级分行和县域支行，不含二级分行 D．三级行是指农业银行总行、二级分行和县域支行，不含一级分行
66．三级核心客户群的确认坚持（D）的原则，选择标准上体现客户的高端性、前沿性、影响力和竞争力。A．全部入选、动态调整 B．择优入选、维持稳定 C．全部入选、维持稳定 D．择优入选、动态调整
67．对三级核心客户的营销管理坚持（D）的原则。
A．规范营销、规范管理、对等服务、定期评价 B．对等营销、规范管理、团队服务、定期评价 C．团队营销、对等管理、规范服务、定期评价 D．对等营销、团队管理、规范服务、定期评价
68．三级核心客户的业务办理坚持（B）的原则，优化业务流程、缩短决策链条、提高审批效率。A．规范操作 B．提高效率 C．谨慎办理 D．下放权限
69．客户关系管理其内涵是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实行，是一种以（A）为导向的企业营销的系统工程。A、客户 B、产品 C、服务 D、效益
70．客户关系管理重在管理，重在“（A）满意度”。A、客户 B、银行 C、政府 D、群众
71．满意度的高低影响客户的稳定性，只有满意度（B）的客户才可能成为商业银行的忠诚客户。A、无所谓 B、高 C、低 D、差
72．（A）是客户经理维护客户关系最常用的方式之一，客户经理通过对客户进行不定期上门拜访的方式，为客户提供咨询服务等。A、上门维护 B、知识维护 C、情感维护 D、顾问式推销维护
73．对公客户关系管理系统是我行实施“以（D）为中心”这一经营管理理念的重要支持平台。
A、效益 B、产品 C、服务 D、客户
74．对公客户关系管理系统通过提供直接查询、预定义报表等多种统计方式，可以得到辖内（B）客户的存款、贷款、或有业务及部分中间业务情况。A、个人 B、法人 C、个体工商户 D、企业
75．对公客户关系管理系统作为对公营销支持的平台，用户覆盖范围广，涉及（C）的所有员工。
A、信贷业务管理部门 B、风险业务管理部门 C、对公客户管理部门 D、个人客户管理部门
76．一个客户在某一时期内可能是商业银行竞相争夺的好客户、重点支持客户，但随着市场的变化，该客户可能转变成为银行的劣质客户、退出客户；而要有效规避上述情况的发生，商业银行就必须对其客户进行（D）。A、静态管理 B、形式化管理 C、精细化管理 D、动态管理
77．（A）是客户经理维护客户关系的基础性工作，是商业银行提供产品服务、分析客户价值以及推进银企合作关系的重要依据。A、客户信息的收集 B、产品服务的跟踪 C、客户价值分析
D、引导并激发客户新的需求和消费
78．客户异常情况服务主要包括客户突发加急业务服务、争议业务处理以及（D）等三大方面的内容。
A、上门收单服务 B、客户意见调查
C、推销银行最新金融产品 D、客户投诉处理
79．客户关系管理的本质其中一点体现在：客户关系管理提倡对客户进行细分和（C）服务。A、同质化 B、贵宾式 C、差异化 D、精细化
80．客户经理在引导并激发现有客户新的产品需求和消费时应注意要学会站在客户的角度思考问题以及（A）。
A、坚持资产、负债、中间业务一体化营销的原则 B、着重营销负债业务，资产和中间业务营不营销都无所谓 C、着重营销中间业务业务，资产和负债业务营不营销都无所谓 D、着重营销资产业务，负债和中间业务营不营销都无所谓
81．在开展客户价值分析时，客户经理应注意事项中不包括以下哪一项：（D）A、必须定期（每月或每季度）对客户价值进行分析 B、要在充分收集客户信息资料的基础上进行 C、要结合银行收益与银行成本支出两方面进行 D、不用考虑对客户成本的控制
82．以下哪一项不属于客户经理在开展顾问式推销过程中应注意的要点：（D）A、客户优先，促成双方都满意的双赢格局 B、对客户进行业务指导 C、为客户提供尽可能多的信息 D、一切以银行的利益优先
83．CCRM系统是（D）的简称。A、信贷管理系统 B、客户关系管理系统 C、个人客户关系管理系统 D、对公客户关系管理系统
84．客户价值分析包括客户现实价值分析和（B）两大方面。A、客户成本控制分析 B、客户潜在价值分析 C、客户贡献度分析 D、客户满意度分析
85．客户经理在售后服务中，重点要做好辅助服务及客户意见调查，相关的辅助服务包括：（A）、对账单的传递，相关合同文本、业务申请表、业务指南的及时提供等。A、客户回单
B、客户突发加急业务服务 C、争议业务处理 D、客户投诉处理
86．一般而言，客户经理需要采集的银行外部客户交易信息包括客户行业性质、行业竞争状况、公司主要管理者素质情况、（D）以及公司近年财务状况等。A、日常交易流水 B、应收利息余额
C、中间业务发生种类及发生额 D、企业近年生产经营情况
87．一般而言，客户经理需要采集的银行内部客户交易信息包括存贷款余额、（A）、应收利息余额、国际业务结算量、中间业务发生种类及发生额等。A、日常交易流水
B、企业主要管理者素质情况 C、企业近年生产经营情况 D、客户行业性质
88．对公客户关系管理系统中对公客户经理的主要工作包括应用和（B）两部分。A、信息收集 B、维护 C、管理 D、营销
三、多选题（共67题）
1．根据商业银行对公业务市场营销管理概念，以下正确的是（BCD）。
A．商业银行对公业务市场营销等同于推销、广告、公共关系 B．商业银行对公业务市场营销随着环境变化而不断发展 C．商业银行对公业务市场营销的中心是对公客户开发和维护 D．商业银行对公业务市场营销管理是一项综合性的管理活动 2．商业银行市场营销的必然性体现在以下哪几个方面（ABCD）。
A．金融体制改革的深化是商业银行开展市场营销的根本条件 B．日益加剧的金融同业竞争是开展营销活动的外在动力 C．科技水平的发展为商业银行市场营销提供了有力的技术支持 D．多样化的市场需求提高了商业银行市场营销的积极性
3．商业银行的市场营销呈现出以下哪几个方面的发展趋势（ABCD）。
A．由“银行本位”向“客户本位”发展 B．从“等客上门”向“主动访客”发展 C．从“大众营销”向“差异营销”发展 D．从“单一渠道”向“多元渠道”发展
4．商业银行市场营销的宏观环境，是指对商业银行市场营销活动造成市场机会和环境威胁的一系列巨大的社会力量，主要包括（ABCD）。A．政治 B．经济 C．社会 D．技术
5．商业银行市场营销宏观环境分析中的经济环境主要包括（ABC）。
A．经济增长率 B．发展周期 C．市场现状 D．消费模式
6．金融生态环境是商业银行对公业务运行的宏观和微观金融环境的总和，主要包括（ABC）。
A．金融信用环境 B．金融市场环境 C．金融工作环境 D．金融科技环境
7．对公业务市场营销的竞争环境是指对商业银行开展对公业务造成影响的（ABD）因素。
A．同业数量 B．同业构成 C．经济周期 D．市场份额
8．可根据以下那几个方面进行商业银行对公业务市场细分（ABCD）。
A．产业因素 B．单位性质 C．企业规模 D．信用等级
9．按产业生命周期，产业可以细分为（AB）。
A．朝阳产业 B．夕阳产业 C．劳动密集型产业 D．资本密集型产业
10．按照我国传统的统计标准，产业可以细分为第一产业、第二产业和第三产业，以下描述正确的有（ABCD）。
A．第一产业生产制造各类农副产品 B．第二产业生产制造工业产品 C．第三产业则以提供各类服务为主 D．第三产业包含金融服务业
11．产业可分别按产业生命周期和生产要素，划分为朝阳产业和夕阳产业、劳动密集型产业、资本密集型产业、知识密集型产业，以下描述正确的有（ABCD）。A．朝阳产业需要商业银行提供快捷的资金周转服务
B．夕阳产业需要商业银行提供较大额度的资金保证其经营和周转，但对资金的便捷性要求相对较低
C．劳动密集型产业技术水平较低，需要大量的低成本劳动力
D．资本密集型和技术密集型则是需要较高的投资，以保证科技研发和资本投入 12．按生产要素分，产业可以细分为（ABC）。
A．劳动密集型产业 B．资本密集型产业 C．知识密集型产业
D．生产密集型产业
13．国家“四部委”企业规模认定标准主要参考的要素有（BCD）。
A．注册资本 B．职工人数 C．销售额 D．资产总额
14．以下不符合国家“四部委”工业中型企业标准的有（ACD）。
A．职工人数299人，销售额3000万元，资产总额4001万元 B．职工人数301人，销售额3000万元，资产总额3999万元 C．职工人数299人，销售额3001万元，资产总额4001万元 D．职工人数301人，销售额2999万元，资产总额4000万元
15．目标市场战略是在目标市场细分基础上，针对目标市场情况与银行产品和服务营销需要做出的目标市场选择方式，主要有以下几种类型（ABC）。A．无差异目标市场战略 B．差异性目标市场战略 C．集中性目标市场战略 D．分散性目标市场战略
16．商业银行对公业务产品定位，具体有以下几种定位策略可供选择（ABD）。
A．竞争定位 B．补缺定位 C．合作定位 D．重新定位
17．财务评价标准是指对企业的（ABCD）进行分析评价后，对企业财务状况做出评价判断的标准。A．财务报表 B．财务报表附注 C．财务状况说明书 D．审计报告
18．对公目标客户价值分析中，财务评价标准包含（ABCD）。
A．企业财务结构合理性、稳定性及发展趋势 B．企业盈利能力、偿债能力和发展趋势
C．企业偿还债务的能力，包括偿债资金的来源、数量和可靠性等 D．过去几年对短期负债、长期负债的偿付情况
19．对公目标客户价值分析中，通过财务评价，客户经理应当回答的问题包括（ABCD）。
A．为什么某些评价指标低于正常水平？ B．财务状况是否异常，以及异常的原因？
C．现金流量变化的原因是什么，未来现金流量如何？ D．偿债能力、盈利能力和资产变现能力如何？
20．对公目标客户价值分析中，非财务评价中法人评价的标准包括（AB）。
A．基本情况评价标准 B．资信状况评价标准 C．经营管理的评价标准 D．市场环境评价标准
21．商业银行对公业务产品涵盖着客户需求到实现形式不同的层次，可将其分为三个不同的类别包括（ABC）。
A．核心产品 B．形式产品 C．扩展产品 D．无形产品
22．商业银行对公业务产品和其他产品一样，在市场上的销售能力和获利能力会随着时间的推移和市场环境的变化而变化，这种从产品推出一直到被淘汰的全过程，称为产品的生命周期，通常可以分为（ABCD）。
A．导入期 B．成长期 C．成熟期 D．衰退期
23．商业银行对公业务产品的价格构成主要包括（ABCD）。
A．利率 B．手续费 C．承诺费 D．隐含价格
24．商业银行对公业务产品的定价中的一项具体目标，一般来说包括以下几个方面： 46
（ABCD）。
A．利润最大化 B．市场份额最大化 C．客户需求最大化 D．外部形象最大化
25．商业银行对公业务产品定价十分复杂，必须考虑多方面的因素，一般来说，必须考虑以下几个因素：（ABCD）。
A．成本因素 B．市场因素 C．营销组合因素 D．法律政策因素
26．营销渠道策略是沟通商业银行与客户之间关系的桥梁，合理选择营销策略十分重要，主要的营销渠道策略有（ABC）。
A．直接营销渠道 B．间接营销渠道 C．金融超市 D．关系营销
27．一般说直接营销渠道有以下优点：（ABC）。
A．现实及时性 B．降低营销费用 C．密切与客户关系 D．加快营销速度
28．人员促销的特点主要有（ABC）。
A．对公客户经理与客户的直接接触，做好客户参谋，激发客户的购买欲望，促进销售 B．对公客户经理通过与客户的交谈和观察，掌握客户的需求和偏好，有针对性的推介金融产品特点和功能，并及时发现问题进行解释
C．对公客户经理在与客户的经常联系中可建立友谊，有助于巩固老客户，发展新客户 D．商业银行与客户不必直接见面，不在受银行分支机构和营业时间的限制
29．体验营销是商业银行以服务为舞台，以产品为道具，以客户为中心，创造能够使客户参与、值得客户回忆的营销活动过程。具体体验营销策略包括（ABC）。
A．营销理念以增加客户体验为主，体会客户要求与感受，以满足客户的心理需求
B．营销重点以满足、创造客户个性化需求为主，迎合客户个性化心里回归的趋势 C．营销应当突出客户参与，加强银行与客户的互动以及客户之间的互动，塑造品牌内涵，强化客户对产品的感情诉求
D．运用撰写新闻稿、演讲稿、报告业务案例等多种形式，通过报纸、杂志广播电视等传播媒介，向社会和市场传播商业银行对公业务的有关信息，形成对业务有利的社会舆论，创造良好的氛围
30．商业银行需要在导入期制定快而有效的营销策略，尽量缩短导入期，具体可采用以下措施（ABC）。
A．建立有效的信息反馈机制，主动收集客户的反馈意见，及时有效的开展分析工作，改进产品，并将优化后的产品迅速投入市场，以取得客户的信赖和支持
B．投入大量的广告和宣传工作，让客户更为充分的了解产品，真正体会到产品的方便和实惠，激发起客户购买的欲望
C．根据市场环境和同业竞争情况，针对目标客户的特点制定合理的价格
D．视情况采用持续策略，以维持部分老客户；采用转移策略，将产品转移到仍具有潜力的市场
31．二十世纪中期以来，间接营销渠道得到了更广泛的应用，具备以下优点（ABCD）。
A．转变商业银行产品的提供方式。商业银行与客户不必直接见面，不在受银行分支机构和营业时间的限制
B．加快商业银行产品营销速度。间接营销渠道使中间商充当了商品交换的媒介，有效的调节供求之间在地区、时间、数量、结构方面的矛盾，加速商品的合理分流 C．有利于商业银行拓展新市场。对于商业银行新开发一个市场或地区，由于中间商熟悉本地市场情况，可以挖掘市场潜在购买力，提高市场占有率 D．节省设立分支机构的费用
32．商业银行间接营销渠道的途径包括（AB）。
A．银行卡、ATM B．电话银行、手机银行、网络银行 C．柜台 D．金融超市
33．商业银行营销促销策略主要有（ABCD）。
A．广告促销 B．人员促销
C．公共关系促销 D．体验营销
34．广告促销的特点有（ABCD）。
A．广告通过媒体传播而非人员直接传播
B．广告促销传播信息具有广泛性，受影响的人和引起注意较多
C．广告的促销作用相对滞后，它对消费者态度和购买行为的的影响难以立竿见影，但由于媒体多次宣传，其传播渗透力对吸引潜在客户的作用巨大 D．广告通过大众媒体传播信息，实现每个潜在客户的平均费用较低 35．公共关系促销策略有很多种工具，常用的包括以下几种：（AC）。
A．赞助公关 B．私人感情公关 C．服务公关 D．亲属公关
36．交流公关是指通过（AD）等形式与公关对象进行语言和文字的交流，建立商业银行与广大对公客户之间广泛的社会关系网络。
A．座谈会、招待会 B．赞助 C．广告 D．专访、电话
37．广告媒体的选择上，商业银行要在众多媒体中做出最佳选择，通常需要综合考虑（ABCD）。
A．媒体效果 B．产品特性 C．信息内容 D．广告费用
38．成熟期是商业银行对公业务产品在市场上已经达到饱和的时期，这个时期要保持市场的稳定性，尽可能延长成熟期，可以采用以下措施（ACD）。
A．努力实现产品的多样化和系列化，开展产品包装组合，提升服务质量，维持现有市场份额
B．投入大量的广告和宣传工作，让客户更为充分的了解产品，真正体会到产品的方便和实惠，激发起客户购买的欲望
C．综合运用各类营销组合手段提升产品市场，充分挖掘潜在市场和细分市场 D．通过纵向刺激老客户使用频率和横向抢挖同业客户，开拓新市场 39．农业银行的营销理念也是农业银行的经营理念，即（ABD）。
A．以客户为中心 B．以市场为导向 C．以制度为保证 D．以效益为目标
40．对农业银行市场营销工作委员会描述正确的有（ABD）。
A．市场营销工作委员会是经行长授权，负责本行市场营销工作的组织与协调的决策机构 B．市场营销工作委员会设主任委员一名，由行长担任，副主任委员由主管客户部门的副行长担任
C．市场营销工作委员会设主任委员一名，由行长担任，副主任委员由主管信贷部门的副行长担任
D．市场营销工作委员会会议采用例会制，原则上每月召开一次会议 41．农业银行市场营销工作委员会的主要职责有（ABC）。
A．研究制定本行市场营销战略与策略 B．组织、领导和管理本行市场营销工作 C．决定重要客户的营销方案 D．决定重要客户的贷后管理方案
42．农业银行对公业务市场营销客户部门主要包括（ABCD）。
A．公司业务部（投资银行部）/小企业金融部、大客户部 B．机构业务部（保险代理部）、房地产信贷部 C．国际业务部、结算与现金管理部
D．托管业务部（养老金管理中心）、金融市场部
43．开展对公业务市场营销的基本组织形式是市场营销团队，市场营销团队主要工作职责包括（ABCD）。
A．制定和实施客户营销、维护和风险管理方案 B．收集通报客户和行业信息，调查评估信贷业务 C．实施贷后管理
D．提供业务咨询和技术支持
招商银行创建于1995年12月12号，总部设在上海。在十余年的发展历程中，秉承招商银行一贯的创新理念和拼搏精神，创造出一连串的“第一”和奇迹；发行国内第一张真正意义的“一卡双币、全球通用”信用卡、首家提供“VISA验证”服务、国内第一张符合国际标准的航空联名信用卡、国内银行业首家外观设计专利、首开国内先河的“免息分期付款”购物业务、国内首张VISA MINI袖珍信用卡、首创全国积分永久有效制、国内首张双币种旅行信用卡、首张百货双币信用卡、首张文化信用卡、首发美国运通卡……
招商银行凭借优质的服务、不断丰富的产品及功能赢得了世界的广泛认同，成为国内最具影响力的信用卡发卡机构。这些年来，我们锐意进取，在中国金融电子化建设中屡开先河；我们成功打造享誉全国的金融品牌，树立备受赞誉的社会形象！招聘岗位： 能力要求：
（1）强烈的成就动机和进取心；
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（2）.认同我行发展目标、经营理念和企业文化，具备良好的团队协作精神；（3）.具备应聘职位所需的任职资格条件，能适应岗位工作要求。
（4）.报名方法：通过电子邮件将本人简历和相关应聘材料发送至相应岗位报名邮箱（其他岗位），邮件主题为“姓名+毕业学校+工作地点”，附件名为“身份证号姓名”。
（5）.报考人员须对个人填报信息的真实性负责，且只能报考1个职位，否则将取消其招聘资格。
注：具体选拔时间、地点和要求我们将另行邮件或短信通知，请应聘者按要求携带相关材料参与选拔。
招商银行笔试面试真题
最好要提前30分钟左右到场，不仅可以缓解紧张的心情，同时也可以和接下来的“战友”聊聊天，了解下学校专业，后面会有帮助的。（其实最重要的是拉拢人心！，后面会提到）。大概离面试时间还有5-10分钟的时候会安排大家排队照相，阅读材料，然后在候场室等待一会，时间到了就会被hr带到面试区，跟我1面的地方是一样的，一个大圆桌，所有同学按顺序靠墙坐一排，桌子对面坐着4，,5个大佬，和几个HR。大概准备的流程是这样，下面说下面试开始时的过程。
首先依照惯例每人1分半时间自我介绍+陈述观点，时间到会被打断，所以要自己掌握好，一定要留一点时间陈述好自己的观点，不用说太多，点到为止。（有心的同学最好把每个人的观点都记录一下，有利于后面的辩论）。之后HR会根据大家的立场分组进行辩论，很可能出现人数不等的情况，如果你对两个立场都有一些见解，那可以选择倒戈，有可能会有加分。分好组就是小组讨论了，大概5-8分钟时间，这时候前面说到的几点就有用了，一个是拉拢人心，如果你对自己有信心，而且跟组员都打好了关系，很容易就被推举为组长，进行立论。另一个就是刚才记得观点，这时候你可以拿出来跟大家逐一讨论，征集观点，并进行好分工（其实真打起来没人记得谁该说什么。。）。之后就是立论了，双方组长各2分钟时间，可以看看辩论赛的一些技巧和套话，对组织语言有帮助。在这之后就是自由辩论，每人每次30秒时间，我们那组自由辩论的时候真是空前惨烈啊。。恨不得一个人说完了剩下11个人全站起来。
总之就是一句话，不要留情面！站起来就说，当然前提是你要准备充分，说的有理有据条理清楚，不然不仅浪费一次机会，还会给自己扣分的。另外还有一点就是如果大家之前都互相打好关系的话，组员之前要互相谦让，让没说话的同学多几次机会（楼主那个小组就有些悲剧，跟几个同学打好关系做了组长，还特意嘱咐大家要团结，照顾到每个同学，结果真说起来的时候有两个特强势的女生恨不得就没坐下过，导致我方有一名同学到最后都没有发言，我觉得这种行为非常愚蠢，并不是你说的次数多就会得高分，车轱辘话来回说，考官听着也烦，而且也会让人觉得缺乏团队精神。自由辩论完会有2分钟总结陈词，这个总结的同学也很重要，如果组长没抢上就争取这个工作吧，总结好了会很出彩，所以建议总结的同学把每个观点都记录下来，并且想想怎么组织语言。总结完了辩论环节就结束了，然后就是每个人说出一个表现最好的和一个表现最差的，用一个词来形容（这也算是招行特色了，以前的面经也经常看到这个环节），一轮评价下来总的来说发言少的同学多会被评为表现差的，而表现好的基本上都是组长或者总结人，可见这两个位置如果做得好是很容易出彩的。
（当然，并不是组长和总结就比别人有优势，前提是你要知道自己适合什么样的位置，如果你的想法很多，说话有条理，不妨做个点子王；如果你善于抓对方语言上的漏洞，善于抓重点，那也不妨做个反击的角色，把对方推到悬崖边上）。其实辩论中还有很多技巧，但楼主自身也不太擅长，所以还请大家自己去了解学习下吧。
一不小心就说了这么多，总结起来其实小组讨论或者即兴辩论这种形式真的跟专业，专业课成绩，实习什么的没太大关系，有的人自我介绍的时候快把自己吹上天，一辩论不还是一样在那傻坐着插不上话。所以要说重点的话，可以总结成几个字：技巧，自信，合作。如果非让我再加一个词的话，那就是准备。如果你能够提前准备一些辩论或者小组讨论的技巧，一定会令你在面试中应对自如的。
那就先写这么多，有什么问题可以留言我会一一解答，最后祝大家都能顺利通过面试，拿到理想的OFFER！！（我自己也攒人品！）
3.2.招商银行职业发展空间
3.2.1.柜员
柜员一般有两条出路：
（1）走会计条线
升为柜长，然后竞聘为支行的会计主管，再竞聘为基层网点的副行长，一般需要 5 到 8 年。再往上可以爬到省分行的会计部门做个小领导，然后竞聘会计部总经理，再向总行 进军。
（2）走营销条线
转岗做客户经理，需要在做柜时有较强的营销意识，转岗一般需要参加笔试和面试。
3.2.2.客户经理
客户经理一般有三条出路：
（1）一直做客户经理
客户经理助理→客户经理→高级客户经理助理→高级客户经理→私人银行顾问，需要 5 年以上的时间，随着级别的不断升高，工资收入也不断提高，管理的客户也是不断的高 端起来，主要靠专业知识推动业绩增长来增加收入，但一直在支行工作，受支行长的管理。
（2）竞聘支行行长
如果你喜欢做领导，通常有 3 年的工作经验之后，就可以去参加每年的支行长竞聘。做支行长压力非常大，每年背负着 50 多个指标，做不好就会受到一定的惩罚，甚至直接降 级。
（3）向省分行的相关部门发展
对私客户经理就去私人金融部，对公客户经理就去公司业务部，零贷客户经理就去信 贷部，然后在这些部门做领导。
3.3.招商银行待遇及新员工薪资
银行、农信社的薪酬待遇相对来说是非常优厚的，一般除基本工资外，还有各种优厚 的福利待遇，如带薪年假，除政府规定的各项保险外，额外提供补充公积金、企业年金、补充医疗计划、住房补贴计划等，另外还有各项职业培训等，如新员工入行培训、岗位资 格培训、国外（境外）培训，为新员工提供个性化、全面化、长期化的职业发展规划。
不同级别的银行待遇会有差别，但银行的待遇和职位还与所在地区相关。所谓“总、分、支机构”，“总”在前面，一般管着“分”，“分”还管着“支”。总行的待遇肯定 是最好的，只要表现突出，是完全可以向上晋升的。
3.4.招商银行员工工作经验分享
3.4.1.员工经验分享
（一）——培训机制
汲取了之前 2 年管培计划的经验，现在的管培计划是非常系统完善的，而且总行的领 导也很重视，尤其近几年银行业间人才竞争激烈，对于人才培养这块是有战略意义的。而 且招商银行被誉为银行业人才的“黄埔军校”，在市场上很有竞争力。MT 不是有些公司的象征性形式，我们的轮岗是真的要在分支网点第一线的岗位上锻炼的，从对公到对私业务 全部会涉及到。
3.4.2.员工经验分享
（二）——追求效率
招商银行一直以效率闻名，所以对新员工的学习能力要求很高，你必须非常快的熟悉 各种业务知识，随时准备回答客户的问题。而且银行岗位一线会碰到各种各样的客户，可 以迅速锻炼新员工的与人沟通和处理突发事件能力。在一线岗位上做的时间长了，我发现 我们的一线员工真的是最可爱的人，她们都恨不得变成八爪章鱼做业务，真的从早到晚没 有休息的，所以这对以后回到总行很有帮助。
3.4.3.员工经验分享
（三）——“三驾马车” 招商银行是中国最佳零售银行。都说经济是靠三驾马车拉动，招行也有自己的三驾马 车，那就是：优质的服务、不断创新的产品和优秀的员工。
优质的服务体现在员工的穿着、主管的教导、迎宾礼仪、接待客户等方面；不断创新 的产品体现在招行的产品都是从客户角度出发，打造灵活、便捷的零售产品，招行各式各 样的信用卡、安全好用的网上银行等等，都能让人感受到招行那颗因您而变、勇于创新的 心。优秀的员工体现在招行员工的服务意识和营销技巧、与客户沟通交流的技巧等。总之，招行良好的口碑不是吹捧出来的，而是货真价实的。
4.招商银行校园招聘网申注意事项
4.1.申请表的内容
基本信息：包括姓名、性别、籍贯、民族、身份证号、身高、体重、出生日期、政治 面貌、最高学历、婚育状况、联系方式（）、毕业日期、生源地、期望年薪、外语水平、通讯地址及邮编、证件照（130×150 像素、200K 以内）等；
教育背景：包括教育经历、毕业论文及发表期刊、主要课程成绩等；
学生工作：包括工作起始日期、所在学校名称、担任职务、工作业绩等；
实习经历：包括实习起始日期、实习行业、实习单位、实习部门、实习岗位、工作业 绩等；
其他信息：包括奖励状况、专业资格证书、行内有无亲属、家庭成员信息、自我介绍 等。
4.2.网申及简历投递技巧
4.2.1.网络简历要有针对性
针对性可充分表达你的诚意，更重要的是针对性好的简历可以满足用人单位的需要。针对性体现在三个方面：针对自己的职业定位与生涯规划选择真正适合你的岗位；针对特 定的岗位设计针对性版本的简历；根据岗位性质使用针对性的语言。通过网络投递简历要 经常刷新简历，当人事经理搜索人才时，符合条件的简历是按刷新的时间顺序排列的，人 事经理一般只会看前几页的最新信息。
4.2.2.投递简历以诚信为本
诚信问题是企业招聘十分重视的。确切地说，企业很讨厌应聘过程中的造假行为。如 果应聘者造假，过了第一轮，但也通不过后期审查。求职者这样做会降低自己的诚信度，不但进不了公司，还浪费了自己大量的时间。
4.2.3.学会使用关键词
越来越多的企业用智能化的搜索器来进行简历筛选，因此关键词信息很重要，有些信 息是必须的。如英语六级或 CET-
6、高校名称、行业类别，特定的知识、技能（比如：知 识管理、注册会计师等）。
首先，让你的简历在 1 至 2 页之内，把重点给招聘官看，让公司有通知你面试的冲动。其次，一份好的简历能体现求职者清晰的思路和良好的表达能力，并能充分体现求职者的 沟通交际能力和自身性格特征。并且在网络求职简历中，能附上照片就更好了。
5.招商银行校园招聘笔试备考指导
5.1.笔试的内容和形式
招行笔试内容包括行测部分、专业题部分，有时也会出现小作文。
其中，综合能力测试部分包括性格测试、言语理解与表达、逻辑推理、资料分析、数 字推理、数学运算、图形推理等。专业题部分包括选择题、专业名词翻译、简答题。考查 内容有管理学、会计学、经济学等。
历年考试真题精选：
1.不构成我国政策性金融机构资金来源的是()A.财政拨款 B.金融债券 C.开户企业存款 D.社会公众存款 2.商业银行经营和组织存款的首要原则是()A.存款合理竞争原则 B.存贷挂钩原则C.按时清偿原则D.存款成本最低原则 3.按照保险对象的不同可将保险分为()A.人身保险与财产保险B.自愿保险与强制保险 C.保险与再保险D.信用保险与人身保险
4.可转让支付命令帐户简称为()A.CD帐户B.NOW帐户C.SNOW帐户 D.Q帐户
5.凯恩斯学派认为货币政策传导过程中发挥重要作用的是()A.利率 B.法定存款准备金C.货币供应量 D.基础货币
6.花旗银行放款利率在1970年12月8日高达20%(一年期贷款)，而当时年通货膨胀率为12%，花旗银行放款的实际利率为()A.12.32% B.11.46% C.11.24% D.7.14% 7.1988年以来我国三年以上人民币定期存款曾实行过()A.利率浮动制 B.存款贴补制 C.保值贴补制 D.存贷联动制 8.资本主义银行发展过程中首先产生的是()A.商业银行 B.中央银行 C.投资银行 D.专业银行 9.中国第一家民族资本银行是1897年成立的()A.中国实业银行 B.丽如银行 C.中国通商银行 D.交通银行 10.对有价证券行市的正确理解是()A.证券行市与市场利率负相关 B.证券行市是有价证券的发行价格 C.证券行市是证券面值的资本化 D.证券行市与证券收益率负相关 11.下列金融市场类型中属于长期资金市场的有()A.公债市场 B.同业拆借市场C.本票市场 D.回购协议市场 12.作为金属货币制度基础的构成要素是()A.货币名称 B.货币单位C.货币金属 D.本位币的铸造与流通
13.某一预计商品价格总额为1200万元，赊销商品总价格为200万元，货币流通速度为2.5次，按马克思货币必要量公式计算的货币必要量是()A.480万元 B.400万元C.560万元 D.500万元
14.建立时没有资本金而是根据国家授权执行中央银行职能的是()A.新加坡中央银行B.韩国中央银行 C.土耳其中央银行D.斐济中央银行 15.外国银行在美国发行的可转让定期存单称为()A.牛市定期存单B.熊市定期存单 C.扬基定期存单D.开口帐户定期存单 16.对经济运行影响强烈而不常使用的货币政策工具是()A.信用配额B.公开市场业务 C.再贴现政策D.存款准备金政策 17.属于区域性国际金融机构的是()A.世界银行 B.亚洲开发银行 C.国际金融公司 D.农业发展基金会 18.由国家补贴保险基金的保险称为()A.财产保险B.商业保险 C.政策性保险 D.保证保险
19.商业银行存款货币创造的主要条件是非现金结算的广泛运用和()A.利率市场化 B.充足的备付金C.商业银行机制完善 D.信用制度的发展
参考答案
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